Реферат

Реферат Территориальный продукт

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 11.11.2024



Главная забота маркетологов состоит в том, что бы понять нужды потребителя и повлиять на его поведение. Таким образом, наука о потребителе приобретает первостепенную важность.
Все что делают продавцы и другие субъекты рынка, пытаясь повлиять на поведение потребителя, исходит из четырех существенных предпосылок:

Потребитель – хозяин. Он может отклонить все попытки влияния на него, поэтому вся деятельность компании должна быть адаптирована к мотивации и поведению потребителя.

Мотивацию и поведение потребителей можно понять через научные исследования. Абсолютные прогнозы невозможны, но стратегические результаты заметно улучшаются при строгом научном подходе и правильном применении результатов исследования.

Поведение потребителя может испытывать влияние через убеждение, при котором потребитель воспринимается как суверенная и целеустремленная личность.

Убеждение потребителя и влияние на него допускается – во избежание попыток манипулирования им – в рамках закона, этических и моральных норм.
Потребитель независим в своем выборе, однако маркетинг может повлиять и на мотивацию и на поведение, если предлагаемое изделие или услуга рассчитаны на удовлетворение нужд и ожиданий потребителей
Маркетинг: цели, функции, принципы, элементы, процесс управления

 Современный маркетинг - это деятельность по изучению рынка, разработке, распределению и продвижению товаров для осуществления сделок купли-продажи, с помощью которых наилучшим способом  достигаются цели организации и удовлетворяются потребности покупателей. Основная идеологическая посылка, лежащая в основе маркетинга – удовлетворение потребностей покупателей, но не в силу альтруизма, а как лучший способ максимизации прибыли и расширения рыночной доли.

Экономический смысл применения маркетинга состоит в ускорении отдачи основных и оборотных средств, повышении мобильности производства и уровня его конкурентоспособности, создании современных товаров и ускоренном их продвижении не просто на рынки, а на те из них, где может быть получен максимальный коммерческий эффект.

В условиях рыночной экономики использование маркетинга является объективной необходимостью, он является основой любой предпринимательской деятельности. В этой связи маркетинг часто называют  философией управления, методологией рыночной деятельности, на основе которой строится производство и осуществляется сбыт продукции. Возрастание его роли в управлении организацией связано с объективными тенденциями усиления конкуренции, либерализации внешнеэкономических отношений, повышения избирательности потребителей. Причинами обращения к маркетингу являются также  такие факторы как сокращение продаж, уменьшение рыночной доли, падение прибыли организации.

Целями маркетинга являются:

·        тщательное изучение рынка, отношений, складывающихся между организацией и посредниками, конкурентами, потребителями, поставщиками;

·        активное воздействие на рынок и существующий спрос для увеличения рыночной доли организации и повышения рентабельности продаж.

Основу маркетинга составляют принципы, определяющие исходные положения рыночной деятельности организации. К ним относятся:

·        постоянное изучение состояния и динамики рынка;

·        приспособление к его условиям с учетом требований и возможностей конечных потребителей;

·        активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Основными функциями маркетинга являются:

·        анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследование поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников;  сегментирование рынка, выделение целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование конъюнктуры рынка;

·        разработка предложений по выпуску новых товаров и проектированию их коммерческих характеристик; управление ассортиментом выпускаемой продукции; формирование марочной политики; повышение конкурентоспособности товаров;

·        формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг;

·        построение каналов распределения продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными продажами; планирование товарооборота и организация товародвижения;

·        стимулирование продаж, включая рекламу, персональные продажи, краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью;

·        организация, планирование и контроль маркетинга.

Каждая из перечисленных функций важна сама по себе, однако только в тесной взаимосвязи они позволяют реализовать конкретные задачи производственно-сбытовой деятельности, то есть определить что производить, кому и как продавать, обеспечив при этом заданный уровень прибыли и рентабельности. Представленные функции объединяются в элементы маркетинга: товар, цену, каналы распределения продукции и средства стимулирования реализации, образующие инструментарий, с помощью которого организация формирует и удовлетворяет спрос.

Процесс управления маркетингом. Для реализации целей и функций маркетинга необходимо проводить циклически повторяющиеся работы: анализ рыночных возможностей организации; выбор целевых рынков сбыта; разработку и внедрение маркетинговых мероприятий. Они составляют основу процесса управления маркетингом, цель которого - определить  перспективные направления маркетинговой деятельности, которые обеспечивают конкурентные преимущества с минимальными затратами ресурсов.

На стадии  анализа рыночных возможностей оценивается состояние маркетинговой среды организации. Активную роль здесь играют маркетинговые исследования, опирающиеся на сбор и обработку первичной и вторичной информации о рынке, специальные методы  маркетингового анализа. Выбор целевых рынков включает замеры их емкости, сегментирование, то есть выделение однородных частей рынка, выбор целевых (наиболее подходящих для организации) сегментов, где происходит позиционирование товаров.

Разработка комплекса маркетинга, предназначенного для целевого сегмента, наиболее сложный этап управления. Он содержит большое количество взаимосвязанных работ и начинается  с формирования идеи товара, проектирования его коммерческих характеристик и разработки прототипа, соответствующего запросам потребителей из целевого сегмента рынка. Для успешного продвижения товара на рынке обосновываются цены, стратегия и тактика их изменения, проектируются схемы и сети реализации, разрабатываются меры по стимулированию продаж. Все это находит отражение в плане маркетинга, включающем следующие основные разделы:

1. Цели в области маркетинга и их взаимосвязь с целями организации. Контрольные задания и показатели по объемам продаж, прибыли, рыночной доли организации.

2. Обзор состояния и тенденций развития маркетинговой ситуации на рынках, затрагивающих интересы организации. Оценка сильных и слабых сторон ее маркетинговой деятельности, угроз и возможностей рынка.

3. Основные приоритеты и стратегии маркетинговой деятельности на плановый период с детализацией по видам выпускаемой продукции, географическим районам рынка, группам потребителей.

4. Программа действий в области товарной политики, регулирования цен, сетей сбыта продукции и средств стимулирования реализации.

5. Маркетинговый бюджет организации и бюджеты отдельных маркетинговых кампаний.

6. Средства и методы контроля маркетинговой деятельности.

При разработке и реализации плана маркетинга организация руководствуется приоритетами, определяемыми в стратегическом плане ее развития.
Система взаимодействия комплекса маркетинга и окружающей среды
Маркетинговая среда.

Результативность использования инструментов маркетинга во многом зависит от состояния и тенденций развития маркетинговой среды, включающей саму организацию, а также ее внешнюю микро- и макросреду (рис.)

Микросреда состоит из физических и юридических лиц, которые непосредственно влияют на маркетинговую деятельность организации. Поставщики обеспечивают организацию комплектующими изделиями, полуфабрикатами, запасными частями, сырьем, материалами, рабочей силой, топливом и энергией, различного рода услугами, необходимыми для организации производства и сбыта продукции. Изменения качества, цен, объемов поставки существенно влияет на выпуск конечной продукции и отражается на торговом обороте. Посредники содействуют организации в продвижении, сбыте и распространении ее товаров, предоставляя торговые, транспортные, финансовые, маркетинговые услуги. Конкуренты, с которыми сталкивается организация, это и производители (продавцы) аналогичной продукции, отличающейся отдельными параметрами (параметрические конкуренты), внешним видом и функциями (товарные конкуренты) или марками (марочные конкуренты),  и выпускающие принципиально иную продукцию с высоким краткосрочным замещением.

Центральным объектом маркетинга являются потребители. В практике маркетинга термин "потребители" часто выступает синонимом понятия "рынок", так как  последний неразрывно связан со спросом, который формируют существующие и потенциальные, индивидуальные и массовые покупатели. Организация должна внимательно относиться к изменению требований и возможностей потребителей для своевременной перестройки производства и сбыта продукции.

Организация, ее поставщики, посредники, конкуренты и потребители функционируют в рамках более обширной макросреды. Организация не в состоянии контролировать и регулировать макросреду, но может адаптировать свою политику маркетинга к изменениям политических, экономических, демографических, научно-технических, социально-экономических, природных и других факторов, определяющих характер макросреды.

де начинает маркетинг? Активные и потенциальные потребители


Написал Александр Блохин

марта 10, 2008
Активный потребитель приходит и говорит: «Дайте мне четырёх процессорный супер сервер». Продавец называет цену. Покупатель: «Какая частота процессора? Сколько у него памяти?» и так далее… То есть, потребитель уже пытается оценить соотношение цены и качества.
Потенциальный потребитель будет говорить: «Мне необходимо каким-то образом сделать удобным документооборот своей организации, оптимизировать его, создать базы данных, ограничить к ним доступ» и так далее. Он не знает ничего про серверы и про то, сколько там процессоров. У него есть только нужда и знания об этой нужде.
Проблема заключается в том, что продавцы очень хорошо говорят с активными потребителями потому, что они говорят между собой на одном языке.
С потенциальными покупателями говорить намного сложнее, так как нужно сперва выяснить, в чём нужда.

Маркетинг: цели, функции, принципы, элементы, процесс управления

 Современный маркетинг - это деятельность по изучению рынка, разработке, распределению и продвижению товаров для осуществления сделок купли-продажи, с помощью которых наилучшим способом  достигаются цели организации и удовлетворяются потребности покупателей. Основная идеологическая посылка, лежащая в основе маркетинга – удовлетворение потребностей покупателей, но не в силу альтруизма, а как лучший способ максимизации прибыли и расширения рыночной доли.

Экономический смысл применения маркетинга состоит в ускорении отдачи основных и оборотных средств, повышении мобильности производства и уровня его конкурентоспособности, создании современных товаров и ускоренном их продвижении не просто на рынки, а на те из них, где может быть получен максимальный коммерческий эффект.

В условиях рыночной экономики использование маркетинга является объективной необходимостью, он является основой любой предпринимательской деятельности. В этой связи маркетинг часто называют  философией управления, методологией рыночной деятельности, на основе которой строится производство и осуществляется сбыт продукции. Возрастание его роли в управлении организацией связано с объективными тенденциями усиления конкуренции, либерализации внешнеэкономических отношений, повышения избирательности потребителей. Причинами обращения к маркетингу являются также  такие факторы как сокращение продаж, уменьшение рыночной доли, падение прибыли организации.

Целями маркетинга являются:

·        тщательное изучение рынка, отношений, складывающихся между организацией и посредниками, конкурентами, потребителями, поставщиками;

·        активное воздействие на рынок и существующий спрос для увеличения рыночной доли организации и повышения рентабельности продаж.

Основу маркетинга составляют принципы, определяющие исходные положения рыночной деятельности организации. К ним относятся:

·        постоянное изучение состояния и динамики рынка;

·        приспособление к его условиям с учетом требований и возможностей конечных потребителей;

·        активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Основными функциями маркетинга являются:

·        анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследование поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников;  сегментирование рынка, выделение целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование конъюнктуры рынка;

·        разработка предложений по выпуску новых товаров и проектированию их коммерческих характеристик; управление ассортиментом выпускаемой продукции; формирование марочной политики; повышение конкурентоспособности товаров;

·        формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг;

·       

·        построение каналов распределения продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными продажами; планирование товарооборота и организация товародвижения;

·        стимулирование продаж, включая рекламу, персональные продажи, краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью;

·        организация, планирование и контроль маркетинга.

Каждая из перечисленных функций важна сама по себе, однако только в тесной взаимосвязи они позволяют реализовать конкретные задачи производственно-сбытовой деятельности, то есть определить что производить, кому и как продавать, обеспечив при этом заданный уровень прибыли и рентабельности. Представленные функции объединяются в элементы маркетинга: товар, цену, каналы распределения продукции и средства стимулирования реализации, образующие инструментарий, с помощью которого организация формирует и удовлетворяет спрос.

Процесс управления маркетингом. Для реализации целей и функций маркетинга необходимо проводить циклически повторяющиеся работы: анализ рыночных возможностей организации; выбор целевых рынков сбыта; разработку и внедрение маркетинговых мероприятий. Они составляют основу процесса управления маркетингом, цель которого - определить  перспективные направления маркетинговой деятельности, которые обеспечивают конкурентные преимущества с минимальными затратами ресурсов.

На стадии  анализа рыночных возможностей оценивается состояние маркетинговой среды организации. Активную роль здесь играют маркетинговые исследования, опирающиеся на сбор и обработку первичной и вторичной информации о рынке, специальные методы  маркетингового анализа. Выбор целевых рынков включает замеры их емкости, сегментирование, то есть выделение однородных частей рынка, выбор целевых (наиболее подходящих для организации) сегментов, где происходит позиционирование товаров.

Разработка комплекса маркетинга, предназначенного для целевого сегмента, наиболее сложный этап управления. Он содержит большое количество взаимосвязанных работ и начинается  с формирования идеи товара, проектирования его коммерческих характеристик и разработки прототипа, соответствующего запросам потребителей из целевого сегмента рынка. Для успешного продвижения товара на рынке обосновываются цены, стратегия и тактика их изменения, проектируются схемы и сети реализации, разрабатываются меры по стимулированию продаж. Все это находит отражение в плане маркетинга, включающем следующие основные разделы:

1. Цели в области маркетинга и их взаимосвязь с целями организации. Контрольные задания и показатели по объемам продаж, прибыли, рыночной доли организации.

2. Обзор состояния и тенденций развития маркетинговой ситуации на рынках, затрагивающих интересы организации. Оценка сильных и слабых сторон ее маркетинговой деятельности, угроз и возможностей рынка.

3. Основные приоритеты и стратегии маркетинговой деятельности на плановый период с детализацией по видам выпускаемой продукции, географическим районам рынка, группам потребителей.

4. Программа действий в области товарной политики, регулирования цен, сетей сбыта продукции и средств стимулирования реализации.

5. Маркетинговый бюджет организации и бюджеты отдельных маркетинговых кампаний.

6. Средства и методы контроля маркетинговой деятельности.

При разработке и реализации плана маркетинга организация руководствуется приоритетами, определяемыми в стратегическом плане ее развития.
Система взаимодействия комплекса маркетинга и окружающей среды
Маркетинговая среда.

Результативность использования инструментов маркетинга во многом зависит от состояния и тенденций развития маркетинговой среды, включающей саму организацию, а также ее внешнюю микро- и макросреду (рис.).



Микросреда состоит из физических и юридических лиц, которые непосредственно влияют на маркетинговую деятельность организации. Поставщики обеспечивают организацию комплектующими изделиями, полуфабрикатами, запасными частями, сырьем, материалами, рабочей силой, топливом и энергией, различного рода услугами, необходимыми для организации производства и сбыта продукции. Изменения качества, цен, объемов поставки существенно влияет на выпуск конечной продукции и отражается на торговом обороте. Посредники содействуют организации в продвижении, сбыте и распространении ее товаров, предоставляя торговые, транспортные, финансовые, маркетинговые услуги. Конкуренты, с которыми сталкивается организация, это и производители (продавцы) аналогичной продукции, отличающейся отдельными параметрами (параметрические конкуренты), внешним видом и функциями (товарные конкуренты) или марками (марочные конкуренты),  и выпускающие принципиально иную продукцию с высоким краткосрочным замещением.

Центральным объектом маркетинга являются потребители. В практике маркетинга термин "потребители" часто выступает синонимом понятия "рынок", так как  последний неразрывно связан со спросом, который формируют существующие и потенциальные, индивидуальные и массовые покупатели. Организация должна внимательно относиться к изменению требований и возможностей потребителей для своевременной перестройки производства и сбыта продукции.

Организация, ее поставщики, посредники, конкуренты и потребители функционируют в рамках более обширной макросреды. Организация не в состоянии контролировать и регулировать макросреду, но может адаптировать свою политику маркетинга к изменениям политических, экономических, демографических, научно-технических, социально-экономических, природных и других факторов, определяющих характер макросреды.



      МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПРЕОБРАЗОВАНИЙ И УПРАВЛЕНИЯ РЫНКОМ Контрольная  работа по  маркетингу тема:       «Виды маркетинга» Специальность 060400 «Финансы и кредит» Руководитель: __________________________ __________________________ 2005 г.                                       П л а н 1. Понятие – маркетинг…………………………3 2. Основные виды маркетинга…………………5 Заключение………………………………………11 Литература ………………………………………12 1.       Понятие - маркетинг Переход экономики нашей страны к рыночным отношениям предполагает наиболее полное и активное применение такого сравнительно нового для нас метода, как маркетинг. Еще недавно слово “маркетинг” можно было услышать только в узком кругу специалистов по зарубежному рынку. Теперь оно все чаще звучит в дискуссиях хозяйственников, экономистов, деловых людей, которые занимаются предпринимательской деятельностью и которые ищут пути получения прибыли на основании наблюдения и прогнозирования рынка, изучения спроса, разработки стратегии и тактики работы по рынку. На некоторых предприятиях уже приступили к формированию специальных служб маркетинга. Фирма может строить свое управление исходя из разных концепций – финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др.. Однако в настоящее время наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.
  Маркетинг – это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирм и предприятий; направленная на изучение предпринимательской среды, рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг, Цели маркетинга – формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширение объемов продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продавать то, что производится, - основной лозунг маркетингового подхода в управлении научно-технической деятельностью, производством и сбытом для любой фирмы. Иными словами, прежде чем производить, фирма должна провести тщательное изучение потребностей конкретных потребителей, в соответствии с полученными данными доработать и усовершенствовать товар и только затем выходить с этим товаром на рынок. А не наоборот – произвести товар, а потом испытывать серьезные трудности в отношении его продажи. Маркетинг – это умение встать по другую сторону прилавка и посмотреть на бизнес глазами покупателя. Это способность найти и удержать потребителя, удовлетворить его лучше и быстрее, чем это делает конкурент.    2.  Основные виды маркетинга. Маркетинг – это целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производства и сбыта, на запросы конечных потребителей. Однако в зависимости от акцентов в самой маркетинговой деятельности, а также в зависимости от сферы и объекта применения маркетинговой концепции управления, различают разнообразные виды маркетинга. Зависимость от структуры маркетинговой концепции. В связи с особенностями развития и акцентами по структуре маркетинговой концепции различают менеджеристский, бихевиористский, интегрированный, инновационный, прямой, стратегический, экологический и социальный маркетинг. Менеджеристский маркетинг предполагает главенство маркетинговой концепции в управлении фирмой и выдвижение маркетинговой службы на уровень менеджеров высшего звена управления, например, возглавляется вице-президентом фирмы, который координирует всю ее работу. Менеджерский вид маркетинга предполагает также усиление активной его стороны, т.е. направлен не только на изучение рынка и рыночной моды и адаптацию к ним производимых товаров и услуг, но и на формирование рынка и запросов потребителей согласно маркетинговой стратегии фирмы. Бихевиористский маркетинг основной упор делает на изучение психологии потребителя, мотивации покупательского поведения. Такой вид маркетинга особенно важен для крупных, передовых фирм, которые в состоянии осуществлять серьезные и по качеству и по количеству маркетинговые мероприятия на рынке в виде товарной, целевой, сбытовой и коммуникационной политики. Однако, борясь за кошельки покупателей, фирма в первую очередь стремится завладеть не только их кошельками, но и их сердцами, т.е. добиться предпочтения для своих товаров и обеспечить приверженность и лояльность покупателей к торговой марке данной фирмы. Интегрированный маркетинг уделяет особое значение координации и увязыванию всех составляющих маркетинговых мер воздействия на рынок, а именно: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политике и равновесию их участия в решении глобальных стратегических задач фирмы. Инновационный маркетинг преодолевает такой недостаток обычного маркетинга, как ограниченность разработки новых товаров, базирующихся на качественных скачках в развитии науки и техники. Инновационный маркетинг идет от научно-технических разработок, основанных на фундаментальных и прикладных научных исследованиях, результаты которых в дальнейшем «просеиваются через сито» предпочтений и требований рынка и затем внедряются в производство и предлагаются конечным потребителям. Прямо маркетинг характеризуется прямым способом продажи товаров и услуг и предполагает организацию сбытовой деятельности в форме персональных продаж через сбытовых агентов – коммивояжеров, а также в форме продаж по каталогам и ТВ-маркетинга, когда производитель и продавец соответствующей продукции вступают в непосредственный контакт с конечным потребителем. Стратегический маркетинг определяет в качестве важнейшей функцию разработки глобальных стратегий и стратегического планирования. В нем также усилена активная сторона маркетинга, что способствует созданию и формированию спроса и предложений потребителей согласно долгосрочным целям фирмы и подчинению этим целям всей производственно-сбытовой деятельности фирмы. Экологический, или «зеленый» вид маркетинга призван решать рыночные и производственно-сбытовые задачи в соответствии с требованиями защиты окружающей среды. Социальный, или социально-этический, маркетинг направлен не только на удовлетворение запросов конечных потребителей, но и на оптимальное решение экономических и социальных задач, стоящих пред всем обществом, соблюдение его долговременных интересов. Виды маркетинга по В зависимости от территории охвата маркетинг может быть внутренний, региональный, экспортный, импортный, внешнеторговый, маркетинг по продаже за рубеж патентов и лицензий, маркетинг прямых зарубежных инвестиций, международный маркетинг, мультинациональный и глобальный маркетинг. Внутренний маркетинг связан с вопросами реализации товаров и услуг в рамках одной страны и ограничен ее национальными границами. Обычно на внешний рынок фирма начинает выходить позднее, когда она достигла определенных результатов и ей уже не хватает простора отечественного рынка. Однако в мировой практике встречаются фирмы, специализирующиеся в основном на зарубежной деятельности и практически не работающие на внутреннем рынке, и наоборот. Экспортный маркетинг связан с усложнением  функций и задач в области маркетинговой деятельности фирмы, так как предполагает дополнительные исследования новых заграничных рынков сбыта, создание зарубежных сбытовых служб и сетей и т.д. Импортный маркетинг одними экономистами признается, другими уже отрицается, поскольку он не связан с технологией продвижения товаров на рынок, организацией успешных продаж и эффективного сбыта. На мой взгляд, импортный маркетинг имеет право на существование, так как предполагает особую форму исследований рынка для обеспечения высокоэффективных закупок. Это тоже работа на рынке, хотя и специфичная. Внешнеторговый маркетинг определяет своим объектом экспортные и импортные виды маркетинговой деятельности относительно объектов внешней торговли. Зарубежный научно-технический маркетинг касается специфики продаж и закупки результатов научно-технической деятельности – патентов и лицензий, что в значительной степени изменяет характер маркетинговой работы, и связан с подготовкой лицензионных и патентных материалов для продажи, с задачами изучения направлений патентного права соответствующих стран и т.д. Маркетинг прямых зарубежных инвестиций включает вопросы изучения условий зарубежной инвестиционной деятельности, более глубокий и всесторонний анализ возможностей работы нового предприятия и его сбытовой активности, а также специфики организации продаж на внешнем рынке фирмой, которая выражает интересы материнской компании, но функционирует по законам зарубежной страны, где она находится. Внешнеэкономический маркетинг в качестве особенностей рассматривает формы не только внешней торговли, но и внешнеэкономического сотрудничества (научно-техническое, промышленное и др.). Международный маркетинг предполагает новую ступень в развитии маркетинга, в частности осуществление его в отношении сбыта продукции национальными предприятиями (или контролируемыми национальными компаниями), зарегистрированными за рубежом, в третьих странах, или иностранными компаниями в собственной стране. Мультинациональный маркетинг отличается спецификой производственно-сбытовых задач и присущ главным образом транснациональным компаниям, охватывая рыночные территории большого числа стран. Глобальный маркетинг связан с маркетинговой деятельностью крупнейших фирм и транснациональных корпораций в мировом, глобальном масштабе и включает стратегии развития и формирования мировых рынков независимо от национальных границ и территорий согласно стандартизованным маркетинговым программам. Виды маркетинга в зависимости от спроса. В зависимости от характера спроса маркетинг может быть: конверсионный – превращающий негативный, отрицательный спрос в позитивный; креативный – создающий спрос, если спрос на рынке на данный товар в данный период времени отсутствует; стимулирующий – повышающий спрос, когда он находится на низком уровне; ремаркетинг – оживляющий спрос, если он снижается; синхромаркетинг – стабилизирующий колеблющийся спрос; поддерживающий – обеспечивающий сохранение оптимального спроса; демаркетинг -  понижающий излишне высокий спрос; противодействующий – ликвидирующий спрос на товары, носящие антигуманный, антисоциальный характер. Другие виды маркетинга Маркетинг различается по видам товаров и услуг. В частности, обладает своей спецификой маркетинг потребительских товаров и товаров производственного назначения, банковский и финансовый маркетинг, торговый маркетинг, маркетинг услуг, аграрный маркетинг, маркетинг строительства, маркетинг туристического бизнеса, научно-технический маркетинг, маркетинг идей и др. В зависимости от типа организации и фирм, от субъекта, осуществляющего предпринимательскую деятельность, могут быть выделены: маркетинг некоммерческих организаций (больниц, библиотек, научных и учебных заведений, благотворительных фондов и т.д.), маркетинг малого бизнеса, маркетинг предвыборных кампаний, шоу-бизнеса, отдельных лиц, личной карьеры и т.д.                                            Заключение.  Можно сделать вывод:  маркетинг - это не простой процесс, а сложная комплексная деятельность, которая осуществляется следующим образом. Начинается маркетинг с изучения рынка, в результате чего устанавливается, на какую продукцию есть спрос, то есть какую продукцию хотел бы иметь потребитель, в каком количестве и с какими потребительскими качествами.                             Литература : 1.  Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга   - уч.пособие  - М. 2001г. 2.  Хруцкой В.Е.  Современный маркетинг  - М. 1998г. 3.  Джорж Дэй      Стратегический маркетинг  - М. 2002г. 4. Формула успеха: маркетинг  - М. 1997г. 5. Арман Дайан, Фернан Букерель и др.  Академия рынка – маркетинг – М.1997 6. Бурцев В.В.   Сбытовая и маркетинговая деятельность  - М 2001г 7. Крылова Г.Д., Соколова М.И.  Маркетинг: теория и практика. Уч. – 2002г. 8. Титов Н.Е., Кожаев Ю.П.  Маркетинг.  Уч.пособ для вузов – М.2004г. 9. Овечкина О.М. Основы маркетинга. Уч. пособие  - М. 2004г

Классификация маркетинга

Тема №4

                          Классификация маркетинга

              Основные виды маркетинга по приоритетности задач:
1. Дифференцированный маркетинг – выступление в нескольких  сегментах  рынка

   с разработкой отдельного предложения для каждого из них.
   Так, корпорация «Дженерал моторс»  стремится  выпускать  автомобили  «для

любых кошельков, любых целей, любых лиц».  Предлагая  разнообразные  товары,

она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на  каждый

из  осваиваемых  ею  сегментов  рынка.  Она  рассчитывает,   что   благодаря

упрочению позиции в нескольких сегментах рынка ей  удастся  идентифицировать

в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. Более  того,  она

рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно товар именно  товар

фирмы соответствует желаниям потребителей, а не наоборот.
   К практике дифференцированного маркетинга  прибегает  все  большее  число

фирм.
2. Недифференцированный маркетинг – обращение ко всему рынку сразу  с  одним

   и тем  же  предложением  в  противовес  сосредоточению  усилий  на  одном

   сегменте.
   В этом случае фирма концентрирует усилия не на том, чем  отличаются  друг

от  друга  нужды  клиентов,  а  на  том,  что  в  этих  нуждах  общего.  Она

разрабатывает   товар   и   маркетинговую   программу,   которые   покажутся

привлекательными возможно большему  числу  покупателей.  Она  полагается  на

методы массового распределения и массовой  рекламы.  Она  стремится  придать

товару образ превосходства в сознании людей.
   В  качестве  примера  недифференцированного  маркетинга  можно   привести

действия фирмы «Херши», которая несколько лет назад  предложила  одну  марку

шоколада в расчете на всех.
   Фирма, прибегающая к  недифференцированному  маркетингу,  обычно  создает

товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка.
3.  Концентрированный  маркетинг  –  концентрация  маркетинговых  усилий  на

   большой доле одного или нескольких субрынков в противовес  сосредоточению

   их на небольшой доле большого рынка.
   Можно привести несколько примеров такого  концентрированного  маркетинга.

Фирма  «Фольксваген»  сосредоточила  свои  усилия  на  рынке   малолитражных

автомобилей, фирма «Хьюлет Паккард» –  на  рынке  дорогих  калькуляторов,  а

издатель этой книги, фирма  «Ричард  Д  Ирвин»,  –  на  рынке  учебников  по

экономике и предпринимательской деятельности.  Благодаря  концентрированному

маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в  обслуживаемых

сегментах,  поскольку  она  лучше  других  знает  нужды  этих  сегментов   и

пользуется определенной репутацией. Более того, в  результате  специализации

производства, распределения и мер по стимулированию сбыта  фирма  добивается

экономии во многих сферах своей деятельности.
4.  Товарно-ориентированный  маркетинг  –  маркетинг,   ориентированный   на

   продукт (изделие или услугу).
   Если ваше предприятие выпустило прекрасный продукт или может предоставить

потребителям превосходный по качеству вид услуг,  то  можно  считать  работу

сделанной лишь наполовину, но  не  более  того.  Внедрение  нововведения  на

рынок можно считать завершенным только в том случае,  когда  кто-то  другой,

за пределами вашего предприятия, высоко  оценит  сделанное  вами,  посчитает

изготовленный товар или услугу ценной  и  значимой  для  своих  нужд.  Такое

отношение к вашей работе может проявиться только  в  том,  что  этот  кто-то

купит изделие вашей фирмы. Купить же можно только  то,  о  чем,  по  крайней

мере, знаешь; в чем разбираешься; чьи  достоинства  тебе  известны;  что  ты

знаешь,  как  можно  применить  или  использовать;  от  чего   ты   получишь

удовлетворение, сможешь отблагодарить самого себя.
   Чем новее, технически совершеннее ваше детище, чем  больше  нововведение,

заложенное  в  нём,  тем  большему  риску  подвергается  ваше   предприятие,

реализуя свое изделие, продвигая его на рынке. Выпуск  принципиально  нового

изделия, не  имеющего  близких  аналогов,  требует  и  принципиально  нового

подхода к маркетингу.
   Всегда нужно следовать правилу: во всех случаях  продукт  должен  попасть

туда, где потребитель его более всего ждет и потому скорее всего купит.
                    Маркетинг, ориентированный на продукт
                (сегодня более подходит для некоторых товаров

                      непроизводственного назначения).
5. Потребительно-ориентированный маркетинг – маркетинг,  ориентированный  на

   потребителя.
   Сегодня вы должны всегда знать запросы и чаяния  потребителей  только  из

«первых рук», встречаясь лицом к лицу с вашими клиентами, каждый из  которых

– неповторимая  личность,  со  своими  собственными,  только  ему  присущими

чертами характера, темпераментом, вкусами,  привычками  и  т.п.  Когда  речь

идет о маркетинге, об изучении нужд и запросов потребителей, мы  имеем  дело

с тем, что не поддается измерению или оценке традиционными, всем  известными

способами.
   Если  придерживаться  маркетинга,  ориентированного  на  потребителя,  не

следует слишком заботиться об обязательном получении заключения  технической

экспертизы относительно  того,  что  надо  и  не  надо  производить,  в  чем

нуждаются люди.
   Потребители  не  очень-то  склонны  оценивать  достоинства  и  недостатки

изделий по каким-либо нормативным документам.
                  Маркетинг, ориентированный на потребителя
 (сегодня более подходит для некоторых товаров потребительского назначения).
6. Интегрированный маркетинг – маркетинг, ориентированный и  на  продукт,  и

   на потребителя одновременно, на всемерное снижение риска для предприятия.
   Сегодня и в будущем на рынке будут все более и более  преуспевать  только

те фирмы, для которых потребитель стал первопричиной их бизнеса.
   Ориентиры  современного  бизнеса  находятся   между   поиском   причинно-

следственных связей и  умением  видеть  все  многообразие  взаимодействующих

здесь,  часто  разнонаправленных  факторов.  Потребитель   должен   получать

продукцию для удовлетворения, даже тех свих нужд, которые он еще не успел  в

полной  мере  осознать.   В   этом   сущность   концепции   интегрированного

маркетинга.
           Группы маркетинга в зависимости от широты охвата рынка.
1. Массовый маркетинг – массовое производство,  массовое  распространение  и

   массовое  стимулирование  сбыта  одного  и  того  же  товара   для   всех

   покупателей.
   Массовый  маркетинг  ориентирован  на  продажу  максимального  количества

однотипного товара по доступной цене. Главная цель  массового  маркетинга  –

максимальный сбыт. Массовый маркетинг  создает  у  потребителя  определенный

образ   фирмы-производителя,   что   при   качестве   товара    способствует

последующему продвижению новых товаров.
   Так  поступает,  например,  известная  автомобильная  фирма   «Мерседес»,

сохраняющая определенные постоянные элементы облицовки и дизайна  автомобиля

и товарный знак в форме трехконечной звезды в кольце.
                    Критерии сегментации. Рыночные ниши.
   Сегмент рынка – это группа потребителей, обладающих одним или несколькими

общими  устойчивыми  признаками,  определяющими  поведение  потребителей  на

рынке.
   Критерий – способ оценки обоснованности выбора того  или  иного  сегмента

рынка   для   вашего   предприятия    в    качестве    целевого.    Наиболее

распространенными   критериями   выделения   целевого   сегмента    являются

следующие:
1. Размеры (ёмкость) сегмента.
   Ёмкость  сегмента  рынка  может  быть  определена  с  помощью   различных

   показателей: общего числа изделий, реализованных за  определенный  период

   времени; общего объема продаж за какой-либо период времени (год)  или  за

   весь жизненный цикл продукта; общего числа потенциальных  потребителей  и

   т.д. В качестве целевого продукта  может  быть  выбран  сегмент  рынка  с

   наиболее высокими количественными параметрами.
2. Доступность сегмента для предприятия.
   Степень   доступности   сегмента   рынка   характеризуется   возможностью

   предприятия или фирмы получить в свое распоряжение каналы распределения и

   сбыта продукции, благоприятностью  условий  для  транспортировки  изделий

   потребителям, а также складирования и хранения изделий на данном сегменте

   рынка.
3. Перспективность сегмента.
   Для предприятия важно, чтобы выбранный сегмент  рынка  представлял  собой

   действительно существенную часть  рынка  сбыта  и  был  устойчивым,  т.е.

   продолжал  оставаться  таковым  в  будущем.  Целевым  может  быть  только

   растущий элемент рынка.
4. Прибыльность или рентабельность сегмента.
   На базе  данного  критерия  определяется,  насколько  рентабельней  будет

   работа предприятия или фирмы на данный  сегмент  рынка.  Все  зависит  от

   специфики компании, и её стратегических установок. Целевым будет  сегмент

   с  наилучшими  финансовыми  показателями,  набор   которых   определяется

   руководством предприятия или фирмы.
5. Совместимость сегмента  с  рынком  основных  конкурентов  и  защищенность

   сегмента от конкуренции.
   При использовании этого критерия руководство предприятия или фирмы должно

   получить ответы на вопросы: В какой степени  основные  конкуренты  готовы

   уступить часть выбранного сегмента  рынка?  Насколько  продвижение  здесь

   продукта  затронет  их  интересы?  Каковы  сильные   и   слабые   стороны

   конкурентов? Чем слабее  конкуренция,  тем  более  предпочтителен  данный

   сегмент рынка в качестве целевого.
6. Эффективность работы на выбранном сегменте рынка.
   Под этим критерием понимаются, прежде всего, проверка  наличия  у  вашего

   предприятия должного опята работы на  выбранном  сегменте  рынка,  оценка

   того, насколько инженерный, конструкторский, производственный и  сбытовой

   персонал готов дорабатывать изделие в соответствии с нуждами и  запросами

   данной  группы  потребителей  и  продвигать  продукт  на  этом  сегменте,

   насколько он готов к конкурентной борьбе.
7. Соответствие выбранного сегмента миссии и целям компании.
   Очень важно, чтобы работа на  выбранном  сегменте  рынка  соответствовала

   стратегическим целям и ключевой компетентности предприятия или фирмы. При

   выборе целевого сегмента рынка предстоит сопоставить  его  характеристики

   со стратегическими установками компании, её главной  целью  (миссией)  на

   рынке.
                                 Ниша рынка.
Ниша  рынка  (от  латинского  «nidus»  –  гнездо)   –   представляет   собой

ограниченные по масштабам вид бизнеса или сферу  хозяйственной  деятельности

с резко очерченным кругом потребителей.
Виды ниш рынка:
Ниши рынка могут быть результатом:
 V целевого маркетинга – ориентация на  устойчивую  во  времени,  но  очень

   небольшую по ёмкости часть рынка, которую крупные компании не могут  или

   не хотят  осваивать  в  полной  мере  (т.е.  удовлетворять  все  запросы

   потребителей на этом рынке) и где  пресс  конкуренции  длительное  время

   ослаблен;
 V возникновения особой ситуации на рынке – определенного стечения  условий

   и  обстоятельств  хозяйственной  деятельности  (например,  в  результате

   действий   государственных   органов   власти),   вызывающих   появление

   уникальных  нужд  и  запросов  потребителей,  которые  не   могут   быть

   удовлетворены с помощью уже предлагаемых на рынке изделий и услуг;
 V вертикального  маркетинга,  ориентированного  на  поиск  так  называемой

   вертикальной ниши рынка. Это поиск способов реализации  одного  продукта

   вместе  с  функционально   близкими   (по   потребительским   свойствам)

   продуктами для различных групп  потребителей  (на  нескольких  сегментах

   рынка одновременно);
 V горизонтального маркетинга, ориентированного  на  поиск  так  называемой

   горизонтальной  ниши  рынка.  Данный  подход   предполагает   постоянное

   расширение ассортимента изделий и услуг предприятия, ориентированных  на

   один целевой сегмент рынка;
 V «кустового» («пучкового») маркетинга  –  определения  ниши  рынка  путем

   формирования круга  постоянных  потребителей  (так  называемая  фокусная

   группа), привлекаемых  полным  набором  предлагаемых  изделий  и  услуг,

   различного  функционального  (отраслевого)   назначения,   которые   эти

   потребители могут получить в одном месте (у одного дилера, производителя

   или поставщика).

                       

МАРКЕТИНГ (сбыт), совокупность всех видов предпринимательской деятельности, обеспечивающей продвижение товаров и услуг от производителей к потребителям, а также изучение положения, предпочтений и установок потребителей и систематическое использование этой информации для создания новых потребительских товаров и услуг.
Маркетинговая деятельность включает в себя планирование ассортимента продукции; ценообразование, т.е. определение цены, которую покупатель должен будет заплатить, чтобы получить данный товар; транспортировку, т.е. оптимальные способы доставки товаров потребителю; хранение и складирование продукции; оптовую торговлю – продажу товаров кому-либо, кроме конечных потребителей; розничную торговлю – продажу самим конечным потребителям; обслуживание потенциальных покупателей в торговом зале, т.е. оказание им помощи в выборе товара или услуги и соответствующая «обработка» покупателей; кредитование – предоставление покупателям возможности оплатить покупку в течение определенного срока после приобретения товара или услуги; рекламу – безличную форму общения с потребителями через средства массовой информации, включая телевидение, радио, газеты, журналы, почту, Интернет, транзитные автотранспортные средства и рекламные щиты; маркетинговые исследования – систематический сбор и анализ данных для принятии сбытовых решений.
Каждый из этих видов деятельности нередко смешивают с маркетингом в целом. Однако маркетинг, включая в себя все эти виды, шире любого из них в отдельности. Только совокупность указанных видов деятельности может быть названа маркетингом. Соответственно, интеграция всех этих действий в единый процесс называется маркетинговой программой.
Успех фирмы зависит от многих факторов – правильно выбранной стратегии, преданных своему делу служащих, хороших информационных систем, умелой реализации планов. Однако преуспевающие компании всех уровней имеют один общий признак – они ориентированы на потребителя и потому уделяют максимум внимания маркетингу. Все эти компании объединяет желание понять и удовлетворить потребности покупателя. В такой компании каждый работник ориентирован на производство товара превосходного качества, ведущего к высокому уровню удовлетворения потребительского спроса.
Компания «Уол-март сторс», например, стала крупнейшей в мире фирмой розничной торговли, действуя под девизом: «Мы продаем дешевле». Компания «Федерал экспресс» завоевала господствующие позиции на американском рынке услуг по доставке малогабаритных грузов, неизменно выполняя свои обязательства быстро и с гарантией. «Риц Карлтон» обещает своим клиентам, что пребывание в отелях компании станет для них незабываемым событием, и всегда выполняет данное обещание. «Кока-Кола» – компания, которая уже давно заняла лидирующие позиции на рынке прохладительных напитков, – действует под простым и неизменным лозунгом «Всегда кока-кола – всегда утоление жажды, всегда приятна с пищей, всегда прохладна, всегда часть вашей жизни». Эти и другие преуспевающие компании знают, что, если заботиться о потребителях, можно рассчитывать на увеличение и своего присутствия на рынке, и своих прибылей.
ЭВОЛЮЦИЯ СОВРЕМЕННОГО МАРКЕТИНГА
Современная система маркетинга уходит корнями в раннее Средневековье. С ростом городов в каждом из них появлялись рынки, на которых ремесленники, специализировавшиеся на изготовлении определенных изделий, могли встречаться и обмениваться товарами. Обычно производители и потребители обходились без посредников. В позднем Средневековье развитие международной торговли привело к росту спроса на товары, а расширение географии торговли потребовало разделения труда.
Промышленная революция, которая началась в Европе примерно в 1750, привела к дальнейшему разделению труда и появлению технологий массового производства. Рост производительности труда обеспечил снижение стоимости многих товаров. Массовое производство стало вытеснять изготовление товаров по заказам отдельных клиентов.
Промышленная революция пришла в США в начале 19 в. Появились новые отрасли промышленности, производящие текстиль, консервированное мясо, вооружения, табачную продукцию; оптовые торговцы селились вблизи рек и на Восточном побережье, так как водные пути были в то время чуть ли не единственным средством транспортировки товаров из промышленных центров в удаленные города и деревни. Потребности еще не были столь многообразными, как сейчас, поэтому определить, какие из товаров будут пользоваться спросом, было нетрудно. Только с появлением железных дорог, открывших более емкие рынки, у людей появилось больше денег и они смогли покупать товары, не относящиеся к предметам первой необходимости.
Конкуренция распространялась повсеместно, и производителям, ранее занимавшим фактически монопольные позиции на рынке, пришлось улучшать качество и увеличивать разнообразие выпускаемой продукции. Конкуренция также заставила компании более энергично продавать свою продукцию. Фирмы по-прежнему мало интересовались проблемой систематического удовлетворения потребительского спроса. Но, хотя основное внимание уделялось производству, производителям теперь приходилось убеждать покупателей приобретать товары. Производство не создавало серьезных проблем; настоящая проблема заключалась в том, чтобы завоевать рынок для своей продукции.
В 1950-х годах производители начали осознавать, что вместо того, чтобы выбрасывать товары на рынок без его предварительного изучения, имеет смысл сначала исследовать потребительский спрос, а затем уже производить товары. Они поняли, что если подчас и удается убедить людей купить товар, то нет никакой гарантии, что они захотят купить его повторно. Именно устойчивый спрос на продукцию фирмы является основой ее процветания.
Такой подход к предпринимательству был назван маркетинговым. Маркетинг распространился прежде всего в отраслях, производящих потребительские товары в фирменной упаковке и товары длительного пользования, а также промышленное оборудование, необходимое для их производства. В 1970-х годах индустрия услуг также обрела маркетинговую ориентацию, и маркетинг начал проникать даже в бесприбыльный сектор, оказывая влияние на стратегию деятельности больниц, благотворительных организаций, полицейских участков, колледжей, музеев.
ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГА
Реализаторы товаров и услуг объединяют свои операции в т.н. «маркетинговый набор» – уникальную комбинацию различных действий, совершаемых фирмой в отношении потребителей. Но для описания и анализа все же лучше рассмотреть каждый вид маркетинговой деятельности в отдельности.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
Для маркетинга необходимо прежде всего собрать как можно больше данных о потенциальных покупателях, например узнать, где они живут, как часто и в каких количествах совершают покупки. Но поставщики товаров и услуг не смогут эффективно удовлетворить потребительский спрос, пока не выяснят, почему потребители совершают те или иные покупки, и не определят, какие факторы стимулируют или, напротив, сдерживают потребление. Задача маркетинговых исследований заключается в том, чтобы найти ответы на эти вопросы и тем самым помочь определить состояние рынка и понять действующие на нем тенденции.
Виды маркетинговых исследований. При изучении рынка стараются прежде всего анализировать демографические характеристики рынка и поведение покупателей. Демографический анализ включает определение и отслеживание таких характеристик рынка, как численность и возрастной состав покупателей, прирост и миграция населения, его покупательная способность и уровень образования.

Демографические исследования. Рассмотрим несколько примеров, показывающих значение демографического анализа. «Буму рождаемости» конца 1940–1950-х годов в США в 1970-х годах пришла на смену низкая рождаемость. Тем не менее в период с 1965 по 1976 у людей, появившихся на свет во время «бума рождаемости», родилось 40 млн. детей. В конце 20 в. сбытовые организации сосредоточили внимание на этих детях, названных «Поколением Х», которые покупали огромное количество свитеров, обуви, косметики, электроники, автомобилей, продовольственных полуфабрикатов, пива, компьютеров и горных велосипедов. Их родители, 75 млн. человек, родившихся в период «детского бума», к концу века представляли почти одну треть населения страны. Ввиду того, что в 1970-х годах они находились в том наиболее активном возрасте, когда люди обычно много зарабатывают и много тратят, предъявляемый ими спрос на жилье, мебель, бытовую технику, детские товары, низкокалорийную пищу и напитки, спортивные товары, дорогие автомобили, товары повседневного спроса и финансовые услуги обеспечивал стабильность и высокую доходность рынков этой продукции. Торгово-сбытовые организации также обслуживали растущий «детский рынок», открывая сети специализированных магазинов детских товаров. С другой стороны, ожидалось, что доля пожилых (65 лет и старше) в общей численности населения, составляющая ныне 13%, к 2030 возрастет до 20%. По мере роста числа людей, относящихся к этой группе населения, будет расти и спрос на услуги для пенсионеров, медицинское и туристическое обслуживание. Кроме того, учитывая, что 58% всех женщин в возрасте 16 лет и старше работают или активно ищут работу, производители и продавцы такой продукции и услуг, как автомобили, страхование, туристические и финансовые услуги, в рекламе все чаще стали ориентироваться на работающих женщин. Появление «новых демографических рынков» среди этнических групп заставило многие фирмы организовать рекламные кампании, ориентированные на потребителей латиноамериканского происхождения. Некоторые компании значительно расширили глобальную маркетинговую деятельность и увеличили объемы продаж в Западной Европе, Азии, Латинской Америке, а также включили в сферу своих интересов рынки Восточной Европы, России, Индии и Китая.
Мотивационный анализ. Его задача – выяснить мотивы, которыми руководствуются люди, принимая решения о приобретении того или иного товара. Подобные исследования изучают характеристики товаров, влияющие на принятие таких решений, влияние членов семьи на решение домашних проблем, степень удовлетворения или недовольства купленным товаром, а также уровень престижности той или иной торговой марки.
Процесс маркетингового исследования. Обычно он начинается с конкретного запроса, поступившего от менеджера по маркетингу, который должен решить ту или иную проблему. Исследователь пытается четко сформулировать данную проблему и наметить цели исследования. В дальнейшем оно ведется в соответствии с поставленными целями, которые очерчивают и круг информации, необходимой для решения проблемы заказчика. Как правило, исследователи пользуются одним из трех методов: анализируют конкретные ситуации, ставят эксперимент или проводят опрос. При анализе конкретной ситуации исследователь находит пример ситуации, аналогичной той, в которой оказался клиент, и использует данные, полученные в ходе изучения данной ситуации, в качестве основы исследования. Исследователь-экспериментатор пытается определить, как те или иные изменения (например, увеличение или уменьшение масштабов рекламы) отражаются на других сторонах деятельности фирмы (к примеру, на размерах сбыта). Но в случае с маркетингом проведение экспериментов является сложным делом, так что этот метод не находит широкого применения. При опросе для получения необходимой информации используются специальные вопросники или анкеты. Респонденты обычно выбираются с помощью статистических методов. Информация может быть получена с помощью непосредственного опроса, опроса по телефону, почтовой рассылки или компьютерного опроса пользователей. Когда информация собрана, для ее обработки и интерпретации применяются различные методы статистического анализа.
РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА
После того как информация о характере потребительского рынка и мотивах, которыми руководствуются покупатели, собрана, производитель готов приступить к разработке продукта, который в дальнейшем становится центром и ориентиром всех маркетинговых решений. Но что такое продукт?
На первый взгляд, кажется довольно очевидным, что под продуктом понимается осязаемый товар, физический объект, который покупатель получает при покупке. Однако услуги также являются продуктом. В общем и целом, продукт представляет собой благо или блага, материальные и нематериальные, которые покупатель получает в обмен на свои деньги. Более того, если придерживаться современного широкого определения маркетинга, продукт можно рассматривать с разных точек зрения: он может пониматься как последовательность действий, образующая процесс обмена; или определенное место, к примеру Бермудские острова; или идея типа «на зеленый иди, в промежутке жди»; или магазин; или человек, к примеру кандидат в политические деятели; и даже, при некоторых обстоятельствах, государство. Короче говоря, продукт – это сумма контактов между рынком и продавцом, в которых ищется и покупается удовлетворение некоторой потребности.
Новые продукты. Что такое новый продукт, и как появляются новые продукты? Существуют три типа новых продуктов – подлинные новинки, видоизменения прежних моделей и имитации (товары, похожие на уже существующие). Настоящие новинки – это уникальные товары, в которых общество испытывает действительную потребность, но пока не может ее удовлетворить, как, например, в случае замороженных блюд с низким содержанием калорий, жира, холестерина, натрия. Видоизменения прежних моделей, – это продукты, подвергшиеся значительным изменениям, и замещающие то, что уже известно, к примеру аспартам, низкокалорийный заменитель сахара, который пришел на смену сахарину, в частности, в прохладительных напитках, жевательной резинке и йогурте. Имитации – это продукты, которые являются новыми для данного производителя, но не для рынка.
Новые товары появляются по-разному. Иногда к их появлению приводит просто счастливая случайность. «Айвори соуп» («мыло, которое плавает») получилось, когда рабочий, уходя на обед, забыл выключить парообразователь, и воздух попал в мыльную смесь, из-за чего она всплыла на поверхность. С другой стороны, многие товары стали результатом долгих и дорогостоящих исследований рынка и научных поисков. Производитель компьютерных микросхем «Интел», который в 1991 запустил очень удачную рекламную кампанию, чтобы убедить покупателей компьютеров в том, что марка процессора играет большую роль, в 1994 потратил 1 млрд. долларов на исследования и разработки и 2,4 млрд. – на продвижение новых продуктов на рынок.
Процесс разработки. Появление удачных (и даже неудачных) новых продуктов, как правило, сопряжено с большими трудностями и затратами. Во многих крупных компаниях процесс их разработки включает семь этапов. На этапе генерации идеи делаются попытки разработать широкий диапазон возможных продуктов. Источники идей многочисленны и разнообразны: потребители пишут письма с пожеланиями, работники торговли вносят свои предложения; кроме того, во многих компаниях процесс начинается с предложений специальных исследовательских групп, созданных для разработки новых видов товаров и услуг. Из высказанных идей, независимо от источника их происхождения, отбираются наиболее разумные предложения. На этапе развития и проверки концепции производитель воплощает идею в конкретном продукте, который затем выносится на суд потребителя. После этого проводится анализ возможностей производства и сбыта нового вида продукции, планируются расходы, доходы и прибыль на инвестированный капитал. Если принимается решение, что продукт удовлетворяет коммерческим целям производителя, создается прототип, который испытывается пользователями. Затем из модели создается коммерческий продукт, продающийся на ограниченном рынке. На этом этапе пробной продажи проводится рекламная кампания в ряде крупных городов. Реакция на пробные продажи показывает возможности продвижения продукта на общенациональный рынок. На последнем этапе производители запускают продукт в серийное производство, выбирают торговую марку, разрабатывают упаковку и начинают широкомасштабные продажи.

3. Понимание потребителя
3.1. Процесс принятия решения при покупке
Обычно потребитель при покупке учитывает факторы, перечисленные на рис. 13.
Рис. 13. Факторы, учитываемые покупателем
Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель же прежде всего использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.
При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.
Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.
Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей.
При повторных покупках процесс проходит три стадии:
В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью:
3.2. Основные группы потребителей
Имеются две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).
Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.

Факторы культурного порядка:

- культура;

- социальное положение.

Социальные факторы:

- референтные группы;

- семейное положение;

- роли и статусы.

Личностные факторы:

- возраст и этапы жизненного цикла семьи;

- род занятий;

- экономическое положение;

- образ жизни;

- тип личности и ее представление о себе.

Психологические факторы:

- мотивация;

- восприятие;

- усвоение;

- убеждение и отношение.
Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

- на нем меньше покупателей;

- они крупнее;

- более сконцентрированы географически;

- их спрос определяется спросом конечных потребителей;

- обычно их спрос неэластичен по цене;

- спрос может резко меняться;

- покупатели являются профессионалами.
Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды:

- уровень первичного спроса;

- экономические перспективы;

- стоимость кредита;

- условия материально-технического снабжения;

- темпы научно-технического прогресса;

- политическая обстановка;

- государственное регулирование;

- деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций:

- цели организации;

- политические установки;

- методы работы;

- организационная структура.

Факторы межличностных отношений:

- полномочия;

- статус;

- умение убеждать.

Индивидуальные особенности представителей:

- возраст;

- уровень доходов;

- образование;

- служебное положение;

- тип личности;

- готовность к риску.
3.3. Модели поведения конечных потребителей
Перечень факторов, приведенных в 3.2 и определяющих поведение покупателя потребительских товаров, многообразен. Естественно, все эти факторы действуют одновременно, интегрально и поэтому особое значение следует придать именно факторам, носящим такой интегральный характер. К их числу относятся:

- необходимость соотносить свое поведение с определенной социальной группой, куда себя относит покупатель, а следовательно, и с соответствующей референтной группой;

- стиль жизни покупателя.
Отнесение или неотнесение потенциального покупателя к конкретным группам может быть с большим эффектом использовано продавцами. Если они точно оценят мнения лидеров в референтной группе, они “захватят” всю группу. Пример членских и референтных групп потенциальных покупателей приведен на рис. 14.
Рис. 14. Членские и референтные группы в гипотетическом колледже
Одна из классификаций жизненного стиля устанавливает четыре основных категории с подразделением их на девять конкретных жизненных стилей:

1. Группы, движимые нуждой: “выживающие”, “питающиеся”.

2. Внешненаправляемые группы: “относящиеся к”, “соревнующиеся”, “достигшие”.

3. Внутренне управляемые группы (“I-am-me”): “опытные”, “социально- сознательные”.

4. Комбинация 2 и 3: “интегрирование”.
Двойную иерархию жизненных стилей можно отобразить рис. 15 [22].
Рис. 15. Иерархия жизненных стилей
На рис. 16 приводится схематическая модель поведения конечных покупателей [22]. Она содержит четыре главных раздела:

1. Входы (стимулы) - что получает потребитель из внешней среды:

- существо - реальные физические аспекты товара или услуги (что потребитель будет использовать);

- символы - идеи или образы, представляемые поставщиком (например, реклама);

- социальная значимость - идеи или образы, сопутствующие продукту или услуге со стороны общества (например, референтных групп).
2. Выходы - действия потребителя как наблюдаемый результат входных стимулов.
Рис. 16. Модель поведения конечных покупателей
Между 1 и 2 - конструкция - процесс, который должен пройти потребитель до решения о своих действиях.

3. Прием - получение и закрепление информации о товаре или услуге.

4. Обучение - которое ведет к решению.
On-line версия книги А.П. Панкрухина "Маркетинг образовательных услуг"  

Проект Гильдии маркетологов
Субъекты маркетинга ОУ, их функции
Распространена весьма упрощенная точка зрения, что маркетинг - это некая особая система внутрифирменного управления [см., напр. 23: 7]. Если бы это было так, то единственным типом субъектов маркетинга ОУ в образовании были бы сами образовательные учреждения, а маркетинг стал бы их внутренним делом, к которому по определению не могли бы иметь отношения ни государство, ни сами потребители ОУ. Между тем, субъектами маркетинга выступают все субъекты рынка, а не только производители и фирмы-посредники.
Реальными участниками маркетинговых отношений являются далеко не только образовательные учреждения, но и потребители (отдельные личности, предприятия и организации), широкие круги посредников (включая службы занятости, биржи труда, органы регистрации, лицензирования и аккредитации образовательных учреждений и др.), а также общественные институты и структуры, причастные к продвижению ОУ на рынке.
Особую роль среди субъектов маркетинга ОУ играет личность учащегося, студента, слушателя. Это не просто материальный носитель образовательных услуг, копилка передаваемых знаний, не только их пользователь в процессе труда, но и их единственный конечный потребитель. Личность отличается от остальных потребителей ОУ тем, что использует образовательный потенциал не только для создания материальных и других благ, не только для зарабатывания средств к жизни, но еще и для себя, для удовлетворения собственных потребностей напрямую, прежде всего - познавательных потребностей.
Именно эта личность, персонифицированный носитель, обладатель, пользователь и конечный потребитель ОУ осуществляет конкретный выбор своей будущей специальности и специализации, сроков, места и формы обучения, источников его финансирования, а также выбор будущего места работы (или следующей ступени образования) и всего комплекса условий реализации приобретенного потенциала. Благодаря и вокруг этого личностного выбора встречаются и налаживают свои отношения все остальные субъекты рынка и маркетинга ОУ, объединяемые этим центральным субъектом.
Парадокс состоит в том, что как раз этот центральный субъект - личность - является наиболее беззащитным, малоинформиро-ванным новичком в маркетинге ОУ по сравнению с остальными субъектами. Поэтому именно личность обучающегося (в т.ч. потенциального) должна быть в центре внимания, информационных потоков и коммуникаций, других маркетинговых усилий и забот, а также обязательным и уважаемым участником всех сделок в данной сфере.
С учетом этого определяются значимость и роли других потребителей ОУ, среди которых фирмы, предприятия, учреждения и организации, включая в этом качестве и органы управления. Выступая как промежуточные (а не конечные) потребители ОУ, они формируют более или менее организованный спрос на них и предъявляют его на рынке. Сейчас многие фирмы предпочитают лишь кратковременные по срокам оказания ОУ, а специалистов набирают таким образом, чтобы не оплачивать услуги вуза (например, переводом работников с других предприятий). Однако такая конъюнктура и такая стратегия не может быть долговременной.
В любом случае за организациями-потребителями ОУ остаются такие функции, как:

информирование образовательных учреждений и структур, посредников и отдельных личностей о предъявляемом спросе;

установление особых требований к качеству ОУ и к своим будущим работникам с позиции профессиональных и должностных требований, соответствующее участие в оценке качества ОУ;

определение места, эффективных условий будущей трудовой деятельности выпускников и соблюдение, выполнение этих условий;

полное или частичное возмещение затрат, оплата или иные формы компенсации за оказанные услуги.
Образовательные учреждения выступают в роли субъектов, формирующих предложение, оказывающих и продающих ОУ. Остановимся прежде всего на образовательных учреждениях высшей и средней школы.
В высшей школе Российской Федерации существуют следующие виды учебных заведений: университет, академия, институт, колледж.
Университеты развивают образование, науку и культуру путем проведения фундаментальных научных исследований и обучения на всех уровнях высшего и послевузовского образования по наиболее широкому спектру направлений. Это ведущие центры развития образования в целом.
Академии действуют преимущественно в одной из областей науки, техники и культуры, выступают ведущими научно-методическими центрами в сфере своей деятельности. Они готовят специалистов высшей квалификации и переподготавливают руководящие кадры определенной отрасли (группы отраслей).
Институты как самостоятельные учебные заведения или как структурные подразделения университетов, академий, институтов реализуют образовательно-профессиональные программы на уровне не ниже базового образования по ряду направлений науки, техники и культуры и осуществляют научные исследования.
Колледжи реализуют образовательно-профессиональные программы высшего образования первого уровня и среднего профессионального уровня.
Общеобразовательные учреждения оказывают ОУ, различные по уровню общего образования: начальное - 3-4 года, основное - 5-6 лет, среднее (полное) - 10-11 (12) лет. В последнее время их услуги стали в большей массе различаться и содержательно, прежде всего по глубине профилирования образования: профилирование классов, углубленное изучение предметов, дополнительное образование, дифференцированное обучение. Отдельными общеобразовательными учреждениями предоставляется гуманитарное (гимназии) или естественнонаучное, техническое (лицеи) образование.
Ряд общеобразовательных учреждений нацеливают свои ОУ на удовлетворение запросов населения независимо от возраста и уровня образования. Так, вечерние и открытые (сменные) общеобразовательные школы оказывают с учетом возможностей и особенностей ОУ по реализации профессиональных программ начального и дополнительного образования в формах очного, заочного, семейного образования, самообразования, экстерната. Центры образования наряду с общеобразовательными программами различных уровней оказывают ОУ по социально значимым для своего региона программам начального профессионального и дополнительного образования в соответствии с лицензией.
Есть и общеобразовательные учреждения, ориентированные на ОУ в отношении особых категорий обучающихся, например, лиц, отбывающих наказание в местах лишения свободы, в т.ч. несовершеннолетних осужденных - вечерние (сменные) общеобразовательные школы при исправительно-трудовых учреждениях (ИТУ), общеобразовательные школы воспитательно-трудовых колоний.
С точки зрения маркетинга в функции образовательного учреждения входит:

оказание обучающимся образовательных услуг, передача желаемых и необходимых знаний, умений и навыков (как по содержанию и объему, так и по ассортименту и качеству);

производство и оказание сопутствующих ОУ, а также оказание воздействий, формирующих личность будущего специалиста;

оказание информационно-посреднических услуг потенциальным и реальным обучающимся и работодателям, включая согласование с ними условий будущей работы, размеров, порядка и источников финансирования ОУ и др.
Образовательные учреждения как субъекты, формирующие и осуществляющие предложение ОУ на рынок, играют решающую роль в становлении маркетинга в сфере образования.
Посреднические структуры на рынке ОУ пока еще находятся в стадии формирования, развертывания своей маркетинговой активности. К ним относятся службы занятости и биржи труда, образовательные фонды, ассоциации образовательных учреждений (например, вузов или школ бизнеса) и предприятий, специализированные образовательные центры и др. Они содействуют эффективному продвижению ОУ на рынке и могут выполнять такие функции как:

накопление, обработка, анализ и продажа (предоставление) информации о конъюнктуре рынка ОУ, консультирование других субъектов;

участие в процессах аккредитации образовательных учреждений, осуществление рекламной деятельности, юридической поддержки;

формирование каналов сбыта, организация заключения и содействие выполнению сделок по ОУ;

участие в финансировании, кредитовании и других формах материальной, ресурсной поддержки производителей и потребителей ОУ, в т.ч. - через систему личных государственных и иных образовательных кредитов.
Роль государства и его органов управления (в т.ч. на местах) особенно весома в маркетинге ОУ, в отличие от маркетинга других товаров и услуг. Повсеместно в странах с рыночной экономикой государство осуществляет правовую защиту субъектов маркетинга (прежде всего потребителей) от монополизма, от недобросовестности в бизнесе, рекламе, обеспечении качества товаров и услуг, ведет статистику, содействует проведению масштабных рыночных исследований и др.
В сфере образования государство призвано выполнять достаточно специфические функции, по существу не выполнимые другими субъектами в потребном масштабе.В развитых странах (например, в США) первая обязанность федеральных органов образования - это инициация, поддержка и укрепление благоприятного общественного мнения ("public relations"), позитивного имиджа социальных институтов образования, в т.ч. как среди населения, так и в кругах работодателей.
Государство во всем мире финансирует образование (прежде всего в направлении его фундаментализации и гуманизации) и предоставляет гарантии для долгосрочных инвестиций других субъектов в эту сферу, применяет налоговые льготы и иные формы регулирования рынка с целью обеспечения развития приоритетных специальностей, форм и методов подготовки специалистов, развития образования в целом.
В отечественных условиях, отказавшись от традиционных для нашей страны централизованных, "патерналистских" методов и форм управления образованием, государство продолжает нести обязанности гаранта гуманистичности образования, единства федерального культурного и образовательного пространства в условиях многонационального общества, общедоступности и адаптивности образования, его светского характера, свободы и плюрализма, демократизма управления и автономности образовательных учреждений. Это - суть государственной политики, закрепленная в законе Российской Федерации "Об образовании".
Государство устанавливает перечни профессий и специальностей, по которым ведется образование, формирует базовые черты ассортимента образовательных услуг. Оно проводит аттестацию и государственную аккредитацию образовательных учреждений, создает государственную систему аттестационно-диагностических центров (государственную аттестационную службу), т.е. выступает гарантом качества ОУ, его соответствия образовательным стандартам.
В компетенцию федеральных органов управления входит также информационное обеспечение образовательных учреждений. Ясно, что сейчас в стране нет других субъектов, кроме госорганов, которые могли бы взять на себя формирование информационно-консультативной базы маркетинга ОУ, научно-методической и другой поддержки возникающих посреднических структур, альтернативных образовательных учреждений, общественных организаций, ориентированных на развитие образования и удовлетворение образовательных потребностей. Подобные же задачи нужно решать и на уровне регионов, муниципальных властей.
На федеральные органы государственной власти и управления возложена также организация федеральной системы подготовки и переподготовки педагогических и управленческих кадров для системы образования. Безусловно, что в эту задачу входит и подготовка кадров для системы образования по маркетингу, т. е. формирование контингента маркетологов образования, - профессионалов этой сферы.
Немаловажно также отметить, что в последнее время происходит фактическое перераспределение функций от федеральных к региональным органам управления образованием.
Говоря о субъектах маркетинга, есть необходимость выявить и обсудить стереотипы отношений к ним и связанные с ними стереотипы осмысления возможностей маркетинга в целом, получившие распространение в отечественной учебной и даже научной литературе.
Бытует мнение, что маркетинг - это дело лишь крупных корпораций, рыночных лидеров. При таком понимании маркетингу в средней школе практически не остается места. Применительно к маркетингу ОУ в сфере высшей школы крупные лидеры возможны - это университеты, академии, крупные учебные институты (чаще всего - Москвы и Санкт-Петербурга). Безусловно, что масштабные рыночные исследования, крупные мероприятия в области рекламы и в осуществлении других функций маркетинга не под силу малым и даже средним по масштабам образовательным учреждениям. Однако это не значит, что маркетинг для них не доступен и не реален. Правильнее сделать другой вывод - о необходимости поддержки их маркетинговых усилий, о целесообразности объединения сил и средств в этом направлении. Небольшим образовательным учреждениям, так же как и потребителям ОУ, маркетинг жизненно важен и нужен, т.к. в условиях рынка любая ошибка в прогнозе спроса, в выборе предложенных ОУ может обернуться для них трудно поправимыми негативными последствиями. Сказанное еще в большей степени относится к личностям как субъектам маркетинга ОУ.
Еще один распространенный стереотип - убежденность в том, что в условиях монополизации рынка (в частности, крупными специализированными образовательными учреждениями) цивилизованный маркетинг вообще не возможен. На самом деле перспективы конкуренции на рынке зависят от количества факторов, по которым она может вестись, по которым осуществляется выбор предлагаемых услуг покупателями. Образование и ОУ многофакторны, как никакие другие товары и услуги. Именно поэтому конкуренция и реализация маркетингового подхода к взаимоотношениям производителей и потребителей ОУ здесь всегда может иметь место.
Что касается участия государства в маркетинговой деятельности и в ее организации и обеспечении,то и здесь существует стереотип - предубеждение против вовлечения государства как субъекта власти, традиционно подавлявшего свободную инициативу других участников рыночных отношений, к строительству этих отношений. Это предубеждение будет разрушено, если органы управления сумеют отказаться от соблазна диктовать сверху прямолинейные и однозначные решения и перейти к квалифицированному, объективному ориентированию всех заинтересованных организаций и лиц в многофакторных и поливариантных зависимостях, которые присущи рыночным отношениям спроса и предложения столь деликатного товара, как ОУ.
И еще об одном стереотипе, существенно сужающем сферу развертывания потенциала маркетинга в образовании, нельзя не упомянуть. Это весьма распространенное мнение, что маркетинг необходим лишь коммерческим организациям, ориентированным на прибыль. Таковыми в сфере ОУ могут выступать только образовательные учреждения и их подразделения, осуществляющие платные ОУ или даже вообще занимающиеся побочным бизнесом. Между тем в мире хорошо известен т.н. некоммерческий маркетинг, чье функциональное содержание не менее богато, чем у коммерческого маркетинга. Более того, некоммерческий успех у потребителя, который может быть достигнут только с использованием потенциала маркетинга, впрямую ведет и к благоприятному имиджу образовательного учреждения в целом, и к росту государственной поддержки, и к собственным коммерческим успехам учреждения.
Если не принять маркетинг в равной степени необходимым и для государственного и для т.н. частного (коммерческого) образования, то это грозит негативными последствиями для обоих его слоев.
Во-первых, государственные образовательные учреждения, чувствуя за своей спиной поддержку государства (пусть и не очень могучую), долго еще не удосужатся исследовать рынок, всерьез заниматься проектированием и продвижением своих ОУ в соответствии с его потребностями.
Во-вторых, частное образование, оказавшись без спонсорской поддержки государства, неизбежно и впредь будет ориентироваться на элитарный (в финансовом отношении) контингент учащихся, на скороспелые и скорострельные виды и формы образования, на те аспекты своей рыночной стратегии, которые явно не идут на пользу качеству образования.
Сущность и особенности маркетинга в сфере образования      

Объекты маркетинга в образовании
           

Содержание 
                                   Главная

Содержание

Об авторе

О книге
Интернет-публикация книги "Маркетинг образовательных услуг" проводится при участии Гильдии маркетологов

Гильдия маркетологов
2. Основные группы потребителей
Имеются две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).
Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.

Факторы культурного порядка:

- культура;

- социальное положение.

Социальные факторы:

- референтные группы;

- семейное положение;

- роли и статусы.

Личностные факторы:

- возраст и этапы жизненного цикла семьи;

- род занятий;

- экономическое положение;

- образ жизни;

- тип личности и ее представление о себе.

Психологические факторы:

- мотивация;

- восприятие;

- усвоение;

- убеждение и отношение.
Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

- на нем меньше покупателей;

- они крупнее;

- более сконцентрированы географически;

- их спрос определяется спросом конечных потребителей;

- обычно их спрос неэластичен по цене;

- спрос может резко меняться;

- покупатели являются профессионалами.
Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды:

- уровень первичного спроса;

- экономические перспективы;

- стоимость кредита;

- условия материально-технического снабжения;

- темпы научно-технического прогресса;

- политическая обстановка;

- государственное регулирование;

- деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций:

- цели организации;

- политические установки;

- методы работы;

- организационная структура.
Факторы межличностных отношений:

- полномочия;

- статус;

- умение убеждать.

Индивидуальные особенности представителей:

- возраст;

- уровень доходов;

- образование;

- служебное положение;

- тип личности;

- готовность к риску.
3.3. Модели поведения конечных потребителей
Перечень факторов, приведенных в 3.2 и определяющих поведение покупателя потребительских товаров, многообразен. Естественно, все эти факторы действуют одновременно, интегрально и поэтому особое значение следует придать именно факторам, носящим такой интегральный характер. К их числу относятся:

- необходимость соотносить свое поведение с определенной социальной группой, куда себя относит покупатель, а следовательно, и с соответствующей референтной группой;

- стиль жизни покупателя.
Отнесение или неотнесение потенциального покупателя к конкретным группам может быть с большим эффектом использовано продавцами. Если они точно оценят мнения лидеров в референтной группе, они “захватят” всю группу. Пример членских и референтных групп потенциальных покупателей приведен на рис. 14.

Формы государственного контроля
BBC обладает большим опытом государственного вещания. Брэнд компании – один самых лучших в этом бизнесе. Кроме того, компания работает в одном из самых цивилизованных демократических обществ мира. Она умеет быть очень хорошей, и часто это доказывает. «Вначале BBC приходилось преодолевать колоссальное политическое сопротивление, чтобы быть независимой от министров и госслужащих. С тех пор у компании часто возникали проблемы, особенно в восьмидесятых, когда министры Маргарет Тэтчер называли ее Biased

Broadcasting Corporation (Пристрастная вещательная корпорация – прим. пер.)», - говорит Йен Харгривз[2].
Это признает и Тим Кое, представитель службы BBC Monitoring, в докладе

«Опыт развития вещания в интересах граждан в Великобритании», который он сделал на международной конференции «Общественное телерадиовещание в

России: возможности и перспективы» в конце сентября 2000 г.:
«Изначально, в двадцатых-тридцатых годах нашего века, ВВС в основном представляла взгляды правящего класса – представителей высших слоев общества или верхней прослойки среднего класса».
Обратите внимание на то, какой, по замыслу правительства, должна была быть финансовая схема ВВС. Правительство исходило из ряда предпосылок. Во- первых, из того, что Британия - это демократия. Сегодня вы в правительстве

- завтра в оппозиции. И вы все равно хотите иметь эфир (и в качестве правительства, и в качестве оппозиции). Поэтому вам необходима общественная вещательная организация, которая бы отражала взгляды всех сторон. Кроме того, имеется большая необходимость в учебных программах, неполитических программах. Образование граждан – это тоже функция правительства.
В обществе существует ряд определенных категорий информации, которые должны передаваться в эфир и которые общественность должна обсуждать.

Единственное место для такого диалога - те или иные средства массовой информации.
ВВС, конечно, начиналась как монополия. Деньги получались за счет лицензионных сборов (сначала на радиоприемник, потом на телевизор). Затем наступило время, когда ВВС стала развиваться. Пожалуй, стоит сказать, что сначала ВВС отличалась высокой степенью централизации, но впоследствии, с

60-х годов, вещание доросло до такой стадии своего развития, когда начало появляться коммерческое вещание. То есть, с одной стороны, общественное вещание существовало на деньги граждан, а с другой стороны, появилось телевидение, которое финансируется от рекламы. С появлением рекламы обозначилась необходимость продвигать товары широкой аудитории в регионах.

И внезапно более важной стала задача освещать жизнь в регионах, отражать многообразие жизни там. ВВС откликнулась на нужды времени тем, что стала более активно развивать региональное вещание, местные центры и начала занимать узкоспециализированные ниши на рынке - образование, спорт, музыка

(поп-музыка и классика) - которыми вряд ли заинтересовались бы коммерческие вещатели.
Роль правительства в то время была не только велика, но и давление со стороны правительства возросло. Коммерческие станции все время спрашивали: почему ВВС должна держать монополию на общественные средства тогда, когда люди все больше смотрят независимые станции? Почему те, кто хотят смотреть или слушать ВВС, пользуются деньгами, выделяемыми всеми гражданами? Если кто-то хочет купить телевизор и смотреть только независимые телеканалы, зачем ему платить деньги ВВС?
И поэтому ВВС, где в тот момент превалировал дух безразличия, самодовольства и самоуспокоенности, пришлось поднять вопрос: как сделать так, чтобы служить общественным интересам? Нам нужно объяснять людям, что мы на самом деле действуем в интересах правительства, общества – например, занимаясь образованием, поощряя местные таланты и местное производство программ, давая людям работу. Необходимо было действовать в этом направлении»[3].
Государство, безусловно, влияет на редакционную политику ВВС. Это выражается, например, в том, что руководители корпорации назначаются королевским указом по представлению правительства. В настоящее время основной претензией к ВВС является то, что она практически стала министерством пропаганды при Тони Блэре и предвзято освещает как внутриполитические, так и международные вопросы. Это связано с тем, что генеральным директором ВВС является Грег Дайк – друг премьер-министра.

Также Тони Блэр добился назначения политическим редактором ВВС своего друга

Эндрю Марра.
Особый случай – Всемирная служба ВВС. Ее зависимость от государства официально зафиксирована в королевской хартии, которая требует от службы координировать свою деятельность с министерством иностранных дел страны.
Методы государственного контроля
Прямое вмешательство
Правительство и политики Великобритании успешно влияли и влияют на политику ВВС. Это выражалось, в частности, в их обращениях к совету директоров корпорации, к руководству высшего и среднего звена, парламентских запросах, дебатах в прессе, на партийных конференциях и т.д.

Самыми громкими примерами подобного вмешательства являются события во время

Суэцкого кризиса (1956), вокруг программ That Was The Week That Was (1962-

1963), Yesterday’s Men (1971), The Question of Ulster (1972).
С годами подобное вмешательство и давление обострялось. Например, премьер-министр Гарольд Уилсон, который был весьма недоволен деятельностью

ВВС, отказывал корпорации в общении.
Но это ничто в сравнении с тем, что было во время премьер-министра

Маргарет Тэтчер. Это давление не вылились в публичные угрозы, поскольку это было «политически неприемлемо». Однако были другие формы. Как сообщила газета The Sydney Morning Herald 16 января 1982 г., после того, как ВВС показала фильм о «бунте» местных властей и их жестоком подавлении со стороны премьер-министра, Маргарет Тэтчер во время приема Консервативной партии позволила себе такие выражения о том, что бы она хотела сделать с

ВВС, что, по свидетельству очевидцев, «волосы вставали дыбом».
Ни до, ни после правительства Маргарет Тэтчер ВВС не испытывала подобного давления. «Железная Маргарет» постоянно обрушивалась на корпорацию с критикой на заседаниях Палаты общин. Многие годы она добивалась закрытия на ВВС программы Spitting Image (в России ее аналог вышел под названием «Куклы»). Однако даже угроза отозвать королевскую хартию не помогла, а публичные скандалы только прибавляли корпорации уважения публики.
Давление правительства на корпорацию, как правило, усиливаются во время и вокруг национальных конфликтов, поскольку государство добивалось от ВВС отражения национальных интересов и не предоставляла возможности выражения своего мнения противникам. Апофеозом подобного давления стала война за

Фолклендские острова. Правительство консерваторов обрушилось с критикой на

ВВС из-за, по их мнению, неадекватного отражения правительственных мирных инициатив, за обсуждение заявлений правительства и предоставление слова противникам войны. Более того, министерство обороны добивалось от ВВС проведения прямого пропагандистского вещания на территорию Аргентины. Тем не менее, корпорация не поддалась на уговоры и угрозы Минобороны, которое вынуждено было просто реквизировать передающую станцию ВВС и вести собственные программы.
Тем не менее, медиа-группа университета Глазго на основании контент- анализа программ ВВС считает, что корпорации поддалась давлению государства и в какой-то мере отражала официальную позицию Лондона.
Также государство предъявляет свои претензии к ВВС из-за освещения проблемы Ирландии. С 1979 г. правительство Маргарет Тэтчер не раз осуждало

ВВС за то, что она показывала в эфире вооруженных членов Ирландской республиканской армии.
И здесь ВВС не может похвастаться полным отражением атак правительства.

17 августа 1985 г. на ВВС был заявлен сериал Real Lives, в первой серии которого собирались выдать большое интервью одного из руководителей ИРА.

Руководство ВВС собиралось показать программу, несмотря на заявление премьер-министра, что террористам следует перекрыть «кислород публичности».

Под давлением лидеров партий и ведущих политиков совет директоров ВВС решил отложить показ передачи. Впоследствии ВВС показала этот фильм, но с некоторой редакторской правкой.
Премьер-министр Тони Блэр, который, как отмечалось выше, добился назначения на руководящие должности ВВС своих друзей, добился наибольшего успеха в этом направлении, при наименьшем общественном внимании. Поэтому член Палаты лордов лорд Пирсон поставил в палате вопрос: насколько руководство ВВС выполняет свое обязательство «выпускать честные и непредвзятые политические программы». И предоставил шесть исследований программ ВВС, из которых следовало: в передачах, например, о Евросоюзе какая бы то ни было сбалансированность отсутствует[4]. Известный советский диссидент Владимир Буковский, которые в настоящее время проживает в

Великобритании, утверждает: «ВВС… на наши деньги ведет совершенно беззастенчиво проблэровскую пропаганду» [5].
Это лишь некоторые, но весьма характерные примеры, на основании которых можно утверждать, что ВВС подвержена влиянию правительства. Поэтому небезосновательными представляются слова одного из редакторов газеты The

Times: «Я никогда не обедал с политиками. Моя работа заключается в том, чтобы оценивать их, и лучше я это буду делать на расстоянии. Поэтому весьма подозрительно отношусь к неформальным встречам руководителей ВВС и ведущих политиков».
Контроль через финансирование
Отличительной чертой ВВС является ее финансирование через лицензионный сбор. При этом ее Всемирная служба финансируется «вспомогательными грантами» Казначейства. Как утверждает сама ВВС, эта система гарантирует независимость внутриполитического вещания корпорации[6]. Тем не менее, не все так просто, поскольку размер лицензионного сбора определяется правительством. Из-за инфляции реальная стоимость лицензии снижается, и ВВС зависит от правительства для его дальнейшего увеличения. Это также один из инструментов влияния на редакционную политику.
Над ВВС дамокловым мечом висят угрозы правительства отменить лицензионный сбор. Этого же добиваются и рядовые британцы. За изменение законодательства в этом вопросе выступают, согласно опросам, 58% населения страны[7].
Контроль через кадровую политику
Корпорацией руководит совет директоров, чья формальная роль заключается в том, чтобы представлять общественность в вещании. 12 членов совета директоров ВВС назначаются королевой по представлению правительства.

Теоретически, после назначения директоры канала должны отказаться от своей политической принадлежности при выполнении своих обязанностей. По неписанной традиции, в совет входят по меньшей мере по одному финансовому эксперту, дипломату, педагогу и представителю профсоюзов.
Естественно, члены совета директоров не могут забыть свое прошлое.

Примечательно, что в него, как правило, входят люди с высшим образованием

(большинство выпускники Оксфорда) 58-59 лет. Иными словам, в совет входят либо представители истеблишмента Англии, либо люди, близкие к нему. Как правило, они консервативны по натуре.
Члены совета директоров на самом деле серьезно стремятся сохранить независимость ВВС. Но при этом (в силу своей консервативности) они уделяют внимание позиции правительства, и таким образом, может даже бессознательно, влияют на политику канала.
Лакмусовой бумажкой для определения способности членов совета директоров отстаивать независимость ВВС стала история с программой Real

Lives, описанная выше. Да, совет не отменил показ фильма, но отложил его показ. Позднее было принято решение выпустить фильм в эфир. Но вопрос о том, восстановило ли это решение репутацию директоров как хранителей независимости ВВС остается открытым.
Важность совета директоров заключается в том, что именно он определяет вещательную политику ВВС и назначает исполнительного директора. Исходя из этого, все правительства Великобритании послевоенного периода стремились назначать в совет своих сторонников. Лучше всего это удалось нынешнему премьеру Тони Блэру.
Председатель совета директоров также назначается королевой по представлению правительства. По традиции, на это пост назначают не политика. Тем не менее, известны случаи, когда председателем совета директоров становился член одной из политических партий страны (лорд Хилл), или активный сторонник (Янг).
Генеральный директор корпорации назначается советом директоров. Как правило, это не политическое назначение, а лишь очередной карьерный этап.

Но это крайне эффективный способ влияния на редакционную политику корпорации.
Заключение
Несмотря на все указанные недостатки, можно утверждать, что ВВС скорее независима, чем зависима. Несмотря на все упреки в предвзятости, ВВС является одним из самых влиятельных средств массовой информации мира. 2001 год был неплохим для корпорации. Ее первый канал - BBC1 является наиболее популярным в стране. Канал BBC2 занимает в рейтингах третье место.

Всемирный телеканал BBC World в некоторых частых света является единственным источником информации. Аудитория Всемирного радио Би-Би-Си также возросла, а сайт компании BBC является самым посещаемым в Европе.
Корпорация обладает мощной финансовой базой. Для того, чтобы узнать это не нужно никаких доказательств. Достаточно того, что ВВС может позволить себе содержать более 250 собственных корреспондентов по всему миру.
Новости ВВС являются эталоном для всего мира. Ее бывшие сотрудники, даже закончив карьеру в корпорации, продолжают консультировать телекомпании мира при создании информационных служб[8].
Некоторую пристрастность ВВС (говорю некоторую, потому что не берусь утверждать, что ВВС крайне идеологизирована) можно также списать на то, что каким бы профессионалом ни был журналист, он не может в одночасье отказаться от всех своих привычек и стать абсолютно независимым и беспристрастным.
При этом трудно представить себе ситуацию, когда журналистов инструктируют, что можно говорить и показывать в кадре, а чего нельзя.
ВВС регулируется собственными редакционными стандартами. У каждого сотрудника Би-Би-Си есть такой документ. Весьма объемный, в нем более 300 страниц. Он предназначен для сотрудников Би-Би-Си и регулирует их поведение в различных ситуациях. Тим Кое на конференции «Общественное телерадиовещание в России» сообщил, что ВГТРК перевела этот документ на русский язык[9]. Думаю, это хороший знак для российского вещания, для которого ВВС является хорошим примером и отличной школой беспристрастной и независимой, истинно общественной журналистики.
Список использованной литературы
Телевидение за рубежом. Сборник: Луи Мерлен. Все факты о телевидении (пер. с франц.). — М.: Прогресс, 1965

Tom Burns. The BBC: Public Institution and Private World. — Лондон:

Macmillan Press, 1977

Eva Etzioni-Halevy. National Broadcasting Under Siege. — Лондон: Macmillan

Press, 1987

Asa Briggs. The BBC: The First Fifty Years. — Оксфорд, Нью-Йорк: Oxford

University Press, 1985

Власть, №45 от 18.11–24.11.2002 г.: Первая мировая волна

Известия, №213 от 22.11.2002 г.: Владимир Буковский против Би-Би-Си

-----------------------
[1] Их должны иметь все британские владельцы телевизионных приемников.

В настоящее время составляет 127 фунтов за цветной телевизор и 27 фунтов – за черно-белый в год. От лицензионной платы освобождены лишь граждане, достигшие 75 лет при условии, что до этого они по крайней мере 25 лет были владельцами телевизора, исправно уплачивавшими налог. Сбор лицензионной платы возложен на особый орган – Телевизионную лицензионную комиссию, которой продавцы телеприемников и владельцы прокатных бюро обязаны передавать сведения обо всех купивших или взявших напрокат телеприемник. На комиссию возложена и обязанность выявлять непл



1. Реферат Ответственность сторон по договору поставки и прекращение договора
2. Реферат Эволюция мировой валютной системы 8
3. Курсовая на тему Развитие волевых черт характера у детей подросткового возраста с холеристическим типом темперамента
4. Доклад на тему Атлантида - загадка тысячелетий
5. Реферат на тему Лазерный спекл-коррелятор для исследования поверхностных процессов
6. Реферат на тему Breakdancing Essay Research Paper Breakdancing a form
7. Реферат на тему Heroine Essay Research Paper For most of
8. Реферат на тему How To Get All You Can Out
9. Реферат Темпы развития парциальных кустов брусники обыкновенной Vaccinium vitis-idaea L
10. Реферат Зачет по психологии