Реферат Управленческий учет расходов по сбыту продукции
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Содержание
Введение. - 3 -
1. Понятие и классификация расходов на сбыт. - 5 -
2. Проблемы учета расходов на сбыт продукции. - 8 -
3. Роль сбыта продукции на предприятии. - 15 -
4. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. - 19 -
5. План сбыта. - 23 -
Список используемой литературы.. - 26 -
Введение
В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.
Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства.
Данная тема является актуальной, так как в процессе своей деятельности предприятие осуществляет расходы, связанные с реализацией продукции, которые не подлежат возмещению покупателями. Такие расходы влияют на результаты деятельности предприятия и подлежат регламентированию. При организации учета по центрам ответственности нужно четко определить сферу полномочий, прав и обязанностей менеджеров каждого центра, стремиться к тому, чтобы в большинстве из них была возможность измерить не только расходы, но и объем деятельности, желательно, чтобы для любого вида расходов предприятия существовал такой центр затрат, для которого данные затраты являются прямыми. Вместе с тем степень детализации планирования (бюджетирования) и учета затрат должна быть достаточной для анализа и принятия управленческих решений, но не избыточной.
Управление затратами заключается в использовании возможностей их регулирования. Относительно мест затрат и центров ответственности различают полные, частично и слабо регулируемые расходы. Степень регулируемости затрат зависит от специфики каждого конкретного предприятия, длительности периода времени, за который определяется их величина; полномочий управленческого персонала, принимающего решения. Все эти особенности должны быть учтены при организации системы управленческого учета и использовании его данных.
Цель курсовой работы – изучение учета расходов на сбыт.
Задачи курсовой работы: В соответствии с указанной целью в работе были поставлены и решены следующие задачи:
1. Изучить классификацию расходов на сбыт;
2. Рассмотреть типовые бухгалтерские проводки по учету расходов на сбыт;
3. Изучить проблемы учета расходов на сбыт;
Объект исследования – бухгалтерский управленческий учет.
Предмет исследования – учет расходов по сбыту продукции (товаров);
1. Понятие и классификация расходов на сбыт
Расходы на сбыт включают затраты, связанные с реализацией (сбытом) продукции (товаров, работ, услуг), а именно:
- затраты упаковочных материалов для затаривания готовой продукции на складах готовой продукции;
- затраты на ремонт тары;
- оплата труда и комиссионное вознаграждение продавцам, торговым агентам и работникам подразделений, которые обеспечивают сбыт;
- затраты на рекламу и исследование рынка (маркетинг);
- затраты на предпродажную подготовку товаров;
- затраты на командировку работников, занятых сбытом;
- затраты на содержание основных средств, прочих материальных необоротных активов, связанных со сбытом продукции, товаров, работ, услуг (операционная аренда, страхование, амортизация, ремонт, отопление, освещение, охрана);
- затраты на транспортировку, перевалку и страхование готовой продукции (товаров), транспортно-экспедиционные и прочие услуги, связанные с транспортировкой продукции (товаров) в соответствии с условиями договора (базиса) поставки;
- затраты на гарантийный ремонт и гарантийное обслуживание;
- прочие затраты, связанные со сбытом продукции, товаров, работ, услуг.
На счете 93 «Затраты на сбыт» ведется учет затрат, связанных со сбытом (реализацией, продажей) продукции, товаров, работ и услуг. По дебету счета отображается сумма признанных затрат на сбыт, по кредиту — списание на счет 79 «Финансовые результаты».
К затратам на сбыт, в частности, принадлежит стоимость упаковочных материалов, транспортировка продукции, товаров согласно условиям договора, затраты на маркетинг и рекламу, затраты на оплату труда и комиссионные продавцам, торговым агентам, работникам отдела сбыта, амортизация, ремонт и содержание основных средств, прочих материальных необоротных активов, которые используются для обеспечения сбыта продукции, товаров, работ и услуг. [21 c.517]
Типовые бухгалтерские проводки по учету расходов на сбыт
| № п/п | Содержание хозяйственной операции | Корреспондирующие счета | ||
| | | Дебет | Кредит | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | |
| 1. | Начислена амортизация по основным средствам торгового назначения | 93 "Затраты на сбыт" | 13 "Износ (амортизация) необоротных активов" | |
| 2. | Отнесена к затратам на сбыт стоимость упаковочных материалов | 93 "Затраты на сбыт" | 20 "Производственные запасы" | |
| 3. | Переданы в эксплуатацию и списаны малоценные и быстроизнашивающиеся предметы торгового назначения | 93 "Затраты на сбыт" | 22"Малоценные и быстроизнашивающиеся предметы" | |
| 4. | Затраты по командировке отнесены к затратам на сбыт | 93 "Затраты на сбыт" | 372 "Расчеты с подотчетными лицами" | |
| 5. | Отнесена часть затрат будущих периодов к затратам на сбыт (аренда торгового помещения) | 93 "Затраты на сбыт" | 39 "Затраты будущих периодов" | |
| 6. | Произведены начисления на заработную плату работников сбыта в фонд обеспечения выплат отпусков | 93 "Затраты на сбыт" | 471 "Обеспечение выплат отпусков" | |
| 7. | Произведены начисления на заработную плату работников сбыта в фонды социального направления | 93 "Затраты на сбыт" | 65 "Расчеты по страхованию" | |
| 8. | Начислена заработная плата работникам сбыта | 93 "Затраты на сбыт" | 66 "Расчеты по выплатам работникам" | |
| 9. | Отнесены затраты по рекламе к затратам на сбыт | 93 "Затраты на сбыт" | 685"Расчеты с прочими кредиторами" | |
| 10. | Отнесены к затратам на сбыт суммы затрат по элементам (при условии использования счетов 8 класса) | 93 "Затраты на сбыт" | 80 «Материальные затраты» 81 «Затраты на оплату труда» 82 «Отчисления на социальные мероприятия» 84 «Прочие операционные затраты» | |
| 11 | Списанные затраты на сбыт на финансовые результаты | 791 «Результат операционной деятельности» | 93 «Затраты на сбыт» | |
2. Проблемы учета расходов на сбыт продукции
Данная тема является актуальной, так как в процессе своей деятельности предприятие осуществляет расходы, связанные с реализацией продукции, которые не подлежат возмещению покупателями. Такие расходы влияют на результаты деятельности предприятия и подлежат регламентированию.
Согласно ПБУ 3 «Отчёт о финансовых результатах» расходы на сбыт продукции составляют отдельную статью отчётности «Затраты на сбыт» (строка 080), в которой отражаются затраты предприятия, связанные с реализацией продукции (товаров), затраты на содержание подразделений, занимающихся сбытом продукции (товаров), рекламу, доставку продукции потребителям т. п. В связи с этим в бухгалтерском учёте должно быть предусмотрено отдельное формирование информации об этих затратах.
Основной проблемой учета расходов на сбыт является то, что все расходы на сбыт, учитываются обобщенно, а для более точного и конкретного учета необходимо диверсифицировать реализацию, то есть разбить её по частям.
В соответствии с п. 19 ПБУ 16 «Расходы» расходы на сбыт включают следующие расходы, связанные с реализацией (сбытом) продукции (товаров, работ, услуг):
1.расходы упаковочных материалов для затаривания готовой продукции на складах готовой продукции;
2. расходы на ремонт тары;
3.оплата труда и компенсационные вознаграждения продавцам, торговым агентам и работникам подразделений, обеспечивающих сбыт;
4. расходы на рекламу;
5. расходы на предпродажную подготовку товаров;
6. расходы на командировки работникам,занятых сбытом;
7. расходы на командировки работникам, занятых исследованием рынка;
8. расходы на командировки экспедиторам;
9. расходы на содержание основных средств, прочих материальных необоротных активов, связанных со сбытом продукции, товаров, работ, услуг (операционная аренда, страхование, амортизация, ремонт, отопление, освещение, охрана);
10.расходы на транспортировку, перевалку и страхование готовой продукции (товаров), транспортно-экспедиционные и другие услуги, связанные с транспортировкой продукции (товаров) в соответствии с условиями договора (базиса) поставки;
11. расходы на гарантийный ремонт и гарантийное обслуживание;
12.прочие расходы, связанные со сбытом продукции, товаров, работ, услуг.
В составе расходов на сбыт продукции отдельной учётной позицией фиксируют расходы на рекламу. Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному воздействию на потребителя для продвижения продукции (работ, услуг) на рынках сбыта. К ним относятся расходы на:
· разработку и издание рекламных изделий (иллюстрированных прейскурантов, каталогов, брошюр, альбомов, проспектов, плакатов, афиш, рекламных листков, открыток и т. п.);
· разработку и изготовление эскизов этикеток, образцов фирменных пакетов и упаковки;
· рекламу в средствах массовой информации (объявления в прессе, передачи по радио и телевидению), затраты на световую, компьютерную и другую внешнюю рекламу;
· приобретение, изготовление, копирование, дублирование и демонстрацию рекламных кино-, видео- и диафильмов;
· изготовление стендов, муляжей, рекламных щитов, указателей и т. п. (в сумме амортизации, износа относительно указанного инвентаря);
· хранение и экспедирование рекламных материалов;
· оформление витрин, комнат-образцов, выставок-продаж, включая командировки работников предприятия на выставку продукции предприятия и стоимость её образцов, переданных непосредственно покупателям или посредническим организациям в соответствии с контрактами и соглашениями бесплатно и не подлежащих возврату;
· уценку продукции, которая полностью или частично утратила первоначальное качество за время экспонирования в витринах;
· проведение других рекламных мероприятий, связанных с деятельностью предприятия;
· возмещение затрат на участие в выставках, ярмарках, стоимость бесплатно переданных образцов и моделей, на представительские расходы (организацию приёмов, конференций и других официальных мероприятий, включая оплату труда обслуживающего персонала) в размере до двух процентов от объёмов реализации продукции (работ, услуг) за налогооблагаемый период и а целом за год.
Вместе с тем к расходам на сбыт продукции не относится:
· стоимость тары, которая возмещается сверх цены товара;
· затраты на тару и упаковку, если прейскурантом (или по условиям договора) предусматривается отпуск продукции без затаривания;
· затраты на тару, если процесс упаковки и затаривания продукции осуществляется в ценах основного производства до сдачи её на склад готовой продукции; стоимость такой тары включается в производственную себестоимость продукции;
· затраты на упаковку и транспортировку продукции, возмещаемые покупателями;
· скидки в цене, предоставленные торговым организациям для возмещения их транспортных расходов.
В системе учёта, действовавшей до 01.01.2000 года, расходы на сбыт продукции именовались как внепроизводственные (коммерческие) расходы. Для их синтетического учёта был предусмотрен одноимённый активный собирательно-распределительный счёт 43. В дебет этого счёта относились указанные расходы за месяц с кредита счётов затрат. В конце месяца сумма этих расходов распределялась и списывалась на реализованную продукцию, тем самым, включаясь в её полную себестоимость.
Аналитический учёт внепроизводственных расходов производился в группировочной ведомости по следующим статьям:
- затраты на хранение, погрузку, разгрузку и упаковку продукции;
- расходы, связанные с транспортированием продукции;
- затраты на уплату пошлины;
- расходы на рекламу и предпродажную подготовку товаров;
- прочие затраты , связанные с реализацией продукции.
В настоящее время в соответствии с п. 17 ПБУ 16 расходы на сбыт наряду с административными расходами и прочими расходами, связанными с операционной деятельностью, не включаются в себестоимость готовой продукции (товаров, работ, услуг).
В действующем Плане счётов для обобщения информации о расходах на сбыт, предназначен счёт 93 «Расходы на сбыт». В структуре этого счёта субсчета не предусмотрены, при необходимости предприятие может открывать их самостоятельно.
Регистром синтетического и аналитического учёта расходов на сбыт является журнал-ордер по счёту 93 «Расходы на сбыт». В данном регистре находит отражение дебетовые и кредитовые обороты по этому счёту за отчётный месяц и с начала года. В связи с тем, что на предприятиях осуществляется автоматизированная обработка учётной информации, степень детализации бухгалтерского учёта расходов на сбыт очень высока. Так учёт в журнале-ордере ведётся не только в разрезе субсчетов к счёту 93 но и по элементам затрат в пределах каждого субсчёта.
По дебету счёта 93 расходы на сбыт отражаются с суммы признанных в отчётном периоде расходов, которые согласно ПБУ 16 могут быть классифицированы как расходы, связанные со сбытом продукции, товаров, работ или услуг.
По кредиту счёта 93 «Расходы на сбыт» отображаются списанием в порядке закрытия дебетовых оборотов на счёт 79 «Финансовые результаты». Сумма расходов на сбыт отображается в составе финансовых результатов основной деятельности, т.е. списывается на субсчёт 79/1 «Результат основной деятельности». Однако на некоторых предприятиях сбыт продукции рассматривают как прочую обычную деятельность предприятия, поэтому расходы на сбыт отражают по дебету субсчёта 79/3 «Результат от прочей деятельности», учёт по которому ведётся в отдельном журнале-ордере, с отражением в нём дебетовых и кредитовых оборотов по этому субсчёту.
В системе бухгалтерских записей и при расчёте показателей финансовой отчётности сумма расходов на сбыт не включается в себестоимость реализованной продукции. Однако эти расходы ухудшают финансовые результаты предприятия и принимаются во внимание при ценообразовании. Поэтому во внутрихозяйственном учёте формируется детальная информация о составе расходов на сбыт продукции. При этом определяется возможность их прямого отнесения на соответствующий вид продукции, а непрямые затраты подлежат распределению между отдельными видами продукции.
Распределение расходов на сбыт по видам изделий, отпущенным сторонним предприятиям и организациям, зависит от характера продукции и отраслевых особенностей производства. Затраты по таре и упаковке, специфичной для отдельных видов продукции, относят на неё по прямому признаку на основе соответствующих первичных документов. Остальные расходы на тару и упаковку изделий, их транспортировку, затраты на погрузочно-разгрузочные работы необходимо распределять между видами продукции пропорционально их весу или объёму. Комиссионные сборы и отчисления, а также прочие расходы по сбыту распределяют пропорционально производственной себестоимости реализованных изделий.
В ряде отраслей промышленности общую сумму расходов на сбыт распределяют пропорционально плановой или фактической производственной себестоимости реализованной товарной продукции. А вот в лёгкой и пищевой промышленности, расходы на сбыт распределяются пропорционально объёму реализованной продукции по оптовым ценам предприятия.
Для распределения расходов на сбыт составляется справка-расчёт или ведомость распределения, где указывают виды реализованной продукции и базу распределения расходов. Ведомость распределения по счёту 93 «Расходы на сбыт» можно систематизировать.
При использовании такой ведомости необходимо учитывать, что для каждого предприятия структура затрат на производство и сбыт продукции разрабатывается индивидуально, а это уже будет зависеть от вида деятельности предприятия и от ассортимента выпущенной продукции. Если предприятие производит однородную продукцию, то расходы на сбыт будут распределяться относительно только этого вида продукции, если же предприятие производит и реализует несколько видов продукции, то расходы на сбыт продукции могут распределяться:
1. методом прямого отнесения на соответствующий вид продукции;
2. между отдельными видами продукции пропорционально весу или объёму (если затраты непрямые);
3.пропорционально производственной себестоимости реализованных изделий.
Каждое предприятие выбирает для себя более удобный метод или способ списания расходов на сбыт продукции. Таким образом, расходы на сбыт продукции не имеют непосредственного отношения к производственному процессу, поэтому они не включаются в состав производственных затрат и себестоимость реализованной продукции, а составляют отдельную статью операционных расходов. Расходы на сбыт напрямую связанны с реализованной продукцией, а не с её нереализованными остатками. В связи с этим они в полном объёме подлежат списанию на затраты отчётного периода. Несмотря на это, предприятию необходимо вести учёт расходов на сбыт продукции в разрезе установленной номенклатуры статей затрат и их элементов. Такая информация необходима внутренним пользователям для определения полных затрат на производство и сбыт продукции.
3. Роль сбыта продукции на предприятии
Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».
Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.
Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:
· изучение товара;
· определение потенциала и емкости рынка;
· анализ конъюнктуры рынка;
· изучение потребителей и сегментация рынка;
· анализ деятельности конкурентов;
· изучение основных форм и методов сбыта товаров.
Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.
При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.
Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).
Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:
· изменение товарных цен;
· модернизация продукции, выпуск новой продукции;
· организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;
· улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;
· уровень подготовки сбытового персонала;
· правильный выбор каналов сбыта;
· грамотная реклама;
· стимулирование сбыта.
4. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения
Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин “каналы распределения” как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры по стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.
Характер отношений с каналами сбыта в сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели. Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам и целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации.
Планирование и организация каналов сбыта, работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого поставщик должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.
Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта. Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи — с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.
Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможно полнее охватить рынок.
Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.
Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.
Престиж поставщика и его товара. Поставщик товаров промышленного назначения, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории. Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения.
Сбытовой агент или посредник, прежде всего, хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.
Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четким я и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара.
5. План сбыта
Издержки по сбыту продукции состоят из следующих статей затрат:
· расходы на тару и упаковку изделий (на складах отдела сбыта);
· расходы на транспортировку продукции;
· расходы на заработную плату работников, занятых сбытом продукции (погрузочно-разгрузочные работы и прочие), и отчисления на социальные нужды;
· комиссионные отчисления сбытовым организациям;
· гарантийный ремонт и обслуживание;
· расходы на рекламу;
· расходы на участие в выставках;
· подготовка продавцов и торговцев данной продукцией;
· прочие расходы по сбыту.
План сбыта определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути, он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта, необходим для определения производственной и сбытовой программы компании, расчета финансовых показателей проекта.
При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара (см. выше), географии сбыта и количества торговых предприятий.
В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.
Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками, наличие рекламаций.
Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:
| | характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация) |
| | особенности товара |
| | степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов |
| | влияния факторов «внешней среды» |
| | ресурсов самой компании – производителя (финансовые, людские) |
Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:
| | учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд) |
| | экспертные оценки возможных объемов потребления |
| | метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам) |
| | учет рекомендаций |
| | нормативный метод |
| | учет спросовых ограничений на приобретение мебели (ограниченность доходов) |
| | учет планирования доли компании на выбранном рынке |
Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж единиц мебели на рассматриваемом рынке за год, можно оценить по формуле:
ЕМКОСТЬ РЫНКА СБЫТА = ((ОЧН х ДПН)/ ППМ х ДПУ х СКМ) + (ОЧП/ ППМ х ДПЮ х СКМ)
ОЧН – общая численность населения регионального рынка (чел.)
ДПН – доля платежеспособного населения в ОЧН (%)
ППМ – периодичность совершаемой покупки корпусной мебели (лет)
ДПУ – доля потребителей из числа платежеспособного населения (%)
СКМ – среднее количество покупаемых предметов мебели (шт.)
ОЧП – общая численность предприятий в регионе (шт.)
ДПЮ – доля потребителей среди юридических лиц (%)
Список используемой литературы
1. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом. – 2007. - № 6. – с. 20-25.
2. Вахрушина М.А. Бухгалтерский управленческий учет: Учеб. / М.А. Вахрушина. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИКФ «Омега-Л»; Высшая школа, 2002. — 528 с.
3. Воропаев Ю. Н. Бухгалтерский учет . // Учебное пособие. - М. ИНФРА-М, 1999.
4. Вещунова Н. Л., Фомина Л. Ф. Бухгалтерский учет на предприятиях различных форм собственности. - СПб. ИТД «Герда», 2000.
5. Друри К. Управленческий и производственный учет / К. Друри. — М.: ЮНИТИ, 2002.
6. Карпова Т.П. Управленческий учет: Учебник / Т.П. Карпова. — М.: ЮНИТИ, 2002.
