Совершенствование коммерческой деятельности

Введение

Коммерция – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо – сбытовыми, оптово – посредническими и торговыми фирмами.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно – следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

- проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО магазин «Вавилон»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО магазин «Вавилон».

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО магазин «Вавилон».

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

На основании изложенного, считаем выбранную нами тему дипломной работы актуальной.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Согласно поставленной цели были определены следующие задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

- проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО магазин «Вавилон»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО магазин «Вавилон».

Методологией написания дипломной работы явилось обобщение и анализ систематического материала, методы группировки, экономического анализа.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и предложений, насчитывает 41 таблицу, 13 рисунков, 118 страниц машинописного текста.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО магазин «Вавилон».

1 Задачи совершенствования коммерческой деятельности в современных условиях

Сущность и содержание коммерческой деятельности

Понятие «коммерческая деятельность» получило широкое распространение в РФ в связи с переходом предприятий к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики. Официальный статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I Части Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.).

На современном этапе в официальных источниках, в экономической учебной литературе нет единого мнения в отношении сущности и экономического содержания категории «коммерческая деятельность».

Данная категория используется для характеристики хозяйственной деятельности в условиях рыночной экономики на микроуровне наряду с такими категориями, как «бизнес», «коммерция», «предпринимательская деятельность».

Коммерческая деятельность – это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Еще одним вариантом «целевого» определения коммерческой деятельности таково – это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

Коммерция – слово латинского происхождения, что в переводе означает – торговля («коммерциум» – торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства – коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а также розничная торговля. При этом, расширенное толкование оптовой торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. А розничная торговля в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг. Следует также отметить, что понятие оптовой и розничной торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом внимания и изучения. Что нельзя сказать о категории «коммерческая деятельность», которую хотя и изучают, но в этой области работ, посвященных исследованию данного вопроса, немного.

Ряд экономистов считает, что коммерческая деятельность – это сбытовая деятельность предприятия.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к сбытовым или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности.

Если попытаться обобщить все многообразие охватываемых ею задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

• Разработка целей деятельности предприятия (стратегии).

• Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.

• Разработка ассортиментной политики.

• Выбор и реализация рыночного поведения.

• Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой дея­тельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем эта­пе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, за­нимающимися розничной торговлей, в значительной степени от­личается от коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связан­ных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Первый блок операций коммерческой деятельности в торговле составляет за­купочная работа. Ее основной задачей является выгодное при­обретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью

• обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам това­ров;

• определение потребности в товарах;

• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщи­ков и каналов продвижения товаров;

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необ­ходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.

Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддер­жания жизнедеятельности организма, функционирования лич­ности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменя­ются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рын­ка в отдельных регионах. Так, например, розничные пред­приятия используют следующие методы изучения и прогнозиро­вания спроса: оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период, учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы, функционирующие в сфере торговли, строят свою политику закупок, заключая долгосрочные со­глашения с поставщиками товаров, на которые ожидается по­вышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваи­вающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно присту­пать к следующему этапу коммерческой деятельности — опреде­лению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходи­мых товаров.

Для расчета потребности в товарах могут быть использова­ны различные методы (нормативный метод определения потреб­ности в товарах, метод использования коэффициента эластич­ности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает тор­говое предприятие, условиями прогноза, информационным обес­печением и другими факторами.

Одним из важных элементов закупочной работы является вы­явление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.

Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работни­ки должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информа­цией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие то­вары, знакомиться с их производственными возможностями, ас­сортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также по­лезными окажется их участие в совещаниях с работниками про­мышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит тор­говому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пи­щевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вы­рабатываемые на предприятиях кооперативной промышленно­сти, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно раз­делить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение постав­щиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уров­ней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характе­ра продукции. В последние годы все более широкое распростра­нение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров: развозная (разносная) торговля, посылочная торговля и торго­вля через принадлежащие производителю магазины.

При одноуровневом канале посредником на рынке потреби­тельских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров.

Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потре­бителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посредников между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать:

- оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торго­вой деятельности;

- посреднические оптовые структуры, не использующие в сво­ей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы).

Организаторы оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — также являются самосто­ятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении хозяйственных отношений с поставщика­ми товаров.

Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками.

Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, администра­тивно-правовые, финансовые и другие отношения, складыва­ющиеся между покупателями и поставщиками товаров в про­цессе поставок товаров.

В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйственных взаимоотно­шений между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. При этом суще­ственно повышается роль договоров поставки товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписан­ный договор на поставку товаров, за выполнением которого не­обходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количе­ству и качеству, их хранением, перемещением и т. д.

Затем ком­мерческая деятельность развивается по двум направлениям — на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях рознич­ной торговли.

На предприятиях розничной торговли данный этап получил название торговля - микс, что представляет собой комбинацию действий, предпринимаемых розничными фирмами для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решение о покупке:

- обеспечение необходимого уровня обслуживания розничных покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени определяется отлаженностью системы управления ассортиментом. Создание оптимального торгового ассортимента является условием соответствия предложения товаров характеру спроса населения, обслуживаемого предприятием.

Торговый ассортимент представляет собой набор товаров, формируемый организациями торговли или общественного питания с учетом специализации, потребительского спроса, материально – технической базы предприятия и других факторов. В отличие от промышленного торговый ассортимент включает в себя товары, выпускаемые различными производителями.

- установление розничных цен не ограничивается для торговли следованием

- рекомендациям производителя – это гораздо более сложный процесс. Выделяют затратные, рыночные, параметрические методы ценообразования в торговле, применение которых определяется принятой предприятием стратегии развития в целом и системы установления цен в частности;

- продвижение товаров – форма платной неличной коммуникации в виде периодических мероприятий, призванных стимулировать покупателей к посещению магазина и/или приобретению товара. К элементам продвижения торговых фирм следует отнести рекламу, связи с общественностью, атмосфера магазина, стимулирование сбыта, личная продажа, молва. Продвижение может преследовать следующие цели: позиционирование торгового предприятия, увеличение притока покупателей и объемов продаж, информирование о расположении и предложении предприятия, объявление различных мероприятий;

- продажа товаров в розницу - это набор действий, предпринимаемых продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара. Процесс продажи начинается с того момента, когда продавец подходит к покупателю, но принятие посетителем решения о покупке не означает его завершения. Процесс продажи закончен только тогда, когда продавец уверен, что его покупатель полностью удовлетворен и намерен в скором будущем еще раз посетить магазин;

- при планировке (реконструкции) магазина необходимо руководствоваться

- двумя целями. Во – первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии, для чего прежде всего следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребности. Во – вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке. Выполнение данного условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей. Кроме того, следует отметить, планировка, дизайн, способы представления товаров, содержание и последовательность технологических операций определяются и установленным на предприятии методом продажи. Метод продажи представляет собой совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям;

• управление размещением товаров в торговом зале. Товары доставляют в торговый зал в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи. Для перемещения товаров ис­пользуют тележки или тару-оборудование.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку това­ров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных за­пасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

• предоставления покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

• создания условий комфортности во время пребывания поку­пателей в магазине;

• предоставления покупателям необходимой информации и ши­рокого круга услуг;

• оптимального использования торговых площадей магазина; обеспечения сохранности материальных ценностей; организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты этих товаров, затраты времени покупате­лей на осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям в рамках отдельных групп.

Определяющим фактором при распределении установоч­ной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров является частота их приоб­ретения. Чем выше частота приобретения товаров отдель­ных групп, тем большая установочная и демонстрационная площадь (а соответственно и площадь торгового зала) не­обходима для их размещения. Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные , запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специали­зации-магазина, избранной торговым предприятием для осуществления своей деятельности, должна быть определе­на частота приобретения товаров отдельных групп с учетом сезонных особенностей спроса.

Важным фактором, влияющим на размер площади тор­гового зала, отводимой для размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать излишнего скопления покупателей на отдельных участках торгового зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь.

Существенное влияние на распределение тор­гового зала между отдельными группами товаров оказывает широта их ассортимента. Чем выше число разновидностей, предлагаемое для реализации покупателям в рамках отдель­ной группы, тем большей при прочих равных условиях должна быть площадь торгового зала, отводимая для их размещения.

И, наконец, определенное влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового зала. С учетом рассмотренных факторов и особенностей фор­мирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется рас­пределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп.

При размещении товаров в торговом зале необходимо соблю­дать правила товарного соседства. Так, товары быто­вой химии, средства защиты растений и некоторые другие аналогичные изделия должны быть по возможности изолированы. Товары с сильным запахом не следует разме­щать вблизи товаров, легко воспринимающих этот запах (например, изделия из резины и парфюмерия).

За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения, что позволяет покупателям привык­нуть к месту ж расположения и ускоряет процесс пролаял. Для реализации новых, модных и отдельных сезонных товаров, требующих специальных условий продажи (техни­чески сложные новинки, принципиально новые товары. нуждающиеся в рекламе и консультации и т.п.). следует выделять наиболее заметные места в торговом зале на путях наиболее массового движения покупателей.

Товары, ко­торые подготавливают к продаже в магазине, размещают бли­же к зоне, где выполняются подготовительные операции. Круп­ногабаритные товары надо размещать рядом с зоной расчета или выходом из торгового зала. Товары, требующие длитель­ного ознакомления с ними покупателей, располагают в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупа­тельских потоков. С соблюдением того принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Товары с высокой оборачиваемостью нужно расположить ближе к источникам пополнения.

Однородные товары лучше размещать концентрированно. Но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупа­тельского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

На первых этажах магазинов необходимо располагать то­вары более частого спроса и не требующие длительного выбо­ра.

Площади под отдельные товарные группы выделяют с уче­том доли соответствующих групп товаров в продаже и их обо­рачиваемости.

Для размещения товаров в торговом зале магазина использу­ют различные типы торговой мебели, тару-оборудование, тор­говое холодильное оборудование. Очень важно рационально рас­положить товары на торговом оборудовании, т. е. эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудова­ния и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров:

• выкладка товаров в торговом зале. При выкладке товаров на торговом оборудовании учитыва­ют следующие основные принципы:

• однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

• целесообразно применять простейшие приемы выкладки то­варов (прямую укладку, навалом);

• декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

• полки горок и другие элементы для выкладки товаров не сле­дует переполнять товарами;

• в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация ко­торых предпочтительна;

• выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной; сопутствующие товары следует размещать навалом в раз­личных местах (у торцовых стенок, расчетных узлов), используя для этих целей корзины или кассеты.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом обору­довании, необходимо учитывать методы их продажи, конфигу­рацию торгового зала. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Особую роль в организации выкладки товаров играет в магазинах самообслуживание. При размещении товаров в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приемов их вык­ладки. В магазинах самообслуживания применяются следую­щие основные приемы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением в ряд, подвешиванием, стоп­ками и другие.

Наиболее распространенным приемом является выклад­ка товаров навалом. Этот прием удобен и для покупателей, и для персонала — он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использова­ние демонстрационной площади оборудования. Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках — витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров.

В зарубежной практике для выкладки непродовольствен­ных товаров навалом используются столы с высокими бортами (особенно при продаже уцененных товаров — в упаковке и без нее). Покупатель свободно выбирает необ­ходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продав­цов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади.

При выкладке товаров на оборудовании следует руковод­ствоваться принципом, что товар — не декорация. Поэтому не следует составлять из товаров пирамиды и другие фигур­ные сооружения, так как это создает неудобства для поку­пателей при их отборе.

При размещении товаров на оборудовании определяется принципиальный способ выкладки — вертикальный или горизонтальный.

Вертикальная выкладка предусматривает размещение однородных товаров на всех полках данной горки по вертикали. Этот способ выкладки является более эф­фективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров покупателям различного роста.

При горизонтальной выкладке ту или иную разновид­ность товаров размещают вдоль полок оборудования, занимая при этом одну или две полки. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демон­страции крупногабаритных изделий или мелких товаров в кассетах. Товары, в реализации которых магазин особо заинтересован, следует размещать на полках, расположен­ных в наиболее удобных зонах для покупателей.

Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте 110-160 см над уровнем пола.

Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны полок, расположенных на высоте 80-110 см (нижняя) и 160-180 (верхняя) от уровня пола.

Неудобными зонами выбора товаров считаются зоны полок, расположенные на высоте до 80 см и свыше 180 см над уровнем пола.

С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. При этом сле­дует иметь в виду что полки, расположенные в наиболее удобной зоне, обеспечивают лучшие условия реализации товаров, однако по площади они уступают нижним полкам оборудования. В этой зоне размешают, как правило, товары так называемого "импульсивного спроса" (приобретение которых покупателем заранее не планируется), а также товары с замедленной оборачиваемостью: в других зонах размешают товары с высоким устойчивым спросом.

Товары на оборудовании следует размещать таким обра­зом. чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются. Если какой-либо товар раскуплен (или не может быть оперативно пополнен), то предназначенную для него демонстрацион­ную площадь необходимо сразу же заполнять другими товарами.

И, наконец, при выкладке товаров необходимо опреде­лять последовательность расположения отдельных разновид­ностей товаров в группе с учетом их взаимозаменяемости.

Ткани группируют по видам, назначению и артикулам и выкладывают рулонами на наклонных полках пристенных и островных горок. Для укладки тяжелых тканей используют спе­циальные столы. Образцы тканей вывешивают на специальных консолях горок. Готовую одежду на плечиках размещают на вешалах или других видах оборудования по половозрастному признаку, группам и видам. Каждый вид одежды группируют по размерам ростам, фасонам и расцветкам.

Белье и трикотажные изделия укладывают на полки или подвешивают на штанги пристенных и островных горок.

Для выкладки образцов головных уборов применяют специ­альные консоли пристенных и островных горок или полки этого оборудования. Перед выкладкой их группируют по половозраст­ному признаку, материалу изготовления, фасонам, расцветкам в размерам.

Обувь выкладывают на специальных консолях пристенных и островных горок. Размещают ее по половозрастному признаку. размерам и видам.

Галантерейные товары перед выкладкой сначала группиру­ют по видам (текстильная, металлическая), а затем — по Признаку общности использования (например, нитки и иголки). Размещают их на полках, консолях, в кассетах.

• предлагая покупателям высококлассный сервис, торговец имеет возможность увеличить число повторных покупок и создать устойчивое конкурентное преимущество. Однако поддерживать сервис на высоком уровне весьма непросто.

Покупатели сравнивают то, что увидели в магазине с тем, ожидали. Поэтому, чтобы повысить уровень обслуживания, необходимо знать ожидания покупателей, установить стандарты, обеспечивающие желаемый уровень услуг, и организовать поддержку работников магазина. В то же время покупатели должны получать реалистичные, соответствующие действительности сообщения о качестве обслуживания в магазине. С этой целью Госстандартом РФ разработаны правила сертификации услуг предприятий розничной торговли, устанавливающие требования к торговым работникам, условиям работы магазинов, составу и структуре ассортимента и т.д.

Необходимо отметить, принятый подход к созданию системы обслуживания определяет следующее различие:

- стандартное обслуживание. Стандартизация сервиса предполагает

следование сотрудников компа­нии определенным правилам и процедурам, соблюдение которых строго контролируется, а отклонения в обслуживании сводятся до минимума. Во всех без исключения ресторанах McDonald's, к примеру, посетители могут приобрес­ти одни и те же блюда и услуги. Возможно, где-то гамбургер будет более вкус­ным, где-то менее, но приготовлены они по одним и тем же рецептам.

- индивидуализированное обслуживание. Индивидуализация, напротив,

требует, чтобы предостав­ляемые клиенту услуги соответствовали его личным потребностям, что обус­ловливает повышение уровня обслуживания конкретных покупателей. Однако такого рода услуги не поддаются унификации, так как процесс их предоставле­ния определяется суждениями и способностями работников и индивидуальны­ми характеристиками клиентов.

Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий в усло­виях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. «Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени». [2] В торговом предприятии к осуществлению маркетинговой стратегии должны быть привлечены и заинтересованы как маркетологи, так и работники коммерческой службы. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Кроме того, в процессе реализации указанных выше функций одновре­менно следует учитывать и то, что на коммерческую деятель­ность оказывают прямое или косвенное влияние факто­ры внутренней и внешней среды, в качестве основных из которых можно выделить:

- уровень квалификации коммерческих работников;

• правовая база коммерческой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и др.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего не­возможно обеспечить высокую эффективность их функциониро­вания.

1.2 Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внима­ния коммерческих служб предприятия. [7]

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением струк­тур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчи­вое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые яв­ляются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени.

Актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ), создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению оперативного регулирования поставок способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов поставки, предусматривающих суммы товаров, подлежащих отгрузки, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки продукции, ответственных лиц за проведение отгрузки.

В настоящее время широкое распространение получила компьютерная система обработки учетной информации. Достоинством данной формы являются:

- ввод, обработка и выдача учетных данных непосредственно на рабочих местах специалистов и руководителей, что значительно улучшает информационное обеспечение органов управления и контроля;

- усиление контроля, особенно предварительного, за соблюдением установленных норм и лимитов, экономным рациональным расходованием трудовых, материальных и финансовых ресурсов;

- выдача учетных данных, как регламентируемых, так и по запросам пользователей в виде соответствующих машинограмм; и др.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хо­зяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товаро­движения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствова­ния их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонталь­ные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособ­ности на товарных рынках

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организа­цию товародвижения, включает их модификацию в сферах государ­ственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность торговых предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на интенсификацию сферы обращения. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

• надежное и своевременное обеспечение предприятий коммерческой информацией;

• организация поставок продукции для государственных нужд;

• воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

• кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях промышленности и торговли.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

• открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

• снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов;

• резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции. Так как объектом анализа данной дипломной работы выступает розничное торговое предприятие, реализующее товары непродовольственные товары швейной группы, следует обратить особое внимание на происходящие социально – экономические изменения, обусловливающие необходимость изменения форм розничной торговли.

В период 1988 – 1993гг. достаточно привлекательными с точки зрения приложения деловой активности являлись торгово-посреднические операции. Накопившийся за годы «плановой экономики» неудовлетворенный спрос крайне активно реагировал на товары широкого потребления, причем, в силу общей невысокой платежеспособности населения, предпочтение отдавалось дешевым товарам производства преимущественно азиатских стран и Турции, а также Польши и Греции.

Именно в период первичного накопления капитала началось реальное расслоение общества.

Несмотря на вышеуказанную тенденцию, процесс дифференциации в доходах населения вызвал соответствующую дифференциацию в потребностях, подкрепленных платежеспособностью. Именно на данном этапе цена, как элемент комплекса маркетинга, выступила в качестве определяющего фактора, в решении вопроса о совершении покупки.

Так, если население с низким доходом стремилось найти наиболее дешевы товары, часто руководствуясь в своих действиях эффектом замещения, то появив­шиеся так называемые «новые русские» отдавали предпочтение дорогостоящим товарам, часто рассматривая высокую цену не как определенную гарантию каче­ства, а как средство самовыражения, подтверждение своего социального статуса.

Естественно, что подобное расслоение общества с неизбежностью привело к становлению полярно противоположных объектов формирующейся отече­ственной инфраструктуры. Таким образом, было положено начало появлению верхней и нижней ступеней многоуровневой системы предложения потребительских товаров и услуг:

- бутики и супермаркеты;

- недорогие магазины и вещевые рынки.

Основной функцией этих форм торговли было удовлетворение поляризованного по доходам покупательского спроса. Однако подобную ситуацию вряд можно рассматривать как нормальную, так как фактор качества практически не играл значимой роли по вышеуказанным причинам, полностью уступив первенство цене. Естественно, в складывающейся ситуации ни о какой выраженной приверженности определенным торговым маркам не было и речи. В лучшем случае потенциального потребителя, в силу сложившихся традиций, интересовала страна—производитель продукта.

Однако, примерно в 1995—1996 гг. на рынке стали появляться потребители, стиль покупательского поведения которых значительно отличался от уже сформировавшихся предпочтений «богатых» и «бедных». Этот контингент покупатель предъявлял свои, совершенно отличные от двух вышеуказанных групп, тре6ования к товарам. Данный сегмент потребителей в укрупненном масштабе можно охарактеризовать следующими требованиями к объекту покупки:

• товар не должен быть слишком дорогим (так как его потенциальный потребитель не желает необоснованно нести существенные денежные затраты);

• товар должен быть действительно качественным по своим основным функциональным свойствам (так как именно за них потребитель «выкладывает» свои денежные средства, эквивалентные сумме себестоимости продукции и нормального вознаграждения продавца);

• потребитель желает не просто приобрести набор определенных свойств, но и своеобразную гарантию их качества, а также средство подтверждения своего социального положения (именно за это он готов заплатить дополнительное вознаграждение продавцу, которое и представляет собой плату за торговую марку.

Эта группа потребителей получила название «среднего класса». Хотя многие социологи и экономисты неоднозначно высказываются о наличии последнего в России, отечественные предприниматели реально ощутили его появление, что в принципе было закономерным для страны, вступившей на путь рыночных преобразований.

При рассмотрении потребительского рынка западных стран становится очевидным, что большая часть товарооборота приходится именно на представителей «среднего класса». Поэтому неудивительно, что маркетинговые стратегии большинства производителей и продавцов нацелены на удовлетворение спроса именно этой категории покупателей.

Как уже отмечалось выше, в России формирование потребительского рынка начиналось с двух диаметрально противоположных сегментов, основной общей чертой которых была покупательская неразборчивость. Ни богатые, ни малообеспеченные покупатели не обращали внимания на качество и не имели устойчивых марочных предпочтений. В результате эти сегменты покупателей принесли продавцам в начале 90-х гг. огромные доходы — одни за счет «сверхприбыли», вторые — «сверхоборота». Однако, начиная с 1996 г. отдельные товарные потребительские рын­ки с двухуровневым предложением стали испытывать определенные трудности со сбытом. Это явление объясняется пресыщением «предельных сегментов» рынка и появлением спроса на относительно недорогие, но качественные товары.

Стереотипы поведения покупателей среднего класса, как уже указывалось выше, значительно сложнее, нежели соответствующее поведение богатых и бедных покупателей. Поэтому его становление потребовало от российских предпринимателей уже более совершенных методов торговли в силу ряда причин:

- для большинства представителей зарождающегося отечественного среднего класса посещение зарубежных стран во время отдыха или деловых поездок стало практически нормой. Вследствие этого у них возникла реальная возможность сравнить реальный уровень цен на товары различного качества. Поэтому при дальнейшем сохранении ситуации на рынке, когда товарное предложение было представлено крайне поляризованной по ценам продукцией при сохранении «вакуума» в середине, для отечественных предпринимателей возникла реальная угроза потери наиболее емкого и перспективного потребительского сегмента.

- спрос потребителей среднего класса часто является достаточно эластичным к цене. Поэтому предприятия, ориентированные на средний класс, могут завоевать, а в перспективе и сохранить своего покупателя либо с помощью более привлекательных цен, либо постоянно обновляя свой ассортимент (обосновывая, таким образом, возможно более высокий уровень цен по срав­нению с конкурентами).

Как следствие происходящих изменений в поведении российских потребителей, начался процесс изменения в поведении операторов рынка розничной тор­говли, нашедший свое реальное воплощение в корректировке существующей то­варно-ассортиментной политики, а также в развитии непосредственно самих форматов розничной торговли. В этом отношении достаточно показателен рынок одежды.

Так, в начале формирования рыночных отношений для успеха на рынке продукции российских производителей использовались два основных слагаемых потенциального успеха — низкая цена и псевдозападная торговая марка, ассоциирующаяся с зарубежным происхождением продукции. Вследствие изначально выбранного позиционирования продукции в качестве основного канала распределения использовались вещевые рынки. Например, компания «Руссо», вторая относится к числу лидеров среди российских производителей мужских сорочек, еще пять лет назад реализовывала 2/3 своей продукции через вещевые рынки, ориентируясь соответственно на массового покупателя.

Однако по мере развития рыночных отношений, сопровождающихся формированием перспективного сегмента потребителей, готовых к покупке качественной одежды отечественного производства по невысокой цене, российские производители стали проявлять интерес к расширению границ своей деятельности.

Повышая качество продукции, отечественные производители швейных изделий одновременно столкнулись с необходимостью пересмотра существующей сбытовой сети, так как использовавшиеся ранее в качестве основного канала сбыта вещевые рынки не являлись приемлемыми для реализации качественной одежды, а кроме того, предприятий в данных местах торговли продавалось рачительное количество продукции, являющейся подделкой под известные марки, в том числе и российских фирм. Таким образом, можно сделать вывод, что повышение уровня качества продукции потребовало формирования усовер­шенствованной сбытовой сети, основанной на создании собственных магази­нов, а также открытия фирменных секций в крупных универмагах.

Причем необходимо отметить, что создание собственных магазинов преследует в основном цель поддержания доступной цены на продукцию и, соот­ветственно, их ассортимент включает достаточно качественные, но относительно простые изделия.

Например, российская компания Kristy, производящая белье и пальто для женщин, в качестве своего целевого сегмента видит потребителя с невысоким уровнем дохода, но тем не менее основной акцент в развитии сбытовой политики делает именно на создании собственных магазинов и постепенном уходе с вещевых рынков, ранее являвшихся основным местом реализации продукции предприятия.

Относительно открытия отечественными производителями швейных изделий фирменных секций в крупных универмагах стоит отметить, что данная сбытовая политика распространяется в основном на достаточно дорогой ассортимент изделий, четко стилизованных под одежду «в европейском стиле». Что касается ценового уровня, то он колеблется от среднего до высокого, а основным критерием позиционирования продукции является практически полная ее идентичность с аналогами иностранного производства, что достигается с помощью либо использования псевдозападной марки, либо реализации продукции, произведенной дей­ствительно за рубежом по специальному заказу.

Примером проведения подобной товарно-ассортиментной политики являет­ся частная томская фирма «Веста», создавшая известный костюмный брэнд Rico Ponty, а также вышеупомянутая компания «Руссо», начавшая освоение средних и «дорогих ценовых сегментов рынка путем выпуска коллекции мужских костюмов и сорочек Pharaon (целевой потребитель с доходом 1000—1500 долл. США в месяц) и дистрибьюции дорогих сорочек действительно зарубежного производства.

Помимо вышеупомянутых тенденций на российском рынке швейных изделий необходимо отметить такой факт, как появление магазинов, работающих по системе популярных в западных странах так называемых стоков. Стоком принято называть магазин, торгующий одеждой известных марок по невысоким ценам; секрет возможностей установления подобного уровня цен заключается в том, что одежда поступает из прошлогодних коллекций, которые по причине высоких цен не были полностью реализованы через систему бутиковой торговли. Впервые на российском рынке стоки появились по инициативе компании «АБМ-Холдинг», которая начала развивать данный формат розничной торговли после августовского кризиса. Предпосылкой развития сети стоков послужило изменение материального положения значительного числа представителей потребительского сегмента, имевшего до августа 1998 т. средний уровень доходов. Представители данной категории потенциальных покупателей стоков характеризовались общей основной чертой, а именно: при снижении уровня доходов они по-прежнему желали хорошо одеваться, отдавая предпочтение одежде продвинутых марок.

Наконец, наглядным подтверждением изменения в поведении российских покупателей является развитие торговых комплексов, преобладающий ассортимент которых ориентирован именно на потребителей со средним уровнем доходов, готовых несколько переплатить за гарантию качества и сервиса, а также возможность приобретения широкого ассортимента продукции и услуг в одном месте.

Таким образом, в качестве наиболее характерных черт, отражающих изменения в поведении российских покупателей, обусловленные соответствующим состоянием товарного предложения в ходе процесса эволюционного развития рынка розничной торговли, можно отметить следующее:

• достаточно однообразный по своей структуре спрос по причине отсутствия в течение длительного времени возможности выбора;

• крайне поляризованный спрос вследствие характера происходящего процесса перераспределения доходов населения;

• формирующийся спрос, отражающий стиль совершения покупок так называемого среднего класса; основными чертами такого спроса являются качество, сервис, разумная цена.

Отмеченные выше изменения в характере спроса российских потребителей выступили также в качестве предпосылки перемен на рынке операторов розничной торговли и дали импульс динамичному развитию наиболее современных форматов последней.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

• Уровень развития технологий.

• Транспортная освоенность региона.

• Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время торговые предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями [3]:

• Определение потребностей людей в области определенной продукции;

• Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

• Планирование реализации определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом наличия экономических, финансовых и трудовых ресурсов;

• Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией;

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности, вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п.

2 Общая характеристика объекта исследования

2.1 Характеристика целей и задач ООО «Вавилон»

Общество с ограниченной ответственностью «Вавилон» (ООО магазин «Вавилон») как юридическое лицо, ранее товарищество с ограниченной ответственностью «Вавилон», зарегистрировано Постановлением Главы администрации г. Хабаровска 08.12.92 г. №1181 с изменениями от 04.06.94 г. №1208.

ООО «Вавилон» учреждено в соответствии с ГК РФ, принятым Государственной Думой РФ 21.10.94 г. и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98 г., а также на основании Решения учредителей.

Учредителями выступают физические лица. Размер уставного капитала составляет 250 тыс.руб.

Данное предприятие является юридическим лицом с моментом его государственной регистрации, обладает обособленным имуществом, которое арендует у муниципалитета (договор заключен с Комитетом по управлению имуществом г. Хабаровска), имеет самостоятельный баланс, расчетный счет, круглую печать, товарный знак и иные реквизиты.

Целью создания ООО «Вавилон» является более полное насыщение рынка товарами народного потребления и услугами для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создания дополнительных рабочих мест и получения дополнительной прибыли.

Предметом деятельности предприятия является:

- организация и проведение розничной торговли промышленными товарами;

- осуществление оптовых закупок промышленных товаров у отечественных и иностранных производителей;

- коммерческая деятельность по продвижению товаров на рынки Хабаровского края и др. регионов, инновационная деятельность;

- торгово – посредническая и рекламная деятельность;

- осуществление комплекса мер по хранению и контролю качества реализуемых товаров.

Деятельность общества осуществляется в соответствии с законом РФ «О лицензировании».

ООО «Вавилон» обязано в соответствии с Уставом:

• выполнять обязательства, вытекающие из законодательства РФ и заключенных им договоров,

• заключать трудовые договоры,

• полностью и в срок рассчитываться с работниками предприятия по заработной плате и социальным пособиям,

• осуществлять все виды обязательного страхования,

• своевременно предоставлять декларацию о доходах и бухгалтерскую отчетность,

• уплачивать налоги в соответствии с налоговым законодательством.

В настоящее время предприятие функционирует и осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли пушно – меховыми и овчинно – шубными товарами.

2.2 Организационная структура управления

Схема управления обществом представлена на рисунке 2.1.

Руководство предприятием осуществляет общее собрание участников.

Исполнительным органом выступает директор магазина, который одновременно является основным его учредителем. Директор без доверенности от имени предприятия имеет право представлять его интересы, заключать договоры, выдавать доверенности, утверждать штатное расписание, издавать приказы и указания.

Директору подчиняются главный бухгалтер и заведующая секциями, которым в свою очередь, подчиняются, торговый и обслуживающий персонал.

рис 2.1 Организационная схема управления ООО магазин «Вавилон»

Директору магазина подчиняются его заместитель, бухгалтер, и продавцы, а также вспомогательный персонал (служба безопасности, уборщицы).

Главный бухгалтер является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: ведение бухгалтерского учета, составление отчетов, участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, предоставления необходимой информации руководству для принятия управленческих решений.

За организацию розничной торговли отвечают непосредственно директор магазина и продавцы.

Коммерческий директор руководит коммерческой деятельностью предприятия, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания. Коммерческую работу по закупке и реализации товаров коллегиальным образом осуществляют директор и его заместитель.

Положение предприятия на рынке во многом определяется таким внутренним фактором, как кадровый персонал организации. Следовательно, имеет смысл провести анализ состава и структуры кадров магазина «Вавилон», который представлен в табл. 2.1.

Таблица 2.1 Состав и структура кадров магазина «Вавилон»

Кадровый состав персонала	Количество, чел.
Административный персонал
1. Директор магазина	1
2. Коммерческий директор	1
3. Главный бухгалтер	1
Торговый персонал
4. Продавец и кассир	2
Вспомогательный персонал
5. Уборщица	1
6. Служба безопасности (охранники)	2
ИТОГО	8

Из табл. 2.1 очевидно, что общее число работников предприятия, включая руководителей, составляет 8 человек. Очень важным фактором при этом является тот, который говорит о степени соответствия и подготовленности кадров, то есть об уровне образованности персонала. Для того чтобы проанализировать укомплектованность магазина кадрами с высшим и средним специальным образованием рассмотрим их удельный вес в общей численности персонала, который представлен в таблице 2.2

Таблица 2.2 Структура работников с высшим и средним специальным образованием в 2000 г.

Образование	Должность	Количество, чел	Удельный вес, %
Высшее	Директор Коммерческий директор Главный бухгалтер	1 1 1
Всего с высшим образованием:		3	37,5
Среднее специальное	Продавец и кассир Охранник Уборщица	2 2 1
Всего со средним специальным образованием:		5	62,5
Всего:		8	100

рис 2.2 Структура кадрового состава магазина «Вавилон»

Из табл. 2.2 и рис. 2.2 видно, что наибольший удельный вес в общей численности персонала – 62,5 % занимают работники со средним специальным образованием, среди которых имеются продавцы, охранники, уборщица.

37,5 % в общей численности персонала приходится на работников с высшим образованием. При этом директор имеет высшее военное образование, коммерческий директор – экономическое, бухгалтер – торговое.

Следует отметить, что в большинстве своем работники работают по своим специальностям (продавцы, бухгалтер, заведующие секциями) и полностью справляются со своими обязанностями, так как имеют довольно большой опыт работы в торговле. Что касается стабильности кадрового состава, то текучесть в 2000г. составила 12,5%. В то же время оборот по приему (отношение числа принятых работников к среднесписочной численности работников за определенный период) составил 1:4.

Относительно механизма подбора кадров, следует отметить отсутствие какой – либо утвержденной системы и документально установленных правил. В то же время отличителен тот факт, что при наличии торгового персонала (продавцов – кассиров) руководство следовало принципам наличия торгового образования, в частности все продавцы магазина имеют специальность товаровед, полученную по окончании Хабаровского торгово-экономического техникума.

Более того, несмотря на отсутствие систематизированной программы повышения квалификации, на предприятии образован небольшой библиотечный фонд, составленный из учебно – методической литературы различной тематики профилирующего направления (товароведение пушно – меховых и овчинно – шубных товаров, справочники торгового работника и т.д.), что позволяет работникам по мере необходимости повышать свой профессиональный уровень и поддерживать достаточно высокий имидж магазина «Вавилон».

Относительно подбора сотрудников службы безопасности, то в данном случае предприятие пользуется услугами охранного агентства «Аякс», которое, в свою очередь, обеспечивает проведение процедуры рейтингового отбора, по результатам которого предлагает достойную кандидатуру.

Данная организация обеспечивает поддержание уровня профессиональной подготовки на основе проведения периодических учебно – практических занятий с уже действующими работниками.

Отношения предприятия с работниками по найму регламентируются трудовым контрактом, устанавливающим права и обязанности обеих сторон, сроки действия соглашения, форму оплаты труда, а также предусматривающим случаи досрочного расторжения договора. Кроме того, заключается договор о полной материальной ответственности с целью благополучного разъяснения различного рода обстоятельств, связанных с оборотом материальных ценностей.

2.3 Оценка состояния материально – технической базы

Материально - техническая база коммерческой фирмы представляет собой совокупность материально – вещественных ценностей и процессов, способствующих продвижению товаров из сферы производства в сферу потребления. [8]

Источниками данных для анализа использования основных фондов и состояния материально- технической базы являются: «Бухгалтерский баланс» ф. № 1 (Приложение А), «Отчет о прибылях и убытках» ф. № 2, «Приложение к бухгалтерскому балансу» ф. № 5, техническая документация и др.

Анализ материально - технической базы начинаем с оценки объема производственных основных фондов, их динамики и структура. Изучим состав и структуру производственных и непроизводственных основных средств (ОС) торгового предприятия, составив табл. 2.3

Таблица 2.3 Данные о динамике основных средств в действующей оценке по ООО "Вавилон" за отчетный период, тыс.

Виды ОС	Остаток на начало 2000 г.		Поступило за год	Выбыло за год	Остаток на конец 2000 г.		% к нач. года
					Сумма	%
	Сумма	%
Здания	105,69	71,8	-	45,44	60,25	50,8	57,01
Сооружения	-	-	-	-	-	-	-
Машины и оборудование	37,24	25,3	24,5	8,13	53,61	45,2	143,94
Транспортные средства	2,65	1,8	-	0,15	2,5	2,1	94
Производственный и хозинвентарь	1,47	1,0	10,2	9,67	2,0	1,7	136,97
Другие виды ОС	0,15	0,1	0,09	-	0,24	0,2	161,14
Всего	147,2	100,0	34,79	63,39	118,6	100,0	80,57
В т.ч. производственные ОС Износ ОС Остаточная стоимость ОС	142,93 2,43 140,5	97,1 1,7 98,3	24,5 * *	53,57 * *	113,86

2,28 111,58

99,1 2,0 98,0

79,7 93,8 79,4

Данные табл.2.3 показывают, что основные средства по магазину «Вавилон» за отчетный год сократились на 28,6 тыс. руб. (147,2 - 118,6), или на 19,4 % , в том числе производ­ственные основные средства уменьшились на 29,07 тыс. руб. (на 20,3 %), главным образом в результате сокращения площади товарных складов.

Как положительное развитие материально - технической базы фирмы, следует отметить более высокие темпы роста активных основных средств (машин и оборудования). В результате их доля во всех основных средствах возросла с 25,3 % на начало года до 45,2 % на конец, что свидетельствует о росте технического уровня коммерческой фирмы.

Важное значение имеет анализ изучения движения и технического состояния основных производственных фондов, для этого рассчитаем следующие показатели (без учета износа).

Коэффициент обновления (К_ОБН):

Стоимость поступивших ОФ

К_ОБН = ----------------------------------------------- = 34,79 / 118,6 = 0,293

Стоимость ОФ на конец периода

То есть, доля поступивших производственных фондов в их общем объеме составляет 29,3 %.

Коэффициент выбытия (К_В):

Стоимость выбывших ОФ

К_В = ------------------------------------------------ = 63,39 / 147,2 = 0,431

Стоимость ОФ на начало периода

То есть, доля выбывших основных средств составляет 43,1 %. Таким образом, выбытие основных средств вызвало их сокращение.

Коэффициент прироста (К_ПР):

Сумма прироста ОФ

К_ПР = ---------------------------------------------- = - 28,6 / 147,2 = 0,194

Стоимость ОФ на начало периода

Следующий этап анализа – изучение эффективности использования материально- технической базы предприятия и оценка обеспеченности основными фондами. Данные для анализа представлены в табл. 2.4

Таблица 2.4 Данные для анализа обеспечения и эффективности использования материально- технической базы ООО магазин "Вавилон", тыс.

Показатели	1999 г.	2000 г.	∆ , ±	Темп роста, %
1. Стоимость производственных ОФ (без учета износа)	147,2	118,6	- 28,6	80,57
2. В т.ч. активной части ОФ	38,86	55,85	16,99	143,7
3. Товарооборот	2055,6	1954,75	- 100,85	95,1
4. Фондоотдача: Всех ОФ; Активных ОФ	13,96 52,9	16,48 35,0	2,52 - 17,9	118,05 66,2
5. Фондоемкость всех ОФ	0,072	0,061	- 0,011	84,7
6. Численность торговых работников, чел.	8	8	0	100
7. Фондовооруженность труда торговых работников (стр.1 / стр. 6)	18,4	14,825	-3,575	80,57
8. Техническая вооруженность труда (стр.2 / стр.6)	4,8575	6,98125	2,12375	143,72
9. Производительность труда (стр.3 / стр.6.)	256,95	244,344	-12,606	95,09

Данные табл. 2.4 показывают, что в динамике товарооборот уменьшился на 4,9%.

Рост фондоотдачи в отчетном году на 18,05 % свидетельствует о повышении эффективности использования материально- технической базы фирмы.

Фондоемкость всех производственных основных фондов в отчетном периоде составила 0,061 руб. и сократилась по сравнению с пошлым годом на 15,3 %.

Темпы роста среднегодовой стоимости активных основных фондов (43,7 %) опережали темпы снижения товарооборота (4,9 %). Тем не менее, их фондоотдача снизилась в динамике на 33,8 %.

Как положительный фактор необходимо отметить увеличение технической вооруженности труда торгового персонала. В то же время фондовооруженность труда сократилась на 19,43%.

Желательно, чтобы темпы роста производительности труда опережали темпы роста фондовооруженности. Как видно из табл.2.4., темпы снижения фондовооруженности выше темпа сокращения производительности труда торговых работников (4,91 %). То есть при одновременном росте технической вооруженности труда и снижении фондовооруженности, эффективность использования трудовых ресурсов фирмы невелика.

Что касается анализа эффективности использования ОФ, то в соответствии с методикой Савицкой Г.В.[5] применяются следующие показатели – рентабельности (отношение балансовой прибыли к стоимости ОФ); относительная экономия (перерасход) ОФ:

± Э_ОФ = ОФ₁ – ОФ₀ *I_ОП, (2.1)

где ± Э_ОФ – относительная экономия (перерасход) ОФ;

ОФ_1,ОФ₀ – соответственно среднегодовая стоимость ОФ в отчетном и базисном периоде;

I_ОП – индекс объема продаж.

Существует взаимосвязь между показателями рентабельности ОФ, оборачиваемости ОФ и рентабельностью продаж фирмы, которая может быть представлена в виде формулы:

Р_ОФ = О_ОФ * Р, (2.2)

где Р_ОФ – рентабельность ОФ, %, (балансовая прибыль / ОФ);

О_ОФ – оборачиваемость ОФ, коэффициент (товарооборот / ОФ)

Р – рентабельность продаж, (балансовая прибыль / товарооборот)

Иными словами, прибыль предприятия, полученная с каждого рубля средств, вложенных в ОФ, зависит от скорости оборачиваемости средств, и от того, какова доля прибыли в обороте фирмы. В общем случае, оборачиваемость ОФ зависит от объема продажи средней величины ОФ.

Анализируя данную взаимосвязь, необходимо подойти к оценке показателя в первую очередь, с позиции рациональности структуры материально- технической базы. Анализируемое предприятие (ООО магазин «Вавилон») для получения балансовой прибыли в размере 298,97 тыс. руб. при величине товарооборота 1954,75 тыс. руб. задействовало в отчетном году ОФ в размере 118,6 тыс. руб.

Следовательно, для отчетного года рентабельность ОФ составит: Р_ОФ = 16,48 * 15,29 = 252,0 %. Аналогично для предыдущего года: Роф = 13,96 * (348,84/2055,6)*100 = 237,0%.

Если бы на предприятии не изменилось соотношение затрат и прибыли (рентабельность продаж осталась бы на уровне предыдущего года), рентабельность ОФ в условиях их сложившейся оборачиваемости составила бы: 13,96 * 15,29 = 213,45%.

Таким образом, в сравнении с прошлым годом из-за замедления оборачиваемости ОФ отдача с каждого рубля средств, вложенных в ОФ, снизилась на 38,55% (252,0 - 213,45). Зная, что реально рентабельность ОФ оказалась выше указанной величины на 23,55 % (237,0 - 213,45) и составила 237,0%, можно сделать вывод о том, что это было связано с ростом в отчетном году рентабельности продаж фирмы. Результаты анализа представлены в табл. 2.5.

Таблица 2.5 Оценка влияния оборачиваемости ОС и рентабельности продаж на эффективность использования материально- технической базы

Показатели	1999 г.	2000 г.	∆ , ±
1. Рентабельность продаж, %	15,29	16,97	1,68
2. Оборачиваемость ОФ	16,48	13,96	- 2,52
3. Рентабельность ОФ, %	252,0	237,0	23,55
4. Влияние на изменение рентабельности ОФ: Оборачиваемости ОФ Рентабельности реализованной продукции	Х Х	Х Х	- 38,55 + 62,1

Как следует из табл. 2.5 в результате замедления в отчетном году оборачиваемости ОФ на 2,52 и роста рентабельности продаж на 1,68%, эффективность использования материально- технической базы ООО магазина "Вавилон» в сравнении с прошлым годом увеличилась на 23,55%. Данные табл.2.5. носят обобщающий характер и формируются по результатам проведенного анализа оборачиваемости ОФ и рентабельности продаж.

Относительная экономия, достигнутая в отчетном периоде составила:

Э_ОФ = 118,6 – 147,2 * 0,951 = 21,39 (тыс. руб.)

Проведенный анализ свидетельствует о достаточно высоком уровне эффективности использования материально – технической базы магазина, но свидетельствует о наличии необходимости принятия мер по ее дальнейшему интенсивному развитию.

2.4 Анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия

Важное направление анализа деятельности предприятия – анализ финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия, который основан на анализе структуры баланса и соотношения различных разделов его актива и пассива.

Финансовое состояние предприятия харак­теризуется размещением и использовани­ем средств (активов) и источниками их формирования (собственного капитала и обязательств, т. е. пассивов). Эти сведения представлены в балансе предприятия.

Анализ платежеспособности предприятия проводится в соответствии с методикой, предлагаемой в «Методическом положении по оценке финансового состояния предприятий и установлению неудовлетворительной структуры баланса».

К основным показателям, характеризующим платежеспособность предприятия, относятся:

• коэффициента текущей ликвидности, характеризующий общую обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств предприятия.

Общая ∑ оборотных средств фирмы

К т.л. = ---------------------------------------------------------- (2.3)

Краткосрочные пассивы

• коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами, характеризующий наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости.

СОС (Капитал и резервы – Внеоборотные активы)

Ксос = -------------------------------------------------------------- (2.4)

Общая ∑ оборотных средств фирмы

Результаты расчетов коэффициентов приводятся в табл.2.6

Таблица 2.6 Оценка структуры баланса ООО «Вавилон»

Показатель	Года		+,-	Норма
	1999	2000
1. К –т текущей ликвидности	1,215	1,667	0,452	≥ 2
2. К – т обеспеченности СОС	0,30	0,40	0,1	≥ 0,1
3. К- т восстановления платежеспособности	1,06			≥ 1

Данные табл.2.6 показывают, что коэффициент текущей ликвидности на конец 2000 г. имеет значение менее 2 (1,667), но коэффициент обеспеченности СОС превышает нормативный предел 0,1 (0,4), следовательно, необходимо рассчитать коэффициент восстановления платежеспособности по формуле:

К_В.пл. = (К_1Ф +12/Т (К_1Ф – К_1Н)) /2, (2.5)

где К_1Ф – фактическое значение в конце отчетного периода коэффициента текущей ликвидности;

К_1Н – значение этого коэффициента в начале периода;

Т - отчетный период в месяцах.

Значение показателя превышает 1, что свидетельствует о наличии реальной возможности у предприятия восстановить свою платежеспособность.

Для формирования более обоснованного заключения о финансовом состоянии предприятия следует проанализировать показатели финансовой устойчивости ООО магазин «Вавилон» (табл.2.7)

Таблица 2.7 Данные для анализа финансовой устойчивости ООО «Вавилон» за 2000г., тыс. руб

Наименование показателя	Начало 2000г.	Конец 2000г.	Отклонение, тыс. руб.
1. Источники собственных средств	311,3	315	1,7
2. Внеоборотные активы	147,2	118,6	-28,6
3. собственные оборотные средства (СОС, стр.1– стр.2)	164,1	196,4	32,3
4. Долгосрочные обязательства	0	0	-
5. СОС и долгосрочные обязательства (стр.3 + стр.4)	164,1	196,4	32,3
6. Краткосрочные обязательства (за исключением кредиторской задолженности)	0	0	-
7. Общая сумма источников (стр.5 + стр.6)	164,1	196,4	32,3
8. Запасы и затраты	404,4	409,7	5,3
9. Излишек/недостаток СОС (стр.3 – стр.8)

-240,3

-213,3

27

10. Излишек/недостаток СОС и долгосрочных

обязательств (стр.5 – стр.8)

-240,3

-213,3

27

11. Излишек/недостаток общей суммы средств

(стр.7 – стр.8)

-240,3

-213,3

27

12. Трехкомпонентный показатель фин.

устойчивости

0;0;0

0;0;0

Анализ финансовой устойчивости позволяет говорить о том, что предприятие находится на грани банкротства, так как имеющиеся мобилизационные оборотные средства не обеспечены в полной мере источниками их формирования. Хотя, если в процессе анализа исключить влияние фактора кредиторской задолженности, то трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости как на конец 2000г., так и начало изменится следующим образом = 0;0;1.

В этой связи следует рекомендовать внедрение мероприятий по увеличению собственных оборотных средств и сокращению мобилизационных оборотных средств, что позволит значительно оздоровить и стабилизировать структуру баланса предприятия.

Проведенные расчеты показывают, что на момент проведения анализа, есть основания для признания структуры баланса предприятия неудовлетворительной, а предприятия – неплатежеспособным. Но магазин «Вавилон» располагает реальной возможностью восстановить свою платежеспособность в течение 12 месяцев.

Сводный анализ экономических показателей деятельности магазина проведем на основе данных табл.2.8

Таблица 2.8 Данные для анализа экономических показателей деятельности магазина «Вавилон», тыс. руб

№	Показатель, млн.руб.	Период			Изменение
					к 1998г.		к 1999г.
					абсол	%	абсол.	%
		1998г.	1999г.	2000г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	Товарооборот в сопоставимых ценах	1237,059	2055,6	1954,75	717,695	158,02	-100,84	95,09
2	Валовой доход	684,98	736,06	625,041	-59,939	91,25	-111,02	84,92
3	Уровень валового дохода, %	55,4	35,8	32	-23,4	57,77	-3,8	89,39
4	Издержки обращения	351,4	387,22	326,701	-24,699	92,97	-60,52	84,37
5	Уровень издержек обращения, %	28,4	18,8	16,7	-11,7	58,80	-2,1	88,83
6	Прибыль от реализации	333,58	348,84	298,97	-34,61	89,62	-49,87	85,70
7	Балансовая прибыль	333,58	348,84	298,97	-34,61	89,62	-49,87	85,70
8	Вмененный налог или общая сумма платежей в бюджетные и внебюджетные фонды (1998 г.)	127,06	115,188	115,188	-11,872	90,66	0	100
9	Чистая прибыль	206,52	233,652	183,782	-22,738	88,99	-49,87	78,66
10	Торговая площадь, м2	38,5	38,5	38,5	0	100	0	100
11	Численность работников, чел.	8	8	8	0	100	0	100
12	Рентабельность, %: - к объему продаж (числитель – прибыль от реализации) - к затратам	27,0     95,0	17,0     90,0	15,3     91,5	-11,7 -3,5	56,67 96,3	-1,7 +1,5	90,0 101,67
13	Прибыль от реализации в расчете на 1 м2 торговой площади	8,664	9,061	7,765	-0,899	89,62	-1,296	85,7
14	Прибыль от реализации в расчете на 1 торгового работника	41,698	43,605	37,371	-4,327	89,62	-6,234	85,70

рис 2.3 Данные о динамике основных показателей деятельности магазина «Вавилон» в период 1998 – 2000 гг

Таким образом, данные табл.2.8 и рис 2.3 позволяют сделать следующие выводы. В период 1998 – 1999гг. отмечается тенденция роста практически всех показателей деятельности предприятия. Но в 2000г. произошло сокращение товарооборота магазина по сравнению с 1999г. на 100,84 тыс.руб., что составило 4,01% снижения, хотя по сравнению с 1998 годом прирост выручки составляет 158,02 тыс.руб. Однако, по другим показателям в отчетном году имеет место факт значительного сокращения как в сравнении с 1999г., так и с 1998г.

Тем не менее, необходимо отметить, довольно высокий уровень валового дохода к розничному товарообороту (32% в 2000г.). Темпы сокращения показателей прибыли значительно превышает темп снижения товарооборота. Так прибыль от реализации в 2000г. сократилась по сравнению с 1999г. на 14,3%, что составило 49,87 тыс.руб. Данная тенденция полностью обусловила снижение чистой прибыли предприятия, так как фактор налоговых отчислений в период 1999 – 2000гг. был статичен. В отчетном году имело место сокращение объема чистой прибыли на 21,33%. При этом по сравнению с 1998г. за счет снижения налогового бремени темп снижения составил лишь 11,01%.

Анализ товарооборота.

Так как специализацию магазина определяют товары из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья, а ассортимент обувных товаров носит временный характер для магазина «Вавилон» и представлен только в качестве фактора повышения товарооборота в периоды межсезонья для определяющего ассортимента, то исследование будет проводиться с акцентом на товарах доминирующего ассортимента. Решение о введение дополнительной ассортиментной позиции принимается на основании фактора сезонности (табл.2.9, рис.2.4).

Таблица 2.9 Данные для анализа сезонных колебаний спроса на ассортимент пушно – меховых товаров ООО «Вавилон», 2000 г

Месяц	Товарооборот, тыс. руб.	Удельный вес, %
январь	284,7	14,56
февраль	173,2	8,86
март	155,8	7,97
апрель	149,2	7,63
май	110,6	5,66
июнь	89,3	4,57
июль	73,4	3,75
август	82,1	4,2
сентябрь	65,3	3,34
октябрь	171,05	8,75
ноябрь	320,6	16,4
декабрь	279,5	14,3
ИТОГО	1954,75	100

рис 2.4 Анализ сезонности продаж ООО «Вавилон» в 2000г

Таким образом, позволительно сделать вывод о том, что наибольший объем спроса наблюдается в периоды: январь – март; октябрь – декабрь. В остальные же периоды имеет место резкий спад объемов продаж на товары пушно – меховой и овчинно – шубной группы.

Данные для анализа розничного товарооборота магазина «Вавилон» в ассортиментном разрезе представлены в табл.2.10

Таблица 2.10 Данные для анализа реализации пушно – меховых и овчинно – шубных товаров ООО магазином «Вавилона»

Наименование ассортиментной группы	1999 год		2000 год		Отклонение		Темп роста, %
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Пушно – меховые и очинно – шубные товары	1977,49	96,2	1853,1	94,8	-124,38	-1,4	93,71
Головные уборы	1239,53	60,3	1139,62	58,3	-99,908	-2	91,94
Мужские	908,575	44,2	862,045	44,1	-46,53	-0,1	94,88
Женские	304,229	14,8	252,163	12,9	-52,066	-1,9	82,89
Детские	26,723	1,3	25,412	1,3	-1,311	0	95,09
Верхняя одежда	684,515	33,3	629,43	32,2	-55,085	-1,1	91,95
Куртки мужские	55,501	2,7	41,05	2,1	-14,451	-0,6	73,96
Пальто, куртки Меховые детские	49,334	2,4	27,367	1,4	-21,967	-1	55,47
Пальто меховые Женские	567,346	27,6	549,285	28,1	-18,061	0,5	96,82
Костюмы, Пиджаки	12,334	0,6	11,729	0,6	-0,605	0	95,09
Полуфабрикаты и Изделия из меха	53,446	2,6	84,054	4,3	30,608	1,7	157,27
Шкурки Выделанные	21,584	1,05	41,05	2,1	19,466	1,05	190,19
Воротники	20,556	1	38,704	1,98	18,148	0,98	188,29
Рукавицы	4,111	0,2	0,977	0,05	-3,134	-0,15	23,77
Комплекты	4,522	0,22	1,955	0,1	-2,567	-0,12	43,23
Изделия для дома	2,672	0,13	1,368	0,07	-1,304	-0,06	51,2
ОБУВЬ	78,113	3,8	101,647	5,2	23,534	1,4	130,13
ИТОГО	2055,6	100	1954,75	100	-100,85	0	95,09

Данные табл. 2.10 позволяют сделать выводы о динамике товарооборота данного предприятия, а также оценить структуру торгового ассортимента.

В частности, как уже отмечалось выше, имеет место тенденция снижения товарооборота в целом по магазину, что уже свидетельствует о необходимости проведения мероприятий по корректировке количественных и качественных показателей ассортимента магазина «Вавилон».

В то же время функция подкрепления, отнесенная на группу обувных товаров была реализована в достаточной степени, так как прирост выручки от реализации обуви на 23,534 тыс.руб., что составило 30,13% по сравнению с 1999 годом, значительно нейтрализовал негативное влияние группы доминирующих товаров (пушно – меховые и овчинно - шубные) на динамику товарооборота в целом.

По ассортименту товаров, определяющему специализацию магазина «Вавилон», наблюдается тенденция снижения объема продаж на 6,29% по сравнению с 1999г, что составило 124,38%, что превышает темп снижения товарооборота в целом на 1,38%. При этом темп сокращения объема выручки по наиболее крупным по обороту группам (головные уборы, верхняя одежда) в среднем составляет 8,1%. Наибольший процент снижения наблюдается по следующим позициям:

• детская верхняя одежда;

• куртки мужские;

• головные уборы женские.

В то же время объединенная группа «Полуфабрикаты и изделия из меха» характеризуется приростом показателя объема реализации на 30,608 тыс.руб., что составило 57,27% за счет следующих позиций:

• шкурки выделанные;

• воротники.

Оценивая структуру (в стоимостном измерении) ассортимента, предлагаемого магазином «Вавилон», следует отметить аналогичный характер изменений. Несмотря на тот факт, что наибольшую долю в составе реализуемых товаров по – прежнему составляют головные уборы и верхняя одежда, в 2000 году наблюдается снижение их удельного веса в совокупности на 3,1% (2% и 1,15 соответственно). Однако, прирост доли полуфабрикатов и изделий из меха на 1,7% обусловил сокращение удельного веса пушно – меховых и овчинно – шубных товаров лишь на 1,4% в целом по ассортименту.

Для окончательного принятия решения о необходимости совершенствования какого – либо элемента торговли – микс, в частности торгового ассортимента, следует проанализировать показатели товарооборачиваемости.

Данные таблицы 2.11 показывают, что показатели оборачиваемости имеют тенденцию к ухудшению. Скорость оборота текущих запасов снизилась на 4,6 дня, также снижается коэффициент оборачиваемости на 0,13. Если с рубля средств в 1999г., вложенных в товарные запасы, предприятие получало 5,08 рублей, то в отчетном периоде на 13 копеек меньше. Это объясняется тем, что темп роста запасов (101,3%) превышает темп роста выручки (95,1%). Это подтверждает коэффициент закрепления, который увеличивается на 0,013, что говорит о неэффективном использовании оборотных активов.

Таблица 2.11 Данные для анализа товарооборачиваемости ООО «Вавилон»

Показатели	1999г.	2000г.	Отклонение
Товарооборот (тыс.р)	2055,6	1954,74	-100,86
Средние остатки товаров (тыс.р)	404,4	409,7	5,3
Оборачиваемость запасов (дн)	71,9	76,5	4,6
Коэффициент оборачиваемости	5,08	4,77	-0,31
Коэффициент закрепления	0,197	0,21	0,013

Таблица 2.12 Данные для факторного анализа

Средние остатки	Выручка	Оборачиваемость товарных запасов	Изменения	Факторы
404,4	2055,6	71,8079
409,7	2055,6	72,7483	0,9404	увеличение запасов
409,7	1954,75	76,5039	3,7556	сокращение товарооборота
			4,696

Факторный анализ оборачиваемости товарных запасов показывает, что негативное влияние на скорость оборачиваемости товаров в хранении оказали оба исследуемых фактора. За счет сокращения объема продаж на 100,86 тыс.руб. скорость оборота возросла на 3,8 дня. Увеличение объемов товарных запасов обусловило рост длительности оборота практически на 1 день. Таким образом, существующая динамика товарооборота и состояния запасов магазина «Вавилон» оказывает негативное влияние на эффективность деятельности фирмы, что и определяет необходимость проведения корректирующих мероприятий, в частности, посредством совершенствования торгового ассортимента предприятия.

Результат анализ определяет необходимость исследования и выявления, так называемых, «залежалых» и «неходовых» ассортиментных товарных групп, обеспечивших ухудшение показателей оборачиваемости представленной в анализируемом предприятии товарной номенклатуры.

Таблица 2.13 Данные для анализа товарооборачиваемости в ассортиментном разрезе

Наименование ассортиментной группы	Товарооборот, тыс.руб.		Товарный запас, тыс.руб.		Коэффициент оборачиваемости
	1999г.	2000г.	1999г.	2000г.	1999г.	2000г.	Отклонение
Пушно –меховые и овчинно – шубные товары	1977,49	1853,1	305,65	330,88	6,5	5,6	-0,9
Головные уборы	1239,53	1139,62	130,1	133,27	9,53	8,55	-0,98
Мужские	908,575	862,045	37	32,6	24,56	26,44	1,88
Женские	304,229	252,163	94,03	100,57	3,24	2,5	-0,74
Детские	26,723	25,412	0,93	0,1	28,73	251,4	222,69
Верхняя одежда	684,515	629,43	129,53	145,9	5,28	4,31	-0,97
Куртки мужские	55,501	41,05	44	70	1,26	0,59	-0,67
Пальто, куртки Меховые детские	49,334	27,367	13,75	5,3	3,59	5,16	1,57
Пальто меховые Женские	567,346	549,285	46,9	51,07	12,1	10,76	-1,34
Костюмы, Пиджаки	12,334	11,729	24,88	19,53	0,5	0,6	0,1
Полуфабрикаты и Изделия из меха	53,446	84,054	46,02	51,71	1,16	1,63	0,47
Шкурки Выделанные	21,584	41,05	21,5	26,34	1	1,56	0,56
Воротники	20,556	38,704	13,78	17,5	1,49	2,21	0,72
Рукавицы	4,111	0,977	4,04	6,92	1,02	0,14	-0,88
Комплекты	4,522	1,955	6,5	0,65	0,7	3,01	2,31
Изделия для дома	2,672	1,368	0,2	0,3	13,36	4,56	-8,8
ОБУВЬ	78,113	101,647	98,75	78,82	0,79	1,29	0,5
ИТОГО	2055,6	1954,75	404,4	409,7	5,08	4,77	-0,31

Таким образом, в целом по ассортименту пушно – меховых и овчинно – шубных товаров имеет место тенденция сокращения числа оборотов в течение хозяйственного года практически на единицу за счет уменьшения показателя оборачиваемости головных уборов и одежды на 0,98 и 0,97 оборота соответственно. При этом число оборотов мужских и детских уборов увеличивается, женские головные уборы следует отнести к «залежалым» товарам вследствие снижения коэффициента оборачиваемости на 0,74 до 2,5 оборотов в год.

В группе «Верхняя одежда» неходовыми являются позиции, наиболее крупные по объему товарооборота, то есть пальто, полупальто, куртки женские и мужские, где снижение анализируемого показателя составило 1,34 и 0,67 оборота соответственно. В то же время подгруппа детской одежды характеризуется значительным приростом в размере 1,57 оборота.

Отмеченная тенденция незначительно компенсируется за счет увеличения оборачиваемости товаров группы «Полуфабрикаты и изделия из меха». Однако, к данной группе относятся и товары, характеризующиеся наиболее высоким темпом снижения товарооборачиваемости, - изделия для дома. В данном случае число оборотов в отчетном году сократилось на 8,8, достигнув 4,56 оборота в год.

Обувные товары отличаются положительной динамикой коэффициент оборачиваемости, что выражается увеличением количества оборотов товаров в запасе на 0,5, достигая 1,29 оборотов.

Как уже было отмечено выше, номенклатура реализуемых магазином «Вавилон» товаров главным образом представлена группой пушно – меховых и овчинно – шубных изделий. Но в то же время с целью повышения уровня доходов в периоды снижения спроса на отмеченную выше торговую группу в магазине представлен небольшой ассортимент обувных товаров российского производства (табл.2.14).

Таблица 2.14 Данные о структуре ассортимента товаров, реализуемых в магазине «Вавилон» в 2000 году

Наименование товара	Количество наименований	Удельный вес, %
Головные уборы, в том числе:	138	47,6
- мужские	26	9,0
- женские	94	32,4
- детские 18 6,2 Одежда, в том числе: 40 13,8 - куртки мужские 6 2,1 - пальто женские 24 8,3 - пиджаки, костюмы 6 2,1 - куртки, пальто детские 4 1,3 Изделия из меха, в том числе: 12 4,1 - шкурки выделанные 4 1,3 - воротники 3 1,0 - рукавицы 3 1,0 - комплекты 1 0,4 - изделия для дома 1 0,4 Обувь 100 34,5 ВСЕГО 290 100 рис 2.5 Данные о структуре ассортимента магазина «Вавилон» в 2000 г Данные табл.2.14 и рис 2.5 подтверждают ранее сделанное заключение (в процессе анализа структуры товарооборота в ассортиментном разрезе) о том, что наибольший удельный вес составляют группы «Головные уборы», «Одежда». Кроме того, ассортимент обувных товаров также представлен довольно полно и составляет 34,5% от общего показателя. Анализ издержек обращения. Таблица 2.15 Состав и структура издержек обращения магазина «Вавилон» Показатели 1999г. 2000г. Отклонение 1999 пересчитанный тыс. р. уровень, % тыс. р. уровень % тыс. р. уровень, % тыс. р. уровень, % Условно-переменные издержки 144,8 7,22 134,901 6,9 -9,899 -0,32 141,13 7,22 Условно-постоянные издержки 242,42 12,09 191,8 9,81 -50,62 -2,28 242,42 12,4 Всего 387,22 19,31 326,701 16,71 -60,52 -2,6 383,55 19,62 Товарооборот 2005,6 - 1954,75 - -100,85   - - Проиллюстрируем методику расчета влияния изменения товарооборота и других факторов на сумму и уровень издержек обращения по данным таблицы 2.15 Расчет: (2000 г.). 1.Определение пересчитанной плановой суммы условно-переменных издержек: (1954,75 * 7,22) / 100 = 141,13 тыс.руб. 2.Пересчитанный плановый (2000г.) уровень условно-постоянных издержек обращения: (242,4 * 100) / 1954,75 = 12,4% 3. Изменение издержек обращения за счет товарооборота: условно-переменные издержки обращения: 141,13 – 144,8 = - 3,67 тыс. руб. условно-постоянные издержки обращения: 12,4 – 12,09 = -0,31% 4. Отклонение издержек обращения за счет других факторов: по условно-переменным: -0,32 + 3,67 = 3,35 тыс. руб. По условно-постоянным: 9,81 - 12,4 = -2,59% 5. Относительная экономия условно-переменных издержек: по уровню: 6,9 – 7,22 = -0,32 по сумме: 1954,75 * (-0,32) / 100 = -6,26 6. Общая сумма относительной экономии издержек обращения: 326,701 – 383,55 = -56,85 7. Темп изменения издержек обращения: -2,6 / 19,31 * 100 = -13,46% Оценка полученных результатов свидетельствует о достаточной эффективности системы управления издержками обращения. За анализируемый период они сократились по сумме на 60,52 тыс. руб., а по уровню снизились на 2,6% к товарообороту. В то же время следует отметить, что снижение уровня издержек обращения было вызвано за счет снижения доли условно-переменных издержек в товарообороте (-0,32), вызванного влиянием прочих факторов (3,35), в то время как за снижения роста товарооборота они сократились на 3,67 тыс. руб. При этом условно-постоянные затраты сокращались невысокими темпами (10,9%) (50,62 тыс. руб.). Это сокращением было обусловлено снижением объема товарооборота на 0,31% и влиянием прочих факторов. Далее рассмотрим состав и структуру издержек обращения (таб. 2.16) Таблица 2.16 Состав и структура издержек обращения Показатели 1999г. 2000г. Отклонение Темп роста, % тыс. руб. уд. вес тыс. руб. уд. вес тыс. руб. уд. вес Условно-переменные издержки, всего 155,28 40,1 134,27 41,1 -21,01 1 86,47 В том числе: -транспортные расходы 39,7 10,2 35,28 10,8 -4,42  0,6 88,87 -расходы по хранению и подготовке товаров к продаже 34,46 8,9 31,04 9,5 -3,42 0,6 90,08 -расходы по оплате труда 63,89 16,5 46,39 14,2 -17,5 -2,3 72,61 -отчисления от ФОТ 17,23 4,4 21,56 6,6 4,33 2,2 125,13 Условно-постоянные издержки, всего: 231,94 59,9 192,43 58,9 -39,51 28 82,97 В том числе: -аренда	74,73	19,3	68,61	21	0,7	1,7	91,81
-расходы по содержанию и текущему ремонту основных средств	68,82	17,7	44,43	13,6	-24,39	-4,1	64,56
Расходы на рекламу	88,39	22,8	79,39	24,3	-9	1,5	89,82
Всего	387,22	100	326,701	100	-60,52	-	84,37

Из таблицы 2.16 видно, что на протяжении 1999 – 2000 гг. в структуре издержек преобладают условно-постоянные издержки, их величина в 2000 г. составила 192,43 тыс. руб., что на 17,03% меньше, чем в 1999 г.

Условно-переменные издержки уменьшились, составив в 2000 г. 134,27 тыс. руб., что на 21,01 тыс. руб. или на 13,53% меньше, чем в 1999 г.

Как в 1999 г., так и в 2000г. значительной статьей в расходах являются расходы на рекламу, соответственно, 22,8% и 24,3%.

По всем статьям расходов происходит увеличение, причем наибольшими темпами растут отчисления от ФОТ и расходы по аренде (за счет увеличения ставок арендной платы).

В общем же издержки обращения сократились на 5,63%.

Анализ прибыли и рентабельности. В ходе анализа прибыли и рентабельности хозяйствующего субъекта изучают динамику изменения объема балансовой, чистой прибыли, уровня рентабельности, факторы их определяющие (величину валового дохода, уровень издержек обращения, доходы от других видов деятельности, включая сальдо внереализационных доходов, размер налогов и др.).

Анализ прибыли проведем по данным таблицы 2.17

Из таблицы 2.17 видно, что показатели, характеризующие прибыльность предприятия, сокращаются, так, прибыль от реализации товаров сократилась в 2000г. на 14,3%. В связи с этим сумма балансовой прибыли сократилась на 49,87 тыс. руб.

Таблицы 2.17 Анализ прибыли ООО «Вавилон», тыс. руб

Показатели	1999	2000	Отклонения	Темпы роста, %
Товарооборот	2055,6	1954,75	-100,85	95,09
Валовые доходы	736,06	625,041	-111,02	84,92
Уровень валового дохода, %	35,8	32	-3,8	89,39
Издержки обращения	387,22	326,701	-60,52	84,37
Уровень издержек, %	18,8	16,7	-2,1	88,83
Прибыль от реализации	348,84	298,97	-49,87	85,70
Балансовая прибыль	348,84	298,97	-49,87	85,70
Налог на прибыль	115,188	115,188	0	100
Чистая прибыль	233,652	183,782	-49,87	78,66
Фонд накопления (45%)	105,14	82,702	-22,438	78,66
Фонд потребления (35%)	81,792	64,324	-17,468	78,66
Резервный фонд (20%)	46,72	36,756	-9,964	78,66

Балансовая прибыль, уменьшилась на величину налога на прибыль, дает чистую прибыль, которая сократилась на 14,3%.

Чистая прибыль распределяется между тремя фондами в следующем процентном соотношении:

• фонд потребления – 35%,

• фонд накопления – 45%,

• резервный фонд – 20%.

На величину прибыли от реализации оказали влияние следующие факторы:

1. сокращение товарооборота в 2000 г. по сравнению с 1999 г. на 100,85 тыс. руб. (с 2055,6 до 1954,75 тыс. руб.) обусловил снижение прибыль от реализации на 16,94 тыс. руб. (-100,85 * 16,97 / 100), где 16,97% - уровень прибыли от реализации по отношению к товарообороту в 1999г.

2. снижение среднего уровня валового дохода с 35,8% до 32% способствовало сокращению прибыли на 73,98 тыс. руб. (1954,75 * (-3,8) / 100).

3. снижение уровня издержек обращения на 11,17% привело к росту прибыли на 41,05 тыс. руб. (1954,75 * (2,1) / 100). Знак плюс в данном случае обусловлен тем, что уменьшение издержек обращения и прибыли находится в обратной зависимости, то есть снижение издержек ведет к росту прибыли, и, наоборот, их рост – к ее уменьшению.

4.общее влияние факторов на прибыль от реализации:

41,05 – 16,94 – 73,98 = - 49,87 тыс. руб.

С положительной стороны работу торгового предприятия характеризуют показатели рентабельности (табл.2.18).

Данные табл.2.18 позволяют сделать следующие выводы. Наиболее высокими параметрами характеризуются показатели фондорентабельности и рентабельности собственного капитала. Рентабельность затрат в сфере обращения колеблется в интервале 90 – 92%. Следует отметить, высокие уровень рентабельности продаж (15 – 17%) при минимальном его нормативе 4,0 – 6,0 к обороту, хотя в 2000г. и характеризуется тенденцией к сокращению, в частности, в размере 1,68%. В качестве положительного фактора необходимо подчеркнуть значительный уровень рентабельности текущих активов (60-62%), в достаточной степени превышающий рентабельность общей суммы активов предприятия (49-50%).

Таблица 2.18 Анализ коэффициентов рентабельности ООО «Вавилон», (%)

Коэффициенты	Расчет коэффициентов		Изменение
	1999 г.	2000 г.
1.Рентабельность затрат	348,84 / 387,22 *100 = 90,1	298,97 / 326,701 * 100 = 91,51	1,41
2.Рентабельность продаж	348,84 / 2055,6 * 100 = 16,97	298,97 / 1954,75 * 100 = 15,29	-1,68
3.Рентабельность активов	348,84 / 694,1 * 100 = 50,26	298,97 / 609,4 * 100 = 49,06	-1,2
4.Рентабельность текущих активов	348,84 / 564,9 * 100 = 61,75	298,97 / 490,8 * 100 = 60,91	-0,84
5.Рентабельность собственного капитала	348,84 / 311,3 * 100 = 112,06	298,97 / 315 * 100 = 94,91	-17,15
6.Фондорентабельность	348,84 / 147,2 * 100 = 237,0	298,97 / 118,6 * 100 = 252,08	-15,08

В целом целесообразно сделать заключение о том, что ООО магазин «Вавилон» достиг высоких показателей рентабельности финансово – хозяйственной деятельности. Однако, в динамике практически все показатели, за исключением рентабельности продаж, характеризуются тенденцией снижения, что свидетельствует о сокращении финансовой устойчивости торговой фирмы, снижении эффективности хозяйствования.

3 Организация коммерческой работы на предприятии

Формирование ассортимента товаров и установление хозяйственных связей

Система формирования торгового ассортимента представляет собой комплекс организационных, технических, экономических и правовых мероприятий, направленных на достижение рациональности и гармоничности ассортимента товаров торгового предприятия. Это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах.

Все элементы в данной системе взаимосвязаны, причем эта связь не односторонняя, обычно называемая прямой, а многосторонняя, включая взаимное, и не только прямое, но и обратное влияние элементов системы друг на друга.

С точки зрения динамики, управление ассортиментом есть циклический процесс, один цикл которого включает в себя следующие этапы:

- анализ - выявление тенденций и отклонений в изменении показателей ассортимента, факторов внешней и внутренней среды;

- планирование – установление цели, направлений совершенствования и прогноз результатов;

- организация – установление определенной последовательности выполнения мероприятий по управлению и распределение обязанностей между структурными подразделениями;

-контроль – обеспечение корректной реализации запланированных мероприятий.

Грамотно проведенный анализ обеспечивает большую долю эффективности системы управления ассортиментом. Он выступает исходным и одновременно завершающим элементом цикла управления. В связи с этим следует проводить процедуру исследования с максимальной степенью разнонаправленности.

Позволительно говорить о необходимости анализа следующих взаимообусловливающих факторов (табл.3.1).

Таблица 3.1 Направления анализа в системе управления ассортиментом товаров

Направление	Детализация
Анализа первичных признаков состояния ассортимента	- анализ товарооборота -анализа скорости обращения товаров
Анализа ассортимента	анализ показателей ассортимента (раздел.1.2.1)
Анализ спроса	определение потребительского сегмента анализ жизненного цикла спроса
Сравнительный анализ конкуренции	выявление конкурентов анализ показателей деятельности конкурентов определение «сильных» и «слабых» сторон товаров – аналогов и товаров – лидеров оценка конкурентных позиций своего товара
Исследование общих тенденций макросреды

Представляется целесообразным провести оценку свойств ассортимента пушно– меховых и овчинно – шубных товаров (Приложение Б).

В качестве базовых параметров позволительно применить показатели свойств ассортимента розничного магазина «Меха» (ул. К. Маркса, 114), условия деятельности которого идентичны таковым магазина «Вавилон»:

• специализация;

• торговая площадь – 45м²;

• расположение относительно центра города Хабаровска;

• основные поставщики.

Результаты оценки представим в форме сводной таблицы 3.2.

Таблица 3.2 Данные об оценке свойств ассортимента пушно – меховых и овчинно – шубных товаров магазина «Вавилон» в 2000г

Наименование показателя	Действительное значение, ед.	Базовое значение, ед.	Коэффициент, %
Широта	3	3	100
Полнота	190	247	76,9
Устойчивость	30	-	15,8
Новизна	73	-	38,4

Таким образом, данные табл. 3.2 позволяют сделать следующие выводы. Представленный ассортимент характеризуется достаточно широким и глубоким разнообразием пушно – меховых и овчинно – шубных товаров. Однако, качественные показатели свойств свидетельствуют о том, что лишь 15,8% товаров магазина «Вавилон» пользуются достаточно стабильным уровнем спроса со стороны потребительского сегмента. Значительное негативное влияние в данном случае оказывает довольно низкий показатель обновления ассортиментных позиций (38,4%) при условии, что характер покупательских предпочтений на данную категорию товаров подвергается интенсивному колебанию ежесезонно. Сложившаяся ситуация объективно свидетельствует о наличии, так называемых, «разрывов» с уровнем ассортиментного обеспечения конкурентов и системой потребительских требований к товару, что, в свою очередь, является следствием отсутствием систематизированного информационного обмена и анализа покупательской и конкурентной сред.

В процессе данного исследования мною был проведен анализ действующего ассортимента ООО магазин «Вавилон» на предмет соответствия потребительским предпочтениям.

В частности, был проведен анкетный опрос потребителей пушно – меховых и овчинно – шубных товаров г. Хабаровска. Исследование проводилось посредством опроса посетителей 5 предприятий, реализующих товары анализируемой категории в розницу. Временной период наблюдения февраль – март 2001 года. Наблюдение осуществлялось в течение 1 часа на каждом предприятии. Как показывает практика, интенсивность реализации пушно – меховых и овчинно – шубных швейных изделий приходится на выходные дни календарной недели. В связи с этим было принято решение о проведении опроса в субботу или воскресенье. В целом было проведено 6 замеров в течение 6 недель (с 13.01.01г. по 18.02.01г.).

Данные о респондентах, характеристики совершенной покупки регистрировались в анкетной форме (Приложение В). В работе представлены данные о респондентах последнего замера, на основании которых будет проведен анализ в данном дипломном проекте. При этом необходимо отметить, параметры исследуемого замера соответствуют средним показателям по опросу в целом.

Результаты анализа заполненных анкет позволяют составить следующие табличные и графические формы.

Таблица 3.3 Данные для выявления целевого потребительского сегмента г. Хабаровска

Признак сегментации	Количество покупателей	Удельный вес, %
Род занятий
владелец собственного дела	2	8,33
Руководитель	4	16,67
Служащий	11	45,83
Рабочий	2	8,33
Учащийся	3	12,5
неработающий пенсионер	1	4,17
Домохозяйка	1	4,17
ИТОГО	24	100
Возраст
18 –21 лет	3	12,5
22 – 25 лет	9	37,5
26 – 30 лет	5	20,83
31 - 35 лет	1	4,17
36 – 40 лет	2	8,33
> 40 лет	4	16,67
ИТОГО	24	100
Размер семьи
1 –2 чел.	8	33,33
3 – 4 чел.	12	50
> 4 чел.	4	16,67
наличие детей до 16 лет	12	50
ИТОГО	24	100
Доход на 1 члена семьи
< 1000 руб.	-	0
1000 – 1500 руб.	1	4,17
1500 – 2500 руб.	8	33,33
2500 – 4000 руб.	9	37,5
> 4000 руб.	6	25
ИТОГО	24	100
Пол
Мужской	7	29,2
Женский	17	70,8
ИТОГО	24	100

Данные табл.3.3 позволяют определить образ представителя целевого потребительского сегмента торгового сектора экономики г. Хабаровска и края в том числе, реализующего швейные товары из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья:

• представитель класса «белых воротничков» (служащий);

• в возрасте 22 - 30 лет;

• состав семьи 1 – 4 чел., независимо от наличия несовершеннолетних детей;

• уровень дохода 2500 – 4000 рублей.

При этом в качестве реального потребителя магазина «Вавилон» предстает служащий 35 – 50 лет, состав семьи – 4-5 чел. при уровне дохода на члена семьи от 1500 до 2500 рублей. Данный сегмент составляет не более 35% целевого сегмента.

Таким образом, отсутствие элементов сегментирования объективно обусловливает наличие «разрывов» свойств ассортимента магазина «Вавилон» и комплекса желаний целевого потребительского сегмента.

Анкетный опрос позволил выявить следующие данные (табл.3.4, рис 3.1).

Таблица 3.4 Данные для анализа структуры реализации пушно-меховых и овчинно– шубных товаров торговыми предприятиями г. Хабаровска

Признак структуризации	Объем реализации	Удельный вес, %
Ассортимент, руб.
головные уборы	48470	18,57
Одежда	209920	80,43
изделия из меха	2612	1
ИТОГО	261002	100
Производитель, кол-во покупок
- отечественные	23 95,83 Москва 6 25 Иркутск 7 29,17 Хабаровск 6 25 Другие 4 16,67 - иностранные 1 4,17 ИТОГО 24 100 рис 3.1 Данные для анализа структуры реализации Данные табл. 3.4 и рис 3.1 свидетельствуют, наибольшим спросом у целевого сегмента пользуются головные уборы и одежда из пушно – мехового овчинно – шубного сырья главным образом, отечественных производителей. Как показал ранее анализ табл.2.13, рис 2.4 ассортимент магазина «Вавилон» аналогичным образом отличается доминированием головных уборов (в частности, женских) и предметов одежды. Следовательно, отсутствие кардинального несоответствия структурных показателей ассортимента товаров, предпочитаемого целевым сегментом и результатов анализа торгового ассортимента магазина «Вавилон» в данном аспекте обусловливает необходимость исследования качественных показателей товаров, предлагаемых предприятием с целью определения причин формирования выявленных ранее «разрывов». Для реализации данной задачи мною была использована, так называемая, матрица «Бостон консалтинг групп» (первоначально используемая для градации стратегических хозяйственных подразделений крупных бизнес – структур корпоративного типа), модифицированная таким образом, чтобы, с одной стороны, сохранить ее основные достоинства, включая простоту визуального восприятия и привычную терминологию, а с другой стороны – использовать ее для анализа «групп продукта». В качестве базовой единицы исследования выступает «группа товара», под которой подразумевается часть линии ассортимента, ориентированная стороны, на удовлетворение схожей по природе потребности. На рис 3.2 представлена используемая мною схема разбиения торгового ассортимента пушно – меховых и овчинно – шубных товаров магазина «Вавилон». В качестве характеристики каждой группы товара (горизонтальной оси модифицированной матрицы) выступает параметр К – «удельный вес группы товара в общем объеме товарооборота предприятия» в течение базового периода. В данном случае – 2 года (1999 – 2000 гг). Для каждой группы товара параметр К вычисляется по следующей формуле: Кi = (Yi / Y0) * 100%, где (3.1) Y0 – суммарный объем товарооборота в денежном исчислении за отчетный период (1999 - 2000г.); Yi – объем товарооборота i – ой группы за отчетный период. рис 3.2 Схема торгового ассортимента магазина «Вавилон» Результаты расчета представлены в табл. 3.5 Таблица 3.5 Результаты расчета параметра К - удельного веса группы товара в общем объеме товарооборота ООО «Вавилон» Наименование ассортиментной группы Товарооборот, тыс.руб. Параметр К, % Группа 1 1770,62 46,22 Группа 2 556,392 14,52 Группа 3 52,135 1,36 Группа 4 96,551 2,52 Группа 5 76,701 2 Группа 6 1116,631 29,15 Группа 7 24,063 0,63 Группа 8 137,5 3,6 ИТОГО 1853,11 100 В качестве второй характеристики группы товара (вертикальной оси матрицы) выступает параметр Т – «удельный вес группы товара в темпе изменения объемов товарооборота магазина» в течение анализируемого периода по линейному тренду. Линейный тренд позволяет сделать вывод о направлении движения показателя под воздействием множества факторов. Формула линейного тренда функции товарооборота представляет собой традиционное уравнение полинома первой степени: Y0 = A0 * X + B0= A0 * X + B0, где (3.2) Y0 – расчетный объем товарооборота; Х – расчетный период (квартал); A0 – расчетное изменение (приращение или спад) товарооборота по сравнению с предыдущим расчетным периодом; B0 - константа уравнения, которая может быть интерпретирована как теоретический объем товарооборота в начальный период (I квартал). По аналогичной формуле определяется тренд по отдельной группе товара: Yi = Ai * X + Bi (3.3) При этом Y0 = ΣYi, то есть единичной приращение суммарного товарооборота состоит из единичных приращений (с обоими знаками) товарооборота всех групп товара, включенных в ассортимент магазина. Результаты расчета тренда с помощью пакета прикладных программ Excel 2000 представлены в Приложении Г. Параметр Т характеризует характер и размер вклада каждой группы товара в изменение суммарного темпа товарооборота и определяется для каждой группы отдельно по формуле: Т = (Ai / A0) * 100%, где (3.4) Ai – коэффициент тренда i – ой группы в течение отчетного периода; A0 – коэффициент тренда суммарного товарооборота в отчетном периоде. Результаты расчета представлены в табл.3.6 Таблица 3.6 Результаты расчета параметра Т - удельного веса группы товара в темпе изменения объемов товарооборота магазина Наименование ассортиментной группы Ai Параметр Т, % Группа 1 9,7856 78 Группа 2 -0,5233 -4 Группа 3 0,1862 1 Группа 4 -0,5993 -5 Группа 5 -0,8358 -7 Группа 6 2,516 20 Группа 7 0,0848 1 Группа 8 1,9108 16 ИТОГО 12,525 100 рис 3.3 Модифицированная БКГ – матрица магазина «Вавилон» Таким образом, для каждой группы товаров определилось пространство координат, где одна из них – К – характеризует долю каждой группы в объеме товарооборота («долю рынка»), а другая – Т – долю в темпе изменения объема товарооборота («рост рынка»). После вычисления данных значений для каждой группы товаров получаем параметрический график (рис 3.3). Полученная матрица позволяет сделать следующие выводы. Группа 1 (Головные уборы мужские) является яркой «звездой», что свидетельствует об отсутствии каких – либо разрывов в спросе на данную группу товаров и предложении со стороны магазина «Вавилон». Товары данной группы характеризуются высокими объемами товарооборота и темпами его роста. Таким образом, мужские головные уборы, представленные в торговом ассортименте магазина находятся на стадии роста. Группа 6 (Пиджаки, костюмы) следует отнести к «коровам», так как характеризуется достаточно высокими объемами продаж, но в то же время темп роста не превышает лимитного уровня - 20% и практически не подвергается изменениям. Это обусловлено тем фактом, что целевой сегмент данной группы товаров, которую позволительно отнести к демисезонным, составляют потребители при уровне дохода выше среднего. Для Хабаровского края меховая одежда является необходимостью в зимний сезон. Денежно подкрепленная потребность в ношении меховой одежды как зимой, так и в демисезонье, у представителя формирующегося среднего класса в настоящее время отсутствует. Данное заключение подтверждают и результаты проведенного анкетного опроса. Из 24 опрошенных двое приобрели товары данной группы. При этом их уровень дохода на одного члена составляет 4000 тыс.руб. и выше. То есть сегмент группы 6 довольно узок, но ассортимент магазина «Вавилон» практически полностью соответствует его потребностям, что и определяет устойчивость положения группы «Пиджаки, костюмы» в общем составе товарной номенклатуры предприятия. Отсюда следует, анализируемая группа пушно – меховых товаров находится на стадии зрелости и не требует кардинальных изменений количественных и качественных показателей. Остальные группы товаров попадают в квадрант «собаки». Более того, группы №№ 3, 4, 5, 7, 8 относятся к «мертвым собакам», то есть позволительно рекомендовать полный отказ от их реализации. Их «возрождение» возможно лишь в случае тщательного анализа и корректного определения целевого сегмента, который является столь узким, что затраты на обновления ассортимента товаров данных групп практически не окупятся. Рентабельный объем продаж пушно – меховых изделий достигается при условии достаточно глубокой и широкой номенклатуре, что невозможно при малой величине обслуживаемого потребительского сектора рынка. Жизненный цикл товаров, представленных в данных группах товаров, не получил динамичного развития. В то же время необходимо отметить, потенциальной «коровой» является группа 2 (Женские головные уборы). Проблема заключается в следующем. Потребительский сегмент женских головных уборов является наиболее крупным по сравнению с потребителями других групп товаров, в том числе и мужских головных уборов, и с одинаковой широтой охватывает покупательниц любого рода занятий и различного уровня денежного дохода, о чем опять же свидетельствуют данные рассмотренного выше анкетного опроса. Покупателем данной группы товаров, представленной магазином «Вавилон», выступает женщина рабочей профессии в возрасте 40 – 50 лет с размером дохода не более 2000 рублей. Невысокий уровень цены является одним из наиболее определяющих факторов для данного сегмента в процессе принятия решения о покупке. Таким образом, существующий ассортимент женских головных уборов магазина охватывает довольно небольшую часть целевого сегмента, обеспечивающую сравнительно низкую долю товарооборота. Таким образом, группа женских головных уборов требует внедрения мероприятий по совершенствованию посредством выявления потребительских предпочтений всех секторов целевого сегмента и в результате соотнесения с прогнозируемым объемом продаж принятия решения о соответствующих процедурах сужения и расширения. Таким образом, позволительно сделать вывод о том, что игнорирование руководством магазина «Вавилон» необходимости проведения аналитической работы (анализ экономических показателей, исследование потребительских предпочтений, динамики спроса, выявление этапов жизненного цикла действующего торгового ассортимента) в процессе формирования и управления ассортиментом обусловливает сокращение спроса на товары, представленные в магазине, и, как следствие, снижение эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом. Сложившаяся ассортиментная политика в значительной степени является результатом действующей системы хозяйственных связей. Основным поставщиком на протяжении всего срока функционирования магазина выступает частный предприниматель Горохов Андрей Александрович, являющийся единственным дистрибьютером ОАО «Меха Сибири» (г.Иркутск) (табл. 3.7). С данным предприятием заключен бессрочный договор поставки товара на реализацию. Как правило, подобные поставщики, предоставляют на реализацию пушно – меховую верхнюю одежду, закупаемую в розничных предприятиях Греции, Турции, Италии. С остальными более мелкими поставщиками предприятие заключает договор комиссии. К основному тексту подобного договора прилагается копия свидетельства о регистрации комитента в качестве предпринимателя. Доминирующим поставщиком обуви является ОАО «Джит ар» (г.Москва) (табл.3.7). Таблица 3.7 Анализ состава и структуры поставщиков в 1999 – 2000гг Наименование 1999г. 2000г. Отклонение Темп роста, % руб. % руб. % руб. % ЧП Горохов 1535471 88,4 3784577 93,6 2249106 5,2 246 ОАО «Джит ар» 103845 6,0 115508 2,9 11663 -3,1 111 Мелкие частные предприниматели 97200 5,6 143715 3,5 46515 -2,1 148 ИТОГО 1736516 100 4043800 100 2307284 - 233 Необходимо более детально проанализировать состояние хозяйственных связей с основным поставщиком. При этом следует отметить, на данном этапе взаимодействие с ЧП Горохов характеризуется отсутствием, так называемой, обратной связи, - то есть предприятие поставляет магазину изделия, выполненные на основе анализа спроса местного (Иркутская область) потребительского сегмента, соответственно без учета рыночной конъюнктуры г. Хабаровска. Таким образом, в этом аспекте поставщик полностью действует по своему усмотрению. Таблица 3.8 Анализ равномерности поставок ЧП Горохов во времени в 2000 году Дата Объем поставки, руб. Интервал между поставками, дни 4 января 98400 4 22 февраля 9360 49 29 февраля 3840 7 1 марта 70875 1 7 марта 11875 7 9 марта 258675 2 4 апреля 36000 25 ИТОГО 489025 - При средней частоте поставки - 5 дней коэффициент неравномерности составляет в данном случае 36 дней. Таким образом, уровень неравномерности достаточно высок, что обусловлено как влиянием временного фактора (отклонение интервалов от средней частоты), так и воздействием фактора несоразмерности объемов поставок. В результате оценки организации МТО на предприятии были выявлены следующие недостатки в организации закупок: - вся плановая и аналитическая работа выполняется коммерческим директором; - не проводится изучение коньюнктуры и емкости рынка; -недостаточно отлажена система оценки поставщиков, для выбора наиболее подходящего. В результате анализа выявленных недостатков действующей системы хозяйственных отношений, целесообразно порекомендовать следующие мероприятия: - разработка показателей для оценки потенциальных и уже действующих поставщиков; - отлаживание системы исследования рынка поставщиков и потребителей; - выделение специалиста по осуществлению планово - аналитических операций в процессе закупочной работы. В целях улучшения работы по управлению ассортиментом магазина разработать совместно с поставщиком систему согласования основных показателей номенклатуры поставляемых товаров (фасоны, модели, количественные показатели). В данном случае оптимальным вариантом послужит высылка каталогов предлагаемых товаров, по мере ознакомления с которыми магазин сможет оформить детализированный заказ в соответствии с потребительскими вкусами локального (хабаровского) рынка. Кроме того, необходимо провести ряд мероприятий по упорядочению временных интервалов поставки с целью обеспечения частному предприятию Белянов И.А. возможности осуществления работы по планированию деятельности. Организация обслуживания покупателей Предлагая покупателям высококлассный сервис, торговец имеет возможность увеличить число повторных покупок и создать устойчивое конкурентное преимущество. Однако поддерживать сервис на высоком уровне весьма непросто. Покупатели сравнивают то, что увидели в магазине с тем, ожидали. Поэтому, чтобы повысить уровень обслуживания, необходимо знать ожидания покупателей, установить стандарты, обеспечивающие желаемый уровень услуг, и организовать поддержку работников магазина. В то же время покупатели должны получать реалистичные, соответствующие действительности сообщения о качестве обслуживания в магазине. С этой целью Госстандартом РФ разработаны правила сертификации услуг предприятий розничной торговли, устанавливающие требования к торговым работникам, условиям работы магазинов, составу и структуре ассортимента и т.д. Магазин «Вавилон» относится к розничному предприятию с продажей товаров через прилавок, что, в первую очередь определяется планировкой торгового зала (Приложение Д). Пришедший в магазин покупатель встречает приве­тливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. После выявления намерения покупателя продавец - консультант показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутству­ющих другие однородные товары. В обязан­ности продавца входит и предложение покупателю сопутствую­щих товаров. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и вы­дачей им покупок. Эти операции выполняется на рабочем месте продавца-кассира. Дополнительное обслуживание. Магазин «Вавилон» предлагает услуги по подборке меха и приемке последующего заказа на пошив верхней одежды из меха (пальто, свингеры) при условии предоплаты в размере 100%. При этом исполнителем выступает основной поставщик магазина – ЧП Горохов (г. Иркутск). В процессе выполнения данной дипломной работы была разработана анкетная форма (Приложение Е) и проведен опрос посетителей магазина «Вавилон». Число респондентов составило 50 человек, из них 8 человек (16%) – постоянные клиенты (совершили более 2 покупок в течение последних трех месяцев). Анализ результатов анкетирования позволяет сделать следующие выводы. Практически отсутствуют разрывы ожиданий покупателей с представленной в магазине системой обслуживания по следующим аспектам: - Отмечается достаточно уважительное отношение к клиентам со стороны сотрудников торгового зала, стремление подобрать наиболее подходящую и соответствующую вкусам модель и фасон изделия; - Не наблюдаются какие – либо промедления в процессе оформления покупки при наличии того факта, что каждый посетитель обслуживается индивидуально; - Довольно наглядно и доступно оформлен «Уголок покупателя», содержащий информацию об ассортименте прелагаемой продукции и услуг, основах российского законодательства о защите прав потребителей. Кроме того, на стенде размещены Свидетельство о регистрации предприятия и «Книга предложений». - Пунктуальность работников в отношении режима работы магазина. Но при этом необходимо отметить ряд факторов, снижающих оценку уровня сервиса, на которых был сделан акцент со стороны опрашиваемых. Подчеркивается недостаточная компетенция консультантов в отношении порядка эксплуатации, ухода и ремонта изделий, изготовленных из различных видов пушно – мехового сырья. Отдельно следует подчеркнуть степень оценки системы дополнительного обслуживания в данном магазине. По результатам опроса целесообразно констатировать факт отсутствия достаточного спроса на предлагаемые услуги по подбору и пошиву изделий (ни у одного из опрашиваемых не возникало желания, а следовательно и материально подкрепленной потребности, воспользоваться данного рода услугами в магазине). Одновременно имеют место неудобства в связи с выбором товара и возможностью близкого ознакомления. При этом по причинам особенностей личного склада характера не каждый посетитель решается задействовать продавца – консультанта до момента окончательного выбора и принятия решения о примерке. Таким образом, снижение уровня обслуживания в магазине «Вавилон» в значительной степени обусловлено существующей методикой продаж. Данный факт определяет необходимость выявления альтернатив выбора способов розничной продажи при условии учета следующих факторов: - обеспечение достаточного уровня обслуживания покупателей в торговом зале; - соответствие специализации магазина и торговому ассортименту; - торговая площадь – 38,5 м2; - соответствие торгово – технологическому процессу магазина в целом и др. Оценка конкурентоспособности магазина «Вавилон» Конкурентоспособность предполагает наличие возможности у предприятия выдерживать конкуренцию и удовлетворять требования потребительского сегмента. Оценка конкурентоспособности торгового предприятия позволят выявить результаты и эффективность коммерческой деятельности объекта исследования, а также определить резервы ее повышения. Выявление уровня конкурентоспособности ООО магазин «Вавилон» происходило на основе исследования сравнительных преимуществ и недостатков по следующим элементам торговли - микс: ассортимент; уровень цен; продвижение товаров; планировка; уровень обслуживания. Исследование проводилось посредством следующих методов: «включенное» наблюдение; «невключенное» наблюдение; устный опрос покупателей и торгового персонала; анкетные опросы, результаты которых были представлены выше. Таким образом, анализ был проведен в несколько этапов. Этап 1. Сравнение показателей ассортимента магазина «Вавилон» и его приоритетных конкурентов Таблица 3.9 Данные для сравнительного анализа показателей ассортимента Факторы конкурентоспособности Вавилон Меха (1) Соболь (2) Диалог – Хабаровск (3) Меха Сибири (4) 1. Широта ассортимента 3 3 2 3 3 2. Полнота ассортимента 190 247 >150 >270 >200 3. Соответствие структуры ассортимента предъявляемому спросу + + - + + 4. Охват потребительского сегмента, % 35 >50 <30 >60 >45 5. Этап жизненного цикла спад рост - зрелость спад рост зрелость Далее исследование будем проводить методом расчета единичных и групповых показателей. Рассчитаем по каждому показателю единичный показатель конкурентоспособности (qi * аi) ассортимента и сводный индекс конкурентоспособности каждого конкурента по показателям ассортимента. Количество баллов (qi) определялось по 5 – ти балльной шкале. Вес каждого показателя (аi) определялся на основании данных исследования службы общественного мнения «Контент» [22, с.44]. Результаты представлены в таблице 3.10 Таблица 3.10 Определение сводного индекса конкурентоспособности по показателям ассортимента qi Вес аi qi * аi Вавилон 1 2 3 4 Вавилон 1 2 3 4 1 5 5 3 5 5 0,15 0,75 0,75 0,45 0,75 0,75 2 2 4 1 5 3 0,15 0,3 0,6 0,15 0,75 0,45 3 5 5 2 5 5 0,15 0,75 0,75 0,3 0,75 0,75 4 2 4 1 5 3 0,3 0,6 1,2 0,3 1,5 0,9 5 1 5 1 5 4 0,25 0,25 1,25 0,25 1,25 1 Сводный индекс 1 2,65 4,55 1,45 5 3,85 Анализ таблицы 3.10 показывает, что из пяти предприятий максимально по показателям ассортимента удовлетворяет требования потребителей магазин «Диалог - Хабаровск», затем «Меха» и «Меха Сибири», а «Вавилон» в меньшей степени отвечает запросам покупателей к составу и структуре ассортимента реализуемых изделий. Основные «разрывы» обусловлены по следующим позициям: полнота ассортимента; охват целевого сегмента; этап жизненного цикла. Этап 2. Определение конкурентоспособности ООО магазин «Вавилон» по экономическим показателям. Для оценки конкурентоспособности по экономическим показателям во внимание будут приниматься интервалы действующих цен на группы пушно – меховых и овчинно – шубных товаров и доля предприятия в общем розничном товарообороте данной группы товаров в г. Хабаровске. По результатам анкетного опроса посетителей, сделавших покупки (см. пункт 3.1), была составлена рабочая таблица 3.10, позволяющая выявить среднюю рыночную долю основных конкурентов. Таблица 3.10 Данные для определения структуры розничного рынка пушно – меховых и овчинно – шубных товаров Наименование предприятия Объем реализации, руб. Удельный вес, % Количество покупок Средняя цена покупки, руб. Диалог - Хабаровск 99250 37,42 7 14178,6 Меха 135800 51,21 6 22633,3 Вавилон 7682 2,9 4 1920,5 Соболь 6270 2,36 3 2090 Меха Сибири 16200 6,11 4 4050 ИТОГО 265202 100 24   Из табл.3.10 очевиден тот факт, что анализируемый магазин составляет лишь 2,9% от общего объема реализации изделий из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья розничных предприятий г. Хабаровска. Результаты анализа экономических показателей представим в таблице 3.11 Таблица 3.11 Данные для расчета конкурентоспособности по экономическим показателям Показатель Количественная характеристика показателя, руб. Балльная оценка по 5-балльной шкале Вавилон 1 2 3 4 Вавилон 1 2 3 4 1.Уровень цен, тыс. руб. 8 7 10 12 12 1.1.Головные уборы 0,8-7,8 2-6 1-3 1,5-5 1,5-4 2 2 5 4 4 1.2. Одежда 1-96 5-150 2-70 3-100 2-90 3 2 5 3 4 1.3.Полуфабрикаты и изделия из меха 0,1-3 0,2-2,5 - 0,3-0,9 0,2-2,1 3 3 0 5 4 2. Рыночная доля, % 2,9 51,21 2,36 37,42 6,11	2	5	1	4	3

Таблица 3.12 Расчет параметрических индексов конкурентоспособности по экономическим показателям

Показатель	Балльная оценка, qi					Ранг пока- зателя аi	qi * аi
	Вавилон	1	2	3	4		Вавилон	1	2	3	4
1.	8	7	10	12	12	0,4	3,2	2,8	4	4,8	4,8
2.	2	5	1	4	3	0,6	1,2	3	0,6	2,4	1,8
Сводный индекс конкурентоспособности						1	4,4	5,8	4,6	7,2	6,6

Из таблиц 3.11, 3.12 позволительно сделать, что по экономическим магазин «Вавилон» занимает последнюю позицию, прежде всего, в результате его предпоследней позиции по показателю рыночной доли.

Этап 3. Расчет конкурентоспособности по показателям системы стимулирования сбыта.

Для розничных магазинов непродовольственных товаров основное средство продвижения товара представляет собой реклама. При проведении исследования применение того или иного средства оценивается количеством в «5» баллов, отсутствие – «0» баллов. Составим рабочую таблицу (табл.3.13).

Таблица 3.13 Рабочая таблица для расчета конкурентоспособности по показателям системы стимулирования сбыта

Факторы конкурентоспособности	Вавилон	1	2	3	4
1. Телевизионная реклама	-	+	+	-	-
2. Радио реклама	+	+	+	-	-
3. Печатная реклама	+	+	+	-	+
4. Наружная реклама	-	-	-	+	-
5. Участие в выставках	-	-	-	-	-

Результаты расчетов представлены в табл.3.14

Таблица 3.14 Расчет конкурентоспособности по показателям системы стимулирования сбыта

	qi					Вес аi	qi * аi
	Вавилон	1	2	3	4		Вавилон	1	2	3	4
1	0	5	5	0	0	0,3	0	1,5	1,5	0	0
2	5	5	5	0	0	0,3	1,5	1,5	1,5	0	0
3	5	5	5	0	5	0,07	0,35	0,35	0,35	0	0,35
4	0	0	0	5	0	0,17	0	0	0	0,85	0
5	0	0	0	0	0	0,04	0	0	0	0	0
Сводный индекс						1	1,85	3,35	3,35	0,85	0,35

Из таблицы 3.14 очевидно, что магазин «Вавилон» в значительной степени уступает магазинам «Меха» и «Соболь». Это обусловлено, прежде всего, отсутствием телевизионной рекламы.

Этап 4. Расчет конкурентоспособности по уровню обслуживания.

Обобщенный показатель уровня обслуживания складывается из оценки:

- технических условий,

- внешнего и внутреннего оформления с позиций эргономичности,

- квалификации обслуживающего персонала.

Для оценки уровня обслуживания был проведен опрос посетителей магазина на предмет наличия недостатков в предлагаемых условиях сервиса, а также проведен анализ «Книг жалоб и предложений» на предмет наличия претензий. Всего было опрошено 35 посетителей.

Результаты представлены в таблицах 3.15, 3.16

Таблица 3.15 Определение конкурентоспособности по показателям качества обслуживания

Показатель	Качественная или количественная характеристика показателя					Балльная оценка по 5-балльной шкале
	Вавилон	1	2	3	4	Вавилон	1	2	3	4
1.Наличие и удобство парковки	-	+	+	+	-	0	5	5	5	0
2.Удобство планировки	неудовл.	удовл.	удовл.	хор.	отлично	1	3	3	4	5
3.Дополнительные услуги	+	+	-	-	+	5	5	0	0	5
4. Оформление «Уголка покупателя»	+	+	+	+	+	5	5	5	5	5
5.Внешний вид персонала	удовл.	удовл.	хор.	отл.	отл.	2	2	4	5	5
6. Квалификация торгового персонала	неудовл.	удовл.	хор.	удовл.	неудовл.	2	3	4	3	2
7. Количество жалоб относительно уровня обслуживания в период 1999 – 2000гг.	9	15	11	8	6	3	5	4	2	1

По данным таблицы 3.15 рассчитаем групповой сводный параметрический индекс конкурентоспособности по показателям качества обслуживания (табл. 3.16).

Таблица 3.16 Расчет параметрических индексов конкурентоспособности по показателю качества обслуживания

Показатель	Балльная оценка, qi					Ранг пока- зателя аi	qi * аi
	Вавилон	1	2	3	4		Вавилон	1	2	3	4
1.	0	5	5	5	0	0,05	0	0,25	0,25	0,25	0
2.	1	3	3	4	5	0,25	0,25	0,75	0,75	1	1,25
3.	5	5	0	0	5	0,17	0,85	0,85	0	0	0,85
4.	5	5	5	5	5	0,04	0,2	0,2	0	0	0,2
5.	2	2	4	5	5	0,2	0,4	0,4	0,8	1	1
6.	2	3	4	3	2	0,17	0,34	0,51	0,68	0,51	0,34
7.	3	5	4	2	1	0,12	0,36	0,6	0,48	0,24	0,12
Сводный индекс конкурентоспособности						1	2,4	3,56	2,96	3	3,76

Анализ данных таблицы 3.16 показывает, что по показателям качества обслуживания магазин «Вавилон» занимает последнюю позицию среди анализируемых предпочтительных конкурентов. Наибольшие разрывы обусловлены следующими причинами:

• отсутствие парковки;

• неудобство планировки;

• неудовлетворительный внешний вид персонала;

• недостаточная квалификация торгового персонала.

Этап 5. Определение относительных преимуществ в конкуренции.

На основании проведенных расчетов позволительно определить интегральный показатель сравнительной конкурентоспособности анализируемого предприятия по совокупности показателей (табл.3.17).

Таким образом, целесообразно сделать заключение о довольно низком уровне конкурентных позиций магазина «Вавилон» на действующем сегменте рынка. В частности, по показателям, занимающим наибольший вес (уровень обслуживания, ассортимент) предприятие характеризуется достаточно низкими параметрами охвата рыночной ниши.

Таблица 3.17 Определение относительных преимуществ в конкуренции

Показатель	Балльная оценка, qi					Уд.вес пок-лей, аi	qi * аi
	Вавилон	1	2	3	4		Вавилон	1	2	3	4
1.Показатели ассортимента	2,65	4,55	1,45	5	3,85	0,2	0,53	0,91	0,29	1	0,77
2.Экономические показатели	4,4	5,8	4,6	7,2	6,6	0,2	0,88	1,16	0,92	1,44	1,32
3.Показатели стимулирования сбыта	1,85	3,35	3,35	0,85	0,35	0,15	0,2775	0,5025	0,5025	0,1275	0,0525
4. Показатели качества обслуживания	2,4	3,56	2,96	3	3,76	0,25	0,6	2,825	6,5	9,35	13,3625
Сводный индекс конкурентоспособности						1	2,2875	5,3975	8,2125	11,9175	15,505

Это обусловлено следующими причинами:

• при формировании торгового ассортимента предприятие не проводит исследование потребительских предпочтений;

• отсутствует система сегментирования рынка;

• планировка торгового зала, обусловленная действующей методикой продаж, не соответствует требованиям удобства выбора товара, примерки, представления торгового ассортимента в зале;

• предлагаемый комплекс дополнительных услуг характеризуется низким уровнем спроса.

3.4 Пути улучшения коммерческой деятельности на предприятии

Проведенный анализ способствовал определению основополагающих направлений развития существующей на предприятии системы коммерческой деятельности, прежде всего, посредством воздействия на факторы, определившие низкий уровень конкурентоспособности ООО магазин «Вавилон».

Принимая во внимание, анализ торгового ассортимента магазина «Вавилон», целесообразно сделать заключение о необходимости комплексного совершенствования посредством параллельного сокращения и расширения. В данном случае следует применять индивидуальный подход к каждому наименованию представленных изделий с целью выявления разрывов по основным потребительским характеристикам.

Предлагаем следующую методику модернизации существующего ассортимента на основе исследования спроса целевого сегмента рынка пушно – меховых и овчинно – шубных изделий.

В качестве объекта рационализации нами была выбрана ассортиментная группа «Головные уборы», подгруппа «Женские». Как показывают исследования, проведенные в пункте 3.1, существующий ассортимент женских головных уборов магазина охватывает довольно небольшую часть покупательского сегмента - женщина рабочей профессии в возрасте 40 – 50 лет с размером дохода не более 2000 рублей, в то время как целевой сегмент представлен служащими в возрасте 22 – 30 лет. Таким образом, имеет место объективная необходимость выявления потребительских предпочтений целевого сегмента в целях обоснованного проведения мероприятий по расширению торгового ассортимента.

Исследования проводились на основе анкетных данных, использованных для сегментации потребительского рынка в пункте 3.1.

Поскольку выделять большое число сегментов с малым удельным весом нецелесообразно, для данного исследования были отобраны два классификационных признака: возраст и социальное положение женского сегмента. Оба признака имеют тесную корреляционную связь с рядом других социально – экономических характеристик потребителей, в частности, уровень дохода. Установленные таким образом целевые сегменты, не противоречащие, но незначительно расширяющие результаты предыдущего анализа (пункт 3.1), представлены в табл. 3.18

Таблица 3.18 Процентное распределение социально – возрастных групп потребителей женских головных уборов

Социальной положение (род деятельности)	Возрастные группы						Итого
	18-21лет	22-25лет	26-30лет	31-35лет	36-40лет	>40лет
Владелец собственного дела	-	-	-	-	-	-	0,0
Руководитель	-	5,9	-	-	-	-	5,9
Служащий	11,8	29,4	11,8	-	-	5,9	58,9
Рабочий	-	-	-	-	5,9	-	5,9
Учащийся	-	17,5	-	-	-	-	17,5
Неработающий пенсионер	-	-	-	-	-	-	0,0
Домохозяйка	-	-	5,9	-	-	5,9	11,8
Итого	11,8	52,8	17,7	0	5,9	11,8	100

По данным последнего замера к выбранные сегменты составляют 70,6% (12 чел.) покупателей женских головных уборов. Характеристики совершенных покупок представлены в табл.3.19

Таблица 3.19 Данные о художественно – конструктивных и потребительских признаках (далее - ХКПП) приобретенных женских головных уборов

№п/п	ХКПП
	Вид пушно – мехового полуфабриката	Фасон	Цвет	Наличие декора	Размер
1	соболь	Катюша	Тонир.	Нет	55
2	норка	Светлана	Т/к	Хвост	56
3	норка	Берет мягкой формы	Т/к	Бубоны цилиндрической формы	55
4	соболь	Берет мягкой формы	Краш.	Хвост	57
5	лиса	Шляпа	Черный	Бубоны круглой формы	57
6	песец	Берет мягкой формы	Натур	Нет	58
7	норка	Ярославна	Голубой	Бубоны круглой формы	57
8	норка	Берет мягкой формы	Т/к	Бубоны цилиндрической формы	59
9	норка	Ворсинка	Голубой	Наушники	56
10	лиса + песец	Зимушка	Краш.	Бубон длинный	54
11	лиса + кожа	Ярославна	Черный	Бубоны круглой формы	57
12	норка	Шляпа	Т/к	Лента витая	56

Анализ данных табл.3.18, 3.19 и рис 3.4 – 3.8 позволяет сделать следующие выводы: 50% женщин выбранного целевого сегмента предпочитают головные уборы из меха норки. Равное число респондентов останавливают свой выбор на шапках из соболя и комбинированных материалов (как правило, комбинирование нескольких видов пушнины).

рис 3.4 Данные о процентном распределении потребительских предпочтений по виду пушно – мехового полуфабриката

рис 3.5 Данные о процентном распределении потребительских предпочтений по цвету

Предпочтительным цветом является темно – коричневый (традиционный) – 33,3%, но немалым интересом пользуются черная и голубая расцветка – 16,67%.

Данные рис 3.3 свидетельствуют о том, что наибольший объем спроса (58,33%) приходится на головные уборы, декорированные бубонами различной конфигурации. Кроме того, к числу приемлемых видов отделки следует отнести декорирование хвостом с боковых сторон головного убора (16,67%). В то же время, следует отметить, аналогичный процент покупательниц предпочитают приобретать головные уборы без дополнительных элементов.

рис 3.6 Данные о процентном распределении потребительских предпочтений по декорируемому элементу

рис 3.7 Данные о процентном распределении потребительских предпочтений по фасону головных уборов женских

рис 3.8 Данные о процентном распределении потребительских предпочтений по размерам

Наиболее важным потребительским признаком головных уборов выступает фасон предлагаемых изделий. В данном случае 33,3% опрошенных выбрали «Берет мягкой формы». На модели «Ярославна» и «Шляпа» пришлось по 16,67% потребительского сегмента.

Согласно рис 3.5 в качестве типовых размеров женских головных уборов следует определить: 56 – 57. Доля таковых покупательниц достигла 58,33%. Размерные группы 54 – 55 и 58 – 59 соответственно составили 25% и 16,67% от общего числа респондентов.

Таким образом, позволительно определить оптимальные признаки женского головного убора для удовлетворения выбранного целевого сегмента:

• берет мягкой формы;

• из меха норки;

• темно – коричневого цвета;

• с бубонами;

• размер 56 – 57.

При этом средний охват целевого сегмента составит 46,7% [(50+33,33+58,33+33,33+58,33)/5].

Для определения эффективности данной модернизации определим процент охвата выбранного целевого сегмента действующим торговым ассортиментом магазина «Вавилон».

На основании данных Приложения Б позволительно составит следующую аналитическую таблицу.

Таблица 3.20 Данные для определения степени охвата потребительского сегмента

ХТПП	Количество наименований в действующем ассортименте	Удельный вес, %
Вид пушно – мехового полуфабриката
норка	31	32,98
соболь	9	9,57
комбинированный	15	15,96
другое	39	41,49 (16,67)
ИТОГО	94	100
Цвет
голубой	7	7,45
темно – коричневый	6	6,38
черный	2	2,13
прочее	79	84,04 (33,33)
ИТОГО	94	100
Фасон
Светлана	3	3,19
Ярославна	6	6,38
Берет мягкой формы	6	6,38
Шляпа	10	10,64
прочее	69	73,4 (25)
ИТОГО	94	100
Декор
без декора	44	46,81 (16,67)
хвост	15	15,96
бубоны	7	7,45
прочее	28	29,79
ИТОГО	94	100
Размер
54 – 55	28	29,79
56 – 57	34	36,17 (58,33)
58 – 59	29	30,85
60 - 61	3	3,19
ИТОГО	94	100

На основании данных табл. 3.20 целесообразно сделать вывод о том, что действующий ассортимент женских головных уборов магазина «Вавилон» не удовлетворяет требованиям целевого сегмента по наиболее значимым признакам: вид пушно – мехового полуфабриката, цвет, фасон. Так, по результатам проведенного исследования покупательницы выбранного сегмента наиболее часто приобретают шапки из меха норки, соболя, комбинированных материалов, в то время как, анализируемый магазин на 41,49% формирует свой ассортимент из других видов пушно – мехового сырья.

Соотнося данные анализа действующего ассортимента и исследования спроса потребителей, позволительно определить средний процент охвата представленным перечнем товаров в магазине выбранного ранее целевого сегмента. В данном случае он достигает 37,5% [(16,67+33,33+25+16,67+58,33)/4].

Таким образом, потребительский эффект от переориентации торгового ассортимента посредством увеличения доли параметров в большей степени соответствующих требованиям покупателей составит:

Потребительский эффект = 46,7 – 37,5 = 9,2%.

То есть расширение ассортимента женских головных уборов из меха норки темно – коричневого цвета и отделкой в виде бубонов на 9,2% обеспечит магазину привлечение 46,7% сегмента, составляющего 70,6% покупателей женских головных уборов.

Модернизацию представленного ассортимента на основе выявленных особенностей следует проводить путем оформления заказных каталогов поставщикам – производителям и посредническим организациям.

Предложения по формированию дополнительного ассортимента.

Следует подчеркнуть, мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики предполагают не только укрепление своих позиций в отношении обслуживаемого покупательского сегмента, но и посредством ориентации на иные потребительские группы.

Проведенный анкетный опрос в соответствии с формой, представленной в Приложении Е (пункт 3.2 дипломного проекта) позволил выявить сегмент потребителей пушно – меховых товаров, характеризующийся следующими признаками:

• потребность в эксклюзивном товаре;

• изделие должно быть выполнено в соответствии с индивидуальными запросами потребителя (подбор сырьевого материала, основные размеры, фасон, конфигурация, покрой деталей, фурнитура изделия и др.).

Заключение о наличии потенциальных представителей данного сегмента на рынке функционирования было сделано на основании того факта, что 13 человек (26%) из числа опрашиваемых выразили желание о введении услуг по пошиву на заказ, а также подгонке и ремонту приобретенных изделий.

Фактический ассортимент анализируемого магазина не предполагает удовлетворение потребностей данного сегмента.

Таким образом, целесообразно сделать вывод о наличии объективной необходимости (наряду с совершенствованием действующего ассортимента) в формировании, в данном случае, производственного ассортимента посредством внедрения услуги по пошиву изделий из пушно – мехового сырья по заказу.

Помещение магазина позволяет выделить участок для оборудования рабочего места соответствующего специалиста в зоне торгового зала площадью не более 5м², а также в складском отсеке – 15м² .

Таким образом, данное мероприятие целесообразно внедрять, принимая во внимание следующие подходы:

• расширение ассортимента посредством формирования производственного ассортимента;

• совершенствование системы обслуживания путем расширения перечня дополнительных услуг.

При этом расширение системы дополнительного обслуживания согласно исследованиям специалистов позволяет увеличить объем продаж не менее, чем на 5%.

Кроме того, принимая во внимание результаты анкетного опроса, следует рассчитать величину дохода непосредственно от реализации данной услуги:

• Среднее число посетителей в день – 15 человек;

• Число рабочих дней в году - 312 дней;

• Средняя цена услуги – 750 руб. (табл. 3.21)

Таким образом, доход составит: [(15 * 312) * 0,26] * 750 = 912.600 руб.

Таблица 3.21 Прейскурант цен на услуги ателье по пошиву меховых изделий

Особенности изделия	Цена, руб.
Пальто меховое	1700
Пальто меховое: паты, втачные карманы	2050
Пальто меховое: манжеты; - накладные карманы 2300 Воротник простой 250 Воротник фигурный 300 - 410 Суппотная застежка 200 Капюшон 150 – 200 Пояс 100 Головной убор 1000 - 3000 Определим общий эффект от формирования дополнительного ассортимента товаров – табл. 3.22 Таблица 3.22 Затраты на оборудование рабочего места и найм специалиста Наименование показателя Сумма, руб. Заработная плата 3000 * 12 = 36 000 Приобретение швейной машины на 8 головок (Zinger FG 800) 150 000 Оверлок (Zinger Q 15) 10 000 Раскроечный нож 50 000 Швейный стол 20 000 Раскроечный стол 15 000 Манекен (2 шт., цена 3000 руб.) 2 * 3 000 = 6 000 Болванка для головных уборов (5 шт., цена 1 000 руб.) 5 * 1 000 = 5 000 Вспомогательный инвентарь и материалы 3 000 ИТОГО 00 Эффект = 1 954 750 * 0,05 + 912 600 – 295 000 = 715 337,5 рублей. Следует порекомендовать, для более точных расчетов провести регистрационное наблюдение посетителей, отказавшихся от покупки по причине предъявления индивидуальных требований к изделиям, несоответствия размеров, элементов определенной модели и т.д. Кроме того, рекомендую внести изменения в действующую методику продаж и, как следствие, планировку торгового зала в целях повышения уровня обслуживания в магазине «Вавилон». Специфика розничной реализации пушно – меховых товаров объективно определяет в качестве наиболее оптимального метод продаж с открытой выкладкой. Данный метод продаж предоставляет покупателям возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупате­лей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими това­ров. Расчетные операции осуществляются в кассе, уста­новленной в торговом зале. Про­дажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравне­нию с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выло­женными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода обеспечивает ускорение операций по продаже товаров, увеличение пропускной способности магазина и повышение производительности труда продавцов. Продажа товаров по данному методу и соответствующей планировки торгового зала. В связи с этим хотелось бы предложить отличный от сушествующего вариант планировки торгового зала (Приложение Ж). Предложенная схема позволит: Дополнительно разместить не менее трех манекенов. Оформление манекенов обеспечит возможность представления товара в форме полного комплекта верхней одежды, головного убора и дополнительных деталей (паланкин, шарф, муфта, перчатки, рукавицы и т.д.), то есть в едином стилевом исполнении; Заменить прямые вешала (обеспечивают возможность визуального осмотра лишь части изделия) на четырехсторонние, которые способствуют размещению большего количества одежды, а также показу изделия «лицом». Обеспечить покупателям достаточную площадь для примерки верхней одежды. Наличие зеркального оформления торгового зала предоставит возможность одновременного визуального осмотра примеряемой модели в любом ракурсе. Предлагаемая схема планировки торгового зала разработана по образцу торгового зала магазина «Меха» (ул. К. Маркса, 114). При этом затраты на дополнительное оформление и перепланировку в данном случае составят 32,825 рублей (данные книги расходов) – табл. 3.23 Кроме того, необходимо отметить, основные показатели деятельности, оказывающие влияние на объем розничного товарооборота, у обоих предприятий аналогичны (показатели ассортимента, уровень цен, расположение относительно центра города). Таким образом, позволительно сделать вывод о том, что одним из важнейших факторов, определяющих разницу в уровне дохода, является планировка торгового зала и способ представления ассортимента. В 2000 году величина данного показателя в магазине «Меха» составила 2 189 000 рублей в месяц, что на 12,0 % больше, чем в магазине «Вавилон» (1 954 750 рублей). Условно исключив влияние прочих факторов в размере 3% (58562,5 рублей), определим эффект от внедрения предложенного мероприятия в первом году, так как затраты на внедрение носят единовременный характер: Эффект = [(2 189 000 – 1 954 750) – 58 562,5] – 32 825 = 142 862,5 рублей в первый год внедрения мероприятия. Таблица 3.23 Предварительный расчет затрат на перепланировку торгового зала магазина «Вавилон» Статья расходов Сумма, тыс. руб. Зеркало (цена 1м2 = 175 руб., оформляемая площадь = 2,5 * 30 = 75 м2) 0,175 * 75 = 13,125 Торговый стеллаж – 5 шт. (цена стеллажа площадью 1 * 6 = 6 м2 = 2 140 руб.) 2,14 * 5 = 10,7 Манекен – 3 шт. (цена 1 шт. – 3000 руб.) 3*3 = 9 ИТОГО 32,825 Таким образом, совокупный экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий предположительно составит 858 200 руб. (142 862,5 + 715 337,5). Заключение Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность управления и практически влияет на все основные показатели работы предприятия. Целью данной работы явилось изучение вопросов, связанных с совершенствованием коммерческой деятельности предприятия. ООО магазин «Вавилон» является представителем торгового сектора экономики Дальневосточного региона. Основную ассортиментную специализацию предприятия определяют швейные товары из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья. Результаты коммерческой деятельности магазина «Вавилон» позволяют сделать следующие выводы. В период 1998 – 1999гг. отмечается тенденция роста практически всех показателей деятельности предприятия. Но в 2000г. произошло сокращение товарооборота магазина по сравнению с 1999г. на 100,84 тыс.руб., что составило 4,01% снижения, хотя по сравнению с 1998 годом прирост выручки составляет 158,02 тыс.руб. Однако, по другим показателям в отчетном году имеет место факт значительного сокращения как в сравнении с 1999г., так и с 1998г. Тем не менее, необходимо отметить, довольно высокий уровень валового дохода к розничному товарообороту (325 в 2000г.). Темпы сокращения показателей прибыли значительно превышает темп снижения товарооборота. Так прибыль от реализации в 2000г. сократилась по сравнению с 1999г. на 14,3%, что составило 49,87 тыс.руб. Данная тенденция полностью обусловила снижение чистой прибыли предприятия, так как фактор налоговых отчислений в период 1999 – 2000гг. был статичен. В отчетном году имело место сокращение объема чистой прибыли на 21,33%. При этом по сравнению с 1998г. за счет снижения налогового бремени темп снижения составил лишь 11,01%. Финансовое положение предприятия характеризуется не достаточно приемлемой для современных условий функционирования степенью стабильности, так как на момент проведения анализа, есть основания для признания структуры баланса предприятия неудовлетворительной, а предприятия – неплатежеспособным. Предприятие располагает реальной возможностью восстановить свою платежеспособность только в течение 12 месяцев. Предприятие характеризуется достаточно низким уровнем конкурентных позиций на действующем сегменте рынка. В частности, по показателям, занимающим наибольший вес (уровень обслуживания, ассортимент) предприятие характеризуется достаточно низкими параметрами охвата рыночной ниш. Анализ действующей системы управления ассортиментом, а также оценка уровня обслуживания розничного магазина «Вавилон» позволяет сделать следующее заключение: специализацию магазина определяют товары из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья, в качестве фактора повышения товарооборота в периоды межсезонья для определяющего ассортимента применяется ассортимент обувных товаров; в течение 1999 – 2000гг. наблюдается тенденция снижения товарооборота в целом по магазину, что выступает первым признаком неудовлетворения действующего ассортимента требованиям потребительского сегмента. По ассортименту товаров, определяющему специализацию магазина «Вавилон», наблюдается тенденция снижения объема продаж на 6,29% по сравнению с 1999г, что превышает темп снижения товарооборота в целом на 1,38%. При этом темп сокращения объема выручки по наиболее крупным по обороту группам (головные уборы, верхняя одежда) в среднем составляет 8,1%. Наибольший процент снижения наблюдается по следующим позициям: детская верхняя одежда; куртки мужские; головные уборы женские; в составе ассортимента наибольший объем составляют головные уборы и предметы одежды; показатели оборачиваемости товарных запасов характеризуются тенденцией к сокращению. Скорость оборота текущих запасов снизилась на 4,6 дня, также снижается коэффициент оборачиваемости на 0,13. К «залежалым» товарам следует отнести женские головные уборы, пальто, полупальто, куртки женские и мужские, изделия для дома. Обувные товары отличаются положительной динамикой коэффициент оборачиваемости; представленный ассортимент характеризуется достаточно широким и глубоким разнообразием пушно – меховых и овчинно – шубных товаров. Однако, качественные показатели свойств свидетельствуют о недостаточно стабильным уровнем спроса со стороны потребительского сегмента, в частности, в результате низкого показателя обновления ассортиментных позиций при условии, что характер покупательских предпочтений на данную категорию товаров подвергается интенсивному колебанию ежесезонно; анализ покупательской среды свидетельствует об охвате ассортиментом анализируемого магазина лишь небольшой части целевого сегмента потребления изделий из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья; в целом торговый ассортимент магазина характеризуется наличием лишь одной группы товаров, жизненный цикл которых описывается как стадия «роста» – мужские головные уборы. Группа «Пиджаки, костюмы» удовлетворяя достаточно узкий, но требовательный потребительский сегмент, располагается на стадии «зрелости». Остальные виды швейных меховых изделий, представленные в магазине практически не получили развития. Исключение составляет группа «женские головные уборы», мероприятия по совершенствованию которой потенциально могут обусловить рост объема их реализации и снижения длительности оборота; существующая на предприятии методика продажи товаров «через прилавок» не соответствует в полной мере требованию обеспечения высокого уровня обслуживания покупателя, создания чувства комфорта, доверия и надежности, тем самым значительно ухудшая имиджевый образ магазина и торговой марки в том числе. Сложившаяся ситуация объективно свидетельствует о наличии, так называемых, «разрывов» с уровнем ассортиментного обеспечения конкурентов и системой потребительских требований к товару, что, в свою очередь, является следствием отсутствием систематизированного информационного обмена и анализа покупательской и конкурентной сред. В результате выявленных недостатков коммерческого процесса на предприятии были предложены следующие направления его совершенствования: внедрение методики модернизации существующего ассортимента на основе исследования спроса целевого сегмента рынка пушно – меховых и овчинно – шубных изделий; расширение действующего ассортимента посредством предложения услуг по пошиву изделий и пушно – мехового сырья; изменение действующего метода продаж посредством перепланировки торгового зала. Таким образом, цель данного исследования достигнута, предложения объективны и подтверждены расчетами. Библиографический список Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для вузов. -М.: ТОО “Люкс-арт”,1998. - 176 с. Леви М., Вейтц Бартон А. Основы розничной торговли. – Санкт – Петербург, 1999. – 448 с. Адамов В.Е., Ильенкова С.Д. Экономика и статистика фирм: Учебное пособие: -М.: Финансы и статистика, 2001. – 240 с. Алексеева Н.Н. Планирование деятельности фирмы: Уч.-метод. пособ. М.: Финансы и статистика, 1999. – 248 с. Паронян А., Беседина В., Меньшикова М. Поведение потребителя и управление спросом и предложением товаров // Маркетинг. 1999. №5. с.25 – 32. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность в торговле: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. 1999. №4. с.33 – 47. Аллен Л. Учимся торговать: Пер с англ. – Мн.: Амалфея, 2000. –214 с. Ансов Н.И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. –135 с. Бланк И.А. Торговый менеджмент. –Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999. –408 с. Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. –М.: Фонд “Правовая культура”, 1999. –530 с. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. -Мн.: Высшая школа, 1999. – 367 с. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленных фирм. –М.: Экономическое образование, 1999. –286 с. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. №5. с.104 – 107. Витт В. Управление сбытом. –М.: ИНФРА-М, 1996. – 278 с. Горелова А. Определяющая сила потребительских мотивов // Маркетинг. 1998. №3.с.26–30. Зверев Д.М. Ассортиментно – ценовой мониторинг розничных продаж // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2000. №6. с. 4 – 10. Лопасова Л.В., Токторбаева Э.И., Бурмистрова И.А. Исследование спроса на изделия из завитковой группы меха // Кожевенно – обувная промышленность. 2000. №1. с. 43 – 47. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. –2001. -№4. –С. 39 –50. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. №5. с. 17 – 25. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М, 2000. – 448 с. Мокров Г. Исследования и разработки маркетинга // Кадры. –1999. -№7. –С. 2-14. Основные этапы маркетинговых исследований для формирования рациональной структуры промышленных коллекций одежды // Швейная промышленность. 2001. №3. с.34 – 38. Родионова Л.Н. и др. Оценка конкурентоспособности продукции // Маркетинг. 1999. №5. с.62 – 77. Рыбальченко И.А. Способ модификации матрицы «Бостон консалтинг групп» в условиях дефицита маркетинговой информации // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 1998. №2. с.18 – 24. Смирнова Л.В., Неверова Г.К. Стандартизация и сертификация услуг розничной торговли // Сертификация. 1999. №2. с.12 – 14. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. –М.: Наука, 1999.-352 с. Торговое дело: экономика и организация: Учебник /Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. –М.: ИНФРА-М. 1999, - 256 с. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 2000. – 368 с. Хэмимттон Д. Маркетинговые исследования // Маркетинговые исследования. –2000. -№6. –С. 27-38. Хэмилтон Д. Что такое маркетинговые исследования// Социс. – 1999. -№8. Приложение А Таблица П.А Данные для анализа имущества и его источников магазина «Вавилон» Статьи баланса Период Изменение 1999 г. 2000 г. тыс. руб. % тыс. руб. % тыс. руб. % Актив баланса 1. Внеоборотные активы 147,2 21,2 118,6 19,5 -28,6 -1,7 1.1. Основные средства 147,2 21,2 118,6 19,5 -28,6 -1,7 1.2. Нематериальные активы   1.3. Долг. Финансирование   2. Оборотные активы 546,9 78,8 490,8 80,5 -56,1 1,7 2.1. Запасы 404,4 58,3 409,7 67,2 +5,3 8,9 2.1.1. Произв. запасы и затраты + МБП 11,1 1,6 12,9 2,1 1,8 0,5 2.1.2. Незавершенное производство 2,2 0,3 0,7 0,1 -1,5 -0,2 2.1.3. Гот. продукция, товары 391,1 56,3 395,9 65,0 4,8 8,7 2.1.4. Товары отгруженные   2.2. НДС + расходы буд. периодов   0 0,7 0,1 0,7 0,1 2.3. ДЗ долгосрочная   2.4. ДЗ краткосрочная 23,1 3,3 21,7 3,6 -1,4 0,3
2.5. Краткосрочные финвложения
2.6. Денежные средства	119,4	17,2		58,9	9,7		-60,5		-7,5
2.7. Прочие оборотные активы
Итого, валюта баланса	694,1	100		609,4	100		-84,7		0
Пассив баланса
4. Капитал и резервы	311,3	44,8	315			51,7	3,7	6,9
4.1. Уставный и добавочный капитал + фонд потребления	311,3	44,8	315			51,7	3,7	6,9
4.2. Целевое финансирование
4.3. Нераспределенная прибыль
5. Долгосрочные пассивы
6. Краткосрочные пассивы	450,1	64,8	294,4			48,3	-155,7	-16,5
6.1. Краткосрочные пассивы, займы
6.2. Кредиторская задолженность	450,1	64,8	294,4			48,3	-155,7	-16,5
6.2.1. Кредиторы	426,1	61,4	277,1			45,5	-149	-15,9
6.2.2. По оплате труда	24	3,5	17,3			2,8	-6,7	-0,7
6.2.3. По соц. страхованию
6.2.4. Перед бюджетом
6.2.5. Прочая кред. задолженность
Итого пассивы	694,1	100	609,4			100	-84,7	-

Приложение Б

Таблица П.Б Данные для анализа торгового ассортимента пушно – меховых и овчинно – шубных товаров магазина «Вавилон» (на 21.03.01г.)

п/п№	Наименование модели	Сырье	Производитель		Цена, руб.
Головные уборы
Мужские
1	М 500	Соболь натур.	г. Иркутск	7800
2	М 522	Нерпа	г. Иркутск	3250
3	М 522	Нерпа краш.	г. Иркутск	3250
4	М 522	Норка т/к	г. Иркутск	3600
5	М 522	Ондатра краш.	г. Иркутск	1400
6	М 522	Сурок краш.	г. Иркутск	840
7	М 522	Норка т/к	г. Иркутск	4300
8	М 522	Норка «Дар Браун»	г. Иркутск	3300
9	Финка	Нерпа	г. Иркутск	3600
10	Финка	Нерпа краш.	г. Иркутск	3500
11	Финка	Норка т/к	г. Иркутск	3600
12	Кепи молодежное	Норка «Дар Браун»	г. Иркутск	3800
13	Кепи молодежное	Норка т/к	г. Иркутск	3600
14	Кепи молодежное	Норка голубая	г. Иркутск	3800
15	М 19 (имимтация)	Норка т/к	г. Иркутск	3500
16	М 19	Норка т/к + ондатра краш.	г. Иркутск	2800
17	М 19	Норка т/к + сурок краш.	г. Иркутск	2000
18	М 19	Колонок краш.	г. Иркутск	1800
19 Москвичка Нерпа г. Иркутск 3400 20 Москвичка Нерпа краш. г. Иркутск 3300 21 Москвичка Сурок краш г. Иркутск 2500 22 Москвичка Ондатра г. Иркутск 2800 23 Москвичка Норка т/к г. Иркутск 2800 24 Москвичка Норка «Дар Браун» г. Иркутск 3000 25 Москвичка Ондатра краш. г. Иркутск 2600 26 Москвичка Колонок г. Иркутск 2300 Женские 1 Зимушка Лиса снежная г. Иркутск 1350 2 Зимушка Лисица серо – снежная г. Иркутск 3300 3 Зимушка Песец г. Иркутск 2100 4 Зимушка Песец краш. г. Иркутск 2000 5 Зимушка Соболь г. Иркутск 2200 6 Бригита Соболь + норка кор. г. Иркутск 3400 7 Бригита Соболь + норка т/к. г. Иркутск 3600 8 Бригита Соболь + колонок краш. г. Иркутск 3100 9 Ток Песец карш. г. Иркутск 3000 10 Кубанка Лисица серо - черная г. Иркутск 2250 11 Кубанка Лисица серо - снежная г. Иркутск 3200 12 Катюша Соболь тонир.+норка г. Иркутск 2800 13 Катюша Норка+колонок г. Иркутск 2200 14 Катюша Соболь краш.+норка г. Иркутск 2400 15 Катюша Соболь тонир.+колонок г. Иркутск 2200 16 Катюша Соболь тонир.+норка т/к г. Иркутск 2400 17 Катюша Песец.+норка г. Иркутск 2100 18 Катюша Лиса+норка г. Иркутск 2100 19 Ульяна Песец краш.+норка г. Иркутск 1250 20 Боярка Соболь краш. г. Иркутск 2500 21 Боярка Соболь краш+норка т/к г. Иркутск 2550 22 Боярка Норка голубой сапфир г. Иркутск 3200 23 Боярка Песец краш+норка г. Иркутск 1400 24 Боярка Норка т/к г. Иркутск 2200 25 Ворсинка Норка т/к г. Иркутск 2800 26 Ворсинка Норка голубой сапфир г. Иркутск 3300 27 Шарик Песец краш. г. Иркутск 1300 28 Шарик Песец нат. г. Иркутск 1200 29 Шарик Лиса серо – черная г. Иркутск 2500 30 Шарик Лиса снежная г. Иркутск 2400 31 Берет мягкой формы Песец краш. г. Иркутск 1500 32 Берет мягкой формы Песец нат. г. Иркутск 1700 33 Берет мягкой формы Норка т/к г. Иркутск 3200 34 Берет мягкой формы Норка голубой сапфир г. Иркутск 3400 35 Берет мягкой формы Норка «Дар Браун» г. Иркутск 3200 36 Берет мягкой формы Норка стрижен. г. Иркутск 2600 37 Берет мягкой формы Лиса краш. г. Иркутск 2200 38 Берет мягкой формы Лиса серо – снежная г. Иркутск 3100 39 Берет мягкой формы Соболь тонир. г. Иркутск 2800 40 Берет мягкой формы Соболь краш. г. Иркутск 2600 41 Светлана Норка т/к г. Иркутск 2800 42 Светлана Норка стриж. г. Иркутск 2400 43 Светлана Норка голубой сапфир г. Иркутск 3500 44 Мухомор Норка т/к + каракуль г. Иркутск 2600 45 Мухомор Норка т/к г. Иркутск 2900 46 Мухомор Песец краш. г. Иркутск 2600 47 Мухомор Песец краш г. Иркутск 2600 48 Ярославна Норка краш+кож.зам г. Иркутск 3700 49 Ярославна Норка «Дар Браун» г. Иркутск 3600 50 Ярославна Норка голубой сапфир г. Иркутск 3800 51 Ярославна Норка т/к г. Иркутск 3400 52 Ярославна Норка стриж. г. Иркутск 3100 53 Ярославна Норка т/к+каракуль г. Иркутск 3100 54 М 460 Каракуль+колонок г. Киров, ЗАО «Фантазия» 800 55 Шляпа Норка т/к г. Иркутск 2300 56 Шляпа Норка ирис+каракуль г. Иркутск 2100 57 Шляпа Норка голубой сапфир г. Иркутск 2700 58 Шляпа Песец нат. г. Иркутск 2300 59 Шляпа Песец краш. г. Иркутск 2400 60 Шляпа Лиса серебристо-черная г. Иркутск 2600 61 Василина Норка орех+ каракуль г. Иркутск 2100 62 Василина Норка ирис+каракуль г. Иркутск 2100 63 Василина Колонок краш. г. Иркутск 1500 64 Василина Норка стриж. г. Иркутск 1800 65 Наталья Норка орех+ каракуль г. Иркутск 2000 66 Наталья Норка т/к+ каракуль г. Иркутск 2100 67 Наталья Норка т/к г. Иркутск 2500 68 Николь Норка т/к г. Иркутск 2650 69 Николь Норка голубой сапфир г. Иркутск 2800 70 Николь Норка ирис г. Иркутск 2200 71 Николь Каракуль г. Иркутск 1400 72 Вера Норка «Дар Браун» г. Иркутск 3250 Продолжение таблицы П.Б 73 Вера Норка т/к г. Иркутск 2800 74 Вера Норка голубой сапфир г. Иркутск 3100 75 Ретро Нерпа г. Иркутск 3380 76 Ретро Каракуль г. Иркутск 1400 77 Ретро Норка т/к г. Иркутск 2700 78 Лида Нерпа г. Иркутск 3380 79 Лида Норка т/к+ каракуль г. Иркутск 2700 80 Лида Каракуль г. Иркутск 1700 81 Лида Норка стриж. г. Иркутск 2300 82 Миледи Норка т/к г. Иркутск 2700 83 Миледи Норка т/к + кожа г. Иркутск 2400 84 Миледи Норка ирис г. Иркутск 2500 85 Катрин Соболь нат. г. Иркутск 3100 86 Катрин Соболь краш. г. Иркутск 3200 87 Катрин Песец нат. г. Иркутск 3000 88 Катрин Лиса серебристо - черная г. Иркутск 3430 89 Ушанка женская Песец краш. г. Иркутск 2900 90 Ушанка женская Песец краш. г. Иркутск 2900 91 Ушанка женская Лиса снежная г. Иркутск 3500 92 Ушанка женская Соболь тонир. г. Иркутск 3260 93 Имитация Соболь нат. г. Иркутск 3000 94 Имитация Соболь тонир. г. Иркутск 3050 Одежда верхняя Мужская 1 Полупальто Нерпа нат. г. Иркутск 42000 2 Полупальто Нерпа краш. г. Иркутск 40000 3 Полупальто Нерпа краш. г. Иркутск 40000 4 Полупальто крытое Овчина+ткань г. Иркутск 7600 5 Куртка Овчина+ткань г. Иркутск 5400 6 Куртка с капюшоном Овчина+ткань г. Иркутск 5700 Женская 1 Полупальто Рысь нат. г. Иркутск 18000 2 Полупальто Норка «Аризата» Греция 96300 3 Полупальто Норка т/к Греция 55500 4 Полупальто Норка краш. Греция 64200 5 Полупальто Норка крестовка Греция 53500 6 Полупальто Лиса краш.+лиса снежная г. Иркутск 18800 7 Полупальто Нерпа натур. г. Иркутск 35600 8 Полупальто Норка краш.+песец краш. г. Иркутск 35100 9 Полупальто Норка голубой сапфир г. Иркутск 61300 10 Полупальто Нерпа краш. г. Иркутск 35400 11 Полупальто Норка стриж. г. Иркутск 65000 12 Полупальто Лиса снежная г. Иркутск 21200 13 Полупальто Колонок краш. г. Иркутск 14200 14 Свингер Лиса серебристо – черная г. Иркутск 25000 15 Свингер Лиса краш. г. Иркутск 17500 16 Свингер Енот нат. г. Иркутск 27200 17 Куртка Мех искусств. г. Ангара 9400 18 Куртка Норка стриж. г. Иркутск 66000 19 Куртка Норка т/к г. Иркутск 51700 20 Куртка Норка краш.+каракуль г. Иркутск 45900 21 Куртка «Аляска» Норка краш.+ лиса краш. г. Иркутск 47000 22 Куртка с капюшоном Норка т/к г. Иркутск 52100 23 Куртка с капюшоном Норка стриж.+ мех иск. г. Иркутск 55000 24 Куртка с капюшоном Колонок краш. г. Иркутск 21400 Детская 1 Куртка меховая Овчина нат. г. Иркутск 1200 2 Куртка меховая Овчина краш. г. Иркутск 1020 3 Куртка меховая Овчина краш+каракульча. г. Иркутск 1300 4 Куртка меховая Овчина краш+лиса краш. г. Иркутск 1270 Пиджаки, жакеты, костымы 1 Жакет мужской Овчина+ткань г. Иркутск 1300 2 Пиджак мужской Нерпа нат. г. Иркутск 31500 3 Пиджак мужской Нерпа краш. г. Иркутск 31000 4 Жакет женский с капюшоном Норка т/к г. Москва 32000 5 Жилет женский Норка т/к г. Иркутск 33100 6 Пиджак женский Норка стриж. г. Иркутск 35000 Изделия из меха Шкурки выделанные 1 Лиса серебристо - черная г. Иркутск 2700 2 Лиса краш. г. Иркутск 2500 3 Норка т/к (лесная) г. Иркутск 1300 4 Соболь нат. (амурский кряж) г. Хабаровск 2500 Воротники 1 Воротник Лиса красная г. Хабаровск 1300 2 Воротник Соболь тонир. г. Хабаровск 1370 3 Воротник Каракуль г. Хабаровск 910 Рукавицы 1 Рукавицы женские Овчина шубная г. Киров 170 2 Рукавицы женские Норка краш. г. Иркутск 360 3 Рукавицы Овчина+ткань г. Казань 110 Комплекты 1 Воротник +манжеты Нерпа краш. г. Иркутск 2100 Изделия для дома 1 Подушка Нерпа краш+нерпа нат. г. Иркутск 750 214 1. Курсовая Композиционное построение культурно-досуговых программ 2. Реферат на тему Benevolent Neglect In An American Childhood Essay 3. Реферат на тему Aztecs 5 Essay Research Paper Analysis of 4. Реферат Этические нормы и правило поведения бухгалтера 5. Реферат на тему Ecological Succession Essay Research Paper Ecological SuccessionThe 6. Реферат на тему The Great Gatsby 12 Essay Research Paper 7. Реферат на тему Влияние религии на воспитание в исламе 8. Реферат Отчет по практике турфирма 9. Реферат на тему Mexicans Essay Research Paper HOW IS THE 10. Реферат на тему Death Penalty Essay Research Paper While Last Bukvasha Правила Контакты