Реферат Своеобразие деловой культуры Японии
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Министерство образования Российской Федерации
Филиал Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета в г. Чебоксары
Кафедра гуманитарных дисциплин
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине «Интеркультурные взаимоотношения в туризме»
ТЕМА «Практика и этикет японского бизнеса»
Выполнил: Агаджанян В.А.
Группа № 12-00
Руководитель: Карпович И.Е.
Чебоксары-2003.
Содержание
Введение
Глава 1 Историческая справка о Японии
1.1. История культуры
1.2. Особенности этикета
Глава 2 Деловая культура Японии
2.1.1. История делового этикета
2.1.2. Бизнес характеристики японцев
2.1.3. Японский деловой язык
2.1.4. Японцы и время
2.2.Деловой этикет Японии
2.2.1. Практика и климат японского бизнеса
2.3. Новое поколение – новые взгляды
Глава 3 Рекомендации по деловому общению
3.1. Избегание неправильного понимания
3.2. Как завоевать доверие японца.
Заключение
Список литературы
Приложение (Ситуация из культурного ассимилятора, делового взаимодействия американца с представителями Японии)*
Введение
Конец 20-го и начало 21-го века ознаменовались глобализацией «человеческих интересов» всех стран и всех континентов. Угрозы повисшие над человечеством, заставили обьеденится людей для анализа и принятия решений по устранению общих проблем. Открываются новые границы для экономического взаимодействия между государствами. Масштабы торговли приняли межконтинентальный характер, и учитывают интересы разных стран, народов, культур.
Естественно, во всей этой «планетной каше» замешены люди. Причем каждый из них представляет собой индивида, несущего в себе культурное наследие своего этноса. И возникают вопросы: Как найти общий язык между совершенно разными культурами? Каким образом взаимодействовать с другими народами? Как понять их , и в то же время быть понятным?...
Экономический оттенок настоящего времени заставляет нас не только превосходно знать законы торговли, экономики; уметь считать, анализировать, рекламировать, но и учитывать человеческий фактор во всех этих операциях. Владение деловой этикой и умение расположить к себе человека, в ком вы видите выгоду, стало не менее важным при взаимодействии с лицом , представляющим другую культуру, и видящим мир под иным углом.
Данная курсовая работа направлена на изучение деловой культуры Японии. Столь «восточный интерес» основан на специфике ведения бизнеса японцами. Их вековые традиции и стереотипы смешались с новым настоящим, где технический прогресс, новые технологии и бурный подъем экономики стали визитной карточкой «Страны Восходящего Солнца».
Именно этот сплав веков и новых технологий вызывает затруднение, для менеджеров многих стран, при взаимодействии с представителями японского бизнеса. Курсовая работа содержит информацию, после прочтения которой, начинаешь понимать особенности делового круга Японии. Естественно, для избежания тупиковых ситуаций и столкновений даны рекомендации по деловому общению с японцами., ЗАДАЧИ?
ЦЕЛЬЮ курсовой работы является изучение деловой культуры Японии, для более успешного резульгата взаимодействия с представителями востока. Содержащаяся информация в данной работе позволяет менеджерам понять особенность деловой культуры Японии. И с учетом этих специфик не испытывать неловкость при встрече с японцами, а напротив, благотворно вести беседу и удивлять их своим знанием японских традиций, ценностей и нравов.
ГЛАВА 1. Историческая справка
1.1.История культуры.
В 3 - 7 вв. в Японии завершается разложение общинного строя, зарождаются классы, и на этой основе складывается раннефеодальное государство. В этот же период проявляется активность японцев и на внешней арене. Они неоднократно вторгались на Корейский полуостров и принимали участие в междоусобных войнах корейских государств. Возвращаясь из этих походов, японцы привозили с собой корейских ремесленников, сыгравших большую роль в развитии кустарного ремесла в Японии. Устанавливаются непосредственные морские связи с китайским побережьем, хотя они ещё носят случайный, эпизодический характер. В 7 в. правители Ямато предпринимают попытки опереться на суйскую империю и с её помощью упрочить свою власть. С этой целью в 607 г. в Китай направляется первое посольство императорского двора Японии во главе с Оно-но Имоко. Это посольство способствовало ознакомлению японских правителей с опытом государственного управления в Китае. Японская историография единодушно признаёт приоритет китайской культуры, как более древней, оказавшей определённое влияние на материальную и духовную жизнь японского народа при переходе японского общества от варварства к цивилизации. Однако в определении содержания самой китайской культуры и в оценке степени её воздействия на культуру в Японии японские историки придерживаются самых различных мнений. Так, Ито, Миягава, Маэда, Ёсидзава отдают абсолютное предпочтение влиянию китайской культуры на развитие японской культуры и рассматривают последнюю ни больше, ни меньше, как «провинциальную культуру Китая». Другие японские учёные трактуют саму китайскую культуру как часть общей культуры материковой Азии, впитавшей в себя многие передовые культуры древнего Востока. Историк Миками ставит китайскую культуру лишь на четвёртое место после Египта, Индии и Персии. Мацумото Ёсио утверждает, что особую роль в ознакомлении Японии с культурой народов Азии сыграл не Китай, а Корея, через которую японцы познакомились с производством и использованием бронзы и железа, со многими видами ремесла, с театральным искусством, музыкой не только народов Корейского полуострова, маньчжуров, китайцев, но и более отдалённых народов: Индии, Индокитая, Индонезийского архипелага. Гундзи Масакацу характеризует корейское государство Кудара как «передовое в культурном отношении», познакомившее Японию с рядом художественных жанров в области искусства. Значительную роль в формировании духовной и материальной жизни японского общества сыграли конфуцианство и буддизм, также проникшие в Японию из Кореи и Китая. Буддизм и конфуцианство в Японии под влиянием своеобразных условий, в которых происходило становление японского государства, выражавшихся в существовании двоевластия в стране - сохранение номинальной власти императора при фактическом управлении государством сёгунами (военачальниками, узурпировавшими власть), претерпевали существенные изменения и в конечном итоге эти две противоречивые философско-религиозные доктрины были поставлены на службу единой политической цели - воспитание народа в духе почитания императора, прославления монархической Японии. Изменениям подвергались и другие элементы культуры, заимствованной у Китая, Кореи и других материковых стран. Восприняв основные элементы буддийского зодчества и скульптуры, китайской и корейской живописи, ремесла, японцы внесли в них либо существенные изменения, либо на основе их создали новые, порою более совершенные образцы, в результате чего японская материальная культура приняла своеобразные национальные формы, отвечающие историческим традициям японского народа. Приняв за основу китайские иероглифы, позднее японцы создали и свою азбучную письменность - кана (в двух графических разновидностях: катакана и хирагана), в результате чего сложилась смешанная иероглифо-слоговая национальная письменность, а японский язык по лексике и грамматическому строю сохранил в полной мере свою национальную самобытность. Утверждение национального японского государства и национальной японской культуры в условиях, когда по соседству, на Азиатском материке, происходили крупные столкновения народов и с исторической сцены сходили целые государства, обуславливалось рядом причин. Во-первых, несмотря на довольно широкое распространение в Японии материковой, преимущественно китайской культуры, она охватывала лишь привилегированные слои японского общества, тогда как среди основной массы народа - крестьянства и ремесленников - продолжали сохраняться национальные устои и традиции, оказывавшие влияние и на аристократию, и на её «китаизированную» культуру. Во-вторых, китайская культура заносилась в страну сравнительно малочисленными корейскими и китайскими мастерами, монахами, художниками, а в более поздний период распространялась самими японцами, что не влекло за собой насильственной ломки национальных устоев и, следовательно, предопределяло сосуществование двух культур - китайской и японской, взаимно влияющих друг на друга и в конечном итоге смешивающихся и образующих новую культуру с преимущественным сохранением национальных особенностей. В-третьих, Япония при первых попытках закрепиться на континенте - на Корейском полуострове столкнулась с Китаем и потерпела жестокое поражение (битва у Кунсана в 663 г.). В лице Китая, таким образом, она встретила грозного противника, что не могло не вызвать у неё чувства настороженности в отношении Китая. Под влиянием этого японские правители даже на ранней стадии становления государства пытались ограничить деятельность китайцев на своей территории и приглушить влияние китайской культуры. Широко использовав исторический опыт Китая и Кореи, Япония в тоже время настойчиво развивала и укрепляла национальное государство, неизменно сохраняя его суверенность. Островное положение Японии, обусловившее замедленность её развития до создания централизованного государства, сыграло положительную роль в её последующей истории. Оно облегчало внешнюю оборону страны и, таким образом, в какой-то степени восполняло экономическую и культурную слабость при столкновении с более сильными государствами континентальной Азии.
До образования японского государства инициатива в установлении и поддержании связей между китайским и японским народами принадлежала Китаю, находившемуся на более высоком уровне общественного развития. Для Китая, однако, японские острова в этот период не представляли большого интереса, поскольку они были в стороне от мировых торговых путей и японский народ не принимал участия в крупных исторических событиях, происходивших на территории материковой Азии и оказывавших решающее влияние на судьбы китайского государства. Поэтому связи Китая с японскими островами в этот период были далеко не такими оживлёнными, как с другими азиатскими народами и государствами и временами, особенно когда Китай оказывался под властью чужеземных династий, прерывались на столетия. Однако несмотря на эпизодический характер китайско-японских связей, влияние китайской культуры на Японию не прекращалось. Во-первых, на японских островах ещё до образования централизованного государства постоянно проживали китайские колонисты (ремесленники, земледельцы, служители культа), являвшиеся первыми учителями японцев в освоении более передовой материальной и духовной культуры; во-вторых, восприняв китайскую иероглифическую письменность, японцы оказались привязанными к китайскому литературному наследству, и в течение многих веков они могли развивать свою национальную культуру, основываясь преимущественно на китайской культуре и по её образцам. Всё это позволяет сделать вывод, что контакты, установленные между народами этих стран на рубеже нашей эры, фактически не прерывались даже в периоды царствования в Китае чужеземных династий. Китайская культура постоянно оказывала влияние на Японию и несомненно сыграла большую роль в развитии японского общества.
После распространения буддизма процесс формирования и накопления традиций в культуре Японии не прерывался. Изменилось русло, в котором происходил это процесс. Непрерывность культурных традиций обусловлена также и тем, что чужеземная культура в 7 - 8 вв. почти не проникала в японскую провинцию. Кроме того, жизнь китаизированной столицы Нара течёт в окружении местной японской стихии - местных культурных традиций и обычаев. Может быть, поэтому так быстро и успешно идёт преодоление культурных заимствований. Следует подчеркнуть, что культура танской столицы Чанъани, ставшей в начале 8 в. одним из главных центров, из которых происходило заимствование, в свою очередь, представляла продукт очень сложного переплетения культур собственно ханьской и народов Центральной Азии, стадиально и этнически значительно отличавшихся друг от друга. Таким образом, через танский Китай Япония открыла для себя необозримо огромный мир культуры многих древних народов Центральной и Юго-Восточной Азии и Дальнего Востока. Активность культурного заимствования и отбора облегчалась, возможно, достаточной свободой и широтой выбора элементов внутри культуры, импортируемой из Китая. Такого рода явления наблюдаются уже на раннем этапе распространения буддизма на примере культового искусства 7 в. Стадиальная зрелость культуры Японии заключается не только в её восприимчивости, но и в способности отбора и преодоления чужеземных влияний. Японская культура демонстрирует эту способность даже в пору усиленного проповедью буддизма притока заморской культуры в 7 - 8 вв. Интенсивность процесса заимствования, отбора, преодоления чужой и созидания своей культуры в 7 - 8 вв. подготовили и ускорили синтез японского средневекового искусства и блестящий расцвет средневековой культуры периода Хэйан.
1.2 Особенности этикета
Автоматическая вежливость.
Японцы вежливы всегда, даже если они не подразумевают быть вежливыми. Такова традиция. Язык и культура Японии практически исключают возможность быть невежливым. Когда шофер такси что-то проорал другому таксисту, врезавшемуся в бок его машины, пассажир-иностранец поинтересовался, что именно сказал его водитель. Ответ свидетельствует, что даже в условиях сильнейшего стресса японцы сохраняют свою пресловутую вежливость. Ответ был таков: «Убирайся к черту, будь так любезен».
Японская культура считается невербальной, и многие вещи просто не произносятся в слух, однако когда дело касается автоматической вежливости, нужно многое озвучить, прежде чем приступить к действию.
Например, когда вы садитесь есть, нельзя взять и сразу приступить к еде. Сначала вы должны в слух объявить о том , что намерены воспользоваться предоставленным вам гостеприимством . так поступают не только в тех случаях, когда вас пригласили на званный ужин . то же самое говорят и хозяева дома, приготовив трапезу для гостей или домочадцев. Следует произнести это и в ресторане, куда вы пришли с приятелем. Казалось бы, шеф-повар явно вас не услышит, и каждый платит за себя сам, так что перед кем демонстрировать вежливость? Не берите в голову , это чистая автоматика. Точно также вы сможете просто встать и молча выйти из-за стола. Вы должны сказать: «Как все было восхитительно вкусно!» - даже если это вовсе не так. Некоторые сочтут такое поведение лицемерным , однако не правы. Просто это вопрос автоматики.
Появление на чужой территории тоже сопровождается своим набором ритуальных фраз . если вы зашли в офис, то должны принести извинения за вторжение , даже если вы пришли туда по просьб е хозяев.
«А вот я и дома!» - так кричат вовсе неленивому супругу , который не потрудился выйти вас встретить у порога. Эту фразу говорят, возвращаясь в офис с конференции или домой после школы.
Скромность.
Японская скромность может принимать множество форм. На горячих источниках, где люди сидят голышом в горячей воде на открытом воздухе, единственная уступка скромности – маленькое полотенчико, размером не больше бархотки для обуви, прикрывающие те части тела, что не предназначены для не скромных глаз. Те же, у кого над водой торчат только головы, дружелюбно болтают с проходящими мимо, не снимая полотенчика с головы. В данном случае оно прикрывает единственное, что видно, и является символом скромности.
Деньги – еще один непростой вопрос для японца. Их можно использовать, но нельзя показывать. Чеки не слишком популярны. А кредитные карточки еще не вошли в повседневный обиход. Так что во многих случаях приходится расплачиваться наличными. И вот тут главное, чтобы этого никто не видел. Если вы взяли в долг, то не имеете право вернуть деньги, сунув банкноты в руку кредитору. В идеале деньги должны быть вложены в конверт. В крайнем случае, их следует завернуть, хотя бы в салфетку. Никогда не вручайте замусоленные , мятые купюры. Сначала сходите в банк и поменяйте их на свежеотпечатанные бумажки.
Дело усугубляется тем, что деньги – очень распространенная форма подарка. При этом неприлично выписывать чек или переводить сумму на кредитную карточку одариваемого: следует взять в банке новые купюры, положить их в конверт и подать в руки. Если вы хотите , что бы все было в высшей степени пристойно, это нужно сделать тайком. Так достойнее, чем показывать свою щедрость.
Послушать японцев, так они дарят друг другу только «пустяковые» подарки и представляют друг друга своим «глупым» братцам. Все это происходит под речитатив однообразных извинений: «к сожалению, мне не удалось быть вам полезным».
Трюк состоит в том, что в подобных случаях следует читать между строк. Еще лучше не замечать строки, а сосредоточиться на пробелах между ними. Подобная вербальная пиротехника показной скромности – свидетельство благовоспитанности и изысканности по-японски. Цивилизованность в Японии измеряется степенью умения сложиться пополам в низкопоклонническом смирении, по крайней мере, на словах, если не в мыслях.
Словечко «сумимасэн» - японский вариант «простите» (на самом деле оно буквально переводиться как «мне нет прощенья») – употребляется на каждом шагу. Иногда оно заменяет простое приветствие. В последнее время его стали использовать даже вместо «спасибо», потому что раз люди беспокоились о вас, то вы очень сожалеете об этом и крайне признательны. Японцы слышат это слово, подходящее на все случаи жизни, от всех и каждого сотни раз на дню, так что истинное его значение практически стерлось. И когда речь идет о действительном вреде или неудобстве, требующем нормальных, а не дежурных извинений. То используют совсем другое выражение. Оно означает примерно следующее: «я просто не могу подобрать слов, чтобы выразить свое сожаление».
Попробуйте назначить деловую встречу коллеге, и первое, что вы услышите, будет «сумимасэн». Посетитель, заходя в совершенно пустую булочную, тоже крикнет «сумимасэн!», словно извиняясь за не имеющий оправдания возмутительный проступок. На самом же деле он хочет сказать: «Эй, есть тут кто-нибудь?!», а в подтексте считает возмутительным поведение продавца, которого нет на месте. Такая двусмысленность может вас в Японии подвести.
Поклон.
Умение правильно кланяться – свидетельство хорошего тона и воспитания. Иностранцы, будучи чужаками, не обязаны кланяться и даже не обязаны знать , как это делается , но для японцев поклон является показателем соотношения статусов двух лиц, кланяющихся друг другу. Первое, что обязаны усвоить новички , пришедшие работать на фирму, это правильный поклон. Человек должен знать, как нужно держать в данном случае руки: прижать их к бедрам или сложить перед собой, когда разогнуть спину, а также сколь низко склоняться в поклоне.
Во время обмена поклонами стороны практически не встречаются взглядом. Японцы вообще избегают смотреть прямо в глаза – при любых обстоятельствах. Голова низко наклонена – и таким образом большая часть приветствий и извинений уходит в землю. Кстати, вовсе не обязательно прислушиваться к тому, что говорит ваш визави. Каждый изливает свои сердечные чувства земле, всегда стараясь, чтобы его голова находилась ближе к ней, нежели у собеседника. Делать это и одновременно слушать – занятие , которое под силу очень не многим.
При общении с японскими партнерами никогда не используйте рукопожатие. Японцы избегают прямого взгляда в глаза, который неизбежен при рукопожатии. А по традиции (в Японии традиции вообще очень сильны) важнейшим элементом учтивого поведения являются поклоны. В качестве приветствия применяются три вида поклонов - самый низкий («сайкзГфэй») средний поклон под углом примерно 30° и легкий - примерно 15°. Приветствуя друг друга, японцы должны поклониться не раз и не два: для самого обычного приветствия требуется пятнадцать поклонов, а для того, чтобы выразить особое почтение к самой уважаемой личности, нужно поклониться девяносто раз подряд.
Посетители и боги.
Одно и тоже японское слово обозначает «посетителя», «клиента» и « гостя». «Клиенты – как боги», - гласит пословица. Будь то банк, магазин или отель, к клиентам относятся как к божествам. Если сервис не соответствует уровню, клиент в праве выразить свое неудовольствие, что он не преминет сделать незамедлительно.
Посетителя никогда не станут подгонять, торопить. Даже если вы зашли перед самым закрытием заведения, хозяин любезно предложит вам выбирать покупку столько времени, сколько вам потребуется, и сколько бы вы ни бродили среди полок, вам будут кланяться с бесконечной учтивостью и умолять вновь оказать и почтить магазин следующим визитом. Если вам вздумается пройтись за покупками под мелким дождиком, голос из репродуктора выразит вам благодарность за вашу любезность: «Дамы и господа, вы оказали нам честь, посетив нас несмотря на дождливую погоду».
В последнее время, стараясь снизить свои расходы в условиях экономического спада , супермаркеты поощряют покупателей при помощи системы скидок приносить с собой из дома свои сумки и пакеты , однако в больших универмагах клиентов по-прежнему холят и лелеют. Помощники продавцов аккуратнейшим образом завернут покупку , сначала в один, потом во второй и в третий слой тончайшей оберточной бумаги, дабы товар на пострадал на пути домой. после этого покупку еще раз упакуют - на сей раз в более плотную бумагу с фирменным знаком магазина. Затем украсят изысканной ленточкой подходящего тона. После чего сверток положат в подходящий по размеру пакет . Процесс тщательной упаковки товара будет отличаться изысканной точностью и молниеносной быстротой, после чего помощник продавца принесет вам свои извинения за то, что заставил так долго ждать.
Пунктуальность и постоянство имеют очень большое значение. Если написано, что магазин открывается в 7:00 утра , он откроется ровно в семь, даже если случиться забастовка или тайфун. Служба доставки вручит вам почту и все что нужно в тот самый день, когда вы позвоните и сообщите, что вернулись домой. Никто никогда не видел в Японии не исправный торговый автомат. Когда один посетитель пожаловался, что его монетка закатилась под банкомат, банк тут же закрыл решеточкой щель между машиной и полом.
Контроль качества отличается в Японии невероятной тщательностью. Клиенты должны быть полностью удовлетворены. Любая погрешность или недостаток в товаре вызовет неминуемый гнев клиента фирма примет незамедлительные меры по исправлению дефекта. Дефектом может считаться даже косо поставленное клеймо изготовителя на донышке чайной чашки. Допустимый порог недостатков при доставке новенького автомобиля не опустится ниже нескольких пятнышек на ветровом стекле.
Дарение.
Японцы – большие любители дарить подарки, особенно в середине лета или в конце года . и частные и юридические лица в это время года ломают головы, лихорадочно соображая. Кому нужно послать подарки. Рождество и прочие праздники носят более интимный характер. А вот дарение в середине лета и в конце года – общественная обязанность.
В старые времена японцы приносили подарки, неожиданно возникая на пороге дома, и вручали их с низким поклоном. Сейчас подарки отправляют через универмаги и службу доставки – с выражением благодарности профессорам, учителям и своим непосредственным начальникам. Тем не менее. Все это требует больших усилий.
Во-первых, существует масса критериев. Которым должны удовлетворять вышеозначенные дары. Поскольку тут гораздо важнее форма, нежели содержание, подарок не должен быть слишком личным. То есть он не должен свидетельствовать о вашем чрезмерном знании вкусов и личной жизни одариваемого. А также отражать индивидуально дарителя, особенно когда подарками обмениваются чиновники разных корпораций в целях развития общественных связей. Вещь не должна быть слишком модной, чересчур затейливой или оригинальной, - в общем, ничего из ряда вон выходящего. Хотя это не касается нынешней японской, индивидуально настроенной молодежи. Главное – польза. Подарок на все случаи жизни.
В зимний и летний периоды в универмагах под такие подарки отводят целые этажи. Покупатели продираются через толпу, от одной витрины к другой.
Еще одна тонкость заключается в том, что такие подарки никогда не открывают в присутствии дарителя. Если вы прихватите подарок на деловую встречу и вручите его вашему собеседнику с надлежащими формальностями, он, как благовоспитанный человек, отложит сверток в сторону (разумеется с выражениями благодарности). Открывая подарок в присутствии дарителя. Человек рискует легким жестом или невольной гримасой показать, что это не самый лучший подарок в его жизни. Тогда даритель потеряет лицо, - а это совершенно недопустимо.
Недопустимо также отказаться принять подарок, даже если вам решительно не нужна еще одна банка консервированной ветчины. Концепция взаимных долгов подразумевает, что японец чувствует себя обязанным за каждый подарок, а потому он всегда оценит полученную вещь несколько выше реальный стоимости. Отсюда реальная опасность того, что процесс дарения начнет раскручиваться по восходящей спирали. Он может выйти из под контроля, и тогда и вы утоните в обрушившейся стихии все более ценных подарков, прекрасно упакованных и редко открываемых. Подарок надо принимать обеими руками.
В японской деловой практике принято делать партнерам подарки, особенно накануне Нового года и в после новогодние дни. Но следует помнить, что здесь действует правило: получив подарок, человек должен в ответ подарить что-то, равное по стоимости. Поэтому очень дорогой подарок может поставить вашего партнера в затруднительное положение.
Подарки не принято распаковывать и рассматривать в присутствии дарителя.
Цветы японцам лучше не дарить, если вы предварительно не изучили национальную цветочную символику
Юмор
Японцы смеются над представлением, потому что все в нем реально и жизненно, а еще потому, что они понимают подтекст: слабость человека, который несообразителен и неповоротлив, и потому его бесконечно обманывают. Он старается быть хорошим и ловким, терпит неудачу, и его вызволяет кто-нибудь поумнее. Природа их смеха - сочувствие и сопереживание.
Японцы могут смеяться от души, чувствуя себя комфортно, только тогда, когда они валяют дурака с такими же, как они. Они ожидают, что партнеры из ближнего круга будут делать то же самое и чувствовать то же самое. Потому-то так популярны телеигры, во время которых участники - рядовые японцы - охотно выполняют то, что можно без преувеличения назвать самоистязанием.
В целом, однако, японцы предоставляют шутить профессионалам. Крайне редко они рискнут рассказать анекдот. Причем рассказ непременно будет начинаться со слов: «А сейчас я вам расскажу анекдот», - чтобы вы не забыли посмеяться в конце. Отвращение к риску удерживает японцев от иронии, фривольностей и бытовых шуток. Сарказм же их просто убивает. Но если вам повезет, и вы увидите их в расслабленном состоянии, в абсолютно неформальной, почти секретной обстановке, чаще всего подвыпившими и беззаботными - тогда вы убедитесь: они могут быть очень и очень смешными. Скрытые юмористы - практически все.
Глава 2. Деловая культура Японии
2.1. История делового этикета
Этикет японского общества очень сложен. Его корни скрыты в сложившемся в далекие века иерархически упорядоченном обществе. Он формировался под влиянием конфуцианства и синтоизма.
Император Мейдзи (1868-1912) придавал особое значение нравственному совершенствованию нового поколения японцев в системе японских этнических ценностей. По поручению императора его наставник и воспитатель барон Мотода Нагадзэнэ составил «Руководство для школьников» , где были сформулированы основы традиционной морали – «поведение в соответствии с сыновней почтительностью, верноподданность, послушание, верность и долг, дух коллектива, прилежание, целеустремленность, благопристойность, скромность, беспристрастность, усердие ». не смотря на многочисленные перемены в Японии в течении 20-го века . основные этические устои изменились мало. Главным остается отношение «старший - младший» , что определяется как возрастом, так и социальным положением. Чрезвычайно важен и корпоративный дух, подчинение личных интересов интересам группы.
2.1.2. Бизнес характеристики японцев
Главное - единство. В победе и поражении.
Коллективизм высоко ценится в мире бизнеса: когда делаешь что-то вместе, нужно мыслить одинаково. Также ценится умение оправдать ожидание, настойчивость и i упорство. Не стоит приступать к делу, если вы не готовы вложить в это занятие всего себя. Главное, чтобы все знали: вы сделали что могли. Многие японские герои, реальные или книжные, - это люди, которые не добились конечной цели, но сделали все, что было в их силах.
Коллективизм неотделим от иерархии. Каждый на своем месте. Японская компания может быть сплоченной, но уж никак не демократичной. Приводные ремни, соединяющие руководителей и подчиненных, не разорвать. Информация следует сверху вниз и снизу вверх по вертикали в строгом соответствии с протоколом. Нельзя срезать углы и переходить дорожку. С появлением электронной почты в системе наметились признаки хаоса, однако психология единства, нежелание выделяться п выпячивать себя по-прежнему незыблемы.
Японцам, в сущности, не так уж важно, победят они или потерпят поражение: главное, чтобы все действовали сообща. Работа во имя единой цели - вот что имеет первостепенное значение. Пусть вы не достигли желаемого. Гораздо почетнее полечь на поле боя всем вместе, нежели спастись, полагаясь на собственные силы. Японские бизнесмены, упивающиеся коллективной жалостью к себе, столь же достойны уважения, как и празднующие совместную победу.
Этическая дилемма
В картонной коробке на углу стола лежат фотографии и другие личные вещи, который Джон заберет с собой после 16 лет работы в компании. Он перебирает в памяти богатые воспоминания о работе в фирме, и на его лице играет улыбка. Подобно многим компаниям сегодня, компания Lovercraft
Importers подверглась сокращению, и многие старые работники должны уйти. После двух лет ожидания своей очереди Джон рад, что пришел конец его ожиданиям. Он готов начать новую деятельность, которая обновит его страсть к работе.
Он берет документ от Jiang
Silk
Inc., китайской экспортной компании, и быстро пробегает глазами знакомое ему содержание бумаги. Этот документ представляет результат шести месяцев переговоров по проекту, которым Джон руководил лично, и которые в конце концов привели Lovercraft к заключению крупного контракта. Он гордится хорошо выполненной работой и, кроме того, с удовольствием вспоминает иностранных друзей, которых он приобрел в процессе переговоров.
И тут он обнаруживает, что окончательный текст контракта, полностью составленный, в котором не хватает только его подписи и подписи руководителя партнеров, содержит некую значительную ошибку. Несмотря на стремление обеспечить ясные и точные коммуникации между двумя предприятиями, соглашение, составленное компанией Jiang
Silk
Inc., содержит ошибку перевода, которая будет стоить китайской компании тысячи долларов. Джон знает, что если он покажет это расхождение своему начальнику, тот все равно велит подписать контракт, так как его компания не может допустить задержки. Джон измотан этой бесплодной деятельностью. Он знает, что все, что он должен сделать — это поставить свое имя, взять свою коробку и направиться к двери, и все эта суета останется позади. Джон чувствует себя на распутье. Как бы поступили вы?
Беспристрастное обучение
Обучение взятого на фирму новичка очень важно. Он должен уметь приветствовать посетителей надлежащим образом, владеть искусством правильно разносить чай на деловом совещании. Ему покажут, как обстоит дело, и дадут понять, что пока он находится в самом низу служебной лестницы и практически никто. Даже выпускники университетов начинают работу на фирме с того, что снимают для старших коллег ксерокопии. Там, где дело касается обучения, царит строжайшее равенство - будь то подающий надежды служащий или секретарша. И неважно, что тебя обучают тому, о тебе в жизни не пригодится.. Стать «белым воротничком» в большой корпорации -многолетняя амбициозная мечта каждого выпускника. Для женщин стать секретаршей не столь трудно, но это не снимает напряженности, а лишь усиливает ее, потому что даже самые одаренные и упорные знают, что не сделают карьеры. Они просто заполняют промежуток между окончанием высшего учебного заведения и замужеством. Они никогда не войдут в разряд мадогиеадзаку (смотрящих из окна) - людей, прослуживших так долго, что их никто никогда не уволит, хотя роль их сводится к ежедневному выглядыванию из окна, чтобы посмотреть, не рассеялись ли тучки и не пожухла ли травка, Только мужчина может дослужиться до мадогивадзоку.
Лояльность
И наниматели, и нанимаемые в равной степени возлагают друг на друга надежды. Они доверяют друг другу и гордятся, если их ожидания сбываются. Те же самые позитивные отношения складываются между поставщиками и производителями. Или между другими двумя фракциями.
На лояльность отвечают лояльностью. Компания обеспечивает работу на всю жизнь и неуклонный подъем по корпоративной лестнице. В процессе не происходит ничего впечатляющего, но главное - надежность. В ответ японские служащие предлагают фирме усердие, самопожертвование и долгие-долгие часы совместной работы, совместного распития спиртного, игры в гольф, пения под караоке - на благо компании.
Но времена меняются. Японская корпоративная система целостности любой ценой постепенно уступает место иной системе, где большой риск дает большие результаты, хотя зачастую влечет за собой крах. В официальном свидетельстве о смерти не всегда укажут караси (смерть от перенапряжения) как причину кончины. Однако это достаточно распространенное явление. По крайней мере, об этом знают в любой компании и стараются, чтобы это не случилось с их сотрудниками.
Один японский чиновник скончался прямо на пресс-конференции, когда рассказывал о решении своей компании объявить банкротство. Лично он и фирма подвели своих служащих, чего не принято делать по неписаным правилам японской корпоративной практики. Чиновник контролировал себя и свои эмоции, когда говорил об ответственности перед акционерами. Но не перенес мысли о том, что руководство вынудило своих подчиненных жить на пособие по безработице, сознания того, что не оправдал доверия.
Если отнять надежность, чем тогда компания оправдает свое вмешательство в жизнь сотрудников? Что ты получишь за многолетнюю преданность, если тебя подвела твоя фирма? На подобные вопросы японскому менеджменту еще не приходилось отвечать.
Конкуренция
Для японца конкуренция заключается вовсе не в том, чтобы зарабатывать больше, а чтобы служить лучше. Именно потому производители жестоко борются между собой за понимание вкусов и удовлетворение желаний своих потребителей. Их пожирает неизбывная страсть выпускать все самое новее и самое лучшее.
Цена, конечно, тоже имеет значение, но японские потребители ждут чего-то особенного: это рисоварки, которые заканчивают варку риса в установленное время независимо от количества риса и воды; ванны, которые заполняются сами, причем водой нужной температуры и тоже в назначенный срок; посудомоечные машины, достаточно компактные, чтобы уместиться в крошечной японской кухне; телеэкраны, достаточно плоские, чтобы их можно было повесить на стенку, и достаточно изящные, чтобы можно было повесить на шею... Для тех, кому по роду службы нужно просматривать много телепрограмм, есть видеоплеер, прокручивающий запись со скоростью, в 7 раз превышающей норму. Потребители хотят лампу, светящуюся особым светом, ручку, которая пишет более гладко и потому от нее не онемеет рука, беспроволочные микрофоны, говорящие микроволновые печи, мобильные телефоны, которые не верещат, а беззвучно вибрируют, причем снабжены специальными крошечными устройствами: те вибрируют в вашем кармане, когда телефон вибрирует в портфеле.
Существуют вакуумные пылесосы, предназначенные для уничтожения домашних клещей, пульты дистанционного управления не только для телевизора или проигрывателя с лазерными дисками, но и для кондиционеров или лампочек на потолке. А чтобы всевозможные пульты не валялись по всей комнате, можно сделать один универсальный и дистанционный, который будет управлять всеми остальными пультами. Вот чего хотят японцы.
2.1.3. Японский деловой язык
Между британским и японским языками менеджмента есть некоторое сходство, несмотря на то что в сравнении с фундаментальной и неизменной уклончивостью японского стиля англичане кажутся беспристрастно мыслящими людьми! И все же у них есть что-то общее — отвращение к «раскачиванию лодки». Сдержанный критицизм британских менеджеров, их колкий юмор при критике, явная рассудительность, с которой они всегда изъясняются, — все это ловкие приемы, имеющие целью сохранение гармоничных отношений в своей команде. В Японии стремление к гармонии столь сильно, что берет верх над ясностью и даже над правдой.
"Сдать отчет за сентябрь к 17.30" по-японски звучит так: "'Сегодня 10 октября, не правда ли? Наш проверяющий еще не затребовал отчет за сентябрь. Я не удивлюсь, если он появится завтра. От него всего можно ожидать..." Настоящий приказ никогда не отдается — в нем нет нужды, так как персонал уже спешно просматривает свои книги учета.
В японском языке существуют внутренние механизмы, оказывающие глубокое влияние на слушателя. Всеобщая обязательная вежливость создает климат, при котором кажется, что подчиненные тихо и мирно получают советы в самой почтительной форме. Эта подчеркнутая обходительность стимулирует их рвение и послушность. На самом же деле у них нет выбора, так как их коммуникативная иерархия уже установлена в соответствии со статусом менеджера, определяемым его университетской степенью и стажем работы на фирме. Иерархические отношения подкрепляются, кроме того, почтительными формами обращения. Строгая нормативность ответов подчиненных на замечания менеджеров замыкает логический круг указание — усвоение — подчинение.
Другими средствами японского языка, к которым прибегают менеджеры для наставления и ориентации сотрудников, являются страдательный залог, используемый для достижения сверх вежливости; безличные глаголы, с помощью которых избегают прямого порицания; а в некоторых случаях и молчание, ясно указывающее подчиненному, каково мнение его начальника. Косвенная речь в Японии не пользуется популярностью, поскольку японцы разделяют убеждение, что все личные беседы конфиденциальны и их содержание не должно передаваться другим; и действительно, их язык не имеет форм косвенной речи.
2.1.4. Японцы и время
Характерная для японцев обостренная способность к последовательному развертыванию событий хорошо описана Джой Хендри (Joy
Hendry) в ее книге "Обволакивающая культура". Те, кто знаком с японцами, хорошо знают о контрасте между головокружительной скоростью, с которой работает фабричный рабочий, с одной стороны, и неторопливым созерцанием японских садов или мучительно медленным темпом драм Но — с другой. Тем не менее Хендри обращает наше внимание на тщательность и твердость, с которой японцы делят время на части. Эта сегментация осуществляется не по американской или немецкой модели, где задачи выстраиваются в логической последовательности, для того чтобы обеспечить максимальную эффективность и быстроту их выполнения. Японцы больше озабочены "не тем, сколько времени занимает то или иное дело, а тем, как время распределено согласно с уместностью, правилами вежливости и традициями.
Любая процедура или процесс имеют свои фазы и уровни напряжения, как, например, на большинстве общественных собраний — на торжествах при уходе на пенсию, на свадьбах, на родительских собраниях в школе. В Сицилии или Андалузии в подобных случаях люди приходят в разное время, действие постепенно идет к своей кульминации и наибольшее удовлетворение собравшиеся получают от спонтанного, часто сверхэмоционального поведения или выступлений, в которых они не следуют строгому образцу или ритуалу. Здесь нет ясно различимых этапов перехода от одной фазы данного события к другой, будь то прием пищи, распитие напитков, провозглашение тостов, исполнение музыки, танцы или сплетни.
В Японии, напротив, существуют совершенно четкиеначало и конец каждой фазы. На японских свадьбах, к примеру, по мере того как разворачиваются церемония и чествования, гостей часто просят пройти из одной комнаты в другую, согласно обычаю и строгому расписанию. Общее количество прошедшего времени не так важно. Что накладывает типично японский отпечаток на мероприятие, так это важность перехода от одной фазы деятельности к другой.
В своем традиционалистском и тщательно регламентированном обществе японцы всегда предпочитают знать, где и в каком положении они находятся. Это относится как к деловым, так и к жизненным ситуациям. Обязательный при первой встрече менеджеров двухминутный обмен визитными карточками является одним из самых ярких примеров ритуализации времени, отмечающей начало отношений. Хендри указывает, что такая "маркировка" применяется в японском обществе к самым разнообразным событиям, "фазы" которых для западного мира в большинстве случаев не имеют серьезного значения. В качестве примера строгой регламентации фаз события она приводит фазы начала и завершения всех типов учебных занятий в Японии, где ни один урок не может состояться без формального приветствия учителя учениками в начале и ритуального выражения признательности в конце.
Другие события требуют не только ясно обозначенных фаз начала и конца, но и недвусмысленных сигналов перехода между всеми фазами: это чайная церемония, празднование Нового года, ежегодная ритуальная уборка дома, любование цветением сакуры, весенние "наступления трудящихся", начало сельскохозяйственных циклов, празднества летнего солнцестояния, церемонии дарения, встреча школьных или университетских товарищей, совместный пикник, церемонии распития саке, приближение к синтоистским алтарям или буддистским храмам, даже второстепенные ритуалы, выполняющиеся на занятиях дзюдо, карате и кендо. Ни к одному из перечисленных мероприятий японец не приступит обыденно и с ходу, как это может сделать житель Запада. Американцам и западноевропейцам свойственно быстро переходить к сути дела. Японцы же, наоборот, должны пройти через стадию открытия или развертывания основных фаз события. Эта черта имеет много общего с восточной уклончивостью, но в Японии она связана еще и с любовью к расчленению действа на части, к традиции, к красоте обряда. Хендри считает, что это "развертывание" является следствием пристрастия японцев ко всему свернутому: замкнутости в общении, свертыванию тела, пространства, людей. Тот факт, что японцы наложили китайский и григорианский календари на свою древнюю систему исчисления времени, означает, что сам японский год представляет собой настоящую серию наслаивающихся друг на друга начал и концов.
Подытоживая сказанное, заметим, что, имея дело с японцами, можно рассчитывать на их щедрость в выделении времени вам или вашему конкретному делу. Взамен вам следует попытаться делать "правильное дело в правильное время". В Японии форма и символы более важны, чем содержание.
2.2. Деловой этикет Япония
Для того, чтобы завязать деловые отношения с японской компанией, не стоит направлять ей письменное предложение - оно может остаться без ответа. Японцы относятся к переговорам как к ответственному, обязывающему шагу и не решаются на него, если не имеют достаточной информации о потенциальном партнере. Лучше всего обратиться к посреднику-предпринимателю, хорошо знакомому обеим сторонам. Посредник должен в общих чертах ознакомить потенциального партнера с вашими предложениями и дать характеристику вашей фирме и вам лично. Помощь посредника оплачивается (деньгами или встречной услугой). Человек, официально рекомендующий вас японскому бизнесмену, должен занимать не менее высокое положение, чем лицо, с которым вы хотите познакомиться.
Деловые письма, адресованные новому партнеру, сопровождайте вашими официальными годовыми отчетами, брошюрами и другими материалами, из которых можно почерпнуть информацию о деятельности вашей фирмы. Японская сторона хочет быть уверена, что имеет дело с надежным и солидным партнером. Все материалы должны быть официально переведены на японский язык.
Материалами такого рода принято обмениваться и при первой встрече. Японцам необходима информация об ассортименте выпускаемой или продаваемой продукции, истории фирмы; они хотят знать фамилии и должности ведущих сотрудников и биографию главы вашей фирмы.
Знакомство с японским бизнесменом невозможно без обмена визитными карточками. Вручая и получая визитную карточку, нужно держать ее двумя руками; желательно в знак уважения к партнеру внимательно прочитать полученную от него визитку.
Для японца главная информация, содержащаяся в визитке - это указание на принадлежность человека к определенной группе - фирме, учебному заведению, министерству и т. п. Профессия человека, его личные способности или заслуги имеют для японцев второстепенное значение.
В этом жители Страны восходящего солнца являются полной противоположностью представителям европейской цивилизации с ее культом свободы личности.
«Слова «независимая личность», - пишет В. В. Овчинников, - вызывают у японцев представление о человеке эгоистичном, неуживчивом, не умеющем считаться с другими. Само слово «свобода» еще недавно воспринималось ими как вседозволенность, распущенность, своекорыстие в ущерб групповым интересам.
Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности».
Когда несколько японцев собираются у стола, все они точно знают, кто где должен сесть: кто у ниши с картиной, то есть на самом почетном месте, кто по левую руку от него, кто еще левее и кто, наконец, у входа. Любая попытка проявить тут какой-то демократизм вызовет лишь всеобщее смятение - ведь тогда никто из присутствующих не будет знать, что ему делать.
Когда японец говорит о неразберихе, он выражает ее словами: «ни старшего, ни младшего». Без четкой субординации он не мыслит себе гармонии общественных отношений.
Отношения между людьми внутри групп, будь то семья, община, университет или коммерческая компания, основываются на четкой иерархии: даже люди, занимающие, на взгляд европейца, равное или примерно равное положение, стремятся разграничивать ранги, и младший беспрекословно выполняет указания старшего и оказывает ему подобающие знаки уважения.
На деловую встречу в Японии принято приходить точно в срок, минута в минуту. С такой щепетильностью японцы относятся не только к своему обещанию прийти к такому-то времени, но и ко всем своим обязательствам. Чувство долга, аккуратность - традиционные черты японского характера.
Японцы предпочитают начинать переговоры с обсуждения тем, не имеющих отношения к предмету встречи. И чем важнее вопросы, стоящие на повестке дня, тем больше времени и внимания члены японской делегации уделяют рассмотрению незначительных деталей на начальном этапе переговоров. Делается это для того, чтобы установить «отношения сотрудничества», наладить контакт между членами делегаций, подготовить почву для решения более сложных вопросов. Так что для важных переговоров с японскими предпринимателями нужно запастись терпением. Кстати, терпение считается в Японии одной из главных добродетелей.
В общении европейцев с японцами наибольшее количество трудностей и недоразумений порождает неверное толкование японского слова «хай». Это слово обычно переводится как «да». Слушая собеседника, японец может чуть ли не на каждую фразу откликаться словом «хай», сопровождая его кивком, но это совершенно не означает, что он согласен с собеседником. Употребление слова «хай» обычно означает только «Я внимательно вас слушаю, продолжайте».
Традиционная японская мораль не позволяет ответить «нет». Вместо слова «нет» японские предприниматели дают уклончивые ответы, самый распространенный из которых - «это трудно». Иногда они произносят длинную речь, составленную из туманных фраз, чрезвычайно вежливых оборотов, объяснений, извинений, суть которой сводится все к тому же выражению «это трудно» и которая должна пониматься как отказ. Какие только уловки ни изобретают японцы, чтобы не произносить этого запретного слова!
«В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-то ругательства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиняком. Даже отказываясь от второй чашки чаю, гость вместо «нет, спасибо», употребляет выражение, дословно означающее: «Мне и так прекрасно».
Чтобы избегать запретного слова «нет», японцы рассылают приглашения в гости, прилагая к ним, открытку с обратным адресом. На ней следует подчеркнуть или слово «благодарю» или слово «сожалею» и вновь бросить такую открытку в почтовый ящик.
Бывает, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы встретиться с ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ начнет переспрашивать: «Ах, е шесть? Ах, в пресс-клубе?» и произносить какие-то ничего не значащие слова, следует тут же сказать: «Впрочем, если вам это неудобно, можно побеседовать в другое время и в другом месте».
И вот тут собеседник вместо «нет» с превеликой радостью скажет «да» и ухватится за первое же предложение, которое ему подходит.
Свой обычай во что бы то ни стало избегать слова «нет» японцы распространяют и на область деловых отношений. Это выводит из себя американцев с их представлением о деловитости как о прямоте, откровенности и категоричности». (В. В. Овчинников. «Сакура и дуб: Впечатления и размышления о японцах и англичанах»).
В.В. Овчинников приводит такой пример. Американский бизнесмен хочет заказать в Японии крупную партию сандалет и с этой целью устанавливает контакт с ведущим японским производителем данного товара. Японский производитель в этом заказе совершенно не заинтересован. «Но напрямик ответить на предложение словом «нет» у японца не поворачивается язык. Он считает нужным проявить видимость интереса к заявке из-за океана и от имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься.
Сначала гостя потчуют обедом в самом дорогом ресторане, потом обходят с ним два-три кабаре и завершают кутеж в японской гостинице с большим количеством псевдогейш.
Щедрость представительских затрат убеждает американского импортера, что японская фирма весьма заинтересована в сделке с ним, и он на другой же день приступает к деловым переговорам. Обувщик убежден, 'что браться за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец, догадался об этом сам. Японец, учтиво выслушивает пожелания, но как только американец уходит из конторы, разом, забывает, о нем и списывает расходы за предыдущий вечер как издержки производства.
Когда иностранный заказчик напоминает о себе, его просят подождать пару дней и тут же снова о нем забывают. Если импортер звонит опять, ему сочиняют небылицу, будто на фирме произошла забастовка или какое-нибудь стихийное бедствие.
Если американец даже после этого не понимает, что к чему, и не. отвязывается, его успокаивают, что фабричные образцы товара только что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера, он узнает, что посыльный попал в автомобильную катастрофу, образцы сгорели вместе с машиной и придется повременить еще неделю, пока изготовят новые.
Покупатель в конце концов теряет терпение и улетает в Гонконг, чтобы совершить сделку там. А ведущий японский производитель сандалет блистательно завершает, таким образом, сложные переговоры, отказавшись от заказа без произнесения слова «нет».
Эти специфические особенности делового общения объясняются влиянием в Японии требований традиционной морали, которая предписывает, избегать прямой конфронтации. Долг чести японца побуждает, его избегать ситуаций, с которых он сам или кто-то другой может «потерять лицо», то есть оказаться униженным или оскорбленным. Японскому характеру претит открытое соперничество. По этой причине процесс принятия решений в японских компаниях чрезвычайно длителен.
Обсуждение сложной проблемы всегда чревато столкновением противоположных взглядов. А поскольку японцы этого не любят, то стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость.
Для принятия решения, считают японцы, необходимо согласовать мнение всех заинтересованных лиц. На обсуждение руководства компании любая проблема может быть вынесена только после кропотливой проработки нижестоящей группой сотрудников, которой удалось прийти к общему мнению. На. всех уровнях обсуждение длится очень долго, так как категорических суждений, слов «да» или «нет», «за» или «против» участники дискуссии тщательно избегают. «Как правило, ни один из участников такой, дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думает по данному вопросу; образно говоря, сделает, лишь осторожный шаг вперед и тут же оглянется на остальных.
Японец независимо от занимаемого поста остерегается противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Поэтому дискуссия обычно тянется долго, пока каждый, ее участник, шаг за шагом, не изложит свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других».
Европейцев, имеющих дело с японскими компаниями, часто раздражает медленный темп переговоров. Но форсировать процесс обсуждения не рекомендуется. В разговоре с японцем не стоит стараться заполнить паузы. Популярная в Японии пословица гласит: «Молчание красноречивее слов». Будьте как можно более сдержанны и невозмутимы. Открытое проявление раздражения может шокировать японского партнера. Высказывать свое мнение принято с оговорками, в которых содержится сомнение в правоте сказанного и готовность согласиться с возражениями собеседника. В соответствии с нормами японской деловой этики, высшая добродетель предпринимателя - готовность к компромиссу.
«Для деловых отношений в Японии характерно, что сторона, вынужденная пойти на наибольшие уступки, по традиции получает преимущество при решении какого-то другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым, или же получает заверения, что, если подобный же спор возникнет в будущем, решение будет принято в ее пользу. Готовность к компромиссу считается добродетелью, которая должна быть вознаграждена.
Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев - это зеркало момента. Подобно тому, как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет, силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там записано», — японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность». (В. В. Овчинников. «Сакура и дуб: Впечатления и размышления о японцах и англичанах».).
По мнению американского исследователя М. Блейкера, японские участники переговоров мало восприимчивы к угрозам, жесткое давление - далеко не лучший способ добиться от них уступок. Сами японцы редко прибегают к использованию приемов, направленных на принуждение, - угрозам, блефу и т. п. Хотя при переговорах с более слабым партнером японская сторона иногда использует и угрозы.
Японские предприниматели нередко стараются избегать участия во многосторонних переговорах.
Японцы придают очень большое значение соответствию статуса глав делегаций.
Многие японские бизнесмены любят решать сложные вопросы за выпивкой. В. В. Овчинников цитирует автора книги «Еще раз о японцах» Дж. Суорда: «Если президент, японской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследствии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте».
Если вы получили приглашение в традиционный японский ресторан, приготовьтесь к тому, что придется разуваться.
Если вы не можете заставить себя съесть блюдо, предложенное вам, то съешьте хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке.
Отказываться нельзя ни от еды, ни от питья. Уважительной причиной для отказа от предложенного напитка могут быть только медицинские противопоказания. Необходимо, по крайней мере, пригубить. Когда японцы угощают вас спиртным, поднимите свой бокал и тут же перехватите у японца бутылку и наполните его бокал.
Если вы получили приглашение в «караокэ-бар», приготовьтесь к тому, что вас попросят выступить с каким-нибудь танцевальным или вокальным номером; рекомендуется спеть или сплясать что-нибудь народное. Постарайтесь выучить хотя бы несколько фраз по-японски. Японцы высоко ценят попытки европейских партнеров овладеть японским языком. Но свои познания применяйте только в неформальном общении. Вести серьезные переговоры с японскими бизнесменами рекомендуется только при помощи высококвалифицированного переводчика. С особой тщательностью соблюдайте правила общения через переводчика, не используйте замысловатые выражения, каламбуры. Иначе, скорее всего, возникнут недоразумения.
Не рекомендуется беседовать с японскими бизнесменами о религии и философии. Японии с большим предубеждением относятся к женщинам-бизнесменам.
Используйте любой удобный повод, чтобы напомнить японскому партнеру о себе и о том, что вы не забываете о нем. После проведения переговоров желательно направить ему короткое благодарственное письмо. Посылайте ему брошюры и другие материалы с информацией о вашей фирме; вырезки из газет и журналов с материалами, касающимися предмета ваших взаимных интересов. Посылайте к праздникам поздравительные открытки (их нужно направлять лично сотруднику, с которым вы имеете дело, а не компании в целом). Поздравляйте партнера по случаю продвижения по иерархической лестнице; отправляйте извещения об изменениях, происшедших в вашем служебном положении.
В Европе довольно распространенным является представление о японцах как о людях лицемерных и коварных. Действительно, когда японец говорит о каком-нибудь своем личном горе, он при этом нередко улыбается. Причины такого странного, на наш взгляд, поведения коренятся в правилах японского этикета, который требует не только скрывать свои эмоции от окружающих, но даже выражать противоположные чувства. Логика здесь такая: бурные проявления радости неприятны для другого человека, если он в данный момент чем-то расстроен. А выставлять напоказ личные горести тоже невежливо, так как это причиняет беспокойство окружающим.
Говоря о себе, японец указывает рукой не на грудь, как это делают европейцы, а на нос.
Колечко, образованное большим и указательным пальцами («о'кей») в Японии может означать деньги.
Практика и климат японского бизнеса
Таким образом, поведение японцев объясняется исключительными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира. Как это влияет на их отношения с иностранными бизнесменами. Давайте рассмотрим несколько хорошо известных примеров восточного делового общения.
Первая встреча. Японские бизнесмены в отличие от западных не любят встреч с новыми людьми. В их собственном "обществе-паутине" японские руководители точно знают, как обращаться к начальству, подчиненным или равным себе Американцы, которые решительно пересекают кабинет и протягивают руку для приветствия, ставят хозяина кабинета в затруднительное положение. Во-первых, пока их не представили должным образом, они не могут определить свою "дистанцию'". Во-вторых, вполне вероятно, что гости с Запада сразу начнут обмен мнениями один на один, что таит еще большую угрозу для японцев. Они представляют свою группу, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам тут же, без предварительных консультаций. Обмен визитными карточками привычная церемония в Японии, хотя информации, содержащейся в них, недостаточно, если нет предварительных сведений
Западные люди — индивидуалисты, а японцы представляют компанию, которая является частью группы, а та в свою очередь — Японии. Как же можно при таких обстоятельствах вести переговоры с глазу на глаз, одному? Западные бизнесмены представляются, говоря о себе, в такой последовательности: "Меня зовут Билл Робинсон, менеджер по экспорту, компания "Тредвелл Текстиль Инкорпорейтид". Японец отвечает: "Компания "Мицубиси", главный коммерческий отдел, заместитель менеджера, меня зовут Ямамото" (характерен обратный порядок).
Бизнесмены с Запада часто жалуются на то, что за шесть своих визитов в японскую компанию они могут встречаться с 18 различными людьми, разбитыми на группы по 3 человека, и должны 6 раз говорить одно и то же. Это, конечно, тpaтa времени, но она необходима для японцев, так как все члены группы должны познакомиться с другой стороной.
После такого испытания западные бизнесмены часто настаивают на быстром принятии решения. Они этого не добьются. Если они попробуют установить свой лимит времени, японцы вежливо откажутся.
2.3. НОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ - НОВЫЕ ВЗГЛЯДЫ
Япония является одной из немногих стран, о жизни которой мы часто судим по просмотренным фильмам и рассказам редких очевидцев, посетивших ее. Для многих из нас японцы — люди, сдержанные при общении, проводящие свое время в созидательном коллективном труде, а выходные — за чайной церемонией. Пожалуй, это было справедливо до недавнего времени. Лопнувшая в начале 90-х гг. экономика «мыльного пузыря» погребла под собой эти стереотипы эпохи «бэби-бума» (после окончания Второй мировой войны начался период быстрого увеличения рождаемости — «бэби-бум»). До 80-х годов материальное положение японцев было прямо пропорционально тому упорству, которое они проявляли, работая в офисах и сборочных цехах предприятий. На первом месте у японских работодателей стояли работники, а уже затем — клиенты. Увольнение сотрудника ложилось позорным пятном на увольняющего. В период экономической нестабильности это стало негативно отражаться на финансовом положении предприятии, которое было недостаточно мобильным в отношении сокращения издержек, связанных с снижения персонала. Это, в свою очередь, привело к банкротству некоторых промышленных гигантов.
Изменение экономической ситуации привело к перелому в сознании молодежи, к изменению ее мировоззренческих установок. Японская молодежь не хотела идти дорогой своих отцов. В их умах произошла революция. Дети поколения эпохи «бэби — бума» перестали ставить общие интересы выше личных. Индивидуальность и самовыражение стали их кредо.
Японский индивидуализм — это не подражание Западу, а протест против группового сознания прошлой эпохи.
Во время подъема японской экономики в 80-х годах довольно престижным считалось получение постоянного места работы в крупной компании. Изначально молодой служащий получал невысокую заработную плату, но с течением времени она повышалась; параллельно шел и карьерный рост. Но серия банкротств некоторых корпораций подорвала доверие к ним. Молодежь предпочитает трудиться на временных работах. «Им не хочется быть адвокатами, врачами или преподавателями, а просто достаточно иметь деньги на жизнь», — говорится в докладе Японского Института молодежи.
Японские женщины, ранее привязанные к домашнему очагу, в последнее время предпочитают семье хорошее образование и успешную карьеру. За последние 30 лет количество заключаемых в Японии браков сократилось на 30%. Современная японская женщина озабочена проблемой «упущенных возможностей». Поэтому семью и детей она откладывает «на потом».
Молодые японцы в настоящее время стремятся к достижению не тех целей, которые навязаны извне, а тех, которые диктует им индивидуальный внутренний мир. Японская молодежь считается одной из наиболее продвинутых, что обусловлено общим высоким уровнем развития страны. Из-за своего географического отдаления Япония раньше развивалась внутри себя. В настоящее время при помощи Интернета японцы получили возможность находить единомышленников в разных концах мира.
НОВЫЙ ПОДХОД - ПРОЕКТ «
WILL
»
Перестройка в умах потребителей заставила японских производителей искать новые маркетинговые подходы к целевой группе. В 1999 г. «Мацусита Дэнки Сангё» организовывает проект «WiLL». Действуя по схеме «2+2=5», данный проект объединяет в себе лучших из лучших.
Цель проекта — создание молодежного потребительского стиля.
Концепция проекта - ЗАБАВНЫЕ СЕРЬЕЗНЫЕ ВЕЩИ.
Идея проекта — реализация новой концепции маркетинга на основе, выходящей за рамки основного профиля совместной деятельности компаний, занятых в различных отраслях.
Логотипом является оранжевый куб с лаконичной надписью WILL.
Среди предприятий, желающих принять участие в проекте, объявляется тендер по определенным критериям. Важным элементом является известность и престижность фирм, входящих в данный проект. Таким образом у потребителя создается ассоциация качества, надежности и стабильности. Вместе с тем посредством рекламы создается образ «игрушечности» предметов потребления, представленных в проекте. «WILL» предлагает интерес в эксплуатации и стильность.
Действие проекта было рассчитано на 3 года — оптимальный срок жизненного цикла торговой марки в настоящее время.
Основной торговой маркой проекта является «WILL», но всегда присутствует и логотип фирмы, являющейся производителем. Логотип подтверждает надежность вещи.
Основная целевая группа — молодые люди в возрасте 20-30 лет. В основном проект рассчитан на молодых девушек, уверенных в себе и отчетливо представляющих, что они хотят.
Участники проекта:
· автомобили («Тойота»);
· пиво («Асахи»);
· кондитерские изделия и продукты питания («Глико»);
· канцелярские товары («Кокуё»);
· средства гигиены/косметика («Као»);
· бытовая электроника/средства коммуникации («Мацусита Дэнки Сангё»);
· путешествия («Кинки Ниппон турист»).
Все предприятия являются общепризнанными в Японии.
Для предприятий-участников появляются возможности развития на основе совместной деятельности в различных отраслях новой маркетинговой стратегии применительно к целевой группе — молодому поколению, детям поколения эпохи «бэби бума». Положительным является и снижение корпоративных расходов на поддержание связей с потребителями.
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Целевой группой, на которую рассчитан проект, является поколение, родившееся в период с 1971 по 1974 г.г. В настоящее время численность данной группы составляет 3,73 млн. чел. Занимая значительное место в общей структуре населения, эта группа будет играть основную роль в 21 веке. Родившееся и воспитанное в обществе информационных технологий, обладающее новой системой ценностей это поколение будет служить источником создания новых рынков. К данному поколению не всегда применим маркетинг прошлого.
Особенности образа жизни детей поколения эпохи «бэби-бума»
Вопреки бытующему мнению, японская молодежь является одной из самых эпатирующих в мире. В районе Гинза в Токио существует «мост самовыражения», где в выходные дни можно увидеть молодых японцев, одетых в самые немыслимые одежды
— наряды монархов здесь соседствуют с костюмами вампиров в зависимости от сегодняшнего настроения их владельцев. Но всегда это буйство красок и море положительных эмоций. Все это является выражением протеста прошлым традициям «одинаковости».
На улицах Токио невозможно увидеть серую унылую молодежь. Вне зависимости от времени года всегда преобладают яркие цвета в немыслимых сочетаниях. Если у японок в моде платформа, то она будет достигать 20 сантиметров; если красить волосы — то только в яркие, преимущественно рыжие цвета.
Япония является страной с наибольшей продолжительностью жизни. Поэтому молодые японцы имеют не только родителей, но и бабушек и дедушек, каждый из которых старается оказать им материальную поддержку. Новое поколение имеет возможность не торопясь выбрать себе работу, при этом имея деньги на проживание и развлечение. Таким образом, молодые японцы являются наиболее активной частью населения в плане приобретения различных товаров и услуг. Самыми активными путешественниками также является молодежь (Рис. 1).
Основными критериями, определяющими новое поколение Японии являются:
· отход от традиционной системы труда (сокращение рабочего времени, отказ от прежней системы найма, активная смена места работы по принципу оценки способностей) (таблицы 1 и 2);
· отход от традиционного типа семьи (проживание отдельно от родителей, уменьшение числа людей, вступающих в брак, увеличение семей без детей, в которых работают оба супруга) (таблица 3);
· отказ мужчин и женщин от «стандартных» взглядов на образ жизни и его изменение в соответствии с собственными представлениями.
ОСНОВНАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПРОЕКТА «
WILL
»
Для внедрения проекта «WiLL» была разработана концепция нетрадиционного маркетинга, основанная на том, что «все больше людей при выборе товара ориентируются на стиль жизни»:
· появление группы товаров, способных вызвать отклик и интерес: «настоящая вещь для отдыха», «замечательный друг»;
· завоевание симпатий «нового поколения» в условиях существования сильных информационных потоков;
· разработка новых маркетинговых инструментов.
Целью проекта «WiLL»стало формирование стиля жизни нового поколения. Цель была достигнута с помощью 3 основных составляющих, группирующихся вокруг личностного самовыражения («Я») (Рис. 2):
· нового дизайна (основной акцент на стиль продукции, ее цвет; продукция, являющаяся воплощением мечты потребителя, живущего в современном мире);
· индивидуализации (на основании проведенных маркетинговых исследований создать продукцию, полностью отвечающую требованиям и характеру целевой группы, на которую она ориентирована);
· минимализма (отсечение всего ненужного, отсутствие излишеств, сосредоточенность на элементах, являющихся основными для данной целевой группы).
Эти 3 составляющие необходимо было применить ко всему, что составляет образ жизни выбранной целевой группы (рис. 3), формирующийся вокруг личности, то есть всего, что окружает молодого человека.
Вся продукция, производимая в рамках проекта «WILL» имеет некую «игрушечность», округлые, мягкие формы. Вещи придается, своего рода, одушевленность. Таким образом, приобретая товар мы приобретаем друга, который помогает сделать нашу жизнь более уютной. Вот оценка потребителей первых товаров проекта: «Такая приятная форма, что хочется погладить». Вместе с тем все товары данного проекта произведены с использованием новейших технологий. Например, автомобиль Toyota WiLL Vi создавался под девизом «Красота в простоте». Рассчитанный в основном на юных японок, он напоминает сказочную карету с изогнутыми дверцами. Зато под капотом все самое современное: двигатель с изменяемыми фазами газораспределения, и автоматическая трансмиссия — одна из самых легких в мире.
В рамках проекта был разработан инструмент нетрадиционного для Японии маркетинга (таблица 4). Традиционный японский маркетинг — это ориентация на семью, производство высококачественных изделий и постоянное стремление к снижению издержек в борьбе с конкурентами за увеличение доли рынка. Вкусы и желания покупателей рассматривались как врожденные черты, которые надо удовлетворять без рассуждений. Смешение потребительских предпочтений при выборе товара в иное направление заставило производителей пересмотреть свой взгляд на маркетинг. Молодое поколение при выборе товара все больше ориентируется на стиль жизни, нежели на функциональные характеристики.
Таблица 4
Сравнение традиционного для Японии маркетинга и маркетинга, разработанного в рамках проекта «WiLL»
| | Традиционный маркетинг | Проект « WILL» Маркетинг |
| Маркетинг | Следование образу жизни | Формирование образа жизни |
| Основная целевая группа | Семья | Я — «новое поколение» с новыми ценностями |
| Выгоды | Символ богатства семьи (удовлетворенность удобством и функциональностью) | Самовыражение/самоудовлетворение (чувство удовлетворенности) |
| Товародвижение и стимулирование сбыта | — существующие каналы; — ценовая конкуренция с другими компаниями | — расширение наиболее действенных точек контакта с целевой группой; — создание новых каналов |
| Контакты | Стратегия «проталкивания» продукта: — акцент на технических характеристиках — акцент на новых факторах | Стратегия «вытягивания» продукта: — акцент на ценности (стиль: пространство/время/настроение) |
Таким образом вся продукция, выпускаемая в рамках проекта «WiLL», ориентирована на создание собственного пространства, времени и настроения:
· ПРОСТРАНСТВО, формирующее хорошее настроение;
· ВРЕМЯ, позволяющее выразить себя;
· РАДОСТЬ ощущения среды, созвучной своему стилю.
Японцы с интересом влились в новый проект, о чем свидетельствовали их положительные отклики.
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОЕКТА
Японцы являются одной из самых «покупающих» наций. В настоящее время психологи выдвигают различные гипотезы такого поведения. С одной стороны, Япония — это страна с высоким уровнем дохода, и «шопинг» является одной из приятных возможностей потратить деньги. С другой, жизнь японцев является довольно напряженной и требует психологической разгрузки, роль которой и выполняют выбор товара и его приобретение. До 90% завсегдатаев магазинов принадлежит женскому полу, и 40% купленных вещей оказываются ненужными. Поскольку Япония является одной из самых высокоразвитых стран и доступ к Интернету имеет около 50% населения, то значительная часть покупок совершается в Интернет-магазинах. По результатам, проведенным Министерством внешней торговли и промышленности Японии, 46,6% японских пользователей хотя бы раз сделали онлайн-покупку. Наиболее «покупаемой» является продукция автомобильной, компьютерной отраслей и туристического бизнеса. В связи с этим, основной упор на продвижение товара проекта «WiLL» сделан на Интернет. На данное решение существенное влияние оказал и факт отраслевой принадлежности предприятий-участников проекта: автомобилестроение и кондитерская промышленность, пивоварение и туристический бизнес. Совместить продукты и услуги таких различных направлений в одном специализированном магазине не предоставляется возможным. Магазин-онлайн же может с успехом справится с такой задачей, сократив при этом дополнительные издержки, связанные с арендой. Аренда в Японии является значительным фактором, существенно повышающим затраты из-за территориальных особенностей страны.
Таким образом был создан совместный вэб-сайт предприятий-участников проекта (www.digi-vita.com) — Digital Vitamin, предназначение которого не ограничивалось только Интернет-магазином. Задача стояла более глобальная:
· предоставление информации о товарах «WiLL»;
· создание высокоэффективного контакта с целевой группой для получения откликов потенциальных потребителей;
· оказание влияния на формирование спроса;
· информация о стиле жизни;
· создание интерактивного общества.
Идея вэб-сайта заключается в том, что молодежь ведет активный образ жизни. Для поддержания этой активной жизни необходимы следующие витамины:
· Active (информация для активной жизни);
· Refresh (информация, дающая силы и поднимающая настроение);
· Style (информация о самых последних тенденциях, придающая жизни особое очарование);
· Feature (особенности товаров «WiLL» и стиля жизни).
Для продвижения проекта помимо рекламы в Интернете были выпущены каталоги продукции, размешены рекламные объявления в СМИ, проведены рекламные шоу на различных зрелищных мероприятиях, посещаемых молодежью.
Глава 3. Рекомендации по деловому общению.
3.1.Японцы, какие они?* переименновать. Ссылка на методологию Холла, Хофстеде(констектность …)
| Какими их видят | На самом деле |
| Они держатся заносчиво | Исключительная робость мешает им начать разговор первыми. |
| Они немногословны | Это правда. Японцы не доверяю словам. Возможно также, что они плохо владеют языком на котором вы говорите |
| Они оглушаю: нас молчанием | Молчание означает уважение к говорящему. |
| Они часто выглядят угрюмыми. | В Японии счастье прячется пол маской невозмутимости |
| Когда они улыбаются, это выглядит неискренне | Японцы часто улыбаются длят того, чтобы вы чувствовали себя удобно. Будьте благодарны им за это; если вы им не нравитесь, улыбка все же лучше, чем хмурый взгляд |
| Они говорят "да", когда подразумевают "нет". | Они не хотят обидеть вас выражением открытого несогласия или отказом. |
| Никогда нельзя знать, что они думают на самом деле | Сохраняя спокойствие и неподвижность черт лица, японцы не пытаются ввести вас в заблуждение; они действительно довольно невозмутимы. |
| Японцы не когда не смотрят вам в глаза | В Японии ''Пялить глаза'' на человека – признак невоспитоности. |
| На переговорах они все время сидят прямо и не расслабляются | Японцы не любят сутулиться. Правильная осанка — признак вежливости. |
| Они засыпают на встречах | Не часто. Когда они закрывают глаза, это означает, что они внимательно вас слушают. |
| Они медлят в принятии решений и не отвечают на письма и факсы, если их торопят. | Они не любят, когда их торопят. Им нужно договориться между собой |
| Они никогда не принимают решения на встречах | Японцы смотрят на переговоры, как на процесс сбора информации или как на подходящий случай, для того чтобы заявить о своей позиции. Они принимают решения за стенами зала переговоров, добиваясь консенсуса между своими коллегами. |
| Им не хватает индивидуализма, и ведут они себя одинаково. | Японцы предпочитают индивидуализму командную работу и принятие решений в группе. Однородность позиции обеспечивает солидарность действий. |
| На переговорах они говорят по-японски, и мы их не понимаем. | Это же их родной язык! Кроме того, им бывает трудно сосредоточиться, когда они долго говорят на иностранном языке. |
| Они часто выражаются туманно. Мы никогда до конца не уверены в том, что они имеют в виду | Японский язык расплывчат и неясен, и его неопределенность переносится в английский перевод. Кроме того, у самих переводчиков может быть низкая квалификация. |
| | |
| Они тянут с оформлением заказа в течение 6 месяцев, а потом говорят: "Получите завтра!'' | Японские компании стремятся приступать к исполнению заказа еще в процессе его по лучения. Таким образом, их нельзя уличить в неповоротливости. |
| Временами кажется, что их не интересует немедленная прибыль. Это раздражает западных бизнесменов повышение цен на акции. | Японские акционеры не торопят с дивидендами. Они больше верят в увеличение каптала доли своих товаров на рынке. Они мыслят долгосрочными категориями |
| На переговорах они ведут себя жестко, часто отказываясь менять свою позицию. | Те, кто жестко ведет переговоры, ведет их хорошо! Японцы противопоставляют силе свою непреклонность. Однако когда к ним относятся с уважением, они зачастую готовы пойти незначительное изменение своей позиции. |
| Они часто говорят и ведут себя как 12-летние дети | Генерал Макартур ошибся, сказав это и поверив в сказанное. Такое впечатление может создаться от недостаточного понимания языка. |
| Они не любят иностранцев, считая себя высшей расой | Действительно, японцы считают себя уникальным народом, но они готовы учиться у других. В Японии очень хорошо относятся к иностранцам. Их гостеприимство не знает себе равных. |
| Они нелегко сходятся с иностранцами. | Те японцы, которые мало общались с иностранцами, часто боятся вступать с ними в отношения, так как не знают, как вести себя с ними. |
| За границей, находясь в группах японцы ведут себя шумно и плохо | В Японии существуют очень строгие правила общественного поведения. Оказавшись за границей, японцы освобождаются от этих норм, расслабляются и позволяют себе вольности. Кроме того, они плохо переносят спиртное. |
| Они стараются задобрить западных бизнесменов своими подарками | Это неправда. В Японии дарить подарки - это традиция, и она распространяется на иностранных гостей. Вы можете ответить любезностью на любезность. |
| Они без особого уважения относятся к контрактам, предлагая спустя несколько месяцев возобновить переговоры | Они уважают устные договоренности и сам дух их достижения. Японцы желают проведения новых переговоров, когда меняются рынок или другие условия. |
3.2.Как завоевать доверие японца
· Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.
· Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
· Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться
· Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".
· Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.
· Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".
· Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.
· Почаще им льстите. Они любят это
· На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.
· Демонстрируйте большое уважение к их компании.
· Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.
· Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.
· Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправильно истолкованы.
· Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и стараются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.
· Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то. как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.
· Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски
· По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.
· Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз.
· Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.
· Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае. « Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.
· О некоторых вешах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.
· Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, вес их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они. скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.
· Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.
Заключение.
Подводя итоги, отметим основные нормы деловой японской культуры.
Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. Но не нужно забывать и о современных взглядах японцев, с их прогрессивными взглядами на жизнь и материальные ценности. Здесь применяются новые технологии, осуществляются уверенные шаги в будущее.
Традиционной формой приветствия в Японии является поклон, причем, чем он ниже, тем больше высказывается уважение. Последнее время все чаще при общении с зарубежными коллегами используется рукопожатие. В целом же следует иметь ввиду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывания по плечу, широкие объятия неуместны. В деловой жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками. Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо.
Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается со второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно. Точность на переговорах, будь то время их начала и окончания или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, - одна из важнейших черт японского переговорного стиля.
В традициях японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.
Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут , что «это трудно». Что бы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом. Они могут сослаться на данные раннее обещания, плохое самочувствие и т. п.
Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров. Они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющемся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.
Японцы не любят рисковать, стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.
В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна – после обоюдного молчания разговор, как правило, становиться только более содержательным и плодотворным .
Механизм принятие решений у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.
Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.
Японцы любят развлекать гостей и умеют делать это хорошо. Иногда деловым встречам может предшествовать развлекательна программа: экскурсии, рестораны. Не стоит уклоняться от нее, поскольку для японцев это возможность личные контакты.
Приложение. (Ситуация из культурного ассимилятора, делового взаимодействия американца с представителями Японии ).
Джон пытался подобрать более гармоничный с костюмом галстук. Ему сказали, что японцы любят официальность, там более такого уровня. Он уже целых полтора часа готовился к завтрашней встрече с представителями крупной компании в Японии. Он долго сидел за столом и просматривал договора, которые нужно было заключить с японцами. Каждый пункт он прочитывал и обдумывал очень тщательно. В голове он прокручивал снова и снова свое выступление. Он мысленно представлял себе как презентует товар, а в это время на нем сосредоточено 5 пар раскосых глаз, которые он пытается убедить в покупке именно его продукции.
На следующий день Джон специально выехал пораньше, чтобы приехать на место за 15 минут до встречи. Он вошел в зал для переговоров ровно за 10 минут до начала встречи. К своему удивлению, он обнаружил, что за столом уже сидело пять, хорошо одетых, японцев. Они привстали и вместе поприветствовали легким наклоном туловища. Джон подошел к ближайшему и поздоровался с каждым из них поочередно…
Подходя к своему месту выступления, Джон чувствовал себя неловко. Так как ему казалось, будто он опоздавший, хотя пришел раньше запланированного.
Начав свое выступление, Джон следовал строго своему алгоритму, продуманного вчера. Ему казалось, что выступает перед манекенами, которые даже глазами не моргают. Разочарованным чувством от происходящего, Джон привел очередной пример превосходства товара и с надеждой в глазах взглянул на обездвиженные лица японцев. Один из них, с редкой сединой (генеральный директор), сидящий с торцевой стороны стола , кивнул головой, за ним повторили остальные. Этот кивок воодушевил Джона, он почувствовал заинтересованность с их стороны…будто заряженный, Джон продолжал «хвалить» продукцию, при этом более эмоционально разъясняя руками. В ответ он получал поочередные кивки головами, казалось, будто бы с внутренним согласием на лицах японцев появлялись черты потенциальных покупателей.
Окончив красноречивую речь и считая японцев «созревшими» к подписанию договора, он передал два экземпляра документа. Генеральный директор стал рассматривать его, а сидящий справа от него стал тщательно всматриваться , казалось , в каждую букву.
Через некоторое время Джона стало удивлять отсутствие вопросов с их стороны и факт того, что если их все устраивает, почему же они не дают согласие на сделку.
Закрыв папку, мужчина с сединой сказал, что им требуется время для обсуждения договора, а пока он приглашает его в ресторан в центре Токио. Джону ничего не оставалось, кроме как согласиться на неформальную встречу. А в это время в его голове пролетела мысль: «Если не подписали сейчас, то подпишут в ресторане» …
Попозже, в ресторане и даже на следующий день, сделка так и не состоялась…
Джон, огорченный неудачей, прокручивал последних три дня в голове и не мог понять: «Почему японцы не подтвердили практически свое теоретическое согласие?».
Выберите, по вашему мнению, факторы, повлиявшие на исход встречи Джона с японцами.
1. Джон плохо подготовился к встрече, не дав нужной информации противоположной стороне о товаре.
2. Честь генерального директора была «запачкана», из-за приветствия Джона с японцами не по должностной иерархии. Он (директор) не дал заключительного согласия по причине ущемления личного достоинства.
3. Так как Джон принял кивки головы за согласие, и последующая уверенность в положительном для него исходе встречи, была отрицательно расценена японцами.
4. Джон объяснял слишком быстро, поддерживая свою речь «рукоплесканиями».
5. Мало информированность Джона о деловой культуре помешала подписанию договора.
6. Галстук Джона не гармонировал с костюмом.
Пояснить верность и неверность каждого ответа – обосновать.
Ответ №1. Данный фактор не мог влиять на исход встречи, так как Джон подготовился основательно, и его информативное выступление было исчерпывающим. Это объясняется во-первых, высокой заинтересованностью Джона; во-вторых, его принадлежностью американской культуре, где любым формальностям, касающимся бизнеса уделяется большое внимание.
Ответ №2. Это причина играет немаловажную роль во встрече. Так как понятие «потерять свое лицо» для японца считается недопустимым, тем более в глазах собственных подчиненных.
Ответ №3. Этот ответ не имеет большого значения. Да, действительно, неправильное восприятие Джона действий японцев может и сыграло бы отрицательную роль, но основываясь на том, что японцы стремятся к гармонии и являются «слушающей» культурой, вдохновленность Джона на них не действовала, а воспринималась, как нормальное поведение американца.
Ответ №4. Эта причина достаточно весома в деловой встрече, поскольку японцы ничего не поняли и запутались в своих мыслях. Их смутило активное размахивание руками, в Японии, данные действия лишь препятствуют восприятию речи. Непонятая речь, для представителя японской культуры, приводит его (японца) в смятение, перерастающее во внутреннее напряжение, где борьба собственного непонимания становится выше желания быть полезным своей компании, в данном случае.
Ответ №5. Этот ответ является наиболее верным. Поскольку неизученность всех специфических тонкостей взаимодействия с представителями востока была проигнорирована Джоном. Результат встречи стал для него отрицательным. Представитель американской культуры взял за основу только лишь деловую информацию, не учтя того факта, что , в первую очередь, он встречается с восточными людьми, которые чтят многовековые традиции, обычаи и нравственные достоинства. В первую очередь, каждого японец всегда отталкивается от этого.
Ответ №6. Этот фактор не мог восприниматься серьезно со стороны японцев, учитывая важность встречи и индивидуальные вкусы каждого человека.
