Диплом на тему Корпоративная система управления стоимостью как основа ценообразования
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2014-10-31Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
АННОТАЦИЯ
Дипломная работа состоит из расчетно-пояснительной записки объемом 87 страницы, 9 рисунков, 11 таблиц, 3 приложений и списка литературы из 42 источников.
В первом разделе на основе изучения современных литературных источников и опыта работы ряда промышленных предприятий (фирм) определены основные направления ценовой стратегии предприятий, связанные с управлением изменениями; рассмотрены современные методы планирования и определения цены на промышленную продукцию; сформулированы цель и задачи дипломной работы.
Второй раздел представляет собой аналитическую часть, в которой раскрыты основные составляющие корпоративной системы управления стоимостью на базовом предприятии – АО НКМЗ. Рассмотрены применяемые модели ценообразования и практическое использование метода функционально-стоимостного анализа как аналитического инструмента ценообразования.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
ВВЕДЕНИЕ
Переход к рынку требует от украинских предприятий проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, чтобы обеспечить эффективное использование ресурсов и качественное удовлетворение потребностей. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать огромными объемами коммерческой информации.
Необходимы серьезная проработка рынков, выпускаемой и намеченной к производству продукции и технико-экономическое обоснование планируемых изменений на предприятиях, что совершенно невозможно без маркетинга.
Особенно это важно для машиностроительного комплекса страны, предприятия которого выпускают наиболее науко-, металло- и энергоемкую продукцию и развитие которого существенно влияет не только на уровень научно-технического прогресса, но и на общее состояние экономики государства.
Остро стоит вопрос конкурентоспособности этой продукции на мировом рынке.
В связи с этим очень важным экономическим вопросом для современного предприятия является правильный выбор цены для произведенной продукции.
Цена в условиях рыночной экономики – важнейший экономический параметр, характеризующий деятельность предприятия. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия.
Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах – это вопрос их существования и благополучия.
Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют компоненты успешной деятельности любого предприятия в жестких условиях рыночных отношений.
Цены служат средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями и помогают созданию о нем определенных представлений, что может оказать влияние на его последующее развитие. Они определяют рентабельность и прибыльность, а следовательно, жизнеспособность хозяйствующего субъекта, являются существенным элементом, определяющим финансовую стабильность предприятия, и сильнейшим орудием в борьбе с конкурентами.
Ценообразование – средство достижения целей предприятия, а цена весьма тонкий инструмент, с которым надо обращаться с осторожностью, поскольку от цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное положительное или отрицательное воздействие на всю деятельность фирмы.
С нарастанием рыночных тенденций в экономике оказалось, что далеко не каждое предприятие в состоянии правильно установить цену, по которой оно хочет продавать свой товар. И это неудивительно, поскольку в условиях плановой экономики цены устанавливались централизованными органами, а от предприятий требовалось своевременное изготовление продукции и ее реализация заказчику по прейскурантным ценам и поэтому сегодня, зачастую, предприятия вынуждены принимать цены, задаваемые рынком.
В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом и подвержено влиянию многих факторов. Еще недавно решения по ценам принимались исходя из издержек производства и рентабельности, но годы экономических реформ на Украине коренным образом изменили состояние дел: инфляция, рост цен на сырье и материалы, обострение конкуренции, снижение покупательской способности из-за отсутствия ”живых денег” – это усилило роль ценообразования.
В условиях рыночной экономики предприятие, желающее занять лидирующее положение на рынке, не может себе позволить игнорировать цену, оно должно не только считаться с ценой, но, более того, уметь управлять ею. Цена задается рынком, но в то же время требует от предприятия продуманной стратегии в установлении цен, учета рыночной конъюнктуры, прогнозирования перспектив развития экономической ситуации. Анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают и четкой политикой цен и определенной стратегией ценообразования.
Для отечественных предприятий ценообразование - новая и не всегда понятная сфера деятельности, поскольку большинство руководителей и экономистов прошли школу и практику в централизовано плановой системе и не имеют необходимых теоретических и практических знаний сложного механизма рыночного ценообразования. В результате они зачастую допускают серьезные просчеты при установлении цен, что немедленно сказывается на конечных финансовых результатах, ведет в ряде случаев к существенным убыткам, а иногда и к банкротству.
Из вышеизложенного следует, что актуальность выбранной темы дипломной работы несомненна.
Важным инструментом экономического механизма менеджмента является стратегическое управление.
Стратегическое управление – это процесс принятия и осуществления стратегических решений, центральным эвеном которого является стратегический набор, основанный на сопоставлении собственного ресурсного потенциала с возможностями и угрозами внешнего окружения, в котором оно действует. Стратегию можно рассматривать как основное связующее звено между тем, что организация хочет достичь – ее целями, и линией поведения, выбранной для достижения этих целей. Стратегия должна стать “нитью времени”, связывающей прошлое и будущее, одновременно обозначившей путь к развитию.
Каждая организация действует на основании своей теории бизнеса, т.е. своих собственных представлений о том, в чем смысл ее бизнеса, каковы ее цели, как определяются результаты, кто ее потребители, что эти потребители ценят и за что платят [17]. Способом реализации теории бизнеса в практической деятельности есть стратегия фирмы.
Стратегия позволяет фирме осознанно искать и использовать себе во благо любые благоприятные стечения обстоятельств, только стратегия позволяет судить о том, в чем для организации заключается “благоприятная
возможность”[17]. Для эффективного стратегического управления современная организация должна иметь четко и ясно сформулированные цели, задачи и принципы своей деятельности в виде корпоративной миссии, дерзкой цели и делового кредо.
Выбор стратегии – это центральный момент стратегического планирования. Обычно стратегия предприятия состоит из нескольких стратегий и среди них важнейшее место занимает стратегия ценообразования. Ценообразование – сложная сфера деятельности предприятия в условиях жесткой конкуренции на
мировом рынке и кризисных явлений в экономике Украины.
Сложность обусловлена либерализацией цен, необходимостью применения совершенно новых маркетинговых подходов, учитывающих рыночные механизмы движения товара к потребителю, а также учетом условий экономического кризиса и инфляции и необходимостью принятия в связи с этим корректирующих мер по ценам. В связи с этим перед предприятиями в сфере ценообразования возникло ряд проблем.
Первая проблема, с которой столкнулись украинские предприятия – «как рассчитать цену на свой товар?». В плановой экономике уделялось внимание счету цены на основе себестоимости. В условиях гиперинфляции (2003-2005гг.) основой ценовой политики отечественный предприятий стала модель инфляционного ценообразования. В основе такого ценообразования лежали инфляционные ожидания, т.е. предположения ценовиков о том, насколько нужно повышать действующие цены, чтобы компенсировать инфляционный рост затрат и сохранить прибыльность. В этот период практически прекратилась серьезная работа по расчету затрат, а о рыночных методах маркетингового обоснования цены не велось и речи. Со снижением темпов инфляции в 2006 году, массовым вторжением на рынок иностранных конкурентов, стало очевидно, что инфляционная модель ценообразования не приемлема и предприятия вернулись к затратному подходу.
Рост издержек является проявлением инфляции в кризисной экономике. Растущие издержки, если они не вызывают соответствующего повышения производительности труда, давят на величину рентабельности и обуславливают периодические повышения цен. Часто предприятия повышали цены на основе будущих инфляционных ожиданий или опасаясь введения государственного ограничения цен. Основанием для повышения цен было и превышение спроса над предложением, поскольку большая часть предприятий были достаточно инертны и не могли быстро перестроить производство и удовлетворить растущие потребности. Рост цен привлек иностранных производителей на рынок Украины и стран СНГ. Отечественные производители столкнулись с проблемой, что их уровень затрат выше уровня затрат иностранных конкурентов. Снижение себестоимости продукции стало важным фактором борьбы за выживание. Проблема снижения себестоимости стала вдвойне актуальной еще и потому, что в условиях экономического кризиса резко сократились доходы отечественного потребителя и теперь спрос направлялся на изделия с более низкой ценой, независимо от их качества.
Когда на рынке в результате конкуренции цена стала все более приближаться к себестоимости, возникла проблема повышения доходов через цену. Предприятия стали овладевать маркетинговыми подходами, заниматься изучением рынка предпочтений потребителей, чтобы формировать новые потребности. На этапе овладевания современными методами ценообразования, современным маркетингом – заключительном этапе процесса рыночной трансформации – находятся лишь отдельные товаропроизводители-лидеры, которые уже сегодня разрабатывают свою политику цен не только для краткосрочного улучшения финансовых результатов, но и в целях долгосрочного расширения рынков сбыта.
Сегодня товаропроизводитель, стремящийся занять лидирующее положение на рынке при разработке ценовой политики должен учитывать многие критерии, такие как, например, доля рынка у конкурентов, существующие и планируемые мощности, скорость расширения (сужения) рынка, возможность влиять через цену и эффективность продукции на поведение покупателей, соотношение между занимаемой долей рынка и прибыльностью продукции, а также вероятные ценовые реакции и инициативы конкурентов. Предприятие должно стремиться к тому, чтобы максимально точно оценивать воздействие своей ценовой политики на сбыт, долю рынка, издержки и прибыль. Все это непросто учесть даже в условиях стабильной экономической конъюнктуры. Однако игнорировать вопросы ценообразования нельзя. Разработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства любого предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременно развивать свою деятельность на рынке, так как любой непродуманный шаг сказывается на динамике продаж и рентабельности.
Примером трансформации ценой политики и ценовой стратегии с учетом выбора миссии предприятия и стремлений к лидерству может служить АО НКМЗ.
Стать равным среди лучших на мировом индустриальном рынке, производить лучше и лучшее…Удовлетворять потребности мирового индустриального рынка в качестве ведущего производителя уникальной техники, за счет эффективного использования интеллектуальных и технических возможностей, обеспечивать стабильный рост благосостояния общества на основе высокопрофессионального творческого труда [29,30]. Так АО НКМЗ определило свою миссию.
Миссия является ориентиром для разработки политики развития предприятия, в том числе и политики ценоформирования. Разработка подчинена решению триединой ключевой задачи – максимизации прибыльности работы предприятия, достижению его финансовой устойчивости и формированию затрат на производство, обеспечивающих бездефицитный бюджет и самофинансирование развития предприятия.
Исходной базой для разработки ценовой политики служат глобальные целевые установки [22, 33], ориентированные на практическую реализацию выработанной миссии АО НКМЗ: выявление надежных и перспективных деловых партнеров, установление длительных и взаимовыгодных деловых контактов, укрепление жизнедеятельности, мощи и высокой репутации НКМЗ, расширение зон хозяйствования, проникновение на новые рыночные ниши и создание новых потребностей рынка, удержание отечественного рынка, поддержание лидерства в традиционных отраслях Украины.
Разработка ценовой политики для АО НКМЗ, как и для всех крупных фирм, представляет значительную сложность и предполагает:
1 Ориентацию на стратегию единой политики, вырабатываемой в рамках фирмы на высшем уровне управления
2 Выработку основных направлений ценовой политики ее целей в зави симости от целей и стратегий фирмы
3 Формирование принципов ценообразования
4 Определение уровня прибыли и рентабельности.
Для принятия решения по ценам необходима полноценная и достоверная информация. Только располагая полной информацией, можно проработать несколько вариантов в области цен с тем, чтобы выбрать лучший. Необходима как можно более полная информация о рынке в целом, о конкуренции на рынке, о ценах, о правительственной политике, о производстве и затратах, о выручке от продажи товаров, и о прибыли. Процесс формирования ценовой политики предприятия представлен на рисунке 1.1 [20 ]
Прежде всего необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Тип рынка для АО НКМЗ можно определить как свободная конкуренция, когда каждая конкурирующая фирма при формировании своей ценовой политики должна принимать во внимание реакцию со стороны конкурентов. Они могут быстро и легко ответить на изменение цен. Фирме необходимо решить, каких именно целей она стремиться достичь с помощью конкурентного товара.
При этом ценовая политика может иметь следующие цели:
1 Обеспечение выживаемости
2 Максимизация текущей прибыли
3 Завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара
4 Быстрое получение выручки от продажи товаров в целях возмещения понесенных затрат
SHAPE \* MERGEFORMAT
Дипломная работа состоит из расчетно-пояснительной записки объемом 87 страницы, 9 рисунков, 11 таблиц, 3 приложений и списка литературы из 42 источников.
В первом разделе на основе изучения современных литературных источников и опыта работы ряда промышленных предприятий (фирм) определены основные направления ценовой стратегии предприятий, связанные с управлением изменениями; рассмотрены современные методы планирования и определения цены на промышленную продукцию; сформулированы цель и задачи дипломной работы.
Второй раздел представляет собой аналитическую часть, в которой раскрыты основные составляющие корпоративной системы управления стоимостью на базовом предприятии – АО НКМЗ. Рассмотрены применяемые модели ценообразования и практическое использование метода функционально-стоимостного анализа как аналитического инструмента ценообразования.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1 Современные подходы к ценообразованию промышленной продукции и их значение в системе финансово-экономического управления предприятием
1.1 Управление изменениями и ценовая стратегия предприятия
1.2 Методы планирования и определения цены товара
1.3 Ценообразование как важнейшая составляющая рыночного механизма управления предприятием
2 Анализ опыта ценообразования на машиностроительную продукцию в АО НКМЗ
2.1 Корпоративная система управления стоимостью как основа Ценообразования
2.2 Исследование моделей ценообразования, применяемых на базовом предприятии
2.3 Применение ФСА в качестве аналитического инструмента ценообразования
3 Направления совершенствования ценообразования на машиностроительную продукцию
3.1 Модель действия системы ценообразования
3.2 Эффективность метода «директ-костинг» при принятии управленческих решений
3.3 Применение ФСА при ценообразовании
ЗаключениеВВЕДЕНИЕ
Переход к рынку требует от украинских предприятий проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, чтобы обеспечить эффективное использование ресурсов и качественное удовлетворение потребностей. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать огромными объемами коммерческой информации.
Необходимы серьезная проработка рынков, выпускаемой и намеченной к производству продукции и технико-экономическое обоснование планируемых изменений на предприятиях, что совершенно невозможно без маркетинга.
Особенно это важно для машиностроительного комплекса страны, предприятия которого выпускают наиболее науко-, металло- и энергоемкую продукцию и развитие которого существенно влияет не только на уровень научно-технического прогресса, но и на общее состояние экономики государства.
Остро стоит вопрос конкурентоспособности этой продукции на мировом рынке.
В связи с этим очень важным экономическим вопросом для современного предприятия является правильный выбор цены для произведенной продукции.
Цена в условиях рыночной экономики – важнейший экономический параметр, характеризующий деятельность предприятия. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия.
Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах – это вопрос их существования и благополучия.
Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют компоненты успешной деятельности любого предприятия в жестких условиях рыночных отношений.
Цены служат средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями и помогают созданию о нем определенных представлений, что может оказать влияние на его последующее развитие. Они определяют рентабельность и прибыльность, а следовательно, жизнеспособность хозяйствующего субъекта, являются существенным элементом, определяющим финансовую стабильность предприятия, и сильнейшим орудием в борьбе с конкурентами.
Ценообразование – средство достижения целей предприятия, а цена весьма тонкий инструмент, с которым надо обращаться с осторожностью, поскольку от цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное положительное или отрицательное воздействие на всю деятельность фирмы.
С нарастанием рыночных тенденций в экономике оказалось, что далеко не каждое предприятие в состоянии правильно установить цену, по которой оно хочет продавать свой товар. И это неудивительно, поскольку в условиях плановой экономики цены устанавливались централизованными органами, а от предприятий требовалось своевременное изготовление продукции и ее реализация заказчику по прейскурантным ценам и поэтому сегодня, зачастую, предприятия вынуждены принимать цены, задаваемые рынком.
В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом и подвержено влиянию многих факторов. Еще недавно решения по ценам принимались исходя из издержек производства и рентабельности, но годы экономических реформ на Украине коренным образом изменили состояние дел: инфляция, рост цен на сырье и материалы, обострение конкуренции, снижение покупательской способности из-за отсутствия ”живых денег” – это усилило роль ценообразования.
В условиях рыночной экономики предприятие, желающее занять лидирующее положение на рынке, не может себе позволить игнорировать цену, оно должно не только считаться с ценой, но, более того, уметь управлять ею. Цена задается рынком, но в то же время требует от предприятия продуманной стратегии в установлении цен, учета рыночной конъюнктуры, прогнозирования перспектив развития экономической ситуации. Анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают и четкой политикой цен и определенной стратегией ценообразования.
Для отечественных предприятий ценообразование - новая и не всегда понятная сфера деятельности, поскольку большинство руководителей и экономистов прошли школу и практику в централизовано плановой системе и не имеют необходимых теоретических и практических знаний сложного механизма рыночного ценообразования. В результате они зачастую допускают серьезные просчеты при установлении цен, что немедленно сказывается на конечных финансовых результатах, ведет в ряде случаев к существенным убыткам, а иногда и к банкротству.
Из вышеизложенного следует, что актуальность выбранной темы дипломной работы несомненна.
1 СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ К ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ И ЕГО ЗНАЧЕНИЕ В СИСТЕМЕ ФИНАНСОВО ЭКОНОМИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ
1.1 Управление изменениями и ценовая стратегия предприятия
Реальность сегодняшнего мира такова, что изменения становятся неотъемлемой чертой современного и будущего менеджмента. Способность реагировать на изменения, чтобы применить их в дальнейшем для завоевания предприятием конкурентного преимущества на рынке, является высшим умением, которое требуется в настоящее время в менеджменте. Реакция на перемены и их использование в продвижении вперед и завоевания лидерства – это главное в управлении современным предприятием.Важным инструментом экономического механизма менеджмента является стратегическое управление.
Стратегическое управление – это процесс принятия и осуществления стратегических решений, центральным эвеном которого является стратегический набор, основанный на сопоставлении собственного ресурсного потенциала с возможностями и угрозами внешнего окружения, в котором оно действует. Стратегию можно рассматривать как основное связующее звено между тем, что организация хочет достичь – ее целями, и линией поведения, выбранной для достижения этих целей. Стратегия должна стать “нитью времени”, связывающей прошлое и будущее, одновременно обозначившей путь к развитию.
Каждая организация действует на основании своей теории бизнеса, т.е. своих собственных представлений о том, в чем смысл ее бизнеса, каковы ее цели, как определяются результаты, кто ее потребители, что эти потребители ценят и за что платят [17]. Способом реализации теории бизнеса в практической деятельности есть стратегия фирмы.
Стратегия позволяет фирме осознанно искать и использовать себе во благо любые благоприятные стечения обстоятельств, только стратегия позволяет судить о том, в чем для организации заключается “благоприятная
возможность”[17]. Для эффективного стратегического управления современная организация должна иметь четко и ясно сформулированные цели, задачи и принципы своей деятельности в виде корпоративной миссии, дерзкой цели и делового кредо.
Выбор стратегии – это центральный момент стратегического планирования. Обычно стратегия предприятия состоит из нескольких стратегий и среди них важнейшее место занимает стратегия ценообразования. Ценообразование – сложная сфера деятельности предприятия в условиях жесткой конкуренции на
мировом рынке и кризисных явлений в экономике Украины.
Сложность обусловлена либерализацией цен, необходимостью применения совершенно новых маркетинговых подходов, учитывающих рыночные механизмы движения товара к потребителю, а также учетом условий экономического кризиса и инфляции и необходимостью принятия в связи с этим корректирующих мер по ценам. В связи с этим перед предприятиями в сфере ценообразования возникло ряд проблем.
Первая проблема, с которой столкнулись украинские предприятия – «как рассчитать цену на свой товар?». В плановой экономике уделялось внимание счету цены на основе себестоимости. В условиях гиперинфляции (2003-2005гг.) основой ценовой политики отечественный предприятий стала модель инфляционного ценообразования. В основе такого ценообразования лежали инфляционные ожидания, т.е. предположения ценовиков о том, насколько нужно повышать действующие цены, чтобы компенсировать инфляционный рост затрат и сохранить прибыльность. В этот период практически прекратилась серьезная работа по расчету затрат, а о рыночных методах маркетингового обоснования цены не велось и речи. Со снижением темпов инфляции в 2006 году, массовым вторжением на рынок иностранных конкурентов, стало очевидно, что инфляционная модель ценообразования не приемлема и предприятия вернулись к затратному подходу.
Рост издержек является проявлением инфляции в кризисной экономике. Растущие издержки, если они не вызывают соответствующего повышения производительности труда, давят на величину рентабельности и обуславливают периодические повышения цен. Часто предприятия повышали цены на основе будущих инфляционных ожиданий или опасаясь введения государственного ограничения цен. Основанием для повышения цен было и превышение спроса над предложением, поскольку большая часть предприятий были достаточно инертны и не могли быстро перестроить производство и удовлетворить растущие потребности. Рост цен привлек иностранных производителей на рынок Украины и стран СНГ. Отечественные производители столкнулись с проблемой, что их уровень затрат выше уровня затрат иностранных конкурентов. Снижение себестоимости продукции стало важным фактором борьбы за выживание. Проблема снижения себестоимости стала вдвойне актуальной еще и потому, что в условиях экономического кризиса резко сократились доходы отечественного потребителя и теперь спрос направлялся на изделия с более низкой ценой, независимо от их качества.
Когда на рынке в результате конкуренции цена стала все более приближаться к себестоимости, возникла проблема повышения доходов через цену. Предприятия стали овладевать маркетинговыми подходами, заниматься изучением рынка предпочтений потребителей, чтобы формировать новые потребности. На этапе овладевания современными методами ценообразования, современным маркетингом – заключительном этапе процесса рыночной трансформации – находятся лишь отдельные товаропроизводители-лидеры, которые уже сегодня разрабатывают свою политику цен не только для краткосрочного улучшения финансовых результатов, но и в целях долгосрочного расширения рынков сбыта.
Сегодня товаропроизводитель, стремящийся занять лидирующее положение на рынке при разработке ценовой политики должен учитывать многие критерии, такие как, например, доля рынка у конкурентов, существующие и планируемые мощности, скорость расширения (сужения) рынка, возможность влиять через цену и эффективность продукции на поведение покупателей, соотношение между занимаемой долей рынка и прибыльностью продукции, а также вероятные ценовые реакции и инициативы конкурентов. Предприятие должно стремиться к тому, чтобы максимально точно оценивать воздействие своей ценовой политики на сбыт, долю рынка, издержки и прибыль. Все это непросто учесть даже в условиях стабильной экономической конъюнктуры. Однако игнорировать вопросы ценообразования нельзя. Разработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руководства любого предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременно развивать свою деятельность на рынке, так как любой непродуманный шаг сказывается на динамике продаж и рентабельности.
Примером трансформации ценой политики и ценовой стратегии с учетом выбора миссии предприятия и стремлений к лидерству может служить АО НКМЗ.
Стать равным среди лучших на мировом индустриальном рынке, производить лучше и лучшее…Удовлетворять потребности мирового индустриального рынка в качестве ведущего производителя уникальной техники, за счет эффективного использования интеллектуальных и технических возможностей, обеспечивать стабильный рост благосостояния общества на основе высокопрофессионального творческого труда [29,30]. Так АО НКМЗ определило свою миссию.
Миссия является ориентиром для разработки политики развития предприятия, в том числе и политики ценоформирования. Разработка подчинена решению триединой ключевой задачи – максимизации прибыльности работы предприятия, достижению его финансовой устойчивости и формированию затрат на производство, обеспечивающих бездефицитный бюджет и самофинансирование развития предприятия.
Исходной базой для разработки ценовой политики служат глобальные целевые установки [22, 33], ориентированные на практическую реализацию выработанной миссии АО НКМЗ: выявление надежных и перспективных деловых партнеров, установление длительных и взаимовыгодных деловых контактов, укрепление жизнедеятельности, мощи и высокой репутации НКМЗ, расширение зон хозяйствования, проникновение на новые рыночные ниши и создание новых потребностей рынка, удержание отечественного рынка, поддержание лидерства в традиционных отраслях Украины.
Разработка ценовой политики для АО НКМЗ, как и для всех крупных фирм, представляет значительную сложность и предполагает:
1 Ориентацию на стратегию единой политики, вырабатываемой в рамках фирмы на высшем уровне управления
2 Выработку основных направлений ценовой политики ее целей в зави симости от целей и стратегий фирмы
3 Формирование принципов ценообразования
4 Определение уровня прибыли и рентабельности.
Для принятия решения по ценам необходима полноценная и достоверная информация. Только располагая полной информацией, можно проработать несколько вариантов в области цен с тем, чтобы выбрать лучший. Необходима как можно более полная информация о рынке в целом, о конкуренции на рынке, о ценах, о правительственной политике, о производстве и затратах, о выручке от продажи товаров, и о прибыли. Процесс формирования ценовой политики предприятия представлен на рисунке 1.1 [20 ]
Прежде всего необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Тип рынка для АО НКМЗ можно определить как свободная конкуренция, когда каждая конкурирующая фирма при формировании своей ценовой политики должна принимать во внимание реакцию со стороны конкурентов. Они могут быстро и легко ответить на изменение цен. Фирме необходимо решить, каких именно целей она стремиться достичь с помощью конкурентного товара.
При этом ценовая политика может иметь следующие цели:
1 Обеспечение выживаемости
2 Максимизация текущей прибыли
3 Завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара
4 Быстрое получение выручки от продажи товаров в целях возмещения понесенных затрат
SHAPE \* MERGEFORMAT
Покупатели |
Конкуренты |
Государство |
Затраты |
Стратегические цели |
Задачи |
| Тактика |
Политика цен |
Цена |
| |
Рисунок 1.1 – Формирование политики цен предприятия
Для рыночных отношений цели ценовой политики можно классифицировать следующим образом
1 Цели, основанные на нормальном сбыте продукции и услуг
2 Основанные на существующем положении (стабильность производства, стабильность цен, устранение действующих конкурентов)
3 Основанные на прибыли (получение максимальной, оптимальной, удовлетворительной прибыли)
4 Цели, основанные на издержках производства (определение издержек производства, определение желаемой прибыли, формирование удовлетворительной продажи, цены)
5 Основанные на спросе (определение потолка цены, которую могут заплатить потребители);
6 Цели, основанные на конкуренции (определение рыночной цены на товары и услуги).
При разработке ценовой политики предприятие использует цели, основанные на издержках производства, получении прибыли, на нормальном сбыте и на конкуренции. Постановка целей является одной из основных частей разрабатываемой рыночной стратегии.
При реализации ценовой политики важно не только определить уровень цен, но и сформировать стратегическую линию ценового поведения фирмы на рынке в комплексе по всей товарной номенклатуре или отдельно по видам товара на всем протяжении его жизненного цикла.
Ценовая стратегия на относительно длительный период служит основой принятия решения в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке. АО НКМЗ проводит активную стратегию цен, автономно устанавливая свою цену с учетом действий конкурентов, но не в полном соответствии с ними. Используя в качестве отправного момента собственные затраты на производство своей продукции и ориентируясь на рыночные отношения, АО НКМЗ использует следующие стратегии
1 Стратегия максимальной цены. Может использоваться в случаях, когда, например, изделие обладает высоким уровнем качества, есть патентная защита
2 Стратегия максимальной цены с последующим снижением. Подобная ценовая стратегия дает конечные результаты в том случае, когда имеются значительные барьеры для выхода на рынок конкурентов (патенты, высокий уровень расходов по разработке товара, контроль за использованием сырьевых материалов, высокие и продолжительные во времени расходы по продвижению товара на рынок). При этом цену всегда легче снизить, чем повысить. С появлением на рынке конкурентов цену целесообразно снижать
3 Стратегия проникновения
4 Стратегия низкой цены. Сравнительно низкая цена устанавливается в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка. Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:
- рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению
- с ростом объемов производства его издержки сокращаются
- низкая цена привлекательна для существующих; и потенциальных конкурентов
5 Стратегия пульсации (скачкообразные цены).
В любом случае цена будет находиться где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Основные соображения, которыми руководствуются предприятия при назначении цены:
- минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции;
- максимальная ‑ наличием каких-то уникальных достоинств в товаре;
- цены товаров конкурентов выступают средним уровнем, которым фирма чаще всего и руководствуется при назначении цены.
АО НКМЗ в практике политики ценообразования использует старейшую и наиболее традиционную стратегию ценообразования, ориентированную на покрытие издержек и получение прибыли (покрывающие суммы). Эта стратегия заключается в калькуляции цен на основе затрат, при этом цены на товар устанавливаются таким образом, что бы выручка увеличилась в большей степени, чем затраты.
Ценовая политика в области установления цен на продукцию АО НКМЗ, ориентируется на обеспечение рентабельности производства, предполагает тесную увязку уровня цен со всеми показателями хозяйственной деятельности предприятия, выступающими как ценообразующие факторы: рост объемов производства н продаж, улучшение технологии производства, снижение издержек производства, увеличение загрузки оборудования, высокий уровень затрат на научные исследования и разработки. В основу расчета цен положены издержки производства и прибыль.
В условиях проводимой крупными предприятиями политики стабилизации цен основным источником увеличения прибыли становится снижение издержек производства. Поэтому они придают особое значение организации процесса производства, выделяя отдельные звенья в центры прибыли и издержек производства, основной задачей которых является минимизация затрат на производство единицы конечной продукции.
Диверсификация производства на АО НКМЗ помимо выгод от специализации и комбинирования производства (огромные масштабы производства, рост серийности, массовые закупки сырья, снижение удельных затрат и так далее) повышают эффективность производства сообщает предприятию дополнительную устойчивость против отраслевых спадов, расширяет возможности оперативного перелива капитала и маневра ресурсами, позволяет активнее отвечать достижениям НТП.
Особое значение на предприятии было уделено реструктуризации процесса производства с выделением отдельных производств в центры прибыли.
В рамках центров прибыли созданы центры издержек производства, которые несут ответственность за выполнение количественных плановых показателей по выпуску определенных видов продукции, использованию материалов (по нормативам) выполнение утвержденной сметы расходов, исполнение календарных планов поставок продукции другим подразделениям фирмы.
Руководитель центра прибыли (директор производствам) отвечает за выполнение оперативных планов, за уровень издержек производства на своем производстве. В результате роль политики цен как важнейшего экономического рычага воздействия на производство перемещается с внешней среды во внутреннюю сферу хозяйственного механизма, который направлен на максимальное использование цен для рационализации затрат на выпуск конечной продукции, поступающей на рынок.
Структура цены, то есть доля постоянных переменных издержек производства, в соответствии с единой политикой цен вырабатывается на высшем уровне управления. Центральное место в ценообразовании занимает выбор оптимального уровня цены. Для этого используют специальные методы расчета, позволяющие с достаточной степенью точности определить затраты на производство товаров и их соотношение с возможной прибылью.
1.2 Методы планирования и определения цены товара
В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны товара, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара. Причем минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимально возможная ‑ наличием уникальных достоинств в изделии. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень.
Таким образом, при выборе метода ценообразования нужно учитывать как внутренние ограничения (издержки и прибыль), так и внешние (покупательная способность, цены товаров-конкурентов и т. п.).
Расчет цены на товар предполагает выполнение ряда последовательных этапов в управленческой деятельности менеджера при формировании цены [36].
I этап. Постановка целей и задач ценообразования. Цена товара выполняет исключительно важную для предприятия функцию, которая состоит в получении (для фирмы) выручки от продажи товаров. Руководство фирмы рассматривает цену как переменный фактор, оказывающий прямое воздействие на выручку от продажи товаров, структуру производства, методы работы фирмы. Поэтому к практике ценообразования относятся с особой осторожностью.
Рассчитывая цену, фирма должна четко определить для себя, каких целей она хочет добиться с помощью устанавливаемой цены на товар. Чем четче сформулирована цель, тем более правильно будет установлена цена.
II этап. Определение спроса. Как известно, цена и спрос находятся в определенной зависимости. Цена может увеличиться, когда спрос велик, и уменьшиться, когда он ослабевает, при том что затраты на производство товара в обоих случаях останутся неизменными. Поэтому фирма должна оценить эластичность спроса по цене, определить вероятное количество товаров, которое можно продать на рынке в течение определенного времени по ценам разного уровня. Здесь важно помнить, что спрос определяет максимальную цену, по которой фирма может продать свой товар.
III этап. Оценка издержек производства. Издержки производства определяют минимальную цену товара. Поэтому на данном этапе фирма определяет постоянные, переменные, валовые издержки производства при различных объемах выпуска. Все фирмы стремятся установить такую цену, которая покрывала бы все издержки производства и обеспечивала бы справедливую прибыль.
IV этап. Анализ цен и качества товаров конкурентов.
Только изучив цены и качество аналогичных изделий конкурентов, фирма может более объективно определить положение своего товара по отношению к товарам фирм-конкурентов. На основе аналитического сравнения своего и чужого товара можно будет либо установить более высокую цену, чем у конкурентов, или, наоборот, более низкую, спрогнозировать ценовую реакцию или ответ конкурента на появление нового товара с соответствующей ценой.
V этап. Выбор метода ценообразования. Цену можно определять различными способами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цены. Поэтому фирмы стремятся выбрать такой метод, который позволяет более правильно определить цену на конкретный товар.
VI этап. Расчет исходной цены. На основе выбранного метода определяется возможный уровень цены.
VII этап. Учет дополнительных факторов. Прежде чем определить окончательный уровень цены, фирма должна учесть ряд дополнительных факторов, влияющих на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т. д.
VIII этап. Установление окончательной цены. На этом этапе устанавливается окончательный уровень цены, оформляются соответствующие документы.
Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразущими факторами, с другой стороны, способ формирования цены, технологию процесса ее зарождения и функционирования, изменения во времени.
Суть затратного подхода ценообразования: величина цены товара ставится в непосредственную зависимость от издержек производства. Издержки производства рассматриваются предприятием как ориентир для установления нижнего предела цены. Ими являются нормативные, а не фактические издержки.
Нормативные издержки устанавливаются не по каждому продукту, а для всей массы аналогичных продуктов. Нормативные издержки выполняют роль принудительного задания и служат средством контроля и оценки работы предприятия. Фактические же издержки исчисляются для сравнения с нормативами. Понятно, что при изменении во времени уровня затрат (совершенствование технологии приводит к снижению издержек: инфляция ведет к увеличению издержек и прочее) существенное влияние на величину издержек оказывает фактор времени.
По духу и замыслу затратный механизм ценообразования наиболее соответствует, централизовано управляемой экономике и назначаемым ценам. Вместе с тем элементы затратного подхода свойственны рыночной экономике, они являются частью рыночного механизма.
Затратный ценовой механизм представляет собой, алгоритм установления цены на конкретно производимый товар, исходя из расходов на создание и обращение товара. По ‑ существу, это цена производителя.
Из того, что затратный подход опирается на установление цены, исходя из издержек производства и обращения, вовсе не следует, что цена товара принимается равной сумме издержек. Затратный механизм ценообразования строится с учетом того обстоятельства, что производитель должен получить возможность не только возмещать, издержки, но и получать, дополнительный доход в виде прибыли, то есть [5 ]:
Ц = С +
где Ц – цена;
С – себестоимость;
Р – рентабельность.
Прибыль рассматривается как дополнительная (сверх себестоимости) плата, которую вынужден или обязан вносить покупатель товара.
Следует отметить, что надежных методов разделения собственно затрат и прибыли не существует. При желании и умении всегда можно утверждать, что какую-то часть прибыли следует относить к издержкам и наоборот. Для этого достаточно канал расходования прибыли считать неотъемлемой частью себестоимости. Существующие инструкции, определяющие необходимость отнесения тех или иных видов затрат к издержкам, включение их в себестоимость способны лишь частично обеспечить разделение себестоимости и прибыли.
Таким образом, предприятие определив совокупные издержки калькуляционным или иным способом и на их основе удельные издержки в расчете на единицу товара (средние или предельные), устанавливает себестоимость, суммируя которую с прибылью от реализации, получает возможность рассчитать цену. При этом прибыль обычно устанавливается исходя из принятой нормы прибыли или показателя рентабельности.
Первостепенное значение при определении цены затратным способом на предприятии отводится методам учета издержек и калькуляции стоимости с тем, чтобы наиболее полно отразить в цене издержки производства.
Калькуляция издержек ‑ это учет в денежном выражении затрат на производство и сбыт товара. Процесс учета затрат состоит из следующих этапов
1. Группировка затрат.
2. Дифференциация затрат по статьям и объектам калькуляции.
3. Определение стоимости отдельных товаров, работ и услуг.
4. Учет себестоимости отдельных товаров, работ и услуг.
5. Определение результатов работы предприятия и резервов снижения себестоимости.
Объектом калькулирования является единица (вид) продукции на различной стадии обработки продукции. Методы учета издержек ‑ это способы, приемы фиксирования, обобщения и группировки издержек производства для определения их общей величины и последующего отнесения на соответствующие объекты калькулирования.
В учете применяют следующие методы
1 Обезличенный (простой)
2 Позаказный (затраты цехов учитываются по отдельным заказам и статьям калькуляции, а затраты видов затрат (сырья, материалов, топлива энергии) ‑ по отдельным единицам)
3 Попередельный (учет затрат осуществляется по цехам и статьям затрат с фиксированием этих данных в ведомостях сводного учета затрат на производство. При этом определяется перечень переделов)
4 Попроцессный (учет затрат ведется по стадиям технологического процесса).
При калькулировании себестоимости АО НКМЗ использует действующие нормативные документы [24]. Согласно названных методических указаний по формированию себестоимости продукции (работ, услуг) в промышленности, утвержденных приказом Госкомитета промышленной политики Украины N47 от 2001.02.02, при определении цены на продукцию следует руководствоваться следующим: цена реализации продукции включает: производственную себестоимость, признанные административные расходы, расходы на сбыт, прибыль и налог на добавленную стоимость
Ц = ПС + За + Зсб + П + НДС, (1.2)
где Ц – цена;
ПС – производственная себестоимость;
За – административные расходы;
Зсб – расходы на сбыт;
П – прибыль;
НДС – налог на добавленную стоимость.
Никакое решение по ценам нельзя принять без детального исследования вопроса об издержках и быть уверенным в его правильности, если при подготовке не проводился точный анализ затрат.
Издержки производства являются важнейшим фактором, определяющим способность и стремление предприятия поставить продукцию на рынок. Количество любого товара, которое предприятие стремиться предложить рынку, зависит от издержек и эффективности использования ресурсов, необходимых для его производства, а также от цены по которой товар будет продаваться на рынке. Общая сумма издержек на какой-либо период времени состоит из многих видов издержек [38]. Все издержки можно подразделить на два вида:
1 Переменные
2 Постоянные.
Постоянные издержки не реагируют на изменение объемов производства (амортизационные отчисления, выплата процентов по кредитам на содержание помещений, заработная плата заводоуправления и управлявших цехом и прочее). Переменные издержки реагируют на изменение объема выпуска продукции и изменяются:
1 Пропорционально загрузке производственных мощностей (пропорциональные издержки)
2 Растут в процентном отношении сильнее (прогрессивные)
3 Растут в процентном отношении слабее (регрессивные издержки).
Вопрос о том, являются издержки постоянными или переменными зависит от периода принятия решения: при рассмотрении длительных периодов все издержки окажутся переменными. Кроме этого издержки могут увеличиваться скачкообразно. Общие издержки предприятия всегда состоят из постоянных и переменных и существует функциональная зависимость издержек от количества произведенной продукции.
В бухгалтерском учете предприятия все издержки подразделяются на:
1 Условно-переменные;
2 Постоянные.
Условно-переменные составляют технологическую себестоимость продукции и учитываются как прямые издержки. В расчете на единицу продукции эти издержки остаются неизменными, а переменны они потому, что их общая сумма изменяется в зависимости от числа произведенных единиц товара.
Постоянные издержки составляют периодические накладные расходы и учитываются как косвенные при калькулировании себестоимости продукции. Валовые издержки включают в себя сумму постоянных и сумму переменных издержек.
Если при установлении цены на свою продукцию предприятие использует наиболее традиционный подход к формированию цены – затратный, то при этом структура цены определяется исходя из принципа "полных издержек", когда уровень цены устанавливается с учетом издержек производства (себестоимость продукции) и прибыли. Разработка структуры цены играет исключительную роль в механизме ценообразования, так как структура цены позволяет судить о реальных экономических результатах деятельности предприятия и его отдельных подразделений, о конкурентоспособности продукции на рынке и источниках прибыли.
Однако затратный подход обладает принципиально неустранимым дефектом: во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того как цена будет установлена [20]. Причина этого проста и показана на рисунке 1.2. При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный масштаб производства. Известно, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, и соответственно величина средних затрат на его выпуск.
Еще одним методом ценообразования на основе издержек является расчет на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Используя данный метод, предприятие стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечил бы ей получение желаемого (целевого) объема прибыли. В основе метода лежит анализ безубыточности, который базируется на разделении затрат на переменные и постоянные, на расчете точки безубыточности, определяющей критический объем реализации, при котором доходы предприятия равны его затратам, а прибыль, соответственно, равна нулю.
Точка безубыточности может быть выражена в натуральных (количество продукции), денежных (выручка) единицах. Определить точку безубыточности можно аналитическим способом по формулам 1.3 и 1.4 [9].
ТБн = Зпост / МДу, (1.3)
где ТБн – точка безубыточности (в натуральных единицах);
Зпост - постоянные затраты;
МДу - маржинальный доход на единицу товара.
2 Постоянные.
Постоянные издержки не реагируют на изменение объемов производства (амортизационные отчисления, выплата процентов по кредитам на содержание помещений, заработная плата заводоуправления и управлявших цехом и прочее). Переменные издержки реагируют на изменение объема выпуска продукции и изменяются:
1 Пропорционально загрузке производственных мощностей (пропорциональные издержки)
2 Растут в процентном отношении сильнее (прогрессивные)
3 Растут в процентном отношении слабее (регрессивные издержки).
Вопрос о том, являются издержки постоянными или переменными зависит от периода принятия решения: при рассмотрении длительных периодов все издержки окажутся переменными. Кроме этого издержки могут увеличиваться скачкообразно. Общие издержки предприятия всегда состоят из постоянных и переменных и существует функциональная зависимость издержек от количества произведенной продукции.
В бухгалтерском учете предприятия все издержки подразделяются на:
1 Условно-переменные;
2 Постоянные.
Условно-переменные составляют технологическую себестоимость продукции и учитываются как прямые издержки. В расчете на единицу продукции эти издержки остаются неизменными, а переменны они потому, что их общая сумма изменяется в зависимости от числа произведенных единиц товара.
Постоянные издержки составляют периодические накладные расходы и учитываются как косвенные при калькулировании себестоимости продукции. Валовые издержки включают в себя сумму постоянных и сумму переменных издержек.
Если при установлении цены на свою продукцию предприятие использует наиболее традиционный подход к формированию цены – затратный, то при этом структура цены определяется исходя из принципа "полных издержек", когда уровень цены устанавливается с учетом издержек производства (себестоимость продукции) и прибыли. Разработка структуры цены играет исключительную роль в механизме ценообразования, так как структура цены позволяет судить о реальных экономических результатах деятельности предприятия и его отдельных подразделений, о конкурентоспособности продукции на рынке и источниках прибыли.
Однако затратный подход обладает принципиально неустранимым дефектом: во многих случаях величину удельных затрат на единицу продукции, которая и должна быть основой цены при этом подходе, невозможно определить до того как цена будет установлена [20]. Причина этого проста и показана на рисунке 1.2. При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный масштаб производства. Известно, что от масштаба производства прямо зависит величина удельных затрат на производство единицы продукции. При росте масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящаяся на одно изделие, и соответственно величина средних затрат на его выпуск.
Еще одним методом ценообразования на основе издержек является расчет на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Используя данный метод, предприятие стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечил бы ей получение желаемого (целевого) объема прибыли. В основе метода лежит анализ безубыточности, который базируется на разделении затрат на переменные и постоянные, на расчете точки безубыточности, определяющей критический объем реализации, при котором доходы предприятия равны его затратам, а прибыль, соответственно, равна нулю.
Точка безубыточности может быть выражена в натуральных (количество продукции), денежных (выручка) единицах. Определить точку безубыточности можно аналитическим способом по формулам 1.3 и 1.4 [9].
ТБн = Зпост / МДу, (1.3)
где ТБн – точка безубыточности (в натуральных единицах);
Зпост - постоянные затраты;
МДу - маржинальный доход на единицу товара.
Рисунок 1.2 – Различные подходы к ценообразованию
ТБд = Зпост + Зпер.у х ТБн, (1.4)
где ТБд - – точка безубыточности (в денежных единицах);
Зпер.у - переменные затраты на единицу товара.
На АО НКМЗ метод расчета цены на основе анализа безубыточности применяется при установлении цен на товары народного потребления. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли дает возможность производству ТНП сравнить различные варианты цен на продукцию и получение прибыли.
Графическое определение точки безубыточности (ТБ) представлено на рисунке 1.3
SHAPE \* MERGEFORMAT
- оценить полные затраты при различных программах выпуска товара;
- оценить предполагаемый в течение планируемого периода объем выпуска товара;
- определить прибыль, необходимую для обеспечения жизнедеятельности предприятия.
Недостатками данного метода являются:
- использование для определения цены объема, который, в свою очередь зависит от цены товара;
- отсутствие учета зависимости между ценой и спросом, в результате чего цена может оказаться слишком низкой.
Метод учета рентабельности инвестиций также относится к группе методов на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, что бы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.
Данный метод – единственный из методов, который учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой. Основной недостаток метода – использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.
Перечисленные методы определения цен на базе издержек больше годятся для обоснования базисной цены, которая должна ответить на вопрос: можно или нельзя выходить с данным товаром на рынок, чем для определения окончательной продажной цены. [42]
Некоторые специалисты считают, что уровень спроса может быть единственным фактором, который следует учитывать при определении цен. При подобном подходе, устанавливая цены на свою продукцию фирма исходит из положения, что потребитель самостоятельно оценивает ценность товара (услуги), беря в расчет основные и дополнительные (например, психологические) преимущества товара по сравнению с аналогичными на рынке, уровень и качество послепродажного обслуживания фирмой товара и т. д. и с учетом этих обстоятельств определяет соотношение между оценкой полезности товара и его ценой.
Основным фактором при этом методе являются не издержки продавца, а покупательское восприятие, позволяющее покупателю из всей предложенной гаммы выбрать наиболее оптимальный с точки зрения цены и качества товар, учитывая при этом, что приобретение дорогостоящего товара может быть иногда целесообразнее, чем покупка более дешевого аналога.
Поведенческие характеристики потребителей имеют большое значение с точки зрения ценовой политики. Чувствительность к цене характеризуются эластичностью.
Знание ценовой эластичности позволяет рассчитать оптимальную цену продаж, максимизирующую прибыль. Для монополистического конкурента эта цена задается выражением [39]:
(1.5)
где С - прямые издержки,
Е - ценовая эластичность.
Знание даже порядка величины эластичности полезно для решения многих практических задач:
1. Оценки эластичности позволяют установить, в каком направлении воздействовать на цены, чтобы увеличить выручку.
2. Сопоставление эластичности для конкурирующих марок позволяет выявить те из них, которые менее чувствительны к повышению цены, то есть демонстрируют большую рыночную силу.
3. Сравнение эластичностей для товаров, образующих единую гамму, позволяет модифицировать цены в рамках этой гаммы
4. Перекрестные эластичности позволяют протезировать перемещение спроса с одной марки на другую.
Несмотря на большую информативность коэффициентов эластичности, данный метод формирования цен на практике применяется очень редко, поскольку с понятием эластичности связан ряд трудностей концептуального и практического характера. На практике часто очень трудно добиться оценок эластичности, достаточно стабильных и надежных для «расчета» на их основе оптимальной цены
Наиболее распространенными в этом случае являются метод текущей цены и метод «запечатанного конверта».
Метод текущей цены. В тех случаях, когда затраты трудноизмеримы, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены, или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения предприятий данной отрасли промышленности. Использование метода текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят следовать за лидером. Этот метод используется в первую очередь на рынках однородных товаров, поскольку фирма, продающая однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции имеет ограниченные возможности влияния на цены. В этих условиях главной задачей фирмы является контроль за издержками. В условиях олигополии фирмы также стараются продать свои товары по единой цене.
Метод «запечатанного конверта», или тендерного ценообразования, используется в тех отраслях, когда несколько компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.
Однако если товар обладает какими-то качествами, отличающими его от товаров-конкурентов, или воспринимается покупателями как другой товар, цену на него можно назначать гибко, не обращая внимания на цены конкурентов.
Для установления цен с учетом спроса надо постоянно изучать рынок, исследовать зависимость между ценами и спросом в виде функций спроса по цене и коэффициентов эластичности спроса по цене, анализировать данные предыдущих периодов, результаты эксперимента с различными ценами, изучать предполагаемые ситуации по покупке товаров на рынке или намерения к их покупке. При этом надо иметь в виду, что экстраполировать опрос на товар на будущее необходимо осторожно. При проведении эксперимента с ценами необходимо учитывать, что, если на рынке появился товар с низкими ценами, внедрение на рынок аналогичного по более высокой цене будет достаточно сложно.
Особый интерес представляют эконометрические методы, которые используются для установления цен на продукцию, дополняющую параметрический ряд ранее освоенных изделий. Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и (или) технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями основных технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.
Существует ряд методов построения цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Это следующие нормативно-параметрические методы: удельных показателей, регрессионного анализа, балловый, агрегатный.
Метод удельных показателей [39] используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, имеющей несложную конструкцию и характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия. Первоначально рассчитывается по формуле 1.6 удельная цена, а затем по формуле 1.7 цена нового изделия.
Цуд = Цб / Пб, (1.6)
где Цуд – удельная цена;
Цб – цена базисного изделия;
Пб – величина параметра базисного изделия.
Цн=Цуд х Пн, (1.7)
где Цн - цена нового изделия;
Пн - значение основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.
Метод удельных показателей несовершенен, поскольку не учитывает все другие потребительские свойства изделия, полностью игнорирует спрос и предложение.
Метод регрессионного анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений. Зависимость имеет вид (формула 1.8) [39]:
Ц=f(X1, X2,…Xn), (1.8)
где Ц – цена изделия;
X1, X2,…Xn - параметры изделия.
Количественная зависимость между изменениями результативного (Ц) и факторных (Xi) признаков находится на основе метода регрессионного анализа. При этом могут быть получены различные уравнения регрессии: линейное (формула 1.9), степенное (формула 1.10) и параболическое (формула 1.11).
Ц= ao + 
ao xi (1.9)
Ц= ao Пxini (1.10)
Ц= ao + ai xi+ bi xi2 (1.11)
Бальный метод [39] состоит в присваивании каждому параметру изделий на основе экспертных оценок значимости параметров для потребителей определенного числа баллов, суммирование которых дает своего рода оценку технико-экономического уровня изделия. Цена на изделие при данном методе рассчитывается в два этапа: первоначально определяется цена одного балла (формула 1.12), а затем – цена нового изделия (формула 1.13).
Ц’=Цб/ (Ббi х Vi), (1.12)
где Ц’ – цена одного балла;
Цб – цена базового изделия;
Ббi – балловая оценка i-того параметра базового изделия;
Vi – весомость параметра.
Цн = (БНi х Vi) х Ц’, (1.13)
где Цн – цена нового изделия;
БНi - балловая оценка i-того параметра нового изделия.
Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.
К рыночным методам формирования цены относятся также метод определения цен, ориентированный на нахождение равновесия между издержками производства и состоянием рынка [13]. Его алгоритм может быть представлен следующим образом:
1 Исходя из мощности фирмы определяется план по объему продаж, в соответствии с которым рассчитываются издержки производства. Для принятия правильного решения по ценам следует определить как можно подробнее структуру издержек (постоянных и переменных), поскольку эта информация может быть использована для калькулирования на базе переменных издержек, которые являются важным инструментом при принятии решения по уровню цены.
2 Нa основе изучения спроса, уровня и соотношения цен на выпускаемые фирмой и конкурентами аналогичные виды продукции определяется планируемая цена и соответствующая ей прибыль, которая начинает поступать только после возмещения постоянных издержек.
3 На основе функции спроса прорабатываются различные тактики продаж путем анализа (различных комбинаций «цена-объем продаж» и выбирается та из них, которая обеспечивает маржинальную прибыль (разницу между выручкой и переменными издержками). При этом надо быть уверенным, что намечаемые объемы продаж при различных ценах будут соответствовать реальным условиям. На этой стадии выбор цены является предварительным, так как при расчете объемов продаж надо принимать во внимание действие конкурентов и реальную емкость рынка.
4 Производится оценка прочности позиций товара и репутация фирмы на рынке в сравнении с конкурентами, а также оценка конкурентоспособности данной продукции no технико-экономическим параметрам изделия с помощью параметрических методов (см. ниже) и определяется, насколько уровень цены, исчисленный на базе издержек производства, вписывается в шкалу рыночных цен на аналогичные изделия (выше или ниже с учетом реальных параметров).
5 Определяется так называемая безразличная цена, то есть цена, при которой покупателю будет безразлично, какой товар приобрести: данный или товар конкурент. Это осуществляется с помощью установленного уровня надбавки (или скидки) к цене, которая будет точно соответствовать разнице в оценке параметров данного изделия по сравнению с конкурентными изделиями. где ТБд - – точка безубыточности (в денежных единицах);
Зпер.у - переменные затраты на единицу товара.
На АО НКМЗ метод расчета цены на основе анализа безубыточности применяется при установлении цен на товары народного потребления. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли дает возможность производству ТНП сравнить различные варианты цен на продукцию и получение прибыли.
Графическое определение точки безубыточности (ТБ) представлено на рисунке 1.3
SHAPE \* MERGEFORMAT
| Издержки (млн. грн.) |
| Общая выручка |
| Общие издержки |
| Объем продаж (тыс. грн.) |
| 9 |
| 2 |
| 0 |
| 300 |
| 600 |
| 900 |
Рисунок 1.3 – Определение точки безубыточности
Для того, чтобы воспользоваться этим методом необходимо:- оценить полные затраты при различных программах выпуска товара;
- оценить предполагаемый в течение планируемого периода объем выпуска товара;
- определить прибыль, необходимую для обеспечения жизнедеятельности предприятия.
Недостатками данного метода являются:
- использование для определения цены объема, который, в свою очередь зависит от цены товара;
- отсутствие учета зависимости между ценой и спросом, в результате чего цена может оказаться слишком низкой.
Метод учета рентабельности инвестиций также относится к группе методов на основе издержек. Основная задача данного метода состоит в том, что бы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения.
Данный метод – единственный из методов, который учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой. Основной недостаток метода – использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.
Перечисленные методы определения цен на базе издержек больше годятся для обоснования базисной цены, которая должна ответить на вопрос: можно или нельзя выходить с данным товаром на рынок, чем для определения окончательной продажной цены. [42]
Некоторые специалисты считают, что уровень спроса может быть единственным фактором, который следует учитывать при определении цен. При подобном подходе, устанавливая цены на свою продукцию фирма исходит из положения, что потребитель самостоятельно оценивает ценность товара (услуги), беря в расчет основные и дополнительные (например, психологические) преимущества товара по сравнению с аналогичными на рынке, уровень и качество послепродажного обслуживания фирмой товара и т. д. и с учетом этих обстоятельств определяет соотношение между оценкой полезности товара и его ценой.
Основным фактором при этом методе являются не издержки продавца, а покупательское восприятие, позволяющее покупателю из всей предложенной гаммы выбрать наиболее оптимальный с точки зрения цены и качества товар, учитывая при этом, что приобретение дорогостоящего товара может быть иногда целесообразнее, чем покупка более дешевого аналога.
Поведенческие характеристики потребителей имеют большое значение с точки зрения ценовой политики. Чувствительность к цене характеризуются эластичностью.
Знание ценовой эластичности позволяет рассчитать оптимальную цену продаж, максимизирующую прибыль. Для монополистического конкурента эта цена задается выражением [39]:
где С - прямые издержки,
Е - ценовая эластичность.
Знание даже порядка величины эластичности полезно для решения многих практических задач:
1. Оценки эластичности позволяют установить, в каком направлении воздействовать на цены, чтобы увеличить выручку.
2. Сопоставление эластичности для конкурирующих марок позволяет выявить те из них, которые менее чувствительны к повышению цены, то есть демонстрируют большую рыночную силу.
3. Сравнение эластичностей для товаров, образующих единую гамму, позволяет модифицировать цены в рамках этой гаммы
4. Перекрестные эластичности позволяют протезировать перемещение спроса с одной марки на другую.
Несмотря на большую информативность коэффициентов эластичности, данный метод формирования цен на практике применяется очень редко, поскольку с понятием эластичности связан ряд трудностей концептуального и практического характера. На практике часто очень трудно добиться оценок эластичности, достаточно стабильных и надежных для «расчета» на их основе оптимальной цены
Наиболее распространенными в этом случае являются метод текущей цены и метод «запечатанного конверта».
Метод текущей цены. В тех случаях, когда затраты трудноизмеримы, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены, или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения предприятий данной отрасли промышленности. Использование метода текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят следовать за лидером. Этот метод используется в первую очередь на рынках однородных товаров, поскольку фирма, продающая однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции имеет ограниченные возможности влияния на цены. В этих условиях главной задачей фирмы является контроль за издержками. В условиях олигополии фирмы также стараются продать свои товары по единой цене.
Метод «запечатанного конверта», или тендерного ценообразования, используется в тех отраслях, когда несколько компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.
Однако если товар обладает какими-то качествами, отличающими его от товаров-конкурентов, или воспринимается покупателями как другой товар, цену на него можно назначать гибко, не обращая внимания на цены конкурентов.
Для установления цен с учетом спроса надо постоянно изучать рынок, исследовать зависимость между ценами и спросом в виде функций спроса по цене и коэффициентов эластичности спроса по цене, анализировать данные предыдущих периодов, результаты эксперимента с различными ценами, изучать предполагаемые ситуации по покупке товаров на рынке или намерения к их покупке. При этом надо иметь в виду, что экстраполировать опрос на товар на будущее необходимо осторожно. При проведении эксперимента с ценами необходимо учитывать, что, если на рынке появился товар с низкими ценами, внедрение на рынок аналогичного по более высокой цене будет достаточно сложно.
Особый интерес представляют эконометрические методы, которые используются для установления цен на продукцию, дополняющую параметрический ряд ранее освоенных изделий. Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и (или) технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями основных технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми производственными операциями.
Существует ряд методов построения цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Это следующие нормативно-параметрические методы: удельных показателей, регрессионного анализа, балловый, агрегатный.
Метод удельных показателей [39] используется для определения и анализа цен небольших групп продукции, имеющей несложную конструкцию и характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия. Первоначально рассчитывается по формуле 1.6 удельная цена, а затем по формуле 1.7 цена нового изделия.
Цуд = Цб / Пб, (1.6)
где Цуд – удельная цена;
Цб – цена базисного изделия;
Пб – величина параметра базисного изделия.
Цн=Цуд х Пн, (1.7)
где Цн - цена нового изделия;
Пн - значение основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.
Метод удельных показателей несовершенен, поскольку не учитывает все другие потребительские свойства изделия, полностью игнорирует спрос и предложение.
Метод регрессионного анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений. Зависимость имеет вид (формула 1.8) [39]:
Ц=f(X1, X2,…Xn), (1.8)
где Ц – цена изделия;
X1, X2,…Xn - параметры изделия.
Количественная зависимость между изменениями результативного (Ц) и факторных (Xi) признаков находится на основе метода регрессионного анализа. При этом могут быть получены различные уравнения регрессии: линейное (формула 1.9), степенное (формула 1.10) и параболическое (формула 1.11).
Ц= ao +
Ц= ao Пxini (1.10)
Ц= ao +
Бальный метод [39] состоит в присваивании каждому параметру изделий на основе экспертных оценок значимости параметров для потребителей определенного числа баллов, суммирование которых дает своего рода оценку технико-экономического уровня изделия. Цена на изделие при данном методе рассчитывается в два этапа: первоначально определяется цена одного балла (формула 1.12), а затем – цена нового изделия (формула 1.13).
Ц’=Цб/
где Ц’ – цена одного балла;
Цб – цена базового изделия;
Ббi – балловая оценка i-того параметра базового изделия;
Vi – весомость параметра.
Цн =
где Цн – цена нового изделия;
БНi - балловая оценка i-того параметра нового изделия.
Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сборку и нормативной прибыли.
К рыночным методам формирования цены относятся также метод определения цен, ориентированный на нахождение равновесия между издержками производства и состоянием рынка [13]. Его алгоритм может быть представлен следующим образом:
1 Исходя из мощности фирмы определяется план по объему продаж, в соответствии с которым рассчитываются издержки производства. Для принятия правильного решения по ценам следует определить как можно подробнее структуру издержек (постоянных и переменных), поскольку эта информация может быть использована для калькулирования на базе переменных издержек, которые являются важным инструментом при принятии решения по уровню цены.
2 Нa основе изучения спроса, уровня и соотношения цен на выпускаемые фирмой и конкурентами аналогичные виды продукции определяется планируемая цена и соответствующая ей прибыль, которая начинает поступать только после возмещения постоянных издержек.
3 На основе функции спроса прорабатываются различные тактики продаж путем анализа (различных комбинаций «цена-объем продаж» и выбирается та из них, которая обеспечивает маржинальную прибыль (разницу между выручкой и переменными издержками). При этом надо быть уверенным, что намечаемые объемы продаж при различных ценах будут соответствовать реальным условиям. На этой стадии выбор цены является предварительным, так как при расчете объемов продаж надо принимать во внимание действие конкурентов и реальную емкость рынка.
4 Производится оценка прочности позиций товара и репутация фирмы на рынке в сравнении с конкурентами, а также оценка конкурентоспособности данной продукции no технико-экономическим параметрам изделия с помощью параметрических методов (см. ниже) и определяется, насколько уровень цены, исчисленный на базе издержек производства, вписывается в шкалу рыночных цен на аналогичные изделия (выше или ниже с учетом реальных параметров).
6 Установленную с учетом описанного алгоритма цену следует скорректировать в соответствии с требованиями по обеспечению заданного уровня прибыли и сложившейся ситуации на рынке. Возможно, придется проработать различные комбинации «цена-объем продаж», но обязательно с учетом конкурентных факторов, выявленных на предыдущих этапах. После этого выбирается комбинация, вписываются в шкалу рыночных цен, соответствующая положению фирмы на рынке и обеспечивающая максимальную в данных условиях прибыль. При этом следует обратить особое внимание ответу на вопрос о возможных действиях конкурентов
Этот метод предпочитают фирмы, которые затрудняются определить свои собственные издержки и считают действующие цены базой для определения цен на свои товары. Это позволяет избежать риска, связанного с установлением собственной цены
В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовленная программа, способствующая принятию контрстратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом. [41]
Более прогрессивным методом определения себестоимости продукции является "директ-костинг".
Основой "директ-костинга", часто называемого методом усеченной (неполной) себестоимости, является четкое разделение затрат на переменные и постоянные.
При этом постоянные затраты считаются затратами периода и не распределяются между изделиями, а прямо относят на результат. Как следствие этого, общие расходы более быстро относятся на результат при "директ-костинге", чем при методах исчисления полной себестоимости, причем остатки готовой продукции оцениваются только по переменным затратам.
Экономисты, выступая за внедрение этого метода в экономику, исходят из того, что определение переменных затрат по производству и реализации готовой продукции более важно для принятия управленческих решений, чем определение данных о постоянных (структурных) затратах, на величину которых руководитель не оказывает оперативного влияния. С другой стороны, постоянные затраты по производству и реализации продукции включаются в себестоимость на основании спорных баз распределения, что значительно усложняет работу управленческой бухгалтерии и делает ее все более и более дорогостоящей.
В настоящее время в мировой практике применяются два варианта "директ-костинга":
- метод переменной себестоимости или простой "директ-костинг" (рисунок 1.4);
- метод переменной и прямой себестоимости или развитой "директ-костинг".
Отметим две характерные черты простого "директ-костинга" [12]:
- этот метод используется для анализа затрат, выпуска и результата в целом по предприятию;
- принятый критерий выбора затрат, включаемых в себестоимость изделий, есть их переменность.
Простой "директ-костинг" базируется на следующих принципах:
1 Затраты подразделяются по элементам на постоянные и переменные
2 Себестоимость произведенных и реализованных изделий исчисляется только на основе распределения переменных затрат
3 Сравнение полученной таким образом переменной себестоимости с ценой реализации в целях определения разницы, называемой маржей с переменных затрат
4 Возмещение постоянных затрат за счет различных марж с переменной себестоимости с ценой для определения результата деятельности и рентабельности предприятия.
Объем реализации |
| Минус (–) |
| Переменная с/с |
| равняется (=) |
| Маржа (разность) |
| Минус (–) |
| Постоянные затраты |
| равняется (=) |
| Результат (+, –) |
Таким образом, согласно методу переменных затрат (простой "директ-костинг") определяется маржа с переменной себестоимости, которая представляет собой излишек выручки от реализации по сравнению с переменными затратами:
| Маржа переменной себестоимости | = | Объем реализации | – | Переменные затраты |
Если предприятие производит много изделий, то метод переменных затрат позволяет измерить «вклад» каждого изделия в возмещение постоянных затрат и формирование общего уровня рентабельности.
Кроме этого, этот метод в условиях рыночной экономики дает возможность проводить политику развития торговли в зависимости от заданных ориентиров на основе определения минимального объема реализации, или порога рентабельности различных товаров.
Основы метода «директ-костинг»:
a) постоянная направленность учета на конечный результат, т. е. определение маржи по изделиям, в целом по предприятию и производственному результату (прибыли или убытки);
b) учет по изделиям только переменных затрат и определение переменной себестоимости по изделиям;
c) учет постоянных затрат в целом по предприятию и их отнесение на уменьшение маржи в целях определения производственного результата;
d) определение маржи по изделиям как базы процесса оперативного управления ценами и ценообразованием.
Метод переменной и прямой себестоимости, или развитой "директ-костинг", иллюстрирует схема представленная на рисунке 1.5 [12].
| Выручка от реализации | A | B | С | ||
| Минус переменная себестоимость | |||||
| Равняется маржа 1 | |||||
| Минус постоянные прямые затраты | |||||
| Равняется маржа 2 | |||||
| Общая маржа (1+2) | |||||
| Минус постоянные косвенные затраты | |||||
| Результат (+, -) |
Рисунок 1.5 – Развитой "директ-костинг"
Принципы развитого"директ-костинга":
1 Затраты, реализация и результаты по сегментам деятельности; эта информация доводится до всех внутренних и внешних сегментов
2 Затраты, которые можно прямо отнести на сегмент, распределяются на него прямо, без применения методов косвенного распределения
3 Определяется, как правило, несколько марж по мере учета переменных и прямых постоянных затрат.
В условиях развитого "директ-костинга" возникает понятие полумаржи (разность валовой маржи и прямых постоянных затрат).
Понятие «вклад продукта» получило широкое распространение в практике "директ-костинга", оно позволяет определить, что каждый продукт приносит предприятию. Эта учетная категория позволяет лучше измерить рентабельность продукта или группы продуктов, индивидуализируя затраты, которые к нему относятся. При таком методе отклоняются от строгого соблюдения переменной себестоимости, т.к. себестоимость включает не только переменные затраты, но и часть прямых постоянных затрат. Это дает возможность улучшить технику исчисления переменной себестоимости, а сам метод был назван развитым "директ-костингом". В этом случае понятие «прямые постоянные затраты» может применятся к развитому "директ-костингу", поскольку речь идет о прямой «смешанной» себестоимости, включающей одновременно переменные и часть постоянных затрат.
Развитой "директ-костинг" сохраняет преимущества простого "директ-костинга", ибо основан на определении маржи по изделиям, но не имеет его недостатков, если учитывать специфический характер постоянных затрат, связанных с соответствующим изделием.
Использование развитого "директ-костинга" привело к развитию стратегического учета и определению результатов по сегментам рынка.
Понятие полумаржи экономически приближается к понятию "финансового результата» ибо характеризует компенсацию косвенных постоянных расходов и noлyчение прибыли. Таким образом, модель «затраты-выпуск» стала действовать не только в центрах ответственности на самом предприятии, но и за его пределами, что вызвало необходимость определения финансовых результатов по лимитам деятельности, т. е. в маркетинговом аспекте.
Развитой "директ-костинг" позволил усилить контроль в общественном производстве, т. к. обеспечивал получение информации о результатах деятельности каждого подразделения предприятия. В связи с этим основой организации учета по методу развитого "директ-костинга" стало выделение сегментов деятельности и определение результатов в управленческом учете по этим сегментам.
Сегменты деятельности делятся на:
Ø Внутренние (изделия, группы изделий, заказы, центры анализа, прибыли, рентабельности, ответственности);
Ø Внешние (секторы покупателей, классы клиентов, заказы, зоны коммивояжеров, географические зоны реализации и т.д.).
Внедрение развитого "директ-костинга" привел к отражению в учете нескольких видов марж и полумарж, поскольку в нем использовали пирамидальную систему учета общего результата деятельности. В ее основе лежит иерархия сегментов, которые расположены последовательно по нарастающей.
Система "директ-костинг" развивается в соответствии с развитием управления. Гибкость планирования и принятия управленческих решений потребовали ввода в систему "директ-костинг" бюджетов (смет) и заданий.
Особенностью современной системы "директ-костинг" является использование стандартов (норм) по издержкам.
1.3 Ценообразование как важнейшая составляющая рыночного механизма управления предприятием
Исторически выделилось две альтернативных системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе спроса и предложения, и централизованное плановое ценообразование, при котором цены формируются государственными органами. Рыночное ценообразование – более эффективная, гибкая и справедливая модель ценообразования [10].
При командных методах организации экономики цены определялись на предприятии, то есть в производстве, что неизбежно приводит к формированию цены на базе производственных затрат. При этом рынок оказывал очень слабое воздействие на уровень и динамику цен, в лучшем случае он фиксировал степень спроса на товар при уже установленной цене. Главная преимущественная черта рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цены здесь происходит не в сфере производства, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, то есть на рынке, под воздействием спроса и предложения, в процессе конкуренции. Цена товара и его полезность проходят проверку рынком и окончательно формируются на рынке.
Необходимым условием рыночного ценообразования является экономическая самостоятельность и свобода выбора поведения предприятий-субъектов хозяйствования. Отсюда принципиальное отличие рыночного ценообразования от планового состоящее в том, что цены на товары устанавливаются производителями. Государственные органы, в зависимости от сложившейся хозяйственной ситуации могут регламентировать цены только на ограниченный круг товаров, могут определять общие правила и принципы ценообразования, устанавливать предельные уровни рентабельности или цены на отдельные товары.
Неотъемлемым и важным элементом рынка является конкуренция, которая служит мощным двигателем рыночной экономики. Основы успеха при конкуренции коренятся в состоянии производства. Мировая рыночная экономика базируется на гибком производстве, которое обладает свойствами быстро, в меру возникновения новых потребностей, перестраиваться практически без повышенных затрат периода освоения новых товаров. Если нет гибкого производства, то время освоения будет длительным. Без этой способности производства невозможно соперничать с конкурентами на рынке.
Система рыночного ценообразования стимулирует товаропроизводителей к деятельности по минимизации затрат. В командно-административной системе хозяйствования при стопроцентной загрузке мощностей и установленным ценам на утвержденную министерством номенклатуру продукции производство было неэффективным, хотя и задавался ежегодный процент снижения себестоимости. У производителя отсутствовала заинтересованность в снижении себестоимости и получении большей прибыли, так как излишек ее изымался в пользу государства. Основной задачей предприятия было обоснование нормативов на производство продукции перед министерством, своевременное ее изготовление и поставка заказчику по установленным прейскурантным ценам. В рыночных условиях загрузка мощностей завода и производство продукции зависят от ее привлекательности для заказчика. Цена, качество, потребительские свойства товара ставятся во главу угла. И если продукция предприятия проигрывает по этим параметрам, то оно теряет долю рынка, которую вернуть очень сложно. Решить проблему конкурентной цены, качества товара без снижения объемов производства и объемов прибыли возможно только за счет минимизации затрат. В свободном конкурентном рынке побеждает тот из производителей товаров, кто способен при прочих равных условиях поставлять высококачественную продукцию при низкой себестоимости ее производства.
В рыночных условиях провозглашается свободное договорное ценообразование. Идея договорного ценообразования заключается в том, чтобы нацелить предприятие-изготовителя на выпуск товаров, пользующихся спросом. Коммерческая основа отношений субъектов хозяйствования реализуется посредством взаимовыгодных договоров. Таким образом, договорные цены являются важным инструментом согласования экономических интересов.
Гибкость и оперативность в установлении рыночных цен приводит к тому, что рыночная экономика оказывается более динамичной и ориентируется на удовлетворение общественных потребностей.
Рассмотрим механизм рыночного ценообразования, исходя из предположения, что рассматривается рынок, в условиях которого действует закон спроса и закон предложения. Такие условия имеют место на свободном конкурентном рынке.
Изобразим путем совмещения на одном графике кривые спроса D и предложения S на определенный товар; при этом будем иметь в виду рыночный спрос и рыночное предложение, то есть спрос и предложение всех участников на данный товар (рисунок 1.6) [19]
SHAPE \* MERGEFORMAT
| |
| Величина спроса и предложения (Q) |
| Qs2 Qd1 Q0Qd2Qs1 |
| 0 P1 P0 P2 |
| E0 |
| S |
| Цена спроса и предложения (P) |
| Избыток |
| Дефицит товара |
| D |
Рисунок 1.6 – Схема формирования равновесной рыночной цены
Покажем, что на рынке автоматически установится равновесная цена Ро, при которой величина спроса Qdo, то есть Qdo = Qso = Qo. Это значение цены соответствует точке Ео пересечения кривых спроса и предложения, называемой точкой равновесия.
Действительно, если покупатели пожелают купить товар по цене Р1, которая ниже равновесной, то величина спроса Qd1 окажется большей, чем величина предложения Qs1, возникает дефицит товара, измеряемый разностью Qd1 - Qs1, и цена вследствие этого будет возрастать до тех пор, пока предложение не уравняется со спросом.
Если же продавцы пожелают продавать товар по цене Р2, которая выше равновесной, то величина предложения Qs2 окажется выше величины спроса Qd2, образуется избыток товара, равный (Qs2 х Qd2), и вследствие этого цена станет уменьшаться до тех пор, пока спрос и предложение не уравновесятся.
Таким образом, на конкурентном рынке в условиях, когда спрос на товар и предложение товара зависят только от цены, устанавливается равновесная рыночная цена, соответствующая выравниванию спроса и предложения, то есть точке пересечения кривых спроса и предложения.
В какой бы рыночной позиции не находилась фирма, она не может позволить себе одного ¾ устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий каждого из возможных вариантов решений.
В 2003 ¾ 2005 гг. основой ценовой политики отечественных предприятий являлась модель инфляционного ценообразования. В основе такого ценообразования лежали инфляционные ожидания, т.е. предположения ценовиков о том, насколько нужно повышать инфляционный рост затрат чтобы сохранить прибыльность. При этом практически прекратилась серьезная работа по расчету затрат и не началась работа по маркетинговому обоснованию цены с позиций экономической ценности товаров для покупателей.
Снижение темпов инфляции в 2006 году привело к существенному изменению ситуации. Обнаружилось, что за годы спада и инфляции отечественные предприятия растеряли большую часть тех своих конкурентных преимуществ, которые были связаны с пониженным (по сравнению с зарубежными производителями) уровнем затрат. Стало очевидным, что в условиях массового вторжения на рынок иностранных конкурентов прежняя инфляционная модель ценообразования более не приемлема. Необходимо снова учиться считать затраты, чтобы опирать на них цену и создавать приемлемую коммерческую стратегию. И лишь затем, поставив цену на почву реальных затрат и добившись снижения последних, можно переходить к коммерческому ценообразованию на основе учета экономической ценности товара и ее сопоставления с возможными затратами на производство и сбыт.
Это означает, что для нашей экономики овладение грамотным затратным ценообразованием в сочетании с современными методами управления затратами следует рассматривать как логичный и более того, неизбежный этап на пути к овладению современными методами ценообразования.
Следует отметить, что те из отечественных фирм, которые лидируют в процессе рыночной трансформации, в том числе и АО НКМЗ, уже прошли стадию возврата к затратному ценообразованию, и двинувшись дальше, начали постепенно овладевать маркетинговыми подходами к решению этой задачи.
При разработке ценовой политики предприятие должно исходить из учета издержек производства, получения прибыли, обеспечения нормального сбыта с учетом конкуренции, спроса и ценовой реакции покупателя.
На основе проведенных теоретических исследований и изучения литературных источников и практического опыта ценообразования были сформулированы цель и задачи данной дипломной работы.
Цель – разработка рекомендаций по формированию рациональной системы управления процессом ценообразования на крупном машиностроительном предприятии с использованием стратегических подходов современного корпоративного менеджмента.
В работе были поставлены и решены следующие задачи:
- проведение исследований ценообразования и формирования ценовой стратегии предприятия как важнейшей составляющей рыночного механизма управления предприятием;
- анализ на базовом предприятии корпоративной системы управления стоимостью и применяемых моделей ценообразования;
- выявление приоритетных подходов к ценообразованию;
- использование метода “директ - костинг” при принятии управленческих решений.
2. АНАЛИЗ ОПЫТА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА МАШИНОСТРОИТЕЛЬНУЮ ПРОДУКЦИЮ В АО НКМЗ
2.1 Корпоративная система управления стоимостью как основа ценообразования
АОНКМЗ, начиная с 2007 года, перешло на новую методику ценоформирования, в соответствии с которой процесс установления цены осуществляется в рамках интегрированной корпоративной системы управления стоимостью. Новая методика предполагает, что практически все подразделения завода прямо или косвенно влияют на уровень цены производимой продукции. [29]
Непосредственно в процессе установления и обоснования цены принимают участие следующие подразделения и службы завода: управление маркетингового обеспечения, отделы маркетинга и контрактов центров прибыли, конструкторские отделы, отделы технической документации, коммерческое управление, технологические отделы (отдел главного технолога (ОГТ), отдел главного металлурга (ОГМет), отдел главного сварщика (ОГС), инструментальный отдел (ИНО), отдел цен.
Каждое из перечисленных подразделений несет определенную функциональную нагрузку:
1 Управление маркетингового обеспечения осуществляет исследование рынка, фирм-конкурентов, формирует и внедряет базу данных цен на продукцию, выпускаемую АО НКМЗ, цен фирм - конкурентов на аналогичную продукцию
2 Отделы маркетинга и контрактов (ОМиК) центров прибыли оформляют дело запросного листа, организовывают его проработку, согласовывают цены с заказчиками, оформляют контракты, выдают технологические задания на разработку техдокументации
3 Конструкторские отделы (ОГК) осуществляют проработку запросных листов, определяют перечень платежно - товарных единиц (ПТЕ) по запросным листам, экспертную оценку материальной части затрат по каждой платежно товарной единице, проводят совершенствование конструкций выпускаемого оборудования и функционально - стоимостной анализ в целях снижения издержек производства и повышения качества продукции
4 Отдел технической документации (ОТД) обеспечивает разработку конструкторской документации, норм расхода материалов технологических маршрутов, потребностей в материальных и покупных материалах на заказ
5 Коммерческое управление (КУ) приводит ценовые характеристики используемых материальных ценностей, осуществляет саморегулирование затрат при разработке техдокументации
6 Технологические отделы (ОГТ, ОГМет, ОГС, СТБ, ИНО) готовят исходные данные при проработке запросных листов для расчета плановой себестоимости переделов (заготовительного, сварочного, механосборочных работ с учетом потребности в специнструменте и оснастке), разрабатывают техпроцессы и технологические нормы расхода материальных и трудовых затрат, совершенствуют техпроцессы в целях снижения трудозатрат, повышения коэффициента использования металла, уменьшения потерь от брака
7 Отдел цен (ОЦ) осуществляет расчет плановой и нормативной себестоимости, расчет контрактной цены каждой платежно-товарной единицы, анализ контрактной и нормативной себестоимости.
Алгоритм процесса ценообразования, все структурные подразделения, участвующие в нем, взаимосвязь между ними отражены на рисунке 2.1.
Процесс ценообразования начинается с проработки заявки заказчика. Цель проработки заявки – определение возможности, сроков изготовления и контрактной себестоимости.
SHAPE \* MERGEFORMAT
| Нормативы ОГТ, циклы |
| БД |
| Нормативы ОГС, циклы |
| БД |
| Нормативы ОГМет, циклы |
| БД |
| Состав изделия, мат. нормы, маршруты |
| БД |
| |
| Интегрированные БД |
| Запросный лист |
| БД |
| ОЦ |
| Контрактн. себестоим. ТЕ |
| БД |
| Цены анало-гов:мировые, конкурентовНКМЗ |
| БД |
| Система сбора информации на продукцию- аналоги |
| УМО |
| Ск > Cа |
| Калькуляция себестоимости и цены по з/листам |
| ОГМет |
| ОГС |
| ОГТ |
| Данные ОГК |
| ОГМет |
| ОГС |
| ОГТ |
| Заказчик |
| ОМиК |
| оформленный контракт |
| заявка заказчика |
| Дело з/листа |
| ОГК |
| КУ |
| Портфель контрактов |
| БД |
| КПЦ |
| ОСиТД |
| ранее изготавливаемая продукция |
| Запрос о ранее изготовленных ТЕ |
| Продукция из прейскуранта цен |
| Контроль сроков поставки |
| метод обратной калькуляции |
| Ск > Cаналога |
| Ск < Cаналога |
| продукция по чертежам заказчика |
| но удельн. нормат. |
| |
Рисунок 2.1 - Логическая модель управления себестоимостью в процессе установления цены контракта
Проработка организовывается в соответствии с «Положением об управлении маркетингом, финансами и поставками продукции в АОНКМЗ» отделом маркетинга и контрактов после получения заявки заказчика. Получив заявку отдел маркетинга и контрактов оформляет дело запросного листа и передает его в отдел главного конструктора (ОГК). Конструкторский отдел посылает запрос в интегрированную базу данных о наличии аналогичного, ранее проработанного, заказа. В базах данных накоплена информация на более чем 1000 заказов. Если продукция ранее производилась, то из базы данных информация по затратам вместе с делом запросного листа поступает в отдел цен, который проводит предварительный расчет контрактной себестоимости и цены в соответствии с ценами текущего периода. На этом этапе отдел цен обращается к базе данных «Цены аналогов» и сравнивает рассчитанную цену с мировыми ценами, ценами фирм-конкурентов. Если полученная контрактная цена не превышает цены аналогов, то отдел цен формирует по этому заказу базу данных «Контрактная себестоимость» и направляет дело в отдел маркетинга и контрактов, который согласовывает цену с заказчиком. Если цена приемлема для заказчика, отдел маркетинга и контрактов оформляет контракт и направляет его заказчику. Электронная копия контракта и дата отправки заносятся в базу данных «Портфель контрактов».
Если определенная товарная единица ранее не производилась, конструкторский отдел, послав запрос в интегрированную базу данных, не получает подтверждение наличия заказа-аналога. В таком случае начинается непосредственно процесс проработки запросного листа. Отдел главного конструктора распределяет между технологическими отделами и коммерческим управлением специализированные задания, при выполнении которых в соответствующих технологических отделах формируются исходные данные для расчета плановой себестоимости переделов.
Исходные данные по переделам формируют базу данных «Запросный лист», используя которую отдел цен составляет плановую калькуляцию себестоимости и цены по запросному листу. Сравнив плановую цену с ценами аналогов, отдел цен направляет дело запросного листа в отдел маркетинга и контрактов для оформления контракта, если плановая цена удовлетворяет двум условиям: плановая контрактная цена меньше цен аналогов и приемлема для заказчика. В случае возникновения разногласий с заказчиком по уровню цен или если цена заказчика ниже себестоимости, производителю логично отказаться от заказа, так как он убыточный. Отказ от заказов, неконкурентных по цене, может привести к значительному ухудшению экономического состояния предприятия. Поэтому чаще всего предприятие склоняется к тому, чтобы принять цену заказчика и «взять» нерентабельный заказ. Дело запросного листа такого заказа направляется на дальнейшую проработку в конструкторские и технологические отделы. Технологи и конструкторы анализируют возможности снижения себестоимости и в конечном итоге повышения конкурентоспособности продукции по цене. Параллельно ведется работа по снижению издержек производства продукции, в результате чего прибыльность заказа может значительно возрасти.
Деятельность всех структурных подразделений скоординирована в рамках корпоративной системы управления стоимостью.
Систему управления стоимостью определяют как коллективную работу в едином информационном пространстве маркетологов, конструкторов, технологов, коммерсантов, плановиков, бухгалтеров экономистов над снижением себестоимости продукции через саморегулирование затрат.
Цель создания в АО НКМЗ принципиально новой системы управления стоимостью – обеспечение возможности четкого отслеживания, анализа и контроля затрат, охватывая практически все области хозяйственной деятельности акционерного общества, оперативно получать информацию, необходимую для принятия мер по повышению эффективности производства.
Основными задачами практической эксплуатации разработанной системы являются:
1 Снижение издержек производства за счет устранения скрытых затрат и потерь на каждом рабочем месте
2 Обеспечение многовариантных расчетов себестоимости изготавливаемой продукции, ее минимизация
3 Создание прозрачной экономики затрат, охватывающей процессы от проработки заявок заказчиков и заключения контрактов до отгрузки готовой продукции с определением конкретных причин и виновников изменений, приведших к снижению рентабельности и размера прибыли
4 Создание мотивационного механизма, стимулирующего снижение затрат
5 Увеличение выпуска продукции за счет сокращения отказов из-за высоких контрактных цен.
Система управления стоимостью выполняет роль «следящей» системы контроля за издержками, обеспечивающей возможность своевременного принятия управленческих решений по их снижению с целью достижения запланированных стратегических задач в сфере ценообразования.
На сегодняшний день системой управления стоимостью охвачены все структурные подразделения, создающие затраты, причем основное требование по не превышению нормативных затрат над контрактными выдерживается. В базах данных накоплена информация более чем 2000 заказов, прошедших все ступени контроля.
Внедрение системы управления стоимостью позволяет определять затраты на изготовление того или иного оборудования с гораздо большей точностью, чем это делалось ранее, позволяет контролировать затраты еще на стадии выдачи технологической документации в производство. Система управления стоимостью позволила не только экономистам более точно просчитывать издержки, но и научила считать затраты все конструкторские и технологические подразделения.
Быстродействие системы управления стоимостью позволяет оперативно производить перерасчет себестоимости в различных экономических ситуациях, вести поиск путей снижения издержек производства. Система управления стоимостью формализовала проработку запросных листов, повысила ответственность исполнителей по качественному заполнению данных, создала прозрачность структуры затрат. Как показывает практика эксплуатации система управления стоимостью, она позволяет выявлять скрытые затраты и потери на каждом этапе изготовления изделия (по переделам), дает возможность производить многовариантные расчеты стоимости и оценку влияния на нее различных факторов.
Система управления стоимостью охватывает весь цикл принятия управленческих решений, касающихся ценовой политики.
2.2 Исследование моделей ценообразования, применяемых на базовом предприятии
В установлении цен на свою продукцию АО НКМЗ использует в основном механизм ценообразования, базирующийся на затратных принципах. Цены на традиционную для завода продукцию формируются методом, основанным на суммировании издержек и прибыли.
Издержки определяются калькуляционным способом и формируют себестоимость товара.
Прибыль рассматривается как дополнительный (сверх себестоимости) доход производителя и устанавливается исходя из принятой нормы прибыли или показателя рентабельности.
Раньше завод, устанавливая цены на свою продукцию методом калькулирования затрат, мог закладывать рентабельность, равную сорока пяти процентам, без учета условий рынка, уровня и динамики спроса. При этом предприятие имело гарантию реализации своей продукции и, кроме того, при таком уровне рентабельности заказы, практически всегда, являлись прибыльными.
Сейчас же, с переходом на рыночные отношения, когда начинают действовать законы рынка, АО НКМЗ должно одновременно реагировать на спрос, на ценовую реакцию покупателя, а не только на свои затраты. Поэтому к вопросу обеспечения необходимой массы прибыли при определении цены экономисты отдела цен подходят гибко. Так, сейчас производится увязка прибыли по номенклатурам продукции и рентабельность дифференцируется в зависимости от спроса и предложения.
Итак, в основу расчета цен положены издержки производства и прибыль. Центральное место в ценообразовании занимает выбор оптимального уровня цены. Для этого на НКМЗ используют два затратных метода, позволяющих достаточно точно исчислять затраты на производство товаров - метод, основанный на определении полных издержек и метод, ориентирующийся на прямые затраты ("директ-костинг").
Суть метода, основанного на определении полных издержек, состоит в том, что контрактную себестоимость, которая лежит в основе цены реализации, формирует совокупность переменных и постоянных издержек производства.
Сущность метода "директ-костинг" состоит в добавлении надбавки-прибыли к переменным затратам. При этом, постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам (заказам), а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «маржинальной» прибыли.[12]
"Директ-костинг" – гибкий инструмент ценообразования. Предприятие может самостоятельно варьировать соотношение постоянных и переменных затрат в цене и устанавливать цену на товар в диапазоне между минимальной ценой, равной сумме прямых затрат, и максимальной, покрывающей все расходы (связанные и несвязанные с производством данного заказа).
Проанализируем, как применение различных методов калькуляции затрат отражается на цене продукции, на примере Редуктора РМ-1000-50-11. Для этого сопоставим нормативные калькуляции, выполненные в режиме «полный расчет» и «директ-костинг» (см. таблицу 2.1). В соответствии с принятой на НКМЗ методикой калькулирования себестоимости по переменным затратам в себестоимость заказа в полном объеме включаются статьи: сырье и материалы, покупные изделия, транспортно-заготовительные расходы, отходы, основная и дополнительная заработная плата, отчисления на соцстрах, специальный инструмент и оснастка механизмов. Из себестоимости исключаются затратные статьи: «Общепроизводственные расходы», «Общехозяйственные расходы производства», «Общехозяйственные расходы по прочим структурным подразделениям», «Капитальный ремонт основных средств», «Текущий ремонт основных средств», а также постоянная часть статьи "Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования" - основная и дополнительная зарплата ремонтных служб с отчислениями, амортизация оборудования и транспортных средств. Все другие статьи частично ложатся на себестоимость заказа, а частично погашаются из маржинальной прибыли.
Таблица 2.1 – Сравнительный анализ нормативных калькуляций, выполненных в двух режимах
| Наименование статей калькуляции | Режим «полный расчет» | Режим «директ-костинг» | Отклонение | |
| Ден.ед. | % | |||
| Сырье и материалы | 252,07 | 252,07 | - | - |
| Покупные изделия | 1071,92 | 1071,92 | - | - |
| Полуфабрикаты собственного производства, | 13092,15 | 9768,28 | 3323,87 | 25,4 |
| в том числе: литья и поковок, | 6079,74 | 5399,53 | 680,21 | 11,2 |
| металлоконструкций | 7012,41 | 4368,75 | 2643,66 | 37,7 |
| Термообработка | 1875,94 | 1340,42 | 535,52 | 28,5 |
| Транспортно-заготовительные расходы | 67,9 | 67,90 | - | - |
| Отходы | 161,60 | 161,60 | - | - |
| Итого материалов | 16198,38 | 12338,99 | 3859,39 | 23,8 |
| Основная зарплата производственных рабочих | 627,19 | 627,19 | - | - |
| Дополнительная зарплата производственных рабочих | 404,18 | 404,18 | - | - |
| Отчисления на соцстрах | 386,77 | 386,77 | - | - |
| Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования | 1609,08 | 647,82 | 961,26 | 60 |
| Текущий ремонт основных средств | - | - | - | - |
| Наименование статей калькуляции | Режим «полный расчет» | Режим «директ-костинг» | Отклонение | |
| Ден.ед. | % | |||
| Капитальный ремонт основных средств | - | - | - | - |
| Общепроизводственные расходы | 2067,10 | - | 2067,10 | - |
| ОХР производства | 2244,00 | - | 2244,00 | - |
| ОХР производства по прочим структурным подразделениям | 2040,96 | - | 2040,96 | - |
| Итого по зарплате | 9388,28 | 2065,96 | 7322,32 | 78 |
| Специальный инструмент и оснастка механизмов | 651,24 | 651,24 | - | - |
| Расходы на освоение | - | - | - | - |
| Прочие расходы | - | - | - | - |
| Упаковка | 44,86 | 10,99 | 33,87 | 75,5 |
| Итого заводская себестоимость | 26282,76 | 15067,18 | 11215,6 | 42,7 |
| Внепроизводственные расходы | 841,05 | 482,15 | 358,9 | 42,7 |
| Итого полная себестоимость | 27123,81 | 15549,33 | 11574,5 | 42,7 |
| Отчисления во внебюджетные фонды | 884,71 | 507,18 | 377,53 | 42,7 |
| Полная себестоимость с отчислениями во внеб. фонды | 28008,52 | 16056,51 | 11952 | 42,7 |
| Оптовая цена, грн. | 40214,23 | 23053,71 | 17160,5 | 42,7 |
| Оптовая цена, $ | 10582,69 | 6066,77 | 4515,92 | 42,7 |
| Оптовая цена за тонну, в грн. | 15337,23 | 8792,41 | 6544,82 | 42,7 |
| Оптовая цена за тонну, $ | 4036,11 | 2313,79 | 1722,32 | 42,7 |
Наиболее полно преимущества использования методов ценообразования на основе сокращенной номенклатуры затрат проявляются при принятии различных управленческих решений (например, при определении выгодности дополнительного заказа). Рассмотрим на условном примере механизм принятия управленческих решений при использовании метода «директ-костинг».
Завод реализует 26131 тонн механоизделий по цене 6,28 тыс. грн. за тонну (см. таблицу 2.2). При себестоимости 5,0467 тыс. грн. за тонну реализация обеспечивает возмещение совокупных затрат на производство и прибыль в размере 32228 тыс. грн.
Таблица 2.2 – Исходные данные для анализа
| Показатели | Значение |
| Объем механоизделий, тонн | 26131 |
| Цена одной тонны механоизделий, тыс. грн | 6,2800 |
| Реализованная продукции, тыс. грн | 164103 |
| Себестоимость реализованной продукции, тыс. грн в том числе: | 131875 |
| переменные затраты, тыс. грн | 80551 |
| постоянные расходы, тыс. грн | 51324 |
| Прибыль от реализации, тыс.грн | 32228 |
| Рентабельность,% | 24,44 |
| Себестоимость одной тонны механоизделий, тыс.грн | 5,0467 |
| Переменные затраты на одну тонну механоизделий, тыс. грн | 3,0826 |
| Постоянные затраты на одну тонну механоизделий, тыс. грн | 1,9641 |
Таблица 2.3 – Анализ финансового результата деятельности предприятия при реализации дополнительного заказа (при калькуляции себестоимости по полным затратам)
| Показатели | Значение |
| Объем механоизделий дополнительного заказа, тонн | 6000 |
| Цена одной тонны механоизделий, тыс. грн | 5,0267 |
| Себестоимость одной тонны механоизделий, тыс. грн | 5,0467 |
| Результат от реализации одной тонны механоизделий («+» - прибыль, «-» - убыток), тыс. грн | - 0,02 |
| Результат от реализации дополнительного заказа («+» - прибыль, «-» - убыток), тыс. грн | -120 |
Рассмотрим как повлияет производство и реализация дополнительного заказа на финансовый результат деятельности предприятия, если себестоимость продукции будет прокалькулирована методом «директ –костинг» (будем считать, что на себестоимость относятся исключительно прямые производственные затраты).
Таблица 2.4 - Анализ финансового результата деятельности предприятия при реализации дополнительного заказа (при калькулировании себестоимости по переменным затратам)
| Показатели | Первоначальный объем реализации | Дополнитель-ный заказ | Итого |
| Объем механоизделий, тн | 26131 | 6000 | 32131 |
| Цена одной тонны механоизделий, тыс.грн | 6,2800 | 5,0267 | - |
| Реализация продукции, тыс.грн | 164103 | 30160 | 194263 |
| Переменные затраты на одну тонну механоизделий, тыс. грн | 3,0826 | 3,0826 | - |
| Переменные затраты, тыс. грн | 80551 | 18496 | 99047 |
| Маржинальная прибыль,тыс.грн | 83552 | 11664 | 95216 |
| Постоянные расходы, тыс. грн | 51324 | - | 51324 |
| Постоянные затраты на одну тонну механоизделий, тыс. грн | 1,5973 | 1,5973 | - |
| Прибыль от реализации, тыс.грн | - | - | 43892 |
С помощью факторного анализа [3] прибыли (см. таблицу 2.5) удалось установить, как изменение различных показателей (объема реализации, цены, себестоимости) повлияло на формирование величины прибыли.
Факторная модель прибыли в системе "директ-костинг" принимает вид:
П=МД-Спост., (2.1)
где МД - маржинальный доход;
Спост.- постоянные издержки
Из формулы (2.1) следует, что предприятие начнет получать прибыль только после того, как возместит постоянные затраты за счет дохода от реализации определенного объема выпускаемой продукции. Выручки от продаж должно хватить для покрытия переменных расходов и образования прибыли.
В свою очередь
МД=N-Спер, (2.2)
где N - выручка от реализации;
Спер- переменные издержки,
или
МД=КхЦ-СперхК=Кх(Ц-Спер) (2.3)
П=Кх((Ц-Спер)-Спост), (2.4)
где Спер., Спост. - переменные и постоянные издержки на одну тонну механоизделий соответственно;
К - объем механоизделий;
Ц - цена реализации одной тонны.
Таблица 2.5 – Факторный анализ прибыли
| Показатели | Условное обозначение | Расчетная формула | Расчет | значение |
| Объем механоизделий до принятия дополнительного заказа, тн | К1 | - | - | 26131 |
| Объем дополнительного заказа, тн | Кд | - | - | 6000 |
| Объем механоизделий после принятия дополнительного заказа, тн | К2 | К1 + Кд | 26131 + 6000 | 32131 |
| Цена реализации одной тонны, тыс. грн | Ц1 | - | - | 6,2800 |
| Цена реализации одной тонны дополнительного заказа, тыс. грн | Цд | - | - | 5,0267 |
| Переменные затраты на одну тонну механоизделий, тыс. грн | Спер | - | - | 3,0826 |
| Постоянные расходы на одну тонну механоизделий до принятия дополнительного заказа, тыс. грн | Спост1 | - | - | 1,9641 |
| Постоянные расходы на одну тонну механоизделий после принятия дополнительного заказа, тыс. грн | Спост2 | - | - | 1,5973 |
| Средняя цена реализации после принятия дополнительного заказа, тыс.грн |  |  | 6,0459 | |
| Прибыль от реализации до принятия дополнительного заказа, тыс. грн | П1 | К1х((Ц1-Спер)-Спост1) | 26131х ((6,2800-3,0826)-1,9641) | 32228 |
| Прибыль от реализации после принятия дополнительного заказа, тыс. грн. | П2 | К2 х ((Ц2-Спер)-Спост2) | 32131х ((6,0459-3,0826)-1,5973) | 43892 |
| Прибыль от реализации до принятия дополнительного заказа в пересчете на изменение объема реализации, тыс. грн. | ПI | К2 х ((Ц1-Спер)-Спост1) | 32131 х ((6,2800-3,0826)-1,9641) | 39709 |
| Прибыль от реализации до принятия до-полнительного заказа в пересчете на из-менение объема реализации и удельных накладных расходов, тыс. грн. | ПII | К2 х ((Ц1-Спер)- Спост2) | 32131 х ((6,2800-3,0826)-1,5973) | 51413 |
| Прибыль от реализации до принятия дополнительного заказа в пересчете на изменение объема реализации, удельных накладных расходов и цены, тыс. грн. | ПIII | К2 х ((Ц2-Спер)-Спост2) | 32131 х ((6,0459 -3,0826)-1,5973) | 43892 |
| Абсолютное отклонение по прибыли, тыс. грн. В том числе за счет изменения: | Пабс | П2 - П1 | 43892 – 32228 | 11664 (100%) |
| Количества реализованной продукции, тыс. грн. | П(К) | ПI - П1 | 39709 - 32228 | 7481 (64,1%) |
| Удельных накладных расходов, тыс. грн | П(Н) | ПII – ПI | 51413 – 39709 | 11704 (100,3%) |
| Цены на реализованную продукцию, тыс. грн | П(Ц) | ПIII – ПII | 43892 – 51413 | -7521 (-64,4%) |
В случае принятия дополнительного заказа прибыль предприятия увеличится на 11664 тыс. грн. или на 36% за счет:
а) увеличения объема производства и реализации механоизделий на 23%;
б) уменьшения себестоимости одной тонны механоизделий на 7,3%;
в) уменьшении цены при реализации 6000 тонн механоизделий дополнительного заказа на 20%.
Увеличение объема производства и реализации механоизделий с 26131 до 32131 тонны (или на 23%) способствовало росту прибыли на 7481 тыс. грн (таблица 2.5). Если дополнительный заказ принимается, то накладные расходы, приходящиеся на одну тонну механоизделий снизятся с 1,9641 тыс. грн до 1,5973 тыс. грн. на тонну (на 19%), в результате этого себестоимость одной тонны механоизделий при новом объеме выпуска составит 4,6799 тыс. грн., что принесет дополнительную прибыль в размере 11704 тыс. грн. На величине прибыли скажется и тот факт, что 6000 тонн механоизделий будут реализованы по цене 5,0267 тыс. грн. за тонну (таблица 2.4), а не по 6,28 тыс. грн. Это приведет к потере 7521 тыс. грн. прибыли. Но в общем, тот прирост прибыли, который обеспечит увеличение объемов производства и уменьшение удельной себестоимости механоизделий, компенсирует понесенные потери, связанные с вынужденным уменьшением цены реализации.
Способы для определения полных издержек разработаны специалистами отдела цен предприятия и являются «ноу-хау»: метод определения себестоимости по применяемым заказам, заказам-аналогам и метод удельных нормативов.
При расчете цены на повторяющуюся продукцию используется метод определения себестоимости по применяемым заказам и заказам-аналогам, указываемым конструктором при проработке запросного листа. В этом случае контрактная себестоимость определяется на основании компьютерных баз данных материальных и технологических нормативов применяемого заказа или заказа-аналога. Применение данного метода позволяет сократить сроки проработки запросных листов.
Метод расчета контрактной себестоимости через удельные материальные и технологические нормативы применяется при расчете цен на продукцию, допускающую разбивку на функциональные узлы, имеющие аналоги и новую продукцию. При этом конструктор указывает ряд заказов, компьютерные базы данных которых можно использовать для определения удельных нормативов.
Контрактная себестоимость определяется по удельным материальным и технологическим нормативам с учетом веса заказываемого изделия.
Методы определения контрактной себестоимости по заказам-аналогам и по удельным нормативам базируются на принципах эконометрического нормативно-параметрического метода удельных показателей.
Данный метод применяется в тех случаях, когда поступают заявки на участие в тендерах на новую, не имеющую аналогов продукцию или заявки внешне-торговых фирм, по которым нет достаточно данных для проработки запросного листа технологическими службами и сроки предельно сжаты, или в запросном листе приходит заявка на какую-то сборочную единицу с многими входящими чертежами, причем аналогами или вообще просто эскиз изделия.
Метод основан на определении удельного расхода материалов, полуфабрикатов и удельной трудоемкости изготовления того или иного изделия. Программа удельных нормативов позволяет выполнить расчет себестоимости любого изделия любой массы и объема в течение получаса. Причем, точность расчета зависит от того, насколько верно конструктор сориентируется по массам и маркам материалов, применяемым в заказе.
Методом удельной себестоимости ценовики пользовались и раньше, особенно в тех случаях, когда возникала необходимость срочного расчета цены на изделие по предоставленному эскизу, то есть при отсутствии необходимых данных для расчета цены. Тогда бралась общая удельная себестоимость изготовления заказа-аналога, коэффициентом приводилась в соответствие к нормативам расчетного периода и умножалась на ориентировочную массу нового изделия. Однако точность таких расчетов была очень низкой. Более того, весь анализ проводился вручную.
В целях совершенствования этого метода был проведен глубокий попередельный анализ калькуляций на основные виды оборудования, выпускаемые НКМЗ. На основании проведенного анализа удельных норм были созданы нормативы себестоимости одной тонны чистого веса литья, поковок и металлоконструкций используемых в производстве. Эти нормативы имеют большую степень эластичности, т.е. изменяя любой параметр (стоимость стали, норму расхода, трудоемкость, расцеховку, вид оборудования, нормы расхода материалов или уровень рентабельности) ценовик мгновенно получает конечный результат – себестоимость одной тонны и информацию о том, как влияет тот или иной параметр на себестоимость поковки, отливки, металлоконструкции ил изделия в целом. В настоящее время в отделе цен создана компьютерная сеть, которая позволяет получить анализ удельных норм по любому изделию или группе оборудования в течении нескольких минут (см.Приложение А). Разработанная программа удельных нормативов позволяет выполнить расчет затрат для предоставления заказчику идеи цены в кратчайшие сроки, поскольку срок проработки запросных листов при расчете методом удельных нормативов сокращается с 10 - 17 дней до 2 - 4 дней. Годовой экономический эффект от внедрения этой программы составил 8081,28 тыс. грн (см. таблицу 2.6).
Таблица 2.6 - Расчет годового экономического эффекта от внедрения метода удельных нормативов
| Статистические и расчетные показатели | Услов обоз-нач. | Расчетная формула | Значе-ние |
| Среднее количество проработанных запросных листов в год, штук | Кзл | - | 1840 |
| Среднее количество специалистов технологических служб, участвующих в проработке запросного листа, человек | Чк,т | - | 20 |
| Среднее количество дней, затраченных на проработку одного запросного листа конструкторскими службами, дней | Т | - | 12 |
| Среднемесячная заработная плата одного работающего, грн. | Зм | - | 550 |
| Среднее количество человеко-дней, необходимое для проработки одного запросного листа, человеко/дней | Кч/д | Кч/д=Чк,тх Т | 240 |
| Среднедневная заработная плата одного работающего, грн. | Зд | Зд=Зм/30 | 18,3 |
| Затраты на проработку одного запросного листа, грн. | З | З= Кч/д х Зд | 4392 |
| Среднегодовой экономический эффект от внедрения программы «Удельные нормативы», грн. | Эг | Эг= З х Кзл | 8081280 |
Метод обратного калькулирования применяется, как правило, в ситуациях убыточных заказов и является неотъемлемым элементом системы управления стоимостью. Механизм практического использования данного метода рассмотрим на следующем примере.
От криворожского Южного ГОКа получен заказ на изготовление редуктора РМ-1000-50-11. На основе базы данных по заказу-аналогу была прокалькулирована контрактная себестоимость и цена. Цена, которая покрывала бы все расходы и обеспечивали 44 – 45% рентабельности установлена на уровне 4,8 $/кг. Однако для заказчика цена, предложенная заводом неприемлема. Он согласится приобрести продукцию по цене не выше 4,0 $/кг.
Себестоимость редуктора, рассчитанная исходя из цены заказчика – это фактически контрактная себестоимость (Ск), поскольку только при этой цене сделка состоится. Себестоимость, рассчитанная по сложившимся затратам – нормативная себестоимость (Сн). В ситуациях, когда контрактная себестоимость меньше нормативной (Ск<Сн), в соответствии с логической моделью (см. рис. 2.1) применяется метод обратного калькулирования. Запросный лист заказа направляется в конструкторско-технологические отделы, в коммерческое управление, в которых детально анализируются затратные статьи с целью нахождения резервов снижения себестоимости на всех стадиях бизнес - процесса: на стадии снабжения, на стадии производства, сбыта. В первую очередь анализируются те статьи, которые имеют наибольший удельный вес в себестоимости.
В ходе постатейного анализа были выявлены следующие статьи, по которым возможна экономия и размер экономии: по статье «Покупные изделия» сумма возможной экономии затрат составляет 173 грн., по статье «Литье и поковки» - 55 грн., по разделу «Заработная плата» - 4694 грн.
Экономия затрат на стадии снабжения была выявлена коммерческим управлением в ходе проведения анализа внутренних и внешних предложений, связанных с закупкой комплектующих изделий. На рынке используемые в производственном процессе комплектующие можно приобрести по следующим ценам: подшипник 7318 по 115 грн. за штуку, подшипник 7528 по 180 грн., подшипник 7532 по 325 грн., манжету УР 90 по 1,19 грн., манжету УР 160 по 3,5 грн. Кроме того, были проверены запасы на складе. Оказалось, что все необходимые комплектующие для производства редуктора имеются в наличии. Они были приобретены в прошлом отчетном периоде по более низким ценам. Естественно, целесообразнее использовать уже имеющиеся в наличии на складе комплектующие. За счет использования комплектующих изделий с более низкой закупочной ценой достигается экономия затрат в размере 173 грн. (см. таблицу 2.7)
Таблица 2.7 – Экономия затрат по статье «Покупные изделия»
| Показатели | Условное обозначение | Расчетная формула | Комплектующие изделия | |||||
| в том числе | всего | |||||||
| подшипник 7318 | подшипник 7528 | подшипник 7532 | манжета УР 90 | манжета УР 160 | ||||
| Норма расхода, штук | N | - | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 8 |
| Цена «внешнего предложения», грн | Цвш | - | 115 | 180 | 325 | 1,19 | 3,5 | - |
| Цена «внутреннего предложения», грн. | Цвн | - | 86,4 | 160 | 288 | 0,79 | 2,33 | - |
| Стоимость материалов в соответствии с ценой «внешнего предложения», грн. | Свш | Цвш х n | 230 | 360 | 650 | 1,19 | 3,5 | 1245 |
| Стоимость материалов в соответствии с ценой «внутреннего предложения», грн. | Свн | Цвн х n | 173 | 320 | 576 | 0,79 | 2,33 | 1072 |
| Экономия, грн. | Э | Свш – Свн | 57 | 40 | 74 | 0,4 | 1,17 | 173 |
Таблица 2.8 – Экономия затрат по статье «Полуфабрикаты собственного производства»
| Статьи калькуляции | Калькуляция себестоимости производства модельного комплекта | Калькуляция себестоимости модельного комплекта, имеющегося в наличии | Экономия, грн. |
| Материалы, в том числе: | 117,31 | 114,50 | 2,81 |
| лес, | 85,32 | 84,36 | 0,96 |
| гвозди, | 2,22 | 1,93 | 0,23 |
| клей, | 3,44 | 3,33 | 0,10 |
| окрасочные материалы, | 6,84 | 6,84 | - |
| металлическая проволока, | 11,65 | 9,80 | 1,8 |
| транспортно-заготовительные расходы | 8,28 | 8,28 | - |
| Заработная плата,в том числе: | 156,16 | 104,10 | 52,06 |
| основная зарплата производствен. рабочих, | 69,77 | 46,51 | 23,26 |
| дополнительная зарплата производствен. рабочих, | 43,80 | 29,20 | 14,60 |
| Отчисления на соцстрах | 42,59 | 28,39 | 14,20 |
| Статьи калькуляции | Калькуляция себестоимости производства модельного комплекта | Калькуляция себестоимости модельного комплекта, имеющегося в наличии | Экономия, грн. |
| Накладные расходы, в том числе: | 202,53 | 202,53 | - |
| расходы на содержание и эскплуат. Оборудования, | 68,13 | 68,13 | - |
| общепроизводственные расходы | 134,40 | 134,40 | - |
| Цеховая себестоимость | 476,00 | 421,05 | 54,95 |
Экономия по заработной плате возможна за счет применения более низкого «плавающего» коэффициента к базовым тарифным ставкам и окладам. Применение «плавающего» коэффициента 1,0, а не 1,5, как планировалось, обеспечит экономию затрат по разделу «Заработная плата» в размере 4694 грн. (см. таблицу 2.9)
Таблица 2.9 – Анализ эффективности использования метода обратного калькулирования
| Наименование статей калькуляции | Нормативная калькуляция до использовании метода обрат-ного калькули-рования | Нормативная калькуляция после использования метода обрат-ного калькули-рования | Экономия |
| Сырье и материалы | 252,07 | 252,07 | - |
| Покупные изделия | 1245,5 | 1071,92 | 173,58 |
| Полуфабрикаты собственного производства, в т. ч.: | 13147,07 | 13092,15 | 54,92 |
| Литья и поковок, | 6134,66 | 6079,74 | 54,92 |
| металлоконструкций, | 7012,41 | 7012,41 | - |
| Термообработка | 1875,94 | 1875,94 | - |
| Транспортно-заготовител. Расходы | 67,9 | 67,9 | - |
| Отходы | 161,60 | 161,60 | - |
| Итого материалов | 16426,88 | 16198,38 | 228,5 |
| Основная зарплата производственных рабочих | 940,79 | 627,19 | 313,6 |
| Дополнительная зарплата производственных рабочих | 606,27 | 404,18 | 202,09 |
| Отчисления на соцстрах | 580,155 | 386,77 | 193,39 |
| Наименование статей калькуляции | Нормативная калькуляция до использовании метода обрат-ного калькули-рования | Нормативная калькуляция после использования метода обрат-ного калькули-рования | Экономия |
| Расходы на содержание и эксплуатацию оборудов. | 2413,02 | 1609,08 | 803,94 |
| Текущий ремонт основных средств | - | - | - |
| Капитальный ремонт осн. Средств | - | - | - |
| Общепроизводственные расходы | 3114,15 | 2076,10 | 1038,05 |
| ОХР производства | 3366,02 | 2244,00 | 1122,02 |
| ОХР производства по прочим структурным подразделениям | 3061,42 | 2040,96 | 1020,46 |
| Итого по зарплате | 14082,43 | 9388,28 | 4694,15 |
| Специальный инструмент и оснастка механизмов | 651,24 | 651,24 | - |
| Расходы на освоение | - | - | - |
| Прочие расходы | - | - | - |
| Упаковка | 44,86 | 44,86 | - |
| Итого заводская себестоимость | 31205,41 | 26282,76 | 4922,65 |
| Внепроизводственные расходы | 998,57 | 841,05 | 157,52 |
| Итого полная себестоимость | 32203,98 | 27123,81 | 5080,17 |
| Отчисления во внебюджетные фонды | 724,42 | 884,71 | -160,29 |
| Наименование статей калькуляции | Нормативная калькуляция до использовании метода обрат-ного калькули-рования | Нормативная калькуляция после использования метода обрат-ного калькули-рования | Экономия |
| Полная себестоимость с отчислением во внебюджетные фонды | 32928,39 | 28008,52 | 4919,87 |
| Оптовая цена, грн. | 47746 | 40214,23 | 7531,77 |
| Оптовая цена, $ | 12564,74 | 10582,69 | 1982,05 |
| Оптовая цена за тонну, грн. | 18206,5 | 15337,23 | 2869,27 |
| Оптовая цена за тонну, $ | 4791,19 | 4036,11 | 755,08 |
С помощью метода обратного калькулирования осуществляется саморегулирование затрат по заказам баз данных. Производится расчет себестоимости продукции методом обратного калькулирования исходя из цен рынка и устанавливаются задания функциональным службам по минимизации затрат. Затем прорабатываются варианты и выбирается оптимальная технология изготовления продукции, оптимальный режим ведения техпроцесса с учетом экономного расходования энергоресурсов и всех других элементов затрат и обеспечивается уровень прибыли, необходимый заводу.
Внедряемые ценовые методы повышают гибкость существующего затратного механизма ценообразования, способствуют более эффективной деятельности предприятия в краткосрочном периоде. Но для достижения конкурентного преимущества по критерию цены, для осуществления ценовой политики в соответствии со стратегическими целями и не опасаясь реакции конкурентов следует отказаться от использования затратного принципа в процессе установления и обоснования цен реализации.
2.3 Применение ФСА в качестве аналитического инструмента ценообразования
Одним из наиболее действенных методов повышения эффективности производства по праву является функционально-стоимостной анализ (ФСА) ФСА фактически является комплексной целевой программой выявления и реализации резервов снижения трудоемкости, материалоемкости и повышения качества продукции и услуг. [27 ].
ФСА - это метод одновременного и взаимосвязанного исследования функций объекта и стоимости этих функций.Функции и их стоимости составляют объект ФСА как вида анализа.
Под функциями понимаются потребительские свойства (качества) объекта.
Они подразделяются на: 1) главную функцию, выражающую назначение объекта; 2) основные функции, обеспечивающие выполнение главной; 3) вспомагательные функции, реализующие основные; 4) излишние функции; 5) вредные функции. В совокупности функции выражают потребительную стоимость объекта.
Основная цель ФСА - изыскание оптимального соотношения между потребительной стоимостью объекта и затратами на него.
ФСА нацелен на обязательное получение лучшего технико-экономического решения.
Проведение ФСА должно предшествовать проработке (уточнению, корректировке) рабочей документации и способствовать решению таких важнейших задач, как:
- сокращение длительности разработки (модернизации) и освоение производства изделий;
- создание продукции высокого технического уровня, конкурентоспособной на внешнем рынке;
- обеспечение стабильности функционально необходимого качества;
- обеспечение эффективной эксплуатации;
- доведение затрат на разработку, изготовление и потребление до уровня общественно необходимых.
Анализ проводится по определенной схеме, включающей семь этапов: подготовительный, информационный, аналитический, творческий, исследовательский, рекомендательный и внедрение.
С целью достижения желаемого уровня цены и поиска резервов снижения себестоимости проведем ФСА изделия "Клапан воздухораспределительный".
Задачами ФСА являются:
‑ определение функций составных частей клапана, их систематизация и оценка весомостей;
‑ поиск конструктивной избыточности, допущенной в обьекте, являющейся причиной излишних затрат;
‑ определение конструктивных элементов ‑ носителей излишних затрат;
‑ выработка рекомендаций и предложений по разработке оптимальной конструкции клапана, позволяющей снизить себестоимость изготовления без потери качества, надежности и долговечности;
- определение себестоимости изготовления предложенных вариантов исполнения и подготовка данных для принятия решения о внедрении.
На основании чертежей и блок-схемы клапана строится функциональная модель (рисунок 2.2), где каждый структурный элемент заменяется на функцию, выполняемую в данном объекте. Далее экспертным путем определяем весомость этих функций [11].
После построения функциональной модели, определения весомости, трудоемкости и фактической себестоимости всех элементов системы строится функционально-стоимостная диаграмма (рисунок 2.3).
Диаграмму строим, располагая функции по убыванию их значимости. Затем проводим кривую, описывающую закон снижения значимости функций истроим симметричную ей кривую ниже оси Х, определяем масштаб стоимости функций и строим нижнюю часть диаграммы. Те столбцы, которые выходят за пределы нижней кривой, указывают на сосредоточение излишних затрат. По ним определяются носители этих функций, т.е. конкретные детали, изготовление которых обходится дороже, чем значимость выполняемых ими функций.
Функционально-стоимостная диаграмма является результирующей моделью, которая указывает на зоны излишних затрат в объекте и даёт их стоимостную оценку.
В рассматриваемом клапане воздухораспределительном деталями несущими избыточную стоимость являются: корпус(F11), крышка нижняя (F18), поршень (F21) и поршень (F41). Кроме того, имеются детали с лишними функциями: шайба (F43), кольцо (F22) и плита (F31), которые трудоемки в изготовле
нии, но имеют весомость функций меньше других деталей того же назначения. Обращает на себя внимание высокая стоимость 12 винтов М6 (F16) – 153,96 грн.
По каждому из вышеперечисленных элементов были приняты технические решения (таблица 2.10), позволяющие снизить стоимость элемента и в конечном итоге цену всего изделия.
Таблица 2.10 - Анализ мероприятий при проведении ФСА изделия
| Носители избыточной стоимости | До мероприятий | Мероприятия | После мероприятий | |||||||||||||||||||||||||
| Корпус (F11) | Отливка из чугуна СЧ20 Себестоимость(С) (с уч МК) = 1038,11 грн В т.ч МК = 683 грн (65%) С(без МК) = 354 В т.ч мех-обработка - 296 грн (80%) | Направленные на снижение трудоемкости 1.Уменьшить длину отверстия Ш70Н9 2. Измененить знаки шероховатости по пазам b=5мм с Ra12,5 на Ra25 Это привело к снижению трудоёмкости на 0-30 мин. Но в связи с тем, что увеличилось количество крепёжных отверстий и добавились отверстия для подвода давления воздуха, трудоёмкость осталась без изменений Допущение более грубой мехобработки позволило снизить разряд работ | С (с уч МК) = 1018,33 грн Экономия =20 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Носители избыточной стоимости | До мероприятий | Мероприятия | После мероприятий | |||||||||||||||||||||||||
| Поршень (F41) | С = 103, 36 грн | Производить контроль твёрдости непосредственно на деталях .Поршни черт.4-608953 и черт. 4-615778 изготавливаются из стали 45 с термообработкой. Контроль твердости производится на деталях-«свидетелях», изготовление которых также требует механообработки. Техническое решение позволит снизить трудоемкость на 10 и 14 мин соответственно. | С = 76,66 грн Экономия = 27 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Поршень (F21) | С = 112, 62 грн | С = 99, 25 грн Экономия =13 грн | ||||||||||||||||||||||||||
| Крышка нижняя (F18) | C = 80, 29 грн | 1.Уменьшить длину посадочного диаметра | С = 72, 21 грн Экономия = 8 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Плита (F31) | С = 72, 84 грн Плита выполняется из листового проката марки Cт3пс3 и служит для размещения каналов подвода давления воздуха | 1. Разместить каналы подвода давления непосредственно в корпусе Решение позволит исключить данную позицию из рассматриваемого объекта, что даст снижение трудоемкости в размере 1 ч 13 мин. | Экономия = 72, 84 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Винт М6 (F42) (Болт М6-6gх20.58 ГОСТ 7805-70) | С = 146, 40 грн Винт М6 (12шт) изготавливается из круглого проката стали 40Х | 1. Заменить на покупные винты Несмотря на то, что это приведёт к увеличению количества крепёжных элементов (20 вместо 12), полностью исключается трудоемкость механообработки по данной позиции, которая составляет 3 ч 4 мин. | С = 60, 80 грн Экономия = 80,16 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Носители избыточной стоимости | До мероприятий | Мероприятия | После мероприятий | |||||||||||||||||||||||||
| Кольцо (F22) | С = 36, 71 грн | 1. Изменить способ крепления кольца в пазу - крепить при помощи клея 2. Упростить форму паза и форму кольца (без скосов) Кольцо изготавливается из резины МБС толщиной 8 мм. По наружному и внутреннему диаметрам кольца выполняются скосы под 150. Кольцо садится в паз соответствующей формы в поршне черт. 4-615778. Скосы в данном случае предотвращают выпадение кольца из паза. Для выполнения вышеуказанных скосов необходимо было вводить механообработку на станке, которая составляла 46 мин. Решение приведет к снижению трудоемкости механообработки на 41мин. | С = 0, 51 грн Экономия = 36 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Шайба (F43) | С = 25, 82 грн | Шайба выполняется из круглого проката стали 20, и также имеет паз сложной формы для крепления кольца подобного (F22). Изменив способ крепления кольца мы получили возможность изменения конфигурации детали, что приведет к снижению трудоемкости на 10 мин. | С = 17, 49 грн Экономия = 8,33 грн | |||||||||||||||||||||||||
| Себестоимость изделия | 2001,21 грн | 1737,15 грн | ||||||||||||||||||||||||||
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА МАШИНОСТРОИТЕЛЬНУЮ ПРОДУКЦИЮ
3.1 Модель действия системы ценообразования
Переход АО НКМЗ к затратно-рыночной модели ценообразования осуществлялся поэтапно в ходе процесса рыночной трансформации, который, кстати, еще не завершен.
Первый этап приходится на 2003 –2005гг. В эти годы основой ценовой политики НКМЗ (как, впрочем, и других отечественных предприятий) являлась модель инфляционного ценообразования. В этот период практически прекратилась серьезная работа по расчету затрат, а о рыночных методах маркетингового обоснования цены не велось и речи. Второй этап связан с возвратом к затратному ценообразованию. Предпосылками возврата послужило снижение темпов инфляции в 2006 году и принятие правительством Украины рыночно ориентированного курса развития отечественной экономики. В этих условиях обнаружилось, что инфляционная модель ценообразования более не приемлема, что по сравнению с иностранными конкурентами предприятие не имеет конкурентных преимуществ ни по уровню цены, ни по затратам, ни по ценности товара. Поэтому было решено поставить ценоформирование на почву реальных затрат, научиться управлять затратами и добиваться их снижения.
На начало 2000 года стадию возврата к затратному ценообразованию АО НКМЗ уже прошло и, более того, начало постепенно овладевать коммерческим ценообразованием на основе учета рыночных факторов (спрос, конкуренция), а также экономической ценности товара и ее сопоставления с возможными затратами на производство и сбыт.
Таким образом, сегодня на АО НКМЗ используются различные подходы к ценоформированию - затратный и многофакторный. Кроме того, экономистами отдела цен осуществляются попытки внедрения ценностного подхода на базе существующей модели установления цен.
Определяющим ценообразующим фактором выступают затраты, исчисленные с учетом разработанной технологии производства, и которые в совокупности составляют контрактную себестоимость товара. Ценность товара, с точки зрения производителя, обуславливается совокупностью материальных и нематериальных затрат, необходимых для претворения идеи товара (заявка заказчика) в конкретный продукт и воплощается в затратной цене. Уровень цены, вычисленный на базе контрактной себестоимости и рентабельности с учетом цен конкурентов выгоден для производителя, но не всегда бывает приемлемым для заказчика. Это происходит потому, что с точки зрения заказчика, ценность обуславливается совокупностью затрат и выгод, возникающих в процессе эксплуатации товара. Выходом из создавшейся ситуации отдел цен видит в переходе к ценностному ценообразованию. С точки зрения экономистов отдела цен АО НКМЗ методика ценоформирования, основанная на ценностном подходе, предполагает, что цена на товар будет устанавливаться с учетом его ценности как объекта эксплуатации для заказчика и ценности как объекта производства для конкурентов. Таким образом, уровень цен, формируемый в отделе цен, на продукцию будет изначально приемлем рынком.
В существующую методику ценоформирования АО НКМЗ успешно внедряются элементы рыночного ценообразования. Так, в рамках системы управления стоимостью методом обратного калькулирования осуществляется перерасчет контрактной себестоимости исходя из уровня цен, задаваемого рынком (база данных «цены аналогов: цены конкурентов, мировые цены»). В соответствии с рассчитанной себестоимостью определяется бюджет заказа, который распределяется между конструкторско-технологическими службами. Если служба не вписывается в установленный бюджет, то она получает задание по минимизации затрат, в ходе выполнения которого прорабатываются варианты технологии изготовления продукции, режимов ведения техпроцесса и выбирается наиболее оптимальная с учетом экономного расходования энергоресурсов и всех других элементов затрат технология, обеспечивающая уровень прибыли, необходимый заводу.
Выпадает из системы управления стоимостью блок «ценность». Этот блок подразумевает наличие матрицы ценностей, в рамках которой определялась бы и обосновывалась ценность товара и рассчитывались цены различными методами. Разработка матрицы и ее внедрение в систему управления стоимостью завершит, по мнению экономистов АО НКМЗ, процесс формирования методики ценообразования, базирующейся на ценностном подходе.
3.2 Эффективность метода "директ-костинг" при принятии управленческих решений
Информация о затратах имеет большое значение как главное обоснование уровня цен. И хотя роль затрат в определении ценовой политики фирм неоспорима, тем не менее они не должны служить единственным критерием формирования цены, о чем подсказывает опыт преуспевающих фирм. [23]
Логика коммерческой деятельности состоит в том, что цены прямо связаны с определением объемов продаж.
Формирование рыночных отношений в Украине и обострение конкуренции товаропроизводителей требуют новых подходов к калькулированию и ценообразованию.
При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный масштаб производства. При росте масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, и соответственно, величина средних затрат на его выпуск.
Существенные возможности для усовершенствования учета и анализа расходов открывает система "директ-костинг", которая широко распространена на Западе. Это объясняется не столько желанием сократить количество статей расходов, подлежащих учету и распределению, сколько необходимостью выявить изделия с самой высоко рентабельностью, для того чтобы переключиться на их производство. Речь идет о том, что в условиях "директ-костинг" более выразительно проявляется различная рентабельность изделий, поскольку разница между продажными ценами и ограниченной себестоимостью не затушевывается вследствие списания постоянных расходов на себестоимость конкретных изделий. Считается, что постоянные расходы слабо связаны с себестоимостью отдельных видов продукции. Более того, такую связь в большинстве случаев вообще невозможно установить, поэтому распределение этих расходов пропорционально условным базам (как это традиционно делается при калькулировании полной себестоимости продукции) приводит к существенному искажению себестоимости отдельных видов продукции и, соответственно их настоящей рентабельности [21].
В связи с этим ограничение себестоимости продукции только переменными расходами (и, возможно, частью так называемых прямых постоянных расходов, что характерно для "развитого директ-костинга", который на Западе более распространен) может стать полезным на АО НКМЗ.
Сущность принятия управленческих решений на базе "директ-костинга"
заключается в понимании того, что любой контракт, стоимость которого выше прямых операционных затрат на его изготовление, считается безубыточным, так как сумма превышения стоимости контракта над прямыми операционными затратами компенсирует (покрывает) часть постоянных затрат. Здесь следует обратить внимание на тот факт, что даже если бы стоимость такого контракта была ниже его полной себестоимости, появляется возможность кроме полного возмещения прямых затрат, хотя бы частично компенсировать постоянную их часть, которая, в любом случае, уже является частью расходов предприятия. Наиболее целесообразным является внедрение метода "директ-костинг" для системы ценообразования, т.к. позволяет существенно повысить объемы производства и с их ростом повысить финансовые и технико-экономические показатели работы предприятия.
Во второй главе проекта на условном примере представлен механизм принятия управленческих решений при использовании метода "директ-костинг".
Как видно из таблицы 3.1, при реализации дополнительного заказа объем
механоизделий увеличится на 6000 тонн (23%), объем реализованной продукции - на 30160 тыс.грн. (18,4%)
В результате принятия дополнительного заказа по цене ниже себестоимости доля условно-постоянных расходов в себестоимости реализованной продукции снизилась на 4,79%, маржинальная прибыль и прибыль от реализации выросла на 11664 тыс.грн (36,2%), а рентабельность - на 4,75%. (19,4%)
Таблица 3.1- Расчет экономической эффективности при использовании системы "директ-костинг" как инструмента ценообразования
Отказавшись от дополнительного заказа, предприятие теряет маржинальную прибыль в размере 11664 тыс. грн., что соответственно приведет к уменьшению суммарной прибыли предприятия на эту сумму. Потому что, хотя заказ и убыточный, но он участвует в покрытии постоянных затрат производства.
С помощью факторного анализа прибыли в системе "директ-костинг"(см. таблицу 2.5) удалось установить, как изменение различных показателей (объема реализации, цены, себестоимости) повлияло на формирование величины прибыли.
В случае принятия дополнительного заказа прибыль предприятия увеличится на 11664 тыс. грн. или на 36% за счет:
а) увеличения объема производства и реализации механоизделий на
23%;
б) уменьшения себестоимости одной тонны механоизделий на 7,8%;
в) уменьшении цены при реализации 6000 тонн механоизделий дополнительного заказа на 14,6%.
Увеличение объема производства и реализации механоизделий с 26131 тонн до 32131 тонны (или на 23%) способствовало росту прибыли на 7481 тыс. грн (таблица 2.5). Если дополнительный заказ принимается, то накладные расходы, приходящиеся на одну тонну механоизделий снизятся с 1,964 тыс.грн до 1,5973 тыс. грн. на тонну (на 19%), в результате этого себестоимость одной тонны механоизделий при новом объеме выпуска составит 4,6799 тыс. грн., что принесет дополнительную прибыль в размере 11704 тыс. грн. На величине прибыли скажется и тот факт, что 6000 тонн механоизделий будут реализованы по цене 5,0267 тыс. грн. за тонну (таблица 2.4), а не по 6,28 тыс. грн. Это приведет к потере 7521 тыс. грн. прибыли. Но в общем, тот прирост прибыли, который обеспечат увеличение объемов производства и уменьшение удельной себестоимости механоизделий, компенсирует понесенные потери, связанные с вынужденным уменьшением цены реализации.
Гибкость метода "директ - костинг" позволяет своевременно реагировать на изменение спроса и условий конкуренции, дает возможность предприятию предлагать разные цены на различных рынках сбыта, сохраняя общий контроль за совокупной выручкой, полученной от продаж на этих рынках, и определяя приоритеты в поставках на эти рынки в случае обгоняющего спроса на каких-либо из них. Аналогичным образом, этот метод позволяет предприятию рассматривать и определять цены на отдельные заказы в соответствии с конкретными обстоятельствами. Например, во время высокого спроса метод позволяет выбрать заказы, которые приносят наибольший доход (рынок валков), а во время низкого спроса указывает, до какой степени предприятие может снизить цены, чтобы получить хоть какую-нибудь прибыль (рынок редукторов).
Использование в учете системы "директ-костинг" позволит привлечь большее количество заказчиков, увеличить степень загрузки предприятия и решить следующие управленческие задачи:
- планирование производственной программы;
- производство или закупка некоторых комплектующих изделий;
- определение минимального размера заказа. [31]
На АО НКМЗ может быть внедрен и метод "развитого директ-костинга", где в качестве прямых (специфических) постоянных затрат будут выступать постоянные расходы каждого из пяти производств.
Внедрение "развитого директ-костинга" позволит точно определить, за что несет ответственность каждый центр прибыли (производство) и обеспечит получение информации о результатах деятельности каждого подразделения предприятия, что даст возможность усилить контроль по заводу в целом.
Но несмотря на очевидную полезность, этот метод имеет ряд недостатков.
Во-первых, основным недостатком является неполное отражение совокупности затрат, связанных с производством и реализацией отдельных видов продукции.
Во-вторых, всегда имеется риск в виде «провокационной» цены со стороны конкурентов, в результате чего происходит снижение прибыльности, а потом уже очень трудно добиться того уровня прибыльности рынка, который предполагался ранее, так как потребитель очень быстро привыкает к низким ценам.
В-третьих, для обоснования принятия заказа со сниженной нормой прибыли предприятие может заметить, как оно себя наказало при последующем ведении дел с тем же покупателем. Ведь каким бы логичным не был этот метод, покупатель получает в свои руки очень сильное оружие – цену, которое будет очень легко использовать в последующих переговорах, когда может увеличиться спрос на эту продукцию и фирма сможет работать с более высокими ценами.
Из этого можно сделать вывод, что использовать метод "директ-костинг" надо очень осторожно, проводя предварительно анализ альтернативных решений и их последствий. В связи с тем, что применение "директ-костинг" предусматривает установление цены на изделие ниже его полной расчетной себестоимости, внедрение этого метода в систему управления затратами должно осуществляться. Только система управления стоимостью, занимающаяся разработкой системы «безопасности» и механизма, обеспечивающего постоянный контроль за общим финансово-экономическим состоянием предприятия: величиной постоянных расходов, текущих прямых затрат, суммой денежных поступлений по контрактам и текущей величины сумм покрытия, сможет анализировать бесконтрольное снижение цен на продукцию, которое может привести к возникновению убытков. А вообще, даже имея в арсенале этот метод, экономисты должны стремиться устанавливать такую цену, которая покрывала бы все издержки производства и обеспечивала справедливую прибыль.
3.3 Применение ФСА при ценообразовании
Растущая конкуренция оказывает влияние на устанавливаемые предприятием отпускные цены. Существенные причины уменьшения прибылей заключаются также в постоянно увеличивающихся затратах на материалы и заработную плату. Более высокие переменные затраты ведут к тому, что снижаются суммы покрытия, если повышение цен при этом невозможно из-за спросовых ограничений. ФСА имеет важное значение для руководства предприятия, поскольку позволяет уменьшить затраты. Целевая величина снижения затрат находится в пределах между 10% и 20%. [15]
Предприятия должны стремиться предложить на рынке новые товары, которые можно произвести с наименьшими затратами. ФСА может также применяться, когда товар уже внедрен на рынок. Поскольку товары конкурируют, соотношение между затратами и прибылью становится очевидным. Если ФСА применяется для уже созданных продуктов, то говорят об улучшении их стоимостных характеристик.
Сущность ФСА – достижение оптимального соотношения между ценой и себестоимостью при создании или усовершенствовании объекта. ФСА - это не только буквально анализ, но и функционально-стоимостное исследование возможностей совершенствования объекта (системы) как носителя функций и снижение его стоимости с обязательным синтезом вариантов новых решений.
Постановка задач, обусловленных потребностями эффективного производства, нахождение более целесообразных научно-технических путей их решения независимо от того, идет ли речь о новом материале или орудии труда, об их конструктивном использовании или технологии изготовления, - составные части методики ФСА.
Несмотря на то, что ФСА опирается на одни и те же основные принципы, в каждой из сфер его использования есть свои особенности, а у специалистов-аналитиков появляется свой творческий "почерк", формируются свои собственные навыки, помогающие ускорить получение желаемого результата.
В процессе проведения ФСА любого технического объекта все стадии его жизненного цикла: научные исследования, конструкторские разработки, подготовку и организацию производства, доведение до стадии производственного использования, эксплуатацию, утилизацию.
В результате ФСА экономически целесообразнее осуществляется переход от существующей к улучшенной технике, позволяющей полнее реализовывать возможности используемой и доказавшей свою эффективность технической идеи, а от улучшенной принципиально новой технике, которая способна дать скачок в повышении эффективности производства.
Во второй главе проекта проведен функционально-стоимостной анализ изделия "Клапан воздухораспределительный". С помощью функционально-стоимостной диаграммы выявлены элементы, несущие избыточную стоимость - зоны излишних затрат. По каждому из них приняты технические решения, позволившие снизить стоимость элемента и, в конечном итоге, себестоимость изделия на 265 грн. или 15%.
Причина появления "излишней" стоимости - почти полное отсутствие у конструктора стоимостной информации. Кроме того, применение ФСА связано с созданием аппарата специалистов, занимающихся исключительно вопросами снижения издержек производства на основе функционально-стоимостного анализа изделий.
Как показывает отечественная и зарубежная практика применение метода ФСА отличается высокой результативностью. Но для того, чтобы он был взят на вооружение нужна тщательная подготовительная работа в коллективе предприятия по созданию социально-психологических условий по его восприятию персоналом.
Необходимо обучить основам ФСА руководителей всех рангов, работников структурных подразделений и цехов. На современном организационно-методическом уровне целесообразно организовать вначале одну группу ФСА организации, ввести туда способных, творчески активных работников для обучения и реализации полученных знаний и умений. Со временем придут и навыки работы в творческом коллективе, называемом группа ФСА.
В АО НКМЗ созданы мультидисциплинарные группы, основной задачей которых является проведение функционально-стоимостного анализа изделий. В состав этих групп помимо технических специалистов (конструктор, технолог, металлург, сварщик) входят экономист и специалист по ценам, задача последнего состоит в том, чтобы оценить влияние предлагаемых мероприятий на себестоимость изделия и, в конечном итоге, на его цену.
Анализируя практику использования ФСА в производстве, хотелось бы отметить одну проблему связанную с его внедрением. А именно, несоответствие между масштабами задач и характером анализируемых объектов, с одной стороны и спецификой ФСА как трудоемкого и сложного инструмента микроанализа, требующего высокой квалификации работников с другой стороны.
Применение функционально-стоимостного анализа в практике ценообразования позволит изыскать резервы экономии материальных, трудовых и денежных ресурсов на основе исследования функций объекта и устанавливать цены с учетом требований рынка.
Большую роль в этом играет правильно выбранная предприятием на основе системного и ситуационного подходов стратегии ценообразования.
Однако характер экономического развития на пути к рыночным отношениям подтвердил, что нельзя добиться положительных результатов, определившись только в том, что перемены необходимы, не выработав четкую перспективную программу совершенствования, не оценив возможные последствия принимаемых решений.
Бесперспективны попытки большинства предприятий усовершенствовать механизм ценообразования путем внедрения элементов рыночного ценообразования на базе традиционной затратной ценовой модели. Бесспорно, такие нововведения повышают эффективность текущих ценовых решений, но в долгосрочном периоде, они способствуют нарастанию внутренних противоречий и кризисных явлений в сфере управления ценами.
Добиться существенного улучшения в данной сфере деятельности можно только в случае становления ценообразования на новые принципы хозяйствования, более приемлемые рынком.
Подтвердить данное предположение удалось на практике, в ходе исследования особенностей процесса ценообразования на одном из ведущих промышленных предприятий Украины, избравшем рыночно ориентированный курс развития, - АО НКМЗ. Корпоративная система управления стоимостью является саморегулируемой системой и не имеет аналогов в СНГ.
В последние годы на предприятии довольно активно проводятся мероприятия по усовершенствованию механизма ценообразования посредством внедрения управленческого учета. Новая методика, работающая в рамках системы управления стоимостью, обладает очевидным преимуществом: она отсеивает все ненужное и по крупицам собирает все, что может способствовать более эффективной деятельности предприятия. Ее внедрение значительно поменяло акценты в характере деятельности работников различных структурных подразделений. Теперь каждый специалист на своем рабочем месте может внести посильный вклад в совершенствование механизма ценообразования. Внедрение системы управления стоимостью способствовало сокращению длительности и трудоемкости процесса ценообразования, ликвидации узких мест в процессе проработки запросных листов, отразилось на общем финансовом результате деятельности предприятия, обеспечивая экономию по такой значительной затратной статье как заработная плата.
Практика показала, что в условиях рыночно ориентированной экономики нельзя ограничиваться одним методом расчета цены. В зависимости от условий диктуемых рынком необходимо гибко использовать различные современные методики ценообразования.
В данной дипломной работе на примере АО НКМЗ рассмотрены и проанализированы некоторые методы установления цены изделий: метод полных издержек, "директ-костинг", обратного калькулирования и удельных нормативов.
Проведенный факторный анализ прибыли в системе "директ-костинг" позволяет сделать вывод, что в определенных условиях возможен рост прибыли при снижении цены.
С целью достижения желаемого уровня цены и поиска резервов снижения себестоимости актуально применение функционально-стоимостного анализа. Особенно важно проведение ФСА изделий цена которых не приемлема рынком из-за спросовых ограничений.
Внедрение новых методов повысит гибкость существующего механизма ценообразования, будет способствовать более эффективной деятельности предприятия в долгосрочном периоде, достижению конкурентного преимущества по критерию цены, что позволит осуществлять ценовую политику в соответствии со стратегическими целями, не опасаясь реакции конкурентов.
Выпадает из системы управления стоимостью блок «ценность». Этот блок подразумевает наличие матрицы ценностей, в рамках которой определялась бы и обосновывалась ценность товара и рассчитывались цены различными методами. Разработка матрицы и ее внедрение в систему управления стоимостью завершит, по мнению экономистов АО НКМЗ, процесс формирования методики ценообразования, базирующейся на ценностном подходе.
3.2 Эффективность метода "директ-костинг" при принятии управленческих решений
Информация о затратах имеет большое значение как главное обоснование уровня цен. И хотя роль затрат в определении ценовой политики фирм неоспорима, тем не менее они не должны служить единственным критерием формирования цены, о чем подсказывает опыт преуспевающих фирм. [23]
Логика коммерческой деятельности состоит в том, что цены прямо связаны с определением объемов продаж.
Формирование рыночных отношений в Украине и обострение конкуренции товаропроизводителей требуют новых подходов к калькулированию и ценообразованию.
При рыночной организации сбыта продукции уровень цены определяет возможный объем продаж и соответственно - возможный масштаб производства. При росте масштабов выпуска снижается сумма постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, и соответственно, величина средних затрат на его выпуск.
Существенные возможности для усовершенствования учета и анализа расходов открывает система "директ-костинг", которая широко распространена на Западе. Это объясняется не столько желанием сократить количество статей расходов, подлежащих учету и распределению, сколько необходимостью выявить изделия с самой высоко рентабельностью, для того чтобы переключиться на их производство. Речь идет о том, что в условиях "директ-костинг" более выразительно проявляется различная рентабельность изделий, поскольку разница между продажными ценами и ограниченной себестоимостью не затушевывается вследствие списания постоянных расходов на себестоимость конкретных изделий. Считается, что постоянные расходы слабо связаны с себестоимостью отдельных видов продукции. Более того, такую связь в большинстве случаев вообще невозможно установить, поэтому распределение этих расходов пропорционально условным базам (как это традиционно делается при калькулировании полной себестоимости продукции) приводит к существенному искажению себестоимости отдельных видов продукции и, соответственно их настоящей рентабельности [21].
В связи с этим ограничение себестоимости продукции только переменными расходами (и, возможно, частью так называемых прямых постоянных расходов, что характерно для "развитого директ-костинга", который на Западе более распространен) может стать полезным на АО НКМЗ.
Сущность принятия управленческих решений на базе "директ-костинга"
заключается в понимании того, что любой контракт, стоимость которого выше прямых операционных затрат на его изготовление, считается безубыточным, так как сумма превышения стоимости контракта над прямыми операционными затратами компенсирует (покрывает) часть постоянных затрат. Здесь следует обратить внимание на тот факт, что даже если бы стоимость такого контракта была ниже его полной себестоимости, появляется возможность кроме полного возмещения прямых затрат, хотя бы частично компенсировать постоянную их часть, которая, в любом случае, уже является частью расходов предприятия. Наиболее целесообразным является внедрение метода "директ-костинг" для системы ценообразования, т.к. позволяет существенно повысить объемы производства и с их ростом повысить финансовые и технико-экономические показатели работы предприятия.
Во второй главе проекта на условном примере представлен механизм принятия управленческих решений при использовании метода "директ-костинг".
Как видно из таблицы 3.1, при реализации дополнительного заказа объем
механоизделий увеличится на 6000 тонн (23%), объем реализованной продукции - на 30160 тыс.грн. (18,4%)
В результате принятия дополнительного заказа по цене ниже себестоимости доля условно-постоянных расходов в себестоимости реализованной продукции снизилась на 4,79%, маржинальная прибыль и прибыль от реализации выросла на 11664 тыс.грн (36,2%), а рентабельность - на 4,75%. (19,4%)
Таблица 3.1- Расчет экономической эффективности при использовании системы "директ-костинг" как инструмента ценообразования
| Показатели | Ед. измерения | Первона-чальный объем реализации | С учетом дополни-тельного заказа (по "директ-костингу") | Откло-нение (+, -) | Темп роста,% | ||
| 1. Объем механоизделий | тн | 26131 | 32131 | +6000 | 123,0 | ||
| 2. Объем реализованной продукции (РП) | тыс. грн | 164103 | 194263 | + 30160 | 118,4 | ||
| 3. Цена за 1 кг | Грн | 6,28 | 6,046 | - 0, 234 | 96,3 | ||
| 4.Себестоимость реализован-ной продукции В т.ч.: | Тыс. грн | 131875 | 150371 | + 18496 | 114,0 | ||
| а) Условно-постоянных затрат | -«- | 51324 (38,92%) | 51324 (34,13%) | - | |||
| б) условно-переменных затрат | -«- | 80551 (61,08%) | 99047 (65,87%) | + 18496 | 123,0 | ||
| 5. Себестоимость1 кг механоизделий | Грн | 5,0467 | 4,6799 | -0,3668 | 92,7 | ||
| 6. Маржинальная прибыль | тыс. грн | 83552 | 95216 | +11664 | 114,0 | ||
| 7. Прибыль от реализации | -«- | 32228 | 43892 | +11664 | 136,2 | ||
| 8. Рентабельность | % | 24,44 | 29,19 | +4,75 | 119,4 | ||
С помощью факторного анализа прибыли в системе "директ-костинг"(см. таблицу 2.5) удалось установить, как изменение различных показателей (объема реализации, цены, себестоимости) повлияло на формирование величины прибыли.
В случае принятия дополнительного заказа прибыль предприятия увеличится на 11664 тыс. грн. или на 36% за счет:
а) увеличения объема производства и реализации механоизделий на
23%;
б) уменьшения себестоимости одной тонны механоизделий на 7,8%;
в) уменьшении цены при реализации 6000 тонн механоизделий дополнительного заказа на 14,6%.
Увеличение объема производства и реализации механоизделий с 26131 тонн до 32131 тонны (или на 23%) способствовало росту прибыли на 7481 тыс. грн (таблица 2.5). Если дополнительный заказ принимается, то накладные расходы, приходящиеся на одну тонну механоизделий снизятся с 1,964 тыс.грн до 1,5973 тыс. грн. на тонну (на 19%), в результате этого себестоимость одной тонны механоизделий при новом объеме выпуска составит 4,6799 тыс. грн., что принесет дополнительную прибыль в размере 11704 тыс. грн. На величине прибыли скажется и тот факт, что 6000 тонн механоизделий будут реализованы по цене 5,0267 тыс. грн. за тонну (таблица 2.4), а не по 6,28 тыс. грн. Это приведет к потере 7521 тыс. грн. прибыли. Но в общем, тот прирост прибыли, который обеспечат увеличение объемов производства и уменьшение удельной себестоимости механоизделий, компенсирует понесенные потери, связанные с вынужденным уменьшением цены реализации.
Гибкость метода "директ - костинг" позволяет своевременно реагировать на изменение спроса и условий конкуренции, дает возможность предприятию предлагать разные цены на различных рынках сбыта, сохраняя общий контроль за совокупной выручкой, полученной от продаж на этих рынках, и определяя приоритеты в поставках на эти рынки в случае обгоняющего спроса на каких-либо из них. Аналогичным образом, этот метод позволяет предприятию рассматривать и определять цены на отдельные заказы в соответствии с конкретными обстоятельствами. Например, во время высокого спроса метод позволяет выбрать заказы, которые приносят наибольший доход (рынок валков), а во время низкого спроса указывает, до какой степени предприятие может снизить цены, чтобы получить хоть какую-нибудь прибыль (рынок редукторов).
Использование в учете системы "директ-костинг" позволит привлечь большее количество заказчиков, увеличить степень загрузки предприятия и решить следующие управленческие задачи:
- планирование производственной программы;
- производство или закупка некоторых комплектующих изделий;
- определение минимального размера заказа. [31]
На АО НКМЗ может быть внедрен и метод "развитого директ-костинга", где в качестве прямых (специфических) постоянных затрат будут выступать постоянные расходы каждого из пяти производств.
Внедрение "развитого директ-костинга" позволит точно определить, за что несет ответственность каждый центр прибыли (производство) и обеспечит получение информации о результатах деятельности каждого подразделения предприятия, что даст возможность усилить контроль по заводу в целом.
Но несмотря на очевидную полезность, этот метод имеет ряд недостатков.
Во-первых, основным недостатком является неполное отражение совокупности затрат, связанных с производством и реализацией отдельных видов продукции.
Во-вторых, всегда имеется риск в виде «провокационной» цены со стороны конкурентов, в результате чего происходит снижение прибыльности, а потом уже очень трудно добиться того уровня прибыльности рынка, который предполагался ранее, так как потребитель очень быстро привыкает к низким ценам.
В-третьих, для обоснования принятия заказа со сниженной нормой прибыли предприятие может заметить, как оно себя наказало при последующем ведении дел с тем же покупателем. Ведь каким бы логичным не был этот метод, покупатель получает в свои руки очень сильное оружие – цену, которое будет очень легко использовать в последующих переговорах, когда может увеличиться спрос на эту продукцию и фирма сможет работать с более высокими ценами.
Из этого можно сделать вывод, что использовать метод "директ-костинг" надо очень осторожно, проводя предварительно анализ альтернативных решений и их последствий. В связи с тем, что применение "директ-костинг" предусматривает установление цены на изделие ниже его полной расчетной себестоимости, внедрение этого метода в систему управления затратами должно осуществляться. Только система управления стоимостью, занимающаяся разработкой системы «безопасности» и механизма, обеспечивающего постоянный контроль за общим финансово-экономическим состоянием предприятия: величиной постоянных расходов, текущих прямых затрат, суммой денежных поступлений по контрактам и текущей величины сумм покрытия, сможет анализировать бесконтрольное снижение цен на продукцию, которое может привести к возникновению убытков. А вообще, даже имея в арсенале этот метод, экономисты должны стремиться устанавливать такую цену, которая покрывала бы все издержки производства и обеспечивала справедливую прибыль.
3.3 Применение ФСА при ценообразовании
Растущая конкуренция оказывает влияние на устанавливаемые предприятием отпускные цены. Существенные причины уменьшения прибылей заключаются также в постоянно увеличивающихся затратах на материалы и заработную плату. Более высокие переменные затраты ведут к тому, что снижаются суммы покрытия, если повышение цен при этом невозможно из-за спросовых ограничений. ФСА имеет важное значение для руководства предприятия, поскольку позволяет уменьшить затраты. Целевая величина снижения затрат находится в пределах между 10% и 20%. [15]
Предприятия должны стремиться предложить на рынке новые товары, которые можно произвести с наименьшими затратами. ФСА может также применяться, когда товар уже внедрен на рынок. Поскольку товары конкурируют, соотношение между затратами и прибылью становится очевидным. Если ФСА применяется для уже созданных продуктов, то говорят об улучшении их стоимостных характеристик.
Сущность ФСА – достижение оптимального соотношения между ценой и себестоимостью при создании или усовершенствовании объекта. ФСА - это не только буквально анализ, но и функционально-стоимостное исследование возможностей совершенствования объекта (системы) как носителя функций и снижение его стоимости с обязательным синтезом вариантов новых решений.
Постановка задач, обусловленных потребностями эффективного производства, нахождение более целесообразных научно-технических путей их решения независимо от того, идет ли речь о новом материале или орудии труда, об их конструктивном использовании или технологии изготовления, - составные части методики ФСА.
Несмотря на то, что ФСА опирается на одни и те же основные принципы, в каждой из сфер его использования есть свои особенности, а у специалистов-аналитиков появляется свой творческий "почерк", формируются свои собственные навыки, помогающие ускорить получение желаемого результата.
В процессе проведения ФСА любого технического объекта все стадии его жизненного цикла: научные исследования, конструкторские разработки, подготовку и организацию производства, доведение до стадии производственного использования, эксплуатацию, утилизацию.
В результате ФСА экономически целесообразнее осуществляется переход от существующей к улучшенной технике, позволяющей полнее реализовывать возможности используемой и доказавшей свою эффективность технической идеи, а от улучшенной принципиально новой технике, которая способна дать скачок в повышении эффективности производства.
Во второй главе проекта проведен функционально-стоимостной анализ изделия "Клапан воздухораспределительный". С помощью функционально-стоимостной диаграммы выявлены элементы, несущие избыточную стоимость - зоны излишних затрат. По каждому из них приняты технические решения, позволившие снизить стоимость элемента и, в конечном итоге, себестоимость изделия на 265 грн. или 15%.
Причина появления "излишней" стоимости - почти полное отсутствие у конструктора стоимостной информации. Кроме того, применение ФСА связано с созданием аппарата специалистов, занимающихся исключительно вопросами снижения издержек производства на основе функционально-стоимостного анализа изделий.
Как показывает отечественная и зарубежная практика применение метода ФСА отличается высокой результативностью. Но для того, чтобы он был взят на вооружение нужна тщательная подготовительная работа в коллективе предприятия по созданию социально-психологических условий по его восприятию персоналом.
Необходимо обучить основам ФСА руководителей всех рангов, работников структурных подразделений и цехов. На современном организационно-методическом уровне целесообразно организовать вначале одну группу ФСА организации, ввести туда способных, творчески активных работников для обучения и реализации полученных знаний и умений. Со временем придут и навыки работы в творческом коллективе, называемом группа ФСА.
В АО НКМЗ созданы мультидисциплинарные группы, основной задачей которых является проведение функционально-стоимостного анализа изделий. В состав этих групп помимо технических специалистов (конструктор, технолог, металлург, сварщик) входят экономист и специалист по ценам, задача последнего состоит в том, чтобы оценить влияние предлагаемых мероприятий на себестоимость изделия и, в конечном итоге, на его цену.
Анализируя практику использования ФСА в производстве, хотелось бы отметить одну проблему связанную с его внедрением. А именно, несоответствие между масштабами задач и характером анализируемых объектов, с одной стороны и спецификой ФСА как трудоемкого и сложного инструмента микроанализа, требующего высокой квалификации работников с другой стороны.
Применение функционально-стоимостного анализа в практике ценообразования позволит изыскать резервы экономии материальных, трудовых и денежных ресурсов на основе исследования функций объекта и устанавливать цены с учетом требований рынка.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мировой опыт и оценка сложившейся на сегодняшний день в отечественном машиностроительном комплексе ситуации показывает, что без перехода предприятий к современным методам стратегического менеджмента, без доведения систем их внутрифирменного управления, включая экономический механизм управления, до мирового уровня, поднять эффективность производства, достичь его конкурентного преимущества и стабильно наращивать объемы продаж продукции невозможно.Большую роль в этом играет правильно выбранная предприятием на основе системного и ситуационного подходов стратегии ценообразования.
Однако характер экономического развития на пути к рыночным отношениям подтвердил, что нельзя добиться положительных результатов, определившись только в том, что перемены необходимы, не выработав четкую перспективную программу совершенствования, не оценив возможные последствия принимаемых решений.
Бесперспективны попытки большинства предприятий усовершенствовать механизм ценообразования путем внедрения элементов рыночного ценообразования на базе традиционной затратной ценовой модели. Бесспорно, такие нововведения повышают эффективность текущих ценовых решений, но в долгосрочном периоде, они способствуют нарастанию внутренних противоречий и кризисных явлений в сфере управления ценами.
Добиться существенного улучшения в данной сфере деятельности можно только в случае становления ценообразования на новые принципы хозяйствования, более приемлемые рынком.
Подтвердить данное предположение удалось на практике, в ходе исследования особенностей процесса ценообразования на одном из ведущих промышленных предприятий Украины, избравшем рыночно ориентированный курс развития, - АО НКМЗ. Корпоративная система управления стоимостью является саморегулируемой системой и не имеет аналогов в СНГ.
В последние годы на предприятии довольно активно проводятся мероприятия по усовершенствованию механизма ценообразования посредством внедрения управленческого учета. Новая методика, работающая в рамках системы управления стоимостью, обладает очевидным преимуществом: она отсеивает все ненужное и по крупицам собирает все, что может способствовать более эффективной деятельности предприятия. Ее внедрение значительно поменяло акценты в характере деятельности работников различных структурных подразделений. Теперь каждый специалист на своем рабочем месте может внести посильный вклад в совершенствование механизма ценообразования. Внедрение системы управления стоимостью способствовало сокращению длительности и трудоемкости процесса ценообразования, ликвидации узких мест в процессе проработки запросных листов, отразилось на общем финансовом результате деятельности предприятия, обеспечивая экономию по такой значительной затратной статье как заработная плата.
Практика показала, что в условиях рыночно ориентированной экономики нельзя ограничиваться одним методом расчета цены. В зависимости от условий диктуемых рынком необходимо гибко использовать различные современные методики ценообразования.
В данной дипломной работе на примере АО НКМЗ рассмотрены и проанализированы некоторые методы установления цены изделий: метод полных издержек, "директ-костинг", обратного калькулирования и удельных нормативов.
Проведенный факторный анализ прибыли в системе "директ-костинг" позволяет сделать вывод, что в определенных условиях возможен рост прибыли при снижении цены.
С целью достижения желаемого уровня цены и поиска резервов снижения себестоимости актуально применение функционально-стоимостного анализа. Особенно важно проведение ФСА изделий цена которых не приемлема рынком из-за спросовых ограничений.
Внедрение новых методов повысит гибкость существующего механизма ценообразования, будет способствовать более эффективной деятельности предприятия в долгосрочном периоде, достижению конкурентного преимущества по критерию цены, что позволит осуществлять ценовую политику в соответствии со стратегическими целями, не опасаясь реакции конкурентов.
2. Реферат Экономические идеи И.Т. Посошкова
3. Реферат на тему История развития информатики
4. Реферат на тему True Love Or Infatuation Essay Research Paper
5. Реферат на тему Комплексное внедрение информационных технологий в розничной торговле
6. Доклад Бизнес-план Строительство
7. Реферат на тему Condom Essay Research Paper A condom is
8. Реферат Аналіз і оцінка інноваційної діяльності підприємства
9. Реферат Другие стили в интерьере
10. Реферат на тему The Road Not Take 2
