Оглавление

1)    
Система формирования спроса и стимулирования сбыта;

2)    
Сущность рекламы;

3)    
Стратегическое управление в рекламной деятельности;

4)    
Оценка экономической эффективности рекламы;

5)    
Социально ответственная реклама;

6)    
Резюме

Система формирования спроса и

стимулирования сбыта

В последнее время можно часто встретить в газетах, журналах и в других  печатных изданиях аббревиатуру ФОССТИС. Но не всем понятно что это такое. А это и есть сокращенная  форма  устойчивого словосочетания "Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта", обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу. Операции формирования спроса состоят в ознакомлении потенциального покупателя с новым вводимым на рынок товаром и создании у клиентов "образа товара". Они включают рекламу нового товара, его потребительских качеств, различные доказательства достоинств и отзывы, сведения о гарантиях, а также любые другие мероприятия с использованием средств массовых коммуникаций, способствующие превращению потенциальных покупателей в фактических.

Операции стимулирования сбыта состоят в побуждении покупателя, уже ознакомившегося с товаром, к повторным покупкам, приобретению больших партий, регулярным связям с продавцом или с распространением товара среди новых слоев покупателей. Эти операции обычно сулят явную коммерческую выгоду от повторных или крупных закупок. Распространителям товара гарантируются вознаграждения, зависящие от интенсивности продаж и привлечения новых покупателей. В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входят реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров, но об всем этом мы будем говорить позже.
Личная продажа, паблисити, купоны, премии, скидки, компенсации также являются составляющими системы ФОССТИС.

Личная продажа предполагает прямое общение торгового представителя компании с потребителем с целью побудить последнего к покупке продукции компании. Это действенный элемент комплекса продвижения товаров, так как компания избавлена от необходимости заранее формулировать сообщение для потребителя. Торговый представителе в процессе общения может оценить потребности потребителя, соответственно сформулировать обращение к нему, оценить его реакцию и изменить свою стратегию. Даже если продажа товара не состоялась, в ходе непосредственного контакта покупатель по меньшей мере узнает о существовании товара и впоследствии может его купить. 

Роль личной продажи в комплексе продвижения многообразна. Прямые контакты продавца и покупателя существенны в маркетинге продукции производственного назначения, услуг и многих потребительских товаров, например одежды, бытовых приборов, автомобилей и электроники. В таких случаях личная продажа - это нередко наиболее важный элемент комплекса продвижения. Реклама и стимулирование продаж играют вспомогательную роль, повышая эффективность непосредственного общения сто­рон. Например, снабженец организации, увидев рекламу товара, узнает о его достоин­ствах и становится более восприимчивым к словам торгового представителя.

Личная продажа - это мощное и действенное средство коммуникации, но это и до­рогостоящий метод. Средняя стоимость визита торгового представителя составляет 300 долл., тогда как для информирования одной организации-покупателя через публикацию в деловом журнале требуется около 25 центов. Однако личный контакт позволяет оказать большее влияние на организации-покупатели, чем реклама в журнале, по­этому более высокие затраты обычно оправданы.

Паблисити - это бесплатное сообщение о компании, ее товаре или услуге в средствах массовой информации. Большинство компаний стремится дополнить платную рекла­му, снабжая радио, газеты и журналы пресс-релизами, а телевидение - фильмами для показа в выпусках новостей, организуя выступления должностных лиц перед общественностью или субсидируя известных в стране лиц.

Примером может служить спонсирование автомобильной компанией "Cadillac" выступления яхтсмена Dennis Conneri соревнованиях на Кубок Америки. Компания надеялась, что ее название будет ассоци­ироваться с общенациональным интересом, который вызвало участие Conner в борьбе за спортивный трофей.

Паблисити — это элемент более общей деятельности компаний в области связей с общественностью.Связи с общественностью — это организованная деятельность с це­лью представить компанию и ее продукцию в выгодном свете путем воздействия на со­ответствующие группы людей - акционеров, потребителей, правительственных чинов­ников и руководителей других фирм. Например, компания может лоббировать в пользу выгодного для нее законодательства или инициировать контакты с активистами дви­жения в защиту потребителей. Некоторые подчеркивают доходы акционеров и меры, выгод­ные для акционеров.

"McDonald's" поддерживает детские больницы путем строитель­ства бесплатных домов "Ronald McDonald" для посетителей. Ее попытки сообщить об этой деятельности с помощью пресс-релизов и отчетов в средствах массовой информа­ции являются элементом паблисити в ее кампании по связям с общественностью.

Значительная доля средств, предназначенных для стимулирования по­требителей, приходится на купоны — 76% расходов. Купоны — это сертификаты, гарант тирующие при их предъявлении скидку с установленной цены. Их используют с целью  побудить новых покупателей приобрести товар, а уже имеющихся покупателей - совершать повторные и более частые покупки. Подобно другим средствам стимулирования продаж выдача купонов вызывает скорее кратковременный интерес к другой марке, не сохраняя его в течение длительного времени. Большинство потребителей, пере­ключившихся на другую марку товара благодаря выдаче купонов, возвращаются к преж­ней марке, как только выдача купонов прекращается. Такие компании, как "Procter & Gamble", "Coca-Cola", "Quaker" и "Gillette", широко используют купоны при прода­жах косметических товаров, замороженных продуктов, готовых завтраков, полуфабри­катов блюд и хозяйственных товаров.

Купоны — это наиболее эффективное средство побуждения потребителей попробовать товар или переключиться на другую марку В результате опроса, проведенного Аме­риканской ассоциацией маркетингового стимулирования, было установлено, что бо­лее 10% респондентов впервые купили товар или приобрели другую марку благодаря купону. Другие методы стимулирования — компенсации, премии и лотереи - оказались гораздо менее действенными с точки зрения привлечения потребителей. 

Последняя новинка -электронные купоны, которые выдаются автоматически в мо­мент получения покупателем чека в магазинах.

Ценовые скидки — это кратковременные скидки, предлагаемые производителями с целью побудить покупателей купить товар. Это эффективный способ противодействия купона! или скидкам с цены, предлагаемым конкурентом. Некоторые компании прибегают» скидкам настолько часто, что потребители считают их элементом установленной цены. Когда скидки прекращаются, потребители рассматривают это как повышение цен, хотят покупать товар. Поэтому использование ценовых стимулов может уменьшить при­верженность марке и количество повторных покупок.

Премии — это подарки, предлагаемые бесплатно или по сниженным ценам в качестве стимула для покупки рекламируемой марки товара. Использование премий наиболее эффективно, когда они увязаны с товаром.

Компания "Kodak" успешно применила эту форму стимулирования в ходе рекламной кампании 1991 г., предлагая "Kolorkins" — три забавные игрушечные зверюшки, которые покупатели фотопленки "Kodak" могли получить для своих детей, направив компании подтверждение покупки. Будучи стимулом для покупки продукции "Kodak", эти игрушки напоминали покупа­телям фотопленки и о ее высоком качестве, так как наименования кукол - Перемотка, Затвор и Фокус — должны были вызывать ассоциацию с "Kodak" и процессом фотогра­фирования.

Компенсации — это краткосрочные ценовые стимулы, позволяющие потребителю вернуть часть ранее уплаченной за товар суммы. Их стали широко применять автомобильные компании в середине 70-х гг., когда возросли цены на бензин. Компания "Chrysler", которой грозило банкротство, воспользовалась этим мето­дом, что помогло ей получить 12% автомобильного рынка. Другие отрасли воспользовались опытом автомобилестроителей, порой весьма изобретательно. Ввиду того, что потребители неохотно покупали дорогостоящие снегоочистители, которыми нельзя было пользоваться регулярно, поскольку в некоторых районах не всегда устанавливался снежный покров, фирма "Того" осуществила мероприятие "Снежное страхование", в рамках которого гарантировалась компенсация 50-100% стоимости снегоочистителей, ее у будет выпадать намного реже, чем это обычно случается в данном районе.

Бесплатные образцы — это новые товары, предлагаемые побудить потребителей купить их. Однако, раздача бесплатных образцов не достигает цели, ибо они попадают к тем, кто не применяет товар, либо и без того пользуется им. Некоторые компании стараются избегать такого расточительства, направляя бесплатные образцы тем потребителям которые проявили достаточный интерес, заказав их у фирмы. Продвижение на месте продажи - это указатели, выставки в торговых залах в виде рекламы в оконных витринах и указателей. Такие магазинные объявления оказывают большее влияние на месте. Поскольку большинство потребителей принимают решения о приобретении в магазине, указатели на месте продажи считаются одним из наиболее эффективных средств, имеющихся у компаний.

И так, прейдем непосредственно к рекламе.

Выявление целевого рынка

Первый этап планирования рекламы - выявление целевой груп­пы для проведения рекламной кампании. Надо иметь в виду, что большинство компаний перешло от массового маркетинга к сегментации рынка, предполагающей более точное определе­ние целевого рыночного сегмента. К примеру, до 1980 г. боль­шая часть рекламы автомобилей была адресована мужской аудитории. Однако впоследствии автомобильные компании, осознав, что число женщин, влияющих на решение о покупке автомобиля и принимающих это решение, возрастает, стали не­посредственно адресовать объявления определенным сегментам женщин-покупательниц: стремящимся экономить средства, ак­центирующим внимание на функциональных характеристиках автомобиля или предпочитающим роскошь.

Определение целевого рынка влияет на позиционирование товара и используемые в рекламе темы. Пример связи между целевым рынком и стратегией рекламы — адресованные жен­щинам печатные объявления "Nike", которые, по мнению боль­шинства потребителей, являются честными и объективными. 'Одно из таких объявлений с изображением Marilyn Monroe на­чинается с утверждения: "Женщину часто оценивают по ее па­раметрам, которые она не может контролировать", а заканчи­вается утверждением "Статистика лжет". Единственное упо­минание о "Nike" — неприметный логотип в верхнем правом

Углу рекламного объявления, тем не менее складывается сильное впечатление, что ком­пания "Nike" намного внимательнее относится к запросам женщин, чем ее конкуренты.

Аналогичным образом ОАО «Клинское» , стремясь вызвать интерес к своей продукции у студентов, прибегло к рекламе, демонстрирующей студентов, выражающих свою признательность фирме. Подобно "Nike" успех «Клинское» определялся правильно выбранным обращением к целевой аудитории.

Определение целей рекламы

После выявления целевого сегмента рынка рекламодателю предстоит сформулировать задачи рекламы, 

Целью рекламы могут быть охват определенной доли целевой группы или повторные воздействия на среднего потребителя из целевой группы. Компания "Admiral", предложив рынку холодильник "A la Mode" с морозильным аппаратом для приготовления мороженого и десертов, поставила перед собой задачу охватить рекламой не менее 80Х целевой группы — состоятельных потребителей в возрасте 24-54 лет. Кроме того, в за­дачи "Admiral", возможно, входило в течение года ознакомить с новым холодильником примерно ²/3 потребителей целевой группы и обеспечить предпочтение этого товара со стороны не менее 20% покупателей данной группы.
В конечном счете задача заключается в воздействии на поведение покупателей. По­этому цели рекламы часто формулируют в терминах продаж, например обеспечить про­дажи "A la Mode" в течение первого года на сумму 20 млн. долл. Поведенческие цели можно также сформулировать более конкретно в виде увеличения числа новых пользо­вателей, случаев использования товара имеющимися пользователями или степени при­верженности марке.
Разработка рекламной сметы
Рекламная смета — это часть общей сметы продвижения товаров. Мы не будем вдаваться в подробности методов составления сметы.

Наиболее распространен метод на основе целей задачи. Компания "Sara Lee" вос­пользовалась им для определения рекламной сметы для группы изделий "Le Sandwiche". Компания установила цель в виде доли рынка этого товарного ассортимента, затем до­лю целевого сегмента, которую предстоит охватить рекламой, и частоту повторной рек­ламы, необходимую для обеспечения доли рынка. Затем была рассчитана рекламная смета, необходимая для такого "охвата" и "частоты".

Метод, к которому прибегла "Sara Lee", можно представить следующим образом;

 1. Цель ——————>   2. Задача ——————>   3. Смета

Доля на рынке                             Охват рекламой                                  Рекламная смета,

    сбыта                                         и ее частота,   необходимые             обеспечивающая

                                                       для достижения цели                         необходимый  охват

                                                                                                                      рекламой и

                                                                                                                      ее частоту

Формулирование стратегии рекламы

Центральным элементом процесса планирования рекламы, является разработка стратегий рекламы. После определения целевой группы, задач и сметы руководство получает возможность рассмотреть вопрос о том, как побудить по­требителей совершить покупку. Прежде всего, рекламодатели формулируют общую стра­тегию кампании. Затем составляются конкретные рекламные объявления, призванные информировать потребителей и воздействовать на них. Определение стратегии компании

Целью стратегии рекламы могут быть сохранение позиции марки путем дальнейшего про­должения рекламной кампании или изменение имиджа марки и расширение круга ее покупателей. Лидер рынка типа компании "Marlboro" стремится сохранить позиции на рынке и использует рекламу с целью напоминания о себе и сохранения имеющихся по­купателей. Однако реклама большинства марок не может не изменяться на протяже­нии 30 лет. Необходимо адаптироваться к меняющимся условиям рынка, обновляя имидж, а это предполагает соответствующую корректировку стратегий рекламы.

Стратегии сохранения позиции марки или изменения ее имиджа можно реализо­вать путем 1) информирования потребителей о достоинствах и характеристиках товара, 2) использования символов и образов с целью побудить потребителей к покупкам. Ин-; формационные кампании часто предпринимаются для сообщения потребителям о по-| явлении новых товаров или иных применениях существующих товаров. Фирма "Wrigley" 1 предложила новое применение жевательной резинки "Spearmint" как альтернативу си­гаретам в городах, где запрещено курение на производстве. Информационные кампа­нии приобретают особую важность при рекламе продукции производственного назна­чения, так как покупатели часто основывают свои решения на спецификациях . товара.

Информационные кампании преобладают также в маркетинге бытовой электрони­ки, бытовых приборов и других предметов длительного пользования, ибо в этом случае, фирмы могут добиться преимуществ перед конкурентами благодаря характеристикам товара. Реклама видеокамеры "Sony", содержащая фотографию котенка, уронившего вазу с цветами, призвана информировать об особенности изделия. Фотография рассчи­тана на то, чтобы привлечь внимание потребителей и побудить их прочесть текст. Рек­ламные кампании могут также базироваться преимущественно на символах и образах, а не на информаци. Стратегии рекламы классифицируются с учетом названных двух факто­ров — сохранение позиций или изменение имиджа и информационный или образный подход. Названные признаки классификации не имеют четких границ. Большинство информационных рекламных объявлений содержит элементы и того и другого.

 Существуют четыре основных вида стратегий. Информационно-ориентиро­ванная стратегия сохранения позиций марки или компании предназначена для укреп­ления позиционирования путем передачи информации о них. К такой стратегии при­бегает "Mersedes Benz". На протяжении 20 лет компания передает одно и то же инфор­мационное сообщение. Рекламное агентство компании "Mersedes" с самого начала осоз­нало, что не сумеет охарактеризовать достоинства автомобиля "Mersedes", не прибегая к пространному тексту. Такая стратегия предполагает использование печатной рекла­мы, насыщенной техническими подробностями.

Образно-ориентированная стратегия сохранения позиций марки или компании укреп­ляет позиционирование посредством использования образов. К такой стратегии при­бегает "Merril Lynch", в рекламе которой постоянно фигурирует буйвол - символ ком­пании, призванный внушить доверие как к самой компании, так и к американской эко­номике в целом.

Информационно-ориентированная стратегия изменений призвана оживить продажи мар­ки с помощью информирования о новых особенностях товара. Например, "Seven-Up" отказалась от рекламирования своей основной марки как "не колы", предпочитая рек­ламировать ее как напиток, не содержащий кофеина, т. е. избрав информационный под­ход под девизом "Никогда не было и не будет".

Образно-ориентированная стратегия изменений имеет целью оживить продажи марки с помощью символов. Три ведущие компании по производству джинсов — "Levi Strauss", "Lee" и "Wrangler" — ориентируются на взрослых женщин, стремясь изменить их пред­ставление о джинсах как одежде только для мужчин²².

Подготовка рекламного сообщения

После определения направления кампании в целом рекламодателям предстоит под­готовить конкретные сообщения, призванные информировать о достоинствах товара и побудить потребителя к покупке. Подготовка рекламного сообщения непосредствен­но зависит от того, на чем основана рекламная кампания - на информации или обра­зе. При подготовке сообщения рекламодатель должен решить несколько вопросов, например:

• К чему должно взывать сообщение - к чувствам или к разуму?

• Следует ли взывать к чувству страха, чтобы побудить потребителя купить марку товара?

• Нужно ли использовать юмор?

• Следует ли использовать услуги известных лиц для информирования о достоин­ствах товара?

• Следует ли прибегнуть к сопоставительной рекламе для борьбы с конкурентами?

Еще один вид сообщения — это подсознательная реклама, т. е. сообщения, переда­ваемые столь быстро, что потребители их не замечают, однако остающиеся в их со­знании.
Эмоциональное воздействие в отличие от рационального

Важный вопрос, который должен решить рекламодатель, — должно ли сообщение воздействовать на эмоции потребителей или просто передавать информацию. По утверж­дению менеджера одного из рекламных агентств, рекламодатели единодушно убежде­ны в том, что в 80-е гг. "эмоции играют более важную роль в рекламе, которая меньше ориентирована на особенности товара и которая стала немногословной".

Чем вызвана тенденция к эмоциональному воздействию? Во-первых, многие това­ры стали более стандартизованными. Если, рекламируя автомобиль, нельзя утверждать, что он имеет уникальные особенности, то остается только взывать к чувствам. Во-вто­рых, рекламодатели стали осознавать, что многие из их товаров не способны привлечь потребителя. Эмоциональная реклама призвана исправить этот недостаток. В разгар воины в Персидском заливе отделение "Chevrolet" выпустило рекламное объявление "Бьется сердце Америки" с изображением флага Америки, на фоне которого изображе­ния автомобилей были почти незаметными. Тем не менее "Chevrolet" удалось привлечь зрителей, которые испытывали гордость за американских солдат, воющих в Персид­ском заливе²⁴. В-третьих, во многих товарных категориях конкуренция обострилась. При наличии широкого выбора трудно отдать предпочтение какому-то определенному то­вару, а взывать к чувствам - наилучший способ выделиться из толпы.

Апеллирование к чувству страха

Большая часть рекламы информирует потребителей о выгодах, связанных с исполь­зованием товара. Апеллируя к чувству страха, подчеркивают проблемы, возникновение которых возможно при использовании товара (например, сигарет) или отказе от него (например, от ремней безопасности).

Недостатком объявлений, апеллирующих к чувству страха, является и то, что они могут показаться чрезмерно назойливыми. Первые объявления о вреде курения, где фи­гурировали больные раком в последней стадии, были неэффективны, так как вызывали настолько сильный страх, что многие курильщики предпочитали попросту их игнори­ровать.

Однако такого рода объявления часто оказываются действенными, когда подсказы­вают потребителю, как избежать возникновения проблемы. "Kellogg" удачно апелли­ровала к чувству страха, рекламируя "All-Bran" в качестве готового завтрака с высоким содержанием клетчатки, способствующей предотвращению рака толстой кишки.

Использование юмора

Юмор может оказаться запоминающимся и убедительным средством продаж това­ра. Он успешно привлекает внимание и способен внушить положительное отношение к рекламодателю, ибо люди любят смеяться. Англичане, которые широко используют в объявлениях считают, что он способствуют запоминанию и пониманию рекламы.

Подсознательная реклама - это объявления, промелькнувшие на экране настолько быстро, что воспринимаются лишь на подсознательном уровне. В 1957 г. два сообще­ния — "Ешьте поп-корн" и "Пейте кока-колу" — были показаны в кинотеатрах Нью-Джерси со скоростью 1/3000 секунды с интервалом каждые пять секунд. Продажи воз­душной кукурузы в кинотеатрах возросли на 58%, а напитка — на 18% по сравнению с тем периодом, когда подсознательная реклама отсутствовала. Однако немедленно воз­никли серьезные этические проблемы, так как на потребителей воздействовали без их ведома и согласия. В одной из публикаций в журнале "New Yorker" говорилось, что "было осуществлено проникновение со взломом" в сознание людей.

В настоящее время рекламодатели избегают использовать подсознательную рекла­му, но, по мнению некоторых лиц, критически настроенных по отношению к рекламе, используемые методы рекламы напоминают подсознательные.

Выбор средств рекламы

После определения стратегии рекламирования марки необходимо выбрать средство пе­редачи сообщения. Выбрать средство рекламы нелегко, так как существуют разнообразные варианты. Рекламодатели могут использовать телевидение, радио, журналы, га­зеты, рекламные щиты или почту; каждая разновидность имеет почти безграничное ко­личество вариантов.

 Телевидение

Основой для большинства общенациональных рекламных кампаний является теле­видение — средство передачи сообщения в звуке, красках и движении, способное увя­зать символы с товарами, показать применение товаров и реакцию потребителей. На телевидение (общенациональные сети, кабельное и местное) в 1990 г. приходилось свыше 20% всех рекламных расходов. Более 97%  семей имеют телевизоры. В каждой семье телевизор смотрят в среднем по шесть часов в день, главным образом основные три телевизионные сети. Хотя роль этих телесетей  уменьшается, их по-прежнему считают наиболее эффективным средством рекламиро­вания товаров для массового рынка.

Общенациональной телерекламе присущи потенциальные недостатки. Она не обес­печивает избирательность по отношению к целевым рынкам. Поэтому рекламодатели обращаются к местным телестанциям, чтобы охватить определенные географические рынки, и к кабельному телевидению и журналам - для охвата определенных демографических групп. Беспокоит рекламодателей также сокращение числа телезрителей. Передачи основных каналов по вечерам регулярно смотрят менее 65% зрителей — остальные переключаются на многочисленные кабельные сети. Число зрителей сокращается и в дневное время.

 Радио

 Радио - еще одно важное вещательное средство рекламы. Учитывая, что в каждой семье имеется в среднем более пяти радиоприемников, ими оснащены 95% автомоби­лей и 61% офисов, радио обеспечивает постоянный охват населения. Потребитель слу­шает радио ежедневно в среднем в течение более трех часов.

Радио обладает гибкостью, охватывая различные аудитории. Один из крупнейших пользователей этого средства рекламы в США - компания "Burger King" - расходует на него 25 млн. долл. из общего рекламного бюджета в 150 млн. долл. Такие компании, как "Volkswagen" и "Pepsi", также пришли к выводу, что радио идеальным образом позво­ляет заполнить местные или региональные пробелы в общенациональной рекламе. При проведении телевизионной рекламной кампании 1989 г. "Pepsi" пригласила участво­вать в ней Michael Jackson, а для радиорекламы в Остине — техасский джаз-оркестр "Asleep at the Wheel".К тому же радио более экономично. Стоимость радиорекламы возрастала более мед­ленными темпами, чем стоимость других главных средств рекламы. Темп прироста стоимости радиорекламы  вдвое ниже этого показателя примени­тельно к общенациональным телесетям.

Газеты

Газеты - важнейшее средство рекламы, на которое приходится свыше 25% реклам­ных расходов. В газетах представлена розничная реклама. Ежедневно рекламируются распродажи, специальные цены, предложения купонов и самые разнообразные това­ры. Большую часть расходов можно было скорее отнести к стимулированию продаж, не рекламе, учитывая их краткосрочный характер.

Большинство рекламодателей общенациональных марок в меньшей степени прибе­гают к газетной рекламе и обычно — в кооперации с розничными торговцами. Тем не менее общенациональные рекламодатели начинают уделять газетам все более присталь­ное внимание по ряду причин. Во-первых, активные читатели газет — это, как правило, люди состоятельные, с более значительной покупательной способностью. Во-вторых, стоимость газетной рекламы возрастала не так быстро, как стоимость телерекламы. В-третьих, газеты наиболее явно способствуют целевому охвату определенной геогра­фической местности.
Журналы

Журналы обладают рядом преимуществ по сравнению с другими средствами массо­вой информации — прежде всего потому, что их хранят, их неоднократно перечитывают и нередко передают другим лицам, так что потребитель может несколько раз увидеть рекламное объявление, а каждое объявление могут прочесть несколько человек.

Кроме того, журналы привлекают внимание покупателя к тексту, используя красоч­ные иллюстрации и броские заголовки. Свойство журналов передавать информацию делает их наиболее важным элементом в комплексе средств рекламы продукции произ­водственного назначения. Третье преимущество журналов — избирательность подхода. Журналы являются наи­более избирательным средством охвата целевых групп покупателей с учетом их интере­сов и демографических характеристик. К 1970 г. относится появление множества журналов, специализирующихся на определенных темах: здоровье, мода, питание, элект­роника, спорт и т.п. Десять лет назад компания "Grape Nuts", желая адресовать рекла­му женщинам в возрасте 24-54 лет, обращалась к "Readers Digest". В настоящее время она распределяет рекламный бюджет между 30 журналами, включая "Backpacker", "Prevention" и "Shape".

Четвертое преимущество журналов — гибкость, благодаря которой они стали эффективным средством позиционирования потребительских товаров.

До 1990 г. в журнальной рекламе водки "Absolut" ис­пользовались электронные чипы, исполнявшие музыку, а также снежные хлопья, со­ставные картинки-головоломки и т.д. "Без рекламы в журналах мы бы не добились та­кого успеха", — заявил один из менеджеров "Absolut".

В не столь отдаленном будущем процесс, именуемый избирательной сшивкой, при­даст журналам дополнительную гибкость, сравнимую с почтовой рекламой, позволяя рекламодателям дифференцировать сообщения с учетом почтовых индексов и даже от­дельных улиц.

Прямая рассылка по почте

Прямая рассылка по почте - это получающее все большее распространение и наи­более гибкое средство рекламы.

Достоинство почтовой рассылки — возможность обратиться к конкретным сегмен­там при сравнительно низких по сравнению со средствами массовой информации за­тратах. Она особенно важна для рекламы продукции производственного назначения, при которой рассылаются каталоги и брошюры со спецификациями изделий и указа­нием цен. Промышленную рекламу можно адресовать непосредственно тем, кто влия­ет на закупки, и не тратить деньги на охват всех остальных с помощью средств массо­вой информации.

К почтовой рассылке прибегают и при продаже потребительских товаров и услуг.

Наружная реклама

Наружная реклама — это преимущественно использование уличных щитов, но рек­лама размещается также на автобусах и даже парковочных счетчиках. Компания "Colgate-Palmolive" размещает на автобусах в России рекламу своей зубной пасты. Стоимость наружной рекламы намного ниже, чем теле-, радио или журнальной рекламы. Для по­лучения эффекта наружная реклама обязана довести передаваемое сообщение до све­дения зрителей в течение двух — трех секунд, поэтому она должна привлечь внимание броской иллюстрацией и удачным девизом.

На наружную рекламу приходится лишь 1 % общих рекламных расходов. Однако рек­ламные щиты переживают своего рода ренессанс, так как люди больше времени прово­дят в пути, чем дома, совершая поездки на работу и домой. К наружной рекламе чаще всего прибегают компании, работающие в сфере здравоохранения, финансов и отдыха. Наружная реклама - это также эффективное средство для местных рекламодателей, так как щиты с объявлениями можно размещать вблизи розничных предприятий.
Критерии выбора средств рекламы

Рекламодатель должен выбрать средства рекламы с учетом эффективности охвата целе­вой группы. Эффективность определяется степенью воздействия рекламы на потреби­телей и стоимостью рекламы.

Воздействие рекламы на потребителей


Воздействие рекламы на потребителей - оценка того, насколько данное объявление замечено, прочитано или услышано целевой группой. Потенциальное воздействие рек­ламного средства определяется охватом и частотой рекламы. Охват - это доля целевой группы, на которую воздействует средство рекламы. Частота - это количество повтор­ных воздействий сообщения на представителя целевой группы. Предположим, компа­ния "Subaru" подкрепляет почтовую рекламу, адресованную женщинам, помещая объяв­ления в журналах. Поскольку, по ее сведениям, журнал "Working Woman" охватывает 30% целевой группы состоятельных женщин, " Subaru" планирует поместить за год восемь объ­явлений на всю полосу и предполагает, что 50% из них привлекут внимание читательниц. Рекламное воздействие измеряют умножением охвата на частоту — этот показатель  известен как совокупные оценочные баллы (СОБ). В примере с "Subaru" СОБ рассчиты вается следующим образом:

30 (охват) х 4 (частота) = 120.

Затем компания обычно рассматривает показатели других журналов и выбирает тот из них, который обеспечивает наличие наибольшей целевой группы при минимальных затратах.

Существует возможность выбора между охватом и частотой. При заданной смете на рекламу предпочтение охвата означает снижение частоты, и наоборот. Соотношение между ними зависит от целей рекламы. Охват важен применительно к товарам, рекламируемым в общенациональном масштабе и рассчитанным на разные сегменты - на­пример, зубная паста, моющие средства, безалкогольные напитки. Частота рекламы не­обходима для обеспечения осведомленности о новой марке. Как правило, для этого не­обходимо воздействовать на потребителя несколько раз. Частота также более важна при желании оказать влияние на определенную целевую группу. Цель при этом заключает­ся в как можно большем количестве повторной рекламы, предназначенном для мень­шего количества людей; при рекламе в средствах массовой информации ставится об­ратная задача.

В примере с "Subaru" рекламодатель мог бы обратиться к большему числу журна­лов, чтобы охватить более широкий круг работающих женщин, но при этом значительные средства были бы потрачены впустую на потребителей вне целевой группы. Более оправданным было бы использовать меньшее число более специализированных жур­налов и помещать больше объявлений в каждом из них, чтобы увеличить частоту рекла­мы для более узкого круга работающих женщин.

Влияние рекламы


Проблема, связанная с выбором средства рекламы на основе показателей ее воздей­ствия, состоит в том, что они не отражают влияния рекламы. Два журнала могут иметь одинаковые СОБ, однако реклама в одном из них может оказать большее влияние, чем реклама, помещенная в другом журнале. Реклама теннисной ракетки в " Sports Illustrated" может оказать большее влияние, чем реклама в "Time", из-за различного содержания журналов, хотя показатели СОБ у них, возможно, одинаковы. Следовательно, при вы­боре средства рекламы необходимо учитывать характер средства рекламы и его соответствие товару.

Затраты

Рекламодатели выбирают средства рекламы, учитывая их воздействие на потреби­телей и затраты на обеспечение такого воздействия. СОБ сами по себе не могут служить основой для выбора средств рекламы. Более надежным показателем являются расходы в расчете на один оценочный балл.

Рассмотрим следующий пример: одно время план для средств рекламы "McDonald's" предусматривал обеспечение 150 СОБ среди детей каждые выходные при использова­нии телерекламы на протяжении 15 и 30 секунд. Для достижения указанной цели ком­пания была склонна еженедельно выделять до 650 000 долл. В этих условиях компании выгоднее больше расходовать средств на 15-секундную рекламу, поскольку она обходится дешевле на один оценочный балл.
                  Оценка эффективности рекламы

Заключительный этап выработки стратегии рекламы — оценка ее эффективности. В целом реклама оказывает положительное воздействие на прибыль фирмы. В ходе исследования с 1970 по 1986 гг. изучались рекламные расходы 700 фирм - производителей потребительских товаров было установлено, что фирмы, реклама которых была более активной, чем реклама конкурентов, имели значительно более высокую рентабельность инвестиций (ROI), равную 32%. У фирм, расходы которых рекламу были гораздо меньше, этот показатель составил лишь 17%.

Безусловно, существует положительная связь между рекламой и прибылью. Однако остается неизвестно, какие виды рекламы наиболее эффективны для определенных марок. Рекламодатели решают эти вопросы, оценивая стратегии рекламы с учетом трех факторов. Во-первых, они оценивают воздействие отдельных рекламных объявлений на потребителей. Обеспечивает ли объявление узнаваемость марки? И Внушает ли оно положительное отношение к марке? Может ли оно побудить потребителя к покупке? Во-вторых, оценивают эффективность различных средств рекламы при передаче сообщения. В-третьих, оценивают влияние всей рекламной кампании на объемы продаж.
Оценка отдельных рекламных объявлений


Рекламу проверяют до ее размещения (предварительная проверка) и после размещения (последующая оценка). Наиболее распространена такая форма предварительной проверки печатной рекламы, когда респондентам вручают папку с макетами рекламных объявлений журнального формата и просят вспомнить содержание. Предварительную проверку телерекламы проводят в кинотеатра. В обоих случаях потребителей просят вспомнить реакцию на рекламу, используя ручной электронный прибор или вопросник. Предварительная проверка рекламного о6ъявления до размещения в журнале или выхода в эфир позволяет рекламодателю определить его эффективность на основе таких критериев, как осведомленность о рекламе, ее запоминаемость и реакция на содержание рекламного объявления. Наиболее распространенный метод последующей оценки - опрос потребителей с целью выяснения, какие объявления они заметили в конкретном журнале (тест на уз­наваемость в журнале). Наиболее распространенный метод последующей оценки теле­рекламы - опрос потребителей на следующий день после выхода рекламы в эфир с целью определить, насколько она запомнилась (тест на запоминание).


Оценка эффективности средств рекламы

Рекламодатели обязаны оценивать потенциальную эффективность различных средств рекламы с точки зрения передачи сообщения. Как упоминалось, самый распространена показатель — затраты на один оценочный балл (СОБ). Для расчета СОБ применительно журналам и газетам рекламодателю следует знать число их читателей и частоту воздействия рекламы. Некоторые исследовательские фирмы специализируются на оценке количества читателей.

Затраты на СОБ можно рассчитать и применительно к телевидению. Подключая электронное устройство - аудиметр - к телевизорам в представительной выборке семей США, определяется количество семей, предпочитающих ту или иную передачу, а также частоту воздействия рекламы, что является основой для исчисления суммарных оценочных балов.
Оценка влияния рекламы на продажи

Наиболее значимый критерий при оценке эффективности рекламы - ее воздействие продажи. Соотнести рекламу с продажами трудно, так как решение потребителей купить товар влияют многие другие факторы.

Эффективность одних видов рекламы измерить легче, чем других видов. В разной рекламе обычно сообщают о распродажах в магазинах и ценовых скидках. Торговец способен определить, возросли ли продажи в период стимулирования, увязать рекламу марки с продажами намного труднее, ибо реклама продолжается лишь некоторое время, а на покупательские решения потребителей влияют многочисленные факторы.

Несмотря на перечисленные трудности, рекламодатели добились важных успехе оценке торговой эффективности рекламы. Наиболее перспективный метод основан на данных из одного источника, представляющих собой сочетание показателей электронного измерения просмотра телепередач и электронных сканеров, регистрирующих покупки потребителей. Таким образом, компании могут соотнести воздействие телевидения на потребителей с их покупками. Данные, полученные из одного источника, позволяют рекламодателям оценить эффективность рекламной кампаний с точки зрения их влияния на продажи. Эти новые технологии лишь начинают распространяться, да и то далеко не в России.
Обеспечение социально ответственной рекламы

Большую часть рекламы нельзя обвинить в безответственности, но, к сожалению, некоторые объявления вводят в заблуждение или дезинформируют общественность. Некоторая реклама, хотя и не вводит в заблуждение, является безответственной. К безответственной рекламе можно отнести объявления, поддерживающие дурной вкус, социально неприемлемые формы поведения или стереотипное отношение к национальным меньшинствам.

Вводящая в заблуждение реклама содержит неверную информацию или сознательно вводит потребителей в заблуждение относительно достоинств марки товара. Она неэтична и под­лежит контролю на основе саморегулирования со стороны ответственных рекламодателей и государства. На общенациональном уровне Федеральная торговая комиссия (ФТК) сле­дит за рекламой и принимает меры против объявлений, которые, по ее мнению, вводят в заблуждение, требуя от рекламодателей прекратить противоправные действия. Например, ФТК потребовала от фирмы—производителя диетического продукта прекратить рекламу чудодейственных свойств этого продукта, после того как, по заявлению врачей, его по­требление вызвало у некоторых потребителей серьезные недомогания.

Администрация по контролю за продуктами питания и лекарствами также может принять меры к рекламодателям, если, по ее убеждению, реклама содержит ложные утверждения. Когда группа пищевых компаний утверждала в рекламе, что клетчатка готовых завтраков снижает риск сердечных заболеваний, Администрация потребовала от них доказать это или прекратить рекламу. Требования о прекращении противоправных действий неспособны нейтрализовать неверное впечатление о товаре, внушенное первоначальной рекламой, поэтому ФТК вправе потребовать от компании исправительной рекламы, т. е. публичного отказа в но­вой рекламе от прошлых утверждений. Без проведения исправительной рекламы ком­пания могла бы воспользоваться эффектом отложной рекламы, сделанной в прошлом, даже после ее прекращения. ФТК потребовала от "Wamer Lambert" опровергнуть утверж­дение о том, что средство для полоскания рта "Listerine" предупреждает простуду, а от "Hawaiian Punch" - утверждение, что в состав ее напитка входят натуральные фрукто­вые соки. Результат исправительной рекламы был подтвержден данными исследова­ния, согласно которым доля потребителей, которые полагали, что напиток содержит мало фруктового сока, после исправительной рекламы возросла с 20 до 70%.

В целом же утверждения о безоговорочном превосходстве товара над другими дают сомнительный эффект. Согласно одному из опросов, потребители относятся к таким утверждениям с большим скептицизмом. Лишь 15% потребителей верят в правдивость заявлений типа "ничто так не работает хорошо" или "лучше, чем когда-либо". Даже утверждение, вызывающее наибольшее доверие - "с низким содержанием холестери­на", - убеждает лишь 47% опрошенных.

Рекламное объявление не обязательно должно вводить в заблуждение, чтобы считаться неэтичным. Рекламные агентства иногда настолько теряют чувство меры в использова­нии юмора, сопоставительной и эмоциональной рекламы, что реклама становится бе­зответственной.

Безответственная реклама отражает или поощряет безответственное поведение (на­пример, поощряет детей курить) или безответственным образом характеризует группы людей (например, изображает женщин глупыми).

В телевизионной рекламе, предложенной агентством "Chiat/Day/Mojo" для o6yви "Reebook", изображены два человека, прыгающие с моста с помощью амортизирущ пружины. В заключительной сцене показан только прыгун в обуви "Reebook"; на другой пружине висела лишь пара кроссовок "Nike". По мнению специалистов агентств они удачно сочетали юмор и сопоставительную рекламу, но, создавая у зрителей впечатление, будто прыгун в обуви "Nike" не выжил, "Chiat/Day/Mojo", как впоследств отметил журнал "Adweek", продемонстрировал "дурной вкус и дурное исполнение

Наиболее безответственной может быть реклама, адресованная детям, женщинам, национальным меньшинствам.

Реклама, адресованная детям. Рекламодатели обязаны помнить, что дети более доверчивы, чем взрослые. Дети неспособны адекватно оценивать информацию, содержащуюся в рекламе. В связи с этим Федеральная комиссия США ограничила объем рекламы в дет­ских передачах, отведя на нее 10 мин в выходные дни и 12 мин в будни. Согласно пра­вилам такие популярные передачи, как "Черепашки ниндзя", считаются коммерчески­ми, если в ходе их трансляции передаются рекламные объявления с использованием персонажей таких передач.

Беспокойство вызывает использование персонажей мультфильмов для рекламы не игрушек, а алкоголя и табака. Примером является использование верблюда из мульт­фильмов "Old Joe" для рекламы "R.J. Reynolds". Кампания спасла от забвения марку "Camel", которая стала шестой по степени популярности в США. Хотя, по утвержде­нию "R.J. Reynolds", реклама была адресована курильщикам старше 21 года, активисты борьбы с курением настаивали на том, что подлинным намерением этой фирмы - про­изводителя сигарет было привлечь внимание детей с помощью популярного персонажа мультфильмов. С момента появления "Old Joe" популярность "Camel" среди тинэйд-жеров возросла на 32%. Группа медицинских ассоциаций, включая Американское онкологическое общество, в начале 1992 г. потребовала от ФТК запрета на использование в рекламе сигарет всех персонажей мультфильмов, учитывая их популярность среди несовершеннолетних.
Изображение женщин в рекламе. Издавна специалисты рекламы были не очень-то щепетильны в изображении жен­щин. Национальное управление контроля за рекламой пришло к выводу, что до конца 70-х гг. женщин в рекламе обычно изображали "глупыми — слишком тупыми, чтобы справляться с повседневными делами, если только их не надоумят дети или муж. В начале 80-х гг. некоторые рекламодатели ударились в другую крайность, создав образ "superwoman" — работающей женщины, которая готовит для семьи завтрак, убегает на работу, успевает приготовить обед, причем при этом изумительно выглядит, а затем ве­дет интеллектуальные беседы с мужем, одновременно ухаживая за детишками.

В настоящее время рекламодатели изображают женщин более реалистично. Так, в упоминавшейся кампании "Subaru", рассчитанной на женщин, специалисты в области рекламы отказались от традиционного изображения женщины, которая интересуется только формой и интерьером автомобиля. Реклама сосредоточена на эксплуатацион­ных характеристиках автомобиля, способных вызвать интерес у состоятельных работа­ющих женщин.

Изображение афро-американцев в рекламе с течением времени также менялось в позитивную сторону, однако в традиционной рекламе они фигурируют недостаточно часто. Анализ крупнейших общенациональных журналов, проведенный Департамен­том по делам потребителей Нью-Йорка, показал, что хотя афро-американцы составля­ют 12% населения США и 11% читателей журналов, они являются участниками лишь ^;

4,5% рекламных объявлений в массовых журналах. Более того, в ряде журналов (на­пример, "Time", "Esquire", "Vogue") этот процент за последние 20 лет сократился.

Другая причина озабоченности связана с тем, что в большинстве случаев, как вы­явило обследование, афро-американцы выступают в рекламе как спортсмены, музыканты или объекты благотворительности. Хотя это можно расценить как прогресс по сравнению с прошлым, когда их представляли как "ни на что не годных типов, которые тем не менее неплохо проводят время", их изображение в рекламе все еще является од­носторонним.

Резюме

 

Реклама товара рассчитана на увеличение спроса на товарную категорию. Кор­поративная реклама побуждает потребителей покупать товары фирмы, имеет целью создать или изменить имидж компании или отразить ее взгляды на определенную проблему, важную для компании. При совместной рекламе производитель компен­сирует розничному торговцу расходы на рекламирование продукции на местном уров­не. Реклама включает наименование производителя и обеспечивает местное при­сутствие товаров производителя.

Стратегии рекламы формулируют в процессе планирования рекламы. Рекламодате­ли выделяют целевую группу потребителей, которой будут адресованы сообщения, определяют цели рекламы для того, чтобы побудить целевую группу к покупке, и составляют рекламную смету. Стратегию рекламы разрабатывает затем рекламное агентство. Стратегии могут предусматривать сохранение позиции марки или изме­нение ее имиджа с целью расширения покупательской базы. Стратегии могут бази­роваться на передаче информации, внушении положительного отношения к марке с помощью образов и символов или на комбинации обоих методов. После формули­рования стратегии рекламное агентство выбирает средства рекламы, обеспечиваю­щие доведение сообщения до целевой группы. Заключительный этап — оценка эф­фективности стратегий рекламы с учетом того, как потребители истолковали сооб­щение и действовали в соответствии с ним.

У рекламодателей имеется несколько вариантов подачи сообщений. Они должны решить, будет ли сообщение взывать к чувствам или разуму. В последние годы на­блюдалась тенденция к использованию более эмоционального подхода, так как эти сообщения более заметны и обеспечивают вовлеченность потребителя.

Наконец, рекламодателям предстоит ре­шить, будут ли они атаковать конкурентов в своих сообщениях. Такая сопостави­тельная реклама встречается все чаще, но она сопряжена с риском, если рекламиру­емая марка не превосходит в достаточной степени называемый конкурирующий то­вар.

Средства рекламы выбирают главным образом с учетом степени охвата целевой груп­пы и частоты воздействия на группу. Сочетание охвата и частоты называют совокуп­ными оценочными баллами (СОБ). Затраты на один оценочный балл - это расходы на обеспечение заданного уровня охвата и частоты для целевой группы при исполь­зовании определенного средства рекламы. Еще один критерий — влияние рекламы, т. е. эффективность объявления в том или ином средстве рекламы с учетом его содержания и построения. В связи с трудностями оценки тысяч комбинаций средств рекламы в процессе их отбора многие рекламные агентства стали прибегать к компью­терным программам.

Рекламодатели оценивают отдельные сообщения, средства рекламы, в которых они появляются, и рекламную кампанию в целом. Печатную рекламу часто оценивайте помощью тестов на узнаваемость в журнале, а телерекламу — с помощью теста на запоминание (день спустя). Средства рекламы оценивают по эффективности охвата целевой группы. Для оценки рекламной кампании в целом расходы на рекламу соотносят с продажами. В последнее время это делают с помощью данных из одного; источника, когда, используя электронные средства, измеряют воздействие рекламы и окупки в одной и той же семье.

Реклама считается социально ответственной, если она правдива и информативна. водящая в заблуждение реклама сознательно дезинформирует общественность. С ней борются с помощью саморегулирования на основе отраслевых стандартов или государственного регулирования.

Список использованной литературы

1.     Генри Ассель, «Маркетинг: принципы и стратегия», 1999г.

2.     Е.Е. Мусатова, О.А. Сергеева уч. пособие «Основы маркетинга» 1999г.

             3.   Панкрухин А.П., «Маркетинг», 1999 г.
Российский Государственный Университет  нефти и газа

имени И. М. Губкина

Кафедра производственного менеджмента

Реферат по маркетингу

на тему: «Реклама»