Задание 3.

1. 
   Ценовая политика предприятия.
   

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Цена на продукт для предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Дело в том, что цена в данном случае, как тактическое средство дает предприятию целый ряд преимуществ:

• 
  во-первых, в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т.д.;
  
• 
  во-вторых, потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы, индивидуализации продукта и т.п.;
  
• 
  в-третьих, даже когда такие методы стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы, являются основными, цена может использоваться как мощное средство их поддержания.
  

В чем же проявляется воздействие цены на потребителя? Оно находит свое выражение в установлении соответствующего ее уровня. Речь идет о том, что устанавливаемый уровень цены должен отражать предпочтение покупателей, их предполагаемую выгоду, получаемую от покупки того или иного продукта. Каким образом это достигается?

Один из путей подобного решения состоит в том, что необходимо рассматривать цену как одно из неотъемлемых свойств продукта наряду с потребительскими свойствами товара, его качеством и т.д. И в самом деле, если цена на товар устанавливается слишком высокая, то такой товар может быть не куплен, а если и куплен, то в меньшем объеме. На практике используется серия ценовых стратегий:

• 
  стратегия высоких цен ("снятие сливок" - "price-skimming") предусматривает продажу первоначально значительно выше издержек производства, а затем их понижения. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, восприятия высокой цены со стороны потребителя как свидетельство высокого качества товара;
  
• 
  стратегия низких цен, или стратегия "проникновения" на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса (персональные компьютеры), что эффективно на рынках с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса, когда покупатели резко реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Фирма за счет массового производства выдерживает низкий уровень цен;
  
• 
  стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей;
  
• 
  стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересована фирма, предлагая им товар по льготной цене;
  
• 
  стратегия гибких, эластичных цен. Цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателя, его покупательной силы;
  
• 
  стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен;
  
• 
  стратегия неокругленных цен, при которой покупатель покупает товар не за $100, а за S99.99. В этом случае покупатель рассматривает эти цены как низкие или как доказательство тщательного подсчета и установления цены фирмой;
  
• 
  стратегия цен массовых закупок;
  
• 
  стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара и др.
  

Прежде чем применять на практике ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен. Представление о динамике цен обычно формируется из рассмотрения цен фактических сделок; биржевых, цен аукционов и торгов; цен, приводимых в статистических справочниках, цен предложений крупных фирм, справочных цен [1, с.34].

Наиболее полное представление о складывающемся уровне цен дают фактические сделки и договоры. Эти цены могут рассматриваться как конкурентные цены при ведении переговоров.

Биржевые котировки служат хорошим ориентиром при торговле биржевыми товарами, они отражают фактические сделки на определенный период. При их анализе следует иметь в виду, что они подвержены влиянию экономической конъюнктуры.

Цены аукционов и торгов близки к котировкам бирж.

В статистических источниках, как правило, даются средние цены. Справочные цены публикуются в справочных изданиях, каталогах, журналах, газетах и т.д. При их рассмотрении следует иметь в виду, что они не отражают реальной картины, поскольку продавцы обычно предоставляют с них разнообразные скидки. Характерной чертой справочных цен является их стабильность во времени, они мало меняются при изменении конъюнктуры, тогда как скидки и надбавки чаще подвергаются пересмотру.

Контрактные цены - цены, по которым можно продать товар, но чаще всего в результате переговоров покупателя и продавца происходит снижение цены, для чего в контрактной цене имеется небольшой резерв. Контрактная цена может быть твердая (фиксированная), устанавливаемая окончательно в момент подписания контракта, она может быть ценой с последующей фиксацией или в момент, определенный контрактом.

Подвижная цена - в случае изменения условий, оговоренных в контракте, она может быть пересмотрена.

Скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной, базисной цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших в период исполнения контрактов.

Экспортная цена товара - на ее уровень влияет множество факторов: объем продаж, прибыльность сбыта на внешнем рынке, время и сроки продажи товара, его поставки, условия экономического, политического, правового и культурного развития страны-импортера. Она устанавливается на основе так называемых базисных условий, которые учитывают: стоимость самого товара, обязанности продавца по оплате расходов по транспортировке и страхованию товара (франкированию цены)[1, с.39].

Международная торговая палата предусматривает различные базисные условия определения цены в контрактах. Наиболее распространенными условиями являются ФОБ (в цену включается только стоимость товара) и СИФ (продавец несет расходы на фрахтование транспортных средств и страхование).

В экономике предприятия исходным принципом ценообразования является возмещение затрат на производство и реализацию продукции, услуг, работ и получение прибыли в размере, достаточном для осуществления расширенного воспроизводства и выплаты соответствующих налогов государству и муниципальным органам и образования фонда потребления в объеме, обеспечивающем определенный стандарт жизни работников предприятия. Решение этой задачи происходит с помощью соответствующего установления уровня цен на продукцию, выпускаемую предприятием. Оно предполагает принятие во внимание многих факторов и обстоятельств, действующих порой противоречиво и неоднозначно. В данном случае прибыль (т) есть функция цены (р) издержек производства (с) и количества проданных товаров (q):

m = j(p-c)q.

При этом если складывающийся уровень издержек производства на продукцию, производимую предприятием, в значительной степени зависит от усилий самого предприятия, то формирование уровня цены и объема продаж во многом связано с конъюнктурой рынка. Поэтому стремление получить как можно большую прибыль объективно вызывает проведение на каждом предприятии своей собственной ценовой политики.

Из опыта работы американских компаний по установлению цен следует, что в основном они применяют следующую последовательность в разработке и расчете цен.

При постановке задачи по ценообразованию следует исходить из положения: какую роль предприятие отводит цене в своей коммерческой работе. Цена, как известно, выполняет ряд функций. Например, помимо того, что она является важнейшим фактором, определяющим величину прибыли (чем выше цена, тем больше прибыль), она рассматривается как средство стимулирования спроса. Иными словами, на этом этапе происходят осмысление назначения цены, выработка ценовой политики предприятия, которая основывается, с одной стороны, на возможностях предприятия, а с другой - на выявленном спросе на его продукцию.

При определении спроса на товары, выпускаемые предприятием, необходимо обратить внимание на выяснение факторов, воздействующих на спрос. Дело в том, что на цену товара влияют количество производителей, предлагающих аналогичную продукцию, а также сила обычаев, привычки покупателей и т. д, то есть мы имеем дело с так называемым эластичным или неэластичным спросом.

Итак, при эластичном спросе даже при небольшом изменении цены спрос увеличивается больше, чем при неэластичном спросе.

При оценке издержек производства на продукцию, выпускаемую предприятием, необходимо исходить из их сравнения со среднеотраслевыми издержками (себестоимостью) на аналогичную продукцию, которые рассчитываются как средневзвешенная величина индивидуальных затрат предприятий.

Такой подход обусловливается тем, что рыночная цена на одноименную продукцию отражает средние общественные издержки производства плюс средняя норма прибыли на эти товары. Последняя в силу различий между предприятиями в фондовооруженности, фондоемкости, технического строения капитала отлична для каждой группы товаров, для каждой отрасли.

Отсюда следует, что те предприятия, где издержки производства равны общественным издержкам или ниже, получают прибыль, а предприятия, у которых издержки производства выше, теряют часть индивидуальной стоимости товара, произведенного на них, и в конечном итоге разоряются. Это означает, что величина издержек производства для предприятия является нижним пределом устанавливаемого уровня цены, ниже которого продажа продукции будет убыточна.

Верхним пределом устанавливаемой цены является рыночная цена, формирующаяся, с одной стороны, под воздействием спроса и предложения, а с другой - конкуренции со стороны производителей аналогичных товаров.

При анализе цены конкурента основное внимание должно быть обращено на систему скидок, которые он предоставляет. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены.

Приведем основные виды скидок с цены.

• 
  Скидки с прейскурантной и справочной цены.
  
• 
  При покупке за наличные покупатель получает так называемую скидку "сконто". Например, формулировка "3/12, нетто 30" означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 3% меньше, если он оплатит стоимость товара в течение 12 дней.
  
• 
  Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.
  
• 
  Прогрессивные скидки предоставляются покупателю за количество, объем покупки, серийность.
  
• 
  Товарообменный зачет или скидка предоставляется за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара.
  
• 
  Экспортная скидка при продаже товара на экспорт.
  
• 
  Функциональные скидки или скидки в сфере торговли предоставляются производителям службами товародвижения за выполнение определенных функций.
  
• 
  Специальные скидки даются продавцом тем покупателям, в которых продавец более заинтересован.
  
• 
  Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде бесплатных образцов.
  

Предоставляются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности. Наценки встречаются реже. Они даются иногда за повышение качества товара. Все это, бесспорно, расширяет спектр применения различных тактик установления цен. Например, для новых продуктов широко используется так называемая тактика "снятия сливок" ("price-skimming"). В данном случае расчет состоит в том, что существует достаточное количество покупателей, желающих платить большую цену за марку товара.

Широко применяется так называемая тактика проникающего ценообразования (peneration), смысл которой состоит в том, чтобы генерировать первоначальный спрос путем установления низкой цены на вновь вводимый на рынок продукт. В последующем, когда товар будет признан на рынке, цена на него повышается. Здесь надо иметь в виду, что применение этой тактики эффективно в случаях, когда адаптация потребителей к продукту происходит в относительно короткий период времени и отработаны каналы распределения. В противном случае это может привести к большим потерям.

В конечном итоге уровень устанавливаемой цены по здравому смыслу должен находиться где-то в промежутке между низкой ценой (издержки производства), не приносящей прибыли, и теоретически высокой ценой, определяемой спросом (рыночная цена) без учета задач предприятия.

1. 
   Отражение условий поставки во внешнеторговых ценах.
   

При заключении внешнеторговых сделок определяют обязанности сторон по доставке товара, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя. Эти расходы могут составлять до 50 % цены товара и включать затраты: по подготовке товара к отгрузке, погрузке товара на транспортные средства; перевозке товара от пункта отправления до пункта назначения; страхование и хранение груза в пути, при перегрузке, выгрузке товара в пункте назначения; доставке его от пункта назначения на склад импортера; по оплате таможенных пошлин, налогов, сборов при переходе таможенных границ.

Расходы по доставке товара, которые несет продавец, включаются в цену товара. Эти условия называются базисными, потому что они устанавливают базис цены товара и оказывают влияние на уровень контрактной цены[3, с.345].

Базисные условия поставки длительное время вырабатывались международной торговой практикой и сегодня отражены в системе Инкотермс (International Commercial Terms) в редакции 2000г. Они упростили и во многом стандартизировали экспортные и импортные операции. Условия Инкотермс-2000 не являются обязательными, но представляют собой международные правила для разъяснения наиболее часто используемых условий поставки во внешней торговле, что позволяет свести до минимума различия в интерпретации этих терминов в различных странах, портах, сферах торговли, обусловленные сложившимися торговыми обычаями.

В системе Инкотермс-2000 торговые термины сгруппированы в четыре различные базисные категории Е, F, C и D.

Группа Е включает условие ЕХW (франко-завод), согласно которым импортер получает готовый к отправке товар на складе (предприятии) экспортера. Экспортер не отвечает за погрузку товаров на представленное покупателем транспортное средство или за очистку товаров от пошлины на экспорт, если это не оговорено особым образом. Импортер несет все расходы и риски связанные с перевозкой товаров с предприятия-экспортера к месту назначения, сверх оговоренной в договоре цене. Вид транспорта здесь не имеет значения.

В группу F входят условия FСА, FАS и FОВ, согласно которым экспортер обязан доставить товар до транспортного средства, указанного импортером. Продавец считается выполнившим обязательства по поставке с момента передачи товара в согласованном пункте или порту перевозчика, включая морского перевозчика (или размещения товара вдоль борта судна). С этого момента экспортер несет риски случайной гибели или повреждения товара.

По условиям FСА (свободен у перевозчика) цена включает расходы продавца по доставке товара перевозчику в обусловленное место, затраты, связанные с таможенным оформлением, а также оплату всех пошлин, налогов и других официальных сборов, выплачиваемых при экспорте товара. Выбор места поставки оказывает влияние на обязанности по погрузке и разгрузке товаров. Этот термин используется при перевозках различными видами транспорта.

FАS (свободен вдоль борта судна) означает, что в цену включаются все расходы по доставке товара и размещения его вдоль борта судна на причале в согласованном порту отгрузки. С 2000 г. продавец несет затраты по выполнению таможенных процедур, необходимых для вывоза товара.

При условиях FОВ (свободен на борту) импортер несет все расходы и риски гибели или повреждения товара с момента, когда товар погружен на судно в согласованном порту отгрузки. В цену включаются таможенные пошлины, налоги и сборы, уплачиваемые при вывозе. Условия FОВ и FАS используются при перевозках водным транспортом.

В группу С входят условия СFR, СIF, СРТ и СIР. В цену на условиях СFR (стоимость и фрахт) включаются все расходы по доставке товара до момента, когда он поставлен на борт судна в порту отгрузки, в том числе стоимость погрузки товаров на борт и сборы по разгрузке в порту выгрузки, которые взимаются судоходными линиями при заключении договора перевозки, стоимость фрахта, а также расходы, связанные с таможенным оформлением, необходимым для вывоза, все пошлины, налоги и сборы, уплачиваемые при экспорте [3, с.351].

Условия СIF (стоимость, страхование и фрахт) предполагают те же затраты, что и при условии СFR, но с дополнением стоимости морского страхования для устранения риска гибели или повреждения товара при перевозке. Экспортер за свой счет заключает договор страхования и выплачивает страховщику страховую премию. При этом соблюдаются условия минимального страхового покрытия, если иной уровень страхования не следует из контракта купли-продажи. Условия СFR и СIF используются только для перевозок товаров морским или речным транспортом.

СРТ (перевозка оплачена до…) означает, что продавец оплачивает фрахт за перевозку товара до согласованного места назначения, несет расходы, связанные с таможенными формальностями, необходимыми для экспорта, а также все пошлины, налоги и другие официальные сборы, уплачиваемые при вывозе товаров из страны.

СIР (перевозка и страхование оплачены до…) в отличие от СРТ дополнительно включается стоимость страхования груза за риск его утраты или повреждения при перевозке. Термины СIР и СРТ используются при перевозках любыми видами транспорта.

Если условия поставки группы С, доказывают отправку товара, то условия группы D фиксируют прибытие товара и включают такие виды, как DAF, DЕS, DЕQ, DDU, DDР. Согласно условиям DАF (доставлено до границы), DЕS (доставлено с судна), DDU (доставлено в указанное место назначения без оплаты пошлины) продавец не должен осуществлять таможенные операции по ввозу, в то время как по условиям DЕQ (доставлено на пристань) и DDР (доставлено с оплатой пошлины) продавец осуществляет эти операции. Условия DЕS и DЕQ применяются только при перевозке водным транспортом.
Задача 1. Определить приемлемый вариант конкурсной цены на основе представленных в таблице 3 данных о возможностях предприятия и вероятностной оценке ситуации.

Таблица 3.-Исходные данные для расчета конкурсной цены.

№	Предлагаемая цена, ден. ед.	Затраты, ден. ед.	Вероятность выиграть торг
1	60	58.2	0.45
2	61.5		0.3
3	63		0.15
4	64.5		0.05
5	66		0.05

Примечание: Наилучший вариант выбирается по критерию максимального значения вероятностной прибыли (произведение валовой прибыли по каждому варианту на соответствующую экспертную оценку вероятности получения заказа).

Решение:

Из критериев выбора цены выбирается максимальная возможная прибыль (П), которая определяется по формуле:

Пi=(Цi-Р)*Із

Пi1=(60,0-58,2)*0,45=0,81;

Пi2= (61,5-58,2)*0,3=0,99;

Пi3= (63-58,2)*0,15=0,72;

Пi4=(64,5-58,2)*0,05=0,315;

Пi5=(66-58,2)*0,05=0,39.

Вывод: таким образом, предприятия выгодно выбрать вариант №2, так именно при такой цене и норме расхода оно будет получать максимальную прибыль.

Практическое задание № 2

Таблица 1.1. Исходные данные варианта №3

№пп	Показатели	Исходные данные варианта _3_
1	Сырье и материалы	32000
2	Возвратные отходы	40
3	Вспомогательные материалы	400
4	Заработная плата	10800
5	Отчисления в ФСЗН,%	34
6	Отчисления в Белгосстрах, %	1
7	Амортизация	10300
8	Прочие расходы в % от полной себестоимости	5
9	Полная себестоимость	60252,63
10	Норматив рентабельности, %	17
11	Ставка акциза, %	25
13	НДС по ставке, %	20

Плановая калькуляция по расчету отпускной цены на ______(продукт)

№пп	Показатели	Сумма, руб
1	Сырье и материалы	32000
2	Возвратные отходы	40
3	Вспомогательные материалы	400
4	Заработная плата	10800
5	Отчисления в ФЗН	3672
6	Отчисления в Белгосстрах	108
7	Амортизация	10300
8	Прочие расходы	3013
9	Полная себестоимость	60253
10	Прибыль	10243
11	Акциз	23499
12	Отпускная цена	93994
13	НДС	18799
14	Отпускная цена с НДС	112793

Выполнил _____________________(фамилия студента)
Далее необходимо провести структурный анализ состава цены с построением диаграммы. На листе 3 создаем таблицу 1.3.
Таблица 1.3. Анализ структуры цены на ____( наименование продукта)

Показатели	Сумма, руб	Уд.вес в цене, %
Себестоимость	60253	53,42
Прибыль	10243	9,08
Налоги и отчисления	42297	37,50

По результатам строим диаграмму.


Если полученный результат отпускной цены не удовлетворяет предприятие-изготовитель с учетом сложившейся конъюнктуры рынка, то следует рассмотреть возможность снижения себестоимости за счет реализации существующих резервов и рассчитать влияние снижения себестоимости на 2, 5, 7 и 10% на отпускную цену.
Таблица 1.4.Анализ влияния выявленных резервов снижения себестоимости на отпускную цену

Показатели	Сумма, руб	Снижение себестоимости на
		2%	5%	7%	10%
Полная себестоимость	60253	59047,6	57240	56034,9	54227,4
Прибыль	10243	10038,1	9730,8	9525,94	9218,65
Акциз	23499	23028,6	22323,6	21853,6	21148,7
Отпускная цена предприятия-изготовителя	93994	92114,2	89294,4	87414,5	84594,7
НДС	18799	18422,8	17858,9	17482,9	16918,9
Отпускная цена предприятия-изготовителя с НДС	112793	110537	107153	104897	101514

Построить график зависимости отпускной цены изготовителя с НДС от себестоимости.


Если же снижение себестоимости представляется весьма затруднительным, целесообразно рассмотреть возможность снижения установленного норматива рентабельности.
Таблица 1.5. Анализ влияния на отпускную цену норматива установленной рентабельности

№ строки	Показатели	Рентабельность, %
таблицы		15	16	17	20
1	Прибыль	9037,89	9640,42	10242,95	12050,53
2	Акциз	23096,84	23297,68	23498,53	24101,05
3	Отпускная цена	41172,63	42578,53	43984,42	48202,11
4	НДС	8234,53	8515,71	8796,88	9640,42
5	Отпускная цена предприятия-изготовителя с НДС	49407,16	51094,23	52781,31	57842,53

Список использованной литературы:
1. Емельянова Т.В. Ценообразование: учеб. пособие. – Мн.: Выш.шк., 2004. – 240 с.

2.Полещук И.И. Ценообразование: учебн.- практ. Пособие. – Мн.: БГЭУ, 2002. – 93 с.

3. Цены и ценообразование: учебник для вузов / под ред. В.Е.Есипова. – СПб.: Питер, 1999. – 464 с.