№п/п

Характеристика услуги

Оценка в баллах

Характеристика услуги

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1.

Стандартная услуга

+

Индивидуальная услуга для продавца

2.

Известная идея услуги

+

Специфическая услуга для продавца

3.

Незначительные различия для конкуренции

+

Явные различия в услуге

4.

Много заменителей

+

Нет заменителей

5.

Отсутствие имиджа услуги

+

Имидж марки

6.

Старая на рынке услуга

+

Новая на рынке услуга

№ п/п

Параметры

Баллы

Ранг

Произведение

эталон

факт

эталон

факт

1.

Используемое оборудование

10

10

0,3

3

3

2.

Степень подготовки обслуживающего персонала

10

10

0,12

1,2

1,2

3.

Дополнительный сервис

10

10

0,1

1

1

4.

Навыки общения обслуживающего персонала

10

10

0,15

1,5

1,5

5.

Внешний вид обслуживающего персонала

10

10

0,07

0,7

0,7

6.

Оперативность выполнения услуги

10

10

0,1

1

1

7.

Информационная поддержка клиента

10

7

0,08

0,8

0,56

8.

Местоположение офиса

10

7

0,08

0,8

0,56

Итого

-

-

1,0

10

9,52

Характеристика стадий ЖЦТ

Внедрение

Рост продаж

Зрелость

Спад

Дифференциация

Незначительная

Снижающаяся

Низкая

Низкая

Уровень продаж

Низкий

Быстрый рост

Медленный рост

Снижение

Прибыль

Отрицательная

Максимум

Снижение

Низкая

Выручка

Отрицательная

Небольшая

Высокая

Низкая

Клиенты

Новаторы

Специфические

Массовый рынок

Аутсайдеры

Конкуренция

Незначительная

Растущая

Много конкурентов

Снижающаяся

Цены

Дифференциация

Дифференциация

Стабильные

Защитная ценовая политика

Кривая потенциала

Факторы, определяющие

потенциал

Оценка

Плохо

Посредственно

Хорошо

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1. Степень известности/имидж

2. Степень новизны

3. Положительные отзывы, рекомендации

Из таблицы видно, что используемое «ноу-хау» устарело, но в процессе функционирования фирма будет следить за развитием технологий в производстве внедряемого оборудования. В целом ожидаемый потенциал рынка нашей фирмы достаточно высок.

1.2.2 Анализ конкурентов фирмы «VIP Дом»

В процессе перехода к рынку, предприятия столкнулись со многими проблемами выживания. Полный доступ к внешней среде принес не столько новые возможности, сколько новые проблемы эффективного функционирования предприятия на рынке. К внедрению маркетинга предприятия приходили и по сей день приходят только вследствие бедственного положения со сбытом собственной продукции. Это характерно для большинства отечественных предприятий.

Часто у руководства бытует заблуждение - "мы знаем своих конкурентов, нам незачем постоянно отслеживать ситуацию в отрасли…". Это заблуждение приводит к тому, что предприятие застывает на определенном этапе развития. Из-за того, что конкурентное положение четко не определяется, руководство начинает понимать, что что-то идет не так только после явного снижения объемов продаж. В данной ситуации как правило предпринимаются попытки наладить сбыт поиском все новых и новых рынков сбыта для своей продукции, тогда как ее жизненный цикл, например, вследствие развития технологии у конкурентов уже находится на стадии остаточного спроса. Или, например, нахождение нового сырья позволило конкурентам значительно снизить цены на свою продукцию. Отсюда четко прослеживается необходимость постоянного мониторинга отрасли и комплексного исследования своего конкурентного положения в ней.

Необходимо отметить, что классический маркетинг не настаивает на углубленном исследовании конкурентов, предлагается их простое ранжирование по широте ассортимента, внешним преимуществам, характеристикам качества, ценам и системам продвижения продукции. Также используются мнения потребителей относительно продукции конкурентов, что тоже влияет на ранг конкурента.

Для российских предприятий подобное поверхностное исследование неприемлемо. Дело в том, что ситуация на большинстве отечественных рынках чрезвычайно нестабильна и тот, кто вчера был "никем", завтра может выбиться в лидеры и наоборот. Это связано со множеством особенностей и макрофакторов. Эту ситуацию можно охарактеризовать как "непредсказуемость собственного положения и положения соседей на рынке".

Всю информацию о конкурентах можно классифицировать на две группы: первичную и вторичную. Данные, специально полученные для анализа конкретных сторон деятельности конкурента, являются первичной информацией. Основными методами сбора первичной информации являются наблюдения, опросы и эксперименты. Основное достоинство первичной информации: быстрота ответа на интересующие вопросы, простота последующего ее сведения в нужную форму, представление "живого" мнения о деятельности конкурента. Недостатками первичной информации являются: субъективность, неполнота, высокая степень недостоверности, сложность доступа и дороговизна (в случае с персоналом предприятия и специальными аналитическими службами). Вторичная информация о конкуренте включает данные, прошедшие предварительную аналитическую обработку, цели которой, как правило, не совпадают с целями анализа. В связи с этим данная информация требует проведения дополнительных процедур выбора, ранжирования и компиляции, приводящих ее в вид, необходимый для проведения анализа. К основным источникам вторичной информации относятся: отчеты о производственно-хозяйственной деятельности, статьи о деятельности конкурента в периодической печати, справочные издания о конъюнктуре рынка, тенденциях и проблемах его развития, включающие данные о конкуренте, публикуемые интервью управленческого персонала и руководства компании, мнения потребителей о характеристиках продукции конкурента. Анализ конкурентов фирмы «VIP Дом» представим в таблице 1.5.

Таблица 1.5.Анализ конкуренции. Часть 1.

В таблице 1.5. мы определили кто наши конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны.

На основе таблицы 1.5. сделаем вывод, о том, какие стратегии можно применять исходя из слабых и сильных сторон конкурента (Таблица 1.6.).

Таблица 1.6. Анализ конкуренции. Часть 2.

1.2.3 Анализ рынка

Анализ рынка представляет собой анализ ситуации на фирмах или предприятиях в русле событий, происходящих на рынке. Анализ рынка является основой для коммерческой политики компании. При этом анализируются необходимые затраты на закупку, производство и реализацию продукции в соответствии с возможностями получения дохода. В анализе рынка применяются данные статистики и исследования общественного мнения, эмпирические данные хозяйственной деятельности компании, нормативно-правовые акты государства.

Анализ рынка — изучение рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынке.

Приведем содержание анализа рынка с учетом выделенного сегмента в виде таблицы 1.7.

Таблица 1.7. Содержание анализа рынка. Часть 1.

На рынке был выделен следующий сегмент:

• Частные потребители (домашние хозяйства), имеющие доход выше среднего и проживающие в городе Иваново и области, занимающие руководящие посты или имеющие свой бизнес. Средний размер заработной платы в Иванове в 2008 году составил – 12821,8 рублей, в Ивановском районе – 12103,7 рублей¹.

Портрет клиента создается для того, что бы получить моментальный снимок целевого потребителя. Портрет клиента представляет собой список важных характеристик (цели, интересы, имидж, важность, тип клиента), которые ориентируют клиента на приобретение того или иного товара. Его следует использовать как отправную точку при формировании маркетинговых стратегий, рекламных акций.

Приведем характеристику портрета потенциального клиента (Табл. 1.8.).

Таблица 1.8.Портрет потенциального клиента.

Приведем оценку привлекательности выбранного сегмента рынка (Таблица 1.9.).

Таблица 1.9.Тест для оценки привлекательности сегмента рынка.

Для оценки потенциального или реального объема реализации товара при сложившейся конъюнктуре рынка необходимы замеры емкости рынка. На практике расчет реальной емкости затруднен из-за сложности определения суммарной выручки от реализации рассматриваемой группы продукции. Теоретически искомый объем равен величине спроса и может быть определен на основании данных статистики.

Услуги по внедрению элементов системы «умный дом» довольно дорогостоящие, то есть они по карману лишь части населения. Рассчитаем потенциальную емкость рынка на основе статистических данных: в Иванове 400 тыс. жителей, 15 % из них имеют высокий уровень дохода² – это 60 тысяч человек. Таким образом, потенциальная емкость рынка в Иванове – 60 тысяч.

Количественно оценить покупательский спрос на локальном рынке какого-то товара не представляется возможным, могут быть даны только косвенные, качественные, оценки на основе наблюдения за изменениями продажи, товарных запасов, цен, поступления товаров (поставки). Эти показатели называются индексами деловой активности. При их анализе исходят из следующих предпосылок: если при увеличении поставки продажа неизменна или падает, цены снижаются, а затем растут, то спрос ограничен; если рост поставки сопровождается ростом продажи стабильностью или снижением цен и сокращением запасов, то спрос растет.

Для характеристики рыночной ситуации составляется конъюнктурная таблица (Таблица 1.10.).

Таблица 1.10.Оценка конъюнктуры рынка

На основе таблицы 1.10. можно сделать вывод о том, что рынок услуг по внедрению элементов системы «умный дом» в Иванове является развивающимся.

Анализ дополняется сопоставлением темпов роста продажи и запасов, указывающим на сбалансированность или разбалансированность рынка:

Iпродажи = Iзапасов - предложение соответствует спросу (рынок покупателя).

1.2.4 Анализ макросреды

Этот вид анализа направлен на изучение условий окружающей среды предприятия, которые характеризуются тем, что не имеют прямой связи с его рынком, но воздействуют равным образом на всех производителей (продавцов) в данном регионе. Макросреда включает общие факторы, которые не касаются напрямую краткосрочной деятельности предприятия, но могут влиять на его долгосрочные решения. Изменения макросреды влияют на стратегические позиции предприятия на рынке, воздействуя на элементы микросреды. Поэтому целью анализа макросреды является отслеживание (мониторинг) и анализ тенденций, неподконтрольных предприятию, которые могут повлиять на потенциальную эффективность его стратегии. Внешние факторы, с которыми имеет дело предприниматель, относятся к таким сферам, как: экономика, политика, технология, международные отношения социальной среды. Выделим важнейшие факторы в каждой из этих сфер и отметим их влияние на деятельность фирмы (Таблица 1.11.).

Таблица 1.11.Анализ макросреды.

Правительство страны предпринимает активные меры по снижению инфляции, но все же темпы инфляции еще слишком велики (2007 год-11,9%), для стабильного развития бизнеса. Приемлемой считается инфляция в 3 – 4 %.

С ноября 2008 года на территориальном рынке труда наблюдаются процессы, характеризующие спад в различных отраслях экономики:

• увеличение числа намеченных к высвобождению работников организаций г. Иванова (по заявленным на 01.01.2009 в службу занятости сведениям работодателей предполагаемое число увольняемых работников по сокращению штатов, либо ликвидации организаций в 1 квартале 2009 года составит 1110 человек);

• в течение ноября-декабря 2008 года происходит резкое уменьшение числа вакансий, заявленных в службу занятости работодателями г. Иванова, Ивановского района и г. Кохмы: с 6768 вакансий (на 01.11.2008) до 2196 вакансий (на 01.01.2009);

• в течение ноября-декабря 2008 года происходит увеличение численности граждан, обратившихся в службу занятости за содействием в поиске подходящей работы и, как следствие – увеличение численности безработных граждан: c 1130 чел. (на 01.11.2008) до 1717 чел. (на 01.01.2009).³

Что касается стабильности рубля, то Центральный банк РФ, объявив политику «плавной девальвации», контролировал курс рубля путем валютных интервенций. С октября 2008 года по январь 2009-го Банк России активно продавал иностранную валюту, усиливая рубль. А в феврале и марте ЦБ начал понемногу скупать доллары и евро (от 21.04.09) и уже второй месяц подряд выступает в качестве покупателя на валютном рынке.⁴ Ставки по кредитам для населения растут, что, несомненно, является отрицательным фактором для фирмы.

С 1 января 2009 года, были внесены изменения в НК РФ, налог на прибыль при общем режиме налогообложения был снижен до 20% против 26%, так же были внесены изменения в налоговые ставки при упрощенной системе налогообложения: при учете доходов – это 6%, при учете доходы-расходы – от 5% до 15%.

Инвестиционная политика является положительным фактором для деятельности фирмы. Что касается новых разработок в технологии производства внедряемого оборудования, то для фирмы это шанс вырваться в лидеры, используя новинки и ноу-хау. Социальная составляющая макросреды: социальная напряженность фактор отрицательный, уровень предложения рабочей силы остается положительным.

Данные, полученные при исследовании предприятия, рынка, конкурентов и макросреды, необходимо подвергнуть анализу с помощью обобщающих методов, предназначенных для постепенного уплотнения информации. Обобщающий анализ хорошо подходит для того, что бы сократить объем информации до немногих, действительно решающих факторов.

Эффективным инструментом для проведения такого анализа предприятия по отношению к внешней среде служит SWOT-анализ.

SWOT-анализ предусматривает анализ сильных и слабых сторон фирмы, изучение среды и прогнозирование потенциальных угроз, разработку компенсационных мер, анализ стратегических и тактических возможностей предприятия, разработку мероприятий по «нейтрализации» угроз, минимизации слабых сторон предприятия и расширение возможностей (Таблица 1.12.).

Таблица 1.12. SWOT-анализ фирмы «VIP Дом»

На основе вышепредставленных данных составим матрицу SWOT для фирмы «VIP Дом» (Рисунок 3.).

Рис. 1.3. Матрица SWOT для фирмы «VIP Дом».

Swot-анализ предусматривает интерактивное использование матрицы. Слева выделяются два раздела (сильные стороны, слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа характеристики предприятия.

В верхней части матрицы выделяются два раздела (возможности и угрозы), а на пересечении этих разделов образуются четыре поля для дальнейшего исследования:

• «СИВ» (сила и возможности);

• «СИУ» (сила и угрозы);

• «СЛВ» (слабость и возможности);

• «СЛУ » (слабость и угрозы).

Проанализировав факторы, можно сделать вывод о том, что фирма «VIP Дом» находится на поле – «СИВ». Это обусловлено тем, что сильных сторон и возможностей у предприятия больше, чем угроз и слабых сторон.

Данное поле позволяет использовать сильные стороны предприятия для того, чтобы получить отдачу от появившихся возможностей.

Раздел 1.3 Цели и задачи маркетинга

Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности. При определении цели необходимо обращать внимание на точную формулировку по содержанию, объему и времени. Кроме того, цели необходимо рассматривать не изолированно, а всегда во взаимосвязи. Выделяют четыре ключевых пространства, в рамках которых следует определить маркетинговые цели (Таблица 1.13.).

Таблица 1.13.Маркетинговые цели предприятия ООО «VIP Дом»

Маркетинговые цели первого уровня делятся на цели второго, третьего и более низкого уровней. Представим «дерево целей» ООО «VIP Дом» на рисунках 4,5,6,7,8.

Рис. 1.4. Дерево целей ООО «VIP Дом».

Рис. 1.5. Рыночные цели и задачи.

Увеличение рыночной доли до 50% .

Разделить рынок с конкурентом «Умный Дом» в равных долях. Это возможно, если будут выполнены следующие задачи:

1. Довести объем сбыта до необходимого количества.

2. Обеспечить привлечение новых клиентов, за счет активной рекламы, системы скидок, и так далее.

3. Ориентировать клиентов на повторное приобретение услуги, для этого можно использовать льготные условия при повторной покупке и, например, рассрочку платежа.

Выход на областные рынки.

Создать филиалы фирмы в крупных областных городах, таких как Шуя, Фурманов, Тейково и так далее. Для этого необходимо:

1. Провести подготовку к открытиям филиалов в областных городах.

Усиление роли и значимости услуги.

1. Этому способствует активная реклама, пропаганда предоставляемых услуг. Реклама, как известно двигатель прогресса, именно она выступает коммуникативным мостом между производителями и потребителями. В рекламных лозунгах необходимо особо подчеркнуть, что технологии будущего уже доступны, и приобщаться к нему легко и доступно с фирмой «VIP Дом».

2. Необходимо проводить маркетинговые исследования с целью получения информации, касающейся необходимости и нужности предоставляемой услуги.

3. Мониторинг клиентской базы позволит узнать удовлетворен ли клиент предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные моменты в предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет составить истинный портрет клиента, с помощью которого будет гораздо легче проводить маркетинговые мероприятия.

Рис. 1.6. Экономические цели и задачи.

Обеспечение стабильной прибыли в размере 10 млн. руб.

Для того, что бы добиться стабильной прибыли в размере 10 млн. руб. необходимо:

1. Повысить объем продаж до 100-110 проектов в год. Это возможно, если будет расти спрос на предлагаемую услугу, и уровень жизни граждан станет приемлемым.

2. Повысить конкурентоспособность. Говорить о конкурентоспособности услуги довольно сложно, так как нет определенных методологий ее расчета для данной ситуации. Тем не менее нам известны основные параметры, которые имеют для потребителя определяющее значение. Именно с помощью усовершенствования этих параметров можно повысить конкурентоспособность фирмы (например, параметр цена – установить цену ниже, чем у конкурентов, качество внедряемого оборудования – устанавливать исключительно качественное оборудование и так далее).

3. Обеспечить спрос. Обеспечит спрос можно, воспользовавшись услугами рекламного агентства города. Так же возможен вариант снижения цены, что может так же вызвать увеличение спроса.

4. Уменьшить себестоимость. Уменьшение себестоимости является важным вопросом и возможно, даже необходимостью, для дальнейшего успешного функционирования фирмы «VIP Дом». Для того что бы уменьшить себестоимость услуги необходимо принять следующие меры: найти поставщика, который предлагал бы оптимальное соотношение цены и качества для внедряемого оборудования; так же необходимо приобрести свой транспорт для доставки оборудования, что бы ни переплачивать за транспортировку.

Рис. 1.7. Социальные цели и задачи.

Создание имиджа фирмы.

Сегодня под имиджем понимается не просто система атрибутов фирменного стиля и формальные приемы, подчеркивающие особенность фирмы (фирменная одежда, графическая атрибутика и т.д.). Имидж с "ростом числа желающих стать уникальными" превращается в тотальную коммуникацию, то есть в коммуникацию, осуществляемую во всех сферах деятельности, а не только во внешнем облике компании.

Составляющими имиджа как тотальной коммуникации являются:

1. Корпоративная философия.

2. История-легенда компании.

3. Внешний облик фирмы.

4. Корпоративная культура.

5. Развитие отношений с обществом.

Имидж фирмы - это фактор доверия клиентов к фирме и ее товару, фактор роста числа продаж, кредитов, а значит, фактор процветания или упадка для фирмы, ее собственников и ее работников. При этом имидж - явление динамическое, и, как и впечатление о человеке, может меняться под воздействием обстоятельств, новой информации, в результате продолжительных контактов.

Имидж фирмы зависит не только от качества, выпускаемой ею продукции, но и от наличия у нее социальной ответственности, тех форм деятельности, которые общество расценивает как позитивные, соответствующие насущным общественным интересам и заботам.

Для того, что бы создать имидж преуспевающей, серьезной фирмы необходимо выполнить следующие задачи:

1. Удовлетворить желания клиентов. Сотрудники фирмы должны применять индивидуальный подход к каждому клиенту, что бы выявить все его потребности и выполнить услугу так, что бы она соответствовала ожиданиям клиента и его желаниям. При этом следует помнить, что неэтичное поведение одного сотрудника может уничтожить имидж фирмы навсегда в глазах клиента. Следовательно, персонал фирмы обязан обладать навыками общения.

2. Надежность и качество внедряемых систем. Одна из составляющих имиджа фирмы – это качество предоставляемой услуги. Соответственно, фирма должна внедрять только качественное оборудование, которое бы служило долго и являлось напоминанием о хорошо сделанной работе.

3. Поддержка имиджа с помощью СМИ, участия в различных благотворительных вечерах, выставках. Поддержка имиджа является неотъемлемым фактором долгосрочной перспективы развития фирмы. Необходимо постоянно напоминать клиентам о существовании фирмы. Участие в благотворительных вечерах кроме имиджа, может принести еще и новых клиентов, так как в них не редко принимают участие самые состоятельные люди города.

Добиться общественного признания.

Добиться общественного признания, за счет выполнения следующих задач:

1. Стабильность работы фирмы. Фирма должна работать стабильно, без сбоев в поставках и кадрового дефицита. Что бы избежать перечисленных проблем, необходимо постоянно проводить мониторинг поставщиков и кадров фирмы.

2. Высокая заработная плата работникам. Повышая заработную плату, фирма повышает не только свой имидж, но и так называемый внутренний имидж среди сотрудников. Тем самым мотивируя работника к ответственному и добросовестному отношению к работе.

Социальная ответственность.

Люди, работающие на предприятии, их навыки, знания, опыт и здоровье являются основными ресурсами фирмы, от которых зависит успешная

деятельность всей компании.

Поэтому вопросы развития персонала, создания наиболее комфортных условий работы и предоставление конкурентного компенсационного пакета являются для фирмы исключительно важными.

Для данной поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Поддержка кадров фирмы. Поддержка кадров так же способствует формированию положительного внутреннего имиджа фирмы. Включает в себя: обеспечение полноценного питания в обеденное время и частичная компенсация стоимости питания; организация и финансирование спортивных мероприятий для работников и членов их семей; организация и финансирование культурно-массовых мероприятий; частичная компенсация лечения в санаториях, домах отдыха и детских лагерях; материальная помощь.

2. Уплата необходимых налогов. Уплата необходимых налогов, поступающих на развитие социальной сферы в стране.

3. Выделение средств на переквалификацию персонала. Необходима разработка и реализация постоянно действующих программ развития персонала в различных областях: техническое обучение, обучение по охране труда и технике безопасности, обучение по повышению управленческих навыков для всех уровней управления. Разработка и реализация программы "Кадровый резерв", с помощью которой можно было бы возобновлять кадровый ресурс.

4. Обеспечение рабочими местами жителей города. В сложившейся неблагоприятной экономической ситуации и росте безработицы фирма обеспечит жителей города рабочими местами.

Рис. 1.8. Инновационные цели и задачи.

Расширение круга предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии.

Расширение круга предлагаемых услуг – это необходимый фактор для благополучного функционирования фирмы, ее совершенствования.

Для того, что бы расширить круг, предлагаемых услуг за счет инноваций в технологии необходимо выполнить следующие задачи:

1. Постоянный мониторинг инноваций в области технологий. Развитие и совершенствование, используемых в производстве услуги технологий, происходит довольно динамично. Поэтому необходимо отслеживать последние изменения, чтобы не отставать от прогресса. Но следует учесть, еще и то, что не все инновационные технологии могут прижиться на рынке Ивановской области. Повышение уровня жизни и заработной платы жителей города, происходить не такими стремительными темпами, как развитие технологий. Поэтому необходимо трезво оценивать возможности принятия рынком инноваций.

2. Повышение уровня квалификации персонала. Фирма предполагает постоянное совершенствование используемых технологий, соответственно, кадры предприятия должны разбираться в них. Для этого предполагается повышать уровень квалификации персонала 1 раз в год. Что поможет осуществлять услугу, более качественно.

Раздел 1.4 Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга – комплекс базовых решений и принципов, вытекающих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей фирмы и направленных на достижение генеральной цели фирмы.

Необходимо начинать с формирования общей стратегии маркетинга. При выборе маркетинговой стратегии охвата рынка фирма «VIP Дом» будет использовать следующий тип стратегии – стратегия концентрированного маркетинга.

По мнению Портера, существуют только три базовые конкурентные стратегии, различающиеся по своему целевому рынку (весь рынок или некоторый его сегмент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества: по издержкам или по превосходящим качествам услуги. Этот взгляд на базовые стратегии иллюстрируется рисунке 9.

Рис. 1.9. Матрица конкуренции Портера

Рассмотрим каждую из них подробно.

Стратегия лидерства за счет экономии на издержках.

Эта базовая стратегия подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, инвестиции, направленные на реализацию эффекта опыта, тщательную проработку конструкции новых услуг, пониженные сбытовые и рекламные издержки. В центре внимания всей стратегии - низкие издержки по сравнению с конкурентами.

Преимущество в отношении издержек создает эффективную защиту против пяти конкурентных сил:

• Фирма способна противостоять своим прямым конкурентам даже в случае ценовой войны и в состоянии получать прибыль при цене, минимально допустимой для конкурентов.

• Сильные клиенты не могут добиться снижения цены ниже уровня, приемлемого для наиболее сильного конкурента.

• Низкие издержки обеспечивают защиту против сильных поставщиков, так как дают фирме большую гибкость в случае повышения входных издержек.

• Низкие издержки создают барьер входа для новых конкурентов и одновременно хорошую защиту против товаров-заменителей.

Стратегии дифференциации.

Целью подобных стратегий является придание услуге отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают услугу от предложений конкурентов. Фирма стремится создать ситуацию монополистической конкуренции, в которой она благодаря своим отличительным особенностям обладает значительной рыночной силой.

Дифференциация, как и лидерство по издержкам, защищает фирму от пяти конкурентных сил, но совершенно иным способом.

• По отношению к прямым конкурентам дифференциация снижает заменяемость услуги, усиливает приверженность марке, уменьшает чувствительность к цене и тем самым повышает рентабельность.

• Приверженность клиентов ослабляет их давление на фирму и затрудняет приход на рынок новых конкурентов.

• Повышенная рентабельность увеличивает устойчивость к возможному росту издержек в результате действий сильного поставщика.

• Наконец, отличительные свойства услуги и завоеванная приверженность клиентов защищают фирму и от товаров-заменителей.

Стратегии дифференциации обычно требуют значительных инвестиций в операционный маркетинг и особенно в рекламу с целью известить рынок о заявляемых отличительных особенностях услуги.

Стратегии специализации (концентрации).

Третья базовая стратегия - это стратегия специализации, т.е. концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента.

Стратегия концентрации позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, но всегда ведет к малой доле рынка в целом.

Фирме «VIP ДОМ» необходимо придерживаться стратегии концентрации. Она будет обращена к узкому сегменту состоятельных людей области.

Риски стратегии концентрации:

• Разрыв в ценах по отношению к неспециализированным услугам конкурентов становится слишком большим;

• Различия в требованиях к услуге в пределах целевого сегмента и рынка в целом сокращаются;

• Конкуренты выходят на еще более узкие подсегменты внутри целевого сегмента.

Рассмотренная стратегия требует для своей реализации различных ресурсов и знаний:

• Стабильные инвестиции, высокую техническую компетентность, жесткий контроль над реализацией;

• Наличие ноу-хау в области маркетинга. Главной является способность предвидеть эволюцию рынка. Важна также координация НИОКР, реализации и маркетинга, т.е. должно поддерживаться равновесие между различными функциями.

Отправной точкой описания стратегии маркетинга является сегментация рынка и отбор целевых рынков. Для каждого целевого сегмента разрабатывается своя стратегия маркетинга с учетом позиций конкурентов в данном сегменте. При этом излагаются общие направления, а так же стратегии внутри каждой составляющей комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политики). Результаты представим в виде таблицы 1.14.

Таблица 1.14.Маркетинговая стратегия предприятия.

При выборе стратегии маркетинга используем матрицу «цена - затраты» (Рисунок 10.).

Высокая

Цена

Низкая

Низкая Высокая

Затраты на маркетинг.

Рис. 1.10. Матрица «Цена - затраты на маркетинг».

Цена реализуемой услуги – высокая, затраты фирмы на маркетинг так же будут высокими. Соответственно стратегия маркетинга фирмы «VIP Дом» - это интенсивный маркетинг. При выбранной стратегии фирма устанавливает высокую цену на услугу и расходует много средств на стимулирование потребления. Высокой ценой обеспечивается значительная прибыль, а большие усилия по стимулированию сбыта позволяют быстро проникнуть в сегмент.

Раздел 1.5 План мероприятий (маркетинговая программа) ООО «VIP Дом»

Представим в систематизированном виде стратегии внутри каждой составляющей комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой, коммуникативной политики).

Товарная политика включает следующие основные направления: ассортиментная политика, создание новой услуги, стратегия в области качества, стратегия организации сервисного обслуживания.

Товарная политика фирмы «VIP Дом». Ассортимент предлагаемых услуг на первоначальном этапе будет сводиться к четырем внедряемым элементам: это система регулирования освещения; система регулирования отопления; система слежения; система противопожарной безопасности. В дальнейшем ассортимент предлагаемых элементов будет расширяться в соответствии с новейшими технологиями в данной области. Фирма «VIP Дом» будет поставлять только высококачественное оборудование известных мировых марок, чье качество производства не оставляет сомнений. Так же необходимо добавить, что качество предоставляемой услуги напрямую зависит от персонала, задействованного в ее осуществлении, поэтому нужно уделять особое внимание квалификации и профессиональной пригодности кадров. Фирма «VIP Дом» будет предоставлять качественные услуги, удовлетворяя потребности клиентов. Что касается сервиса, то предполагается послепродажный сервис по гарантии в течении 1 года, послегарантийное обслуживание системы будет производиться за счет клиента.

Ценовая политика фирмы «VIP Дом». Уровень цен на предлагаемые услуги фирма устанавливает ориентируясь в первую очередь на цены конкурента. Цена предоставленной услуги должна покрыть расходы на покупку и установку оборудования, а так же обеспечить прибыль. Важным элементом ценовой политики являются скидки, которые будут предоставляться клиентам, которые повторно будут делать заказ.

Сбытовая политика фирмы «VIP Дом». Наиболее приемлемым вариантом сбыта для фирмы является работа под заказ. Порядок обработки заказов следующий: заказ поступает к техническому специалисту, затем клиентом излагаются все пожелания, так же он предоставляет все необходимые данные касаемо объекта недвижимости, затем техническим специалистом разрабатывается Техническое задание, которое является главным ориентиром при осуществлении услуги.

Коммуникативная политика. Для создания имиджа и привлечения клиентов фирма «VIP Дом» будет периодически проводить рекламные акции.

Рекламные мероприятия фирмы «VIP Дом»

Реклама фирмы будет размещена «VIP Дом» в печатных изданиях города. Но для того, что бы размещенная реклама была эффективной, необходимо создать правильный рекламный текст.

Рекламный текст состоит из пяти основных элементов, которые почти всегда используются в рекламе:

• заголовок;

• подзаголовок;

• основной текст;

• подписи и комментарии;

• рекламный лозунг.

Заголовок привлечет к рекламе читателя. Заголовок - стержень рекламы и наиболее сильный посыл к покупателю.

Подзаголовок направлен к клиенту: сейчас, когда ваше внимание заполучено, вот что мы хотели бы вам сказать. Подзаголовок - мост между заголовком и основным текстом.

Основной текст выполняет обещания заголовка: в нем клиент находит подробности, которые должны склонить его к покупке. Большинство потребителей до основного текста так и не добираются - они теряют интерес к объявлению после прочтения заголовка, а некоторые - и еще раньше.

Используемые в рекламе фотографии, иллюстрации, подписи и комментарии могут стать наиболее результативным инструментом продажи.

Рекламный лозунг - это словесный эквивалент логотипа фирмы. В печатном объявлении он обычно появляется рядом с графическим знаком фирмы или названием предприятия сразу же под ними. В рекламном лозунге отражена и сконцентрирована позиция фирмы, он делает ее привлекательной для клиентов. Лозунг используется в рекламе любых типов. Что бы реклама имела стопроцентный успех необходимо знать того, для кого она предназначена, то есть мы должны знать характеристики клиента. На основе разработанного портрета потенциального клиента, попытаемся сформулировать предполагаемые лозунги фирмы.

Цели наших клиентов:

• Выделяться из общего ряда, быть впереди всех;

• Комфортно чувствовать себя дома.

В зависимости от приведенных целей сформулируем возможные лозунги:

(Цель клиента – комфортно чувствовать себя дома)

«С комфортом по жизни!»

« С нами беззаботно!»

« VIP – дом - Сделай свой дом умным!»

«VIP Дом - технологии будущего!» «Приходите и мы расскажем вам, что будет завтра!»

Реклама предлагаемой услуги должна быть размещена именно в том печатном издании, которое предпочитает наш потенциальный клиент. Это должно быть деловое издание, либо информационное издание города, освещающее жизнь элиты Иванова. На этом основании были выбраны следующие издания города (Таблица 1.15.)

Таблица 1.15. Информация о печатных изданиях, в которых будет размещена реклама.

Для размещения рекламы были выбраны именно эти журналы, так как среднестатистический читатель этих журналов – это человек, находящийся в самом активном возрасте, с высшим образованием, владеющий собственным бизнесом или занимающий руководящие посты. Имеет высокий доход, позволяющий приобретать ему дорогие вещи и услуги.⁵ Реклама будет размещаться в названных журналах 2 раза в год.

Поскольку наш клиент, это человек занятой и активный, которому не когда смотреть телевизор, фирма отказалась от телевизионной рекламы. В таком случае эффективней будет разместить рекламу на радио, которое везде и повсеместно работает: на работе, в машине, в магазинах и так далее.

Реклама на радио имеет ряд преимуществ:

• дает хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса;

• позволяет воздействовать на определенный тип аудитории;

• произвести рекламный радиоролик достаточно просто и недорого;

• доносит рекламу до людей активных;

• радио - одно из наиболее интимных средств массовой информации. Это ценное для рекламодателя качество;

• легко внести изменения как в текст рекламы, так и в план ее звучания в эфире;

• радиоаудитория обычно несколько моложе, чем типичные читатели газет, и поэтому более охотно покупает новые товары и услуги.

Радиостанция «Европа +» тоже была выбрана не случайно, так аудиторию данного радио в основном составляю молодые и среднего возраста активные люди. Поэтому планируется размещение роликов продолжительностью в 5 секунд (стоимость изготовления 225 рублей, стоимость размещения – 21 рубль). Рекламу на радио планируется размещать 3 раза в день (утром, днем и вечером).

Для формирования положительного имиджа и привлечения внимания клиентов фирма может выступать спонсором на различных массовых мероприятиях города (достаточно 50 тыс. руб. 1 раз в год).

О рекламе в интернете много споров, но факт остается фактом – она действует. В наше время, когда компьютер многим заменяет обычное общение, просто необходимо разместить свой сайт в интернете – это удобно, клиенту не придется собираться, ехать в офис, он просто может сидя дома в комфортных для себя условиях просмотреть ассортимент и все возможности предлагаемый услуг. Поэтому фирма обязательно разместит свой сайт в интернете, который бы информировал обо все, что касается фирмы и предлагаемых услуг. (Стоимость разработки сайта – 3 тыс. руб.).

Раздел 1.6 Бюджеты маркетинга

В данном разделе приводятся размеры затрат на маркетинг на планируемый период (год). До настоящего времени не разработана унифицированная методика составления бюджета; каждая фирма использует свой подход к определению статей бюджета на маркетинг и составление форм отражения в них необходимой информации.

Наиболее предпочтительным для данного исследования является метод на основе целей и задач, основывающийся на калькулировании затрат, которые могут иметь место при проведении маркетинговых мероприятий на фирме для достижения поставленных целей.

С учетом вышеперечисленных рекламных мероприятий составим бюджет маркетинга.

Таблица 1.15.Бюджет по маркетинговым коммуникациям

Таблица 1.16. Сводный бюджет маркетинга

203,500

91,051

Всего расходов

223,500

100,0

Технологическая

операция

Норма времени на

выполнение 1 операции

на 1 проект

в часах

Категория

работников

Время на выполнение операций в рамках 1 проекта, в часах

Плановые затраты времени на выполнение операций за 2009 год (13 проектов), в часах

Норматив затрат времени за год на одного работника, в часах (12мес.*22 раб. дня*8ч.)

Потребность в персонале определенной категории, чел.

(ст.5/ст.6)

Таким образом, на основе таблицы ХХХ можно сделать выводы, что на предприятии в 2009 году будет задействовано: 3 технических специалиста, 1 монтажник, 1 программист. Численность явочная равна 5 рабочим ().

Поскольку режим работы фирмы периодический, то численность штатная рассчитывается по следующей формуле:

(2.1.)

рабочим в сутки.

Списочная численность работников определяется по формуле:

, где (2.2.)

списочная численность рабочих, чел;

коэффициент пересчета штатной численности в списочную, который находится по следующей формуле:

, где (2.3.)

номинальный и эффективный фонды рабочего времени, дн.

определяются по балансу рабочего времени одного среднесписочного рабочего. Приведем баланс рабочего времени одного среднесписочного работника в таблице 2.1.

Таблица 2.2.Баланс рабочего времени одного среднесписочного работника

Рассчитаем по формуле (2.3.):

У фирмы «VIP Дом» отсутствует необходимость в вспомогательных рабочих.

Представим обобщенные результаты расчетов в виде таблиц 2.3.; 2.4.

Таблица 2.3. Обоснование численности рабочих в производстве услуги фирмы «VIP Дом»

Таблица 2.4.Расчет численности рабочих в производстве услуги фирмы «VIP Дом»

Численность руководителей, специалистов и технических исполнителей рассчитывается на основе спроектированной рациональной схемы управления.

Раздел 2.3 Организационная структура управления фирмой «VIP Дом»

2.3.1 Проектирование организационной структуры управления фирмой «VIP Дом»

Организационная структура управления предприятием – это упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих их функционирование и развитие как единого целого. Структура системы управления является формой разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение поставленных целей организации.

Элементы – это службы, группы и работники, выполняющие те или иные функции управления в соответствии с принятым разделением управленческих задач, функций и работ.

Отношения между элементами поддерживаются благодаря связям, которые принято подразделять на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные связи носят характер согласования и являются одноуровневыми.

Вертикальные связи - это связи подчинения, и необходимость в них возникает при иерархичности управления, т.е. при наличии нескольких уровней управления.

Кроме того, связи в структуре управления могут носить линейный и функциональный характер.

Линейные связи отражают движения управленческих решений и информации между так называемыми линейными руководителями, т.е. лицами, лицами полностью отвечающими за деятельность организации или её структурного подразделения.

Функциональные связи имеют место по лини движения информации и управленческого решения по тем или иным функциям управления

Горизонтальные связи можно выделить лишь на уровне рабочих (исполнителей), поскольку носят характер согласования – связи равных.

В теории и на практике выработаны различные типы организационных структур, которые могут быть использованы с учетом особенностей конкретных предприятий.

Для проектируемого предприятия тип организационной структуры – бюрократический. Данный тип организационной структуры можно охарактеризовать следующим образом:

• Узкая специализация в работе;

• Работа по правилам;

• Ясность в уровнях иерархии;

• Объективная система вознаграждения;

• Отношения формальные и носят официальный характер;

• Четкие права и ответственность.

Для выбора данного типа организационной структуры можно выделить следующие условия:

• Несложное, стабильное окружение;

• Цели и задачи известны;

• Задачи поддаются делению;

• Работа измеряемая;

• Признается данная власть;

• Оплата труда мотивирует;

• Задачи простые и ясные.

Вид организационной структуры для фирмы «VIP Дом» - линейно-функциональная.

Дocтoинcтвa линейно-функциональной cтpyктypы:

• ocвoбoждeниe линeйныx pyкoвoдитeлeй oт peшeния мнoгиx вoпpocoв, cвязaнныx c плaниpoвaниeм финaнcoвыx pacчeтoв, мaтepиaльнo-тexничecким oбecпeчeниeм и дp.;

• пocтpoeниe cвязeй «pyкoвoдитeль — пoдчинeнный» пo иepapxичecкoй лecтницe, пpи кoтopыx кaждый paбoтник пoдчинeн тoлькo oднoмy pyкoвoдитeлю.

Нeдocтaтки линейно-функциональной cтpyктypы:

• кaждoe звeнo зaинтepecoвaнo в дocтижeнии cвoeй yзкoй цeли, a нe oбщeй цeли фирмы;

• oтcyтcтвиe тecныx взaимocвязeй и взaимoдeйcтвия нa гopизoнтaльнoм ypoвнe мeждy пpoизвoдcтвeнными пoдpaздeлeниями;

• чpeзмepнo развитая cиcтeмa взаимодействия по вертикали;

• aккyмyлиpoвaниe нa вepxнeм ypoвнe пoлнoмoчий пo peшeнию, нapядy co cтpaтeгичecкими, мнoжecтвa oпepaтивныx зaдaч.

Представим организационную структуру фирмы «VIP Дом» на схеме 2.3.

Рис. 2.1. Организационная структура управления фирмой «VIP Дом».

Проведем оценку рациональности спроектированной организационной структуры на основании данных, представленных в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Оценка рациональности ОСУ фирмы «VIP Дом»

Цель - это конечное состояние, желаемый результат, которого стремится добиться любая организация. Признак "общие" означает широкие по масштабу и времени цели, которые, как правило, не имеют четко выраженных количественных характеристик.

Цели предприятия должны обладать рядом характеристик, которые иногда называют критериями качества поставленных целей. К числу основных характеристик целей относятся:

• конкретность и измеримость. Выражая цели в четких измеримых формах, руководство создает базу для принятия решений и оценки хода работ;

• горизонт планирования. Выделяют долгосрочные (горизонт планирования более 5 лет), среднесрочные (плановый период от 1 года до 5 лет) и краткосрочные (обычно в пределах года) цели. Чем уже горизонт планирования, тем конкретнее должна быть выражена цель;

• достижимость. Цели устанавливают так, чтобы они не превышали возможности предприятия. Установление недостижимых целей блокирует стремление работников к успеху и снижает мотивацию труда;

• непротиворечивость. Действия и решения, необходимые для достижения одной цели, не должны мешать достижению других.

Недостаточное внимание к процессу установления целей или, наоборот, выдвижение недостижимых целей наносит ущерб предприятию. Конкретные цели устанавливаются на основе выявления сильных и слабых сторон деятельности предприятия, его конкурентных преимуществ. Вместе с тем конкретные цели могут быть установлены по каждому виду деятельности, который предприятие считает для себя важным и выполнение которого оно хочет отслеживать. Цели предприятия могут быть скорректированы по результатам комплексного анализа внешней среды и внутренних возможностей бизнеса. Определение целей служит основой для выбора стратегии и общей политики предприятия. Стратегия задает направление реализации целей, а политика определяет четкие ориентиры для менеджеров всех подразделений. Число и разнообразие целей и задач менеджмента требуют системного подхода к определению их состава. В качестве удобного апробированного на практике инструмента можно использовать модель в виде дерева целей.

Посредством дерева целей описывается их упорядоченная иерархия, для чего осуществляется последовательная декомпозиция главной цели на подцели по следующим правилам:

• общая цель должна содержать описание конечного результата;

• при развертывании общей цели в иерархическую структуру исходят из того, что реализация подцелей каждого последующего уровня является необходимым и достаточным условием достижения целей предыдущего уровня;

• при формулировке целей разных уровней необходимо описывать желаемые результаты, а не способы их получения;

• подцели каждого уровня должны быть независимы друг от друга и не выводимы друг из друга;

• фундамент дерева целей должны составлять задачи, представляющие собой формулировку работ, которые могут быть выполнены определенным способом в установленные сроки.

Количество уровней декомпозиции зависит от масштабов и сложности поставленных целей, от организационной структуры.

Представим «дерево целей» фирмы «VIP ДОМ» на рисунке ХХХ.

Должностные инструкции представляют собой совокупность определенных задач и функций. В них отражаются права и обязанности должностных лиц, требования к образованию, взаимодействия с другими работниками (структурными подразделениями).

Должностные инструкции предусматривают постановку конкретных задач перед исполнителями, отвечающими за их удовлетворительное выполнение.

Рисунок 2.2. «Дерево целей» фирмы «VIP Дом» с учетом построенной ОСУ.

Содержание должностной инструкции:

1. Общие положения.

2. Объем работы, ее качество.

3. Принципы, которыми должен руководствоваться менеджер (специалист), методы решения задач.

4. Права и ответственность.

5. Взаимодействие с другими подразделениями, руководством, подчиненными.

6. Требуемое образование, квалификация, опыт работы, навыки.

В качестве примера должностной инструкции представим должностную инструкцию директора фирмы «VIP ДОМ».

УТВЕРЖДАЮ ______________________ (Ф.И.О.)

Директор предприятия (учреждения, организации)

_________________________

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

директора предприятия

I. Общие положения

1. Директор предприятия относится к категории руководителей.

2. На должность директора предприятия назначается лицо, имеющее высшее инженерно-экономическое образование и стаж работы на руководящих должностях не менее 5 лет.

3. Назначение на должность директора предприятия и освобождение от нее производится решением Общего собрания учредителей.

4. Директор предприятия должен знать:

4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность предприятия, постановления федеральных, региональных и местных органов государственной власти и управления, определяющие приоритетные направления развития экономики.

4.2. Методические и нормативные материалы других органов, касающиеся деятельности предприятия.

4.3. Профиль, специализацию и особенности структуры предприятия.

4.4. Перспективы технического, экономического и социального развития предприятия.

4.5. Кадровые ресурсы предприятия.

4.6. Технологию производства услуги предприятия.

4.7. Налоговое и экологическое законодательство.

4.8. Рыночные методы хозяйствования и управления предприятием.

4.9. Систему экономических индикаторов, позволяющих предприятию определять свое положение на рынке и разрабатывать программы выхода на новые рынки сбыта.

4.10. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.

4.11. Управление экономикой и финансами предприятия.

4.12. Организацию производства и труда.

4.13. Трудовое законодательство.

4.14. Правила и нормы охраны труда.

5. Директор предприятия подотчетен учредителям предприятия в лице Общего собрания учредителей.

6. На время отсутствия директора предприятия его должностные обязанности выполняет менеджер проекта, который несет ответственность за качественное, эффективное и своевременное их выполнение.

II. Должностные обязанности

Директор предприятия:

1. Руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности.

2. Организует работу и эффективное взаимодействие всех сотрудников, направляет их деятельность на развитие и совершенствование производства услуги с учетом социальных и рыночных приоритетов, повышение эффективности работы предприятия, рост объемов сбыта и увеличение прибыли, качества и конкурентоспособности предлагаемой услуги, удовлетворения потребностей населения в соответствующих видах услуги.

3. Обеспечивает выполнение предприятием всех обязательств перед федеральным, региональным и местным бюджетами, государственными внебюджетными социальными фондами, поставщиками, заказчиками, а также хозяйственных и трудовых договоров.

4. Организует производственно-хозяйственную деятельность на основе широкого использования новейшей техники и технологии, прогрессивных форм управления и организации труда.

5. Принимает меры по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных для жизни и здоровья условий труда, соблюдению требований законодательства об охране окружающей среды.

6. Обеспечивает правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, материальных и материальных стимулов повышения эффективности производства, применение принципа материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы всего коллектива, выплату заработной платы в установленные сроки.

7. Решает вопросы, касающиеся финансово-экономической и производственно-хозяйственной деятельности предприятия, в пределах предоставленных ему законодательством прав.

8. Обеспечивает соблюдение законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно экономических связей, использование правовых средств для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально-трудовых отношений, обеспечения инвестиционной привлекательности предприятия в целях поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности.

9. Защищает имущественные интересы в суде, арбитраже, органов государственной власти и управления.

III. Права

Директор предприятия имеет право:

1. Без доверенности действовать от имени предприятия.

2. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с гражданами, юридическими лицами, органами государственной власти и управления.

3. Распоряжаться имуществом и средствами предприятия с соблюдением требований, определенных законодательством, Уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами.

4. Открывать в банковских учреждениях расчетный и другие счета.

5. Заключать трудовые договоры.

6. Принимать решения по представлениям:

о привлечении работников, нарушивших производственную и трудовую дисциплину, виновных в причинении материального ущерба предприятию к материальной и дисциплинарной ответственности;

о моральном и материальном поощрении особо отличившихся работников.

7. В пределах, установленных законодательством, определять состав и объем сведений, составляющих коммерческую тайну, порядок ее защиты.

IV. Ответственность

1. Директор предприятия несет ответственность:

1.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

1.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

1.3. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

2. Директор предприятия несет персональную ответственность за последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных действующим законодательством, Уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами.

3. Директор предприятия, недобросовестно использующий имущество и средства предприятия в собственных интересах или в интересах противоположных интересам учредителей, несет ответственность в пределах, определенных гражданским, уголовным, административным правом.

С инструкцией ознакомлен: ______________ /____________ (подпись) (Ф.И.О.) "__"___________ ____ г.

Должностные инструкции остальных работников фирмы «VIP ДОМ» представлены в Приложении 1 к данной работе.

Часть 3. Оценка экономической эффективности бизнес проекта

Раздел 3.1 Расчет продолжительности расчетного периода

Расчет продолжительности расчетного периода предполагает определение периода времени, в течении которого осуществляются предусмотренные проектом действия, и обеспечивается получение предусмотренных проектом результатов.

Продолжительность расчетного периода (горизонт расчета) принимается с учетом продолжительности создания и эксплуатации объекта.

Продолжительность расчетного периода рассчитаем по следующей формуле:

(3.1)

где Т_р - продолжительность расчётного периода, количество лет, Т_стр - продолжительность капитального строительства, количество лет, Н_ср - средняя норма амортизационных отчислений на реновацию оборудования, %

Поскольку в данном проекте капитального строительства не предусматривается, а установка необходимого для офиса оборудования не займет много времени, то примем Тр равным нулю. А расчет средней нормы амортизации приведен далее.

Тр=0+100/26,72=3,74 года=3 года 9 месяцев.

Представим график осуществления инвестиционного проекта в Таблице 3.1.

Таблица 3.1.График осуществления инвестиционного проекта

Раздел 3.2 Планирование инвестиций

3.2.1 Расчёт стоимости оборудования, инструмента и инвентаря и амортизационных отчислений

Рассчитаем стоимость оборудования необходимого для функционирования офиса фирмы по следующей формуле:

(3.2.)

где Ф_обi - стоимость i-ro вида оборудования, тыс.руб, Куст_i -количество i-ro вида оборудования, шт., Ц_i - базисная цена i-ro вида оборудования, тыс.руб.

Фоб=3*25+1*4+1*5+1*2+30*1=116 тыс. рублей

Рассчитаем величину амортизационных отчислений на полное восстановление (реновацию) оборудования, которая определяется по формуле:

(3.3.)

где А_обi - годовые амортизационные отчисления на реновацию i-го вида оборудования, тыс.руб, H_обi - норма амортизационных отчислений на реновацию i-гo вида оборудования, %.

(3.4.)

где Т – срок службы оборудования.

Для персонального компьютера срок службы составляет 3 года:

Для сенсорной панели и проектора срок службы составляет 5 лет:

Аоб=33,33/100*75+20/100*30=6+25=31

Таблица 3.2. Расчёт стоимости оборудования, инструмента и инвентаря и амортизационных отчислений

Средняя норма амортизации составит

31/116*100=26,72%

3.2.2 Расчёт инвестиционных издержек

К инвестиционным издержкам необходимо отнести стоимость оборудования, инвентаря, монтаж оборудования (10% от суммы стоимости оборудования и неучтенного оборудования, таблица 3.2.), прочие инвестиционные издержки (составляют 20% от стоимости основного оборудования).

Расчёт инвестиционных издержек представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Инвестиционные издержки (капиталовложения)

Капитальные вложения в создание оборотных активов для фирмы «VIP Дом» отсутствуют, так все оборудование и комплектующие к нему приобретаются по полной предоплате и не целесообразно складирование.

3.2.3 Распределение инвестиционных издержек по источникам финансирования

Источниками финансирования проекта является собственный и заемный капитал. Соотношение собственного и заемного капитала равно 1:1 (50%).

Представим финансовую структуру инвестиций в таблице 3.4.

Таблица 3.4. Финансовая структура инвестиций

Раздел 3.3 Планирование объема продаж

План продаж предприятия составляется на основе прогноза объемов сбыта продукции.

Качество составления плана продаж зависит от выбранного метода прогноза продаж. Существуют три группы методов прогнозирования:

1. экспертные;

2. статистические;

3. комбинированные.

Экспертный метод подходит для оценки развития нестабильного рынка, который сложно описать системой математических формул, а также долгосрочного планирования. Успешность применения этого метода во многом зависит от опыта и квалификации экспертов.

Статистические методы применяются в случае, если компания, работает на устойчивом и предсказуемом рынке, а также имеется база данных о предыдущей динамике прогнозируемого показателя и влияющих на него факторов. Так, например, исходными данными могут послужить данные предприятий - аналогов. Применяя статистические методы, необходимо использовать либо MS Excel, либо специализированные статистические программы (Statistica и т. д.). Среди статистических методов рекомендуется использовать два наиболее простых и используемых: метод построения линии тренда и метод цепных индексов. Наиболее распространенным примером построения уравнения является зависимость объема продаж от времени.

Для построения плана объема продаж воспользуемся методикой цепных показателей, так как присутствуют сезонные колебания.

План будем разрабатывать на основе информации о продажах фирмы-аналога «Умный дом» в 2007, 2008 годах. Под проектом будем понимать внедрение одного элемента. Стоимость их отличается незначительно, поэтому рассмотрим условный проект.

Исходную информацию представим в таблице 3.5.

Таблица 3.5. Данные о продажах фирмы «Умный дом»

Июль

2

Февраль

2

Август

1

Март

0

Сентябрь

3

Апрель

0

Октябрь

2

Май

1

Ноябрь

1

Июнь

1

Декабрь

0

Наименование

1 кв. 2007 г.

2 кв. 2007 г.

3 кв. 2007 г.

4 кв. 2007 г.

1 кв. 2008 г.

2 кв. 2008 г.

3 кв. 2008 г.

4 кв. 2008 г.

Объем продаж

4

3

4

7

3

2

6

3

2007

Квартал

1

2

3

4

Объем продаж, в нат. выр

4

3

4

7

Цепной индекс

1,000

0,750

1,333

1,750

2008

Квартал

1

2

3

4

Объем продаж, в нат. выр

3

2

6

3

Цепной индекс

0,429

0,667

3,000

0,500

2009

Прогноз

1

2

3

4

Средний индекс

0,715

0,709

2,167

1,125

Темп роста реализации

1,050

1,050

1,050

1,050

Объем продаж, в нат. выр

2,252

1,677

3,815

4,507

2010

Прогноз

1

2

3

4

Средний индекс

0,715

0,709

2,167

1,125

Темп роста реализации

1,050

1,050

1,050

1,050

Объем продаж, в нат. выр

3,383

2,519

5,731

6,770

2011

Прогноз

1

2

3

4

Средний индекс

0,715

0,709

2,167

1,125

Темп роста реализации

1,050

1,050

1,050

1,050

Объем продаж, в нат. выр

5,082

3,784

8,609

10,169

2012

Прогноз

1

2

3

4

Средний индекс

0,715

0,709

2,167

1,125

Темп роста реализации

1,050

1,050

1,050

1,050

Объем продаж, в нат. выр

7,634

5,683

12,932

15,276

Наименование услуги

Объем продаж, на каждом шаге расчетного периода, нат. выр.

2009

2010

2011

2012

Внедрение элементов системы «умный дом»

13

19

28

43

Наименование элемента затрат

Значение по шагам расчетного периода, тыс.руб.

Итого

2009

2010

2011

2012

Покупка оборудования к установке

7800,000

11400,000

16800,000

25800,000

61800,000

Электрическая энергия

7,480

9,126

10,768

13,030

40,404

Тепловая энергия

23,148

27,315

32,778

39,661

122,902

Итого материальных затрат

7830,628

11436,441

16843,546

25852,691

61963,306

Технологическая

операция

Норма времени на

выполнение 1 операции

на 1 проект

в часах

Категория

работников

Время на выполнение операций в рамках 1 проекта, в часах

Плановые затраты времени на выполнение операций

Норматив затрат времени за год на одного работника, в часах (12мес.*22 раб. дня*8ч.)

Потребность в персонале определенной категории, чел.

за 2010 год (19 проектов),

в часах

за 2011 год (28 проектов),

в часах

за 2012 год (43 проекта),

в часах

2010 год (ст.5/ст.8)

2011 год (ст.6/ст.8)

2012 год (ст.7/ст.8)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

Ι. Предварительный этап.

Технический

специалист

88,000

1672,000

2464,000

3784,000

2112,000

0,792

1

1,167

2

1,792

2