Федеральное агентство по образованию

Федеральное государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

«Челябинский Юридический Техникум»
Реферат по социальной психологии

на тему: «Психология воздействия в общении»
Выполнил: Дарья

Группа:

Проверила:
Челябинск 2011

     Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор или - в случае манипулирования общественным сознанием в коллективе - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.
     Для психологов представляет интерес, прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношение с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т. д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности.

     Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, проявляющуюся или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т. е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования", или "речи про себя"), реализации и контроля.
Специфика речевого действия в сравнении с другими видами действия формируется следующим образом:

1.      Речевое действие всегда коммуникативно (от лат, соmmunico - делаю общим, связываю) и может быть всегда понято и интерпретировано;

2.      Оно осуществляется с помощью элементов знаковой системы,

3.      Оно происходит во взаимодействии с другими типами действия;

4.      Речевое действие выполняет когнитивную (от лат. cognitio - знание) функцию; в ходе его планирования и реализации протекают определенные мыслительные и оценочные процессы.
     Речевое действие вообще складывается из ряда компонентов: самого события высказывания, акта выражения определенного намерения, условий реализации акта выражения мысли, последствий реализации этого акта. Всеми этими процессами занимается риторика.

В определении данного понятия можно выделить три аспекта. Первая группа определений, условно называемая греческой, трактует риторику как "искусство убеждать"; вторая, связанная с особенностями римской цивилизации, как "искусство говорить хорошо". Третье определение, характерное для средневековья и начального периода Возрождения, трактует риторику как "искусство украшать (речь)". Следует заметить, что эти определения отражают риторику лишь с разных сторон.

В наиболее общем виде риторика есть искусство воздействия. В основе ее лежат следующие категории: культура и чистота речи, ее стиль, театральность и манерность, понимание, интеллект, воля, а также социальная установка.
     Объект классической риторики - монологическая речь. В ней решение сверхзадачи (влияние на систему убеждений другого человека) упрощается из-за единственной цели и однонаправленности коммуникации. В диалоге, как и в любой форме интеракции (от англ. interaction - взаимодействие), коммуникативные шансы симметричны, поэтому воздействие имеет более сложную направленность.

   Монологическую речь иногда называют ораторской. Аристотель выделял три типа речей, называемых "ораторскими жанрами". Эпидейктическая, или демонстративная, речь порицает или восхваляет; относится к настоящему и поэтому должна оперировать исключительно фактами; произносится, как правило, на торжественных собраниях в учреждениях. Речь делиберативная построена в форме совета, который оратор дает индивиду или коллективу, и относится к будущему; в современной практике почти целиком принадлежит прессе. Юридическая речь посвящена защите или обвинению; относится к прошедшему; произносится, как правило, в суде.

     "По мнению софистов, - говорил Сократ, - тому, кто собирается стать хорошим оратором, совершенно излишне иметь истинное представление о справедливых и хороших делах или о людях, справедливых или хороших по природе либо по воспитанию". Результат такой позиции прискорбен: "В судах решительно никому нет никакого дела до истины, важна только убедительность, - констатирует Сократ. - А она состоит в правдоподобии, на чем и должен сосредоточить свое внимание тот, кто хочет произнести искусную речь. Иной раз в защитительной и обвинительной речи даже следует умолчать о том, что было в действительности, если это неправдоподобно, и говорить только о правдоподобном: оратор изо всех сил должен гнаться за правдоподобием, зачастую распрощавшись с истиной".

     Понятие "убедить другого" освещается в классической риторике с непременным давлением, использованием "страстей" и т. д. Убеждение достигается через консенсус, т. е. принятие большинством людей высказываний гипнотизера. Понятие консенсуса содержит, конечно, и определенную меру лукавства, поскольку вращается в очень широком диапазоне между "убедить" и "уговорить". Не случайно любое эстрадное выступление гипнотизера начинается с истории гипнологии и описания способностей некоторых людей через слово воздействовать на других.
Эти приемы многообразны. В отличие от непроизвольной логической ошибки - паралогизма, - являющейся следствием невысокой логической культуры, софизм - это преднамеренное, но тщательно замаскированное нарушение требований логики. Вот пример довольно простых софизмов: "Лекарство, принимаемое больным, есть добро; чем больше делать добра, тем лучше; значит, лекарство нужно принимать в больших дозах".

     Если рассматривать дар красноречия как некую абстрактную, лишенную нравственного содержания категорию, то к числу выдающихся ораторов всех времен и народов, несомненно, можно отнести Гитлера, Муссолини и т. п. Вспомним, до какого состояния массовой истерии доводили они слушателей, используя полный набор демагогических приемов и психологических трюков. Можно вспомнить и неистового Савонаролу, под влиянием речей которого бросал в костер свои полотна великий Боттичелли.

     Очевидно, что слово способно подвигать в равной степени, как на правое, так и на неправое дело. В любом случае направленность ораторского дара, несомненно, зависит от нравственного потенциала личности. Однако хочется отметить, что многие эстрадные гипнотизеры действовали по наитию, общая одаренность, талантливость натуры позволили им проявить себя в этом непростом деле. Самых блестящих результатов достигает тот, в ком сочетаются природный ум, глубокие познания, широта кругозора и, безусловно, свободное и органичное владение всеми приемами ораторского искусства.

     Известный французский моралист XVIII века, мастер афористического жанра Вовенарг писал о красноречии: "Чтобы говорить изысканно, довольно капельки воображения, памяти и обходительности, но сколь многого требует подлинное красноречие: рассудительности и чувства, бесхитростности и приподнятости, порядка и беспорядка, силы и изящества, кротости и неистовства и т. д.!

Все, что было когда-либо сказано о важности красноречия, лишь в малой степени исчерпывает эту тему. Красноречие оживляет все, без него не преуспеть ни в науках, ни в делах, ни в беседе, ни в сочинительстве, ни даже в погоне за наслаждениями. Оно распоряжается человеческими страстями, пробуждая, успокаивая, направляя и видоизменяя их по своему произволу, все повинуется его голосу, и, наконец, лишь оно само способно воздать себе заслуженную хвалу".

     Искусство направлять интеллект и действия предполагает внушение другому мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей. Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром.
     Мера, в которой различные аудитории поддаются социально-психологическому заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и - более конкретно - от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Б. Ф. Поршнев справедливо отмечал, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно, слабее действие механизма заражения.
При анализе внушения как специфического средства воздействия встает, естественно, вопрос о соотношении внушения и заражения. Для Б. Ф. Поршнева внушение является одним из видов заражения, как подражание. Б. Д. Парыгин, напротив, подчеркивает отличия внушения от заражения, которое сводит к следующему:

   1)  при заражении осуществляется сопереживание большой массой людей общего психического состояния, внушение же не предполагает такого "равенства" в сопереживании идентичных эмоций. Процесс внушения имеет одностороннюю направленность - это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или группу;

   2)  внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда как при заражении, кроме речевого воздействия, используются и иные средства (восклицания, ритмы и пр.). Но самое главное то, что при внушении действуют специфические социально-психологические факторы. Так, например, в многочисленных экспериментальных исследованиях выявлено, что решающим условием эффективности внушения является авторитет гипнотизера, создающий особый, дополнительный стимул воздействия - доверие к источнику, информации.

Если на эстрадном выступлении гипнотизер сообщает, что он является научным сотрудником Санкт-Петербургского научно-исследовательского

психоневрологического института им. В. М. Бехтерева или учеником самого

А. Кашпировского, то эта информация значительно повысит "эффект доверия", так как у населения сложилось общеодобряющее отношение к этим фамилиям. Таким образом, вызванное или сформированное доверие устраняет фильтр сознания, тем самым уменьшает критику. Авторитетность гипнотизера и в том и в другом случае выполняет функцию так называемой "косвенной аргументации", своего рода компенсатора отсутствия прямой аргументации, что является специфической чертой внушения.

     Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повеления. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то увидим, что это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счёте внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

     В то же время внушение отличается от убеждения. Еще В. М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

     Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

      Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы - это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

     Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется "кругом в обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

   Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом. Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения, то его одного вполне достаточно для доказательства тезиса.
     Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Иногда гипнотизер вместо обоснования истинности или ложности тезиса объективными доводами пытается опереться на мнение, чувства и настроения слушателей. Воспользовавшись этим аргументом, гипнотизер стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.
     Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействия определяется:

1.      Свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);

2.      Особенностями лица, испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);

3.      Отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);

4.      Способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).