Содержание

Содержание

1. Технологическая и экономическая характеристика торгового предприятия

1.1. Паспорт магазина

1.2. Анализ основных экономических показателей магазина. Сделайте вывод о рентабельности предприятия

2. Ассортимент игрушек, организация продажи игрушек

2.1. Классификация игрушек

2.2. Характеристика ассортимента игрушек

2.3. Требования к качеству

2.4. Условия и сроки хранения

3. Организация продажи

3.1. Источники поступления товаров

3.2. Организация завоза

3.3. Приемка по качеству и количеству

3.4. Подготовка товаров к продаже

3.5. Размещение и выкладка товаров

3.6. Рекомендации покупателям

4. Ассортимент яиц и яичных продуктов

4.1. Классификация товаров

4.2. Характеристика ассортимента

4.3. Требования к качеству

4.4. Условия хранения

5. Организация учета денежных поступлений за проданные товары

5.1. Тип контрольно-кассовых машин, применяемых в магазине

5.2. Функции, выполняемые контрольно-кассовой машиной

5.3. Порядок и последовательность выполнения режимов работы

5.4. Порядок ведения кассовых документов

6. Выводы и предложения по улучшению организации продажи товаров

7. Список используемой литературы

1. Технологическая и экономическая характеристика торгового предприятия

1.1 Паспорт магазина

ООО «Виола-2» находится по адресу Сибиряков-Гвардейцев, 56а

ООО «Виола-2» занимается реализацией товаров.

ООО «Виола-2» - это современная, постоянно развивающаяся компания, нацеленная на создание комфорта и выбора для покупателей.

1.2. Анализ основных экономических показателей магазина. Сделайте вывод о рентабельности предприятия

Проанализируем прибыль ООО «Виола-2» и покажем количественное влияние различных факторов на прибыль.

Таблица 1. Сводная таблица влияния факторов на прибыль отчетного (2005) года ООО «Виола-2»

Показатели - факторы	Сумма, руб.	Выводы
1. Выручка от реализации продукции, работ, услуг	701 606	Увеличение прибыли
2. Изменение цен на реализованную продукцию	16 332	Увеличение прибыли
3. Себестоимость реализации продукции, товаров, работ, услуг	13 013	Увеличение прибыли
4. Коммерческие расходы	38 649	Увеличение прибыли
5. Управленческие расходы	0	Неизменность прибыли

Влияние на прибыль от реализации	769 601	Увеличение прибыли
6. Проценты к получению	0	Неизменность прибыли
7. Проценты к уплате	0	Неизменность прибыли
8. Доходы от участия в других организациях	0	Неизменность прибыли
9. Прочие операционные доходы	0	Неизменность прибыли
10. Прочие операционные расходы	-657 631	Уменьшение прибыли
11. Прочие внереализационные доходы	6 619	Увеличение прибыли
12. Прочие внереализационные расходы	65	Увеличение прибыли
Влияние на прибыль отчетного периода	118 654	Увеличение прибыли

На увеличение прибыли ООО «Виола-2» наибольшее влияние оказал рост выручки, а также снижение коммерческих расходов в структуре затрат организации. Главным фактором снижения прибыли от продаж являются операционные расходы.

Таблица 2. Показатели, характеризующие рентабельность ООО «Виола-2»

Показатели	2005	2004	Пояснения
1. Рентабельность продаж, %	14,04	5,67	прибыль от реализации на ед. реализов. продукции
2. Общая рентабельность отчетного периода, %	13,18	5,63	балансовая прибыль на ед. реализованной продукции
	12,63	5,02	чистая прибыль на ед. реализованной продукции
3. Рентабельность собственного капитала, %	115,10	109,12	эффективность использов. собст капитала (по бал П)
	110,24	97,43	эффективность использов. собст капитала (по чист П)
4. Экономическая рентабельность (рентабельность активов), %	44,99	8,50	эф-ть исп-ия всего им-ва предприятия (по БП)
	43,09	7,59	эф-ть исп-ия всего им-ва предприятия (по ЧП)
5. Фондорентабельность, %	343,59	-	эф-ть спольз. осн. ср-в и проч. внеоб. активов (по БП)
	329,07	-	эф-ть спольз. осн. ср-в и проч. внеоб. активов (по ЧП)
6. Рентабельность основной деятельности, %	16,33	6,01	прибыль от реализации на 1 руб затрат
7. Рентабельность перманентного капитала, %	115,10	109,12	эф-ть использ. капитала, влож. на длит срок в орг.(БП)
	110,24	97,43	эф-ть использ. капитала, влож. на длит срок в орг.(ЧП)
8. Коэф-т устойчивости экономического роста	1,15	1,09	темпы увелич. собств. капитала за счет ФХД (по БП)
	1,10	0,97	темпы увелич. собств. капитала за счет ФХД (по ЧП)
9. Период окупаемости собственного капитала, лет	0,9	0,9	через ск-ко лет окупятся вложения в орг. ( по БП)
	0,91	1,03	через ск-ко лет окупятся вложения в орг. ( по ЧП)

Необходимо отметить рост практически всех показателей рентабельности деятельности ООО «Виола-2»: рентабельности продаж, общей рентабельности, рентабельности собственного капитала, активов, основных фондов, перманентного капитала. Также увеличился коэффициент экономического роста торговой организации наряду с сокращением периода окупаемости собственного капитала ООО «Виола-2».

2. Ассортимент игрушек, организация продажи игрушек

2.1 Классификация игрушек

Игрушки в ООО «Виола-2» классифицируют следующим образом:

-по воспитательному назначению

- по материалу изготовления

2.2 Характеристика ассортимента игрушек

1. Игрушки, способствующие развитию первоначальных движений и восприятия. Они развивают у ребенка осязания, координацию движения, дают ребёнку первое представление о форме, размере, цвете к ним относятся подвески, шарики, мячи, матрешки и т.д.

2. Игрушки, способствующие физическому развитию детей (развитие силы, ловкости (кегли, спортроллеры, велосипеды, санки и т.д.))

3. К игрушкам, знакомящим детей с элементами науки и техники, относят конструктор, модели машин, механизмов и приборов, химические и электромонтажные наборы, электронные.

4. Игрушки, знакомящие с трудовыми процессами –это лопатки, грабли и т.д.

5. К игрушкам, способствующим музыкальному и художественному развитию детей, относят детские музыкальные инструменты, театр кукол, альбомы для раскрашивания, пластилин и т.д.

6. Настольные игры развивают наблюдательность, логическое мышление, смекалку, дисциплинированность.

7. Игрушки – забавы это смешные, танцующие и прыгающие фигурки животных, сказочные персонажи.

9. Игрушки для детей ясельного возраста (до 3 лет) для раннего возраста – погремушки, подвески и т.д. Для детей второго года жизни –матрешки, мячи, кубики Для третьего года - кольца, пирамиды, трехколесные велосипеды.

10. Игрушки для детей дошкольного возраста (от 3 до 6 лет) (мозайки, велосипеды, конструкторы и т.д.

11. Игрушки для детей школьного возраста – конструкторы, шахматы, лыжи, шашки, настольный теннис и т.д.

1. Резиновые игрушки

2. Пластмассовые игрушки

3. Игрушки из ткани и меха

4. Игрушки из дерева и др.

2.3 Требования к качеству

Потребительские свойства можно разделить на четыре группы:

Функциональные, эргономические, эстетические, надежные.

1. Функциональные.

Игрушки должны соответствовать назначению.

2. Эргономические свойства

Должны обладать, безопасностью и безвредностью (обуславливается отсутствием выделения вредных летучих веществ, аллергического действия, а также чистотой материалов и изделия в целом).

1.3. Эстетические свойства

Художественно-колористическое оформление (окраска, выделка и др).

1.4.Надежные свойства

Игрушки должны быть прочными, все болтики должны быть крепко прикручены, швы – прочно прошиты.

2.4. Условия и сроки хранения

Для хранения товаров требуется надежная защита от ударов, вибрации, сдавливания, царапин и сколов, а также влаги, загрязнений и вредных тепловых и акустических воздействий, то идеальным упаковочным материалом будут мягкие воздушно-пузырчатые пленки (ВПП). Структура пленки определяет ее качества. Во-первых, воздушно-пузырчатая пленка ударопрочная, она защищает продукцию от механических повреждений и оберегает даже от самых сильных ударов, что очень важно при транспортировке хрупких изделий, для обеспечения их надежной перевозки. Во-вторых, ВПП имеет улучшенные влаго-, пыле- и электроизоляционные свойства, что позволяет упаковывать в нее приборы и детали, для которых губительно воздействие воды, пыли и статического заряда. В-третьих, воздушно-пузырчатая пленка, благодаря ее упругости и прочности на разрыв, рассчитана на многократное использование. Как любая полиэтиленовая пленка, она прозрачная, что не препятствует визуальной оценке упакованного материала - это, в-четвертых.

3. Организация продажи

3.1 Источники поступления товаров

Поставщиками-посредниками ООО «Виола-2» являются оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

К таким предприятиям относятся:

1. ООО «Велес»

2. ЗАО «Мишутка»

3. ООО «Лана»

4. ЗАО «Лужок»

3.2 Организация завоза

Завоз товаров в магазин ООО «Велес-2» осуществляется с учетом объема товарооборота, типа и размера магазина, материалов изучения спроса, состояния товарных запасов, расположения источников снабжения, транспортных средств, а также в соответствии с обязательными ассортиментными перечнями, утвержденными для каждого типа магазина.

Правильная организация работы магазина требует планомерного, бесперебойного и ритмичного снабжения товарами.

3.3 Приемка по качеству и количеству

Одной из наиболее важных составных частей технологического процесса магазина ООО «Велес-2» является приемка поступивших товаров по количеству и качеству. При приемке товаров ООО «Велес-2» устанавливают соответствие наименования, сорта и цены товаров данным сопроводительных документов; количество мест, массы брутто и нетто, состояние тары и упаковки; качество товара.

Принимают товар работники магазина ООО «Велес-2», на которых возложена материальная ответственность за его сохранность. Правильно организованная приемка обеспечивает сохранность товара, поступающего в торговую сеть. Работники ООО «Велес-2», осуществляющие приемку, должны быть ознакомлены с правилами и сроками приемки, составления вызова поставщика, актов, претензий об обнаруженных расхождениях в количестве и качестве принимаемых товаров. Администрация магазинов должна систематически контролировать выполнение правил приемки, хранения товаров, своевременность документального оформления приемки товаров.

Приемка товаров по количеству в ООО «Велес-2». Осуществляется в зависимости от способа доставки товаров: в магазине (при централизованной доставке), на складе поставщика (при вывозе товара транспортом магазина), на станции (пристани) назначения (товар доставлен железнодорожным, водным транспортом). При приемке сверяют массу, число мест, единиц товара с данными транспортных и сопроводительных документов.

Проверка количества товаров в ООО «Велес-2» проводится в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах. При отсутствии их приемка проводится с составлением акта, в котором указывают фактическое количество товара. Поступивший товар принимается в таком случае на ответственное хранение до прибытия сопроводительных документов.

Приемка товаров, поступивших в закрытой таре, по количеству обычно проводится в два этапа. На первом этапе товар принимают предварительно. Товары, отгружаемые в неповрежденной таре, принимают на месте получения их от поставщика или от транспортных органов путем проверки маркировки, пересчета товарных мест, определения массы брутто. При этом содержимое упаковочных мест по количеству единиц и массе нетто не проверяется, а в сопроводительных документах делается отметка, что товары приняты без внутренней проверки. Товары в стандартной исправной таре (например, мешки с сахаром, мукой, крупой) принимают без перевешивания по числу товарных мест.

Окончательную приемку товаров по количеству проводят в магазине ООО «Велес-2», проверяя количество единиц товара в каждом тарном месте и массу нетто. Если товары поставлены без тары, в поврежденной или открытой таре, то их принимают по массе нетто и количеству единиц в том месте, где происходит фактическая сдача их поставщиком получателю.

Приемка товаров по качеству и комплектности. Торговля призвана стать преградой для поступления к покупателям товаров низкого качества. Приемка товаров по качеству проводится органолептически (на вкус, запах, внешний вид, консистенцию и т. д.) предварительно на месте получения и окончательно — в магазине.

При обнаружении недоброкачественности и некомплектности товаров приемка в ООО «Велес-2» приостанавливается. Получатель обязан обеспечить хранение этих товаров и вызвать представителя поставщика для окончательной приемки. По результатам приемки составляется акт.

3.4 Подготовка товаров к продаже

При подготовке товаров к продаже в ООО «Велес-2» производится проверка соответствия цен, сортности, указанных в сопроводительных документах и на маркировке; облагораживание товаров (очистка от пыли, удаление смазки, устранение мелких неисправностей, утюжка, протирка верхнего слоя продовольственных товаров); фасовка, предварительная нарезка товаров, укладка товаров в специальную тару для подачи в торговый зал; комплектование подарочных наборов; заполнение и прикрепление ярлыков цен.

Подготовка товаров к продаже в магазинах производится продавцами.

Предварительная подготовка и фасовка товаров способствуют повышению производительности труда продавца, более быстрому обслуживанию покупателей, снижению товарных потерь.

3.5 Размещение и выкладка товаров

Поступившие в ООО «Велес-2» товары обычно не могут быть переданы в торговый зал в том же виде, в каком они завезены, и нуждаются в подготовке к продаже. К таким операциям относятся распаковка (освобождение от внешней тары) и сортировка (группировка изделий по размерам, фасонам, сортам, ценам). Распаковка товаров относится к операциям, производимым с большинством товаров. При этом главное внимание должно быть уделено сохранности тары и качества товаров.

3.6 Рекомендации покупателям

Потребитель, которому проданы изделия ненадлежащего качества, если оно не было оговорено продавцом, вправе по своему выбору потребовать:

• безвозмездного устранения недостатков товара или возмещения расходов на их исправление потребителем или третьим лицом;

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• замены на товар аналогичной марки (модели, артикула);

• замены на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены.

Потребитель вместо предъявления этих требований вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы. По требованию продавца и за его счет потребитель должен возвратить товар с недостатками.

При этом потребитель вправе потребовать также полного возмещения убытков, причиненных ему вследствие продажи товара ненадлежащего качества. Убытки возмещаются в сроки, установленные настоящим Законом, для удовлетворения соответствующих требований потребителя.

В случае обнаружения недостатков товара, свойства которого не позволяют устранить их, потребитель по своему выбору вправе потребовать от продавца (уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя) замены товара на товар аналогичной марки (модели, артикула) или на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены, соразмерного уменьшения покупной цены либо отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы, а от изготовителя (уполномоченной организации или уполномоченного индивидуального предпринимателя, импортера) замены товара на товар аналогичной марки (модели, артикула) или возврата уплаченной за него денежной суммы. Отсутствие у потребителя кассового или товарного чека либо иного документа, удостоверяющих факт и условия покупки товара, не является основанием для отказа в удовлетворении его требований. Продавец (изготовитель), уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель, импортер обязаны принять товар ненадлежащего качества у потребителя и в случае необходимости провести проверку качества товара. Потребитель вправе участвовать в проверке качества товара.

4. Ассортимент яиц и яичных продуктов

4.1 Классификация товаров

В зависимости от способа и срока хранения, качества и массы куриные пищевые яйца в ООО «Виола-2» подразделяют на диетические и столовые.

4.2 Характеристика ассортимента

Диетическими называют яйца, не хранившиеся при отрицательной температуре и реализуемые в течение 7 сут. после снесения, не считая дня снесения. На скорлупе каждого яйца ставят красной краской штамп с обозначением месяца, числа снесения и категории. Скорлупа диетических яиц должна быть чистой, воздушная камера — неподвижной, высотой не более 4 мм, желток — малозаметным и прочным, белок — плотным. Диетические яйца делят на отборные, I и II категорий. Масса одного яйца отборного не менее 65 г, I категории — не менее 55, а II категории — 45 г.

Столовыми называют яйца, срок хранения которых не превышает 25 сут со дня сортировки, не считая дня снесения, и яйца, хранящиеся в холодильниках не более 120 сут с воздушной камерой высотой не более 7 мм; а яиц, хранящихся в холодильниках, — не более 9 мм. В столовых яйцах допускается некоторая подвижность воздушной камеры. Желток должен быть прочным, малозаметным, может слегка перемещаться, допускается небольшое отклонение от центрального положения; в яйцах, хранившихся в холодильниках, допускается перемещение желтка. Белок должен быть плотным, светлым, прозрачным, но допускается и недостаточно плотный. По массе столовые яйца подразделяют на те же категории, что и диетические. На скорлупу каждого столового яйца ставят штамп синей краской с обозначением только категории в зависимости от массы. В отдельные периоды времени допускается не маркировать столовые яйца.

В зависимости от вида механического повреждения, развития микробиологических процессов, аномалий яйца могут иметь дефекты, по которым их относят к несоответствующим требованиям стандарта.

4.3 Требования к качеству

К нестандартным относят мелкие яйца — масса одного яйца менее 45 г и имеющие следующие дефекты: малое пятно — яйцо с одним или несколькими неподвижными пятнами под скорлупой размером не более */8 поверхности скорлупы, образованными колониями плесневых грибов; большое пятно — яйцо с пятнами под скорлупой размером более 1/8 ее поверхности; красюк — яйцо с однородной рыжеватой окраской содержимого вследствие полного смешения белка с желтком; тек — яйцо с поврежденной скорлупой и подскорлупными пленками (допускается использование на птицефабриках в течение суток после снесения); кровяное пятно — яйцо с кровяным включением, видимым при овоскопировании, в белке или на поверхности желтка; затхлые яйца — яйцо, адсорбировавшее запах плесени или с заплесневевшей поверхностью скорлупы; тумак — яйцо с испорченным содержимым, непрозрачное, с гнилостным запахом (в результате воздействия гнилостных бактерий и плесневых грибов); зеленая гниль — яйцо с белком зеленоватого цвета и неприятным запахом; миражное — яйцо, изъятое из инкубатора как неоплодотворенное; запашистое — яйцо с посторонним запахом; выливка — яйцо с частичным смешением желтка с белком; присушка — яйцо с присохшим к скорлупе желтком.

4.4 Условия хранения

Хранят диетические яйца при температуре не выше 20 °С и не ниже О °С; столовые — при температуре не выше 20 °С. В холодильниках яйца хранят при температуре от 0 до —2 °С и относительной влажности воздуха 85-88%.

5. Организация учета денежных поступлений за проданные товары

5.1 Тип контрольно-кассовых машин, применяемых в магазине

На предприятии ООО «Велес-2» используется кассовый аппарат «АМС-100К». Машина включается в работу нажатием на клавиши суммирующих счетчиков.

5.2 Функции, выполняемые контрольно-кассовой машиной

ККМ «АМС-100К» оснащена блоком памяти и выполняет поиска цен товаров, относящихся к различным торговым отделам, ведет учет по товарным группам, видам, наименованиям.

Все это дает возможность:

• увеличить скорость обслуживания покупателей;

• автоматизировать расчетные и учетные операции;

• обеспечивать безошибочную работу контролеров-кассиров;

• оперативно контролировать торгово-технологический процесс.

5.3 Порядок и последовательность выполнения режимов работы

Ежедневно перед началом работы контролер-кассир ООО «Велес-2» проводит полную подготовку машины к работе: стирает пыль с машины, заправляет чековую и контрольную ленты, проверяет исправность блокирующих устройств и красящего механизма.

Машина может работать в следующих основных режимах:

1. Начало смены

2. Программирование (программных паролей, режимов работы)

3. Ввод (коррекция данных – текущая дата и время, текстовая информация, фиксированные цены, штрих-коды)

4. Касса (работа с одним или несколькими кассирами)

5. Ввод отчета

6. Калькулятор

7. Фискализация

8. Контроль буфера контрольной ленты

9. Автоматическое тестирование

5.4 Порядок ведения кассовых документов

Порядок ведения расчетов с покупателями и оформления кассовых операций регламентируется специальными правилами, утвержденными Правлением Центросоюза.

Перед началом работы заведующий магазином (его заместитель, старший кассир) выдает кассиру ключи от привода машины и от дверцы чекопечатающего механизма. При этом заведующий открывает замок для снятия показаний суммирующих счетчиков, сверяет их с записями в книге кассира-операциониста за предыдущий день, проводит сверку показаний контрольных счетчиков. Заведующий магазином обязан также проверить и подписать записи, сделанные контролером-кассиром на контрольной ленте и в книге кассира-операциониста. Затем замки должны быть переведены в рабочее состояние, а ключ оставлен у заведующего. Принудительный перевод суммирующего счетчика на нули разрешается только при инвентаризации магазина комиссией.

Сумма сданной выручки с учетом оплаченных расходных документов и возвращенных покупателями чеков должна соответствовать показаниям денежных суммирующих счетчиков и контрольной ленты. В случае их расхождения заведующий магазином совместно с контролером-кассиром или другим лицом, работающим на кассовой машине, должны выяснить причину расхождения.

6. Выводы и предложения по улучшению организации продажи товаров

В целом ООО «Велес-2» можно охарактеризовать как организации с большим потенциалом. На данной фирме имеется довольно большой резерв роста объема продаж.

В результате анализа был выявлен рост практически всех показателей рентабельности деятельности ООО "Велес-2": рентабельности продаж, общей рентабельности, рентабельности собственного капитала, активов, основных фондов, перманентного капитала. Также увеличился коэффициент экономического роста торговой организации наряду с сокращением периода окупаемости собственного капитала.

Таким образом, основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Велес-2" свидетельствуют о высокой эффективности коммерческой деятельности предприятия, которая имеет тенденцию дальнейшего роста.

ООО "Велес-2" осуществляет стратегическое управление. В подтверждение этого можно привести следующие примеры:

Менеджеры компании постоянно отслеживают положение на рынке путем изучения данных СМИ и Internet, следят за котировками курсов валют.

Постоянно проводятся собрания высшего руководства и финансовых менеджеров для обсуждения финансового положения компании и ее дальнейшего развития.

Периодически менеджеры компании разрабатывают различные бизнес-проекты, позволяющие более эффективно использовать имеющиеся ресурсы.

Таким образом, можно сказать, что ООО "Велес-2" обладает достаточно высоким уровнем стратегического мышления и развития.

Список используемой литературы

1. Ворошилов М.Б. профессия – продавец. М.: Издательство «ПРИОР», 2003.

2. Каплина В.К. Организация коммерческой деятельности. М.: Издательство ПРИОР, 2004.

3. Кольцова И.Н. Покупателям о правилах торговли. М.: Экономика, 1990.

4. Коммерческая деятельность / Под ред. С.Н. Ловачевой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

5. Коробова Е.К. Коммерческая деятельность. М.: Дело, 2001.

6. Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент – СПб.: Питер, 2001г. – 752с

7. Кричец Е.В. Коммерческая деятельность торговых предприятий. М.: Издательство «НОРМА», 2005.

8. Лившиц М.М. Коммерческая деятельность продовольственных магазинов. М.: ЮНИТИ, 2001.

9. Маркин Р.Н. Управление розничной торговлей. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

10. Мельник Г. Статус ко многому обязывает. // Национальная экономическая газета, 2002, № 2.

11. Менеджмент: Учебник для вузов/ М.М. Максимцов, А.В. Игнатьева, и др.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998

12. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 1995. – 704с

13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: Логос, 2003.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. М.: ИНФРА-М, 2003.

15. Пособие для продавца / Под ред. Г.Г. Памбухчиянц, Л.М. Данилова, П.Ф. Пономарев, В.В. Лазерко. М.: Экономика, 1987.