МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОУ ВПО «Новосибирский государственный технический

Университет»
Кафедра «Экономика предприятий»

КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине «Маркетинг»

«продвижения мебельных тканей ооо «авто-св»

на рынке г. Новосибирска»


Выполнил: Бакарева К.В.

Тверских Ю.В.

Группа: СУ-71

Проверил: Кислицына О.А.

Лаврентьева А.В.

Отметка о защите:


Новосибирск – 2009

Аннотация

Тема выбрана из расчета рассмотрения развития фирмы на рынке г. Новосибирска, и её путей продвижения своего товара. Рассмотрели работу фирмы в течение 9 месяцев, сравнили данную фирму с фирмами-конкурентами по некоторым основным критериям.

Провели опрос клиентов данной фирмы, выяснили их отношение к самому товару, к видам рекламы, существующей у данной фирмы. На протяжении всей работы преследовали цель выявления наилучших способов рекламы, и выявление успеха конкурентов.

В итоге, попытались найти более рациональные способы рекламы, подкорректировав старые и предложив новые. При написании курсовой работы пользовались документацией исследуемой фирмы ООО «Авто-СВ», а так же Интернет-ресурсами.

Объем работы составляет 55 печатных страниц, в курсовой представлено 6 рисунков, раскрывающих работу фирмы ООО «Авто-СВ» на протяжении её существования и детального рассмотрения работы за последние 9 месяцев. В работе представлен ряд табличных данных, раскрывающих суть затрат на рекламу, объема продаж, и анализа анкет.

Содержание
Введение 1. Исследование продукции фирмы ООО «Авто-СВ», основные пути продвижения товара на рынке, и конкурентов данной фирмы на рынке г. Новосибирска 2. Исследование потребительских предпочтений в отношении мебельных тканей фирмы ООО «Авто-СВ» Заключение Литература Приложение 1 Приложение 2 Приложение 3 Приложение 4 Приложение 5	4 6 25 42 44 45 47 53 55 56

Введение
В городе Новосибирске рынок мебели и фурнитуры к ней широко развит и продолжает набирать темпы в своем развитии. В данной работе будет рассмотрен рынок мебельных тканей г. Новосибирска и конкретная деятельность фирмы ООО «АВТО-СВ».

Компания недавно появилась на рынке и поэтому процесс продвижения мебельных тканей ООО «АВТО-СВ» недостаточно развит, именно в этом и будет заключаться проблема нашего исследования, но главным «козырем» фирмы является низкая цена на ткань по сравнению с ценами у конкурентов [Приложение 1].

Целью исследования является улучшение процесса продвижения мебельных тканей ООО «АВТО-СВ» на рынке г. Новосибирска. Для достижения этой цели и анализа сложившейся ситуации на рынке необходимо сформулировать задачи исследования:

1. 
   Определение цели рекламных акций ООО «АВТО-СВ».
   
2. 
   Выявление мнения потребителей о мебельных тканях ООО «АВТО-СВ».
   
3. 
   Определение целевых групп рекламного воздействия.
   
4. 
   Анализ средств формирования спроса и стимулирования сбыта, используемые ООО «АВТО-СВ».
   
5. 
   Разработка рекомендаций по использованию результатов исследования.
   

Ориентируясь именно на эти задачи, мы построим ход своей работы. Результатом этой работы будет являться полная картина, сложившаяся на рынке и анализ торговой деятельности компании ООО «АВТО-СВ» относительно других фирм-конкурентов.

Объектом исследования являются производители мягкой мебели, которые сотрудничают с данной фирмой и приобретают ее товар. Следовательно, потребительское отношение к мебельным тканям ООО «АВТО-СВ» выступает предметом исследования.

Проанализировав информацию и оценив полученные показатели, можно будет сделать вывод о том: в чем заключаются недостатки стратегии выбранной компанией и чем это вызвано, рассмотреть пути выхода из сложившейся ситуации, подыскать разумный и рациональный выход, с учетом всех тонкостей и специфики данного предприятия.
Исследование продукции фирмы ООО «Авто-СВ», основные пути продвижения товара на рынке, и конкурентов данной фирмы на рынке г. Новосибирска
Чтобы перейти непосредственно к цели курсовой работы, мы решили рассмотреть, как осуществляется продвижение товара на рынке, а так же факторы, влияющие на покупательское поведение.

Из четырех главных "ингредиентов" маркетинга - товаров, цен, продвижения и места именно понятие "продвижение" чаще всего связывается в сознании с маркетинговой деятельностью. Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке.

Что такое продвижение? Хотя существует множество различных определений этого понятия, по сути, оно означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация - товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения - "лицом к лицу" с потребителем - или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и т. п.

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать. ИНФОРМИРОВАНИЕ - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться. УБЕЖДЕНИЕ - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее. НАПОМИНАНИЕ о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.

Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

 Несмотря на то, что продвижение, вне всякого сомнения, выполняет много полезных функций, некоторые критически настроенные люди считают, что его главной целью является "самообслуживание". Одни уверяют, что продавцы используют средства продвижения, чтобы заставить покупателей приобретать ненужные и потенциально вредные товары, такие, как омолаживающие кремы, средства от облысения, подслащенные "готовые завтраки", алкогольные напитки и сигареты. Другие заявляют, что мероприятия по продвижению поощряют "материальные" устремления человека в ущерб более значимым жизненным ценностям, что они используют сложившиеся стереотипы и манипулируют потребителями на уровне их подсознания. А некоторые вообще считают, что деньги, вложенные в продвижение, могли бы быть с большим толком потрачены на изобретение новых товаров или улучшение качества уже существующих.

Для достижения целей продвижения специалисты по маркетингу прибегают к четырем типам средств: личным продажам, рекламе, установлению связей с общественностью и стимулированию сбыта. Они применяются в различных сочетаниях и образуют структуру продвижения конкретного товара или идеи.

  Личная продажа предполагает прямое общение покупателя с продавцом, "лицом к лицу" или по телефону. Это единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно; кроме того, только с помощью личной продажи продавец может точно подобрать товар, отвечающий индивидуальным потребностям и интересам конкретного покупателя. Главным недостатком личной продажи являются ее относительно высокие издержки.

  Реклама - это платные сообщения, распространяемые через средства массовой информации и финансируемые теми, от кого они исходят (спонсорами). Реклама может принимать разнообразные формы. Ее главное достоинство заключается в способности охватить широкую аудиторию при невысоких удельных издержках. Реклама, однако, имеет и некоторые недостатки. Во-первых, единовременные расходы на организацию рекламной кампании. Во-вторых, реклама не обеспечивает непосредственной обратной связи, какую может дать прямой контакт с покупателем, и к тому же рекламу трудно персонифицировать. Наконец, с помощью рекламы вовсе не всегда можно подтолкнуть клиентов к действию настолько же эффективно, как посредством личной продажи.

   Понятие общественные связи охватывает любые формы общения с самой разной аудиторией, не имеющие непосредственного отношения к продажам. Некоторые мероприятия по связям с общественностью носят общий характер: например, предоставление журналистам интересующей их информации или помощь местным школам в реализации образовательных проектов. С другой стороны, поддержание благоприятных отношений с общественностью предусматривает конкретное освещение деятельности компании и ее продукции и создание условий для появления благожелательных отзывов о товарах компании в газетах и журналах, а также в радио- и телепрограммах.

Стимулирование сбыта - заключительный этап продвижения. Его функции поддаются определению с наибольшим трудом. Оно включает в себя широкий набор видов деятельности и мероприятий, цель которых - заинтересовать покупателей. Предоставление купонов, скидок, бесплатных образцов, проведение непосредственно в торговых помещениях конкурсов, показов и демонстраций, организация торговых шоу и другие специальные мероприятия - все это относится к данному способу продвижения товаров.

Как выбрать правильное сочетание личных продаж, рекламы, общественных связей и стимулирования сбыта? Это непростой вопрос, для ответа на него необходимо принять во внимание множество весьма разнообразных факторов. В маркетинговой деятельности продавец товара использует ту или иную структуру продвижения в зависимости от особенностей самого товара и рынка сбыта.

Разные типы товаров требуют неодинаковых форм продвижения. Для простых, хорошо знакомых всем товаров наиболее подходящим способом продвижения является реклама; напротив, сложные, малоизвестные товары и услуги обычно нуждаются в продвижении посредством личной продажи. Прямые персональные контакты особенно важны также для продвижения потребительских услуг.

 Цена товара - еще один фактор, влияющий на выбор структуры продвижения. Для недорогих товаров, продаваемых на массовом рынке, хорошо подходят реклама, и средства стимулирования сбыта, требующие небольших удельных расходов. Наоборот, товары, имеющие высокую единичную стоимость, обычно распространяются посредством личных продаж, так как в этом случае высокие издержки по сбыту товара оправдываются общей стоимостью заказа. Более того, зачастую сама "природа" процесса продажи требует непосредственного взаимодействия покупателя и продавца.

  Другим фактором, который оказывает воздействие на выбор, как интенсивности, так и сочетания элементов продвижения товара, служит его положение на "траектории" жизненного цикла. На ранней стадии, когда продавец хочет познакомить потребителей со своим товаром и создать сеть для его распределения, ведется наиболее интенсивная работа по продвижению. Выборочная реклама, стимулирование сбыта и создание репутации в глазах общественности - все эти меры используются для привлечения внимания потребителей и поощрения самых "отважных", решившихся испробовать новый товар. Одновременно применяется метод личных продаж, позволяющий наладить тесное сотрудничество с посредниками. На стадии роста, по мере того как рынок товара расширяется, продавец активизирует свою деятельность в области стимулирования сбыта и рекламы, чтобы еще больше увеличить круг потребителей; вместе с тем он продолжает использовать личную продажу для расширения сети распределения. Когда товар достигает стадии зрелости, а конкуренция приобретает наибольшую остроту, главной задачей продавца становится привлечение внимания потребителей к отличиям его торговой марки от марок соперников. На этой стадии из всей совокупности средств продвижения наивысший приоритет обычно отдается рекламе, но стимулирование сбыта также служит важным дополнительным инструментом, особенно для недорогих потребительских товаров. Когда товар вступает в фазу спада, масштабы деятельности по его продвижению обычно сокращаются. В этот период продавец обычно использует ненавязчивую рекламу или средства стимулирования сбыта, ориентированные на постоянных, наиболее "верных" покупателей.

Выбор структуры продвижения в некоторой степени зависит от того, на какой категории покупателей продавец собирается сосредоточить свои маркетинговые усилия - на посредниках или на конечных потребителях. Если предметом его внимания являются посредники, производитель использует так называемую стратегию "выталкивания", чтобы побудить оптовых и розничных торговцев приобретать его товары. В этом случае в совокупности элементов продвижения преобладают личная продажа, и мероприятия по стимулированию сбыта, ориентированные именно на посредников. Если же маркетинговая политика производителя рассчитана на конечных потребителей, он применяет стратегию "вытягивания". Основными средствами, которой служат реклама, прямые почтовые отправления, конкурсы, купоны и т. п. Благодаря такому подходу потребитель в процессе продвижения знакомится с товаром и затем обращается за ним к розничным торговцам, которые в свою очередь под воздействием образовавшегося спроса заказывают этот товар у оптовиков или непосредственно у производителя.

Выбор структуры продвижения зависит также от размеров и степени концентрации рынка. Для рынков, состоящих из большого количества широко разбросанных покупателей, наиболее эффективным способом продвижения товаров обычно служит реклама. А рынки, где сравнительно немногочисленные потребители сконцентрированы на ограниченной территории, хорошо приспособлены для личных продаж.

Будучи потребителем, вы отводите определенное место в своем сознании всем известным вам категориям товаров, а в рамках каждой категории выстраиваете по ранжиру отдельные составляющие ее товары. Компании и товары, занимающие в сознании потребителей приоритетные позиции, имеют мощное преимущество перед своими конкурентами. Процесс завоевания компанией желательного положения в сознании потребителей называется ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕМ.

 Хотя продвижение - только один из элементов позиционирования, но, несомненно, один из важнейших. Следовательно, при разработке индивидуальной структуры продвижения каждой компании следует отводить стратегии позиционирования ключевую роль. Характер рекламы компании, тип продавцов, которых она нанимает, ее политика в отношении купонов, ее участие в событиях культурной жизни - все подобные решения оказывают заметное влияние на то положение, которое компания и ее товары занимают в восприятии потенциальных клиентов. 

Подавляющее большинство фирм тратит на личные продажи вдвое больше средств, чем на все остальные виды маркетинговой деятельности, вместе взятые. При этом функции работников, занимающихся личными продажами, в разных случаях могут существенно отличаться друг от друга в зависимости от особенностей товара и типа рынка.

С точки зрения обычной публики продавцы - они и есть продавцы. Однако с точки зрения бизнеса продавцы могут играть различные роли в зависимости от размеров компании, типа ее организационной структуры, особенностей продаваемых товаров и характера клиентуры. В целом продавцов можно разбить на три категории в соответствии с кругом выполняемых обязанностей: 1) продавцы, "добывающие" заказы, 2) продавцы, принимающие заказы, и 3) продавцы, обеспечивающие поддержку продаж. И если обязанности некоторых продавцов концентрируются лишь в одной из этих сфер, то другие могут иметь более широкий круг обязанностей, охватывающий сразу несколько сфер.

"Добыватели" заказов отвечают за привлечение новых покупателей и увеличение объема продаж имеющимся покупателям. К "добывателям" заказов можно отнести как телемаркетинговых агентов, так и инженеров, предоставляющих консалтинговые услуги. Иногда добывание заказов называют творческой продажей, особенно если продавец должен потратить заметное количество времени на выяснение потребностей клиента и на разработку стратегии, которая позволила бы убедить клиента в том, что данный товар способен удовлетворить эти потребности, а также склонить его к совершению покупки. Этот тип творческой продажи требует недюжинных способностей к сопереживанию от продавца, который берет на себя роль консультанта в долгосрочных отношениях с клиентом.

Приемщики заказов редко пользуются методами творческой продажи; их функции сводятся к простому исполнению заказов. К сожалению, термин, принимающий заказы в последнее время приобрел негативную окраску, потому что продавцы часто применяют его к людям, которые слишком ленивы для активных взаимоотношений с клиентами, или к тем, чье местоположение настолько привлекательно, что они могут просто сидеть у телефона и ждать поступления заказов. Но независимо от того, как используют этот термин продавцы, приемщики заказов в истинном смысле играют важную роль в обеспечении продаж.

Ставя перед собой цель, увеличить объем продаж, все больше компаний организует обучение своих сотрудников, принимающих заказы, методам и психологии "добывателей" заказов. Так, вы, вероятно, заметили, что каждый раз, когда вы заказываете гамбургер в "Ростиксе", человек за стойкой спрашивает: "Не хотели бы вы заказать еще и жареный картофель?" Подобные предложения могут побудить клиентов купить что-нибудь такое, чего они иначе не заказали бы. [1]

На совершаемые покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (рисунок 1). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы культурного порядка Культура Субкультура Социальное положение		Социальные факторы Референтные группы Семья Роли и статусы
	Покупатель
Личностные факторы Возраст и этап жизненного цикла семьи Род занятий Экономическое положение Образ жизни Тип личности и представление о самом себе		Психологические факторы Мотивация Восприятие Усвоение Убеждения и отношения

Рисунок 1.- Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.[2]
Факторы культурного уровня:

Культура - основная первопричина, определяющая потребности человека. Человеческое поведение - вещь в основном благоприобретенная. Человек с детских лет усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества.

Субкультура. Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и обобщения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, религиозные группы. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае имеют и географические районы.

Социальное положение. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, которые можно определить, как сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка:

Референтные группы - группы людей, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека. Это могут быть друзья, семья, соседи, коллеги по работе и т.д.

Роли и статусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества.

Факторы личного порядка:

Возраст и этап жизненного цикла семьи. С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг, так в первые годы человеку нужны продукты для детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте - специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

Род занятий. Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Деятель рынка стремится выделить такие группы по роду занятий, члены которых проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам. Фирма может даже специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной группе.

Экономическое положение индивида во многом сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению.

Образ жизни человека рисует “всесторонний портрет” человека во взаимосвязи его с окружающей средой. При разработке маркетинговой стратегии товара деятель рынка будет стремиться вскрыть взаимосвязи между товаром и определенным образом жизни.

Тип личности и представление о самом себе. Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение. Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответственных реакций на окружающую среду. Знание типа личности может оказаться полезным при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между типами личностей и выбором товаров и марок.

Факторы психологического порядка:

Мотивация. В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, то есть являются следствиями таких состояний, внутренней физиологической напряженности как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенны, т.е. являются результатом таких состояний внутренней физиологической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются недостаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно интенсивного уровня интенсивности, называется мотивом. Мотив (или побуждение)- нужда, ставшая столь влиятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Восприятие. Восприятие можно определить, как процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира.

Усвоение. Человек усваивает знания в процессе деятельности. Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Убеждения и отношения. Посредством действий и усвоения человек приобретает убеждения и отношения, а они в свою очередь влияют на его покупательское поведение. Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо. Производителей, естественно интересуют убеждения вокруг товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения не верны и будут препятствовать совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую программу по их исправлению.

Почти ко всему на свете - к религии, политике, одежде, музыке, еде и т.п. человек имеет собственное отношение. Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом, какого либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий. Отношения позволяют индивиду сравнительно стабильно вести себя по отношению к схожим друг с другом объектам. Человеку не приходится что-то заново интерпретировать и каждый раз реагировать по-новому. Отношения позволяют экономить физическую и умственную энергию. Именно поэтому они с трудом поддаются изменению. Различные отношения индивида образуют логически связную структуру, в которой изменение одного фактора может потребовать изменения ряда других, так что фирме выгоднее будет вносить свои товары в рамки уже существующих отношений, чем пытаться изменить их.

Потребность в мебели возникает у каждого человека. А из чего она делается? Это все возможные комплектующие, в том числе и мебельная ткань. В курсовой проанализируем работу одной из фирм-продавцов мебельных тканей, а именно ООО «АВТО-СВ», рассмотрим её место среди конкурентов г. Новосибирска. В заключении постараемся найти более эффективные способы продвижения данной продукции.

В г. Новосибирске более 650 производителей мягкой мебели, и только 10 фирм, которые готовы предоставить комплектующие к мебели.

Для сравнения деятельности ООО «АВТО-СВ» возьмем двух конкурентов «Торгсибъ» и «Комплект-М».

Сравнивать будем по 6 пунктам [Таблица 1].
Таблица 1- Сравнение конкурентных фирм с ООО «АВТО-СВ» [3]

		ООО «АВТО-СВ»	«Торгсибъ»	«Комплект-М»
1	Год основания	конец 2007 года	1996 год	2004 год
2	Ассортимент, количество позиций мебельных тканей	650 позиций	2200 позиций	1500 позиций
3	Поставщики, которые предоставляют данную продукцию	Китай	Турция	США, Турция
4	Рекламные акции, которые проводят эти фирмы	личные звонки, рассылка электронных каталогов, выставка образцов в мебельные салоны, а также ДубльГис	реклама в журнале «Мебельщик Сибири»,выставка в салоны	реклама в журналах «Мебельщик Сибири», «Мебельный вопрос», личные звонки, выставка в салоны
5	Число клиентов в фирме	50 человек	300 человек	600 человек
6	Стимулирование сбыта	скидки, индивидуальная работа с каждым клиентом, акции по снижению цен на ткань	оптовые и розничные цены, акции по снижению цен на ткань, кумулятивные скидки за большой объем	оптовые и розничные цены, акции по снижению цен на ткань

Однако эти фирмы делят рынок по следующим отношениям: АВТО-СВ- 10%, Торгсибъ- 29,8%, Комплект-М- 35,8%,и оставшиеся фирм занимают 24,4% [3].

Рассматривая рынок в целом и доли, которые занимают эти фирмы можно увидеть на следующем рисунок 2.

Рисунок 2-Доли рынка в г. Новосибирске по продаже мебельных тканей [3]
По Рисунку 1 видно, что основными лидерами на данном рынке являются «Торгсибъ» и «Комплект-М». Это можно объяснить тем, что данные фирмы довольно долго на данном рынке и наработали свою клиентскую базу, а также осуществляют реализацию комплектующих к мягкой мебели, т.е. поролона, фурнитуры.

Перейдем к непосредственному анализу деятельности фирмы ООО «АВТО-СВ», сравним продажи за 2008-2209 год, посмотрим, повлиял ли кризис на данную отрасль, нужно также отметить, что данная сфера деятельности является сезонной. Посмотрим на графике какие затраты несет фирма на рекламу.

И так смотря на данные продаж за 2008, 2009 года в таблице 1 можно сказать, что кризис очень повлиял на данную компанию.
Таблица 2- данные продаж, единицы измерения- метры. [4]

	год
месяц

2008	2009
январь	11200	4900
февраль	14500	11000
март	9400	5000
апрель	10000	2200
май	5800	1600
июнь	7100	1700
июль	11100	3200
август	12600	2700
сентябрь	11900	4600
октябрь	8800	-
ноябрь	7900	-
декабрь	6700	-

В то время когда зима, осень являются сезонами данной сферы деятельности, продажи в 2009 году очень малы, в то время как в 2008 году четко прослеживается сезонность данной отрасли.

Для более наглядного рассмотрения нарисуем график по данным таблицы 2,зависимость объема продаж от временного момента [Рисунок 3].



Рисунок 3- Объемы продаж за 2008-2009 года [4]
Очевидно, что реализация упала почти в три раза. Чем обусловлен спад реализации, попробуем выяснить далее.

Давайте сравним затраты на рекламу и прибыль в 2009 году, т.к. именно из прибыли вкладываются средства на рекламу, и выясним, имеют ли они зависимость, а именно оправдывает ли себя реклама и окупаются ли вложенные средства [Таблица 3].
Таблица 3-затраты на рекламу и прибыль фирмы за 2009 год [4].

месяц	реклама	прибыль
январь	2200	88000
февраль	10200	130000
март	4800	81000
апрель	6500	71000
май	4200	57000
июнь	3000	55000
июль	2800	98000
август	3300	81000
сентябрь	3600	166000

А теперь посмотрим график данных показателей и сделаем выводы, улучшаются ли продажи по средствам рекламных вложений [Рисунок 4].


Рисунок 4- Реклама и прибыль за 2009 год [4].
Что же мы видим, прямой зависимости от рекламы нет, но она играет не малую роль в стимулировании сбыта, а быть может, рекламные акции не дали нужного эффекта из-за внешних факторов. Хотя проанализируем это с другой стороны, вложенные средства в рекламу с января по март дают незамедлимый результат и в эти месяца идет хорошая прибыль, ситуация в последующие месяца ухудшается, но это можно объяснить как «инкубационный» период и в сентябре дает «плоды».

В свою очередь реклама имеет на данный исследуемый период три составляющие: Интернет, телефон, изготовление образцов [Таблица 4 ].
Таблица 4- Затраты на рекламу в 2009 году [5]

месяц	Телефон	Интернет	Изготовление образцов
январь	1600	500	100
февраль	1800	1000	7400
март	1800	0	3000
апрель	1700	1000	3800
май	1700	0	2500
июнь	1600	600	800
июль	2000	500	300
август	1400	1000	900
сентябрь	2400	1000	200

Для анализа данных в таблице 4 построим гистограмму [Рисунок 5].


Рисунок 5- Распределение затрат на рекламу [5].
Данные этого Рисунка только подтверждают сделанные нами выводы из Рисунка 3, эффект от рекламы достигается не мгновенно.

Если вспомнить, то действительно первая волна мирового денежного кризиса «накрыла» нас как раз в начале 2009 года, и мы наблюдаем, спад продаж, хотя вложения в рекламу продолжают идти. Ещё не мало важным фактором есть цена на данную продукцию, в течение 2009 года она пересматривалась 3 раза, так как курс доллара то возрастал, то падал [Рисунок 6, Приложение 2].


Рисунок 6- Динамика курса валюты: 'Доллар США ' с 01.01.2009 по 30.09.2009 [6]
Сравнивая курс доллара и продажи, заметим, что в феврале был самый высокий курс, но и по объемам продаж это был самый лучший месяц в 2009 году. Это объясняется тем, что «пик» кризиса пришелся на сезон, поэтому на графике мало это заметно, плюс ко всему, как нам объяснил директор ООО «АВТО-СВ», в феврале поставщики организовали по некоторым позициям ткани распродажу, то есть снизили цены. Но уже в апреле и по июнь фирма в максимальной мере ощутила кризис. А с июля были пересмотрены цены, и далее на графике видно, что дела пошли «потихоньку в гору».

В дальнейшем нам следует выявить, чем руководствуются клиенты ООО «АВТО-СВ» при покупке мебельной ткани и что влияет на их покупную способность.
Исследование потребительских предпочтений в отношении мебельных тканей фирмы ООО «Авто-СВ»
Для достижения поставленных задач, мы должны провести опрос клиентов фирмы ООО «Авто-СВ», при этом будем использовать личный опрос всех интервьюеров.

Число опрашиваемых составляет 43 человека, с доверительной вероятностью 99%, доверительным интервалом 19%, генеральной совокупностью 650 человек [7].

В вопросах будем использовать закрытые и полузакрытые типы вопросов.

Описание анкеты приведено ниже.

Здравствуйте! Мы проводим маркетинговое исследование с целью изучения отношения потребителя к мебельным тканям фирмы ООО «Авто-СВ».

Будем признательны за вашу помощь, которую вы окажите нам, ответив на несколько вопросов.
Анкета

1. 
   Из каких источников вы узнали о фирме ООО «Авто-СВ»?
   

А) Знакомые сказали

Б) Личный звонок менеджера фирмы

В) По средствам электронного каталога

Г) Заказ с магазина

Д) Через ДубльГис

2. 
   Как часто вы обращаетесь за приобретением товара в фирму ООО «Авто-СВ»?
   

А) Раз в неделю Б) Несколько раз в неделю

В) Раз в месяц Г) Только когда есть заказы

3. 
   Как вы оцениваете качество мебельных тканей фирмы ООО «Авто-СВ»?
   

А) Отлично Б) Среднее В) Низкое

4. 
   Устраивает ли вас поставщик мебельных тканей фирмы ООО «Авто-СВ»?
   

А) Устраивает Б) Не совсем устраивает В) Не устраивает

5. 
   Устраивает ли вас ассортимент мебельных тканей, продаваемых фирмой ООО «Авто-СВ»?
   

А) Устраивает Б) Не совсем устраивает В) Не устраивает

6. 
   Как вы считаете, соответствует ли цена на продукцию её качеству в фирме ООО «Авто-СВ»?
   

А) Соответствует Б) Соответствует, но не на все позиции

В) Не соответствует

7. 
   Привлекает ли вас существование систем скидок, в общем, на рынке мебельных тканей?
   

А) Да Б) Нет В) Безразлично

8. 
   Устраивает ли вас система скидок, предоставляемые фирмой ООО «Авто-СВ»?
   

А) Устраивает Б) Не совсем В) Не устраивает

9. 
   Систему обслуживания и работы с покупателями в фирме ООО «Авто-СВ» можно оценить как:
   

А) Отлично Б) Хорошо В) Удовлетворительно

10. 
    Достаточно ли часто проводится обновления позиций мебельных тканей в фирме ООО «Авто-СВ»?
    

А) Достаточно часто Б) Не достаточно часто

11. 
    Как вы считаете, достаточно ли той рекламы, которая существует в фирме ООО «Авто-СВ»?
    

А) Достаточно Б) Не совсем достаточно В) Не достаточно

12. 
    Какие коллекции тканей с вашей точки зрения нужно расширить в фирме ООО «Авто-СВ»?
    

А) Шинилы Б) Флок на Флоке В) Флок (сухая печать)

Г) Флок (мокрая печать) Д) другая __________________________

13. 
    Приобретаете ли вы мебельные ткани в других фирмах?
    

А) Да Б) Нет (перейти к 17)

14. 
    В каких фирмах вы ещё приобретаете мебельные ткани?
    

А) Торгсибъ Б) Комплект-М (Формика) В) МТФ

Г) Арбен Д) другие_________________________________

15. 
    Почему вы приобретаете мебельные ткани в этих фирмах, а не в фирме ООО «Авто-СВ»?
    

А) Удобное месторасположение Б) Лучшее обслуживание и сервис

В) Большое число заказов именно с этих фирм

16. 
    Что вас привлекает в данных фирмах?
    

А) Цена Б) Качество В) Система скидок

Г) Большой выбор тканей Д) Продажа не только тканей, но и

комплектующих и фурнитуры

17. 
    Как вы узнали о данных фирмах?
    

А) Сказали знакомые Б) Личный звонок представителя

В) Заказ с магазина Г) ДубльГис

Д) Интернет-сайт

18. 
    Как долго вы работаете на рынке мягкой и корпусной мебели?
    

А) менее 1 года Б) от 1-5 лет В) более 5 лет
Опросив необходимое количество клиентов, получили следующую картину:

Вопрос 1. Из каких источников вы узнали о фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Знакомые сказали	Личный звонок менеджера фирмы	По средствам электронного каталога	Заказ с магазина	Через ДубльГис	Сумма
Абсолютные значения	11	13	6	7	6	43
Относительные значения	25,58	30,24	13,95	16,28	13,95	100%

Вывод: 30,24% клиентов узнали о фирме ООО «Авто-СВ» в ходе личного звонка менеджера фирмы, 25,58% опрошенных узнали о фирме через знакомых, 16,28%- получили заказ с магазина и тем самым узнали о фирме, и только по 13,95% опрошенных познакомились с фирмой по средствам электронного каталога и через ДубльГис.

Вопрос 2. Как часто вы обращаетесь за приобретением товара в фирму ООО «Авто-СВ»

Показатели	Раз в неделю	Несколько раз в неделю	Раз в месяц	Только когда есть заказы	Сумма
Абсолютные значения	7	13	10	13	43
Относительные значения	16,28	30,23	23,26	30,23	100%

Вывод: 30,23% клиентов являются постоянными и приезжают в фирму несколько раз в неделю, столько же, 30,23%, клиентов обращаются только когда есть заказы, немалый процент опрошенных, 23,26%, Приезжают раз в месяц, и 16,28% клиентов появляются стабильно раз в неделю.

Вопрос 3. Как вы оцениваете качество тканей фирмы ООО «Авто-СВ»

Показатели	Отлично	Среднее	Низкое	Сумма
Абсолютные значения	16	24	3	43
Относительные значения	37,21	55,81	6,98	100%

Вывод: большинство клиентов, 55,81%, ставит качество тканей фирмы на средний уровень, 37,21% считают, что качество отличное, и 6,98% говорят, что качество низкое.

Вопрос 4. Устраивает ли вас поставщик мебельных тканей фирмы ООО «Авто-СВ»

Показатели	Устраивает	Не совсем устраивает	Не устраивает	Сумма
Абсолютные значения	25	16	2	43
Относительные значения	58,14	37,21	4,65	100%

Вывод: Более половины клиентов 58,14% довольны поставщиком мебельных тканей, 37,21% опрошенных немного неудовлетворенны поставщиком мебельных тканей, хотя 4,65% полностью не устраивает данный поставщик.

Вопрос 5. Устраивает ли вас ассортимент мебельных тканей, продаваемых фирмой ООО «Авто-СВ»

Показатели	Устраивает	Не совсем устраивает	Не устраивает	Сумма
Абсолютные значения	16	23	4	43
Относительные значения	37,21	53,49	9,3	100%

Вывод: Большую часть клиентской базы 53,49% не совсем устраивает ассортимент ткани, 37,21% всем довольны, и 9,3% вообще не устраивает ассортимент тканей, представленных фирмой.

Вопрос 6. Как вы считаете, соответствует ли цена на продукцию её качеству в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Соответствует	Соответствует, но не на все позиции	Не соответствует	Сумма
Абсолютные значения	18	23	2	43
Относительные значения	41,86	53,49	4,65	100%

Вывод: 53,49% опрошенных считают, что качество и цены на некоторые позиции не соответствует, 41,86% считают, что качество и цена соответствуют друг другу, и 4,65% считают, что цена и качество вообще не соответствуют друг другу.

Вопрос 7. Привлекает ли вас существование систем скидок, в общем, на рынке мебельных тканей

Показатели	Да	Нет	Безразлично	Сумма
Абсолютные значения	28	1	14	43
Относительные значения	65,12	2,32	32,56	100%

Вывод: 65,12% опрошенных привлекают различные системы скидок, 32,56% относятся к ним безразлично, и 2,32% не привлекают системы скидок, в общем.

Вопрос 8. Устраивает ли вас система скидок, предоставляемая в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Устраивает	Не совсем	Не устраивает	Сумма
Абсолютные значения	23	19	1	43
Относительные значения	53,49	44,19	2,32	100%

Вывод: Система скидок, предоставленная фирмой, устраивает 53,49% клиентской базы, 44,19%- не совсем удовлетворены условиями системы скидок, и 2,32% вообще не устраивает система скидок в фирме.

Вопрос 9. Систему обслуживания и работы с покупателями в фирме ООО «Авто-СВ» можно оценить как:

Показатели	Отлично	Хорошо	Удовлетворительно	Сумма
Абсолютные значения	21	17	5	43
Относительные значения	48,84	39,53	11,63	100%

Вывод: 48,84% клиентов сказали, что уровень обслуживания и работы с ними был на высшем уровне, 39,53% всё же чем-то остались, не удовлетворены, 11,63% считают, что уровень обслуживания очень низкий и менеджеры не умеют работать с клиентами.

Вопрос 10. Достаточно ли часто проводится обновления позиций мебельных тканей в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Достаточно часто	Не достаточно часто	Сумма
Абсолютные значения	10	33	43
Относительные значения	23,26	76,74	100%

Вывод: Более 76% опрошенных считают, что обновления коллекций производится не часто, как требует этого развитие мебельных дизайнов, и только 23% считают, что обновления «идут в ногу со временем».

Вопрос 11. Как вы считаете, достаточно ли той рекламы, которая существует в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Достаточно	Не совсем достаточно	Не достаточно	Сумма
Абсолютные значения	9	20	14	43
Относительные значения	20,93	46,51	32,56	100%

Вывод: Итак, 46%- считают, что рекламы, которая существует в фирме, немного не достаточно или маловато для полноценного эффекта увеличения объема продаж, 32%- утверждают, что тех видов рекламы, которые есть вообще не достаточно для продвижения товара на данном рынке. И только 20%- говорят, что средств рекламы, которые есть в фирме достаточно для продвижения на рынке.

Вопрос 12. Какие коллекции тканей с вашей точки зрения нужно расширить в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Шинилы	Флок на флоке	Флок/сухая печать/	Флок /мокрая печать/	Другая	Сумма
Абсолютные значения	14	16	13	7	3	53
Относительные значения	32,7	37,2	30,2	16,3	6,9	123,3%

Вывод: Мнения по расширению коллекций мебельных тканей распределились следующим образом: 32%- считают, что нужно увеличить коллекцию шинилов; 37%- хотят, чтобы увеличилось предложение ассортимента коллекции Флок на Флоке; 30%- утверждают, что нужно расширить коллекцию флока /сухой печати/; всего 16%- не достаточно числа дизайнов флока / мокрой печати/, и они хотят более расширить эту коллекцию. И только 6%- хотят чего нового из других коллекций, не представленных в фирме.

Вопрос 13. Приобретаете ли вы мебельные ткани в других фирмах

Показатели	Да	Нет	Сумма
Абсолютные значения	38 (100%)	5	43
Относительные значения	88,4	11,6	100%

Вывод: Только 11% клиентской базы работают исключительно с фирмой ООО «Авто-СВ» и не с кем более, остальные 89% являются не только нашими покупателями, но и покупателями конкурентов.

Вопрос 14. В каких фирмах вы ещё приобретаете мебельные ткани

Показатели	Торгсибъ	Комплект-М	МТФ	Арбен	Другие	Сумма
Абсолютные значения	14	12	9	14	2	51
Относительные значения	36,9	31,6	23,6	36,9	5,2	134,2%

Вывод: Основными нашими конкурентами являются Торгсибъ и Арбен, у них покупают 73% наших клиентов, 31% клиентов также берут ткани в Комплект-М, 23% закупаются в МТФ, и лишь 5% берут в других фирмах.

Вопрос 15. Почему вы приобретаете мебельные ткани в этих фирмах, а не в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Удобное месторасположение	Лучшее обслуживание и сервис	Большое число заказов именно с этих фирм	Сумма
Абсолютные значения	15	7	21	43
Относительные значения	39,5	18,5	55,2	113,2%

Вывод: Основной причиной покупки мебельных тканей в других, 55%, является большое количество заказов из мебельных тканей именно этих фирм, 39% ездят в фирмы из-за лучшего месторасположения, им более удобно ехать в эти фирмы, нежели в фирму ООО «Авто-СВ», и 18% закупаются там из-за лучшего сервиса и обслуживания.

Вопрос 16. Что вас привлекает в данных фирмах

Показатели	Цена	Качество	Система скидок	Большой выбор тканей	Продажа не только тканей, но и комплектующих и фурнитуры	Сумма
Абсолютные значения	6	7	7	12	18	50
Относительные значения	15,7	18,5	18,5	31,5	47,4	131,6%

Вывод: Основной приманкой конкурентов является продажа не только мебельных тканей, но и комплектующих к мягкой мебели, так ответили 47% опрошенных, 31% привлекает больший выбор тканей, чем в фирме ООО «Авто-СВ», по 18% привлекают такие критерии как качество и система скидок, и 15%- цена.

Вопрос 17. Как вы узнали о данных фирмах

Показатели	Сказали знакомые	Личный звонок представителя	Заказ с магазина	ДубльГис	Интернет-сайт	Сумма
Абсолютные значения	6	21	12	3	1	43
Относительные значения	13.9	48.8	27.9	6.9	2.5	100%

Вывод: Основным видом рекламы является личный звонок представителя, 48%, на втором месте, 27%- заказ с магазина, на третьем месте, 13%- от знакомых, и четвертое место, 6%- ДубльГис и через Интернет-сайт, 2%.

Вопрос 18. Как долго вы работаете на рынке мягкой и корпусной мебели

Показатели	Менее 1 года	От 1-5 лет	Более 5 лет	Сумма
Абсолютные значения	12	19	12	43
Относительные значения	27,9	44,2	27,9	100%

Вывод: 44% опрошенных работают на данном рынке от 1-5 лет, 27% более 5 лет, и столько же, 27%, менее 1 года.

Для более тщательного анализа составим несколько сложных распределений следующего содержания:

1. 
   Из каких источников узнали о фирме ООО «Авто-СВ»
   

Показатели	Знакомые сказали	Личный звонок менеджера фирмы	По средствам электронного каталога	Заказ с магазина	Через ДубльГис	Сумма
Менее 1 года, абсолютное значение	0	3	2	2	5	12
Менее 1 года, относительное значение по строке	0	25	16,7	16,7	41,6	100%
Менее 1 года, относительное значение по столбцу	0	23,2	33,3	28,6	83,3	27,9%
От 1- 5 лет, абсолютное значение	6	5	4	3	1	19
От 1 – 5 лет, относительное значение по строке	31,6	26,3	21,1	15,8	5,2	100%
От 1- 5 лет, относительное значение по столбцу	54,5	38,4	66,7	43	16,7	44,2%
Более 5 лет, абсолютное значение	5	5		2		12
Более 5 лет, относительное значение по строке	41,7	41,7	0	16,6	0	100%
Более 5 лет, относительное значение по столбцу	45,5	38,4	0	28,6	0	27,9%
Сумма	11	13	6	7	6	43

Вывод: Клиенты, которые работают менее 1 года, узнали о фирме в 41% случаев через ДубльГис; в 25% случаев им позвонил менеджер фирмы и предложил сотрудничать с фирмой; и лишь в 16% случаев клиент узнал о фирме по средствам электронного каталога или получил заказ с магазина с ткани данной фирмы.

Клиенты, которые работают от 1 до 5 лет, в 31% случаев узнали от знакомых, и в 26% им позвонил менеджер фирмы, по средствам электронного каталога узнали 21% опрошенных, 15% случаев по средствам заказа с магазина, и только 5% через ДубльГис.

Клиенты, которые работают более 5 лет на рынке, в 41% случаев узнали о фирме либо от знакомых, либо им позвонил менеджер фирмы, и в 16% они получили заказ с магазина.

В 54% случаев группе «средничков» о данной фирме сообщили знакомые, и в 45% группе «старичков». В 38% случаев «средничкам» и «старичкам» позвонил менеджер фирмы, и 23% «новичкам». По средствам электронного каталога узнали о фирме 66% «средничков» и 33% «новичков». Через заказ с магазина узнали 28% «новичков» и «старичков», 43% «средничков». И по средствам ДубльГис 83% «новичков» и лишь 16% «средничков».

2. Достаточно ли той рекламы, которая существует в фирме ООО «Авто-СВ»

Показатели	Достаточно	Не совсем достаточно	Не достаточно	Сумма
Менее 1 года, абсолютное значение	3	5	4	12
Менее 1 года, относительное значение по строке	25	41,7	33,3	100%
Менее 1 года, относительное значение по столбцу	33,3	23,8	30,8	27,9%
От 1-5 лет, абсолютное значение	4	9	5	18
От 1-5 лет, относительное значение по строке	22,3	50	27,7	100%
От 1-5 лет, относительное значение по столбцу	44,4	42,9	38,4	41,8%
Более 5 лет, абсолютное значение	2	7	4	13
Более 5 лет, относительное значение по строке	15,4	53,8	30,8	100%
Более 5 лет, относительное значение по столбцу	22,3	33,3	30,8	30,3%
Сумма	9	21	13	43

Вывод: 41% «новичков», 50% «средничков», 53% «старичков» считают, что рекламы, которая существует в фирме, не достаточно или объем не соответствует уровню, который необходим.

2. 
   Как узнали о других фирмах
   

Показатели	Сказали знакомые	Личный звонок представителя	Заказ с магазина	ДубльГис	Интернет-сайт	Сумма
Менее 1 года, абсолютное значение	2	5	3	2		12
Менее 1 года, относительное значение по строке	16,6	41,8	25	16,6	0	100%
Менее 1 года, относительное значение по столбцам	33,3	23,8	25	66,7	0	27,9%
От 1-5 лет, абсолютное значение	4	8	5		1	18
От 1-5 лет, относительное значение по строкам	22,2	44,4	27,8	0	5,6	100%
От 1-5 лет, относительное значение по столбцам	66,7	38,1	41,6	0	100	41,8%
Более 5 лет, абсолютное значение		8	4	1		13
Более 5 лет, относительное значение по строкам	0	61,5	30,8	7,7	0	100%
Более 5 лет, относительное значение по столбцам	0	38,1	33,4	33,3	0	30,3%
Сумма	6	21	12	3	1	43

Вывод: Клиенты, которые работают менее 1 года, узнали о других фирмах в 41% случаев через личный звонок представителя; в 25% случаев получили заказ из тканей других фирм; и лишь в 16% случаев клиент узнал о фирме по средствам Интернет - сайта или им рассказали знакомые.

Клиенты, которые работают от 1 до 5 лет, в 44% случаев узнали о других фирмах через личный звонок представителя, и в 27% получили заказ с магазина, по средствам Интернет - сайта узнали 5% опрошенных, и 22% узнали от знакомых.

Клиенты, которые работают более 5 лет на рынке, в 61% случаев узнали о фирмах по средствам личного звонка представителя, и в 30% они получили заказ с магазина, и в 7% через ДубльГис.

В 66% случаев группе «средничков» о данной фирме сообщили знакомые, и в 33% группе «новичков». В 38% случаев «средничкам» и «старичкам» позвонили представители фирм, и 23% «новичкам». По средствам Интернет - сайта узнали о фирмах 100% «среднички». Через заказ с магазина узнали 25% «новичков», 33% «старичков», 41% «средничков». И по средствам ДубльГис 66% «новичков» и лишь 33% «старичков».

Проанализировав сложные распределения, можно сделать следующий обобщающий вывод: клиенты, которые на рынке мягкой мебели, работают менее 1 года о фирмах – конкурентах узнали в 41% по средствам личного звонка представителя, а о фирме ООО «Авто-СВ» узнали в 41% через ДубльГис, при этом считают, что рекламы не хватает; клиенты, которые работают на рынке от 1 – 5 лет, узнали о фирмах – конкурентах в 44% по средствам звонка представителя, о фирме ООО «Авто-СВ» в 31% сказали знакомые, и он считают, что рекламы, существующей в фирме в 50%, не совсем достаточно; клиенты, которые на рынке более 5 лет, узнали о фирмах – конкурентах в 38% по средствам звонка представителя, о фирме ООО «Авто-СВ» узнали в 41% либо от знакомых, либо по средствам телефонного звонка менеджера фирмы, но в это же время с 53% вероятностью утверждают, что рекламы в данной фирме не совсем достаточно для продвижения товара на рынке.
Заключение
Проведя маркетинговое исследование, мы выявили, что средств рекламы, которые существуют в фирме не достаточно или в существующих видах делается малый акцент.

Мы можем предложить несколько видов продвижения мебельных тканей на рынке, и сказать на какие виды, уже существующей рекламы, нужно сделать упор.

Итак, в сравнительном анализе с конкурентами, а именно их основным путем рекламы является личный звонок представителя, который в ходе разговора (диалога) «зацепляет» данного клиента настолько, что он приезжает изначально посмотреть на ассортимент, на систему обслуживания. В итоге, становясь постоянным клиентом. А в фирме ООО «Авто-СВ» по средствам звонков менеджера клиентам работа проходит лишь на 30% из всех видов рекламы, существующих в данной фирме. Поэтому мы советуем уделить больший акцент на работу с клиентами в ходе телефонных разговоров. При этом можно отправить менеджеров на тренинг, посвященный именно ведению телефонных разговоров с целью привлечения новых клиентов. Данный бизнес-тренинг обойдется в 14700 рублей при продолжительности курса в течение 2 дней по 8 часов.

Новым видом рекламы мы предлагаем размещение рекламного объявления в журналах «Мебельщик Сибири» и «Мебельный вопрос». Тем самым, охватив более широкую аудиторию читателей, и быть, может в будущем клиентов, а именно всю Сибирь. В журнале «Мебельщик Сибири» разработана и реализована эффективная схема распространения для изготовителей и оптовых поставщиков мебельных материалов, фурнитуры, оборудования. Журнал получают фирмы-изготовители мебели, столярные производства и мебельные салоны в Новосибирске, Томске, Кемерово, Омске, Барнауле, Бийске, Новокузнецке, Междуреченске, Прокопьевске, Красноярске (прайс-лист в Приложении 3). В журнале «Мебельный вопрос» размещаются новости об новосибирских мебельных фирм, профессиональная информация для мебельщиков, интересные статьи для покупателей, план-схема города Новосибирска с указанием географического расположения мебельных фирм и салонов  на ней (прайс-лист Приложение 4). «Мебельный вопрос. Регион» - специализированное издание - тираж 4500 экземпляров - формат А3 - 16 полос - 1 раз в месяц – бесплатно. Региональное приложение к газете "Мебельный вопрос» (прайс-лист Приложение 5).

Распространение журнала «Мебельный вопрос. Регион.»в городах Новосибирск, Нижневартовск, Тюмень, Нефтеюганск, Сургут, Томск, Барнаул, Кемерово, Красноярск, Алматы.

Журнал «Мебельный вопрос» распространяется в г. Новосибирске.

Система распространения газеты ориентирована на конечных потребителей и корпоративных клиентов:

5000 экз. – бесплатная офисная доставка

35000 экз. -  выкладываются для бесплатного распространения:

-  в  салонах строительных и отделочных материалов;

-  в мебельных салонах;

-  в супермаркетах и крупных торговых центрах;

-  в почтовых отделениях.                                                     
Литература
1. Как осуществить продвижение своего товара на рынке -http://www.cyberdengi.com/reports/111.html

2. Учебник он-лайн - www.bookz.com.ua

3. бизнес-план №1 фирмы ООО «Авто-СВ»

4. Документация фирмы ООО «Авто-СВ»

5. Ежемесячные отчеты фирмы «Авто-СВ»

6. База данных по курсам валют - http://cbr.ru/currency_base/dynamics.aspx

7. Калькулятор выборки - http://surin.marketolog.biz/calculator.htm

8. База данных по курсам валют, динамика курса валюты доллара США с 01.01.2009 по 30.09.2009 - http://cbr.ru/currency_base/DD_print.aspx?date_req1=01.01.2009&date_req2= 30.09.2009&VAL_NM_RQ=R01235

9. «Мебельщик Сибири» - http://mebelsib.ru/price_magazine_01.htm

10. «Мебельный вопрос» - http://www.msregion.ru/mebelniy_vopros.html

11. «Мебельный вопрос. Регион» - http://www.msregion.ru/mebelniy_vopros_region.html
Приложение 1 [4]

ПРАЙС-ЛИСТ ООО "АВТО-СВ"
Наименование Коллекции	Цена за м.п. в руб. - оптом	Цена от 101 до 500м	Цена от 501 до 4999 м	Цена свыше 5000 м	Цены конкурентов	Цена за м.п. в руб .- отрез
ANITA, ANITA comp	285-250					295-265
ANTALI; TAFTA	245	210	195	185	270	250
ARABESKI	155					165
BALERO (RUSH)	215					220
BAMBU	225	215	210	170	250	230
BODRUM	250	175	160	155	230	255
BOSFOR н/п (1А-1В; 2А-2В; 3А-3В; 4А-4В)	225	210	200	185	270	235
BUFALO	240					255
ВONSAY, NEW BONSAY	275					285
BIAS	245					260
BIFI	265					275
ВОВА	155					160
CASABEL	200	220	210	200	280	210
CENT	219	200	190	185	267	225
COLINAS	270					270
СТАР	155					165
GLORIA	175					185
DJYPSI	250	295	290	280	358	255
DOMASKO, MASS	143					150
ELA	235					245
ELEGIA-0915	225	260	245	238	305	235
ELIT (L-LINE)	248	215	210	200	245	255
ELIT (L-LINE) Beige-A	275					280
ETHNA	195	260	255	245	350	210
FORDSHATD	255					260
FUNNY	245	220	215	205	270	250
HASEKI	235					250
HAWAY	255	220	210	195	230	260
IMPERIA	285					295
IREN	285	215	210	200	248	290
JAZZ(KALIFORNIA)	258	200	190	178	238	263
KOZA	225	255	250	246	315	230
LABIRINT	205	215	210	200		210
LOLA	255	245	230	220		260
LUISA	250					265
MIMOZA	285					295
MOON LIGHT	190	215	210	200	245	195
NESTE А-В	235-225	225	220	210	257	240-235
NUOVA	245	180	170	165		250
ORCHI	255					260
PRAGA	285					295
ROCCO	275					280
ROSSINI	185	260	245	230	300	190
ROSE	225					235
SHATO	255	230	220	200	190	260
SHELLA 1А, 1В - 2А, 2В	255-233	240	225	215		260-240
STAR	155					165
STEFAN	257					263
TED	190					195
TOKYO	250					255
VENEZIA	285					290
VIYANA	248					260
VOLNA	210					225
WEST	285					295
РОГОЖКА 918	270					275
Циркуль 3652-2А	240					255
Флок - мокрая печать	160					165
Флок на флоке	205					215
Ф/Ф: SE	225					230
Ф/Ф: METRO	255					270

Приложение 2 [8]

Динамика курса валюты Доллар США с 01.01.2009 по 30.09.2009

Приложение 3 [9]

ЦВЕТ мелованая импортная бумага	Объем и размещение	Цена 1месяц	Цена 4месяца	Цена 6месяцев	Бесплатно- бонус
	1-я полоса (лицевая обложка)	48 000 руб.	192 000 руб.	288 000 руб.	15 строк + справочник (наименование, адрес, телефоны, эл. почта)
	2-я полоса (2-ая сторона обложки)	22 500 руб.	90 000 руб.	135 000	10 строк + справочник
	3-я полоса (обложка)	16 800 руб.	67 200 руб.	104 800 руб.	5 строк + справочник (наименование, адрес, телефоны, эл. почта)
	4-я полоса (последняя обложка)	27 300 руб.	109 200 руб.	163 800 руб.	15 строк + справочник (наименование, адрес, телефоны, эл. почта)
	вкладка — 1 полоса	13 700 руб.	52 000 руб.	66 400 руб.	8 строк + справочник
	вкладка — 1/2 полосы	7 250 руб.	27 550 руб.	40 450 руб.	5 строк + справочник
	вкладка — 1/4 полосы	4 200 руб.	15 960 руб.	24 450 руб.	справочник
	Эксклюзивный блок перед содержанием 1полоса	15 000 руб.	42 750 руб.	83 700 руб.	8 строк + справочник
	Фиксированное место	+10%
	1 полоса (1 ч/б страница за исключением колонтитулов и служебных полей)	6 150 руб.	23 370 руб.	34 300 руб.	5 строк + справочник
ЧЕРНО- БЕЛЫЙ мелованая импортная бумага	1/2 полосы	3 750 руб.	14 250 руб.	20 900 руб.	справочник
	1/4 полосы	2 000 руб.	7 600 руб.	11 150 руб.
	1/8 полосы	1 120 руб.	4 250 руб.	6 250 руб.
	Блок на колонтитуле	700 руб.	*******	3 950 руб.
	Первая ч/б полоса	+ 15%
	Размещение в справочнике	280 руб.	*******	1 850 руб.
	Логотип в справочнике	180 руб.
	1 строка	70 руб.
	10 строк + справочник на год	*******
	20 строк + справочник на год	*******

Приложение 4 [10]

Прайс-лист на размещение рекламы в издание "Мебельный вопрос" г. Новосибирск

Прайс от 01.01.2009

Система скидок Скидки вычитаются по одной из таблиц

Приложение 5 [11]

Прайс-лист на размещение рекламы в издание "Мебельный вопрос. Регион" г. Новосибирск

Прайс от 01.01.2009

Система скидок Скидки вычитаются по одной из таблиц