Разработка сбытовой политики фирмы

Содержание

Введение…………………………………………………………………………2

1.                 Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы…..4

1.1.           Значение и сущность сбытовой политики фирмы……………………..4

1.2.           Этапы формирования и функции сбытовой политики………………..6

1.3.           Классификация, признаки и виды сбыта……………………………....9

2.                 Анализ планирования сбытовой политики фирмы……………………14

2.1.          Общая характеристика фирмы……………………………………….....14

2.2.          Анализ объема продаж продукции……………………………………..15

2.3.          Анализ стимулирования сбыта продукции…………………………….19

3.       Основные направления совершенствования сбытовой политики…....23

3.1.    Управление сбытовой политики………………………………………..23

3.2.    Направления совершенствования сбытовой политики организации…26

Заключение……………………………………………………………………..29

Список используемой литературы……………………………………………31
Введение

Актуальность и значимость выбранной темы работы обусловлены: местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в стратегии повышения эффективности производства; необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политики и организации данного процесса на предприятиях.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

Сбытовая политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

В условиях необходимости привлечения все более крупных ресурсов для решения производственно-сбытовых и других задач, а также неопределенности конечных коммерческих результатов требуется тщательная проработка всего комплекса вопросов, входящих в товарную политику.

Сбытовую политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия - изготовителя, специфики его профиля. Вместе с тем, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаково тяжелых условиях сложившейся рыночно - экономической обстановки в России промышленные предприятия по - разному решают свои товарные проблемы: одни проявляют полное неумение и беспомощность, а другие, следуя принципам и методам маркетинга, находят перспективные пути, которые рассмотрены в данной работе.

Цель курсовой работы, заключается в анализе и разработке сбытовой политики фирмы и путей ее совершенствования.

Для достижения цели курсовой работы необходимо решить следующие задачи:

- дать общую характеристику предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина»;

- провести анализ сбытовой стратегии ОАО «НМЗ им. Кузьмина»;

- разработать более эффективную сбытовую стратегию ОАО «НМЗ им. Кузьмина».

Объект исследования - ОАО «НМЗ им. Кузьмина».

Предметом исследования является особенности разработки сбытовой политики на предприятиях.
1.   
Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы

1.1.        
Значение и сущность сбытовой политики фирмы

Сбытовая политика является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [1, с.124].

Сбытовая политика представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Таблица 1. Характеристика сбыта

Цель сбыта	Доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.
Предмет сбыта	Продукция, услуги производственного предприятия.
Субъекты сбыта	Производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.
Объекты сбыта	Покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.
Характер сбыта	Адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:

1)          сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;

2)          будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

3)          сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним  из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [2, с.112].

1.2.        
Этапы формирования и функции сбытовой политики

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

  Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

  Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.

  На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица.2) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

Таблица 2. Принцип построения каналов сбыта

Принцип	Содержание	Схема
Проталкивание	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
Втягивание	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Цель: притягивание посредников.

Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица.3).

Таблица 3. Критерии выбора сбытового посредника

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а)   чем больше финансовые возможности, тем лучше.                                б)  продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).
2. Организация и основные показатели сбыта: -        число занятых; -        уровень компетентности в технических вопросах.	-   наличие мощной сбытовой сети. -   темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). -  наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; -   динамика за последние 3-5 лет; -   период анализа показателей сбыта.
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник. -        изделия конкурентов; -        изделия дополняющие ваши изделия и услуги; -        изделия и услуги самого высокого качества.	Можно ли доверить сбыт своей продукции: -       иногда можно доверить; -       наиболее предпочтительный посредник; -       чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
4.  Общий ассортимент услуг и изделий.	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному опыту.
6. Степень охвата рынка: -        в географическом разрезе; -        в отраслевом плане; -        частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше: -       нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; -       сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); -       увеличение частоты получения с началом работы.
7.     Запасы и складские помещения: -        вид и уровень запасов; -        складские помещения.	Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: -       наличие полного ассортимента и комплекта поставки; -       высоко ценится уровень технической оснащенности.
8.  Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица.4). 

Таблица 4. Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

  Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта. 

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.

Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирова-

ния и распределения -доставки.

Вспомогательными функциями технологического характера яв­ляются функции предпродажной подготовки послепродажного обслу­живания. Эти функции определяются, процесса­ми формирования (в продолжение процесса производства) веществен­ного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (то­вара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость) [3, с.49 ].

1.3.            
Классификация, признаки и виды сбыта

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица.5) [5,с.92].
Таблица 5. Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2. Селективный – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции или услуг.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж [6, с.142]. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3) [5, с.152].



Косвенный канал первого уровня.



Косвенный канал второго уровня.



Косвенный канал третьего уровня.

Рис. 1. Пример длины каналов сбыта



Рис. 2 Пример узкого канала сбыта



Рис.3 Пример широкого канала сбыта

В рамках глобальной стратегии развития организации направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия организации по использованию рекламы и промоушена в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций с целбю наиболее эффективного решения стратегических задач.

Реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках.

Таким образом, эффективное использование средств маркетинговых коммуникаций (рекламы и промоушена) позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.
2.       
Анализ планирования сбытовой политики фирмы.

2.1.        
Общая характеристика фирмы.

Полное наименование предприятия: ОАО «Новосибирский Металлургический Завод имени Кузьмина».

Фактический адрес предприятия: 630108, г. Новосибирск ул. Станционная, 28.

Целью деятельности предприятия является получение прибыли.

Предметом деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» является производство и реализация металлопродукции для машиностроения, авиации, ракетостроения и жилищно-хозяйственного комплекса.

ОАО «Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина» является предприятием неполного металлургического цикла (сталеплавильное производство отсутствует) и работает на привозной заготовке - слябах, поступающих в основном с металлургических комбинатов Западно-Сибирского и Уральского регионов. С 23.07.2009г предприятие находится под управлением компании ООО "Металлсервис-групп"  сроком на 5лет. Компания ООО "Металлсервис-групп" берет на себя обязательства по обеспечению завода сырьем, бесперебойной работе всех систем жизнеобеспечения, своевременной выплате заработной платы работникам завода и перечислению налогов в бюджет области.

Среди продукции, выпускаемой заводом, можно найти следующие наименования:

 - Трубы для изготовления карданных валов;

 - Лента холоднокатаная;

 - Прокат листовой;

 - Трубы-заготовки для амортизаторов автомобилей;

 - Специальные предложения;

 - Профили стальные гнутые;

 - Трубы электросварные прямошовные общего назначения;

 - Профили конструкционные полые;

 - Трубы электросварные холоднодеформированные;

 - Трубы водогазопроводные и многое другое.

Основными конкурентами в России являются ММК, Северсталь, НЛМК, Ашинский МЗ, Красный Октябрь, МКЗ, ЧТПЗ, Северский ТЗ, Выксунский МЗ, Тагмет.

Основные зарубежные конкуренты ОАО «НМЗ им. Кузьмина»: Миталл Стил Темиртау (Казахстан), Запорожсталь (Украина), ММК им. Ильича (Украина).

2.2.        
Анализ объема продаж продукции.

В настоящее время предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.

Если в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска и реализации продукции.

Задачи анализа производства и реализации продукции:

1) оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Объем производства и реализации продукции может выражаться в:

- натуральных;

- условно-натуральных;

- трудовых;

- стоимостных измерителях.

Обобщающие показатели объема выпуска продукции получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены).

Объем реализации продукции определяется:

- по отгрузке продукции покупателям или

- по оплате (выручке).

Объекты анализа объема продаж продукции:

-  объем реализации продукции, как в целом, так и по ас­сортименту;

-   ритмичность производства и реализации продукции.

№	Скидка	%
1	Скидка на металлопродукцию второго сорта	10
2	Скидка за малогабаритный прокат	8
3	Скидка на залеженную продукцию	8

3. Основные направления совершенствования сбытовой политики

3.1. Управление сбытовой политики

Термин "управление сбытом" имеет несколько значений. В широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и принимая самые различные решения. Например ограничивая уровень расходов на организацию сбыта; определяя общую политику в области распределения и сбыта (в частности, через оптовиков или напрямую розничным продавцам), а также средства и методы их стимулирования - интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.д.; принимая решения вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, его масштабы, характер и конечные результаты.

В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью  фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач  компании должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью плана маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана деятельности компании. Управление сбытом осуществляется в рамках определенной внешней и внутренней среды, влияние которой сказывается на его постановке, границах и методах. По своей сущности управление сбытом - это одновременно и функция, и прогресс менеджмента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими функциональными задачами, образующими в совокупности процесс управления предприятием.

После того как осуществлен выбор посредников и сформирован целостный канал сбыта, приходит время заняться его управлением. Управление каналами сбыта представляет собой налаживание эффективного взаимодействия внутри систем распределения и между ними, обеспечение позитивной динамики сбыта. Знание вопросов управления каналами сбыта нужно, даже если фирма решила воспользоваться готовым каналом: ведь тогда придется «подстраиваться» под действующие в нем нормы управления или выбирать канал с более приемлемыми нормами.

Рассмотрим, каковы качественные различия между  существующими системами маркетингового распределения, как эти системы  кооперируются, взаимодействуют, конфликтуют, конкурируют друг с другом.

Так называемый конвенциональный (симбиотический) маркетинговый канал (КМК) действует по принципу симбиоза и включает в себя независимых производителя, оптового продавца (или продавцов) и розничных торговцев. Каждый из них занимается своим собственным делом, стремясь максимизировать свою прибыль, даже если это не позволяет максимизировать прибыль системы в целом. Ни один из партнеров в КМ К не имеет возможности полного или даже существенного контроля над остальными его членами. Их взаимодействие по существу фрагментарно, зоны согласия ограничены, образно говоря, «длиной руки», а договоренности касаются в основном объемов продаж, в остальном же их поведение автономно.

Вертикальная  маркетинговая система (ВМС) включает в единый комплекс производителя, оптовика и розничного торговца. Это происходит, если один из его членов обладает правом собственности в отношении звеньев-партнеров по ВМС, исключительной мощью, рыночной силой или другими привилегиями, а также если он наиболее заинтересован в создании канала и готов заинтересовать других в кооперации труда под своей эгидой. Доминирующим звеном в ВМС может быть не обязательно производитель, но также оптовый продавец и даже розничный торговец (точнее, их объединение). Принцип строения ВМС позволяет оберегать канал сбыта от конфликтов, неизбежных при обособленности целевых ориентации партнеров. Экономичность ВМС достигается благодаря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, устранению дублирования функций.

Существует  три типа ВМС: корпоративный (интегрированный), административный (контролируемый) и договорной. Корпоративный тип ВМС предполагает единую собственность по всей протяженности канала сбыта - от производства продукции до розничной торговли. При административном типе координация осуществляется благодаря размерам и силе одного из партнеров, но право единой собственности не распространяется на все звенья канала. Договорной тип базируется на специальном соглашении независимых партнеров, включающем в себя общую программу действий и план интеграции усилий.

ВМС договорного типа может быть организована спонсором-оптовиком как совокупность формируемых на добровольной основе цепочек независимых розничных торговцев. Оптовик формирует программу, в которой предусмотрены определенные стандарты поведения розничных торговцев; достигаемая при этом экономия вложений в сферу торговли выступает главным аргументом сохранения такой структуры.

Инициативу  объединения могут взять на себя розничные торговцы, организуя розничные  кооперативы, которые по мере своего усиления способны взять на себя не только роль оптового продавца, но и определенные производительные функции и программы. Организуются совместные за купки, объединяются рекламные усилия. Этими же возможностями могут пользоваться те розничные торговцы, которые присоединились к кооперативу, хотя не стали его членами; но такой статус не дает им права участвовать в дележе прибыли кооператива, распределяемой только между его членами.

Одними  из наиболее интересных форм объединения, способствующих развитию розничной торговли, в последнее время стали организации с привилегированным членством (франчайзинг). Здесь также возникло несколько вариантов организации - в зависимости от того, кто и по отношению к кому предоставляет определенные привилегии и льготы.

Наряду  с КМК и ВМС в последние  годы продолжают развиваться многоканальные (комплексные) маркетинговые системы. Развитие последних - прямое следствие роста диверсификации производства, постановки более значительных рыночных целей и т.п., что заставляет производителей использовать все, а не только отдельные возможности для расширения объема продаж. В этом случае часто возникают так называемые торговые конгломераты из магазинов разной степени специализации.
3.2. Направления совершенствования сбытовой политики организации.

В условиях коммерческой деятельности под сбытом (сбытовой политикой) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.

Руководству ОАО «НМЗ им. Кузьмина» для повышения эффективности сбытовой политики, необходимо провести полный анализ экономических, политических и социальных факторов, которые могут оказывать негативное влияние на сбыт продукции и принять соответствующие решения в каждом конкретном случае. Среди направлений по снижению их воздействия рассматриваются такие меры как:

1) Сокращение издержек предприятия за счет оптимизации затрат на сырье и материалы, повышения производительности труда и модернизации существующего оборудования:

- Прямое снижение издержек производства за счет поиска внутренних ресурсов (например, сокращение управленческих расходов и штатов, снижение материальных затрат, повышение производительности труда и т.п.).

- Относительное снижение издержек производства (главным образом в части условно-постоянных затрат) за счет увеличения объемов производства продукции. При этом на единицу готовой продукции будут затрачиваться существенно меньшие средства.

- Проведение грамотных маркетинговых исследований для формирования конкурентоспособных предложений с целью стимулирования повышения объема закупок постоянными клиентами и привлечения новых покупателей.

- Установление в организации жесткой финансовой дисциплины, когда решение о расходах имеет право принимать одно лицо или несколько ответственных лиц, четко оговоренных приказом руководителя компании.

2) Оптимизация сортамента производимой металлопродукции:

- Разработка и выбор наиболее приемлемого сортамента в целях снижения затрат на изготовления металлопродукции.

3) Диверсификация рынков сбыта металлопродукции:

- Изменение ассортимента выпускаемой продукции и переориентация рынков сбыта.

- Одновременное развитие многих не связанных друг с другом видов производства.

4) Освоение новых перспективных видов продукции:

- Добавление к ассортименту новых, удовлетворяющих спрос продукции и нового оборудованмия.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и стабилизации показателей финансовой деятельности.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.

Информационной базой для финансового анализа служит большинство финансовых показателей, представленных в бухгалтерской (финансовой) отчетности. Выделим наиболее значимую информацию бухгалтерской (финансовой) отчетности, которая была использована при анализе деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина»:

1.                 ф.№1 «Бухгалтерский баланс»;

2.                 ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках»;

3.                 ф.№3 «Отчет об изменениях капитала»;

4.                 ф.№4 «Отчет о движении денежных средств»;

5.                 ф.№5 «Приложение к бухгалтерскому балансу».

В ходе работы был проведен анализ эффективности организации и были представлены рекомендации по её увеличению .
Список используемой литературы.

1.     Поршнева А.Г.,  Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.

2.     Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2001.

3.     Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003.

4.     Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.

5.     Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.

6.     Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

7.     Пястолов С.М., Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.: Уч. / 3 издание, стер.-М.:2004-336с.