ПЛАН КОНТРОЛЬНОЇ РОБОТИ

за темою

“Встановлення цін на експортну продукцію”

Вступ……………………………………………………………………………3

1.Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку

а) етапи визначення експортної ціни…………………………………. 4 б) методи встановлення цін на товар……………………………………. 6

2.Ціни зовнішньоторгових контрактів

а) умови зовнішньоторгових контрактів……………………………….10 б) види цін та їх розрахунок………………………………………………...11

Закінчення……………………………………………………………………..19

Список використаної літератури…………………………………………...20

ВСТУП

Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку, як правило, починається з визначення власного підходу до концепцїї ціни, яка виробляється на основі загальної ринкової стратегії компанії.

Цілеспрямована цінова політика (оперативне вирішення завдань) - це встановлення таких цін (i ix зміна залежно від ситуації на ринку), щоб: а) оволодіти певною часткою ринку, б) розширити обсяг продажу, в) отримати планований обсяг прибутку (у коротко чи довгостроковій перспективі) - тобто забезпечити реалізацію товару в певній фазі його життєвого циклу.

Попередній аналіз можливостей проникнення на цільовий ринок фірма починає насамперед із дослідження ринку пропозиції (включаючи товари - аналоги та товари - субститут ) i власного товару для визначення його конкурентоспроможності.

Сьогодні на світовому ринку , в основному , склалася певна струк­тура цін , що визначається i підтримується великими фірмами - виробниками та експортерами товарів у галузях , а дрібні та середні компанії вважають за краще використовувати зважену цінову пoлiтикy “слідування за лідером”.

Складені пропорції світового ринку , особливості дії закону попиту та пропозиції , транснаціональний характер товарного виробництва суттєво змінили характер , принципи та форми конкурентції , значно знизивши роль цінової конкуренції як «традційної» експансії фірм у межах стратегії оволодіння певним сегментом ринку. На зміну ж прийшли «нетрадиційні» форми конкурентної боротьби - рекламна конкуренція , конкуренція специфікацій i післяпродажного обслуговування , «конкуренція прихильностей» i т.п. Зміна npioритетів конкуренції пов'язана також із об'єктивним процесом ycaвiдомлення фірмами безперспективності політики «цінових ескалацій» , що призводить до «війни цін» , від якої зазнаюь збитків yci без винятку суб'єкти ринку.

1. ЦІНОВА СТРАТЕГІЯ ФІРМИ НА ЗОВНІШНЬОМУ РИНКУ.

а) етапи визначення експортної ціни на товар.

Сучасна практика великих компаній , що здійснюють продаж величезних обсягів продукції на зовжшньому ринку , свідчить про використання ними у своему господарському житті чотирьох основних стратегій. Це:

• орієнтація на низькі витрати;

• унікальність характеристик товарів , що виробляються;

• змішана стратегія (об'еднання двох підходів);

• стратегія пристосувань до цінової стратегії сильної в іноваційному плані фірми.

Процес визначення ціни товару на першому eтaпi включав порівняння заданих характеристик (якість товару , час доставки споживачу , функціонування ринкової мережі , темпи оновлення , якість навчання споживачів , післяпродажне обслуговування) з кращими та гіршими галузевими показниками , враховуючи думку потенційних споживачів. Ця операція проводиться у відділі маркетингу фірми за певною схемою (табл. 1).

Т а б л и ц я 1

Порівняння галузевих показників при визначенні ціни товару

Характеристики	Кращі галузеві пока зники	Гірші галузеві показники
Якість	Вихід браку 1%	Вихід браку 10%
Функціонування збуто- вої мережі	Протягом першого тижня	Потягом двох тижнів
Навчання персоналу Cпоживачів	На першу вимогу спожи вача	У момент купівлі
Післяпродажне обслуго- Вування.	На місці у споживача	На фірмі
Тмпи оновлення проду- Кції	Високі витрати на НДО Р	Низькі витрати на НДО Р

На другому eтaпi фірма здійснює поетапну розробку продажних цін , в яку входять:

1. Калькуляція витрат виробництва і o6iгy , включаючи додаткові витрати на формування попиту та стимулювання продажу.

2. Аналіз ринкових цін i їхнix коливань , чинників , що визначають обсяг пропозиції та попиту, вплив конкуренції на ціни.

3. Встановлення цінових меж - верхньої (залежно від рівня ринкових цін , враховуючи вплив факторів попиту) та нижньої (за­лежно від величини виробничо - збутових витрат).

4. Оцінка продажу.

5. Визначення різновиду цінової політики.

6. Калькуляція цінової структури (визначення питомої ваги у ціні витрат виробництва и o6iгy , інших складових).

7. Визначення конкретних продажних цін , з огляду на умови платежу, вартість упаковки , транспортні витрати i т.п.

У практищ розрахунку продажних цін використовується така формула:[3,с.225]

Ц=В/(1 -П),

де Ц - продажна шна

В - витрати виробництва и o6iry

П - планований прибуток.

Наприклад, В = 100 дол. США,

П = 30%. Отже,

Ц = 100 / (1 - 0,3) = 142,85 дол. США.

Великі західні компанії при виході на новий ринок та його освоєнні детально розраховують витрати та прибутки , беручи до уваги життєвий цикл експортованого товару , в основі якого лежать показники обсягу продажу , витрат виробництва й o6iгy , фази життєвого циклу товару та особливості потенційного ринку збуту.

Нині під час встановлення зовшньоторгових цін зарубіжні фірми застосовують два підходи: середньозатратний i маржинальний (граничний).

У розрахунок ціни при середньозатратному підході входять постійні та змінні витрати. В основі маржинального підходу лежать додаткові витрати на випуск додаткової одиниці продукції , що можна виразити такою формулою:

МС = DC / DX,

де МС - величина граничних витрат

DC - npupic сукупних витрат

DX - приріст обсягу виробництва.

Оскільки постійні затрати нееластичні при збільшенні обсягів виробництва , то граничні витрати визначаються тільки зміннними затратами.

При маржинальному підході встановлюється оптимальне співвідношення величин граничних витрат , граничного доходу та ціни. Теоретично оптимальне становище на немонополізованих ринках досягається при рівності граничних витрат i ціни товару, поза межею якого фірмі невигідно буде нарощувати обсяг виробництва , позаяк ціна не покриватиме величину витрат. Така ситуація можлива при високій еластичності попиту. 3i зростанням монополізації еластичність попиту знижується. У результаті точка оптимуму зсувається до позначки , де граничні витрати дорівнюють граничному доходу. Фірма отримує великий прибуток, оск1льки величина граничного доходу менша від ціни.

Сьогодні основним підходом до встановлення зовюшньоторгових цін є маржинальний піхід , позаяк у витратах невпинно знижу­еться частка прямих затрат на робочу силу i зростає частка накладних витрат , особливо реклами та послуг , що супроводжують продаж.

Розраховуючи зовшшньоторгові ціни , слід брати до уваги , що по-перше , світовий ринок має досить складну олігополітичну струк­туру з широком спектром окремих автономно функціонуючих ринків , яким властива «власна» структура цін i специфічні особливості попиту та пропозиції.

По-друге , з поглибленням розподілу праці знизилося значення масового виробництва товарів великих обсягів. На зміну йому прийшло серійне внробнкцтво продукції невеликих партій , розрахованих на конкретних споживачів i задовільняючих певні запити та замовлення. Уніфікація товарної пропозиції , скорочення життєвого циклу товарів , прискорення змін товарного попиту (фундаментальних , функціональних , пристосувальних) змінило строки реалізації конкретно цінової стратегії фірми.

По-третє, цінові коливання та масштаби відхилень цін пропозцій від середньозважених цін світового ринку свідчать про чітко сформовану тенденцію до ділення ринків на «еластичні» та «нееластичні» по відношенню до cпipaлi «ціни - попит - пропозиція». Наприклад , на ринках сировини , товарів короткострокового користування помічено невеликі коливання попиту при змінні масштабів цін. Що ж до ринку товарів тривалого користування , то незначні коливання цін спричиняють –«сплески» попиту та пропозицїї у масштабах , неспівставних із зазначеними ринками. Це , в свою чергу , спонукає до використання нестандартних підходів у практиці ціноутворення фірми , сприяє зростанню значення суб'єктивних чинників в ущерб об'ективним критері'ям , що застосовувалися ще 5-10 років тому.

б) методи встановлення ціни на товар.

Серед великого розмаїття сучасних стратегій i методів цінової політики фірм на зовнішньому ринку можна виділити такі.

1.Встановлення цін на товар при виходi на новий ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод називається «політикою проникнення» i полягає у завоюванні певної частки ринку , використовуючи низькі ціни (відхилення на 5-10% від цін конкурентів) iз метою ознайомлення з товаром фірми i привертання уваги до нього. Цей метод має короткостроковий характер. Після закінчення нетривалого терміну часу (звичайно 1-2 місяці) ціни починають поступово зростати , щоб протидіяти іфлящйним процесам , сприяти адаптації до росту виробничих i збутових витрат , поліпшенню якості.

2.Встановлення цін на товар при введенні нового товару на ринок. У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як «метод знімання вершків». Передбачає початково максимально високу ціну на товар i отримання макси­мально високої норми прибутку. Особливістю цього методу є його недовговічність i обмеженістьь у часі , а також те , що орієнтація на попит стосується споживача , у якого престижні міркування превалюють над раціональними. Під тиском високих цін конкурента створюють аналогічні товари та їх замінники , що сприяє зниженню ціни товару до середньозваженої.

Так , на ринку ЕОМ конкурентні товари з'являються через 18 місяців після виходу «піонерного» виробу. Тому дуже важливо для фірм виробників комп'ютерної теніки знайти момент зниження ціни для завоювання нових сегментів ринку та придушення активності конкурентів.

З.Встановлення цін на товар з погляду захисту позицiї. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується , коли фірма контролює певний сегмент ринку й основні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку i за рахунок цього підвищує їхню ціку. У споживача при відповідній рекламі «накидка» на ціну викликає позитивну реакцію , оскільки береться до уваги той факт , що низька ціна - це незадовільна якість товару. При цьому широкий діапазон цін варюється за принципом «подвійної цінової ситуації»: з одного боку , фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторгових цін , з іншого , - відбувається копіювання рівнів i структур цін конкурента. Зниження цін в умовах подібної «стратегії пристосування» має ланцюговий характер , мотивами якого є бажання звільнитися від надлишкових товарних запасів , збільшити частку на ринку , визна-чити конкурентів , поповнити касову готівку. Тут необхідно мати на yвазі , що інші фірми реагують на подібні дії адекватним зниженням своїх цін для збереження складених цінових паритетів , що змушує фірму - ініціатора цінових змін перебудовувати внутрішньо – фірмову інвестиційну стратегію , маневрувати завантаженням виробничих потужностей , обсягом запасів , рівнем зайнятості).

4.Встановлення цiн на товар iз врахуванням послідовного проходження по сег­ментах ринку. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується , коли фірма , займаючи міцні позиції на ринку , встановлює спочатку максимально високі ціни на товари , призначені для «покупців-новаторів» (споживчі товари тривалого користувакня , вироби «високих технологій» тощо). Отримавши «преміальні» на основі цих цін , фірма згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту , розширюючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегмента. Однак передумовою використання вказаної стратегії повинні бути ефективний патентний захист i неможливість для фірми - послідовника швидко розкрити «ноу-хау» виробу та створити імітацію товару.

5.Встановлення цін на товар iз врахуванням задовільного покриття затрат. У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою «цільових цін» , тобто таких , які протягом 1-2 років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують покриття затрат i розрахунковий прибуток на вкладений капітал (15-20%). В основі цього методу лежить або затратна форма аналізу (орієнтація на затрати: повні , прямі , усереднені , стандартні , граничні) або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни , на «цінового лідера» , на попит). Ціни при цьому розраховуються або за принципом беззбитковості : ціноутворення з огляду на витрати виробництва , маркетингу, розподіл товару з врахуванням отримуваного прибутку , або за принципом «прямі витрати плюс прибуток»: нарахування стандартної націнки на собівартість товару. Деколи ціни встановлю-ються на основі рівня поточних цін: за основу для розрахунків беруть ціни конкурента , а не власні витрати.

6.Встановлення цін на товар iз враху­ванням стимулювання комплексного про­дажу. У ціновій стратегії фірми цей метод називаеться політикою «збиткового лідера». Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплексів. Тоді низька ціна одного товару покривається великою кількістю інших товapiв, які продаються за вищою ціною , що забезпечує отримання запланованого прибутку. Цей метод активно застосовується машинобудівними компаніями , які випускають масову та великосерійну продукцію , що реалізується на багатьох ринках.

Окрім цих основних методів встановлення і цін на товар у міжнародній і торговій практиці вживаються й інщі методи , серед яких варто виділити такі:

1.Встановлення цін на основі закритих торгiв - розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів , а не за показниками витрат i попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.

2.Встановлення цін на основі відчутної цiнностi товару - ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значимості товару , а не витрат продавця.

3. Встановлення единої ціни з включеними у неї витратам й на доставку - визначення ціни за географічним принципом , коли фірма стягує зі вcix своїх замовників , незалежно від їх місцеперебування , одну i ту ж ціну , приплюсовуючи до неї витрати на доставку товару.

4. Встановлення зональних цін - встановлення цін за географічним принципом, коли всі замовники у межах зони платять одну i ту ж сумарну ціну , а самі ціни з віддаленням від зони підвищуються.

5. Встановлення цін відповідно до ба­зисного пункту - встановлення цін за географічним принципом , коли продавець вибирає те чи інше місто як базисний пункт i стягуе зі вcix замовників транспортні витрати у сумах , що дорівнюють вартості доставки з цього міста незалежно від мсця фактичного відвантаження товару.

6.Встановлення цiни ФОБ у мiсцi виникнення товару - встановлення ціни за географічним принципом , коли товар передається перевізнику на умовах франко-вагон , а замовник оплачує вci витрати на транспортування від місцерозташування підприємства до місця призначення.

Усі перелічені методи ціноутворення завжди використовуються фірмами комплексно , причому один i той же товар на різних ринках може продаватися за різними цінами («цінова дискримінація») залежно від варіанту товару , місця та часу продажу, особливостей внутрішньофірмової стратегії.

2. ЦІНИ ЗОВНІШНЬОТОРГОВИХ КОНТРАКТІВ І МЕТОДИКИ ЇХ РОЗРАХУНКІВ.

а) умови зовнішньоторгових контрактів.

Ціна товару - один із найважливших елементів контракту купівлі - продажу. Кожна зовнішньоторгова угода повинна обов'язково містити умову про ціну , за якою продається товар , чи вказівку способу визначення ціни цього товару. Поширеним способом визначення ціни є встановлення її за курсом якоїсь біржі на день поставки.

Обумовлюючи ціну товару , у контракті кушвлі-продажу вказують: одиницю виміру ціни , базис ціни , валюту ціни , cпociб фіксації ціни та рівень ціни.

Одиниця виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від , характеру товару i від практики , що склалася у торгівлі даним товаром на світовому ринку. Ціна у контракті може бути встановлена:[4,с.260]

• за визначену кількісну одиницю (чи за конкретне число одиниць) товару , вказану у звичайно вживаних у торпвлі одиницях виміру (маси , довжини , площі , обсягу, штук , комплект i т.д.), або у числових одиницях (сотня, дюжина тощо);

• за одиницю маси з огляду на базисний вміст основної речовини у товарі ( для руди , концентратів , хімікалій i т.д.);

• за одиницю маси залежно від коливань натуральної маси , вмісту побічних домішок i вологи.

При поставці товарів різної якості ціна встановлюється за оди­ницю товару кожного виду, сорту, марки зокрема. Якщо за одним контрактом поставляється велика кількість різчих за яюсними харак­теристиками тваpiв, то ціни на них, як правило, вказуються у специфікаціях, що є невід'ємною складовою контракту.

При поставках комплексного обладнання ціни звичайно встановлюються за позиціями на кожну часткову поставку чи на окремі комплектуючі i вказуються у наближенні до контракту.

Якщо в основу ціни покладена одиниця маси, то потрібно виявити характер маси (брутто, нетто, брутто за нетто) або обумовити, чи включає ціна вартість тари и упаковки. Така вказівка потр1бна також i тоді, коли називається ціна за штуку, за комплект.

Базис ціни встановлює, чи входять транспортані, страхові, складські та інші витрати на доставку товару в його ціну. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного терміна (франко-підприємство, франко-транспортер, ФОБ, ХАФ, КАС, СіФ та ін.) із вказанням назви пункту здачі товару. Напрнклад, у контракті записується: «Ціна становить 100 дол. США франко-вагон кордон прикордонна станщя м.Чоп країни продавця».

Валюта ціни. Ціна у контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті «третьої країни». На вибір валюти ціни значною мірою впливають торгові звичаї, що існують в торпвлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук, кольорові метали прийнято вказувати ціни в фунтах стерлінгів, у контрак­тах на нафтопродукти, хутро в американських доларах.

3 огляду на це, слід мати на узазі, що, по-перше, експортер звичайно прагне зафіксувати ціну у відносно стійкій валюті, а імпортер, навпаки, зацікавлений у тому, щоб встановити ціну у валюті, що знецінюється.

По-друге, не можна забувати про таке явище у міжнародній торгівлі, як «валютний демпінг» (або «валютний прибуток»), виникнення якого зумовлене різницею у pyci валютних курсів валют контракту по відношенню до американського долара при довгострокових договорах поставок. Наприклад, американська фірма продає товар на ринку Німеччини за 100 нім.марок, а курс долар/марка складае 1/2,5. У такому разі фірма США отримає доход у poзмipi 40 дол. США. 3 плином часу курс долар/марка зміщюється i ста­новить 1/1,8. Отже, зі зростанням курсу марки фірма США отримаі доход у poзмipi 56 дол. США, не вклавши при цьому нi одного долара, а лише використавши різницю курсових коефіцєнтів.

б) види цін та їх розрахунок.

Ціна може фіксуватися у контракті в момент його укладання або визначатися протягом терміну його дії чи до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін:[3,с.150]

• тверда,

• рухома;

• з наступною ф1ксащею;

• ковзаюча.

Тверда цiна узгоджується i встановлюється в момент підписання контракту i не змінюється протягом строку його дії. Тверда ціна використовується як в угодах із негайною поставкою та поставкою протягом короткого строку, так i в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки. Звичайно робиться примітка: «ціна тверда,змінi не підлягає».

Рухома цiна - це зафіксована при укладені контракту ціна, яка може бути у подальшому переглянута, якщо ринкова ціна даного товару на час виконання контракту зміниться. При встановлені ціни у контракт вноситься застереження, що коли до моменту виконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідно має змінитися i ціна, зафіксована у контракті. Це застереження називається «застереження про підвищення та зниження ціни».

Звичайно у контракті обумовлюється допустимий мінімум відхилення ринкової ціни від конкретної (2-5%), у межах якого перегляд зафіксованої ціни не відбувається. При встановлені рухомої ціни у контракті обов'язково мусить бути визначене джерело, за яким треба судити про зміну ринкової ціни. Рухомі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні та продовольчі товари, які поставляються за довгостроковими контрактами.

Цiни з наступною фiксацiєю встановлюються у призначеені договорами строки на основі узгоджених джерел (у т.ч. i в процесі виконання контракту). Так, наприклад, контрактом може бути передбачено, що ціна на продані за ним товари буде встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату, у день поставки товару покупцеві, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партїї товару чи (при довгострокових поставках) перед початком кожного календарного року. Як джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни, опубліковані в різнома-нітних довідкових та галузевих журналах, а також ціни, що реально складаються на світовому ринку i визначаються за достовірними конкурентними матеріалами.

Покупцеві може бути надано право вибору моменту фіксації ціни протягом строку використання угоди зі застереженням: якими джерелами інформації про ціни йому треба користуватися для визначення рівня ціни. Так, при угодах на біржові товари робляться засте­реженняя, за котируваннями якої біржі i за якою рубрикою котирувального бюлетеня буде визначатися ціна , а також термін, протягом якого покупець зобов'язаний повідомити продавця про своє бажання зафіксувати ціну в контракті. Такі угоди називаються «онкольними».

Ковзаюча ціна застосовується у контрактах із тривалими строками поставок, протягом яких економічні умови поставок можуть суттєво змінитися. Найчастіше ковзаючі ціни встановлюються на машини й обладнання зі строками поставки, що перевищують один рік (для контрактів із використанням цін із наступною фіксацією переважно до року), а також при виконанні великих за обсягом i тривалих у часі підрядних робіт.

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встанов­люється на дату пропозиції чи підписання контракту, i змінної, що визначається на період виготовлення чи поставки товару. Базова розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел i узгоджується з покупцем при підписанні контракту. Кінцева ціна звичайно розраховується за формулою:

С1=С0*(А*М1/М0+В*Б1/Б0+Д…),

де С1 - кінцева ціна;

С0 - базова ціна;

А,В - частки, які займають у ціні окремі складові, наприклад, вартість товару, вартість робочої сили i т.д.;

М1, М0 - індекси цін на матеріали, що використовуються для ви­готовлення проданої продукщї, на періоди їх закупі'влі постачальником (М1) i встановлення базової ціни (М0 );

Б1, Б0 - індекси заробітної плати на періоди перерахунку ціни (б0) та встановлення базової ціни (Б0)

Д - незмінна частка у змінній частині ціни (прибуток, амортизація, накладні витрати).

Якщо у вартості продукції суттєву частку займають витрати на електроенергію, паливо ті інші компоненти, то змінна частина формули може бути розширена на необхідне число складових елементв. При цьому сума вcix часток цих елементів повинна завжди дорівнювати одиниці.

У міжнародній торговій практиці початком виміру ковзаючих цін є дата комерційної пропозиції експортера, рідше - дата підписання контракту.

Укладання контракту та його виконання здійснюється за такими етапами: пропозиція про укладення контракту, переговори, укладення контракту, проектування, закупівля матеріалів, виготовлення, відвантаження та поставка товару покупцеві. Весь перюд від вручення пропозиції до поставки товару покупцеві незмінна частина ціни зберігає свою величину. Змінна частина ціни А, що представляє частку вартості матеріалів, змінюєьтся до їx закупівлі виробником товару. Індекс береться на дату закупівлі сировини, якою вважається час закінчення проектування та початку виготовлення. У міжнародній торговій практиці за період зміни змінної частини ціни В, що являє собою частку заробітної плати, прийнято вважати час від початку ковзання до закінчення 2/3 часу, передбаченого контрактом на виготовлення експортної продукції.

При встановленні ковзаючої ціни у контракт іноді вносять деякі обмежувальні умови. По-перше, може бути встановлено у процентах від договірної ціни межі, в яких перегляд ціни не відбувається, а також визначена у процентах межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 10% від загальної вартості замовлення), яка називаеться лімітом ковзання. По-друге, можна передбачити, що ковзання поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лише на визначені елементи (наприклад, на метал при побудові суден) із вказанням величини у процентах від загальної вартості замовлення. По-трете, у контракті ковзання ціни може бути встанов­лено не на весь термін його дії, а на коротший строк (наприклад, на 3-6 місяів від дати укладення контракту), тобто протягом цього часу виробник (постачальник) може закупити всі необхідні мaтepiaли для виконання замовлення. У практиці міжнародної торгівлі використовуються різні методи розрахунку ковзаючої ціни, які в кожному разі повинні вказуватися сторонами у контракті.

Визначаючи рівень цін, сторони контракту звичайно орієнтуються на два види цін: опубліковані та розрахункові.

Опубліковані цiни - це ціни, які повідомляються у спеціальних джерелах, що, як правило, вщображають рівень світових цін, тобто експортних цін основних постачальників даного товару та імпортних цін у найважливіших центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю й алюміній світовими цінами вважаються експортні ціни Канади; на пиломатеріали - ціни Швеції; на хутро - ціни Санкт-Петербурзького та Лондонського аукціонів; на чай - ціни аукціонів у Коломбо, Калькутті та Лондоні. Якщо стосовно сировинних товарів світову ціну визначають основні країни-постачальники, то стосовно готових виробів i обладнання - ведучі фірми, що випускають певні типи виробів.

До опублікованих належать: довщкові ціни, біржові котирування, ціни, подані у загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Усі вони, за винятком біржових котирувань, не є цінами контрактів, оскільки ті остаточно визначаються залежно від різних чинннків у ході їx вторговування. На основі даних зовнішньоторгової статистики шляхом ділення вартості товару на його кількість визначаються середні експортні та імпортні ціни.

Розрахункові ціни застосовуються у контрактах на нестандартне обладнання, що виробляється звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на таке обладнання розраховуються й обгрунтовуються для кожного конкретного замовлення з врахуванням технічних i комеріцйних умов цього замовлення, а інколи остаточно встановлюються тільки після його виконання.

Загальний розрахунок контрактної ціни потребує обов'язкового врахування технічних i комерційних поправок до ціни, яка є обгрунтуванням останньої у ході комерційних переговорів.

Технічні поправки. До найуживаніших поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

1.Поправка на техніко-економічні відмiнностi. Основною умовою коректного підбору виробів-аналогів i конкурентних матеріалів для розрахунку зовнішньоторго-вих цін є мінімальний обсяг розбіжностей у техніко-економічних показниках порівнюваної продукцїї в умовах її виробництва та реалізацїї. Окрім того, необхідно мати на увазі, що розрахунок кожної поправки потрібно проводити за умови, що всі інші техніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними. У практицi розрахунків цін на машини й обладнання найчастіше робляться поправки на потужність i продуктивність виробів, витрати палива и електроснергії, неoбxіднi для роботи обладнання. Наприклад, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формулою:

n

Ц2 : Ц1 = (М2 : М1)

де Ц2 — розрахункова ціна,

Ц1 - конкурентна ціна;

М2 - потужність чи продуктивність,

М1 - потужність чи продуктивність виробу-аналога за конкурентним матеріалом,

п - показник ступеня, що називається коефіціентом гальмування ціни. Величина цього показника залежить від особливостей виготовлення i, головним чином, від призначення обладнання.

2. Поправка на комплектацію. Для багатьох видів машин i обладнання, комплектация може бути достатньо склад­ною i змінюватися у досить широких межах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того, чи відомі ціни вcix вузлів, елементів i т.д. комплектації (т.зв. попозиційні ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни, то поправка робиться шля­хом віднімання (або додавання) від (до) конкурентної ціни певної попозицйної щціи. Звичайно поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8-10%.

3. Поправка на тропiчне виконання. Машини й обладнання, призначені для роботи в умовах високої температури та вологи, повинні відповідати особливим вимогам i забезпечувати надійність техніко-економічних показників та інші необхідні споживчі властивості. Поправка становить 10-15% вартості продукції у звичайному виконанні.

Комерційні поправки. 3 найпоширеніших комерційних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна назвати такі:

1.Приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки «франко-кордон» або «СІФ порт» країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов поставки «франко-кордон» або «ФОБ порт» країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться зі спеціальних даних транспортно-експедиторських організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що при нормальній кон'юнктурі ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту та страхування не перевищує 12-15%. Під час розрахунків залежності між умовами ФОБ i СІФ застосовується така формула:

Цсіф=(Цфоб+Ф)*А

де Цсіф і Цфоб - ціни на продукцію з врахуванням транспортування на умовах СІФ i ФОБ,

Ф - вapтicть фрахту (перевезення від порту відправлення до порту призначення),

А - ставка страхування вантажу під час перевезення водним шля­хом.

При перевезенні машин i обладнання вартість фрахту визначається як сумарна вартість фрахту вcix вантажних місць.

2. Поправка на вторговування. Як зазначалось, ціна пропозиції завжди вища, ніж кінцева ціна. У практиці зовнішньої тopгівлi поправки на вторговування можуть доходити до 20-25%. Обгрунтованість оцінки величини цієї поправки залежить від якості конкурентного матеріалу та вміня з ним працювати, від знання конкретного постачальника та ринку i т.д. Як правило, з прейскурантних цін робляться великі знижки (до 40%), із цін пропозицій - менш значні; при використанні цін контракта поправка на вторговування переважно не враховується.

3. Приведення імпортної ціни до строку поставки. Через розрив у часі між даними конкурентних матеріалів i поставкою змінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної ціни визначають ціни пропозицїї на час поставки товару, використовуючи індекси експортних i оптових цін, опублікованих у статистичних матеріалах. Для розрахунку приведе­ної імпортної ціни застосовується формула:

С1=С*І1/І0

де С1 - приведена імпортна ціна,

С0 - ціна, запропонована інофірмою у конкурентному матеріалі,

І1- пропонований індекс цін на дату поставки за контрактом,

І0 - індекс цін на запропонований інофірмою термін закінчення поставки.

4. По правки на умови платежу. У контракті можуть бути передбачені різні умови платежу: готівкою, чеком, переказом, з акредитиву, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розра-ховується по відношенню до базисної ціни на дату укладення кон­тракту, розрахованої за конкурентним мaтepiaлом. Потрібно визначити, якою буде ціна готівкою на дату укладення контракту з врахуванням узгоджених умов платежу. інакше кажучи, покупець повинен повністю відшкодувати у ціні будь-які пільги, надані продавцем, включаючи втрати від одночасно вилучених з обороту фінансових засобів продавця. У ряді методик розрахунку цін ціна з розстрочкою визначається за формулою:

т

Цк=Цб(1+К)

де Цк- ціна на дату фактичних розрахунків,

Цд - ціна на початок періоду розстрочки,

К - банківський процент за кредит, взятий продавцем,

Т - період розстрочки.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, які застосовуються у міжнародній торговій практиці. Загалом їх понад 20 видів, але найпоширенішими є такі:

• загальна (проста) чи одночасна знижка, що надається до прейскурантної чи довідкової ціни товару, складає 20-30% при угодах на стандартні види машин i обладнання i 2-5% при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається у розмірі 2—3%. Складна знижка — це сума простих знижок. Прогресивна знижка найчастіше залежить від кількості купованого товару;

• знижка за оборот (бонусна) встановлюється за певною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер i надається продавцем своєму постійному (оптовому) покупцеві на основі спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується. На деякі види машин i обладнання бонусна знижка досягае 15-30%, на сировині та сільськогосподарські товари - 1-2%. У торгівлі сировинними та продовольчими товарами використовуються надбав­ки за підвищену якість (боніфація) та знижки за понижену якість (рефакція);

• знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь визначеної зростаючої кількості товару (величина знижки залежить від характеру вторговування);

• ділерська знижка, яку надають виробники своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роздрібноії ціни;

• спеціальна знижка на пробні партії товару та замовлення;

• сезонна знижка за куіпівлю товару поза сезоном;

• знижка при продажі потриманого обладнання - до 50% від початкової ціни;

• експортна знижка, що надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутpiшнього ринку;

• знижка за повернення раніше купленого товару у даної фірми у розмірі 20-30% прейскурантної ціни (при поверненні покупцем товару застарілої моделі), широко практикується при продажі автома­шин, побутової техніки, електрообладнання.

Зазначимо, що українське законодавство вважає ціну суттевою умовою договору купівлі-продажу. Разом iз тим слід мати на увазі, що за законами ряду країн визнаються дійсними договори, в яких ціна не вказана. Так, відповідно до Кодексу міжнародної торгівлі Чехії, «домовленість про певну договірну ціну не є суттєвим реквізитом договору кушвл - продажу, якщо сторони висловили бажання укласти договір i без домовленості про купівельну ціну». Англійське право також у принципі не вважає ціну суттєвою умовою договору. Правова доктрина США виходить iз можливості укладення сторо­нами договору продажу без визначення у ньому ціни. Цивільний кодекс Франції ж, навпаки, встановлює, що ціна повинна бути визначена i вказана сторонами у договорі на момент його укладення. Аналогічний підхід i в Німеччині.

ЗАКІНЧЕННЯ.

В ринкових умовах ціноутворення являється досить складним процесом. Але не дивлячись на це , існують загальні підходи до визначення ціни на товари , послуги.

На процес ціноутворення впливає багато факторів . Перш ніж встановити кінцеву ціну фірна повина враховувати законодавчу базу в певному регіоні , тобто звернути увагу на рівень державного регулювання ,визначити рівень і динаміку попиту , характер конкуренції.

Ітак процес формування ринкових цін на експортні товари включає ряд етапів: постановку задач ціноутворення , визначення попиту , проведення аналізу цін товарів конкурентів , вибір методу встановлення цін ,визначення кінцевої ціни та правил її майбутньої зміни.

Ціни і цінова політика виступають однією з головних складових маркетинга фірми. Ціни знаходяться в тісній залежності від інших сторін двяльності компанії . Суть цілеспрямованої цінової політики в тому , щоб встановити такі ціни , так варьїровать ними в залежності від ситуації на ринку , щоб оволодіти його максимально можливою долею , досягти запланованого обсягу прибутку , та успішно вирішити всі стратегічні та тактичні задачі.

Встановлення ціни на еспорні товари – процес , який складається з цілого ряду етапів:

• робиться оцінка попиту , яка свідчить про кількість товару , який можна реально продати на ринку за визначений проміжок часу;

• аналіз цін конкурентів для використання їх в якості бази ;

• вибрати для себе один з багатьох методів ціноутворення

• встановлення кінцевої ціни на товар .

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ.

1. Герасименко В.В.Ценовая политика фирмы. – М.:Финстат – информ , 1995. – 187с.

2. Державне регулювання ціноутворення в Україні / Н.Парижак // Фінансі України . – 2000 - №4. – с.31 – 36.

3. Кредісов А.І. Управління зовнішньоекономічноюдіяльністю. – К.: «Віра – Р», 1998. – 448с.

4. Калита Н.С.Цены и ценооброзование:Состояние , проблемы , перспективы. – К.:Высшая школа, 1998. – 217с.

5. Левшин Ф.М.Мировой рынок: Коньюктура цены и маркетинг. – М.: Международные отношения , 1993. – 259с.

6. Соколенко С.И. Современные мировые рынки и Украина. – К.:Демос.1995. – 355с.