ВВЕДЕНИЕ
1.1. Наименование предприятия Открытое акционерное общество «Мастра»

Юридический адрес г. Минск, ул. Кульман,3

Форма собственности акционерная

Дата регистрации 22 декабря 1992г.

Размер уставного фонда 20065 млн. руб.

Учредители предприятия Коллектив Минской фабрики Художественных изделий

История открытого акционерного общества «МАСТРА» началась в 1937 году с создания в г. Минске вышивальной артели. С привлечением средств участников артели были построены первые производственные помещения. В 1960 году артель была преобразована в Минскую фабрику художественных изделий (МФХИ). В начале 80-х годов МФХИ была объединена с Борисовской и Молодечненской фабриками художественных изделий, Минской художественно-галантерейной фабрикой.

В 1988 году в результате реорганизации Управления художественных изделий МФХИ вновь становится самостоятельной фабрикой в составе Министерства местной промышленности БССР.

В 1990 году коллектив МФХИ перешел на арендные отношения с Министерством местной промышленности БССР. В 1992 году коллектив выкупил имущество МФХИ и был преобразован в ОАО «МАСТРА» (мастацтва-рамесла). Учредительная конференция состоялась 03.12.1992 года.

В 1992 году было выпущено 6830 акций номинальной стоимостью 5000 руб. Акции распределялись среди членов трудового коллектива пропорционально стажу их работы. Часть акций была передана работникам бесплатно за счет прибыли заработанной за годы существования в качестве арендного предприятия. В 1995 году ОАО «МАСТРА» объявило о проведении вторичной эмиссии акций на 30 млрд. руб. с целью привлечения средств для освоения новых технологий. Было выкуплено менее 1% акций. Проводить очередную эмиссию акций руководство не предполагает.

В настоящее время 95,5% акционеров – работников предприятия ( в т.ч. и бывшие), 3,84% - посторонние лица, 1,46% - юридические лица (дилеры, поставщики).

На ОАО «МАСТРА» была создана своя экспериментально – художественная лаборатория по разработке и подготовке к производству новых моделей женской одежды (200 моделей ежегодно). За годы работы предприятие зарекомендовало себя как один из ведущих производителей одежды с машинной и ручной вышивкой, в которой традиции народного творчества сочетаются с современным дизайном.

Списочная численность работающих на ОАО "Мастра" на 01.01.2006 составила 376 человек, из них 320 человек промышленно-производственный персонал, 56 – непромышленная группа (работники фирменной торговли и детского сада).

Образовательный уровень персонала достаточно высок:

-         17,5% имеют высшее образование;

-         17% - средне-специальное.

Численность работающих:

-         от 16 до 29 лет – 20,5%;

-         от 30 до 50 лет - 49%;

-         старше 50 лет – 30,5%.

1.2. Уставом определяется стратегия ОАО "Мастра", которая заключается в дальнейшем финансово-экономическом развитии предприятия за счет сохранения и расширения рынков сбыта продукции предприятия в Республике Беларусь и России в результате выпуска конкурентоспособной продукции, выработки и проведения эффективной маркетинговой политики, технического перевооружения.

В Уставе сформулированы основные права и направления деятельности ОАО «Мастра», а также предмет и цели деятельности, указан порядок образования имущества, формирование и распределение акционерного дохода.

Согласно Уставу ОАО "Мастра" основной целью его деятельности является рост и процветание общества и на этой основе поддержание и повышение качества жизни каждого члена общества.

Задачами деятельности ОАО «Мастра» являются:

-         содействие более полному удовлетворению потребностей Республики Беларусь в товарах народного потребления и на основе этого участие в ускоренном формировании товарного рынка;

-         содействие более полному и эффективному использованию местных сырьевых ресурсов;

-         организация и развитие сферы торговли и оказания услуг населению;

-         изучение мирового рынка народного потребления и продвижения своей продукции на рынке развитых стран.

Согласно Уставу предприятие имеет право заниматься следующими видами деятельности (выполнять следующие функции):

-         производство одежды

-         розничная торговля

-         оптовая торговля

-         прочая коммерческая деятельность

ОАО «Мастра» в своей работе руководствуется:

1)                 Гражданским кодексом Республики Беларусь;

2)                 Законом Республики Беларусь «Об акционерных обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью»;

3)                 Действующим законодательством Республики Беларусь;

4)                 Настоящим Уставом и другими документами, регламентирующими деятельность ОАО «Мастра», а также решениями органов управления ОАО «Мастра».

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности является прибыль. Из прибыли после уплаты всех налогов и других обязательных платежей в бюджет, выплачиваются дивиденды акционерам и формируются следующие фонды:

o       Фонд потребления;

o       Фонд накопления (амортизация);

o       Фонд риска (финансовый резерв).

Общество образует резервный фонд в размере 15% установленного фонда. Ежеквартальные отчисления в резервный фонд не менее 5% чистой прибыли.

В Уставе прописаны полномочия всех органов управления обществом и определены их основные права и обязанности. К органам управления относятся:

¨     Общее собрание акционеров;

¨     Правление акционерным обществом;

¨     Генеральный директор и дирекция.
1.3. Основные технико-экономические показатели ОАО «Мастра» за 2003-2005 гг. представлены в таблице 1.1.


Таблица 1.1. Основные технико-экономические показатели работы ОАО «Мастра» 2003-2005 г.

№ п/п	Наименование показателей	Единица измере-ния	2003	2004	2005
1	Использование производственных мощностей	%	76,5	83,2	70,7
2	Годовой объем производства в натуральном выражении Темпы к предыдущему году	Тыс шт	195,3	216,7	196
		%	96,5	111	76,6
3	Годовой объем производства (в сопостав. ценах) Темпы к предыдущему году	млн. руб.	107,2	6025 110,2	5041 83,7
4	Себестоимость ТП	Млн. руб.	3190	3871,5	3295,1
7	Затраты на 1 руб. ТП	коп	95,94	95,91	109,65
8	Выручка от реализации продукции Темпы к предыдущему году	Млн. руб %	3732,4 107,4	4668,5 125,1	4100,1 87,8
9	Рентабельность реализованной продукции	%	-1,3	0,2	-7,0

1.4. На сегодняшний день ОАО «Мастра» является одним из самых технически оснащенных предприятий легкой промышленности РБ. Производство продукции осуществляется на современном импортном оборудовании, при этом используется высококачественные импортные ткани и фурнитуры.

Предприятие постоянно работает над совершенствованием технологий, проводит техническое перевооружение и модернизацию производства.

Структура ОАО «Мастра» представляет собой совокупность участков, бригад, служб и структурных подразделений. Производственная структура состоит из швейного производства и непромышленной группы.

К основному производству относятся: подготовительно-раскройный участок, участок пошива, участок вышивки и группа подготовки производства.

К вспомогательному производству относятся: группа главного энергетика, группа по ремонту и изготовлению нестандартного оборудования, группа по АХВ, группа ОМТС и транспорта, строительная группа.

Тип производства на ОАО «Мастра» серийный (серийность выпуска составляет 500 – 700 изделий). Методы организации производства различаются в зависимости от участка: на подготовительно-раскройном участке и участке вышивки применяется непоточный метод, а на участке пошива в основном поточный.

Техническая подготовка производства – комплекс технических и организационных мероприятий, направленных на создание и освоение изделий запланированного качества в установленные сроки.

            Предприятие имеет три цеха: подготовительный, раскройный, пошивочный. При производстве продукции, изделие проходит три данных цеха. Технологический процесс включает следующие этапы:

1)     Ткань поступает в подготовительный цех, где происходит промер ткани и проверка качества и отсутствие дефектов.

2)     Ткань поступает в раскройный цех, и накладываются лекала, после чего вырезаются детали изделия. Детали, которые должны быть плотнее дублируются клеевой прокладкой на дублирующих установках непрерывного действия. После дублирования детали нумеруются. Все детали собираются в одно изделие, связываются, прикрепляется размерка и составник. Направляется в 3-й цех.

3)     В пошивочный цех со склада материалов поступает фурнитура. Технолог составляет схему разделения труда на данную модель и запускает с мастером производства. На конечном этапе производства сидит контролер и проверяет качество изделия. Он же цепляет бумажные этикетки. Вешает на вешалку изделие и одевает пакет. Далее готовое изделие поступает на склад готовой продукции.   
2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ
2.1. ОАО «Мастра» является юридическим лицом, основанным на частной форме собственности, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в судах, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь фирменный знак, печать и штампы со своим наименованием, фирменные бланки и другие реквизиты юридического лица.

В связи с некоторыми изменениями с сентября 2005года на предприятии внедрена новая система и структура управления, основанная на горизонтальном управлении процессами и вертикальном по целям.

 Органами управления ОАО «Мастра» являются:

-Общее собрание акционеров;

-Наблюдательный совет;

-Генеральный директор и дирекция.

Высшим органом управления является Общее собрание акционеров, которое созывается 1 раз в год, и в котором участвуют акционеры и/или их представители. Общее годовое собрание акционеров проводится независимо от других собраний.

Наблюдательный Совет осуществляет контроль за деятельностью дирекции и руководство деятельностью ОАО «Мастра» в период между Общими собраниями акционеров.

         Оперативно – распорядительную деятельность осуществляет генеральный директор ОАО «Мастра». Для реализации возможных на него функций генеральный директор формирует дирекцию. Количественный и персональный состав дирекции определяется генеральным директором и утверждается Наблюдательным советом ОАО «Мастра». Генеральный директор нанимается Общим собранием акционеров на срок 5 лет. На указанный период с вновь нанятым директором Наблюдательный совет по поручению Общего собрания акционеров заключает контракт.

Генеральный директор ОАО «Мастра» – Душейко Николай Маркович. У него в подчинении находятся пять заместителей – по финансовым вопросам, по маркетингу, по информационной работе и кадрам, главный инженер, главный экономист. Все эти руководители образуют дирекцию.

       У каждого руководителя в подчинении находятся профильные отделы. Остановимся подробнее на службе, которая выполняет функции маркетинга – служба снабжения, маркетинга и сбыта. В подчинении данной службы находится отдел маркетинга и сбыта, группа снабжения, группа по внешнеэкономическим связям, группа разработки ассортимента, служба розничных продаж.

Организационная структура управления ОАО «Мастра» представлена на схеме 1.





Схема 1. Организационная структура управления ОАО «МАСТРА»

ОМТСиТ – отдел материально-технического снабжения и транспорта

КОиМ – коммерческий отдел и маркетинга

ОБУиО – отдел бухгалтерского учета и отчетности

ФРО – финансовый отдел

ГП – группа планирования

ГТиЗ – группа организации труда и заработной платы

ИРиК – информационная работа и кадры

ОКиПр – отдел кадров и правовой работы

АХО – административно – хозяйственный отдел

ГПП – группа подготовки производства

ОГМиЭ – отдел главного механика и главного энергетика

РСУ – ремонтно-строительный участок

ГТК – группа технического контроля
2.2. На схеме 2 представлены отделы, выполняющие функции маркетинга на предприятии.



Схема 2. Отделы, выполняющие функции маркетинга
Организационная структура маркетинговых служб ОАО «Мастра» имеет иерархический принцип построения. Это очень удобно для распределения функций между сотрудниками отдела и для контроля за исполнением ими своих обязанностей.

В настоящее время отдел маркетинга играет значительную роль в управлении ОАО «Мастра». Он занимается определением ассортиментной политики, разработкой новой продукции, изучением спроса и сбором информации о рынке, декларированием грузов и оформлением таможенных документов, выполняет план отгрузки продукции, занимается участием в проведении ярмарок и выставок, организует фирменную торговлю.

Отдел маркетинга периодически проводит анкетирование товароведов швейных секций работающих с ОАО «Мастра» предприятий. Его интересует мнение товароведов об уровне качества продукции, предпочтениях потребителей в области состава тканей, привлекательности моделей, цветовой гаммы. Также при этом очень важно знать мнение самих товароведов о возможности улучшений в выпускаемой ОАО «Мастра» продукции.

Отдел маркетинга на различных ярмарках и выставках заключает договоры с крупными покупателями.

Роль этого отдела возрастает, так как на него возложено выполнение функций, которые оказывают влияние на конечные результаты деятельности всего ОАО «Мастра». И если большинство других подразделений заняты производством продукции, то ее сбытом занимается исключительно отдел маркетинга.

2.3. Положения о структурных подразделениях, реализующих функции маркетинга.

1)Функция маркетинга - руководство отдела маркетинга;

Наименование структурного подразделения - коммерческий отдел и маркетинга;

Должность работника, выполняющего функцию - начальник коммерческого отдела и маркетинга;

Должностные обязанности в связи с выполнением функции - осуществляет организацию сбыта продуктов предприятия в соответствии с планом, договорами; её отгрузку потребителям в срок. Осуществляет выбор каналов товародвижения, оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия. Участвует в заключении договоров с потребителями на поставку продукции. Обеспечивает контроль за выполнением договорных обязательств. Организует приёмку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и т.д. участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей. Обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров. Координирует деятельность складов готовой продукции. Руководит работниками отдела и др.

2)

6.2. ОАО «Мастра» нацелена на продвижение товара на рынках Беларуси и стран СНГ.

В программу рекламных мероприятий на 2006 год ОАО «Мастра» планирует включить:

Выставочная деятельность:

1. Участие ОАО «Мастра» в крупных российских и белорусских выставках-ярмарках:

-              XXVI и XXVII Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности в г. Москве (март, сентябрь 2006г.);

-              XIX международной выставке – ярмарке «БелТЕКСлегпром-2006г.» в г. Минске (октябрь 2006г.) с организацией выставок-продаж;

-              XXVII международной выставке текстильной и легкой промышленности «Индустрия Моды» в г. Санкт-Петербурге (апрель 2006г.);

2.          Проведение демонстраций всех нововыходящих и перспективных коллекций швейных изделий в крупнейших универмагах г. Минска: ГУМ, ЦУМ, «Кирмаш», «Беларусь», в фирменных секциях г. Минска, г. Гродно, г. Витебска, г. Гомеля и др.

Реклама в средствах массовой информации:

1.          Публикация рекламной информации периодических изданиях «Белорусская торговая газета», «Вечерний Минск», а также в справочниках «Деловая Беларусь» и «Беларусь XXI век».

2.          Размещение рекламы на крупнейших радиостанциях «Сталiца», «Хит 100,4 FM», «Би-Эй».

3. Организация рекламы с помощью телевидения на каналах «БТ», «ОНТ», «Россия», «СТВ» в качестве рекламных роликов и фильмов в различных теле-кино-форматах с использованием компьютерной графики, мультипликации и других спецэффектов.

Распространение собственной печатной продукции в виде каталогов, буклетов, вывесок, плакатов, календарей и других видов продукции, в которых представлена информация о выпускаемой продукции предприятия «Мастра».

Поддержка и обновление WEB-сайта компании ОАО «Мастра».

Наружная реклама:

Разработка и внедрение новых по стилю и дизайну ярлыков и этикеток. В настоящее время вводятся новые этикетки с применением штрихового кодирования.

Оформление и размещение рекламы на витринах, стендах, придорожных щитах, электронных видео-экранах в центре города

При расчете эффективности рекламных мероприятий на ОАО «Мастра» проводится сравнение объемов продаж до и после проведения рекламных мероприятий.

Одним из наиболее перспективных направлений коммуникационной политики ОАО «Мастра» является участие в ярмарках и выставках. Предприятие принимает активное участие в ярмарках и выставках, проводимых в РБ, странах Прибалтики, и в России. Разрабатывается план участия в подобных мероприятиях. Также проводится анализ эффективности участия в ярмарках путем сравнения затрат на участие и прибыли, полученной в результате заключения договоров. Одним из показателей эффективности участия является также количество заключенных договоров. Участие в ярмарках и выставках, особенно проводимых в России и других странах СНГ, является самым перспективным направлением в системе маркетинговых коммуникаций, особенно сегодня, когда предприятие пытается закрепиться на этих рынках и увеличить объем продаж на них.

6. 3. На ОАО «Мастра» нет практики использования личных продаж в силу специфики отрасли и тем, что на продукцию предприятия и так существует покупательский спрос.

6.4.Стимулирование сбыта осуществляется по двум направлениям: инструменты, направленные на конечных покупателей и инструменты, направленные на оптовых и розничных торговцев. При работе с конечными покупателями используются демонстрация моделей в крупных универмагах столицы. Средствами стимулирования сбыта оптовых и розничных покупателей являются: скидки в зависимости от партии заказа от 5 до 10%.

Среди инструментов PR можно выделить средства визуальной идентичности с символикой предприятия (эмблемой, логотипом). ОАО «Мастра» выставляет свою продукцию на различных выставках, проводимых в государственном и международном масштабах.

6.6. ОАО «Мастра» практикует использование фирменного стиля. Фирменные знаки и цвета используются на этикетках, ярлыках, упаковке.

6.7. На основании всего вышеуказанного, можно сделать вывод что, на ОАО «Мастра» не уделяется должного внимания рекламе продукции, не все то, что планируется приводится в жизнь. Необходимо проведение организованной и целенаправленной рекламной кампании. Ошибочным является предположение, что ОАО «Мастра знают все, первоначальной задачей рекламной кампании должно стать знакомство потребителей с продукцией фабрики, с ее качественными характеристиками, уровнем цен. Что поможет не только заинтересовать потребителей уже имеющих потребность в подобной продукции, но также создать новый спрос на нее. Для этого следовало:

ü     уделить особое внимание информационной рекламе,

ü     разработать более яркую, запоминающуюся упаковку,

ü     разместить по городу несколько рекламных щитов с символикой предприятия, изображением его изделий и указанием адреса фирменного магазина и других торговых точек, где можно приобрести продукцию фабрики,

ü     цикл рекламных роликов на телевидении, так как продукцию ОАО «Мастра» необходимо в первую очередь увидеть, чем  просто услышать о ней,

ü     разместить объявления на радио, рекламно-престижные объявления,

ü     уделить больше внимания на разработку фирменного стиля, слогана, девиза фирмы и др., создавать свой имидж для выделения из массы конкурентов и узнаваемости среди потребителей.

Такого рода мероприятия будут носить не только информативный характер, но и быть напоминанием для потребителей, уже знакомых с изделиями ОАО «Мастра».

Для оптовых покупателей, с которыми предприятие хочет наладить контакты, нужно продолжить практику выпуска буклетов или каталогов и рассылать их с предложениями  о сотрудничестве, а также при посещении предприятия потенциальным покупателями. Данные буклеты и каталоги должны содержать как можно более полную коллекцию моделей, запланированных к выпуску в данном месяце, полугодии, сезоне, в зависимости от того на какой период изготовлен каталог или буклет.


7. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ РЫНОЧНОЙ СРЕДЫ
7.1. Маркетинговыми исследованиями на предприятии занимается отдел маркетинга или заказывают исследования специализированным фирмам. Провести исследование той или иной проблемы сложное  и трудоемкое мероприятии и справится с такой задачей не в силах отделу маркетинга, так как в отделе даже нет специалиста по исследованиям. На предприятии периодически проводятся конъюнктурные совещания, проводятся кабинетные исследования, обзор статистических данных, характеризующих рынки сбыта продукции ОАО «Мастра».

7.2. Примером маркетингового исследования служит следующее:

Основной целью данного анкетирования являлось выяснение отношения покупателей к продукции ОАО «Мастра». Местом опроса был выбран фирменный магазин.

Результаты анкетирования

1.     Целенаправлен ли был Ваш приезд?

         В 100% случаев приезд носил целенаправленный характер.

2.    
В каком районе живете?




3.     Удобно ли было добираться?


4. Как Вы относитесь к продукции нашей фирмы?



4.    
Что не удовлетворяет потребителя?
7.3. У предприятия есть некоторые проблемы со сбытом продукции. Продукция не пользуется спросом среди молодого поколения. Один из товароведов универмага указал существенный недостаток ОАО «Мастра» – многим моделям не хватает оригинальности, новых современных веяний, в некоторых моделях совершенно неграмотно подобраны ткани (летнее легкое платье с подкладкой из синтетической ткани). Поэтому предприятию необходимо провести ряд исследований в данном направлении, провести изучение потребительских предпочтений в области состава тканей, цвета моделей, провести обширную информационную рекламную компанию. Проанализировать возможность освоения новых ассортиментных групп товаров: начать выпуск детской одежды, одежды для молодежи.

Например, при изучении потребительских предпочтений можно провести анкетирование, фокус-группу или экспертный опрос. Анкета должна быть простой, понятной, небольшой и конкретной по содержанию, чтобы покупатели отвечали быстро, однозначно и с удовольствием принимали участие в опросе. Краткий план анкеты может быть следующим:

1.     Где вы предпочитаете покупать одежду?

- фирменный магазин;

- универмаг;

- выставочных центрах;

- на рынке.

2. Какой стиль одежды предпочитаете?

- деловой;

- классический;

- спортивный;

- модерн

3. Каким цветам вы отдаете предпочтение?

4. Какому типу ткани вы отдаете предпочтение?

- натуральным;

- искусственным;

5. На что вы обращаете внимание в первую очередь при покупке одежды, а также при ее носке?

6. Одежду, какого производителя вы бы выбрали (отвечая на вопрос проранжируйте производителей по мере убывания их предпочтения вами)

- «Элод»;

- «Калинка»;

- «Винт»;

- «Элема»;

- «Мастра»;

- «Веснянка»;

- «TERRA»;

- «Славянка»;

- «Нелва».

7. Назовите, пожалуйста, трех производителей одежды, которую вы носите?

8. Какие достоинства/недостатки вы можете назвать у продукции ОАО «Мастра»?

9. Как бы вы оценили уровень цен на одежду ОАО «Мастра»?

- низкие;

- доступные;

- средние;

- высокие.

Также следует указать в анкете статус опрашиваемого, т.е. его возраст, пол, социальный статус.

7.4. У предприятия ОАО «Мастра» ограниченный круг потребителей. Изделия ОАО «Мастра» занимают сегмент рынка для покупателей со средним достатком в шкале размеров 92-104 - 50%. Предприятие выпускает одежду для молодежи в размерной группе 84-92, одежду для полных женщин в размерной группе 108-120 -20%. Увеличена группа нарядной одежды до 40%, нарядная одежда украшается художественной вышивкой, отделочными материалами. Коллекции моделей предлагаются по сезонам: весенняя, летняя, осенне-зимняя и нарядная, в том числе специально к Рождеству, Новому году, 8-му Марта, к выпускным вечерам. Хотелось бы отметить, что для рыночного сегмента «молодежь» модели не вполне соответствуют их вкусам и предпочтениям. Молодежь отдает предпочтение товарам представленными зарубежными производителями, предпочитает покупать одежду на рынке, выставочных центрах, либо отдают предпочтение производителю модной, современной и не очень дешевой одежды – «Винт».

7.5. Изучив основных конкурентов ОАО «Мастра», оценим его положение среди конкурентов. Результаты оценки представим в таблице 7.1.

Таблица 7.1. Оценка положения ОАО «Мастра»

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (среднее, выше среднего)
	«Мастра»	«Элема»	«Винт»	«Калинка»
Продукт	Юбка
- качество - разнообразие ассортимента - соответствие передовым технологиям - цена	выше среднего выше среднего выше среднего среднее	выше среднего выше среднего выше среднего выше среднего	выше среднего среднее выше среднего выше среднего	выше среднего выше среднего выше среднего среднее
Коммуникационная политика - использование разнообразных средств рекламирования - организация связей с общественностью	среднее среднее	выше среднего выше среднего выше среднего	выше среднего среднее выше среднего	выше среднего выше среднего