4. Шербет 10%
Така структура асортименту обрана невипадково - незважаючи на те, що виробництво молочного морозива і шербету більш рентабельне, ці сорти користаються, як правило, досить обмеженим попитом. Десертне і вершкове морозиво, незважаючи на їх більш високу (у порівнянні з іншими сортами) ціну, складають основу попиту.
Кожна асортиментна група, яка випускається, характеризується рядом якісних показників, основним з який є коефіцієнт збитості. (див. додаток 1 "Якісні характеристики продукції").

4.3    Порівняння з імпортованою продукцією
Якість морозива, планованого до випуску на ТОВ "Поляна" буде відповідати кращим світовим стандартам у силу наступних причин:
•        сучасне імпортне устаткування забезпечує виробництво продукції тільки відповідно до правильно збалансованої рецептури, схваленої фахівцями фірми Tetra Laval Hoyer ; при цьому немаловажним фактором у плані якості є забезпечення високого коефіцієнта збитості, властивого кращим зразкам імпортованої продукції - таким чином, у плані якості морозиво ТОВ "Поляна" ні в чому не буде уступати імпортним аналогам;
•        якість і дизайн упаковки, докладно описані в п. 4.1., також розроблені відповідно до загальновизнаної світової практики і ні в чому не поступаються імпортним аналогам;
•        ціна реалізації імпортного морозива, як правило, недоступна для переважної більшості населення, у той час як низькі виробничі витрати ТОВ "Поляна" дозволять установити набагато більш доступні ціни реалізації своєї продукції, що і буде основним доданком її конкурентноздатності.
Крім того, будучи виробником, а не дистриб'ютором, ТОВ "Поляна" може більш оперативно реагувати на зміну попиту.
4.4 Коротка характеристика керівників фірми
Керівництво фірмою здійснюється Радою Директорів, яка складається з 2-х чоловіків. Вони мають значний стаж роботи не тільки в сфері керування, але і безпосередньо на робочих місцях у торговій і виробничій сферах, де придбали великого професійного досвіду, просуваючись вперед по східцях кар'єри. На даний момент вже протягом ряду років грамотно здійснюють керівництво фірмою "Поляна".

4.5 Обґрунтування доцільності і прибутковості проекту
Закупівля технологічної лінії з виробництва морозива органічно поєднується з загальною діловою стратегією фірми і є суттєвим фактором збільшення її доходів у силу наступних причин:
Тернопільська область у достатньому обсязі мас необхідну для виробництва морозива сировину: цільне і сухе молоко, масло, цукор. Навіть за умови його закупівлі за сформованими на оптовому ринку цінами (на яких засновані всі економічні розрахунки в даному проекті) рентабельність виробництва очікується не менш 47% у перший рік діяльності, і більш 50% у наступні роки (див. п. 8.2.).
2.      Наявність в ТОВ "Поляна" 4-х власних холодильників загальною ємністю 1100 т (у т.ч. 2-х низькотемпературних ємністю 100т) відноситься до числа факторів, найбільше сприятливих для відкриття виробництва морозива, тому що більшість підприємств, які бажають виробляти морозиво, насамперед зіштовхуються з проблемою його зберігання - придбання дорогих холодильних камер, вартість яких часто наближається до вартості самого устаткування, негативно впливає на рентабельність; і, як правило, саме з цієї причини підприємцем не приймається рішення про закупівлю дійсно високоякісних, а тому і дорогих імпортних технологічних ліній.
Тому відносна економія на витратах обігу, які утворюються при зберіганні сировини і готової продукції, є одним з суттєвих складових високої рентабельності виробництва морозива фірмою "Поляна". має у своєму розпорядженні необхідну кількість транспорту: 33 вантажні машини загальною вантажопідйомністю 234 т (у т.ч. 2 рефрижератора), що також забезпечить додаткову економію накладних витрат.
3. Для цілей транспортування сировини і готової продукції фірма має у своєму розпорядженні необхідну кількість транспорту: 33 вантажні машини.
4. У фірми є багатий комерційний досвід і налагоджені канали оптового збуту сільськогосподарської продукції власного виробництва (як у Тернопільській області, так і в цілому по країні). Проведені з потенційними оптовими покупцями морозива попередні переговори виявили їхню зацікавленість у придбанні, у цілому, близько 70 т продукції протягом 2-х перших місяців роботи лінії (січень-лютий 2007 р.) з урахуванням планованих відповідно до даного проекту цін.
5. Близько 3% (72 т) морозива в рік буде реалізовуватися через власну роздрібну збутову мережу: фірмовий магазин і два кафе. Це надасть відносну економію витрат обігу, а також дозволить залишити в розпорядженні підприємства всю суму роздрібної торгової націнки з зазначенням обсягу продукції.
6. Рентабельність виробництва складе не менше 47% (див. розрахунки в п. 8.3), що набагато вище середньогалузевих показників по багатьом галузям промисловості, а також вище середньої рентабельності виробництва морозива в Тернопільській області.

5. Виробничий план
5.1 Організація виробництва
При розробці плану виробництва продукції з морозива принципове значення має такий фактор як попит на готову продукцію
Попит на морозиво носить яскраво виражений сезонний характер І підданий значним коливанням протягом року у зимовий час попит складає приблизно 40% від рівня літнього попиту, у міжсезоння - 60-70% Це має на увазі побудова плану виробництва, яка враховує такі сильні коливання споживчого попиту
Нижче представлено план виробництва продуктів з морозива в 2007 р, у якому відображено поступовий вихід на максимальну потужність, а також враховано сезонні коливання попиту на морозиво, відповідно до яких скоректований план виробництва (див - додаток 4)
Січень-40%
Лютий-40%
Березень-401%
Квітень-60%
Травень-80%
Червень-100%
Липень-100%
Серпень-100%
Вересень-100%
Жовтень-70%
Листопад-40%
Грудень-40%
Планується наступна структура асортименту.
1 Морозиво десертне - 40%
2 Морозиво вершкове - 30%
3 Морозиво молочне - 20%
4 Шербет - 10%
Таку структуру асортименту обрано невипадково незважаючи на те, що виробництво молочного морозива і шербету більш рентабельно, ці сорти користуються, як правило, досить обмеженим попитом десертне і вершкове морозиво, незважаючи на їх більш високу (у порівнянні з Іншими сортами) ціну, складають основу попиту.
Планований робочий розклад
Режим роботи – 3 зміни
Тривалість робочого дня - 7 годин
Тривалість робочого тижня – 6 днів
Кількість робочих днів у році - 312 днів
Можлива максимальна потужність устаткування - 1000 л/година (близько 500-550 кг/година) у подальших розрахунках прийнятий показник 540 кг/година.
Таким чином, планована максимальна потужність устаткування.
540x21 = 11400кг/добу
11406x312 = 3558720 кг/рік
3558720 12 = 296560 кг/місяць (у середньому)
У додатку 5 представлено план випуску продукції на 2007 р.

6. План маркетингу
6.1 Кінцеві споживачі і задоволення їхніх вимог до продукту
Як уже згадувалося, асортимент готової продукції ТОВ "Поляна" розрахований на кінцевих користувачів-жителів, в основному, м. Тернополя і Тернопільської області. Кліматичні умови цього Західного регіону максимально сприяють високому рівню попиту на морозиво, чим і обумовлений вибір даного сектора ринку для вкладання інвестицій.
Морозиво є товаром постійного щоденного попиту, одним з найдешевших і популярних кондитерських виробів. Однак, попит на нього носить яскраво виражений сезонний характер: у зимовий час він складає близько 40% від літнього рівня. Тому з приводу частоти покупок можна зробити наступні спостереження:
-   у літню пору морозиво купується середнім споживачем практично щодня, причому найчастіше по кілька разів;
-   у зимовий час покупки відбуваються, у середньому, у 2,5 рази рідше.
Таким чином, тільки в літні місяці 1 середній покупець здатен споживати до 90 порцій. Однак, розрахункові дані показують, що 1 житель Тернопільської області купує морозиво тільки 10-15 разів у рік:
Обсяг пропозиції - 4600000 кг = 46000000 порцій (100 г)
Задоволеність попиту: 46000000 : 4000000 =11,5
Це говорить про те, що тільки невелика частина населення цілком задовольняє свою потребу в морозиві. А інша частина споживачів змушена стримувати задоволення своїх потреб у силу ряду причин, які були докладно розглянуті вище.
Тому ТОВ "Поляна" приклало максимум зусиль для того, щоб усунути вплив цих стримуючих факторів і спонукати споживачів збільшити частоту покупок.
Одна зі специфічних характеристик якості, яку хоче мати більша частина споживачів - м'якість смаку. Це особливо важливо при покупці морозива для дітей, які складають близько 40% від усього числа споживачів, тому що більш м'яке на смак морозиво менше сприяє простудним захворюванням. На даний момент м'якість смаку мають тільки кращі (і, отже, найдорожчі сорти) і морозива.
М'якість смаку досягається більш високим коефіцієнтом збитості, який повинен бути в 2,5 рази більше загального змісту сухих речовин у суміші. Практично весь асортимент мороженого місцевого виробництва і дешеві сорти вітчизняного морозива не витримують даної вимоги.
Для своїх покупців ТОВ "Поляна" передбачило наступні заходи для того, щоб забезпечити покупцям максимальні зручності.
1.      Морозиво буде розфасовуватися порціями по 50 г, кожна порція буде мати дерев'яну паличку, покрита шоколадною глазур'ю і загорнена в упакування з пропілену. Пропілен становить фольговану міцну плівку
2.      Термін придатності продукту за умови його збереження при температурі мінус 20 градусів С - більш 6 місяців.
Враховуючи, що далеко не у всіх оптових покупців є можливості для тривалого збереження морозива, ТОВ "Поляна" припускає відпускати продукцію як великим оптом, так і дрібнооптовими партіями, використовуючи при цьому власні широкі можливості для її збереження.
3.      Відпустка товару буде здійснюватися в будь-який час негайно після факту передоплати. Реалії сучасної російської економіки є такими, що відпустка в кредит такого товару як морозиво практично неможлива через дуже високий ризик неповернення платежів.
Однак, для постійних, роками перевірених торгових партнерів ТОВ "Поляна" передбачена можливість відпустки товару на реалізацію (тобто оплата за товар буде здійснюватися після факту його реалізації).
За бажанням покупців доставка може здійснюватися автотранспортом продавця, причому при покупці партії розміром більш 5 тонн доставка буде зроблена безкоштовно.
Таким чином, для зручності реалізації продукції оптовим посередникам буде створений максимум сприятливих умов.

6.2 Сегментація споживачів
Сегментація споживачів Тернопільської області в даному проекті зроблено за 2-ма класифікаційними ознаками: за рівнем прибутковості і за споживчими звичками (конкретно за смаковими перевагами).
Таблиця 6. Сегментація ринку споживачів морозива по Тернопільській області

Споживча перевага	За	рівнем прибутковості
	високий	середній	низький
Вимогливий смак	Дорога високоякісна Імпортна продукція	Частково імпорт та місцева продукція	99979
Невимогливий смак	Всі пропоновані сорти	Недорогі сорти Імпортного морозива, частина продукції місцевого виробництва	Продукція АТ "Капітошка" та вир. Дешеве морозиво місцевого виробництва

Таким чином, на даний момент серед населення м. Тернопіль і Тернопільської області можна виділити 4 основні групи споживачів, що і готові пред'явити платоспроможний попит на продукцію з морозива.
1. Група споживачів з високим рівнем прибутковості і вимогливим смаком (15%). Даний сегмент задовольняє свою потребу, в основному, якісною продукцією, частково - нефасованим морозивом.
2. Група споживачів з високим рівнем прибутковості і невимогливим смаком (10%). Даний сегмент задовольняє свою потребу всіма наявними в продажі сортами морозива.
3. Група споживачів із середнім і нижче середнього рівнем прибутковості і невимогливим смаком (20%). Потреба задовольняється частково за рахунок продукції АТ "Капітошка"; частково - нефасованим морозивом і за рахунок імпортної продукції.
4. Група споживачів із середнім і нижче середнього рівнем прибутковості і вимогливим смаком (55%), яка може лише частково задовольнити свою потребу за рахунок імпортної продукції.
Враховуючи, що протягом ряду років, як уже згадувалося, основним принципом виробничої діяльності ТОВ "Поляна" є зниження внутрівиробничих витрат, то при виробництві морозива підприємство буде ґрунтуватися на тих же перевірених принципах роботи, завдяки яким можливе значне зниження відпускних цін готової продукції в порівнянні з основними конкурентами. Тому ТОВ "Поляна" має всі підстави для того, щоб вийти на цей дотепер незайнятий сегмент ринку і закріпитися на ньому протягом тривалого часу.
Прогнозуються наступні тенденції розвитку інших сегментів:
-   оскільки майже вся продукція місцевого виробництва орієнтована на невисокі споживчі потреби, усі вищевказані сегменти (з невимогливим смаком споживачів) зайняті практично цілком і мають малу перспективу росту;
-   сегмент споживачів, які сполучать вимогливий смак з високим рівнем прибутковості, також цілком заповнений: про це свідчить ста біль ний обсяг імпорту дорогого високоякісного морозива, який не має тендер цій до збільшення. Обсяг пропозиції на даному секторі навіть трохи перевищує обсяг попиту, про що свідчить постійна наявність товарних залишків.
6.3    Обгрунтування ціни
Як уже згадувалося, стратегією маркетингу ТОВ "Поляна" в області цін є цінова конкуренція: політика фірми будується на принципах установлення цін реалізації готової продукції на 15-20% нижче середньо-ринкових. Це досягається шляхом зниження внутрівиробничих витрат. Розкид існуючих цін на морозиво дуже широкий (див. табл. З.2.): від $0,21 до $1,77/шт. Точно такі ж великі якісні розходження між різними видами і сортами морозива.
Рівень роздрібних цін на продукцію, аналогічну продукцію щоб з нею конкурувати, ТОВ "Поляна" планує установити наступні ціни реалізації своєї продукції в залежності від сорту, ринку збуту й інших умов (див. табл. 6.2.).

Таблиця 6.2.
Ціни на готову продукцію, $

Види підприємств	Десертне морозиво		Вершкове масло		Молочне морозиво		Шербет
	шт. 1 0,35	кг	шт.	кг	шт.	кг	.	кг
Підприємства оптової торгівлі		7,0	0,3	6,0	0,25	5,0	0,2	4,0]
Підприємства роздрібної 0,44 торгівлі (власні продовольчі магазини)		8,8	0,38 7,2		0,31	6,2	0,25	5,0
Підприємства громадського харчування (власні кафе)						7,2

Таким чином, ціни на морозиво ТОВ "Поляна" знаходяться на рівні, надзвичайно близькому до найнижчих цін місцевого ринку, у той час як якість буде задовольняти самим вимогливим смакам.
Крім того, для оптових покупців буде діяти гнучка система знижок у залежності від кількості закуповуваного товару: при обсязі закупівель більш 5 т доставка буде здійснюватися продавцем безкоштовно; при закупівлі більш 10 т - надаватися знижка з ціни в розмірі 5%.
З огляду на сезонність попиту на морозиво, будуть діяти сезонні ціни на продукцію, знижувані в холодний час року.
січень, лютий, березень знижка20%;
квітень, жовтень знижка 10%
листопад, грудень знижка 15%.
6.5 Організація збуту
Збут продукції буде здійснюватися за допомогою реалізації товарів як оптовим покупцям, так і через власну торгову мережу. У таблиці 6.3. показана планована підприємством схема розміщення своєї продукції на ринку.

Таблиця 6.3. Схема розміщення товарів на ринку

№	Ринки збуту	Обсяг продажів, кг/рік
	Підприємства оптової торгівлі м. Тернополя та Тернопільської області	2330546
2.	Підприємства роздрібної торгівлі (власні продовольчі магазини)	38880
3.	Підприємства громадського харчування (власні)	32710
	Разом	2402136 |