INVESTIGACION DE MERCADOS Essay, Research Paper

INTRODUCCI?N

DEPARTAMENTO DE CHALATENANGO.

INDICADORES GEOGR?FICOS

CabeceraChalatenango

Altura400 m

Poblaci?n Total192,601

Extensi?n2,016.58 Km2

Densidad de Poblaci?n95 Hab./Km2

Tasa de crecimiento geom?trico0.7%

Tasa global de fecundidad4.9 Hijos por mujer

Tasa de mortalidad infantil40.7 por mil

Esperanza de vida al nacer65.3 a?os

Saldo neto migratorio-3.6 miles

La asociaci?n de artesanos de chalatenango a trav?s de la tienda ?Renacer Chalateco? comercializa una gran variedad de productos de artesan?as, en la actualidad se cuenta con 19 talleres artesanales situados en varios municipios del departamento, como la Palma, San Ignacio, Las Flores, Arcatao, Nueva Concepci?n, Guarjila, Los Ranchos, etc.(Ver mapa a continuaci?n).

En los talleres trabajan alrededor de 90 artesanos los cuales son en la mayor?a personas reubicadas que se encontraban en los exbolsones o participaron en la guerra los cuales se benefician con programas de desarrollo municipal.

Descripci?n de cada una de los municipios donde se encuentran los talleres en anexos.

INVESTIGACI?N DE MERCADOS

El presente trabajo contiene una investigaci?n de mercados enfocado a la factibilidad de distribucion y venta de artesanias nacionales en las ramas de Textiles, Madera y Cer?mica/Barro..

La presente investigaci?n esta enfocada basicamente al estudio de dos mercados potenciales: el mercado nacional y el mercado internacional. En ambos casos, la cooperativa de artesanos actuaria como vendedor directo y como proveedor para revendedores.

La cooperativa mostro mayor interes en investigar la factibilidad de exportacion de las artesanias, pero se considera que los datos obtenidos del mercado nacional brindaran gran retroalimentacion acerca del tipo de productos que mas se venden actualmente asi como los precios de los mismos. Ademas estudiar el mercado nacional nos puede mostrar clientes potenciales de nuevos productos

en nuestro pais.

1.1 INVESTIGACION DE MERCADOS NACIONAL

1.1.1 Objetivos

General:

Determinar si en el mercado nacional existe demanda potencial de artesanias para poder promover los productos de la cooperativa de artesanos.

Especificos:

1 Determinar tipo de artesania de mayor demanda.

2 Determinar productos por tipo de artesania mas vendidos.

3 Determinar tipo de proveedores.

4 Determinar tiempos entre pedidos y tiempos de entrega.

5 Determinar los medios mas efectivos de comercializacion.

6 Determinar apertura del mercado a nuevos proveedores.

1.1.2 FUENTES DE INFORMACION

 Fuente primaria: utilizacion de una encuesta estructurada dirigida a negocios que comercializan artesanias (variadas) a nivel nacional.

 Fuente secundaria: informacion sobre ventas historicas de la empresa.

1.1.3 DISE?O DE LA INVESTIGACION

La investigaci?n de mercados nacional estuvo enfocada a recolectar datos sobre preferencias de clientes y relaciones con proveedores.

La informacion se obtuvo mediante entrevistas personales, utilizando como instrumento una encuesta estructurada.

1.1.3.1 Dise?o del plan muestral

Para determinar el tama?o del universo o poblacion objeto nos basamos en datos proporcionados por CORACULTURA sobre cantidad de distribuidores de artesanias en El Salvador. Seg?n los datos de CORACULTURA existen 803 establecimientos en su base de datos. De estos solamente 300 se encuentran en el area metropolitana de San Salvador. Dadas nuestras especificaciones que limitan el estudio a encuestar a distribuidores que posean mas de dos tipos de productos, este universo se reduce a 150.

El metodo para determinar el tama?o muestral esta basado en el supuesto de no obtener toda la informacion deseada de las fuentes primarias (Distribucion de Gauss), esto quiere decir que presupone que algunas preguntas no van a ser contestadas por algunos de los encuestados. Esta es una ventaja ya que se espera resistencia por parte de las personas encuestadas.

El modelo muestral tiene las siguientes variables:

n Tama?o muestral

NTama?o de la poblaci?n objeto

ZValor correspondiente a la distribuci?n de Gauss 1,96 para  =0,05 y 2,58 para  =0,01. Donde es el nivel de confianza.

PPrevalencia esperada del par?metro a evaluar. En caso de desconocerse, aplicar la opci?n m?s desfavorable (p=0,5), que hace mayor el tama?o muestral.

Q1-p (Si p=30%, q=70%)

IError que se prev? cometer. Por ejemplo, para un error del 10%, introduciremos en la f?rmula el valor 0,1. As?, con un error del 10%, si el par?metro estimado resulta del 80%, tendr?amos una seguridad del 95% (para  =0,05) de que el par?metro real se sit?a entre el 70% y el 90%. Vemos, por tanto, que la amplitud total del intervalo es el doble del error

que introducimos en la f?rmula.

Para un universo finito la formula es:

n = Z 2 . N . P . Q

I 2 ( N ? 1 ) + Z 2 . P . Q

Evaluando para nuestro caso

Z 1,96 (a=0,05) 2,58 (a=0,01)

1.96

Tama?o muestralP (Frecuencia esperada del par?metro)

260.5

I (Error que se prevee cometer)

0.175

Poblaci?n Objeto

150

Pregunta 1- El objetivo de esta pregunta es determinar la categor?a de productos que mas se vende, cuales son las preferencias de los clientes y adem?s captar informaci?n de cualquier otra categor?a de producto que tenga demanda y se este dejando fuera de este an?lisis.

TIPO DE PRODUCTO1234

MADERA14840

TEXTIL61280

CERAMICA/BARRO84122

OTROS00222

Asignamos pesos relativos a cada una de las categorias asi:

Primer lugar en ventas: 40%

Segundo lugar en ventas: 30%

Tercer lugar en ventas: 20%

Cuarto lugar en vents: 10%

Basados en estos pesos obtuvimos los primero:

TIPO DE PRODUCTOVALOR RELATIVO

MADERA8.834%

TEXTIL7.629%

CERAMICA/BARRO727%

OTROS2.610%

26

Podemos ver que todos los tipos de productos tienen buena demanda en el mercado nacional, sobresaliendo la venta de productos de madera.

Entre los productos reunidos en la categoria de otros, podemos encontrar: machetes, semillas decoradas, bamb? y productos de lata.

Pregunta 2,3 y 4- Cada una de estas preguntas hace referencia a cada categor?a determinadas en la pregunta 1 y se pretende saber el nombre y el precio de las artesan?as con mas demanda por categor?a.

Podemos notar que en productos de madera, los mas vendidos son los utilitarios (servilleteros, porta cartas, retablas para lapiceros, porta vasos, etc) y los cuadros decorados con pinturas.

En productos de ceramica/barro podemos notar que los cuadros y fachadas poseen la mayor parte del mercado. Esto se debe a la variedad de productos que existe en esta rama.

En productos textiles podemos ver que las camisas y las hamacas poseen la mayor demanda. Es mas atractivo para lod distribuidores tener camisas por el alto costo de las hamacas.

Pregunta 5- Esta es una pregunta filtro que nos ayuda a identificar si el encuestado es un fabricante y distribuidor o si solo se dedica a la reventa.

Podemos notar que la mayoria de personas se dedican solamente a comerciar con las artesanias, pero una buena parte de ello se dedican a producirlo. El 69% de ellos producen y distribuyen productos de otros proveedores.

Pregunta 6- Esta es otra pregunta filtro que identifica cual es el tipo de proveedor con el cuenta el encuestado, puede ser local, extranjero o ambos.

Podemos ver que la mayoria de negocios utilizan proveedores locales per una buena parte de ellos importan sus productos. Un 62% de ellos tiene proveedores locales y extranjeros.

Pregunta 7- El objeto de esta pregunta es saber las razones por las cuales se cuenta con un proveedor extranjero y no uno local.

Podemos decir que la mayoria de personas buscar en un primer momento ofrecer mas cantidad de productos a sus clientes y en un segundo momento proveerles con mejor calidad en los mismos.

Pregunta 8- El objetivo de esta pregunta es conocer la frecuencia de los pedidos que se hacen al proveedor extranjero para conocer la rotaci?n de inventarios y con esto tener una idea de c?mo se comporta la demanda, adem?s en caso que ?El Renacer Chalateco? tuviera que abastecer este mercado sabr?amos la capacidad de producci?n m?nima.

Podemos ver que la mayoria de negocios realizan pedidos en promedio cada 11 dias.

Pregunta 9- Esta pregunta es complementaria de la pregunta 8 y sirve para saber las cantidades ordenadas al proveedor con el objeto de conocer el flujo de demanda.

La informacion recolectada en esta pregunta era poco homogenea y no presentaba informacion utilizable.

Pregunta 10- El objetivo de esta pregunta es determinar el tiempo de entrega de sus

actuales proveedores y en caso de abastecer este mercado poder planificar un tiempo de entrega menor para tener una ventaja competitiva.

Podemos ver que el tiempo entre pedidos y el tiempo promedio de entrega son aproximandamente iguales, 12 dias.

Pregunta 11- El objetivo principal es determinar la mejor manera de comercializar el producto y/o conocer mejores o nuevas maneras de mercadear las artesan?as.

El mejor metodo para comercializar los productos es por medio de las visitas y muestras directas de los productos.

Pregunta 12- El objetivo de esta pregunta es conocer las debilidades y fortalezas de los actuales proveedores, para no cometer los mismos errores e imitar y luego superar las fortalezas que estos tengan.

La mayoria de distribuidores no presentaban problemas con sus pedidos y apreciaban que los proveedores externos siempre tenian nuevos productos, mayor calidad y menores costos.

Los distribuidores que habian tenido problemas en general estabn relacionados con tiempos de entrega el producto.

Pregunta 13- El objetivo de esta pregunta es conocer la frecuencia de los pedidos que se hacen al proveedor local, para identificar la frecuencia de abastecimiento.

En cuanto a proveedores locales, debido a la cercania y facilidad de transporte, los pedidos son mas frecuentes, en promedio cada 7 dias.

Pregunta 14- Esta pregunta es complementaria de la pregunta 8 y sirve para saber las cantidades ordenadas al proveedor con el objeto de conocer el flujo de demanda.(Mercado Local)

La informacion recolectada en esta pregunta era poco homogenea y no presentaba informacion utilizable.

Pregunta 15- El objetivo de esta pregunta es determinar el tiempo de entrega de sus actuales proveedores y en caso de abastecer este mercado local poder planificar un tiempo de entrega menor para tener una ventaja competitiva.(Mercado Local)

Podemos notar al igual que con los proveedores extranjeros que los tiempos entre pedidos y los tiempos de entrega son muy parecidos, aproximadamente de 8 dias.

Pregunta 16- El objetivo principal es determinar la mejor manera de comercializar el producto y/o conocer mejores o nuevas maneras de mercadear las artesan?as.(Mercado Local)

Es indudable que la mejor manera de comercializar los productos es por muestra directa con los distribuidores.

Pregunta 17- El objetivo de esta pregunta es conocer las debilidades y fortalezas de los actuales proveedores, para no cometer los mismos errores e imitar y luego superar las fortalezas que estos tengan.(Mercado Local)

La mayoria de los encuestados dijeron que no han tenido problemas con sus distibuidores, mencionando como pros, la puntualidad, variedad, costo y calidad de los productos de proveedores locales.

Los que han tenido problemas han estado enfocados mas que nada a mala calidad e impuntualidad de entrega.

Pregunta 18- El objetivo de esta pregunta es conocer otros canales de distribuci?n con que cuente el encuestado para determinar la magnitud del negocio con que este cuenta.

La mayoria de distribuidores/vendedores no mostraron interes en expander sus negocios; los que si lo hacian en mercados extranjeros o por medio de otras tiendas.

Pregunta 19- Esta pregunta es abierta y pretende saber cuales son las estrategias mercadologicas que utilizan los encuestados y si conocen nuevas formas de mercadear sus productos.

Seg?n los encuestados, el mejor medio de comercializacion es el contacto directo con el cliente por medio de tiendas de distribucion.

Pregunta 20- Esta es una de las preguntas mas importantes y el objetivo de esta es saber la apertura de los comerciantes a tratar con nuevos proveedores, en este caso seria con la Asociaci?n de Artesanos de Chalatenango.

Todos los negocios entrevistados mostraron interes en establecer contacto con nuevos proveedores, como primordial plantearon la ampliacion de variedad de productos.

Pregunta 21- Esta pregunta tiene como objetivo conocer el grado de informaci?n de los comerciantes, acerca del mercado internacional y su percepci?n de la exportaci?n.

La mayoria de los comerciantes reflejaron poco interes en expander sus negocios fuera del pais. Pero una gran parte de ellos mostraron interes en hacerlo.

2 INVESTIGACION DE MERCADOS EN EL AMBITO INTERNACIONAL

2.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar la potencialidad del mercado internacional para la venta de artesanias en general dandole un enfoque especial a las artesanias producidas por la Asociacion de Artesanos de Chalatenango, de donde los resultados arrojados por la investigacion daran la pauta de: dentro del mercado internacional saber que sectores de este mercado tienen preferencia por que tipo de producto para enfocar las estrategias de su comercializacion

2.2OBJETIVOS ESPECIFICOS

1- Determinar sectores de mercado dentro del mercado internacional.

2- Determinar preferencias de productos artesanales dentro del mercado internacional.

3- Determinar el conocimento de los vendedores locales acerca de la existencia del mercado potencial extranjero..

4- Investigar los paises con mayor demanda de prductos artesanales

2.3 FUENTES DE INFORMACION

Las fuentes de informacion par nuestra investigacion de mercados en el Ambito Internacional son todas secundarias, ya que una de las grandes limitantes para poder tener informacion primaria del mercado internacional es la distancia, aun asi se pudo tomar el formato o la idea de tesis anteriores las cuales hicieron la investigacion de sus fuentes primarias via fax al extranjero, situacion que se nos presento casi imposible por el tiempo que se necesita para ello, sin embargo, es informacion valiosa que tiene que tomarse en investigaciones mas exhaustivas.

De las fuentes secundarias que se tomaron en cuenta tenemos informacion propocionada por el Ministerio de Economia de las ventas de los ultimos tres a;os en el extranjero asi como informacion de la venta de ciertas ramas de productos artesanales por paises para el a;o de 1999. otra de las fuentes de informacion secundarias fueron los datos proporcionados por la Asociacion de artesanos de Chalatenango (Renacer Chalateco) hacerca de las ventas locales e internacionales para los a;os de 1998 y 1999. Se recopilaron datos para la investigacion de las encuestas hechas a los vendedores locales. Esta encuesta fue dise;ana para obtener datos hacerca del mercado local asi como para censar el estado del mercado internacional ya que ciertas preguntas iban enfocadas al mercado internacional.

2.4 DISE;O DE LA INVESTIGACION

2.4.1 Definicion del enfoque de la investigacion.

El enfoque de la investigacion de mercados es mas como una extrapolacion del mercado nacional, si bien se tienen datos precisos de ventas en el mercado internacional los datos recolectado mediante la encuesta realizada a nivel local nos dan una idea de lo que sera el mercado internacional, recordemos que si bien las ventas son hechas a nivel local, el mayor numero de personas que las compran son extranjeras o son compradas para extranjeros. El objetivo basico de la Asociacion es explotar el mercado extranjero par lo cual los datos recolectado acerca de ventas por paises daran una buena idea de donde y que producto explotar mas o en que producto centralizar fuerzas para su comercializacion.

2.4.2 Metodos de recoleccion de datos.

Los datos necesarios para censar los puntos que ya se han mencionado con anterioridad seran obtenido por fuentes secundarias como registros de ventas de los ultimos tres a?os por producto y registros de ventas para el a?o 1999 por pais, datos que seran proporcionado por la unidad de servicios de apoyo al comercio exterior del departamento de informacion comercial del Ministerio de Economia.

Otra manera de recolectar informacion sera los registros de ventas proporcionados por la Asociacion de artesanos, asi como la informacion que arrojen las encustas hechas a los vendedores locales de artesanias.

2.5 ANALISIS DE LA VENTAS ANULES EN EL MERCADO INTERNACIONAL (POR PRDUCTO)

2.6 ANALISIS DE LAS VENTAS PARA 1999 EN EL MERCADO INTERNACIONAL (POR PAIS)

VENTAS ANUALES DE TIENDA “RENACER CHALATECO”

VENTASLOCAL 98LOCAL 99EXPORTACION 98EXPORTACION 99TOTAL98TOTAL99

ENE10,059.2911,050.440010,059.2911,050.44

FEB12,153.0910,000.0057,963.58118,025.5370,116.67128,025.53

MAR12,579.6511,961.06051,480.4612,579.6563,441.52

ABR10,075.396,216.5536,222.8860,668.5346,298.2766,885.08

MAY11,975.219,508.01053,802.4011,975.2163,310.41

JUN10,698.2411,758.26071,870.4310,698.2483,628.69

JUL13,137.2114,257.5237,935.00051,072.2114,257.52

AGO8,872.0712,598.360233,283.978,872.07245,882.33

SEP9,493.009,521.00515,580.45255,375.47525,073.45264,896.47

OCT12,041.2410,211.36021,584.1212,041.2431,795.48

NOV17,323.1412,545.04101,461.560118,784.7012,545.04

DEC14,312.7424,029.650014,312.7424,029.65

TOTAL142,720.27143,657.25749,163.47866,090.91891,883.741,009,748.16

LIMITACIONES DE LA INVESTIGACI?N DE MERCADO

 En algunos comercios de artesan?as no se pudo llevar a cabo la investigaci?n debido a que los comerciantes estaban muy ocupados en sus labores diarias, o consideraban que esa era informaci?n confidencial, en conclusi?n esta raz?n fue la principal limitante.

 Algunas personas encuestadas no sab?an que contestar en algunas preguntas por lo que respondieron mal las preguntas o en el peor de los casos omitieron responder las preguntas de la encuesta, por lo tanto para calcular la muestra se utilizo la distribuci?n de Gauss con la utilizaci?n de la variable dicotomica (considera falta de datos en la recolecci?n de la informaci?n)

 Adem?s se tenia pocos contactos para evaluar los proveedores y clientes extranjeros por lo que la informaci?n recopilada esta parcializada, pero esto se contrarresta con la informaci?n de fuentes externas como el ministerio de econom?a acerca de las exportaciones anuales por tipo de producto de cada pa?s en donde se observa un poco la tendencia de las exportaciones de artesan?as.

 La informaci?n recopilada a trav?s de fuentes internas de la Asociaci?n Renacer Chalateco con la srita. Marisol Ram?rez es bastante limitada por no llevar un control de ventas por producto, ni un inventario de productos, solo tiene datos de contabilidad mensuales de los ?ltimos dos a?os.

 Existe adem?s falta de informaci?n de los comerciantes locales acerca del mercado extranjero potencial, que seg?n datos de asociaciones exportadoras de artesan?as es muy rentable y no se esta explotando como se deber?a teniendo todos los recursos necesarios para hacerlo.

CONCLUSIONES

1- En el mercado nacional la madera y los textiles son los que proyectan mayores demandan

2- En el mercado internacional los productos artesanales que tienen una mayor de manda son los productos de madera y los productos de cer?mica

3- De la investigacion realizada se puede separar el mercado internacional, ya que en europa el producto que mas se vende es el de madera, pero en el mercado regional el producto que tiene mayor demanda son los productos de cer?mica.

4- Se puede hacer una separacion en el mercado en el sentido que el mercado norteamericano tiene una gran demanda en casi todos los productos artesanales.

5- En el mercado nacional existe una demanda regular de productos artesanales, sin embargo, existe tambien un exceso de oferta.

6- Los datos de las encuestas arrojan que no existe una oferta adecuada en el mercado internacional debido a la falta de conocimiento del mismo.

7- La mejor manera de comercializar el producto tanto a nivel nacional como internacional, es establecer un contacto directo con el cliente.

8- Parte de la falta de explotacion del mercado internacional es la ausencia de conocimiento de un mercado potencial en el extranjero.

RECOMENDACIONES

1- Recomendamos capacitar a los comerciantes de artesanias en t?cnicas modernas de comercializacion internacional.

2- Es recomendable la creacion de una cooperativa de artesanos para tener una mayor estabilidad economica y tener una mejor representacion y proyeccion internacional.

3- Se recomienda enfocar esfuerzos en la promocion de productos en el mercado internacional para aprovechar las facilidades que brinda el gobierno en materia de impuestos, y ademas las ventas internacionales son mas rentables y las monedas internacionales son mas estables.

4- Recomendamos un acercamiento entre los fabricantes de artesanias y los distribuidores por medio de ferias y visitas a los talleres.

5- Se recomienda brindar mejores condiciones sociales a los artesanos y sus familias.

BIBLIOGRAF?A

 Tesis ?Formulaci?n de estrategias de comercializaci?n para una asociaci?n de desarrollo artesanal?, mayo de 1999 UCA.

 Ministerio de Econom?a, Departamento de informaci?n comercial, Servicio de apoyo al comercio exterior, informaci?n de exportaci?n de artesan?as por pa?s.

 Asociaci?n Renacer Chalateco, datos de ventas de los a?os 1998 y 1999, srita. Marisol Ram?rez.

 Paginas Web:

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http://www.guate.net/crystal/ElSalvador/Poblacion/deptomunicipio.htm#Chalatenango

ANEXOS

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