Реферат Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА И ПРОДОВОЛЬСТВИЯ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
КРАСНОЯРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ФАКУЛЬТЕТ УПРАВЛЕНИЯ И БИЗНЕСА
КАФЕДРА МАРКЕТИНГА
КУРСОВАЯ РАБОТА
тема: Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
Проверил: пр-ль Киряева О.Я.
Выполнил: ст-т гр. МД-41, ФУБа
Смирнова Ж.М.
КРАСНОЯРСК 2004
Содержание
Введение …………………………………………………………………………..3
ГЛАВА 1. Сбытовая деятельность туристической организации….
1.1. Персональная продажа…………………………………………………
1.2. Реклама в средствах массовой информации………………………….
1.3. Стимулирование сбыта…………………………………………………
1.4. Торговля…………………………………………………………………
1.5. Спонсорство ……………………………………………………..……..
2. Анализ организационно-экономической и маркетинговой деятельности туристического предприятия…………………..………………….
2.1. Анализ рынка……………………………………………………………
2.2. Анализ товарно-ассортиментной деятельности………………………
2.3. Анализ сбытовой политики……………………………………………
2.4. Анализ ценовой политики……………………………………………..
2.5. анализ системы продвижения …………………………………………
2.6. Анализ сильных и слабых сторон предприятия…………………….
3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности туристического предприятия……………….……………………………………
Список использованной литературы…………………………………………….
ВВЕДЕНИЕ
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [1]
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
1. Анализ организационно-экономической и маркетинговой деятельности предприятия.
Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие , где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы : кто покупает, какое количество, по какой цене, для удовлетворения каких потребностей. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить , кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.
Продвижение туристических услуг как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение услуг; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта, анализ данных продаж; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.), разработка мер, направленных на увеличение продаж и т.д.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) продажи;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
1.1. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА.
Именно при персональной продаже туристических услуг оговариваются условия и заключается договор.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
1.2. РЕКЛАМА В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ
ИНФОРМАЦИИ.
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи. Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели.
Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.
Цели рекламы. Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность.
Определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.
“Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и журналов, просмотр телепередач.
1.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из ниже перечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
планировать получение прибыли в процентном отношении;
оценивать затраты;
анализировать рынки в поисках новых возможностей;
планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
планировать собственное время;
планировать регулярные встречи с продавцами;
планировать общее развитие и стимулирование персонала и т.д.
1.4. ТОРГОВЛЯ.
Включается в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
1.5. СПОНСОРСТВО.
Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
увеличить число покупателей;
увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Таблица 1.
Цели стимулирования
ЦЕЛИ | ||
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ | СПЕЦИФИЧЕСКИЕ | РАЗОВЫЕ |
Увеличить число потребителей;Увеличить количество товара, потребителем;Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;Выполнить показатели плана продаж. | Ускорить продажу наиболее выгодного товара;Повысить оборачиваемость кого-либо товара;Избавиться от излишних запасов:Придать регулярность сбыту сезонного товара;Оказать противодействие возникшим конкурентам;Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);Поддержать рекламную компанию.. |
Средства стимулирования сбыта.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:
1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.
2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.
Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.
3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).
ГЛАВА 2 Общая характеристика предприятия
Закрытое Акционерное Общество кондитерско-макаронная фабрика «Краскон». Местонахождение ЗАО «Краскон»: г.Красноярск, пр. Мира 19.
Вид деятельности ЗАО «Краскон» - производство и реализация макаронных и кондитерских изделий, оптовая и розничная торговля и строительство хозяйственным способом.
Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.
Сегодня «Краскон» - это крупнейший производитель кондитерских и макаронных изделий в Красноярском крае, ответственный работодатель и налогоплательщик.
За 2003 год платежи ЗАО «Краскон» в бюджет составили 46493800 рублей.
Предприятие ведет активную общественную жизнь и принимает участие в большинстве социальных проектов нашего города, таких как «Празднование Дня Города», «Городская новогодняя елка», «День хлеба», а так же в спортивных и культурных мероприятиях. За 2003 год вложения в благотворительность и спонсорство составили 304400 рублей
1.1. Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия
Организационно-правовая форма предприятия – закрытое акционерное общество. Имущество Общества состоит из уставного капитала, а также фондов, образуемых из предусмотренных законом поступлений.
Таблица 2.
Собственный капитал предприятия
| Наименование показателя | на начало 2003 года |
| Собственный капитал: | |
| Уставный капитал | 22569,00 |
| Добавочный капитал | 10310,00 |
| Резервный фонд | 1116,00 |
| Фонд накопления | 5290,00 |
| Итого: | 39285,00 |
Стремясь решить конкретные вопросы и получить квалифицированную оценку финансового положения, руководители предприятий все чаще начинают прибегать к помощи анализа финансовых результатов. Основными компонентами финансового анализа деятельности предприятия являются: анализ бухгалтерской отчетности, расчет финансовых коэффициентов
Таблица 3
Характеристика основных экономических показателей
| Показатели | 2001 | 2002 | 2003 | 2002 в % к 2003 |
| Выручка от реализации, тыс. руб. | 144422,00 | 271141,00 | 356583,00 | 131,5 |
| Прибыль, тыс. руб. | 15522,00 | 24233,00 | 21078,00 | 87 |
| Уровень рентабельности, % | 10,7 | 8,9 | 5,9 | 66,2 |
| Себестоимость, тыс. руб. | 116514,00 | 227331,00 | 320141,00 | 141 |
| Стоимость основных производственных фондов, тыс. руб. | 14810,00 | 15795,00 | 19392,00 | 122,7 |
В результате анализа основных экономических показателей видно, что товарооборот в 2003 году по сравнению с 2002 годом увеличился и в процентном отношении составил 131,5%.
Вместе с тем увеличилась себестоимость продукции на 41% и составила 320141 тыс. руб., что отрицательно повлияло на прибыль и рентабельность. Прибыль в 2003 году по отношению к предыдущему году составила 87%. Уровень рентабельности в 2003 году снизился, и составил по отношению к 2002 году 66,2%.
Стоимость основных фондов увеличилась и составила в 2003 году 122,7% по отношению к 2002 году.
В распоряжении предприятия находятся здания и сооружения, инвентарь, машины и оборудование, транспорт – основные фонды.
Таблица 4.
Структура основных фондов
| Показатели | 2002 | 2003 | Отклонение +,- | Отклонение в % |
| 1. Производственные фонды | 15795 | 19392 | 3597 | 122,7 |
| 2. Непроизводственные фонды | 1775 | 2025 | 250 | 24,3 |
| 3. Здания | 8324 | 8144 | -180 | 97,8 |
| 4. Сооружения | 9 | 9 | - | - |
| 5. Машины и оборудование | 6020 | 8606 | 2586 | 142,9 |
| 6. Транспортные средства | 2337 | 3485 | 1148 | 149,1 |
| 7. Производственный и хозяйственный инвентарь | 718 | 751 | 33 | 104,5 |
| Итого: | 17570 | 21157 | 3587 | 120,4 |
Стоимость основных средств в анализируемом периоде увеличилась на 3587 тыс. руб. и составила 21157 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения фондов основного вида деятельности на эту сумму.
В данном периоде было выведено из эксплуатации зданий на сумму 180 тыс. руб.
В эксплуатацию введено сооружений на сумму 2586 тыс. руб., машин и оборудования на сумму 1148 тыс. руб. Также был куплен производственный и хозяйственный инвентарь на сумму 33 тыс. руб.
Стоимость сооружений за анализируемый период осталась неизменной и равна 9 тыс. руб.
Наибольший удельный вес в структуре основных фондов на начало 2003 года составляют здания и машины, оборудование.
1.3. Характеристика организационной структуры
ЗАО «Краскон» - крупное предприятие. На фабрике трудятся 765 рабочих, средняя заработная плата по предприятию на конец 2003 года составляет 5500 рублей. Кроме того, предусмотрена оплата социального пакета, предоставление талонов на питание, медицинское обслуживание. Также каждый работник может стать членом профсоюза.
Таблица 5.
Среднесписочная численность рабочих
| Категории работников | План 2002 г. | Структура в % | Факт 2003 г. | Структура в % | ||
| Постоянные рабочие | 411 | 56,2 | 419 | 54,8 | ||
| Рабочие сезонные и временные | - | - | - | - | ||
| Руководители | 67 | 9,1 | 94 | 12,3 | ||
| Служащие | 45 | 6,2 | 34 | 4,4 | ||
| Итого: | 523 | 71,5 | 547 | 71,5 | ||
| Работники подсобных промышленных предприятий | - | - | - | - | ||
| Работники ЖКХ и культурно-бытовых учреждений | 34 | 4,6 | 42 | 5,5 | ||
| Работники торговли и общественного питания | 143 | 19,5 | 140 | 18,3 | ||
| Работники непроизводственной сферы | 32 | 4,4 | 36 | 4,7 | ||
| Итого: | 209 | 28,5 | 218 | 28,5 | ||
| Всего по предприятию: | 732 | 100 | 765 | 100 | ||
Из таблицы можно сделать вывод, что количество работников в 2003 году несколько увеличилось по сравнению с предыдущим годом.
Изменилось и число работников производственной и непроизводственной сферы, хотя их структура по отношению к общему количеству работников предприятия осталась неизменной.
Высшим органом управления ЗАО «Краскон» является Общее собрание акционеров. Один раз в год Общество проводит годовое Общее собрание акционеров. Проводимые помимо годового Общие собрания акционеров являются внеочередными.
Общее руководство деятельностью общества между общими собраниями акционеров осуществляет Совет директоров.
Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор Казанцев Владимир Иванович.
