Значение оптовой торговли

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большому числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько функций:

1. 
   Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество многих клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.
   
2. 
   
   
3. 
   Закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом клиента от значительных хлопот.
   
4. 
   Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.
   
5. 
   Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей.
   
6. 
   Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.
   
7. 
   Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.
   
8. 
   Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
   
9. 
   Предоставление информации о рынке. Оптовик предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.
   
10. 
    Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схеме магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.
    

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике: 1) рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; 2) увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов; 3) увеличение уровней промежуточных производителей и пользователей; 4) обострение необходимости 

приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.



Рост оптовой торговли и типы оптовиков

Оптовики подобно розничным продавцам, отличаются друг от друга по форме и функционально. Одни принимают на себя право собственности на товар, другие лишь содействуют продажам, кто-то выполняет несколько функций, другие узко специализированы.

Основные типы организаций оптовой торговли:

Оптовые торговцы. Частные компании, получающие право собственности на товары, с которыми они работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться оптовыми фирмами, дистрибьюторами, торговыми домами. Подразделяются на две категории: оптовики с полным циклом и оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания. Предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставку, содействие в области менеджмента. Торговцы оптом взаимодействуют преимущественно с предприятиями розницы и предоставляют весь спектр услуг. Дистрибьюторы товаров производственного назначения продают товары не розничным торговцам, а предприятиям-производителям, оказывая такие услуги, как хранение, кредитование, доставка.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. По сравнению с оптовиками с полным циклом сервиса предоставляют своим поставщикам и покупателям меньший объем услуг. Компании, работающие по принципу «кэш энд кери» предлагают ограниченный ассортимент наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличный расчет. Оптовики-коммивояжеры специализируются на продаже ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым, гостиницам. Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, - угольной, деревообрабатывающей, отраслях тяжелого машиностроения. Получив заказ, они выбирают производителя, который доставляет свою продукцию непосредственно покупателю согласно заранее заключенному соглашению. Принимают на себя право 

собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки. Оптовики-консигнанты обслуживают розничных торговцев продуктами питания и лекарственными препаратами. Консигнатор осуществляет доставку товаров в магазины, его представители имеют право самостоятельно корректировать цены, они оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнанты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализованные конечным потребителям товары. Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его членами. Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Не имеют специального штата продавцов. Выполненные заказы отправляют клиентам по почте, автотранспортом.

Брокеры и агенты. Не принимают на себя право собственности на товар выполняют лишь несколько функций. Их основная задача – содействие купле-продаже, за что агенты получают комиссионные в размере 2-6% от цены реализации. Специализируются на определенных товарных линиях или типах покупателей.

Брокеры. Х основная функция- сведение покупателя и продавца и помощь в ведении переговоров. Работу брокеров оплачивает нанимающая их сторона. Брокеры не занимаются хранением и транспортировкой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рискованных обязательств. Обычно работают с продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых компаний, ценными бумагами.

Агенты. Представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры. Агенты производителей представляют двух или более поставщиков взаимодополняющих товаров. С каждым из них заключается письменное соглашение в отношении политики ценообразования, охвата территории, процедур работы с заказами, условий доставки, предоставления 

гарантий и размеров комиссионного вознаграждения. Агенты по продажам заключают договоры с производителями и получают право на торговлю всем ассортиментом выпускаемой ими продукции. Обычно занимаются текстилем, промышленным оборудованием, продуктами угольной, химической металлообрабатывающей промышленности. Агенты по закупкам, как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую занимаются приемом, проверкой, складированием и доставкой товара покупателям. Агенты-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на их продажу. Чаще всего работают с фермерами, которые не хотят заниматься самостоятельным сбытом продукции и состоят в кооперативах.

Отделения и офисы производителей и розничных продавцов. В данном случае операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять различные отделения или офисы компаний – поставщиков. Сбытовые отделения и офисы открываются производителями товаров с целью ужесточения контроля над запасами, торговлей и продвижением и функционируют в таких отраслях, как производство пиломатериалов, автомобильного оборудования и комплектующих деталей. Закупочные отделы выполняют те же функции, что брокеры и агенты, но являются частью организации- покупателя. Многие розничные торговцы открывают свои закупочные офисы в крупных рыночных центрах.

Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики существуют торговые организации. К их числу относятся оптовики- сборщики сельскохозяйственных продуктов, оптовые нефтебазы и терминалы (закупают нефтепродукты у нескольких фирм производителей) и оптовики-аукционисты (устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т.д., предлагая их дилерам и другим компаниям).


Тенденции развития оптовой торговли

В настоящее время в деятельности оптовых организаций наблюдается серьезный спад в связи с тем, что производители и розничные продавцы активно осваивают программы прямых закупок. Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, которые своевременно адаптируют свои услуги к изменяющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Потовые торговцы постоянно работают на повышением уровня сервиса и / или сокращением затрат, инвестируя крупные средства в современные технологии хранения и информационные системы.

Дж. Нарус и Дж. Андерсон провели опрос ведущих промышленных дистрибьюторов и выделили четыре способа укреплений отношений оптовиков с производителями:

1. Оптовые компании заключают с поставщиками четкие соглашения, регламентирующие их функции в маркетинговом канале;

2. Дистрибьюторы стремится получить дополнительную информацию о требованиях поставщиков (посещают заводы, собрания менеджеров, выставки);

3. Компании оптовой торговли содействуют производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя информацию о покупателях;

4. Чтобы оказать помощь поставщикам, дистрибьюторы исследуют потребности рынка и предлагают партнерам дополнительные услуги.

В ближайшем будущем компании оптовой торговли столкнутся с новыми проблемами. Отрасль остается уязвимой, яростно сопротивляясь одной из самых устойчивых тенденций – росту цен (производители настаивают на прямой взаимозависимости качества и цены товара). Все еще сильна тенденция к вертикальной интеграции, когда производители стремятся ужесточить контроль своей доли рынка путем поглощения посредников.




Заключение

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование торгового ассортимента, разбивку крупных партий товаров на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают право собственности на товар, а поучают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей – это подразделений фирм, не являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для того, чтобы обходиться без привлечения профессиональных услуг оптовиков. К числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты. Оптовая торговля – самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел.


Анализ маркетинговой деятельности фирмы

1. Краткая характеристика фирмы: название, местоположение, тип деятельности.


Общество с ограниченной ответственностью «Океан мелочей» (сокращено – ООО «Океан мелочей») создано в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации и Удмуртской Республики с целью удовлетворения общественных потребностей в работах и услугах, а также получения прибыли.

Учредителем Общества является физическое лицо Трофимова Елена Вячеславовна. Общество является юридическим лицом со статусом коммерческой организации согласно праву РФ. Общество имеет круглую печать, штампы со своим фирменным наименованием. Место нахождения Общества: 426000, Россия, Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. 40 лет Победы, 110. ИНН 2321028235

Общество создано в целях:

• 
  Насыщения потребительского рынка товарами;
  
• 
  Совершенствование потребительского рынка товарами;
  
• 
  Получение прибыли.
  

В соответствии с Уставом ООО «Океан мелочей» основным видом деятельности является торговля пром.товарами. Уставный фонд Общества 1000000 млн. руб.


2.
Анализ службы маркетинга: штат, функции, распределение обязанностей.
Кадры управления.

Заместитель Директора


Маркетолог Менеджер

Зам. Директора

- осуществляет координацию работ всего отдела

Менеджер: 28 лет. Высшее образование в сфере торговли. В обязанности входит:

- подбор ассортимента товаров;

- выкладка товаров в торговом зале.

Маркетолог: 30 лет. Высшее образование. В обязанности входит:

- поиск поставщиков;

- создания каких-либо акций, стимулов, для продажи товара;

- изучение рынка.


3. Анализ конкурентного окружения: уровень конкуренции, примерная рыночная доля, конкурентные преимущества.


Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов.

В настоящее время в городе Ижевске действует более 100 предприятий занимающихся торговлей пром.товарами.

Для классификации конкурирующих компаний сотрудниками отдела маркетинга ООО «Океан мелочей» были использованы газетные публикации и отчетность строительных фирм, публикующих свою отчетность: данные 000 «Хозяйка», публикуемая отчетность ООО «Привет». Кроме того, сотрудниками отдела маркетинга ООО «Океан мелочей» периодически собираются и анализируются жалобы, высказываемыми клиентами в отношении обслуживания. В результате обработки были выделены две основные группы конкурентов ООО «Океан мелочей»:

1) крупные сети магазинов: ООО «Хозяйка», ООО»Привет»;

2) средние фирмы: ООО «1000 мелочей»

Самыми главными конкурентами является ООО «Хозяйка», ООО»Привет».

Поскольку ООО «Океан мелочей» кроме продажи бытовой химии имеет в своем ассортименте продажу пластмассы и различной посуды и домашней утвари, то в этой группе товаров находится вне конкуренции. Так же розничные цены на бытовую химию ООО»Океан мелочей значительно меньше, чем у его конкурентов. Для ООО»Вега –Строй» были выделены следующие актуальные виды конкуренции:

1. 
   функциональная – покупателям предлагают различные товары;
   
2. 
   предметная – на рынке присутствует хорошо зарекомендовавшие себя и уже известные большинству покупателей бренды;
   



4. Анализ товарной политики: структура товарного ассортимента, внедрение новых видов продукции, наличие фирменной товарной марки.
Организация имеет в своем ассортименте следующие группы товаров:

• 
  бытовая химия, что включат:
  

-средства личной гигиены

-средства женской гигиены

-чистящие и моющие средства

-стирально-моющие средства

-кондиционеры и ополаскиватели

• 
  пластмасса, включает различные товары необходимые в быту (например тазы, мыльницы, ведра, и т.п.)
  
• 
  посуда:
  

-керамическая посуда

-стеклянная посуда

-металлическая посуда

• 
  бытовая техника, такая как электрочайники, утюги, фены, электромясорубки
  
• 
  электротовары ( лампы в ассортименте, фонари)
  
• 
  детские товары
  

При эффективной работе маркетингого отдела в магазине появляются все новые и новые товары. Сейчас магазин в свой ассортимент добавил электроинструмент, текстиль, что очень востребовано на рынке, и приносит хорошую прибыль. Так ассортимент товаров постоянно увеличивается.

Для идентификации фирмы на рынке товаров и строительных услуг применяется своя товарная марка.




Анализ ценообразования: динамика цен, методы ценообразования, способы адаптации цены, ценовые стратегии.
ООО «Океан мелочей» при образовании цены использует торговую наценку, которая включает в себя стоимость товара приобретенного у поставщика или производителя, а также стоимость доставки товара непосредственно в каждую точку организации. Средняя наценка на товары бытовой химии не превышает 30%, что значительно ниже, чем у конкурентов. Рост цен в магазинах производится в том случае, если товар был закуплен по более дорогой цене, чем ранее. Из-за этого переоценивается весть товар, который был завезен ранее.

На пластмассу и другие товары устанавливается наценка от 40% до 50%. Что составляет нормальную розничную цену для потребителя. Что может способствовать конкуренции на рынке.

Так же организация использует такую вещь: она продает какой –либо товар по закупочной цене, тем самым привлекая в магазин покупателей за этим товаром, а там он приобретет и еще другой товар уже с наценкой.



6.Анализ системы товародвижения и сбыта: транспортировка, хранение, создание и поддержание товарных запасов, наличие торговых точек, издержки, связанные с товародвижением и сбытом.
Товар закупается в основном у известных производителей и поставщиков.

Некоторые находятся в г.Ижевск, а другие привозят из близ лежащих республик или г.Москва. Организация имеет свой офис, в собственности, что уменьшает количество затрат. ООО «Океан мелочей» - это сеть магазинов. Точки располагаются в разных районах города, всего имеет 8 торговых точек. Они располагаются на улицах: Кирова, 7 подлесная, Сабурова, 9 января, Ворошилова, Салютовская, Мельничная, Маяковского. Все точки взаимодействуют друг с другом, перемещают неликвидный товар с одной точки на другую. Что способствует эффективной работе магазинов.

Для транспортировки товара фирма использует транспорт, который сдается в аренду. Заключен договор на перевозку товаров, и почасовая оплата. ООО «Океан мелочей» не имеет своего транспорта, это очень не выгодно для предприятия. Т.к. появляются большие счета за услуги перевозки. В дальнейшем сеть магазинов ООО «Океан мелочей» планирует приобретение своего транспорта и наем водителя на постоянную работу.

Маркетологи исследуют рынок, спрос и исходя из этих данных фирма закупает больше востребуемого товара, что способствует хорошим продажам.




Анализ коммуникационной политики: меры информационного и стимулирующего воздействия на потребителей, оценка их эффективности.
На предприятии приблизительно один раз в полгода проводятся маркетинговые исследование с целью изучение потребителей

. Последний раз такое исследование в форме опроса было проведено в декабре 2009 г. Выяснялось, какой товар они бы хотели видеть в нашем магазине, качество обслуживание.

Для увеличения доли фирмы на рынке используются следующее каналы распространения рекламы:

1. 
   распространение листовок
   
2. 
   рекламные ролики на радио
   
3. 
   развешивание бил- бордов и многое другое
   

Очень хорошо было бы добавить рекламу на российских каналах, но руководство не решается на это. Так же они создали пакеты с торговой маркой и адресами сети магазинов. Что увеличило объем покупателей.


Общее заключение маркетинговой деятельности и рекомендации по ее совершенствованию.
Таким образом, маркетинговой стратегией фирмы ООО «Океан мелочей» является ценовая конкуренция, а так же получение магазина в котором вы можете приобрести все для своего дома. А также увеличение сети, открытие новых точек, не только по г.Ижевску но и по всей УР. Если с этим справиться , то предприятие не только сможет занять выгодное место на региональном рынке, но и закрепиться на нем обеспечив себе стабильный и гарантированный сбыт.

Для этого нужно увеличить ассортимент товара. Увеличить рекламу магазинов. Заинтересовать потребителя более широким спектром услуг и ассортиментом товаров и скидками.


Список использованной литературы

1. 
   Васильев Г.А., Гайденко Т. А. Маркетинг - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
   
2. 
   Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СП-б: Питер, 2005.
   
3. 
   Богословский Л. Е. Маркетинг – М: Инфра –М, 2004.