Реферат Курсовая по маркетингу
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Введение.
Актуальность выбранной темы курсовой работы. Рынок сервисных услуг давно уже не зависит от поставок машин, наоборот, поставки машин возможны только при наличии рынка сервиса, часть которого можно привлечь к обслуживанию машин новых поставщиков. Что касается запасных частей, то значительные потоки неоригинальных, стандартизированных, унифицированных, подержанных и восстановленных узлов и деталей – лучшее доказательство существования этого рынка. Процветание независимых ремонтных предприятий и фирм, торгующих упомянутыми выше видами запасных частей, острая конкуренция между ними убедительно подтверждают это.
Ранее в нашей стране машины и запасные части не продавались, а распределялись, что было причиной постоянных проблем и простоев до половины парка техники.
Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется теми предприятиями, которые хотят развиваться. Для предпринимательства в области торговли техникой, запасными частями и услугами по ремонту имеются практически неограниченные возможности. В мире сотни тысяч предприятий заняты этим бизнесом, весьма прибыльным, но только при современной организации. Основная проблема, которую следует решать в первую очередь, – это правильная постановка работы с запасными частями, этим коварнейшим и сложным товаром. Простои техники и ремонтников в ожидании запасных частей приносят серьезные убытки. Известно, что уже в первый год эксплуатации все машины нуждаются в регламентной замене фильтрующих элементов и других деталей, а половина машин требует запасных частей для ремонта. Поэтому так важно поставлять их на новые рынки одновременно с поставками машин или даже раньше. В некоторых странах этого требуют импортное регулирование и законы о защите прав потребителей. Так обеспечивается готовность сбытовой сети к сервису техники.
В этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей совокупности современных средств маркетинга и менеджмента служат ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Не вкладывая средств и знаний, не следует ожидать прибыли. Модели машин меняются, но рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не деталь и не ремонт, а своя исправная машина. Предложив запасную часть немедленно или ремонт в приемлемые сроки, торговец (дилер) оказывает ему услугу по решению проблемы, и эта услуга запоминается лучше рекламных мер. Дилеры за рубежом знают, что в районе их деятельности молва сильнее любой рекламы. Все потребители сервиса и запасных частей – и у нас, и в других странах, похожи: они хотели бы ремонтировать машины и покупать запасные части только тогда, когда это понадобится, как лекарства, получать услуги и детали немедленно и иметь сервис поблизости.
Если ремонтная фирма станет работать на современном уровне, с квалифицированными кадрами, новейшим оборудованием, хорошо организованным складом запасных частей, компьютерным обеспечением – к ней посыплются предложения стать дилером от многих поставщиков машин. Сейчас наш рынок в той стадии, когда поставщики работают почти со всеми желающими торговать техникой и запасными частями потому, что желающих, с соответствующими возможностями, не так много, как нужно рынку. Но скоро за хороших дилеров будут бороться, переманивать, предлагая лучшие условия и более перспективную для рынка технику, а с плохими дилерами будут расставаться. Так происходит во всех странах.
Наши и зарубежные производители техники остро нуждаются в десятках тысяч новых российских фирм, специализирующихся на ремонте, чтобы предложить им сотрудничество в качестве полномочных дилеров. Российский рынок техники, запасных частей и сервиса переживает период становления. В ближайшее десятилетие ожидается удвоение парка машин в стране. Ввиду огромного уже сейчас дефицита услуг по ремонту, техническому обслуживанию и дополнительному оборудованию техники предстоит лавинообразное увеличение количества малых предприятий для заполнения этой ниши рынка. Во всех услугах участвуют запасные части, а также принадлежности и сопутствующие товары. Потребность в квалифицированных специалистах – организаторах всегда будет очень велика.
В курсовой работе исследуется работа предприятия "Таксомоторный парк № 5", действующего по утвердившемуся за рубежом еще полвека назад принципу – продающий машины должен и обслуживать их, и продавать запасные части к ним. Таких предприятий у нас становится все больше, и скоро они станут основными продавцами машин, как и во всех странах с рыночной экономикой, ориентированной на потребителя.
В работе детально рассматриваются особенности организации, маркетинга и менеджмента торговли услугами по ремонту и запасными частями в условиях внутреннего и внешнего рынка с учетом информации и практики зарубежных продуцентов автомобилей, их дистрибьюторов и дилеров, специфики российского рынка, а также многолетнего опыта анализируемого предприятия "Таксомоторный парк № 5" в торговле техникой и запасными частями на внутреннем рынке.
В работе затрагиваются общие вопросы маркетинга, менеджмента, технологии и оборудования сервиса.
Результаты исследования адресованы управленческому персоналу промышленных и торговых предприятии, реализующих автомобильную технику серийного производства и запасные части, в том числе на экспорт. Она будет служить надежной базой для принятия стратегических, тактических и текущих решений руководителям разных уровней – от заводов – изготовителей и региональных дистрибьюторов до мелких дилеров в глубинке.
Аналитическая часть. "Теоретические основы организации, товарной политики и маркетинговой деятельности предприятий, осуществляющих торговлю запасными частями к автомобилям".
1.1. Системы обеспечения рынка запасными частями.
Все предприятия, от компаний – производителей машин до дилеров, могут существовать, только если их машины покупаются. Потребители выбирают те машины, ремонт и обслуживание которых не доставят им больших проблем и расходов. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 25.] Дилеры выбирают тех поставщиков, которые гарантированно обеспечивают их полным ассортиментом запасных частей для ремонта и обслуживания. Отсюда ясно, что причины успехов и неудач на рынке следует искать в организации обеспечения запасными частями и сервиса. Специально обращаем внимание на необходимость именно такого распределения внимания высших руководителей торговых предприятий, потому что заводы-монополисты в нашей стране пренебрегали этими аспектами торговли техникой, вынуждали самих потребителей ремонтировать любую технику и не гарантировали обеспечение запасными частями. Зарубежные промышленники давно приняли к руководству, что именно успех на рынках сервиса и запасных частей определяет успех на рынке техники. Сервис и запасные части, как и любой товар, имеют свою цену, качество и способность удовлетворять потребности людей. Следовательно, эти три параметра должны быть конкурентоспособны.
Качество обеспечения запасными частями – полная номенклатура и максимум сутки на ожидание детали – самый главный аргумент для привлечения дилеров и обеспечения конкурентоспособности техники. Это поняли полвека назад все зарубежные организаторы торговли техникой и приняли необходимые меры. Руководители наших заводов до сих пор не верят, что причина, по которой заводы за много лет так и не вышли на рынки развитых стран, а теперь теряют и рынок собственной страны, – ненадежность в снабжении запасными частями. По этой причине солидные дилеры не соглашались работать с ними. Качество машин – не главная причина; для любого качества есть свои покупатели. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 28.]
Периодом становления современной системы организации торговли техникой и запасными частями за рубежом можно считать 60-е годы. Именно в этот период крупные компании, столкнувшись с разорительными проблемами в торговле запасными частями для проданного ими громадного парка многомарочной техники, обнаружили прямую зависимость сбыта машин от их обеспечения запасными частями. Вследствие бурного развития механизации и специализации в строительстве, сельском хозяйстве, на транспорте рынок потребовал множества моделей специализированных для определенных работ машин на базе автотракторной техники. Следуя спросу на рынке, изготовители резко увеличили количество выпускаемых модификаций машин. Например, в период активного формирования спроса на специализированные машины – послевоенное двадцатилетие-компания "International Harvester" увеличила с 38 до 146 количество выпускаемых модификаций тракторов и сельхозмашин, компания "Massey Fergusson"-с 12 до 52 модификаций. Десятки моделей машин одного продуцента и необходимость поставлять запасные части в течение нескольких лет после снятия модели с производства значительно осложнили условия производства и поставок запасных частей. Номенклатура запасных частей компании "Volkswagen" увеличилась с послевоенного периода более чем в 15 раз – с 5 до 80 тысяч наименований. [Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина. – М.: Контроллинг, 1999, С. 176.]
Возросшие объемы и ассортимент запасных частей, их товарные особенности, суровые законы о защите прав потребителей и проблемы с поиском дилеров, соглашающихся принять на себя обязательства ремонтировать технику, потребовали от продуцентов изменения методов работы с запасными частями. Они провели необходимые исследования, нашли концептуальные решения принципиальных задач обеспечения запасными частями покупателей своих машин. К 70-м годам крупнейшие компании создали товаропроводящие сети с системами складов, отладили организацию управления запасами на отдельных складах и в системах, заложили научные основы анализа и прогноза спроса и применения их результатов для планирования производства и сбыта запасных частей. В последующие годы методы организации сбыта последних лишь шлифуются за счет применения все более совершенных компьютеров, телекоммуникаций, более подробной и обширной статистики сбыта машин и запасных частей, а также благодаря более основательной подготовке специалистов для всех звеньев сбытовых сетей.
Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.
Продуценты машин не продают технику на новых рынках, не организовав предварительно полноценные сервисные точки для гарантийного обслуживания и продажи запасных частей, иначе можно потерять рынок после первых же гарантийных неурядиц или случаев отсутствия запчастей. Молва среди покупателей быстро подпортит мнение о поставщике, конкуренты тоже не дремлют и каждый промах используют для вытеснения его с рынка.
Основой для успешной торговли машинами за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие сети предоставляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам силами обученных изготовителями механиков. Самое главное, без чего все остальное неважно и что в нашей стране игнорировалось на всех уровнях управления, – сети обеспечивают такую организацию поставок запасных частей, которая гарантирует доставку ремонтнику или конечному потребителю в любой точке рынка любой детали в течение суток с момента обращения. Все организационные и управленческие решения в таких сетях базируются на максимальном соблюдении интересов потребителя.
В различных районах техникой торгуют только предприятия, уполномоченные изготовителями машин или их региональными филиалами представлять интересы изготовителей, рассматривать на месте все претензии по гарантиям, осуществлять ремонт только в соответствии с технологией, рекомендованной изготовителями, обеспечивать поставку любых запасных частей, включенных в прейскуранты изготовителей. [Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997, С. 57.] Такие предприятия называются полномочными дилерами. И буквальный, и смысловой перевод означает, что дилер или концессионер уполномочены – т. е. им доверено, разрешено и поручено – решать все вопросы и проблемы, связанные с продаваемой техникой. Несложно догадаться, что дилеры могут решать проблемы, только имея полную техническую, информационную, правовую и ценовую поддержку изготовителя. Все эти вопросы оговорены в дилерских соглашениях или условиях торговой политики продуцентов машин. Дилеры – самостоятельные предприятия, работающие с товарами продуцентов машин по договорам. Поставщики машин своей товарной и торговой политикой стараются исключить любые риски, которые могут по их вине привести к разорению дилеров – это важно, в первую очередь, для самих продуцентов машин, т. к. с банкротством дилера они теряют торговую и сервисную точку в районе, чем не преминут воспользоваться конкуренты.
Дилерам, торгующим легковыми автомобилями, удается охватить своим сервисом только от четверти до половины проданных ими машин. Владельцы машин отдают их в ремонт после гарантийного периода не только дилерам, но и не зависимым от изготовителя ремонтным предприятиям, если они расположены ближе, или дешевле ремонтируют, или связаны с владельцами машин взаимными делами, приятельскими или родственными связями. Поэтому продуценты техники привлекают независимые мастерские для ремонта своих машин, обучая механиков и заключая договор о том, что мастерская становится уполномоченной, или сертифицированной, или "сервисным агентом", т. е. обеспечивает качество ремонта в соответствии со стандартами продуцента. Мастерская не принимает на себя дилерские обязательства, но получает сертификат, свидетельствующий об умении квалифицированно ремонтировать машины такого-то продуцента. Мастерской – больше доверия от клиентов, продуценту – ремонт обученными людьми. Это очень важно для рекламы, ибо таким способом техника приобретает репутацию машин, "которые можно отремонтировать везде".
1.2. Товарная политика и информационное обеспечение сбыта.
Формирование товарной политики требует усилий высококвалифицированных специалистов различного профиля. Рассмотрим только некоторые вопросы современной товарной политики на примере зарубежной практики. Товарная политика зарубежных компаний включает:
• накопление данных статистики о продажах и парке машин, подлежащем обеспечению запасными частями, по регионам и возрасту;
• отслеживание конкуренции и повышение конкурентоспособности;
• накопление данных статистики о фактических продажах запасных частей в количественном, суммовом, весовом и объемном выражении; об отказах в продаже из-за отсутствия деталей в запасах на складах; об упущенных продажах;
• определение и корректировку номенклатуры для производства, закупок по кооперации и сбыта; определение и корректировку номенклатуры для хранения на центральном, зональных и региональных складах;
• определение географии размещения и оптимальных объемов региональных и дилерских складов на перспективу;.
• управление запасами в системах складов; разработку методов распределения запасных частей в товаропроводящей сети, номенклатуры для постоянного хранения на складах разных уровней, периодичности, объемов и сроков пополнения запасов; разработку минимально поставляемых количеств, комплектов, выбор упаковки и тары;
• разработку, изготовление, рассылку технико-информационных материалов;
• подготовку инструкторов, специалистов и учебных пособий;
• анализ технических отчетов дистрибьюторов и дилеров;
• анализ претензий;
• разработку технических заданий для улучшения качества агрегатов и деталей;
• разработку рекомендаций для модифицирования или обновления моделей машин.
Товарная политика определяет основы планирования производства и сбыта техники и запасных частей, их распределения в сбытовой сети, организации ремонта и обслуживания по единой технологии.
Важным элементом товарной политики является повышение квалификации своих сотрудников и персонала дилеров по мере модифицирования узлов или появления новых моделей машин. [Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998, С. 7.] Продуценты машин заинтересованы в высокой квалификации персонала сбытовой сети еще и потому, что специалисты, занимающиеся ремонтом, являются важнейшим источником идей по совершенствованию машин.
Информационное обеспечение сбыта
Поставщики машин издают для дилеров подробные руководства, которые содержат разнообразные рекомендации по всем аспектам их деятельности. Понимая, что не все дилеры смогут усвоить сложные вопросы управления, поставщики снабжают их методическими материалами, помогающими находить оптимальные решения по многим деловым проблемам – от экономичного размера заказа на запасные части до размещения деталей на складе, от расчета скидок или надбавок для покупателей до методов работы с персоналом и общения с клиентами. Для этих целей разрабатываются различные пособия, инструкции, таблицы, пользование которыми доступно людям с невысоким образовательным уровнем. Вот типичный перечень литературы, издаваемой для дилеров каждой крупной компанией – продуцентом техники:
• руководство по организации сервиса;
• руководство по работе с запасными частями;
• инструкции по ремонту и обслуживанию каждой модификации машины;
• инструкции по ремонту кузова основной модели и каждой серии модификаций;
• регулировочные и прочие данные для обслуживания и ремонта, спецификации масел и других расходных материалов;
• каталог запасных частей;
• каталог специального инструмента для ремонта и обслуживания;
• пособие по производственному оборудованию для сервисных служб;
• руководство по хранению новых машин;
• руководство по эксплуатации для владельца;
• инструкция по удовлетворению претензий в период действия гарантии;
• бюллетени о новинках продукции, технические бюллетени;
• каталог сервисных изданий за 5 лет;
• обзоры новинок сервисных публикаций;
• обзоры информации "с поля" – по результатам анализа технических отчетов дилеров и региональных складов, анализа претензий.
Текущая информация направляется дилерам в виде отдельных бюллетеней, микрофишей, компакт-дисков CD-ROM, а также содержится в документах, подтверждающих принятие к исполнению очередных заказов.
Для обеспечения поступления грамотных заявок от дилеров зарубежные поставщики совершенствуют каталоги запасных частей, обеспечивают дилеров своевременной информацией об изменениях в конструкции машин и деталей. Обычные сброшюрованные каталоги заменили каталогами со сменными листами, позволяющими при изменении конструкции какого-либо узла вместо выпуска и рассылки нового каталога высылать только новые листы. Широко применяются каталоги на микрофишах – фотопленке в виде карты размером около 10х15 см, с кратностью уменьшения 42 и более.
Преимущества микрофильмирования – дешевизна изготовления, тиражирования и рассылки, возможность частой замены, благоприятствовали переводу на этот способ передачи информации не только каталогов, но и прейскурантов, различных спецификаций, карт обслуживания. Обновление комплектов каталогов на микрофишах во всех пунктах их использования производится поставщиками по мере появления изменений, иногда дважды в месяц. Все шире практикуется изготовление каталогов, инструкций по эксплуатации и ремонту на компьютерных компакт-дисках CD-ROM. Они также систематически обновляются у дилеров. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 72.]
Для крупной малосерийной техники, начиная с грузовых автомобилей, а в последние годы и для легковых, все больше практикуются компьютерные системы каталожной информации. При малых сериях производится несколько модификаций каждой модели, машины модифицируются каждый год, и выпускать каталоги для них слишком долго и дорого. Предпочтение отдается компьютерному учету каждого грузовика по VIN – коду (Vehicle Identification Number-идентификационный номер машины), номерам шасси и двигателя с привязкой к соответствующему набору запасных частей, хранящемуся в памяти центрального компьютера поставщика. При заказах запасных частей дилеры, принявшие машину в ремонт, сообщают на региональный склад перечень требуемых запчастей с указанием учетных номеров машины. Такие системы обеспечивают получение дилерами именно тех деталей, которые подходят к данной модификации машины. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 40-41.] Разумеется, применение таких систем стало возможным с развитием постоянного обмена компьютерной информацией между центральным и региональными складами, обеспечивающими поставку деталей в течение суток.
Поставщики машин, как правило, не предусматривают передачу каталогов запасных частей Покупателям техники. Каталогами обеспечиваются только дилеры, т. к. они занимаются обслуживанием и ремонтом. Конечно, купить каталог может и владелец машины, но большинству они не нужны.
Следует особо отметить, что при разных системах нумерации деталей в чертежах, каталогах, прейскурантах все компании придерживаются единого правила – количество знаков в номерах и наименованиях деталей не должно увеличиваться при модификациях деталей или моделей машин. Так, если с самого начала была заложена 15-значная система для номера и для наименования, она остается незыблемой. Такие ограничения вызваны тем, что во всех компьютерных программах, выполняющих любые операции по учету запасных частей – от конструкторского бюро до продажи конечным покупателям в разных странах, – количество знаков, отведенных для номера и наименования детали, фиксировано и не может быть увеличено без полной переделки всех программ во всех странах, где продаются запчасти. Кроме того, в номерах деталей не применяются знаки, мешающие сортировке – точки, дроби, скобки. В каталогах деталей на наши машины, к сожалению, пока можно увидеть нагромождения таких паразитных знаков, номера нелимитированного размера, добавления типа "зам", "рем". Буквы вообще нежелательны в номерах деталей, особенно если планируется поставка машин на экспорт. В крайнем случае в номерах деталей можно применять те буквы русского алфавита, которые графически выглядят, как буквы латинского алфавита в обоих регистрах, чтобы их не "переводить": а, е, м, о, р, с, х. Искажения в переложении других букв на латинский шрифт вызывают множество ошибок в заказах и претензий импортеров российских запасных частей. Кроме того, в наших каталогах приводятся все детали машин, тогда как следовало бы указывать номера только тех, которые поставляются в запасные части – было бы меньше ошибок в заявках, претензий и ненужной переписки.
Наши продуценты машин не совершенствуют каталоги и плохо информируют потребителей о технических изменениях. Даже при поставках на экспорт бюллетени о конструктивных изменениях высылаются с задержками, часто без перевода на язык импортеров. Поэтому в дилерских соглашениях с отечественными поставщиками необходимо требовать обязательную высылку полной информации о замене деталей новыми, чтобы дилеры могли вовремя их заказывать. [Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина. – М.: Контроллинг, 1999, С. 49.]
1.3. Операции службы запасных частей.
Современный склад запасных частей – главное звено в сбытовой сети. Это производственный цех по переработке купленных оптовых партий переменного объема и нестабильного ассортимента из сотен наименований в мелкооптовые партии переменного объема другого ассортимента из единиц наименований для отгрузки покупателям. Как всякое производство, служба запасных частей требует современной организации, технологии и квалифицированных кадров. Службы запасных частей выполняют следующие операции:
• приобретение запасных частей, принадлежностей;
• складскую обработку – разгрузка, приемка, размещение, учет, комплектация для выдачи потребителям, упаковка, отгрузка;
• коммерческую реализацию (для региональных складов) запасных частей и принадлежностей дилерам;
• коммерческую реализацию (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей субдилерам, независимым сервисным фирмам, владельцам техники;
• передачу (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей службе сервиса для: предпродажной подготовки, гарантийных ремонтов, коммерческого обслуживания и ремонтов, ремонта собственного парка фирмы;
• прием и обработку заявок внутренних и внешних заказчиков, консультирование клиентов;
• анализ и корректировку статистики спроса, заказов на пополнение склада, подготовленных компьютером;
• анализ цен конкурентов, расчет цен;
• ведение учетной, расчетной и другой финансовой документации.
На базе принятых для расчетов объемов определяют годовой и ежедневный грузооборот. На базе количества наименований, находящихся в работе, рассчитывают ежедневное количество позиций, принимаемых на склад и отгружаемых со склада. Эти данные позволяют определять трудоемкость, планировать загрузку персонала, перевозки, необходимое оборудование.
Существуют различные методы размещения запасных частей на складе, обеспечивающие: максимальное использование его помещения при рациональном расположении секций, предохранение деталей от повреждения, доступность любой ячейки склада для механизмов на крупных складах, быстрое нахождение необходимых деталей. Чаще всего запасные части размещают в соответствии с группировкой по размерам. Поэтому нужны стеллажи с разными размерами ячеек. На складах имеются секции для крупных и мелких деталей; внутри этих секций детали располагают по принципу объединения однотипных деталей (подшипники, сальники) в группы, размещаемые на одном стеллаже, а внутри групп – по порядку каталожных номеров. Кроме того, используется принцип: чаще спрос ближе к проезду (проходу). Детали ежедневного спроса хранятся в непосредственной близости от зоны отгрузки или выдачи.
Практикуется выделение участков краткосрочного и длительного хранения. На участках краткосрочного хранения располагают запасные части, многократно оборачивающиеся в течение года. На участках длительного хранения размещают как детали невысокого спроса, так и детали частого спроса, но составляющие страховые запасы в дополнение к текущим, находящимся на участке краткосрочного хранения.
Оборудовать склад лучше разборными стеллажами с переменной высотой ячеек. Для увеличения количества ячеек, улучшения метода хранения, ускорения отбора деталей специфической формы целесообразно установить на свободных участках стен, на колоннах и торцах стеллажей стенды со штырями. Стенды используют для размещения в подвешенном состоянии гибких деталей тросов спидометра, прокладок, трубопроводов, крупных колец, т. е. деталей, хранение которых в лежачем положении не позволяет из-за их формы экономично использовать объемы ячеек и неудобно для отбора. Виды вспомогательного оборудования зависят от величины грузооборота. На складе нужны большие верстаки размером примерно 1х5 метров для распаковки, проверки, а также комплектования и упаковки деталей. Обязательно нужны весы с градуировкой до 100 кг и площадкой примерно 1х1 метр для взвешивания отправляемых мелкими партиями коробок и указания веса в накладных для расчета стоимости перевозок. Для удобства отбора мелких деталей со стеллажей используют столики на колесах, наподобие сервировочных, высотой около 70 см, с верхней крышкой, выполненной в виде коробки с низкими бортами. У столиков имеются также 1-2 полки. На такой столик рабочий выкладывает детали из стеллажей и везет к месту упаковки. Таким же образом развозят по местам хранения прибывающий мелкий груз. Конечно, нужен инструмент для распаковки ящиков: гвоздодеры, кусачки, ножи. Для упаковки требуются: машинка для обтягивания ящиков металлической лентой, машинка для обтягивания коробок клейкой лентой, молотки. Расходные материалы: наполнитель пенопластовый, лента металлическая, лента клейкая, гвозди. Склад для текущего запаса должен быть отапливаемым. Холодные склады используют для резервных запасов.
При организации складской обработки запасных частей особое внимание уделяют размещению грузов в стандартные складские металлические контейнеры. Это позволяет механизировать перемещение грузов внутри склада, максимально использовать помещение за счет штабелирования контейнеров, обеспечить быстрый доступ к их содержимому.
Для фасовки используются коробочки, пластиковые и бумажные пакеты, связки, кольцевые резинки.
Ярлыки с наименованиями лучше крепить на полках, а не на коробках, т. к. у детали должно быть постоянное место, даже если по одному адресу находятся несколько деталей. Если коробку унесут, будет видно, что нужно принести или заказать товар. Для хранения мелких деталей применяют специальные складские пластиковые или проволочные лотки разных размеров. Детали больших размеров хранят на полках без коробок. Если детали не имеют индивидуальной упаковки, устанавливают низкие борта ячеек из фанеры, оргалита, пластика.
Поступающий товар нужно разгрузить, распаковать, проверить количество и качество, разложить по адресам хранения, оприходовать. Отгружаемые запасные части нужно отобрать, упаковать, оформить накладные, упаковочные листы, счета, транспортные документы. Кстати, в программе печати накладных для отбора товара детали нужно сортировать по адресам хранения – это помогает лучше организовать работу персонала, исключить лишние перемещения по складу.
Адресная система хранения
Обязательно следует ввести единую адресную систему для всех складов – теплого, холодного и открытого, иначе неизбежны потери времени и деталей. Это важно для обеспечения увеличения оборота, исключения ошибок в размещении деталей и быстрого нахождения запасных частей даже новыми сотрудниками после короткого инструктажа. Адрес может иметь 4-5 и более знаков. Обеспечьте автоматическое указание адресов в ярлыках, чеках, спецификациях наличия, ведомостях инвентаризации. Печатайте ведомости инвентаризации и накладные с сортировкой по адресам. Вот самая распространенная адресная система: Номер ячейки: А1739 А, Б, В-зона хранения – теплый, холодный склад или часть склада;
17 – порядковый номер стеллажа; 3 – порядковый номер вертикальной секции стеллажа: 9 – порядковый номер полки.
Очевидно, что эта нумерация пригодна для зоны из 99 стеллажей и что каждый стеллаж может иметь не более 10 вертикальных секций и не более 10 полок. При большем числе полок и секций выделяют для их нумерации двузначное число.
Внедрение адресной системы требует всего около одного человеко-месяца и включает разметку на планах складов, изготовление номеров, их крепление или нанесение краской, внесение адресов в спецификации деталей, внесение номеров из спецификации в компьютер, параллельно – корректировка программ. Маркировать адреса на стеллажах и номера деталей на коробках следует крупно, чтобы видеть их издалека и быстрее выбирать маршрут к ячейке.
В идеале служащий должен находить деталь по названию и адресу, даже не зная ее внешнего вида. Размещение запасных частей на складах инофирм технологически организовано так, что при отсутствии всех продавцов и при остановке компьютера комплектовать партии по заказам, хотя и медленнее, могут другие люди после короткого инструктажа, имея под рукой ведомость наличия деталей на складе с адресами их хранения.
В периоды затишья – снижения числа заявок служащие склада должны заниматься приведением в порядок ячеек с деталями: поправлять разбросанные или сдвинутые детали (актуально для деталей специфической формы) и коробки, проверять читабельность наименований, фасовать мелкие детали. Цель – устранить помехи быстрому размещению и отбору деталей. Для ускорения работ по отбору мелких деталей необходимо провести компьютерный анализ частоты спроса, наиболее часто заказываемых количеств, общего объема продаж. Выбрать наиболее ходовые и для них ввести применяемую везде предварительную фасовку в малых одинаковых количествах, если это не сделано поставщиками.
1.4. Анализ деятельности предприятия за 3 года. Анализ спроса на запасные части.
Основные данные
| 1. | Отрасль | Сервисное обслуживание автомобилестроения |
| 2. | Уставный фонд | 4 843 987 руб. |
| 3. | Кол-во акций (всего) | 19 375 948 шт. |
| 4. | Номинальная стоимость акции | 0,25 руб. |
| 5. | Стоимость 1 акции в пакете 50% уставного фонда (начальная цена пакета акций/кол-во акций в пакете 50%) | 1,19 руб. |
| 6. | Начальная цена пакета 50% уставного фонда | 11 541 970 руб. |
| 7. | Кол-во акций в пакете | 9 687 975 шт. |
| 8. | Сумма обязательных дополнительных вложений согласно условий конкурса (погашение просроченной кредиторской задолженности и пополнение оборотных средств предприятия)* | 20 800 тыс. руб. |
| 9. | Сумма инвестиций по условиям коммерческого конкурса | Эквивалент $15 млн. |
| 10. | Инвестиции и обязательные дополнительные вложения на одну акцию (п. 8+п. 9*3,9502)/п. 7** | 8,26 руб. |
| 11. | Стоимость 1 акции с учетом обязательных дополнительных вложений (п. 5+п. 10) | 9,45 руб. |
| 12. | Рыночная стоимость акции*** | 0,1 руб. |
Глубина приватизации = 84,62% (с учетом 50%-го пакета акций, выставленного на конкурс).
Капитализация доступного капитала (п. 3*п. 12*0,8462) = 1 639 593 руб.
Ликвидность акций низкая
Среднесписочное количество работников 588 чел.
(кол-во рабочих мест 597 чел.)
По итогам 1998 года:
EPS, руб. /акцию = 0,20
P/E ratio = 0,489
P/S ratio = 0,032
ROA, % = 0,018
КОНТРОЛЬНЫЙ ПАКЕТ
Фонд госимущества выставляет на коммерческий конкурс пакет акций парка в размере 50% уставного фонда. Глубина приватизации при этом составит 84,62%. С учетом 21,97% акций, находящихся в собственности финансовых посредников и других физических лиц, стратегическому инвестору предоставляется реальная возможность увеличить свое участие в уставном фонде предприятия до 66%, и получить при этом полный контроль над менеджментом предприятия.
Размещение акций "ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5".
Объемы производства
Фактические объемы производства "Таксомоторный парк № 5» в 1998 году достигли 69 910 тыс. руб., что составило соответственно 103% от уровня 1996 года и 92,7% от уровня 1997 года. Объемы производства продукции в разрезе основной номенклатуры представлены в таблицах 2, 3 и диаграмме 2 (период с 1996 года по 1 квартал 1999 года):
Таблица 2
Фактические объемы выпуска продукции в 1 кв. 1999 года
| Номенклатура | Кол-во, шт. | 1 кв. 1999 г., тыс. руб. |
| Такси пригородные | 140 | 8 293,5 |
| Такси городские | 8 | 932,5 |
| Такси туристические | 13 | 1 244,3 |
Таблица 3
Фактические объемы выпуска продукции в 1996-98 гг.
| Показатель | 1996 | 1997 | 1998 | 1998/1997, % |
| Выпуск такси, шт. | 1 046 | 1300 | 966 | 74,3 |
| Выпуск прицепных автовагонов, шт. | н. д. | 9 | 15 | 166,7 |
| Доля новых такси в общем выпуске, % | н. д. | 41,1 | 19,0 | 46,2 |
(Источник: Отчет аудиторской проверки «Таксомоторный парк № 5»)
Структура затрат
Материальные затраты занимают наиболее существенную долю в структуре себестоимости такси. В 1998 году их удельный вес составил 71,7%, что на 4 процентных пункта больше аналогичного показателя 1997 года. Удельный вес затрат на фонд заработной платы за данный период снизился на 3,6 пункта (с 16,25% в 1997 году до 12,65% в 1998 году). Структуру затрат на производство и реализацию продукции завода иллюстрирует диаграмма 2:
Диаграмма 2
Структура затрат на производство и реализацию продукции в 1998 году
(Источник: годовая отчетность компании)
Основные фонды
По состоянию на 01.01.1999, балансовая стоимость основных средств "ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5" составила 96 975 тыс. руб., износ основных средств – 45,5%. Удельный вес основных средств в активах предприятия имел тенденцию к понижению (с 58,15% в 1996 году до 43,5% в 1998 году). Основными факторами, которые повлияли на снижение доли основных средств в активах предприятия стали абсолютный и относительный рост текущих активов, в т. ч. незавершенного производства – на 76%, остатков готовой продукции на складах – на 199 %, кредиторской задолженности потребителей продукции предприятия – на 59%.
Рынок сбыта и конкурентная позиция
Обзор рынка сбыта
Рынок сбыта продукции компании включает рынок такси и запасных частей к ним, рынки России и Белоруссии, причем наибольший удельный вес продаж приходится на отечественный рынок Потребность в качественно новых и экономичных такси городского и междугороднего сообщения с каждым годом увеличивается в связи со значительным износом такси. Достаточно привлекательно с точки зрения инвестирования производство городского такси малой вместимости. В среднем, по оценкам специалистов, емкость данного сегмента рынка может составить более 10 тыс. машин в год.
Вторым по объемам продаж является рынок стран ближнего зарубежья. Продвижению такси в России в значительной мере способствует создание в начале 90-х гг. четырех совместных предприятий, специализирующихся на продаже и сервисном обслуживании такси.
Чистые продажи достигли максимального значения в 1997 году. В 1998 году объемы реализации по сравнению с предыдущим годом уменьшились на 20%.
Доля экспорта в общем объеме реализованной продукции в 1996-1998 гг. имела тенденцию к понижению (с 36,24% в 1996 году до 2,34% в 1998 году). Прирост чистых продаж за данный период составил 0,7%, удельный вес отечественного рынка в объеме реализации вырос на 40 пунктов и составил около 97%.
"ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5" активно реализует маркетинговый план, нацеленный на расширение модельного ряда и улучшение сервисного обслуживания такси. В 1994 году обновление ассортимента продукции составило 15,6%, к концу 1997 года данный показатель вырос до 45%. Основная номенклатура продукции имеет сертификаты качества. Главные конкурентные преимущества продукции ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5 – высокие эксплуатационные качества такси и разветвленная сеть сервисных пунктов компании – позволяют компании удерживать достаточно устойчивый уровень продаж на московском рынке и рынках стран СНГ.
Финансовые показатели.
Общую характеристику экономического состояния "Таксомоторный парк № 5" и потенциальные возможности возврата инвестированных средств иллюстрируют показатели, приведенные в таблицах 6,7,8 и на диаграммах 8, 9:
Таблица 6
Консолидированный баланс
| тыс. руб. | 1996 | 1997 | 1998 | |||
| Текущие активы | ||||||
| Денежные средства | 909 | 0,50% | 1042 | 0,48% | 923 | 0,41% |
| Счета к получению | 15496 | 8,56% | 17091 | 7,88% | 24641 | 11,05% |
| Готовая продукция | 5478 | 3,03% | 7895 | 3,64% | 16374 | 7,34% |
| Незавершенное производство | 6988 | 3,86% | 8287 | 3,82% | 12293 | 5,51% |
| Производственные запасы | 35853 | 19,82% | 33271 | 15,33% | 26220 | 11,76% |
| Прочие текущие активы | 4457 | 2,46% | 4627 | 2,13% | 4251 | 1,91% |
| Всего текущих активов | 69181 | 38,24% | 72213 | 33,28% | 84702 | 37,99% |
| Постоянные активы | ||||||
| Основные средства | 105210 | 58,15% | 102086 | 47,05% | 96975 | 43,49% |
| Нематериальные активы | 0 | 0,00% | 17 | 0,01% | 16 | 0,01% |
| Прочие постоянные активы | 6543 | 3,62% | 42649 | 19,66% | 41292 | 18,52% |
| Всего постоянных активов | 111753 | 61,76% | 144752 | 66,72% | 138283 | 62,01% |
| Всего активов | 180934 | 100,00% | 216965 | 100,00% | 222985 | 100,00% |
| Текущие пассивы | ||||||
| Кредиты | 7300 | 4,03% | 2251 | 1,04% | 3432 | 1,54% |
| Счета к оплате | 14230 | 7,86% | 9031 | 4,16% | 10889 | 4,88% |
| Расчеты по налогам | 3961 | 2,19% | 4904 | 2,26% | 5284 | 2,37% |
| Расчеты по зарплате | 894 | 0,49% | 2278 | 1,05% | 2358 | 1,06% |
| Полученные авансы | 0 | 0,00% | 238 | 0,11% | 959 | 0,43% |
| Прочие текущие пассивы | 8285 | 4,58% | 12923 | 5,96% | 16341 | 7,33% |
| Всего текущих пассивов | 34670 | 19,16% | 31625 | 14,58% | 39263 | 17,61% |
| Долгосрочные обязательства | 0 | 0,00% | 0 | 0,00% | 922 | 0,41% |
| Всего пассивов | 34670 | 19,16% | 31625 | 14,58% | 40185 | 18,02% |
| Акционерный капитал | | | | | | |
| Уставный капитал | 4844 | 2,68% | 4850 | 2,24% | 4850 | 2,18% |
| Дополнительный капитал | 137921 | 76,23% | 172945 | 79,71% | 169848 | 76,17% |
| Резервный капитал и фонды | 11720 | 6,48% | 10485 | 4,83% | 267 | 0,12% |
| Нераспределенная прибыль (убыток) | -8221 | -4,54% | -4049 | -1,87% | -2647 | -1,19% |
| Прочий акционерный капитал | 0 | 0,00% | 1109 | 0,51% | 10482 | 4,70% |
| Всего акционерный капитал | 146264 | 80,84% | 185340 | 85,42% | 182800 | 81,98% |
| Всего пассивов | 180934 | 100,00% | 216965 | 100,00% | 222985 | 100,00% |
(Источник: бухгалтерская отчетность компании)
Таблица 7
Консолидированный отчет о финансовых результатах
| тыс. руб. | 1996 | 1997 | 1998 | |||
| Чистый доход | 60 223 | 100,00% | 75 654 | 100,00% | 60 675 | 100,00% |
| Себестоимость реализованной продукции | 64 124 | 106,46% | 69 806 | 92,27% | 57 154 | 94,20% |
| Операционный доход | (3 901) | 6,48% | 5 848 | 7,73% | 3 521 | 5,80% |
| Доходы (убытки) от прочей деятельности | 1 217 | 2,02% | 837 | 1,11% | 445 | 0,73% |
| Прибыль до налогообложения | (2 684) | 4,45% | 6 685 | 8,84% | 3 966 | 6,54% |
| Налоги | (610) | 1,01% | (78) | 0,10% | 965 | 1,59% |
| Чистая прибыль | (3 294) | 5,46% | 6 607 | 8,73% | 3 001 | 4,95% |
(Источник: годовая отчетность компании, ф. 2
Таблица 8
Расчетные коэффициенты.
| Показатель | Формула расчета | 1996 | 1997 | 1998 | |
| Группа 1. Показатели оценки имущественного состояния объекта инвестирования | |||||
| Коэффициент износа основных средств | Износ ОС/средняя первоначальная ст-сть ОС | 0,4284 | 0,4361 | 0,4549 | |
| Группа 2. Показатели оценки финансовой устойчивости объекта инвестиций | |||||
| Собственные оборотные средства, тыс. руб. | Среднегодовая ст-сть собственного капитала – основные средства и вложения-запасы и затраты | -12553 | -15545 | -13672,5 | |
| Собственные долгосрочные и среднесрочные заемные средства формирования запасов и затрат, тыс. руб. | Среднегодовая ст-сть собственного капитала+долгосрочные и среднесрочные источники – основные средства и вложения-запасы и затраты | -5253 | -13294 | -9318,5 | |
| Рабочий капитал, тыс. руб. | Оборотные активы-текущие пассивы | 34511 | 40588 | 45439 | |
| Маневренность рабочего капитала | Запасы и затраты/рабочий капитал | 1,493 | 1,332 | 1,299 | |
| Коэффициент независимости | Среднегодовая ст-сть собственного капитала/валюта баланса | 0,833 | 0,835 | 0,824 | |
| Коэффициент финансирования | Среднегодовая ст-сть собственного капитала/заемные средства | 4,347 | 5,795 | 4,570 | |
| Коэффициент финансовой устойчивости | (Среднегодовая ст-сть собственного капитала+долгосрочные пассивы)/валюта баланса | 0,833 | 0,845 | 0,828 | |
| Показатель финансового левериджа | Долгосрочные пассивы/среднегодовая ст-сть собственного капитала | 0,000 | 0,000 | 0,005 | |
| Группа 3. Показатели оценки ликвидности активов объекта инвестиций | |||||
| Общий коэффициент покрытия | Текущие активы/текущие пассивы | 1,995 | 2,283 | 2,157 | |
| Коэффициент соотношения кредиторской и дебиторской задолженности | Кредиторская задолженность/дебиторская задолженность | 2,331 | 1,888 | 1,523 | |
| Коэффициент абсолютной ликвидности | Денежные средства/текущие пассивы | 0,02622 | 0,03295 | 0,02351 | |
| Группа 4. Показатели оценки прибыльности объекта инвестиций | |||||
| Коэффициент прибыльности собственного капитала, % | Прибыль после уплаты налогов/среднегодовая ст-сть собственного капитала | -2,19 | 3,61 | 1,63 | |
| Операционная рентабельность продаж, % | Прибыль после уплаты налогов/выручка от реализации (без НДС и акцизов) | -5,47 | 8,73 | 4,95 | |
| Коэффициент прибыльности активов, % | Прибыль после уплаты налогов/среднегодовая сумма активов | -1,84 | 3,05 | 1,36 | |
| Группа 5. Показатели оценки деловой активности объекта инвестиций | |||||
| Фондоотдача | Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднегодовая ст-сть ОС | 0,661 | 0,414 | 0,336 | |
| Объем реализации на 1 работающего, тыс. руб. | Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднесписочная численнсть персонала | 7,929 | 12,384 | 11,474 | |
| Оборачиваемость средств в расчетах, (в оборотах) | Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/дебиторская задолженность | 5,157 | 4,921 | 2,600 | |
| Оборачиваемость средств в расчетах, (в днях) | 360/оборачиваемость средств в расчетах | 70 | 73 | 138 | |
| Оборачиваемость производственных запасов, (в оборотах) | Затраты на производство реализованной продукции/среднегодовые запасы и затраты | 1,208 | 1,307 | 1,011 | |
| Оборачиваемость производственных запасов, (в днях) | 360/оборачиваемость производственных запасов | 298 | 275 | 356 | |
| Оборачиваемость кредиторской задолженности, (в днях) | 360*кредиторская задолженность/затраты на производство реализованной продукции | 93 | 99 | 114 | |
| Операционный цикл, (дней) | Оборачиваемость средств в расчетах +оборачиваемость производственных запасов | 368 | 349 | 495 | |
| Финансовый цикл, (дней) | Операционный цикл-оборачиваемость кредиторской задолженности | 275 | 250 | 381 | |
| Оборачиваемость собственного капитала | Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднегодовая ст-сть собственного капитала | 0,400 | 0,413 | 0,330 | |
| Оборачиваемость основного капитала | Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/валюта баланса | 0,333 | 0,349 | 0,272 | |
(Источник: бухгалтерская отчетность компании, анализ: нвестГазета")
Диаграмма 8
Текущие активы "Таксомоторный парк № 5"
(Источник: квартальная и годовая отчетность компании, ф. 1)
Диаграмма 9
Текущие пассивы "Таксомоторный парк № 5"
(Источник: квартальная и годовая отчетность компании, ф. 1)
Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы управления запасами. Спрос-это совокупность требований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать некоторые характеристики спроса.
Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовителю выражаются конкретной величиной, а, значит, в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле.
Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей. В таблице 10 приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей ЛАДА по "Таксомоторному парку № 5" . Как можно видеть, наибольшим спросом пользуются механические детали.
При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.
В целях подчинения производства запасных частей условиям сбыта практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т. е. ведется учет и анализ как выполненных заказов, так и неудовлетворенного спроса.
Наиболее совершенными считаются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получение данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспектах. Отобранная и систематизированная информация, полученная при анализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок, управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса.
Таблица 10
| Группы агрегатов | Доля в общем спросе, % | Узлы и детали | Спрос внутри Групп, % |
| Электрооборудование | 23,0 | Генератор | 43.3 |
| Система зажигания | 21.7 | ||
| Система освещения | 15.3 | ||
| Указатели поворота и детали | 11,4 | ||
| Система запуска | 8.3 | ||
| | | Итого | 100,0 |
| Кузов | 20.3 | Оперение | 56.0 |
| Детали кузова | 29,9 | ||
| Стекла Внутренние детали | 13.4 | ||
| 0.7 | |||
| | | Итого | 100,0 |
| Механическая часть | 56,7 | Подвеска и колеса | 15,9 |
| Сцепление | 13,5 | ||
| Основные части двигателя | 11,6 | ||
| Тормоза | 11.4 | ||
| Система распределения | 10.5 | ||
| Система выпуска газов | 6.7 | ||
| Полуоси | 6.5 | ||
| Система охлаждения | 5,5 | ||
| Коробка передач | 5,4 | ||
| Система смазки | 4.5 | ||
| Система питания | 4.1 | ||
| Дифференциал | 1,6 | ||
| Электроарматура | 1.3 | ||
| Рулевое управление | 1,1 | ||
| Карданная передача | 0.4 | ||
| | | Итого | 100,0 |
| | | Всего | 100,0 |
Практикой установлено, что основная стоимость продажи запасных частей обычно приходится на очень небольшую долю всех наименований деталей, и экономисты говорят о законе "80/20", когда 20% номенклатуры дают 80% продаж по сумме. [Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998, С. 376.] Разделение номенклатуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализа статистики продаж деталей за ряд лет.
Деление номенклатуры предприятия "Таксомоторный парк № 5" на четыре группы показано в таблице 11.
Таблица 11
| Группа | Количество наименований | Доля в номенклатуре | Доля в объеме продаж |
| А | 1000 | 2,2% | 75% |
| В | 3000 | 6,7% | 20% |
| С | 6000 | 13.3% | 4% |
| D | 35000 | 77,8% | 1% |
| Всего | 45000 | 100.0% | 100% |
Кроме разделения на группы по степени спроса, применяют деление по стоимости, установив критерии отбора. Например:
Группа Х – стоимость свыше 100 долларов;
группа Y – стоимость от 10 до 100 долларов;
группа Z – стоимость ниже 10 долларов.
Группы определяются компьютером автоматически на базе статистики спроса и критериев стоимости. Они ежегодно корректируются экспертами, т. к. возможны изменения спроса в связи с изменением парка машин, вытеснением или появлением конкурентов, проявлением массового дефекта, действием других факторов, влияющих на спрос. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем "привязывают" признаки, обозначающие группы. т. е. индексы А, В, С и X, Y, Z, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости усиленного или слабого контроля за формированием запасов той или иной детали.
Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируют, т. к. распределение спроса на разные детали в данный период или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса деталей групп А, В и С может быть описано различными закономерностями.
Проектная часть. "Анализ маркетинговых задач службы запасных частей на автосервисном предприятии"
2.1. Порядок и обоснование целей продажи запчастей при выполнении заказов автосервисном предприятии.
Товарная политика предусматривает установление порядка направления и выполнения заказов на запасные части. Поставщикам удобнее получать крупные заказы с длительными сроками поставок и регулярно. Дилерам удобнее не иметь запасов и получать запасные части при конкретной необходимости в течение нескольких часов после заказа. Эти противоречивые устремления примиряют путем установления высоких скидок на крупные заказы с квартальным и месячным сроком поставок и заметно меньших скидок – на еженедельные и срочные заказы. Для некоторых деталей устанавливается минимальное количество поставки, диктуемое количеством в одной упаковке или обязательностью одновременной замены (комплекты).
Поставщики регламентируют порядок предоставления заказов и их форму. В одних случаях региональные склады сами определяют потребности на предстоящий период, в других – поставщики предлагают к поставке для пополнения запасов регионального склада детали, количество которых на складе сократилось по данным обмена информацией в компьютерной сети поставщик-склад. Региональные склады запасных частей Таксомоторного парка № 5 ежемесячно сообщают центральному компьютеру компании о наличии деталей на складе, о продаже за последние один, пять и пятнадцать месяцев. На основе этих данных поставщик рассчитывает потребность на соответствующий период и направляет предложение о поставке. Региональный склад обязательно корректирует его с учетом факторов рынка, не предусмотренных программами компьютера, и подтверждает отгрузку,
Для обеспечения рациональной организации поставок запчастей дилерам региональные склады вводят определенный порядок приема и исполнения заявок. Они подразделяются на два вида – заявки, которые не должны быть мелкими (несрочные), и заявки, которые не должны быть крупными (срочные). Региональные склады устанавливают каждому дилеру день недели для приема несрочных заявок. Нагрузка на склад распределяется так, чтобы каждый день выполнялись заявки, примерно равные по трудоемкости.
Заявки принимают по телефону, факсу, телексу или электронной почте. Для срочных заявок с поставкой в течение суток устанавливается время приема, обычно это до 11 или 12 часов утра, с тем, чтобы отгрузка была выполнена в тот же день. Поступившие заказы немедленно обрабатывают по наличию на складе, комплектуют и упаковывают. Отгрузка запасных частей по срочным (а вместе с ними, если готовы, и по несрочным) заявкам, как правило, выполняется в 16-17 часов ежедневно автомобилем той транспортной компании, с которой у склада заключен договор. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 78.]
Заявки, поступившие после 11-12 часов, выполняются на следующий день. Крупные склады практикуют круглосуточный прием срочных заявок, но срок отгрузки также фиксируется – для заявок, поступивших до 11 часов утра любого дня заказ выполняется в тот, же день, для поступивших после этого часа – на следующий. При этом в обоих случаях скидка остается в размере, установленном для срочных заявок.
Для более удобного планирования отгрузок целесообразно принять на вооружение практику развитых стран, которая скоро придет и к нам – сроки отгрузок по несрочным контрактам и заказам устанавливаются в виде указания порядкового номера недели, в течение которого товар обязательно будет отгружен поставщиком. Например, если в контракте или в подтверждении заказа упомянуто, что срок отгрузки – 14-я неделя, это значит, что товар будет отгружен точно в первую неделю апреля, в один из пяти рабочих дней. За рубежом даже выпускают деловые календари с нумерацией недель.
Для выполнения отгрузок необходимо позаботиться о таре и упаковке. Поскольку отгружаемых партий всегда больше, чем поступающих, и они меньше по объему, необходимо организовать ремонт поступающей тары, чтобы не терять поврежденную, и закупки новой тары – ящиков для тяжелых деталей, картонных коробок для легких и почтовых посылочных для отправок по почте, если она настаивает на фанерных ящиках. Кроме того, необходимо приобретать наполнитель – пенопластовые шарики и чипсы для заполнения пустот в ящиках, чтобы детали не терлись и не бились друг об друга и не болтались в коробках. Для этих целей применяют также макулатуру, стружку и опилки, но это нежелательно, так как они редко бывают сухими и детали от соприкосновения с ними ржавеют.
Уменьшение риска неликвидности запасов
Рискованность торговли запасными частями состоит в постоянной, ежедневной опасности образования неликвидов-нереализуемых запасов деталей. Они могут образовываться по следующим причинам:
• падение спроса из-за появления конкуренции;
• падение спроса из-за ликвидации потребителя – ваш клиент, скажем, дорожно-строительная организация, стал работать в другом районе и там же ремонтирует машины; ошибочные закупки излишних количеств; ошибочные закупки деталей устаревшей конструкции; порча деталей из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; появление новой модификации деталей, заменяющей прежние;
• изменение технологии ремонта, например, в районе появился мастер по ремонту генераторов, и новые генераторы в сборе перестали покупать;
• оприходование по ошибке;
• пересортица в поставках;
• несписание реализованных деталей;
• пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при поиске другой детали;
• потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвентаризации;
• разукомплектование узла и невозможность продать некомплектный.
На первый взгляд, кажется, что подобные случаи нечасты. Однако если вы работаете с номенклатурой более сотни позиций, сами не заметите, как быстро будут возникать и нарастать неликвиды. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 115.]
Ежемесячно необходимо проверять перечень деталей, не имевших спроса с начала года. Ведите статистику поквартальной реализации каждой детали в штуках, чтобы отслеживать колебания спроса и анализировать их причины. В договорах с поставщиками необходимо добиваться права возврата ошибочно заказанных деталей, удовлетворения рекламаций по количеству и качеству.
Вот некоторая информация, которую складская служба должна готовить руководству для управления:
• ежемесячный перечень товаров, не пользовавшихся спросом более месяца или двух – критерий устанавливается руководством. Это необходимо для принятия мер по ускорению реализации, т. е. высвобождению "замороженных" в товарах средств для дальнейшего использования, и предотвращению образования неликвидов, превращающихся чаще всего в убытки;
• еженедельный или ежемесячный перечень товаров, запас которых снизился меньше установленного минимума. Это нужно для своевременного размещения заказов;
• ежеквартальные расчеты оборачиваемости по каждому наименованию. Это необходимо для принятия мер по оптимизации сроков и объемов заказов новых партий;
• ежемесячный перечень товаров, переданных на реализацию и находящихся у посредников сверх установленных сроков. Это нужно для решения вопросов продления сроков реализации или возврата;
• ежеквартальные предложения по списанию испорченных, утерянных, похищенных и неликвидных товаров.
Ниже перечислены некоторые моменты, на которые следовало бы обратить особое внимание при работе с многочисленной номенклатурой товаров при нарастающем объеме сбыта, в целях предотвращения образования неликвидов.
• Проводить перманентную инвентаризацию по утвержденному бухгалтером плану-проверку соответствия наличия учетным данным определенного количества наименований или определенной группы товаров в месяц. Такая инвентаризация практикуется на всех крупных складах, чтобы не останавливать работу надолго в конце года.
• При размещении товаров на складе обеспечивать оптимальное использование площадей и объемов складов и свободный доступ к каждому товару. Это необходимо для быстрой раскладки и отбора товаров – т. е. экономии трудозатрат. Особенно это важно при увеличении числа и объемов отгрузок в день.
Систематизировать приемку, отбор, упаковку и отгрузки товаров в целях оптимального использования рабочего времени, установив график и не допуская авралов и привлечения дополнительной рабочей силы. Например, все отгружаемые партии должны быть упакованы и снабжены документами до конца рабочего дня или до обеда – в зависимости от способов отгрузки. Получатель при самовывозе должен тратить не более часа на получение товаров и оформлять все документы в одном месте. То же касается привлеченных транспортных организаций – длительный простой удорожает перевозки. Приемку товаров (проверка по количеству и качеству, раскладка) выполнять в свободное от отгрузок время. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 118.]
• Ввести и строго соблюдать систему адресов для ячеек, стеллажей и других мест хранения товара. Ведомость наличия на складе должна содержать адрес каждого товара. Своевременно корректировать в картотеках и памяти компьютера адреса при изменениях места хранения товара. Поддерживать в читабельном состоянии бирки адресов и наименований товаров во избежание ошибок при размещении и отборе.
• Обеспечивать соблюдение рекомендуемых поставщиком правил хранения каждого товара.
Выполнять приемку поступающих товаров по количеству и качеству. Своевременно оформлять рекламации, контролировать их удовлетворение поставщиками. Возвращать или актировать бракованные товары. Вести учет направленных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации.
• Своевременно рассматривать рекламации покупателей, обеспечивать их удовлетворение.
• Вести учет полученных рекламаций, их удовлетворения или финансовой компенсации.
• Обеспечить невозможность хищений товаров со склада, повреждения товаров при перемещениях.
• Изучить и использовать все возможности компьютерной программы по складскому учету.
Вести картотеку поставщиков, покупателей, перевозчиков. • Вести учет товаров, переданных на реализацию, контролировать сроки их нахождения у посредников, их реализацию и оплату, возврат и качество нереализованных.
Из различных ведомостей, которые нужно готовить при помощи компьютера для анализа и принятия мер, отметим несколько, предварительно указав, что все они могут быть распечатаны или только выведены на дисплей компьютера.
• Ведомость деталей, не пользовавшихся спросом за период с начала года – это первое, что нужно для контроля. Данная ведомость поможет выявлять неликвиды, являющиеся проблемой всех складов запасных частей, а иногда и причиной банкротств.
• Ведомость запасов сверх максимально установленных количеств – это перечень излишних закупок.
• Ведомость для анализа цен-с указанием номеров и наименований деталей, розничных и закупочных цен и коэффициентов, определяющих соотношение этих цен и степень доходности.
• Ведомость деталей, наличие которых на дату контроля меньше установленного минимума для контроля запасов и своевременных заказов.
Ведомость движения товаров за период – с указанием наличия на начало периода, поступления, продаж и наличия на конец периода.
• Ведомости наличия на складе с указанием номера детали, наименования, адреса, количества и розничной цены необходимы персоналу склада для текущей работы по раскладке и отбору деталей.
• Те же ведомости, но в закупочных ценах с обсчетом общей суммы необходимы для контроля стоимости запасов, справок, а также после инвентаризации.
• Ведомость наличия на складе с сортировкой по возрастанию адреса служит для инвентаризаций: в ней оставлено место для внесения вручную фактического наличия при инвентаризации, а также имеются колонки "недостача" и "излишки". После ввода в компьютер данных инвентаризации эта ведомость печатается со старыми и новыми данными, с обсчетом итогов.
Следует предусмотреть возможность изменения розничных цен по группам деталей на основе вводимых коэффициентов для подготовки прейскурантов. Прейскурант печатается после корректировок цен. [Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999, С. 60.]
Практика торговли запасными частями в различных странах показывает, что дилеры не изучают в достаточной степени номенклатуру запасных частей, и многие заказы (особенно телефонные) поступают на региональные склады без указания номеров деталей по каталогу. Только немногие крупные и длительное время работающие дилеры, имеющие опытных механиков и складских работников, достаточно уверенно пользуются каталогами и оформляют заявки с указанием номеров деталей. Что касается мелких дилеров, то они, как правило, плохо знают номенклатуру запасных частей. По этой причине работники регионального склада, принимающие телефонные заказы, обязаны консультировать заказчика, сверяться с каталогами. Прием заказов по телефону и проверка письменных заказов требуют не только много времени, но и высокой квалификации приемщиков заказов. Персонал должен изучать системы нумерации товаров по каталогам поставщиков и применяемости хранимых товаров во избежание ошибок при приемке, учете и отгрузке, а также для консультирования потребителей и уточнения их заявок, учитывая, что номенклатура, указанная в каталогах отечественных поставщиков, часто не соответствует той, что поставляется в запчасти. Кроме того, нужно систематически информировать персонал о новых деталях, взаимозаменяемости и т. д. [Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина. – М.: Контроллинг, 1999, С. 213.]
Активизация запасов
Для уменьшения рисков образования неликвидов ежегодно проводится активизация запасов по результатам продаж за год. Выполните анализ частоты продаж каждой детали и по результатам анализа измените размещение деталей по принципу "чаще спрос – ближе к зоне выдачи". Задача такого анализа – разгрузка склада от деталей редкого спроса, перемещение на их место деталей высокого спроса и упорядочение размещения для облегчения доступа.
Если нет программы такого анализа, выполните анализ по количеству продаж, установив определенные критерии, например: сделать выборки деталей, продажа которых составила менее 300 шт. в год, от 300 до 1000 в год и более 1000 шт. в год. По таким выборкам примите решения. Например, если деталь продана за год в количестве менее 50 штук, т. е. в среднем около 1 шт. в неделю, ее можно хранить не в теплом, а в холодном складе. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 42.]
Для сокращения складских расходов полностью избавляются от выявленных при анализе "мертвых" неликвидных запасов, а бездействующие запасы переводят на более дешевую форму хранения; удешевляют контроль по всем малоценным деталям; группируют оставшиеся на складе детали в соответствии с результатами анализа спроса для обеспечения надлежащего контроля за движением запасных частей. Решиться на ликвидацию даже бездействующих и "мертвых" запасов нелегко. Основанием для этого может быть только тщательный анализ и прогноз и выяснение причин отсутствия спроса на те или иные детали. Если отсутствие спроса вызвано недостатками организации сбыта, принимают меры для продвижения товара. Если же никаких перспектив для продажи "мертвых" запасов нет, стараются от них избавиться.
Разумеется, такие детали хранятся в единичных количествах. Некоторые поставщики сокращают бездействующие запасы на своих складах путем распределения их по частям на складах дилеров и при появлении спроса разыскивают нужную деталь. Для реализации "мертвых" и бездействующих запасов организуют специальные распродажи и аукционы, предоставляют повышенные скидки. В специальных изданиях, особенно рассчитанных на тех, кто обслуживает свои машины собственными силами, помещают соответствующую рекламу. Оставшиеся нераспроданными детали устраняют из запасов. Детали, по которым не было движения в течение года (за исключением деталей для новых, только введенных на рынок моделей машин), снимают со стеллажей и укладывают в ящики, на которые крепят упаковочные листы. Ящики держат в таком месте, где их хранение не влечет значительных расходов. Эти детали оставляют в базе данных, но указывают другой адрес складирования. Стоимость этих деталей, как правило, списывают. Если спустя год (т. е. всего через два года) по этим деталям по-прежнему не будет никакого движения, их продают как металлолом или возвращают поставщику при его согласии.
После очищения складов от бездействующих и "мертвых" запасов управляющие принимают меры для предупреждения возможности аккумуляции подобных запасов в будущем.
Удешевление контроля
В целях снижения издержек поставщики машин и их дилеры отказались от работы с гарантийными комплектами, которые требовали отдельного места на складах и отдельного учета. Замену вышедших из строя в гарантийный период деталей осуществляют за счет коммерческих запасных частей, стоимость которых в этих случаях относится на счет поставщиков.
Удешевление контроля помогает сократить расходы по содержанию запасов. Тщательный учет каждой находящейся на складе детали слишком дорог. Экономичное управление запасами предполагает, что нужно меньше контролировать дешевые товары и сосредоточивать все внимание на наиболее дорогостоящих. Менеджеры нередко обнаруживают, что на контроль за запасом, например, шайб, они расходуют столько же, сколько на контроль за запасом дорогих узлов и деталей. При инвентаризации физических запасов основное внимание уделяют деталям групп, на которые приходится наибольшая доля суммарной стоимости запасов. Что же касается группы малоценных деталей, то принимают на веру данные карточек учета этих запасов.
2.2. Прогнозы сбыта и оценка емкости рынка.
В 60-х годах крупные компании начали практиковать комплексное прогнозирование сбыта запасных частей на предстоящие периоды. В торговле запасными частями применяются прогнозы общего объема сбыта и прогнозы сбыта по номенклатуре.
Прогноз общего объема сбыта – это оценка емкости рынка по объему запасных частей, которые могут быть реализованы в течение года или ряда лет. Она необходима для ориентировочного расчета объемов и количества складов, капиталовложений и планирования мероприятий маркетинга.
Краткосрочные прогнозы составляют на финансовый год плюс квартал. Они используются в качестве основы для планирования потребности в денежных средствах, товарах и рабочей силе в течение года с разбивкой на полугодовые, квартальные или сезонные. Разработав прогноз сбыта по всем районам рынка, составляют программу заказов и складирования на весь год, чтобы быть готовыми к сезонным увеличениям продаж в каждом районе.
Рис. 11.Выпуск автомобилей, парк и спрос на запасные части
Среднесрочные прогнозы охватывают период от двух до пяти лет и обычно являются экстраполяцией существующих тенденций на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в парке машин, конъюнктуре рынка и т. п. Прогнозы используются для установления сроков выполнения мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта. Предположим, фирма начала продавать новую модель машины. Для перспективного планирования сбыта нужно знать, когда потребителям понадобятся запасные части и какой можно ожидать спрос. Для этого необходимо иметь прогноз спроса на период более одного года. Этим целям и служит среднесрочный прогноз, который дает представление о вероятном спросе на рынке в течение последующих двух-пяти лет, позволяя составить соответствующие планы заказов и сбыта.
Некоторые изготовители пытаются прогнозировать спрос и на более отдаленную перспективу – от 5 до 20 лет. Разработка такого долгосрочного прогноза зависит от компании, срока службы ее машин и срока обеспечения их запасными частями. Средне- и долгосрочные прогнозы позволяют заложить фундамент для сбыта новых машин и запасных частей.
Когда наступает время выхода на рынок, изготовители разрабатывают планы маркетинга с учетом накопленного прогностического опыта и исследований.
Прогноз на базе анализа тенденций и циклов учитывает четыре фактора: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта и возможные события нерегулярного характера, влияющие на масштабы торговли – политические события, появление новых конкурентов, технические изменения и т. д.
Прогнозирование методом корреляционного анализа основывается на данных статистики. Выявляют тенденции в развитии экономики, которые могут повлиять на деловую активность компании. Предположим, фирма продает автомобильные запасные части. Увеличение продаж автомобилей, по-видимому, повлечет за собой увеличение сбыта деталей. Для того чтобы выяснить, насколько больше запасных частей будет покупать возросшее количество владельцев автомобилей, определяют, во-первых, степень корреляции между объемом сбыта запасных частей и количеством проданных автомобилей; во-вторых, тот момент, когда увеличение парка машин скажется на объеме сбыта запасных частей; в-третьих, факторы, которые могут влиять на соотношение между увеличением парка машин и объемом сбыта. По возможности выявляют множественную корреляцию. Например, торговцы автомобилями и запасными частями могут обнаружить зависимость между их сбытом и общими расходами населения на транспорт. Эту зависимость можно проследить на примере корреляции между изменениями сбыта и изменениями каждого из остальных факторов за прошлый период.
Прогноз объема сбыта в целом в весовом, объемном или стоимостном выражении выполняется несколькими методами, для того чтобы сравнить полученные результаты и внести необходимые поправки. В торговле запасными частями получили распространение следующие методы: прогноз на основе прошлого товарооборота, на основе анализа тенденций и циклов, корреляционный анализ.
Прогнозирование на основе прошлого товарооборота исходит из того, что объем сбыта в планируемом году будет выше или ниже товарооборота предыдущего года на ожидаемый процент. Разумеется, этот метод неприемлем при выходе на рынок, когда нет прошлого опыта, а также при резком изменении объема сбыта машин, которое скажется на торговле запасными частями. Ориентировочная стоимостная оценка емкости рынка производится обычно путем умножения среднего объема продажи запасных частей по стоимости, весу или объему для одной машины в год на количество машин, находящихся в эксплуатации. Средний объем продаж устанавливают на основе собственной статистики, данных о продажах запасных частей к аналогичным машинам конкурентов или машин того же поставщика на рынке другой страны. Эти данные ориентировочны, т. к. рассчитываются в отношении всего парка машин, независимо от различных сроков службы, однако они могут служить базой для оценки вероятного объема сбыта.
Компания "Таксомоторный парк № 5" установила, что из 100 новых автомобилей половина в первый же год эксплуатации требует замены некоторых деталей. На второй год новые детали требуются почти для всех автомобилей. За II лет число автомобилей (из этих же 100), требующих замены деталей, постепенно снижается, как показано в таблице 12.
Таблица 12
| Г* | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
| П** | 50 | 98 | 92 | 84 | 73 | 60 | 44 | 27 | 13 | 4 | 0 |
*Г – возраст автомобиля
**П – процент машин, нуждающихся в запасных частях
Парк, который будет нуждаться в запасных частях, рассчитывается по схеме, приведенной в таблице 13.
Таблица 13
| Год продажи | Продано за год | Годы эксплуатации | ||||
| | | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 |
| 1990 | 100 | 60 | 44 | 27 | 13 | 4 |
| 1991 | 100 | 73 | 60 | 44 | 27 | 13 |
| 1992 | 100 | 84 | 73 | 60 | 44 | 27 |
| 1993 | 100 | 92 | 84 | 73 | 60 | 44 |
| 1994 | 100 | 98 | 92 | 84 | 73 | 60 |
| 1995 | 100 | 50 | 98 | 92 | 84 | 73 |
| 1996 | 100 | 0 | 50 | 98 | 92 | 84 |
| 1997 | 100 | | 0 | 50 | 98 | 92 |
| 1998 | 100 | | | 0 | 50 | 98 |
| 1999 | 100 | | | | 0 | 50 |
| | | | | | | |
| Парк | 700 | 457 | 501 | 528 | 541 | 545 |
По этой схеме парк рассчитывается и для прогнозов по каждому наименованию запасных частей.
"Таксомоторный парк № 5" установил, что основное количество деталей, используемых для ремонта одного автомобиля за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вторым н седьмым годами, затем средний расход снижается.
Таблица 14
| г* | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |
| Д** | 3,0 | 10,9 | 17.4 | 15,9 | 15,4 | 13.9 | 10,6 | 7,4 | 5,5 |
*Г – возраст автомобиля
**Д – процент запасных частей из общего объема проданных, потребляемый машинами соответствующего возраста
Некоторые компании для ориентировочной оценки емкости рынка учитывают средний расход запасных частей в весовых единицах. Например, компания "Таксомоторный парк № 5" при оценке емкости рынка исходит из того, что расход запасных частей в России на один легковой автомобиль в год составляет, в зависимости от моделей и возраста машин, от 3 до 25 кг.
Таблица 14а.
| F* | 1 | 2 | з | 4 | 5 | () | 7 | 8 | 9 |
| В** | 9.9 | 24,1 | 25,4 | 25,0 | 26,2 | 22,1 | lb,4 | 9,8 | 8,9 |
*Г – возраст автомобиля
**B – потребление запасных частей автомобилями среднего литража, в кг/автомобиль за год
Компания "Таксомоторный парк № 5" для ориентировочных расчетов пользуется средним объемом продаж, рассчитанным для легкового автомобиля, а расход запасных частей для грузовых автомобилей и автобусов увеличивается в шесть раз.
Для оценки емкости рынка и предварительных расчетов вполне можно применять полученные анализируемым нами предприятием ориентировочные среднестатистические показатели: среднегодовая потребность в запасных частях на 1 легковой автомобиль среднего литража для большого разновозрастного парка не менее 10000 машин составляет примерно 15 кг, или 0,1 куб. м.
Уточненный средний объем продаж запасных частей на одну машину в год определяется не только с прогностической целью, но и для контроля расходов на содержание машин. Этот критерий учитывается всеми поставщиками и используется либо для усовершенствования машин, если затраты по их содержанию в течение года выше расходов на аналогичные машины конкурентов, либо в рекламных целях, если эти расходы ниже.
Для прибыльной торговли и своевременного обеспечения потребителей запасными частями недостаточно общих прогнозов сбыта в стоимостном выражении. Многочисленность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность их действия затрудняет определение количества отдельных запасных частей, которые необходимо постоянно хранить торговцам для удовлетворения переменного спроса. Хранение больших запасов деталей обходится дорого, а ограничение запасов может повлечь за собой убытки от упущенных продаж и потерю престижа. Специфика товара требует прогноза сбыта по каждому наименованию деталей в целях определения сроков и объемов их завоза на склады для обеспечения готовности к сбыту в любой период года.
С этой целью решаются задачи прогнозирования спроса по каждому наименованию запасных частей при помощи математических методов. Проблемы долгосрочного прогнозирования для планирования производства подробно рассматриваются в специальной литературе. Компании, торгующие запасными частями, разрабатывают и собственные методы прогнозирования с учетом специфики своих товаров и факторов рынков, оказывающих влияние на сбыт. Текущее прогнозирование включает прогнозирование величины спроса в интервале между двумя поставками и оценку законов распределения спроса в этом интервале, причем информация о спросе и особенностях его распределения в интервале между поставками должна обновляться, так как без специальной корректировки оказывается недостаточной. Как показал опыт крупных поставщиков запасных частей, математические методы прогнозирования спроса и расчета запасов в равной степени полезны и в оптовой, и в розничной торговле
Математический подход к прогнозированию покупательского спроса заключается в расчленении его на основные составляющие элементы, среди которых выделяются: развитие спроса как основная тенденция, сезонные колебания спроса и случайные его колебания, для чего используют инструмент математической статистики. Нередко на практике прогнозирование спроса осуществляют только на базе средних значений. Такие прогнозы обычно бывают чрезмерно оптимистическими, не учитывают элемента неопределенности и приводят к значительным колебаниям величин запасов. Более реальным является такое прогнозирование, в котором наряду со средним значением (математическим ожиданием) определяется и оценивается возможная ошибка. [Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997, С. 66.]
В связи с этим выполняют оценку самих прогнозов, добиваясь их улучшения и корректировки стратегии управления запасами с учетом ошибок прогнозирования спроса. Любой прогноз, полученный в результате применения математических методов, требует корректировки на базе данных, которые не могут быть учтены при использовании величин прошлого спроса. К таким данным относятся новизна парка, климатические и экономические условия рынка и т. п. Корректировку прогнозов осуществляют специалисты по сбыту, знающие конъюнктуру рынка.
Расчеты износостойкости и усталостной прочности деталей механизмов и машин давно стали весьма совершенными, и изготовители знают срок службы производимых запасных частей. Более того, некоторые компании были заподозрены в том, что они производят детали с заведомо заниженным сроком службы, чтобы чаще получать заказы. Конечно, знание сроков эксплуатации деталей облегчает прогнозирование потребности в них и планирование производства.
2.3. Технологическая часть.
Приведем пример ведения технологической документации службой запасных частей при Таксомоторном парке № 5.
Форма для статистики и анализа сервисных работ и расхода запасных частей
Анализ технологических данных позволяет сделать следующие выводы.
• Когда обнаружены заметные колебания в уровне, объемах и отношениях продаж, находят причины и принимают меры.
• Высокий процент гарантийных и внутренних заказов показывает неэффективную работу сервисной службы, и необходимость принятия мер. Высокий процент затрат времени на гарантии доводится и до сведения поставщика.
• Когда на сторону отдается высокий процент работ и цены продажи этих работ почти равны рыночным и нельзя сделать надбавку, тогда прибыль от этих операций возможна только при выполнении этих операций у себя. Необходимо приобретение оборудования и обучение механиков.
Благодаря анализам сервисной деятельности, ремонтных заказов и финансовых отчетов могут быть обнаружены, оценены и скорректированы имеющиеся проблемы. Параметры, контролируемые менеджерами технологического отдела.
• продажи – основные продажи труда механиков;
• себестоимость – основные выплаты сдельные;
• валовый доход, выручка, себестоимость;
• общие операционные расходы;
• торговые расходы – расходы на отношения с заказчиками;
• расходы на урегулирование гарантийных проблем и расходы на рекламу;
• зарплата и сдельные выплаты, включая отчисления в пенсионные и страховые фонды, выплаты за сверхурочные, компенсации и оклады служащим, кроме механиков;
• переменные расходы – повторные работы, инструмент, обучение, содержание и ремонт своих машин, прачечная, телефон и т. п.;
• постоянные расходы – амортизация земли и зданий, арендная плата, амортизация оборудования и др.;
• оперативная прибыль. [Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998, С. 80.]
Специальная часть. "Анализ практики службы запасных частей "Таксомоторного парка № 5"
3.1. Формирование и контроль запасов службой запасных частей "Таксомоторного парка № 5"
Формирование и контроль запасов – составляющие системы управления, от которых зависит своевременное устранение дефицита или затоваривания. Организация пополнения запасов характеризуется определенными и случайными параметрами. Интервалы между поставками, объемы партий и спрос не являются постоянными величинами, так как находятся под влиянием многих факторов, которые необходимо учитывать при формировании запасов. Например, время на перевозку одной партии отличается от времени на перевозку следующей, на оформление документов также может требоваться разное время и т. д.
Формирование, регулирование и контроль запасов предусматривают поддержание такого соотношения деталей частого и нерегулярного спроса, которое обеспечивает высокую оборачиваемость запасов при удовлетворительном обеспечении покупателей и оптимальных расходах на содержание запасов. Регулирование запасов заключается в определении их уровня, оптимального по конкретному критерию, и в разработке условий, которые обеспечивают поддержание запасов на этом уровне.
Рис. 10.Упрощенная схема движения запаса
Для первого случая, приведенного на рис. 10, принято, что в течение месяца продается 100 каких-либо деталей. В конце месяца запас мгновенно пополняется, и цикл повторяется. В данном случае минимальный запас равен 0, максимальный – 100 шт., средний – 50 шт. Средний текущий запас является важным показателем для контроля запасов, он определяет среднюю величину средств, вложенных в запасы и среднюю стоимость их содержания. Такой упрощенный случай в практике не встречается, т. к. запасы не могут пополняться немедленно из-за колебаний интервалов поставок, а продажа запасных частей нестабильна ввиду колебаний спроса.
Для удовлетворения спроса в любой момент, независимо от задержек в поставках или скачка заказов, в систему управления включают страховые запасы деталей. Пример движения запасов с участием страхового запаса показан во втором случае, приведенном на рис. 6. Страховой запас состоит из 50 деталей, ожидаемая продажа за 3 месяца – 100 шт. График показывает, что страховой запас помог в одном случае обеспечить продажи в период запаздывания поставки, а в другом – при увеличении спроса выше расчетного.
Рис. 11.Упрощенная схема движения запасов при наличии страховых запасов
Установление оптимального уровня страховых запасов – существенная часть квалифицированного управления запасами. Недостатки в расчетах нормативов страховых запасов приводят к сокращению сбыта или к дополнительным расходам по содержанию излишних запасов. Расчет нормативов страховых запасов выполняют так же тщательно, как и текущих запасов. Случайный характер факторов, обусловливающих необходимость страховых запасов, предопределяет использование при расчетах аппарата теории вероятности.
Факторы, влияющие на размер страховых запасов, подразделяются на две группы – связанные с колебаниями спроса и определяемые условиями поставки. Учет первой группы факторов связан с прогнозированием величины спроса и вероятных величин отклонения спроса в расчетном периоде. [Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина. – М.: Контроллинг, 1999, С. 261.] Влияние второй группы факторов выражается в отклонениях интервалов поставок от заданных в системе из-за нарушений ритмичности производства деталей, опозданий подачи транспорта, задержек в пути и т. п. Все эти отклонения вызываются случайными и не зависящими одна от другой причинами, поэтому моделирование закономерностей этих отклонений выполняют по методологии изучения случайных массовых явлений. Например, выясняется, как часто встречается отклонение интервала поставки и какова наиболее вероятная величина отклонения. Критерием оптимальности, как отмечалось ранее, является минимизация расходов на пополнение и содержание запасов. Для поддержания запасов на определенном уровне разрабатывается порядок их формирования (установление нормы запаса и правил пополнения) и контроля. Оптимальный размер запасов каждой детали определяется с учетом следующих общих принципов:
• для деталей высокого спроса (группа А) – включение в запас максимального страхового запаса для покрытия любых скачков спроса;
• для деталей постоянного спроса (группа В) – включение в запас умеренного страхового запаса;
• для деталей нерегулярного спроса (группа С) – низкий или нулевой уровень страховых запасов.
Для корректировок оптимального размера запаса практикуют:
• частый контроль запасов деталей группы А;
• периодический контроль запасов деталей группы В;
• выборочный контроль запасов деталей группы С.
Рис. 12.Примерное соотношение между текущими запасами, их расходом, пополнением и страховыми запасами
Соотношение между текущими запасами, их расходом, пополнением и страховыми запасами рассчитывается для каждого наименования по следующей модели:
Запас страховой > Запас текущий – Неудовлетворенные заявки + Поставки ожидаемые – Спрос прогнозируемый
При этом: Запас текущий = Спрос прогнозируемый Х Период временной
Соотношение запаса, спроса, страхового запаса показано на рис. 12.Определяя политику в отношении номенклатуры и объема подлежащих хранению запасов, при особом внимании к страховым запасам. стараются применять наиболее экономичную систему пополнения запасов. По образному выражению торговцев запчастями, "бланк заказа в неопытных руках так же опасен, как и незаполненный банковский чек".
Рис.
13.Движение запаса при переменном спросе, переменном интервале поставок и фиксированных объеме и уровне (точке) заказа
Пополнение запасов складов оптовиков и дилеров основаны, как упоминалось ранее, на одной из двух систем:
• система с фиксированным размером заказа (количество деталей определено расчетом оптимального размера заказа): решение принимается только о моменте размещения заказа (пример: по 100 деталей раз в месяц);
• система с фиксированным интервалом между заказами (фиксируется момент заказа (например: ежеквартально, до 15 числа первого месяца квартала): решение принимается о количестве заказываемых деталей.
При системе с фиксированным размером заказа (рис. 13) придерживаются двух правил контроля:
• заказывать следующую партию, когда сумма количеств наличного запаса и количеств, поставка которых ожидается по последнему заказу, упадет ниже точки заказа;
• заказывать партии деталей оптимального объема.
Первая система (с фиксированным размером заказа) предусматривает следующую последовательность операций подготовки заказа:
• рассчитывается оптимальный размер заказа с точки зрения наибольшей скидки при близком к необходимому количестве (например, наибольшая скидка – при покупке 24 дисков сцепления (одна коробка), а ваша расчетная потребность-21 диск, выбирается размер заказа 24 шт.);
• рассчитывается уровень (точка) заказа на основе ожидаемого объема продаж за время ожидания поставки и величины страхового запаса;
• проверяется остаток запаса после каждой продажи;
• в день снижения запаса до количества, установленного как уровень (точка) заказа, готовится документ для заказа;
• принимается решение о моменте высылки заказа, и заказ высылается.
Выбор момента заказа зависит от реальной и прогнозируемой ситуации: он может быть выслан на несколько дней раньше или позже ввиду действия факторов, не поддающихся расчетам, как-то: необходимость замены вида транспорта из-за погоды или каких-либо событий; необходимость ускорения или задержки в поставке и т. п.
Вторая система (с фиксированным интервалом между заказами) (рис. 9) предусматривает следующую последовательность операций подготовки заказа: [Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1997, С. 27.]
• устанавливается периодичность контроля запасов, ориентированная на график поставок поставщика;
• рассчитывается величина требуемых запасов как сумма количеств, продаваемых за период контроля запасов и за время ожидания поставки и количеств в страховом запасе;
• составляется и выполняется график проведения контроля уровня запасов – например, компьютер должен каждую среду выдавать сводку запасов по контролируемым деталям;
• принимается решение о размере заказа – выписывается количество деталей, необходимое для доведения количеств наличного запаса до расчетного запаса; • заказ высылается в установленный графиком день.
Рис. 9 Движение запаса при фиксированном интервале заказов и переменных объемах и уровнях заказов
Во всех случаях, когда говорится о моменте высылки (размещении) заказа, имеется в виду его принятие к исполнению, т. к. проблемы связи не существует – заказы высылаются электронной почтой, факсом или телексом, иногда дублируются заказным письмом, но времени пробега корреспонденции практически нет.
Дилеры могут размещать регулярные (несрочные) заказы по графику, установленному оптовиком, например, каждый вторник. Выбор – размещать заказ или нет – остается за дилерами, поэтому им удобнее использовать систему с фиксированным размером заказа.
Региональные склады обычно могут размещать регулярные (несрочные) заказы у поставщиков лишь раз или два в месяц, поэтому они используют систему пополнения запасов с фиксированным интервалом между заказами. Поставщики настаивают на этой системе для обеспечения эффективного планирования производства.
При любой системе пополнения запасов требуют решения два основных вопроса: когда делать заказ и сколько деталей заказывать. При системе с фиксированным интервалом между заказами устанавливаются строго определенные сроки представления заказа, тем самым решается вопрос "когда?". Ответить надлежит на вопрос "сколько?". Для этого устанавливают и фиксируют в карточках учета или памяти компьютера величину "требуемого запаса" для каждой детали. Наличный запас плюс ожидаемый приход по предыдущему заказу должны быть достаточными для удовлетворения спроса в период до следующего пополнения запаса, т. е.:
Требуемый запас = Количество, расходуемое за период контроля + Количество, расходуемое за период поставки + Страховой запас
Из этого следует, что:
Размер заказа = Требуемый запас – (наличный запас + ожидаемый приход)
Уровень запасов всегда выше при системе с фиксированным интервалом между заказами, т. к. величина требуемого запаса включает запас, используемый в период между двумя последовательными моментами размещения заказа, т. е. в период контроля запасов.
При работе по системе пополнения запасов через фиксированные интервалы времени ничто не препятствует использованию оптимальных заказов, особенно для деталей, имеющих стабильный спрос в период между поставками. Оптовики стараются точнее рассчитывать и своевременно корректировать величины требуемых запасов деталей – это способствует точности заказов и минимизации расходов по закупкам и содержанию деталей.
Оптимальные размеры заказов определяются при сопоставлении издержек на содержание запасов и расходов на заказы. Расходы на заказы – это издержки на закупку каждой партии, включающие затраты на контроль наличия, подготовку заказа, высылку заказа, получение товара, проверку количества и качества, раскладку по местам хранения, проверку документов, подготовку рекламаций, постановку на учет, бухгалтерские проводки. Затраты на заказы и на содержание запасов всегда анализируются, и для расчетов применяются средние величины. По данным английского экономиста, обследовавшего затраты на заказы у дилеров, расходы на заказы одного наименования запасных частей составляют у мелких и средних дилеров от 13 до 25 центов в месяц. Очевидно, что чем чаще заказывать, тем дороже это обходится. [Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998, С. 51.]
Выполним расчет годовых затрат на заказы и хранение одной детали на базе № Таксомоторного парка № 5".
Выбираем три разные детали, закупочная стоимость – обозначим ее "Р" – составляет 0,5 долл., 0,1 долл. и 10,0 долл.
Расходы на заказы каждой партии – обозначим их "А" – условно составляют 0,2 долл.
Расходы по хранению единицы товара – обозначим их "В"-условно составляют 65%, т. е. для наших деталей 0,325 долл., 0,065 долл. и 6,5 долл. соответственно. Годовой расход деталей – обозначим его "С" – 48 шт. Размер одной закупочной партии – обозначим его "F" – установлен поставщиком в 4, или 12, или 24, или 48 шт. и более, кратно количеству в упаковке. Расчет годовых затрат производится по следующим формулам:
Годовые затраты на заказы D = АC/F
Годовые затраты на хранение Е = ВF/2
Суммарные годовые затраты S = D+Е
При различных частоте и размере заказов годовые суммарные затраты изменяются разнонаправлено – это подтверждают данные таблицы 21.
| Программа закупок | Среднегодовые затраты, в S | ||
| | на заказы | на хранение | всего |
| Для деталей стоимостью 0,5 S | | | |
| раз в месяц раз в квартал* | 2,40 0,80 0,40 0.20 | 0,65 1,95 3,90 7.80 | 3,05 0.75 |
| раз в полгода раз в год | | | 4,30 8,00 |
| Для деталей стоимостью 0,1 $ | | | |
| раз в месяц раз в квартал раз в 4 месяца | 2,40 0,80 0,60 0,40 0,20 | 0,13 0,39 0.57 | 2,53 1,19 1,1 1,18 1,76 |
| раз в полгода раз в год | | 0,78 1,56 | |
| Для деталей стоимостью 10,0 $ | | | |
| раз в месяц | 2,40 | 13,0 39,0 78,0 156,0 | 15,40 39,80 78,40 156.20 |
| раз в квартал раз в полгода раз в год | 0.80 0,40 0,20 | | |
*Подчеркнуты экономичные варианты заказов.
Расчет затрат производится в зависимости от частоты заказов и размеров партий деталей. Очевидно, что для деталей небольшой стоимости затраты на заказы более весомы, чем затраты на хранение.
График (рис. 18) показывает, что точка экономичного заказа находится в точке равенства расходов на закупку и хранение. Для дорогих деталей затраты на закупку незначительны, и основная тяжесть падает на расходы по хранению. Затраты могут быть минимизированы, если детали малой стоимости заказывать большими партиями через длительные интервалы, а дорогие заказывать чаще, но мелкими партиями.
Оптовики применяют сами и рекомендуют дилерам приведенную выше методику расчета оптимальных объемов партий и периодичности заказа. На практике расчеты выполняются по таблицам, построенным на известной формуле Вильсона, включающей вышеприведенные компоненты и основанной на положении, что при оптимальных объемах партий и периодичности заказов затраты на заказы примерно равны расходам на хранение.
Рис. 18.Расчет экономичного объема заказа
Тогда экономичный размер заказа равен:
Если подставить приведенные выше значения, получим:
Количество, оптимальное для заказа =
Ближайшее количество, кратное четырем (количеству в одной упаковке), равно 16.Если устраивают сроки размещения заказа, это количество и заказывается в установленный момент подачи заявки.
Для обеспечения эффективного планирования производства поставщики настаивают на том, чтобы их региональные склады работали по системе пополнения запасов через фиксированные интервалы времени.
3.2. Ускорение оборачиваемости запасов, используемое в Таксомоторном парке № 5.
На складах Таксомоторного парка № 5 используют систему кодирования цветом. На каждую вновь поступившую на склад деталь наносится небольшая цветная метка. Для каждого года хранения и квартала устанавливается определенный цвет. Нанесение этих меток не занимает много времени, зато позволяет быстро установить срок хранения изделия. При такой системе наиболее долго хранящиеся детали используются в первую очередь; кроме того, с течением времени метки позволяют выявить детали, по которым нет движения. Это особенно важно для деталей небольшой стоимости, по которым не проводится контроль запасов.
Небольшие склады, чаще всего филиалы одного дилера, применяют простую систему пополнения запасов, известную как "система авансирования", или "пополнение количества за количество". При этой системе в каждой ячейке склада имеется пачка талонов, состоящих из двух одинаковых частей. При упаковке деталей по заявке заказчика берется один талон, и в обеих частях проставляется проданное количество. Затем одна часть талона прикрепляется к копии счета и передается в бухгалтерию, а вторая направляется на основной склад, информируя о расходе. На основании таких талонов склад формирует очередную партию и отгружает ее на периферийный склад в ближайший удобный день. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 277.]
Понятно, что весь учет концентрируется на основном складе, что позволяет экономить на контроле запасов в складах-филиалах. После введения системы авансирования в филиалах своих складов Таксомоторный парк № 5 крупный сократил семь кладовщиков филиалов, т. к. операции с талонами смогли выполнять менее квалифицированные (и менее оплачиваемые) рабочие, комплектующие отгрузки по заявкам покупателей.
Значительная часть запасных частей содержится на складах поставщиков, оптовиков и дилеров не потому, что они постоянно требуются, а потому, что они могут потребоваться. Некоторые менеджеры складов, опасаясь возможной нехватки деталей, систематически создают избыточные запасы в целях подстраховки. Это приводит к излишним расходам и сокращению прибыли.
Таксомоторный парк № 5 стремятся увеличить оборачиваемость запасов (отношение годового объема продаж к среднегодовому объему запасов), чтобы при меньшей площади складов и меньших затратах на содержание запасов получить наибольший объем продажи и, следовательно, прибыли. Разумеется, идеальной была бы продажа "с колес", без всякого хранения. Однако такая торговля невозможна в связи с особенностями запасных частей, поэтому оборачиваемость запасов является важным критерием, который тщательно анализируется фирмами.
Достижение высокой оборачиваемости – нелегкая задача для крупных поставщиков, поскольку они вынуждены хранить на складах часть запасов номенклатуры нерегулярного спроса. Если для экономически эффективной торговли запасными частями необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости запасов, то для обеспечения спроса на любую деталь, особенно для снятых с производства машин, необходимо хранить широкий ассортимент редко продающихся деталей, что тормозит оборачиваемость запасов.
Учитываются несколько видов оборачиваемости запасов: оборачиваемость каждой детали в количественном выражении; оборачиваемость всего запаса по стоимости; оборачиваемость групп деталей разной степени спроса; оборачиваемость запасных частей к устаревшим моделям машин. К каждому виду оборачиваемости запасов предъявляются свои требования.
Средняя оборачиваемость запасов на региональных складах Таксомоторного парка № 5 не превышает трех раз в год. Запасы некоторых деталей высокого спроса оборачиваются до 8-10 раз в год, но средняя оборачиваемость намного ниже в связи с необходимостью хранения запасных частей нерегулярного спроса. [Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997, С.]
Одной из причин низкой оборачиваемости запасов является большой объем "мертвых" и бездействующих, или "спящих", запасов. К "мертвым" запасам относят детали, на которые вообще не было спроса в течение года, к бездействующим – детали, спрос на которые был случайным или очень редким.
Получить точную картину средней оборачиваемости можно, только выявив и те, и другие. После избавления от этих запасов
оборачиваемость возрастает. На складах Таксомоторного парка № 5 бездействующие запасы составляют, по данным менеджеров, от 1 до 10% по сумме и от 3 до 28% по номенклатуре.
При увеличении оборачиваемости возрастают объем реализации и прибыль. Стоимость содержания запасов деталей и узлов автотракторной техники на складах растет из года в год вследствие инфляции, роста стоимости аренды помещений, расходов на заработную плату, накладных расходов и т. д., что вызывает естественное стремление снизить уровень запасов за счет более частого заказа запасных частей меньшими партиями. Таблица 21 показывает, что увеличение оборачиваемости вдвое увеличивает прибыль втрое.
Таблица 21
| | Оборачиваемость запасов | |
| | 1 раз в год | 2 раза в год |
| Среднегодовой запас | 20000 | 20000 |
| Объем продаж | 20000 | 40000 |
| Валовый доход, 24% от продаж | 4800 | 9600 |
| Издержки прямые, 10% от продаж | 2000 | 4000 |
| Накладные расходы, 7% от запаса | 1400 | 1400 |
| Прибыль до уплаты налога | 1400 | 4200 |
Однако если в результате снижения уровня хранимых запасов склад потеряет возможность удовлетворять запросы клиентуры на запасные части, то потерянная при этом прибыль может превысить стоимость содержания соответствующих запасов.
Для регионального дистрибьютора или крупного дилера размещение у поставщика слишком большого числа срочных заказов может привести к существенному снижению получаемой им торговой скидки и, следовательно, к снижению прибыли. Эти проблемы вызвали применение современных методов управления запасами, которые обеспечивают увеличение оборачиваемости и прибыли.
Основными элементами управления запасами в целях ускорения оборачиваемости являются: организационная структура сбытовой сети, спрос, стратегия управления, формирование и контроль запасов.
Рис. 20 Влияние частоты регулярных (несрочных) заказов на оборачиваемость запасов и на объем бездействующих запасов
Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации распределения и сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации учета, статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.
Товаропроводящие или дистрибьютивные сети компаний-продуцентов машин, как упоминалось ранее, строятся обычно по двум основным схемам. Первая, так называемая "транзитная", схема включает в себя центральные склады, региональные и дилерские склады в отдельных регионах. Такую схему применяет Таксомоторный парка № 5.
Вторая схема, именуемая "складской", предусматривает, вместо центральных или наряду с ними, зональные склады, обслуживающие определенную группу региональных складов. Управление поставками в обоих случаях выполняется центрами распределения компании-продуцента.
Сети распределения с зональными складами считаются более экономичными. Во-первых, совокупный товарный запас при этом меньше, так как на региональных торговых складах хранятся только детали высокого и постоянного спроса – группы А и В, на зональных складах – детали постоянного и нерегулярного спроса групп В и С, а на заводских – детали случайного спроса. Так распределена номенклатура запасных частей Таксомоторного парка № 5 – 20 региональных и 7 зональных складов. При транзитной же схеме и на региональных, и на центральных складах приходится хранить детали нерегулярного спроса ввиду меньшей гибкости управления поставками в сетях, построенных по этой схеме, при значительных расстояниях до центрального склада.
Во-вторых, почти полностью ликвидируются страховые запасы на региональных складах, т. е. запасы на случай опоздания поставок по сравнению с расчетными сроками. Они концентрируются на зональных складах, но в значительно меньших объемах по количеству деталей одного наименования. Уменьшение объема централизованного страхового запаса по сравнению с суммой объемов децентрализованных запасов возможно потому, что вероятность потребности в страховом запасе одновременно у всех региональных складов, обслуживаемых зональным складом, невелика. Концентрация страховых запасов в зональном звене помогает избежать омертвления товарных ресурсов в звене региональных складов.
Сбытовая сеть Таксомоторного парка № 5 строится таким образом, чтобы гарантировать получение клиентами деталей, относящихся к группе А, немедленно, а к группам В и С-не позже чем через сутки после получения заказа. Для обеспечения подобного обслуживания запасы деталей во всех звеньях сбытовой сети регулируются так, чтобы на складах дилеров хранились однодвухмесячные запасы деталей высокого спроса, на региональных – трехмесячные запасы деталей высокого и постоянного спроса, на зональных складах – четырехмесячные запасы деталей постоянного и нерегулярного спроса.
Необходимо учитывать, что детали, которые имеют с точки зрения дилера или регионального склада нерегулярный спрос на их рынке, являются для зонального и центрального складов, обслуживающих несколько рынков, запасными частями постоянного спроса, и хотя объем их продаж ниже, чем деталей высокого спроса, они не залеживаются на складах, так как величина запасов регулируется путем учета сбыта на всех рынках.
Рассматривая запасы деталей на складах всех ступеней с точки зрения номенклатуры, можно отметить, что на региональных складах хранится обычно до 60% номенклатуры запасных частей к одной модели машины, на зональных или центральных складах – до 80% и на заводских – до 10% номенклатуры. Остальные 5-10% номенклатуры случайного спроса не хранятся, а изготавливаются и поставляются по мере необходимости заводами. Крупные дилеры хранят не более 20% номенклатуры. Мелкие дилеры стараются хранить буквально несколько наименований, чтобы не замораживать средства, предпочитая получать детали с регионального склада по срочным заказам, пусть даже и с меньшей скидкой.
Задачей стратегии управления запасами является бесперебойная торговля при наименьших затратах и максимальном удовлетворении спроса. Все три понятия относительны и требуют установления критериев оптимизации системы управления, т. е. конкретных параметров, к которым следует стремиться.
Бесперебойная торговля понимается как выполнение заказов потребителей в объявленные в рекламе сроки – а значит, и своевременное пополнение запасов.
Наименьшие затраты – это соблюдение бюджета путем размещения заказов по наиболее выгодной системе. Снижение затрат на заказы, получение и хранение партий запчастей достигается при следовании рекомендациям поставщиков относительно оптимизации объемов и сроков заказов.
Максимальное удовлетворение спроса – достижение установленного процента удовлетворения заказов по номенклатуре. Ни один поставщик не надеется на полное удовлетворение спроса ввиду невозможности хранения всей номенклатуры деталей даже в системе складов. Уровень удовлетворения спроса редко превышает 90-95%, и этот конкретный уровень устанавливается каждым поставщиком для своей сбытовой сети как параметр стратегии управления запасами, влияющий на объем запасов и расходы по их содержанию. Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса показывают в таблице 22 и на рис. 21 данные анализа, проведенного в анализируемом нами предприятии. [Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993, С. 55.]
Таблица 22
| Уровень удовлетворения спроса, % | Стоимость необходимых запасов, S | Рост стоимости запасов на 1% роста удовлетворения спроса, $ |
| 72 | 98000 | 1361 |
| 85 | 127000 | 2231 |
| 91 | 145000 | 3000 |
| 96 ориентировочно | 190000 | 8600 |
| 100 ориентировочно | 290000 | 25000 |
Очевидно, что невыгодно стремиться к чрезмерно высокому уровню удовлетворения спроса – придется хранить значительные запасы деталей нерегулярного спроса. Анализ упущенных продаж, который ведется, показывает, что 96,5% невыполненных заявок покупателей содержали детали, отсутствовавшие в нужный момент на складе, хотя обычно они хранились там и регулярно продавались. Только в 3,5% невыполненных заявок покупатели просили те детали, которые не планировалось хранить и продавать.
Рис. 22.Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса
При выборе стратегии главную роль играют издержки управления запасами. Управление запасами осуществляется обычно при различных ограничениях – по срокам подачи заказов и их исполнения, по экономичному объему партий, по уровню запасов.
В торговле запасными частями применяются две системы пополнения запасов – с фиксированным интервалом заказов и с фиксированный объемом заказов. Обе системы позволяют упорядочить поступление заказов поставщикам и обеспечить возможность планирования поставок, поэтому следование им поощряется скидками. [Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998, С. 48.]
Заключение.
В результате выполненного исследования мы можем сделать следующие выводы.
Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам Таксомоторного парка № 5, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения.
В таблице 23 приведен пример результатов анализа сбыта по каналам проанализированного нами предприятия.
Таблица 23
| Каналы сбыта дилеров и независимых мастерских | Региональный склад продал | |
| | 90% | 10% |
| | Дилеры | Независимые мастерские |
| Ремонты в своей мастерской | 55% | 92% |
| Продажа другим мастерским | 24% | 3% |
| Продажа владельцам машин | 21% | 5°o |
Нами проанализированы также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.
Анализ продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соответственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Анализ спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.
Учет и анализ упущенных продаж – заказываемых, но отсутствующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Таксомоторный парк № 5 рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых деталей, спрос на которые составил 4 штуки в год.
Анализ соотношения розничных и закупочных цен позволяет выявить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При снижении доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с повышенной скидкой для пополнения склада.
Анализ расходов по закупке проводят с целью определения фактических расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запасные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в портах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до определенного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию весом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по результатам года.
Анализ торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверяют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспечивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгодность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям товаров. На основании этой информации изменяют при необходимости границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.
Реализация машин и запасных частей в значительной мере зависит от плотности дилерской сети в регионе. Высокая плотность сети имеет и преимущества, и недостатки. При большом количестве точек продажи сбыт возрастает, но вместе с тем уменьшается объем сбыта, приходящийся на отдельного дилера, а, следовательно, снижается его прибыль, развивается ненужная конкуренция между дилерами. Выход находят в ценовой субординации – дилеры с хорошей ремонтной базой и складом запасных частей продают машины и запчасти мелким дилерам, часто расположенным в глубинке. Особенно часто это практикуется, если машинам нужна большая предпродажная подготовка. Ее выполняют крупные дилеры, мелким выгоднее платить за подготовку, чем организовывать ее у себя. В результате этой иерархии исключается конкуренция между дилерами.
Задача дилерской сети – реальное утверждение на рынке, а не захват территории, которую она не в силах освоить. Схема взаимодействия внутри дилерских сетей чаще всего диктуется транспортными связями – региональный склад рассчитан на снабжение тех дилеров, до которых автомобильный или железнодорожный транспорт может довезти товар не более чем за 12 часов. Если расстояния больше, организуются дополнительно склады у крупных дилеров для обеспечения коротких сроков поставок отдаленным субдилерам на следующем транспортном плече.
На основании проведенного исследования можно составить заключение о спросе на исследуемую продукцию. Оно содержало следующую информацию.
1.Что требуется потребителям – какие продукты по свойствам, назначению, стоимости.
2.Какова потребность в профильных продуктах каждого вида по отраслям и всему народному хозяйству на ближайшее время и перспективу.
3.Каковы возможности промышленности по удовлетворению технически и экономически эффективной потребности народного хозяйства в данных продуктах в текущий период и в будущем.
Следует отметить, что в силу происходящих в технике и технологии изменений материалы после некоторой модификации (или даже без нее) могут найти применение в других отраслях или в тех же отраслях для изготовления новых изделий. Кроме того, в процессе разработки изучаемых продуктов по заданным требованиям у разработчика могут возникнуть новые идеи, реализация которых позволит создать новые группы (серии, классы) продуктов и тем самым обеспечить материалами дополнительные сегменты рынка. Меняются обстоятельства и у потребителей. Поэтому заключение о состоянии рынка на какой-то период должно дополняться прогнозами путей его развития в будущем. В связи с этим важно изучать ситуацию в первую очередь у потенциальных потребителей: перспективы их развития, возможные изменения требований к материалам и т. д.
Источниками необходимой информации должны быть следующие документы:
прогнозы развития отраслей, если они разрабатывались; технические отчеты, отражающие тенденции развития потребностей и потребления;
руководящие документы, отражающие техническую политику отрасли (планы капитального строительства, реконструкции, химизации и т. д., директивные указания, приказы вышестоящих организаций);
предложения предприятий и организаций, отвечающих за разработку основных направлений развития отраслей (головных и профильных институтов, базовых промышленных предприятий и организаций, технических управлений, министерств и ведомств); отраслевые технические журналы; материалы о перспективах развития отраслей, использующих изделия из разрабатываемых ПКМ.
Список использованной литературы.
1. Дудченко B. C., Макаревич В. Н. Игровые методы в прикладной теории управления // Под ред. Н. И. Дряхлова, А. И. Кравченко, В. В. Щербины. М.: Изд-во МГУ, 1993.
2. Макаревич В. Н. Групповая работа как метод конструктивной теории управления. 1993.
3. Пригожан А. И. Организации: системы и люди. Эффективность трудовых организаций в социалистическом обществе. М.: Политиздат. 1983.
4. Пригожан А. И. Нововведения: стимулы и препятствия (Социальные проблемы инноватики). М.: Политиздат. 1989.
5. Управленческое консультирование. В 2-х т. Т. 1 / Пер. с англ. М.: СП "Интерэксперт". 1992.
6. Кунц Г., О'Доннелл С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х т. М.: Прогресс, 1981.
7. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1980.
8. Белобрагин В. Я. Современные проблемы территориального управления эффективностью производства и качеством продукции в условиях становления рынка. – М.: Изд-во стандартов, 1998.
9. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 1994.
10. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул. – М.: Азимут-центр, 1992.
11. Бляхман Л. С. и др. Введение в автодилерство: Учеб. пособие / Л. С. Бляхман, В. П. Галенко, А. В. Минкин – СПб.: Изд-во СП6УЭФ, 1994.
12. Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ. – М.: Новости, 1993.
13. Веснин В. Р. Маркетинг для всех. – М.: Юрист, 1999.
14. Веснин В. Р. Маркетинг для предпринимателей автомобильного рынка: Кн. 1.2.– М.: Антиква, 1999.
15. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ. – 2-е изд., перераб. – М.: Дело Лтд., 1994.
16. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента. – Самара: Кн. изд-во, 1992.
17. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ. – М: Вече: Персей: ACT, 1995.
18. Задоркин В. И. Менеджмент: Теорет. курс авториз. излож. – М.: Моск. экстер. гуманит. ун-т, 1992.
19. Золотев А. В. Экономическое саморегулирование. – Нижний Новгород: Изд-во Нижегород. гос. ун-та, 1999.
20. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме. – М.: Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1994.
21. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек. – М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 1999.
22. Управление – это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд. – М.: Республика, 1992.
23. Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина. – М.: Контроллинг, 1999.
24. Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности. – Переизд. кн., опубл. в 1972 г. – М.: Экономика, 1991.
25. Бахметьев М. М., Блюсин. А., Голубкова Б. Н., Дудкин Л. М. Усовершенствованная модель оптимального планирования подотрасли автомобильного сервиса // Автоматика и телемеханика. 1979.№ 12.
26. Бокс Дж., Дженкинс Г. Анализ временных рядов, прогноз и управление. М.: Мир, 1974.Вып. 1.
27. Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998.
28. Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998.
29. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997.
30. Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1997.
31. Котлер Филипп. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 1980.
32. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е. П. и Жандарова А. М. М.: Экономика, 1991.
33. Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999.
34. Cooper Robert G. Why New Industrial Products Fail: Industrial Marketing Management. 1995.
35. L. Weitz Barton A., Wensley Robin. Readings in Strategic Marketing. The Dryden Press. 1996.
