Содержание

Введение                                                                                                                       3               

1.Порядок проведения маркетинговых исследований                                             5  

1.1.  Выявление проблем и формулирование целей исследования                        5    

1.2. Отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации      6

1.3. Планирование и организация сбора первичной информации                           7  

1.4. Систематизация и анализ собранной информации, представление               15     полученных результатов исследования                                                                   

2. Организация маркетинговых исследований                                                          17                                        

3. Характеристика российской компании                                                                   20                                           

4. Описание продукта и оценка его конкурентоспособности                                   22                      

Расчеты                                                                                                                        25                     

Заключение                                                                                                                  30                                                       

Список использованной литературы                                                                         32                                                            
Введение

            Для эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы фирме необходимы маркетинговые исследования. Крупная зарубежная компания ежегодно проводит своими силами или заказывает проведение сторонними организациями 3-4 маркетинговых исследований.

            Существует несколько определений маркетингового исследования. В научной же литературе наиболее часто применяется широкая трактовка термина "исследование маркетинга", в соответствии с которой последние могут представлять собой как раздельные, так и комплексные исследования рынка и маркетинговой деятельности фирмы. Такой подход упрощает классификацию маркетинговых исследований, позволяет избежать терминологической путаницы при общении с практиками и поэтому представляется предпочтительным.

            Принципиальной особенностью маркетингового исследования, отличающей его от сбора и анализа внутренней и внешней текущей информации, является его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем маркетинга. Эта целенаправленность и превращает сбор и анализ информации в маркетинговое исследование.

            Таким образом, под маркетинговым исследованием следует понимать целенаправленный на решение стоящей перед фирмой маркетинговой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получения маркетинговой информации, планирования и организации ее сбора, анализа и представления отчета о результатах.

            К основным принципам проведения маркетинговых исследований относятся объективность, точность и тщательность.

            Принцип объективности означает необходимость учета всех факторов и недопустимость принятия определенной точки зрения до завершения анализа всей собранной информации.

            Принцип точности означает четкость постановки задач исследования, однозначность их понимания и трактовки, а также выбор инструментов исследования, обеспечивающих необходимую достоверность результатов исследования.

            Принцип тщательности означает детальность планирования каждого этапа исследования, высокое качество выполнения всех исследовательских операций, достигаемое за счет высокого уровня профессионализма и ответственности исследовательского коллектива, а также эффективной системы контроля его работы.

            Маркетинговые исследования, ежегодно проводимые фирмами, различаются как по масштабам, так и по видам. Важнейшими факторами, определяющими масштабы маркетинговых исследований и их направление, являются размер и специализация фирмы. Так, по сведениям зарубежной литературы, средние фирмы затрачивают на маркетинговые исследования гораздо меньшую долю своего  бюджета (1,5%), чем крупные (3,5%). Фирмы, выпускающие товары потребительского назначения, также затрачивают на маркетинговые исследования большую долю оборота (0,08%), чем фирмы, выпускающие товары промышленного назначения (0,04%). Мелкие же фирмы, независимо от их специализации, как правило, не затрачивают существенных средств на маркетинговые исследования.

            Проведение маркетинговых исследований отечественными фирмами в настоящее время является редкостью. Причины этого кроются, во-первых, в неустойчивости и непредсказуемости развития экономической и политической ситуации в стране и, как следствие этого, нацеленностью большинства фирм на обеспечение текущей прибыли, а, во-вторых, в отсутствии положительного опыта проведения таких исследований и недооценки отечественными предпринимателями их полезности.

            Каждая фирма самостоятельно определяет тематику и объем маркетинговых исследований исходя из имеющихся у нее возможностей и потребностей в маркетинговой информации, поэтому виды маркетинговых исследований, проводимых различными фирмами, могут быть разными.       
1. Порядок проведения маркетинговых исследований
            Несмотря на многообразие видов маркетинговых исследований, проводимых фирмами, в основе их лежит общая методология, определяющая порядок их выполнения.

            Процесс проведения маркетингового исследования в общем случае состоит из 5 основных этапов:

1. Выявление проблем и формулирование целей исследования.

2. Отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации.

3. Планирование и организация сбора первичной информации.

4. Систематизация и анализ собранной информации.

5. Представление полученных результатов исследования.
1.1.  Выявление проблем и формулирование целей исследования
            Выявление проблем и формулирование целей исследования по праву считается важнейшим этапом исследования. Правильно выявленная проблема и точно сформулированная цель маркетингового исследования являются залогом его успешного проведения. Ошибки же, допущенные на этом этапе, могут привести не только к неоправданным затратам на проведение маркетинговых исследований, но и к обострению истинных проблем, связанных с потерями времени на движение по "ложному следу".

            Вне зависимости от того, проводит ли фирма исследование собственными силами или привлекает к его проведению стороннюю организацию, к выявлению проблем и формулированию целей исследования должны привлекаться специалисты фирмы, а окончательные результаты этой работы должны быть одобрены ее руководством. При этом на практике, как правило, возможны две ситуации:

- руководство фирмы самостоятельно определяет конкретную проблему и ставит перед исследовательской группой цель и задачи маркетингового исследования. В этом случае деятельность исследовательской группы на данном этапе состоит в уточнении формулировки цели и задач исследования, а также в определении содержания и формы представления его результатов;

- у руководства фирмы отсутствует ясное представление о цели и задачах исследования, и оно ограничивается неопределенной постановкой проблемы. В этом случае исследовательской группе предстоит провести предварительное исследование, направленное на конкретизацию проблемы и формулирование на ее основе целей и задач маркетингового исследования.

            Следует подчеркнуть, что в любом случае успех деятельности исследовательской группы на данном этапе во многом зависит от ее умения привлечь к этой работе руководство и специалистов фирмы.
1.2. Отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации
            Основным и важнейшим источником внутренней вторичной информации для большинства фирм служит компьютер, в информационную базу которого включаются все значимые данные, отражающие различные функции управления деятельностью фирмы (организацию производства, закупку, продажу, управление кадрами, финансовую, маркетинговую деятельность и др.). Использование компьютерной технологии хранения и получения внутренней вторичной информации позволяет не только сократить трудовые затраты по ее сбору, но и обеспечить высокую оперативность ее получения.

            Несмотря на заметное развитие процесса компьютеризации управленческой деятельности на отечественных предприятиях большая часть внутренней информации по-прежнему обрабатывается вручную, что значительно снижает оперативность ее сбора. Внешние же источники вторичной информации включают:

- материалы законодательного и инструктивного характера, публикуемые государственными учреждениями, в том числе федеральными и местными (например, бюллетени фонда имущества, бюллетени государственной налоговой инспекции и т.д.);

- отчеты и доклады коммерческих исследовательских центров;

- издания некоммерческих исследовательских организаций (например, отделений академий наук, университетов, институтов, материалы конференций, семинаров и т.д.);

- публикации торговых и промышленных ассоциаций, в том числе ассоциаций маркетинга по отдельным видам продукции (например, ассоциация товаропроизводителей, ассоциация рекламодателей и т.д.);

- журналы по различным товарам и технологиям;

- газеты;

- теле- и радиорекламу.

            Отбор внешних источников вторичной информации требует от участвующих в нем работников широкого кругозора, глубокого понимания исследуемой проблемы и навыков в информационно-поисковой работе с библиотечными каталогами. Сбор вторичной информации из внешних источников требует от занятых им работников четкого представления об искомой информации, навыков ведения ее быстрого поиска при обязательном выполнении условия его тщательности.

            Систематизация вторичной информации производится, как правило, после завершения ее сбора из внутренних и внешних источников и направлена на облегчение процесса ее последующего анализа.

            Анализ вторичной информации включает оценку ее полноты, достоверности и непротиворечивости для решения поставленных перед исследователями задач. Положительная оценка указанных характеристик вторичной информации позволяет приступить к ее интерпретации, формулированию выводов и разработке рекомендаций, направленных на достижение цели и решение задач маркетингового исследования. В этом случае после завершения данного этапа исследования следует переход к завершающему его этапу, т.е. к представлению полученных результатов. В случае же неудовлетворительной оценки указанных выше характеристик вторичной информации (недостаточной полноты, достоверности или ее противоречивости) определяется потребность в дополнительной первичной информации, т.е. создается предпосылка для перехода к следующему (третьему) этапу исследования.

            Следует отметить, что процесс анализа вторичной информации может привести к уточнению, а иногда и к значительной корректировке сформулированной ранее проблемы и задач исследования, что свидетельствует об итеративном характере процесса маркетингового исследования.
1.3. Планирование и организация сбора первичной информации
Планирование и организация сбора первичной информации по праву считается самым трудоемким этапом процесса проведения маркетингового исследования. Четкое определение объекта исследования — необходимое условие успешного его проведения. В зависимости от полноты информации, которой располагает исследователь на первом этапе исследования (выявление проблем и формулирование целей исследования), определение объекта исследования может быть выполнено с различной степенью конкретизации.      На следующем этапе исследования (отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации) определение объекта исследования может быть уточнено. Однако далеко не всегда полнота и достоверность информации, которой обладает исследователь на указанных выше этапах исследования, позволяет ему достаточно четко определить объект исследования. Поэтому нередко третий этап исследования (планирование и организация сбора первичной информации) начинается с определения или уточнения объекта исследования. В некоторых случаях, и, прежде всего, когда объектом исследования являются конечные потребители или каналы сбыта, и оно проводится впервые, точное определение объекта исследования может потребовать проведения специального исследования. Например, если объектом исследования является целевой рынок фирмы, то его определение может потребовать проведения исследовательских работ по сегментированию рынка и отбору целевых сегментов.

            Как правило, объект маркетингового исследования представляет собой совокупность объектов наблюдения, в качестве которых могут выступать потребители, сотрудники компании, посредники и т.д. Если эта совокупность настолько малочисленна, что исследовательская группа располагает необходимыми трудовыми, финансовыми и временными возможностями для установления контакта с каждым из ее элементов, то вполне реально проведение сплошного исследования всей совокупности. В этом случае, определив объект исследования, можно приступать к следующей процедуре (выбору метода сбора данных, орудия исследования и способа связи с аудиторией).

            Однако на практике очень часто не представляется возможным или целесообразным проведение сплошного исследования всей совокупности. Для этого могут быть следующие причины: невозможность установления контакта с некоторыми элементами совокупности; неоправданно большие расходы на проведение сплошного исследования или наличие финансовых ограничений, не позволяющих проведение сплошного исследования; сжатые сроки, отведенные для исследования, обусловленные утратой со временем актуальности информации или другими причинами и не позволяющие осуществить сбор, систематизацию и анализ обширных данных для всей совокупности.

            Поэтому большие и разбросанные совокупности часто изучаются с помощью выборки, под которой, как известно, понимается часть совокупности, призванная олицетворять совокупность в целом. Точность, с которой выборка отражает совокупность в целом, зависит от структуры и размера выборки. Различают два подхода к структуре выборки — вероятностный и детерминированный. Вероятностный подход к структуре выборки предполагает, что любой элемент совокупности может быть выбран с определенной (не нулевой) вероятностью. Вероятностная выборка более точна, позволяет исследователю оценить степень достоверности собранных им данных, хотя она сложней и дороже, чем детерминированная. Детерминированный подход к структуре выборки предполагает, что выбор элементов совокупности производится методами, основанными либо на соображениях удобства, либо на решении исследователя, либо на контингентных группах.

            Метод формирования выборки, основанный на соображениях удобства, состоит в выборе любых элементов совокупности исходя из простоты установления контакта с ними. Несовершенство этого метода обусловлено, возможно, низкой репрезентативностью полученной выборки, т.к. удобные для исследователя элементы совокупности могут быть недостаточно характерными представителями совокупности в силу неслучайного и необоснованного их отбора.

            Однако, с другой стороны, простота, экономичность и оперативность исследования, проводимого этим методом, снискали ему довольно широкое распространение на практике и, прежде всего при проведении предварительных исследований, направленных на уточнение основных проблем.

            Метод формирования выборки, основанный на решении исследователя, состоит в выборе элементов совокупности, которые, по его мнению, являются ее характерными представителями. Этот метод является более совершенным, чем предыдущий, поскольку в его основе лежит ориентировка на характерных представителей исследуемой совокупности, хотя и подбираемых на основе субъективных представлений исследователей о ней.

            Метод формирования выборки, основанный на контингентных нормах, состоит в выборе характерных элементов совокупности в соответствии с полученными ранее характеристиками совокупности в целом. Эти характеристики могут быть получены путем проведения предварительных исследований и в отличие от предыдущего метода не носят субъективного характера. Поэтому данный метод является более совершенным, он позволяет получить выборочные совокупности не менее представительные, чем вероятностные выборки при значительно меньших затратах на проведение обследования.

            Выбрав структуру выборки (подход к ее формированию, вид вероятностной или метая формирования детерминированной выборки), исследователю предстоит определить объем, т.е. количество элементов выборочной совокупности. Объем выборки определяет достоверность информации, полученной в результате ее исследования, а также необходимые для проведения исследования затраты. Чем больше объем выборки, тем выше ее точность и больше затраты на проведение ее обследования. При вероятностном подходе к структуре выборки ее объем может быть определен с помощью известных статистических формул, на основе заданных требований к ее точности. Здесь следует обратить внимание на необходимость взвешенного подхода при установлении требований к точности выборки, учитывающего "какой ценой она достигается" (например, чтобы уменьшить в два раза ошибку выборки, ее объем следует увеличить вчетверо, чтобы сократить в 3 раза, объем должен возрасти в 9 раз и т.д.).

            При детерминированном подхода к структуре выборки в общем случае не представляется возможным расчетным путем точно определить ее объем в соответствии с заданным критерием достоверности полученной информации. В этом случае объем выборки может быть определен эмпирически. Ориентиром здесь может служить опыт проведения маркетинговых исследований за рубежом. Так, при обследовании покупателей высокая точность выборки обеспечивается, даже если ее объем не превышает 1% всей совокупности, а при проведении опросов покупателей средних и крупных розничных фирм, количество опрашиваемых (объем выборки), как правило, колеблется от 500 до 1000 человек.

            Значение процедуры выбора метода сбора первичной информации и орудия исследования состоит в том, что результаты этого выбора определяют как достоверность и точность подлежащей сбору информации, так и продолжительность, и дороговизну ее сбора.

            Различают четыре основных метода сбора первичной информации:

а) наблюдение;

б) эксперимент;

в) имитация;

г) опрос.

            Наблюдение представляет собой метод сбора информации посредством фиксации функционирования исследуемых объектов без установления исследователями контактов с ними и при отсутствии контроля за факторами, влияющими на их поведение.

            К достоинствам этого метода относятся, во-первых, его простота, и, следовательно, относительная дешевизна, а, во-вторых, исключение искажений, вызываемых контактами объектов с исследователями (что, например, нельзя в полной мере исключить при опросе). Основной недостаток этого метода состоит в том, что он не позволяет однозначно установить внутренние мотивы поведения объектов наблюдения и процессы принятия ими решений, и, следовательно, они могут быть неправильно истолкованы наблюдателями. Поэтому наблюдение применяется в основном при проведении поисковых исследований, т.е. носящих предварительный характер, направленных на конкретизацию проблем, стоящих перед исследователями.

            Эксперимент представляет собой метод сбора информации о поведении исследуемых объектов, предусматривающий установление исследователями контроля за всеми факторами, влияющими на функционирование этих объектов.  Целью исследования, проводимого с помощью эксперимента, является, как правило, установление причинно-следственных связей между факторами маркетинга и поведением исследуемых объектов. К достоинствам этого метода относятся, прежде всего, его объективный характер и возможность установления причинно-следственных связей между факторами маркетинга и поведением исследуемых объектов. Недостатки такого метода заключаются в трудности контролировать все факторы маркетинга в естественных условиях, с одной стороны, и сложности воспроизведения нормального поведения социально-экономического объекта в лабораторных условиях, с другой стороны. Кроме того, проведение эксперимента сопряжено, как правило, с гораздо большими издержками, чем наблюдения и особенно при необходимости исследования нескольких факторов маркетинга. Поэтому на практике этот метод используется относительно редко и, прежде всего, в случаях, когда требуется с высокой степенью достоверности установить характер причинно-следственных связей между факторами маркетинга и поведением исследуемого объекта.

            Имитация представляет собой метод сбора данных, генерируемых ЭВМ с помощью заранее разработанной математической модели, адекватно воспроизводящей поведение объекта исследования. Достоинство этого метода состоит в возможности оперативного анализа множества вариантов маркетинговых действий и выбора на этой основе наилучшего. К недостаткам этого метода относится, прежде всего, сложность и трудоемкость создания самой модели, требующая глубокого изучения и формализации причинно-следственных связей между всеми факторами маркетинга, его внешней среды и факторами, определяющими покупательское поведение. На практике создание такой модели нередко не представляется возможным. Даже если возможности фирмы позволяют создать такую модель, то ее разработка потребует значительных затрат, которые могут оправдать себя при наличии потребности в регулярном и частом, а также многократном ее использовании.

            Опрос. Под опросом понимается метод сбора информации, путем установления контактов с объектами исследования. В качестве орудия исследования методом опроса используется анкета, представляющая собой вопросник, предусматривающий фиксацию ответов. Достоинство этого метода состоит, прежде всего, в практически неограниченной области его возможного применения. Так, этот метод позволяет получить данные не только о текущем поведении объекта, но и о его поведении в прошлом и намерениях в будущем. К недостаткам этого метода относится относительно большая трудоемкость и значительные затраты на проведение опросов, а также возможное снижение точности полученной информации, обусловленное неправильными или искаженными ответами.

            Содержание следующей процедуры зависит от выбранного исследователями метода сбора данных и орудия исследования.

            Так, если в качестве метода выбран эксперимент, то исследователи должны провести его тщательную подготовку, включая определение места или мест его проведения, длительности проведения, состава факторов, маркетинга и их значений, которые должны поддерживаться неизменными или меняться строго определенным образом на протяжении всего эксперимента.

            Подготовка наблюдения предусматривает определение мест наблюдения, его длительности, мер обеспечения скрытности, подробный инструктаж наблюдателей по вопросам истолкования возможных различных вариантов поведения исследуемых объектов.

            Подготовка проведения сбора информации методом имитации состоит, прежде всего, в разработке модели функционирования объекта и проверке ее адекватности.

            Подготовка проведения сбора информации с помощью опроса предусматривает решение следующих задач: выбор способа связи с аудиторией; подготовка анкеты;  проведение тестирования и доработка анкеты. Различают три основных способа связи исследователя с объектом при проведении опроса: по телефону, по почте и личное интервью. Каждый из этих способов связи обладает определенными достоинствами и недостатками.

            Так, достоинствами опроса (интервью) по телефону является относительно высокая оперативность и дешевизна проведения опроса, а также возможность в отличие от опроса по почте, разъяснить задаваемый вопрос.

            К недостаткам этого метода относятся:

- возможность опроса только тех, у кого есть телефон, что нередко не позволяет обеспечить адекватность выборки;

- относительно высокая вероятность получения отказа от ответов (по сравнению с личным интервью), особенно на вопросы личного характера, а также в связи с необходимостью уточнения в ряде случаев личности опрашиваемого уже в начале беседы;

- вынужденная краткость беседы, обусловленная занятостью опрашиваемого, ожиданием им телефонного звонка, потребностями в использовании телефона другими его пользователями, нерасположенностью опрашиваемого к продолжительным телефонным разговорам и другими причинами.

            Достоинство опроса по почте, т.е. производимого с помощью рассылаемых по почте анкет, состоит в устранении всякого влияния интервьюера, в обеспечении наилучших предпосылок для ответов на вопросы личного характера, а также в относительной дешевизне охвата географически рассредоточенной аудитории. К недостаткам этого способа относятся:

- низкая оперативность:

- возможность невозврата значительной доли разосланных анкет (обычно исследователям не возвращается более половины разосланных анкет) и обусловленная этим возможность самоотбора опрашиваемых;

- отсутствие возможности разъяснить вопрос, что требует от исследователя ограничиться лишь простыми и четко сформулированными вопросами:

- возможность ответа на вопросы не тех лиц, к которым они адресованы.

            Личное интервью по праву считается универсальным и самым популярным способом связи с объектами исследования, поскольку позволяет избежать указанных выше недостатков, присущих опросам по почте и телефону. К достоинствам этого способа относятся:

- относительно небольшая доля отказов от ответов, обеспечиваемая высокой квалификацией интервьюеров;

- относительно высокая точность обследования, обеспечиваемая применением более сложных и длинных анкет (чем при опросе по телефону или по почте), что обусловлено возможностью и способностью опытного интервьюера разъяснить все непонятные вопросы;

- возможность совмещения личного опроса с наблюдением, позволяющая получить дополнительную информацию об опрашиваемых.

            Основным недостатком личного опроса является относительно большие организационные усилия и материальные затраты на его проведение, а также возможность оказания интервьюером вольного или невольного влияния на мнение опрашиваемых при наличии у него определенных пристрастий.

            Анализ рассмотренных выше достоинств и недостатков различных способов связи с аудиторией, с одной стороны, а также особенностей аудитории, содержания опроса и возможностей исследователей, с другой стороны, позволяет выбрать наиболее рациональный способ связи с аудиторией при проведении опроса. Решение этой задачи позволяет исследователям приступить непосредственно к разработке анкеты, представляющей собой перечень вопросов, на которые опрашиваемому предстоит дать ответы.

            Анкета является гибким инструментом опроса, т.к. для получения необходимой информации могут использоваться вопросы, отличающиеся формой, формулировками, последовательностью. Так исследователи могут проводить как открытый, так и скрытый опрос. При открытом опросе используются формулировки вопросов, ясно отражающие его цель. Преимущество такого опроса состоит в возможности исключить трактовки опрашиваемым вопросов, не соответствующие целям исследования. Основным недостатком является стремление опрашиваемого в ряде случаев избежать откровенного ответа и, прежде всего на вопросы личного характера.

            Скрытый опрос позволяет избежать отмеченного выше недостатка, повысить степень искренности ответов, но может привести к нежелательным смещениям в ответах в связи с неправильной трактовкой опрашиваемым заданного вопроса.

            После разработки анкеты важно провести ее опробование в реальных условиях, т.е. провести тестирование с ее помощью небольшого количества людей, относящихся к той же категории, которая подлежит исследованию. Необходимость этой работы обусловлена стремлением исключить возможную двусмысленность, недостаточную ясность для опрашиваемых или некорректность с их точки зрения включенных в анкету вопросов. Опыт показывает, что даже если разработка анкеты производилась высококвалифицированными и опытными специалистами, ее опробование позволяет им выявить отдельные недостатки и на этой основе произвести ее доработку, т.е. лучше адаптировать ее к подлежащей опросу аудитории. Игнорирование же этой работы может привести к неожиданным трудностям в сборе информации, к искажениям ответов и даже росту числа отказов от участия в опросах. В конечном итоге это приводит к потерям, несоизмеримым с затратами на проведение пробного тестирования. Организация и проведение сбора информации представляет собой очень ответственную и трудоемкую процедуру, особенно если в качестве метода был выбран личный опрос.

            Ответственность обусловлена, прежде всего, опасностью получения в результате опроса недостоверной информации, причинами которой являются:

- труднодоступность некоторых категорий опрашиваемых, ведущая либо к значительному росту трудоемкости сбора данных в связи с необходимостью совершения повторных попыток интервьюера вступить с ними в контакт, либо к смещению результатов опроса в связи с недостаточно полным охватом этой категории опрашиваемых;

- отказы опрашиваемых участвовать в опросе;

- неискренность или пристрастность опрашиваемых;

- неискренность или пристрастность интервьюера. Степень негативного влияния указанных выше факторов на результаты опросов зависит от организации сбора информации и контроля за ними.

            В процессе непосредственного сбора данных важное значение приобретает текущий контроль, позволяющий вносить в случае необходимости оперативные поправки в организацию этой работы.  После завершения сбора данных, а иногда и в процессе их поступления производится их систематизация и анализ.

1.4. Систематизация и анализ собранной информации, представление полученных результатов исследования
            Систематизация первичной информации состоит обычно в классификации вариантов ответов, их кодировании и представлении в удобной для анализа форма (чаще всего в табличной).

            Анализ информации заключается в оценке уже систематизированной информации, как правило, с использованием статистических методов.          Окончательные результаты анализа нередко выступают в форме рекомендаций, представляющих собой основанные на оценке собранных данных предложения о действиях фирмы в будущем.

            Завершающим этапом исследования является представление отчета о его результатах, который нередко сопровождается выступлением исполнителя с докладом перед представителями заказчика.

            Как правило, отчет о результатах исследования готовится в двух вариантах: подробном и сокращенном. Подробный вариант представляет собой полностью документированный отчет технического характера, предназначенный для специалистов отдела маркетинга фирмы. Сокращенный вариант отчета предназначен для руководителей фирмы и содержит подробное изложение основных результатов исследования, выводов и выработанных рекомендаций. Тем не менее, существуют общие требования к содержанию отчета о проведен­ном маркетинговом исследовании, предусматривающие обязательное включение в него следующих вопросов:

1)   Цель обследования.

2)   Для кого и кем оно было проведено.

3)   Общее описание генеральной совокупности, охваченной обследованием.

4)   Размер и характер выборки, а также описание применяемых методов взвешенного отбора.

5)   Время проведения обследования.

6)   Использованный метод опроса.

7)   Адекватная характеристика лиц, проводивших обследование, и всех применявшихся методов контроля.

8)   Экземпляр анкеты.

9)   Фактические результаты.

10) Базовые показатели, использовавшиеся для исчисления процентов.

11) Географическое распределение проведенных опросов.

            В заключении следует подчеркнуть, что успешное проведение исследования требует тесного контакта между исследовательским коллективом и руководством фирмы (или его представителем) на всех этапах маркетингового исследования. Это позволит исследователям четче сориентировать свои усилия на проблемах, стоящих перед фирмой и избежать неожиданных расхождений позиций с руководством фирмы по различным вопросам на последнем этапе исследования, а руководству фирмы глубже понять результаты исследований и убедиться в их корректности и объективности.
2. Организация маркетинговых исследований
            Проведение маркетинговых исследований  сопряжено не только со значительными финансовыми затратами, но и требует больших организационных усилий, во многом определяющих эффективность самого процесса исследований.

            Проведение маркетинговых исследований может быть организовано как путем привлечения к их выполнению сторонних специализированных предприятий, так и силами собственного персонала фирмы. Большинство фирм активно используют результаты маркетинговых исследований, выполненных специализированными организациями. Это обусловлено недостатком у них специалистов в области маркетинговых исследований, что, в свою очередь, связано с неравномерностью распределения в течение года исследовательских работ, а также стремлением фирм выполнить исследования в сжатые сроки.

            Наряду с этим многие фирмы полностью или частично удовлетворяют свои потребности в маркетинговых исследованиях собственными силами, создавая для этих целей соответствующие структурные подразделения. В зависимости от величины фирмы, особенностей стоящих перед ней задач, а также сложившихся убеждений руководства, возможны различные варианты форм организации исследовательской деятельности фирмы, отражающие разную степень функциональной обособленности маркетинговых исследований. Так, в маленькой фирме вся маркетинговая деятельность возложена на одного специалиста. Возможно и обособление исследовательских функций путем возложения обязанностей по проведению маркетинговых исследований на одного или нескольких специалистов отдела маркетинга.

            Однако важность роли, которая отводится маркетинговым исследованиям в управлении фирмой, требует большей организационной обособленности этой деятельности, которая находит свое выражение в создании структурного подразделения фирмы, специализированного на проведении маркетинговых исследований. Обычно такое подразделение носит название службы или отдела маркетинговых исследований, но иногда может быть названо иначе (например, отдел маркетинговой информации и т.д.).

            Количественный и качественный состав работников отдела маркетинговых исследований определяется исходя из широты круга проводимых им исследований. Основой для этого служит перспективный план проведения маркетинговых исследований. При его разработке следует составить список исследовательских работ, определить их приоритетность и произвести ориентировочную оценку финансовых и трудовых ресурсов, необходимых для выполнения каждой из указанных выше работ. Кроме того, следует выделить работы, проведение которых носит систематический характер, т.е. выполняемых с определенной периодичностью и разовые исследования.

            Анализ этих данных позволяет составить план маркетинговых исследований фирмы, включающий важнейшие для фирмы работы и определить какие из них подлежат выполнению силами собственного отдела маркетинговых исследований (в первую очередь к ним относят исследования, носище систематический характер) и какие следует поручить сторонним организациям.

            Эффективность работы отдела маркетинговых исследований во многом зависит от места, которое отводится ему в организационной структуре фирмы. При решении этого вопроса важно основываться на принципе первого лица, предусматривающем непосредственное подчинение по вопросам принципиального характера директору-распорядителю (генеральному директору или иному возглавляющему фирму лицу). Это касается, прежде всего, представления докладов о результатах маркетинговых исследований и определения их направленности.

            Целесообразность такой подчиненности обусловлена необходимостью гарантировать объективность выводов и рекомендаций, получаемых в результате исследования, которые нередко носят критический характер, содержат критические оценки различных аспектов деятельности фирмы, затрагивающие интересы различных ее отделов и служб и, следовательно, должны представляться непосредственно руководителю фирмы. Это позволяет обеспечить объективность и независимость исследовательской работы от других функциональных руководителей и служб фирмы, дает оценить значение полученных результатов, абстрагируясь от возможных последствий для того или иного отдела, а также снижает вероятность возникновения конфликтных ситуаций между ними и директором по маркетингу.

            Поэтому наиболее целесообразным представляется двойное подчинение отдела маркетинговых исследований: как директору по маркетингу, так и непосредственно директору-распорядителю.

            Для обеспечения отдела маркетинговых исследований необходимой внутренней информацией, аккумулируемой другими службами фирмы, следует лишь четко определить порядок предоставления ему последней.        Попытки же некоторых фирм возложить на отдел маркетинговых исследований всю ответственность за ведение в фирме внутренней отчетности себя не оправдали, т.к. лишь привели к отвлечению этого отдела от его основной функции, затруднив при этом доступ к информации других служб.

            Помимо организационного и информационного, важное значение для эффективности работы отдела маркетинговых исследований имеет кадровое обеспечение. Ведущие специалисты этого отдела должны обладать не только знаниями в области маркетинга, но и в области статистики, психологии и социологии. Особенно высокие требования должны предъявляться к руководителю отдела маркетинговых исследований, который помимо высочайшей компетентности и административных способностей должен обладать высокой личной принципиальностью и честностью, т.к. от него, прежде всего, зависит трактовка результатов проведенных исследований, которая служит основой для принятия руководством ответственных  для фирмы решений.
3. Характеристика российской компании
Акционерное общество «Индастри консалтинг» является официальным представителем  в России фирмы «Михаил Вайниг», производящей высокопроизводительные станки для различной обработки древесины. Акционерное общество «Индастри консалтинг» выступает как независимый собственник, занимающийся продажей и обслуживанием деревообрабатывающего оборудования на территории России. АО «Индастри консалтинг» приобретает всю технику у генеральной фирмы-экспортера по договору купли-продажи, а затем продает ее индивидуальным покупателям.

АО «Индастри консалтинг» - единственная фирма, имеющая право заниматься продажей вайнинговских станков на территории России. Но по мере роста объема продаж и увеличении спроса на оборудование фирма планирует открыть свои собственные представительства в различных регионах  страны. Главный офис находится в Москве. Здесь же находятся все административные и производственные помещения дилера.

По договору  фирма «Михаил Вайниг» не только продает основное и вспомогательное оборудование, но и передает своему дилеру весь имеющийся опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий. Обучение персонала посредника очень важно по многим причинам.

Во-первых, овладевшие правильными профессиональными приемами люди лучше работают, меньше устают и получают больше удовлетворения от своей работы. Во-вторых, широкий кругозор, обеспеченный обучением, позволяет понимать свою роль в общей стратегии деятельности фирмы. В-третьих, неформальное общение персонала во время обучения сплачивает их и повышает их лояльность по отношению к фирме. Кроме специальных ннавыков и знаний по работе с машинами, существует программа обучения, которая включает следующие пункты:

- история и современное состояние фирмы, ее продукция и планы развития.

- подробное знакомство с товаром, правилами и спосабами сервиса.

- психология общения между продавцом и покупателем, типичные ошибки и способы их избежать.

- методика оформления отчетов, процедуры контроля бюджета, принципы маркетинга и их использование.

Обучение должно быть регулярным, так как в противном случае быстро теряется его смысл: знания,которые не пополняются, иссякают. Кроме обучения экспортер обязуется по запросам в течение 10 лет с даты истечения гарантийного срока принимать заказы на поставку запчастей по спецификации.

Фирма-производитель снабжает дилера нестандартным оборудованием и инструментами, нужными для сервиса машин.Она же помогает организовать передвижные ремонтные мастерские, обеспечивает центральный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов, которые невыгодно (а без специальной оснастки порою невозможно) ремонтировать у дилера. Продвижением оборудования на рынке полностью занимается АО «Индастри консалтинг».

Стандарты обслуживания, выработанные фирмой-производителем, помогают эффективному сбыту. Дилер сам руководит ценовой политикой, проводит рекламные кампании. После продажи фирма обеспечивает проданную технику всем необходимым сервисом, как гарантийным, так и послегарантийным, ведет ремонты, снабжает запчастями и принадлежностями - словом, поддерживает технику в постоянной эксплуатационной готовности.
4. Описание продукта и оценка его конкурентоспособности.
Акционерное общество «Вайниг» - это передовые технологии и эффективные решения, высокопро­изводительные станки для раз­личных областей обработки дре­весины. АО "Вайниг" - это миро­вой лидер в производстве калевочных станков.

 На предприяти­ях, где производят окна, двери, профильные и плоскострогальные погонажные изделия и мебель, в разных странах работает свыше 45000 вайниговских станков и комплектных установок. Более двух тысяч сотрудников на пред­приятиях в Германии и Швейца­рии заняты совершенствованием конструкций и технологии изго­товления этих станков.

АО "Вайниг" выпускает не только станочные агрегаты. Оно проектирует и производит раз­личные средства пристаночной механизации, благодаря которым высокопроизводительные   кале­вочные станки могут использо­ваться с максимальной эффектив­ностью.

Комплексные промыш­ленные установки «Вайниг» по­ставляет «под ключ» и участвует в их дальнейшем обслуживании. А инструментально-заточные станки для ухода за ножевыми головками стали неотъемлемой частью мно­гочисленных современных дерево­обрабатывающих производств.

Все оборудование, производимое на заводах фирмы «Вайниг» полностью отвечает тенденциям современного развития деревообрабатывающего машиностроения:

- обеспечения оптимизации пере­работки древесины и других мате­риалов;

- развития выпуска обрабаты­вающих центров, обеспечивающих гибкость технологии деревообработки;

- применения микроэлектроники в целях упрощения обслуживания станков и повышения надежности их работы;

- повышения качества оборудо­вания;

- предложение потребителям небольших наборов оборудования для выполнения отдельных законченных циклов технологического процесса.

Необходимость оптимизации переработки древесины и других материалов диктует освоение выпуска ряда новых видов оборудования: для изготовления микрошпона, для нанесения тонкослойных лакокра­сочных покрытий, для распиловки и раскроя. Освоение этих видов оборудования сделает деревообработку конкурентоспособной отраслью промышленности.

Оборудование фирмы «Вайниг» позволяет делать распиловку бревен по образующей, что обеспечивает максимальный выход и высокое качество материалов, то есть высокую точность пиломатериалов +/-0,3 мм (вся продукция на экспорт). Кроме этого получается высококачественная техногическая щепа для ЦБК.

В условиях быстро меняющейся моды на промышленные изделия и товары народного потребления (мебель, двери, окна, садовые домики и др.) производству нужны гибкие технологии. Их основой являются все более широко используемые обрабатывающие центры. Их достоинства: возможность выпуска изделий широкой номен­клатуры и быстрота переналадки на обработку другого изделия. При этом продолжительность переналадки оборудования сокращается в несколько раз благодаря использованию устройств быстрого позиционирования инструмента, применению блочного инструмента постоянного диаметра многогранных поворотных пластинок на инструментах.

Применение микроэлектроники в станках и агрегатах упрощает их настройку, что позволяет использовать неограниченное количество профилей  распиловки (пилиматериалы, брусья, профили,бревна).

 Это особенно важно в деревообработке,где часто требуется переналадка оборудования в связи с разнообразием выпускаемых изделий и их типоразмеров. Также повышает надежность эксплуатации в низких температурных условиях и позволяет обслуживать это оборудование малым количеством человек. Кроме этого более сложные устройства менее энергоемки, более компактны и имеют незначительный вес.

 Применение быстродействующих ЭВМ для оценки принимаемых технологических решений в современ­ных деревообрабатывающих станках и линиях со скоростью подачи 100 м/мин и выше резко  сокращает брак. Особенно это важно на участках распиловки бревен, сортировки, раскроя и торцовки пиломатериалов. Агрегаты, оснащенные микроэлект­роникой, могут использоваться и  как     элементы   автоматизированной   производственной системы.

    Что очень важно, высокая скорость работы и следовательно высокая годовая производительность позволяет окупить это оборудование в сжатые сроки (менее 1 года).

Качество оборудования - основное требование современного рынка. Поэтому необходимо отметить, что все вайниговские станки выпус­кают с европейским знаком ка­чества СЕ (зеленого класса), под­тверждающим их высокую безопасность, шумо - и пылезащищенность. Поэтому и в Рос­сии "Вайниг" - первым среди ино­странных  машиностроительных фирм - получил сертификаты о соответствии качества всех им­портируемых станков требова­ниям стандартов, которые анало­гичны нормам СЕ.

Говоря о качестве оборудования, необходимо добавить, что его определяет и степень оснащенности новыми комплектующими изделиями. Для деревообрабатывающего машиностроения это особенно важно из-за специфических требований, предъявляемых предприятиями к пожаро- и взрывобезопасности агрегатов. И конечно качество оборудования обеспечивает его надежность в любых температурных условиях.

Из всего вышесказанного можно сделать следующие выводы: АО «Вайниг» использует самые передовые технологии и решения, что делает его продукцию высококонкурентоспособной.  АО "Вайниг" - это миро­вой лидер в области производства станков и агрегатов для деревообрабатывающей промышленности. Высокое качество, надежность в работе, универсальность и простота в эксплуатации делают ваайниговское оборудование интересным и привлекательным для отечественных заводов и фаабрик. Подобное оборудование расчитано на широкий круг потребителей и способно удовлетворить любые запросы.
                                                        Расчёты:

Таблица 1

Таблица исходных данных

Показатели	Фирмы
	А	Б	В	Г	Д
Объем производства продукции (Q)	105	210	500	300	350
Издержки на весь объем производства (себестоимость всей проданной продукции), тыс. руб., (TC)	108	195	279	260	241
Выручка, тыс. руб. (TR)

РАСЧЕТЫ

1. Рассчитаем общую емкость рынка товара С в физических единицах:

М = 105 + 210 + 500 + 300 + 350 = 1465 единиц.

2. Рассчитаем долю каждой фирмы на рынке:

фирма А = 105 / 1465 * 100% = 7,17%;

фирма Б = 210 / 1465 * 100% = 14,33%;

фирма В = 500 / 1465 * 100% = 34,13%;

фирма Г = 300 / 1465 * 100% = 20,48%;

фирма Д = 350 / 1465 * 100% = 23,89%.

Осуществим ранжирование фирм по показателю доли рынка (ранг, равный единице, присваивается фирме, имеющей наибольшую долю на рынке):

Таблица 2

Ранжирование фирм по показателю доли рынка

Фирмы	Доля рынка, %	Ранг
В	34,1	1
Д	23,89	2
Г	20,48	3
Б	14,33	4
А	7,17	5

3. Рассчитаем средние издержки или затраты на единицу продукции (АТС), используя данные таблицы 1.

фирма А = 108 / 105 = 1,03 тыс. руб.

фирма Б = 195 / 210 = 0,93 тыс. руб.

фирма В = 279 / 500 = 0,56 тыс. руб.

фирма Г = 260 / 300 = 0,87 тыс. руб.

фирма Д = 241 / 350 = 0,69 тыс. руб.

Таблица 3

Ранжирование фирм по показателю средних издержек производства

Фирмы	Средние издержки производства, тыс. руб.	Ранг
В	0,56	1
Д	0,69	2
Г	0,87	3
Б	0,93	4
А	1,03	5

4. Рассчитаем прибыль на единицу продукции (Р). Рыночная цена (р) составляет 1,2 тыс. руб. за единицу продукции, соответственно Р = р – АТС.

фирма А = 1,2 – 1,03 = 0,17 тыс. руб.

фирма Б = 1,2 – 0,93 = 0,27 тыс. руб.

фирма В = 1,2 – 0,56 = 0,64 тыс. руб.

фирма Г = 1,2 – 0,87 = 0,33 тыс. руб.

фирма Д = 1,2 – 0,69 = 0,51 тыс. руб.

Осуществим ранжирование фирм по показателю прибыли на единицу продукции, присвоив ранг, равный единице, фирме, имеющей наибольшую прибыль на единицу продукции:

Таблица 4

Ранжирование фирм по показателю прибыли на единицу продукции

Фирмы	Прибыль на единицу продукции, тыс. руб.	Ранг
В	0,64	1
Д	0,51	2
Г	0,33	3
Б	0,27	4
А	0,17	5

5. Рассчитаем валовую прибыль (TR), используя данные о прибыли на единицу продукции (таблица 4) и величину объема производства (таблица 1).

фирма А = 0,17 * 105 = 17,85 тыс. руб.;

фирма Б = 0,27 * 210 = 56,7 тыс. руб.;

фирма В = 0,64 * 500 = 320 тыс. руб.;

фирма Г = 0,33 * 300 = 99 тыс. руб.;

фирма Д = 0,51 * 350 = 178,5 тыс. руб.

Осуществим ранжирование фирм по показателю валовой прибыли. Ранг, равный единице, присваивается фирме, имеющей наибольшую валовую прибыль.
Таблица 5

Фирмы	Валовая прибыль, тыс. руб.	Ранг
В	320,0	1
Д	178,5	2
Г	99,0	3
Б	56,7	4
А	17,85	5

6. На основе проведенных выше расчетов определим положение фирмы на рынке путем суммирования рангов по показателям: доли на рынке, средним издержкам производства, прибыли на единицу продукции, валовой прибыли.
Таблица 6

Сводная таблица для оценки положения фирмы на рынке

Фирмы	Ранги показателей				Оценка места фирмы
	м	АТС	Р	TR
А	5	5	5	5	20
Б	4	4	4	4	16
В	1	1	1	1	4
Г	3	3	3	3	12
Д	2	2	2	2	8

7. Таким образом, фирма Б на рынке товара С занимает стабильное 4 место. Доля предприятия по производству и реализации товара С составляет 14,33%. При этом средние издержки равны 0,93 тыс. руб. за единицу продукции, а валовая прибыль равна 56,7 тыс. руб. Для увеличения объемов продаж фирме необходимо провести следующие мероприятия:

- провести исследования покупательского спроса населения на товар С;

- улучшить качество товара;

- улучшить качество материалов, используемых для производства товара;

- внедрить новую технику и технологию;

- повысить квалификацию работников предприятия;

- применять практику материального и морального стимулирования работников отдела сбыта с целью повышения их производительности труда;

- предложить для реализации на рынке другой товар, заменяющий товар С и имеющий более высокие потребительские свойства;

- и т. д.
8. Предположим, что рыночная цена изменилась. В данном случае необходимо принять решение о новой оптимальной величине объема производства при условии, что величина валовой прибыли и средние издержки производства изменились.

Оптимальный объем производства можно рассчитать, используя формулу:

TR = (p – ATC) * Q

Рассчитаем оптимальный объем производства фирмы Б при имеющихся условиях:

TR = (1,2 – 0,93) * 210 = 56,7 тыс. руб.

Предположим, что рыночная цена увеличится на 5% и составит 1,26 тыс. руб., тогда оптимальный объем производства будет равен:

TR₁ = (1,26 – 0,93) * 210 = 69,3 тыс. руб.

Предположим, что рыночная цена уменьшится на 10% и составит 1,08 тыс. руб., тогда оптимальный объем производства будет составлять:

TR₂ = (1,08 – 0,93) * 210 = 31,5 тыс. руб.
9. Определим положение фирмы Б на рынке при условии увеличения рыночной цены товара С на 5%.

Фирмы	Ранги показателей								Оценка места фирмы
	м		АТС		Р		TR
	ранг	%	ранг	т. руб.	ранг	т. руб.	ранг	число
А	5	7,17	5	1,03	5	0,23	5	24,15	20
Б	4	14,33	4	0,93	4	0,33	4	69,3	16
В	1	34,13	1	0,56	1	0,7	1	350,0	4
Г	3	20,48	3	0,87	3	0,39	3	117,0	12
Д	2	23,89	2	0,69	2	0,57	2	199,5	8

10. Определим положение фирмы Б на рынке при условии уменьшения рыночной цены товара С на 10%.

Фирмы	Ранги показателей								Оценка места фирмы
	м		АТС		Р		TR
	ранг	%	ранг	т. руб.	ранг	т. руб.	ранг	число
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
А	5	7,17	5	1,03	5	0,05	5	5,25	20
Б	4	14,33	4	0,93	4	0,15	4	31,5	16
В	1	34,13	1	0,56	1	0,52	1	260,0	4
Г	3	20,48	3	0,87	3	0,21	3	63,0	12
Д	2	23,89	2	0,69	2	0,39	2	136,5	8

Вывод: при условии снижения или увеличения рыночной цены товара положение фирмы Б на рынке не изменится, так как конкуренты также будут продавать товар по рыночным ценам. Для улучшения положения фирме необходимо либо снизить средние издержки, либо увеличить производство и реализацию товара С.

Мероприятия по снижению себестоимости производства и реализации товара:

- внедрение новой, прогрессивной техники и технологии;

- механизация и автоматизация производства;

- улучшение организации труда;

- повышение квалификации работников;

- другие инновационные мероприятия.
Заключение

Главная задача фирмы на Российском рынке это формирование спроса на оборудование . Оно заключатся в следующем :

- собщить потенциальному покупателю о существовании товара;

- осведомить его о потребностях, которые этим товарам удовлетворяются;

- представить доказательства относительно качества удовлетвыорения этих потребностей;

- собщить о гарантиях защиты интересов покупателя.

Для того чтобы сформировать этот спрос, фирмой проводится соответствующие мероприятия: реклама, выставочная и ярмарочная деятельность и .т.д. На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота , потому что участие например на выставке - дорогостоящее коммерческое мероприятие.

 Стимулирование сбыта и реклама является обязательством фирмы - дилера и предусматривается особым пунктом в договоре о посреднической деятельности. Посколько фирма - производитель действует на внешнем рынке достаточно долго, ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний, по подготовке в участии на ярмарках и выставках. Естественно, что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру .

Фирма «Индастри консалтинг» сменила стратегию сбыта предварительно проведя обучение на курсах у своих немецких коллег - специалистов маркетологов . Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для каждого вида оборудования, то  есть тексты проспектов и буклетов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были дана рекомендации по подготовке рекламы оборудования специальных газетах и журналах. И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участия на выставках .

Таким образом, система сбыта представляет из себя :

- участие в международных выставках «Лесдревмаш», которое проходит в Москве раз в два года. Такая выставка - это возомжность не только продать свой товар, но и познакомиться с новинками мирового рынка, сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.

Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаются основные потребители деревообрабатывающего оборудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя - возможность увидеть товар в натуре, а не редко и в работе. Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы, повышает доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.

- участие в региональных выставках

- выступление на симпозиумаах или конференциях (обычно в рамках выставаки) с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе пристижную, литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа «паблик рилейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций фирмы в деловом мире.

- издание печатной рекламы  (буклеты, каталоги) и рассылка ее вместе с деловыми письмами возможным покупателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают поситителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.

- реклама в прессе (специализированных журналах «Деревообрабатывающая промышленость» и «Лесная промышленность»). В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, рассказывающие о фирме - рекламодателе, ее деятельности, истории,  положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель: обеспечить максимум продаж товаров фирмы.
Список использованной литературы
1. Кетлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1990. – 736 с.

2. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ Р. Б. Ноздрёва, Г.Д. Крылова, М. И. Соколова, В. Ю. Гречков – М.: Юристъ, 2000. – 568 с.

3. Маркетинг: Учебник/Под. Ред. А. Н. Романовой – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. – 560 с.