Реферат Теоретические аспекты организации рекламной компании на предприятии торговли

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Имя

Выберите тип работы:

Принимаю Политику конфиденциальности

Скидка 25% при заказе до 26.12.2024

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОРГОВЛИ

1.1.Понятие и роль рекламы на товарном рынке

1.2.Цель рекламной стратегии и ее связь с целями маркетинга

1.3.Рекламная идея и стратегия, как основа рекламной компании

Глава 2 ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ В СЕТИ МАГАЗИНОВ «АЛКО-ПЛЮС»

2.1.Характеристика торгового предприятия ООО «Алко-плюс»

2.2.Анализ среды

2.3.Анализ рекламной компании на ООО «Алко-плюс»

2.4.Оценка эффективности рекламной компании ООО «Алко-плюс»

Заключение

Список использованной литературы

ВВЕДЕНИЕ

Современная реклама - неотъемлемая часть рыночной, деятельности или маркетинга. Рекламные стратегии и компании разрабатываются для решения маркетинговых задач, и деятельность, способствующая сбыту в целом, строится с учетом основных маркетинговых ориентации фирмы. Подразделения по маркетингу многих фирм на Западе имеют дело исключительно с рекламой, да и сам термин "маркетинг" часто используется как синоним рекламы.

Большая часть российских владельцев и управляющих малых предприятий склонны использовать единичные рекламные акции. Нередко они прибегают к ним в крайних случаях как к "скорой помощи" и ждут немедленных положительных результатов. Такой "кавалерийский" подход трудно назвать рекламой в современном смысле слова, и он вряд ли может принести ожидаемые "плоды" в виде увеличения сбыта продукции или услуг. Тем не менее, неудачный опыт с такой псевдорекламой может стать причиной пренебрежения и неверия в возможности профессиональной рекламы.

Нежелание тратить средства и усилия на рекламу, вероятно, кроется и в непонимании роли и места рекламы в рыночной деятельности, что и не удивительно. До недавнего времени рынок в России отсутствовал. Как известно, признаком рынка служит возможность выбора, а он и сейчас есть у нас при покупке далеко не каждого товара. Между тем покупка на рынке - это всегда выбор и чтобы покупатели сделали его в пользу реализуемой продукции, им следует рассказать о достоинствах, о товара убедить выгоде его покупки и время о г времени напоминать об этом. Вот почему рекламу следует планировать как непрерывный процесс. Реклама, как правило, сопровождает всю жизнь товара на рынке, а нередко и предшествует его появлению.

Вопросами улучшения организации рекламной деятельности, повышения эффективности рекламной деятельности, анализа рекламно-информационной работы занимались многие отечественные и зарубежные ученые-экономисты. Большую теоретическую и практическую актуальность имеют труды Панкратова Ф.Г., Баженова Ю.К., Серегина Т.К., Шахурина В.Г., Гермогеновой Л.Ю., Картера Г., Котлера Ф., Сэндидис Ч. и другие.

Их исследования относятся к периоду централизованно планируемой экономики и лишь отдельные стороны изучения рекламно-информационной работы отражают особенности решения этой проблемы в условиях перехода экономики к рыночным отношениям. В частности, остаются малоисследованными вопросы улучшения организации рекламной деятельности.

Таким образом, актуальность темы исследования заключается в выборе правильных методов рекламы для повышения ее эффективности в целях лучшего продвижения товаров на рынке.

Целью курсовой работы является изучение теоретических положений и разработка практических рекомендаций по совершенствованию эффективности рекламной компании на ООО «Алко-плюс».

Объектом исследования является сеть магазинов ООО «Алко-плюс».

Предметом анализ и разработка рекламной компании на ООО «Алко-плюс».

Для достижения намеченной цели поставлены следующие задачи:

1.Изучить теоретические аспекты рекламной стратегии в сфере торговли.

2.Проанализировать факторы, влияющие на формирование рекламной стратегии ООО «Алко-плюс».

3.Разработать рекламную компанию ООО «Алко-плюс».

4.Оценить эффективность рекламной компании ООО «Алко-плюс».

Глава 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОРГОВЛИ

1.1Понятие и роль рекламы на товарном рынке

Для достижения равноценного обмена между предприятием торговли и целевым рынком в маркетинге используются различные инструменты сбыта.

Если целевой рынок - это важный вопрос в разработке комплекса маркетинга, то почти всегда самый важный компонент этого комплекса - конкретный продукт (товар) предприятия торговли и различные ценности, связанные с этим элементом. По этой причине компании используют различные средства, призванные сделать их товар уникальным, отличным от анологичных товаров конкурентов. Одним из таких средств является реклама.

Термин «реклама» происходит от латинского слова «rehlamare» - громко кричать или извещать.

Закон Российской Федерации 18.07.95г. «О рекламе» дает следующее определение рекламы: «Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний». Закон Российской Федерации 18.07.95г. «О рекламе». Как видим, закон дает широкое определение рекламы.

Значение рекламы изменяется в зависимости от характера бизнеса и используемых в нём других видов рыночной деятельности. В то же время роль рекламы совершенно различна в маркетинге. Эти различия - суть результата решений, принимаемых предприятием торговли в рамках правильно составленного комплекса маркетинговых мер, используемых для продвижения товара.¹¹ Бове К.Л., Аренс В.Ф. Современная реклама. Москва: И.Д. Довгань, 1995.-С. 171.

Как правило, зарубежные авторы также широко трактуют определение рекламы, но, в основном, с точки зрения маркетинга. Так, например, по определению Американской Ассоциации Маркетинга реклама представляет собой «… любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком» и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные приемы и методы с учетом конкретной ситуации.

Известный маркетолог Филипп Котлер, профессор маркетинга университета США, дает следующее определение рекламы: «Реклама представляет собой наличие формы коммуникации, осуществляемые через посредство печатных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования». Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., “Прогресс”; 1992.

Широкое определение рекламы, отражая ее сущность как многообразного общественного явления современности, не исключает ее подразделения на отдельные виды, ограничивающие рекламно-информационную деятельность определенными сферами общественно-экономической жизни людей. В этом контексте четко прослеживаются такие ее отрасли, как торговая, политическая, научная, религиозная и другие виды рекламы.

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности на предприятиях торговли является торговая реклама, в которой предмет рекламного воздействия - товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама - это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных сопровождающих продажу товаров видах услуг, предпринятое для создания им популярности, привлечение к ним внимания потребителей с целью создания спроса на товары и услуги и увеличения их реализации.

Рекламные сообщения отличаются от обычных информационных тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары. Поэтому способность рекламы оказывать воздействие на человека и создавать спрос на товары позволяет использовать ее для воспитания разумных потребностей, эстетических вкусов и запросов населения. Реклама составляет часть рыночного маркетинга, задача которого состоит в обеспечении бесперебойного сбыта произведенной продукции. Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования, потребления и других сведениях о товарах и услугах. Эта функция рекламы создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения.

Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человека и использовать другие отрицательные мотивы. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разумных размеров.

Из мирового опыта известна сила и роль рекламы. Прежде всего, она несет в себе информацию, обычно представленную в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенную и доводящую до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. При этом следует отметить, что реклама - всегда информация, а информация - не всегда реклама.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей сведения, необходимые для покупки и использования товаров. С другой, сочетая свою информационность с убедительностью и внушением, оказывает на человека эмоционально-психологическое воздействие. Из этого можно заключить, что сама по себе реклама - одновременно и работа и искусство.

Торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшей затратой времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важна информация для населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, специфических особенностях их деятельности.

Торговой рекламе должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Правдивость - черта, обязывающая организатора рекламного мероприятия приводить сведения о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах, соответствующие действительности.

Конкретность - выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного средства; в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому зрителю приемы.

Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, ее объектом - потребитель. Соблюдение в рекламе принципа целенаправленности предотвращает нерациональное расходование средств, позволяет оценивать эффективность применения того или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также эмоциональное и психологическое воздействие.

Гуманность торговой рекламы означает, что она способствует гармоническому развитию личности, духовному росту человека, расширению его кругозора, укреплению здоровья, улучшению эстетики быта и производства.

Компетентность рекламы заключается в том, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса.

Рекламу часто называют массовой или обезличенной торговлей. Реклама используется для информирования, убеждения и напоминания покупателям о конкретных изделиях или услугах. Торговое предприятие использует следующие факторы для достижения успеха рекламы Бове К.Л., Аренс В.Ф. Современная реклама. Москва: И.Д. Довгань, 1995. С. 176.:

- наличие тенденции к высокому первичному спросу на товар;

- возможность выделения товара среди прочей массы;

- большое относительное значение для потребителя скрытых качеств товара в противоположность явным;

- наличие средств для обеспечения рекламы.

Цена часто накладывает большой отпечаток на рекламу продукта. В газетных объявлениях нередко указывается, что те или иные розничные товары предназначены для быстрой продажи. В таких объявлениях заложена идея низкой цены, что и побуждает покупателя посетить указанный магазин. В рекламе может отсутствовать всяческое упоминание о цене, в то время как на передний план выносятся свойства товара. И, наконец, многие товары по премиальной цене пользуются спросом потому, что стоят дороже.

Предприятие торговли часто использует систему скидок и обозначений цен на товар. Скидкой в цене может служить: сумма купленного товара, значимая дата (например, праздничные скидки в Новый год, 8-е марта и т.д.), покупка оптом. Всё это играет большую роль в составлении рекламного сообщения.

Каждая компания должна решить как и где покупатели будут приобретать её продукцию. На предприятии? У разносчика? В магазине? До того, как будет сделано первое рекламное объявление, необходимо дать ответ на этот вопрос. Компании могут использовать два основных способа сбыта: прямой и косвенный. Например, торговая фирма, непосредственно связывающаяся с заказчиками посредством использования рекламным проспектов и различных каталогов представляет собой один из видов компаний, участвующих в прямом маркетинге.

Многие из компаний реализуют товары через посреднические фирмы. В эту категорию входят как оптовые, так и розничные торговцы, а также представители фирм-изготовителей, маклеры, комиссионеры и дистрибьютеры.

Канал сбыта включает все фирмы и отдельных лиц, которые принимают на себя право или способствуют принятия права распоряжаться продукцией на пути её продвижения от производителя к потребителю.

Определив остальные элементы комплекса маркетинга, тоговое предприятие может расширять, сужать или видоизменять перечень своих мероприятий по продвижению своих товаров. Продвижение можно определить как имеющее отношение к маркетингу связь между фирмой и покупателем. Меры, которые обычно рассматриваются как часть комплекса продвижения, включает продажу товара продавцом, связь с общественностью, рекламные кампании и вспомогательные мероприятия. Так как большинство этих элементов тесно связанно с рекламой, то в данном контексте они будут рассматриваться постольку, поскольку они касаются обсуждаемых здесь приёмов и методов рекламы.

Продвижение продаж - это широкая категория рекламных действий, не связанных с использованием средств массовой информации, таких, как распространение бесплатных образцов продукции, выставки, коммерческие почтовые марки, лотереи типа "победитель получает всё", купоны на право приобретения покупки со скидкой и премий.²³ Там же.-С. 182.

Таким образом, весь рекламный процесс воздействия на потребителя должен строиться в тесной связи с его образом жизни, экономическими, социальными и эстетическими задачами современного общества.

1.2Цель рекламной компании и ее связь с целями маркетинга

Основной источник разработки стратегии рекламной кампании - общая программа маркетинга. Исходя из этого и формируются цели рекламной кампании. Т.е. каким путем спланированы все мероприятия по стимулированию сбыта, какие цели перед собой ставит фирма в области потребителя (его нужд, запросов, потребностей), так и должна действовать рекламная кампания. Ведь если допустим цель маркетинга - увеличить объем продаж, то цель рекламной кампании должна быть - заставить потребителя покупать товар, т.е. воздействовать на него так чтобы он больше покупал. А если цель рекламной кампании будет закрепить образ фирмы в глазах потребителя, то такая нестыковка целей приведет к не достижению в конечном итоге общей цели организации, т.к. цели маркетинга напрямую исходят из общей цели организации.

Поэтому рекламная кампания - это комплекс рекламных мероприятий, объединенных целью (целями), для реализации маркетинговой стратегии рекламодателя путем побуждения заданного круга потребителей к действию с помощью рекламных обращений.

В наши дни концепция рекламы и концепция маркетинга заключается в одном и том же, в центре, что в маркетинговой деятельности, что в рекламной стоит потребитель.

Производитель, прежде чем начать выпуск продукции исследует потребителя, а затем использует полученные сведения в определении целей маркетинга и рекламы.

Цель рекламы, как правило, сводится к тому, чтобы убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его.

Фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть, зачем будет проведена рекламная кампания. Цель может заключаться в формировании имени, престижа фирмы, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. Целью может быть просто сбыт товара. Другими словами цели могут быть экономическими и неэкономическими, или реклама может носить чисто экономический или неэкономический характер. Рассчитывать на высокую эффективность рекламы с экономическими целями не всегда возможно, потому что практически всегда подобная реклама предполагает приобретение товара потребителем почти “мгновенно”. В принципе реклама неэкономического характера добивается тоже экономических целей. Другое дело, что она это делает не напрямую, а косвенно.

То, какой характер будет носить реклама фирмы или предприятия, зависит от многого: от ее стратегии, от размера самой фирмы или предприятия, следовательно, от бюджета (бюджет фирмы может не позволить тратить средства на рекламу, создающую фирме имя и престиж, в этом случае фирма будет производить рекламу экономического характера); от целей на рынке вообще; от конкретной сложившейся рекламной ситуации; от поведения конкурентов; от занимаемого на рынке положения.

Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разнообразными, и они зависят от целей маркетинга:

- внедрение на рынок новых товаров, услуг;

- стимулирование сбыта товаров или увеличение объемов реализации услуг;

- переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;

- создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;

- обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме) и др.

Как правило, в качестве основной цели рекламной кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его с нуля, если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен и т.п.). Сбыт является универсальным средством измерения в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени не рекламные факторы: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт в основном через повышение уровня известности продукта и предприятия, и создание образа продукта и предприятия. Таким образом, увеличение сбыта может быть названо главной целью рекламной кампании, но директивное задание его величины не может служить достаточной основой для разработки.

Реально на определение целей рекламной кампании влияют факторы, показанные на рис. 1.

Рис. 1: Факторы, влияющие на определение целей рекламы

Под потребителями здесь понимаются не только конечные потребители продукции предприятия, но и все категории покупателей, приобретающие товар у него. Прямое или опосредованное влияние на сбыт могут оказывать: информированность о продукте, мнение о его потребительских свойствах конечных потребителей; информированность и мнение о целесообразности продажи продукта розничных торговцев; информированность и мнение о прибыльности продукта оптовиков. Для каждого конкретного бизнеса можно выделить представления конкретных потребителей, в конечном счете влияющие на сбыт. Аналогично обстоит дело с информированностью и мнением потребителей о предприятии, где определяющими факторами могут являться надежность, политика, сервис и т.д.

Как правило, представления потребителей допускают несколько возможных вариантов целей кампании.

Маркетинговые стратегии - основа определения целей рекламной кампании. Рекламе отведена отнюдь не главная роль в комплексе маркетинга. Цели предприятия достигаются согласованным действием маркетинговых инструментов. Если взять, например, сбыт в качестве мерила достижения целей, то маркетинговые стратегии определяют, как именно будет достигнута цель: должно ли быть долговременное постепенное приращение сбыта, соответствующее растущей производительности предприятия, или нужен сильный кратковременный всплеск для продажи товарных излишков; следует ли для увеличения сбыта привлечь новых дилеров или обеспечить рекламной поддержкой существующих дилеров. Реклама может обеспечить внимание потребителей, интерес, желание купить, но покупка реализуется при наличии товара нужного качества в нужное время, в нужном месте по нужной цене.

Планирование маркетинга и рекламы является по существу непрерывным процессом анализа, планирования, использования, пересмотра и повторного планирования. В рамках этого процесса решение об использовании одного или всех элементов комплекса маркетинга основывается на опыте торгового предприятия и на постоянной оценке комплекса маркетинга.

Предприятия, применяющие рекламу без увязки с маркетингом, часто получают отрицательный эффект на вложенные средства: например, при несогласованности по срокам рекламы и распределения товара разрекламированный выход нового товара или услуги порождает спрос, который остается неудовлетворенным, поскольку товар отсутствует. Вместо ожидания задерживающегося товара потребитель обращается к конкуренту за аналогами; последующее предложение продукта игнорируется как ненадежное.

Зарубежный и отечественный опыт в области рекламы показывает, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учетом маркетинговой стратегии, дает значительно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные во времени.

1.3Рекламная идея и стратегия, как основа рекламной компании

Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею.

Квалифицированно проведенные такие исследования дают возможность ответить на следующие вопросы:

Что представляет собой объект рекламы?

Кого следует подвергнуть воздействию рекламы?

Где должны распространяться рекламные сообщения?

Когда должна осуществляться реклама?

Ответы на эти вопросы позволяют принять решение о том, как проводить рекламные мероприятия, подумать над содержанием и формой выражения рекламного сообщения, о его внешнем виде, о средствах распространения рекламной информации.

Работа над результатами исследований находит свою конкретизацию в рекламных идее и стратегии.

Рекламная идея - облеченные в определенную художественную форму, аргументы и факты, являющиеся основой рекламного сообщения и базой формирования убеждения потребителя о том, что именно данный товар способен в наибольшей степени удовлетворить его потребности. Идея - это концепция характера рекламного воздействия, его содержания и направленности.

Оформление идеи материализуется в разработке сценария или плана, на основе которого создается рекламное сообщение (текст, фотографии, музыкальное сопровождение и т.д.) и формируется программа рекламной кампании. Идея может воплощаться в литературной (текстовой, вербальной) и художественной (изобразительной, визуальной) формах.

«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» - два близких термина. Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке. Рекламная идея задает художественный способ воплощения стратегии; это может быть хорошо запоминающийся и притягательный образ, персонаж, сюжетный ход, слоган, помогающие более эффектно представить потребителю информацию, которая была бы признана главной на этапе разработки рекламной стратегии. Иными словами, рекламная стратегия задает информационную суть рекламного обращения, а рекламная идея облекает ее в интересную форму. Принципиально важно, чтобы рекламная идея была согласованна с рекламной стратегией.

Существует два основных типа рекламных стратегий. Они различаются тем, на что опирается реклама: на реальные утилитарные свойства товара или на его психологические значимые, часто воображаемые свойства.

Первый тип получил название рационалистической рекламы, второй тип эмоциональной или проекционной рекламы. Эти два типа стратегий обычно используют в качестве основного разные каналы сообщения. В первом случае доминирует вербальная информация (рекламный текст), во втором невербальная (рекламные образы, музыка, общее стилевое решение и т.д.). Это разделение, однако, условно, т.к. нередко сильный эмоциональный эффект может создаваться с помощью текста, и наоборот, изображение может доносить предельно ясную фактическую информацию. Два разных типа воздействия: воздействие на разум и воздействие на эмоциональную сферу - на самом деле тесно взаимодействуют друг с другом. Так, встречается и смешанный тип рекламирования, совмещающий черты рационалистического и эмоционального подходов.

Рационалистическая стратегия лучше всего подходит в тех случаях, когда товар по своим физическим свойствам выделяется из товарной категории, и эти свойства представляют интерес для потребителей.

Основное преимущество рационалистической рекламы перед проекционной состоит в том, что она что-то сообщает о свойствах товара и тем самым расширяет знания потребителя о товаре и формирует у него предрасположенность к восприятию рекламируемых свойств. Основной критерий для оценки эффективности рационалистической рекламы - запоминаемость и марки и основного рекламного утверждения.

Вместе с тем рационалистическая реклама имеет ряд ограничений и недостатков. Нередко использовать этот тип рекламирования оказывается нецелесообразно, например из-за того, что предпочтение марок в этой товарной категории имеет не столько утилитарную, сколько плохо осознанную эмоциональную мотивировку. В подобных случаях лучше использовать проекционную стратегию. В художественном отношении рационалистическая реклама обычно менее выразительна, чем проекционная, она создает более слабый эмоциональный фон. Хуже привлекает к себе внимание, она менее развлекательна, быстрее надоедает, и люди не стремятся повторно просматривать такую рекламу.

Проекционная реклама больше всего подходит для тех ситуаций, когда реальные различия между конкурирующими марками не существенны или не заметны потребителю, и в данной товарной категории он осуществляет свой выбор с опорой не столько на реальные, сколько на воображаемые свойства товаров. Так часто бывает при покупке определенной марки сигарет, духов, пива и других товаров.

Воздействие проекционной рекламы может оказаться наиболее сильным также в тех случаях, когда потребитель не проявляет свой собственный интерес к товару или рутина повседневной жизни не оставляет времени основательно взвесить доводы в пользу выбора той или иной марки товара.

Проекционная реклама создает психологически отличительные особенности товара и способствует дифференциации марок, особенно в тех случаях, когда реальные отличия между ними слабо ощутимы. Такая реклама устанавливает контакт с потребителем на уровне подсознания, она способна всколыхнуть даже глубоко скрытые чувства. Реклама использующая эмоциональные стратегии рекламирования, оперирует психологически значимыми символами, создает эмоциональную, эстетическую ценность товара. Это столь же мощное средство побуждения к покупке как практическая выгода, которую предлагает рационалистическая реклама.

Чтобы быть эффективной, проекционная реклама должна нравиться потенциальному покупателю, а созданный образ должен восприниматься покупателем как желанный. Такая реклама не убеждает (как рационалистическая), а соблазняет потребителя. Однако создать эффективную проекционную рекламу часто оказывается сложнее, чем рационалистическую: чувства и настроения людей неустойчивы, рекламистам трудно долго сохранить лидерство в погоне за художественными образами, при частых повторах эмоциональный эффект проекционной рекламы снижается. Как правило, проекционная реклама использует художественный образ, который привлекает и удерживает внимание людей (и в этом ее преимущество перед рационалистической рекламой). Однако нередки случаи, когда в сознании людей понравившиеся им образы и сюжеты остались вне всякой связи с товаром. Поэтому при использовании проекционной стратегии рекламирования очень важно создать желанный образ и прочно связать его с рекламируемой маркой. Эта стратегия таит в себе еще один недостаток. Трудно предсказать эффективность такой рекламы, поскольку основной критерий оценки здесь очень неопределенный - сила художественного образа и эмоциональная вовлеченность потребителя. Если запоминаемость рекламы можно проверить в серии достаточно простых экспериментов, то эмоциональная вовлеченность потребителей экспериментальной проверке поддается плохо.

Из всего этого можно сказать: сила стратегий рационалистического типа - в их информативности и прочной связи рекламы с товаром; основная задача рекламиста в данном случае - найти главное качество товара, которое выделит его в товарной категории и привлечет к нему потребителей; основной критерий эффективности - запоминаемость марки и главного утверждения о товаре. Сила стратегий проекционного типа - в их эмоциональном воздействии на потребителя; основная задача рекламиста - создать желаемый для потребителя и прочно связанный с товаром образ, основной критерий эффективности - эмоциональная вовлеченность потребителя.

В каждом типе рекламирования принято выделять несколько видов стратегий, которые различаются в зависимости от характера основного утверждения о товаре. Стратегии рационалистического типа: родовая стратегия, стратегия преимущества, стратегия «уникальное торговое предложение», стратегия позиционирования (атака на лидера и поиск незанятой позиции). Стратегии проекционного типа: типа имидж марки, резонанс, аффективная стратегия.

Чтобы выбрать какую- либо из стратегий нужно четко представлять себе цель рекламной кампании, а также провести необходимые маркетинговые исследования.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОЙ КОМПИНИИ В СЕТИ МАГАЗИНОВ «АЛКО-ПЛЮС»

2.1Характеристика торгового предприятия ООО «Алко-плюс»

Торговое предприятия розничной торговли «Алко Плюс» является коммерческой организацией и основной целью его деятельности является получение прибыли. Другой приоритетной целью является дальнейшее развитие розничной торговли в среднем сегменте потребительских товаров, и за счет полученной прибыли удовлетворение разумных потребностей сотрудников фирмы.

Для решения основной цели организации (извлечению большей прибыли) является:

-наращивание объема реализации продукции,

-гибкая ценовая политика,

-привлечение большего числа покупателей.

Любая из этих целей коммерческой деятельности может быть представлена как важнейшая самостоятельная цель любой торговой организации.

Актуальной проблемой предприятия розничной торговли «Алко Плюс» является наращивание объемов реализации продукции.

Основным видом деятельности торгового предприятия является розничная торговля продуктами питания, табачной и алкогольной продукцией как местных, так и зарубежных поставщиков, бакалейными товарами, молочными товарами, мясо продукцией, хлебобулочными изделиями.

Предприятие возглавляет директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояния и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия.

В настоящее время ООО «Алко Плюс» является, одним из ведущих торговых предприятий г. Асбеста по розничной торговле товарами продовольственных групп. В систему предприятия входят 5 филиалов (см. Приложение 1).

Сеть магазинов «Алко-плюс» являются специализированными продуктовыми магазинами и имеет форму обслуживания - через прилавок.

Магазины работают по будням с 9-00 до 19-00, в выходные дни с 9-00 до 17-00, без перерыва и выходных. Режим работы этого торгового предприятия позволяет жителям города Асбеста, то есть потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное время.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы «Алко-плюс» является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на продуктовые товары, которую могут купить у нас, получение и прием товаров складом, работу над качеством поступившей продукции, учет поступившей продукции, распределение продукции по торговой сети ООО «Алко-плюс», ее отбор складом, развоз продукции по торговой сети г. Асбеста и филиалов, при этом в срок не позднее 12 часов с момента поступления продукции на склад, учет и уточнение всех передвижек товара, прием товара на торговых точках фирмы, и, наконец, реализация ее покупателю с соответствующим уровнем обслуживания и учет этой реализации. Это лишь одна сторона движения, которая невозможна без второй, а именно: учет реализации по всей сети; учет пищебрака по всей сети; анализ всех этих данных; прогнозирование будущих продаж; формирование заказов новых поставок продукции.

Маркетинговая стратегия ООО «Алко-плюс» основывается на нескольких основных принципах:

наиболее полное изучение потребителя и рынка;

определение оптимального ассортимента товара;

разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Коммерческая организация «Алко-плюс» зарекомендовала себя в городе Асбесте с положительной стороны. Покупатели доверяют этой фирме. Наличие имиджа помогает покупателю воспринимать магазин как нечто отличное от других, увидеть в нем преимущества отсутствующие у конкурентов, выбрать его в качестве постоянного места совершения покупки.

Оценочными характеристиками для магазина являются: местоположение, ассортимент, цены, реклама и стимулирование, атмосфера магазина. Данные характеристики для магазина «Алко Плюс» рассматриваются в качестве активных переменных и позволяют ему творчески сформулировать концепцию магазина, отвечающую ожиданиям целевого сегмента и позволяющую ему выделить магазин среди конкурентов.

2.2Анализ среды

В сложившихся условиях рынок города Асбеста имеет достаточное количество предприятий по реализации продуктов питания, в том числе и от «Алко Плюс» функционирует несколько филиалов.

Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности, которые снижают уровень неопределенности. К ним относятся:

Рынок. Перед предприятием стоит задача укрепиться на рынке розничной торговли города Асбеста. На сегменте владельцев - магазинов в первый год было занято 10% рынка. Данный сегмент отличает средние уровни доходов покупателей, поэтому как считает фирма основной упор в реализации продукции должен делаться на качество, культуру обслуживания и предлагаемого ассортимента. В данном сегменте присутствуют три основных конкурента: Магазины - «Продукты», «Исток», «Заря». Возможные противодействия нашему вступлению со стороны «Заря» может быть предполагаемое снижение цен на товары.

На этапе проникновения на новый рынок предприятие установило более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов. Такая ценовая политика выгодна на начальном этапе. Далее по мере завоевания определенной доли рынка и формирования устойчивой клиентуры, цены на товар постепенно повышались.

Потребитель. Цель исследования потребителей - изучение процесса принятия решения о покупке, факторов определяющих их поведение. Знание своего потребителя необходимо, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке более эффективно.

В процессе исследования необходимо объединить потенциальных покупателей в однородную группу.

Таблица 1

Сегментация жителей города Асбеста


Критерии	сегменты
Географический	Город. Численность- 87 тыс. человек
Демографические размер семьи стадия жизненного цикла семьи	1,2,3,4-человека, Молодожены без детей; супружеские пары с детьми; зрелые супружеские, пары без детей; вдовцы.
Социально - экономические: - уровень дохода	высокий- 10% средний- 50% низкий - 40%
- род занятости	Люди умственного и физического труда; управляющие; рабочие и служащие; пенсионеры; студенты; домохозяйки; безработные.
Поведенческие: - статус потребителя - роль при покупке и потреблении	потенциальный покупатели, совершающие покупку; потребители, пользующиеся товаром.

При сегментации рынка потребителей использовались следующие критерии:географические;психографические (личностные характеристики, социальный статус, стиль жизни);поведенческие (интенсивность потребления, искомые выгоды, отношение к товару);социально- экономические и культурные (уровень дохода, национальность, культурные обычаи).

Из таблицы 1 видно, что контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов.

Анализ структуры потребительского рынка отражен на рисунке 3.

1(10%) 2(40%) 1 - высокий, свыше 5 т. руб.;

2 - средний, от 2 до 5 т. руб.;

3 (50%) 3 - низкий, до 1 т. руб.

В своей товарной политике ООО «Алко-плюс» в основном ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка.

Анализ конкурентов. Методом социологического опроса были выявлены факторы привлекательности магазинов конкурентов «Продукты», «Заря», «Исток». Опрос проводился в магазинах, на уличных рынках, на улицах города. Принцип выборки - случайный. Форма опроса - анкетирование. Проведенный анализ показал, что магазины имеют разные показатели, которые отражают преимущества одних над другими. Маркетинговая стратегия конкурентов представлена в таблице 2.

Таблица 2

Маркетинговая стратегия конкурентов


магазин фактор	«Продукты»	«Заря»	«Исток»
1	2	3	4
1.Ассорти-мент	Узкий. Присутствуют не все группы товаров. Сопутствующие и новые товары отсутствуют. Ассортимент неустойчив.	Недостаточно широкий. Присутствуют все виды товаров, но не все подгруппы. Продажа сопутствующих товаров ограничена. Присутствие новых товаров незначительно. Ассортимент недостаточно устойчив.	Широкий. Присутствуют все группы и подгруппы товаров. В ассортименте присутствуют сопутствующие товары. Ассортимент устойчив, присутствуют новые виды и наименования продукции.
2.Качество товара	Невысокое. Органолептические показатели товаров удовлетворяют потребителей . Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи.	Низкое. Органолептические показатели товаров очень часто не удовлетворяют потребителей. Не всегда соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи.	Высокое. Органолептические показатели товаров удовлетворяют потребителей. Соблюдены сроки реализации, режимы хранения и правила продажи

3. Культура обслуживания	Невысокая. Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, не всегда может дать консультацию о товаре. Не полностью обеспе-чена реализация прав потребителей в соот-ветствии с Законом. Величина торговой площади и оператив-ность обслуживания иногда создают очереди	Высокая. Персонал вежлив и тактичен с покупателями, может дать консультацию о товарах. Обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. Величина торговой площади и оперативность обслуживания обычно не создают очередей.	Низкая. Персонал не всегда вежлив и тактичен с покупателями, не всегда может дать консультацию о товаре. Не полностью обеспечена реализация прав потребителей в соответствии с Законом. При обслуживании очень часто создаются очереди.
4. Удобство размещения относительно других объектов	Не очень удобно. Крупные объекты торго-вого и бытового обслу-живания, культурно - зрелищные объекты районного значения, административные объекты находятся в отдалении. Подобные объекты локального значения размещены относительно рядом.	Удобно. Относительно рядом размещены крупные объекты торгового и бытового обслуживания, культурно - зрелищные объекты районного значения, административные объекты.	Очень удобно. Рядом размещены крупные объекты торгового и бытового обслуживания, культурно - зрелищные объекты районного значения, административные объекты.
5.Удобство размещения относительно транспортной сети.	Очень неудобно. Все остановки обществен-ного транспорта раз-мещены очень дале-ко. Нет подъездных путей и стоянок личного автотранспорта.	Удобно. Относительно рядом находятся останов-ки общественного транс-порта с большим количес-твом маршрутов, либо они размещены рядом, но кол-во маршрутов ограни-ченно. Относительно рядом есть стоянки такси.	Неудобно. Остановки общественного транспорта значительно отдалены. Стоянки такси далеко. Нет подъездных путей и стоянки личного автотранспорта.
6. Режим работы	Неудобный. С 8 до 18 часов, перерыв на обед.	Не очень удобный. С 8 до 20 часов, перерыв на обед.	Удобный. С 8 до 22 часов без перерыва на обед.
7.Интерьер	Не очень уютный. Создана не очень благоприятная атмосфера для выбора и приобретения товаров Лишь некоторые дизайнерские решения соответствуют требованиям современности.	Уютный. Интерьер магазина создает благоприятную атмосферу, но не всегда может способствовать правильному выбору и приобретению товаров. Не все дизайнерские решения соответствуют требованиям современности.	Очень неуютный. Создана неблагоприятная атмосфера для выбора и приобретения товаров. Все дизайнерские решения не соответствуют требованиям современности.
8.Посещае-мость	Редко	Часто	Нечасто
9.Товар	Основной (продукты питания, табачная, алкогольная продукция).	Основной(продукты питания, табачная, алкогольная продукция).	Расширение номенклатуры товара.
2.Развитие и продвижение товара на рынке	Незначительные усилия. Объем продаж на среднем уровне.	Значительные усилия. Стабилизация объема продаж.	Значительные усилия. Контакт с потенциальными покупателями. организация торговых выставок, ярмарок. Увеличение объема продаж.
3.Рекламная компания	Реклама фрагментарная, несистематическая.	Рекламные щиты, вывески, отсутствует реклама в СМИ	Рекламная компания целенаправленна.
4.Привлекательность ценовой политики	Цены средние и полностью удовлетворяют потребителей, соответствуют качеству товаров и обслуживания	Цены выше средних, но удовлетворяют потребителей при соответствующем качестве товаров и обслуживания.	Цены существенно завышены и не удовлетворяют потребителей.
6. Сбыт	Распределение товара ограничено, концентрация на одном сегменте.	Расширение сбыта. Выход на новые сегменты.	Избирательное распределение товара.

Анализ конкурентов показал, что основным конкурентом на торговом рынке Асбеста для ООО «Алко-плюс» является магазин «Исток». Основным преимуществом конкуренции на рынке сбыта является то, что сеть магазинов «Алко-Плюс» может предложить широкий ассортимент продукции в отличие от конкурентов, которые предлагают товары более узкого направления.

2.3Анализ рекламной компании ООО «Алко-плюс»

В мероприятиях маркетинга ООО «Алко-плюс» особое место отведено рекламе. При рекламировании сети магазинов ООО «Алко-Плюс» руководствуется принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество товаров и услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Основные идеи рекламной концепции:

1.Реклама сети магазинов ООО «Алко-плюс» должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий):

- ООО «Алко-плюс» - первый коммерческий магазин в Асбесте и, следовательно, накопивший наибольший опыт в торговой коммерческой деятельности;

- Удачное месторасположение (головной магазин - в центре города + сеть филиалов в различных районах города);

2.Успех рекламной политики ООО «Алко-плюс» может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

-Рекламы отдельных видов товаров: мясо-молочной продукции, кондитерской продукции, замороженных продуктов и продуктов быстрого приготовления и т.д.

-Оперативной рекламы: презентации, праздники и памятные даты и т.д.;

- Информации о новых видах товаров;

- Обеспечения информативности рекламы (в настоящее время в мире все большее значение придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью);

3. Реклама товаров, предлагаемых ООО «Алко-плюс», должна быть ориентирована на удержание и закрепление уже имеющихся клиентов и на привлечение новых.

4. Лейтмотивом как рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что качество товаров и услуг ООО «Алко-плюс» выдержало проверку временем, и что ООО «Алко-плюс» с его богатым опытом и комплексностью товаров и сегодня остается одним из лидеров Асбестовского торгового рынка.

5. Реклама должна быть направлена на поддержание престижа ООО «Алко-плюс», т.к. бороться с конкурентами возможно только за счет своего престижа.

6.Любая рекламная кампания должна предваряться серьезными маркетинговыми исследованиями. Расходы на их проведение должны быть включены в бюджет.

7. Планирование рекламного бюджета должно исходить из оценки эффективности рекламной деятельности ООО «Алко-плюс» за два предыдущих года.

8. Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований:

9. Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы.

-Вся реклама ООО «Алко-плюс» должна быть выдержана в фирменном стиле.

- Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.

- При рекламировании сети магазинов ООО «Алко-Плюс» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество товаров и услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

ООО «Алко-плюс» используют:

- информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных товарах, изменении цен и так далее);

- увещевательную рекламу;

- напоминающую (поддерживает осведомленность об торговом предприятии и его товарах).

Реклама подразделяется на следующие направления:

- реклама на индивидуального потребителя;

- реклама направленная на формирование общественного мнения;

- реклама на специалиста.

Реклама используется для решения следующих задач:

- повышение узнаваемости ООО «Алко-плюс» и совершенствование имиджа;

- противоборство с конкурентами.

Так как ООО «Алко-плюс» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

В целях пропаганды ООО «Алко-плюс» и его товаров необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа ООО «Алко-плюс» (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Для получения максимального эффекта от рекламы разработка рекламной компании должна включать:

- определение целей рекламной компании;

- выделение целевой группы рекламного воздействия;

- выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

- выбор носителей рекламы;

- составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы «В какое время», с какой частотой будет даваться реклама;

- принятие решения о рекламном обращении;

- расчет рекламного бюджета.

Мероприятия по пропаганде ООО «Алко-плюс» представлены в таблице 3.

Таблица 3

Мероприятия по пропаганде ООО «Алко-плюс»


Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
1	2	3
1. Рассылка брошюр о деятельности ООО «Алко-плюс» на предприятия общественного питания, в крупные фирмы.	Почта	1.Повышение узнаваемости сети магазинов; 2.Борьба с конкурентами
2. Заключение договоров на поставку продуктов питания для гор.больницы № 2.	Телевидение, радио, пресса	Создание положительного имиджа.
3. К юбилею деятельности ООО «Алко-плюс» выпуск брошюр о истории развития сети, о достижениях и проблемах предприятия и так далее.	Средства торговли	Формирование общественного мнения.

Целевой группой рекламного воздействия является предприятия общественного питания города Асбеста, п.Рефтинский, п. Малышева, а также население. Доля населения, составляющая целевой рынок - 60%.

Реклама ООО «Алко-плюс» размещается в газетах, на телевидении и радио. Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода необходимо определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Исходные данные для выбора носителя рекламы представлены в таблицах 4,5,6.

Таблица 4

Исходные данные для выбора газет с целью размещения рекламы ООО «Алко-плюс»


Газета	Тираж, тыс. экз.	Тариф, руб.	Относи-тельный тариф	Охват целевой аудитории	Индекс избира-тельности
1. Газета «Сорока»	70	150	0,21	49	0,8
2 .Асбестовский рабочий	24	90	0,375	42	0,74
3. Газета « Уральский Асбест»	15	120	0,125	39	0,65

Таблица 5

Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы ООО «Алко-плюс»


Время	1. Телевидение Асбеста «АТВ»	2. АГТРК «Рефт»
выхода рекламы	охват ауди-тории, тыс. чел.	тариф, руб.	относи-тельный тариф	доля ауди-тории на целевом рынке,%	индекс избира-тель-ности	охват ауди-тории, тыс. чел.	тариф, руб.	относи-тельный тариф	доля ауди-тории на целевом рынке,%	индекс избира-тель-ности
7⁰⁰	20	150	0,25	30	0,75	10	150	0,21	31	0,775
20⁰⁰	50	220	0,15	50	1,25	25	200	0,23	38	0,95
22⁰⁰	65	340	0,16	52	1,3	30	320	0,20	45	1,125

Таблица 6

Исходные данные для выбора радио с целью размещения рекламы ООО «Алко-плюс»


Время	1. Радио «Асбест»	2. «Рефтинское радио»
выхода рекламы	охват ауди-тории, тыс. чел.	тариф, руб.	относи-тельный тариф

8⁰⁰	10	55	0,027	40	1,0	3	65	0,030	45	1,125
15⁰⁰	15	50	0.024	35	0,875	10	60	0,035	38	0,95
20⁰⁰	20	40	0,056	30	0,75	15	50	0,053	31	0,775

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Относительный тариф Т_отн

Т_отн= Т1см²1000/тираж, (1)

где Т1см²- тариф за 1 см², руб.

Индекс избирательности I_избслужит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

I_изб=d/d_ц.р., (2)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

d_ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, % (d_ц.р.=40%).

Исходя из этих факторов реклама ООО «Алко-плюс» будет размещена в газете «Сорока», на телеканале «АТВ» в 22⁰⁰ и на радио «Асбест» в 8⁰⁰.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течение года. Площадь макета равна 20 см². Тариф на изготовление 1 см² макета составляет 40 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течение года. Стоимость производства 1 секунды - 30 руб. Продолжительность 30 секунд. Реклама на радио размещаться ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 15 руб. Продолжительность 15 секунд. Срок размещения наружной рекламы составляет 4 месяца. Стоимость изготовления наружной рекламы - 9000 руб., стоимость размещения на 1 месяц - 2000 руб. График рекламной компании представлен в таблице 7.

Таблица 7

График рекламной компании


	Месяц - январь (числа)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30
Газета «Сорока»
АТВ 22⁰⁰
Радио 8⁰⁰
Наружная реклама

Рекламное обращение на телевидении имеет следующее содержание: «ООО «Алко-плюс» предлагает широкий ассортимент продуктов, отличного качества.

Купите, попробуйте и приходите еще!

Звоните по телефону: …. или обращайтесь по адресу: …. »

На экране идет показ ассортимента продукции, в правом верхнем углу - фирменный знак ООО «Алко-плюс». Внутри экрана адрес предприятия, контактный телефон. Текст вещает голос из-за кадра.

Содержание аудиоролика: «ООО «Алко-плюс» предлагает широкий ассортимент продуктовых изделий, который удивит любого покупателя, а качество обслуживания и цены порадуют Вас».

Адрес: ….

Контактный телефон: ….. »

В газете рекламное объявление будет иметь содержание: «В центре рекламного макета фирменный знак ООО «Алко-плюс»; вверху - «ООО «Алко-плюс» предлагает широкий ассортимент продуктовых изделий, который удивит любого покупателя, а качество обслуживания и цены порадуют Вас»; внизу - адрес ООО «Алко-плюс» и контактный телефон.

В ООО «Алко-плюс» в соответствии с разработанной рекламной стратегией используются разнообразные рекламные и информационные средства, многие из которых применяются для эстетического оформления магазинов. Они предоставляют собой носители информации, с помощью которых до посетителей доводится определённое рекламное сообщение.

Рекламно-информационное оформление магазинов осуществлялось по предварительно разработанному проекту. Разработчики проекта ознакомились с расположением зданий, его архитектурно-строительными особенностями технологической планировкой торговых залов для организаций технологического процесса.

Осуществляя комплексное рекламно-информационное оформление магазинов, художники придерживались принятого для него стиля рекламного оформления.

Внешняя информация включает вывеску, состоящую из названия магазина, фирменного знака, а также указателя часов работы магазина. Для изготовления вывески использовались унифицированные короба, изготовленные из металлических каркасов и белого полистирола. На короба нанесены изображения букв, цифр, знаков. Короба крепятся на фасаде здания.

При входе в магазин размещена информация не только о времени ее работы, но и об оказании различных услуг (доставка товара на дом, праздничная упаковка и т.д.).

С помощью унифицированных рекламных средств современных методов оформления отдельных зон торгового зала организаторы добились единого типового стиля оформления интерьера, характерного для данных магазинов и определяющую общую картину торговой сети ООО «Алко-плюс».

При оформлении торгового зала было учтено, что слишком большое количество элементов плохо воспринимается посетителями. Не использовалось слишком много контрастных цветов. При выборе цветов учитывалось их влияние на психику человека. Большую роль играют оттенки цвета, а также цветовые сочетания. Так, например, в магазине и его филиалах хорошо воспринимается сочетания цветов синего на белом, чёрного на жёлтом, чёрного на белом.

Значительное влияние на общее впечатление о магазине оказывают витрины. Они помогают ознакомиться с основным ассортиментом товара. Витрины являются украшением магазина. В них используется такой вид тип витрины, как товарные витрины. В них размещаются покупные товары - чипсы, орешки, шоколад, пиво, жевательная резинка, конфеты и другое. Витрины нуждаются в постоянном уходе. Не допускается замерзания и запотевания витринных стёкол. Они должны быть чистыми и прозрачными. Выставленные в витрине товары следует предохраняют от выгорания, для чего работники магазина в весенне-летний период периодически применяют тенты с козырьками.

Используемые в магазине рекламные средства сочетаются с внутренней рекламой. К основным средствам внутренней информации относят информационные объявления, схемы, плакаты, форма и этикет товаров, продавцов, уборщиц, мебель, интерьер торгового зала.

Профессиональный этикет, элементов внутренней рекламы является в сети магазинов «Алко-плюс» создателем имиджа и репутации магазина. Работа продавцов, кассиров, их манеры - показатель не только внешней и внутренней культуры работника, но и культуры магазина в целом. Красота движений рук, походки, умения держаться перед посетителями, вести себя в конфликтных ситуациях - это и есть проявление хороших манер. Манеры работников магазина строятся на принципе заботы о посетителях. Их поведение свидетельствует о внимании к посетителю, его запросам. Продавцы, кассиры, обслуживающий персонал проявляют, прежде всего, гостеприимство. Всё поведение работников магазина выражает приветливость, корректность и сдержанность. Улыбка также играет важную роль. Следующее требование - красивая осанка и походка. Внешний вид работников магазина во многом зависит от хорошо сшитой форменной одежды и обуви. Внешний вид - не только привлекательное лицо и опрятная одежда. Это и такие компоненты, как причёска и косметика. Обслуживающий персонал всегда должен выглядеть элегантно. Работники уже своим видом оказывают эмоционально-психологическое воздействие на посетителей, поэтому они следят за своим внешним видом.

Изучение покупательского спроса - важный элемент рекламной деятельности на предприятии. При изучении и анализе рынка внимание сконцентрировано на трёх основных областях:

- выявление нужд и потребностей посетителей магазинов;

- выявление степени осведомлённости посетителей о торговой сети «Алко-плюс»;

- выявление степени удовлетворённости посетителей магазином.

Важным элементом рекламы также является товарный знак, марка предприятия, логотип. При приобретении марки или логотипа ООО «Алко-плюс» повысила свой престиж.

Реклама продукта не должна быть назойливой. В рекламе нужны нововведения, изобретательность. К сожалению, в магазине это проявляется редко. В частности, это зависит и от небольшого выделения на рекламу денежных средств.

Магазин продает большое количество напитков, из покупных товаров имеются соки, мороженое. Но предприятие совсем не рекламирует данную продукцию.

Проанализировав рекламную работу в ООО «Алко-плюс» видно, что в организации рекламно-информационной деятельности имеются свои плюсы и минусы.

2.4Оценка эффективности рекламной компании

ООО «Алко-плюс»

Определение эффективности рекламной компании торгового предприятия позволяет выяснить целесообразность использования рекламы, условия оптимального ее воздействия на потенциальных покупателей.

Абсолютно точно определить эффективность рекламы часто невозможно. Однако приблизительные расчеты необходимы, так как они ориентируют на степень целесообразности рекламной деятельности.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия рекламы.

Психологическое воздействие не является самоцелью. Оно также направлено, в конечном итоге, на рост товарооборота и прибыли предприятия.

Экономическая эффективность рекламы магазина, как правило, определяется измерением ее влияния на товарооборот. Точно установить, какой эффект дала реклама, можно в том случае, если увеличение продажи товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Помимо рекламы, на изменение товарооборота могут влиять и такие факторы, как цены, расположение предприятия т.д. Возможно, что при самой идеальной рекламе мы можем и не получить никакого положительного результата.

Например, часы работы магазина не совпадают с часами наивысшей покупательской активности в этом районе; товар со склада подвозился не регулярно и исчезал из продажи; продавцы не проявляли должной активности в работе с покупателями и т.п.

При рекламировании дорогих товаров длительного пользования результат может проявиться значительно позже. Покупатель из рекламы узнает о продаже товара, затем выясняет подробную информацию о качестве и свойствах товара, приходит к решению купить товар, готовит средства к покупке и лишь потом покупает его.

Все эти факторы следует учитывать при расчетах экономической эффективности. Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

Тс х П х Д

Тд = ------------- ; (4)

100 где, Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб);

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода (руб);

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за

рекламный период в сравнении с дорекламным периодом (%);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном периоде.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы в ООО «Алко-плюс» составил в 2005 году 221.4 тыс. руб.

План ТД за 2006 год = 581.6 тыс. руб.

Отклонение: + 360.2 тыс. руб.

Конечной целью магазина является рост прибыли от рекламы. В связи с этим важно определить соотношение между затратами на рекламу и полученной прибылью.

Результат, т.е. соотношение между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на рекламу, определяется формулой:

Тд х Нт

Э = ---------- * 100%; (5)

(Зр + Рд)

где Э - экономический эффект рекламирования (%)

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка на товар (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.);

Э (2004) = +32.7 тыс. руб.

Э (2005) = +64.2 тыс. руб.

Э (на единицу товара) = 6.82 руб.

Результаты от рекламы могут проявиться в трех вариантах:

1. Результат равен затратам на её проведение.

2. Результат больше затрат (прибыльный).

3. Результат меньше затрат (убыточный).

Более наглядно эффективность затрат на рекламу представляет рентабельность рекламы, т.е. отношение полученной прибыли к затратам, определяемая по формуле:

П х 100

Р = ---------- ; (6)

З

где Р - рентабельность рекламирования товара(%)

П - прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.);

З - затраты на рекламу данного товара (руб.).

Р(2004) =34.5%

Р(2005)=35.3%

Экономическая эффективность может определяться соотношением поставленной перед рекламой целью и той суммой денег, которая на эти цели выделяется.

По моему мнению, реклама может проводиться не для получения дополнительной прибыли, а во избегания убытков. В наше время при росте стоимости арендной платы за помещения, высоких кредитных процентах больших налогах может стоять следующая задача перед рекламой - способствовать быстрой продаже всего товара, чтобы избежать убытков. Складывается ситуация - прибыли от рекламы нет, но поставленная перед рекламой цель достигнута.

Однако, как правило, конкретный результат - получение сиюминутной прибыли при проведении рекламы далеко не всегда представляется возможным. Такая задача может и не ставиться. В условиях конкуренции, когда конкуренты себя рекламируют, предприятие также должно нести затраты на рекламу. Иначе о нем никто не будет знать, и оно может разориться. Так же следует учитывать эффективность психологического воздействия рекламы, которую можно определить с помощью следующих методов: наблюдений, экспериментов, опросов.

Таким образом, эффективность рекламной компании ООО «Алко-плюс» имеет положительный результат. Действенная реклама является необходимой при работе розничной торговли. От нее в большой степени зависят результаты деятельности предприятия - товарооборот и прибыль.

Для повышения результативности рекламной работы на предприятии мной были предложены следующие меры:

1.улучшить работу со СМИ, т.е. давать больше рекламных объявлений в городские газеты, на местное телевидение;

2.улучшить наружное витринное оформление;

3.усовершенствовать логотип магазина;

4.систематически организовывать выставки-продажи;

5.продолжить создание единого типового стиля оформления магазина;

6.дальнейшее повышение профессионального этикета работников магазина;

7.пошив фирменной одежды для работников;

8.покупка нового современного оборудования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, рекламная кампания - это проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, способствующих повышению интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.

Качественное изменение рекламной деятельности на современном этапе развития мирового рынка произошли в первую очередь благодаря научно-технической революции. Решающую роль сыграло широкое применение при создании и распространении рекламной продукции, нетрадиционного оборудования и радикально новых материалов, появившихся на свет в результате процесса отдельных отраслей промышленности: ЭВМ, топографии и т.д.

Достижения НТР, внедрённые в рекламную практику, значительно снизило человеко-затраты на единицу продукции, повысили её качество, позволили в огромных масштабах расширить и интенсифицировать процесс рекламной обработки населения, увеличить её воздействие.

Рекламодателю желательно наладить учёт эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности её отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчёты оправдывают себя.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека. Причём психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность зависит от степени психологического воздействия на человека.

Определение эффективности рекламной стратегии торгового предприятия позволяет выяснить целесообразность использования рекламы, условия оптимального ее воздействия на потенциальных покупателей.

По проведенному исследованию можно сделать вывод, что на выбор рекламной стратегии ООО «Алко-плюс» влияют множество факторов. Эффективность рекламной компании ООО «Алко-плюс» имеет положительный результат.

Для повышения результативности рекламной работы на предприятии были предложены следующие меры:

1.улучшить работу со СМИ, т.е. давать больше рекламных объявлений в городские газеты, на местное телевидение;

2.улучшить наружное витринное оформление;

3.усовершенствовать логотип магазина;

4.систематически организовывать выставки-продажи;

5.продолжить создание единого типового стиля оформления магазина;

6.дальнейшее повышение профессионального этикета работников магазина;

7.пошив фирменной одежды для работников;

8.покупка нового современного оборудования.

Не следует забывать, что рекламная стратегия - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению маркетинговых задач.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Айзенберг М. Менеджмент рекламы. - М., ТОО ”ИнтелТех”, 1993. - 80 с.

Батра Р., Майерс Д.Д., Аакер Д.А. Рекламный менеджмент: Пер. с англ. - 5-е изд. - М.: СПб., 1999.

Бове К.Л., Аренс В.Ф. Современная реклама. Москва: И.Д. Довгань, 1995

Джугенхаймер Д.У. Основы рекламного дела. - Самара, 1996. - 450 с.

Дихтль Е. Хершген Х. - Практический маркетинг: Учебное пособие. - М., “Высшая школа” 1995.

Закон Российской Федерации 18.07.95г. «О рекламе».

Король А.Н. Организация и планирование рекламы: Учебное пособие. - Хабаровск: ХГАЭП, 1998.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., “Прогресс”; 1992.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник. - М., 1998.

Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. М.: ЭКМОС, 1997.

Bukvasha