Реферат Организация сбыта продукции предприятия
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Содержание
Введение…………………………………………………………………………...3
1 Теоретические основы сбытовой деятельности………………………………5
1.1Формирование сбытовой политики………………………………………......5
1.2 Каналы товародвижение………………………………………………….....11
1.3 Основные методы распределения товара. Прогнозирование объема сбыта……………………………………………………………………………...15
2 Анализ сбытовой деятельности предприятия………………………………. 23
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия………….23
2.2 Каналы сбыта продукции предприятия ……………………………………34
2.3Оценка сбытовой деятельности предприятия………………………………37
3 Совершенствование системы сбыта предприятия………………………….42
3.1 Сложившаяся сбытовая деятельность в отделе семеноводства………….42
3. 2 Разработка мероприятий по организации сбытовой деятельности……..42
3.3Эффективность мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности………………………………………………………….44
Заключение……………………………………………………………………….45
Список используемой литературы……………………………………………...50
Приложение………………………………………………………………………52
Введение
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга – микс. Другие составляющие маркетинга – микс – это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта; неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств. Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем.[8, с.201] .
В данной курсовой работе рассмотрим конкретное предприятие - отдел семеноводства ДальГАУ.
Цель исследования - анализ сбытовой деятельности отдела семеноводства и совершенствование системы сбыта.
Актуальность работы объясняется тем, что существование любой организации невозможно без постоянного ежедневного принятия и реализации тех или иных решений в области сбыта продукции.
Задачи:
1. Изучить теоретические основы сбытовой деятельности.
2.Проведение анализа сбытовой деятельности.
3.Выявление недостатков сложившиеся в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства.
4.Организация сбытовой деятельности.
5.Определение эффективности сбытовой деятельности.
Объект исследования – отдел семеноводства ДальГАУ.
Предмет исследования – сбытовая деятельность отдела.
Методы исследования: статистический, экономический, аналитический, сравнительный, балансовый.
Источниками написания курсовой работы является отчетность предприятия за три года, Интернет ресурсы, научно - методическая литература.
1 Теоретические основы сбытовой деятельности
1.1Формирование сбытовой политики.
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей.
1.Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.
Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.
Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня).
Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при сбыте товаров производственно-технического назначения, реже - товаров народного потребления.
Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения).
Косвенный сбыт подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина — число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя).
2.Второй важный аспект сбытовой политики - выбор посредников. Если производитель отдает предпочтение данному каналу реализации продукции, он должен определить отношения с посредниками как эксклюзивные, селективные или интенсивные.
Эксклюзивная политика сбыта означает, что только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя.
В случае селективной сбытовой политики производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом, продаются многие спортивные товары и одежда.
Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.
Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики. Для увеличения эффективности сбыта необходимо оценить посредников. Оценка проводится по нескольким направлениям.
3.Возможности предприятия в сбытовой деятельности.
Подразумевает: доступ к региональным рынкам сбыта; охват целевых групп потребителей; возможные объемы продаж. Зачастую возникает ситуация, когда производитель не в состоянии получить доступ к некоторому кругу посредников в силу их слабости: малые объемы продаж, непредставленность в отдельных регионах (районах) и, что самое важное, плохой контакт с целевыми группами покупателей. Обратная ситуация, когда возможности посредника значительны: охват рынка слишком велик и нерационален, производитель не в состоянии отгружать требуемые объемы, обеспечить узнаваемость товара (брэнд).
4.Состояние развития предприятий в сбытовой деятельности .
Платежеспособность, потребность в дополнительных оборотных средствах, объем складских площадей, количество единиц автотранспорта, количество и квалификация торгового персонала, партнеры и контрпартнеры, техническое оснащение.
5.Требования и условия работы компаний-посредников.
Должны быть учтены типичные условия деятельности посредника, особенности логистики, его требования по срокам и объемам поставок. Этот анализ позволит унифицировать отношения с посредниками и выработать наиболее привлекательное для них предложение. В случае значительных расхождений между позициями посредника и производителя, владея обобщенной информацией, проще найти компромисс. В некоторых случаях необходимо уступить требованиям посредников, в других - обосновать свою жесткую позицию.
6.Конкуренция между посредниками.
Существуют уникальные посредники, которые могут демонстрировать высокую эффективность и соответствуют всем пожеланиям производителя. Так, предприятия-изготовители продуктов питания стремятся попасть в розничные сети, обеспечивающие хороший охват целевой группы потребителей, обладающие высокой пропускной способностью и надлежащим имиджем.
7.Седьмой важнейший аспект проведения сбытовой политики- правила взаимодействия с посредниками. Прежде всего, они должны быть формализованы и неизменны в течение довольно длительного времени. Частые изменения правил взаимодействия с посредниками являются для них демотивирующим фактором. Помимо прочего, обе стороны несут дополнительные издержки вследствие неупорядоченности взаимоотношений. Речь идет и об увеличении времени на ведение переговоров, и о задержках в отгрузке и оплате, и о неизбежном переключении между посредниками. Для производителя это означает потерю клиента и как результат расходы на поиск нового. Современные методы повышения лояльности клиентов и построения долгосрочных партнерских отношений помогут не только существенно повысить текущую прибыль, но и сделать бизнес значительно более устойчивым в долгосрочной перспективе.
8.Условия и порядок оплаты.
Производитель определяет условия оплаты по степени жесткости: от 100% предоплаты и отгрузки не позднее, например, 2-х месяцев до максимально мягкого варианта: передачи продукции на реализацию и оплаты по факту ее совершения. Как видно, диапазон возможных вариантов велик и принятие решения о целесообразности того или иного варианта зависит от целого ряда существенных условий и должно быть соотнесено со стратегическими задачами компании-производителя. Полная предоплата не только повышает требования к посреднику, предполагает наличие у него значительных оборотных средств, снижает объем реализации, не позволяет эффективно задействовать некоторые каналы сбыта, но и в некоторых случаях просто невозможна. Однако такой способ позволяет снизить дебиторскую задолженность до минимума. Бартерные отношения, по мнению специалистов, не являются оптимальными и не способствуют повышению эффективности сбытовой политики. Однако неденежные формы расчетов используются как средство сохранения выпуска на неэффективных производствах и как способ увода доходов предприятия в тень. В результате компания фактически улучшает свое реальное финансово-экономическое положение, хотя не совсем рыночными или законными способами. Неденежные сделки ставятся в вину предприятиям, поскольку они выгодны только самим производителям, но не государству, акционерам и всему обществу в целом. На реальное финансово-экономическое положение предприятий положительно влияет только платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию. Ни бартер, ни векселя, ни зачеты никогда не помогали компаниям улучшить свое положение. Более того, они негативно сказывались на их состоянии.
9.Условия и порядок поставок (логистика поставок).
Линейка вариантов здесь тоже велика, начиная от "самовывоза " и заканчивая хорошо организованными поставками с использованием оптимальных транспортных схем: выбор наиболее дешевых способов доставки, минимизация порожних поездок, использование соответствующей транспортной тары, соблюдение сроков поставок, что особенно важно при организации доставки небольших партий скоропортящегося товара в большое число торговых точек. Довольно часто доставка товара является сопутствующей услугой, которая повышает привлекательность поставщика.
10.Требования по сопровождению, сервисному и гарантийному обслуживанию.
Правовое обеспечение работы с посредниками. Некоторые виды товаров нуждаются в дополнительных услугах, связанных со спецификой потребления данного продукта. В первую очередь речь идет о предпродажной подготовке, сервисном, гарантийном и постгарантийном обслуживании. Производитель должен обеспечить формирование инфраструктуры, поручая выполнение таких услуг посредникам, специализированным сервисным компаниям или создавая собственные сети обслуживания. К разряду дополнительных услуг относят сервисные услуги по проектированию, монтажу и демонтажу, а также финансовые услуги, такие как продажа в кредит. Для этого необязательно отвлекать собственные оборотные средства, можно воспользоваться услугами специализированных компаний, например лизинговых, страховых, банков.
11.Связь сбыта и мотивации посредников.
Речь идет о ценовой и коммуникационной политиках производителя. Зачастую ценообразование происходит не системно, а практически случайным образом. В худшем случае цена привязана к средней стоимости по отрасли или рассчитывается по простой формуле "себестоимость + прибыль". При расчете цен необходимо учитывать ряд условий: жизненный цикл товара, его уникальность, ценность для потребителя, известность марки, цены конкурентов, наличие дополнительных поддерживающих услуг. Кроме базовой стоимости продукта, имеет смысл говорить о дифференцированных ценах на группы товаров. Зачастую номенклатура продукции расширяется, чтобы предложить покупателю ряд смежных товаров, т.е. проводится ассортиментная политика. Дифференциация цены подразумевает возможность сбывать отдельный товар либо по средней стоимости, либо по заниженной, либо по цене, превышающей среднюю. Производитель, варьируя цены, может привлечь дополнительное число покупателей. В этой связи важно разделять товар на основной и дополнительный, стоимость которого отличается с минусом или плюсом от среднерыночной. Обычно такие схемы складываются на рынках стихийно, но зачастую производитель может диктовать условия создания таких схем и в зависимости от своей стратегии решать, от какой группы товаров он намерен получать большую прибыль, а какой жертвовать ради увеличения объема продаж и оборота.
Второй вид дифференциации - скидки за объем, период оплаты, надбавки за срочность поставки. Расчет рациональной цены на товар требует учета многих факторов, и стоимость должна быть дифференцированной. Реализация коммуникативной политики требует денежных и людских ресурсов. Речь идет о создании нематериальных активов, а не о простом информировании покупателей или об информационной поддержке продаж. Товар, узнаваемый на рынке, имеет больше шансов попасть к конечному потребителю. Если производитель отдает должное коммуникационной политике, то посредник будет тратить меньше сил и средств на продвижение товара по каналу и, соответственно, получать большую прибыль.
12.Компания-производитель должна создавать узнаваемую торговую марку (брэнд); формировать положительный имидж компании в глазах партнеров, покупателей, различных организаций (PR); проводить мероприятия, направленные на дополнительное привлечение покупателей к своему товару (промоушн-акции, дегустации, презентации и т.п.). Это стимулирование сбыта.[1,c153]
1.2 Каналы товародвижения.
Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения, который называется каналом товародвижения.
Канал товародвижения (КТД) - ряд юридических и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям. - Совокупность предприятий, организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на товар в процессе его движения от производителя к потребителю.[11,c174].
Каналы товародвижения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и права собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
В системе маркетинга каналы товародвижения выполняют разнообразные функции:
Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;
Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;
Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;
Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;
Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;
Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;
Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;
Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся завершению уже заключенных сделок. Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта.
Стратегия товародвижения.
После того как предприятие-производитель определило свой сегмент рынка и необходимый к выпуску на нем товар, оно продумывает стратегию его сбыта. Организации предстоит выбрать выгодные типы канала и рациональное число посредников в них.
При выборе каналов товародвижения организации необходимо учитывать ряд основных факторов:
а) потребители - их количество, основные характеристики, средний размер их покупок;
б) особенности товара или услуги. Учитывается сложность, сохранность, разделяемость, цены и другие качества продукта;
в) размещение торговой сети, часы ее работы, условия предоставления кредита;
г) внутренние возможности и недостатки самого предприятия, то есть ее цели, ресурсы, опыт, знания, уровень гибкости и т.д.;
д) количество, характеристика и тактика конкурентов;
е) существующие каналы товародвижения, их доступность, характеристики.
При оценке всех этих факторов организация принимает решение о типе используемого канала, руководство каналами или выступлении в контрактные соотношения, длине и ширине канала, его интенсивности и использовании двойных каналов.
Различают три вида интенсивности использования канала товародвижения: эксклюзивное, избирательное и интенсивное распределение.
Эксклюзивное распределение или распределение на правах исключительности предполагает резко ограниченное количество посредников. Производитель в данном случае выдает ограниченному количеству дилеров, дистрибьюторов исключительные права на распределение товаров предприятия на определенной сбытовой территории. Производители от своих дилеров требуют выполнения основного условия исключительного диллерства – не торговать товарами конкурентов.
При избирательном распределении и сбыте фирма-производитель использует среднее число оптовиков и розничных торговцев. Фирма не распыляет свои усилия на множество торговых точек, считая, что среди них много неэффективных и второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего, избирательное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.
Производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров стремятся наладить их интенсивное распределение. Цель этого вида распределения и сбыта – широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая прибыль. Это стратегия направлена на наибольшее количество потребителей.
Участники канала выполняют следующие функции: сбор и распространение маркетинговой информации; стимулирование сбыта; установление контактов между производителями и потребителями; адаптация продукта к требованиям покупателей (сортировка, сборка, упаковка); транспортировка и хранение товаров; создание рациональных запасов; реклама;
Различают несколько типов каналов товародвижения. По числу уровней, т.е. посредников (звеньев), которые образуют канал:
1. Прямой канал товародвижения (простая система сбыта).
2. Непрямой КТД (сложная система сбыта):
а) короткий,
б) длинный.
3. Сочетание прямых и косвенных каналов товародвижения. Чем длиннее КТД, тем сложнее его контролировать. [14,c245]
Рис 1- Типы каналов товародвижения.
Основные способы прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.
Одноуровневый канал
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Зачастую компании используют одновременного несколько каналов товародвижения.
Причины одновременного использования нескольких КТД:
• выход в сегменты с разными покупательскими привычками;
• создание конкуренции между торговцами.
Типы посредников в системе сбыта, представлены в таблице (приложении А).
1.3 Основные методы распределения товара. Прогнозирование объема сбыта продукции.
Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.
На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.
На тактическом уровне решаются следующие задачи:
- работа со старыми клиентами и привлечение новых;
- получение заказов;
- организация выполнения заказов и поставки;
- максимально быстрое получение оплаты за продукцию.
Кроме того, имеется еще ряд конкретных проблем физического распределения.[14]
Оптовая торговля.
Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.
Оптовые торговцы отличаются от розничных:
Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.
Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного.
В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара.
Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль. Конечно, проблемы маркетинга стоят и перед ним: это и решение о целевом рынке, о ценах, о методах стимулирования, о месте размещения предприятия. Но оптовики существенно в большей мере связаны с подбором ассортимента. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая “внутреннюю” конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы. Практически все оптовые сделки используют кредит. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы. В настоящее время широко в практике используются оптовые торговые филиалы. Сбытовые конторы фирм-продуцентов, опираясь на соответствующие базы и склады, захватили почти половину опта в таком огромном хозяйстве . Конечно не последнюю роль в этом сыграла практика поглощения промышленностью оптовых предприятий. В разных отраслях роль фирменного опта различна. Здесь играют роль и характер товара, и особенности рынка, и даже просто традиции. [15]
Классификация оптовых торговцев приведена в таблице (ПРИЛОЖЕНИЕ Б).
Розничная торговля.
Любой товар должен с минимальными издержками и как можно быстрее дойти до потребителя, наиболее полно удовлетворить потребности клиента- потребителя, обернуться в деньги, обеспечить прибыль предприятию, как залог его будущего процветания. Для того, чтобы слаженно действовал весь механизм товародвижения и извлечения максимальной прибыли на всех уровнях, необходимо, чтобы товар нашёл своего покупателя. И задача розничного торговца подыскать покупателя товару и сделать товар привлекательным в глазах будущего “хозяина”: либо подходящей ценой, либо своевременностью появления, либо незаменимыми услугами по его выбору и эксплуатации, льготами, гарантиями и массой других ухищрений. В общем, всем тем, что на время позволяет нам забыть о том, что фирма -торговец преследует и свои меркантильные интересы, но дает нам почувствовать себя “хозяином положения” и внушает нам уверенность, что именно этот товар подходит именно нам во всех отношениях. Последнее слово за покупателем. Это должна помнить любая торговая фирма, если хочет добиться успеха на своем поприще. Розничный торговец принимает решение о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании сбыта и месте размещения предприятия. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, не возможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазинов, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п.. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных “товарных” переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Первым параметром классификации розничных заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. В более широком смысле говорят о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины; универмаги; универсамы; магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля; торговые комплексы и розничные предприятия услуг.
В любом случае ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, т.к. именно товарный ассортимент является решающим фактором в конкурентной борьбе. Необходимо также решить вопрос о комплексе услуг, которые продавец готов предложить клиентам: прием заказов по телефону, отправка заказов по почте, продление часов работы, принятие товаров на комиссию, демонстрация товаров, оформление экспозиций, проведение рекламы, льготы и скидки, гарантии.
Послепродажные услуги: доставка, упаковка покупок, подгонка товара, лояльное отношение к возврату, переделка товаров, доставка наложным платежом и т.д..
Дополнительные услуги: справочная служба, кредит, кафе, ремонт, комнаты отдыха, оформление интерьеров и т.д.. Нужно помнить, что комплекс услуг является одним из решающих орудий не ценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.
Атмосферу магазина могут создать творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.
Руководству так же надо решить - вопрос о ценах. Цены, запрашиваемые розничным торговцем, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества товаров. Нужно всегда помнить об этом. Проиллюстрировать мысль о снижении цен можно следующим образом: “Людям не нужен дешевый товар, им нужен товар подешевле”.
Для полного охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования: рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта, пропагандой и методом личной продажи по принципу “в каждую дверь”.[15]
Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей приведена в таблице (ПРИЛОЖЕНИЕ В).
Прогнозирование объема сбыта продукции.
Методы прогнозирования сбыта продукции:
1.Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.
2.Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.
2.1Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.
2.2 С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.
2.3Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.
2.4Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.
2.5Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.
Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.
Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.
-Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия.
-среднесрочное прогнозирование необходимо для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом.
-Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. [10]
Изучив теоретическую главу основ сбытовой деятельности можно сказать что она включает в себя очень важные аспекты такие как: выбор каналов распределения - одно из самых сложных и ответственных решений. Каждый канал характеризуется уровнем сбыта и издержек, и фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка; формирование канала распределения требует изучения типа и числа посредников, их отбора, оценки деятельности; товародвижение – это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечения более полной удовлетворенности клиентов за счет оптимизации расходов по транспортировке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов, обработке заказов, упаковке, административных расходов, получения и отгрузки товаров; оптовая торговля – это деятельность по продаже товаров тем, кто их приобретает с целью перепродажи или профессионального использования; розничная торговля – это деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования; выбор определенных методов прогнозирования.
2 Анализ сбытовой деятельности предприятия
2.1 Организационно – экономическая характеристика отдела семеноводства.
Отдел семеноводства находится в ДальГАУ, является подструктурным подразделением НИИСТР, входящим в НИЧ без наделения статусом юридического лица. В НИЧ отражается вся деятельность отдела семеноводства о , вся документация о реализации, об урожайности , порчи и т.д. Отдел семеноводства включает в себя отдел первичного семеноводства и опытное поле. Деятельность отдела семеноводства осуществляется в Благовещенском районе Амурской области. Сельскохозяйственное производство расположено в селе Грибское и представлено растениеводством.
Отдел семеноводства ДальГАУ расположен в с. Грибское, в
На отдел семеноводства возложены важные задачи:
- производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур с сохранением всех сортовых особенностей на основе методов, установленных Министерством сельского хозяйства и рекомендованных авторами сортов; организационное и материально-техническое обеспечение научных исследований профессорского - преподавательского состава, аспирантов, докторантов, соискателей и студентов ДальГАУ;
-содействие в выведении новых сортов, размножении оригинальных семян, полученных в лабораториях НИИСТР и на кафедрах ИАЭ до объемов, необходимых для передачи в ГСИ, отдел семеноводства и для производственного испытания.
Современное экологическое, экономическое и материально-техническое состояние отдела семеноводства ДальГАУ пока не отвечает требованиям по повышению этих важнейших задач. Ведутся поиски по выведению хозяйства из этого состояния на основе внедрения в сельскохозяйственное производство более эффективных технологий производства растениеводческой продукции.
Функции отдела:
-размножение и реализация оригинальных семян сельскохозяйственных культур
-разработка и внедрение прогрессивных технологий и систем машин для комплексной механизации семеноводства и растениеводства в регионе на основе достижений науки, передового опыта ,требований рыночной экономики, внедрение перспективных сортов сельскохозяйственных культур в производство
-технолого-техническое обеспечение научных опытов ученых университета по утвержденным тематикам исследований и заявкам на выполнение работ
-технологическое обеспечение экспериментальных исследований студентов, дипломников, аспирантов
Как уже было сказано отдел семеноводства, является структурным подразделением научно-исследовательского института селекции и технологии в растениеводстве (НИИСТР), входящим в научно-исследовательскую часть (НИЧ) без наделения статусом юридического лица. В своей деятельности руководитель отдела семеноводства находится в прямом подчинении директора НИИСТР и подконтролен НИЧ университета. Руководитель отдела семеноводства назначается и освобождается от должности ректором университета по результатам конкурса. На период его отсутствия обязанности возлагаются на ведущего специалиста отдела.
Планирование деятельности отдела семеноводства ведется в соответствии с пятилетним планом научно-исследовательских работ, заявок от Министерства сельского хозяйства РФ и Амурской области, других организаций и физических лиц на производстве, других организаций и физических лиц на производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур.
Организационная структура отдела семеноводства представлена на рис. (ПРИЛОЖЕНИЕ Г).
Рассмотрим структуру земельных угодий.
Таблица 1 - Структура земельных угодий
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Отношение | |||
| Площадь га | Уд.вес,% | Площадь га | Уд. вес, % | Площадь га | Уд. вес, % | ||
| Пашня | 127,6 | 14,1 | 188,8 | 18,1 | 308,5 | 29,5 | В 2 раза |
| В т.ч. в обработке | 45,6 | 5 | 188,8 | 18,1 | 280,5 | 26,8 | В 6 раз |
| Пар | 10 | 1 | 62 | 5,9 | 30 | 2,8 | В 3 раза |
| Посевы | 97,4 | 10,8 | 60,7 | 5,8 | 215,5 | 20,6 | В 2рза |
| Многолетние травы | 22 | 2,4 | 28 | 2,6 | 28 | 2,6 | 127,2 |
| Общая земельная площадь | 900 | 100 | 1040 | 100 | 1045 | 100 | 116,1 |
Таблица отражает динамику увеличения всех показателей в структуре земельных угодий. Самое большое увеличение произошло площади земли находящейся в обработке в 6 раз и увеличение площади пара в 3 раза. Так же произошло увеличение общей земельной площади на 16,1%, многолетних трав на 27,2%, и увеличение пашни и посевов в 2 раза.
Таблица 2 - Структура посевных площадей
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Отношение | |||
| Площадь га | Уд.вес, % | Площадь га | Уд.вес, % | Площадь га | Уд.вес, % | ||
| Всего посевов | 97,4 | 100 | 60,7 | 100 | 215,5 | 100 | В 2 раза |
| Зерновые культуры | 48 | 49,2 | 27,4 | 45,1 | 117 | 54,3 | В 2 раза |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Продолжение таблицы | |||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| из них пшеница ячмень овес | 24 12 12 | 50 25 25 | 14 6,4 7 | 52 23,3 25,5 | 60 29 28 | 51,3 24,8 24 | В 2 раза В 2 раза В 2 раза |
| | | | | | | | |
| Гречиха | 9 | 9,2 | 15 | 24,7 | 10 | 4,6 | 111,1 |
| Соя | 40 | 41,2 | 18,3 | 30,1 | 88,5 | 41,1 | В 2 раза |
| Картофель | 0,4 | 0,41 | - | - | - | - | - |
Данные таблицы отражают изменение удельного веса основных полевых культур по годам. В 2007 году зерновые культуры и соя в структуре посевных площадей занимали основную долю общей площади посевов. В 2008 году отмечается снижение посевных площадей на 37%. Посевы зерновых культур и сои были уменьшены наполовину. В 2009 году наблюдалось резкое увеличение посевных площадей на
Под концентрацией производства на сельскохозяйственных предприятиях понимают процесс сосредоточения средств производства и рабочей силы ведущий к увеличению производства сельскохозяйственной продукций. Степень концентрации определяется размерами производства. Размер сельскохозяйственного предприятия характеризуют многие показатели: выход продукции (валовой и товарной); наличие земли, основных производственных фондов, техники, поголовья; площадь многолетних насаждений (для специализированных садоводческих хозяйств), культивационных сооружений (для хозяйств с овощеводством защищенного грунта); число занятых работников.
Размер предприятия - это его величина, степень развития. Величина предприятия оказывает определяющее влияние на его деятельность, в связи, с чем необходимо учитывать основные организационно-экономические преимущества и недостатки различных по размеру предприятий, а так же иметь в виду взаимосвязь развития предпринимательства и выработки эффективной рыночной стратегии ТП, исходя из масштабов его функционирования. Показатели размера отдела семеноводства представлены в таблице 3.
Таблица 3 –Показатели размеров отдела семеноводства
| Показатель | Год | Изменение | |||
| 2007 | 2008 | 2009 | Абсолютное отклонение (+;-) | Темп роста,% | |
| Валовая продукция ,т.р. | 931769,4 | 947687 | 975556 | 43786,6 | 105 |
| Денежная выручка., т.р | 2726226 | 3453765 | 4052114 | 1325888 | 148.6 |
| Основные фонды с/х назначения, т.р | 3994646 | 6202000 | 9202000 | 5207354 | В 2 раза |
| Среднесписочные работники, чел | 13 | 15 | 15 | 2 | 115,3 |
| Пашня, га | 127,6 | 188,8 | 308,5 | 180,9 | В 2,5 раза |
| Зерновое производство: -Валовой сбор, т | 49,61 | 88,94 | 156,8 | 107,1 | В 3 раза |
| Площадь, га | 48 | 27,4 | 117 | 69 | В 2 раза |
| Сельхозугодья, га | 900 | 1040 | 1045 | 145 | 116,1 |
Проанализировав данные таблицы 3 –Размер предприятия за 2007,2008,2009 годы, можно сделать вывод ,что изучаемое предприятие ,во –первых увеличилась стоимость ОПФ в 2 раза из-за приобретения необходимого оборудования, увеличилась численность работников за счет принятия на должность начальника отдела нового руководителя на 15,3%. Во-вторых, мы видим, что увеличивается валовой сбор зерна в 3 раза и одновременно увеличивается стоимость валовой продукции на 5% и денежная выручка на 48,6%, это связано, скорее всего, из-за инфляции. Площадь и сельхозугодия увеличились в 2 раза и на 16,1%.
Получаемый объем валовой продукции обеспечивает выполнение всех договоров на продажу и внутренние потребности хозяйства. Приведенные данные свидетельствуют о том ,что рост стоимости валовой продукции с каждым годом обусловлен в основном ростом валового производства и реализации зерна .
Для характеристики специализации используют показатели структуры товарной продукции ,которая отражает сочетание отраслей и представляет собой удельный вес отдельных видов продукции(отраслей)в общем объеме по средним данным за 3 года. Если необходимо выявить изменения ,происходящие в специализации предприятия ,то структура товарной продукции рассматривается по годам.
Уровень специализации определяется по доле отдельных видов продукции(отраслей)в общем объеме денежной выручки и предприятие может быть отнесено к следующим видам:
-узкоспециализированное 1 вид продукции занимает 80 и более %
-с углубленной специализацией 2-3 отрасли в сумме занимают 80 и более %
-многоотраслевое –имеется много отраслей с небольшим удельным весом в общей сумме денежных поступлений.
Для производственного направления и уровня специализации отдела семеноводства использована таблица 4.
Таблица 4 – Специализация хозяйства (по товарной продукции)
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Темп роста % | |||
| тыс.руб | В % к итогу | тыс.руб. | В % к итогу | тыс.руб | В % к итогу | ||
| Зерно | 948000 | 34,7 | 1329300 | 38,4 | 1450670 | 35,8 | 153 |
| Картофель | 124000 | 4,1 | 252050 | 7,2 | 326879 | 8,06 | В 2 раза |
| Гречиха | 282000 | 10,3 | 465056 | 13,4 | 593190 | 14,6 | В 2 раза |
| Соя | 380010 | 13,9 | 585046 | 16,9 | 734869 | 18,1 | 193,3 |
| Отходы | 16845 | 0,4 | 356768 | 10,3 | 390654 | 9,6 | В 20 раз |
| Прочие | 198000 | 7,2 | 443000 | 12,8 | 555852 | 13,7 | В 2 раза |
| Итого по растениеводству | 2726226 | 100 | 34537665 | 100 | 4052114 | 100 | 148,6 |
Проанализировав данные таблицы 4-Специализация хозяйства (по товарной продукции) по отделу семеноводства, можно сказать, что в данном отделе существует одна отрасль, отрасль растениеводства.
Отрасль растениеводства занимает почти 40 % от стоимости всей продукции и представлена зерноводством, которое занимает порядка 100 % от растениеводства, в общем. Так же наблюдается увеличение всех показателей в специализации хозяйства, самое большое увеличение наблюдается в увеличении реализации отходов почти в 20 раз. В целом товарная продукция в растениеводстве увеличилась на 48,6%.
Подведя итоги можно сказать, что изучаемое предприятие является предприятием с узкоспециализированной специализацией зернового направления.
Основные фонды – это средства производства, которые участвуют в процессе производства несколько циклов (длительное время) и переносят свою стоимость на стоимость готовой продукции по частям по мере износа.
Изношенная часть стоимости – это амортизация. Все основные средства по характеру участия в процессе производства делятся на основные производственные и непроизводственные фонды.
Учет планирование основных фондов осуществляется в «натуральном» и «денежном » измерении. Натуральное измерение основных фондов необходимо для определения их технического состава, производственной мощности, составление баланса оборудования , своевременное возмещения изношенного оборудования. С натуральными измерениями основных фондов неразрывно связана их денежная оценка ,необходимая для учета их динамики , планирования расширенного воспроизводства, установления снашиваемости , начисления амортизации , определения себестоимости продукции.
Основные фонды подвергаются износу двоякого рода – физическому и моральному.
Физический износ проявляется в постоянной утрате технико-экономических свойств и, следовательно, в утрате потребительной стоимости, которая по мере использования основных фондов переносится на готовый продукт.
Моральный износ - это преждевременное, до окончания нормативного срока физического износа ,отставание оборудования по своей технической характеристике и экономической эффективности от нового оборудования.
На предприятие наблюдается как моральный, так и физический износ.
Структура основных фондов отдела семеноводства отражена в таблице 5.
Таблица 5 - Состав и структура основных фондов.
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Темп роста % | |||
| тыс.руб. | В % к итогу | тыс.руб. | В % к итогу | тыс.руб. | В % к итогу | ||
| Здания | 100000 | 2,5 | 150000 | 2,4 | 150000 | 1,6 | 150 |
| Сооружения | 210000 | 5,2 | 520000 | 13 | 520000 | 5,6 | В 2 раза |
| Машина и оборудование | 2000600 | 50 | 3606000 | 90,2 | 6606000 | 71,7 | В 3 раза |
| Транспортные средства | 150000 | 3,7 | 350000 | 8,7 | 350000 | 3,8 | В 2 раза |
| Производственный и хозяйственный инвентарь | 1534046 | 38,4 | 1576000 | 39,4 | 1576000 | 17,1 | 103 |
| Итого | 3994646 | 100 | 6202000 | 100 | 9202000 | 100 | В 2 раза |
Рассмотрев данные таблицы 5 – Состав и структура основных фондов можно сказать, что в динамике стоимость основных фондов увеличилось. Это связано с приобретением машин и оборудования, транспортных средств, сооружения и хозяйственного инвентаря, а также увеличение стоимости зданий в связи с его капитальным ремонтом.
В целом основные фонды увеличились в 2 раза. Наибольшее увеличение наблюдается машин и оборудования, в 3 раза, а наименьшее увеличение произошло производственного и хозяйственного инвентаря на 3%. Так же наблюдается увеличение зданий на 50%, сооружений и транспортных средств почти в 2 раза.
Структура фондов зависит от специализации хозяйства, от характера воспроизводства фондов. Так как отдел семеноводства предприятие растениеводческого направления доля зданий, сооружений, передаточных устройств 20%. В них выше удельный вес машин и оборудования составляет 80 %, так как отрасль растениеводства более механизирована, выше доля затрат на улучшение земель. Подытожив анализ данных таблицы, можно сказать, что изучаемый отдел имеет нормальный состав основных фондов, для предприятия с узкоспециализированной специализацией зернового направления. Правда всю технику, машины и оборудования стоит обновить и приобрести не достающую, а так же прибрести еще необходимое количество сооружений для хранения зерна и семян.
Важную роль в повышении производительности труда и экономической эффективности сельского хозяйства играет механизация производственных процессов.
Механизация сельского хозяйства – это процесс замены ручного труда машинным более современным, разрозненных машин системой машин.
Состав машино-тракторного парка представлены в таблице 6.
Таблица 6 - Состав машино-тракторного парка 2010г.
| Марка трактора, с.-х. машины | Количество, шт |
| Тракторы: МТЗ-82 МТЗ-80 Т-150К ДТ-75 Т-40 Т-4 | 2 1 1 4 1 2 |
| Комбаины зерноуборочные: СКД-6Р Сампо-150 Джон Дир | 2 1 1 |
В отделе семеноводства отмечена недостаточная оснащенность различными видами тракторов. Машино-тракторный парк очень устарел. Большая часть техники находится за пределами амортизационных сроков. В хозяйстве ощущается нехватка техники для мелкоделяночных опытов.
Важным фактором, оказывающим влияние на уровень использования рабочей силы и эффективность сельскохозяйственного производства, является обеспеченность хозяйства трудовыми ресурсами. Состав работников отдела семеноводства отражен в таблице 7.
Таблица 7- Количественный состав работников в отделе семеноводства
| Категории работников | Количество, чел |
| Начальник отдела | 1 |
| Заместитель начальника | 1 |
| Агроном | 1 |
| Лаборант-исследователь | 4 |
| Тракторист-машинист | 4 |
| Объезчик | 1 |
| Сторож | 4 |
| Всего человек | 15 |
В отделе семеноводства все специалисты имеют высшее образование, все трактористы - машинисты имеют первый класс квалификации. Лаборанты-исследователи получают высшее агрономическое образование заочно. Это свидетельствует о том, что предприятие стремится к высокому образовательному уровню.
Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства.
Анализ - середина между контролем и планированием в «кольце управления». Им заканчивается один цикл управления (анализ результатов) и начинается следующий (анализ исходной позиции). Ясно, что в практической непрерывной коммерческой деятельности эти два вида анализа сливаются.
Результаты хозяйственной деятельности – это итоговые показатели деятельности предприятия, отображающие изменения деятельности предприятия за определенный период времени.
Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства представлен в таблицах 8.1,8.2,8.3.
Таблица 8.1 - Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства площади занимаемых культур за три года
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 20009 год | Отношение | |||
| Площадь га | В % к итогу | Площадь га | В % к итогу | Площадь га | В % к итогу | ||
| Пшеница | 24 | 24,6 | 14 | 23,06 | 60 | 27,8 | В 2 раза |
| Ячмень | 12 | 12,3 | 6,4 | 10,5 | 29 | 13,4 | В 2 раза |
| Овес | 12 | 12,3 | 7 | 11,5 | 28 | 12,9 | В 2 раза |
| Гречиха | 9 | 9,2 | 15 | 24,7 | 10 | 4,6 | 111,1 |
| Соя | 40 | 41,06 | 18,3 | 30,1 | 88,5 | 41 | В 2 раза |
| Картофель | 0,4 | 0,5 | - | - | - | - | - |
| Всего | 97,4 | 100 | 60,7 | 100 | 215,5 | 100 | В 2 раза |
Из таблицы 8.1 видно, что в целом произошло увеличение площади в 2 раза, это произошло за счет увеличения всех показателей, где пшеница, ячмень, овес и соя увеличились в 2 раза, а гречиха на 11,1%. Так же мы наблюдаем что был прекращен посев картофель начиная с 2008 года.
Таблица 8.2 - Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства урожайности культур за три года
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Отношение 2007г к | |||
| Урожайность ц/га | В % к итогу | Урожайность ц/га | В % к итогу | Урожайность ц/га | В % к итогу | ||
| Пшеница | 9,4 | 9 | 24,7 | 30,5 | 7,1 | 15 | 75,5 |
| Ячмень | 10,3 | 9,9 | 19,9 | 30,6 | 14,3 | 30 | 138,8 |
| Овес | 12,2 | 11,7 | 11,2 | 13,8 | 14,4 | 30,3 | 118,2 |
| Гречиха | 4 | 3,8 | 12,3 | 15,2 | 7 | 14,7 | 175 |
| Соя | 2,99 | 2,8 | 12,8 | 15,8 | 11,7 | 24,6 | В 3 раза |
| Картофель | 65 | 62,5 | - | - | - | - | - |
| Всего | 103,89 | 100 | 80,9 | 100 | 54,5 | 100 | 52,4 |
Из таблицы 8.2 видно, урожайность всех культур сократилась на 47,6%.Это связано в первую очередь с климатическими условиями. Так же произошло сокращение урожайности пшеницы на 24,5%. В целом произошло увеличение ячменя на 38,8%,овса на 18,2%,гричихи на 75% и самое большое увеличение урожайности наблюдается у сои в 3 раза. Урожайность картофеля не наблюдается в 2008 и в 2009 году, так как посев картофеля не был осуществлен.
Таблица 8.3 - Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства валового сбора за три года.
| Показатель | 2007 год | 2008 год | 2009 год | Отношение | |||
| Валовой сбор т | В % к итогу | Валовой сбор т | В % к итогу | Валовой сбор т | В % к итогу | ||
| Пшеница | 22,6 | 22,4 | 9,4 | 13,1 | 42,6 | 18,1 | 188,4 |
| Ячмень | 12,3 | 12,2 | 12,7 | 17,7 | 41,5 | 17,6 | В 3 раза |
| Овес | 14,6 | 14,4 | 7,8 | 10,8 | 40,3 | 17,1 | В 2 раза |
| Гречиха | 36 | 35,7 | 18,4 | 25,6 | 7 | 2,9 | 19,4 |
| Соя | 11,9 | 11,8 | 23,4 | 32,6 | 103,5 | 44,06 | В 8 раз |
| Картофель | 26 | 25,8 | - | - | - | - | - |
| Всего | 100,8 | 100 | 71,7 | 100 | 234,9 | 100 | В 2 раза |
Анализируя таблицу 8.3 можно сказать, что в целом произошло увеличение валового сора по всем культурам в 2 раза. Это произошло за счет увеличение валового сбора в первую очередь: сои в 8 раз, ячменя в 3 раза, овса в 2 раза и пшеницы на 88,4%.Так же наблюдается сокращение валового собора гречихи на 80,6%. Валовой сбор по картофелю в 2008 году и в 2009 году отсутствует.
2.2 Каналы сбыта предприятия.
Важнейшей частью предпринимательской деятельности сельскохозяйственных предприятий различных организационно-правовых форм должны стать поиск и выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции.
Каналы сбыта - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.
Преобладают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.
Ассортимент продукции отдела семеноводства разнообразен.
Отдел семеноводства реализует продукцию:
Семена зерновых культур: пшеница Амурская 1495, ДальГАУ-1; ячмень Ача; Овес Алтайский крупнозерный
Семена сои :Соната, Соер-4, Марината, Луч Надежды
Семена гречихи Амурская местная
Картофель
Ассортимент продукции находится в непосредственной зависимости от природно-климатических условий, а так же планирование деятельности отдела семеноводства ведется в соответствии с пятилетним планом научно-исследовательских работ ,заявок от Министерства сельского хозяйства РФ и Амурской области ,других организаций и физических лиц на производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур.
Покупателей приобретающих продукцию непосредственно в отделе семеноводства можно разделить лишь на один канал:
Прямой канал сбыта:
а) частные лица
б) предприятия, организации
Постоянными покупателями отдела семеноводства являются предприятия и организации.
Таблица 9 - Объем реализации основных видов продукции покупателям за 2010 год
| Покупатели | Объем продукции, ц | |||||
| пшеница | овес | ячмень | соя | гречиха | картофель | |
| Колхоз «Русь» | 1600 | 2500 | 100 | 1000 | 150 | 120 |
| Колхоз «Луч» | 200 | 500 | 100 | 1446 | 140 | 210 |
| ЕАО | 800 | 350 | 100 | 2000 | 160 | 110 |
| Колхоз«Парижская комунна» | 1000 | 2000 | 100 | 10000 | 130 | 500 |
| КФХ «Разумов» | 2500 | 870 | 100 | 24000 | 150 | 200 |
| ООО «Мис Агро» | 500 | 250 | 50 | 4000 | 200 | 100 |
| КФК «Рубан» | 215 | 200 | 50 | 5000 | 700 | 150 |
| КФК «Колос» | 350 | 1000 | 50 | 6000 | 250 | 150 |
| Колхоз«Новосергеевский» | 544 | 286 | 116 | 8000 | 120 | 160 |
| Всего реализовано | 7709 | 7956 | 766 | 61446 | 2000 | 1700 |
Из таблицы видно, что наибольший объем пшеницы приобрел КФХ «Разумов»-2500 ц, а наименьший Колхоз «Луч» - 200 ц.
Больший объем овса приобрел Колхоз «Русь»- 2500 ц, а наименьший объем КФК «Рубан».
Ячменя большего всего приобрел 116 ц Колхоз «Новосергееский», а наименьший объем приобрели несколько предприятий что составило 50 ц.
Сою больший объем купил КФХ «Разумов»-24000 ц, а наименьший Колхоз «Русь» - 1000 ц.
Из объема гречихи можно сказать, что большего всего приобрел КФК «Рубан», где объем составил 700 ц.
По приобретенному объему картофеля, можно заметить, что большего всего центнеров продукции приобрел Колхоз «Парижская Комунна»-500 ц, а наименьший ООО «Мисс Агро».
Из чего можно сделать вывод, что предприятия покупает продукцию у отдела семеноводства из-за нехватки продукции у себя в производстве по различным причинам.
Из приведенных потребителей приобретающих продукции отдела семеноводства, можно сказать, что нет такого предприятия, которое нуждалось бы во всей предоставленной продукции больше, чем другие предприятия.
Составим таблицу, которая будет отражать удельный вес по объему реализации продукции покупателям. Данные приведены в таблице 10.
Таблица 10 –Удельный вес реализованной продукции покупателям.
| Покупатели | Удельный вес по объему продукции, в % к итогу | |||||
| пшеница | овес | ячмень | соя | гречиха | картофель | |
| Колхоз «Русь» | 20,7 | 31,4 | 13 | 1,6 | 7,5 | 7 |
| Колхоз «Луч» | 2,5 | 6,3 | 13 | 2,3 | 7 | 12,3 |
| ЕАО | 10,3 | 4,4 | 13 | 3,2 | 8 | 6,5 |
| Колхоз«Парижская комунна» | 12,9 | 25,1 | 13 | 16,3 | 6,5 | 29,4 |
| КФХ «Разумов» | 32,4 | 10,9 | 13 | 39 | 7,5 | 11,7 |
| ООО «Мис Агро» | 6,5 | 3,1 | 6,5 | 6,5 | 1 | 5,9 |
| КФК «Рубан» | 2,8 | 2,5 | 6,5 | 8,1 | 35 | 8,8 |
| КФК «Колос» | 4,5 | 12,5 | 6,5 | 9,7 | 12,5 | 8,8 |
| Колхоз«Новосергеевский» | 7 | 3,6 | 1,4 | 13 | 6 | 9,4 |
| Всего реализовано | 100 | 100 | 100 | 100 | 100 | 100 |
Из таблицы видно, что больший удельный вес по приобретению пшеницы занимает КФХ «Разумов» - 32,4%,а наименьший Колхоз «Луч»- 2,5%.
Больший удельный вес по овсу занимает Колхоз «Русь» - 31,4%, а наименьший КФК «Рубан» - 2,5%.
Наибольший удельный вес по приобретению ячменя занимает несколько предприятий, а наименьший Колхоз «Новосергеевский» - 1,4%.
По сои наибольший удельный вес занимает КФХ «Разумов» - 39%, а наименьший Колхоз «Русь»-1,6%.
По гречихи больший объем занимает КФК «Рубан» - 35%, а наименьший ООО «Мисс Агро»-1%.
Наибольший удельный вес по реализации картофеля занимает Колхоз «Парижская Комунна»- 29,4%, а наименьший ЕАО.
Итак можно сделать вывод, что отделу семеноводства в первую очередь следует обратить внимание на те предприятия которые приобретают больше всего продукции, чем остальные из представленных покупателей.
Такие как: КФК «Разумов», Колхоз «Русь», Колхоз «Новосергеевский», КФК «Рубан», Колхоз «Парижская Комунна».
Для того, что бы понять, почему у отдела семеноводства мало покупателей, которые приобретают продукцию в малых пропорциях. Нам необходимо оценить существующую ситуацию, связанную с организацией сбытовой деятельности. Эта оценка поможет выявить недостатки отдела, и поможет решить их путем разработки специальных мероприятий по усовершенствованию данной сбытовой деятельности.
2.3 Оценка эффективности существующих каналов распределения.
Оценить эффективность существующих каналов распределения отдела семеноводства можно, исходя из оценки каждого вида. Прямой канал товародвижения продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель - конечный потребитель. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам (когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный). Однако этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах, почему он до сих пор используется на исследуемом предприятии – непонятно, отделу семеноводства целесообразно рассчитать прибыль и расходы от содержания такого канала, - расходы в частных случаях перевешивают прибыль – в этом специфика отрасли. Есть несколько объяснений почему отдел семеноводства использует прямой канал сбыта:
- предприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реализовать задуманную стратегию сбыта (уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т. д.). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию сбыта;
- предприятие стремится к тесному контакту с потребителями, чтобы постоянно удовлетворять их изменяющиеся потребности;
- предприятие работает на ограниченном целевом рынке, то есть с узким кругом людей или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;
- разница между производственной стоимостью товара и его конечной ценой позволяет покрыть расходы предприятия на прямой сбыт и обеспечить достаточную рентабельность этой деятельности.
Можно сделать определенные выводы, почему отдел не хочет прибегать к распространению товаров через посредников:
- посредники делают слишком высокую торговую наценку, и конечная цена товара заметно снижает спрос;
- посредники не обеспечивают требуемый уровень обслуживания покупателей;
- производитель теряет контроль над дальнейшим движением товара, и посредники нарушают ценовую и сбытовую политики производителя;
- производитель оторван от конечных потребителей и не имеет контактов с ними, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар.
На предприятие плохо развита система маркетинговой деятельности, управление организации сбыта продукции, у производителя нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификационного торгового персонала, достаточных торговых площадей.
Всеми вопросами, касающимися сбыта продукции, занимается начальник отдела семеноводства и зам. начальника, которые недостаточно ознакомлены и обучены с правильной организацией сбыта продукции.
Необходимо все же привлечь квалифицированных специалистов, которые помогут отделу выйти на новый уровень и правильно использовать и другие каналы сбыта.
Косвенный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Это оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию больше того, что обычно можно сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей сельскохозяйственного продукта через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.
Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух, однако, как отмечено выше, прямые каналы распределения на предприятии следует сократить.
Рис 2.Схема сбытовой сети отдела семеноводства
|
|
|
|
|
Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:
Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.
Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.
В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.
Таблица 11 – Предприятия, с которыми отдел семеноводства работает на договорной основе (период с 2005 – по настоящее время).
| Наименование предприятия | Местонахождение |
| Колхоз «Русь» | Завитинский район,с.Успеновка |
| Колхоз «Луч» | Ивановсий район,с.Ивановка |
| Колхоз «Парижская комунна» | Серышевский район,с.Украинка |
| ООО «Мис Агро» | Серышевский район,с. Поляна |
| КФК «Колос» | Ивановсий район,с.Солнечное |
| Колхоз «Новосергеевский» | Серышвский район, с.Новосергеевка |
Из таблицы видно, что у отдела семеноводства имеется довольно приличное число постоянных покупателей, с которыми сложились долгосрочные деловые отношения.
Необходимо еще больше закрепить уже имеющиеся отношения с данными предприятиями, а так же заняться поиском новых покупателей и связей, что в свою очередь поможет отделу занять более высокие позиции.
Так же следует заметить, что использование лишь только оного канала(прямого)сбыта не сможет отдел вывести на новый уровень, как если б отдел открыл новый канал сбыта.
3 Совершенствование системы сбыта предприятия
3.1 Сложившаяся сбытовая деятельность в отделе семеноводства.
Выявление недостатков в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства:
1.Основным недостатком можно назвать, использование только прямого канала сбыта. Я бы сказала, что эта проблема стоит очень остро и нуждается в незамедлительном решении.
2.Нерациональное распределение территории сельскохозяйственных угодий учредителем ДальГАУ отделу семеноводства, вследствие чего возникает не
полное удовлетворение потребностей потенциальных покупателей.
3.Отсутствует работа по поиску новых клиентов и продвижение продукции на рынок.
4.Отсутсвие маркетинговой деятельности (анализ рынка, анализ деятельности конкурентов и пр.)
5.Отсутствие у потенциальных клиентов какой-либо информации об отделе семеноводства.
С уверенностью можно сказать, что выявленные недостатки отрицательно сказываются на работе отдела семеноводства в целом.
Если отдел заинтересован в своем развитии, как в материально-технической базе, так и в увеличении и улучшении качества производимой продукции, то ему следует использовать ряд мероприятий способствующих этому. Но начинать проводить эту работу нужно уже сейчас.
3.2 Разработка мероприятий по организации сбытовой деятельности.
Изучив все выявленные недостатки в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства, необходимо разработать план - график мероприятий, который будет направлен на решение имеющихся проблем и совершенствования сбытовой деятельности. В таблице 12 представлен план мероприятий по совершенствованию сбыта отдела семеноводства.
Таблица 12- План - график мероприятий по совершенствованию сбыта
| Мероприятия | Сроки | Ответственный |
| Открытие одноуровневого канала сбыта | 1 месяцев | Экономист |
| Выделение дополнительной площади земли | по истечении срока аренды основной площади земли | Ректор ДальГАУ |
| Создание отдела сбыта | 1 месяц | Начальник отдела семеноводства |
| Привлечение квалифицированных специалистов в отдел сбыта | 2 недели | Зам. начальника отдела семеноводства |
| Использование услуг маркетолога | бессрочно | Экономист |
| Работа по развитию маркетинговой деятельности | 5-7 месяцев | Маркетолог |
| Разработка рекламных продуктов для отдела семеноводства | 1 месяц | Маркетолог |
Представленные мероприятия в таблице 12, помогут улучшить многие аспекты деятельности отдела семеноводства, а именно:
q узнаваемость отдела в обществе;
q доля положительных ассоциаций, связанных с отделом;
q правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами – конкурентами.
q увеличение количества покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе;
q количество обращений в отдел в результате рекламного сообщения.
q рост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования;
q рост количества покупок, совершаемых одним покупателем;
q рост частоты обращения в отдел его постоянных клиентов;
q увеличение доли новых покупателей;
q рост доли постоянных покупателей.
3.3 Эффективность мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности.
Для того, чтобы определить эффективность мероприятий в стоимостном выражении необходимо проводить опросы как покупателей, так и сотрудников отдела. Для реализации данных мероприятий потребуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.
Исходя из планируемых мероприятий выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.
Таблица 12- Эффективность разработанных мероприятий
| Мероприятия | Срок реализации | Ответственный | Затраты | |
| Наименование | Сумма | |||
| Открытие одноуровневого канала сбыта | 1 месяцев | Экономист | -затраты связанные с поиском посредника (объявления, телефонные переговоры и т.д.) | 2500 р. |
| Выделение дополнительной площади земли | По истечении срока аренды основной площади земли | Ректор ДальГАУ | ---- | ---- |
| Создание отдела сбыта | 1 месяц | Начальник отдела семеноводства | -мебель -орг.техника -конц. товары | 22600 р. 17000 р. 2000 р. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Продолжение таблицы | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Наем двоих специалистов в отдел сбыта | 2 недели | Зам начальника отдела семеноводства | - затраты связанные с поиском сотрудников (объявление и тел. переговоры.) | 500 р. |
| Наем маркетолога на временное трудоустройство | 2 недели | Экономист | - затраты связанные с поиском маркетолога (объявления и тел. переговоры) | 500 р. |
| Работа по развитию маркетинговой деятельности | 5-7 месяцев | Маркетолог | - представительские расходы маркетолога - услуги связи (тел., интернет.) -оплата труда за месяц | 7000 р. 2000 р. 15000 р. |
| Размещение рекламных продуктов | периодически | Маркетолог | - интернет издания за месяц -телевидение за неделю - печатное СМИ за один выход -наружная реклама (изготовление + аренда) за месяц -имидживые меропр. | 5000 р. 1800 р. 500-1000 р. 3700 р. 20000 р. |
Представленные в таблице затраты несомненно велики, но при внедрении мероприятий на которые пойдут эти затраты отдел семеноводства имеет не плохой шанс не только окупить их, но и существенно заработать, тем самым улучшить материально-техническую базу и увеличить объем производства. В связи с тем что, данная сумма затрат не предусмотрена регламентом предприятия, следует изыскивать данные денежные средства путем привлечения спонсоров или получения государственных дотаций.
Для того чтобы определить эффективность предложенных мероприятий необходимо рассчитать экономическую эффективность.
Эффективность рекламы рассчитывается по формуле Жан-Жака Ламбена :
Qt=2,024 *Qt-10,565 *St0,190 (1)
Qt – объем продаж на будущий период t
Qt-1 – объем продаж за данный период t
St – затраты на рекламу
Q2010=2,024*405211420090,565*3200020100,190=77768 тыс.руб.
Исходя из расчета эффективности рекламы приходим к выводу что, при использовании рекламных мероприятий стоимость которых составляет 32000 тыс.руб., объем продаж увеличится на 77768 тыс.руб., что в свою очередь показывает высокую эффективность предложенных мероприятий по рекламе.
При реализации мероприятий направленных на совершенствование организации сбытовой деятельности, отдел семеноводства укрепляет свои позиции и получает существенное преимущества, а именно:
- открыв дополнительный канал сбыта продукции отдел семеноводства по мимо увеличения объема продаж продукции получает надежного посредника. Учитывая специфику производства отдела целесообразно будет использовать избирательный тип сбыта. При избирательном сбыте предприятие сотрудничает не с любыми посредниками, а с отобранными по определенным критериям. Критериями отбора могут быть: наличие у посредников квалификационного персонала, специального оборудования, достаточных ресурсов; репутация фирмы и т. п. При этом предприятие не стремится, чтобы его товар продавался повсюду. Его задача - обеспечить определенный уровень торгового и послепродажного обслуживания покупателей. Так же для отдела выгодно использовать, как посредника – дилера, так как большую часть затрат связанных с товарооборотом на себя берет посредник.
- в данный момент на балансе отдела семеноводства числится
-создание отдела сбыта поможет отладить все механизмы, связанные с реализацией производимой продукции отделом семеноводства.
- в настоящее время требуются новые современные подходы к организации сбытовой деятельности. Таким подходом может быть использование глобальной компьютерной сети «Internet», которая имеет огромные возможности. Посредством Internet о деятельности отдела семеноводства могло бы узнать значительно большее число потенциальных покупателей.
Так же нужно отметить, что у ДальГАУ имеется собственный сайт, который можно задействовать при создании Интернет рекламы, путем размещения собственной страницы отдела семеноводства на этом сайте, при этом пользоваться услугами и других ресурсов.
Так же от мультимедийных изданий не отстают и издания массмедиа. К которым относится телевидение и печатное СМИ. Для размещения на телевидении достаточно будет отснять небольшой информационный сюжет, рассказывающий о деятельности отдела, а для газет журналов неплохим ходом будет написание имидживой статьи.
Для дополнительной рекламы отдел может организовывать специализированные ярмарки и выставлять свою продукцию на различных выставках (АмурЭкспоФорум, Международная выставка достижений сельского хозяйства и т.д.).
-Для успешного внедрения рекламных продуктов и качественного анализа рынка следует воспользоваться услугами квалифицированного специалиста по маркетингу.
Совокупность данных мероприятий даст отделу семеноводства ряд неоспоримых преимуществ и укрепит позиции на рынке.
Заключение
Все большее значение для отдела семеноводства сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Полноценные исследования сбытовой деятельности и другие мероприятия обходятся весьма недешево. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия требуются немалые средства.
Не забывая о ценности сбыта для отдела, стоит уделять должное внимание и маркетингу. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.
Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами отдела, или сторонними экспертами.
Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы организации сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование отдела на рынке. Этому призваны помочь и меры политики сбыта, и меры маркетинговой политики.
Список используемой литературы
1. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст]: учебник/Е.П.Голубков. – М.: Изд- во Финпресс.1999г.-416с.
2. Платонов В. Н. Организация торговли[Текст]: Учеб.пособие/В.Н.Платонов. – Мн.: БГЭУ, 2003г. – 287 с.
3.Основы предпринимательской деятельности: [Текст] Маркетинг: Учеб.пособие/ Под ред.В.М.Власова.-М.:Финансы и статистика,2000г.-240с.
4.Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности [Текст]/ учебник/ Л.А.Брагин.- М.:Изд-во Академия. 2003г. – 347 с.
5. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология [Текст]/И.Н.Герчикова.- М.: Высшая школа.2002г. – 258 с.
6. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж [Текст]/С.А.Ефимова.- М.: Прогресс. 2004г. – 396 с.
7. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта [Текст]/Р.И.Лукина.-М.: Академия. 2003г. – 243 с.
8. Попов В.М. Деловое планирование [Текст]/В.М.Попов. – М.: Финансы и статистика.1997г.- 316с.
9. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи [Текст]/Н.Р.Осмоловский.- М.: Изд-во Феникс. 2002г. – 189 с.
10. Санников А.А. Эффективное управление сбытом [Текст]/А.А.Санников.-М.: Изд-во Прогресс. 2004г. – 389 с.
11.Маркетинг:Словарь/Азоев Г.Л.и др.-М-2000г.-257с.
12.Сайт /www.market-pages.ru/ Каналы товародвижения.
13.Сайт / www.aup.ru/ Основы маркетинга.
14.Другие Интеренет ресурсы:
www.market-pages.ru
www.promter.ru
www.vslovar.org.ru
www.russmarcting.ru, www.macrotrade.ru.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Таблица -Типы посредников с системе сбыта
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Таблица - Классификация оптовых торговцев
| Оптовики-купцы | Брокеры и агенты | Оптовые отделения и конторы производителей | Разные специализированные оптовики |
| Оптовики с полным циклом обслуживания | Брокеры Агенты | Сбытовые отделения и конторы | Оптовики-скупщики сельхозпродуктов |
| Торговцы оптом | | Закупочные конторы | Оптовые нефтебазы |
| Дистрибьюторы товаров промышленного назначения | | | Оптовики-аукционисты |
| Оптовики с ограниченным циклом обслуживания | | | |
| Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара | | | |
| Оптовики-коммивояжеры | | | |
| Оптовики-организаторы | | | |
| Оптовики-консигнанты | | | |
| Сельскохозяйственные производственные кооперативы | | | |
| Оптовики-посылторговцы | | | |
ПРИЛОЖЕНИЕ В
Таблица - Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей
| | СОКРАЩЕНИЕ ЧИСЛА УСЛУГ | | | РОСТ ЧИСЛА УСЛУГ |
| | Самообслуживание | Свободный отбор товаров | Ограниченное обслуживание | Полное обслуживание |
| | Минимальное число оказываемых услуг Привлекательность цен Торговля основными товарами постоянного спроса торговля товарами повседневного спроса | Ограниченное число оказываемых услуг Привлекательность цен Торговля основными товарами постоянного спроса Торговля товарами повседневного спроса | Небольшое разнообразие услуг Торговля товарами предварительного выбора | Широкое разнообразие услуг Торговля модными товарами Торговля товарами особого спроса |
| | Розничные магазины-склады Бакалейно-гастрономические магазины Магазины сниженных цен Предприятия посылторга Торговые автоматы | Магазины сниженных цен Галантерейные магазины Предприятия посылторга | Торговля вразнос Универмаги Продажа по телефону Галантерейные магазины | Специализированные магазины Универмаги |
ПРИЛОЖЕНИЕ Г
Рисунок - Организационная структура отдела семеноводства
