СОДЕРЖАНИЕ

	Введение	3
1	Общая характеристика предприятия	5
1.1	Общие сведения о предприятии	5
1.2	Характеристика системы материально-технического обеспечения	6
1.3	Особенности коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции.	7
1.4	Организационная структура и функции коммерческих служб предприятия	12
1.5	Информационные технологии в коммерческой деятельности	13
2	Информационная база для курсового проекта	16
3	Методическое обеспечение для курсового проекта	17
	Список литературы	19
	Приложение	20

ВВЕДЕНИЕ
Цель производственной практики: закрепление, конкретизация и расширение теоретических знаний, полученных при изучении специальных дисциплин, а также приобретение практических навыков в области организации коммерческой деятельности и логического менеджмента.

В ходе производственной практики необходимо изучить следующие вопросы:

1. Общие сведения о предприятии: организационно-правовая форма, миссия, имидж предприятия, сфера и масштабы деятельности, организационная структура, характеристика социальной и технической инфраструктуры района расположения.

2. Характеристика системы материально-технического обеспечения производства: организация процесса закупки товара на рынке; критерии выбора поставщиков материальных ресурсов; организация складской грузопереработки и снабжения производственных подразделений.

3. Особенности коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции: состояние рынка сбыта; специфика формирования товарного ассортимента предприятия; планирование каналов и методов продвижения товаров на рынок; порядок установления коммерческих взаимоотношений с покупателями; порядок заключения договоров купли-продажи; составление сбытовой программы и графиков поставки продукции; сервисное обслуживание потребителей.

4. Организационная структура и функции коммерческих служб предприятия, порядок их взаимодействия с другими подразделениями; особенности микологической системы предприятия, взаимосвязь и механизмы взаимодействия между основными участниками системы.

5. Информационные технологии в коммерческой деятельности.

Также во время прохождения практики должна быть сформирована

информационная база для курсового проектирования в соответствии со специализацией и выбранной тематикой.

В качестве объекта прохождения практики по организации коммерческой деятельности выбран отдел продаж корпоративным клиентам ОАО «Газпромнефть - Тюмень».

1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ


1.1 Общие сведения о предприятии


«Газпром нефть» – одна из крупнейших и быстрорастущих нефтегазовых компаний России.

Основными видами деятельности Компании являются разведка, разработка, добыча и реализация нефти и газа, а также производство и сбыт нефтепродуктов. «Газпром нефть» осуществляет свою деятельность в крупнейших нефтегазоносных регионах России: Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком автономных округах, Томской и Омской областях. Основные перерабатывающие мощности компании находятся в Омской, Московской и Ярославской областях.

В состав группы «Газпром нефть» входят более 40 нефтедобывающих, нефтеперерабатывающих и сбытовых предприятий из 18 регионов РФ и стран ближнего зарубежья, объединенных по принципу вертикальной интеграции. Компания перерабатывает более 60 % добываемой нефти, демонстрируя лучшее в отрасли соотношение добычи и переработки.

По итогам 2009 года «Газпром нефть» входит в пятерку ведущих российских нефтяных компаний по объемам добычи и переработки нефти, а также сбыта нефтепродуктов.

Сибнефть постоянно расширяет оптовую и розничную сети реализации нефтепродуктов.

Тюменский регион является ключевым для Сибирской нефтяной компании: здесь осуществляется добыча нефтепродуктов (нефть класса «Sibirian light» с содержанием минимального количества серы), которые затем идут на переработку в Омск, здесь же через ОАО «Газпромнефть - Тюмень» продается готовая продукция.

Открытое акционерное общество «Газпромнефть - Тюмень» является дочерним предприятием ОАО «Газпром нефть».

Основными видами деятельности Общества являются:

• 
  прием, хранение и реализация нефтепродуктов;
  
• 
  реализация сопутствующих товаров и услуг;
  
• 
  оказание услуг по определению качества нефтепродуктов сторонним организациям (услуги химической лаборатории).
  

Высшим органом управления Общества является общее собрание акционеров.

Уставной капитал Общества составляет 1057026 рублей, разделенный на 1057026 акций (920630 – обыкновенных, 136396 – привилегированных) номинальной стоимостью 1 рубль.

Административная схема ОАО «Газпромнефть-Тюмень» представлена в приложении 1.

Сегодня ОАО «Газпромнефть-Тюмень» работает в 5 городах и 22 районах области, а также в городе Тавда Свердловской области. Сеть из 87 АЗС и 8 нефтебаз (в Ялуторовске, Ишиме, Тобольске и Тюмени) позволяет оперативно снабжать горюче-смазочными материалами жителей всего юга Тюменской области. Предприятие реализует все виды бензинов и дизельного топлива, моторные, индустриальные и трансмиссионные масла, смазки и иную продукцию производства Омского нефтезавода. В ноябре 2004 года в Тюмени открыта первая многотопливная автозаправочная станция (МАЗС), на которой кроме традиционных видов бензина представлен и настоящий автомобильный газ. На данный момент на юге Тюменской области действуют 13 МАЗС, в том числе 7 – в Тюмени.
1.2 Характеристика системы материально-технического обеспечения
На основе договоров с перерабатывающими предприятиями Газпрома (с Омским НПЗ и с февраля 2002 г. – с Московским НПЗ) производятся поставки нефти на переработку.

Омский НПЗ имеет выгодное географическое положение: завод расположен на стыке двух крупных нефтепродуктопроводов.

Первоначальная установленная мощность Омского НПЗ (в 1955 г.) – 3 млн. тонн в год. Максимальная достигнутая производительность – 28,3 млн. тонн в год (566 000 баррелей в день). После замены старых установок атмосферно-вакуумной перегонки в 1997 г. мощность завода установилась на уровне 385 000 баррелей в день.

Объем переработки нефти компании на Московском НПЗ в 2002 г. составил 2,55 млн. тонн.

Организация поставок нефтепродуктов ОАО «Газпромнефть-Тюмень» от головного предприятия осуществляется ежемесячно по долгосрочному договору, согласно которого нефтепродукты поступают на нефтебазы ОАО «Газпромнефть-Тюмень» с Омского НПЗ. Номенклатура и количество поставляемых нефтепродуктов согласовываются сторонами предварительно. Структуру поставок определяют: сезонный спрос, планы оптовых продаж (с нефтебаз и транзитом) с учетом уже поступивших заявок от покупателей на следующий месяц, планы реализации через сеть АЗС.

ОАО «Газпромнефть-Тюмень» обязано перечислить стоимость полученных нефтепродуктов из расчета цены указанной в приложении к договору.
1.3 Особенности коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции

Основные задачи ОАО «Газпромнефть-Тюмень» по выполнению плана реализации нефтепродуктов – укрепление репутации компании в работе с постоянными контрагентами и увеличение занимаемой доли рынка как оптовых, так и розничных продаж с освоением дополнительного сегмента топливного рынка.

Клиентами ОАО «Газпромнефть-Тюмень» являются производственные и нефтегазодобывающие предприятия ХМАО и ЯНАО, аграрные предприятия юга Тюменской области, государственные и муниципальные организации, а также сотни тысяч автовладельцев.

Конкурентная борьба нефтепродуктосбытовых предприятий на рынке юга Тюменской области характеризуется высокой степенью динамики и быстро реагирует на изменение конъюнктуры. Конкурирующие предприятия стали уделять больше внимания качеству продукции и сервису, а также информационно-рекламной составляющей продвижения товара. Подобная ситуация и контрдействия конкурентов требуют от ОАО «Газпромнефть-Тюмень» принятия агрессивных стратегических и оперативных решений, применения новых форм рекламно-маркетинговой работы с потребителями.

К таким решениям можно отнести следующие составляющие маркетинговой политики ОАО «Газпромнефть-Тюмень»:

- гибкая политика ценообразования, предпринимаемая с целью адекватного реагирования на колебания рынка;

- активная политика продвижения на рынок, заключающаяся в целевой информационной «атаке» на клиента, проводимой с регулярной частотой;

- полная реализация долгосрочной программы реконструкции основных производственных мощностей для расширения возможностей и повышения привлекательности компании;

- строительство новых АЗС с целью освоения ниши перспективных, развивающихся трасс.

Основными конкурентами марки «Газпромнефть-Тюмень» являются такие организации как ЛУКОЙЛ, Антипинский НПЗ – продукт, Сургутгазпром, ТНК, Башнефть.


Рис.1.1 Структура рынка бензинов юга Тюменской области в 2009 году
Таким образом, из анализа поставок бензинов видно, что доля ОАО «Газпром нефть» в Тюменском регионе составляет 51% в 2009 году.


Рис.1.2 Структура рынка дизельного топлива юга Тюменской области

в 2009 году
На оптовом рынке нефтепродуктов юга Тюменской области действуют несколько крупных нефтяных компаний. Основными конкурентами ОАО «Газпромнефть-Тюмень» на мелкооптовом топливном рынке (реализация с нефтебаз) являются Тюменский филиал ООО «ЛУКойл-Уралнефтепродукт», ЗАО «Никифор», ООО «Антипинский НПЗ - продукт» и ООО Тюменская Топливная Компания.

Конкурентная структура оптового рынка светлых нефтепродуктов в 2009 году практически не изменилась, однако укрепил свои позиции на рынке «АНПЗ-продукт», который в 2009 году продолжил реализовывать светлые нефтепродукты мелким оптом, а также увеличил свои поставки автоналивом дизельного топлива, что влияет на выполнение плана реализации ОАО «Газпромнефть-Тюмень», и привело к острой конкурентной борьбе, переделу рынка и нестабильности динамики продаж на протяжении всего года и особенно сказалось на реализации в первой половине года.

Коммерческая деятельность по оптовой реализации нефтепродуктов осуществляется в следующей последовательности:

1. От потенциального покупателя на имя генерального директора ОАО «Газпромнефть-Тюмень» в письменной форме поступает заявка на приобретение нефтепродуктов оптом с нефтебаз.

2. После согласования с руководством работники отдела оптовых продаж передают потенциальному покупателю типовую форму договора на поставку нефтепродуктов по предоплате или с отсрочкой платежа, разработанную договорно-юридическим отделом.

3. По мере возникновения потребности покупатель предоставляет заявку на поставку нефтепродуктов.

4. После согласования с нефтебазами о наличии заявленных нефтепродуктов менеджеры отдела оптовых продаж оформляют приложение к договору поставки – дополнительное соглашение об обеспечении объема поставок.

5. В случае если доставка нефтепродуктов с нефтебаз осуществляется автотранспортом ОАО «Газпромнефть-Тюмень», условия поставки согласуются с отделом логистики.

6. В зависимости от формы действующего договора поставки нефтепродуктов (по предоплате или с отсрочкой платежа) отгрузка с отделений сбыта осуществляется:

- в случае договоренности о предоплате – после зачисления денежных средств покупателя в счет оплаты за нефтепродукты на расчетный счет ОАО «Газпромнефть-Тюмень»;

- в случае заключения договора оптовой поставки нефтепродуктов с отсрочкой платежа (до 14 банковских дней) – после подписания сторонами приложения к договору поставки.

В структуре ОАО «Газпромнефть-Тюмень» имеется шесть отделений сбыта, расположенных в городах: г. Тюмень – ОС «Тюменская нефтебаза», г. Тобольск – ОС «Тобольская нефтебаза», г. Ишим – ОС «Ишимская нефтебаза», г. Ялуторовск – ОС «Ялуторовская нефтебаза», р.ц. Голышманово – ОС «Голышмановская нефтебаза», р.ц. Омутинское – ОС «Омутинская нефтебаза».

В настоящее время на юге Тюменской области функционирует 236 АЗС (без учета ведомственных), принадлежащих на правах собственности или аренды 81 предприятию. Объем потребления через АЗС юга области оценивается экспертами на уровне 300 тысяч тонн дизельного топлива и бензинов в год. Особенностью розничного рынка юга Тюменской области является присутствие как «сильных игроков», владеющих сетью АЗС, так и большого числа независимых трейдеров, владеющих одной - двумя автозаправочными станциями, что в значительной степени обостряет конкурентную борьбу.

Кампания по реконструкции, строительству и приведению АЗС к фирменному стилю дает клиентам уверенность в долгосрочном присутствии компании на рынке и способствует формированию устойчивой привязанности к торговой марке «Газпромнефть». Формирующееся доверие к брэнду одновременно с проведением стимулирующих покупательский спрос лотерей и розыгрышей, позитивно отражается на имидже компании и, соответственно, показателях работы.
1.4 Организационная структура и функции коммерческих служб предприятия
Безусловно, вся деятельность ОАО «Газпромнефть-Тюмень» имеет коммерческую основу.

К коммерческим службам ОАО «Газпромнефть-Тюмень» можно отнести отдел розничных продаж и отдел реализации сопутствующих товаров, находящиеся в подчинении заместителя генерального директора по розничной реализации нефтепродуктов, а также отдел оптовых продаж и отдел покупок нефтепродуктов и логистики, находящиеся в подчинении заместителя генерального директора по покупке и оптовым продажам нефтепродуктов, логистике.

Организационная структура отделов розничных и оптовых продаж представлена на рисунке 4.1.


Рис. 1.3. Организационная структура отделов оптовых

и розничных продаж.
К основным функциям и задачам отдела реализации относятся следующие:

1. Снабжение потребителей нефтепродуктами в требуемом объеме и ассортименте.

2. Отпуск нефтепродуктов потребителям и выдача распоряжений на отпуск в соответствии с поступлением денежных средств, векселей.

3. Заключение договоров с потребителями на поставку нефтепродуктов.

4. Предоставление в ОАО «Газпромнефть» отчетности в соответствии с утвержденным регламентом.

5. Руководство работы центральной лаборатории.

6. Проведение консультации потребителей по вопросам применения и сохранности качества нефтепродуктов.

7. Участие в формировании рыночных цен на нефтепродукты и сопутствующие товары и т. д.
1.5 Информационно - компьютерное обеспечение организации коммерческой деятельности предприятия
Рабочее место каждого сотрудника оснащено персональным компьютером и телефоном. Компьютеры объединены локальной сетью, что обеспечивает быстрый обмен информацией по средством электронной почты.

Для того чтобы свести к минимуму количество входящих звонков клиентов, оставленных без ответа, реализована функция автоматического секретаря с голосовыми меню и возможностью выйти на телефон сотрудника путем добора внутреннего номера.

Клиентская база формируется в Microsoft Excel.

Для решения широкого круга задач по автоматизации предприятия используется такое программное средство, как «1С:Предприятие».

Бухгалтерский учет ведется при помощи программы «1С:Бухгалтерия».

На предприятии также используется справочно-правовая система КонсультантПлюс.

Стремительное развитие информационных технологий предполагает необходимость внедрения новых программных продуктов и постоянной модернизации уже имеющихся для наиболее эффективной организации коммерческой деятельности предприятия.

Совершенствование информационно – компьютерного обеспечения организации коммерческой деятельности ОАО «Газпромнефть-Тюмень» планируется проводить по следующим направлениям:

1. Расширение и модернизация серверных платформ - комплекс мероприятий по повышению отказоустойчивости корпоративных информационных систем и сокращению времени восстановления после сбоев (в том числе разработка и внедрение системы резервного копирования серверов – «электронных архивов», системы резервного питания, плановое увеличение емкости систем хранения данных).

2. Внедрение системы формирования и контроля исполнения бюджета – в целях автоматизации процессов формирования бюджета предприятия, оптимизации построения бюджета, мониторинга и контроля исполнения планов на базе программного комплекса «1С:Предприятие» внедрение автоматизированной системы «Инталев: Бюджетное управление. SQL-версия». При проведении план-фактного анализа имеется возможность сопоставить фактические и плановые показатели с разноуровневой аналитикой, сформировать отчеты. При этом все данные о факте берутся автоматически из системы бухгалтерского учета.

3. Внедрение системы автоматизированного документооборота и делопроизводства - в продолжение начатой в 2003 году работы по подготовке к естественному переходу к безбумажному документообороту с целью сокращения времени поиска необходимой организационно-распорядительной документации, контроля исполнения поручений, сокращения издержек на офисную деятельность.

4. Автоматизация учета эксплуатации и техобслуживания автотранспортного парка ТНП на базе программного средства «1С-Рарус:Автохозяйство», разработка системы передачи данных между удаленными нефтебазами, аппаратом управления и центральным складом, сопряжение с существующей бухгалтерской программой. Это позволит снизить трудоемкость и сократить время на выписку и обработку путевых листов, учет выдачи топлива, учет ТО и ремонта автомобилей, учет работы водителей, формирование сводной отчетности по транспорту.

5. Автоматизация нефтебаз - внедрение автоматизированной системы управления наливом и контроля резервуарного парка на Туринской, Ишимской и Ялуторовской нефтебазах для сокращения простоя при отпуске и улучшением учета за отпуском и хранением нефтепродуктов на нефтебазах.
2 ИНФОРМАЦИОННАЯ БАЗА ДЛЯ КУРСОВОГО ПРОЕКТА

Для курсового проекта по дисциплине «Организация коммерческой деятельности» на тему «Повышение эффективности организации сбыта нефтепродуктов» собрана следующая информационная база (таблица 2.1).
Таблица 2.1

Информационная база для курсового проекта.

Содержание курсового проекта	Информационная база курсового проекта	Источник информации
1	2	3
1.Характеристика предприятия и особенностей его функционирования в условиях конкуренции	Структура оптового и розничного рынков нефтепродуктов юга Тюменской области по состоянию на начало 2009 г.	Годовой отчет на 2009 г.
	Состав потребителей продукции	Клиентская база
	Объем и структура реализации нефтепродуктов	Ежемесячные отчеты о реализации
	Величина и динамика цен на нефтепродукты	Мониторинг оптовых и розничных цен конкурентов
2. Методические положения по оценке эффективности организации сбыта продукции предприятия	Реализация нефтепродуктов – фактическая за 2008г.- июль 2009г.	Бизнес-план Ежемесячные отчеты о реализации

Продолжение таблицы 2.1

3. Разработка комплекса мер по повышению эффективности организации сбыта продукции предприятия	Структура валового дохода предприятия за 2009г.	План бюджета ОАО «Газпромнефть-Тюмень»
	Структура издержек обращения за 2009г.	План бюджета ОАО «Газпромнефть-Тюмень»
	Перечень мероприятий по стимулированию сбыта	Бизнес-план

3 МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДЛЯ КУРСОВОГО ПРОЕКТА
Для курсового проекта по дисциплине «Организация коммерческой деятельности» на тему «Повышение эффективности организации сбыта нефтепродуктов» собрана следующая методическая база (таблица 3.1).

Таблица 3.1

Методическая база по курсовому проекту

Содержание курсового проекта	Методическое обеспечение курсового проекта	Источник информации
1. Характеристика предприятия и особенностей его функционирования в условиях конкуренции	- Анализ динамики и выполнения плана реализации продукции - Анализ финансовых результатов от реализации продукции	[3], [4], [9], [10]
2. Методич. положения по оценке эффективности организации сбыта продукции предприятия	Метод аналитического выравнивания динамического ряда с учетом сезонности спроса	[15]

Продолжение таблицы 3.1

3. Разработка комплекса мер по повышению эффективности организации сбыта продукции предприятия

Способ обоснования планируемых показателей сбытовой программы с точки зрения максимизации прибыли предприятия

[6]

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. 
   Алекперов В.Ю. Вертикально интегрированные нефтяные компании России. - М.: Изд-во «АУТОПАН», 1996. - 291 с.
   
2. 
   Алекперов В.Ю. Основные тенденции в нефтяном бизнесе. - М.: Изд-во института микроэкономики, 1998. – 310 с.
   
3. 
   Бизнес-план ОАО «Газпромнефть-Тюмень» на 2009 г.
   
4. 
   Бухгалтерская отчетность ОАО «Газпромнефть-Тюмень» за 2008-2009 гг.
   
5. 
   Егоров «Организация торговли»
   
6. 
   Игнатов А. В. Анализ влияния объемов сбыта на цены, издержки и прибыль предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - №2, 2003, с. 18-22
   
7. 
   Методика оценки эффективности инвестиций
   
8. 
   Мухин А. Российские вертикально интегрированные нефтяные компании: проблемы управления // Вопросы экономики. – 1998. - №1.
   
9. 
   Официальный сайт компании Газпром. www
   .
   gazprom
   -
   neft
   .
   ru
   /
   company
   /
   
10. 
    Официальный сайт компании Газпромнефть-Тюмень. http
    ://
    tyumen
    .
    gazprom
    -
    neft
    .
    ru
    /
    
11. 
    Памбухчиянц О. В. Организация коммерческой деятельности.
    
12. 
    Планирование торговли
    
13. 
    Совицкая «Анализ производственно-хозяйственной деятельности»
    
14. 
    Устав ОАО «Тюменьнефтепродукт» от 1996 г.
    
15. 
    Шмойлова Р. А. Практикум по теории статистики: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 416 с.
    
16. 
    Экономика торговли
    

Приложение 1

Организационная структура управления