Реферат Организация и совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговли

Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Имя

Выберите тип работы:

Принимаю Политику конфиденциальности

Скидка 25% при заказе до 23.11.2024

Содержание
Введение…………………………………………………………………………...3

1.                       Теоретические основы организационной цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли……………………………….6

1.1.            Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности………………………………………………………………………6

1.2.            Основные формы и методы коммерческой деятельности…………….12

1.3.            Планирование, разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли………………………………………………24

2.                       Анализ финансово-экономической деятельности «Магнит»………...31

2.1. Общая характеристика предприятия………………………………………31

2.2. Способы управления запасами……………………………………………..46

2.3. Факторы, влияющие на повышение эффективности коммерческой деятельности……………………………………………………………………..62

2.4. Методы совершенствования коммерческой деятельности «Магнит»…..70

3. Способы совершенствования коммерческой деятельности «Магнит»……76

3.1. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия……………..76

3.2. Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия………………………………………………………90

Заключение……………………………………………………………………...107

Список литературы……………………………………………………………..110

Приложения
Введение

Коммерческая деятельность является основным звеном в деятельности торговой организации и представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность связана с торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Содержание коммерческой работы различных по величине, специализации и форме собственности различных торговых организаций отличается лишь приоритетом и масштабами направлений и элементов.

В настоящее время предприниматели в большей степени действуют интуитивно, без какого-либо научного обоснования своих действий, вследствие чего совершается огромное количество ошибок, ведущих к возникновению кризисных ситуаций. Несмотря на наличие большого количества российских и западных изданий (учебников, пособий) по коммерческой деятельности, их применение ограничено различиями в условиях, в которых организации осуществляют свою деятельность.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности осуществления ею коммерческой деятельности. Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

Происходящее в последнее время постепенное усиление конкуренции на потребительском рынке, изменение спроса и предложения на отечественные и импортные товары, индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики. Это и определило актуальность темы исследования. Важность повышения эффективности коммерческой деятельности определяется тем, что торговля является одной из важнейших сфер экономики, которая создает основу для роста экономического благосостояния и социальной удовлетворенности населения.

Целю выпускной квалификационной (дипломной) работы является совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле и разработка рекомендации по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы коммерческой деятельности розничного предприятия, способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности;

- оценить эффективность коммерческой деятельности магазина «Магнит»;

- разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит».

Объектом исследования настоящей работы является магазин «Магнит».

Предметом исследования является коммерческая деятельность магазина «Магнит».

Методологической основой для написания выпускной квалификационной (дипломной) работы послужили нормативные акты, стандарты Российской Федерации и труды отечественных и зарубежных ученных, как Шилов А. И., Адамов Н. А., Коростелева О.Н.и др., по торговому менеджменту, коммерческой деятельности.

Результаты выпускной квалификационной (дипломной) работы могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения повышения эффективности коммерческой деятельности.

В работе использовались разные методы исследования: анализ, оценка, прогнозирование, обобщение показателей коммерческой деятельности магазина «Магнит».

Информационной базой исследования послужила коммерческая документация магазина «Магнит», бухгалтерский баланс за 2008-2010гг, отчет о прибылях и убытках за 2008-2010гг, устав магазина «Магнит» и другая нормативно-правовая документация.

1. Теоретические основы организационной цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

1.1. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. [8, с.112]. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций. (рис 1)

Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предпреятия

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. [11, с.80].

При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя). [2, с.1].

В литературных источниках по-разному представлена структура и содержание коммерческой деятельности. На взгляд автора наиболее полно отражает сущность коммерческой деятельности структура, представленная С.Н. Виноградовой и О.В. Пигуновой в учебном издании «Коммерческая деятельность». [5, с.13]. Таким образом, коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5. Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг); [22 c. 98]

8. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

9. Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров. (рис 2.)

$C:\Documents and Settings\Admin\Рабочий стол\ris07.gif$

Рис. 2. Основы построения коммерческой деятельности торговой организации.

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности торговой организации:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

– коммерческая деятельность по закупке товаров;

– коммерческая работа по продаже товаров;

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

– рекламная деятельность и продвижение товара.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров. [23, с.205].

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные – с участием посредников (одного или нескольких).

Виды заключаемых между участниками товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе Российской Федерации. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается. [32, с.531].

В торговле наиболее часто применяются договора купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации. Несколькими годами ранее применялся также договор мены, однако его применение сейчас запрещено законодательством. [18, с.15].

Договор купли-продажи представляет собой письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (Продавец) обязуется передать товар другой стороне (Покупателю), которая в свою очередь обязуется принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Для данных договоров установлены более жесткие правила. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется поставить в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи целью приобретения может быть собственное потребление.

Договора комиссии и консигнации являются разновидностями договора поручения. Отличительной особенностью таких договоров является то, что консигнант/комитент передают товар консигнатору/комиссионеру для реализации, при этом не передавая права собственности на данный товар. Вследствие этого весь риск случайной гибели товара несет консигнант/комитент.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса. [42 c. 127].

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

-                   Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

-                   Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

-                   Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

-                   Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

-                   Контроль исполнения договоров поставки товаров.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей организации при планировании закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей, и не образовывался избыток этих товаров на складе. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод. [37, с.218].

Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

1.2. Основные формы и методы коммерческой деятельности

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы. [14, с.7].

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки. [26, с.73].

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

-                   частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

-                   количество и удельный вес поставок некачественного товара;

-                   нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

-                   количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

-                   устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

-                   доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли. [21 c.103]

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновление ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. [25 c. 178]

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов:

                       (1.1)

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже – тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа. [31, с.51].

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

-                   валовой доход фирмы за период;

-                   средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

-                   уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

-                   сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

-                   сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборот, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли. [29, с.17].

Иногда фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению прибыли, а к предотвращению/минимизации убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств. [20, с.89].

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

,                     (1.2)

где ОА_Ср.год. – среднегодовая стоимость оборотных активов, П_Реал – прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

,             (1.3)

где R_О – рентабельность оборота; Т_О – выручка от реализации за период; К_Об – коэффициент оборачиваемости (скорость оборота активов).

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1).

Таблица 1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

«Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе организаций по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленным товарооборотом. [11 c. 245]

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота организации, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборот, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборот. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.[15 c. 126]

Четвертый блок показателей — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовой доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборот); качеству торгового обслуживания и качеству товаров». [4. 58]

1.3. Планирование, разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций: формирование коммерческой политики, комплексный подход к коммерческой работе, управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе, развитие рынков товаров, адаптация коммерции к изменениям окружающей среды, обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Под коммерческой политикой понимается определение с текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов и решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия. [22, с.56].

Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе. [12, с.7].

Процессы купли-продажи товаров и продвижения товаров всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско - деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

– степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

– финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

– ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

– месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно. Так, например, существует два потенциальных партнера: А и Б. Фирма А расположена в два раза ближе фирмы Б, т.е. сотрудничая с фирмой А, организация сможет избежать излишних транспортных расходов. При этом цены на товар, предлагаемый фирмой Б, несколько ниже, кроме того данная фирма предлагает скидки. Таким образом, с учетом более низких цен и скидок сотрудничество с поставщиком Б окажется более выгодным, несмотря на транспортные расходы. [14, с.84].

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным.

Во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров различен. Торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации. [33, с.106].

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Необходимость коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

Существует две основные формы продажи: складская и транзитная. При складской форме продажа товаров осуществляется следующими методами:

-                   путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

-                   путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

-                   путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

-                   через автосклады.

При транзитной форме продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная форма продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборот, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. [28, с.94].

Каждая организация при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки несет определенный риск – риск неоплаты товара. Поэтому основными критериями при принятии решений о заключении договоров с покупателями выступают надежность клиента, его деловая репутация, финансовое состояние.

Коммерческая работа по продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой. [12 c. 78]

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые. По воздействию на клиента различают:

-                   общие средства стимулирования продажи – непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам и т.п.;

-                   избирательные средства – применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);

-                   средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов. [35, с.82].

При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношения между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, это в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналом движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по движению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек связанных с коммерческой деятельностью. [10, с.43].

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно (опосредованно) влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, и направлены они на то, чтобы достичь главной цели — продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

2.
Анализ финансово-экономической деятельности «Магнит»

2.1. Общая характеристика предприятия

ЗАО «Тандер» (управляющая компания сети магазинов «Магнит») основана в 1994 г. как оптовый поставщик бытовой химии и косметики, а с 1997 г. приступила к освоению продовольственного сегмента рынка, став одним из пяти крупнейших дистрибьютеров в России.

В 1998 году начата работа по развитию розничного рынка: открыт первый магазин самообслуживания. В течение года компания вышла на лидирующие позиции на юге России, после чего началось продвижение компании в другие регионы.

2000 г. – знаменательный год в истории компании. Руководство принимает решение о реорганизации работы розничного направления. Все магазины переводят в формат дискаунтера и объединяются под брендом «Магнит».

В период с 2001 – 2005 гг. сеть показала стремительный региональный рост и заняла первое место в России по количеству магазинов – 1500 и стала второй по объему выручки в стране.

В начале 2006 года была завершена реорганизация группы компаний «Магнит», в результате которой ОАО «Магнит» стало холдинговой компанией группы обществ, занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов «Магнит».

В апреле 2006 года компания провела IPO, большая часть вырученных средств направлена на развитие сети магазинов «Магнит» и разработку формата гипермаркетов под тем же брендом. В апреле 2008 года в рамках вторичного размещения Компания вышла на Лондонскую Фондовую Биржу. Средства, привлеченные в результате SPO, были также направлены на развитие сети «магазинов у дома», гипермаркетов, а также на усиление собственной логистической системы.

По неаудированным данным чистая выручка ОАО «Магнит» на 31 декабря 2010 составила 236 137,90 млн. руб. Количество магазинов сети «Магнит», по состоянию на 31 декабря 2010 года, составило 4055 (4002 «магазина у дома», 51 гипермаркет и 2 магазина дрогери).
Сеть «Магнит» не использует франчайзинг, компания полностью самостоятельно управляет своими магазинами, что позволяет устанавливать и поддерживать единые стандарты качества во всей сети.
На 31 декабря 2010 года в компании действуют 64 филиала, в которых по состоянию на 31 декабря 2010 года работает более 120 тысяч сотрудников.
Благодаря использованию региональных распределительных центров ОАО «Магнит» удалось наладить эффективную систему логистики. В составе компании действуют 11 собственных распределительных центров, на которые приходится порядка 79% всего товарооборота.

Также компания располагает и собственным автопарком из 2642 машин, что позволяет снижать транспортные издержки и практически полностью исключать потери при транспортировке.

По состоянию на 31 декабря 2010 г. в ассортименте ОАО «Магнит» насчитывалось около 614 наименований товаров под собственной торговой маркой, что составляет 18,24% в ассортименте и 12,66% в общем объеме продаж.

Внедрена в компании и автоматизированная система управления товарными запасами, благодаря чему повышается их оборачиваемость.
ОАО «Магнит» является владельцем крупнейшей по числу магазинов и территории их покрытия сети в России, что позволяет осуществлять закупки на специальных условиях.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

С 2006 года компания развивает во всех городах России новый формат розничной торговли – сеть гипермаркетов «МАГНИТ».

Гипермаркет представляет собой объект нового для каждого города формата: современная функциональная архитектура, просторная планировка, большая и удобная парковка, продажа полного набора товарного ассортимента для всей семьи в одном месте, организация зоны общественного питания – всё это сегодня остро востребовано на рынке услуг каждого города, где работают наши гипермаркеты или идет их строительство.

По состоянию на 31 декабря 2010 года был открыт 51 гипермаркет. Торговая площадь гипермаркетов варьируется от 2000 – 12 500 кв.м. Ассортимент насчитывает 13 504 наименований товаров, из которых в среднем около 76% составляют продукты питания. Гипермаркеты расположены в черте города, что делает возможным их посещение не только автовладельцами.

В данной работе мы будем анализировать гипермаркет «Магнит», располагающийся по адресу: ул. Вокзальная, 77.

Проведем экономическую оценку основных показателей финансово-хозяйственной деятельности магазина ОАО «Магнит». В таблице 2 приведены основные показатели финансовой деятельности ОАО «Магнит».

Таблица 2 - Анализ основных показателей деятельности ОАО «Магнит» за 2007-2010 гг. (Приложения 1,2,3,4,5,6)

Показатели	Сумма, тыс. руб.			Прирост
Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2008 г./ 2009 г.	2009 г./ 2010 г.
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей), тыс. руб.	643357	592968	584633	-50389	-83354
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб.	-532899	-420025	-405934	112874	14091
Валовая прибыль, тыс. руб.	110458	172943	178699	62485	5756
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	24932	20629	22242	-4303	1613
Рентабельность продаж, %	3,87	3,48	3,80	-0,39	0,32
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб.	9862	4980	1082	-4882	-3898
Налог на прибыль, тыс. руб.	-1095	-1183	-106	-88	1077
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	4185	2825	974	-1360	-1851
Рентабельность деятельности, %	0,65	0,47	0,16	-0,18	0,31

В ходе анализа данной таблицы можно сделать вывод, что выручка от реализации продукции с 2008 г. по 2009 г. уменьшилась на 50389 тыс. руб. Понижение показателя выручки от реализации было обусловлено снижением выпуска товарной продукции. В 2010 г. выручка от реализации услуг составила 584633 тыс. руб. что на 83354 тыс. руб. меньше, чем в 2009 г. Это говорит о том, что товарный выпуск продукции из года в год уменьшался.

Себестоимость проданных товаров в динамике уменьшалась. В 2010 г. по сравнению 2009 г. себестоимость проданных товаров сократилась на 14091 тыс. руб. С 2008 г. себестоимость проданных товаров по 2009 г. составила 112874 тыс. руб. Это свидетельствует о том, что себестоимость проданных товаров с каждым годом сокращается, что указывает на снижение затраты на производство единицы продукции.

Прибыль от реализации в 2008 г. по 2009 г. резко снизилась на 4303 тыс. руб. Но в 2010 г. по сравнению с 2009 г. увеличилась на 1613 тыс. руб. Увеличилась рентабельность продаж в 2010 г. на 0,36 % по сравнению с 2009 г. Это свидетельствует о том, что в 2010 году предприятие получило больше прибыли с каждого рубля реализуемой продукции, что можно рассматривать, как положительный момент в работе магазина.

Прибыль до налогообложения в отчетном году уменьшилась на 3898 тыс. руб. Чистая прибыль в 2010 г. составила 947 тыс. руб., что на 1878 тыс. руб. меньше, чем в 2009 г. Все это свидетельствует о том, что предприятие стало меньше получать дохода в 2010 году. Рентабельность деятельности снизилась в 2010 г. до 0,16 %, из-за уменьшения чистой прибыли до 974 тыс. руб. Возникновение убытка обусловлено уменьшением основной деятельности предприятия, увеличением цен на продукты.

Анализ структуры и динамики имущественного состояния проводится с использованием сравнительного аналитического баланса, который получается из исходного баланса путем уплотнения отдельных статей и дополнения его показателями структуры, а также расчетами динамики. Этот анализ сводит воедино показатели горизонтального и вертикального анализа.

Таблица 3. – Сравнительный аналитический баланс ОАО «Магнит» за 2008 – 2010 гг.

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение
				2008 г./ 2009 г.		2009 г./ 2010 г.
				тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Внеоборотные активы	117570	122860	117147	5290	-1,2	-5713	-10,23
Оборотные активы	278753	308744	525549	29991	1,2	216805	10,24
Баланс	396323	431604	642696	35281	-	211092	-
Капитал и резервы	218609	221242	222216	2633	-3,9	947	-16,69
Долгосрочные обязательства	3734	109876	239876	106142	24,52	130000	11,86
Краткосрочные обязательства	173980	100486	180604	-73494	-20,6	80118	4,82
Баланс	396323	431604	642696	35281	-	211092	-

Проведя сравнительный анализ баланса ОАО «Брянский камвольный комбинат» за период 2008-2010 гг. было выявлено следующее, на протяжении трех лет наблюдается положительная тенденция увеличения валюты баланса. Так в 2010 году, увеличение произошло на 35281 тыс. руб. за счет увеличения оборотных активов на 216805 тыс. руб., так как увеличились запасы на 108236 тыс. руб. и составили 289369 тыс. руб. К концу года уменьшилась сумма внеоборотных активов на 5713 тыс. руб. Это связано с уменьшением суммы нематериальных активов.

Долгосрочные финансовые вложения ОАО «Магнит» с 2009 г. по 2010 г. увеличились с 272 тыс. руб. до 669 тыс. руб., то есть на 397 тыс. руб. Это является положительным моментом в деятельности организации, так как показывает, что у предприятия имеются свободные денежные средства, которые вкладываются с целью получения прибыли.

К концу года значительно увеличилась дебиторская задолженность со сроком погашения в течение 12 месяцев. Основными дебиторами являются покупатели и заказчики. Дебиторская задолженность составила 159718 тыс. руб. увеличение произошло на 39329 тыс. руб. по сравнению с 2008 г. С одной стороны для предприятия увеличение дебиторской задолженности является положительным моментом в деятельности организации, так как произошло вовлечение дополнительных денежных средств в оборот. С другой стороны это является отрицательным моментом, так как не происходит поступление дополнительных денежных средств на расчетный счет. Краткосрочные финансовые вложения увеличились в 2010 г. на 66755 тыс. руб. и составили 67118 тыс. руб.

Уставный, добавочный и резервный капитал остались неизменными. Капитал и резервы увеличились на 974 тыс. руб. в основном за счет полученной прибыли. Произошло увеличение денежные средства, которые составили 7200 тыс. руб.

Кредиторская задолженность возросла с 72455 тыс. руб. до 102703 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения задолженности перед персоналом по оплате труда 476 тыс. руб. и перед бюджетом по налогам и сборам на 553 тыс. руб. и перед бюджетом по налогам и сборам на 3401 тыс. руб.

Долгосрочные обязательства увеличились на 131442 тыс. руб. за счет увеличения займов на 131442 тыс. руб. Краткосрочные обязательства на конец отчетного периода, 2010 г., составили 180604 тыс. руб. что на 80118 тыс. руб. больше чем в прошлом году. Увеличение вызвано повышением займов и кредитов до 76599 тыс. руб., а также кредиторской задолженности до 102703 тыс. руб. к концу 2010 г.

Наблюдается абсолютная недостача собственных средств по отношению к началу года, они уменьшились на 8993 тыс. руб., что связано с убытком от финансовой деятельности ОАО «Магнит», а так же значительным преобладанием заемных средств в общей величине источников финансирования.

Проанализировав бухгалтерский баланс можно сделать вывод, что из произведенных расчетов за 2008 - 2010 года видно, что структура капитала является не стабильной. В ОАО «Магнит», неоптимальное соотношение собственного и заемного капитала, свидетельствует в пользу заемного. Убытки ОАО «Магнит» указывают на нестабильное положение предприятия.

Одним из показателей, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, является его платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами своевременно погашать свои платежные обязательства. Платежеспособность является внешним проявлением финансового состояния предприятия, его устойчивости. Анализ платежеспособности необходим для оценки и прогнозирования финансовой деятельности.

Под ликвидностью понимается способность поддержания платежеспособности. Показатели ликвидности позволяют определить способность предприятия погасить свои текущие активы.

Анализ ликвидности и платежеспособности представлены в виде таблицы.

Таблица 4 – Показатели ликвидности баланса ОАО «Магнит» за 2008 – 2010 гг.

код	Актив	2008 г.	2009 г.	2010 г.
А1	Наиболее ликвидные активы	8399	5644	74318
А2	Быстро реализуемые активы	104582	120386	159718
А3	Медленно реализуемые активы	165772	182711	291513
А4	Трудно реализуемые активы	117570	122860	117147
Баланс
	Пассив
П1	Наиболее срочные обязательства	100945	72455	102703
П2	Краткосрочные пассивы	73035	28031	77901
П3	Долгосрочные пассивы	3734	109876	239876
П4	Постоянные пассивы	218609	221242	222216
Баланс

Для того чтобы баланс считался ликвидным необходимо, чтобы выполнялось следующее условие:

А1>=П1; А2>=П2; А3>=П3; А4<=П4

Сопоставив активы и пассивы получим следующие неравенства:

А1<П1; А2>П2; А3>П3; А4<П4

Из данной таблицы можно сделать вывод. Особенно тревожная ситуация сложилась с первым неравенством. Как видим, предприятие не в состоянии будет рассчитаться по своим наиболее срочным обязательствам с помощью наиболее ликвидных активов и в случае такой необходимости придется задействовать другие виды активов. Причем за 2010 год возрос платежный недостаток наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств. На конец 2010 года организация могла оплатить 72 % своих краткосрочных обязательств, что свидетельствует об ее неустойчивом финансовом положении.

По второму неравенству имеется небольшой платежный излишек. По третьему неравенству (перспективная ликвидность) имеется небольшой излишек, т.к. долгосрочные пассивы не велики.

Четвертое неравенство, хотя и носит «балансирующий» характер, в то же время оно имеет глубокий экономический смысл: его выполнение свидетельствует о соблюдении минимального условия финансовой устойчивости – наличия у организации собственных оборотных средств.

Исходя из этого, можно охарактеризовать ликвидность баланса как недостаточную. На протяжении 3-х лет уравнение ликвидности баланса ОАО «Магнит» не изменялась.

Определить финансовую устойчивость предприятия, то есть способность своевременно и полностью выполнять платежные обязательства, вытекающие из торговых, кредитных и иных операций денежного характера с помощью системы показателей платежеспособности.

Улучшение платежеспособности предприятия неразрывно связано с политикой управления оборотным капиталом, которая нацелена на минимизацию финансовых обязательств.

Анализ показателей платежеспособности ОАО «Магнит» представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Анализ платежеспособности ОАО «Магнит» за 2008 - 2010 гг.

Показатели	Нормативное значение	Годы			Изменение
Показатели	Нормативное значение	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2008/ 2007	2009/ 2007
Коэффициент общей ликвидности	< 2	0,8	1,01	1,13	0,21	0,33
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2 – 0,25	0,05	0,06	0,41	0,01	0,36
Коэффициент текущей ликвидности	1,0 – 2,0	1,61	3,07	2,91	1,46	1,3
Коэффициент быстрой ликвидности	2,0 – 3,0	0,65	1,25	1,29	0,6	0,64

Проведя сравнительный анализ платежеспособности ОАО «Магнит» за 2008 - 2010 гг., можно сделать следующие выводы. Нормативное ограничение общего показателя платежеспособности >1, что является положительным показателем в оценке платежеспособности ОАО «Магнит».

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает способность предприятия покрыть текущие обязательства за счет денежных средств. Хотя коэффициент критической ликвидности является более жестким критерием платежеспособности и показывает, какая часть текущих обязательств может быть погашена за счет денежных средств, финансовых вложений и дебиторской задолженности. Коэффициента абсолютной ликвидности на протяжении 2-х лет, 2009-2010 гг., наблюдается недостаточность, т.е. коэффициент в 2008 г. составил 0,05, в 2009 г. – 0,06. В 2010 г. значение коэффициента абсолютной ликвидности незначительно превышает нормативное значение, т.е. равно 0,41, что говорит о том, что за счет денежных средств, находящихся на балансе, организация может погасить лишь 41% своих краткосрочных обязательств.

Коэффициент текущей ликвидности позволяет установить в какой степени текущие активы организации покрывают ее обязательства. Коэффициент текущей ликвидности за 3 анализируемых года имеет значение равное или превышающее нормативное значение. У анализируемой организации за отчетный период данный показатель увеличился на 1,46 и к концу периода составил 2,91. Это свидетельствует о том, что организация располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициент быстрой ликвидности увеличивался на протяжении 3-х лет в среднем на 0,60, в 2010 г. на 1 руб. краткосрочных обязательств приходилось 1,29 руб. оборотных активов, что является недостаточным, однако данная тенденция является положительной.

По итогам анализа ликвидности и платежеспособности можно заключить, что хотя некоторые показатели, их характеризующие, возросли, однако не достигли критериальных значений. Низкие значения коэффициентов ликвидности у ОАО «Магнит» свидетельствуют о неэффективном управлении капиталом.

Чтобы узнать насколько предприятие проявляет свою деловую активность необходимо рассчитать показатели, которые отражены в таблице 5.

Таблица 5 – Показатели оборачиваемости ОАО «Магнит» за 2008 - 2010 гг.

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение
Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2009 г. к 2008 г.	2010 г. к 2008 г.
1. Оборачиваемость активов
- коэффициент оборачиваемости	1,47	1,43	1,08	-0,04	-0,35
- время оборота, дней	244	251	333	4	89
2. Оборачиваемость основных средств (фондоотдача)
- коэффициент оборачиваемости	6,25	5,55	5,56	-0,7	0,01
- время оборота, дней	57	64	65	7	1
3. Оборачиваемость оборотных активов
- коэффициент оборачиваемости	6,62	5,27	4,17	-1,35	-2,45
- время оборота, дней	54	68	86	14	32
4. Оборачиваемость дебиторской задолженности
- коэффициент оборачиваемости	65,67	96,41	124,21	30,74	59
- время оборота, дней	19	26	34	7	15
5. Оборачиваемость кредиторской задолженности
- коэффициент оборачиваемости	92,91	74,31	77,66	-18,6	-15,25
- время оборота, дней	25	20	21	-5	-4
6. Оборачиваемость МПЗ
- коэффициент оборачиваемости	2,89	2,41	1,71	-0,48	-1,18
- время оборота, дней	124	149	210	25	86
7. Оборачиваемость собственных средств
- коэффициент оборачиваемости	2,97	2,69	2,64	-0,28	-0,33
- время оборота, дней	121	133	136	12	15
8. Длительность финансового цикла, дней	275	288	352	13	77

Основные показатели в оценке деловой активности имеют тенденцию к снижению. Оборотные активы сократились до 1,08, что связано с сокращением выручки от продаж, следовательно, на 1 руб. вложенных средств приходится 1,08 оборотных активов, сокращение коэффициента оборачиваемости привело к увеличению времени оборота до 333 дней.

Фондоотдача сократилась до 5,56 с 6,25, что связано с сокращением выручки и основных средств, т.о. на 1 руб. основных средств приходится 5,56 выручки. Снижение коэффициента основных средств может означать, что для текущего уровня выручки сделаны излишние инвестиции в здания, оборудование и другие основные средства.

Оборачиваемость оборотных активов возросла до 68 оборотов, а коэффициент оборачиваемости сократился до 4,17, что связано с сокращение выручки в 2010 г.

Оборачиваемость, время оборота, дебиторский и кредиторский задолженности возросло, и коэффициенты оборачиваемости так же увеличились по дебиторский задолженности на 59 в 2010 г. – 124,21, а по кредиторской задолженности коэффициент составил 77,66. Данные изменения обусловлены увеличение дебиторской и сокращение кредиторской задолженности, так же сократилась и себестоимость.

Коэффициент оборачиваемости МПЗ в 2010 г. сократился до 1,71, что вызвано сокращением себестоимости и увеличение запасов, время оборота увеличилось до 210 дней.

Коэффициент оборачиваемости собственных средств сократился до 2,64 из-за сокращения выручки оп продаж и капитала, время одного оборота – 136 дней.

Длительность финансового цикла увеличилась на 77 дней по сравнению с 2010 г. и составила – 352 дня, данное увеличение может негативно сказаться на деятельности организации.

Один из финансовых коэффициентов, входит в группу коэффициентов рентабельности. Показывает отдачу на инвестиции акционеров с точки зрения учетной прибыли

В широком смысле слова понятие рентабельности означает прибыльность, доходность. Предприятие считается рентабельным, если доходы от реализации продукции (работ, услуг) покрывают издержки производства (обращения) и, кроме того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Анализ рентабельности позволяет оценить способность предприятия приносить доход на вложенный в него (предприятие) капитал. Характеристика рентабельности предприятия базируется на расчете четырех основных показателей - рентабельности всего капитала, собственного капитала, основной деятельности и рентабельности продаж.

Рентабельность всего капитала (совокупных активов) показывает, имеет ли предприятие базу для обеспечения высокой доходности собственного капитала. Данный показатель отражает эффективность использования всего имущества предприятия. Снижение рентабельности всего капитала свидетельствует о падающем спросе на продукцию фирмы и перенакоплении активов.

Рентабельность активов отражает прибыльность активов, и обусловлен как ценообразовательной политикой предприятия, так и уровнем затрат на производство реализованной продукции.

Рентабельность собственного капитала характеризует эффективность использования собственного капитала. Этот коэффициент является одним из самых важных показателей, используемых в бизнесе, он измеряет общую величину доходов акционеров. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли приходится на рубль собственных средств.

Рентабельность продаж характеризует эффективность предпринимательской деятельности (сколько прибыли имеет предприятие с рубля выручки). Рентабельность продаж может рассчитываться как в целом по предприятию, так и по отдельным видам продукции. Снижение объема продаж может свидетельствовать, прежде всего, о падении конкурентоспособности продукции, так как позволяет предположить сокращение спроса на продукцию.

Таблица 6 – Показатели рентабельности ОАО «Магнит» за 2008 – 2010 гг.

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение
Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2009 г./ 2008 г	2010 г./ 2008 г.
1. Рентабельность продаж, %	0,65	0,47	0,16	-0,18	-0,31
2. Рентабельность всего капитала, %	0,96	0,68	0,18	-0,28	-0,5
3. Рентабельность собственного капитала, %	1,93	1,28	0,44	-0,65	-0,84
4. Рентабельность внеоборотных активов, %	3,69	2,35	0,81	-1,31	-1,54

Рентабельность продаж на протяжении 3-х лет сокращалась, что связано с уменьшением получаемой прибыли, так в 2010 г. прибыль составила 974 тыс. руб., а рентабельность 0,16%. Рентабельность всего капитала так же сократилась, это вызвано сокращением прибыли до 974 тыс. руб., а рентабельности до 0,18%. Рентабельность совокупного капитала имеет тенденцию к снижению, что вызвано сокращением прибыли, так рентабельность совокупного капитала в 2010 г. составила 0,44%. Рентабельность внеоборотных активов так же зависит от получаемой прибыли, а, следовательно, из-за сокращения прибыли сократилась и рентабельность внеоборотных активов до 0,81%. Основной причиной сокращения рентабельности можно считать сокращение получаемой прибыли.

Таким образом, многие показатели экономической эффективности, рассчитанные по данным годовых отчетов за 2008 – 2010 годы имеют отрицательную динамику, хотя, значения некоторых из них иногда свидетельствуют и о положительных моментах в деятельности ОАО «Магнит».

1.            Сокращение коэффициента автономии, свидетельствует о сокращении доли собственных средств организации в общей сумме всех средств, авансированных для осуществления уставной деятельности;

2.            Увеличение коэффициента концентрации заемного капитала, свидетельствует об увеличении доли заемных средств;

3.            Ухудшение состояния расчетов организации с покупателями и заказчиками, увеличение среднего срока погашения дебиторской задолженности.

В качестве итога производственной деятельности предприятия ОАО «Магнит» выделим:

1.      Широкий ассортимент продаваемой продукции;

2.      Наличие собственных транспортных средств;

3.      Низкая себестоимость продукции;

4.      Высокий коэффициент износа оборудования.

Сейчас служба маркетинга становится базовой службой на любом предприятии. Без осуществления комплекса маркетинга нельзя говорить о развитии фирмы, и ген. директор ОАО «Магнит» это осознает, поэтому в 2005 году был создан отдел маркетинга.

Анализируя область маркетинг - менеджмента ОАО «Магнит»   можно сделать вывод о том, что уровень подготовки руководителей и опыт работы в практической деятельности весьма высок, т.к. все руководители имеют высшее образование и систематически проходят курсы переподготовки кадров, повышения квалификации, обмениваются опытом и знаниями со своими коллегами.

На предприятии руководство осуществляет Совет директоров, куда вошли представители инвестиционной группы РОСТ, имеющие большой опыт в антикризисном управлении промышленными предприятиями и инвестиционными проектами.

Современные рыночные условия требуют разносторонней образованности людей, занятых в производстве материальных ценностей. Поэтому сотрудники управленческого звена предприятия постоянно проходят курсы повышения квалификации и обмениваются опытом и знаниями со своими коллегами.

Организационная структура предприятия линейно-функциональная, т.е. каждое подразделение выполняет свои четко определенные функции. Это позволяет контролировать деятельность предприятия в целом и предотвращает дублирование функций.

     Характеристика организационной структуры управления представлена в таблице 6.

Таблица 6. - Характеристики организации ОАО «Магнит»

Фактор	ОАО «Магнит»
Взаимодействие «организация – внешняя среда»	Механическая
Взаимодействие «организация – человек»	Корпоративная
Взаимодействие «подразделение – подразделение»	Линейно-функциональная

В настоящее время анализ финансово-хозяйственной деятельности является элементом в системе управления производством, эффективным средством выявления внутрихозяйственных резервов, основой для разработки планов и принятия управленческих решений. Финансовый анализ широко распространен, однако из всего множества его видов чаще всего применяется только один - классический подход, основанный на определенных групп коэффициентов и сравнении их с нормативными значениями. Этот подход, безусловно, удобен в применении, но не всегда достаточно информативен, так как не дает возможности проследить взаимосвязи между показателями, а значит, и между явлениями, которые характеризуются этими показателями. В такой ситуации причины тех или иных явлений в деятельности предприятия достаточно сложно. Между тем именно причинно-следственные связи экономических явлений и процессов являются предметом анализа хозяйственной деятельности. В качестве основы для финансового анализа использованы бухгалтерские балансы и отчеты о прибылях и убытках за 2008-2010 гг. (приложение 1). Расчет основных показателей деятельности предприятия произведен в приложении 2.

В результате проведенного анализа можно сделать вывод о том, что предприятие имеет неустойчивое финансовое положение.

Таким образом, большинство показателей не соответствуют установленным нормативам, что позволяет сделать вывод:

1.                 Предприятие имеет большое количество займов и кредитов;

2.                 Недостаток собственного оборотного капитала;

3.                 Высокие показатели деловой активности.
2.2. Способы управления запасами

Управление товарными запасами заключается в их нормировании, оперативном учёте и контроле над их состоянием.

Нормирование товарных запасов подразумевает установление норматива товарных запасов. Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивало бы бесперебойное их предложение покупателям при минимуме затрат.

Контроль состояния запасов - это изучение и регулирование уровня запасов производственно-технического назначения, изделий народного потребления и др. с целью выявления отклонений от норм запасов и принятия оперативных мер к ликвидации отклонений.

Необходимость контроля состояния запасов обусловлена повышением издержек в случае выхода фактического размера запаса за рамки, предусмотренные нормами запаса. Контроль состояния запаса проводится на основе данных учёта запасов и может осуществляться непрерывно, либо через определённые периоды.

На практике применяются различные методы контроля, которые можно классифицировать по следующим признакам:

- порядок проверки: периодическая или непрерывная;

- пороговый уровень запаса: наличие или отсутствие;

- величина заказываемой партии: одинаковая или разная.

Товары в розничную торговую сеть поступают от производственных предприятий-поставщиков, со складов оптовых организаций и собственных складов торговых организаций. Свой путь в сферу обращения товары начинают с производственных предприятий, которые являются исходным звеном товародвижения. Промежуточными звеньями являются склады оптовых и розничных торговых организаций.

В зависимости от порядка завоза товаров в розничную торговую сеть различают две формы товароснабжения — транзитную и складскую.

Завоз товаров в магазины непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные вклады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой снабжения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и др.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

Выбор той или иной формы товароснабжения требует учета конкретных условий и зависит от спецификации ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величины товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и, наконец, экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Транзитный завоз товаров в магазины снижает расходы по погрузке—выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную торговую сеть, содействует улучшению сохранности товаров.

В подавляющем большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с промышленных предприятий, расположенных в одном городе. Транзитом от иногородних и местных производственных предприятий доставляются товары простого ассортимента.

Однако следует учитывать, что неправильное применение транзитного завоза может привести к нарушению полноты и комплектности ассортимента товаров в магазинах и замедлению оборачиваемости. Транзитный завоз товаров сложного ассортимента (тканей, обуви, готового платья, галантереи) следует применять более осторожно, так как эти товары требуют тщательной предварительной подсортировки и отправки в магазины относительно мелкими партиями.

Поэтому за последние годы все более широкое распространение получает не транзитный завоз этих товаров, а снабжение ими со складов, главным образом оптовых.

Прогрессивная технология торгового процесса предполагает освобождение магазинов от ряда выполняемых ими операций с товарами и передачу их в основном оптовым базам. Это возможно при следующих условиях: организации упаковки товаров в промышленности; комплектовании на складе товаров в ассортименте, необходимом магазину, и доставке их в контейнерах (кассетах, пакетах) непосредственно в торговые залы; использование транспортных средств с приспособлениями для механизации разгрузки и подачи контейнеров. Такой технологический процесс позволяет свести трудовые операции персонала магазина до минимума.

Современный этап развития торговли характеризуется переходом к индустриальным методам ее организации, т. е. дальнейшим углублением разделения труда. Этот процесс неизбежно требует создания крупных механизированных торговых оптовых баз. Таким образом, снабжение магазинов со складов торговых оптовых баз обладает известными достоинствами. Применять эту форму товароснабжения целесообразно в следующих случаях: при получении товаров сложного ассортимента от иногородних поставщиков; крупных партий товаров в узком производственном ассортименте от местных поставщиков; сезонных товаров длительного хранения.

Крупные механизированные склады оптовых баз имеют возможность получать товары в узком производственном ассортименте непосредственно от промышленных предприятий, формировать торговый ассортимент в соответствии с покупательским спросом, накапливать сезонные запасы, проводить на более высоком уровне качественную приемку и разбраковку товаров и осуществлять ритмичное, равномерное снабжение товарами магазинов, применяя централизованную доставку товаров в торговую сеть.

Склады розничных торговых организаций имеют возможность отправлять в розничную торговую сеть самые различные товары в каждой партии, т. е. осуществлять дробную подсортировку. Однако во многих случаях эти склады не могут получать товары от иногородних поставщиков транзитными партиями. Поэтому в городах, где имеются базы оптовых организаций, происходит разделение труда между этими базами и складами розничных торговых предприятий.

Основное назначение товарных запасов в оптовом предприятии — обслуживать потребности в товарах своих покупателей.

В розничных торговых предприятиях необходимо обеспечивать устойчивое предложение товаров с учетом покупательского спроса. Причём предложение товаров должно быть выражено в виде сформированного ассортимента для данного типа торгового предприятия.

В соответствии с ассортиментными перечнями оптовой базы, магазина должны образовываться и товарные запасы, идентичные по своей структуре. Их необходимо возобновлять путем регулируемого завоза товаров.

Товарные запасы в опте и в магазинах должны служить реальным предложением товаров, обеспечивающими их бесперебойную продажу как оптовым покупателям, так и населению. В ходе реализации товарные запасы расходуются и взамен выбывающих должны завозиться новые, соразмерные по своей структуре и количеству, необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента и создаются неблагоприятные условия, следствием которых будет являться недополучение прибыли предприятием, ухудшение обслуживания оптовых покупателей и населения.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т. е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка.

Управлять товарными запасами — это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов. Вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почему-либо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены системой и программой.

В практике торговли величину товарных запасов, которые необходимо иметь, определяют несколькими способами:

— Как отношение товарного запаса на определенную дату к объему реализации на ту же дату за некоторый предшествующий период. Обычно это отношение рассчитывают на начало месяца, но некоторые организации предпочитают оперировать этим показателем, рассчитанным на конец месяца.

— Как число недель торговли, на которое хватит данного запаса. Исходными данными служит известная (или намеченная) товарооборачиваемость.

Следовательно, необходимо постоянно иметь запас, которого хватит на 9 недель торговли. Теперь прогнозируется объем реализации на предстоящие 9 недель, и отсюда получают потребные товарные запасы к началу периода.

Учет товарных запасов должен быть налажен и в физическом выражении — в штуках, единицах, массах, упаковках. Необходимо также уметь управлять этими физическими запасами. Ведь потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объемы. Запас должен быть сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде (расфасовке, упаковке). Учет физического товародвижения, сбор информации о продаже конкретных наименований товаров значительно сложнее, нежели получение данных в стоимостных показателях.

Между тем руководителям магазина «Магнит» просто необходимо знать, какие фасоны, размеры, расцветки пользуются спросом, а какие не идут. В мелких магазинах сбор подобных данных не представляет труда. На крупных розничных предприятиях с их чрезвычайно широким ассортиментом и огромными товарными массами необходимо предусматривать специальные — иногда весьма сложные — системы сбора такой информации.

Непременной предпосылкой управления товарными запасами является учет реализации по возможно более дробным товарным группам. Основным техническим средством решения этой задачи является применение, например, в узлах расчета магазинов таких контрольно-кассовых машин, которые могут аккумулировать и выдавать расчлененные итоги (во многих крупных магазинах кассовые аппараты соединены с той или иной ЭВМ, образуя внутри магазинную АСУ, в число функций которой входит и управление товарными запасами). Современные контрольно-кассовые машины способны выдавать весьма детализированную информацию. Скажем, реализацию мужских рубашек можно регистрировать (а затем ее можно обобщать и анализировать) раздельно по таким категориям: вид ткани (3 признака), цена (4 признака диапазона цен), фасон (3 признаки), цвет и пр. Каждый признак вводится нажатием соответствующей клавиши кассового аппарата. Магазины, где ассортимент очень широк, часто таким способом регистрируют реализацию особенно быстро оборачивающихся и важных для них товаров. Детализированный учет продажи остального ассортимента осуществляется с помощью отрывных перфорированных и других специализированных товарных ярлыков. Аналогичные системы управления предполагаются и для оптовых баз. Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении.

Но универсальные магазины, такие как «Магнит» с преимущественно продовольственным ассортиментом, галантерейные магазины не в состоянии вести столь оперативный и подробный учет. Их чрезвычайно широкий и разнообразный ассортимент сделал бы обширные бухгалтерские операции неоправданно трудоемкими и дорогостоящими. Поэтому они вынуждены время от времени производить инвентаризацию товарных запасов, т. е. фактически пересчитывать, перевешивать, перемерять все имеющиеся запасы товаров. Это процедура очень дорогая и требующая много времени. В результате инвентаризацию проводят сравнительно редко, а текущие товарные запасы определяют, исходя из данных последней инвентаризации и данных бухгалтерского учёта за последующий период.

По результатам инвентаризации нетрудно определить ориентировочный объем реализации за период между двумя инвентаризациями:

Товарные запасы по данным предыдущей инвентаризации + товары, закупленные в период между инвентаризациями — товарные запасы по данным последней инвентаризации = объему реализации + поправки (уценка товаров, потери и хищения).

Исходя из наличия этих «поправок» результаты таких расчетов будут только ориентировочными.

Здесь следует подчеркнуть, что стоимостный учет чрезвычайно важен, и он ни в коей мере не может быть заменен учетом в физическом выражении — чрезвычайно эффективным инструментом. Оба вида учета дают возможность:

— выявить, какие именно наименования товара, товарные группы и целые категории товара пользуются наибольшим спросом. Это позволяет принимать обоснованные решения о заказе дополнительных партий товара или, напротив, об исключении товара из ассортимента;

— оптимизировать вложения капитала в товарные запасы. Следствием слишком больших запасов является уменьшение товарооборачиваемости, оборачиваемости капитала и, стало быть, уменьшение прибыли.

Кроме того, это повышает и издержки обращения, так как хранение товаров требует определенных затрат;

— повысить обоснованность решений, принимаемых относительно закупки товаров. Зная, какими товарами предприятие располагает в данное время, и обладая информацией о темпах реализации различных наименований и разновидностей товаров, о спросе на них, коммерсанты имеют базу, на которой могут основывать свои решения относительно оптимизации ассортимента.

В принципе контроль за физическим товародвижением построен на тех же основах, что и за товародвижением в стоимостном выражении. Он предусматривает наличие списка или перечня всех товаров, входящих в ассортимент. С позициями этого списка и сопоставляются данные о реализации тех или иных товаров.

Товарные запасы создаются для:

- обеспечения устойчивой ассортиментной номенклатуры и стабильности торгового процесса;

- для накопления товаров, имеющих большой разрыв во времени между изготовлением и потреблением;

- для целевого назначения — стимулирования закупок у населения сельскохозяйственного сырья, выдачи товаров по выигрышам лотереи и т. д.

Анализ и оценка уровня, оборачиваемости и размера товарных запасов. Величина товарных запасов зависит от объема и структуры реализации товаров. Для оценки эти показатели анализируются в динамике по товарным группам и по торговому предприятию в целом. Следует иметь в виду, что между объемом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зависимость. При увеличении объема продаж уменьшаются товарные запасы в днях.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо использовать два взаимосвязанных параметра: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарооборота) производится по формуле:

где ТЗ — товарный запас на конец рассматриваемого периода, руб.;

ОТ — объем товарооборота за рассматриваемый период, руб.;

Д — количество дней в рассматриваемом периоде.

Товарный запас рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

где ТЗ_с — средний товарный запас за определенный период, руб.;

ТЗ, Т3₂, Т3₃ ... ТЗ_п — величина товарных запасов на соответствующий период;

п — количество периодов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота определяется по следующей формуле:

Товарооборачиваемость в числе оборотов можно выразить формулой:

Обеспечение комплексности и адаптивности товарных запасов.

Товарные запасы торгового предприятия следует рассматривать в совокупности: рабочий запас, заказ текущего пополнения, страховой запас и запас в пути (рассматривались в 1 разделе).

Установление необходимых средств для создания товарных запасов.

Товарные запасы оцениваются как в натуральных единицах, так и в стоимостном (денежном) выражении. Потребная сумма средств на содержание товарных запасов определяется из расчета однодневного объема реализации товаров. Суммарный расчет осуществляется по отдельным группам товаров и в целом по товарным запасам.

Учет и контроль за состоянием товарных запасов.

Контроль и учет направлены на обеспечение в составе товарных запасов всей предусмотренной номенклатуры товаров, исключение снижения размера запасов ниже установленного минимума, соблюдение нормативных сроков хранения товаров.

Эффективность от задействованных товарных запасов.

При такой оценке фактические показатели эффективности использованных товарных запасов сравниваются с аналогичными показателями в плановом периоде. Сопоставление показателей показывает, насколько обеспечена устойчивость товарных запасов. В систему сравнительных показателей предполагается ввести и показатель, определяющий отношение суммы прибыли от продаваемых товаров к сумме товарных запасов, выраженное в процентах.

Логистическая система управления запасами магазина «Магнит» проектируется в целях непрерывного обеспечения потребителя каким-либо видом материального ресурса. Реализация этой цели достигается решением следующих задач:

·        учет текущего уровня запаса на складах различных уровней;

·        определение размера гарантийного (страхового) запаса;

·        расчет размера заказа;

·        определение интервала времени между заказами.

Для ситуации, когда отсутствуют отклонения от запланированных показателей и запасы потребляются равномерно, в теории управления запасами разработаны две основные системы управления, которые решают поставленные задачи, соответствуя цели непрерывного обеспечения потребителя материальными ресурсами. Такими системами являются:

1) система управления запасами с фиксированным размером заказа;

2) система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.

Учет текущего уровня запаса в каждой системе происходит по-разному. Система с фиксированным размером заказа требует непрерывного учета текущего запаса на складе, и это можно рассматривать как основной ее недостаток. Напротив, система с фиксированным интервалом времени между заказами требует лишь периодического контроля за количеством запаса, и в этом заключается ее основное преимущество перед первой системой.

По исполняемой функции все совокупные запасы производства подразделяются на текущие, подготовительные, гарантийные (или страховые), сезонные, переходящие.

Данные для каждой графы предлагаем сформировать следующим образом.

Графа 1 "Номенклатурный номер" - указывается номенклатурный номер базы данных программного обеспечения предприятия.

Графа 2 "Наименование"; графа 3 "Единица измерения"; графа 4 "Потребность материалов на месяц, ед. изм. ", далее - ПМ; графа 5 "Цена за единицу измерения, руб." - переносятся из базы данных предприятия на основе утвержденной плановой потребности.

Графа 6 "Суточная потребность, ед. изм. ", далее - СП, рассчитывается делением ПМ (гр.4) на число рабочих суток в текущем месяце.

Графа 7 "Остаток на текущий момент, ед. изм. ", далее - ОТМ, формируется из оборотной ведомости на дату формирования отчета. Данный показатель будет правильным только при условии оперативного учета движения материалов.

Графа 8 "Число суток, на которое рассчитан страховой запас, сутки", далее - X, определяется на основе "предположений" менеджера по закупкам или руководства, если используется метод определения объема страхового запаса на основе суточного потребления. Значение X зависит от таких факторов, как важность этого материала для производственного процесса и общая доступность. Может колебаться для различных материалов от 0 до 15 дней.

Графа 9 "Время для выполнения заказа, сутки", далее - ВЗ, определяется для каждой номенклатурной позиции отдельно и может быть рассчитана как средневзвешенная величина нескольких периодов поставки от одного поставщика. Также ВЗ может определяться менеджером по закупкам, но следует помнить, что время выполнения заказа в базе данных описывается одним параметром, а на самом деле складывается из нескольких компонентов: время, необходимое поставщику для производства, упаковки и отгрузки товара; время транспортировки от поставщика до склада покупателя; время, необходимое для приемки товара, распаковки и подготовки к использованию.

Планируемое ВЗ заносится в карточку товара, находится в базе данных с возможностью корректировать данный показатель при необходимости.

Графа 10 "Точка заказа, ед. изм. ", далее - ТЗ. Точка заказа (ТЗ) - это то количество материалов, при котором покупатель должен подавать поставщику заказ на пополнение. Расчет производится так:

ТЗ = СП (X + ВЗ), или гр.10 = гр.6 (гр.8 + гр.9).

Графа 11 "Количество суток до точки заказа, сутки", далее - Сут. ТЗ, рассчитывается так:

Сут. ТЗ = (ОТМ - ТЗ) / СП, или гр.11 = (гр.7 - гр.10) / гр.6.

Графа 12 "Количество материалов, необходимое к закупке, ед. изм", далее - ЗМ, рассчитывается так:

ЗМ = ПМ - ОТМ + ТМ, или гр.12 = гр.4 - гр.7 + гр.10.

Графа 13 "Заключение", сравниваются гр.11 и сумма (гр.8 + гр.9).

Если СутВЗ > (X + ВЗ), или гр.11 > (гр.8 + гр.9),

то на дату формирования отчета заказ к поставщику не размещается.

сли СутВЗ <= (X + ВЗ), или гр.11 > (гр.8 + гр.9),

то на дату формирования отчета заказ к поставщику размещается в объеме, равном ЗМ (гр.12), с округлением до объема тарного места.

Результатом проведенного анализа является таблица №10:

Таблица 7. Таблица оперативного отчета остатков материалов (товаров) магазина «Магнит»

Номенклатурный номер

Наименование

Ед. изм.

Потребность в материале на месяц, ед. изм.

(ПМ)

Цена за ед. изм., руб.

Суточная потребность, ед. изм. (СП)

Остаток на текущий момент, ед. изм.

(ОТМ)

Число суток, на которое рассчитан СЗ, сутки (X)

Время для выполнения заказа, сутки (ВЗ)

Точка заказа, ед. изм.

(ТЗ)

Число суток, до ТЗ (Сут. ТЗ)

Количество материалов, необходимое к закупке (ЗМ)

Заключение

Гр.1

Гр.2

Гр.3

Гр.4

Гр.5

Гр.6

Гр.7

Гр.8

Гр.9

Гр.10

Гр.11

Гр.12

Гр.13

Из плановой потребности на месяц

Из плановой потребности

ПМ/число рабочих суток

Из оборотной ведомости

Определяется руководителем

Из карточки товара

СП (X + ВЗ), или гр.6 (гр.8 + гр.9)

(ОТМ - ТЗ) / СП, или (гр.7 - гр.10) / гр.6

ПМ - ОТМ + ТЗ, или гр.4 - гр.7 + гр.10

Таблица 8. Пример оперативного отчета остатков материалов предприятия ЗАО "Тандер"

Номенклатурный номер	Наименование	Ед. изм.	Потребность в материале на месяц, ед. изм. (ПМ)	Цена за ед. изм., руб.	Суточная потребность, ед. изм. (СП)	Остаток на текущий момент, ед. изм. (ОТМ)	Число суток, на которое рассчитан СЗ, сутки (X)	Время для выполнения заказа, сутки (ВЗ)	Точка заказа, ед. изм. (ТЗ)	Число суток, до ТЗ (Сут. ТЗ)	Количество материалов, необходимое к закупке (ЗМ)	Заключение
Гр.1	Гр.2	Гр.3	Гр.4	Гр.5	Гр.6	Гр.7	Гр.8	Гр.9	Гр.10	Гр.11	Гр.12	Гр.13
М003181	1	кг	27 000	13,04	900	73 300	0	25	22 500	56	-	56 > 25 не требует
М003194	2	кг	41 523	10,06	1 384	53 800	0	25	34 600	14	22 323	14 < 25 заказ!
М003177	3	кг	3 545	23,00	118,2	3 900	2	10	1 418	21	-	21 > 12 не требует

Использование в программном обеспечении магазином «Магнит» данного оперативного отчета позволит:

·        обеспечить ритмичные поставки, исключив человеческий фактор;

·        исключить возможность образования простоев оборудования;

·        минимизировать запасы;

·        оптимизировать затраты на транспорт.

Для анализа товарных запасов принято использовать следующие показатели: Объем товарных запасов может измеряться в натуральном и стоимостном выражении. На практике определяют три вида данного показателя:

- минимально допустимый объем, свидетельствующий о необходимости пополнения товарных запасов

- максимальный объем, характеризующий предельную величину товарных запасов,

- резервный объем, гарантирующий владельцу бесперебойную работу предприятия в непредвиденных случаях.

Таблица 9.

Анализ товарных запасов в магазине «Магнит», тыс. руб.

	2009	2010	Минимально допустимый запас	Максимально допустимый запас	Резервный объем запасав
	2009	2010	Минимально допустимый запас	Максимально допустимый запас	2008	2009
Колбасные изделия	174812,6	339136,4	69925,032	440877,33	266064,7	101740,92
Ликероводочные изделия	130844,3	253838	52337,736	329989,43	199145,1	76151,406
Кондитерские изделия	133744,3	259464	53497,728	337303,18	203558,9	77839,194
Молокопродукты	118745,1	230365,5	47498,04	299475,14	180730	69109,648
Хлебобулочные изделия	98385,84	190868,5	39354,336	248129,09	149743,2	57260,559
Мясо и птица	68747,04	133369,3	27498,816	173380,03	104633	40010,777
Рыба С/М	87136,38	169044,6	34854,552	219757,95	132621,6	50713,373
Фрукты	40888,26	79323,22	16355,304	103120,19	62231,93	23796,967
Пиво	45698,04	88654,2	18279,216	115250,46	69552,42	26596,259
Сыры твердые и плавленые	33208,56	64424,61	13283,424	83751,988	50543,43	19327,382
Вино	42089,4	81653,44	16835,76	106149,47	64060,07	24496,031
Безалкогольные напитки	26958,78	52300,03	12131,451	67990,043	41031,26	15690,01
Мороженое	23209,02	45025,5	10444,059	58533,148	35324,13	13507,65
Сахар	16409,16	31833,77	7384,122	41383,902	24974,74	9550,1311
Коньяк	20699,1	40156,25	9314,595	52203,13	31504,03	12046,876
Масло животное	12137,76	23547,25	5461,992	30611,431	18473,67	7064,1763
Табачные изделия	11352,6	22024,04	5108,67	28631,257	17278,66	6607,2132
Яйцо птицы	11249,46	21823,95	5062,257	28371,138	17121,68	6547,1857
Майонез	11293,92	21910,2	5082,264	28483,266	17189,35	6573,0614
Сельдь соленая	17499,24	33948,53	7874,658	44133,083	26633,84	10184,558
Овощи	9401,4	18238,72	4230,63	23710,331	14308,93	5471,6148
Масло растительное	10871,46	21090,63	4892,157	27417,822	16546,36	6327,1897
Шампанское	10891,26	21129,04	4901,067	27467,758	16576,5	6338,7133
Крупы	9135,9	17723,65	3197,565	23040,74	13904,84	5317,0938
Кофе	10858,86	21066,19	3800,601	27386,045	16527,18	6319,8565
Консервы рыбные	10786,32	20925,46	3775,212	27203,099	16416,78	6277,6382
Чай	10699,56	20757,15	3744,846	26984,29	16284,73	6227,1439
Макаронные изделия	5709,78	11076,97	1998,423	14400,065	8690,285	3323,092
Мука	3929,76	7623,734	1375,416	9910,8547	5981,095	2287,1203
Консервы мясные	2319,84	4500,49	811,944	5850,6365	3530,796	1350,1469
Маргариновая продукция	3209,76	6226,934	1123,416	8095,0147	4885,255	1868,0803

Данные, представленные в таблице 9, говорят о достаточной объема запасов и резервов в магазине «Магнит». Резерв запасов как в 2009 году, так и в 2010 может обеспечить бесперебойные поставки с учетам роста товарооборота на 50% например в праздничные дни, когда рост объема продаж возрастает в несколько раз. Об этом свидетельствуют представленные расчеты, которые показывают, что фактический товарооборот выше минимально допустимого значения и ниже максимально допустимого значения. Эти факты характеризуют уровень запасов как стабильный.

Проанализировав управление товарооборотом и запасами в магазине «Магнит», можно сделать следующие выводы:

Предприятие должно стремиться к увеличению товарооборачиваемости, так как в результате ускорения:

увеличивается объем товарооборота и полнее удовлетворяется покупательский спрос,

уменьшаются издержки обращения (расходы на хранение, потери, % за кредит) и увеличивается прибыль,

улучшается финансовое состояние предприятия, так как быстрее высвобождаются средства, вложенные в товар, которые можно направить на расчеты с поставщиками, банком, бюджетом, увеличивается объем производства товаров.

Устойчивость любой работы системы управления запасами усиливается введением в нее резервного запаса, так как не все параметры, характеризующие спрос в будущем периоде, известны и определены.

Задача определения оптимального размера резервного запаса решается путем отыскивания вероятности того, что спрос в будущем периоде окажется выше заданного уровня. Поэтому любая система управления запасами непосредственно связана с прогнозом продажи.

2.3.
Факторы, влияющие на повышение эффективности коммерческой деятельности

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Магнит» необходимо организовать следующие мероприятия:

*                   точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

*                   быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

*                   находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный выне анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители магазина «Магнит» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли для магазина является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемом магазине можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.

Основными путями улучшения ликвидности магазина являются:

·                   следить за соотношением кредиторской и дебиторской задолженности: контролировать состояние расчетов с покупателями по отсроченной (просроченной) задолженности;

·                   по возможности ориентироваться на большее число покупателей, чтобы уменьшить риск неуплаты одним или нескольким крупным покупателям;

·                   предоставить скидки при досрочной оплате;

·                   необходимо производить анализ состава и структуры дебиторской и кредиторской задолженности по конкретным поставщикам и покупателям, а также по срокам образования задолженности или сроках их возможного погашения, что позволит своевременно выявлять просроченную задолженность и принимать меры к ее взысканию. Данные о сроках образования (погашения) задолженности должны быть регулярными и оперативными, их целесообразно аккумулировать в отдельном документе, например: реестр старения счетов дебиторов, кредиторов;

·                   постоянно следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительное преобладание дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования, а превышение кредиторской задолженности над дебиторской может привести к неплатежеспособности предприятия;

·                   контролировать оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженности, а также состояние расчетов по просроченной задолженности, так как в условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть стоимости поставленной продукции, поэтому желательно расширить систему авансовых платежей;

·                   организовать на предприятии систему аналитического учета дебиторской задолженности не только по срокам, но и по размерам, местонахождению юридических лиц, физических лиц и предлагаемых условий оплаты;

·                   на высоком уровне организовать работу с договорами, в карточке поставщика отмечать - работает он под реализацию или по системе предоплаты;

·                   Замедлить скорость погашения кредиторской задолженности.

·                   Необходимо повысить рентабельность оборотных активов. Для этого надо:

-снизить затраты на производство и оказание услуг;

-повысить уровень производительности труда;

- более полно использовать производственные мощности предприятия.

Одновременно необходимо сохранять тенденцию увеличения коэффициента оборачиваемости оборотных активов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов супермаркета «Магнит» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала супермаркета в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазина сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы супермаркета «Магнит» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

·        необходимый минимум знаний по компании и продукту;

·        общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

·        стандарт взаимодействия между сотрудниками;

·        стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

·        Вводный курс на знание компании и продуктов компании

·        Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

·        Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

·        описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

·        умение вступить в контакт и начать беседу;

·        умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

·        умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

·        умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

·        умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

·        внешний вид и работа администраторов;

·        организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

·        общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

·        общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

·        индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

·        индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

2.4. Методы совершенствования коммерческой деятельности магазина «Магнит»

Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли магазина «Магнит» предусматривают:

- комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

- гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

- наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;

- наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

- наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

- требования безопасности услуг розничной торговли;

- требования охраны окружающей среды.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

1.                 Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.).

2.                 Предпочтения потребителей.

3.                 Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

4.                 Конкуренты магазина.

5.                 Предполагаемый уровень прибыли.

6.                 Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

7.                 Время работы предприятия.

8.                 Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования магазина «Магнит» – получение прибыли.

Повышение культуры обслуживания покупателей магазина «Магнит» во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазина «Магнит» - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

1.                 Выбор оптимального варианта продажи товара.

2.                 Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

3.                 Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

4.                 Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

5.                 Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

- направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

- создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

- правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазина «Магнит» складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине «Магнит» начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

§                   Поступление товара:

- проверка сопроводительных документов (накладные, счет - фактуры, сертификаты);

- вид тары, количество мест и так далее;

- оснащенность.

§                   Перемещение в зону приемки:

- средство подъемно-транспортного оборудования;

- минимизация затрат по перемещению;

- рациональная организация;

- обеспечение сохранности.

§                   Приемка товара:

- зависит от вида товара;

- сплошная или выборочная;

- нормативные документы.

§                   Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.

§                   Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

- количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

- товары размещаются с учетом движения покупательских         потоков;

- хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

- за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

- новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

- частота приобретения отдельных видов товара;

- затраты времени на отбор товара;

- компактность покупок.

Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

§                   Расчет за покупку.

Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

3. Способы совершенствования коммерческой деятельности «Магнит»

3.1. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

Согласно ценовой политике, принятой в магазине «Магнит», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется торговая наценка 10 %. Предоставление скидок в магазине «Магнит», не практикуется. В магазине «Магнит» большой ассортимент продаваемых товаров, поэтому мы рассмотрим динамику цен на примере молочной продукции.

Таблица 10 – Динамика цен реализации магазине «Магнит» на примере молочных продуктов, в 2008 – 20010гг.

Наименование товара	Цена реализации единицы товара, руб.			2009 в % к 2008	2010 в % к 2009
Наименование товара	2008	2009	2010	2009 в % к 2008	2010 в % к 2009

Молоко «Российское» пастер.3,2%, 1 л	13,05	16,10	21,50	123,37	133,54
Молоко «Российское» пастер.3,2%, 0,5 л	7,00	9,10	11,00	130,00	120,88
Молоко «Умница» обогащ. йодказ. 2,5%, 1 кг	-	17,90	23,45	-	131,01
Молоко топленое 2,5%, 0,5 л	8,16	10,35	12,00	126,84	115,94
Сливки 10%, 0,25 кг	-	15,00	23,40	-	156,00
«Биокефир» классический 3,2%, 0,5кг	8,80	9,90	11,80	112,50	119,19
Кефир 3,2%, 0,5кг	8,00	9,10	11,80	113,75	129,67
Ряженка 2,5%, 0,5кг	8,80	9,90	11,80	112,50	119,19
Творог классический 5%, 0,18 кг	12,30	17,00	24,80	138,21	145,88
Творог классический 5%, 1 кг	50,00	53,00	60,60	106,00	114,34
Сметана классическая 25%, 0,15 кг	9,90	16,90	20,00	170,70	118,34
Сметана классическая 25%, 0,45 кг	26,90	32,90	44,80	122,30	136,17
Сыр «Адыгейский», 1 кг	69,00	140,10	180,00	203,04	128,48
Сыр «Российский», 1 кг	80,00	190,40	265,00	238,00	139,18
Масло «Крестьянское» фасованное, 0,18 кг	18,90	24,60	32,90	130,16	133,74
Биокефир 3,2% П/Пак, 0,45 кг	9,70	10,80	12,00	111,34	111,11
Кефир 3,2% П/Пак, 0,45 кг	9,65	10,80	12,10	111,91	112,04
Кефир 3,2% П/Пак, 1 кг	16,40	18,90	24,00	115,24	126,98
Молоко 3,2% П/Пак, 0,45 кг	8,50	10,00	14,50	117,64	145,00

Молоко 3,2% П/Пак, 1 кг	14,50	18,00	25,70	124,13	142,77
Сметана нежирная 14%, 0,23 кг	12,00	18,30	23,65	152,50	129,23

Сметана нежирная14%, 0,37 кг	17,10	21,40	33,70	125,15	157,48
Творог классический 9% фасованный, 0,18 кг	-	21,00	34,80	-	165,71
Творог классический 9% весовой, 1 кг	-	58,00	70,00	-	120,69

Эффективность ценовой политики магазина «Магнит» определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом эффективность ценовой политики магазина «Магнит» отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 11.

Таблица 11 – Динамика уровня валового дохода в товарообороте магазина «Магнит» за 2008 – 2010гг.

Показатели	2008 год	2010 год	Отклонение от 2008г.	2010 год	Отклонение от 2009г.
Товарооборот, тыс.р.	493,00	455,50	- 37,50	532,00	+ 76,50
Валовый доход, тыс.р.	17,97	29,29	+11,32	30,68	+1,39
Уровень валового дохода в товарообороте, %	3,65	6,43	+ 2,78	5,77	- 0,66

Данные таблицы 11 указывают на недостатки в ценовой политике – при таком значительном росте товарооборота (76,5 тыс.р.) и суммы валового дохода (11,32 тыс.р.), уровень валового дохода снизился на 0,66 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 12 и 13, позволяет считать деятельность ООО «Компания «Молград» в этом направлении достаточно эффективной.

Таблица 12 – Динамика прибыли от реализации и его составных элементов за 2008 – 2010гг.

Показатели	2009 год	2010 год	В % к 2008 году	2010 год	В % к 2009 году
Валовый доход, тыс.р.	17,97	29,29	162,99	30,68	104,74
Расходы на реализацию, тыс.р.	10,30	14,20	137,86	11,00	77,46
Прибыль отчетного периода, тыс.р.	7,67	15,09	196,74	19,68	130,42
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли, тыс.р.	0,53	1,91	360,38	3,45	180,63
прибыль к распределению, тыс.р.	7,14	13,18	184,59	16,23	123,14

Таблица 13 – Динамика прибыли от реализации магазина «Магнит» за 2008 – 2010гг.

Показатели	2008, %	2009, %	Отклонение от 2007, п.п.	2010, %	Отклонение от 2008, п.п.
Валовый доход	100	100	Х	100	Х
Расходы на реализацию	57,31	48,48	-8,83	35,85	-12,63
Налоги, уплачиваемые из прибыли	2,95	6,52	+3,57	11,24	+4,72
Прибыль к распределению	39,73	45,00	+5,27	52,90	+7,90

Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2008г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности магазина «Магнит». Основание этому рост удельного веса прибыли и снижение доли затрат на реализацию в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 14 – Анализ динамики издержек обращения магазина «Магнит» за 2008 – 2010 гг.

Статьи расходов	2008 год	2010 год	В % к 2008г.	2009 год		В % к 2009г.
Транспортные расходы, тыс.р.	0,61	0,4	65,57		1,14	285,00
Расходы на рекламу, тыс.р.	0,41	0,35	85,37		1,08	308,57
Арендные платежи, тыс.р.	5,8	5,04	86,90		5,6	111,11
ФОТ, тыс.р.	2,9	4,1	141,38		4,1	100,00
Прочие расходы, тыс.р.	0,48	0,21	43,75		0,38	180,95
ИТОГО:	10,2	10,1	99,02		12,3	121,78

В 2010г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» – на 208,57 %, транспортных расходов – на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2009г. возросли на 11,11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16,13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2009 году примерно 90 % всех затрат магазина «Магнит» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

Анализируя структуру товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем анализ структуры товарооборота магазина «Магнит» в разрезе ассортимента – по группам молочных товаров: молоко цельное, кисломолочная продукция, сметана, сырковая масса, творог, напитки, масло и сыр. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2010 году.

Таблица 15 – Структура товарооборота магазина «Магнит» по видам товара в 2009 – 2010гг.

Показатели	2009 год		2010 год		Изменение по
Показатели	сумма, тыс.р.	уд. вес, %	сумма, тыс.р.	уд. вес, %	сумме, тыс.р.	уд. весу, п.п.
товарооборот с НДС	490,58	100	542,00	100	+51,42	Х
в т.ч. молоко цельное	70,80	14,43	75,30	13,89	+4,50	-0,54
Кисломолочная продукция	105,13	21,43	110,12	20,32	+4,99	-1,11
Сметана	80,12	16,33	81,13	14,97	+1,01	-1,36
Сырковая масса	41,12	8,38	44,70	8,25	+3,58	-0,13
Творог	63,00	12,85	70,00	12,92	+7,00	+0,07
Напитки и сухое молоко	20,99	4,29	26,90	4,96	+5,91	+0,67
Масло	40,05	8,16	53,60	9,89	+13,55	+1,73
Сыр	69,37	14,14	80,25	14,80	+10,88	+0,66

Анализ, представленный в таблице 13, показывает, что как в 2009, так и в 2010 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают кисломолочные продукты (21,43 %; 20,32 % соответственно), наименьший – напитки и сухое молоко (4,29 %; 4,96 %).

В 2010 году наблюдается снижение долей Сырковой массы(0,13п.п.), сметаны (1,36 п.п.), кисломолочной продукции (1,11 п.п.) и цельного молока (0,54 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота. В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж занимает масло (на 13,55 тыс.р.), наименьшее – сметана (1,01 тыс.р.). Вследствие более высоких цен на масло по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес сметаны объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

Магазин «Магнит» осуществляет продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного потребления. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям РФ различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком магазина «Магнит»), наличия денежных средств на расчетном счету магазина «Магнит», репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.

- в случае невыполнения порядка расчетов магазина «Магнит» оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

По итогам работы с покупателями в 2008 – 2009гг. просроченной дебиторской задолженности магазина «Магнит» не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

Магазин «Магнит» использует следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы магазина «Магнит» не имеет. В 2008 – 2010гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2010 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

От состояния оборотных активов зависит успешное осуществление производственного цикла предприятия, так как недостаток оборотных средств снижает производственную деятельность предприятия, прерывает производственный цикл и в конечном итоге приводит предприятие к отсутствию возможности оплачивать по своим обязательствам, а следовательно к банкротству.

Большее влияние на состояние оборотных активов оказывает их оборачиваемость. От этого зависит не только размер минимально необходимых для хозяйственной деятельности оборотных средств, но и размер затрат, связанных с владением и хранением запасов и т.д. В свою очередь это отражается на себестоимости продукции и в конечном итоге на финансовых результатах предприятия. Все это обусловливает необходимость постоянного контроля за оборотными активами и анализа их оборачиваемости.

Анализ оборачиваемости оборотных активов включает три этапа:

1) оборачиваемости активов предприятия;

2) оборачиваемости дебиторской задолженности;

3) оборачиваемости товарно-материальных запасов.

При этом главное внимание уделяется расчету и анализу изменений скорости оборота оборотных активов (т. е. количество оборотов активов за определенный период времени), а также периода оборота (т. е. срок возвращения предприятию вложенных в хозяйственную деятельность средств).

Особенно тщательно необходимо проанализировать изменения состава и динамики оборотных активов, как наиболее мобильной части капитала, от состояния которых в значительной степени зависит финансовое состояние магазина «Магнит». При этом следует иметь в виду, что стабильность структуры оборотного капитала свидетельствует об устойчивом, хорошо отлаженном процессе производства и сбыта продукции и, наоборот, существенные структурные изменения – признак нестабильной работы хозяйства.

Анализ эффективности оборотных средств организации традиционно начинают с анализа динамики их структуры (процентного соотношения), который проводят на основе данных раздела II баланса «Оборотные активы», где сгруппированы основные функциональные формы оборотных средств. В процессе анализа проводят сравнительную оценку отдельных структурных элементов оборотных средств (запасов сырья, готовой продукции) с показателями реализации, рассчитывают ряд аналитических показателей, характеризующих эффективность использования оборотных средств, анализируют влияние факторов, влияющих на длительность их оборота.

Проведем анализ оборотных активов магазина «Магнит» за 2008. – 2010 гг. (см. таб. 16. 17. 18).

Таблица 16 - Анализ оборотных активов магазина «Магнит» за 2008 г.

Показатели	Наличие средств (тыс. руб.)			Структура средств (%)
Показатели	На начало 2008г.	На конец 2008г.	Измене-ния	На начало 2008г.	На конец 2008г.	Измене-ния
Запасы	176153	156264	-19889	48,07	56,06	+7,99
в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности	33630	44436	10806	9,18	15,94	+6,76
затраты в незавершенном производстве	19206	14778	-4428	5,24	5,3	+0,06
готовая продукция и товары для перепродажи	100126	76696	-23430	27,32	27,51	+0,19
товары отгруженные	22983	20084	-2899	6,27	7,2	+0,93
расходы будущих периодов	208	270	62	0,06	0,1	+0,04
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	26521	9508	-17013	7,24	3,41	-3,83
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течении 12 месяцев после отчетной даты)	89857	104582	14725	24,52	37,52	+13
в том числе покупатели и заказчики	51083	70449	19366	13,94	25,27	+11,33
Краткосрочные финансовые вложения	71282	2255	-69027	19,45	0,81	-18,64
Денежные средства	2636	6144	35080	0,72	2,2	+1,48
Итого	366449	278753	-87696	100	100	-

По данным таблицы видно, что структура оборотных средств по многим видам значительно изменилась в конце 2008 года по сравнению с началом этого же года. Уменьшение запасов на 19889 тыс. руб. произошло за счет уменьшения готовой продукции на 23430 тыс. руб. Увеличилась дебиторская задолженность на 14725тыс. руб., так же увеличились и денежные средства на 35080 тыс. руб. (1,48 %), что свидетельствует об ухудшении финансовой ситуации в магазине «Магнит».

Таблица 17 - Анализ оборотных активов магазина «Магнит» за 2009г.

Показатели	Наличие средств (тыс. руб.)			Структура средств (%)
Показатели	На начало 2009г.	На конец 2009г.	Измене-ния	На начало 2009г.	На конец 2009г.	Измене-ния
Запасы	156264	181133	24869	56,06	58,67	+2,61
в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности	44436	54637	10201	15,94	17,7	+1,76
затраты в незавершенном производстве	14778	16223	1445	5,3	5,25	-0,05
готовая продукция и товары для перепродажи	76696	91956	15260	27,51	29,78	+2,27
товары отгруженные	20084	18090	-1994	7,2	5,86	-1,34
расходы будущих периодов	270	227	-43	0,1	0,07	-0,03
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	9508	1578	-7930	3,41	0,51	-2,9
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течении 12 месяцев после отчетной даты)	104582	120389	15807	37,52	38,99	+1,47
в том числе покупатели и заказчики	70449	73016	2567	25,27	23,65	-1,62
Краткосрочные финансовые вложения	2255	363	-1892	0,81	0,12	-0,69
Денежные средства	6144	5281	-863	2,2	1,71	-0,49
Итого	278753	308744	35281	100	100	-

Проанализировав оборотные активы предприятия за 2009 г. можно сказать что структура оборотных средств по многим видам значительно изменилась в конце года по сравнению с началом этого же года. Увеличение запасов на 24869 тыс. руб. произошло за счет увеличения готовой продукции на 15260 тыс. руб. Так же увеличилась дебиторская задолженность на 15807 тыс. руб. Денежные средства уменьшились на 863 тыс. руб.(0,49%), что свидетельствует об ухудшении финансовой ситуации в магазине «Магнит».

Таблица 18 - Анализ оборотных активов магазина «Магнит» за 2010г.

Показатели	Наличие средств (тыс. руб.)			Структура средств (%)
Показатели	На начало 2010г.	На конец 2010г.	Изменения	На начало 2010г.	На конец 2010г.	Изменения
Запасы	181133	289369	108236	58,67	55,06	-3,61
в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности	54637	91152	36515	17,7	17,34	-0,36
затраты в незавершенном производстве	16223	40072	23849	5,25	7,62	+2,37
готовая продукция и товары для перепродажи	91956	128880	36924	29,78	24,52	-5,26
товары отгруженные	18090	22803	4713	5,86	4,34	-1,52
расходы будущих периодов	227	6462	6235	0,07	1,23	+1,16
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	1578	2144	566	0,51	0,41	-0,1
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течении 12 месяцев после отчетной даты)	120389	159718	39329	38,99	30,39	-8,6
в том числе покупатели и заказчики	73016	107934	34918	23,65	20,54	-3,11
Краткосрочные финансовые вложения	363	67118	66755	0,12	12,77	+12,65
Денежные средства	5281	7200	1919	1,71	1,37	-0,34
Итого	308744	525549	216805	100	100	-

Проанализировав данную таблицу можно сказать, что структура оборотных средств по многим видам значительно изменилась в конце 2008 года по сравнению с началом этого же года. Увеличение запасов на 108236 тыс. руб. произошло за счет увеличения готовой продукции на 36924 тыс. руб. Увеличилась дебиторская задолженность на 39329 тыс. руб. Денежные средства уменьшились на 0,34%, что свидетельствует об ухудшении финансовой ситуации в магазине «Магнит».

Проанализировав оборотные активы магазина «Магнит» за 3 года (с 2008 г. по 2010 г.), можно сделать вывод. Структура оборотных средств по многим видам значительно изменялась в конце года по сравнению с началом этого же года. В 2008 г. произошло уменьшение запасов на 19889 тыс. руб. и уменьшения готовой продукции на 23430 тыс. руб. Но уже в 2009 г. произошло увеличение запасов на 24869 тыс. руб., так же увеличение наблюдалось и в 2009 г. которые составили 108236 тыс. руб. В 2009 г. и 2010 г. Увеличился показатель готовой продукции.

По всем 3 годам произошло увеличение дебиторской задолженности, в 2008г. он составил 14725тыс. руб., в 2009 г.- 15807 тыс. руб., а в 2010г.- 39329 тыс. руб. Можно сказать, что дебиторская задолженность с каждым годом увеличивалась, что нельзя сказать о денежных средствах, с каждым годом они уменьшались, что свидетельствует об ухудшении финансовом состоянии магазина «Магнит».

В процессе анализа рассматривается динамика собственных оборотных средств, определяются абсолютные и относительные отклонения от плана и фактических данных прошлых лет. В дальнейшем при проведении анализа финансовой устойчивости проводится сравнение величины собственных оборотных средств с потребностью организации в запасах. Сравнение темпов роста этих показателей позволяет судить об обеспеченности организации собственными оборотными средствами.

Для определения доли участия собственных средств в формировании оборотных активов организации рассчитываются следующие показатели, представленные в таблице 19.

Таблица 19 - Коэффициенты, характеризующие оборотные активы предприятия магазина «Магнит» за 2008 – 2010 гг.

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение
Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2009 г./ 2008 г	2010 г./ 2008 г.
Наличие собственные оборотные средства, тыс. руб.	101039	98382	105069	-2657	4030
Коэффициент обеспеченности организации собственными оборотными средствами, %	0,36	0,32	0,2	-0,04	-0,16
Коэффициент обеспеченности запасами оборотными средствами, %	0,65	0,54	0,36	-0,11	-0,29
Коэффициент маневренности, %	0,46	0,44	0,47	-0,02	0,01
Коэффициент оборачиваемости, %	6,62	5,27	4,17	-1,35	-2,45
Длительность одного оборота, в днях	54	68	86	14	32
Коэффициент закрепления оборотных средств, %	0,5	0,5	0,71	0	0,21

Проанализировав таблицу 19, можно сказать, что собственные оборотные средства в 2009 г. снизились на 2657 тыс. руб. по сравнению с 2008г. Но уже в 2010 г. наблюдается увеличение собственных оборотных средств на 6687 тыс. руб. по сравнению с 2009г.

По данным расчета коэффициента обеспеченности организации собственными оборотными средствами можно сказать, что организация платежеспособна с «Методическими положениями по оценке финансового состояния предприятий и установлению неудовлетворительной структуры баланса», разработанными ФУДН в 1994 г., так как коэффициент больше 0,1. Если коэффициент был бы меньше 0,1, то структура баланса может быть признана неудовлетворительной, а организация — неплатежеспособной.

Считается, что коэффициент обеспеченности должен изменяться в пределах 0,6... 0,8. т.е. 60—80% запасов организации должны формироваться из собственных источников. По данным расчета видно, что коэффициент обеспеченности с каждым годом уменьшается. Это свидетельствует о том, что собственных источников финансирования организации не достаточно для формирования запасов. Следовательно, организация вынуждена привлекать инвестиционные средства для дальнейшей деятельности организации.

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Оптимальным считается значение этого коэффициента равное 0,5.

Коэффициент оборачиваемости оборотного капитала показывает количество оборотов, совершаемых оборотным капиталом за определенный период, и характеризует объем реализованной продукции на 1 руб., вложенный в оборотные средства.

Коэффициент закрепления (или загрузки) оборотных средств используется для планирования и показывает величину оборотных средств на 1 руб. реализованной продукции.

Ускорение оборачиваемости капитала способствует сокращению потребности в оборотном капитале (абсолютное высвобождение), приросту объемов продукции (относительное высвобождение) и, значит, увеличению получаемой прибыли. В результате улучшается финансовое состояние организации, укрепляется ее платежеспособность.

Замедление оборачиваемости требует привлечения дополнительных средств для продолжения хозяйственной деятельности организации хотя бы на уровне прошлого периода.

В результате оценки эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит» выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками – скидки за предоплату в размере 3 %. Учитывая интенсивное развитие предприятия, предлагаемый ассортимент товаров недостаточно широк. Однако в целом, коммерческая деятельность магазина «Магнит» достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит», в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

3.2. Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

Сложность и неоднозначность современного этапа российской действительности для предпринимателей, и их культуры заключается в определенной двойственности, когда люди, родившиеся и воспитанные в идеологическом пространстве общества «развитого социализма», реализуют свои творческие потенции совершенно в других условиях.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.

Технологически эта операция совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т.д., а технически – с применением компьютерных средств. В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации.

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации. Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

Цели, определяющие необходимость и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

Сокращение потребности в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности. Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли.

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности магазина «Магнит». Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4).

Рисунок 4. Модель оценки коммерческой деятельности магазина «Магнит»

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия магазина «Магнит». Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику магазина «Магнит» с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности магазина «Магнит». Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния магазина «Магнит». Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса магазина «Магнит», его истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса магазина «Магнит» с учетом воздействия его капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов магазина. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности магазина.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства магазина, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности магазина «Магнит», для совершенствования работы магазина, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей магазина.

Ниже, представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников магазина.

Рисунок 5. Характеристика магазина «Магнит»

1.                 Положительные стороны закупочной деятельности магазина «Магнит»:

-                     Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара. (1)

-                     Широкий ассортимент товаров. (2)

-                     Продуманная политика ценообразования. (3)

2.                 Отрицательные стороны закупочной деятельности магазина «Магнит»:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам. (1)

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.(2)

- Нехватка квалифицированных кадров. (3)

3.                 Положительные стороны организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность в материальном плане). (1)

- Большие складские площади. (2)

- Удачное расположение склада. (3)

4.                 Отрицательные стороны организации работы склада:

- Нерациональное использование складской площади. (1)

- Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара. (2)

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций. (3)

5.                 Положительные стороны организации торговли самообслуживания в зале:

- У клиента возможность выбора товара. (1)

- Различные формы оплаты за товар. (2)

- Оптимальное использование торговой площади. (3)

6.         Отрицательные стороны организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых методов и исследований. (1)

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс. (2)

- Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров. (3)

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

1.                 Устраивает ли вас обслуживание в магазине?

80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны.

2.                 Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.

3.                 Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:

60% опрошенных покупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности магазина «Магнит», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность магазина.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качестве поставщиков молочной продукции, рассмотрим такие фирмы как «Белмолоко», «Милград», «Брянский молочный комбинат». Магазин «Магнит» успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок.

Таблица 20. «Белмолоко».

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,30	7	2,1
2. Цена	0,25	6	1,5
3. Качество товара	0,15	8	1,2
4. Условия платежа	0,15	4	0,6
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6. Месторасположение поставщика	0,05	4	0,2
ИТОГО:	1		6,3

Таблица 21. «Милград»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,15	8	1,2
2. Цена	0,30	7	2,1
3. Качество товара	0,25	6	1,5
4. Условия платежа	0,15	7	1,05
5. Возможность внеплановых поставок	0,05	4	0,20
6. Месторасположение поставщика	0,10	4	0,40
ИТОГО:	1		6,45

Таблица 22. «Брянский молочный комбинат»

Критерий выбора	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,10	7	0,70
2. Цена	0,15	8	1,2
3. Качество товара	0,30	7	2,1
4. Условия платежа	0,25	4	1
5. Возможность внеплановых поставок	0,15	4	0,60
6. Месторасположение поставщика	0,05	6	0,30
ИТОГО:	1		5,9

Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма «Милград», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние магазина «Магнит».

В ходе анализа коммерческой деятельности магазина «Магнит» за исследуемый период было выявлено, что у данной организации низкий уровень краткосрочной ликвидности, произошло снижение показателей рентабельности и слабое управление запасами предприятия. Таким образом, для повышения эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит» необходимо разработать комплекс мероприятий, который будет включать:

1) Усиление продвижения товара.

В настоящее время магазина «Магнит» для стимулирования продаж использует лишь объявления в газетах.

Компании рекомендуется применять следующие методы продвижения:

1. Паблик рилейшнз.

Если проводимая организацией рекламная кампания прямые уговоры менеджеров по продажам могут вызвать определенный скептицизм у покупателей, то паблик рилейшнз наоборот, могут вызвать у них доверие (когда о продукте беспристрастным образом рассказывают независимые источники информации), следовательно, они являются более доверительными элементами коммуникационного комплекса. Например, потенциальный клиент при покупке мебели, может дать предпочтение тому продукту, который был рекомендован профессиональным обозревателем в печатном издании, по телевидению, а не тому, который активно предлагается рекламными изданиями.

Менеджеру магазина «Магнит», отвечающему за паблик рилейшнз в компании, рекомендуется передавать свои сообщения в средства массовой информации в виде пресс-релиза (документ, который помимо нужной истории об организации, содержит дополнительную информацию о ней и о составителе информации). Причем, здесь необходимы высокопрофессиональные персональные контакты вплоть до опубликования необходимого материала.

2. Интернет.

Интернет пока не воспринимается в качестве серьезного источника привлечения клиентов, хотя в обозримом будущем предприятия, не имеющие собственного сайта, вряд ли будут конкурентоспособны.

Магазину «Магнит» рекомендуется организовать собственный web-сайт, а также использовать следующие мероприятия для того, чтобы повысить посещаемость данного ресурса:

-        Зарегистрировать его на поисковых серверах.

-        Зарегистрировать в каталогах ресурсов. Разместить рекламные баннеры на других сайтах (участвовать в баннерных сетях).

Разработка эффективного рекламного бюджета магазина «Магнит» требует, прежде всего, точного учета специфики ее деятельности, всех его центров прибыли, а также тенденций его развития.

Суть специфики магазина «Магнит» уже фактически сформулирована в ныне действующей цели: «Наш ассортимент и цены удовлетворят любого клиента».

Для формирования бюджета рекламной кампании магазина «Магнит» выбран метод «исходя из целей и задач».

Метод «цели и задачи» поможет избежать магазина «Магнит» необоснованных затрат и увеличения себестоимости продукции наиболее оптимальным способом, так как включает в себя определение производственных/плановых показателей объема продаж, прибыли и разработку целей коммуникационной политики и рекламной кампании (осведомление о продукции, намерение совершить покупку и т.д.), необходимых для достижения намеченного уровня сбыта. После постановки целей определяется охват и частота рекламных обращений. Определяется стоимость рекламной кампании с данным охватом и частотой трансляций.

Цель бюджета рекламной кампании магазина «Магнит» на 2011 год: разработка рекламной кампании с наибольшим охватом рынка при оптимальном расходовании средств.

В целях повышения эффективности рекламной деятельности компании необходимо выполнить следующие задачи по политике бюджета рекламной кампании:

- наличие детально разработанного маркетингово - рекламного плана (проведение маркетинговых исследований) и его реальное финансирование;

- активизировать работу по размещению в СМИ имиджевой рекламы;

- организовать ежемесячный выпуск пресс-релизов и их адресную

рассылку;

- разработать электронные версии продвижения услуг и создать web-site в Интернете по расширению информации о компании;

- увеличить расходы на полиграфическую продукцию;

- разработать программы нетрадиционных форм рекламы.

Подобное введение обеспечит укрепление компании на рынке продаж. Потребители товара или услуги, как правило, ассоциируют торговую марку с ценностью товара, а также воспринимают любимую торговую марку как знак лучшего качества данного товара по сравнению со всеми существующими для него альтернативами. Эффективность данной программы ожидается как минимум через год, так как повысится популярность компании, прирост выручки от реализации, увеличится прибыль, а соответственно рентабельность.

Учитывая специфику деятельности магазина «Магнит» и тенденции ее развития, а также объективные преимущества, целесообразно строить рекламную политику на основе адресно-комплексного принципа, сочетая:

- осведомить потенциальных клиентов о существовании тех или иных товарных групп;

- формирование потребительского спроса на продукцию;

- создавать «репутационную основу» для последующего ввода на рынок новых товарных групп;

- устранять ложные представления, пробелы в информации и другие препятствия на пути к продаже.

Очевидно, что каждой группе клиентов – корпоративных или розничных потребителей должны соответствовать свои рекламоносители, оригинальным должно быть и содержание рекламы.

Также целесообразно, чтобы вокруг магазина «Магнит» было единое «рекламное пространство», т.к. психологически близкорасположенная рекламная продукция воспринимается как имеющая отношение к данному комплексу.

Поэтому есть смысл давать свою рекламу на щитах, размещающихся не только у головного офиса компании в городе Брянска, но и в других частях города, а так же использование для рекламы каких-либо культурных мероприятий.

Одним из важных направлений рекламной деятельности является создание полиграфической продукции (престижные проспекты, буклеты, листовки, открытки и т. д.).

Статус благополучной и процветающей компании обязывает иметь в приемной офиса «гостевую» (рекламную) папку, содержимому которой следует уделять особое внимание. Папка должна быть наполнена информацией обо всем спектре услуг магазина «Магнит», а также набором зажигалок, ручек и т.д. с логотипом.

Относительно косвенной рекламы. Большие резервы повышения имиджа компании содержатся в улучшении дизайнерского оформления магазина: нужно отказаться от искусственных цветов, обеспечить фирменное оформление информационных стендов на входе, плакатов, объявлений, вывесок и т.д. в интерьерах. Оформление интерьеров к праздникам обязательно должно быть фирменным.

В рекламной стратегии магазина «Магнит» важное место должны занимать акции паблик рилейшнз (ПР.). Создание и укрепление положительного имиджа компании через мероприятия, акции, встречи должно стать основной задачей ПР.

Общим назначением внешних коммуникаций компании является установление контакта с потенциальными потребителями и обществом в целом. Это своего рода информационный мостик, интегрирующий в социальную систему, служащий для «очеловечивания» компании, придания ее образу эмоционального характера, введения компании в круг повседневного общения потребителя. Значение коммуникаций исследуемого предприятия с его внешним окружением очень велико. Общество – это своего рода символьная система, сумма ценностей и распределение ролей, существующих в информационном, знаковом пространстве. Если магазин «Магнит» хочет добиться коммерческого успеха, оно должно интегрироваться в эту систему, принять правила игры, существующие в обществе. Этого можно добиться за счет эффективных внешних коммуникаций, направленных на социальное позиционирование компании. Компания должна выполнять определенную социальную роль и при этом отвечать требованиям, предъявляемым к бизнесу со стороны общества.

Виды рекламы для магазина «Магнит».

С точки зрения маркетинга выделяют три вида рекламы:

1)   реклама продаваемой продукции вообще или косвенная реклама;

2)   реклама компании как предпочтительного института;

3)   реклама конкретных строительных материалов.

Каждое из этих направлений предусматривает использование различных концепций, форм и методов проведения рекламной компании, но все они должны укладываться в единую стратегию, отличающуюся целевой направленностью.

Целью ПР является установление двустороннего общения для выявления общих интересов или общих представлений, и достижение взаимопонимания. Поэтому необходимо проводить кропотливую работу с целью расширения круга деловых мероприятий, проводимых в магазине «Магнит». Именно такого рода мероприятия помогут укрепить имидж компании.

В условиях, когда в Брянске много мест для проведения престижных мероприятий, большую роль в привлечении мероприятий играют личные контакты и активная работа ПР группы.

Для успешной работы ПР группы необходимо, прежде всего, анализировать отношения, сложившиеся между компанией и общественностью, выявлять мнения и оценки, имеющиеся в обществе по отношению к фирме, оценивать политику компании и ее действия, влияющие на взаимоотношения с общественностью. И, наконец, разрабатывать и внедрять различные формы ПР-стратегии. Активная ПР-работа должна вестись на всех мероприятиях компании путем налаживания личных контактов, распространения пресс-релизов, организации интервью и т.д.

При осуществлении рекламно-информационной политики магазина «Магнит» важно постоянно поддерживать и развивать конструктивный диалог с ведущими средствами массовой информации. В настоящее время рекламно-издательским отделом размещаются имиджевые статьи в СМИ и регулярно дается бесплатная реклама в большом количестве изданий.

Но данная деятельность должна быть постоянной. Необходимо вести работу с журналистами, чтобы в своих репортажах о мероприятиях в магазина «Магнит» они обязательно упоминали, где проводится это мероприятие, давали положительную оценку компании, как спонсора проведения общественно-деловых и культурных мероприятий и расширяли доверие клиента к компании и ее деятельности. Довольно-таки эффективным средством общения с журналистами является пресс-конференция.

Одним из путей распространения информации о магазине «Магнит» является рассылка по факсу пресс-релиза о деятельности компании.

Для рекламы оказываемых услуг рекомендуется использовать:

-    печатную рекламу. Необходимо размещать рекламу, как в специализированных справочниках, так и различного рода деловых справочниках и справочниках по г. Брянску, например: «Бизнес информ», «Справочник делового человека»;

-    прямую почтовую рассылку - распространение листовок и буклетов в офисах, на мероприятиях, среди крупных фирм; распространение листовок с напоминанием о возможностях компании;

-   рекламу в сети Интернет - особенно эффективна при проведении

специальных акций.

Заключение
Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы: коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности магазина и повышать его эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности магазина важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

Анализ основных показателей деятельности магазина «Магнит» показал, что выручка от реализации продукции с 2008 г. по 2009 г. уменьшилась на 50389 тыс. руб. Понижение показателя выручки от реализации было обусловлено снижением выпуска товарной продукции. В 2010 г. выручка от реализации услуг составила 584633 тыс. руб. что на 83354 тыс. руб. меньше, чем в 2009 г. Это говорит о том, что товарный выпуск продукции из года в год уменьшался.

Себестоимость проданных товаров в динамике уменьшалась. В 2010 г. по сравнению 2009 г. себестоимость проданных товаров сократилась на 14091 тыс. руб. С 2008 г. себестоимость проданных товаров по 2009 г. составила 112874 тыс. руб. Это свидетельствует о том, что себестоимость проданных товаров с каждым годом сокращается, что указывает на снижение затраты на производство единицы продукции.

Прибыль от реализации в 2008 г. по 2009 г. резко снизилась на 4303 тыс. руб. Но в 2010 г. по сравнению с 2009 г. увеличилась на 1613 тыс. руб. Увеличилась рентабельность продаж в 2010 г. на 0,36 % по сравнению с 2009 г. Это свидетельствует о том, что в 2010 году предприятие получило больше прибыли с каждого рубля реализуемой продукции, что можно рассматривать, как положительный момент в работе магазина.

Торговый ассортимент магазина «Магнит» очень широк – включает в себя более 1600 наименований продукции. Ассортимент продаваемой продукции всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, анализ спроса покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2010 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Однако в процессе факторного анализа эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит» были выявлены недостатки.

В предстоящем периоде предприятию следует уделить особое внимание дальнейшей работе по дебиторской задолженности, в 2010 году, по сравнению с 2009 годом она осталась неизменной. В частности, необходимо активизировать деятельность в области улучшения расчетов с покупателями и заказчиками.

Магазину «Магнит» предложено применять следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит», автором был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

Список использованных источников

1.                 Федеральный закон РФ от 7 февраля 1992 года №2300-1 "О защите прав потребителей" (в ред. от 25.11.2006г.)

2.                 Федеральный закон "О качестве и безопасности пищевых продуктов" № 29-ФЗ от 2 января 1992 года. (в ред. от 31 марта 2006г.)

3.                 О свободе торговли. Указ Президента РФ от 29.01.1992 г.

4.                 О некоторых мерах по обеспечению государственного управления экономикой; Указ Президента РФ от 10.06.1994 г.

5.                 О мерах по государственному регулированию и улучшению торгового обслуживания населения. Постановление от 12.08.1994 г.

6.                 Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: - М.: Проспект, 2006 г. – 405с.

7.                 Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2007 г. – 243с.

8.                 Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление – издательство «Феникс».Учебник, 2009. – 365с.

9.                 Баранникова Г.Н. Основы предпринимательства: Учебно-методическое пособие. - Воронеж: Изд-во ВГУ, 2006. - 44 с.

10.            Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006 г. – 330с.

11.            Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта - М.: Финансы и статистика, 2006 г. – 264с.

12.            Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г. – 201с.

13.            Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс лекций для студентов высших учебных заведений. - М., Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывного образования.2006. - 472с.

14.            Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Высшая школа, 2008. – 352c.

15.            В.О. Маркова, Н.А. Кравченко. Бизнес-планирование. Учебное пособие «ЭКОР» Новосибирск 2007г. – 380с.

16.            Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2009. – 483с.

17.            Герчикова И.Н., «Менеджмент и международно-коммерческое дело», Москва, 2006г. – 263с.

18.            Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способ это выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 2007г. - 400с.

19.            Е.С. Яхонтова (к.ф.н.д.) Психология деловых отношений. Учебно-практическое пособие для систем дистанционного образования. Москва 2007г.

20.            Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2007 г. – 401с.

21.            Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. - М., 2006 г. – 380с.

22.            Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: - М.: Финансы и статистика, 2007 г. – 295с.

23.            Отскочная З. В. Сущность и содержание коммерческой работы. - Белгород, БКИ, 2008. - 18с.

24.            Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – 403с.

25.            Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы [текст]: учебник для вузов, 2-е издание. - Спб. Питер, 2006 г. – 335с.

26.            Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 623с.

27.            Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2007. – 450с.

28.            Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2006. – 579с.

29.            Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2006. – 248 с.

30.            Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2006 г. – 530с.

31.            Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

32.            Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2006 г. – 543с.

33.            Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2006. - 659с.

34.            Семич, В.П. Охрана труда при работе на персональных электронно-вычислительных машинах и другой офисной технике: Практическое пособие / Сост.: Семич В.П., Семич А.В. – Мн.: ЦОТЖ, 2006. – 56с.

35.            Соломатина А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М., 2006. - 292с.

36.            Соловьев, Б.А. Экономика торговли / Б.А. Соловьев. – М.: Экономика, 2006. – 325с.

37.            Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. - М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2007 г. – 475с.

38.            http://www.e-commerce.ru/biz_tech/index.html

39.            http://business-man.biz/

40.            http://www.minfin.ru/ru/

41.            http://www.cefir.ru/

42.              http://www.refdesk.com/

Bukvasha