РЕФЕРАТ

по курсу «Этика делового общения».

Тема: «Деловые переговоры».


Студент 2 курса

группы 21/ЭЗ-102:

Преподаватель:


2009год.
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
Содержание.

1	Введение.	2
2	Переговоры как разновидность общения. А) Переговоры как форма социального взаимодействия. Б) Особенности переговоров.	2
3	Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров. А) Позиционный торг. Б) Переговоры на основе взаимного учета интересов. В) Динамика переговоров.	4
4	Подготовка к переговорам. А) Организационный аспект. Б) Содержательный аспект.	7
5	Ведение переговоров.	9

1.ВВЕДЕНИЕ.
У большинства людей термин «переговоры» ассоциируется с ситуациями, относящиеся к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как «стиль поведения», с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день». Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.
2.ПЕРЕГОВОРЫ КАК РАЗНОВИДНОСТЬ ОБЩЕНИЯ
.


Переговоры как форма социального взаимодействия.
Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине 20 в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некого исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно помнить, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие).


Особенности переговоров.
Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.

Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Его участники ограничены в свои возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблем.

Итак,

Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.
СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ДИНАМИКА ПЕРЕГОВОРОВ.
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимая успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:

1. 
   позиционный торг , и
   
2. 
   переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.
   

Позиционный торг.
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции и интересы. Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий – ориентирован не ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

… позиционный торг весьма часто используется в различных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позиционный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.


Переговоры на основе взаимного учета интересов.
В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них.

Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постпереговорных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого либо принуждения.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной жизни же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.


Динамика переговоров.
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:

1. 
   подготовка к переговорам,
   
2. 
   процесс ведения переговоров,
   
3. 
   анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
   

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.
Тщательно подготовка к переговорам – это залог их успешного проведения. Зачастую люди испытывают соблазн идти по пути наименьшего сопротивления и экономят время и силы на подготовке к переговорам.

Подготовительный период может начаться задолго да фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.
Организационный аспект.
Вне зависимости от меры предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.

Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна. Возможен и выбор нейтральной территории.

Определение повестки дня – не менее важная составляющая подготовки к переговорам. Повестка дня выступает неким инструментом для регулировки хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов. Разработка повестки дня может превратиться в непростую проблему. Однако она вносит ясность в процедуру проведения заседаний, что особенно важно при наличии целого ряда проблем и в ситуации многосторонних переговоров.

Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить входе переговоров, и поэтому включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу сторон. В противном случае необоснованно большая численность участников может вызвать организационные трудности в процессе переговоров.
Содержательный аспект.
В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам:

1. 
   анализ проблемы и интересов сторон;
   
2. 
   оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
   
3. 
   определение различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
   
4. 
   подготовка необходимых документов и материалов.
   

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблем. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основанные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

• 
  повестка дня;
  
• 
  временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
  
• 
  очередность выступление оппонентов;
  
• 
  порядок принятия решений.
  

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно модно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1. 
   уточнение интересов и позиций сторон;
   
2. 
   обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;
   
3. 
   достижение соглашения.
   

Уточнение интересов и позиций сторон.

Проведенная предварительная подготовка к переговорам не означает, что стороны имеют полное и адекватное представление об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Важность этого этапа состоит и в том, что он имеет существенное значение для формирования атмосферы, в котором будут проходить переговоры.


Обсуждение.

Второй этап ведения переговоров наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

Даже в условиях сотрудничества сторон переговорный процесс не просто довести до логического завершения. Тем более это справедливо в отношении конфликтных ситуаций. Нередко участники переговоров, стремясь к достижению односторонних преимуществ, демонстрируют ориентацию не жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает, по выражению М.М.Лебедевой, период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонента:

1. 
   Уход из-за стола переговоров;
   
2. 
   Поиск позитивного выхода.
   

Достижения соглашения.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• 
  Серединное или компромиссное. (В этом случае стороны идет на взаимные уступки.)
  

• 
  Ассимитничное (Уступки одной стороны значительно превышают уступки другой.)
  
• 
  Принципиально новое решение (Удовлетворяет интересы каждой из сторон).