Федеральное агентство по образованию

Самарский Государственный Экономический Университет

Кафедра маркетинга


Курсовая работа

По дисциплине «Управление маркетингом»

На тему «Управление маркетингом ОАО «Лебедянский»


Студентки

4 курса, ИКМиС

специальность «Маркетинг»

Научный руководитель:


САМАРА 2010

План


Введение…………………………………………………………………………..3

1. Анализ внешней и внутренней бизнес-среды предприятия………………...5

2. Управление маркетингом на корпоративном уровне………………...…….19

3. Выбор и обоснование стратегий функционального уровня……………….25

4. Разработка стратегий инструментального уровня………………………….27

Заключение………………………………………………………………………35

Библиографический список……………………………………………………..37
Введение
ОАО «Лебедянский» осуществляет свою деятельность на рынке производства плодоовощных соков.

На рынке сложилась олигополистическая структура с высоким уровнем концентрации производителей. На сегодняшний день четыре крупнейших производителя соков - ОАО «Лебедянский», "Мултон/Coca Cola", "Вимм-Билль-Данн" и "Нидан" - контролируют около 90% рынка, что свидетельствует о высокой степени концентрации в отрасли.

Приоритетным рынком для компании является внутренний рынок соков.

На протяжении последних лет ОАО «Лебедянский» работал на опережение рынка, и с 2003 по 2008 год общий объем соковой продукции, производимой ОАО «Лебедянский», вырос практически в 3 раза.

Рост объема продаж ОАО «Лебедянский» за 2003-2004 составил 18%, за 2004-2005 рост составил 24%, за 2005-2006 - 23%, за 2006-2007 - 17%, за 2007-2008 - 1%, что свидетельствует об опережающих темпах развития Компании по сравнению с рынком. За 2009 год объем продаж Компании сократился на 15%.

Среднее потребление сока на душу населения в целом по России в 2009 г. составило около 20 л..

В данной курсовой работе на тему «Управление маркетингом фабрики «Ударница» попытаемся раскрыть вопросы о внешней и внутренней бизнес-среде компании, корпоративных, функциональных, инструментальных стратегиях.

В первом разделе «Анализ внешней и внутренней бизнес-среды будут описаны факторы, влияющие на среды, а так же SWOT-анализ, позволяющий определить и изучить сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы рынка.

Во втором разделе «Управление маркетингом на корпоративном уровне» будет рассмотрено три вида стратегий: портфельная, стратегия роста, конкурентная.

В третьем разделе «Выбор и обоснование стратегий функционального уровня будет описаны стратегии сегментирования и позиционирования продукции ОАО «Лебедянский».

В четвертом «Разработка стратегий инструментального уровня» - стратегии продуктовая, ценовая, распределения, продвижения.

На основе полученных данных можно оценить, насколько правильно и эффективно проводится маркетинговая деятельность на предприятии, выявить проблемы и определить пути их решения.
1. Анализ внешней и внутренней бизнес-среды предприятия
Европейский рынок напитков, оказывается, очень разный по своему многообразию. Аналитики вообще в плане уровня потребления напитков разделяют его на западный и восточный. По результатам аналитических исследований WILD, в Западной Европе в 2008 году общий объем потребления безалкогольных напитков составил 247 литров на душу населения. В Восточной Европе этот показатель чуть ниже - 101 литр, в среднем же на европейца приходится 175. Если сопоставить отдельные сегменты напитков, то сразу бросаются в глаза явные отличия между Западной и Восточной Европой. 112 литров питьевой воды на душу населения - на Западе и 34 литра - на Востоке. 75 литров прохладительных напитков на одного западника и 42 литра на Востоке.

На рост рынка прохладительных безалкогольных напитков сегодня значительно влияют два фактора - разработки новых инновационных вкусов и ценовая политика компаний-производителей.

Анализируя данные исследований рынка прохладительных безалкогольных напитков, прослеживается один довольно яркий акцент: независимо от того, в какой стране мира действуют компании-производители, выпускающие свои прохладительные напитки, каждая прикладывает сейчас просто огромные усилия по разработке вкусовых гамм.

Конечно, вкусы потребителей сейчас значительно изменились, поэтому предлагаемая сейчас линейка новых вкусов и новых торговых марок призвана обеспечить спрос различных потребительских групп. Причем происходит не только расширение вкусоароматической гаммы у новых напитков, но и увеличивается число сегментов в уже существующих вкусовых направлениях, например, был «Персик», а рядом появилась бутылочка «Персик с яблоком» и т.д. Отсюда и рост общего уровня потребления напитков, значительное повышение их спроса в мире и, разумеется, все постоянное обновление рынка и расширение предложения. В течение последних десятилетий объем перерабатываемых фруктов для изготовления напитков увеличился почти в три раза, отмечают эксперты. И новые вкусовые сочетания - один из важных факторов роста этого рынка.
Второй фактор его расширения связан с проведением производителей агрессивной ценовой политики. На последней как раз отражаются инновации в части создания новых вкусоароматических направлений. В качестве примеров могут служить такие несочетаемые вкусы, как пшеничное пиво с банановым соком или кола с красным вином. То есть производители считают, что эти немыслимые вкусовые инновации призваны обеспечить успех в будущем и напиткам, и самим компаниям.
Судя по разработкам новых вкусов, потенциальных возможностей для реализации таких инновационных проектов у компаний предостаточно. Особенно у тех производителей, которые следят не только за получением прибыли.

Таблица 1

Распределение предпочтений респондентов по типам упаковки покупаемых прохладительных напитков.

Тип упаковки	Доля %
ПЭТ	74,3
Стекло	16,1
Жесть	9,6

Из представленных данных видно, что почти три четверти потребителей покупают прохладительные напитки в ПЭТ бутылках. Доли покупателей напитков в стекле и жести значительно ниже - в 5-7 раз¹. По данным разных вторичных источников, подобный характер потребления достаточно стабилен в течение уже нескольких лет и обусловлен относительно сформированными вкусами московских покупателей.

Потребление соков в России росло на протяжении последних 5 лет быстрыми темпами. За рассматриваемый период россияне в среднем стали потреблять в 1.7 раза больше соков (2008 к 2003). На протяжении последних лет российский рынок рос следующими темпами: по данным маркетингового отдела с 2003 по 2008 год объем рынка соков вырос с 1785 млн. до 2998 млн. литров. Так, в 2003 году рынок вырос на 21%, в 2004-м - на 14%, в 2005 на 15%, в 2006 на 16%, в 2006 на 16%, в 2007 на 12%, однако в 4 квартале 2008 года и 1,2 квартале 2009 с развитием мирового финансового кризиса и как следствие падения цен на нефть, рост курса доллара и евро по отношению к рублю, снижение уровня жизни населения, увеличение уровня безработицы привели к тому, что рынок соков показал отрицательную динамику роста. В 2008 году рост рынка составил - 1%. За 2009 год по данным маркетингового отдела ОАО «Лебедянский» объем рынка соков сократился на 17%.

Рост объема продаж ОАО «Лебедянский» за 2003-2004 составил 18%, за 2004-2005 рост составил 24%, за 2005-2006 - 23%, за 2006-2007 - 17%, за 2007-2008 - 1%, что свидетельствует об опережающих темпах развития Компании по сравнению с рынком. За 2009 год объем продаж Компании сократился на 15%.

Среднее потребление сока на душу населения в целом по России в 2009 г. составило около 20 л². В год. В то время как в США этот показатель равен 60 л., а в странах Западной Европы - 30 л. Потенциал развития сокового рынка, прежде всего, связан с ростом потребления соков в российских регионах за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, где потребление соков не превышает в среднем 15-17 литров. А также с завершением мирового финансового кризиса и началом роста российской экономики. В Москве и Санкт-Петербурге уровень потребления сопоставим с европейским, что подтверждает насыщенность рынка в этих городах и предопределяет дальнейшую экспансию производителей соков на региональные рынки. В Москве потребление соков в 2008г. было на уровне 40 литров на душу населения в год в Санкт-Петербурге – 37 литров.

На рынке сложилась олигополистическаяструктура с высоким уровнем концентрации производителей. На сегодняшний день четыре крупнейших производителя соков - ОАО «Лебедянский», "Мултон/Coca Cola", "Вимм-Билль-Данн" и "Нидан" - контролируют около 80% рынка, что свидетельствует о высокой степени концентрации в отрасли. Тем не менее, локальные региональные игроки сильно активизировались в последние два года, что еще раз доказывает привлекательность и перспективы развития региональных рынков. Возможность удержания достигнутых позиций лидерами отрасли будет в значительной степени определяться успехами их региональной экспансии. В 2006 году ОАО «Лебедянский» приобрел пятого по значимости игрока рынка соков Санкт-Петербургского ООО «ТРОЯ-Ультра» с долей рынка около 3%, производственные мощности, которого составляют 180 млн. л. в год. Дистрибуторская сеть «ТРОИ-Ультра» охватывает более 500 городов России. Покупка позволила ОАО «Лебедянский»у укрепить свои позиции в Северо-Западном регионе страны. Наличие современных производственных мощностей в Санкт-Петербурге обеспечит оптимизацию производственной и логистической платформы бизнеса ОАО «Лебедянский». Торговые марки ООО «ТРОЯ-Ультра» - «Долька», «Нектаринка», «Северная Ягода» - успешно дополняют портфель брендов ОАО «Лебедянский», расширяя круг потребителей. В апреле 2007 года на рынок соков вышел новый игрок ООО «АКВА ВИЖИОН» с торговой маркой «BotaniQ». Заявленные производственные мощности компании составили 300 млн. л. в год. В июле 2007 года Coca-Cola объявила о покупке ООО «АКВА ВИЖИОН». В августе 2008 года состоялась сделка между ОАО «Лебедянский» и компанией PepsiCo по продаже последней контрольного пакета акций ОАО «Лебедянский». ОАО «Лебедянский» в середине мая 2004 года запустил новый цех по розливу соков и сокосодержащих напитков в ПЭТ упаковку. В цехе установлена асептическая линия розлива французской фирмы Sidel производительностью 20 000 бутылок в час (в мае 2005 линия была модернизирована, куплена новая выдувная машина, производительность возросла до 27 000 бут. в час). Стоимость оборудования составляет около 10 млн. евро. Одновременно с данной линией смонтирована и запущена линия по производству в стеклянной таре итальянской фирмы Sympak производительностью 6000 бут. в час. Стоимость оборудования составила примерно 2 млн. евро. В последнее время также наметилась тенденция к новаторскому подходу производителей соков в области упаковки. ОАО «Лебедянский» первым среди крупных российских игроков рынка приступил к розливу сока в стеклянные бутылки. Для подготовки к весенне-летнему сезону в 2005 году ОАО «Лебедянский» расширил существующую линейку продукции и выпустил на рынок варианты брендов «Фруктовый Сад» и «Тонус» в ПЭТ упаковке. Для подготовкик весенне-летнему сезону в 2006 году ОАО «Лебедянский» выпустил на рынок соки прямого отжима под брендом «Я» в стеклянной бутылке.

ОАО «Лебедянский» первым среди производителей в июле 2006 года выпустил на рынок соки обогащенные витаминами и минералами под торговой маркой «Тонус Актив +». На данный момент это самое перспективное направление в развитии соковой индустрии.

Основные факторы, оказывающие влияние на состояние отрасли:

На ситуацию в отрасли главным образом влияют следующие факторы:

- рост потребления продуктов здорового питания;

- мировой финансовый кризис;

- уровень доходов населения;

- объем рекламных вложений;

- доступность продукции (широкая дистрибуция);

- инновации, ведущие к изменению потребительских предпочтений.

На протяжении последних лет ОАО «Лебедянский» работал на опережение рынка, и с 2003 по 2008 год общий объем соковой продукции, производимой ОАО «Лебедянский», вырос практически в 3 раза. В 2003 году увеличение годового оборота со 175 до 274 млн. долларов соответствует 57% прироста. В 2004 году с 274 млн. долларов до 375 млн. долларов – 37% прироста. В 2005 с 375 млн. долларов до 496 млн. долларов – 33% прироста. В 2006 году с 496 млн. долларов до 674 млн. долларов 35% прироста. В 2007 году с 674 млн. долларов до 882 млн. долларов – 31% прироста. В 2008 году прирост оборота составил 10% .

По оценкам ОАО «Лебедянский», средняя доля рынка, занимаемая ОАО «Лебедянский» увеличилась с 25% в 2003 г. до 29% в 2009г. С целью укрепления лидирующих позиций в отрасли и увеличения отрыва от конкурентов, Компания постоянно работает над развитием новых продуктов и расширением существующих мощностей. В 2006 году ОАО «Лебедянский» ввел в эксплуатацию новый производственно-складской комплекс площадью 28 тыс. кв. м., где реализованы самые современные технологические решения организации производственного цикла. В 2006 году на заводе были установлены восемь принципиально новых линий розлива А3 Флекс компании Тетра Пак. Весной 2006 г. на мощностях ОАО «Лебедянский» установлена вторая асептическаялиния розлива в ПЭТ упаковку французской фирмы Sidel и немецкой КХС, мощностью 27 тыс. бутылок в час, стоимостью 9 млн. евро. Запущена вторая линия по производству соков и ДП в стеклянной таре компании Sidel, производительностью 15 000 бут. в час, стоимостью примерно 3,0 млн. евро.

Причинами, обосновывающими лидерское положение ОАО «Лебедянский» на рынке являются:

- активная маркетинговая и сбытовая политика;

- модернизация производства;

- привлечение менеджеров, имеющих опыт работы в крупных компаниях.

ОАО «Лебедянский» является правопреемником государственного предприятия «Экспериментально-консервный завод «Лебедянский», созданного в 1967 году в городе Лебедянь Липецкой области.

До момента акционирования в 1992 году завод «Лебедянский» являлся предприятием плановой экономики и производил разнообразные плодоовощные консервы, а также соки и детское питание. После преобразования в акционерное общество компания сфокусировалась на выпуске соков в асептической упаковке и детского питания, и к настоящему моменту занимает ведущие позиции в категории "соки".

В 1999 году штаб-квартира ОАО «Лебедянский» была переведена в Москву. В течение нескольких лет была выстроена управленческая структура, соответствующая современным стандартам менеджмента в сфере FMCG, разработана и выведена на рынок линейка брендов во всех ценовых сегментах.

Если до конца девяностых завод выпускал только одну марку соков - "Тонус", то в 2000 - 2001 году была разработана линейка новых брендов для всех ценовых сегментов - от доступного "Фруктового сада" до премиум-бренда "Я". В портфель брендов ОАО «Лебедянский» входят такие торговые марки как соки и нектары «Я», «Тонус», «Фруктовый сад», «Привет», сокосодержащие напитки «Фрустайл», холодный чай «ЭДО». Также ОАО «Лебедянский» выпускаются соки под частными марками для ряда крупных сетей супермаркетов.

В настоящее время в структуру компании входят две производственных площадки (ОАО «Лебедянский» (г.Лебедянь) и Санкт-петербургское ООО «Троя-Ультра»), а также складской комплекс «Энтер Логистика» и сеть филиалов в России и странах СНГ.

В 2008 году была проведена реорганизация ОАО «Лебедянский» в форме выделения, целью которой являлось разделение "Сокового бизнеса" и "Бизнеса детского питания и воды" между двумя самостоятельными компаниями. "Соковый бизнес" был сконцентрирован на базе ОАО «Лебедянский», а "Бизнес детского питания и воды" выделен и сконцентрирован на базе ОАО "ПРОГРЕСС", 100% обыкновенных акций которого в настоящее время принадлежит Открытому акционерному обществу «Прогресс Капитал».

В августе 2008 года была реализована сделка по покупке основного пакета акций ОАО «Лебедянский» (75,53%). ОАО «Лебедянский» предполагает, что инвестиции PepsiCo в развитие ОАО «Лебедянский», развитие торговых марок ОАО «Лебедянский» и мощная система дистрибуции, позволят ОАО «Лебедянский»у оставаться сильной конкурентоспособной компанией.

Для того чтобы ycтaнoвить связи мeждy cильными и cлaбыми сторонами, кoтopыe пpиcyщи opгaнизaции, а также внeшними yгpoзaми и вoзмoжнocтями, проведем SWОT-анализ:

Преимущества	Недостатки
Компания является крупнейшим игроком рынка соков Имеет развитую дистрибьюторскую сеть Отлаженная система регистрации ТМ Широкий и глубокий ассортимент производимой продукции, эффективный процесс создания продуктов управленческая структура, соответствующая современным стандартам менеджмента в сфере FMCG присутствие во всех сегментах рынка соков	95% сбыта продукции Компании приходится на внутренний рынок
Возможности	Угрозы
Расширение рынков сбыта в ближнее зарубежье Перераспределение доли рынка между основными игроками	Повышение конкуренции Производство продукции, аналогичной продукции Компании, под частными марками торговых сетей, а также недобросовестная конкуренция (в том числе регистрация товарных знаков, сходных с товарными знаками Компании) Изменение цен на упаковочные материалы Ухудшение макроэкономической ситуации П адение покупательной способности

Рис.1. Матрица SWOT-анализа

1.Сильные стороны и возможности. Развитии торговых марок в среднем и верхнем ценовых сегментах	2.Сильные стороны и угрозы Развитие кадрового потенциала (Привлечение менеджеров, имеющих опыт работы в крупных компаниях)
3.Слабые строны и возможности. Расширение существующих мощностей.	4.Слабые стороны и угрозы. Укрепление позиции частных марок, работа по оптимизации расходов в производстве частных марок.

Рис.2. Итоговая матрица SWOT-анализа.

Повышение конкуренции в отрасли может негативно повлиять на сбыт продукции. В настоящее время иностранные компании имеют ограниченные возможности по производству соков в России и поэтому не оказывают существенного воздействия на деятельность Компании.

Производство продукции, аналогичной продукции Компании, под частными марками торговых сетей, а также недобросовестная конкуренция (в том числе регистрация товарных знаков, сходных с товарными знаками Компании) может оказать негативное влияние на деятельность Компании и сбыт его продукции. Компанияом проводится ряд мероприятий по занятию лидирующих позиций в производстве частных марок. В частности, укрепляется отдел по работе с частными марками, ведется работа по оптимизации расходов в производстве частных марок..

Кроме того, Компания регистрирует товарные знаки, сходные со своими товарными знаками, что существенно минимизирует риск недобросовестной конкуренции.

Высокая степень конкуренции в отрасли, обусловленная в том числе выходом на рынок транснациональных компаний, может повлечь рост операционных издержек, рост издержек продаж и снижение цен, и, как следствие, снижение нормы прибыли в отрасли. В данный момент деятельность Компании имеет достаточно высокую рентабельность и снижение нормы прибыли в отрасли недолжно иметь существенных негативных последствий, поскольку Компания имеет «запас прочности» на случай падения рентабельности своей деятельности.

Основным сырьем для Компании являются концентраты соков и сахар. Цены на данный вид сырья зависят от погодных факторов и находятся вне контроля Компании. Некоторые виды сырья, используемые Компанией, являются продукцией, цены на которую определяются на мировых рынках. Компания осуществляет закупки упаковочных материалов, главным образом картона и пластмассовой тары. Таким образом, Компания зависит от изменения цен на данные материалы. Увеличение издержек Компании соответствующим образом может негативно повлиять на размер прибыли, получаемой ею.

Усиление конкуренции между крупнейшими производителями соков и возможное ухудшение экономической ситуации в отрасли может повлечь необходимость снижения цен на продукцию, производимую Компанией. Следствием этого может стать падение рентабельности деятельности Компании.

Фактором риска потенциально может также являться возможное существенное изменение цен за счет конкуренции в массовом (нижнем) ценовом сегменте производства соков. Для минимизации этого риска Компания фокусирует свое внимание на развитии торговых марок в среднем и верхнем ценовых сегментах.

Что касается возможного изменения цен на продукцию на внешнем рынке, то данные риски минимальны, так как около 95% сбыта продукции Компании приходится на внутренний рынок.

Поскольку основной объем реализуемой продукции ОАО «Лебедянский» приходится на территорию Российской Федерации, ОАО «Лебедянский» не подвержен страновым рискам прочих государств. Вместе с тем, в условиях усиливающейся глобализации мировой экономики, существенное ухудшение макроэкономической ситуации в мире может привести к заметному спаду экономики Российской Федерации и, как следствие, к снижению спроса на товары народного потребления в целом, а также на продукцию, производимую ОАО «Лебедянский», в частности.

Социальная обстановка в Российской Федерации также достаточно нестабильна.

Нерегулярность и несвоевременность выплаты некоторыми российскими компаниями заработной платы, несоответствие темпов увеличения размеров заработной платы и социальных льгот и роста стоимости жизни, диспропорции в уровне доходов населения и социальное расслоение могут иметь своим следствием возникновение трудовых конфликтов и нарастание социального напряжения. Эти факторы могут иметь политические, социальные и экономические последствия, выражающиеся в усилении поддержки курса на централизацию власти, националистических настроений, ограничении возможностей иностранного участия в российской экономике и росте насилия, что может негативно отразиться на экономическом состоянии ОАО «Лебедянский».

Факторы и условия, влияющие на деятельность ОАО «Лебедянский» и результаты такой деятельности.

К факторам и условиям, влияющим на деятельность ОАО «Лебедянский» относятся:

• уровень потребления соков

• рост потребления продуктов здорового питания

• уровень доходов населения

• экономическая ситуация в стране

• режим экономии расходов потребителей на продукты питания в связи с развитием экономического кризиса

Прогноз в отношении продолжительности действия указанных факторов и условий.

Действие данных факторов будет оказывать влияние на деятельность ОАО «Лебедянский» на протяжении ближайших нескольких лет.

Действия, предпринимаемые ОАО «Лебедянский», и действия, которые ОАО «Лебедянский» планирует предпринять в будущем для эффективного использования данных факторов и условий:

• стимулировать объем потребления

• предлагать новые виды продукции

• изучать потребительские предпочтения

Способы, применяемые ОАО «Лебедянский», и способы, которые ОАО «Лебедянский» планирует использовать в будущем для снижения негативного эффекта факторов и условий, влияющих на деятельность ОАО «Лебедянский».

• Развитие системы дистрибьюции;

• Активная маркетинговая политика;

• Вывод на рынок нишевых высокорентабельных продуктов;

• Усиление финансового контроля и внедрение программы по снижению издержек.

• Разумная ценовая политика

Существенные события/факторы, которые могут в наибольшей степени негативно повлиять на возможность получения ОАО «Лебедянский» в будущем таких же или более высоких результатов, по сравнению с результатами, полученными за последний отчетный период, а также вероятность наступления таких событий.

К существенным событиям/ факторам, которые могут в наибольшей степени негативно повлиять на возможность получения ОАО «Лебедянский» в будущем таких же или более высоких результатов, по сравнению с результатами, полученными за последний отчетный период, относятся:

• падение уровня жизни населения;

• усиление мирового финансового кризиса;

• резкое падение курса рубля по отношению к доллару США и евро, которое вызовет

повышение себестоимости продукции, производимой ОАО «Лебедянский», т.к. часть цен на сырье

установлена в иностранной валюте, тогда как цены на продукцию – в валюте РФ;

• рост конкуренции;

• рост стоимости сырья и материалов.

Российская экономика все еще в значительной мере зависит от колебания международных цен на нефть, и значительное снижение цен на нефтяном рынке может привести к дестабилизации экономического положения страны. Колебания курса рубля по отношению к ведущим иностранным валютам и последствия ослабления денежной политики, а также наличие других факторов могут неблагоприятно отразиться на состоянии российской экономики в целом и на развитии пищевой отрасли, в частности, что непосредственно может оказать влияние на будущую деятельность ОАО «Лебедянский».

По мнению экспертов, дальнейший рост рынка соков будет происходить за счет экспансии в регионы, и одним из факторов успеха в этом направлении является развитая инфраструктура, которая, в свою очередь, требует значительных капиталовложений.

В наиболее неудовлетворительном состоянии находятся объекты железнодорожной и автодорожной инфраструктуры, энергетические объекты, системы коммуникаций, а также объекты жилого фонда. Федеральное правительство ведет активную работу по рассмотрению планов реорганизации системы железнодорожных, электрических и телефонных коммуникаций страны. Любая такая реорганизация может привести к повышению цен и тарифов на транспортные услуги, электроэнергию и услуги связи.

Существенные события/факторы, которые могут улучшить результаты деятельности ОАО «Лебедянский», и вероятность их наступления, а также продолжительность их действия:

К существенным факторам, которые могут улучшить результаты деятельности ОАО «Лебедянский», относится укрепление курса рубля по отношению к доллару, так как это вызовет снижение себестоимости продукции ОАО «Лебедянский». Также результаты деятельности будут улучшаться по мере роста уровня жизни населения.
2.
Управление маркетингом на корпоративном уровне


В данной главе будут рассмотрены стратегии корпоративного уровня относительно ОАО «Лебедянский». Данные стратегии определяют способ взаимодействия с рынком, согласование потенциала предприятия с его требованиями, а также пути лучшего использования ресурсов предприятия для удовлетворения нужд рынка.

К корпоративным стратегиям относятся портфельные стратегии, которые позволяют достаточно эффективно управлять различными сферами деятельности предприятия с точки зрения его места и роли на рынке, а также уровня необходимых инвестиций для дальнейшего развития.

Для выбора портфельной стратегии необходимо провести портфельный анализ, который можно представить в виде матрицы БКГ. Для этого рассчитаем 2 показателя:

1. 
   относительные темпы роста (ОТР) - это темпы роста продаж по каждой СБЕ относительно темпов роста по российскому рынку соков и сокосодержащей продукции. Для расчета воспользуемся данными об объемах продаж за 2 года, найдем темп роста продаж и сопоставим его с аналогичным показателем по рынку в целом, который составляет -1%.
   
2. 
   относительная доля рынка (ОДР) – отношение доли рынка собственной СБЕ относительно главного конкурента – компании Нидан.
   

За 2009 год по данным маркетингового отдела ОАО «Лебедянский» объем рынка соков сократился на 17%.

За 2009 год объем продаж Компании сократился на 15%. Для наглядности сравним 2008 и 2007 гг.

Доли рынка исследуемой фирмы по маркам: «Я» - «Caprice», «Фруктовый сад» - «Моя семья», «Тонус» – «Чемпион», «Frustyle» - «Сокос».
Таблица 2

Показатели продуктового портфеля для метода БКГ

Наименование продукции	Темп роста марки, %	ОТР, %	Доля рынка марки в сегменте, %	Доля главного конкурента в сегменте, %	ОДР, %
1. «Фруктовый сад»	33,8	3,6	24	34	0,7
2. «Тонус»	4,3	0,5	12	37	0,3
3. «Я»	2,3	0,3	50	35	1,4
4. «Frustyle»	3,4	0,4	16	18	0,9

Используя представленные данные, получаем матрицу БКГ следующего вида (рис. 2).

ОТР, %

3,6

Знаки вопроса Звезды


0,4

Собаки Дойные коровы

0,3 0,8 1,4

ОДР, %

Рис. 3. Матрица БКГ для компании «Лебедянский»

1. 
   «Фруктовый сад». Характерно положение «Знаки вопроса». Это позволяет утверждать, что необходимы либо вложения в продвижение СБЕ для развития марки до уровня Звезд, либо модификация продукта.
   
2. 
   «Тонус». В матрице занимает положение «знаки вопроса». Аналогично ТМ «Фруктовый сад» следует принять ряд мер для снижения убыточности марки. Либо принять выжидательные меры – стабилизации рынка.
   
3. 
   «Я» - «Дойная корова». Стратегия в данном случае – получение максимальной прибыли от марки.
   
4. 
   «Frustyle» - «Звезды». Требует дополнительных вложений в продвижение.
   

К корпоративным стратегиям относятся стратегии роста, которые предоставляют возможность ответить на вопросы, в каком направлении развиваться предприятию, чтобы лучше соответствовать требованиям рынка, а также достаточно ли будет для этого собственных ресурсов компании.
Для определения стратегии роста воспользуемся матрицей Ансоффа.


рынок

нов. развитие рынка	диверсификация
существ. проникновение	развитие продукта

существующий новый товар
Рис. 4. Матрица Ансоффа

Усилия компании направлены одновременно по нескольким стратегиям:

1. Компания придерживается стратегии «проникновения на рынок». Она характеризуется стимулированием покупок с помощью рекламных акций, увеличение доли рынка за счет привлечения новых покупателей, создание новых зонтичных брендов для различных потребительских сегментов и т.д.

2. Также используется стратегия «развития продукта». Компания активно использует инновации, производит модификацию товарного ассортимента, развивает новые марки.

К корпоративным стратегиям также относятся конкурентные стратегии.. Они определяют, каким образом обеспечить предприятию конкурентные преимущества на рынке с точки зрения наибольшего привлечения потенциальных потребителей, и какую политику выбрать по отношению к конкурентам.

Конкурентными преимуществами ОАО «Лебедянский» является близость к сырьевой базе (Лебедянь, Липецкая обл.) и наличие развитой сбытовой инфраструктуры в большинстве регионов страны, что позволяет достигать высокого уровня представленности, и, как следствие, высоких темпов розничных продаж, значительно опережающих среднерыночные.

Важное конкурентное преимущество продукции ОАО «Лебедянский» - наличие полномасштабной линейки брендов во всех ценовых сегментах, от доступной по цене серии соков и нектаров «Привет», «Долька» и «Фруктовый сад» до премиум-бренда – соков и нектаров с мякотью «Я».

Сильные и слабые стороны конкурентов: Вимм-Билль-Данн. Сильная сторона – значительные финансовые ресурсы, полученные при размещении акций компании на биржах США, отлаженная система сбыта в регионах, значительные вложения в рекламу. Слабая сторона – не всегда четкое позиционирование продукции. С 2002 по 2006 год «Вимм-Биль-Данн» за счет активизации других производителей соков потерял значительнуюдолю рынка. В 2007 году на рынке наблюдалась стабильная ситуация, без резкого падения или роста. В 2008 году и в 2009 году Вимм-Билль-Данн смог немного исправить ситуацию и его доля рынка увеличивалась.

Кока-Кола/Мултон – Сильная сторона – использование международного опыта при продвижении брендов, наличие сильного бренда в массовом сегменте (Добрый). Слабая сторона – трудность принятия оперативных решений в силу большого размера международной компании.

ГК «Нидан». Сильная сторона – агрессивная маркетинговая политика. Слабая сторона – отсутствие сильного бренда в среднем и высоком ценовых сегментах, нет сильной системы сбыта в регионах.

Конкурентами ОАО «Лебедянский» на рынках ближнего зарубежья являются: SANDORA, VITMARK, RAIMBEK BOTTLERS, RG BRANDS, COCA-COLA, EXMONTBEL, NOYAN, Marvel Juice Co.

Теперь оценим уровень угроз, которые способствуют изменению выбранной позиции, с помощью модели конкурентных сил Портера:

• 
  угроза изменчивости или угроза появления новых участников - на данном рынке, на мой взгляд, такой угрозы нет, т.к. на нем всего четыре крупных участника, доля которых составляет 90%, фактически олигополистический рынок.
  
• 
  угроза интенсификации соперничества в сегменте – такая угроза имеет место быть, т.к. представленные на рынке компании постоянно ведут между собой «войны», делят потребителей, ведут «рекламные сражения», что резко повышает издержки конкурентной борьбы,
  
• 
  угроза товаров-заменителей – угроза существует, но незначительная.
  
• 
  угроза усиления рыночной власти покупателей - данный рынок характеризуется высокой рыночной властью покупателей, поскольку возможен переход на конкурентную марку,
  
• 
  угроза со стороны рыночной власти поставщиков – у компании налаженные связи с поставщиками, поэтому им эта угроза не опасна.
  

Теперь определим позицию фирмы на рынке – «лидер рынка», т.к. занимает доминирующее положение, вносит наибольший вклад в развитие рынка и располагает значительными возможностями. Компания может использовать стратегию «захвата», которая предусматривает расширение рынков сбыта продукции, также стратегию «блокировка», не допускать того, чтобы преследователь добился конкурентного преимущества (заключение эксклюзивных договоров поставки своей продукции, консолидация).

3. 
   Выбор и обоснование стратегий функционального уровня.
   

Функциональные маркетинговые стратегии позволяют правильно выбрать целевые рынки и разработать специально для них комплекс маркетинговых усилий.

Выделяют три направления функциональных маркетинговых стратегий:

• 
  стратегии целевого рынка;
  
• 
  стратегии сегментирования рынка, позволяющие выбрать целевой рыночный сегмент;
  
• 
  стратегии позиционирования рынка, предоставляющие возможность определить привлекательное положение продукции предприятия на выбранном сегменте рынка.
  

Стратегическим сегментом являются потребители сока и сокосодержащей продукции не только непосредственно в регионах производства продукции, но и по всей России.

Продуктовый сегмент – соки и напитки для взрослых, для детей, молодежи, лечебно-профилактическая.

Конкурентный сегмент – молочные и газированные нипитки.

Компания будет ориентироваться на потребительский рынок, разделяя рынок сока на сегменты по ценовому критерию:

Основные ценовые сегменты рынка соков (в 2008 г.):

• 
  Дешевый (< 28 руб. за 1 литр);
  
• 
  Низкий (28-33 за 1 литр);
  
• 
  Средний (34-40 за 1 литр);
  
• 
  Высокий (46-56 за 1 литр);
  
• 
  «Премиум» (> 60 за 1 литр).³
  

Стоит отметить, что марочные предпочтения значительно разнятся в зависимости от уровня дохода потребителей. Так, в низкодоходном сегменте потребительского рынка 80,1% удерживают марки низкого ценового сегмента. Между тем, покупатели со средним и высоким уровнем доходов тоже с удовольствием покупают недорогие соки. Однако в этом сегменте довольно большую долю имеют и хорошо известные популярные марки «Я» и J7, относящиеся к высокой ценовой категории.

В принципе, для всех марок компании «Лебедянский» подходит стратегия позиционирования – позиционирование по соотношению «цена-качество». Следовательно, основными критериями позиционирования являются цена и качество. Для построения карты позиционирования возьмем для анализа марки и крупных конкурентов в каждом сегменте (рис. 3).

Высокое

качество



Низкая Высокая

стоимость стоимость


Низкое

качество

Рис. 5. Карта позиционирования соков нижнего среднего сегмента
4. Разработка стратегий инструментального уровня

Инструментальные стратегии представляют собой способы наилучшего использования отдельных составляющих комплекса маркетинга для повышения эффективности маркетинговых усилий на целевом рынке. Существует четыре группы стратегий данного уровня:

• продуктовые стратегии,

• ценовые стратегии,

• стратегии распределения,

• стратегии продвижения.

Продуктовые стратегии обеспечивают соответствие ассортимента и качества товара фирмы желаемой полезности потребителей.

Мультиатрибутивная модель товара, состоит из пяти уровней. Все вместе эти пять уровней образуют иерархию ценностей для потребителя, и переход на новый уровень означает увеличение ценности товара для потребителя.

1. 
   уровень – стержневая выгода. Это основная потребность покупателя, которая должна быть удовлетворена. Например, сок позволяет человеку утолить жажду, поднять настроение, расслабиться. На этом уровне конкуренция происходит между алкогольными и безалкогольными напитками.
   
2. 
   уровень – основной товар. Он основывается на его ключевой выгоде. Пиво является напитком, который благодаря своим органолептическим свойствам способен прекрасно утолять жажду. Кроме того, сок имеет заслуживающую внимание питательную ценность и поэтому является подходящим дополнением к питанию.
   
3. 
   уровень – ожидаемый товар. Это тот набор свойств и условий, которые потребитель ожидает получить при покупке – его минимальный набор ожиданий. Для потребителя сок - это безалкогольный напиток со вкусовыми характеристиками.
   
4. 
   уровень – расширенный товар. Это предложение продавца сверх того, что ожидает потребитель, или сверх того, что является для него привычным. Например, «Фрустайл» - в упаковке 0,7 литра.
   
5. 
   уровень – потенциальный товар. Это все, что потенциально может быть осуществлено с товаром для получения выгод потребителем. Именно на уровне потенциального товара компании ищут новые возможности удовлетворения потребителей и совершенствуют свои рыночные предложения. Так, например, компания может совершенствовать не только вкус, но и упаковку (например, напиток разливать в самооткрывающиеся бутылки). Такие неожиданные преимущества не только удовлетворяют потребителя, но и вызывают чувство удовольствия, что является результатом превышения нормальных ожиданий.
   

Таблица 3

Товарный ассортимент ОАО «Лебедянский»

№	Номенклатурные группы	Марочное обозначение/ Логотип	Подвиды	Глубина
1	«Я» — премиальные высококачественные 100% соки и нектары, максимально сохранившие вкус и аромат свежих фруктов. Соки «Я» — это выбор успешных людей, которые ценят хорошее качество, удовольствие и свободу и хотят получать наслаждение от жизни.		Соки	11
			Нектары	5
			Морсы	4
			Соки прямого отжима	4
2	«Тонус» — натуральные соки и нектары, обогащенные витаминами и микроэлементами, которые способствуют улучшению самочувствия и повышению жизненных сил. Соки «Тонус» — это продукция для людей, которые стремятся к здоровому образу жизни.		Соки	6
			Active+	7

Продолжение Таблицы 3

3	«Фруктовый сад» — по-настоящему народная марка, сочетающая вкус и пользу натуральных соков с доступной ценой. В ассортименте «Фруктового сада» яблочный и томатный соки, а также 9 видов нектаров.		Соки	2
			Нектары	9
4	«Привет» - марка с многолетней историей, предлагающая самый широкий ассортимент 100% соков по доступной цене.		Соки	11
5	«Долька» – серия натуральных фруктовых соков и нектаров, среди которых есть как традиционные, так и экзотические вкусы. «Долька» приносит радость, позволяет объединить семью и дает возможность позаботиться друг о друге. Делает нашу жизнь целостной и радостной		Соки	2
			Нектары	7
6	«Туса Джуса» - 100% натуральные соки и нектары, специально разработанные для детей в возрасте 6-10 лет. В линейке – самые популярные среди детей вкусы: «яблоко-вишня», «яблоко-апельсин-манго», «яблоко-клубника» и «яблоко осветленное».		Соки	1
			Нектары	3
7	Frustyle — освежающий сокосодержащий напиток в стильной упаковке. Frustyle — напиток для молодых активных людей, которые ценят свободу и удовольствие.		Напитки	6
8	«Северная ягода» – серия натуральных морсов и компотов. Морсы приготовлены по старинным русским рецептам. Это полезный продукт из натуральных компонентов, в котором сохранены все полезные свойства лесных ягод.		Морсы	5
			Компоты	2
9	Vitamix — это напиток с содержанием натурального сока, обогащенный витаминами A, B, C, D, E. Продукция разливается аспетическим способом, что позволяет избежать добавления консервантов.		Напитки	5
10	«Экотейль» — премиальный высококачественный комплект для приготовления кислородного коктейля в домашних условиях. «Экотейль» — это продукт для тех, кто ценит свое здоровье и здоровье своей семьи, предпочитает удобство и комфорт.		Основа	1

Ассортиментные стратегии, использованные концерном до 2010 гг.:

- расширение ассортимента

В 2006 году ОАО «Лебедянский» приобрел пятого по значимости игрока рынка соков Санкт-Петербургского ООО «ТРОЯ-Ультра» с долей рынка около 3%, производственные мощности, которого составляют 180 млн. л. в год. Дистрибуторская сеть «ТРОИ-Ультра» охватывает более 500 городов России. Покупка позволила ОАО «Лебедянский»у укрепить свои позиции в Северо-Западном регионе страны. Наличие современных производственных мощностей в Санкт-Петербурге обеспечит оптимизацию производственной и логистической платформы бизнеса ОАО «Лебедянский». Торговые марки ООО «ТРОЯ-Ультра» - «Долька», «Нектаринка», «Северная Ягода» - успешно дополняют портфель брендов ОАО «Лебедянский», расширяя круг потребителей. В апреле 2007 года на рынок соков вышел новый игрок ООО «АКВА ВИЖИОН» с торговой маркой «BotaniQ». Заявленные производственные мощности компании составили 300 млн. л. в год. В июле 2007 года Coca-Cola объявила о покупке ООО «АКВА ВИЖИОН». В августе 2008 года состоялась сделка между ОАО «Лебедянский» и компанией PepsiCo по продаже последней контрольного пакета акций ОАО «Лебедянский». Для подготовки к весенне-летнему сезону в 2005 году ОАО «Лебедянский» расширил существующую линейку продукции и выпустил на рынок варианты брендов «Фруктовый Сад» и «Тонус» в ПЭТ упаковке. Для подготовкик весенне-летнему сезону в 2006 году ОАО «Лебедянский» выпустил на рынок соки прямого отжима под брендом «Я» в стеклянной бутылке.

ОАО «Лебедянский» первым среди производителей в июле 2006 года выпустил на рынок соки обогащенные витаминами и минералами под торговой маркой «Тонус Актив +».
- модернизация

Кроме того, концерн занялся усовершенствованием технологий производства и упаковки. Например, с мая 2007 бренд Долька производится в новом дизайне упаковки, а литровая упаковка стала выпускаться в новом удобном формате упаковки Square с откручивающейся крышкой.

- углубление

Наряду с появлением новых ТМ, в существующие добавляются позиции с совершенно новыми вкусами.

Концерном применяется индивидуальная марочная стратегия, то есть для различных товаров даются собственные индивидуальные марки. И все товары являются исключительно осязаемыми с точки зрения рыночного предложения.

Стратегия ценообразования

С помощью цены определяется тот уровень затрат для потребителя, который соответствует получаемой им пользе от приобретения товара. В то же время цена устанавливает размер прибыльности товарного предложения для предприятия.

Принятие маркетинговых решений в области установления цен на товары представляет собой достаточно сложную задачу для предприятия. Ее сложность обусловлена, с одной стороны, особой ролью цены в качестве средства получения прибыли, а с другой — специфическими функциями цены в комплексе маркетинга.

Продвигая свою продукцию, компания устанавливает цены с ориентацией на спрос, исходя из восприятия товара потребителем. Потребитель определяет соотношение данной им оценки ценности товара и его цены и сравнивает с такими же показателями подобных товаров.

Отношение потребителей к полезности товара можно выявить путем опросов, тестирования, экспериментов, а также на основе анализа уже сложившихся тенденций и опыта.

В зависимости от конкретной рыночной ситуации могут приниматься решения по использованию различных методов ценообразования. Фирма использует стратегию ценовой конкуренции, т.к. ориентируется на прибыль путем формирования лояльности потребителей. Применяется стратегия проникновения на рынок, т.к. большие объемы продаж приводят к снижению затрат на единицу продукции.

Ценовая политика тесно связана с продуктовой, распределительной и коммуникативной политикой предприятия. При этом цена не рассматривается как единственный элемент маркетинга, формирующий доход. Все элементы маркетинга и только во взаимодействии формируют доходы предприятия.

Стратегия распределения.

ОАО «Лебедянский» осуществляет свою деятельность на рынке производства плодоовощных соков. Реализация продукции осуществляется на территории Российской Федерации, Казахстана, Киргизии, Беларуси, Грузии, Азербайджана. На долю Российской Федерации приходится около 97% продаж.

В настоящий момент у ОАО «Лебедянский» развита конкурентоспособная дистрибьюторская сеть, созданы эксклюзивные торговые команды, а также собственные отделы прямых продаж в городах с населением свыше 1 млн., обеспечивающие ОАО «Лебедянский» лидирующие позиции по доле рынка и дистрибуции на рынке соков.

Вывод – компания следует стратегии интенсивного распределения.

Стратегия продвижения

Рост частных марок может составить потенциальную конкуренцию для основных брендов, однако производство соков под частными торговыми марками ОАО «Лебедянский» рассматривает как перспективное. В настоящий момент в ассортименте компании присутствуют следующие частные марки - Фруттилайт, Копейка, Кировский, Пятерочка, Никитина Усадьба, Остров Колибри, Рио Д Оро, Ашан.

Компания используется комплекс неличного маркетингового воздействия: прямая реклама (ТВ), PR – Интернет-сайт, статьи, публикации, мерчандайзинг.

Высокое качество соков и нектаров «Я» подтверждается многочисленными дипломами и медалями продовольственных выставок. Среди них — гран-при международной выставки «Продэкспо — 2003», золотые медали выставок «Пиво и напитки-2001» и «СамараДринк-2002», золотые медали международных выставок «Продэкспо-2005», "Продэкспо-2006", "Продэкспо-2009", "РОСАГРО-2006", «World Food-2006», золотые медали украинской выставки «Alco+Soft» — 2003 и 2004, золотые медали Международных форумов «Индустрия напитков» и «Мир чистой воды» в 2004 году, "Живая вода России-2006".

Торговая марка «Я» дважды, в 2001 и 2003 годах становилась обладателем награды в области рекламы и маркетинга «Effie/Бренд года». В 2002 году Национальная Торговая Ассоциация признала сок «Я» «Товаром года».

Высокое качество соков и нектаров «Тонус» подтверждается многочисленными дипломами и медалями продовольственных выставок. Среди них — Гран-при конкурса «Лучшее качество продуктов питания» на выставке «Росагро-2004», золотые медали украинской выставки «Alco+Soft 2004», международной выставки «World Food 2004», золотая медаль международного конкурса «Лучший продукт 2005 года» и многие другие

Высокое качество соков и нектаров «Фруктовый сад» подтверждается многочисленными дипломами и медалями продовольственных выставок. Среди них — золотые медали выставок «Роспродэкспо — 2002» и «СамараДринк — 2002», золотая и серебряная медали конкурса «Лучшее качество продуктов питания — 2003», медали украинской выставки «Alco+Soft 2004».

В 2002 году «Фруктовый Сад» стал обладателем награды в области маркетинга и рекламы «Effie/Бренд года», где помимо
«серебра» в категории «Безалкогольные напитки» получил Гран-при за эффективную смену образа марки.

В 2006 году «Фруктовый Сад» получил награду «Выбор Года» в Узбекистане в номинации «Сок отечественного производства №1
в Узбекистане».

Соки «Привет» неоднократно отмечены наградами. Среди них — дипломы лауреата программы «100 лучших товаров года», диплом 9-й международной ярмарки продовольственных товаров «ПродЭкспо-2002».

Кислородный коктейль «Экотейль» в 2003 и 2005 годах становился обладателем награды на «Сибирской продовольственной ярмарке» и Международной Выставке «ЭкоПродЭкспо» в области инновации и вклада в здоровое питание.

Морсы «Северная ягода» завоевали золотую медаль конкурса "Продукт года 2007" на международной выставке «World Food-2007» в Москве.
Заключение
Управление маркетингом представляет собой важнейшую составную часть общей системы управления предприятием. Вместе с тем, управление маркетинговой функцией имеет свои особенности. Они обусловлены, прежде всего, тем, что маркетинг связан с внешней средой, определяющей рыночную деятельность предприятия. Его главная задача состоит в том, чтобы добиться наилучшего согласования внутренних возможностей компании с требованиями внешней среды для получения прибыли. Маркетинг обеспечивает связь предприятия с рынком.
Основными направлениями деятельности ОАО «Лебедянский» являются производство соков и сокосодержащих напитков.

Целью создания общества в соответствии с Уставом является извлечение прибыли от производства и реализации товаров (работ, услуг).

Миссия компании: Лидерство на рынке полезных для здоровья продуктов питания для маленьких и взрослых.

Корпоративные ценности

• 
  Лидерство
  
• 
  Динамизм
  
• 
  Здоровье наших детей
  
• 
  Финансовая стабильность
  
• 
  Инновации
  

Причинами, обосновывающими лидерское положение ОАО «Лебедянский» на рынке являются:

- активная маркетинговая и сбытовая политика;

- модернизация производства;

- привлечение менеджеров, имеющих опыт работы в крупных компаниях.

С целью укрепления лидирующих позиций в отрасли и увеличения отрыва от конкурентов, ОАО «Лебедянский» постоянно работает над развитием новых продуктов и расширением существующих мощностей. Для дальнейшего укрепления своих позиций и увеличения рыночной доли в каждом сегменте рынка, ОАО «Лебедянский» планирует расширять продуктовую линейку, развивать инновационный подход к производству и продвижению продукции, проводить активные маркетинговые мероприятия, расширять производственные мощности.

Региональная экспансия на данный момент это самое перспективное направление в развитии соковой индустрии.

Рост частных марок может составить потенциальную конкуренцию для основных брендов, однако производство соков под частными торговыми марками ОАО «Лебедянский» рассматривает как перспективное.


Библиографический список

1. 
   Котлер Ф., Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс/ Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского – СПб.: Питер, 2003. – 496 с.
   

2. Маркетинг менеджмент/ ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2003. – 800 с.: ил. – (Серия «теория и практика менеджмента»)

3. 
   Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие/Под ред. Н.К. Моисеевой. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 304с.: ил. с.104
   
4. 
   Эткинсон Дж., Уилсон Й. Стратегический маркетинг: ситуации, примеры: Учеб. пособие/Пер. с англ. под ред. проф. Ю.А. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2001. – 471с.
   
5. 
   
   
6. 
   www.lebedyansky.ru
   
7. 
   www.yarmarka.net
   
8. 
   www.foodmarket.spb.ru
   
9. 
   www.4p.ru