федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

Вятский государственный университет
Социально-экономический факультет

Кафедра экономики и предпринимательства
Контрольная работа  по дисциплине

«Основы коммерческой деятельности»

Вариант 6



Содержаие:
1.    Характерные особенности партнерских и индивидуальных предприятий   3

2.    Виды коммерческих писем в деловой переписке. 3

3.    Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре. Порядок формирования и регулирования ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях  3

Список литературы: 3

1.      Характерные особенности партнерских и индивидуальных предприятий

Основными хозяйствующими субъектами на потребительском рынке, осуществляющими розничную продажу товаров, выступают торговые предприятия (юридические лица) и отдельные предприниматели (физические лица).

Под торговым предприятием понимается самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, осуществляющий закупку и реализацию потребительских товаров, а также другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его уставом.

По формам создания и функционирования различают три принципиальных вида торговых предприятий, основанных на личной и коллективной формах собственности: индивидуальные, партнерские и корпоративные.

Индивидуальное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный за счет капитала только одного предпринимателя (или членов одной семьи). Такие предприятия в соответствии с действующим законодательством могут быть созданы в следующих организационно-правовых формах:

а) индивидуальное предприятие, основанное на личной собственности физического лица и исключительно на его труде;

б) семейное предприятие, основанное на семейной собственности и использовании труда членов одной семьи, проживающих совместно;

в) частное предприятие, основанное на личной собственности физического лица, но с правом найма рабочей силы.

Партнерское торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместной деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал. Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несет имущественную ответственность по его обязательствам. В соответствии с действующим законодательством партнерские торговые предприятия создаются в следующих организационно-правовых формах:

а) общество с ограниченной ответственностью;

б) общество с дополнительной ответственностью;

в) полное хозяйственное общество;

г) коммандитное общество.

Корпоративное торговое предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный в форме акционерного общества. Такое общество имеет уставной фонд, поделенный на определенное количество акций одинаковой номинальной стоимости, и несет ответственность по обязательствам только в пределах своего имущества. Высшим органом управления акционерным обществом является общее собрание его акционеров.

Подробнее рассмотрим особенности индивидуального и партнерского предприятия.

Характеристика основных преимуществ и недостатков создания и функционирования индивидуальных и партнерских торговых предприятий приведена в таблице.

Индивидуальное предприятие	Партнерское предприятие
Преимущества
Близость к покупателям, возможность наибольшего учета их индивидуальных потребностей	Возрастание финансовых возможностей, определяющих расширение масштабов торговой деятельности и более высокие темпы развития
Быстрота реагирования на изменения в покупательском спросе, гибкость ассортиментной политики	Возможность  распределения функций  управления предприятием
Самый высокий уровень предпринимательской мотивации (работа на самого себя )	Солидарная ответственность по обязательствам предприятия
Быстрота создания предприятия	Быстрота создания предприятия
Недостатки
Ограниченность финансовых ресурсов, определяющая ограниченность масштабов торговой деятельности и низкие темпы развития предприятия	Более низкий уровень мотивации предпринимательской деятельности
Невозможность осуществления закупок товаров крупными партиями и получения соответствующих ценовых скидок	Меньшая оперативность в принятии управленческих решений
Высокая зависимость экономических и финансовых результатов деятельности от резких колебаний конъюнктуры отдельных товарных рынков	Возможность внутренних конфликтов среди учредителей по вопросам направлений деятельности, эффективности принимаемых решений, направлений использования прибыли и т.п.

По результатам рассмотрения данных таблицы  можно обосновать следующие рекомендации.

Индивидуальные предприятия являются наиболее эффективной формой функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий, реализующих одну или несколько однородных групп продовольственных или непродовольственных товаров. По мере накопления предпринимателями необходимого стартового капитала этот вид может быть использован и для создания средних по размерам торговых предприятий.

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования средних торговых предприятий; это не исключает, однако, использования этого вида при создании как небольших (при объединении 2-3 партнеров), так и крупных торговых предприятий (при расширении состава их учредителей и привлечении значительного объема их капитала).

2.           Виды коммерческих писем в деловой переписке

Помимо устных переговоров коммерсанты-партнеры используют деловую переписку, в частности, широко используются на практике коммерческие письма.

Коммерческие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки, от имени юридического лица и имеют правовую силу, т. е. могут быть обжалованы в суде.

По своему функциональному назначению выделяются три вида коммерческой переписки:

- запрос - ответ на запрос;

- предложение (оферта) - ответ на предложение;

- рекламация (претензия) - ответ на рекламацию.

Запрос - коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. Запрос такого типа входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.
Пример № 1.

Ссылаясь на переговоры с Вашим представителем в апреле с. г., просим выслать нам коммерческие предложения на люстры из прессованного хрусталя и другие бытовые светильники (бра, торшеры, подвески, настенные лампы) с указанием максимального количества поставки по всем предлагаемым типам.

Пример № 2.

Благодарим за каталог, который Вы прислали, и сообщаем, что мы заинтересованы в импорте столовых фарфоровых сервизов. Просим сделать нам предложение на 100 комплектов с указанием рода упаковки.
Если продавец не может сразу выслать покупателю интересующий его товар, он направляет ему письмо, в котором сообщает необходимую информацию, в частности:

- принятие вопроса к рассмотрению;

- выяснение возможностей поставки интересующего покупателя товара;

- отказ поставить интересующий покупателя товар;

- изменение условий поставки (изменение количества товара, модели, марки, сроков поставки и т. п.);

- обещание направить предложения на поставку интересующего покупателя товара.
Пример ответа на запрос.

Благодарим за запрос на поставку столовых фарфоровых сервизов. В настоящее время мы рассматриваем вопрос о возможности предоставления Вам предложения на интересующий Вас товар.

Наше решение сообщим в ближайшее время.

С уважением   __________________________ (подпись)
В случае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту), т. е. заявление о желании заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

Оферта - формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т. п.

Предложение может быть направлено покупателю как в ответ на его запрос, так и по инициативе продавца.

При этом обычно указывается наименование предлагаемого товара, количество, качество, цена, срок поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.
Пример.

Мы можем предложить Вам цветные телевизоры фирмы «Сони» с экраном по диагонали 51 см (указываются количество, качество, упаковка, условия поставки, цена, срок поставки, условия платежа).

С уважением ___________________________________(подпись)
При ответе на предложение, в случае если покупатель согласен со всеми условиями предложения, он подтверждает его принятие продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Принятием предложения является выдача конкретного заказа или заключение договора (контракта).

Если покупатель не согласен с условиями предложения или если он не заинтересован в закупке предлагаемого товара, он отклоняет его принятие (сейчас по факсу идут коммерческие предложения, но многие коммерческие работники не считают нужным отвечать, тем самым они теряют своих потенциальных партнеров на будущее).

Если покупатель не согласен с каким-либо условием предложения (например, с количеством товара, ценой, сроками поставки и т. п.), он сообщает об этом продавцу и между ними устанавливается переписка или проходят переговоры до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность обо всех основных элементах сделки.

Рекламация - коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора (контракта).

Рекламация должна содержать следующие данные:

- основание для предъявления претензий;

- доказательства - ссылки на нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерческий акт);

- конкретные требования стороны, предъявляющей претензию, например, требование замены некачественного товара качественным или уценки товара; требование расторжения контракта и возмещения убытков в связи с невыполнением контракта.

Рекламация предъявляется в письменном виде (заказным письмом), с приложением всех документов, подтверждающих рекламацию и имеющих полную доказательную силу для обеих сторон, и в определенный срок. Если рекламация не может быть урегулирована соглашением сторон, то спор переходит в арбитраж, решение которого является окончательным и обязательным для обеих сторон.
Примеры.

№ 1. О возмещении убытков.

26.03.96 г. Ваша фирма отгрузила лобовые стекла для автомобилей «Вольво» по ж/д накладной 248 в количестве 100 штук по счету № 86-516, который был нами оплачен в полной сумме.

При проверке вагона на погранстанции было обнаружено 56 дефектных стекол, которые были Вам возвращены, о чем свидетельствует коммерческий акт № 226695/289.

В связи с изложенным просим Вас возместить понесенные нашей фирмой «Илона» убытки в размере 5600 долл". США.

Сумму следует перечислить на наш валютный счет № 128345 в КБ «Тори-банк» код 45 МФО 14.

Приложение: коммерческий акт № 226695/289.
№ 2. О выплате штрафа за просрочку поставки товаров.

По контракту 48 от 10 марта 1996 г. Вы обязаны были поставить фирме (АО) «АМО» морозильные камеры по цене 400 долл. США в количестве 50 штук.

Однако в нарушение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней.

На основании параграфа 4 контракта фирма начисляет Вам штраф в размере 5% от стоимости не поставленного в срок товара на сумму 20000 долл. США согласно следующему расчету: 5% от 20000 долл. США = 1000 долл. США.

Просим указанную сумму штрафа перевести в 3-хдневный срок на наш расчетный счет № 348591 в «Тори-банке». В случае неоплаты указанной суммы в установленный срок дело будет передано в Арбитраж.
При ответе на рекламацию возможны следующие варианты:

1. Если решение не принято, сообщается информация о принятии претензии к рассмотрению.

2. Если претензия удовлетворяется полностью или частично, указывается срок и способ ее удовлетворения, если она не подлежит денежной оплате. При денежной оплате указывается признанная сумма, номер и дата платежного поручения.

3. Если претензия отклоняется полностью или частично, указываются мотивы отказа с соответствующей ссылкой на нормативные акты и другие документы, которые его обосновывают.

Ответ на рекламацию направляется в письменном виде: заказным письмом или по факсу - при удовлетворении претензии; заказным письмом с приложением всех документов - при отказе в удовлетворении претензий.

Примеры ответов на рекламации.

№ 1. Подтверждаем получение Вашей претензии № 48 от 15 мая 1996 г. о результатах рассмотрения нами указанной претензии сообщим дополнительно.

№ 2. В удовлетворение Вашей претензии № 48 от 15 мая 1996 г. переводим на Ваш валютный счет сумму 1000 долл. США.

3.               Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре. Порядок формирования и регулирования ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях

Товарная политика - это формирование ассортимента и товарной номенклатуры.

Товарный ассортимент - это группа товаров, связанных между собой в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам покупателей. Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга.

Ассортимент слишком узок, если его можно дополнить другими изделиями, при этом увеличится прибыль.

Ассортимент слишком широк, если можно увеличить прибыль, исключив из него некоторые товары.

Наращивание ассортимента вниз - наряду с существующим ассортиментом начинаются выпускаться более дешевые товары.

Наращивание ассортимента вверх - наряду с существующим ассортиментом начинаются выпускаться более дорогие товары.

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, которые предлагаются покупателю конкретным продавцом.

Широта товарной номенклатуры – общая численность ассортиментных групп, предлагаемой фирмой.

Насыщенность товарной номенклатуры – это общее количество производимых товарных единиц во всех ассортиментных группах.

Гармоничность товарной номенклатуры – это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с т.з. их назначения, требований к организации производства, каналам распределения и продвижения.

Товарная политика многообразна - это сложная сфера деятельности. Нужно четко представлять себе потребности покупателей, учитывать общественное мнение, знать приемы, которые используют конкуренты.
Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных торговых предприятий.

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильно, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня товаров. В связи с тем, что условия работы различных оптовых предприятий имеют свои особенности, оптимальный ассортимент товаров у них неодинаков. Он диктуется теми маркетинговыми решениями, который принимает для себя оптовик.

В ассортиментном перечне оптового предприятия предусматривается групповая и внутригрупповая структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю. Это минимально количество разновидностей ассортимента, которое должно быть постоянно на складах оптового предприятия. Однако, в каждый период времени это количество будет зависеть от состояния производства и поставок данного товара, спроса на него со стороны магазинов, сезона и от других причин.

Ассортиментные перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который представлен оптовыми покупателями – магазинами и другими предприятиями розничной торговли. На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т. е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны подвергаться корректировке с учетом изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других факторов.

Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней для оптовых торговых баз – контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям.

Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а анализ ассортимента должен быть использован при заключении договоров на поставку товаров в следующем периоде и в работе по их уточнению и изменению.

Контроль за наличием на оптовом предприятии товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы-коммерсанты.

Для этой цели используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в картотеки для каждой товарной группы. Картотеку рекомендуется делить на три части. В первой устанавливаются карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй – карточки на товары, запасы которых находятся на исходе, и в третьей - карточки на товары, отсутствующие на данный момент на складах базы.

Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети.

Список литературы:

1.                 Ефремов В.Ф. Торговое дело: Экономика и Организация. 1997г.

2.                 Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. Учебное пособие. - Минск, Вышейшая школа, 1996.

3.                 Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - Минск,1995.

4.                 Основы предпринимательского дела. Благородный бизнес. Под ред. Осипова Ю.М. - М.: Ассоциация “ Гуманитарное знание”, 1992.

5.                 Веселов, П.В. Современное деловое письмо в промышленности / П.В.Веселов. – М.: Изд-во стандартов, 1990.

6.                 Теппер, Р. Как овладеть искусством делового письма: 250 записок в помощь менеджеру / Р. Теппер. – М.: Аудит:ЮНИТИ, 1994.