Вопрос 60

Международный кодекс ICC/ESOMAR по практике маркетинговых и социальных исследований
(Принят Европейским обществом по опросам общественного мнения и маркетинговым исследованиям (ESOMAR) в Амстердаме в 1995 году)
ВВЕДЕНИЕ
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОДЕКС
ОПРЕДЕЛЕНИЯ
ПРАВИЛА
Общие правила
Права респондентов
Профессиональные обязанности исследователей
Взаимные права и обязанности исследователей и клиентов
РЕАЛИЗАЦИЯ КОДЕКСА
ВВЕДЕНИЕ
Эффективная связь между поставщиками и потребителями товаров и услуг всех видов жизненно необходима любому современному обществу. Растущие международные связи делают эту связь ещё более очевидной. Поставщик, чтобы действовать наиболее эффективным из возможных способов, должен понять разнообразные требования и нужды потребителей, как наилучшим образом удовлетворить эти нужды и выяснить наиболее эффективные сочетания предлагаемых товаров и услуг.
Такова цель маркетинговых исследований. Они применяются как в частных, так и в общественных секторах экономики. Подобные подходы используются также и в других областях, например, в оценке ожидаемого поведения и отношения общественности к социальным, политическим и другим действиям Правительства и общественных организаций, а также средств массовой информации, научных учреждений и т.д. Хотя маркетинговые и социальные исследования имеют много общих интересов, методов и проблем, разница между предметами изучения становится все более очевидной.
Подобные исследования зависят от доверия общественности: люди должны быть уверены, что они проводятся честно, объективно, без причиняющего неудобства вмешательства в жизнь респондентов, которые, как правило, участвуют в исследованиях добровольно. Это доверие должно поддерживаться соответствующим профессиональным кодексом, оговаривающим процедуру проведения маркетинговых исследований.
Первый подобный кодекс был опубликован Европейским обществом по опросам общественного мнения и маркетинговым исследованиям (ESOMAR) в 1948 году. За ним вышло несколько кодексов, подготовленных национальными обществами и другими органами, например Международной Торговой Палатой (ICC), являющейся представительством международного маркетингового сообщества. В 1976 году ESOMAR и 1СС решили объединить оба эти кодекса в одном, результатом чего явилось появление Международного Кодекса ICC/ESOMAR (пересмотрен в 1986 году).
Последующие изменения в маркетинге и социальном окружении, новые методологические разработки в области маркетинговых исследований и возросшая международная активность во всех областях, включая законодательство, позволили ESOMAR подготовить в 1994 году новую версию Международного Кодекса. Она кратко оговаривает основные этические и деловые принципы, в соответствии с которыми осуществляются маркетинговые и социальные исследования, а также правила взаимодействия с общественными и деловыми кругами, включая клиентов и других представителей данной профессии.
ESOMAR готов предоставить инструкции по практической реализации этого Кодекса: предлагаются также услуги арбитража и экспертной оценки для разрешения технических и других споров в области маркетинговых проектов.
Другие аспекты маркетинга - Прямой Маркетинг и Реклама -рассматриваются отдельными Международными Кодексами, публикуемыми ICC. Их можно получить в Парижском секретариате ICC.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОДЕКС
Настоящий Кодекс устанавливает основные принципы, в соответствии с которыми должны действовать проводящие или использующие в своих целях маркетинговые исследования. Частные лица и организации, присоединившиеся к нему, должны следовать не столько его букве, сколько духу.
Никакой кодекс не может обеспечить абсолютно исчерпывающих инструкций для любой возможной ситуации. При появлении сомнений следует обратиться за инструкциями и тем временем следовать наиболее консервативной интерпретации этих принципов. Не допускается никаких изменений в приложении этих правил без явного разрешения ESOMAR.
В определенных странах существуют дополнительные национальные требования, установленные законодательными органами или профессиональными местными ассоциациями. В таких случаях эти требования должны учитываться. Это относится ко всем исследованиям, проводимым в таких странах, независимо от того, в какой стране находятся исследователи или клиенты. Национальные ассоциации предоставят Вам информацию об этих дополнительных требованиях.
Частные лица должны удостовериться, что люди в их организациях, которые, по их информации, имеют отношение к маркетинговым исследованиям, знают и понимают принципы, положенные в основу Кодекса. Они должны приложить все усилия для того, чтобы организации в целом соответствовали Кодексу.
Признание Международного Кодекса является условием членства в ESOMAR и других национальных и международных организациях, официально принявших Кодекс. Членам также следует ознакомиться с Замечаниями и Инструкциями, прилагаемыми ESOMAR для облегчения толкования и применения правил Кодекса.
ОПРЕДЕЛЕНИЯ
(а) «Маркетинговое исследование» (МИ) является ключевым элементом в области маркетинговой информации. Оно связывает потребителя, покупателя и общественность через информацию, позволяющую выделить и определить проблемы рынка и его возможности: разработать, осуществить и оценить маркетинговые действия; укрепить представление о маркетинге как о процессе и о путях достижения максимальной эффективности маркетинговых мероприятий.
МИ определяет требующуюся для этого информацию; разрабатывает метод ее сбора; управляет процессом сбора информации; анализирует результаты и передает их для непосредственного применения. МИ включает такие мероприятия, как количественные исследования, качественные исследования, анализ средств массовой информации и рекламы, деловые (business-to-business) и промышленные исследования, исследования среди особых социальных групп и меньшинств, опросы общественного мнения и "кабинетные" исследования. В контексте данного Кодекса термин МИ включает социальное исследование там, где используются аналогичные подходы и технологии решения вопросов, не связанных с маркетингом товаров и услуг. Прикладные общественные науки одинаково зависят от таких методов эмпирического исследования для разработки и проверки своих гипотез, для понимания, предсказания и обеспечения управления исследованиями внутри общества в интересах правительства, науки и т.д.
МИ отличается от других форм сбора информации тем, что источник информации не раскрывается. Маркетинг с использованием баз данных и любое другое мероприятие, в котором необходимо использовать имена и адреса людей для контактов с ними, а также для индивидуальных продаж, рекламы, увеличения капитала и любых других целей, не связанных с исследованиями, ни в коем случае не может считаться маркетинговым исследованием, так как последнее основано на сохранении полной анонимности респондентов.
(b) Термином «Исследователь» определяется как любое частное лицо, исследовательское агентство, организация, отдел или филиал, выполняющий МИ, проводящий консультации по ним или предлагающий такие услуги.
Этот термин также включает в себя любой отдел данной организации, т.е. организации клиента. Исследователь, связанный с клиентом подобным образом, согласно данному Кодексу, несет перед последним такую же ответственность в отношении других отделений организации клиента, что и тот, кто полностью независим от него.
Термин «Исследователь» также предполагает ответственность за деятельность любого субподрядчика, которому исследователь поручает любую работу (сбор или анализ информации, печать, профессиональные консультации и т.д.), составляющую часть проекта МИ. В этом случае исследователь должен убедиться, что любой такой субподрядчик действует в соответствии с условиями Кодекса.
(c) Термином «Клиент» определяется любое частное лицо, организация, отдел или филиал (в том числе принадлежащий той же организации, что и исследователь), которые запрашивают, поручают или подписываются на весь или на любую часть проекта МИ.
(d) Под термином «Респондент» понимается любое лицо или организация, от которой исследователем получена информация для целей проекта МИ. Этот термин включает случаи, когда информация получена путем устного опроса, заполнения анкеты, с использованием электронного или механического оборудования, наблюдения или любым другим методом, позволяющим проследить происхождение информации.
(e) Термин «Интервью» определяет любую форму прямого или косвенного контакта с респондентами при помощи вышеперечисленных средств получения информации, которая может быть использована в целях проекта МИ.
(f) Под термином «Запись» понимается любое резюме, предложение, анкета, описание респондента, контрольный лист, лист с записью, аудио- и видеозапись или фильм, таблица или компьютерная распечатка, диск EDP или другой носитель информации, формула, диаграмма, отчет и т.д., полностью или частично относящиеся к теме данного проекта МИ. Сюда также входят записи, сделанные как клиентом, так и исследователем.
ПРАВИЛА
Общие правила
Маркетинговое исследование всегда должно проводиться объективно и в соответствии с общепринятыми научными принципами.
МИ всегда должно соответствовать национальному и международному законодательству, действующему в государстве, включенному в данный проект.
Права респондентов
Участие респондентов в проекте МИ на любой его стадии осуществляется только на добровольной основе. При просьбах о сотрудничестве они не должны вводиться в заблуждение.
Респонденты должны остаться полностью анонимными. Если респондент дал исследователю согласие на передачу информации, которая может привести к потере его анонимности, то:
респондент должен быть проинформирован о том, кому будет передана эта информация и для каких целей она будет использована;
исследователь должен убедиться в том, что эта информация не будет использована для каких-либо посторонних целей, не связанных с исследованием, а также в том, что получатель информации согласен действовать в соответствии с требованиями данного Кодекса.
Исследователь должен принять все разумные меры, чтобы гарантировать респондентов от прямого вреда или другого нежелательного воздействия, которое может возникнуть в результате их участия в проекте МИ.
Исследователь должен с особой осторожностью опрашивать детей и молодых людей. Для проведения такого опроса сначала должно быть получено согласие родителей или других ответственных лиц.
В начале интервью респонденты должны быть предупреждены об использовании какой-либо техники для наблюдения или записывающей аппаратуры, за исключением случаев, когда это происходит в публичных местах. По желанию респондента запись или соответствующий ее раздел должны уничтожаться или удаляться. Анонимность респондента не должна нарушаться при использовании таких методик.
Респонденты должны иметь возможность без затруднений проверить имя и реквизиты исследователя.
Профессиональные обязанности исследователей
Исследователи не должны (преднамеренно или по небрежности) совершать действия, способные дискредитировать профессию маркетингового исследователя или привести к потере общественного доверия к ней.
Исследователи не должны делать ложных заявлений о своих (своей организации) навыках и опыте.
Исследователи не должны необоснованно критиковать или дискредитировать других исследователей.
Исследователи должны всегда стремиться к разработке исследования требуемого качества по адекватным этому качеству ценам и учитывать это в договорах с клиентами.
Исследователи должны гарантировать сохранность всех относящихся к исследованию записей, находящихся в их распоряжении.
Исследователи не должны допускать распространения неподтвержденных должным образом выводов, сделанных на основе проведенного маркетингового исследования. Они всегда должны быть готовы представить техническую информацию, подтверждающую достоверность любых опубликованных сведений.
Действуя в роли исследователя, необходимо исключить любую другую деятельность, такую, как маркетинг с использованием баз данных (database marketing), включая персональные сведения частных лиц, которые могут быть использованы для прямого маркетинга и рекламной деятельности. Подобные действия при их организации и проведении всегда должны дифференцироваться от действий в рамках МИ.
Взаимные права и обязанности исследователей и клиентов
Такие права и обязанности обычно оговариваются письменным контрактом между исследователем и клиентом. Стороны могут изменить условия нижеприведенных правил с 19 по 23, если они заблаговременно согласовали их в письменной форме, но другие требования данного Кодекса не могут быть изменены таким образом. МИ всегда должно проводиться в соответствии с общепринятыми принципами честной конкуренции.
Исследователь должен проинформировать клиента, если работа, которая должна быть выполнена для этого клиента, частично или полностью объединяется в этом же проекте с работой для других клиентов, анонимность которых должна быть сохранена.
Исследователь должен заблаговременно или как можно раньше проинформировать клиента в случае, если любая часть работы для этого клиента должна быть передана субподрядчику вне организации исследователя (включая использование консультантов). По требованию клиента ему должны быть сообщены реквизиты такого субподрядчика.
Без предварительного договора клиент не имеет права на эксклюзивное использование услуг исследователя или его организации, полностью или частично. Тем не менее, проводя работы для разных клиентов, исследователь должен попытаться избежать возможных столкновений интересов между услугами, предоставляемыми этим клиентам.
Следующие записи остаются собственностью клиента и не должны быть представлены третьей стороне без согласия клиента:
резюме маркетингового исследования, спецификации и другая информация, представленная клиентом;
данные исследования и сведения проекта МИ (за исключением тех проектов, в которых принимало участие несколько клиентов или услуг, при осуществлении которых одни и те же данные становились доступными более чем одному клиенту).
Тем не менее, клиент не имеет права знать имена и адреса респондентов, если у последних не было получено исследователем явное разрешение на это (данное требование не может быть изменено, как указано в правиле 16).
Если это особо не оговорено контрактом, следующие записи остаются собственностью исследователя:
рекомендации МИ и размер их оплаты (если они были оплачены не клиентом). Они не должны быть раскрыты клиентом третьей стороне, кроме консультанта, работающего на клиента над этим проектом (за исключением любого консультанта, работающего также на конкурента исследователя). Короче говоря, они не должны быть использованы клиентом с целью оказать влияние на рекомендации и расценки других исследователей;
содержимое отчета в случае объединенных и/или проектов или услуг с участием нескольких клиентов, где одни и те же данные становились доступными нескольким клиентам и где было ясно, что конечные отчеты общедоступны для покупки или подписки. Клиент не может раскрывать сведения такого исследования третьей стороне (кроме его собственных консультантов и советников для использования в его бизнесе) без разрешения исследователя;
все другие записи, подготовленные исследователем во время осуществления проекта. Исключение составляет случай, когда разработку исследования и анкеты оплачивал клиент.
Действия исследователя должны соответствовать общепринятой на тот момент профессиональной практике хранения таких записей на определенный период времени после окончания проекта. По требованию клиента исследователь должен представить ему дубликаты записей при условии, что они не противоречат требованиям анонимности и конфиденциальности (правило 4), что требование было предъявлено в оговоренный срок хранения записей и что клиент в разумных пределах оплачивает расходы на изготовление и доставку дубликатов.
Исследователь не должен раскрывать имя клиента или название его организации (если это не требуется по закону), любую конфиденциальную информацию о деятельности последнего любой третьей стороне без согласия клиента.
Исследователь должен позволять клиенту устраивать проверки качества работ и подготовки данных при условии, что последний оплачивает дополнительные расходы на это. Эти проверки должны удовлетворять требованиям правила 4.
Исследователь должен обеспечить клиента всеми соответствующими техническими деталями любого исследовательского проекта, осуществляемого для этого клиента.
Отчитываясь о результатах проекта МИ, исследователь должен четко разделить сведения как таковые, их интерпретацию и основанные на них рекомендации.
При публикации сведений проекта исследований клиент несет ответственность за правдивость их содержания. Форма и содержание публикации должны быть заранее согласованы с исследователем, который должен устранить все неоднозначные утверждения об исследовании и о его выводах.
Исследователи не должны допускать использования их имен или названий организаций в связи с проектом исследований как гарантии, что он выполнен в соответствии с требованиями данного Кодекса, если они в этом не уверены.
Исследователи должны убедиться, что клиенты знают о существовании данного Кодекса и о необходимости соответствовать его требованиям.
РЕАЛИЗАЦИЯ КОДЕКСА
Запросы об интерпретации данного Кодекса и о его применимости к особым задачам следует направлять в международные секретариаты ICC или ESOMAR.
Информация о любом явном нарушении, относящемся исключительно к мероприятиям внутри данного государства, в первую очередь должна быть доведена до сведения соответствующего органа (органов) этого государства. Список органов, утвердивших данный Кодекс, приводится в Приложениях. Он в свою очередь проведет расследование и примет соответствующие меры, сообщив ICC/ESOMAR о результатах в случае явного нарушения.
О явных нарушениях следует сообщать непосредственно в секретариаты ICC или ESOMAR в случае, если:
не существует соответствующего национального органа;
национальный орган не может принять меры или предпочитает, чтобы с нарушением разбирался международный орган;
нарушение задевает интересы нескольких государств (в международных проектах).
Один или оба международных органа расследуют жалобу и примут соответствующие меры, которые предполагают приостановку или прекращение членства в соответствующей профессиональной или торговой ассоциации, либо исключение организации-нарушителя из реестра членов этих ассоциации.
Вопрос 56

Оглавление

Введение……………………………………………………………………….3

1. Глобализация, ее сущность и экономические предпосылки…………….4

2. Противоречия глобализационных процессов и последствия

глобализации для мирового развития……………………………………..8

3. Россия, ее место и роль в глобальных процессах

мировой экономики……………………………………………………….12

Заключение…………………………………………………………………...19

Список использованной литературы……………………………………….20

Введение

Глобализация мировой экономики является объективным процессом, отражающим реальности современного этапа хозяйственного развития зарубежных стран и потребности крупного транснационального производства.

Глобализация уходит корнями глубоко в толщу истории, и все же это феномен XX века. С данной точки зрения наше столетие можно определить и как век глобализации. Поэтому уроки XX века особенно значимы и важны для понимания ее перспектив.

Сближение взглядов и подходов, характерное для современного человечества, так или иначе, проявляется в общественной практике. После краха «социалистического лагеря» рыночная экономика, политическая демократия, идейный плюрализм, открытое общество стали общезначимыми ориентирами в движении вперед. Впервые в истории абсолютное большинство живущих на Земле людей постепенно вырабатывают общее понимание основных принципов жизнеустройства. Это - идейный фундамент глобализации.

Небывалая интенсивность связей между людьми, отдельными группами, народами, государствами, цивилизациями делает индивидов человечеством, открывает вселенский простор для сил добра и зла. Глобализация подрывает основы «островного сознания». При всем желании в современном мире нельзя надолго, а тем более навсегда, изолироваться от глобальных проблем. Если мир становится взаимозависимым, то, значит, он и взаимоуязвим.

Вопрос установления приоритетности глобальных проблем имеет не только научное, но и важное практическое значение. По оценкам, проводившимся в различных исследовательских центрах, ежегодные затраты человечества на решение глобальных проблем должны составлять не менее 1 трлн. долл., то есть около 2,5% мирового ВВП в начале нового тысячелетия, рассчитанного по паритету покупательной способности. Отсюда большее значение приобретают рейтинг той или иной проблемы и финансирование ее решения в соответствии с рейтингом.

1. Глобализация, ее сущность и экономические предпосылки
Глобализация мировой экономики является объективным процессом, отражающим реальности современного этапа хозяйственного развития зарубежных стран и потребности крупного транснационального производства. Основные движущие силы глобализации, делающие ее необратимым и динамичным процессом, – ускорение научно-технического прогресса, расширение деятельности транснациональных корпораций (ТНК) и международной производственной кооперации, интенсификация обмена наукоемкой продукцией и высокими технологиями, активизация торговли финансовыми, компьютерными, информационными и другими видами деловых услуг [6; 8].

В основе предпосылок и движущих сил глобализации мировой экономики лежит ряд факторов, относящихся к ведущим сферам современной жизни:

1. Экономический фактор. Огромная концентрация и централизация капитала, рост крупных корпораций, в том числе компаний и финансовых групп, которые в своей деятельности все больше выходят за рамки национальных границ, осваивая мировое экономическое пространство.

2. Политический фактор. Государственные границы постепенно утрачивают свое значение, становятся все более прозрачными, дают все больше возможностей для свободы передвижения всех видов ресурсов.

3. Международный фактор. Динамика глобализации связывается с датами крупных международных событий. Так, называют три вехи, стимулировавшие процессы глобализации. Это, прежде всего, конференция Европейских сообществ в Люксембурге в 1985г., которая приняла Европейский акт (вступил в силу в 1987г.), провозгласивший свободы в международном движении товаров, людей, услуг и капитала.

Далее, это конференция Генерального соглашения о тарифах и торговле (ГАТТ) в Пунта дель Эсте в 1986г., открывшая Уругвайский раунд переговоров (главным образом о снижении тарифов и других ограничений в торговле), который продолжался восемь лет.

И, наконец, это воссоединение Германии, ликвидация СЭВ и Варшавского пакта.

Среди предпосылок процесса глобализации важное значение придается окончанию «холодной войны» и преодолению идеологических разногласий между Востоком и Западом, которые не только раскалывали и Европу, но и затрагивали так или иначе и другие части света.

4. Технический фактор. Средства транспорта и связи создают невиданные прежде возможности для быстрого распространения идей, товаров, финансовых ресурсов.

5. Общественный фактор. Ослабление роли традиций, социальных связей и обычаев способствует мобильности людей в географическом, духовном и эмоциональном смысле [1; 7].

Современные процессы глобализации развертываются прежде всего между промышленно развитыми странами и лишь во вторую очередь захватывают нынешние развивающиеся страны (в прошлом в большинстве своем колониальные владения).

Главной формой интернационализации хозяйственной жизни длительное время была международная торговля, а точнее, торговля между метрополиями и колониями в виде обмена готовых изделий на колониальные аграрно-сырьевые товары.

Основные направления и товарный состав международной торговли существенно изменились: преобладающее место занял товарооборот между самими развитыми странами, а его товарное наполнение составляют машины, оборудование, наукоемкие, высокотехнологические предметы и другие готовые изделия. По своему содержанию это преимущественно не межотраслевая, а внутриотраслевая торговля, основанная на внутриотраслевой специализации отдельных стран.

Сведения, характеризующие фирму негативно (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и иные судебные иски).
Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения очередного раунда переговоров:
Предмет переговоров.
Результат переговоров.
Характеристика переговоров.
Поведение представителей фирмы во время переговоров.
Деловые отношения с другими российскими организациями.
Особые моменты и ситуации, возникавшие в процессе переговоров.
Сведения о деловых связях формируются ежегодно и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контрактов, заинтересованность в совместной работе, деловая характеристика фирмы и ее работников.
Досье на фирму пополняется систематически. Основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:
Бухгалтерский баланс.
Счет прибылей и убытков.
Счет поступлений и расходований средств.
Из этих документов берутся данные для заполнения следующих разделов:
Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капиталовложениях, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объемы производства, численность персонала и пр.
Показатели эффективности деятельности фирмы: объемы продаж, размер прибыли, отношение объема продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
Конкурентоспособность фирмы: способность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капиталовложений.
Финансовое положение фирмы оценивается критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности т.п.
По каждому из критериев рассчитываются значения собственных показателей.
Важными факторами при выборе партнера являются:
Репутация фирмы и ее продукции.
Надежность финансового положения.
Достаточность производственного и научно-технического потенциала.
3. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами
1. Телефонные переговоры и устная форма переговоров.
Партнеры согласовывают лишь такие основные условия сделки, как перечень товаров, количество и срок поставки, цена товаров и всего контракта. Затем это оформляется окончательно в форме контракта.
Недостатки: необходимость тщательной предварительной подготовки и дороговизна международных переговоров.
Достоинства: оперативность подготовки и оформления продажи или закупки товаров, возможность уточнения ранее согласованных пунктов.
Этот способ является основным способом при биржевой торговле.
2. Личная встреча с партнерами.
Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия контракта иным способом.
Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и обычных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.
Важно учитывать:
- социально-психологическую атмосферу переговоров,
- специфику личности участников переговоров,
- национальные и культурные особенности.
Виды переговоров:
- переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений или сделок;
- переговоры по техническим условиям (номенклатура товаров, их характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);
- переговоры по коммерческим вопросам - обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.
Этапы переговоров:
- изложение предложений и понимания отдельных вопросов в письменной форме (предварительное);
- уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
- окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
Способы ведения переговоров:
- жесткие - основываются на силе, отстаивании сторонами своих условий,
- мягкие - стороны видят в контрагенте партнера-коллегу, обе стороны готовы идти на взаимные уступки. Такой способ оправдан при длительном сотрудничестве сторон,
- вынужденно принудительные - стороны придерживаются следующих правил:
отделять свои эмоции и амбиции от предмета переговоров;
сосредотачивать внимание на общих интересах сторон, а не на их персональных позициях,
перед тем как прийти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений,
добиться того, чтобы переговоры велись с использованием объективной и достоверной информации.
Основы делового протокола.
Деловой протокол - правила поведения, организации мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней.
Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать все вопросы, интересующие стороны.
Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагается обсудить. План должен включать следующие этапы: определение даты, времени и места переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения; перечень лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.
Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном изолированном помещении
Психологические аспекты делового общения в сфере ВЭД.
Способы поведения: не использовать временной фактор; не давить на собеседника сроками; не добиваться для себя преимуществ путем имитации преимуществ.
На атмосферу переговоров влияет:
громкая речь; тихая и невнятная речь; торопливое изложение мыслей; степень владения языком, на котором ведутся переговоры.
Необходимо знать национальные традиции страны партнеров:
- американский стиль - дружелюбие, открытость, независимость и готовность к самостоятельному принятию решений;
- французский - избегают обсуждения "один на один", заранее все обговаривают, жестко связаны инструкцией руководства;
- китайский - разграничивают участников по внешнему виду, максимально подробно выясняют позиции другой стороны и используют ее ошибки, выдвигают требования, но не свободны в принятии решений;
- немецкий и английский - гибки, обходят острые углы;
- южно-корейский - вступают в переговоры при наличии проработанной программы, быстро принимают решения.
4. Этапы совершения и исполнения типовой коммерческой сделки
1-й этап: установление делового контакта с партнерами.
1. Предложение поставщика - оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщения.
2. Ответ покупателя на размещение заказа - Акцепт, контроферта, встречный запрос.
3. Обращение покупателя с конкурентным предложением - Запросы, заказы, инициативные письма.
4. Вызов на торги продавца - Приглашение, уведомление.
5. Ответ продавца на запрос - оферта, проформа, проект контракта.
6. Подтверждение продавцом готовности к заключению контракта.
7. Согласие на участие в торгах - тендер.
8. Проверка платежеспособности покупателя - Справки, запросы, банковские или коммерческие отзывы.
2-й этап: оформление заказов покупателей.
1. Принятие и подтверждение заказов продавцом - безусловный акцепт, проект контракта, индент (письмо о намерениях).
2. Оформление сделки - Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта.
3. Указание о поставке - график поставки, закупочный ордер, индент (письмо о намерениях).
3-й этап: обеспечение поставки и расчетов.
1. Определение контрактной цены - консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный лист.
2. Определение базисных условий поставки - по Инкотермс-2000.
3. Согласование условий расчета и способа платежа - Аккредитив, инкассовое поручение, чеки, платежные расписки и требования.
4-й этап: исполнение заказа продавцом:
1. Подготовка товара к погрузке - процедура счета - Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке.
2. Поставка и транспортировка, страхование - Инвойс, счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис.
3. Таможенная очистка - Таможенные декларации.
4. Выставление платежного счета - Коммерческий счет, счет-платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.
При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.
На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.
Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер не имеет. Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами, в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.
Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, количество его, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.
Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.
Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки.
В процессе подготовки экспортной сделки продавец может, принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.
Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.
Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними, можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.
Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.
Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен.
Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.
Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.
Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:
Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.
Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.
Акцепт экспортеров контроферты импортера.
Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.
Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.
Наиболее кропотливым следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем подписания его контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.
Подписание контракта осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые могут понадобиться для организации исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение.
Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.
В экспортном контракте непременно указывается только один срок его выполнения, а в плане исполнения экспортного контракта может быть предусмотрено большое число промежуточных этапов. В планах по выполнению импортного контракта указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и согласованных документов и т.д.
В целом же конкретизация планирования исполнения контрактов зависит от условий контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы в предприятии, фирме. В настоящее время планирование и контроль исполнения осуществляется с помощью ЭВМ, что повышает оперативность и четкость управления внешнеэкономической деятельностью.
5. Виды и назначение внешнеторговой документации
Различаются следующие группы документов:
1. Товарные и расчетные.
Эти документы определяют стоимостные и качественные характеристики товара. Они оформляются на фирменных бланках с указанием реквизитов. Чаще всего их оформляет продавец, а покупатель производит на их основании оплату товара:
- коммерческий счет (высылается покупателю),
- счет-фактура (выписывается продавцом после завершения покупки товара покупателем, состоит из 2-х документов (накладной и спецификации),
- счет-спецификация (в нем указывается цена за единицу товара; выписывается, если предмет контракта - многономенклатурен, а отдельные товары неоднородны),
- счет-проформа (предварительный счет, не подразумевающий требования оплаты товара),
- спецификация к контракту,
- техническая документация (паспорта, формуляры, схемы, инструкции),
- упаковочные листы (содержат перечень всех товаров, находящихся во всех товарных местах, содержат информацию о количестве и видах товаров в каждом месте),
- комплектовочная ведомость (список узлов и деталей, образующих комплекты отгрузки),
- документы, характеризующие качество товаров: сертификаты качества, протоколы испытаний, разрешение на отгрузку.
2. Страховые.
- страховой полис,
- страховой сертификат,
- страховое объявление, извещение
3. Транспортные и отгрузочные
- извещение о готовности товара к отгрузке,
- заявка на аренду склада,
- отгрузочная инструкция,
- разрешение на отгрузку,
- извещение об отгрузке
4. Платежно-банковские
Чаще всего это либо инструкция клиента банку о способах осуществления платежей, либо отчет банка клиенту.
- инструкция по банковскому переводу,
- заявление на открытие аккредитива,
- аккредитив,
- извещение о принятии документов к оплате по аккредитиву,
- извещение об инкассовом платеже,
- банковские гарантии,
- банковские тратты,
- переводные векселя.
5. Транспортно-экспедиторские.
Документы, сопровождающие груз называются товаросопроводительными.
Существуют также отгрузочные документы. Их оформляет продавец, а покупатель осуществляет по ним оплату. С их помощью осуществляются сопроводительные операции:
- отгрузочные поручения,
- извещения об отгрузке,
- складская расписка экспедитора,
- товароскладская квитанция,
- распоряжение на выдачу товара
6. Товаросопроводительные.
- таможенные декларации,
- экспортные, импортные и валютные лицензии,
- документы о происхождении товара,
- ветеринарный, санитарно-эпидемический и прочие паспорта, подтверждающие прохождение специализированного контроля,
- карантинные свидетельства и т.п.
6. Формы расчетов и средства платежа в мировой торговле
Международные расчеты - платежи по денежным требованиям и обязательствам, возникающим в процессе ВТ-сделок.
Последовательность выполнения:
1) определить количество и суммы платежей,
2) определить форму расчетов: инкассо, аккредитив и т.п.
3) определить средства платежа: переводы, чеки, векселя ит.п.,
4)обеспечить финансовые гарантии,
5)определить каналы обеспечения платежа.
Отличие международных расчетов от внутренних: национальная валюта за пределами страны утрачивает платежную функциональность, поэтому необходимо осуществлять обмен национальной валюты на нужную для осуществления платежей через валютные операции. В первую очередь производится выбор валюты, в которой будут производиться международные платежи.
Виды свободно конвертируемых валют: доллар США, фунт-стерлингов, евро, иена (Япония).
Для экспортеров наиболее выгодными формами расчетов являются: авансовые платежи, перевод, аккредитив, инкассо. Для импортера - документарный аккредитив, платежи по открытому счету, овердрафт, товарный кредит.
Виды валютных операций:
1) розничные - операции между уполномоченными банками и их клиентами,
2) оптовые (80-90% мирового валютного оборота) - операции уполномоченных банков между собой и ЦБ. На нем формируются курсы валют, проводятся все операции по обмену валют,
3) срочные - влияют на степень покрытия валютных рисков, связанных с изменением валютных курсов.
Роль ЦБ: оказание влияния на валютные курсы путем проведения валютных интервенций.
Клиенты ЦБ: экспортеры, импортеры, желающие приобрести или продать валюту и защитить себя от последствий изменения валютных курсов. Для этого заключаются срочные валютные сделки двух видов:
1) форвардные - срочные валютные операции, совершаемые банками с целью покупки/продажи валюты по курсу, зафиксированному на момент сделки,
2) фьючерсные - покупка банком на валютной бирже по текущему курсу обязательств выплаты к сроку предстоящего платежа. Основа валютных операций - курсовые бюллетени, в которых указывается котировка валют.
Виды валютных сделок:
1) арбитражные - совершаемые с целью получения прибыли за счет разницы валютных курсов на различных валютных биржах или за счет разницы в оценки платежных средств.
2) срочные - средство страхования от валютных рисков (их число постоянно растет). Продавец обязуется продать обусловленную сумму валюты через определенное время по курсу, зафиксированному в момент заключения сделки, а покупатель обязуется ее купить. Получение окончательной прибыли достигается за счет разницы предполагавшегося и фактического (на момент окончания срока сделки) валютного курса. Их продолжительность может составлять 1-6 месяцев. Значительную часть риска в подобных операциях берут на себя банки. Государства вводят различные валютные ограничения.
Виды валютных ограничений, вводимых государственными органами:
1) полное или частичное запрещение свободной купли-продажи иностранных валют,
2) целевое регулирование валютных платежей и переводов за границу,
3) репортация прибыли,
4) ограничение по технологиям международных расчетов и платежным операциям.
Главные причины введения валютных ограничений: недостаточность валютных резервов, значительные размеры внешней задолженности, отрицательное сальдо ВТ-баланса, неконвертируемость национальной валюты.
Виды международных соглашений в сфере платежей:
1) платежные - предусматривают обязательства по свободному предоставлению иностранной валюты по внешне торговым и другим аналогичным операциям,
2) клиринговые - безналичные зачеты встречных денежных требований и обязательств с помощью открытия специальных клиринговых счетов.
Заключение
На всех исторических этапах России внешнеэкономическая деятельность оказывала влияние на решение экономических проблем на различных уровнях: народного хозяйства в целом, отдельных регионов, объединений, предприятий.
Как часть общей структуры народного хозяйства внешнеэкономические связи оказывают воздействие на внутрихозяйственные пропорции, размещение и развитие производительных сил.
Так как экономика страны по существу по всем направлениям была несбалансированной, то импорт рассматривался как средство латания прорех, а экспорт - как вынужденная плата за импорт. В целом же система управления, планирования и стимулирования внешнеэкономической международной деятельности не способствовала росту эффективности экспорта. Создавалось отчуждение между производителями экспортной продукции и результатами экспорта.
Реформирование международной деятельности призвано помочь преодолеть создавшееся положение.
Важное место среди вопросов организации и техники проведения внешнеэкономических операций занимает заключение внешнеторгового контракта. От того, насколько профессионально составлен контракт, зависит успех коммерческой сделки в целом.
Чрезвычайно актуальным является в настоящее время изучение форм международной промышленной кооперации, в частности страхования, таможенного дела.
Деловое общение и деловой протокол, подготовка и переподготовка квалифицированных кадров - важные составляющие работы в области международных связей.
Таким образом, выбранная мною тема работы изучена полностью, а поставленные при написании контрольной работы цели достигнуты.
Список использованной литературы