Содержание

Введение 3

Система маркетинговых коммуникаций 4

1. Инструменты маркетинговых коммуникаций 4

1.1. Реклама 4

1.2. Связи с общественностью «Public Relations» 5

1.3. Стимулирование продаж 5-7

1.4. Личная продажа 7-8

1.5. Прямой маркетинг 8-9

2. Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций 9

2.1. Целевая аудитория и коммуникационные цели 9-11

2.2. Обращение 11-12

2.3. Выбор каналов коммуникации и создание бюджета комплексных коммуникаций 12-14

2.4. Принятие решения, оценка результатов продвижения 14-16

Заключение 17

Список литературы 18

Введение

Значение маркетинговых коммуникаций в теории и практике российского марке­тинга постепенно растет вместе с осознанием роли коммуникаций в решении конкретных проблем организаций и предприятий на российском рынке. С помощью только лишь отличного дизайна, эффективного производства и рациональной цены, продуманной сети распространения товара невозможно достигнуть целевого сегмента, необходимо проинформировать потребителя о продукте, месте его приобретения и о самом производителе, убедить его "в суще­ствовании достоинств продукта". Ясно, что эту роль выполняют коммуникации, без существования которых трудно представить себе современное общество.

Мы живем в обществе, представляющем собой сложный информационный механизм, в котором СМИ играют роль нервной системы. Для успешного функционирования бизнеса необходимо знать ее законы и подчиняться им, т. е. необходимо знать законы воздействия коммуникаций, знать, как правильно их использовать. Необходимо помнить о том, что правильная работа со СМИ (да и вообще со всеми системами информирования общества) – это тщательно выстроенная конструкция, а не набор разовых акций и внешних атрибутов.

Сейчас все газеты в нашем городе пестрят заголовками, рекламирующих продукцию различных фирм, проводятся различные виды некоммерческих мероприятий с целью создания имиджа фирмы.

Несмотря на такое обилие подобных мероприятий, вопросу о коммуникациях в нашей стране не уделяется достаточного внимания. Они видят лишь только верхушку айсберга и не используют всех имеющихся возможностей. И складывается такое впечатление будто производители (товара, услуг) производят только для того, чтобы произвести, а потом сбыть. В нашей стране еще нет ориентации на потребителя в такой степени, как, к примеру, в странах Западной Европы.

Такая тема была выбрана для того, чтобы показать, во-первых, способы и приемы связи и воздействия на потребителя, во-вторых, решить вопрос о том какие средства коммуникации и их правильное соотношение необходимо использовать фирме для осуществления удачной деятельности, обеспечения продаж их продукта. Также показать, какие способы определения бюджетов и эффективности использованных коммуникаций; и как более узкую область данного вопроса рассмотреть конкретно рекламу, ее этапы разработки. Из комплекса маркетинговых коммуникаций я решила взять именно рекламу из-за ее распространенности. Важно показать границы ее эффективности, где она не заменима, а где ее можно применять только во взаимодействии с другими средствами. И на примере конкретной калининградской фирмы рассмотреть процесс осуществления рекламной коммуникации, чтобы узнать насколько и как глубоко маркетинговая наука проникла в практику российского бизнеса, и используют ли они рецепты западных маркетологов.

1. СИСТЕМА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

1.1 инструменты МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ В МАРКЕТИНГЕ

Коммуникации – это обмен информацией между двумя и более людьми.

Самая простая модель коммуникации – это S-M-R, где S(source) - источник, посылающий сообщение М(message) получателю- R (receiver). R и S соединяет обратная связь. Обмен сигналами между передат­чиком и приемником совершается с применением системы кодирования-декодирова­ния для записи и интерпретации сигналов.

В Маркетинге коммуникация - совокупность сигналов, исходящих от фирмы в адрес различных аудиторий (клиенты, сбытовики, поставщики, акционеры, органы управления, собственный персонал). Для повышения эффективности мероприятий, по мнению Ф. Котлера, следует рассматривать маркетинговые коммуникации как управление процессом движения товара на всех этапах - перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления. При этом коммуникационные программы должны разраба­тываться специально для каждого целевого сегмента, рыночной ниши и даже отдельных клиентов. При разработке комплекса коммуникации необходимо учитывать фактор помех (некоторых случайных или целенаправ­ленных конкурирующих сообщениях, оказывающих заметное влияние на обра­щение). Кроме того, чтобы сообщение было эффективным, кодирование должно быть адекватно расшифровано отправителем (опыт отправителя, уровень выразительности его должен быть приближен получателю)

Дж. Фиск и Дж. Хартли выделили несколько общих факторов эффективности коммуникаций.

1. 
   Чем большей монополией обладает источник коммуникации, тем выше вероятность положительного отклика получателя.
   
2. 
   Коммуникации более эффективны в случаях, когда обращение соответствует мнени­ям, убеждениям и предпочтениям получателя.
   
3. 
   Степень воздействия обращения повышается, если адресат увлечен или интересуется его темой.
   
4. 
   Коммуникации будут более успешными, если источник считается профессиональ­ным, обладает высоким статусом, если известны его цели или ориентация, особенно в том случае, если источник пользуется большим влиянием в аудитории и легко иден­тифицируется.
   
5. 
   При любой коммуникации необходимо учитывать социальный контекст, который всегда влияет на восприятие.
   

Важно ответить на вопрос, каким образом фирма подает сигналы в адрес различных аудиторий, т.е. определить основные средства коммуникации, которые называются также "коммуникационным комплексом".

1.1. Реклама

Это платная форма односторонней массовой коммуника­ции, исходящая от четко определенного спонсора и служащая в ка­честве прямой или косвенной поддержки действий фирмы. Подробнее она будет рассмотрена в гл. 2.

1.2. Связи с общественностью («public relations»)

Имеют целью посредством целенаправ­ленных действий создать психологический климат понимания и вза­имного доверия между организацией и ее различными аудиториями.

Если предприятию удастся создать о себе и о своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности (включая собственных работников), то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Реклама у предприятий с положительным имиджем воспринимается с большим доверием.

Для формирования позитивного мнения о данной фирме необходимо использование методов работы с общественностью. ПР тесно связа­на с рекламной практикой, но ведется на некоммерческой основе. Их целью является создание благоприятного климата, благоприятного мнения о фирме-продавце среди потенциаль­ных клиентов, в общественных и правительственных организациях, формирования доверия к фирме, ее деятельности, руководству, товару. Основная идея формирования благоприятного общественного мнения заключается в том, что фирма производит и реализует продукцию в интересах потребителя, публи­ки, а не ради извлечения прибыли («прибыль - естест­венное, нормальное явление торговли» - так представля­ется дело службами и концепцией этичного маркетинга). Их целью является создание благоприятного климата, благоприятного мнения о фирме-продавце среди потенциаль­ных клиентов, в общественных и правительственных организациях, формирования доверия к фирме, ее деятельности, руководству, товару.

В работе с общественностью используются следующие инструменты:

• 
  установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением;
  
• 
  проведение пресс-конференций;
  
• 
  выпуск хорошо оформленных годовых отчетов;
  
• 
  выпуск юбилейных изданий;
  
• 
  составление социальных балансов и их публикация;
  
• 
  проведение экскурсий по предприятию и других подобных ме­роприятий для общественности (например, день открытых дверей);
  
• 
  строительство спортивных сооружений;
  
• 
  создание обществ, союзов, клубов;
  
• 
  поддержка научных работ.
  

Особую форму работы с общественностью представляет разъ­яснительно-пропагандистская реклама. Развита у предпринимателей, деятельность которых вызывает скептическое отношение общественности. Представители этих предприятий открыто выступают с защитой своего мнения и критику­ют доводы оппонентов (проблемы окру­жающей среды, снабжения энергией и др.).

1.3 Стимулирование продаж

Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.

Применяется в ситуации, когда:

• 
  на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
  
• 
  рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
  
• 
  новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
  
• 
  товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
  
• 
  на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых товарах.
  

Существуют три вида мероприятий:

1. 
   Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса внутренне внешнего бенчмаркинга между сотрудниками, в функции которых входит движение товара. Премии лучшим работникам, конкурсы продавцов фирм, и т.д.
   
2. 
   Мероприятия по содействию торговым посредникам способствуют росту объема продаж; стимулированию максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на ставку; поощрение обмена передовым опытом в реализации товара; снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников (обучение и повышение квалификации, конкурсы дилеров, организация отдыха передовиков фирмы и т. д.)
   
3. 
   Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление с новым товаром (услугой); убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком; поощрение непрерывности покупок, снижения сезонной неравномерности приобретения товара. (Скидки с цены товара, бонусные скидки, распространение купонов.)
   

Система стимулирования сбыта обладает следующими достоинствами: привлекательность для клиента, информативность, ненавязчивость приемов воздействия; разнообразие приемов. Однако действует только лишь в краткосрочном периоде.

Рассмотрим наиболее эффективные средства стимулирования сбыта:

• 
  Скидки с цены наиболее: эффективен для поощрения регулярных покупок и приобретения товара в большем количестве (увеличивают объем сбыта, недостаточная избирательность к потенциальным группам покупателей, возможность падения имиджа марки).
  
• 
  Купоны — это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров (распространяются через журналы, почту). Дают значительный эффект при стимулирования потребления новых товаров. Характеризуются высокими затратами и небольшим охватом целевой аудитории.
  
• 
  Презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара.
  
• 
  Гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре. Оказывают незначительное влияние на рост продаж, но повышают престиж фирмы и создают возможность формирования новых рынков сбыта.
  
• 
  Продажа товара в кредит. Прежде всего, стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, однако имеет высокий риск невозвращения кредитов. Зависит от социального обеспечения потребителей.
  
• 
  Премии могут предоставляться в виде товаров, которые передаются бесплатно или по низкой цене в качестве поощрения за покупку другого товара. Способствует значительному росту объема продаж, но эффект является кратковременным.
  
• 
  Лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. В качестве призов используются престижные товары, а также крупные денежные суммы.
  

Достоинства стимулирования сбыта состоят в следующем:

• 
  Обеспечение маневренности роста сбыта товара.
  
• 
  Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара — рекламой, личной продажей.
  
• 
  Ориентация на незамедлительное совершение покупки.
  
• 
  Придание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок.
  
• 
  Возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы.
  
• 
  Небольшие потери в процессе осуществления
  

Недостатки стимулирования сбыта таковы:

• 
  Краткосрочность;
  
• 
  Сложность определения успешности сбыта;
  
• 
  Сравнительно высокие затраты;
  
• 
  Невозможность применения с другими методами продвижения.
  

1.4. Личная продажа

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Существуют следующие особенности личной продажи:

• 
  диалоговый характер взаимодействия;
  
• 
  возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
  
• 
  наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
  
• 
  высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
  
• 
  сравнительно высокая удельная стоимость.
  

Отмечено, что приобретает наиболее высокую значимость в сфере реализации товаров производственно–технического назначения. Может осуществляться в форме контакта с одним покупателем, группой покупателей, с группой представителя покупателя; проходить в форме торговых совещаний и семинаров.

Персональная продажа направлена на решения следующих основных задач:

• 
  выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар или услугу;
  
• 
  обеспечение условий для продолжения покупок товара;
  
• 
  проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;
  
• 
  поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.
  

Главными достоинствами личных продаж являются:

• 
  Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;
  
• 
  Наличие эффективной обратной связи с по­вальными покупателями;
  
• 
  Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;
  
• 
  Сокращение потерь по охвату полезной аудитории;
  
• 
  Охват вполне определенных сегментов рынка;
  
• 
  Возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.
  

Недостатки:

• 
  Невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории;
  
• 
  Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;
  
• 
  Низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций;
  
• 
  Эпизодичность в продолжительности воздействия.
  

1.5. Прямой маркетинг.

Существует следующее определение прямого маркетинга: искусства и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом. Его можно охарактеризовать, как личную продажу, которая с помощью развития новых средств, мультимедиа технологий была перенесена из сферы производственных товаров в сферу потребительских.

Данный вид коммуникаций широко распространен в развитых странах. В России в этом веке он начал развиваться с 90-х годов (наиболее перспективная форма – продажа по каталогам, телефонный маркетинг и теле маркетинг).

Причины популярности данного мероприятия следующие:

• 
  внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей;
  
• 
  дефицит времени у потребителей для осуществления покупок;
  
• 
  распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями;
  
• 
  возможность получения товара по кредитным карточкам;
  
• 
  повышение качества индивидуального обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их квалификации; возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях.
  

Существуют три альтернативные концепции прямого маркетинга:

• 
  Сепаратная концепция использует самостоятельный инструментарий продвижения товара, отличного от классического маркетинга.
  
• 
  Интегративная концепция: прямой маркетинг рассматривается как самостоятельное звено, элемент маркетингового инструментария маркетинга-микса.
  
• 
  Функциональная концепция рассматривает прямой маркетинг только как проявления маркетинга, который основывается на индивидуальных рецептах маркетингового инструментария.
  

Существуют пять форм прямого маркетинга (по классификации профессора Голубкова):

1. 
   Прямой маркетинг по почте (директ-мейл) — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам;
   
2. 
   Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;
   
3. 
   Телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Бесплатные номера для получения заказов, информация предоставляется с помощью теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;
   
4. 
   Телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;
   
5. 
   Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, вторая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.
   

Существует интегрированный прямой маркетинг - совокупность мультимедиа технологий или упорядоченное, последовательное применение маркетинговых медиа (проведения рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных контактов коммивояжеров с клиентами).

Система прямого маркетинга имеет два уровня: коммуникативный (коммуникации с отдельными клиентами и группами клиентов) и распределительный (производственные формы реализации товара и посылочная торговля).

2. РАЗРАБАТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

Теперь рассмотрим этапы разработки комплекса коммуникаций. Важно помнить, что разработка такого комплекса является стратегически важной для успешной деятельности по продвижению товара, т. к. только правильное использование средств коммуникации и четкая расстановка акцентов в них способствует достижению целей фирмы.

2.1. Целевая аудитория и коммуникационные цели.

Для разработки эффективных коммуникаций должно быть четко определена целевая контактная аудитория, которая может состоять:

• 
  из потен­циальных покупателей продукции компании, потребителей;
  
• 
  тех, кто сам принимает решение и тех, кто влияет на него.
  

Это могут быть отдельные лица, группы, общество. Затем аудиторию необходимо проанализировать стереотипные пред­ставления о компании, ее продукции и конкурентах. Этот анализ необходимо провести, так как стереотипы имеют свойство "прилипать": потребите­ли длительное время руководствуются ими даже после того, как в организации произошли изменения.

Ход анализа:

Во-первых, необходимо оценить знания данной контактной аудитории о продукте фирмы (осуществляется с помощью следующей шкалы осведомленности). Две первые категории свидетельствуют о необходимости проводить мероприятия по повышению известности данной фирмы.
Затем, маркетологи, используя шкалу отношений, исследуют отношение к про­дукции компании тех, кто хорошо с ней знаком.


Если большинство респондентов отметили первые две категории, делается вывод о том, что организации необходимо преодолеть проблему отрицательных стереотипов. Обычно практикуют совмещение обеих шкал.

После определения аудитории переходят к определению целей той или иной коммуникации.

Целями компании являются:

• 
  покупка их товаров потребителями,
  
• 
  удовлетворенность по­требителей и добрая молва.
  

Существуют три бииерархические модели ответной реакции потребителей на коммуникацию в зависимости от вида товара и знаний потребителя о нем

• 
  Первая модель «узнай – прочувствуй - сделай» наиболее подходит для потребителей, которые хотят вы­брать один товар из большого количества предлагаемых моделей (например, автомобилей).
  
• 
  Вторая модель «сделай - прочувствуй - узнай» подходит тогда, ког­да аудитория заинтересована в товаре, но не ощущает или почти не воспринимает разницы в категориях товара, как это происходит при покупке алюминиевой утва­ри.
  
• 
  Третья модель «узнай – сделай - прочувствуй» работает тогда, когда аудито­рия мало заинтересована в товаре или плохо разбирается в различиях между его категориями (например, при покупке соли).
  

Если покупатель заинтересован в определенной категории товара и хорошо понимает различия внутри нее, то при принятии решения покупатель проходит 6 стадий: осведомленности, знания, симпатии, предпочтения, лояльности и покупки. Охарактеризуем каждую из них:

• 
  Осведомленность. Если большая часть аудитории не осведомлена о предмете, задача отправителя - донести необходимую информацию до потребителей (хотя бы сде­лать узнаваемым имя). Задача может быть решена с помощью простых обращений, в которых повторяется имя товара.
  
• 
  Знание. Аудитория располагает сведениями о существовании компании или про­дукта, но не более того. Маркетологу следует расширить сообщения, конкретизировать их, сделать их более информационными.
  
• 
  Симпатия. Здесь стоит вопрос об отношении аудитории к товару. Если оно неблагоприятно, то необходимо выяснить причины и разработать коммуникационную кампанию, направлен­ную на увеличение благоприятных отзывов.
  
• 
  Предпочтение. Возможно, аудитории нравится продукт, но она не отдает ему пред­почтения. В этом случае необходимо формирование новой системы пред­почтений. Следует пропагандировать качество товара, его ценность, эффективность и другие характеристики. Рекомендуется проводить исследование предпочтений.
  
• 
  Лояльность. Целевая аудитория отдает предпочтение определенному товару, но еще не решилась на его покупку. Работа маркетолога на данном этапе заключается в формировании убеждения о том, что наилучший выбор потребителей — приобре­тение продвигаемого товара или услуги.
  
• 
  Покупка. Некоторые члены целевой аудитории лояльно относятся к товару, но по тем или иным причинам отказываются совершить покупку. Они ожидают дополни­тельную информацию или относят приобретение товара на более поздний срок. Маркетолог должен подвести их к окончательному решению - предложить продукт по более низким ценам, устроить розыгрыш призов или попросить потребителей испы­тать продукт.
  

2.2. Обращение.

В идеальном случае обращение должно привлекать внимание, вызывать интерес, желание и стимулировать действие.

Процесс создания обращения предполагает четыре стадии:

1.Определение содержание обращения: Отправитель определяет информацию, с которой он обратится к целевой кон­тактной аудитории, чтобы вызвать желаемую ответную реакцию. Его содержание меняется в зависимости от аудитории.

Определяя наилучшее содержание обращения, маркетологи стремятся создать призыв, тему, идею или уникальное торговое предложение, т. е. пытаются сфор­мулировать какие-то преимущества, мотивы или причины, исходя из которых ауди­тория будет оценивать предлагаемый ее вниманию продукт.

Существуют три типа призывов основанные:

• 
  на рациональных аргументах
  
• 
  эмоциях
  
• 
  морали.
  

1. Призыв, основанный на рациональных аргументах, рассчитан на интересы аудитории и показывает, что продукт предоставит заявленные преимущества: обращения, демонстрирующие качество продукта, его экономичность, ценность или эффективность. На такого рода призывы реагируют деловые покупатели, разбирающиеся в классе продукта, его ценности и спо­собные объяснить другим мотивы своего выбора, и обычные потребите­ли, планирующие серьезную покупку.

2. Призыв, воздействующий на эмоции. Призван вызвать отрицательные или положительные эмоции, мотивирующие потребителей к покупке. Маркетологи ищут правильное торговое, эмоциональное предложение (ТЭП). Товар может не превосходить продукцию конкурентов, но у потребителей с ним связаны уникальные ассоциа­ции, к которым и должны обращаться коммуникации. Эффективны и негативные призывы, вызывающие такие чувства как страх, вина и стыд, подталкивающие людей к определенным действиям (например, чистить зубы, ежегодно проходить медосмотр) или их прекращению (курение, злоупотребление спиртным, пере­едание). Используют и призывы, вызывающие положительные эмоции, - веселье, любовь, гордость. Существуют разные взгляды на юмористическое содержание обращений.

3. Моральный призыв направлен на чувства адресатов о справедливости, когда людям напоминают о необходимости поддержки общественных мероприятий (ох­рана окружающей среды, улучшение межрасовых отношений, равноправие жен­щин, помощь инвалидам). Для компаний, действующих в разных странах, необходимо разнообразить свои обращения, в виду различий в культуре и быту.
2.Структура обращения.

3.Оформление сообщения.

4.Источник обращения: Часто случается, эффективность сообщения зависит от того, от кого оно исходит. К примеру, использование известных актеров эффективно при рекламе тех товаров, когда знаменито­сти отождествляются с его ключевыми качествами. Огромное значение имеет репутация участника рекламного обращения. К примеру, фармацевтические компании стре­мятся, чтобы их продукцию представляли медицинские работники, так как для аудитории врач — наиболее надежный источник информации. Существуют три фактора надежности источника: компетентность (это спе­циальные знания, которыми обладает отправитель), достоверность (объек­тивность и честность источника) и вызов симпатии (привлекатель­ность источника для аудитории).

Если человек одновременно положительно или отрицательно относится к обращению и к источнику, то он находится в состоянии соответствия. Принцип соответствия гласит, что отправители, используя свой положительный имидж, имеют возможность ослабить негативное восприятие марки, однако по ходу дела они рискуют утратить доверие части аудитории.

2.3. Выбор каналов коммуникации и создание бюджета комплексных коммуникаций

Эффективность комплекса коммуникаций зависит от вида канала коммуникации. Существуют два главных средства маркетинговой коммуникации - это личные контакты через торговый персонал и безличные контакты по рекламным каналам.

Если сопоставить каналы личной и безличной коммуникации можно сделать следующие выводы:

• 
  Личные продажи намного превосходят рекламу по эффективности. Достоинства рекламы в ее цене: осуществить с ее помощью один контакт стоит во много раз дешевле, чем один визит торгового агента.
  
• 
  Кроме того, реклама позволяет в короткий промежуток времени осуществить контакт с большими аудиториями, тогда как агент мо­жет посетить лишь ограниченное число клиентов.
  
• 
  Применительно к сложному и трудному в использовании товару с ог­раниченным кругом пользователей эффективность торгового агента, несомненно, выше, чем рекламного сообщения, неизбежно слишком общего и упрощенного. От клиента заказ, тогда как реклама воздействует через известность и имидж марки, и ее действие сказывается только через какое-то время.
  

Следует помнить также о том, что главная дифференциация каналов осуществляется, прежде всего, в зависимости от вида товара. Например, при представлении фармацевтической продукции используются сжатые презентации, разме­щение объявлений в журналах, почтовая реклама (включая рассылку аудио- и видеокассет), раздача бесплатных образцов и даже теле маркетинг, ввиду того, что лучший источник для такой продукции врачи, а врачи,– занятые люди. Кроме того, существует классификация

Определить бюджет для коммуникаций - одна из сложнейших маркетинговых задач. Причем компании относятся по-разному к вложению таких средств. Некоторые пренебрегают продвижением компании, а некоторые делают на него основную ставку. К примеру, в Европе в косметических компаниях бюджет продвижения составляет от 30 до 50 % объемов продаж, а у производителей промышленного оборудования — от 10 до 20 %.
Существует четыре основных метода составления такого бюджета:
1. Метод оценки возможностей

Многие компании устанавливают бюджет, на продвижение исходя из оценки имеющихся возможностей. Т. е. тратиться такая сумма, которая может быть выделена компанией. Однако не учитывается роль продвижения как объекта инвестирования и его влияние на объем сбыта, что затрудняет долгосрочное планирование маркетинговых программ. Фирма располагает маркетинговым бюджетом в размере 110 тыс. долл.; 50 тыс. ассигновано на издержки реализации, 40 тыс. — на испытания продукции и 8 тыс. — на опросы потребителей. Оставшиеся 12 тыс. долл. отводятся на рекламу, торговый персонал и стимулирование сбыта
2. Бюджет в процентах к объему сбыта

Многие компании устанавливают бюджет на продвижение из расчета опреде­ленного процента к объему сбыта продукции (реального или прогнозируемого) или в процентах к цене товара.

Выделяют следующие преимущества этого метода: во-первых, данный подход устраивает финансовых менеджеров, полагающих, что расходы должны быть тесно связаны с показателями реализации продукции. Во-вторых, этот метод стимулирует управляющих мыслить в категориях взаимосвязи расходов на продвижение, цены продукции и рентабельности товарной единицы. В-третьих, метод способствует стабильности в отрасли, поскольку конкурирующие компании расходуют на продвижение примерно одинаковый процент от объемов сбыта.

Однако исходя из преимуществ, можно сказать, что сбыт, рассматривается как детерминанта предложения и, следовательно, бюджет определяется доступностью средств, а не потреб­ностями рынка. Таким образом, такой бюджет зависит от ежегодных колебаний объема сбыта, что не способствует долгосрочному планированию. Бюджета на продвижение не создается исходя из потребно­стей каждого товара и каждой территории. Бюджет расходов на продвижение в текущем году составляет 30 тыс. долл. Следующий год ожи­дается хорошим, поэтому к бюджету добавляется 10 %. Новый бюджет составляет 33 тыс. долл.
3.Метод соответствия конкурентам

Бюджет на продвижение устанавливается соответственно затратам конкурентов. Существенных преимуществ у этого метода нет: он не гарантирует ни от "войн на продвижение", кроме того, составляя такой бюджет, нельзя быть полностью уверенным в его эффективности. Бюджет расходов на продвижение в текущем году составляет 50 тыс. долл. Ожидается, что глав­ный конкурент увеличит свои расходы на эти цели на 2 %. Фирма повторяет эту стратегию и устанавливает на следующий год бюджет в размере 51 тыс. долл.

Фирма имеет три цели на следующий год: увеличить сбыт марки А на 5 %; внедрить марку В и добиться признания 15 % целевого рынка; улучшить уровень положительного отношения населения к компании с 60 до 75 % (на основе стандартизованного критерия отношений). Для задач и инструментов продвижения, необходимых для достижения этих целей, требуется бюд­жет в размере 73 тыс. долл.
4.Метод целей и задач

Метод целей и задач предполагает разработку бюджета через определения целей продвижения, задач, которые необходимо решить для их достижения и оценки расходов. Сумма этих расходов и составляет бюджет на продвижение.

2.4. Принятие решения, оценка результатов продвижения.

Компании постоянно пытаются добиться повышения эффективно­сти маркетинга при помощи замены одного его метода другим.
Продвижение - микс - это совокупность разнообразных методов и инст­рументов, позволяющая успешно вывести товар на рынок, стимулиро­вать продажи и создать лояльных компании (марке) покупателей.

1. 
   Инструменты продвижения. См. Глава1.1
   
2. 
   Факторы, влияющие на формирование решения в системе продвижения - микс.
   

Необходимо помнить, о том что условием экономической эффективности (Ек) комплекса маркетинговых коммуникаций является отношение прироста дохода, эффекта (Э), полученного от использования сочетания форм продвижения товара, к сумме затрат, необходимых для осуществления этих форм продвижения (Зпр)

Е_к=


Экономическая эффективность маркетинга зависит также и от следующих факторов:
1.Тип рынка. Методы продвижения на потребительских и деловых рынках различны. Компаниям, производящим потребительские товары, обычно рекомендуют осуществлять продвижение в следующем порядке: стимулирование сбыта, реклама, личная продажа, связи с общественностью. Для производителей товаров производственного назначения - личная продажа, стиму­лирование сбыта, реклама, связи с общественностью. Также замечено, что личные продажи активно используются на рынках сложных, дорогих и рискованных товаров и на рынках с ограниченным числом крупных поставщиков (промыш­ленные рынки).
На деловых рынках к основным функциям продвижения относятся:

• 
  Информационное обеспечение. Потенциальные покупатели, не осведомленные о ком­пании или продукте, могут отказаться от общения с торговым представителем.
  
• 
  Реклама позволяет донести информацию о каких-либо отличительных особенно­стях до клиентов и растолковать.
  
• 
  Эффективное напоминание. Если потенциальные потенциальных покупатели знают о продукте, но пока не готовы его приобрести, весьма эффективными зарекомендовали себя напоми­нающая реклама и демонстрации товара.
  
• 
  Предложение брошюр с рекламой и реквизитами компании открывает дорогу для торговых представителей.
  
• 
  Повторное убеждение.
  

Мероприятия по продвижению имеют большое значение в маркетинге потре­бительских товаров, однако, не следует принижать потенциал квалифицированного торгового персонала компании. Торговые представители способствуют увеличение объемов закупок, создают благоприятный эмоциональный фон (с помощью внутри магазинной рекламы и систем стимулирования сбыта), привлекают для распространения про­дукции компании новых посредников.

Существует две базовых стратегии («от себя" («толкай») или «на себя» («тяни»)), которые определяют выбор конкретных методов продвижения - микс

Стратегия «от себя» ориентирована на посредников, которым производитель пытается «толкнуть» товар, переложив на них основные про­блемы по его дальнейшему продвижению до конечных потребителей. Данная стратегия подходит для товаров, покупаемых под воздействием импуль­са, когда на рынке конкурируют приблизительно равные марки и решение о выборе принимается непосредственно в магазине. Здесь необходимо предоставить посредникам условия мотивирующих к интенсифика­ции продвижения товаров компании.

Стратегия «на себя» определяется желанием компании акцентировать внимание конечных пользователей на собственной компании (торговой марке). Основную часть проблем по продвижению товара (марки) производи­тель берет на себя, стремясь привлечь внимание конечных пользователей к досто­инствам своих продуктов. Эта стратегия хороша для товаров, которые имеют четкие марочные преимущества, а покупатель выбрал товар еще до похода в магазин.
2.Готовность к покупке. Эффективность затрат на продвижение во многом определяется степенью готовности покупателя к приобретению товара. На стадии осведомленности наиболее важную роль играют реклама и публикации. На выбирающего клиен­та лучше всего действуют реклама и личные продажи. На благожелательно относящегося к марке потребителя в большей степени воздействуют личные продажи. Вероят­ность повторного заказа во многом определяется личными продажами и стиму­лированием сбыта, рекламой-напоминанием.
3.Жизненный цикл продукта. Очевидно, что на разных стадиях жизненного цикла товара применяются различные средства продвижения.

• 
  На этапе внедрения наиболее эффективны реклама и публикации, за которыми следует личная продажа, а затем стимулирование сбыта (апробирование товара).
  
• 
  На этапе роста использование инструментов продвижения приостанавливается, так как начинается стихийное распространение информации о товаре (слухи).
  
• 
  На этапе зрелости особое значение приобретают стимулирование сбыта, реклама и личная продажа.
  
• 
  На этапе спада используются по преимуществу мероприятия по стимулированию сбыта; воздействие рекламы и публикаций снижается.
  

Сюда следует добавить факторы уровня конкуренции, развитости мультимедиа технологий, условия продвижения.
По мнению ф. Котлера необходимо проводить хотя бы приблизительную оценку результатов предыдущих компаний на продвижение. Там же предложены следующие мероприятия: проведение опросов слу­чайным образом отобранной аудитории: где узнали о товаре, и т. д. Полученные данные (покупали ли они товар; если да, то сколько раз; понравился ли он, адекватно ли мнение об использованном товаре представлению, полученному из рекламного обращения) сравнивают с реальными показателями сбыта.
В последнее время все большую известность интегрированный комплекс маркетинговых коммуникаций.
Интегрированная маркетинговая коммуникация (ИМК) - это концепция планирования маркетинговых коммуникаций, исходящая из необходи­мости оценки стратегической роли их отдельных направлений (рекла­мы, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз и др.) и поиска оптималь­ного сочетания для обеспечения четкости, последовательности и максимизации воздействия коммуникационных программ посредством непротиворечивой интеграции всех отдельных обращений.

Заключение

В нашей работе мы пришли к следующим выводам:

Комплекс маркетинговых мероприятий состоит из рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж, взаимоотношений с общественностью. Причем у каждого из них есть свои особенности: реклама – коммуникация с наиболее широким охватом, личная продажа - самое эффективное, но самое дорогое средство рекламы.

Разработка комплекса маркетинговых коммуникаций состоит в разработке целей, определении бюджета, выбора сочетания необходимых средств коммуникации исходя из их стоимости, вида рекламируемой продукции, из их достоинств и недостатков. В последнее время возникло новое направление коммуникаций (прямой маркетинг) в связи с развитием новых средств передачи информации.

Под рекламой понимается любая платная форма средство коммуникации, позволяющее фирме передать сообщение потенциальным покупателям, прямой контакт, с которыми не установлен. С ее помощью создается имидж марки и форми­руется капитал известности у конечных потребителей. Применение рекламы зависит от жизненного цикла товара: при повышении спроса на товар лучше увеличивать интенсивность рекламы.

Список литературы

1. 
   Багиев Г.Л. - Маркетинг - М.: Экономика, 2009
   
2. 
   Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2009
   
3. 
   Котлер Ф. - Маркетинг – менеджмнет - Спб.:Питер, 2009
   
4. 
   Ламбен Ж. - Стратегический маркетинг - М.: Экономика, 2008
   
5. 
   Эванс Дж.Р. – Маркетинг - М.: Экономика, 2010