Содержание
Введение   ----------------------------------------------------- 3стр

Удовлетворенность потребностей собеседника -----   4-8стр

Вызовите к себе доверие ----------------------------------- 8-10стр

Будьте убедительны ----------------------------------------- 10-12стр

Основные выводы --------------------------------------------- 12стр

Литература ------------------------------------------------------ 13стр
   
                                                              
                                     Введение
Существует очень мало вещей, которые могут повлиять на жизнь так, как умение продавать себя, свои идеи, и услуги.  Именно это умение отличает тех, кто имеет ценные идеи, и тех, кто претворяет их в жизнь. К несчастью, люди не всегда делают то, в чем вы пытаетесь убедить собеседника, принесет пользу себе и ему, то добиться успеха – моя моральная обязанность.

«Искусство убеждения» - это простой, этический и наиболее короткий путь к достижению моей цели.  Главное научится завоевывать не только умы, но и сердца людей.

Искусство убеждения определяет разницу между моей возможности и ее реализации в жизнь. Нужно научится  убеждать незаметно и, завоевывать людей, сохраняя их уважение, лояльность  и дружбу. Чтобы этому научится, нужно отказаться от свойственного всем стремления связывать убеждение с победой или торжеством своей воли. Вместо этого искусство убеждать должно основываться на их правилах эффективного общения

Нужно помнить!

·       Умение «продать» себя предполагает  эффективное использование навыков общения для того. Чтобы люди воспринимали тебя таким, каким ты хочешь казаться.

·       Умение продать свои идеи помогает создать ситуацию, когда люди воспринимают их как ценные и значимые и активно их используют.

·       Умение продать свои услуги в результате приводит к тому, что люди пользуются именно твоими услугами.
1.                   
Удовлетворенность потребностей собеседника.
Ø     Почему люди покупают?

                                                                                                         Эй, ма, я видел по телевизору кучу разных                                              

                                                                                               штуковин, я и не знал, что такие существуют,

                                                                                            но теперь они мне ужасно нужны.

                                                                                                                                                  Келвин

Потребность в пище заставляет нас, есть, желание поесть то-то определенное ведет нас в МсDonalds вместо суши-бара.

Личные потребности — это невидимая сила, управляющая нашим поведением, до тех пор, пока они не будут удовлетворены. Именно потребности определяют, что мы делаем и как мы это делаем.

Глубокий смысл этих фактов заключается в том, что люди выполнят вашу просьбу, если поверят, что, поступая так, они удовлетворят свои личные потребности.

Люди дадут вам добиться своего, если поверят, что, поступая так, они действуют в своих личных интересах.


Люди купят, если поверят, что покупка удовлетворит их личные потребности.

Лично я считаю приемлемым и полезным нижеследующие 14 личных потребностей:

1.     Физиологические потребности, то есть в пище, в воздухе, в воде, в сексе.

2.       Потребность снизить угрозу, находиться в безопасности и потребность предсказуемости — предотвращения и за­щиты от негативных перемен в будущем.

3.     Потребность иметь детей и растить их так, чтобы они преуспели в жизни и тоже могли иметь детей.

4.     Потребность в любви и дружбе.

5.     Потребность в удовольствиях, радости, реализации ин­теллектуального потенциала.

6.     Потребность побеждать.

7.     Потребность в последовательности (т. е. потребность в том, чтобы люди действовали и думали согласованно).

8.      Потребность в официальном признании, престиже и в об­щественном положении.

9.     Потребность в благосостоянии.

10. Потребность в одобрении и признании.

11. Потребность в достижении целей. Желание быть луч­шим.

12. Потребность выразить благодарность.

13. Потребность помочь другим.

14. Потребность уменьшить свою вину.

Нужно помнить, кого бы  Вы ни старались, убедить и какова бы ни была тема беседы, суще­ствует три универсальных потребности из четырнадцати, о которых никогда нельзя забывать:

---- потребность побеждать;

—  потребность снизить риск, находиться в безопасности и потребность в предсказуемости;

 ---- потребность в признании и одобрении.

Они главные и в искусстве мягкого убеждения, и даже в тра­диционной технике продаж, поэтому каждой из них в этой кни­ге посвящена отдельная глава.

Потребность побеждать

Чтобы добиться своего в повседневной жизни и не ухудшить взаимоотношений с другими людьми, вы должны заставить их чувствовать себя победителями. Это не так сложно сделать, следуя четырем простым правилам:

·       Старайтесь осознать, когда ваша иррациональная потреб­ность победить начинает сказываться на, ваших суждениях.

·       Давайте людям больше, чем они ожидают. Например, скидки.

·       Не спорьте с людьми из-за маловажных вещей.

·       Компромисс как можно чаще и как можно раньше

Искусство убеждения. Прием № 1

Пусть люди в общении с вами чувствуют себя победителями. Никогда не превращайте процесс убеждения в соревнование, где всегда есть победитель и побежденный.

Потребность снизить риск, находиться в безопасности и потребность в предсказуемости.
Как натура тонкая, вы должны быть восприим­чивы к потребности людей в безопасности и снижении риска. Чаще всего ее можно обнаружить в обычном стиле поведения челове­ка, а не в его рассуждениях. Если вы видите в обыденных дей­ствиях человека стремление к безопасности и предсказуемости или просто чувствуете, что это для него важно, то знайте — его решения будут определяться именно этой потребностью. Не за­блуждайтесь, не принимайте за истин­ное стремление человека завесу смелых слов, за которой скры­вается нежелание рисковать.

Существует одно важное правило, которое поможет вам убеж­дать людей, для которых личная потребность в безопасности является доминантой поведения. Вы можете считать, что ваши предложения новы, оригинальны или творчески направленны. Но всегда помните, что если вы будете характеризовать их подобным образом, то люди оценят их с точки зрения предсказуемости и сте­пени риска. Поэтому всегда подчеркивайте ту сторону предложе­ний, которая удовлетворяет личные потребности людей.

Искусство убеждения. Прием № 2

Не преуменьшайте потребности людей в стабильности и сни­жении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы, они воспринимались как можно более безопасными.

Искусство убеждать. Прием № 3


Помните, что люди, которых вы стараетесь убедить, заботят­ся о том, что подумают о них другие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одобрения с их стороны.

Искусство убеждения. Прием № 4


Приучите себя больше думать и говорить о личных, а не ситуативных потребностях людей.

Искусство убеждать. Прием № 5

Позвольте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте с вопросов и слушайте - действительно слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны удовлетворением этих потребностей.

Ø     Почему люди не покупают?

Их всего пять, и они воздействуют на покупателя практически всегда:

1.    
Опасение утратить право выбора.

Когда люди чувствуют, что их свобода выбора находится под угрозой, они всегда стремятся вернуть себе возможность выбирать.

2.    
Страх совершить ошибку.

Это и страх недостатка  доверия к продавцу, влияние негативного опыта продавца, удовлетворит ли покупка личные потребности и др.

3.    
Давление со стороны общества или окружения.

И снова чем ближе Перспективный клиент подходит к ре­шению о покупке, тем более убедительное объяснение ему надо придумать для других. Если он не может разумно объяснить необходимость покупки, то, скорее всего, откажется от нее, даже если очень хочет ее совершить. И вы вновь остаетесь в недоуме­нии, почему он не принял решение, которое вам казалось таким оправданным и логичным.

Поэтому стремитесь не только показать Перспективному клиенту, что его потребности будут удовлетворены, но и помочь найти обоснованное объяснение, которое клиент, в свою оче­редь, представит другим.

4.    
Страх проиграть.

Если ваш Перспективный клиент чувствует или полагает, что он проигра­ет, сделав то, о чем вы его просите, убеждение превращается в продолжительную борьбу — борьбу, в которой вы обязательно проиграете.

5.    
Опасение заплатить больше.

Как бы ваш Перспективный клиент ни оценивал стоимость вашего с ним соглашения, его опасения в отношении цены бу­дут возрастать по мере приближения к окончательному решению. Значит, снова отрицательное воздействие, направленное против вас, будет становиться тем сильнее, чем ближе вы к своей цели.

Искусство убеждать. Прием № 6


Будьте готовы к тому, что в самый решающий момент у ва­ших собеседников могут возникнуть пять типичных опасений покупателя:

•    А как же те возможности, которые я могу упустить?

•    Не совершу ли я ошибку, согласившись с вами?

•    Как я объясню свое решение другим?

•    Могу ли я в итоге оказаться в проигрыше?

•    Не слишком ли велика цена?

Искусства убеждать. Прием № 7

Будьте легкими, чтобы вас было легко «купить», -чтобы с вами легко было вести дела, чтобы с вами было легко работать, что бы рядом с вами было легко жить
.

Искусство убеждать. Прием № 8

Убеждайте в соответствии с естественными этапами процес­са совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы у слышать.
2.  
Вызовите к себе доверие

Здесь все зависит от того, насколько важно само решение для челове­ка. Поэтому запомните: в тех случаях, когда цель не особенно важна для людей, на возможность их убедить очень сильное влияние оказыва­ют ваши персональные характеристики: одежда, внешний вид, голос, рукопожатие. Например, люди, которые не испытывают особо­го интереса к политике, склонны в большей степени восприни­мать внешность кандидата и стиль его поведения.

Если проблема представляется людям важной, то поначалу они будут придирчиво оценивать ваши персональные характеристи­ки, но основное влияние на них окажет вера в силу ваших аргументов и доказательств. Они примут решение, основываясь на этом. Ваши персональные характеристики станут важным факто­ром воздействия, только если они как-то связаны с главной задачей.

Рассмотрим три основных качества, на которых строится доверие:

·       Компетентность. Суть компетентности — это вера слушателя в то, что вы вла­деете предметом беседы. Когда вам приходится убеждать людей, они хотят знать, как ваши предложения удовлетворят их личные потребности. Они думают, сколько это будет им стоить, почему ваше предложение лучше других и почему они не сделают ошиб­ку, выбрав вас. Они не смогут вам поверить, если не поймут, что вы знаете, о чем говорите. Поэтому чем более компетентным вы кажетесь, тем более убедительны вы будете.

Искусство убеждать. Прием № 9

Станьте компетентным. В совершенстве овладейте своей про­фессией. Учитесь и демонстрируйте вашу компетентность. Если вы не можете стать экспертом, создайте команду квали­фицированных специалистов.


·       Надежность/ Честность.  Постоянство в этом вопросе — это значимый фактор. Люди воспринимают че­стность как определяющую черту характера, а не как нечто проходящее, такое, что может быть изменено в соответствии с тре­бованиями обстоятельств. Это, в свою очередь, означает, что большинство людей либо воспринимают вас как заслуживающего доверия, либо нет. Если вы хотите, чтобы люди верили вам, будьте с ними честны.

Искусство убеждать. Прием № 10

Заслужите доверие. Будьте всегда честны, даже в мелочах. Будь­те скрупулезно последовательно справедливы и позитивно на­строены.

·        Забота о нуждах других людей.  Если вы признаете, что у вас есть свой интерес в деле, ваша аргументация становится менее убедительной и вызывает подозрения. Если вы скрываете свои интересы, вам перестают верить. В любом случае ситуация выглядит так, будто убедить практически невоз­можно. К счастью, существует решение этой проблемы. Вам просто надо связать свои личные потребности и потребности вашего Перспективного клиента и выстроить их так, чтобы ваш собе­седник понял, что вы выиграете, только если выиграет он. Если вы будете поступать так, ваш Перспективный клиент не будет иметь ничего против. Наоборот, факт, что вы оба что-то приоб­ретаете, делает ваше положение сильнее, а аргументы — весомее. Исследования в области убеждения показывают, что при прочих равных условиях люди более склонны соглашаться с тем, кто стремится вместе с ними к общей цели.
    

Искусство убеждать. Прием № 11


Ставьте на первое место личные потребности других, а затем связывайте с ними свои.

Искусство убеждать. Приемы № 12 и 13

•     Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произ­вести ошеломляющее первое впечатление. Если вы компетент­ны, заслуживаете доверие, ставите интересы, других выше соб­ственных, просто будьте самими собой.

•     Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но все­гда помните, что ваша одежда должна соответствовать тому, в чем. вы хотите убедить собеседника.
3.  
Будьте убедительны.

Это случается даже тогда, когда ваш Перспективный клиент смотрит на вас и, как вам, кажется, внимательно слушает. Ко­нечно, он вас слышит, но только в том смысле, что звуковые волны вашего голоса заставляют вибрировать его барабанные перепонки. Ваши слова никак не воздействуют на ум собеседни­ка, вы не можете донести до него особое послание о том, что хо­тите общаться.

Искусство убеждения станет гораздо легче и намного при­ятнее, если вы разработаете стратегию целенаправленного об­щения. Тогда вам не придется много говорить. Если вы действи­тельно все хорошо подготовили, люди будут живо воспринимать ваш образ и понимать, кто вы и почему вас стоит послушать. Они будут прислушиваться к вам.

Искусство убеждать. Прием № 14

Говорите с людьми об их интересах и потребностях, а не о ва­ших желаниях и стремлениях.

Искусство убеждения. Прием № 15

Добейтесь внимания людей до того, как начнете говорить по существу.

Искусство убеждения. Прием № 16

Позиционируйте себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой позицией.

Искусство убеждать. Прием № 17

Болтать - не продавать. Собирайте доказательства и рекомен­дации, составляйте из них достоверный подтверждающий рас­сказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

Искусство убеждать. Приемы № 18 и 19

•     Чтобы убедить людей, которые не знают вас, воспользуйтесь способом «пробной поездки».

•     Всегда держите слово, выполняйте обещанное. Делайте людей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться жела­емого.

Искусство убеждения. Прием № 20

Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же вы не знаете конкурентов, то игнорируйте их.

Искусство убеждения. Прием № 21

Помогите людям понять вас и согласиться с вами. Используй­те позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую но­вую идею.

Исследования по­казывают: чтобы убедить людей, которые склонны не верить вам, вы должны:

1.   Завоевать их внимание.

2.   Побудить их думать о том, что вы говорите.

3.    Завоевать их доверие.

4.    Стремиться, чтобы они воспринимали вас как человека, который действует во имя их блага, то есть не показывать личной заинтересованности.

5.   Представить логичное доказательство непротиворечи­вости их мнений и опыта и того, что высказываете вы.

6.   Представить сильное доказательство, что вы говорите правду.
                                   
                                   Основные Выводы

Шаг первый: удовлетворите потребности собеседника

1.      Пусть люди в общении с вами чувствуют себя победителями. Никогда не превращайте процесс убеждения в соревнование, где всегда есть победитель и побежденный. В долгосрочной перспек­тиве в состязании воль вы теряете все.

2.      Учитывайте потребности людей в безопасности, стабиль­ности и снижении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы они воспринимались как можно более бе­зопасные.

3.      Помните, что люди, которых вы стараетесь убедить, заботят­ся о том, что будут думать о них окружающие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одоб­рения окружения человека, которого вы хотите убедить.

 4. Приучите себя думать и обсуждать личные, а не ситуацион­ные потребности людей.

       5.  Дайте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте с во­просов и слушайте -на самом деле слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны с их удовлетворением.

      6. Будьте готовы к тому, что по мере приближения к решению у ваших собеседников будут появляться пять типичных опасе­ний покупателя.

•     Не упускаю ли я какие-то возможности ?

»
   
Не совершу ли я ошибку, согласившись с вами ?

•     Как я объясню свое решение другим ?

•     Могу ли я в итоге оказаться в проигрыше"?

•     Не слишком ли велика цена ?

7.   Будьте легким - чтобы с вами легко было вести дела, что­бы с вами было легко работать, чтобы с вами было легко жить.

8.    Убеждайте в соответствии с естественными этапами процес­са совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы услышать.

Шаг второй: вызовите к себе доверие

9. Станьте компетентным. В совершенстве владейте своим де­лом. Учитесь и демонстрируйте свою компетентность. Если вы не можете стать экспертом, работайте в команде.

10.    Заслужите доверие. Будьте честны даже в мелочах. Будьте скру­пулезно последовательно справедливы и позитивно настроены.

11.    Ставьте личные потребности других на первое место, а затем связывайте свои интересы с нуждами других людей .

12.    Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произ­вести самое благоприятное первое впечатление. Если вы ком­петентны, заслуживаете доверия, ставите интересы других во главу угла, просто оставайтесь собой.

13.    Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но «ее гда помните, что ваша одежда должна соответствовать пишу, в чем вы хотите убедить.

Шаг третий: будьте убедительны

14.  Говорите с людьми на основе их, а не своих интересов и потреб­ностей.

15. Добейтесь внимания людей до того, как начнете говорить по существу.

16.  Позиционируйте себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой вами позицией.

17.  Болтать - не продавать. Собирайте доказательств а и рекомен­дации, составляйте из них достоверный подтверждающий рассказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

18.  Чтобы убедить людей, которые не знают вас, или продать но­вую идею, воспользуйтесь способом «пробной поездки».

19.  С каждым и всегда держите свое слово, выполняйте обещанное. Делайтелюдей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться желаемого.

20.  Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же не знаете, то игнорируйте их.

21.  Помогите людям понять вас и согласиться с вами, используй­те позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую но­вую идею.
                         Литература

1.      Бедэлл. Жан. Три шага к «да». Незаметное искусство добиваться своего./Пер, с англ. А. Румянцева. - М.: ООО «Издательство «РОСМЭН-ПРЕСС», 2004.

2.      Личный опыт продаж.