Реферат

Реферат Развитие малого предпринимательства

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 22.11.2024




Развитие малого предпринимательства

Введение

Бизнес, предпринимательство представляют хозяйственную деятельность предприятия, направленную на удовлетворение потребностей населения в товарах, услугах и извлечение при этом прибыли. Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда индивидуальных предпринимателей, – получила в последние годы новые импульсы развития, существенно расширив поле деятельности в экономике переходного периода. Торговое предприятие, независимо от того, какого масштаба это предприятие - крупная торговая фирма или индивидуальный предприниматель, - является хозяйствующим субъектом.

Коммерческая работа, как всякая сложная деятельность, не может осуществляться без управления. Управление есть воздействие руководителя на объект достижения цели. В данном случае, это воздействие руководителей фирмы, которое приводит к получению максимальной прибыли.

Трудности, возникающие перед предприятиями в связи с переходом к рынку во многом связаны с тем, что управленческий персонал предприятий не знает законов и рынка и механизма его изучения. Компании столкнулись с явлением: производимая или продаваемая ими продукция не пользуется спросом, а как ее "проталкивать" на рынок специалисты не знают. Проанализировав внутренние и внешние условия рынка, товар, потребителей, конкурентов фирма сможет улучшить свое положение, укрепится на рынке, наладить связи с потребителями, достичь определенных целей: увеличить доход, получить прибыль, рост объема сбыта и соответственно производства. В итоге это поможет существовать и действовать в условиях рынка.

Изучение рынка как такового – первый шаг к познанию внешней среды, в которой намерено действовать предприятие. Попытка выйти с товаром на все рынки, по крайней мере, нецелесообразна и расточительна. Поэтому следует проводить аналитическую работу в целях выбора из потенциальных рынков, таких которые наиболее перспективные для компании на которых с наименьшими затратами можно достичь коммерческого успеха.

Без данных полученных в ходе анализа рынка невозможно анализировать и сопоставлять информацию необходимую для принятия решений связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Исследования рынка имеют целью выделить и измерить потенциал и определить характер рынка, как правило, для данного товара. Этот тип исследований дает руководителю сбыта информацию, где выгоднее всего сбывать товар, и указывает на участки рынка недостаточно емкие для продукта.

Объект исследования дипломной работы - коммерческая фирма "Новотекс".

Проблема, выявленная на предприятии - снижение основных рыночных (доли рынка) и экономических показателей (прибыль, рентабельность).

Целью дипломной работе является - определение причин нарушения устойчивого функционирования коммерческой фирмы в сложившихся рыночных условиях. Для достижения поставленной цели в работе определено решение следующих задач:

- изучить макроэкономическую среду функционирования фирмы, определить области деятельности малых предприятий в Дальневосточном регионе;

- охарактеризовать рынок деятельности компании и ее место на данном рынке;

- провести анализ основных экономических показателей деятельности коммерческой фирмы;

- разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности компании, устранению недостатков в работе предприятия.

Рабочими гипотезами рассматриваются:

- менеджмент не использует маркетинг как систему управления фирмой;

- коммерческая стратегия не соответствует рыночной ситуации;

- товарная политика не обеспечивает достижение конкурентоспособности предприятия.

Информационной базой для анализа являются отчетные данные предприятия за период 1998- 2000 гг. Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

  • анализ литературных источников (экономической литературы, нормативных актов, опубликованных в периодической печати);

  • стандартные методы экономического анализа (метод группировок, метод сравнительного, балансового и факторного анализа по фактическим результатам деятельности предприятия).

1. Характеристика малого предпринимательства на примере ООО «Новотекс»

Динамика развития малого предпринимательства в регионе

Правовое обеспечение

Предпринимательская деятельность в рыночной экономике представляет собой целенаправленную деятельность людей, ориентированную на получении дохода в размерах, не только покрывающих текущие издержки производства благ, но и обеспечивающих их производителю некоторый дополнительный доход (прибыль).

Объект исследования настоящей дипломной работы - компания "Новотекс", в соответствии с российским законодательством, является коммерческим предприятием. Т.е. в качестве основной цели своей деятельности преследует - получение прибыли. Сфера деятельности фирмы - торговля.

Торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение запросов и нужд потребителей. Торговля как вид хозяйственной деятельности представляет собой процесс реализации конечному потребителю товаров, приобретенных или взятых на комиссию с целью последующей продажи. Становление в России рыночной системы хозяйствования расширяет роль предприятий торговли в развитии производства и сферы обращения. Наблюдаются тенденции расширения «торгового сектора» экономики, что способствует объективным мировым процессам. Так, по данным Госкомстата России, если в 1990 году на его долю приходилось 4,6% объема валового продукта, то уже в 1997 году – 11% (для сравнения – в США, Франции, Италии этот показатель составляет 15-18%).

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов. Следовательно, торговля выражает собой экономические отношения, связанные с обменом товаров и конкретные хозяйственные отношения, связанные с процессом их реализации. В воспроизводстве торговля занимает свое определенное место в фазе облика, а как отрасль – определенное место в системе отраслей народного хозяйства.

Кроме того, торговля – особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций направленных на обслуживание процесса обмена.

ООО "Новотекс" - субъект торговой деятельности - торговый посредник.

По масштабу деятельности предприятие относится к категории "малых предприятий", поскольку в соответствии со ст.3 Федерального закона от 14.06.95 г. № 88 – ФЗ "О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ" удовлетворяет следующим критериям (1, п.1 ст.3):

  1. организация должна быть коммерческой;

  2. В ее уставном капитале:

  • доля участия РФ, субъектов РФ, религиозных, общественных объединений, благотворительных и иных фондов не превышает 25%; - доля, принадлежащая одному или нескольким юридическим лицам, не являющимся субъектами малого предпринимательства, не превышает 25 %;

  1. Средняя численность работников, за отчетный период не превышает следующих предельных уровней:

  • в промышленности – 100 человек;

  • в строительстве - 100 человек;

  • в сельском хозяйстве – 60 человек;

  • в розничной торговле – 50 человек;

  • в остальных отраслях – 50 человек.

Динамика малого предпринима­тельства за последние годы показыва­ет, что этот сектор переходит от стартового этапа к этапу развития, ког­да основное значение приобретают эффективность и устойчивость малых предприятий, построение при их учас­тии новых хозяйственных связей, активизация их производственной и инновационной деятельности, осуществ­ление прогрессивных структурных сдви­гов.

В результате действия антимонопольного законодательства происходит расширение масштабов малого предпринимательства. Сфера малого бизнеса оказывает все большее воз­действие на развитие российской эко­номики, процессы ее стабилизации. Исключительно важна ее социальная роль. При возрастающей напряженно­сти на рынке труда эта сфера распола­гает большими возможностями для создания новых рабочих мест. Именно здесь формируется тот средний класс, который становится важнейшим усло­вием укрепления социальной стабиль­ности в России.

В настоящее время малые предприятия достаточно устойчиво обеспечивают население дальневосточного региона товарами и услугами. Согласно статистическим данным на начало 1999 года в целом по России насчиты­валось около 900 тысяч малых предпри­ятий, на которых работало 8,5 млн. че­ловек (примерно 12% от занятого на­селения). Эти предприятия произвели примерно 10% ВНП и на них приходи­лось 20% полученной прибыли. Отраслевая структура малого предпри­нимательства выглядела следующим образом (см. рис.1.1.):

  • 46,8% работало в сфере тор­говли и общественного питания;

  • 13,8% — в строительстве;

  • 14,2% — в промышленности;

  • 5,8% — в науке и в научном об­служивании;

  • 5,8% — в общей коммерческой де­ятельности по обслуживанию рынка;

  • 13,7% — приходилось на дру­гие отрасли.

По состоянию на 1 января 1999 года в Дальневосточном регионе было зарегистрировано более 56 тыс. малых предприятий среднесписочной численностью свыше 500 тыс. Малые предприятия края дают 17% объема ВНП из всей совокупности малых предприятий Дальневосточного региона.

Рис.1.1. Структура малого предпринимательства по отраслям экономики

Как это видно из диаграммы, при­веденной ниже (рис.1.2.), наиболее развито малое предпринимательство в Примор­ском и Хабаровском краях, которое занимает 70% в общей совокупности малых предприятий, расположенных в Дальневосточном регионе.

Рис.1.2. Доля отдельных территорий в общем объеме малого предпринимательства ДВ региона

В соответствии со сложившейся в данном экономическом районе отраслевой структурой большая часть малых пред­приятий приходится на сферу торгов­ли и общественного питания-51%, строительство и промышленность 17% и 15% общего количества малых пред­приятий (рис.1.3.).

Рис.1.3. Структура малого бизнеса ДВ региона по отраслям

В то же время жестко привязать предприятия малого бизнеса к опреде­ленной сфере деятельности достаточно трудно, поскольку многие из них не специализированы и в ходе функцио­нирования расширяют спектр секторов экономики, в которых работают. При этом отраслевая принадлеж­ность зачастую определяется управлен­ческими решениями руководства предприятия и зависит от целей и задач дальнейшего развития. Таким образом, торговля - обслуживающая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в условиях экономики переходного периода. В нее влилось много предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры.

От рядовых спекулятивных торговых операций и "челночно-палаточного" бизнеса многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные и коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежегодно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно "методом проб и ошибок", приобретая постепенно практический опыт. Сфера деятельности анализируемой фирмы "Новотекс" - розничная торговля.

М
есто розничной торговли в системе распределения товаров схематично отражено на рис. 1.4.

Рис.1.4. Схема распределения продукта

Исходя из рис.1.4. видно, что розничная торговля предлагает:

  • потребителю - продажу на месте, концентрацию предложения ассортимента, складирование; консультацию и сервис;

  • производителю - определение ассортимента продукции, складское хранение, трансформацию заказов в производственные здания, расширение распределение товаров производителя, возможность специализации на стадии производства.

Торговля как обособленная отрасль экономики обладает рядом отличительных особенностей:

  • торговля характеризуется высокой скоростью оборота капитала, динамизмом развития;

  • В торговле используется ежедневно денежная наличность;

  • Торговля реагирует на любые изменения в экономической конъюнктуре и политической обстановке, уровнем цен и, регулируя ценами спрос и предложение, передает полученный импульс на производство и потребление;

  • Торговля изучая спрос на товары, вынуждена глубоко изучать экономические потребности человека и общества, благодаря чему реально воздействует на развитие общества в целом.

С точки зрения правового обеспечения торговая деятельность регулируется следующими нормами:

  • Закон РФ "О защите прав потребителей" от 09.01.96 г. № 2-ФЗ.

  • Уголовный кодекс РФ. Введен в действие с 01.01.97 г., с изменениями и дополнениями по состоянию на 01.01.2000 г. (с позиции ответственности продавцов): ст.46 "Штраф", ст. 143 "Нарушение правил охраны труда", ст.169 "Воспрепятствование законной предпринимательской деятельности", ст.171 "Незаконное предпринимательство", ст.178 "Монополистические действия и ограничение конкуренции", ст.182 "Заведомо ложная реклама" и др.

  • Кодекс РСФСР. С изменениями и дополнениями на 01.01.2000 г. (с позиции ответственности продавцов): Ст.146 "Нарушение правил торговли", ст.146 "Продажа товаров ненадлежащего качества или с нарушением санитарных правил", ст. Нарушение порядка приобретения строительных материалов" и др.

  • Правила продажи отдельных видов товаров. Утверждены постановлением Правительства РФ от 19.01.98 г. № 55 (С изменениями и дополнениями от 20.10.98 г. № 1222 и от 02.10.99 г. № 1104 ).

  • Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит. Утверждены постановлением Совета Министров РФ от 9.09.93 г. № 895.

  • Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами. Утверждены Правительством РФ от 6.06.98 г. № 569. (С изменениями и дополнениями от 12.09.99 г. № 1143);

  • Правила продажи товаров по образцам. Утверждены постановлением Правительства РФ от 21.07.07 г. (С изменениями и дополнениями от 02.10.99 г.);

  • Унифицированные формы первичной учетной документации по учету торговых операций. Утверждены Постановлением Госкомстата РФ от 25.12.98 г. № 132.

  • Другие.

В целом, положение в секторе малого предпринимательства Дальневосточного экономического региона продолжает оставаться сложным. Часть зарегистри­рованных малых предприятий так и не приступает к хозяйственной деятельности, значительная часть ликвидируется. Малый бизнес в Дальневосточном экономическом регионе, занимающем примерно 41% территории России, не получил должного развития и влияния на экономику.

Факторами, серьезно сдерживающими развитие малого и среднего бизнеса на Дальнем Востоке России, являются объективные сложно­сти с доступом предпринимателей к источникам финансирования, отсутстви­ем условий и интереса вложений име­ющихся собственных средств, низким уровнем квалификации у представите­лей малого и среднего бизнеса. Кроме того, высокие энергетические и транс­портные тарифы на Дальнем Востоке ведут к росту себестои­мости и делают продукцию местных товаропроизводителей неконкуренто­способной по сравнению с другими ре­гионами.

Особенностью данного сектора экономики, которая должна быть учтена при разработке государственной поли­тики, является высокая степень зависимости состояния малого пред­принимательства от динамики макро - экономических показателей и факторов воздействия внешней среды. Проблемы и трудности, которые крупными предприятиями могут быть преодолены за счет использования внутренних ресурсов и возможностей экономического и политического влия­ния на внешнюю среду, для субъектов малого предпринимательства представ­ляют непосредственную угрозу их су­ществованию.

Многие проблемы малых предпри­ятий порождены именно недостатками государственной экономической поли­тики в целом, определяющей основные параметры внешней среды, в которой происходит развитие малого предпринимательства. Для Дальневосточного региона (в том числе Хабаровского края) в развитии малого предприни­мательства наиболее характерны сле­дующие проблемы:

— ограниченность внутреннего рынка, в том числе спроса на продук­цию субъектов малого предприниматель­ства, недостаток свободных финансовых ресурсов предприятий-потребителей;

— низкая покупательная способ­ность населения в условиях растущего давления со стороны зарубежных по­ставщиков;

— чрезмерная жесткость фискаль­ной и кредитно-денежной политики, приводящая к обострению проблем вос­производства (недостаточность ресур­сов для текущей деятельности и развития), и, как следствие, вынужден­ное бегство субъектов малого предпринимательства в «теневую экономику»;

— усиление региональной диффе­ренциации экономики и «регионализация» внутреннего рынка вследствие роста транспортных тарифов, недоста­точного развития инфраструктуры и действия субъективных факторов ("ре­гиональный сепаратизм"), что приводит к неравным условиям для развития субъектов малого предпринимательства в различных регионах;

— углубление структурного кризи­са и рост числа убыточных предприя­тий в отраслях с высокой степенью обработки, и, как следствие, обострение эффективной (функциональной, техно­логической) кооперации субъектов малого предпринимательства в произ­водственном цикле с крупными (сред­ними) товаропроизводителями;

— неразрешенность проблемы не­платежей и, как следствие, высокий предпринимательский риск субъектов малого предпринимательства, не обла­дающих запасом финансовой устойчи­вости;

— неурегулированность и "непроз­рачность" трудовых отношений между владельцами и наемными работника­ми, затрудняющее выявление и решение социальных конфликтов на правовой основе, в особенности в сфере малого предпринимательства;

— неполнота и противоречивость нормативно-правовой базы, неурегули­рованность отношений собственности и, как следствие, трудности участия субъектов малого предпринимательства в институциональных преобразованиях, невозможность стратегического плани­рования;

  • сохранение на практике нерав­ного отношения отдельных органов власти и их должностных лиц к предприятиям различных форм собственно­сти и размеров и, как следствие, дополнительные трудности субъектов малого предпринимательства при вза­имодействии с этими органами (реги­страции, лицензировании, сертификации, контроле).

Опыт мирового развития показывает, что в условиях экономического кризиса политика, ориентированная на оказание помощи и содей­ствие развитию малого предпринимательства, дает ощутимые резуль­таты в достижении сбалансированного экономического роста. Многие проблемы малых предпри­ятий порождены именно недостатками государственной экономической поли­тики в целом, и отсутствием законодательной базы поддержки малого предпринимательства в регионах России.

На ранних стадиях развития рыночных отношений предпринима­тельство нуждается в серьезной государственной поддержке. Данная проблема может быть решена на основе разработанной системы спе­циальных программ, предусматривающих поддержку малого предпринимательства на федеральном уровне, на уровне субъектов РФ и местного самоуправления, с четким выделением целей, задач и приоритетов каждого уровня. Государственную политику необходимо направлять не на админи­стративно-директивное регулирование малого бизнеса, а на создание необходимой рыночной инфраструктуры, системы государственной и общественной поддержки его развития (общественными объединениями самих предпринимателей).

Существует ряд факторов, влияющих на деятельность предприятий: нестабильная политическая и экономическая ситуация в стране; изменяющиеся потребительские запросы и предпочтения; конъюнктура рынка и непредсказуемость поведения его субъектов; и др.

После обзора общеэкономической ситуации функционирования фирмы, следует дать общую ее характеристику и проанализировать условия ее функционирования с позиции микросреды: сама фирма, поставщики, посредники, покупатели, конкуренты.

Характеристика предприятия ООО «Новотекс»

Объектом исследования дипломной работы является Общество с ограниченной ответственностью "Новотекс". Сокращенное фирменное наименование фирмы- ООО "Новотекс". Правовое положение предприятия определяется Гражданским Кодексом РФ, принятым Государственной Думой РФ 21.10. 94 г. и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08. 02. 98 г.

ООО "Новотекс" является юридическим лицом по законодательству РФ, имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет самостоятельный баланс, может открывать счета в кредитных организациях.

ООО "Новотекс" строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства России. В соответствии с Уставом, целью создания ООО "Новотекс" является получение прибыли путем расширение рынка товаров и услуг. ООО "Новотекс" на рынке г. Хабаровска с 1997 г. Основной вид деятельности - обеспечение региона строительными товарами (стеновые, облицовочные, отделочные), а также другими видами интерьерных товаров.

В соответствии с Уставом, предметом деятельности Общества является:

  • Торговля потребительскими товарами и товарами производственно-технического назначения;

  • Осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

  • Оказание торговых и коммерческих услуг населению;

  • Внешнеэкономическая деятельность в соответствии с действующим законодательством;

  • Иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Миссия компании: обеспечение населения социально-значимым товаром – (строительные товары, товары интерьера) с целью обеспечения психологически- комфортных условий жизнедеятельности человека, создания благоприятной рабочей, домашней обстановки.

В настоящее время предметом деятельности фирмы является:

- осуществление торговли: строительные материалы, светильники;

- предоставление услуг – осуществление доставки, сборки, подключения и пр.

Торговый ассортимент фирмы "Новотекс", представлен следующими группами товаров:

  • Облицовочные и отделочные изделия для потолка (натяжные потолки, реечные потолки, плитка потолочная);

  • Светильники;

  • Жалюзи;

Т.е., из всего существующего спектра видов строительных материалов и предметов интерьера, в ассортименте анализируемой фирмы представлены только 15 % наименований. Однако неширокий ассортимент товаров свидетельствует о специализации фирмы именно на продаже отделочных материалов для потолка.

Задачи фирмы:

  1. Получение прибыли - как основы существования, развития фирмы, и создание достойных условий для специалистов компании.

  2. Удовлетворение спроса путем обеспечения потребителя товарами высокого качества, безопасности, эффективности, с предоставлением оптимального сервиса обслуживания;

  3. Человеческие ресурсы. Создание условий для инициативы, ответственности, психологического комфорта служащим компании. Сохранение индивидуальности работника.

  4. Гражданская ответственность: менеджмент компании признает и осознает ответственность, за обеспечение населения безопасными, экологически чистыми строительными материалами.

Рис.1.5. Организационная структура фирмы "Новотекс"

Организационная структура компании представлена на рис.1.5. Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который является одним из его учредителей. Генеральный директор осуществляет стратегическое руководство деятельностью Общества, в том числе – осуществляет общее руководство, организует работу фирмы, представляет интересы фирмы, решает кадровые вопросы, утверждает организационные положения предприятия. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансовый сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором. Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции, управления, обслуживания, сбыта и т. п.

Организация процессов управления ООО "Новотекс" построена на сочетании принципов линейно- функционального построения управленческих структур. Линейная структура управления фирмы: нижестоящее звено (отдел, руководитель, работник) полностью подчиняется вышестоящему руководителю. Функциональная структура управления фирмы выражается в том, что при каждом секторе созданы специализированные, по выполняемым функциям отделы (рис. 1.5.).

Генеральный директор во избежание негативных последствий излагает концентрации права принятия решений, делегирует значительную часть полномочий нижестоящим руководителям подразделений предприятия (сохраняя при этом за собой право контроля и оценки качества, принимаемых низшим звеном, управленческих решений, что сохраняет в структуре управления предприятия основные черты линейной структуры). Директору непосредственно подчиняются: главный бухгалтер, коммерческий директор.

Главный бухгалтер является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: ведение бухгалтерского учета, составление отчетов, участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, предоставления необходимой информации руководству для принятия управленческих решений.

Коммерческий директор разрабатывает мероприятия коммерческого поведения, организует работы отдела снабжения и сбыта, собирает, обрабатывает информацию о рынке и предоставляет ген. директору выводы и предложения, организует сотрудничество и сбыт продукции за пределы Хабаровска, обеспечивает оформление заказа, получение и распределение товара.

Заведующие складом – организуют прием, сортировку, хранение товаров.

Водитель – осуществляет транспортные и разгрузочно-погрузочные задачи.

Основные экономические показатели деятельности ООО "Новотекс" представлены в табл.1.1. (рис. 1.6.).

Рис.1.6. Динамика основных показателей деятельности фирмы

Результаты хозяйственной деятельности свидетельствуют о том, что компания имеет некоторое ухудшение показателей эффективности управления и торговой деятельности. По сравнению с прошлым годом объем товарооборота возрос на 10,8 %. На развитие товарооборота оказало влияние повышение розничных цен на отдельные группы товаров, а также увеличение количества проданных товаров. Величина валового дохода фирмы "Новотекс" в отчетном году составила 3502,2 тыс. руб. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияло увеличение объема товарооборота, и отрицательно - снижение уровня реализованных торговых на 2,0 %. Доход - сложная категория, формируется из затратной и прибыльной составляющей. Данные табл.1.1. показывают, что в отчетном году наблюдается рост издержек обращения фирмы как в абсолютном (на 276,2 тыс. руб.), так и у относительном выражении (на 0,5%).

Таблица 1.1.

Данные для анализа динамики основных экономических показателей деятельности фирмы "Новотекс" за 1998- 2000 гг.

Показатели

Года

1998

1999

2000

∆99/2000, %

1. Товарооборот, тыс. руб.

10386,0

13745,0

15227,0

10,8

2. Общая сумма валового дохода от реализации товаров, тыс. руб.

2388,8

3436,3

3502,2

1,9

3. Уровень валового дохода к товарообороту, %

23,0

25,0

23,0

-2,0

4. Сумма налогов, обязательных платежей с валового дохода, тыс. руб.

76,4

109,9

112,1

2,0

5. Уровень обязательных платежей, %

3,2

3,2

3,2

0,0

6. Издержки обращения, тыс. руб.

1277,5

1855,6

2131,8

14,9

7. Уровень издержек, %

12,3

13,5

14,0

0,5

8. Прибыль от продаж товаров, тыс. руб.

1034,9

1470,8

1258,3

-14,4

9. Уровень прибыли от продаж к товарообороту, %

9,9

10,7

8,3

-2,45

10. Сальдо внереализационных доходов, расходов, тыс. руб.

-7,7

- 8,6

- 9,7

12,8

11.Прибыль балансовая, тыс. руб.

1027,2

1462,2

1248,6

-14,6

12. Активы предприятия, тыс. руб.

в т.ч. внеоборотные;

текущие;

2010,0

150,0

1860,0

2036,0

150,0

1886,0

2199,0

163,0

2036,0

8,0

8,7

7,9

13. Средства предприятия, тыс. руб.

в т.ч. собственные;

заемные, привлеченные;

2010,0

850,0

1160,0

2036,0

850,0

1186,0

2199,0

810,0

1389,0

8,0

-4,7

17,1

14. Оборачиваемость капитала, коэфф.

5,2

6,8

6,9

0,1

15. Текущая ликвидность, коэфф.

1,6

1,6

1,5

-0,1

16. Коэффициент автономии, %

42,3

41,7

36,8

-4,9

17. Рентабельность капитала, % (П бал./ капитал)

51,1

71,8

56,8

-15,0

Такая тенденция изменения уровня совокупных издержек и их абсолютной суммы (в сравнении с изменением валового дохода) расценивается для предприятия отрицательно.

Соответственно, снижение уровня валового дохода и рост уровня издержек обращения негативно повлияло на финансовый результат деятельности предприятия. По итогам торговой деятельности предприятие получило прибыли в размере 1258,3 тыс. руб., что на 14,4% меньше показателя прошлого года.

Общая сумма активов в отчетном году составила 2199,0 тыс. руб., что на 8,0 % превышает показатель прошлого года. Динамика величины активов предприятия в отчетном году - положительная.

Структура капитала показывает, что ООО "Новотекс" находится в нижних пределах финансовой устойчивости и платежеспособности. Коэффициент автономии предприятия снижается на 4,9 %, что свидетельствует о нарушениях равновесия финансовой независимости предприятия. Такая тенденция с точки зрения кредиторов снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств, поскольку доля собственных источников предприятия в их общей сумме уменьшается.

Коэффициент текущей ликвидности в отчетном году по сравнению с прошлым годом практически не изменился (снизился на 0,1 пункт). Его значение (1,50) в пределах нормы: 1-2. Все это позволяет охарактеризовать ликвидность предприятия как нормальную.

Рентабельность капитала хоть и снизилась в отчетном году, осталась достаточно высокой (56,8 %). Отдача капитала в динамике увеличивается на 0,1 пункт, что говорит о возросшем спросе на товары компании.

Показатели деловой активности свидетельствуют о более эффективном использовании средств в отчетном году, и активизации коммерческой деятельности.

Результативные показатели деятельности предприятия позволяют охарактеризовать ООО "Новотекс" как предприятие со средней эффективностью финансово-хозяйственной деятельности. Динамика показателей выявила проблему платежеспособности фирмы и необходимости изменения структуры капитала.

Характеристика рынка деятельности предприятия

Положение предприятия на рынке

Важнейшее условие для применения коммерческого подхода в современных условиях – существование рынка. Автор считает, что рынок можно обозначить как совокупность таких компонентов как: продавец, покупатель, товарное предложение; в свою очередь товар обладает ценой и спросом в противном случае он не имеет значения для покупателя (рис. 1.7.).

Рис. 1.7. Компоненты рынка

Каждый из этих элементов, характеризует какую-то одну сторону рынка, в совокупности они описывают весь его комплекс. Исследования рынка – основа деятельности предприятия в условиях рыночной экономики, составная часть коммерческой деятельности.

Фирма "Новотекс" действует на потребительском рынке – это рынок товаров и услуг, закупаемых или арендуемых отдельными лицами или группами лиц для личного (некоммерческого) потребления.

По виду предлагаемого товара, фирма функционирует на рынке отделочных строительных материалов для потолка.

Данный рынок является составной частью рынка строительно-отделочных материалов, включающей помимо потолков, отделочные материалы для стен, полов, лакокрасочные изделия, декор и другие товарные группы.

Поскольку основной предмет деятельности фирмы "Новотекс" - реализация отделочных строительных материалов для потолка, охарактеризуем именно этот рынок деятельности предприятия. Отделочные строительные материалы для потолка представлены следующими товарными группами (в зависимости от классификационного признака):

  • По типу установки:

  • подвесные потолки;

  • натяжные потолки;

  • облицовочные материалы для потолка (различные типы плиток).

  • По конструкционным особенностям:

  • реечные потолки;

  • кассетные потолки;

  • плиточные потолки.

  • По назначению:

  • акустические;

  • теплоизоляционные;

  • декоративные.

  • По материалу изготовления:

  • алюминиевые;

  • из полиэстера;

  • керамические;

  • комбинированные материалы.

Мировой рынок "потолков" представлен фирмами:

  • Luxalon (Голландия)

  • Geipel (Германия)

  • Armstrong, USG (США)

  • Ecophon, Extenzo (Франция)

  • Deu, AMF (Южная Корея)

  • Gobi (КНР) и др.

Российские производители ("Санкерамик", "Декор", "Керама" и др.) предлагают на рынке потолочную плитку и плинтусы.

Изучение положения компании на рынке г. Хабаровска и позиции конкурентов позволило разрабатывать и строить конкурентную политику на рынке. На хабаровском рынке отделочных потолочных материалов действует ряд крупных компаний: "Градъ", "Реал", "Контур", Новотекс", "Ковчег", "Евро-декор" и ряд мелких дистрибьюторских компаний занимающихся реализацией строительно-отделочных материалов (в том числе., для потолка).

Рынок потолочных отделочных материалов распределен следующим образом (рис.1.8.):

  • компании-лидеры ("Градъ", "Реал") - фирмы первого поколения, действующие на рынке более 7 лет, успевшие "захватить" значительную долю рынка (общее удержание 40 % рынка -"Градъ" (21 %) и "Реал" (19 %), имеющие постоянных покупателей.

  • фирмы- второго поколения ("Новотекс". "Контур", "Ковчег", Евро-Декор") - действуют на рынке строительно-отделочных материалов до 5 лет, занимают примерно равные доли рынка.

Фирма "Новотекс" - лидирует среди данной группы компаний; занимаемая доля рынка - 14 %.

  • ряд мелких торговых фирм - занимают 16 % рынка.

Рис.1.8. Доля рынка основных продавцов

Компании располагают одинаковыми каналами распределения, предлагают аналогичный товар (отделочные потолочные материалы схожих качественных характеристик). Конкурентное преимущество сосредотачивается на так называемом, третьем уровне товара (транспортировка, гарантии, установка, монтаж, ремонтные работы и пр.). Распределение торгового ассортимента по основным компаниям следующее (рис.1.9. и табл.1.2.).

Рис.1.9. Структура торгового ассортимента основных продавцов (%)

Таблица 1.2.

Торговый ассортимент основных продавцов

Товарная группа, производитель

Градъ

Реал

Новотекс

Контур

Ковчег

Евро-Декор

Другие

Алюминиевые реечные потолки (Luxalon), Голландия

+

+






Алюминиевые кассетные потолки (Geipel), Германия

+



+




Подвесные плиточные потолки (Armstrong), США

+



+




Подвесные плиточные потолки (Taurus), США




+




Подвесные плиточные потолки (USG), США

+



+




Акустические потолки (Ecophon), Франция

+







Натяжные потолки (Extenzo), Франция

+

+






Подвесные плиточные потолки (Deu). Ю.Корея



+





Алюминиевые реечные потолки (AMF), Ю. Корея



+





Алюминиевые реечные потолки (Gobi ), Китай







+

Плитка потолочная (Россия)



+

+

+

+

+

Плитка потолочная (Crown, Pliva)



+


+


+

Потолочный плинтус (Россия)



+

+

+

+

+

Как видно из рис.1.9. и табл.1.2., по типу торгового ассортимента фирмы, действующие на рынке делятся на следующие группы:

  • узкоспециализированные - ассортимент потолочных материалов представлен только одной товарной группой:

"потолки" - фирмы "Градъ", "Реал" (фирмы лидеры);

"потолочная плитка" - фирмы "Евро-Декор", "Ковчег" (компании, занимающие незначительную долю рынка);

  • комбинированные - ассортимент потолочных материалов включает две товарные группы: "потолки" и "потолочная плитка" - фирмы "Новотекс", "Контур" (фирмы "второго поколения").

На рис.1.10. приводятся сведения о поставщиках (отечественных и импортных) лидирующих компаний на хабаровском рынке потолочных отделочных материалов.

Рис. 1.10. Структура поставок потолочных материалов

Из представленных данных следует, что на рынке потолочных отделочных материалов товарная группа "потолки" представлена импортными товарами; потолочная плитка - преимущественно отечественного производства (57 %). Далее приводится структура иностранных и отечественных фирм производителей и их доля в общем объеме закупаемых товарных групп (рис.1.11.).

Рис. 1.11. Поставщики фирмы "Новотекс"

Как следует из рис.1.11. фирма "Новотекс" работает с одним поставщиком потолков (Южнокорейская компания Deu-LTD).

Итак на сегодняшний день на хабаровском рынке отделочных потолочных материалов действует ряд фирм, предлагающих аналогичный товар. В условиях конкуренции успех их деятельности в определенной мере зависит от качества "третьего уровня" товара, так называемого "товара с подкреплением" (см. табл.1.3.).

Таблица 1.3.

Способы стимулирования продаж по основным фирмам

Способы

Градъ

Реал

Новотекс

Предоплата

60 %

80 %

30-60 %

Гарантия на швы и конструкции

10 лет

10 лет

10 лет

Доставка заказа

По городу

В пригород

По городу

В пригород

По городу

В пригород

Монтажные работы

+

+

+

Демонтажные работы

+

+

+

Стандартный срок изготовления

25 дней

25 дней

20 дней

Установка дополнительного оборудования и устройств

+

+

+

Ремонт и переделка продукции

+

+

+

Данные табл.1.3. подтверждают сделанный ранее вывод - рынок потолочных отделочных материалов отличается жесткой конкуренцией. Торговые фирмы предлагают аналогичный товар, со схожими качественными характеристиками. Комплекс сервисных услуг также аналогичен, и связан именно со спецификой товара.

Среди внешних факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности фирмы "Новотекс" является конкурентная среда - т.е. наличие, численность и мощность предприятий конкурентов (предлагающие аналогичную товарную продукцию). Оценка конкурентоспособности основывается на определении собственных позиций и позиций конкурентов. Данные отражены в табл.1.4

Таблица 1.4.

Оценка конкурентоспособности фирмы "Новотекс"

Факторы

Новотекс

Градъ

Контур

Показатель

балл

Показатель

балл

Показатель

балл

Доля рынка, %

14

4

21

5

12

3

Стратегия (эффективность)

Рост

За счет: лидерства в издержках

4

Рост

За счет:

насыщение ассортимента

5

Рост

За счет:

Расширения ассортимента

3

Производитель

Ю.Корея,

Россия

3

Франция, Голландия, Германия, США

5

Германия,

США,

Россия

3

Товар

Потолок, потолочная плитка

5

Потолок

4

Потолок, потолочная плитка

5

Средняя цена (1м2), руб.

Потолок

Плитка


1520

45


5


1600


4


1710

51


3

Глубина ассортимента, %

40

3

90

5

60

4

Сервисное обслуживание

+

5

+

5

+

5

Реклама

+

3

+

5

+

4

Личные продажа

-

3

2 агента

5

-

3

Количество баллов


35


43


33

Таким образом, компания "Новотекс" имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Лидирующая компания на рынке потолочных отделочных материалов - фирма "Градъ" имеет преимущества в доли рынка, качестве (с точки зрения потребителя товара), глубине ассортимента, эффективности элементов маркетинговых коммуникаций (реклама, личные продажи).

Фирма "Новотекс" имеет конкурентное преимущество в издержках (за счет прямых поставок от производителя потолков). Однако ставка на лидерство в издержках фирмы "Новотекс" не обеспечивает достижение коммерческих целей. Поскольку фирма, выигрывая на прямых поставках от производителя, теряет в расширении ассортимента (в отчетном году в ассортимент включены две товарные группы - светильники, жалюзи). Таким образом, расширяя ассортимент товаров, фирма попадает на качественно новую рыночную нишу, где рынок распределен между основными компаниями.

В результате проведенного анализа рынка деятельности фирмы "Новотекс" и ее положения на рынке можно сделать ряд выводов.

- Современный рынок строительно-отделочных материалов обеспечен всем ассортиментом материалов.

- Рынок имеет потенциал сбыта.

- Спрос на строительные материалы имеет тенденцию к росту.

- Наметилась тенденция увеличения доли импортных товаров.

Появление новых конкурентов затруднительно, так как рынок достаточно освоен, имеет место два лидера – "Градъ" и "Реал", ряд средних компаний: "Новотекс", "Контур", "Евро-Декор" и ряд мелких фирм. Основными барьерами являются: насыщенность рынка, невысокий платежеспособный спрос населения, устойчивые позиции лидера.

Торгующие фирмы предлагают товар двух больших групп производителей:

а) иностранные: США, Франция, Голландия, Германия, Южная Корея, др.

б) СНГ, отечественные производители: западные регионы России и местные производители.

Компании, предпочитающие производителей из первой группы, делают ставку на традиции, высокие технологии, дизайн. Компании, предпочитающие производителей второй группы, в качестве конкурентоспособности используют ценовой фактор. Поставщики надежны. Выбор зависит от стратегии поведения компании на рынке.

Потребители характеризуются желанием приобрести данный товар, стремятся к наивысшему уровню качества товара и обладают ресурсами для реализации своих целей.

Анализ конкурентной среды предприятия позволил сделать следующие выводы:

1. Фирма функционирует в условиях жесткой конкуренции.

  1. Возрастает угроза со стороны компаний-лидеров, новых производителей, поставщиков.

  2. Компании, функционирующие на рынке потолочных отделочных материалов предлагают аналогичный товар.

Основные усилия по стимулированию сбыта помимо рекламы компании сосредотачивают на сервисном обслуживании:

- Доставка, монтажные, демонтажные работы, инструктаж по использованию и устранению мелких неисправностей и пр.

- Гарантийное и послегарантийное обслуживание и ремонт.

  1. Среди причин снижения конкурентоспособности фирмы, несмотря на аналогичное качество товаров, можно выделить: неглубокий ассортимент основных товарных групп, расширение ассортимента без изучения рынка.

1.4.Стратегия коммерческого поведения. Организационные ресурсы: наличные и потребные

В общем смысле, стратегия - это план управления фирмой, направленный на укрепление ее позиций, удовлетворение потребителей и достижение поставленных це­лей.

Общая корпоративная стратегия фирмы "Новотекс" - увеличение доли рынка (стратегия роста).

Стратегия коммерческого поведения на рынке определяется ген. директором совместно с коммерческим директором, реализуется коммерческим директором.

Стратегия коммерческого поведения вырабатывается на основе:

  1. Анализа внешней среды, в которой действует фирма (Табл.1.5.);

  2. Анализа внутренней среды (Табл.1.6.);

  3. Изучение возможностей фирмы в конкурентной борьбе;

  4. Определения товарной политики.

Таблица 1.5.

Общий анализ внешней среды

Факторы рыночной среды

Стимулирующее воздействие

Сдерживающее воздействие

1.

2.

3.

Поставщики

Фирма предлагает отделочные потолочные материалы Южнокорейского производителя -

Deu-LTD.

Достаточно высокие цены на продукцию.

Потребители

Основные потребители товаров фирмы:

  • физические лица с средним и выше уровнем дохода;

  • компании и фирмы г. Хабаровска. Потребители характеризуются стремлением иметь комфорт и удобство по соответствующей качеству цене

Продукция высокого качества и как следствие – высокая цена, что сдерживает сбыт, вследствие проблем с платежеспособным спросом населения и наличием свободных финансовых ресурсов фирм

Конкуренты

Проведенный анализ показал, что фирма "Новотекс" имеет более полный ассортимент отделочных потолочных материалов, по сравнению с фирмами - конкурентами. Можно сказать, что анализируемая фирма достаточно полно удовлетворяет потребительский спрос на представленные товары.

Высокий уровень конкуренции на рынке строительных материалов и товаров интерьера. Основными конкурентами фирмы по группе отделочных материалов для потолка являются фирмы, торгующие товарами отечественного и западноевропейского производства.

Продукция импортеров имеет мощную рекламную поддержку фирм производителей на российском рынке, отличается высоким качеством.

Лидирующее положение на рынке Хабаровска занимают фирмы: "Градъ", "Евро-декор", "Реал".

Проведенный анализ свидетельствует о значительном влиянии факторов внешней среды на деятельность фирмы. В целом, это влияние можно охарактеризовать как отрицательное. Фирма вынуждена действовать в условиях зависимости, прежде всего от таможенной политики государства, высокого уровня конкуренции и низкого уровня платежеспособности населения.

Таблица 1.6.

Анализ внутренней среды фирмы

Внутрифирменные действия

Стимулирующее воздействие

Сдерживающее воздействие

1.

2.

3.

Цена реализации

При установлении цены фирма использует подход:

- сопоставление с ценами конкурентов.

Соотношение "цена -качество" наиболее оптимально.

Это позволяет получать максимальную прибыль в существующих условиях.

Фирма не может конкурировать в цене с товарам отечественных производителей.

Реализация отделочных материалов для потолка

Компания реализует товары высокого качества с системой бесплатного сервисного обслуживания, имеет систему стимулирования сбыта.

Компания реализует товар

в центре, но в стороне от основных автомобильных и пешеходных потоков.

Ассортимент

Торговый ассортимент фирмы не широк, представлен следующими видовыми группами товарами:

  • отделочные материалы для потолка;

  • светильники;

  • жалюзи.

Основная специализация фирмы - отделочные потолочные материалы.

Можно сказать, что анализируемая фирма достаточно полно удовлетворяет потребительский спрос на представленные товары.

Фирма предлагает следующие виды материалов:

  • натяжные потолки;

  • реечные потолки;

  • потолочная плитка;

Потолочные отделочные материалы различаются размерами, цветовым решением, материалом изготовления и др.

Ассортимент обновляется. Новыми товарными группами являются: светильники, жалюзи.

Отделочные потолочные материалы фирмы соответствуют стандартам мирового производства и всем потребительским требованиям.

Фирма имеет менее полный ассортимент отделочных потолочных материалов, по сравнению с фирмами - конкурентами.

При расширении ассортимента фирма попадает в условия жесткой конкуренции (по товарам интерьера - светильники, жалюзи и пр.)

Продолжение табл.1.6.

1.

2.

3.

Продвижение товара

Компания ежегодно разрабатывает программу рекламной компании, имеет систему стимулирования сбыта.

Интенсивность и целенаправленность рекламной деятельности уступает основным конкурентам.

Персонал фирмы

В компании работают высококвалифицированные специалисты. Все специалисты – с высшим образованием. Текучесть кадров минимальная.


Эффективность коммерческой деятельности

Предприятие рентабельно.

Динамика товарооборота - положительная.

Динамика рентабельности за последние три года свидетельствует об некотором ухудшении данного показателя.

Анализ внутренней среды позволяет сделать вывод о том, что основной конкурентной стратегией компании является - "лидерство в издержках", суть которой заключается в использовании цены как барьера для конкурентов, повышения спроса и, тем самым, увеличение объемов продажи. В основе избранной стратегии лежит: снижение издержек (условно-переменных) за счет прямых поставок от производителя товара и использование его системы стимулирования (SP), что дает преимущества перед конкурентами.

Компания имеет договор с Южнокорейской компанией (производителем отделочных потолочных материалов "Deu-LTD"), оптовые цены на товар, которой ниже конкурентов из Голландии, Америки, Франции, Германии.

Система SP не уступает. Компания "Новотекс" имеет преимущества перед конкурентами в закупочных ценах, создавая тем самим запас преимущества.

Таким образом, "лидерство в издержках" достигается за счет:

  1. прямых поставок от производителя;

  2. рациональной структуры затрат на товародвижение (табл.1.7.);

  3. увеличение скорости оборотов запасов товаров посредством системы SP с 54,5 дней в 1998 г. до 38,3 дней в 1999-2000 гг.

Что касается определения товарной политики, то в стратегическом плане фирма использует стратегию наращивания ассортимента. Данная стратегия предполагает расширение ассортимента за счет включения в него новых товарных групп.

Таблица 1.7.

Основные элементы товародвижения и затраты на них (доля %)

Показатель

Структура затрат, %

1998 г.

1999 г.

2000 г.

Транспортировка

42,3

41,0

37,5

Складирование и хранение

27,0

28,5

28,0

Административные расходы

9,5

9,0

10,0

Получение, перемещение и поставка товаров потребителем

13,5

12,5

13,5

Оперативный учет и контроль

7,7

9,0

11,0

Итого затраты товародвижения

100,0

100,0

100,0

Доля от суммы издержек

73,8

72,0

71,0

В отчетном году товарный ассортимент фирмы был расширен двумя товарными группами: светильники и жалюзи. Степень обновления (Коб) составит:

Коб = Об / Гд * 100 = 2 /3 * 100 = 66,7 %, где

Об - количество новых товарных групп (2 группы - светильники, жалюзи);

Гд - количество фактических товарных групп (3 группы - натяжные потолки, реечные потолки, потолочная плитка).

Стратегию наращивания товарного ассортимента фирма применяет с целью завоевания новых сегментов рынка.

Сопоставление целей коммерческой деятельности и выбранных стратегий коммерческого поведения обнаруживает определенное логическое расхождение.

Цели коммерческой деятельности в долгосрочном плане – увеличение доли рынка. Данная стратегия предполагает рассматривать вопросы: связанные с эластичностью цены; осознанием цены покупателем; системой маркетинговых коммуникаций (МК); использованием неценовых методов в корреляции с ценовыми; позиции и реакцию конкурентов.

Конкурентная стратегия "лидерство в издержках" скорее предполагает достижение целей возмещения затрат и получения прибыли.

Следовательно, имеет место несоответствие целей и выбранной стратегии деятельности. С точки зрения автора, это связано с не использованием менеджментом фирмы стратегического подхода в планировании коммерческой деятельности.

Товарная стратегия также неэффективна. При наращивании ассортимента за счет указанных товарных групп (светильники, жалюзи), компания автоматически попадает в поле жесткой конкурентной борьбы.

Данный вывод подтверждается тем, что компания не достигла в 2000 году поставленных задач. При увеличении объема продаж (рис.1.12.) наблюдается уменьшение доли рынка компании (рис.1.13).

Таким образом, при увеличении объема валового доход, ставшего следствием изменения цен на рынке, компания потеряла долю рынка и уменьшила объемы продаж (единиц товара).

Следовательно, цели коммерческой деятельности не достигнуты, ситуация коммерческой деятельности не позволяет их реализации.

Рис. 1.12. Динамика объема продаж фирмы

Рис. 1.13. Динамика доли рынка компании "Новотекс"

В настоящее время торговая фирма "Новотекс" использует стратегию "увеличения доли рынка", основанную на использовании лидерства в издержках и наращивании ассортимента. Компания теряет долю рынка, так как конкурентная и товарная стратегии и ситуация в компании не позволяет с одной стороны бороться с конкурентами, основным преимуществом которых является глубина ассортимента, с другой стороны маркетинговые усилия не обеспечивают эффективную конкурентную борьбу с лидерами рынка.

Для достижения поставленных целей целесообразно пересмотреть общее стратегическое направление деятельности фирмы а также тактические действия, от которых зависят будущие конкурентные возможности компании и ее позиция на рынке.

Анализ и оценка эффективности деятельности компании

Анализ технологии коммерческой деятельности

В данной работе автор исходит из того, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли-продажи товарно- материальных ценностей, с целью извлечения максимально возможной прибыли. Анализ технологии коммерческой деятельности ООО "Новотекс" позволит раскрыть формы и методы коммерческой работы предприятия, их эффективность

Процесс хозяйственной деятельности ООО "Новотекс" сводится к следующему (см. рис.2.1.).

Рис.2.1. Схема процесса хозяйственной деятельности фирмы

Исходя из данного определения коммерческой деятельности и схемы процесса деятельности предприятия (рис.2.1), коммерческая деятельность фирмы сводится к следующему: деятельность по закупке товарно- материальных ресурсов для обеспечения торгового процесса и сбыту товарной продукции, с целью получения максимально возможной прибыли.

Коммерческая деятельность - предмет деятельности двух отделов фирмы: снабжения и сбыта, в совокупности образующих коммерческую службу фирмы (см. рис.2.2.). Непосредственным управляющим коммерческой службой является коммерческий директор, который подчиняются генеральному директору.

Рис. 2.2. Структура коммерческой службы ООО "Новотекс"

С
хема закупочно-сбытовой деятельности ООО "Новотекс" представлена на рис.2.3.

Рис.2.3.Схема закупочно-сбытовой деятельности фирмы

Закупка товаров находится в ведении отдела снабжения. Закупка товаров – это составная часть коммерческой деятельности предприятия, включающая в себя:

  • изучение и прогнозирование покупательского спроса;

  • выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

  • организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

  • организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Рассмотрим цели функционирования отдела снабжения ООО "Новотекс" со следующих позиций:

1. Как элемент макрологистической системы отдел снаб­жения устанавливает хозяйственные связи с поставщика­ми, согласовывая технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой това­ров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, отдел снабжения обеспе­чивает "ввязывание" фирмы в макрологистическую систему. Идея логистического подхода снабженческой деятельности - получение дополнительной при­были от согласованности действий всех участников системы.

Это означает, что отдел снабжения, работая на собственное предприятие, в то же время преследует цель повышения эффективности функционирования всей макро­логистической системы. Собственное предприятие при та­ком подходе рассматривается как элемент всей макрологи­стической системы: улучшается положение всей систе­мы - улучшается положение предприятия как ее элемен­та.

2
. Как элемент микрологистической системы, отдел снабжение обеспечивает прохожде­ние товарно- материальных ресурсов в цепи: закупка сбыт.

В данном случае отдел снабжения предприятия осуществляет системную взаимосвязь закупок со сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками.

  1. В качестве самостоятельной системой, отдел имеет элементы структуры и самостоятельные цели (рис.2.4.).

Рис. 2.4. Схема функциональной структуры отдела снабжения

Отдел снабжения предприятия реализует функцию снабжения в обеспечение закупок товаров для дальнейшей реализации через собственную торговую сеть.

В зависимости от вида приобретаемой продукции поставщиками ООО "Новотекс" являются как товаропроизводители, так и оптовые компании:

  • Отделочные потолочные материалы (натяжные потолки; реечный потолок; потолочная плитка) - фирма -производитель "Deu-LTD" (Южная Корея);

  • Светильники, жалюзи - оптовики: "Электрик", "Метабо","Телвин".

Таким образом, с поставщиками налажены хозяйственные связи:

  • краткосрочные (от1-3-лет), опосредованные (через оптовиков) - поставка светильников, жалюзи;

  • длительные (от 3-х лет и более), прямые (с товаропроизводителем) - поставка отделочных потолочных материалов.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО "Новотекс" использует следующие методы закупки:

  • регулярные заказы мелкими партиями;

  • оптовые закупки (см. табл.2.1.).

Таблица 2.1.

Характеристика основных методов закупки товарных ресурсов фирмы

Суть метода

Преимущества

Недостатки

Поставляемые товары

  • Оптовые закупки:

предполагает поставку ТМР большой партией за один раз.

Простота оформления документов, гарантия поставки всей партией, повышенные торговые скидки.

Большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

Отделочные потолочные материалы

  • Регулярные заказы мелкими партиями:

покупатель заказывает необходимое количество ресурсов, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода.

Ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку.

Вероятность заказа избыточного количества; необходимость оплаты всего количества, определенного в заказе.

Светильники, жалюзи

Сокращение издержек (реализация стратегии "лидерство в издержках") обеспечивается за счет ряда мероприятий:

1. прямых сделок купли – продажи, осуществляемых с производителем основного товара (отделочные потолочные материалы). В процессе заключения договоров участвует один из учредителей фирмы, проживающий в Москве, что сокращает так же косвенные переменные затраты;

2. поставка светильников и жалюзи осуществляется крупным оптом. Однако, с учетом скорости оборота запасов и графика реализации продукции на основе анализа сбытового цикла;

3. компания имеет склад, расположенный географически в центре города и находящийся на незначительном транспортном "плече" от ст. Хабаровск-2, что позволяет сократить транспортные расходы по отношению к ряду конкурентов;

4. складские помещения обеспечивают хранение, сохранность всего объема товара, удобное складирование продукции, оборудованы подъездными путями, что приводит к незначительной доли данных расходов в структуре товародвижения.

Основу коммерческой деятельности предприятия составляет процесс продажи товаров.

Рис.2.5.Схема распределения товаров фирмы

Рациональная организация сбыта - является основной прибыльного ведения дела. ООО "Новотекс" действует на рынке потребительских товаров и услуг, в качестве продавца потребительских товаров.

Исходя из представленной схемы распределения товаров (см. рис.2.5.), следует, что фирма во взаимосвязи - поставщик- потребитель - является, с одной стороны, элементом:

Фирма использует складскую форму товародвижения, т.е. продукция реализуется через склад предприятия. Использование этой формы позволяет предприятию выполнять заказы потребителей в более мелких партиях, позволяет создать комплектные заказы товаров, т.к. потребитель может согласовать время поставки.

Доставка товаров на склад предприятия осуществляется различными видами транспорта в том числе, железнодорожным, авиа и автотранспортом. Схема работы на складе включает выполнение следующих операций:

  • Работа по приемке товаров на склад (разгрузка товаров, количественная и качественная приемка, распаковка товаров, передвижение к месту хранения, оформление приемо-сдаточных документов, регистрация принятых товаров);

  • Работа по организации хранения товаров (организация складского пространства; размещение товаров; движение и перемещение товаров; обеспечение сохранности складского имущества; организация учета товаров и др.);

  • Работа по обеспечению отпуска товаров со склада (подготовка необходимой документации, комплектование партии товаров, расфасовка и пр.)

Все операции технологического процесса на складе осуществляется группой складских рабочих, деятельность которых координируется зав. складом.

Фирма работает со следующими категориями покупателей:

  • предприятия и организации, приобретающие продукцию для конечного потребления (производственные предприятия; строительные, ремонтные компании, предприятия общественного питания; общеобразовательные учреждения, учреждения здравоохранения, и др.);

  • частные лица - приобретают продукции для личного потребления.

Продажа товаров покупателям осуществляется как на основе заключенных договоров, контрактов, так и по разовым заказам за наличный и безналичный расчет. Оплата производится в рублях. В случае безналичной оплаты, днем оплаты считается день зачисления средств на расчетный счет. Оформление документов на получение товаров производится в офисе фирмы, при наличии доверенности с круглой печатью предприятия и документа, удостоверяющего личность представителя предприятия. Оформление документов производится продавцом. При оформлении покупки за наличный расчет клиенту выписывают документы на получение товара (при наличии доверенности); после чего можно получить товары на складе.

Фирма применяет в обработке информации специальную компьютерную технологию. Подбор и комплектование партии товаров производится с применением компьютеров. Осуществляется автоматизированный поиск подлежащих поставке товаров, исходя их данных банка товарных запасов. Выбор производится с учетом заказанного ассортимента, количества товаров и минимальных норм отгрузки отдельно по каждой товарной группе.

Применение систем передачи данных для приема и обработки заказов значительно способствует ускорению процесса оформления заказов. Информация от работников отдела продаж по каналам связи поступает в главную компьютерную систему ООО "Новотекс", где осуществляется подготовка документов, необходимых для проведения торговой операции.

На складе ведется отбор товаров и формирование товарных партий для каждого покупателя. Отгрузки товаров по накладным, выданным в офисе фирмы, производится на складе. Выдача товаров осуществляется после регистрации накладных продавцом.

Покупателям предоставляются транспортные услуги. Отгрузка товаров производится железнодорожным и автомобильным транспортом. Незначительные по объему партии товаров в пределах г. Хабаровска и близлежащих районов доставляются автомобилями методом кольцевого завоза с охватом нескольких покупателей.

Услуги, предоставляемые фирмой, призваны максимально быстро и просто производить расчеты и получать заказанный товар. Кроме того, фирма осуществляет:

  • консультации по подбору и применению отделочных потолочных материалов;

  • проводит ремонтно-отделочные работы;

  • оказывает услуги по монтажу и установке потолочных материалов (обработка углов, криволинейных участков, цветные накладки и пр.);

  • осуществляет установку дополнительного оборудования и устройств (стойки для светильника; отверстия под люстру, вентиляции; окантовка труб и др.).

Таким образом, компания использует два подхода в распределении товара:

Компания использует следующие методы SP:

  • дополнительные услуги по установке, монтажу потолочного оборудования.

  • доставка, погрузка и отправление товара потребителю до места назначения,

Это привлекает потребителя из розничной сети и из других регионов. Потребитель имеет возможность, следовательно, получить свой товар на складах путем сделки в офисе или на складе или совершить сделку и получить товар в пункте назначения.

Анализ технологии коммерческой деятельности ООО "Новотекс" показал, что фирма выполняет основные функции розничной торговли по отношению к покупателям: продажу на месте, концентрацию предложения ассортимента, складирование; консультацию и сервис.

Н
а данный момент предприятие ведет деятельность по завоеванию своей ниши на Дальнем Востоке, ведется конкурентная борьба с основными конкурентами на данной территории. На данном этапе предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга (рис. 2.6.).

Рис. 2.6. Функции и подфункции сбытовой деятельности фирмы

Коммерческие службы фирмы (отдел снабжения и сбытовой отдел) находятся в тесном взаимодействии, поскольку от эффективности организации снабжения торговой сети зависит и степень удовлетворенности потребительского спроса на отдельные товары, поддержание ассортиментного минимума.

Важным условием успешного проведения торговой деятельности является своевременное поступление товаров. Проведение закупок отделом снабжения фирмы "Новотекс" основывается на изучении и правильном выборе поставщиков, изучении источников образования рыночных ресурсов.

В настоящее время отдел снабжения фирмы работает с определенным кругом поставщиков товаров: непосредственным производителем отделочных потолочных материалов, и рядом оптовых фирм (поставщиками потолочной плитки, светильников и жалюзи).

Закупочная деятельность фирмы преследует основную цель: своевременное обеспечение предприятия необходимыми товарными ресурсами.

Рост конкуренции на рынке строительных материалов оказало влияние на коммерческую деятельность фирмы. ООО "Новотекс" становится все сложнее не потеряться в море других компаний, предлагающих аналогичные товары. Это отражается на основных показателях деятельности предприятия и его конкурентных преимуществах, так, например, объем продаж фирмы в отчетном году снизился на 12,9 %, предприятие уступает конкурентам в доле рынка.

Коммерческая служба не использует стратегический подход в планировании своей деятельности, что не позволяет достигать поставленных целей (увеличение объемов продаж и доли рынка). Все указанные факты вызывают необходимость совершенствования организации коммерческой деятельности ООО "Новотекс".

Оценка эффективности коммерческой деятельности и финансового состояния компании

В качестве основных показателей эффективности коммерческой деятельности и финансового состояния компании используются следующие: прибыльность, стабильность, ликвидность, рост и эффективность. Для оценки показателей хозяйственно-финансовой деятельности фирмы используем способ финансовых коэффициентов. Каждому из представленных выше показателей соответствуют свои количественные критерии (коэффициенты). Рассмотрим каждый из них.

  1. Коэффициенты прибыльности

Данные для анализа представлены в табл.2.2.

Данные табл.2.2. и рис.2.7. наглядно показывают, что наибольший рост коэффициентов прибыльность приходился на 1999 г.

Таблица 2.2.

Данные для анализа коэффициентов прибыльности, %

Коэф.

Методика расчета

Расчет и значение коэффициента

1998 г.

1999 г.

2000 г.

К1

Стоимость реализованных товаров / Продажа*100%

7997,2/10386*100

= 76,9

10308,7/13745*100 = 74,9

11724,8/15227* 100

= 77,0

К2

Доход / Продажа*100%

2388,8/10386*100

= 23,0

3436,3/13745*100

= 25,0

3502,2/15227*100

= 23,0

К3

Издержки / Продажа * 100%

1353,9/10386*100

= 13,0

1965,5/13745*100

= 14,3

2243,9/15227*100

= 14,7

К4

Прибыль от продажи / Продажа * 100%

1034,9/10386*100

=9,9

1470,8/13745*100

=10,7

1258,3/15227*100

=8,3

К5

Чистая прибыль/ капитал*100%

668/2010*100

33,2

800/2036*100

= 39,3

780/2199*100

= 35,5

Рис.2. 7. Динамика коэффициентов прибыльности фирмы за 1998-2000 гг.

В этот период доля стоимости реализованных товаров снижается на 2,0 %, соответственно этому увеличилась доля доходной части товарооборота фирмы: с 23,0 % до 25,0 %. Тенденция к увеличению доли прибыли в сумме выручки в 1999 г. на 0,8 % свидетельствует о финансовых успехах фирмы.

Однако рост совокупных издержек (+1,3 %) опережает рост доли прибыли от продаж (+0,8 %), что нежелательно. Сохранение сложившейся тенденции привело к росту совокупных издержек в следующем (отчетном) году. Их доля увеличилась на 0,4 % и составила 14,7 % в обороте предприятия.

Рентабельность продаж (доля прибыли к обороту) фирмы снижается с 10,7 % до 8,3 % что связано как со снижением доли валового дохода (на 2,0 %), так и с ростом уровня издержек обращения (на 0,4 %).

Динамика чистой прибыли предприятия отрицательная. Эффективность использования совокупных активов предприятия, независимо от источника их образования, снижается. О чем свидетельствует уменьшение на 3,8% рентабельности совокупного капитала (К5).

В целом можно сказать, что эффективность коммерческой деятельности фирмы в отчетном периоде снижается; основная причина - снижение доли валового дохода в обороте и рост совокупных издержек.

  1. Коэффициенты стабильности - характеризуют финансовую устойчивость предприятия.

Финансовая устойчивость фирмы во многом зависит от финансовой структуры баланса.

Таблица 2.3.

Данные для анализа коэффициентов стабильности (финансовой устойчивости)

Коэффициент

Методика расчета

Расчет и значение коэффициента

1998 г.

1999 г.

2000 г.

Автономии

Собственный капитал / Активы*100%

850/2010*100

= 42,3

850/2036*100

=41,7

810/2199*100

=36,8

Зависимости

Заемные средства /Активы*100%

1160/2010*100

=57,7

1186/2036*100

= 58,3

2036/2199*100

= 63,2

Маневренность собственного капитала

СОС / Собственный капитал * 100 %

700/850*100

= 82,4

700/850*100

=82,4

647/810*100

= 79,9

Обеспеченность

собственными средствами

СОС / Оборотные активы * 100 %

700/1860*100

= 37,6

700/1886*100

= 37,1

647/2036*100

= 31,8

Данные табл.2.3. показывают, что все коэффициенты финансовой устойчивости предприятия в анализируемом периоде имеют отрицательную тенденцию. Коэффициент автономии (независимости) составляет 36,8 %. Т.е. за счет собственных источников формируется меньше половины имущества предприятия. Сложившаяся тенденция показателя может привести к росту финансовой зависимости предприятия от внешних источников. Однако капитал предприятия обладает достаточной маневренностью. Фирма может свободно маневрировать большей частью почти половиной собственных средств (79,9 %).

Важное значение в оценку структуры источников средств предприятия является коэффициент обеспеченности СОС. По данному показателю (37,1 % - 1999 г., 31,8 % - 2000 г.) предприятие находится выше установленного норматива (10,0 %). Т.е. фирма имеет достаточные источники для формирования оборотных активов.

Результаты расчетов коэффициентов, характеризующих финансовую стабильность предприятия, позволяют охарактеризовать структуру источников средств предприятия как удовлетворительную, а его финансовую устойчивость - нормальную.

  1. Коэффициенты ликвидности - характеризуют возможности предприятия выполнить свои финансовые обязательства.

Таблица 2.4.

Данные для анализа коэффициентов ликвидности

Коэффициент

Методика расчета

Расчет и значение коэффициента

1998 г.

1999 г.

2000 г.

Абсолютной ликвидности

Денежные средства / Текущие обязательства

230/1160,0

= 0,19

249/1186,0

= 0,21

312/1389,0

= 0,22

Быстрой ликвидности

(Денежные средства + дебиторы) / Текущие обязательства

(230+415)/1160,0

= 0,56

(249+548)/1186

=0,67

(312+481)/1389,0

= 0,57

Текущей ликвидности

Оборотные активы/ Текущие обязательства

1860/1160,0

= 1,6

1886/1186,0

= 1,6

2036/1389,0

= 1,5

Как видно из табл.2.4. и рис.2.8. динамика коэффициентов ликвидности положительная (кроме текущей ликвидности). Значение коэффициента абсолютной ликвидности увеличивается на 0,01 пункта. Предприятие в ближайшее время, без дополнительной мобилизации оборотных средств, имеет возможность выполнить 22,0 % своих краткосрочных обязательств. Значение коэффициента соответствует норме (0,2-0,5) и свидетельствует о наличии наиболее ликвидных активов - денежных средств.

Рис.2. 8. Динамика коэффициентов ликвидности за 1998 -2000 гг.

При выполнении расчетов с дебиторами, предприятие может выполнить свои обязательства перед кредиторами на 57,0 %. Это недостаточно, так как нормальное ограничение коэффициента - 70,0-80,0 %. Этот недостаток может быть пополнен за счет реализации других элементов оборотных активов (товарно-материальных запасов). Текущий коэффициент - основная мера ликвидности предприятия. Коэффициент текущей ликвидности составляет 1,6 - 19998 - 1999 гг. и 1,5 - 2000 г.

Т.е. на каждую единицу внешнего долга фирмы приходится 1,5 денежных единиц активного капитала. Ликвидность предприятия находится в пределах установленной норма (1-2), т.е. предприятие может достаточно быстро выполнить свои обязательства.

Расчетные коэффициенты ликвидности и их динамика свидетельствуют об удовлетворительной структуре баланса предприятия.

  1. Коэффициенты роста - характеризуют изменение размеров предприятия, его капитала.

Данные для анализа коэффициентов представлены в таб.2.5. Все показатели роста, представленные в табл.2.5. и на рис.2.9. наглядно характеризуют динамику основных результатов деятельности предприятия за анализируемый период.

В 1999 г. все показатели имеют положительную динамику и свидетельствуют о высоких темпах роста объема продаж (+32,3 %), полученной прибыли (+42,1 %) и расширении фирмы (увеличение активов +1,3).

Таблица 2.5.

Данные для анализа коэффициентов роста

Показатели

1998 г.

1999 г.

2000 г.

Товарооборот, тыс. руб.

10386,0

13745,0

15227,0

Прибыль от продаж, тыс. руб.

1034,9

1470,8

1258,3

Чистая прибыль, тыс. руб.

668

800

780

Активы, тыс. руб.

2010,0

2036,0

2199,0

Собственный капитал, тыс. руб.

850

850

810

Прирост, % (к 1998 г.):

Товарооборот


100


32,3


46,61

Прибыль от продаж

100

42,1

21,59

Чистая прибыль

100

19,8

16,77

Активы

100

1,3

9,40

Собственный капитал

100

0,0

-4,71

Рис.2.9. Динамика объемных показателей за 1998 -2000 гг.

По сравнению с 1999 г. динамика показателей прибыли - отрицательная, при увеличении активов. Однако сохраняется общая тенденция роста (в сравнении с 19998 г.): объем товарооборота продолжает расти (+46,6 %). Темпы прироста прибыли от продаж (21,6 %) и чистой прибыли (16,8 %) опережают темпы прироста активов предприятия (+9,4 %), что оценивается положительно.

  1. Коэффициенты деловой активности - характеризуют скорость оборота средств и оказывают непосредственное влияние на платежеспособность предприятия.

Данные для анализа представлены в таб.2.6. и рис.2.10. Из представленных данных видно, что оборачиваемость активов предприятия характеризуется относительным ускорением в динамике.

Таблица 2.6.

Данные для анализа оборачиваемости активов предприятия

Оборачиваемость

Методика расчета

Расчет и значение показателя

1998 г.

1999 г.

2000 г.

Совокупных активов:

  • обороты

  • дни



Товар-рот / Активы

360/ обороты

10386/2010

= 5,2


69,2

13745/2036

=6,8


52,9

15227/2199

=6,9


52,2

Текущих активов:

  • обороты


  • дни


Товар-т/Обор.акт.


360 / обороты

10386/1860

= 5,6


64,3

13745/1886

=7,3


49,3

15227/2036

=7,5


48,0

Дебиторской задолженности:

  • обороты

  • период погашения задолженности, дни



Товар-т/ Дебиторы


360 / обороты


10386/415

= 25,0


14,4


13745/548

= 25,0


14,4


15227/481

=31,7


11,4

Кредиторской задолженности:

  • обороты



  • дни


Стоимость проданных товаров/Кредиторы


360/обороты

7997,2/1160

= 6,9




52,2

10308,7/1186

= 8,7




41,4

11724,8/1389

= 8,4




42,9

Оборачиваемость запасов:

  • обороты


  • дни (срок хранения)


Стоимость проданных товаров/ Запасы


360 / обороты

7997,2/1215

= 6,6




54,5

10308,7/1089

= 9,4




38,3

11724,8/1243

= 9,4




38,3

Рис. 2.10. Динамика периода обращения активов за 19998-2000 гг. дни

Показатели оборачиваемости совокупных и текущих активов достаточно высоки.

Можно сказать, что все активы "обернулись" в ходе реализации 2000 г. 6,9 раз (в прошлом году - 6,8 раза), а оборотные - 7,5 (в прошлом году - 7,3). Период обращения всех активов сократился соответственно на 0,7 дня, а текущих активов - сократился на 1,3 дня.

Из данных табл.2.6. видно, что показатель, характеризующий "качество" дебиторской задолженности, в отчетном году имеет тенденцию к росту (на 6,7 оборота). Это свидетельствует о росте быстрой ликвидности предприятия. Увеличение оборачиваемости на 3 дня свидетельствует об ускорении превращения задолженности в наличные деньги.

Наибольший интерес представляет показатель оборачиваемости запасов предприятия. Скорость оборота запасов характеризует возможность их реализации в будущем. Коэффициент оборачиваемости запасов в отчетном периоде имеет тенденцию к росту: 6,6 оборота - 19998 г. 9,4 - 1999, 2000 гг. Показатель свидетельствует об ускорении оборачиваемости товарно-материальных ресурсов предприятия. Предприятию следует обратить внимание на поддержание оптимального размера товарного запаса, чтобы быть готовым удовлетворить покупателя и не столкнуться с проблемой нехватки товарных ресурсов.

В целом оборачиваемость активов предприятия имеет положительную динамику, находится в норме.

Таким образом, проведенные расчеты финансовых коэффициентов позволяют охарактеризовать различные аспекты финансового состояния предприятия следующим образом:

  • Имущественное положение - удовлетворительное;

  • Финансовая устойчивость - нормальная;

  • Платежеспособность - нормальная;

  • Деловая активность и рентабельность - нормальная.

Исходя из этого, финансовое состояние предприятия характеризуется как удовлетворительное.

Анализ доходов и расходов компании

Одна из задач деятельности ООО "Новотекс" - получение прибыли. В организации работы предприятия приходится сопоставлять затраты и результаты работы, применять те или иные показатели. Тем более этому нужно уделять самое пристальное внимание, когда речь заходит об успешной хозяйственной деятельности, о продвижении на рынке, о достижении превосходства над конкурентами. Дадим обобщенную характеристику финансовых результатов хозяйственной деятельности фирмы "Новотекс" на основе определения динамики показателей доходности, его структурных изменений, количественной оценки степени влияния отдельных факторов и других расчетов. Валовой доход фирмы формируется за счет разности между ценой продажи товаров (товарооборотом) и ценой их приобретения, т.е., торговой надбавки.

Таблица 2.7.

Данные о динамике показателей доходности фирмы

Показатели

1999 г

2000г.

Отклонение, +,-

Товарооборот, тыс. руб.

13745,0

15227,0

1482

Валовой доход, тыс. руб.

3436,3

3502,2

65,9

Уровень валового дохода, %

25,0

23,0

-2

Издержки обращения (с учетом платежей с дохода), тыс. руб.

1965,5

2243,9

278,4

Уровень издержек обращения, %

14,3

14,7

0,4

Балансовая прибыль, тыс. руб.

1462,2

1248,6

-213,6

Уровень прибыли, % (к обороту)

10,6

8,3

-2,3

В том числе:

- прибыль от торговой деятельности, тыс. руб.


1470,8


1258,3


-212,5

- результат от внереализационных операций, тыс. руб.

- 8,6

- 9,7

-1,1

- чистая прибыль, тыс. руб.

800

780

-20

Данные табл. 2.7. дают общее представление о динамике приведенных показателей, а также об изменениях в структуре балансовой прибыли. В частности, опережающие темпы прироста издержек обращения (+278,4 тыс. руб., или 14,9 %) по сравнению с приростом валового дохода (+65,9 тыс. руб., или +1,9 %) свидетельствуют об отрицательной динамике прибыли (-213,6 тыс. руб., или - 14,6 %).

Как показали расчеты, положительное влияние на динамику валового дохода оказал рост объема продаж. За счет влияния данного фактора доход фирмы увеличился на 370,5 тыс. руб. (+1482*0,25). Сокращение уровня валового дохода на 2,0 % привело к снижению его суммы на 304,5 тыс. руб. (15227*(-2,0)/100 %). Общее изменение дохода: + 66,0 тыс. руб.

Прирост валовой прибыли на 157,1 тыс. руб. обусловлен увеличением объема товарооборот (+ 1482 * 10,6 / 100).

Сокращение валового дохода (- 2,0 * 15227,0 / 100) и рост уровня издержек обращения (0,4 * 15227,0 / 100) снизили общую прибыль на 304,5 тыс. руб. и 60,9 тыс. руб., соответственно.

Структура валового дохода фирмы следующая (см. табл.2.8.).

Таблица 2.8.

Анализ структуры валового дохода фирмы

Товарные группы

1999 г.

2000 г.

Темпы роста, %

+,-

Сумма, тыс. р.

Доля, %

Сумма, тыс. р.

Доля, %

Тыс. руб.

Доля %

Подвесной потолок

1202,7

35

875,5

25

72,8

-327,2

-10

Реечный потолок

687,3

20

700,4

20

101,9

13,1

0

Поточная плитка

1546,3

45

1225,7

35

79,3

-320,6

-10

Светильники



385,2

11


385,2

11

Жалюзи



315,2

9


315,2

9

Итого

3436,3

100

3502,2

100

101,9

65,9

0

Наибольший удельный вес в объеме продаж занимают следующие товарные группы:

  • Подвесной потолок - 35,0 % (1999 г.) ,25,0 % (2000 г.),

  • Реечный потолок - 20,0 % (1999 г. и 2000 г.)

  • Потолочная плитка - 45,0 % (1999 г.), 35,0 % (2000 г.).

Анализ показал, что в отчетном году фирма расширяет ассортимент за счет новых товарных групп - светильники и жалюзи (20 % в общем объеме дохода).

Расширение ассортимента было сопряжено с ростом совокупных издержек фирмы (расходы на закупку и продвижение товара). Издержки обращения – один из основных качественных показателей финансово-хозяйственной деятельности фирмы. Эти расходы связанны с продвижением товаров.

Таблица 2.9.

Данные для анализа динамики показателей издержек обращения фирмы

Показатели

1998 г.

1999 г.

2000 г.

1. Розничный товарооборот, тыс. руб.

10386

13745

15227

2. Издержки обращения, тыс. руб.

1353,9

1965,5

2243,9

3. Уровень затрат, %

13,0

14,3

14,7

4. Темп роста:

  • издержек обращения, %

  • товарооборота, %


100,0

100,0


145,2

132,3


165,7

146,6

5. Изменение уровня затрат (в сравнении с 1998 г.), %

-

1,3

1,7

Как видно из табл.2.9. общая сумма издержек обращения предприятия увеличивается в сравнении с 1998 г.: в 1999 г. - на 45,2 %, в 2000 г.- на 65,7%.

Отчетные издержки обращения по уровню к товарообороту составили 14,7%, то есть увеличились против 1998 г. на 1,7%. Такая тенденция развития показателей (превышение темпов роста затрат в сравнении с темпами роста объемов продаж) является не благоприятной для предприятия и способствует снижению конечного финансового результата торговой деятельности. Структура издержек обращения предприятия за 1999 - 2000 гг. приводится в табл.2.10.

Таблица 2.10.

Данные для анализа структуры издержек обращения

Элементы затрат

Сумма, тыс. руб.

Структура затрат, %

1999 г.

2000 г.
+,-

1999 г.

2000 г.
+,-

Транспортные расходы

884,7

964,9

80,2

45,0

43,0

-2

Складирование

426,6

516,1

89,5

21,7

23,0

1,3

Затраты на оплату труда

340,1

399,4

59,3

17,3

17,8

0,5

Амортизация ОС, МБП

62,9

71,8

8,9

3,2

3,2

0

Расходы на аренду, содержание зданий и пр.

147,5

179,5

32,1

7,5

8,0

0,5

Административные расходы

104,2

112,2

8,0

5,3

5,0

-0,3

Итого затрат

1965,6

2243,9

278,3

100

100

0

По данным табл.2.10. можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в структуре затрат занимают транспортные расходы - 45,0 % - 1999 г. и 43,0% - 2000 г. Наблюдается абсолютный прирост по данной статье затрат (на 80,2 тыс. руб. или на 9,1 %), при сокращении доли в совокупных издержках. Увеличивается доля складских затрат: с 21,7 % (1999 г.) до 23,0 % (2000 г.).

Обобщая результаты анализа, следует отметить:

  • За анализируемый период динамика продаж фирмы "Новотекс" положительная. Темпы роста продаж составляют 110,8 %.

  • Опережающие темпы роста совокупных издержек (114,2 %) по сравнению с оборотом (110,8 %) и валовым доходом (101,9 %) привели к отрицательной динамике прибыли от продаж.

  • Основными факторами, повлиявшими на доходность фирмы в динамике году, явились внутренний факторы (рост объемов продаж, и издержек обращения, снижение уровня валового дохода, структурные изменения ассортимента).

Проведанный анализ подтвердил поставленные рабочие гипотезы:

  • За анализируемый период была выявлена негативная динамика основных показателей коммерческой деятельности: превышение темпов роста совокупных затрат над темпами роста товарооборота и валового дохода, отрицательная динамика прибыли, снижение доли рынка.

  • Структура капитала показывает, что "Новотекс" находится в нижних пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.

  • Менеджмент предприятия в достаточной мере не занимается формированием товарного ассортимента. Процесс подбора и установления номенклатуры товаров осуществляется без соответствия спросу покупателей, с одной стороны, и ориентации на обеспечение высокой прибыльности работы фирмы, с другой.

  • Реализация принятой стратегии "увеличение доли рынка" за счет лидерства в издержках и наращивания ассортимента не эффективна.

Выявленные причины снижения эффективности функционирования фирмы в сложившихся условиях требуют решения путем совершенствования коммерческой деятельности.

3. Совершенствование коммерческой деятельности компании

3.1. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности

Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

Цели коммерческой деятельности ООО "Новотекс":

  • Получение прибыли как основы развития предприятия;

  • Обеспечение потребителя товарами высокого качества.

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками ориентации управления фирмой на маркетинг являются:

  • насыщенный рынок потолочных отделочных материалов;

  • наличие и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;

  • стремление фирмы к увеличению доли рынка.

Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения маркетинга в краткосрочном плане. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в своей деятельности, не уступают своим конкурентам и имеют преимущества и в долгосрочной перспективе. Другими словами, коммерческая деятельность фирмы должна строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя.

В заключении аналитической части работы отмечалось, что в основу деятельности коммерческой службы предприятия был положен сбытовой подход, с элементами маркетинга, когда в основе стоят возможности предприятия. При маркетинговом подходе коммерческая служба ориентируется на потребности рынка, и формирует торговый ассортимент исходя из соотношения выявленных потребностей рынка и внутренних ресурсов предприятия. Соотношение этих подходов представлены на рис. 3.1.

Рис.3.1. Соотношение подходов управления коммерческой деятельностью

Маркетинговый подход к управлению фирмой предполагает прежде всего постоянное отслеживание рыночной конъюнктуры и принятие на этой основе принципиальных решений, ориентированных на длительный период (т.е. стратегии)

В настоящее время фирма использует стратегию увеличения доли рынка, основанную на использовании лидерства в издержках и наращивания ассортимента.

Методы реализации корпоративной стратегии не эффективны при существующей ситуации на рынке, о чем свидетельствует и динамика основных показателей. В условиях острой конкурентной борьбы компания не имеет возможности оказывать равнозначное воздействие на потребителя в масштабах, которые себе могут позволить компании-лидеры: "Градъ", "Реал".

Анализ и оценка возможностей и потенциальных угроз фирмы "Новотекс" на основе матрицы SWOT (табл.3.1.) показывает объективную необходимость изменения коммерческой стратегии, позволяющей достичь стратегических целей компании.

Таблица 3.1.

Оценка угроз, возможностей, сильных и слабых сторон фирмы

Сильные потенциальные внутренние стороны

Внешние потенциальные возможности фирмы

Стимулирование продаж (гибкая система оплаты)


Продукция фирмы отвечает мировым стандартам


Развитая сфера услуг (услуги по погрузке, транспортировке, монтажные, демонтажные работы, подбор, оформление, дизайн, гарантийный ремонт)


Продукция фирмы оптимальна в связке «качество – цена»


Квалифицированный обслуживающий персонал


Умение избежать сильного давления конкурентов

Прямой выход на производителя потолков


Использование систем стимулирования компании поставщика


Способность фирмы удовлетворять специфические запросы покупателей (высокие требования к дизайну, оформлению, качеству)


Контроль качества со стороны поставщиков (фирм –производителей)


Покупатели – платежеспособные физические и юридические лица, приобретающие отделочные потолочные материалы, т.е. обеспечивающие фирме доход

Слабые потенциальные внутренние стороны

Потенциальные внешние угрозы

Отрицательная динамика рентабельности по причине увеличения издержек

Система маркетинговых коммуникаций не достаточно эффективна для значительной части потребительского рынка фирмы


Высокая зависимость от потребностей и вкусов покупателей


Динамика роста числа конкурентов


Выход на рынок компании специализирующейся на продаже товаров США, Западной Европы

Необходимость определения стратегического направления развития фирмы вызвана тем, что есть риск потерять конкурентные преимущества фирмы по причине роста конкурентов, ограниченного роста целевого сегмента рынка (потенциальных клиентов фирмы), насыщения рынка потолочных отделочных материалов, с аналогичными потребительскими свойствами.

Оценим отрицательное влияние внешней среды на предприятие и влияние факторов внутренней деятельности по следующей форме (табл.3.2.).

Таблица 3.2.

Оценка внешних и внутренних факторов

Влияющие факторы

Значимость

факторов

Влияние

факторов

Суммарное

воздействие

1.

2.

3.

4. (гр.2 * гр.3)

Факторы внешней среды:

  • Глубокий ассортимент конкурентов

  • Малая доля потребительского рынка

  • Высокие расходы на поставщиков

  • Медленный рост целевого сегмента рынка

  • Зависимость от потребностей и вкусов покупателей


5


1

4


2


3


-10


-10

-50


-10


-30


-50


-10

-200


-20


-90

Факторы внутренней среды:

  • Не соответствие конкурентной и товарной стратегии корпоративной

  • Высокие цены на продукцию

  • Ограниченные возможности сбыта

  • Неудовлетворительная организация маркетинговой деятельности

  • Высокие издержки обращения



5


5


5



5

5



-25


-5


-10



-30

-30



-125


-25


-50



-150

-150

Значимость факторов оценивается в баллах от 0 до 5. Влияние факторов определяется в баллах в промежутке от –50 (наиболее сильное отрицательное влияние), до 0 (не оказывает отрицательного влияния).

Анализ матрицы SWOT и результаты оценки сильных и слабых сторон фирмы показали, что главным направление развития фирмы, по мнению автора, следует рассматривать максимально возможное укрепление доли рынка. Данная стратегия предполагает деятельность по следующим основным направлениям:

  1. Сегментирование рынка, с целью:

  • определения наиболее перспективных рынков,

  • освоения дифференциации работы со своим сегментам потребителей в целях продвижения товара.

  1. Активизация продвижения вглубь рынка посредствам инновации распределения.

Для решения этой задачи целесообразно использовать директ – маркетинг в работе с клиентами и убеждающая реклама рассчитанная на конечного потребителя, т.е. использовать комбинированную коммуникационную стратегию.

3. Расширение товарного ассортимента путем насыщения (увеличение глубины ассортимента - добавляемые товары не выходят за пределы цен, характерных для существующего ассортимента, заполняют пробелы в наборе товаров определенного вида и назначения).

4. Использование конкурентных преимуществ по следующим параметрам:

  • преимущества местоположения;

  • закупка продукции у непосредственного производителя;

- оптимальное сочетание "цена -качество".

Данный подход обеспечит укрепления доли рынка фирма.

3.2. Совершенствование систем показателей доходности фирмы

Проведенный анализ основных показателей деятельности фирмы "Новотекс" свидетельствует о снижении эффективности коммерческой деятельности (снижается уровень валового дохода, рентабельность, рост уровня издержек). Сложившаяся тенденция является следствием неотработанных стратегических шагов по достижению поставленной цели - рост доли рынка и объемов продаж.

Реализация корпоративной стратегии и достижение коммерческих целей фирмы, по мнению автора, может быть достигнута за счет:

  • совершенствования ассортимента товаров и услуг фирмы;

  • инновации продвижения товара.

В стратегическом плане товарный ассортимент фирмы имеет тенденцию к расширению путем наращивания. Т.е. в течение последнего года работы фирмы, в ассортимент были включены новые товарные группы: светильники, жалюзи.

По данным аналитического раздела работы, автор пришел к выводу, что фирма "Новотекс" не занимается формирование товарного ассортимента, отдельные группы товаров закупаются необоснованно, без учета спроса на них и уровня рентабельности; в результате оборачиваемость товарных запасов снижается, переменные издержки растут, уровень валового дохода снижается. Таким образом, важным направлением совершенствования системы показателей доходности фирмы является проведение эффективной торговой стратегии, основными элементами которой являются: формирование товарного ассортимента на основе покупательского спроса, с одной стороны, и эффективности деятельности предприятия, с другой..

Таблица 3.3.

Данные о рентабельности и оборачиваемости товаров фирмы

Товарные группы

Рентабельность продаж в % к обороту

Оборачиваемость товаров в днях

Среднедневная рентабельность продаж

(гр.2: гр.3), % к обороту

1.

2.

3.

4.

1. Потолки

9,0

25,5

0,35

2. Потолочная плитка

8,3

30,0

0,28

3. Светильники

3,0

48,7

0,06

4. Жалюзи

2,5

55,3

0,04

Из табл.3.3. следует, что уровень рентабельности продажи новых товарных групп (светильники, жалюзи) ниже, чем основных (потолки и потолочная плитка). Кроме того, их оборачиваемость медленнее, чем потолочных материалов. Это объясняется тем, что выход на новую рыночную нишу - светильники, жалюзи, затруднительно. Данный рынок достаточно освоен, компании-лидеры полностью удовлетворяют потребительский спрос. В конечном итоге фирме экономически не выгодно наращивать ассортимент, поскольку среднедневная рентабельность продаж основных потолочных материалов выше, в сравнении со среднедневной рентабельностью светильников и жалюзи.

Кроме того, используя данные табл.3.4. рассчитаем порог рентабельности двух товарных групп фирмы: потолочные материалы (потолки и потолочная плитка) и товары интерьера (светильники и жалюзи), позволяющий сделать выводы о дальнейших перспективах продаж товара.

Таблица 3.4.

Данные для определения порога рентабельности и "запаса финансовой прочности" фирмы

Показатели

Потолочные материалы

Товары интерьера

Итого

1. Товарооборот, тыс. руб.

12182

3045

15227

2. Переменные затраты,

  • тыс. руб.

  • доля (коэффициент)


9614

0,78


2473

0,81

12087


0,79

3. Результат от продаж после возмещения переменных затрат - маржинальный доход (стр.1-стр.2.),

  • тыс. руб.

  • доля (коэффициент)




2568

0,21




572

0,18




3140

0,21

4. Постоянные затраты, тыс. руб.

1377

505

1882

5. Прибыль (стр. 3-стр.4.)

1191

67

1258

6. Порог рентабельности (стр. 4/стр.3 (коэфф.)), тыс. руб.

6557

2806

8962

7. "Запас финансовой прочности" (стр.1 - стр.6.),

  • тыс. руб.

  • %



5625

46,2



239

7,8



6265

41,1

Данные табл.3.4.показывают, что первая группа товаров (потолочные материалы) занимает наибольший удельный вес в общем объеме продаж - 80,0%. Доля продаж товаров интерьера, соответственно - 20,0 %. Обе группы товаров перешли порог рентабельности и дали совокупную прибыль - 1258 тыс. руб. (в т.ч. потолочные материалы - 1191 тыс. руб., или 94,7 %; товары интерьера - 67 тыс. руб., или 5,3 %). Как видно из табл.3.4. первая группа товаров: потолочные материалы, хотя и обладает более высоким порогом рентабельности, имеет более высокий "запасом финансовой прочности" - 46,2 % (против 7,8 % "запаса финансовой прочности" интерьерных товаров). Т.е., при продаже данной товарной группы "потолочные материалы", затраты окупаются быстрее.

Таким образом, сумма средств, направляемых фирмой на приобретение "проблемных" товаров, может быть направлена на насыщение ассортимента более доходных товарных групп (подвесной и реечный потолок, потолочная плитка); "проблемные" товары при этом исключаются из торгового ассортимента фирмы (рис.3.2.).

Рис. 3.2. Структура торгового ассортимента фирмы, до и после его оптимизации

Таблица 3.5.

Расчет влияния изменения структуры товарооборота на динамику прибыли

Товарные группы

Фактический удельный вес в товарообороте, %

Фактические уровни рентабельности, в % к обороту

Процентные числа

(гр.5 * гр.4)

Влияние структуры на уровень рентаб. в % к обороту

(гр. 6 / 100)

2000 г.

План

+,-

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

1. Потолки

45

55

+10

9,0

+90,0

+0,9

2. Потолочная плитка

35

45

+10

8,3

83,0

+0,83

3. Светильники

11

-

-11

3,0

- 33,0

+0,33

4. Жалюзи

9

-

-9

2,5

- 22,5

-0,23

Итого

100

100


8,2

117,5

+1,2

Данные табл.3.5. показывают, что при увеличении удельного веса потолочных материалов в объеме продаж на 20,0 %, при прочих равных условиях, общая рентабельность продаж фирмы увеличится на 1,2 %, или в стоимостном выражении прирост прибыли составит - 182,7 тыс. руб. (15227*1,2/100).

Следовательно, в настоящих условиях расширение ассортимента путем наращивания, т.е. включение в него новых товарных групп (светильники, жалюзи) экономически не выгодно для фирмы. Это подтверждает обоснованность предложения по насыщению товарного ассортимента. Поскольку одним из главных критериев для решения о широте ассортимента является его влияние на величину прибыли: целесообразно дополнять ассортиментный набор лишь в том случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

Таким образом, модель коммерческого поведения может быть следующая (рис.3.3.).

В данных условиях основными направлениями совершенствования системы показателей доходности фирмы следует рассматривать:

  • модификацию коммерческого поведения компании на основе маркетингового подхода;

  • получение дополнительной прибыли для реализации интересов компании.

На первом этапе необходимо изучение спроса, ситуации на рынке, что вытекает из следующих предпосылок:

  • Компания достаточно молодая, действует на рынке Дальневосточного региона три года;

  • Менеджмент компании не располагает данными, характеризующими конъюнктуру рынка, в том числе не владеет информацией о емкости рынка и собственной доли на нем.

Таким образом целью изучения рынка должно быть - определение того, что сколько, кому и когда необходимы товары компании. Это позволит формировать заказной пакет.

Следующим шагом будет заключение дилерского соглашения с предприятием -производителем о предоставлении продукции на основе заказного пакета. Это позволит воспользоваться системой SP предприятия -производителя ("Deu -LTD"), прежде всего - дилерской и оптовой скидкой компании.

Рис. 3.3. Модель коммерческого поведения фирмы

Наличие заказного пакета позволит рационально использовать элемент логистической системы - "транспортировка" (расходы на которую составляют до 40 % в издержках обращения) - используя SP транспортников.

Таким образом, данный подход позволит сократить переменные издержки, и данную разницу использовать на развитие "третьего уровня" товара - сервис, а также обеспечит получение дополнительной прибыли для реализации интересов компании.

Следующее направление реализации корпоративной стратегии - инновация продвижения товара.

В настоящее время организация торгового процесса предприятия ориентирована на "мелких" покупателей (от 1 до 10 тыс. руб.), которые за анализируемый период приобрели только 23,3 % от общего объема продаж товаров. Крупные (более 50 тыс. руб.) и средние (10 - 50 тыс. руб.) покупатели (около 17 % от общего числа покупателей) приобрели более 75 % всех проданных товаров (рис.3.4.).

Рис.3.4. Структура продаж по категориям покупателей фирмы

Очевидно, что в целях увеличения доходов фирмы "Новотекс", предприятие должно ориентировать свои усилия прежде всего на группу крупных и средних покупателей. На сегодняшний день в фирме сложился определенный контингент потребителей (рис. 3.5.).

Рис.3.5. Структура покупателей фирмы "Новотекс"

Кроме того, рост объемов нового жилищного строительства, а также расширение строительных работ, связанных с ремонтом имеющегося жилого фонда и добавочной отделкой вновь вводимого жилого фонда Дальневосточного региона - фактор, который показывает на имеющиеся перспективы в развитии деятельности фирмы.

Продукция компании - отделочные потолочные материалы (реечные, подвесные потолки, потолочная плитка - относятся к группе товаров предварительного выбора с низкой степенью предпочтения и приверженности. Покупатель располагает неполной информацией о товаре и должен прилагать определенные усилия для получения информации до совершения покупки. По данным специалистов, товары данной группы требуют высокой степени обслуживания при продаже и информационной рекламы.

Проведенные исследования работы "Новотекс" показали, что фирма в течении 1999 г. прилагала определенные усилия для продвижения товаров и привлечения крупных и средних покупателей (рис.3.6.). Фирма использовала директ-мейл (почтовая рассылка рекламных проспектов) с элементами стимулирования продаж ("предъявителю буклета - скидка!").

Рис. 3.6. Динамика валового дохода и расходов на рекламу фирмы в 1999 г. Поквартально

Динамика расходов на рекламу и доходов (рис.3.6.) показывает, что программа продвижения товара посредствам рекламы не эффективна.

Выборка потенциальных покупателей не проводилась, рассылка осуществлялась рассеяно по предприятиям различных форм собственности и масштабам деятельности.

В условиях ограниченных финансовых резервов для проведения агрессивной политики продвижения товарам адекватной фирмам – лидерам, фирме "Новотекс", по мнению автора, целесообразно использовать такой элемент системы управления, как директ - маркетинг (ДМ).

ДМ - представляет собой элемент системы маркетинга позволяющий объединить рекламу и сбыт, определить целевой сегмент и осуществлять постоянный контакт с целевой аудиторией.

На рис.3.7. схематически изображена одноступенчатая акция ДМ.

Рис.3.7. Этапы кампании директ - маркетинг (ДМ)

Поясним эту схему при ее использовании на фирме "Новотекс".

Фирма "Новотекс" намечает определенные цели кам­пании ДМ - вызвать реакцию у целевой группы на свои действия.

Планирует применить определенные инструменты (директ-мейл, публикация рекламных объявлений с от­резными купонами для заказа рекламируемого това­ра, приложения к газетам, или использование телефона). Все перечисленные инструменты предназначены для обращения к целевой группе. В данном случае целевой группой фирмы должны стать не просто любые предприятия, указанные в справочнике (например "деловой Хабаровск", "Оптовики др.), а специально подобранные потенциальные клиенты, имеющие потребность в приобретении товара (например, госучреждения). Из­бранные из целевой группы адресаты получают информа­цию фирмы. Они должны ее увидеть, прочитать и выразить свою реакцию.

Конечно, это не всегда просто. По опыту специалистов средняя квота откликов на прямую почтовую рассылку во всем мире состав­ляет около 3%. Однако в зависимости от предлагаемо­го товара, формы предложения, целевой группы величина квоты колеблется от 0,1 до 10%.

Помимо применяемых инструментов директ-маркетинга фирма, может использовать классические рек­ламные средства, которые повышают вероятность ответной реакции целевой группы. Чем выше репута­ция фирмы, тем эффективнее действуют пря­мые почтовые отправления. Чем выше степень вашей известности и узнаваемости, тем выше степень бла­гожелательного восприятия полученной информации. Разумеется, использование в качестве дополнения классических рекламных средств требует и дополни­тельных расходов. Как правило, эти денежные сред­ства берут из бюджета, предусмотренного на рекламу. Если средства использованы на другие цели, следует применять только мероприятия директ-маркетинга.

Результат кампании мероприятий ДМ прояв­ляется в реакции целевой группы. Причем не толь­ко в немедленном получении заказов от ее предста­вителей, но и в реакции любого вида. Любая реакция дает возможность завязать диалог с потенциальным клиентом.

Выражающее реакцию лицо является по существу будущим капиталом фирмы. Торговому агенту, ответственному за кампанию ДМ, необходимо регистрировать все поступившие реакции в своем банке данных. При этом неважно, идет ли речь о лице, проявившем интерес и затребовавшем каталог товаров, лице, сделавшем какой-либо иной запрос, посетите­ле или клиенте, сразу сделавшем покупку.

Учет этих данных позволяет превратить первый кон­такт в многократный и длительный. Затем при по­ступлении прямых заказов следует их поставка.

Первые реакции, поступающие от получателей посланий, еще не определяют успех кампании ДМ для фирмы. Решающее значение имеет регистрация и конт­роль за реакциями представителей целевых групп, к которым обратилась фирма. Повторяемость впервые от­кликнувшихся на действия фирмы клиентов, квота их превращения в постоянных клиентов, средняя сто­имость годового заказа и т.п. являются важными кри­териями для оценки успеха фирмы.

Однако лица, никак не выразившие свою реакцию, также учитываются при вынесении оценки про­веденной кампании директ-маркетинга. Эти фирмы (представители фирм) были проинформированы, у них осталось хотя бы поверхностное положительное вос­поминание, которое будет усилено при проведении следующей акции.

Необходимо определить эффективность проведения мероприятия-ДМ. Для расчета эффективности кампании ДМ используют следующий косвенный способ, в зависимости от суммы затрат на кампанию ДМ (Зр). Обозначим через (П) долю прибыли предприятия, которая может измениться от 0,12-0,4. Тогда условия наличия эффективности кампании ДМ отражается неравенством:

СП * П > Зр , (3.1.)

где СП - предполагаемая сумма продаж, под влиянием проведения кампании (реакция целевой группы), руб.

Допускаем, что фирма "Новотекс" начнет акцию ДМ с нового года, периодичность обращения к целевой группе - 1 раз в месяц в течении 6 месяцев.

Ожидаемая ответная реакция целевой группы - 10 заказов из 50 обращений. Средний минимальный объем продаж в стоимостном выражении по одному заказу составляет - 20000 руб.

Итого - по целевой группе - 200000 руб.

Затраты на проведение кампании ДМ составляют:

  • Бумага для обращений- 150 руб.

  • Набор текста (электроэнергия, картриджи и т.п.) - 2000 руб.

  • Зарплата наборщика - 1000 руб. ежемесячно.

  • Почтовые расходы (конверты, уведомление и пр.)- 3200 руб.

  • Прочие (канцпринадлежности, и т.п.) - 300 руб.

Итого - 11650 (руб.)

200000 * 0,12 > 11650

Величина относительной прибыли (ОП), выраженная в долях по отношению к стоимости затрат (Зр), рассчитывается следующим образом:

ОП = (СП * П) / Зр , (3.2.)

Относительная величина прибыли показывает, во сколько раз окупаются затраты.

ОП = (200000 * 0,12) / 11650 = 2,06

Таким образом, произведенные расчеты показали, что при проведении кампании ДМ, затраты фирмы на ее проведение окупаются полностью.

Таким образом, ключевым факторам успеха фирмы, роста валового дохода станет использование директ - маркетинг, и прежде всего по следующим причинам:

  • ДМ - это постоянное прямое информирование клиента о новых поступлениях и консультации,

  • это стимулирование сбыта ибо персональное обращение, это стимул,

  • в -третьих – это знание потребностей и качеств клиента.

Эффективность управления деятельностью фирмы "Новотекс" требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить сбои и срывы в работе. Это достигается с помощью прогнозирования работы предприятия по всем направлениям его деятельности и, в частности, в области прогнозирования продаж.

3.3. Прогноз сбыта с использованием корреляционно-регрессионного анализа

Основой внутрифирменного планирования ООО "Новотекс" должен являться полный анализ как внутренних преимуществ, и недостатков, так и внешних факторов, и учет их воздействия на коммерческую деятельность.

На современном этапе развития экономики широкое распространение получили различные экономико-статистические методы, которые лежат в основе анализа и плановой работы. Одним из методов анализа, прогнозирования является корреляционно – регрессионная модель, которую может использовать предприятие.

Предлагаемый метод прогноза основан на анализе взаимосвязи трех факторов, влиянии вариации факторных показателей - Х1 (расходы на продвижение товара) и Х 2 (число постоянных клиентов) на результативный - У (объем продаж):

Ух= а + в * Х1 +с*Х2, (3.3.)

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

-определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов (в абсолютном измерении), это значит, определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

-установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Влияние перечисленных факторов на прибыль исследуется на примере годовых данных за 1997- 2000 гг. Решение задачи корреляционного анализа проводится на ЭВМ по типовым программам. Сначала формируется матрица исходных данных (табл. 3.6.).

В первой колонке записывается период времени, за который проводится анализ, в двух последующих факторные показатели (Х1; Х2), в последней колонке результативный показатель (Y). На основании данных табл. 3.6. рассчитываются: матрицы парных коэффициентов, уравнения регрессии, а так же показатели, с помощью которых оценивается надежность коэффициента корреляции и уравнение связи: критерий Стъюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации.

Таблица 3.6.

Исходные данные для корреляционного анализа

Период, года

Расходы на продвижение товара (Х1), тыс. руб.

Число клиентов-фирм (Х2)

Объем продаж (Y), тыс. руб.

1997

21,2

35

8780

1998

35,9

41

10386

1999

54,9

45

13745

2000

57,0

47

15227

Данные табл. 3.7. свидетельствуют о том, что все факторы (расходы на продвижение товара и количество обратившихся фирм) оказывают ощутимое воздействие на величину продаж.

Таблица 3.7.

Матрица парных коэффициентов

Показатель

Объем продаж

Расходы на продвижение

Число клиентов

Объем продаж

1



Расходы на продвижение

0,987629

1


Число клиентов

0,994588

0,966218

1

Исследование матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,96- 0,99.

Проследим влияние на объем продаж фактора расходов на продвижение товаров и числа обратившихся фирм. В табл.3.8. проставлены оценки качества уравнения регрессии.

Таблица 3.8.

Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии

Регрессионная статистика

Множественный R

0,97917


R-квадрат

0,958774


Нормированный R-квадрат

0,876321


Стандартная ошибка

1043,79


Наблюдения

4


Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов (R = 0,979).

Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) – R – квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.8. показывают, что вариация объема продаж на 95,8 % вызвана изменением расходов на продвижение товара и количества обратившихся фирм, остальные изменения продаж вызваны действием других факторов.

Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно. Следующий этап корреляционного анализа – расчет уравнения связи (регрессии).

В табл.3.9. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, расходов на продвижение товара и количества обрившихся фирм в совокупности.

Таблица 3.9.

Данные показателей надежности уравнения и расчета уравнения связи

Показатели

Коэф-нты

Стандартная ошибка

t-статистика

P-значение

Нижние 95%

Верхние 95%

Y-пересечение

4841,929

20488,77

0,236321

0,852264

-255491

265175,3

Переменная X 1

172,133

220,1854

0,781764

0,577589

-2625,58

2969,842

Переменная X 2

-1,9059

704,9414

-0,0027

0,998279

-8959

8955,185

В результате уравнение связи имеет вид:

Y (х1, х2) = 4841,9 + 172,1* Х1 - 1,91* Х2 , (3.4.)

Коэффициенты уравнения (3.4.) показывают количественное воздействие каждого фактора на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному уравнению регрессии: объем продаж увеличивается при росте коммерческих расходов на 1 руб. на 172,1 рубля, а для достижения достаточного увеличения объема продаж по средствам роста числа фирм-покупателей необходимо их интенсивный рост, поскольку коэффициент при переменной Х2 имеет отрицательное значение.

Исходя из приведенного уравнения (3.4.) подсчитаем ожидаемый объем продаж фирмы "Новотекс" при плановом увеличении обратившихся фирм - покупателей (после проведения кампании ДМ) на 3 (плановое число - 50 фирм) и коммерческих расходов на 11,6 тыс. руб. (плановый объем - 68,6 тыс. руб. (табл.3.10.)

Таблица 3.10.

Исходные данные для прогноза показателя объема продаж

Период, года

Расходы на продвижение товара (Х1), тыс. руб.

Число клиентов-фирм (Х2)

Объем продаж (Y), тыс. руб.

1997

21,2

35

8780

1998

35,9

41

10386

1999

54,9

45

13745

2000

57,0

47

15227

План

68,6

50

16553

Y (х1, х2) = 4841,9 + 172,1* Х1 - 1,91* Х2 = 4841,9 + 172,1* 68,6 - 1,91*50 = 16552,5 (тыс. руб.)

Прогноз показывает, что при успешном проведении кампании ДМ, привлечении дополнительных трех фирм, произойдет рост продаж в 1,1 раза, а расходов на продвижение товаров - в 1,2 раза.

Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный анализ позволяет сделать следующие выводы:

  1. имеет место следующая корреляция:

  • увеличение количество постоянных клиентов приводит к увеличению товарооборота фирмы, что можно рассматривать как положительный результат,

  • в тоже время, проведение кампании директ-маркетинг сопряжено с ростом коммерческих издержек более быстрыми темпами (на первом этапе), по сравнению с темпами роста продаж.

  • формирование спроса посредствам ДМ способствует положительной динамике объема продаж фирмы (на 8,0 %).

  1. данный анализ подтверждает обоснованность предложений по инновации продвижения товаров ООО "Новотекс", т.е. необходимости проведения кампании по привлечению постоянных фирм-клиентов.

Таким образом, данное уравнение (3.4.) можно использовать для практических целей:

  1. оценки результатов коммерческой деятельности предприятия;

  2. расчета влияния факторов на прирост результативного показателя;

  3. подсчета резервов повышения уровня исследуемого показателя;

планирования и прогнозирования его величины.

Заключение

Целью данной работы было изучение причин нарушения устойчивого функционирования коммерческой фирмы ООО "Новотекс" и определение рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности.

Актуальность темы определяется тем, что фирма, желающая иметь долгосрочный успех на рынке должна постоянно отслеживать:

  • результативность своей коммерческой работы;

  • факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров;

  • оптимальные пути решения коммерческих проблем.

Исследуемая фирма - коммерческое предприятие, функционирующее в области торговли. В современных условиях коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в условиях рынка. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность на торговых предприятиях включает следующие функциональные задачи:

  • закупка товарных ресурсов, коммерческое приобретение;

  • планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

  • планирование ассортимента и реализации товаров;

  • организация продажи товаров;

Современная коммерческая деятельность должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный результат. Сегодня принцип "расчет ==> выгода => потребитель" должен находится в центре внима­ния коммерческих служб предприятия.

Объектом исследования работы является фирма "Новотекс". В настоящее время предприятие осуществляет продажу отделочных потолочных материалов через собственную торговую сеть.

Проведенный анализ основных экономических показателей деятельности фирмы "Новотекс" свидетельствует об ухудшение показателей эффективности управления и торговой деятельности.

Анализ конкурентной среды предприятия позволил сделать следующие выводы:

1. Фирма функционирует в условиях жесткой конкуренции.

  1. Возрастает угроза со стороны компаний-лидеров, новых производителей, поставщиков.

  2. Компании, функционирующие на рынке потолочных отделочных материалов предлагают аналогичный товар. Основные усилия по стимулированию сбыта помимо рекламы компании сосредотачивают на сервисном обслуживании (доставка, монтажные, демонтажные работы и пр.).

  3. Среди причин снижения конкурентоспособности фирмы, несмотря на аналогичное качество товаров, можно выделить: неглубокий ассортимент основных товарных групп, расширение ассортимента без учета сложившейся ситуации на рынке.

Оценка внешних и внутренних условий функционирования предприятия позволила выявить следующие проблемы:

- менеджмент не использует маркетинг как систему управления фирмой;

  • коммерческая стратегия не соответствует рыночной ситуации;

  • товарная политика не обеспечивает достижение конкурентоспособности предприятия.

В целях решения указанных проблем в работе предложены следующие рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности ООО "Новотекс".

  1. Ориентация управления коммерческой деятельностью фирмы на концепцию маркетинга и разработка на этой основе направлений по реализации корпоративной стратегии фирмы - укрепление доли рынка.

Данная стратегия позволит фирме:

  • использовать стратегию сбыта – "стратегию преимуществ сбыта";

  • эффективно определять маркетинговые предложения с акцентом на сильные стороны компании;

  • совершенствовать всю систему коммерческой деятельности на основе системного подхода: определение целей, стратегии, структуры элементов системы.

  1. В целях совершенствования товарной политики фирмы следует использовать стратегию насыщения.

Реализация данного направления предполагает изменение номенклатуру закупаемых товаров:

  • Продолжать закупать потолочные отделочные материалы (углубляя ассортимент данной товарной группы);

  • Отказаться от закупки товаров интерьера (светильников, жалюзи).

Как показали расчеты в результате изменения ассортиментной структуры закупок, прирост прибыли составит 1,2 %, или в стоимостном выражении - 182,7 тыс. руб.

3. В целях реализации стратегии роста и совершенствования показателей доходности фирмы целесообразно использовать директ - маркетинг (ДМ).

Основной принцип ДМ заключается в следующем: вы работаете с целевой группой покупателей. Для этого применяется дейл-маркетинг: почтовые рекламные послания. Проведенные расчеты подтвердили эффективность акции ДМ.

4. Прогноз сбыта посредством корреляционно- регрессионного анализа показал: при увеличении коммерческих затрат (в том числе на кампанию директ-маркетинг) и, привлечения дополнительного числа фирм, объем продаж составит 16553,0 тыс. руб. (прирост в сравнении с текущим годом на 8,0 %).

Предложенные меры позволят фирме "Новотекс" совершенствовать систему показателей, характеризующих доходность фирмы, достигать целей коммерческой деятельности.

Библиографический список

  1. Гражданский Кодекс РФ. Часть I // Собрание законодательства РФ. – 1995. - № 9.

  2. Гражданский кодекс РФ. Часть 1,2. –М.: АКАЛИС, 1996. –448 с.

  3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. –М.: Финансы и статистика, 1999. –248 с.

  4. Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2000 .- № 1.- С. 30 - 39.

  5. Ансов Н.И. Стратегическое управление. –М.: Экономика, 1989. –135 с.

  6. Бланк И.А. Торговый менеджмент. –Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998. –408 с.

  7. Блинов А.О. Малое предпринимательство. М.: Ось – 89, 1999.- 165 с.

  8. Богданов В. А. Стратегическое планирование в экономической организации – Носовибирск, 1998.- 98 с.

  9. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. –М.: Экономика, 1991. –216 с.

  10. Бусыгина И. Приморье. Современная ситуация и перспективы развития // Свободная мысль, 1999. -№ 9.- С.12-15.

  11. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. -Мн.: Высшая школа, 1996. – 367 с.

  12. Витт В. Управление сбытом. –М.: ИНФРА-М, 1996. – 278 с.

  13. Гарнов А. П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. М.: Центр "Маркетинг", 1998.- 270 с.

  14. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1997. – 208 с.

  1. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД "Дашков и Ко", 2000.- 412 с.

  2. Гордон М.П., Карнаухов С. Б. Логистика товародвижения.- М: Центр экономики и маркетинга, 1999.- 208 с.

  3. Горовой А. Направление маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования.-1997. -№4. –С. 34-45.

  4. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.: ИВЦ "Маркетинг".- 1999.- 448 с.

  5. Дектяренко В. Н, Основы логистики и маркетинга.: Рн/Д :"Экспертное бюро", М.: Гардарика, 1999.- 235 с.

  6. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998.- 305 с.

  7. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям.- М.: Республика, 1992.- 510 с.

  8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.- Мн.: Выш.шк., 2000.- 430 с.

  9. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. –М.: Инфарм, 1997. – 251 с.

  10. Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ.-М.: Экономика, 1997.-275 с.

  11. Курс для высшего управленческого персонала.- М.: Экономика, 1999.- 807 с.

  12. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. –1997. -№4. –С. 39 –50.

  13. Лапуста М.Г., Старостин Ю.А. Малое предпринимательство. – М.: Инфра – М, 1999. – 320 с.

  14. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование.- М.: БЕК, 1999 .- 368 с.

  15. Лечин М.В. Деловое планирование, методы и организация. –М.: Перспектива, 1996. –201 с.

  16. Логистика: Проблемы и перспективы: Тезисы окладов научно-практического семинара.- М.: ПВЭО.-1989.- С. 109.

  17. Логистика /Уч.пос. под ред. Аникина Б.А. – М.:ИНФРА-М, - 1997г. – 327с.

  18. Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. –1996. -№11. –С.13-23.

  19. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник. – М.: Банки и биржи. –1997.- 241 с.

  20. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. 1995. -№6. –С. 11-25.

  21. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. –Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. –498с.

  22. Семь нот менеджмента / Под общей ред. В.К. Красновой, А.Б. Привалова. –М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 1998. –424с.

  23. Смехов А. А, Введение в логистику.- М.: Транспорт, 1993.- 167 с.

  24. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. –М.: Наука, 1994.-352 с.

  25. Транспортная логистика: Учебное пособие /Под ред. Миродкина Л.Б.-М.: Брандес.- 1996.- 210 с.

  26. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева. – М.: Банки и биржы, ЮНИТИ, 1998. - 230 с.

  27. Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА -М, 2000.- 560 с.

  28. Филипов П. Служба маркетинга IBM// Проблемы теории и практики управления. –1997. - №8.- С. 108-114.

  29. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 1996. – 368 с.

  30. Хоскинг А. Курс предпринимательства. –М.: МО, 1993. –286 с.

  31. Чикунова Л.А. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 1998.- № 2.- С.12 - 17.

  32. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. – М.: Республика,1999.- 312 с.

  33. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А.П. Градова. – Специальная литература, 1999.- 215 с.

  34. Экономика предприятия /Под ред. В. Я. Горфинкеля.- М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 1998.-


1. Реферат Культура Руси 15-16 вв.
2. Реферат Власні числа та власні вектори матриці
3. Реферат Анализ себестоимости промышленной продукции и ее структура
4. Курсовая Разработка системы мероприятий по созданию высокопродуктивных устойчивых агроэкосистем в хозяйстве
5. Реферат Культурное наследие Египта
6. Кодекс и Законы Виды договоров 3
7. Реферат Состояние рынка автохимии
8. Курсовая на тему Основные фонды в нефтегазовой промышленности
9. Статья Философия транснационализации
10. Контрольная работа Техника интегрирования и приложения определенного интеграла