Содержание
Введение…………………………………………………………………………2

1.     Понятие «манипуляция», место манипуляции в человеческих отношениях, отличие манипуляции от других видов общения ……....….3

2.     Виды манипуляций………………………………………………………….11

3.     Типы манипуляторов………………..………………………………………15

4.     Способы манипуляций в коммерции………………………...…………….20

5.     Защита от манипуляций…………………... ……………………………….23

Заключение……………………………………………………………………...37

Список литературы……………………………………………………………..39





Введение
Коммерческая деятельности является одной из главных составляющих нынешнего общества. Без процесса реализации различных благ не мыслимо удовлетворение столь диверсифицированных человеческих потребностей. С ростом количества товаров и услуг потребители становятся более требовательными и «капризными», они хотят приобретать блага высокого качества, но за не самую высокую цену, или в ходе реализации какого-либо товара желают максимального удовлетворения сопутствующих потребностей (к примеру: потребители приходят в ресторан, не просто за вкусной едой, а в место с комфортной атмосферой, примечательным дизайном, приятной музыкой и т.д.)  Но с течением времени у многих продавцов все чаще возникает вопрос: как продать свой товар в условиях наличия большого количества аналогичных товаров? Помимо таких средств продвижения продукции и стимулирования сбыта применяется также и техника манипуляции – это скрытое психологическое воздействие на субъект в ходе общения, с целью добиться от него необходимого поведения, в частности приобрести продаваемый товар или услугу. В этом случае принципы и виды манипуляций представляют большой интерес для коммерсантов. В погоне за прибылями коммерсанты порой готовы на самые разнообразные, а порой и не всегда моральные действия. Тем не менее техники манипуляции весьма актуальны в настоящее время и помимо торговли служат основой для различных видов бизнеса, в частности, для сетевого маркетинга.

Итак, целью данного реферата является рассмотрение основных аспектов манипуляций, как средств скрытых психологических воздействий, в частности характеристику манипуляций применяемых в коммерции, а также рассмотрение техники защиты от манипулятивного воздействия.
1.      Понятие «манипуляция», место манипуляции в человеческих отношениях, отличие манипуляции от других видов общения
В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с использованием его эмоций (чувств, состояний) с целью добиться выгодного манипулятору поведения.

Ключевые слова здесь – «скрытое» и «эмоции». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-либо ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл подводит человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, при этом ему кажется, будто бы он сам это выбирал. В действительности его к этому выбору мягко подвели, вызвав у него некоторую эмоцию, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Продавец:

- Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.

Покупатель:

- Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции – расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

1)       попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);

2)       замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызывало возражения адресата (скрытое управление).

Скрытое управление – это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.
Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, является называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия манипулятор, а адресат воздействия – жертва манипуляции.

Таким образом, манипулирование – это частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое – во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

Универсальную модель скрытого управления можно представить в виде следующей схемы:





Рис. 1 Модель скрытого управления
Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения. Приманки – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Аттракция (дословно – притяжение) имеет целью создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.
Побуждение к действию нередко является результатом всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция – результат сложившихся ранее отношений.

Процент манипуляции содержится во многих ситуациях общения. В переговорах, коммерции, торговле, любой успешный продавец знает, не сманипулируешь – не продашь. Даже совершенно невинное подчеркнуто вежливое и качественное обслуживание несет в себе элемент манипуляции. Вот в торговом зале продавец (или официант в кафе) крутится около вас, и приносит и уносит, и сам одевает и сам снимает и тот размер и ту модель и другую и третью. Через десять минут только уже самый черствый покупатель ничего не купит (или не даст на чай). Почему? Становится неловко, неудобно и появляется некоторое чувство вины – что ж это я, человек старается, а я так и уйду без покупки? Все равно покупать, ну пусть уж лучше здесь. Прием же дать подержать, померять, попользоваться называется у профессионалов «щеночек». Здесь ассоциация со щенком, взятым на время поиграться – потом расставаться уже не захочется. И действительно, когда уже на минуту-другую сроднился с новой вещью в магазине, она становится уже как будто твоей. А свои вещи отдавать мы не любим!

Важным аспектом является уточнение важного вопроса: какое место занимают манипуляции в системе человеческих отношений?. Ответим на этот вопрос.

Существует возможность расположения всех человеческих поступков вдоль ценностной оси "отношение к другому как к ценности - отношение к другому как к средству". Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

1. Первый полюс - субъектный - конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую.

Первая состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает.

Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане - в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

2. Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении доучить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме - непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах представляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

Шкала межличностных ценностей.

Другой - средство

Другой - ценность

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к "вещи особого рода" - тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия - провокация, обман, интрига, намек.

3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, "вырвать" одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила - договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы - основа объединения субъектов в одну общность.

Происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила - договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы - основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контексты, в которых они могут оказаться адекватными. Реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений, например, в экстремальных ситуациях, в условиях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.
2.      Виды манипуляций
Прежде чем рассматривать типы манипуляторов и виды манипуляций применяемых в коммерции рассмотрим сначала самые основные виды манипуляций которые известны человеку.

Выделяют следующие виды манипуляции:

1.            Техника «Полярная реакция»

2.            Техника «разрыв шаблона»

3.            Техника «Забалтывание»

4.            Техника «Двойное наведение транса – перегрузка»

5.            Тройная спираль Мильтона Эриксона

6.            Речевые техники

7.            Допущения

8.            Противопоставления

9.            Выбор без выбора

10.        Право выбора

11.        Якорная техника

Раскроем основной смысл каждого из видов.

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!
Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную  поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».
Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.
Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.





3.      Типы манипуляторов
Современный манипулятор развился из ориентации на рынок, когда человек – это вещь, о которой нужно знать все и управлять, чтобы как можно больше с нее поиметь.

Желание использовать людей толкает на манипулирование и не только в рыночных отношениях, а и в повседневной жизни, а иногда и для того, чтобы просто чувствовать себя «кем-то», на самом же деле страдая от собственной несостоятельности и подавленности, внутреннего неустройства и ощущения бесполезности и покинутости.
Вы не можете манипулировать людьми, не причинив им вреда.
Основная задача рынка – добиться от людей, чтобы они стали вещами, чтобы ими можно было легко управлять. И это удается.

В условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель: для торговца он – покупатель, для портного – проданный костюм, для банковского служащего – оформленный кредит. Все хотят с нас поиметь, и часто наши реальные потребности и чувства уже мало кого интересуют, хотя все о них только и говорят.

Рынок стремиться лишить нас индивидуальности, превратить в безликих потребителей, и, естественно, мы этого не хотим, мы – возмущаемся. Ведь мы хотим быть самим собой, личностью и индивидуальностью.

Но манипулятор сидит в каждом из нас, да еще и несколько. В разные моменты жизни то один, то другой проявляет себя, пытается манипулировать и руководить, но всегда есть одни. Доминирующий тип манипулятора, который живет в нас. Ниже мы их перечислим.

1)    Диктатор. Он преувеличивает свою силу, он доминирует, старается взять верх. Командует, цитирует авторитеты – делает все, чтобы управлять людьми, как ему хочется. Разновидности Диктатора – настоятельница, Начальник, Босс, младшие боги.

2)    Тряпка Обычная жертва диктатора и его прямая противоположность. Тряпка удивляет своим мастерством взаимодействуя с Диктатором. Она преувеличивает свою чувствительность, ранимость. Ее разновидности есть мнительный, глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий. Не привлекая своими неприглядными свойствами. Она манипулирует и паразитирует на сочувствии других людей, используя их доброту, прикидывается услужливым но на самом деле хладнокровно, медленно, но верно достигая своих целей.

3)    Калькулятор. Преувеличивает необходимость всех и вся контролировать. Обман, лукавство, ложь, интриги и перепроверки людей – вот излюбленные методы калькулятора. Его разновидности – Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.

4)    Прилипала. Полная противоположность калькулятору. Сильно старается преувеличить свою зависимость. Прилипала старается быть предметом всеобщих забот. Позволяет и толкает, исподволь подталкивает других делать за него его работу. Разновидности прилипалы: Паразит, нытик, Вечный Ребенок, ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом «Жизнь не удалась, поэтому…»

5)    Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность, на самом же деле скрывается за этой агрессией неуверенная, слабая и полная страха личность. Управляет с помощью угроз разного рода пытаясь задавить, запугать другую личность. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская ипостась Хулигана – Сварливая Баба («Пила»).

6)    Славныйпарень. Преувеличивает свою доброту, заботливость и внимание. Добротой своей просто убивает. Справиться с ним сложнее, чем с Хулиганом. С ним сложно бороться, даже в столкновении с Хулиганом, Хулиган проигрывает Славному Парню. Разновидность Славного Парня – Угодливый, Добродетельный Моралист, Человек организации.

7)    Судья. Преувеличивает свою критичность. Никому не верит, полон обвинений и негодования, простить для него – проблема. Он также может проявляться как Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

8)    Защитник. Противоположность Судье. Чрезмерное подчеркивание поддержки и снисхождения к ошибкам – вот его визитная карточка. Тем, что он без меры сочувствует и покрывает, особенно там где этого делать не стоит, он портит людей, не позволяя своим защищаемым стать на ноги самим, делая выводы из своих ошибок, и при этом старается склонить к себе людей, мол, вот какой я хороший, а все остальные – бяки. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Обычно манипулятор является ярко выраженным определенным типом, иногда можно встретить комбинации нескольких.

Манипуляторы еще делятся по их отношению ко времени. Одни манипуляторы ориентируются на настоящее, другие — на прошлое, третьи — на будущее. Первые много делают, но мало говорят; вторые — постоянно вспоминают об ошибках, третьи — только и делают, что обещают.

Манипулятора, ориентированного на настоящее, можно назвать патологической личностью. Он не может жить прошлым, так как оно не интересно, его будущее так же неопределенно.

Манипулятор, ориентирующийся на прошлое, постоянно испытывает угрызения совести, чувство вины и сожаления. Он слишком много обижается и постоянно думает о прошлом.

Манипулятор, ориентирующийся на будущее, живет в идеализированном мире, он постоянно думает о будущем, строит планы.

Прошлое манипулятору нужно для извинения ошибок, а будущее — для обещаний. Манипулятор, который ориентирован на настоящее много говорит и обещает, но никогда не доводит дело до конца.

Так же можно выделить 4 манипулятивные схемы. Эти схемы представляют собой поведенческий паттерн:

• Активный манипулятор. Такой манипулятор управляет другими активными методами. Он никогда не проявляет слабость, пытается выглядеть сильной личностью. Обычно он использует свое социальное положение или статус (родитель, сержант, преподаватель, начальник). Он получает удовольствие от беспомощности других людей, использует ее для контроля над окружающими. Он руководит людьми как марионетками, делает себя авторитетом.
• Пассивный манипулятор — такой манипулятор противоположен активному. Он позволяет управлять собой активному манипулятору. Он показывает, что он беспомощен, слаб и глуп, таким образом, он становится «попираемым». Активный манипулятор достигает поставленных целей с помощью побед, а пассивный — с помощью поражений. Он делает так, что активный манипулятор думает и выполняет различные действия вместо него. В итоге, он выигрывает у активного манипулятора.
• Соревнующийся манипулятор видит жизнь в виде соревнования, так как в ней можно или выиграть, или проиграть. У соревнующегося манипулятора жизнь — поле битвы, а окружающие люди — враги, реальные или потенциальные. Он использует методы «попирающего» и «попираемого», таким образом, объединяя в себе признаки активного и пассивного манипулятора.
• Безразличный манипулятор делает вид, что люди ему не интересны и он к ним равнодушен. Он часто говорит, что ему все равно. Безразличный манипулятор делает вид, что его собеседник для него не существует. Он использует и активные, и пассивные методы управления. Но на самом деле такому манипулятору вовсе не все равно. Постепенно манипулятор становится безразличным и к самому себе. Такое поведение часто называют самоубийственным.

Можно сделать вывод, что все манипуляторы относятся к людям как к объектам влияния. Активный манипулятор пытается сохранить контроль, пассивный — не вызвать раздражение, соревнующийся манипулятор стремится к победе любой ценой, а безразличный пытается доказать, что ему безразлично все происходящее вокруг.

Манипулятор всегда находится в напряжении, так как должен играть выбранную роль.
4.      Способы манипуляций в коммерции

Итак, рассмотрев существующие виды манипуляций и манипуляторов, обратим свое внимание на способы манипуляции применяемые в коммерции.

Как уже упоминалось ранее манипуляция – это скрытое воздействие, когда скрытыми способами заставляют человека поступить тем или иным образом. Например, открытый способ – это когда продавец уговаривает человека купить его товар, расхваливая его достоинства, а скрытый способ – зачеркнуть старую цену на ценнике и не убирать её, а написать сверху новую. В этом случае продавец никого не уговаривает, напрямую не воздействует, однако это действие направлено на то, чтобы заставить покупателя купить товар.

Итак, рассмотрим способы манипуляции:

1) Манипуляция добротой

Вообще, человек – коллективное существо, и в нем на уровне инстинктов встроена доброта, взаимопомощь, взаимовыручка. Если вам сделали добро, то вам непременно хочется отблагодарить человека и тут же сделать добро в ответ. Как это используется?

Вот представьте: вы пришли в магазин одежды, а продавец с вами обращается как с королем. Вы хотите галстук, он вам сразу со всего магазина все галстуки принесет, и так вам поможет, и сяк, и крутится перед вами. И даже если вам ни одна вещь в магазине не подошла, вам будет очень неловко отказать в покупке продавцу. Вы почувствуете себя очень дискомфортно: он к вам так добр, а вы, неблагодарный субъект, ничего не купили. Вы с большой долей вероятности купите у него товар, просто чтобы отблагодарить за добро. Или промоутер вас угощает каким-то кусочком, и вы с большой долей вероятности купите товар его фирмы. В общем, продавцы используют инстинкт доброты так: когда вы к ним приходите, они тут же стараются заочно сделать вам какое-нибудь добро, чтобы вы, в благодарность за это, у них что-нибудь купили.

Причем, здесь примечательна важная вещь. Этот взаимовыгодный обмен может быть очень неравноценен. Вам сделали добро на копейку, а вы потратите рубль.

2) Делай как все!

Опять же, возвратимся к тому, что человек – коллективное существо, и у него на уровне инстинкта встроена такая вещь, как делать как все. Что все делают, то и является правильным. Все побежали, и я побежал, все курят, и я курю. Ну, это, конечно, шутка. Но, в целом, по жизни, то, что делают все, и является правильным. Поэтому в задачу продавца входит убедить вас в том, что этот товар приобретают все.

Например, несколько лет назад кампания МТС писала такие слоганы: «Нас уже миллион», потом через неделю – «Нас уже 10 миллионов», и т.д. То есть, это была попытка убедить вас, что все так делают. И вы купите этот товар, уже не думая, нужен он вам или нет, а просто на уровне инстинктов.

И часто товар, который еще никто не покупал, рекламируется так, как будто он уже осчастливил всех людей, и вы один отстали от жизни и ещё не купили его.

3) Эффект контраста

Вообще, все относительно, и все субъективно. Черепаха тоже очень быстро передвигается по сравнению с улиткой. Если вы опустите руку сначала в ледяную воду, а потом в воду комнатной температуры, то вода комнатной температуры вам покажется теплой. И наоборот, если сначала в горячую воду, то вода комнатной температуры покажется холодной. То есть, используя эффект контраста, можно заставить человека воспринимать один и тот же предмет по-разному.

Вот как применяется этот прием. Например, продавец говорит: «Вот этот товар у меня стоит 200 рублей, а где-то там он стоит 500 рублей». И человек цену в 200 рублей уже не воспринимает такой уж большой, и ему уже не жалко отдать за карандаши 200 рублей.

Или, например, можно поставить на прилавок очень плохую вещь по очень высокой цене рядом с другими вещами, и цены на эти вещи будут казаться смехотворными.

4) Эффект последовательности

Если человек начал какое-нибудь дело, то он старается довести его до конца, иначе оно бессмысленно.

Непоследовательных людей, которые говорят одно, а делают другое, не любят в обществе. Поэтому человек старается всегда быть последовательным. Как это используется?

Вы пришли покупать, к примеру, автомобиль. Вам назвали цену, скажем, 1000 долларов. Вы оформляете документы, платите деньги, а как только собираетесь уехать, вам говорят: «Извини дорогой, но магнитола продается отдельно, и если хочешь уехать, доплати за неё еще 200 долларов». Человек в такой ситуации намного охотней отдаст эти 200 долларов, чтобы закончить дело, нежели отдаст их вначале покупки, если бы ему сразу объявили, что машина стоит 1200. Тогда он бы мог и отказаться, но раз уж купил, то вряд ли откажется и доплатит ещё.

5) Эффект дефицита

То, чего мало в нашей жизни, кажется ценнее того, чего навалом. Это используют так: объявляют об эксклюзивной коллекции, ограниченной серии. Если у нас не купите, то потом нигде не найдете. Хотя вещи из этой коллекции могут быть не такими уж хорошими, но, раз их мало, они кажутся более ценными.

6) Цена – качество

Существует стереотип, что хорошая вещь дешевой не бывает. И поэтому можно даже дешевые вещи продавать по высокой цене. И они будут быстрее раскупаться, чем по низкой. Парадокс. Но он иногда срабатывает.




5.      Защита от манипуляций

Знание универсальной схемы скрытого управления позволяет выстроить надежную защиту от любого акта скрытого управления. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 2):




Рис. 2 Схема защиты от манипуляций

Рассмотрим подробно каждый блок.

Не давайте информацию о себе.

1.     Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо по возможности не дать инициатору сведений о себе.

2.     Поставить человека в состояние дискомфорта – это значит облегчить управление им. Правила этики предписывают, наоборот, создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им. Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не приходить неожиданно, без предупреждения. Входить в жилое помещение, только постучавшись и получив разрешение. Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов.

3.     Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов.

4.     Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они соседствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказываниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь. Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов.

5.     Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», – легкая добыча для манипулятора. Лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения.

6.     Еще одним защитным приемом является непредсказуемость. Ее девиз: «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим».

7.     Благоразумные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, но даже скрывают их. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них – игра «в как бы наоборот», зашита от возможного посягательства на то, что им дорого. У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности.
Однако есть факторы, являющиеся общими для всех. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.  В силу этого рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может значительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью.
Осознайте, что вами управляют.

1)    Главным признаком манипулирования является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

2)    Нарушение этикета. Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд».

3)    Внезапные чувства. Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. Или вы вдруг кому-то, оказывается, «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

4)    Осознание опасности. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

5)    Невербальные признаки. Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой.

6)    Вербальные признаки. Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов:

§ ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;

§ «плата» адресата перевешивает его выигрыш;

§ присутствуют элементы скрытого принуждения;

§ наличие подготовительной преамбулы перед непринуждающими словами манипулятора;

§ конструкция предложения предполагает дефицит времени, отпущенного адресату на принятие решения.

Пассивная защита
.

В отличие от активных методов при пассивных методах адресат не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние направлены против намеченной жертвы – адресата, то предание их огласке могло бы привести к конфликту. Неразглашение же намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

Смысл пассивной защиты – в задержке адресатом спонтанных реакций. Неожиданность – важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время. Для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.

Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:

·       когда вы не знаете, как поступить;

·       когда не хотите портить отношения с манипулятором.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах:

1.     Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли. В разговоре это сделать нетрудно.

2.     Заговорите совсем о другом (основание то же);

3.     Делайте вид, что «не поняли», о чем речь;

4.     «Соглашаетесь» с предложением манипулятора, но обусловливая его тем, что не зависит от вас; это позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».

5.     Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

Активная защита


Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки.
Ведь его главное преимущество – в стремительности натиска, неожиданности, когда у адресата нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает время адресату для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуляторов существуют активные методы защиты. Главное в них – психологический настрой. Манипулятор обычно эксплуатирует желание выглядеть достойно. Поэтому сказать, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают от оков и открывают широкое поле защитных возможностей. Применять активную защиту нужно конечно, не тогда, когда адресат находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и т. д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная – разоблачить его. Дело в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов, манипулятор (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована.
Кроме случаев прямой зависимости, есть еще и препятствия: воспитание, привычки соблюдать определенные нормы общения, в частности избегать высказываний, могущих обидеть собеседника. Воспитанному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.

Также существует метод защиты «Расставим точки над i». Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное (намерения манипулятора) явным. Защита «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, но практически не наносит ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достигнет. Впрочем, некоторые манипуляторы бывают этим раздосадованы, поэтому данный вид активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и довольно слабый. Напряжение в отношениях может возникнуть только в случае агрессивного манипулятора.

Контрманипуляция


Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.
Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто неясно, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, – психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.


Заключение
Итак в данной работе были рассмотрены все основные стороны такого понятия как манипуляция. Были раскрыты достаточно многочисленные виды манипуляций и манипуляторов, что говорит, о большой изобретательности людей, которые ввиду своих личных особенностей создали самые разнообразые и порой невинные способы манипулирования. Это является очередным подтверждением большой индивидуальности человека, особенно в вопросах связанных с достижением личных целей. Человек  - субъект очень целеустремленный, который в погоне за своим устремлением, готов применять самые изощренные методы. Как мы понимаем манипуляции далеки от понятий морали, но современность такова, что порой диктует поступать не по морали, а руководствуясь своими интересами. К сожалению общество становится все более жестоким к человеческим слабостям и поражениям, особенно в условиях преемственности ценностей Западноевропейских стран  в стремлении быть победителем и ставить во главу угла лишь свой личный успех или успех своей компании.

И всё же каждый человек, руководствуясь своими внутренними принципами и убеждениями, решает для себя сам: поступать ли честно со своим оппонентом или сманипулировать своим опонентом в своих, зачастую, меркантильных целях, или же поступать с ним по совести, честно.
 Список литературы: