Реферат Методы продвижения товара
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Глава 1. АНАЛИЗ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ АСПЕКТОВ ТЕМЫ «Методы продвижения товара»
1.1 Персональная продажа
1.2 Реклама в средствах массовой информации
1.3 Стимулирование сбыта
1.4 Торговля
1.5 Спонсорство
1.6 Пропаганда
Глава 2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВО – ЭКОНОМИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ ФИРМЫ
2.1 Общая характеристика предприятия
2.2 Организационная структура предприятия. Штатное расписание
2.3. Анализ финансовых показателей фирмы
Глава 3. АНАЛИЗ ТЕМЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Глава 4. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТЕМЫ «Методы продвижения товара» НА ПРЕДПРИЯТИИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРНЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ
Введение.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
По определению Ф.Котлера, под продвижением продукта на рынок понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения желания его. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых ( например, реклама ) и косвенных ( например, интерьер банка ) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации.
По определению Д.Джоббера, основными компонентами комплекса продвижения товара являются: реклама, личные продажи и управление сбытом, прямой маркетинг, стимулирование сбыта.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.
Методы продвижения товара имеют ряд основных подфункций:
1. персональная ( личная ) продажа;
2. реклама с использованием средств массовой информации;
3. стимулирование сбыта;
4. торговля;
5. спонсорство;
6. пропаганда.
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения товара на рынке.
1 Глава. Анализ теоретических аспектов темы: «Методы продвижения товара»
1. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА.
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
2. РЕКЛАМА В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ.
Реклама - сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
2.1. Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
2.2. Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.
2.3. Цели рекламы. Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от “осведомленности” (о наличии потребности), “знания” (о продукте, который удовлетворит потребность), “симпатии” и “предпочтении” (определенным маркам) до “убеждения” (что именно этот товар лучше) и “покупки”. Впоследствии они испытывают “удовлетворение”, которое рекламодатель стремится “подкрепить”, либо “неудовлетворение”, которое рекламодатель стремится преодолеть.
Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность.
Цели рекламы должны устанавливаться в количественных показателях. К примеру, если рекламодатель с помощью маркетингового исследования установит, что 30% рынка осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее приобрести, он может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев кампании 50% рынка должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать ее. Успех кампании, таким образом, будет определяться тем, как эти цели будут практически реализованы.
2.4. Определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.
“Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и журналов, просмотр телепередач.
Промышленные покупатели разбиваются на три группы: на тех, кто влияет на покупку, тех, кто думает о покупке, и тех, кто осуществляет покупку.
К примеру, техническая информация о новом станке будет доведена до сведения инженеров посредством специализированных журналов, финансовая информация о станке для управляющих финансами - через деловую прессу.
2.5. Определение рекламируемых свойств продаваемой продукции. Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж.
3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
Стимулирование сбыта ¾ использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов.
Постановка задач стимулирования сбыта
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей ¾ поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это ¾ поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это ¾ поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.
Выбор средств стимулирования сбыта
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Описание основных средств стимулирования сбыта дается ниже.
ОБРАЗЦЫ, КУПОНЫ, УПАКОВКИ ПО ЛЬГОТНОЙ ЦЕНЕ, ПРЕМИИ И ЗАЧЕТНЫЕ ТАЛОНЫ. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Распространение образцов ¾ это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение образцов ¾ самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара. Кампания по распространению нового шампуня «Агри» обошлась фирме «С. К. Джонсон энд санз» в 12 млн. долл.
Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.
Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) ¾ это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны.
Премия ¾ это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия ¾ это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от коробки. Самоликвидирующаяся премия ¾ это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной потребителям, которые запрашивают его. Сегодня производитель предлагает потребителям самые разнообразные премии с нанесенным на них названием фирмы.
Зачетные талоны ¾ это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы применяют эти талоны в оборонительных целях, но в конце концом зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И тогда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены.
ПРОДАЖИ ВСЕХ ТОВАРОВ ПО ОДНОЙ ЦЕНЕ:продажа товаров по цене: «Все по 15 лей». Вариант французской техники продвижения в соответствии с правилом «Все по 10 франков»
ЭКСПОЗИЦИИ И ДЕМОНСТРАЦИИ ТОВАРА В МЕСТАХ ПРОДАЖИ. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СФЕРЫ ТОРГОВЛИ. Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т. е. предоставить скидку с цены каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.
Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.
Производитель может предложить бесплатный товар, т. е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВСТРЕЧИ И СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ВЫСТАВКИ. Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.
КОНКУРСЫ, ЛОТЕРЕИ, ИГРЫ. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть ¾ скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него ¾ куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает ¾ номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс ¾ это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.
Управление сбытом.
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
* обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
* планировать получение прибыли в процентном отношении;
* оценивать затраты;
* анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
* планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
* планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
* планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
* устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
* планировать собственное время;
* планировать регулярные встречи с продавцами;
* планировать общее развитие и стимулирование персонала;
* планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
* осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
* постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
* стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
* рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
* информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
* управляет деятельностью территориальных подразделений;
* поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
* консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
* укрепляет дисциплину;
* постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
* держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
* работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
* повышать стандарты исполнения и поведения;
* устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
* устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
* периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
* постоянно наблюдать за исполнением;
* определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
* исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
* контролировать затраты.
Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.
Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.
Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:
* вводный курс (знакомство с компанией);
* товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной недели; для ряда станков или инструментов даже двух лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний курс обучения;
* обучение технике торговли - охватывает технику предварительной подготовки, презентации и\или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;
* практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);
* продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т.д.) - проводится в целях реализации всего потенциала продавца.
Оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда продавцов:
Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.
Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских рынков.
4. ТОРГОВЛЯ.
Включается в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
5. СПОНСОРСТВО.
Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Целями спонсорства являются:
* Хорошая информированность о продукции или услугах (например, страховая компания “Kornhill“ является спонсором соревнований по крикету);
* Ассоциирование имиджа вида спорта с продукцией (например, фирма “Milk marketing board“ является спонсором женских турниров по нетболу, добиваясь хорошей информированности о молоке, особенно среди молодых потенциальных матерей);
* Обеспечение информированности, невозможное другим способом (например, компания “Embusy“ является спонсором соревнования по снукеру, добиваясь широкого телевизионного охвата, хотя реклама табачной продукции на телевидении запрещена).
6. ПРОПАГАНДА.
Наряду со стимулированием сбыта одним из основных средств стимулирования является пропаганда.
Пропаганда включает в себя «использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи ¾ способствовать достижению поставленных целей.
Результаты пропагандистской деятельности иногда оказываются блестящими. Возьмем, к примеру, фильм «Возвращение Джеди».
«Возвращение Джеди» ¾ это третий фильм из серии «Звездные войны» и одновременно маркетинговый феномен. Со дня премьеры сбыт плакатов, игрушек, футболок и костюмов с героями фильма идет бурными темпами. Иллюстрированный сценарий фильма находится на первом месте в списках бестселлеров во всех концах страны. Сеть ресторанов и закусочных «Бергер кинг» интенсивно рекламирует свою кампанию по стимулированию сбыта, призами в которой служат стаканы с изображениями персонажей фильма. Фирма «Пепперидж фармс» продает печенье под названием «Джеди». Ванильное олицетворяет героев, ореховое ¾ разные живые существа, а шоколадное ¾ злодеев. Журнал «Тайм» посвятил фильму заглавную статью, вынеся на обложку фотографии сцен из него. Газеты и информационные программы телевидения рассказывают о преданных поклонниках, по нескольку дней стоящих в очередях за билетами, и берут интервью у тех, кто хочет посмотреть фильм снова и снова.
Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса к таким товарам, как яйца, молоко, картофель. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или для исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.
Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик рилейшнс). Перед деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами.
1. Установление и поддержание связей с прессой. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к лицам, товарам или услугам.
2. Товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров.
3. Общефирменная коммуникация. Деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы.
4. Лоббизм. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или регулирования.
5. Консультирование. Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы. Специалисты по пропаганде обычно сосредоточены не в отделе маркетинга фирмы, а в отделе по организации общественного мнения. Этот отдел обычно находится в штаб-квартире фирмы, а его сотрудники настолько заняты работой с различными контактными аудиториями-акционерами, собственными служащими, законодателями, представителями городских властей, ¾ что о пропаганде, призванной содействовать решению задач товарного маркетинга, могут и забыть. Чтобы этого не случилось, можно, к примеру, включить специалиста по пропаганде и в штат отдела маркетинга. Пропаганду нередко называют падчерицей маркетинга, ибо пользуются ею в ограниченных масштабах и довольно редко. А ведь пропаганда может произвести запоминающееся воздействие на уровень общественной осведомленности, и обойдется это во много раз дешевле, чем обходится реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах распространения информации. Оплачивается только работа персонала и рассылка самих пропагандистских материалов. Если фирма подготовит интересный материал, его могут использовать сразу все средства распространения информации, что равнозначно экономии миллионных затрат на рекламу. Более того, материалу этому поверят больше, чем рекламе.
При решении вопроса о том, когда и как использовать товарную пропаганду, руководству следует сформулировать ее задачи, отобрать пропагандистские обращения и средства их распространения, проследить за претворением плана пропагандистской деятельности в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой деятельности результаты.
Претворение в жизнь плана пропаганды
Проведение пропагандистских мероприятий требует особого внимания. Возьмем, к примеру, размещение материалов в средствах распространения информации. Великолепный материал разместить легко. Однако большинство материалов нельзя назвать великолепными, а значит, они могут и не получить «добро» со стороны занятых редакторов. Одним из основных ценных качеств специалиста по пропаганде является наличие у него личных связей с редакторами средств распространения информации. Нередко специалисты по пропаганде ¾ это бывшие журналисты, которые лично знают многих редакторов, знают, что тем нужно. Специалист по пропаганде рассматривает редакторов средств распространения информации как рынок, который необходимо удовлетворить, чтобы и в дальнейшем эти редакторы пользовались поставляемыми фирмой пропагандистскими материалами.
Оценка результатов пропагандистской деятельности
Вклад пропаганды в деятельность фирмы оценить трудно, поскольку ее используют в сочетании с другими средствами стимулирования. Однако если к ней прибегают до того, как задействованы другие средства, оценку провести уже легче.
Самым простым методом определения эффективности пропаганды является замер числа контактов с материалом, размещенным в средствах распространения информации. Специалист передает клиенту подборку вырезок и сведений обо всех средствах распространения информации, использовавших материал о товаре, сопровождая эту подборку примерно таким резюме.
Освещение в средствах распространения информации выразилось в публикации новостей и фотографий общей площадью 3500 дюймов колонки в 350 изданиях с общим тиражом 79,4 млн. экземпляров, в использовании 2500 минут эфирного времени 290 радиостанций с примерной слушательской аудиторией 65 млн. человек, а также в использовании 660 минут эфирного времени 160 телецентров и с аудиторией зрителей порядка 91 млн. человек. Покупка таких же объемов места и времени по рекламным расценкам обошлась бы фирме в 1 047 000 долл.
Подобные замеры числа контактов не очень удовлетворяют клиента. Они не дают представления ни о числе лиц, фактически читавших или видевших обращение, ни о том, на какие мысли оно навело этих людей. Отсутствуют и сведения об аудитории-нетто, ибо читательские круги различных изданий частично совпадают.
Более значимые данные дают замеры перемен в уровнях осведомленности о товаре, понимании его сущности и в отношениях к нему, явившихся результатом проведения пропагандистской кампании (с соответствующими поправками на воздействие других средств стимулирования). Все эти переменные необходимо замерять дважды ¾ до и после кампании. Например, Совет по маркетингу картофеля выяснил, что число согласных с утверждением «Картофель богат витаминами и минеральными веществами» выросло с 36% перед началом кампании до 67% после ее окончания. А это уже значительный рост понимания сущности товара.
Все же наиболее удовлетворительными во всех возможных случаях являются замеры воздействия на уровни продаж и прибыли. К примеру, к концу пропагандистской кампании «Кот Моррис» сбыт кошачьих консервов «Девять жизней» вырос на 43%. Однако из этого показателя необходимо исключить вклад, который внесли более интенсивно проводившиеся реклама и стимулирование сбыта
Достоинства и недостатки методов продвижения товара
| Достоинства | Недостатки |
| Реклама | |
|
|
| Личная продажа | |
|
|
| Стимулирование сбыта | |
|
|
| Пропаганда | |
|
|
Глава 2. Анализ финансово – экономического состояния фирмы.
2.1 Общая характеристика предприятия.
Организационно-правовая форма деятельности предприятия.
1)ICS “Uniq Price”SRL
Фискальный код 1008600056868
2)Адрес: Кишинев, ул.Varniţa 16a
3)Организационно-правовая форма деятельности – OOO,предприятие с иностранным капиталом.
4)Удаленность предприятия от железнодорожных станций -пути ж/д подходят к территории, на которой находиться предприятие.
Организационное устройство предприятия.
Общество в праве:
- от своего имени совершать сделки на внутреннем и внешнем рынках, приобретать и отчуждать имущество в установленном порядке, в том числе права на промышленную собственность либо иные права, имеющие стоимостную оценку, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в компетентной судебной инстанции;
-участвовать своим имуществом в деятельности других хозяйственных субъектов и их объединений, в том числе иностранных;
-предоставлять свое имущество в залог, выдавать гарантии и поручительства;
-открывать банковские счета на территории Р.Молдовы и за ее пределами;
-осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом;
-самостоятельно устанавливать цены на продукцию и тарифы на услуги, если иное не предусмотрено действующим законодательством;
-осуществлять внешнеэкономическую деятельность и валютные операции в порядке установленным законом.
Сфера и организация торговли на предприятия.
1.Магазин по ул. Армянская 47:
-торговое помещение;
-складское помещение.
2. Магазин по ул. Крянга 2/1:
-торговое помещение;
3. Магазин по ул. Зелинского 5/2:
-торговое помещение;
-складское помещение.
4. Магазин по ул. Гагарин 5/1:
-торговое помещение;
-складское помещение.
5. Магазин по ул. Пыркалаб 63:
-торговое помещение;
6. Магазин угол Измаил и Штефан чел Маре:
-торговое помещение.
2.2 Организационная структура предприятия. Штатное расписание.
Структура управления предприятия.
Уставный капитал предприятия составляет 5400 леев (521 $),принадлежит одному учредителю (гражданину Украины) Жирному Игорю.
Органы управления.
Органами управления являются:
Учредитель (директор);
-Главный бухгалтер;
-Исполнительный орган-директор;
Высшим органом управления является учредитель, который принимает решения по всем вопросам в пределах, установленных законом и настоящим Уставом.
Исполнительный органов имени общества осуществляет действия по всем вопросам его текущей деятельности, за исключением вопросов, отнесенных к компетенции учредителя .Его компетенция определяется действующим законодательством, Уставом и положением об исполнительном органе общества. Исполнительный орган подотчетен учредителю.
Главный бухгалтер -осуществляет контроль за финансово-хозяйственной деятельностью общества и исполнительного органа и подотчетно только общему собранию акционеров. Ее компетенция, численный состав, порядок образования и деятельности определяются законодательством и Уставом Стаж работы на предприятии:
-Директор- с 28.11.2008
-Бухгалтер- с 28.11.2008
-Менеджер- с 01.03.2009
-Продавцы- с 01.03.2009
Уровень образования.
Директор – неоконченное высшее образование, Юридический факультет, Государственный Университет Р.Украина.
Бухгалтер – высшее образование, Тираспольский Государственный Университет Г.Кишинев 2001-2005 год. Государственный Университет Молдовы 2005-2008 год .
Менеджер - Государственный университет Р.Молдова, студент с 2009 года.
Продавцы - среднее образование.
Часы работы.
Администрация
Понедельник – пятница: 10-17
Обед-12-13
Обслуживающий персонал.
Понедельник – воскресение : 8-20ч. неделя/неделю
Обед-12,30-13,00
Отпуск от 28 дней, в зависимости от стажа.
Организационная структура:
|
Тип данной организационной структуры - Линейная организационная структура управления.
Линейная организационная структура предприятия – это наиболее распространённый тип иерархической (бюрократической) структуры.
Линейная структура - многоуровневая иерархическая система управления, в которой вышестоящий руководитель осуществляет единоличное руководство подчинёнными ему нижестоящими руководителями, а нижестоящие руководители подчиняются только одному лицу – своему непосредственному вышестоящему руководителю. По такому принципу формируется иерархия служб, пронизывающая всю организацию до самого низа.
Основные функции бизнеса:
1.Коммерческая функция включает все виды деятельности, касающиеся развития отношений фирмы с внешними факторами и субъектами, в том числе снабжение сырьем и материалами, реализация продукции. В задачи этой функции входит проверка соответствия предлагаемой фирмой продукции требованиям потребителей. Эта же функция включает маркетинговую деятельность, которая исследует изменения требований рынка, спроса и предложения на определённый товар.
В компании «UNIQ PRICE» за данную функцию отвечает отдел снабжения(транспортировки) и отдел продаж. Данная функция выполняет основную деятельность фирмы. Отвечает за осуществление торговой деятельности. Осуществляет переговоры с поставщиками по закупочным ценам и качеству приобретаемых товаров для продажи. Составляет договора на их поставку, контролирует объёмы продаж и отвечает за снабжении предприятия необходимыми товарами в соответствии с текущими потребностями.
2.Бухгалтерско-финансовая функция включает учет иррациональное использование финансовых ресурсов, необходимых для успешного функционирования фирмы. В рамках этой функции производится регистрация всех расходов, определяется стоимость продукции, подчситываються доходы.
В компании «UNIQ PRICE» финансовый отдел - обеспечивает полный учёт поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, а так же отражение в бухгалтерском учёте операций связанных с их движением; учёт издержек производства и обращения, исполнение смет расходов, реализации продукции, составление экономически обоснованных отчетных калькуляций себестоимости продукции, работ и услуг; точный учёт результатов хозяйственно- экономической деятельности объединения, предприятия, организации, учреждения в соответствии с установленными правилами и инструкциями; начисление и перечисление платежей в государственный бюджет, взносов на государственное социальное страхование, средств на финансирование капитальных вложений, погашение задолженности по ссудам; начисление заработной платы сотрудникам.
3.Функция исследования и развития –область этой функции включает исследование вопросов касающихся развития фирмы в целом, роста объема продаж, обеспечения фирмы новым оборудованием и установками, проектирования новой продукции, улучшения технологий и аргументирования стратегий развития фирмы. Функция исследования и развития проявляется в различных областях деятельности и должна обеспечивать внедрение и использование достижений технического прогресса, новых методов организации и управления производством.
Компания «UNIQ PRICE» является коммерческим предприятием, функция исследования и развития выполняет отдел продаж. Менеджер по продажам осуществляет маркетинговые исследования, изучает спрос и предложение на товары, объём продаж. Продавцы непосредственно наблюдают за поведением потребителей, изучают какие товары более продаваемым, осуществляют правильное расположение товаров.
4.Кадровая функция включает отбор, подготовку, переподготовку, продвижение и оплату труда работников. Назначение этой функции- обеспечение фирмы квалифицированной рабочей силой, необходимой для осуществления деятельности в целом. Кадровая функция включает также обеспечение толерантных и доброжелательных отношений, как между сотрудниками фирмы, так и между работниками и руководством.
В компании «UNIQ PRICE» нет кадрового отдела, кадровую функцию осуществляет исполняющий обязанности - директор и бухгалтер. Они осуществляют набор и отбор персонала, налаживание отношений между работниками и руководством.
5.Функция управления - осуществляет управление за всеми отделами предприятия, контроль за предприятием в целом. Органами управления являются:
-Учредитель;
-Исполнительный орган-директор;
-Бухгалтер; Высшим органом управления является учредитель, которой принимает решения по всем вопросам в пределах, установленных законом и настоящим Уставом.
Исполнительный орган (директор) осуществляет действия по всем вопросам его текущей деятельности, за исключением вопросов, отнесенных к компетенции учредителя. Его компетенция определяется действующим законодательством, Уставом и положением об исполнительном органе общества. Исполнительный орган подотчетен учредителю.
Бухгалтер осуществляет контроль над финансово-хозяйственной деятельностью общества и исполнительного органа и подотчетна учредителю и директору. Его компетенция, численный состав, порядок образования и деятельности определяются законодательством и Уставом.
2.3. Анализ финансовых показателей фирмы
Анализ финансовой отчетности – это процесс, при помощи которого мы оцениваем прошлое и текущее финансовое положение и результаты деятельности организации. Однако при этом главной целью является оценка финансово – хозяйственной деятельности нашей организации относительно будущих условий существования.
Основными показателями , характеризующими финансовое состояние предприятия , являются : обеспеченность собственными оборотными средствами и их сохранность ; состояние нормируемых запасов материальных ценностей ; эффективность использования банковского кредита и его материальное обеспечение ; оценка устойчивости платежеспособности
предприятия . Анализ факторов , определяющих финансовое состояние , способствует выявлению резервов и росту эффективности производства .
Финансовое состояние зависит от всех сторон деятельности объединений ( предприятий ) : от выполнения производственных планов , снижения
себестоимости продукции и увеличения прибыли , роста эффективности производства , а также от факторов , действующих в сфере обращения и связанных с организацией оборота товарных и денежных фондов - улучшения взаимосвязей с поставщиками сырья и материалов , покупателямипродукции , совершенствования процессов реализации и расчетов . При анализе необходимо выявить причины неустойчивого состояния предприятия и наметить пути его улучшения ( устранения ) .
На основании документов предоставленных на практике на «UNIQ PRICE» ООО необходимо провести анализ эффективности экономической деятельности предприятия, используя основные финансовые показатели. Используя Приложение 1 к Бухгалтерским Балансам за 3 квартала 2009 года, будет проведен горизонтальный и вертикальный финансово-экономический анализ. В таблице 1 проведем анализ экономических благ, которыми располагает предприятие независимо от источников их финансирования. В таблице 1 представлена динамика активов «UNIQ PRICE» ООО на 3 квартала 2009 года, для оперативного управления оборотными активами необходимо изучить структуру и каждый из компонентов этих активов, в том числе дебиторскую задолженность, товарно- материальные ценности и денежные средства.
Таблица 1. Аналитическая группировка и
анализ статей актива и пассива баланса
| АКТИВ | I квартал | II квартал | III квартал | Отклонение II квартала к III кварталу | Удельный вес, % | ||
| лей | I | II | III | ||||
| 1. Нематериальные активы | 5410 | 5410 | 5410 | - | 0,16 | 0,17 | 0,18 |
| 2.Долгосрочные материальные активы – всего | 21905 | 23742 | 24480 | 738 | 0,64 | 0,75 | 0,81 |
| 2.1 незавершенное производство | - | - | - | - | - | - | - |
| 2.2 основные средства | 21905 | 26049 | 28124 | 2075 | 0,64 | 0,823 | 0,93 |
| 2.3 природные ресурсы | - | - | - | - | - | - | - |
| 2.4 износ основных средств | - | -2307 | -3644 | -1337 | - | -0,073 | -0,12 |
| 3. Текущие активы – всего | 3394946 | 3135582 | 3002662 | -132920 | 99,2 | 99,079 | 99,01 |
| 3.1 Товаро-материальные запасы | 364290 | 484304 | 614987 | 130683 | 10,64 | 15,303 | 20,28 |
| 3.2 Дебиторская задолженность | 2959936 | 2649276 | 2385120 | -264156 | 86,49 | 83,713 | 78,65 |
| 3.4 Краткосрочные финансовые вложения | - | - | - | - | - | - | - |
| 3.5 Денежные средства | 69499 | 33 | 313 | 280 | 2,03 | 0,001 | 0,01 |
| 3.6 прочие текущие активы | 1222 | 1969 | 2242 | 273 | 0,04 | 0,062 | 0,07 |
| 4. Всего активы предприятия | 3422262 | 3164735 | 3032552 | -132183 | 100 | 100 | 100 |
| ПАССИВ | I квартал | II квартал. | III квартал | Отклонение II квартала к III кварталу | Удельный вес, % | ||
| лей | I | II | III | ||||
| 1.Собственный капитал | | | | | | | |
| Уставный капитал | 5400 | 5400 | 5400 | - | 0,16 | 0,17 | 0,18 |
| Резервный капитал | - | - | - | - | - | - | - |
| Чистая прибыль (убыток) | 507230 | 472350 | 650085 | | 14,82 | 14,93 | 21,44 |
| Нераспределенная прибыль | - | - | - | - | - | - | - |
| 4. Долгосрочные обязательства | - | - | - | - | - | - | - |
| 5. Краткосрочные финансовые обязательства | | | | | | | |
| 5.1 краткосрочные займы | 518386 | 513500 | 300486 | -213014 | 15,15 | 16,23 | 9,91 |
| 6. Краткосрочные торговые обязательства | | | | | | | |
| 6.1 краткосрочные обязательства по торговым счетам | 2360715 | 2150382 | 2045888 | -104494 | 68,98 | 67,95 | 67,46 |
| 7.Краткосрочные начисленные обязательства | | | | | | | |
| 7.1обязательства по страхованию | 720 | 1615 | 3043 | 1428 | 0,02 | 0,05 | 0,1 |
| 7.2 обязательства по расчету с бюджетом | 51 | 3627 | 3595 | 32 | 0,001 | 0,11 | 0,12 |
| 7.3прочие краткосрочные обязательства | 29758 | 17860 | 24055 | 6195 | 00,87 | 00,6 | 00,79 |
| 8.Всего пассивы предприятия | 3422262 | 3164735 | 3032552 | | 1100 | 1100 | 1100 |
Как видно из Таблицы 1, основными источниками финансовых ресурсов коммерческой организации являются заемные средства (в виде краткосрочных займов), доля которых снизилась за истекший квартал на 6,52% и достигла 9,91%. Большая часть финансовых ресурсов организации вложена в текущие активы, доля которых за истекший квартал возросла на 4,25 и достигла 99,01% общей суммы хозяйственных средств.
У предприятия нет долгосрочных финансовых вложений, что свидетельствует об отсутствии инвестиционной деятельности на предприятии.
За анализируемый период на предприятии не возникло никаких долгосрочных обязательств.
По полученным данным видно, что на предприятии идет уменьшение дебиторской задолженности и уменьшение кредиторской, что свидетельствует об увеличении финансовой устойчивости предприятия.
В общем, подводя итоги, можно сказать, что на предприятии идет улучшение финансового состояния, т.к. доля обязательств уменьшается.
Анализ ликвидности и платежеспособности предприятия
Анализ абсолютной ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени убывающей ликвидности, с краткосрочными обязательствами по пассиву, которые сгруппируются по степени срочности их погашения.
В зависимости от степени ликвидности активы предприятия разделяются на следующие группы:
А1 - наиболее ликвидные активы - денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения;
А2- быстро реализуемые активы - дебиторская задолженность и прочие активы;
А3 - медленно реализуемые активы - запасы (без строки 217 и расходов будущих периодов);
А4 - труднореализуемые активы - итог раздела I актива баланса, за исключением статей этого раздела, включенных в предыдущую группу.
Пассивы баланса группируются по степени срочности их оплаты:
П1- наиболее срочные обязательства - кредиторская задолженность, прочие пассивы, а также ссуды, не погашенные в срок;
П2 - краткосрочные пассивы - краткосрочные кредиты и заемные средства;
П3 - долгосрочные пассивы - долгосрочные кредиты и заемные средства;
П4 - постоянные пассивы - итог раздела III пассива баланса.
Баланс считается абсолютно ликвидным, если соблюдается следующее соотношение: А1≥П1, А2≥П2, А3≥П3, А4≤П4.
Таблица 2. Анализ ликвидности баланса предприятия
| АКТИВ | I квартал | II квартал | III квартал | ПАССИВ | I квартал | II квартал | III квартал | Платежный излишек (+)или недостаток (-) | |
| Начало (II) | Конец (III) | ||||||||
| А1 | 69499 | 33 | 313 | П1 | 30529 | 23102 | 30693 | +23069 | + 30380 |
| А2 | 2961158 | 2651245 | 2387362 | П2 | 2879101 | 2663882 | 2346374 | +12637 | - 40988 |
| А3 | 364290 | 484304 | 614987 | П3 | - | - | - | -484304 | -614987 |
| А4 | 5410 | 5410 | 5410 | П4 | 512630 | 477750 | 655485 | +472340 | +650075 |
Из полученных данных видно, что баланс предприятия за II квартал по двум соотношениям актива и пассива отвечает требованиям и по двум он абсолютно не ликвидный. А за III квартал - по трем соотношениям актива и пассива отвечает требованиям, только по одному он абсолютно не ликвидный. Это говорит о том, что предприятие является временно не платежеспособным из-за недостаточной обеспеченности денежными средствами.
Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочной задолженности может быть покрыта наиболее ликвидными оборотными активами - денежными средствами и краткосрочными финансовыми вложениями:
Кла = А1 / (П1+П2)
Принято считать, что нормальный уровень коэффициента абсолютной ликвидности должен быть 0,2.
Коэффициент промежуточного покрытия (быстрой ликвидности) показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить за счет денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторских долгов:
Клб = (А1+А2) / (П1+П2)
Нормальный уровень коэффициента промежуточного покрытия должен быть от 0,8 до 1.
Общий коэффициент покрытия (текущей ликвидности) Клт показывает, в какой степени оборотные активы предприятия превышают его краткосрочные обязательства:
Клт = (А1+А2+А3) / (П1+П2)
Принято считать, что нормальный уровень коэффициента общего покрытия должен быть равен 2 и не должен опускаться ниже 1.
Таблица 3. Коэффициенты платежеспособности предприятия
| Показатель | I квартал | II квартал | III квартал |
| Коэффициент абсолютной ликвидности | 0,02 | 0,00001 | 0,0001 |
| Коэффициент быстрой ликвидности | 1,04 | 0,99 | 1,004 |
| Коэффициент текущей ликвидности | 1,17 | 1,17 | 1,26 |
По рассчитанным показателям относительной ликвидности видно, что предприятие является платежеспособным по всем параметрам, кроме коэффициента абсолютной ликвидности, но в дальнейшем намечается повышение данного показателя (рис.2.3).
Стабильность финансового положения предприятия в условиях рыночной экономики обуславливается в немалой степени его деловой активностью. Главными качественными и количественными критериями деловой активности предприятия являются: широта рынков сбыта продукции, обеспечение заданных темпов роста показателей производственно-хозяйственной деятельности, уровень эффективности использования капитала, репутация и др.Следует отметить, что в конечном итоге деловую активность предприятия в значительной степени отражает эффективность использования денежных ресурсов, которая характеризуется их оборачиваемостью. Скорость оборота средств показывает быстроту превращения их в денежную форму, а потому оказывает влияние на все финансовые показатели работы предприятия. Денежные ресурсы предприятия отражаются в активе баланса в зависимости от направления вложения. Для оценки их состояния используется показатель ресурсоотдачи.
Показатели деловой активности предприятия характеризуют оборачиваемость активов и капитала, эффективность их отдачи. К показателям относятся следующие коэффициенты оборачиваемости :активов, долгосрочных материальных активов, рабочего капитала, дебиторской и кредиторской задолженности, а также средние сроки погашения их погашения. Нормативные значения по приведенным выше коэффициентам не установлены, но положительной считается ситуация, если в динамике за ряд периодов они увеличиваются. По срокам погашения краткосрочной дебиторской и кредиторской задолженности оптимальной продолжительностью принято считать 30 – 60 дней. Методика расчета коэффициентов деловой активности следующая:
А)Коэффициент оборачиваемости активов (К о.а.):
К о.а. = Объем продаж (стр.010 прил2) . Всего активы(стр.470 прил.1)
Б)Коэффициент использования долгосрочных материальных активов (К о.дма.):
К о дма. = Объем продаж (стр.010 прил. 1) . . Стоимость долгосрочных материальных активов(стр.090 прил. 1)
В) Коэффициент возвратности рабочего капитала (К о.р.к):
К о.р.к = Объем продаж(стр.010;Ф.№1) . . Величина рабочего капитала(расчетный показатель)
Рабочий капитал =(Текущие активы(460 пр.1)-Денежные средства(440 пр.1)-Краткосрочные финансовые вложения(390 пр.1))-(Краткосрочные обязательства(970 пр.1)-Краткосрочные кредиты банков(780 пр.1))
Г) Коэффициент оборачиваемости краткосрочной дебиторской задолженности (Ко.д.з.)
К о.д.з. = Объем продаж (стр. 010 прил.2) . . Величина краткосрочной дебиторской задолженности (стр.350 прил.1)
Д) Средний срок погашения краткосрочной дебиторской задолженностью (С д. з.) в днях:
С д. з. = . 360 . Коэффициент оборачиваемости краткосрочной дебиторской задолженности
Е) Коэффициент оборачиваемости краткосрочных обязательств – отражает скорость погашения своих долгов(К о.к.о.):
К о. к. о. = Объем продаж( стр. 010 прил.2) . . Величина краткосрочной кредиторской задолженности(стр.970 прил.1)
Ж) Средний срок погашения краткосрочных обязательств в днях (С п.к.о.):
С п.к.о. = . 360 . . Коэффициент оборачиваемости краткосрочных обязательств
Показатели деловой активности предприятия ”
UNIQ
PRICE
”
| Показатели | Квартал 1 | Квартал 2 | Квартал 3 | Абсолютное отклонение кВ.3 от кВ 1. |
| 1.Коэффициент оборачиваемости активов. | 1.290268 | 1.484231 | 1.762923 | 0.472655 |
| 2.Коэффициент использования долгосрочных мат. активов. | 201.581146 | 197.8434 | 218.388685 | 16.807539 |
| 3.Коэффициент возвратности рабочего капитала. | 10.619204 | 10.471611 | 8.549990 | -2.069214 |
| 4Коэффициент оборачиваемости краткосрочной дебиторской задолженности | 1.491801 | 1.773012 | 2.241462 | 0.749661 |
| 5.Средний срок погашения краткосрочной дебиторской задолженности | 241 | 203 | 161 | -80.31905 |
| 6.Коэффициент оборачиваемости краткосрочных обязательств | 1.290268 | 1.748130 | 2.249055 | 0.958787 |
| 7.Средний срок погашения краткосрочных обязательств | 279 | 206 | 160 | -119 |
На предприятии ” UNIQ PRICE ” вопросы связанные с получением выплат от дебиторов являются наиболее острыми, оказывающими наибольшее влияние на финансовое состояние предприятия. Как следствие из предыдущей проблемы, возникает новая-возврат краткосрочных обязательств предприятия кредиторам, которые предоставляют возможность отсрочки по платежам.
Финансовая устойчивость предприятия
Финансовая устойчивость фирмы — это состояние ее финансовых ресурсов, их распределение и использование, которые обеспечивают развитие фирмы на основе роста прибыли и капитала при сохранении платежеспособности и кредитоспособности в условиях допустимого уровня риска. Поэтому финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и является главным компонентом общей устойчивости предприятия.
Финансовая устойчивость предприятия может быть изучена при помощи ряда показателей, к наиболее важным из которых можно отнести:
А) коэффициент финансовой автономии (Кф.а.):
собственный капитал
Нормативное значение данного коэффициента 0,7 – 1,0. Если достигнутое значение намного ниже, это означает, что текущие активы предприятия уже не покрывают краткосрочные обязательства, и, следовательно собственный оборотный капитал является отрицательной величиной.
Б) коэффициент самофинансирования активов (Кс.ф.а.): характеризует степень участия собственного капитала в финансировании всего имущества:
Кс.ф.а. = Собственный капитал
Величина данного показателя оценивается положительно при его значении больше 0,5
В) коэффициент финансирования текущих активов (Кф.т.а.): показывает возможность покрытия текущих активов собственными ресурсами:
Текущие обязательства
В нормальных условиях деятельности уровень данного показателя должен быть не ниже 0,5.
Г) коэффициент финансирования ТМЗ (Кф.з.) отражает уровень покрытия ТМЗ собственными текущими активами.
ТМЗ
Ситуация оценивается положительно когда значение данного показателя составляет не менее 0,7
Д) коэффициент общей задолженности (Ко.з.) характеризует долю всех общих долгосрочных и краткосрочных обязательств в сумме всех активов
Всего активы
Значение данного коэффициента может колебаться в пределах 0 – 1, причем, чем ниже значение данного показателя, тем выше финансовая независимость предприятия.
Таблица 4. Показатели финансовой
устойчивости предприятия
| Показатели | I квартал | II квартал | III квартал | Норматив | Абсолютное отклонение III квартала от: | |
| I квартала | норматива | |||||
| коэффициент финансовой автономии | 1 | 1 | 1 | 0,7 – 1 | - | - |
| коэффициент самофинансирования активов | 0,15 | 0,15 | 0,22 | 0,5 | 0,07 | 0,28 |
| коэффициент финансирования текущих активов | 0,14 | 0,14 | 0,21 | 0,5 | 0,07 | 0,29 |
| коэффициент финансирования ТМЗ | 1,33 | 1,93 | 1,02 | 0,7 | -0,3 | - |
| коэффициент общей задолженности | 0,85 | 0,85 | 0,78 | 0 – 1 | -0,07 | - |
По данным таблицы 4. видно, что текущие активы предприятия покрывают краткосрочные обязательства и собственный оборотный капитал не является отрицательной величиной. Коэффициент самофинансирования активов показывает, что степень участия собственного капитала в финансировании всего имущества очень мала. Так же мы видим, что собственные ресурсы не обладают возможностью покрыть текущие активы. Коэффициент финансирования товарно – материальных запасов показывает, что предприятие способно покрыть товарно – материальные запасы собственными текущими активами. Значение коэффициента общей задолженности ниже нуля, значит предприятие финансово независимо.
Финансовые результаты и рентабельность финансово – экономической деятельности предприятия
Эффективность финансово – экономической деятельности предприятия в конечном итоге характеризуется показателями финансовых результатов и рентабельности.
Таблица 5. Финансовые деятельности предприятия (лей)
| показатели | I квартал | II квартал | III квартал | Абсолютное отклонение III кв. от I кв. | III квартал в % к I квартолу |
| Валовая прибыль от продаж | 673035 | 760735 | 1000740 | 327705 | 48,69 |
| Прибыль отчетного периода до налогообложения | 530132 | 495252 | 672987 | 142855 | 26,95 |
| Чистая прибыль | 530132 | 495252 | 672987 | 142855 | 26,95 |
Из Таблицы 5 видно, что валовая прибыль от продаж предприятия увеличивается с каждым кварталом. За III квартал валовая прибыль от продаж увеличилась на 48, 69%, что составляет 327 705 лей по сравнению с I кварталом. Увеличивается и чистая прибыль предприятия. За III квартал чистая прибыль увеличилась на 26,95%, что составляет 142 855 лей по сравнению с I кварталом.
Показатели рентабельности:
а) рентабельность продаж – раскрывает в какой степени предприятие способно получать прибыль от коммерческой деятельности.
При благоприятных условиях хозяйствования значение данного показателя должно быть не менее 20%.
Объем чистых продаж
б) рентабельность активов (экономическая рентабельность) – характеризует эффективность использования активов предприятия независимо от источников их финансирования. Чтобы в рыночных условиях хозяйствования предприятия работало нормально, уровень данного показателя должен быть не менее 10%
Рентабельность
ская рентабельность) сумма активов
в) рентабельность постоянного капитала – показывает уровень эффективности использования материальных и финансовых средств предприятия, предусмотренных для осуществления своей деятельности. Для обеспечения эффективного уровня деятельности значение данного показателя должно быть 20 – 25%
рентабельность
капитала собственный капитал + долгосрочные обязательства
г) финансовая рентабельность указывает на степень эффективности использования собственного капитала. Значение данного показателя должно быть не ниже 15%
рентабельность Собственный капитал
Таблица 6. Показатели рентабельности финансово –
экономической деятельности предприятия, %
| Показатели | I квартал | II квартал | III квартал | Нормативное значение | Абсолютное отклонение III кв. от I кв. | Абсолютное отклонение от норматива |
| Рентабельность продаж | 15 | 16 | 18,72 | 20 | 3,7 | 1,3 |
| Рентабельность активов | 15,5 | 15,6 | 22,19 | 10 | 6,6 | - |
| Рентабельность постоянного капитала | 103,41 | 103,66 | 102,67 | 20 – 25 | -0,7 | 77,7 |
| Финансовая рентабельность | 103,41 | 103,41 | 102,67 | 15 | -0,7 | - |
Из Таблицы 6. видно, что в какой степени предприятие способно получать прибыль от коммерческой деятельности. Мы видим, что рентабельность продаж меньше 20%, значит предприятие не получает в полной степени прибыль от коммерческой деятельности. Из коэффициента рентабельности активов видно, что предприятие эффективно использует свои активы независимо от источников их финансирования. Рентабельность постоянного капитала превышает нормативное значение, это значит, что предприятие не эффективно использует материальные и финансовые средства предприятия. Показатель финансовой рентабельности показывает, что предприятие эффективно использует собственный капитал.
Глава 3. Анализ темы «Методы продвижения товара»
на предприятии.Одним из методов продвижения товара является стимулирование персонала – оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда продавцов:
Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.
Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании.
Компания ”UNIQ PRICE” стимулирует собственный торговый персонал, путем выплаты оклада и комиссионых от продаж. Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.
Еще одним важным элементом в системе продвижения товара является реклама.
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
На предприятии “Uniq Price”SRL для продвижения товара не используется такой метод как реклама. Товар не рекламируется в средствах массовой информации.
Стимулирование потребителейи стимулирование сферы торговли являются эффективными методами продвижения товара. Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.
Предприятие не использует метод стимулирования потребителей(распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации) и стимулирование сферы торговли(зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров).
Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Целями спонсорства являются:
* Хорошая информированность о продукции или услугах;
* Ассоциирование имиджа вида спорта с продукцией (например, фирма “Milk marketing board“ является спонсором женских турниров по нетболу, добиваясь хорошей информированности о молоке, особенно среди молодых потенциальных матерей);
* Обеспечение информированности, невозможное другим способом
Компания ”UNIQ PRICE” не спонсирует массовые мероприятия.
Пропагандавключает в себя «использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи ¾ способствовать достижению поставленных целей.
На предприятии “Uniq Price”SRL не используется такой метод продвижения товара как пропаганда.
Компания “Uniq Price” использует такой метод продвижения товара как: ПРОДАЖИ ВСЕХ ТОВАРОВ ПО ОДНОЙ ЦЕНЕ:продажа товаров по цене: «Все по 15 лей». Вариант французской техники продвижения в соответствии с правилом «Все по 10 франков». Во всех магазинах предприятия товары продаются по одной цене.
Глава 4. Предложения по усовершенствованию темы: «Методы продвижения товара» на предприятии.
Эффективное продвижение основано на исследованиях и связано с тщательной постановкой целей, правильной организацией и планированием коммуникационных кампаний, основными этапами которых являются разработка креативной стратегии и оптимизация структуры затрат на продвижение товара.
Важно не только и не столько эффективность продвижение товара, сколько эффективность управления продвижение товара, так как первое зависит от второго. И в большинстве случаев предприятие для успешного управления продвижением товара вынуждено обратиться к компетентному в этом вопросе специалисту или агентству, нежели полагаться на свой отдел маркетинга.
Так как многие способы продвижения товара не используются предприятием, предлагаю их внедрить.
Предприятие может использовать рекламу для улучшения продвижения товара. Это может быть сделано с помощью каких-нибудь буклетов. Предлагаю распечатать буклеты, в которых будут перечислены виды товаров и при этом все по одной цене. Так же необходимо указать в буклетах адрес всех магазинов предприятия. Реклама поможет создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Главное вызвать заинтересованность клиента, удержать внимание покупателя, путем информирования о выгодности нашего предложения, выделить определенные мероприятия для облегчения осуществления покупки. Как минимум: необходимо проинформировать клиента о местах продажи данного товара и максимально облегчить покупку.
При разработке рекламы, необходимо учитывать ряд ее особенностей:
· Краткость. Иначе существует риск неправильного восприятия ее клиентом.
· Реклама должна легко усваиваться. Чем быстрее усваивается информация, тем она дольше сохраняется в памяти.
· Последовательность изложения материала. Вся важная информация должна располагаться в начале и в конце рекламного сообщения. То, что находится в середине, усваивается тяжелее всего.
· Гораздо лучше запоминается разнообразный и необычный материал.
· Если информация противоречит привычным для человека понятиям и убеждениям – она может быть неправильно воспринята.
Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей.
Очень действенными акциями, направленными на стимулирование продаж, являются конкурсы, лотереи, акции "подарок за покупку". Их роль заключается в привлечение к рекламируемому продукту, улучшения его имиджа, завоевание большего места на полке, стимулирование пробной покупки.
Преимущества - заметно увеличивают продажи, могут служить источником информации о покупателях с целью составления баз для прямого маркетинга.
Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть ¾ скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него ¾ куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает ¾ номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс ¾ это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.
Для того, чтобы привлечь больше покупателей необходимо стимулировать сбыт. Можно проводить лотереи. Покупатели, которые покупают на определенную сумму денег, могут участвовать в лотерее. Это будет стимулировать потребителей.
Еще одним вариантом улучшения продвижения товара является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного приобретения одного и того же изделия или какую-либо премию, подарок другого рода. Покупатели предъявляют эти купоны розничным торговцам, а те — производителям для возмещения расходов. Таким образом, у предприятия-производителя есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его изделия, получать от торговых посредников информацию, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. Помните, что предела в совершенствовании форм и методов продвижения изделий на рынке не существует. Заботиться об этом нужно постоянно, так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится излишним и ненужным сегодня.
Заключение.
Тремя основными средствами воздействия в комплексе продвижения товаров являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей.
Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях, ¾ по - моему, самое мощное средство продвижения товара.
Стимулирование сбыта ¾ это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия ¾ купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, ¾ призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.
К пропаганде, т. е. бесплатному получению редакционного места и времени, прибегают реже, чем к прочим основным средствам стимулирования, хотя она и обладает огромными потенциальными возможностями в деле формирования осведомленности и предпочтений на рынке. Пропагандистская деятельность предполагает постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных результатов.
Современное спонсорство рассматривается как особый вид коммерческих инвестиций в социальные проекты, предназначенные для повышения ценности компании. Иногда говорят – «имиджевое спонсорство», то есть масло - масляное. Потому что любое спонсорство – это работа на имидж и над имиджем компании. В качестве средства маркетинга спонсорство привлекательно тем, что решает ряд вполне «осязаемых» задач: способствует продвижению торговой марки, стимулирует увеличение продаж, позволяет установить более тесные контакты с потребителями продукции.
Список использованной литературы.
1. А. Хоскинг, «Курс предпринимательства», редакция В.Рыбалкина, Москва, «Международные отношения», 1993.
2. Е. М. Феоктистова, И.Н.Краснюк «Маркетинг: теория и практика», Москва, «Высшая школа», 1993.
3. В.П. Федько, Н.Г. Федько «Основы маркетинга», Ростов – на – Дону, «Феникс», 2004.
4. Ф. Котлер, «Основы маркетинга», Москва, «Прогресс», 1991.
5. Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский, «Маркетинг.Учебное пособие», 1999.
