Введение


Опуская вопросы поиска клиентов и чисто торговые элементы экспортной сделки, под­черкнет все те действия, которые связаны с условиями платежей и их определением. Следует, однако, отметить что достаточно трудно предвидеть и учесть все те обстоятель­ства и потребности экспортеров в данной сфере, которые определяются спецификой экспортных операций, разработанной посредством многолетней практики во внешне­торговых организациях разных отраслей. По этой причине представленные рекоменда­ции следует рассматривать как прошедшие отбор, наиболее важные, а иногда как примерные.

ГЛАВА 1. Анализ поставки товара на экспорт

1.1. Знание рынка

Следует сразу же отметить, что большая часть упомянутых ниже и рекомендуемых дей­ствий в отношении ознакомления с рынком относятся прежде всего к развивающимся странам, где соответствующие предписания достаточно часто подвергаются изменени­ям. В развитых странах существует большая стабильность обычаев и предписаний тем не менее, ограничения на ввоз могут практиковаться даже в высоко развитых странах (например, в странах ЕЭС), поэтому данные о ситуации в данный момент являются не­обходимыми для успешного экспорта.

Необходимо собрать точные данные относительно:

• 
  предписаний и порядка, принятых в связи с внешней торговлей на данном рынке.
  Речь идет о том, чтобы выяснить, существуют ли (и какие) ограничения (регламентация), какая валюта используется в платежах по экспорту (импорту), местные требования, предъявляемые к обороту определенным товаром;
  
• 
  валютных предписаний, которые могут оказывать влияние на способ оплаты, напри­мер, может действовать правило о том, что:
  
• 
  оплата задолженности за товар/услугу наступает после прибытия товара в данную
  страну (некоторые страны Африки);
  

- оплата производится после обложения пошлиной (Нигерия, Южная Америка);
либо о том, что:

- существуют особые предписания относительно порядка выписки и вида документов,
необходимых для реализации платежей (Южная Америка).

Если речь идет о платежах по кредиту, необходимо ознакомиться с основными пред­писаниями или вексельным правом (например, на некоторых рынках не предусматрива­ется опротестование векселя/тратты - Кувейт, а также размеры принятого на данном рынке опроцентования кредитов для целей внешнеторговых сделок.

Кроме того, на случай возникновения затруднений при реализации контракта следует собрать данные относительно:

• 
  существования в данном регионе беспошлинного склада;
  
• 
  стоимости складирования.
  

Такие данные являются необходимыми для правильного определения условий плате­жей и других элементов в рамках контракта. Например, не следует рассчитывать пол­учить оплату инкассо путем предоставления документов, если в данной стране необходимо предоставлять свидетельство уплаты пошлины на товар, что может значи­тельно увеличить срок выплаты инкассо. Также и отправка документов, которые не отве­чают местным предприсаниям, может вызвать задержку платежа и отказ от приема документов.

Информацию такого типа следует стремиться получить всеми возможными путями:

• 
  через посредство агентов и совместные предприятия;
  
• 
  через бюро торговых консультантов;
  
• 
  при использовании печатных изданий и материалов Внешнеторговой палаты;
  
• 
  Торгового Банка и других банков.
  

Кроме того, очень важной является платежная ситуация в данной стране. Довольно часто можно встретиться с запоздалыми переводами задолженности со стороны многих развивающихся стран. Импортеры в срочном порядке оплачивают в банке задолжен­ность в местной валюте, тогда как центральные банки некоторых из этих стран задержи­вают перевод конвертируемой валюты из-за имеющихся затруднений в платежах. Задолженность экспортерам остается неоплаченной в течении долгих месяцев, несмотря на то, что контракты предусматривали немедленные платежи или платежи по краткосроч­ному кредиту до 3-х месяцев.

Данные по этому вопросу можно получить в банке или во внешнеторговых организа­циях, занимающихся экспортом на данный рынок. Положение в сфере платежеспособ­ности развивающихся стран, не перестанет быть трудным - в соответствии с долгосрочными экономическими прогнозами - еще многие годы, эта тема не перестанет быть актуальной для экспортеров, которые устанавливают условия платежей в сделках и поэтому должны предвидеть соответствующие расходы и взвесить свои шансы экспорта на другие рынки.
1.2. Информация об иностранном партнере-получателе

Крайне необходимо иметь свежие данные относительно потенциального получателя товара, по поводу его финансовых возможностей, имущественном положении, относи­тельно его обязательств и о том, как он справляется с платежами. Такого типа данные можно получить:

• 
  при посредничестве банков;
  
• 
  от предприятий, предоставляющих информацию из области торговли;
  
• 
  от совместных предприятий;
  
• 
  от солидных агентов;
  

- в бюро консультаций по вопросам торговли (в некоторых случаях, когда речь идет о крупных сделках).

Следует подчеркнуть, что мнение о клиенте является обязательным в каждом случае заключения контракта, независимо оттого, предусматривается ли платеж посредством инкассо или по аккредитиву, поскольку даже несмотря на гарантию платежа по аккреди­тиву, следует учитывать возможность утраты самого аккредитива вследствие недочетов при оформлении документов или других затруднений, связанных с выполнением условий аккредитива. Мнение о клиенте следует подтверждать, по крайней мере, раз в полгода, а в случае крупных контрактов — чаще.

Что касается источника получения мнения о партнере — то для небольших сделок до­статочно обычно мнения о нем банков. Следует признать, что банковские информации обычно лаконичны, и необходимо поэтому буквально «читать между строк», чтобы сде­лать какой-либо вывод.

К услугам аудиторских фирм следует прибегать при крупных сделках или в случае по­стоянных контактов с получателем и при контрактах, которые заключаются в последова­тельном порядке. В данном случае следует иметь в виду, что стоимость такого мнения будет значительно выше.

Мнение о финансовом положении получателя помогает в принятии решения по поводу условий платежей по контракту и получения гарантий таких платежей. Ввиду постоянно возвращающихся волн кризиса, большого количества в мире фирм, становящихся бан­кротами, весьма важно познакомиться с положением получателя товара, с которым предполагается заключить соглашение.

1.3. ВАЛЮТА ПО КОНТРАКТУ.

Одним из основных элементов финансовой стороны контракта является валюта по контракту. Валюта по контракту - это валюта платежей, а это означает, что формы платежей, принятые в рамках данной сделки (инкассо, аккредитив), должны реа-лизовываться в данной валюте. Сточки зрения экспортера, такой валютой должна быть «твердая», конвертируемая валюта. Как известно, положение конвертируемых валют подвержено колебаниям, однако некоторые из таких валют, несмотря на временные па­дения курса, удерживают позиции твердой валюты, например, доллар США и фунт стер­лингов. В настоящее время на позиции твердых валют выдвинулись японская йена и западногерманская марка.

Если при заключении контракта нет возможности достижения соглашения по поводу платежей в так называемой «твердой» валюте, то следует стремиться застраховаться от возможного курсового риска, то есть, на случай падения курса валюты, определенной по контракту. Такие гарантии можно получить посредством введения в контракт валори-зационной оговорки.

На практикеиспользуются следующие виды валоризационных оговорок:

а) полная, которая означает, что в случае изменения курса валюты по контракту в день платежа происходит пропорциональное изменение цены или стоимости фактуры;

б) курсовая, по которой стоимость валюты по контракту приравнивается к курсу в
другой «твердой» валюте в день заключения контракта, и этот показатель остается неиз­менным при вероятном пересчете разницы, возникающей вследствие изменения отно­шения этих валют в день платежа. Эта формула часто используется в период быстрого
изменения курсов валют, из-за простоты подсчета. В поручениях об инкассо или пору­чениях по поводу аккредитива ссылаются на оговоренный в контрактах показатель, так что все отклонения в большую или меньшую сторону так урегулируются банками в день платежа, что экспортер получает в рамках задолженности сумму без потерь в результате изменения курса;

в) «корзины» валют, то есть, вместо упоминания в качестве валюты по контракту какой-то одной валюты, ссылаются на «корзину» валют (в состав «корзины» входят кон­вертируемые валюты, которые были соответствующим образом подобраны); по этим вопросам следует получить консультацию в валютном отделе Министерства внешней
торговли или в банке. Из-за достаточно сложной процедуры, связанной с участием в «корзине» разных валют, в последнее время очень редко используется оговорка этого типа;

г) автоматическая с франшизой, которая начинает действовать тогда, когда изме­нение курса превышает определенную процентную отметку. Небольшие изменения курса во внимание не принимаются, Например, когда в начале семидесятых годов курс фунта стерлингов подвергался непрерывным колебаниям, в контрактах оговаривалось, что в случае падения курса фунта по отношению к другим валютам, например, более, чем на 3%, в фактурах будет автоматически прибавляться разница на количество процентов, более чем 3% падения курса (франшиза). Разница с учетом падения курса более, чем на 3% подле­жала учету в фактуре как «surcharge» (доплата). В случае, когда договориться об использо­вании упомянутых выше валоризационных оговорок не удается, остается еще:

д) оговорка пересмотра цен: изменение цен может обусловливаться изменением курса валют, а не только увеличением цен на сырье, фрахтовых ставок, цен на топливо и так далее. Предложение использования такой оговорки, с целью избежать риска потерь в результате изменения курса, должно включать положение о том, что в случае опреде­ленного падения курса валюты по контракту в отношении «твердых» валют (например, более, чем на 5%), экспортер оставляет за собой право изменения экспортной цены. При использовании этой оговорки могут произойти повторые переговоры по поводу цен, причем не всегда оказывается возможным получить полное покрытие разницы курсов в новой экспортной цене.

Следует помнить, что валоризационная оговорка является «палкой о двух концах», и в случае повышения курса экспортер будет вынужден оплатить разницу. Наконец, весьма важным вопросом является вопрос о том, не заключены ли с данным получателем одно­временно контракты на импорт. В таком случае необходимо взвесить, будет ли оплачи­ваться помещение валоризационных оговорок, в зависимости от размеров контрактов на импорт ви экспорт с одним и тем же клиентом.


1.4. ЗАЩИТА ОТ РИСКА, СВЯЗАННОГО С ИЗМЕНЕНИЕМ КУРСА ВАЛЮТ.

В крупных сделках, а в особенности, в кредитных, в случаях, когда невозможно дого­вориться об использовании валоризационной оговорки или оговорки пересмотра цен, вероятно, представится возможность воспользоваться услугами страховых компаний, которые могут использовать следующий вид страхования от риска изменения курсов: для определения ставки взносов и расчета компенсации используется подразделение валю­ты натри группы, разделяя валюты на более крепкие и относительно слабые. Оговорено собственное участие страховщика в покрытии ущерба в результате неблагоприятной раз­ницы в курсах на 3—4—5%, в зависимости от группы валют, а также размер взноса в 0,7; 1,2 и 2,1% от страховой суммы.

Имеется возможность заключения общего соглашения, которое охватывало бы все экспортные сделки данной организации, можно также застраховывать отдельные сдел­ки. Заявление по поводу компенсации следует подать в течение установленного страховой фирмой сроке от даты поступления задолженности (которая подлежит страхованию), при этом выплата компенсации наступит в течении тоже в оговоренный срок считая от даты подачи заявления.

Этот тип страхования еще только вступает в область практического применения, и следует выждать еще достаточно долгий срок, чтобы определить эффективность такого страхования от курсового риска.
1.5. ТРАНСПОРТНЫЕ ВОПРОСЫ, СВЯЗАННЫЕ С ПЛАТЕЖАМИ.

На правильность установления условий платежей в контракте оказывают влияние и транспортные вопросы, поскольку подготовка контракта включает (кроме прочего) за­ключение договора с клиентом и специфическими подразделениями по поводу вида транспорта, погрузочных возможностей, сроков отправки и базы продажи в соответствии с требованиями Incoterms 1990 г. База продажи, которая определяется Incoterms как торговая формула, устанавливает распределение расходов между импортером и экспор­тером. Прежде всего, установление цены товара по контракту ставится в зависимость от торговой формулы, относительно которой достигнуто соглашение в рамках данного контракта.

Элементы контракта, по которым достигнуто соглашение, и которые касаются транс­порта, позволяют определить в условиях платежей:

• 
  вид транспортных документов;
  
• 
  требуемые сроки открытия и срок действия аккредитива;
  
• 
  оговорки относительно частичных поставок, а также перегрузки, либо наличие со­
  ответствующих запретов;
  

- данные, относящиеся к вероятному страхованию товара, и другие данные по стра­хованию, в зависимости от сроков и вида транспортных средств.
1.6. ВОПРОСЫ СТРАХОВАНИЯ ТОВАРА В СВЯЗИ С ПЛАТЕЖАМИ.

Подобные консультации должны проводиться со специалистами перед подписанием контракта по вопросам возможного страхования товара на предмет:

• 
  риска, который следует охватить в рамках страхования;
  
• 
  суммы страхования;
  
• 
  документа, который следует предъявить для реализации платежей (полис или стра­
  ховое свидетельство).
  

Если иностранный партнер предлагает заключить сделку на базе CFR, то есть, без страхования, при том, что платежи должны будут наступить посредством инкассо, то следует взвесить дополнительый риск, а именно: получатель (особенно в развивающих­ся странах) может, в целях экономии, не пожелать, со своей стороны, застраховать то­вар. Если же теперь покупатель откажется оплатить инкассо, то экспортируемый товар останется за границей незастрахованным, а экспортеру грозят дополнительные расхо­ды. Напрашивается вывод, не следует ли в таких случаях продавать товар на базе GF, соответственно рассчитывая цену: в этом случае риск, в общем случае, незримый, оп­ределенным образом превращается в страховой взнос, который можно учесть при рас­чете цен или торговых расходах.

Следует также обратить внимание и на то, что во многих развивающихся странах су­ществует запрет на заключение соглашений по импорту на условиях CIF, в таком случае следует рассмотреть возможность страхования товара за свой счет.
1.7. ДРУГИЕ ДОКУМЕНТЫ И СВИДЕТЕЛЬСТВА.

Обязательно следует установить в контракте, по соглашению с клиентом, все виды документов, представления которых он требует, е частности, справок, а также перечня фирм, занимающихся вопросами контроля, которые могли бы подготовить такие справ­ки. При экспорте избегают упоминания потребителю о каких бы то ни было справках, если только он сам не потребует таковых.

В то же время, для того, чтобы импортер мог избежать затруднений, связанных с от­правкой экспортных товаров в стране назначения, следует заранее установить тип тре­буемых свидетельств: происхождения, ветеринарные, стандартизации, о состоянии здоровья фитосанитарные и так далее.
1.8 УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖЕЙ.

Если речь идет об условиях платежей, то главным для каждого экспортера должно быть как можно быстрейшее получение валюты по экспорту при условии максимальной гара-натии платежей. Как уже не раз отмечалось, обязательным является правильное и тща­тельное формулирование условий, на которых будут производиться платежи. Профессиональное и точное определение условий платежей определенным образом ди-циплинирует партнеров, что обеспечивает реализацию контракта в срок. Краткие и ла­коничные определения условий платежей, как, например, «платежи аккредитивом» или «платежи поскредством инкассо» рассматриваются иностранным партнером как свиде­тельствующие о безразличии экспортера к вопросам уплаты задолженности в срок.

Кроме того, следует обратить внимание и на то, что недопустимо не думая обращаться к старым контрактам и подписывать их условия, поскольку ситуация на товарных и ва­лютных рынках за рубежом постоянно меняется.

Торговые вопросы по контракту, а также цены следует устанавливать прежде оконча­тельного формулирования условий платежей.

1. Платежи наличными. Если контракт предусматривает платежи аккредитивом, в условиях следует установить:

• 
  вид аккредитива (безотзывный, подтвержденный или неподтвержденный, являю­щийся предметом торговли и так далее);
  
• 
  срок открытия аккредитива, установленный с определенным опережением в отно­шении срока отправки товара;
  
• 
  срок действия аккредитива, который должен заканчиваться в месте расположения банка-посредника;
  

-если специфика данного товара требует того, следует определить, чтобы при данных о количестве и стоимости товара помещалось слово «about» или «circa», что дает возмож­ность допуска плюс-минус 10% при реализации аккредитива;

• 
  допустимы или нет частичные поставки и перегрузка товара;
  

• 
  указание подходящего названия товара, так чтобы избежать ошибок при слишком подробном его описании;
  
• 
  описание требуемых для реализации платежей торговых документов, в соответствии с характеристикой документов, содержащейся в предыдущих главах;
  
• 
  кто несет расходы по аккредитиву (нести расходы должен покупатель, то есть, лицо, открывающее аккредитив).
  

Если покупатель категорически отказывается нести расходы по аккредитиву целиком, то есть возможность достижения соглашения о том, что расходы иностранного банка несет покупатель, а банка своей страны — экспортер. Таким образом, экспортер несет расходы только в своей валюте;

- название и местоположение банка, обслуживающего клиента.

При установлении платежей наличными в рамках аккредитива или платежей с бан­ковской гарантией неоднократно встречаемся с желанием иностранного партнера отно­сительно предоставления ему сконто в связи с такой формой платежа.

Обычно в условиях внешней торговли встречается пожелание 1—2% сконто в связи с упомянутой гарантией платежа. Не существует ни правила, ни обязанности предостав­ления сконто. При рассмотрении возможности предоставления сконто, оговоренного выше, следует принимать во внимание не только вопросы гарантирования платежей, но также ускорение поступления валюты, например, если удастся договориться получить за счет сконто аккредитив вместо инкассо то такая операция зачастую оплачивается. Неоднократно бывает, что покупатель требует сконто более высокого, чем указанное вы­ше, поскольку использует при подсчете банковские расходы открытия и реализации ак­кредитива, плюс стоимость финансирования (расходы на банковский кредит). Для экспортера необходимо договориться относительно сконто лишь в размерах банковских расходов, которые обычно составляют менее 2%, и стремиться к установлению платежей в форме подтвержденного аккредитива или, по крайней мере, переговорного аккреди­тива, изменяемого во время осуществления сделки, что позволит ускорить поступление валюты по экспорту.

Если существует договоренность относительно платежей в рамках инкассо с бан­ковской гарантией, то в контракте следует установить:

• 
  срок открытия гарантии, считая с даты подписания контракта;
  
• 
  срок действия гарантии;
  
• 
  описание документов, которые будут предоставлены для инкассо;
  

• 
  кто будет нести расходы по инкассо. Если не удастся перенести все расходы по
  инкассо на покупателя, то можно установить, что расходы иностранного банка несет по­
  купатель, а банка своей стране — экспортер.
  

Если в контракте установлены платежи посредством инкассо, то следует уточнить:

• 
  вид инкассо (смотрите п. 2.1 главы II), например, документарное, экспедиторское
  и так далее);
  

• 
  срок платежа, например, at sight — по предоставлении документов;
  
• 
  описание документов, которые будут основанием для платежа;
  
• 
  кто несет расходы по инкассо;
  

• 
  если удастся об этом договориться, следует стремиться поместить оговорку по по­воду того, чтобы покупатель выплачивал проценты в случае задержки платежей. Для рас­чета процентов следует воспользоваться данными среднего цикла осуществления платежей в данном географическом направлении (смотрите п. 6 главы III), по истечении
  которого следовало бы начислять проценты в соответствии с действующими нормами опроцентования краткосрочных кредитов, (до 3 месяцев и больше), отмеченными на европейских рынках, например, LIBOR — London Interbank Offered Rate плюс постоянная надбавка около 1,5%.
  

Кроме того, при реализации инкассо в масштабах организации экспортера должен быть установлен предел возможной задолженности покупателя по экспорту, выполняе­мого для этого покупателя всеми отделами данного предприятия. В условиях экспорта, осуществляемого внешнеторговыми организациями, известны случаи, когда нагромож­дение неотгруженных товаров приводило к возникновению у покупателя затруднений с

платежами, поскольку последний не мог единовременно заплатить всю задолженность по инкассо. Это приводило не только к задержке поступления валюты, но и необходимо­сти скидок, поскольку покупатель вообще ставил в зависимость оплату за товар от пре­доставления скидки, в противном случае угрожая вернуть товар.
1.9. КРЕДИТЫ ВО ВНЕШНЕТОРГОВЫХ СДЕЛКАХ.

Под кредитными сделками в обороте с иностранным государством понимают поставку иностранному партнеру товаров или услуг взамен обещания оплаты в более поздний срок.

Кредитные сделки являются выгодными не только для покупателя-импортера, но и для продавца-экспортера. Импортеру такие сделки позволяют без больших капиталовложе­ний увеличить оборот или производственные мощности, а по результатам оплатить свои обязательства по кредиту. Экспортеру же кредит помогает найти покупателя и, благода­ря этому, увеличить продажу товаров или услуг.

По этой причине кредит стал одним из основных факторов, оказывающих влия­ние на развитие внешней торговли.

В этой главе обсуждаются кредиты, получаемые или предоставляемые, а также вы­плачиваемые в валюте. Условная классификация разных форм и видов кредитов предус­матривает их подразделение по таким критериям, как: субъект предоставления кредита, объект и срок действия кредита.

I - С точки зрения субъекта различают четыре основные вида кредитов:

а) государственные кредиты;

б) кредиты международных организаций;

в) банковские кредиты;

г) кредиты на покупку.

II — С точки зрения объекта кредиты различаются:

• 
  товарные кредиты, которые также называют кредитами сделки;
  

• 
  а также финансовые кредиты, в рамках которых объектом кредита являются денеж­ные средства. Обычно это банковские кредиты.
  

III - В плане срока, на который выделяется кредит, различают:

• 
  краткосрочные кредиты - до 12-ти месяцев;
  
• 
  среднесрочные кредиты - от 12-ти месяцев до 5-ти лет;
  
• 
  долгосрочные кредиты — свыше 5 лет.
  

ПОДГОТОВКА экспортного контракта с кредитом на покупку. Предоставляя кредит на покупку в рамках экспорта следует:

• 
  предварительно провести тщательное исследование рыночной ситуации в стране
  получателя, коньюнктуры на данный товар, кредитных скидок и их условий;
  
• 
  точно определить продолжительность действия кредита, считая от даты высыл­ки товара (дата транспортного документа) или от даты предоставления услуги, напри­
  мер, 30, 60, 360 дней. Обычно, для так называемых распространенных товаров или сельскохозяйственных продовольственных товаров используются краткосрочные креди­ты (30—90 дней), для других товаров продолжительность кредита зависит от возможно­сти размещения товара и его конкурентоспособности, а в случае оказании услуг, кроме прочего, от общепринятых условий кредитования на данном рынке;
  
• 
  следует установить процентные ставки по кредиту, а также способ начисления и расчета процентов, то есть, независимо от стоимости данного товара в фактуре или, что менее выгодно, включая проценты в стоимость товара.
  

Цены в кредитном контракте следует вначале оговорить на базе наличности, а затем только устанавливать условия кредита на покупку.

• 
  В общем случае, проценты следует устанавливать в соответствии с действующи­ми рыночными ставками за рубежом, опираясь как это у нас обычно бывает, на данные котировки на главном рынке капитала, каким является Лондонский рынок. Ставки учет­ных норм LIBOR, то есть, London Interbank Offered Rate публикуются Внешнеторговой Палатой со ссылкой на службу Рейтер. Во Внешнеторговой Палате можно получить све­жие данные по поводу таких ставок.
  
• 
  Наконец, самым главным вопросом при предоставлении кредита на покупку
  является гарантия его выплаты.
  

Приступая к переговорам по поводу сделки следует (как уже упоминалось выше) со­брать свежие банковские мнения по поводу финансового положения иностранного пар­тнера и, возможно, в зависимости от масштаба сделки - также мнение бюро исследований в области торговли (аудиторские фирмы).

Экспортер, в зависимости от размера кредита, крайнего срока платежа и других ус­ловий сделки, должен установить гарантию выплаты кредита в форме срочной тратты, возможно: с поручительством иностранного банка или банковской гарантии, а также форму платежей. По таким вопросам следует проконсультироваться со специалистами в области валютных расчетов или в валютных банках (их отделениях).

Обязательным также является участие юристов в формулировании кредитных контрактов.

Если предполагается длительное сотрудничество с иностранным партнером в плане экспорта на условиях кредита на покупку, который не является застрахованным гаран­тиями или поручительством, то с покупателем должно заключаться особое соглашение, где определялась бы граница (предел) его кредитного долга в масштабе всей организа­ции-экспортера. Такое соглашение, разработанное при участии юристов, должно содер­жать положения о:

• 
  сроке кредита;
  
• 
  размере процентов по кредиту;
  
• 
  способе платежа (обязательной является тратта);
  
• 
  пределе по задолженности;
  

- оговорке, которая утверждала бы, что в случае превышения предела по задолжен­ности при проводимых поставках товара такие поставки будут приостановлены вплоть до момента выплаты задолженности по кредиту. Можно также оговорить, что покупатель, в случае исчерпания предела по задолженности, откроет аккредитив на дальнейшие по­ставки.

Импортные сделки с кредитом на покупку.

В рамках импорта, при желании получить кредит на покупку следует вначале прокон­сультироваться с валютными банками на предмет возможности использования валютных банковских кредитов и размера возможных процентных ставок кредита на покупку.

Необходимо также провести собственное исследование рынка поставщика в связи с возможным кредитом.

В общем случае кредиты на покупку дороже (более высокие проценты), чем бан­ковские. Если имеются платежные возможности, что может установить валютный банк, то вопрос кредита на импорт является беспредметным. Однако в настоящее время, в трудных экономических условиях , и при высоких процентных ставках на кредиты внутри страны вопрос возможного более дешевого иностранного кредита может быть предметом исследования, при условии, однако, что будет получена гарантия валютного банка по поводу выплаты этого кредита в валюте в требуемые сроки.
2. Банковские расходы

В связи с банковским обслуживание инкассо и аккредитивов, а также за различные действия, связанные с платежными поручениями, реализацией чеков, акцептом и опе­рациями траттами/векселями, а также за предоставление гарантий банки взимают оп­ределенные комиссионные.

Независимо от комиссионных, банки предъявляют соответствующие расходы почто­вых, телеграфных платежей, депеш, телефонных переговоров и так далее.

Таблицы расчета комиссионных, взимаемых у лиц, поручающих банкам выпол­нить определенные действия, устанавливаются в конкретных странах банковскими со­юзами, так что в каждой конкретной стране применяются единые ставки. Банки, которые находятся в зависимости от межбанковских соглашений, могут использовать, по прин­ципу взаимности, ставки того банка, который взимает меньшие комиссионные.
Многие банки, особенно в США, не определяют в таблицах размеры всех видов взимае­мых комиссионных, но при некоторых комиссионных помещается оговорка о том, что рас­ходы являются договорными или вычисленными в соответствии с действительной оплатой труда_: например, для большей партии документов, сложных условий и так далее. В связи с возрастанием стоимости банковских услугтаблицы время от времени пересматриваются. Выше определенного минимума суммы инкассо/аккредитива и других документов исполь­зуются определенные ставки банковских комиссионных. Ниже этой суммы банки взимают заранее заданные ставки комиссионных, которые помещены в таблице.

В приложении 34 показана примерная таблица ставок.

Используя данные таблицы комиссионных, взимаемых Банком (приложение 34), кото­рые он использует при расчетах с иностранными банками, можно приблизительно опреде­лить стоимость обслуживания инкассо и аккредитива. Следует подчеркнуть, что ставки комиссионных Банка отвечают среднему размеру комиссионных европейских банков.

Банковские расходы при документальном инкассо в случае, если процесс реали­зации инкассо был типичным, без затруднений, составляют 1/8% от суммы инкассо, плюс расходы по корреспонденции.

Напоминаем, что при укороченном инкассо (отправка документов капитанской поч­той) поручение об инкассо направляется непосредственно в иностранный банк, который далее расчисляет инкассо посредством перевода. В таких условиях комиссионные от инкассо взимает только иностранный банк, а Торговый Банк - только за перевод, если перевод выполнен с выдачей квитанции.

Как сообщалось в п. 2.1 главы II, в соответствии с «Едиными процедурами, относящимися к инкассо», банковские расходы обычно несет лицо, поручающее выполнить инкассо.

Однако, на практике каждый импортер или экспортер стремится передать банковские расходы для оплаты своим партнером.

В контрактах должно оговариваться условие о том, что расходы по инкассо оплачивает покупатель. В связи с затруднениями в реализации такого условия, чаще всего прини­мается условие о том, что каждая из сторон оплачивает расходы своего банка. Таким образом каждая сторона может избежать расходов в валюте, оплачивая расходы своего банка в своей национальной валюте.

Банковские расходы по документарному аккредитиву определяются по таблице Банка следующим образом в пересчете на стоимость аккредитива:

• 
  авизо и передача аккредитива - 1%;
  
• 
  открытие аккредитива или его подтверждение - 1,5% за.срок до 3 месяцев;
  
• 
  выплата по аккредитиву или торговля аккредитивом - 1, 8% плюс стоимость коррес­понденции.
  

Отдельно определяется размер комиссионных в связи с задержкой или повышением суммы аккредитива, а также по причине внесения в аккредитив изменений.

Итак, если аккредитив был открыт на срок 6 недель, то расходы обоих банков соста­вили бы приблизительно (при двукратном подсчете) от 0,5 до 0, 8%. При переговорах с иностранным партнером по поводу платежей аккредитивом партнер зачастую поднимает вопрос о банковских расходах, которые определяет на 2% и выше. В связи с этим, на­блюдается различие между истинными банковскими расходами, которые были показаны выше, и ставкой, которую сообщает клиент.

Такая разница возникает, в общем случае, из-за расходов по финансированию ак­кредитива. Иностранный партнер, в целях гарантии банку покрытия аккредитива, зача­стую получает кредит или дает другие гарантии, которые также требуют расходов.

Расходы по финансированию определяются в размерах принятой ставки опроцентования краткосрочных кредитов.

В нашем случае, для аккредитива со сроком в 6 недель расходы по кредиту при про­центной ставке в 8% составят около 1%, а при ставке в 10%—1, 25%, поэтому при сумми­ровании этих расходов с банковскими комиссионными получаем расходы в 1, 5 до 2,25% от суммы аккредитива. В данном случае мы не учитывали никаких дополнительных рас­ходов в связи с изменением содержания аккредитива.

Разумеется, расходы по начислению процентов по кредиту или в связи с другим спо­собом страхования аккредитива у иностранного партнера зависят от финансового поло­жения лица, поручающего открыть аккредитив.

В соответствии с «Едиными процедурами», расходы банка, открывающего аккреди­тив, а также расходы банка-посредника несет лицо, поручающее открыть аккредитив.

Если внесение в контракт положения о платеже аккредитивом встречает затруднения в связи с расходами, экспортеры и в данном случае вносят условие о том, что расходы иностранного банка покрывает покупатель, а расходы банка в своей стране — экспортер Этот компромиссный вариант не только не усложняет излишне расчет суммы сделки, не и не приводит к необходимости нести расходы в валюте.

Банковские расходы в связи с гарантией рассчитываются Банком по таблице сле­дующим образом:

• 
  извещение о гарантии — 1%,
  
• 
  подтверждение чужой гарантии или
  
• 
  предоставление собственной гарантии по поручению другого банка на срок 3 меся­цев или на часть такого срока - 1/4%.
  

В отношении иностранных банков следует сказать, что они, как правило, не приводят стоимости гарантии в своих таблицах, поскольку такие расходы являются предметом индивидуального соглашения и всегда находятся в зависимости от финансового поло­жения лица, поручающего предоставление гарантии. В связи с этими, сообщение ино­странного партнера по поводу расходов по гарантии, которые оказываются выше, чем по аккредитиву, может быть следствием соответствующей оценки их финансового поло­жения банками.
3. Расходы, связанные с платежами торговой калькуляцией товара

Существуют известные трудности в нашей внешней торговле, связанные с оплачиваемостью экспортной сделки. Уровень иен и расходов на производство, в общем случае, не соот­ветствуют мировым иенам, что затрудняет какие бы то ни было сравнения. При таком положении вещей можно наблюдать определенную недооценку размера уровня расходов в валюте, а также малый интерес к получению информации такого рода. Только столкнувшись с иностранным партнером можно пронаблюдать необычайную пытливость купцов в вопро­сах, связанных с расходами и скрупулезный подсчет ими даже мелких статей расходов.

В период экономического кризиса, отсутствия спроса на иностранных рынках и силь­ной конкуренции получить выгодную цену за экспорт очень трудно, поэтому весьма важ­ными являются все валютные элементы цены, которые дополнительно ее увеличивают. Пои знании этих элементов легче провести правильное сравнение цен, которые можно получить на разных рынках или у разных покупателей на одном рынке.

В то же время при импорте при условии получения достаточной информации по поводу цен, рынков сбыта и расходов можно иногда получить значительную экономию. По этой причине необходимо давать себе отчет по поводу возможной нагрузки валютной цены всеми валютными расходами, в том числе, связанными с платежами. Мы имеем в виду не только эффективные расходы, но и обложения налогом, которые непосредственно не влияют на понижение цены в иностранной валюте, но опосредованно уменьшают эффек­тивность данной экспортной цены

Обратимся к предыдущим главам, где оговаривались формы и условия платежей, а также их гарантии. В группе расходов, связанных с платежами, могут присутствовать, в зависимости от условий контракта и уровня гарантии, следующие расходы:

банковские расходы:

• 
  инкассо;
  

• 
  аккредитива;
  
• 
  поручительства по тратте;
  
• 
  банковской гарантии;
  
• 
  дисконтирования тратт.
  

Принятие экспортером на свой счет некоторых из этих позиций расходов может опла­чиваться с точки зрения ускорения поступления валюты по экспорту.

Из других расходов, которые следует принимать во внимание, следует, к примеру, отметить:

• 
  комиссионные агента по поводу предоставленного делькредере;
  
• 
  предоставление сконто или скидки за открытие гарантии или аккредитива;
  
• 
  комиссионные экспедитооа при экспедиторском инкассо.
  

Если нет возможности получения отдельного подсчета процентов по поводу предо­ставленного кредита, то проценты следует включить в цену, то есть, нагрузить цену.

Из опыта или полученных данных зачастую заранее известно относительно возможно­го запоздания поступления валюты о чем мы говорили в п. 1 и 2 настоящей главы. В этом случае проценты за срок возможного запоздания поступления задолженности, при их включение в иену, позволяют сравнивать эту цену нетто с ценой на другом рынке, где указанных осложнений не предвидится. Такой подход облегчит принятие решения по поводу направления экспорта.

При калькуляции цены следует учитывать расходы на страхование в страховом обще­стве от риска, связанного с платежами. Правда, расчет с происходит в нацвалюте, но характер налогообложения — валютный, при этом взносы представляются в виде про­центов от стоимости сделки в иностранной валюте.

Размер всех упомянутых расходов зависит от действующих ставок комиссионных, ко­торые берут банки, а также от процента учетной ставки, принятой на мировом рынке. Эти расходы, в определенном приближении, сообщались в предыдущих главах.

Мы не исчерпали перечня всех возможных ситуаций, которые могут возникнуть в каж­дом конкретном случае и привести к дополнительным расходам. Упоминались лишь на­иболее часто встречающиеся в практике внешней торговли статьи расходов. Основной нашей целью было обратить внимание на тот факт, что об эффективности экспорта сви­детельствует суммарное валютное поступление, а не цена брутто, которая внешне ка­жется привлекательной, а при ближайшем рассмотрении может оказаться ниже, чем та, которой можно достигнуть на другом рынке.

Для сравнения цен воспользуемся данными о валютной цене на базе франко гра­ница или FOB порт в стране экспортера. В зависимости от условий продажи по контракту (в соответствии с требованиями Incoterms 1990) необходимо ознако­миться с размерами расходов на транспорт и страхование, которые составляют ва­лютные расходы.

Информацию относительно стоимости транспорта по действующим ставкам фрахта можно получить в транспортных и экспедиторских организациях, а также в организациях, занимающихся вопросами фрахта. Расходы на страхование определяются по ставках страховых агентств.

При подготовке калькуляции цен в рамках сделки на экспорт/импорт используется шаблон иностранных расходов, который охватывает упомянутые выше виды расходов*. Общая ставка иностранных расходов представляет собой категорию запланированных расходов, ис­пользующихся в случае, когда еще неизвестны действительные расходы за границей.

Также и расчет экспорта/импорта для нужд статистики внешнеторговых оборотов, ко­торая регистрирует эти обороты на базе франко граница или fob port в стране экспортера, требует использования данных об общих ставках иностранных расходов. Причина этого состоит в том, что обработка данных ведется систематически, тогда как действительные расходы за границей к моменту подготовки данных чаще всего неизвестны.

Следует отметить, что ставки иностранных расходов не охватывают ряда валютных расходов, которые носят характер опосредованных расходов (например, банковские расходы, которые выплачиваются как в валюте, так и в рублях).

Итак, расчет сделки охватывает непосредственные расходы, которые можно отне­сти к конкретным сделкам, и опосредованные, которые включают в наценку предпри­ятия.

Возвращаясь к первоначальной калькуляции экспортной цены, в целяхее правильного расчета обязательно, как уже упоминалось выше, собрать современные данные о став­ках или масштабе отдельных элементов расходов.

Представляется необходимым подчеркнуть, что на иностранном рынке следует вести себя так, как ведет себя тамошний купец, который часто огорошивает нас перечнем раз­личных расходов, которые он несет при импорте нашего товара, и которые мы зачастую не в состоянии проанализировать, располагая неполными данными, а также опроверг­нуть или опротестовать. У нас не всегда имеются «под рукой» аргументы для ведения переговоров по поводу цены в сфере расходов финансирования с нашей стороны при длительном или задержанном поступлении валюты, проценты по которому, в сущности, влияют на нашу цену.

В рамках экспорта мы не можем принять «первую же предложенную» цену, а должны сконцентрироваться на подробном анализе валютной стороны вопроса, так, чтобы пол­учить для нашей страны максимум валютной выгоды.

Мы хотели бы привести один пример, который иллюстрирует приведенное выше об­суждение и, одновременно, будит некоторые сомнения.

6. Видификация иностранной задолженности

В начале этой части мы хотели бы повторить и подчеркнуть, что целью экспорта является получение валюты, по-возможности, в наиболее краткий срок и таким способом, который обеспечивал бы максимальную уверенность по поводу поступ­ления валюты на счет экспортера. По этой причине, так же, как и всюду в мире, экспортер должен быть заинтересован в такой организации сделки, и слежением за ее реализацией, чтобы получить задолженность как можно быстрее. Экспортер обя­зан, приступая к переговорам с иностранным партнером, отдавать себе отчет в том, в какой срок он может рассчитывать получить валюту, в зависимости от предлагаемых форм платежей.

Данные об этом можно получить в банке, который финансирует данную организа­цию.

Экспортер должен подчиняться финансовой дисциплине в плане получения задол­женности из-за границы в определенный срок, в зависимости от установленных условий платежей.

В положении о валютном праве некоторых стран говорится: «Наши соотечественники обязаны получать оплату по задолженности из-за границы не позднее, чем в оговорен­ный срок, и ввозить ее в нашу страну».

Понятие «соотечественник» относится как к физическим, так и к юридическим лицам. При таком положении вещей иностранные задолженности следует постоянно подвергать анализу, и в случае отсутствия поступления валюты по экспорту в срок, обозначенный упомянутыми выше циклами, экспортер должен немедленно и наиболее кратким путем (телекс, телеграмма) выслать письменное напоминание непосредственно иностранному партнеру, агенту или совместному предприятию, если таковое включено в сделку. Банк, со своей стороны, также предупреждает о необходимости платежей в определенный срок.

Не следует останавливаться на таких напоминаниях в случае, если валюта и далее не поступает, в таком случае следует приложить усилия к тому, чтобы при помощи банков или непосредственным обращением установить причину отсутствия оплаты и пред­принять необходимые действия, для того, чтобы обеспечить поступление валюты.

Причин задержки поступления или отсутствия поступления валюты может быть множество. Упомянем наиболее часто встречаемые:

1. 
   Недостаточная гарантия платежей (лицо, осуществляющее платежи, находится в слабом финансовом положении или является недобросовестным).
   
2. 
   Неточное формулирование условий платежей в контракте, неточное определение перечня документов, требуемых при реализации платежей, что может вызвать иную ин­терпретацию таких условий лицом, осуществляющим платежи.
   
3. 
   В рамках инкассо:
   

• 
  документы поданы не в соответствии с контрактом;
  
• 
  документы не соответствуют друг другу, например:
  
• 
  вес/количество, описание товара в фактуре не соответствуют данным транспортно­го документа;
  
• 
  данные, относящиеся к товару и упомянутые в справке: по поводу количества/ка­чества - не соответствуют другим документам;
  
• 
  страховое свидетельство содержит данные, не соответствующие данным в коноса­менте и так далее.
  

4. В рамках аккредитива:

- документы представлены с изъянами и высланы банком-посредником в банк, от­крывающий аккредитив, с оговорками.

Наиболее частые изъяны таковы:

• 
  документы не соответствуют друг другу;
  
• 
  погрузка произведена позже, чем указано в аккредитиве;
  
• 
  документы представлены после истечения срока действия аккредитива;
  
• 
  сумма фактуры превышает сумму аккредитива;
  
• 
  в фактуре помещены дополнительные расходы, не предусмотренные в аккреди­тиве;
  
• 
  поправки, внесенные в документы, дописки, которые не были согласованы и так
  далее.
  

5. 
   Лицо, осуществляющее платежи, ознакомилось с товаром и предъявляет протест.
   
6. 
   Лицо, осуществляющее платежи, пользуясь тем, что в документы внесены оговор­ки, хочет получить скидку или премию.
   
7. 
   Лицо, осуществляющее платежи, находится в тяжелом финансовом положении и не желает получать товар.
   

8. Валютные предписания, действующие в стране лица, осуществляющего платежи, ограничивают перевод за границу.

Ситуация с невыплачиваемой вовремя задолженностью должна находиться под контролем вплоть до момента окончательного выяснения дела.

В случае, если речь идет об аккредитивах, в рамках которых — по поводу предъяв­ленных документов - не было оговорок, и несмотря на это задолженность не оплачива­ется, следует установить; совместно с иностранным партнером, дату расчета (подтверждения счета), который должен производиться банком, открывшим аккреди­тив, и оповестить о создавшемся положении Банк. Известны случаи, когда иностранный банк признает счет нашего банка, но не сообщает об этом и не сообщает данные о номе­рах или отметках аккредитива для обнаружения поступления валюты.

В случае, если документы для реализации аккредитива были приняты банком с ого­воркой, экспортер обязан уже в момент предъявления документов приложить усилия к тому, чтобы лицо, поручающее открыть аккредитив, отменило такие оговорки, что по­зволило бы избежать увеличение срока выплаты задолженности.

При таком положении, когда получение задолженности кажется малореальным, следует немедленно предпринять определенные действия, направленные на уменьшение возможного ущерба. Здесь мы имеем в виду, разумеется, сделки, в ко­торых отсутствует такая гарантия платежей, как аккредитив, банковская гарантия или поручительство по траттам/векселям, а иностранная задолженность была или не была застрахована в страховой компании.

1. 
   Прежде всего, следует привлечь к делу юристов-консультантов, с тем, чтобы даль­нейшие действия были оправданы с правовой точки зрения.
   
2. 
   Если получатель товара не приводит причин, которые объясняли бы задержку оп­латы, и вместе с тем, полученная экспортером информация о положении дел указывает на недобросовестность или на плохое финансовое положение фирмы получателя, сле­дует приостановить дальнейшие отправки товара не только тем отделом производст­ва, который не получает платежей, но и другими организациями, которые участвуют в сделке с тем же клиентом. Такое решение, однако, должно принять руководство данного внешнеторгового предприятия.
   
3. 
   Если получатель вступил в права собственности на товар, но не выплатил за­долженности, остается лишь вести с ним переговоры по поводу добровольной оп­ латы всей или части этой задолженности (если получатель предъявляет претензии) или передать дело в суд. К сожалению, не всегда имеет смысл передавать дело в суд, если:
   

• 
  со стороны экспортера наблюдались недостатки при реализации сделки, например:
  плохое качество товара, задержки с поставкой и так далее. В таких случаях результат судебного разбирательства может оказаться неблагоприятным, поскольку получатель может предъявить свои претензии;
  
• 
  процесс можно выиграть, но может оказаться невозможным получить причитающу­юся сумму, так как, например, фирма не располагает никаким имуществом или находит­ся в состоянии ликвидации и так далее. В такой ситуации экспортер потерял бы не только свою задолженность, но и оплатил бы расходы судебного разбирательства;
  
• 
  сумма претензии может быть относительно невелика, и направление дела в суд может оказаться невыгодным в связи с расходами, а иногда, и с затруднениями ведения дела, если арбитраж назначен в стране, отличной от страны, где располагается экспортер.
  

Итак, если при установлении условий платежей не принять во внимание гарантии пла­тежей, следует считаться с возможностью потерь в валюте.

4. Если получатель не оплатил задолженности, но и не вступил во владение то­варом, который находится на складе в порту назначения или, при экспедиторском ин­кассо — у экспедитора, то экспортер должен предпринять действия в следующем направлении:

• 
  поручить экспедиторской фирме надлежащим образом застраховать товар в порту выгрузки, с наименьшими расходами на хранение. В случае затруднений с выполнением такового поручения экспедитором и его корреспондентами;
  
• 
  обязать агента соответствующим образом застраховать товар в порту или в другом месте;
  
• 
  поручить агенту или совместному предприятию продать товар другому покупа­телю, и если предложение имеет шанс быть принятым - поручить банку выдать доку­менты франко, то есть, без оплаты агенту или другой доверенной фирме, так чтобы дать возможность новому покупателю получить товар при посредничестве агента, при условии выплаты задолженности путем предварительного банковского перевода. Ра­ зумеется, в данном случае следует рассматривать вопросы цены и возможность ее снижения;
  
• 
  если нет возможности продажи товара в месте выгрузки, следует рассмотреть воз­можность возвращения товара в страну. Перед тем, как принять такое решение, сле­дует рассмотреть стоимость фрахта для возвращения товара, а также стоимость складирования и другие выплаты в порту выгрузки, а затем сравнить эти расходы со стоимостью товара. Случается, например, в портах Южной Америки, что расходы на хранение товара на складах и стоимость фрахта для отправки товара назад, в связи с большим расстоянием от нашей страны, достаточно велики. В такой ситуации, при том, что товар может быть недорогим сам по себе, такие расходы могут превысить стоимость товара. В таком случае не остается ничего лучшего, чем бросить товар на произвол судь­бы в месте его выгрузки и не заявлять в порту, чтобы избежать регрессного иска в отношении экспортера от портовых властей, и даже таможенных властей, по поводу расхо­дов. Это — крайний случай, но его следует иметь в виду, если принять во внимание тот факт, что мы встречаем трудности с оплатой иностранной задолженности. В случае, если товар находится у экспедитора при экспедиторском инкассо, вопросы страхования не требуют каких-либо действий, однако следует проинформировать экспедитора о состо­янии дел и согласовать с ним дальнейшие шаги.
  

5. Если платежи в сделке были застрахованы траттой или простым векселем (без поручительства) получателя, который не выкупил их в назначенный срок, и они были опротестованы, то выплата задолженности происходит в соответствии с предписаниями вексельного права, что распространяется также и на тот. случай, если тратта не была акцептирована получателем и в надлежащий срок был предъявлен протест по причине отказа от акцепта.

В заключение этой части следует еще раз подчеркнуть необходимость энергичных действий по ведению дела в случае опасности утраты поступления валюты, частого уведомления о необходимости оплаты, а прежде всего — выяснения причин возник­ших затруднений с оплатой. Это позволит быстро предпринять необходимые дей­ствия.

При обсуждении вопроса виндикации задолженности по экспорту, мы хотим подчер­кнуть весьма важный вопрос организации сделки. Речь идет о планировании всех не­обходимых для реализации сделки действии, что, несомненно, повлияет на ее благоприятный исход.

1. На первом этапе, еще до подписания контракта или подтверждения заказа необхо­димо прояснить с иностранным партнером все неясности в корреспонденции, предло­жениях и т. п., относящихся к вероятному заказу, а также определить, какая из сторон будет нести определенные расходы.

2. 
   Выяснение с производителем требований к товару, упаковке, срокам поставки, уведомление поставщику о необходимости информировать экспортера при появлении разного рода затруднений или помех в производстве заказанного товара, его готовности к отправке, а также передача инструкций, относящихся к тщательной подготовке торг­овых документов, в случае, если некоторые из них должен подготовить производитель, а также сроков их отправки для внешнеторговой организации.
   
3. 
   Поручение контроля качества/количества товара перед отправкой в месте произ­водства.
   
4. 
   Тщательная подготовка торговых документов.
   
5. 
   Проверка соответствия полученных транспортных, контрольных, страховых и других документов условиям аккредитива или контракта, а также между собой немедленно по­сле их получения.
   
6. 
   Необходимо позаботиться об умелом устранении возможных недочетов.
   
7. 
   Для успешной реализации сделки пригодится график деятельности, который необ­ходимо подготовить к моменту, когда все данные будут согласованы со сторонами, при­нимающими участие в сделке.
   

Предложенные выше действия направлены на то, чтобы избежать или ограничить по­мехи при реализации иностранных платежей.
Заключение

При импорте следует придерживаться общего принципа, что: если иностранный партнер пришлет головый контракт на импорт/экспорт, обяза­тельством данной хозяйственной единицы должно быть тщательное исследование
всех условий этого контракта перед окончательным их принятием.

Обращаем внимание на то, что неоднократно предварительно оговоренные условия могут формулироваться клиентом в проекте контракта не в соответствии или не в полном соответствии с намерениями предприятия. Еще чаще, однако, случается, что так назы­ваемые <общие условия поставки» (обычно — на обороте бланка контракта) не отвечают принципам заключения контрактов в условиях внешней торговли страны. В таком случае необходимо подготовить свой контракт для окончательного решения данного воп­роса с иностранным партнером. Напоминаем также о необходимости консультации и получения мнения юриста по поводу контракта, а также, в зависимости от организации производства, также мнения службы транспорта и/или других служб, например, валют­ных, правовых и так далее.

2. 
   Немедленно после заключения контракта на экспорт, если условия контракта требуют того, следует сразу же приступить к возможному страхованию в страховом агентстве от риска, связанного с иностранными платежами.
   
3. 
   Если по контрактам, а в особенности, сложным, переговоры ведутся за границей, то - по мере возможности — следует включить условие о том, что контракты подлежат утверждению на родине.