Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Text
Graphics

Национальные особенности переговоров. Американцы

Выполнили: Graphics

Выводы:

• Мы в своей работе совершили попытку выделить лишь те аспекты американского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.

• Итак, какие же характеристики – как положительные, так и отрицательные – взятые вместе определяют американский стиль ведения переговоров?

• - нетерпеливость

• Сами американцы признают себя самыми нетерпеливыми людьми в мире; это качество непосредственно связано с их отношением ко времени и является, по словам Джона МакДональда, прочно укоренившейся, подсознательной тенденцией американских дипломатов.

Graphics

Выводы:

• высокомерие

• Оно часто рассматривается как атрибут принадлежности к супердержаве, но не менее часто представители других наций считают высокомерие и самонадеянность вторым «я» американцев.

• способность услышать другую сторону

• Американцы не умеют хорошо слушать. Эта характеристика идет рука об руку с нетерпеливостью и высокомерием. Создается впечатление того, что американцы поверхностны и незаинтересованы в точке зрения оппонента, и следовательно высокомерны.

• ограниченность

• Так как большинство американцев обладают весьма ограниченным опытом относительно других культур, они часто оказываются несклонны к интенсивному общению с другими делегатами, что со стороны последних расценивается как отсутствие интереса, а иногда истолковывается как мания величия.

• справедливость

• В международной среде признают и уважают американскую привычку вести честную и справедливую игру, хотя в то же время многие считают американских дипломатов склонными к чтению моралей и применению давления на партнеров по переговорам.

Graphics

Выводы:

• четкая ориентированность на победу

• Многие из американцев, участвующих в международных переговорах, являются юристами по образованию. Этим объясняется то, что они практически всегда отдают предпочтение конкретным, писаным соглашениям. Также большое влияние оказывает и тот фактор, что студенты юридических вузов в США учатся побеждать любой ценой. Поэтому и в переговорной практике наиболее распространен подход win - lose

• гибкость

• Американцы обладают большими полномочиями в сфере принятия решений, чем большинство других делегаций. Это означает, что решения могут приниматься тут же, прямо за столом переговоров. Тот факт, что американские делегации обычно больше других (так как в них включены эксперты по различным проблемам, относящимся к предмету переговоров), у лиц, ведущих переговоры от имени США, под рукой находятся многие, если не все, ответы и аргументы.

• поведение, основанное на принципах сотрудничества и поддержки

• На конференциях американцы уделяют большое внимание деловому сотрудничеству с другими делегациями, секретариатом, прессой, представителями неправительственных организаций и частного сектора. Они также признают авторитет главы делегации и важность того, чтобы делегация выступала единогласно по всем вопросам.

Graphics

Выводы:

• прагматичность

• Как уже не раз отмечалось в работе, американская точка зрения обычно практичная и прагматичная. Американцев редко привлекает высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.

• принятие риска

• Американские дипломаты часто готовы внести новые идеи, предложения к сотрудничеству и даже специально сменить язык переговоров, если считают, что это продвинет их к цели достижения соглашения. Порой такие шаги предпринимаются без предварительного согласования и получения одобрения от главных органов управления. Именно по этой причине они считаются отождествлением той высокой степени риска, на которую идет глава делегации ради того, чтобы добиться консенсуса.

Graphics

Заключение

• Знание поведенческих привычек партнера по переговорам не только способно облегчить задачу достижения согласия на самих переговорах, но и может послужить неплохой школой для самих участников.

• Американский опыт переговоров богат, тактики и приемы, применяемые американскими дипломатами, отработаны на практике, а присущий США стиль ведения переговоров, хотя и зачастую подвергается критике, содержит в себе немало весьма полезных черт.

Graphics

«США будут действовать сообща, когда это возможно, но в одностороннем порядке, когда это будет необходимо».

• «США будут действовать сообща, когда это возможно, но в одностороннем порядке, когда это будет необходимо».

• Билл Клинтон

• на съезде ООН, 1993г.

Graphics

Вступление

• При совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть очень важную роль

Graphics

Различия культур

• Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур.

• Принято различать культуры с низким уровнем контекста(американская и немецкая).

• В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Graphics

Американские особенности в переговорах

• В отношениях с американской стороной партнерам желательно воспользоваться рекомендациями общих знакомых бизнесменов.

• Для представления американской стороне и формирования у нее доверия целесообразно, чтобы собеседник помимо своей визитной карточки вручил краткую справку о себе (CV) с информацией об образовании, должностях и наиболее значимых моментах своей профессиональной деятельности.

• Представляя американской стороне свои предложения, полезно выделить их оригинальные черты, отличающие вас от аналогичных фирм, составляющие преимущества перед другими.

Graphics

Американские особенности в переговорах

• Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

• Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

• Не любят перерывов в беседе

• Ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы.

• Обычная для них продолжительность переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Graphics

Американские особенности в переговорах

• Переговорные группы американцев, как правило, немногочисленны (2-3 чел);

• Их характеризует высокая компетентность, имеется четкое распределение обязанностей.

• Руководители американских переговорных групп имеют значительно большую степень свободы в принятии окончательного решения, чем их коллеги из Европы, Китая, Японии, многих других стран.

Graphics

Вербальный стиль

• Типично американский вербальный стиль несет в себе представление об индивидуальном достоинстве и выражает тенденцию к равенству в отношениях. Норма честности и искренности требует использования слов и выражений, которые отражают действительные намерения и ценности говорящего.

• Американец настойчиво пытается убедить своего собеседника, не интересуясь, принимает ли тот его самого как личность.

• Американцев принято считать чересчур прямолинейными.

Graphics

Невербальный стиль

• Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к партнерам помогают добиться взаимовыгодного результата.

• И если вы надеетесь встретить за границей человека нормального поведения (с вашей точки зрения), оставьте эти надежды. Ибо каждый, с кем вам неизбежно придется общаться в зарубежном турне, живет и мыслит, скорее всего, совсем не так, как вы себе это представляете.

• По оценке психологов, язык тела составляет 60% от всей, получаемой при общении, информации!

Graphics

Невербальный стиль

• Значение жеста “OK" в разных культурах толкуется по-разному — от восхищения до серьезного оскорбления.

• В англоговорящих странах он однозначно воспринимается как одобряющий, положительный жест.

• В то время как этот же знак во Франции считается выражением отрицательных эмоций, а в Бразилии вообще - вульгарностью.

• Американцам требуется большая, чем европейцам, интимная зона, то есть расстояние до собеседника.

• Помните - интимная зона американцев - не менее 40 см!

• При разговоре с американцем мысленно представьте себе, на какое расстояние вы подошли бы к русскому собеседнику, и отступите на полшага назад.

Graphics

Невербальный стиль

• Если вы не знаете, как интерпретируются те или иные жесты, то правильным будет вовсе отказаться от них. Иначе вы не застрахованы от недоразумений, а возможно, и неприятностей.

• Единственным универсальным средством расположения к себе партнера является улыбка, она используется и правильно воспринимается в любой стране и любой культурой. Улыбка является наиболее эффективной формой общения, и, в конечном счете, самым лучшим комплиментом, который мы можем сделать своему собеседнику, будет искреннее проявление интереса к нему и его проблемам.