ВСТУП
ТОВ "ДЛТ-авто" засноване в 1997 році, як вузькоспеціалізована компанія з продажу гальмівних колодок усіх провідних заводів АТИ Росії і СНД (СТС, ДАФМИ, ТИИР, БЕСТ, Автодеталь та ін.). Наприклад: тільки гальмівних колодок для ВАЗ- 2101 - більше 21 різновиду, для ГАЗЕЛІ - більше 14 і так далі Це дозволяло врахувати будь-які побажання наших клієнтів і надати тільки якісні, сертифіковані запчастини, отримані по прямих ділерських договорах, а, отже, що має оптимальне співвідношення ціна/якість.

Нині ТОВ "ДЛТ-авто" - оптова ділерська фірма з продажу автозапчастин, витратних матеріалів і аксесуарів для вітчизняних автомобілів ВАЗ, ГАЗЕЛЬ, ВОЛГА (усього більше 7 000 найменувань - дискових і барабанних гальмівних колодок деталей гальмівної системи : гальмівних дисків, барабанів, циліндрів, гальмівних трубок і шлангів, а також деталей підвіски і зчеплення, автоелектрики, стартерів і генераторів, усіх видів фільтрів, в/в дротів РТИ і основних витратних матеріалів вітчизняного і імпортного виробництва)


РОЗДІЛ 1. Загальна характеристика ТОВ «ДЛТ-авто»
1.1.        
Опис господарської діяльності підприємства ТОВ «ДЛТ-авто».
Для ТОВ "ДЛТ-авто" спочатку була визначена наступна місія: постачання на ринок високоякісних гальмівних колодок і авто-компонентів з метою максимального підвищення безпеки споживачів на дорогах і задоволення потреб покупців.

У 2007 р. перед компанією був поставлені цілі, хід виконань яких представлений в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1

Аналіз виконання основних завдань ТОВ "ДЛТ-авто" в 2007 році

Показатель	План 2007 г.	Факт 2007 г.
Збільшення об'ємів продажів відносно 2006 р.(%)	25	27
Збільшення частки ринку в г.СПб не менше чим на 5%	15	15
Збільшення об'ємів продажів на території Лен. обл., %	40	40

Як видно з таблиці, були досягнуті два з трьох запланованих показників, один перевищив значення, (хоча і не істотно), відносно запланованих (по усіх класах товарів).

Загальний спад продажів в 2004 році змусив менеджерів переглянути розставляння пріоритетів серед товарних груп. Проведене скорочення пропонованих покупцям продуктів більш ніж на 40% (з, приблизно трьох тисяч найменувань розпродали і не купили знову близько тисячі двохсот позицій). Це було зроблено для того, щоб зосередившись тільки на основних брендах, поставляти їх постійним клієнтам і притягнути нових покупців.

Далі повинні були стати безперебійні постачання для усієї основної клієнтської бази і поповнення асортименту найбільш прийнятними для клієнтів товарами. В результаті в 2006 році об'єм продажів досяг рівня 2003 року і продовжував рости в 2007 р.

У загальному вигляді продуктовий розріз портфеля 2008 р. фірми представлений в таблиці. 1.2.

Таблиця 1.2.

Продуктовий портфель ТОВ "ДЛТ-авто" в 2007 році

Найменування	% від об'єму продажів	% від валового прибутку
Гальмівні колодки	52	45
Автозапчастини (нові бренди)	30	35
Супутні товари	18	20

Рис. 1.1.

Об'єми продажів відомих брендів



Нині планування діяльності здійснюється поквартально, і стратегія формується спонтанно на короткостроковий період під впливом зовнішніх чинників


1.2. Аналіз зовнішнього середовища підприємства ТОВ «ДЛТ-авто»
1.2.1. Макросередовище
Макрооточення створює загальні умови знаходження організації в зовнішньому середовищі. Оскільки діяльність ТОВ "ДЛТ-авто" відбувається на території РФ, правове регулювання, тобто міра правової захищеності на даний момент не висока що пов'язане з відсутністю надійної законодавчої бази, її мінливості.

Правової системи, як з боку державних структур, так і з боку громадськості, неоднозначності трактований. Особливо ці тенденції простежуються в частині податкового законодавства. Податкове законодавство Росії також схильне до частої зміни, піддається неоднозначному тлумаченню і відрізняється непослідовним проведенням в життя. Ці умови ускладнюють податкове планування компанії.

Політична нестабільність може негативно відбитися на діяльності і фінансовому положенні компанії.

Соціальна і культурна складова суспільства змінюється відносно повільно, але призводить до багато чим дуже істотним змінам в оточенні підприємства. Соціальна складова чинить найбільший вплив на формування споживчих переваг від яких дуже сильно залежить спрямованість і величина споживчого попиту, а, отже, і можливість підприємства реалізувати свою продукцію.

Крім того, російська економіка характеризується високими темпами інфляції що знижує рівень життя і купівельну здатність споживачів. Витрати компанії можуть зрости, а норми прибули скоротитися із-за інфляції.

У технології (нові види гальмівних систем для вітчизняних автомобілів і нові технології їх виробництва) в найближчі 3-5 років навряд чи зроблять серйозний вплив на організацію.

Знання конкурентів їх товарів і методів роботи на ринку може допомогти підвищити конкурентоспроможність підприємства навіть при невеликих змінах в роботі.

1.2.2. Мікро середовище

Основні конкуренти ТОВ "ДЛТ-авто"

1) Компанія "Авто-Лада" є безумовним лідером у сфері оптовій торгівлі запчастинами в регіоні, оскільки має великий досвід роботи і оборотний капітал, напрацьований в роки переходу до ринкової економіки. "Авто-Лада" займається в основному великим оптом і має клієнтів в далеких регіонах і за кордоном.

Проте при усіх її достоїнствах, є і недоліки. Приміром, доставка у них платна, що відразу звужує круг споживачів, що знаходяться в місті і області до крупно-оптових, у них існує жорстка система відстрочень і відсутня гнучкість в роботі з клієнтами внаслідок чого клієнти не можуть   отримати замовлений товар, не сплативши усі попередні постачання.

2) "Північно-західний АВТО-АЛЬЯНС" конкурує з ТОВ "ДЛТ-авто" на одній клієнтській базі і пропонує, в основному,  товари одних і тих же торговельних марок, що і ТОВ "ДЛТ-авто". Торговельні представників щодня об'їжджають автокрамниці в місті і області а також відвантажують товари в такі міста, як Петрозаводськ, Мурманськ, Псков, Архангельськ. Проте, це не відбивається на якості обслуговування в тому сенсі, що поле ухвалення рішень у цих представників занадто мало, і їм треба постійно радитися з керівництвом.

Основна конкурентна перевага (за ціною) - матеріальна підтримка великої московської  оптової фірми "Паскер", філією якої, по суті,  і являється "Північно-західний АВТО-АЛЬЯНС". Це дозволяє пропонувати товари за низькими цінами і мати в наявності великий асортимент. Проте, політика керівництва, по відгуках клієнтів, досить жорстка відносно відстрочень. До цього можна додати, що частенько  вказана ціна за товар в прайс-листі не відповідає ціні, позначеній в накладній. Подібний обман вносить роздратування до стосунків з клієнтами, і "СЗАА" пом'якшує його поверненням готівки покупцям при остаточному і своєчасному розрахунку за постачання.

Слабка наявність уявлень про переваги пропонованих товарів у торговельних представників і операторів, що оформляють заявки на комп'ютерах, а також відсутність якої-небудь стратегії і особистої зацікавленості в їх просуванні зводить продажу до пасивного очікування замовлень від покупців, що спокусилися на ціни.

3) ТОВ "Технопроект" на сьогодні веде активну боротьбу за свою "присутність" на прилавках магазинів вибравши політику "нижчої ціни, ніж у "ДЛТ-авто" аж до нульової націнки.

4) "ГлавАвтоСнаб". Досить широкий асортимент пропонований фірмою "ГлавАвтоСнаб", включаючи перекуплений у "ДЛТ-авто" товар, викликає достатній інтерес у покупців. Але статус дилера оригінальних запчастин для а/м "ВАЗ" і зусилля, що додаються на боротьбу з човниками, що демпінгують що пропонують часто підробку під тольяттинские вироби, примушує дотримуватися вузької спрямованості і звичної відсталості у висунених умовах для співпраці з постійними і потенційно новими клієнтами.

Аналізуючи діяльність конкурентів, можна зробити висновок про схильність їх до пасивних продажів товарів відомих марок або передачі не рекламованих товарів на повну реалізацію і обмежену доставку по точках роздрібної мережі. У такому разі на ринку залишається місце для фірми, мобільної і активно просуваючої продукцію своїх партнерів-виробників.

Загроза появи товарів замінників не представляється значною, оскільки консервативні настрої як оптових фірм які повинні будуть їх просувати, так і продавців кінцевим покупцям, не дозволять створити сприятливу для цього ситуацію.

Загрозу появи нових конкурентів можна серйозно розглядати тільки з боку московських фірм, що давно вже зайняли свої ніші в столиці.

Загальний аналіз споживачів.

Основними клієнтами ТОВ "ДЛТ-авто" є авто-магазини і станції технічного обслуговування. При цьому станції технічного обслуговування - цікавіші, оскільки через них круглий рік проходить потік клієнтів по ремонту ходової частини. У них немає сезонної залежності на відміну від магазинів, які продають запчастин більше навесні і літом, коли автолюбителі можуть здійснювати ремонт самостійно. Станції техобслуговування так само дають гарантії на придбані і встановлені у них запчастини і тим самим є привабливішими для автолюбителів, не здатних самим обслуговувати свої автомашини. Єдине, чого вони не завжди можуть собі дозволити - це містити склад або магазин при станції. Тому для них украй важливо щоб постачальник реагував на їх заявки негайно і доставляв запчастини протягом декількох годин, а не днів, як, наприклад, в магазин. Найбільші в місті СТО, такі як:

·        «Лада-Сервис»,

·        «Центр Автомобильной Торговли»,

·        «Автодор»

мають власні склади-магазини і роблять відразу великі заявки із запасом на две-три тижні, інші замовляють товар у тих оптових фірм, які здатні на оперативну доставку в день замовлення. Ціна тут не грає особливої ролі, оскільки за усе платить кінцевий споживач.

Авто-магазини, окрім великих мережевих, замовляють товар приблизно раз на тиждень, оскільки те ж не в змозі підтримувати великий товарний запас. Для цих покупців важливо, щоб товари, що цікавлять їх, завжди були в наявності у постачальника на складі. Вони так само гостро реагують на ціни і вимагають тривалі відстрочення, оскільки залежать від сезонних коливань попиту.

Мережеві магазини по продажах запчастин і супутніх товарах одні з найпривабливіших для оптовиків, оскільки стабільно зважаючи на велику кількість точок роздрібної торгівлі, вибирають великі об'єми товару і не затримують виплати. Але за це вони вимагають додаткові знижки і товарні кредити.

Ще один сегмент покупців-організації, як приватні, так і державні. В основному це парки маршрутних таксі і міських автогосподарств різних відомств. Вони регулярно проводять тендери на укладення договорів постачання їх запчастинами і є показником надійності і престижності тих фірм, чиїми клієнтами вони є.

Основні постачальники

ТОВ "ДЛТ-авто" декілька років працює з виробником гальмівних колодок НГМЗ "СТС", штаб-квартира якого розташована в Москві. Це перший і довгий час основний постачальник з обсягом виробництва в 1,5 млн. шт. у рік і офіційний постачальник конвеєра "ВАЗ". Тут діють ексклюзивні умови закупівель, оскільки ТОВ "ДЛТ-авто" є стратегічним партнером "СТС" на північному Заході.

Торговельне Об'єднання Виробників Автозапчастин ("ТОПАЗ") першим в Росії почало продавати вироби різних виробників під власною торговельною маркою "TRANSMASTER" у тому числі використовуючи напрацьовані канали розподілу ТОВ "ДЛТ-авто". "ТОПАЗ" як і інші крупнооптовые контори надає ТОВ "ДЛТ-авто"  товарний кредит у розмірі місячного обороту в обмін на активне поширення свого бренду.

Єдина фірма, що висунула жорсткі вимоги передоплати постачань своїм клієнтам, - "Автопрогноз", залишила, все ж для ТОВ "ДЛТ-авто" можливість невеликої розстрочки. Але ця фірма не дорожить довгостроковими стосунками і спокійно дає великі знижки більшості покупців з одних і тих же регіонів, не роблячи відмінностей між надійними партнерами, що зарекомендували себе, і випадковими клієнтами націлених на швидкий низькорентабельний перепродаж ходового товару.

Стосунки з постачальниками матеріальних ресурсів для ТОВ "ДЛТ-авто" є однією з ключових компетенції, оскільки компанія має більш кращі умови постачань товарів в порівнянні з конкурентами що виражається в додаткових знижках і збільшених відстроченнях оплати постачань.

Менеджери компанії добилися цього завдяки профілізації фірми на активне просування нових торговельних марок. У відмінності від пасивного очікування замовлень, після публікації оновленого прайс-листа, як це практикують конкуруючі організації ТОВ "ДЛТ-авто" доводить відомості про нові продукти до кожного свого клієнта. Менеджери компанії виїжджають із зразками і демонструють кращі його сторони безпосереднім продавцям кінцевому споживачеві. Знаючи про ці властивості нової продукції продавцям простіше пояснити покупцеві, чому це товар кращий, і таким чином відбувається "виживання" що поставляються конкурентами старих і іноді навіть відоміших торговельних марок.

Використання Інтернету для спілкування з клієнтами, яке фірма стала застосовувати одній з перших в місті, і власний постійно оновлюваний сайт з повною інформацією про послуги, товари новинках і умовах підвищив інтерес до фірми і визначив якнайшвидший спосіб замовити доставку товару, що мається в наявності.

На основі проведеного аналізу зовнішнього середовища сформуємо список можливостей :

Можливості:

1.Зміни в системі оподаткування (зниження податків і відміна податку з продажів)

2.Уповільнення темпів інфляції

3.Зниження рівня безробіття

4.Розвиток автомобільного бізнесу в Санкт-Петербурзі.

5.Загальне зростання добробуту населення

6.Сприятливі тенденції в демографічній ситуації в Санкт-Петербурзі

7.Збільшення долі середнього класу

8.Якісна зміна запитів покупців

9.Ринок продажу автозапчастин, що динамічно розвивається, через Інтернет

10.Невдала поведінка конкурентів

11.Розорення і відхід з ринку конкурентів

12.Схильність конкурентів до пасивних продажів

13.Пропозиція про співпрацю від великих СТО, автокрамниць

14.Зростаючий попит на автозапчастині

15.Пропозиція про співпрацю на вигідніших ум
Таблиця 1.3

Матриця "вірогідність/вплив" для позиціонування можливостей зовнішнього середовища



Аналогічно сформуємо список чинників зовнішнього середовища, що впливають негативно на організацію:

Погрози:

1.Нестабільність загальної політичної ситуації

2.Економічна криза як в країні так і у світі

3.Можливі несприятливі зміни в податковому законодавстві

4.Скачки курсів валют

5.Зростання цін на енергоносії і нафтопродукти

6.Загроза руйнування формування середнього класу економічною кризою

7.Низький рівень технологічного розвитку вітчизняних виробників

8.Посилення конкуренції

9.Измененние купівельних перевазі

10.Антиреклама конкурентів

11.Зниження попиту на автозапчастині, пов'язана зі зниженням продажу автотехніки в цілому

12.Відмова від надання знижок, розстрочки платежів

13.Розорення

14.Збої в постачаннях

15.Поява нових фірм на ринку

16.Зростання безробіття

Позиціонуючи кожну з погроз по мірі її впливу і вірогідності настання, побудуємо матрицю погроз

Таблиця 1.4

Матриця "вірогідність/вплив" для позиціонування погроз зовнішнього середовища

вплив /вірогідність	Руйнування	Тяжке	"Легкі удари"
Висока	- Ріст темпів інфляції. - Зниження попиту на автозапчастині, пов'язана зі зниженням продажу автотехніки в цілому	- Висока конкуренція на ринку вітчизняних і імпортних запчастин. - Зміни купівельних переваг	- Антиреклама конкурентів - Ріст безробіття
Середня	- Спад виробництва вітчизняних автомобілів. - Збільшенні долі автомобілів імпортного призводства	- Збільшеність продажів імпортних автомобілів (помітно знижується реалізація автозапчастин вітчизняного виробництва) - Можливості несприятливі зміни в податковому законодавстві	- Економічна криза як в країні так і у світі
Низька	- Розорення	- Погроза руйнування формування середнього класу економічною кризою	- Низький рівень технологічного розвитку вітчизняних виробників

Для отримання повнішого представлення, отримані дані ранжируємо в порядку убування їх мірі дії на підприємство

Таблиця 1.5

Зовнішні можливості і погрози



1.3. Аналіз внутрішнього середовище
Основний нематеріальний актив фірми ТОВ "ДЛТ-авто" - люди, що працюють в компанії і створюють її ділову репутацію. Доброзичливе відношення до клієнтів, як великим так і дрібним упродовж 11-ти років створило імідж "інтелігентної" і коректної в усіх своїх діях фірми, що не просто продає свої товари, а хорошого партнера по бізнесу.

Швидкість і адекватність реакції, властива персоналу фірми що дозволяє своєчасно вирішувати проблеми в будь-яких виникаючих ситуаціях, пов'язаних з повсякденними операціями. Так, наприклад, помилки у відвантаженнях і супровідних документах виправляються і довозяться клієнтам протягом двох днів після звернення в офіс компанії. Готовність з привітністю реагувати на прохання клієнтів і створення зручних умов для розміщення замовлення стало важливою особливістю компанії.

Колектив фірми складається з 5-ти підрозділів і налічує 17 чоловік.

1-й відділ-відділ закупівель. У нього входять дві людини, включаючи засновника і одночасно генерального директора фірми і менеджера по закупівлях. Той факт що генеральний директор безпосередньо сам займається постачаннями товару для фірми, є великим плюсом у веденні переговорів і укладенні договорів з постачальниками. Статус топ-менеджера дозволяє швидше досягати розуміння з боку постачальників і приймати рішення в питаннях платежів і відстрочень, а також доставки і об'ємах постачань.

2-й відділ - відділ продажів який підрозділяється на міський і регіональний відділи і налічує п'ять чоловік: два головні менеджери (виїзних) і їх помічники, що працюють в офісі. Кожен з них займається прямими продажами і веде певних клієнтів, розбитих за територіальним принципом.

3-й відділ-склад: начальник і три комірники.

4-й відділ - бухгалтерія: бухгалтер, помічник бухгалтера і касир.

5-й відділ - транспортний : чотири водій-експедитори, в їх розпорядженні є чотири а/м середньої вантажопідйомності.

Працівники усіх підрозділів пов'язані між собою функціональними взаємозв'язками, що становлять організаційну структуру (мал. 1.2).

Рис. 1.2.

Організаційна структура
ООО «ДЛТ-авто»





До внутрішніх причин, що забезпечили успіх можна віднести:

- Гнучке реагування на зміни переваг споживачів : закупівлі якісних і дорогих авто-компонентів, надання гарантій.

- Система заохочень персоналу за збільшення об'єму продажів.

- Міжособові стосунки співробітників в стилях "команда" і "сім'я", організації, що дозволяють підтримувати корпоративну культуру, що склалася, засновану на пошані і довірі партнерам по бізнесу.

- Високий рівень здатності до просування невідомих брендів що базується на застосуванні власних методів, розроблених з урахуванням специфіки функціонування ринку автозапчастин в Санкт-Петербурзі.

У теж час представляється, що розробка довгострокової стратегії компанії на 3 року дозволила б більш грамотно сформувати стратегію і зміцнити ринкові позиції компанії найближчими роками.

Таким чином, розробка стратегії компанії є актуальним завданням.

Таблиця 1.6

Аналіз сильних і слабких сторін організації

Складові внутрішнього середовища	Ефективність складових внутрішнього середовища					Важливість (вага)
	Дуже сильна	Сильна	Нейтральна	Слабка	Дуже слабка	Висока	Середня	Низька
Маркетинг:
Моніторинг ринку		+				+
Збутова мережа		+				+
Постачання		+				+
Рекламна політика		+				+
Рівень цін			+			+
Рівень сервісу (додаткові послуги)		+				+
Фінанси:
Рентабельність			+			+
Оборотні кошти			+			+
Фінансова стабільність			+				+
Виробництво:
Асортимент продукції		+				+
Завантаженість виробничих потужностей	+					+
Стан основних фондів				+		+
Використання сучасних технологій			+				+
Менеджмент:
Контроль якості	+					+
Кваліфікація персоналу		+					+
Мотивація персоналу	+						+
Участь персоналу в ухваленні управлінських рішень		+				+
Контроль виконання наказів і розпоряджень				+				+

Таблица 1.7

Сильні і слабкі сторони організації