Введение.
Основной чертой этикета является его универсальность, то есть этикет – это общеизвестные и общепринятые нормы поведения, правила вежливости, которые касаются абсолютно всех сфер жизни человека, от общения в семейном кругу до дипломатических переговоров государственного и международного уровня. Но порой бывает так, что и хорошо воспитанный человек попадает в затруднительное положение. Чаще всего это происходит именно тогда, когда необходимо показать знание правил международного этикета – это, пожалуй, одна из наиболее сложных сфер человеческого взаимодействия. Общение представителей разных стран, разных политических взглядов, религиозных воззрений и обрядов, национальных традиций и психологии, укладов жизни и культуры требует не только знания иностранных языков, но и умения вести себя естественно, тактично и достойно, что крайне необходимо и важно на встречах с людьми из других стран. Такое умение не приходит само собой. Этому следует учиться всю жизнь.

Большинство правил делового, светского и общегражданского этикета в той или иной мере совпадают. Отличие между ними состоит в том, что соблюдению правил этикета дипломатами придаётся большее значение, поскольку отступление от них или нарушение этих правил может нанести ущерб престижу страны или её официальным представителям и привести к осложнениям о взаимоотношениях государств. [1, 12]

Правила вежливости каждого народа - это очень сложное сочетание национальных традиций, обычаев и международного этикета. И где бы вы ни были, в какой бы стране не находились, хозяева вправе ожидать от гостя внимания, интереса к своей стране, уважения к своим обычаям.

Коммуникация (от лат. communico – связываюсь, общаюсь) – смысловой аспект

социального взаимодействия, процесс передачи информации, осуществляемый с помощью знаков, речи, символов, предполагающий понимание людьми друг друга. Основные функции коммуникационного процесса состоят в достижении социальной общности при сохранении индивидуальности каждого ее элемента.

Коммуникативная сторона (или информационная) делового общения, которая

заключается в обмене информацией между общающимися людьми: мы узнаем что-то новое, интересное, поучительное, т.е. приобретаем знания;

Коммуникативные барьеры - психологические препятствия на пути передачи и принятия

информации между партнерами по общению.

Коммуникативная компетентность - совокупность навыков и умений, необходимых для

эффективного общения, ситуативная адаптивность и свободное владение вербальными и

невербальными (речевыми и неречевыми) средствами социального поведения:

• умение разбираться в других людях и верно оценивать их психологию;

• адекватно эмоционально откликаться на их поведение и состояние;

• выбирать по отношению к каждому из них такой способ общения, который не расходясь с нравственными нормами, наилучшим образом отвечал бы их индивидуальным особенностям.

Прежде чем описать национальные особенности сделаю несколько

пояснений:

1. Под национальными особенностями понимаются стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определённых национальностей.

2. Необходимо учитывать, что практически невозможно “абсолютно объективно описать”

национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы

национальных черт тех или иных народов.

Национальный стиль – это наиболее распространенные, наиболее вероятные

особенности мышления, восприятия поведения.

Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей

описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Рассмотрим самый динамичный из всех мировых рынков - Азиатско-Тихоокеанский

регион.

Следует всегда помнить о четырех основных национально-культурных различиях:

1. взаимоотношения со временем

2. индивидуализм и коллективизм

3. роль порядка и послушания

4. нормы общения.

Взаимоотношения со временем

Вам потребуется огромное терпение, поскольку любая стадия переговоров в этой части

мира протекает гораздо медленнее, чем в Северной Америке и Европе. Есть три основные

причины этого:

• упор делается на установление долговременных взаимоотношений, а не на быстрое

заключение сделки. Прежде чем поверить вашему сообщению, они хотят составить

представление о вас как о личности;

• обычно делегация на переговорах состоит из нескольких человек и достижение консенсуса в этом случае имеет большое значение;

• практически на любом уровне решения принимаются всей группой. Хорошие новости —

принятые решения довольно быстро претворяются в жизнь.

Индивидуализм и коллективизм

Культура стран Азиатско-Тихоокеанского региона в отличие от Северной Америки и

Европы ориентирована в большей степени на «мы», чем на «я».

Здесь важно помочь собеседнику «сохранить лицо» и понять необходимость достижения

согласия по всем вопросам.

Роль порядка послушания

Настоятельная потребность в порядке и послушании помогает объяснить важность и

установления близких взаимоотношений с собеседниками. Это расценивается как привнесение

порядка и определенности в дискуссию.

Столетия господства конфуцианской этики усилили роль социальных отношений. Они

являются основой традиционной учтивости и официальности поведения, преувеличенной

вежливости, групповой лояльности и идентификации, стремления избежать конфликтов, а также

необыкновенной скромности при обсуждении чьего-либо положения, успехов или семьи.

Нормы общения (вербальные)

Влияние конфуцианства, буддизма и даосизма на культуру стран Азиатско-

Тихоокеанского региона подчеркнуло такие особенности общения, как скромность, молчаливость, сдержанность и недоверие к словам.

Вследствие этого мысли, как правило, выражаются завуалировано и косвенно. Оратор

предполагает, что слушатели должны понять, что он имеет в виду, а не выражает свои мысли прямо, как европеец или американец. В результате может случиться так, что вам предоставят всю необходимую информацию — за исключением самой важной детали! О ней вы должны догадаться сами, вслушиваясь в то, что содержится между строк.

Отказ, например, вместо прямого «нет» может быть выражен фразами: «Мы изучим этот

вопрос» или «Мы хотим получить еще несколько отзывов на ваши идеи». Поэтому здесь очень важно использовать технику позитивного слушания, чтобы понять содержащийся в сообщениях подтекст.

Нормы общения — невербальные

Как правило, язык тела в странах Азиатско-Тихоокеанского региона болee сдержан, чем на Западе. Вы редко увидите экспрессивные жесты, а взгляд в глаза обычно недолог.

Несмотря на то, что персональное пространство на Востоке несколько меньше, чем в

Америке или Европе, прикосновения к коллегам не приняты. Краткие рукопожатия или поклоны более типичны, чем объятия и другие формы приветствия.

Научитесь пользоваться палочками для еды. Если вы хотите положить еду другому гостю,

а никаких столовых приборов для этого не обнаруживается, переверните палочки и

воспользуйтесь их чистыми концами.

Когда подается рис, японцы и китайцы поднимают чашку и подносят ее ко рту. Корейцы

оставляют чашку на столе и поднимают еду ко рту при помощи палочек. Поднесение чашки с рисом к губам считается у них верхом невоспитанности.

Если вы уронили палочки, не переживайте. Хозяин посчитает это доброй приметой. Это

значит, что вас ждет еще одно приглашение.

Не воспринимайте, как оскорбление привычку азиатов с шумом отхлебывать суп или

втягивать в себя лапшу. Здесь это норма поведения за столом.

Не оставляйте палочки для еды воткнутыми в блюдо вертикально, так что они напоминают

палочки с благовониями. Широко распространенное восточное суеверие гласит, что это приносит несчастье, поскольку такая еда предназначена для мертвых, а не для живых.

Не принимайте приглашения, пока его не повторили как минимум три раза.

Ждите, пока хозяин не укажет вам ваше место. Принцип рассадки гостей здесь очень

сложен и зависит от размеров и формы стола, типа и помещения и повода для встречи.

После незапланированного обеда оплатите счет, если вы продаете что-нибудь. Во время

дружеского обеда человек, желающий оплатить счет, незаметно подходит к официанту еще до окончания трапезы.

Не разделяйте бизнес и общение. Большинство азиатских фирм стремятся к установлению

долговременных отношений, и они хотели бы видеть в вас человека, с которым приятно не только вести дела, но и отдыхать. Азиаты любят выпить и обычно держат у себя спиртное. Если вы не пьете, скажите об этом. Они не обидятся.

Не отказывайтесь от караоке (в переводе с японского это слово означает «пустая ванна» и

намекает на удовольствие, которое получает человек от пения в ванне).

Япония

Общение с японской аудиторией

В японском характере выделяют: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство,

приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самолюбие, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

Японцев как нацию, помимо высокой организации, скрупулёзной аккуратности во всём и

отсутствия чувства юмора, выделяет ещё одна черта – искренняя самокритичность. Большое значение в японской культуре придаётся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте.

Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, а характерной чертой

японцев является чувствительность к общественному мнению.

Японцы уделяют много внимания развитию личностных отношений. Во время

неофициальных встреч они стремятся, по возможности, подробнее узнать человека. Если

получено приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки – придётся разуваться. Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал.

Подарки обычное дело в Японии, особенно в пред- и посленовогодний период, а также в

середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же. Не следует открывать полученный подарок в присутствии дарителя, а также не стоит дарить цветы. Неправильный выбор может стать намёком совсем не на те отношения, которые имеет в виду дарящий.

Японцы стремятся к совершенству во всем, что они делают. Они отличаются

целеустремленностью и способностью жертвовать личными интересами ради общего блага, которое сочетается с необыкновенным трудолюбием.

Невнимание к статусу — это одна из наиболее распространенных ошибок людей западной

культуры при общении с японцами. В Японии руководящий работник ожидает, что к нему будут относиться с уважением, которого требует его положение внутри компании, и точно так же ведет себя по отношению к европейцам. Поэтому убедитесь, что на визитных карточках указан наивысший статус, который может вам присвоить ваша организация или компания, и всегда носите их с собой. Невозможно предугадать, в какой момент они вам могут понадобиться.

Японская аудитория ожидает искренности, а также более или менее завуалированного

сообщения, полного неопределенности и скрытого смысла. Избегайте преувеличений и

обязательно предоставляйте подробную информацию, лежащую в основе любого вашего

предложения.

Подчеркивание японцами духа коллективизма означает, что вы должны обращаться к

аудитории в целом. Следите за тем, чтобы не фокусировать внимание на определенной группе слушателей и не выделять кого-либо — у остальных возникнет ощущение, что их игнорируют.

Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией

японцев. Для тех, кто собирается достичь успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно необходимо. При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим.

Правила японской деловой этики

Когда русский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что

существует три “нет” японской деловой этики:

• нельзя приходить на встречу без визитных карточек;

• нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении;

• нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.

Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для

японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности ее владельца. Кроме того, нельзя забывать, что русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал.

И если в начале знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано.

Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - “никогда не

вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе документов и материалов”. То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум возможной документации. Нужно иметь при себе проспект компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам

сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика “встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят”.

И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться,

свойственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Японское общество очень чувствительно к проявлению статуса, и поэтому уделяет особое внимание одежде. Это означает одежду от известных фирм, которая служит показателем положения в обществе. Избегайте небрежности в одежде. Требования к мужскому деловому костюму в Японии включают в себя строгий костюм и галстук. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми “можно иметь дело”. При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий - это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированых ботинках. Однако, если чистая

одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит, вы «горите на работе».

Теперь обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы между

западной и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом становится ресторан. В

японском деловом мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака.

Итак, если японский партнер приглашает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества с вами.

Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане русский человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего.

Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь -

ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочками при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добродушно посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть как следует. Кроме того, если у нас бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может омрачить вам настроение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда с пониманием отнесутся к неумению есть палочками.

Вторая немаловажная сторона встречи в ресторане - деликатесы японской кухни. Сырая

рыба, полуживые улитки и некоторые специфические блюда воспринимаются далеко не всеми иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья и не попробовать их, означает обидеть хозяев.

Третье, о чем нельзя забывать в ресторане с японцами - спиртные напитки. Вечером, как

правило, сначала пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быстро пьянеют.

Но не стоит воспринимать это как норму поведения. Если русский партнер возьмет лишнего, это будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел.

В то же время Япония - часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда

следует быть готовым к некоторым ее специфическим проявлениям - сытой икоте, ковырянию зубочисткой в ухе и т. д.

Можно идти на компромиссы и в отношении многих других элементов японской

культуры, с которыми сталкиваешься при ведении бизнеса в Японии, например, располагаться на циновках татами так, как удобно, а не в классической позе.

То же касается и приветствий. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются

поклоны. Причем, 15 , например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия, чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться 45 раз, особое почтение выражают 70 поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись 90 раз подряд.

Желательно овладеть неглубокой формой поклона, однако для этого стоит хорошо присмотреться к тому, как это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем вполне распространено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия.

Так же можно подойти и к тому, каким образом вступать в первый контакт с японской

компанией. Наименее желателен способ прямого обращения по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего постараться найти хоть кого-нибудь, кто мог бы представить вас японцам. Японское общество традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодотворнее, чем прямое обращение. Однако если найти нужного человека невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует помнить о двух моментах.

Во-первых, очень важно попасть сразу же к тому специалисту, который отвечает за ваше

направление, иначе усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувеличивается знание японцами английского языка. Если бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и наши пословицы.

Широко принятые в деловом общении у нас, в Европе и США они, как правило, воспринимаются японскими визави неадекватно, даже если и переводимы. Шутить в компании с японскими друзьями - умение, которое приходит постепенно.

В настоящее время и в Японии, и в СНГ представителям деловых кругов приходится

сталкиваться в основном с четырьмя типами японских бизнесменов.

Первая и самая большая группа - сотрудники крупных торговых домов, больших и средних фирм. Специфика работы с людьми из этой группы заключается в понимании того, что они являются частями сложных бюрократических машин. В японской компании даже средних размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью потоков информации, размытостью центров принятия решений и общим уклонением от ответственности. Поэтому, настроившись на работу с такой компанией, русский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой сотрудник, задача которого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в соответствии с корпоративными правилами и представить наверх. Следующий уровень - начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его.

При положительном решении вопрос выносится на уровень начальника отдела, затем члена совета директоров, который и делает доклад на совете, где оформляется решение. Но на практике самым важным является уровень начальника отдела. Если он направляет материал наверх, значит, тем самым принимает на себя некоторую долю ответственности за его результативность. Перед советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того, чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного этикета, продвинуть свое предложение на как можно более высокий уровень. Вопрос будет рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой,

когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.

Не исключено, что в ходе работы произойдет смена курирующего отдела и придется

начинать разъяснения с самого начала во второй раз. Однако, если проект и сделка подходят к стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро приносить плоды. К разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а контракт будет подготовлен на самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно исключено мошенничество, невыполнение обязательств или какие-либо иные негативные явления.

Ко второй группе примыкают многочисленные сотрудники различных экономических

организаций Японии, исследовательских институтов, экономисты, журналисты экономических изданий. Эти люди, как правило, обладают большим объемом информации и общение с ними чрезвычайно полезно для деловых контактов. В отличие от сотрудников компаний они не «зашорены» и обладают широкими связями. Их безусловно следует использовать для установления реальных деловых отношений с представителями компаний.

Третья категория - самая желанная для представителей отечественного бизнеса, но, к

сожалению, отнюдь не самая многочисленная. Это руководители средних и малых компаний, способные самостоятельно принимать решения и обладающие достаточными собственными или привлеченными средствами для осуществления проекта или сделки. В самой Японии эта группа предпринимателей многочисленна, однако лишь немногие из них ведут бизнес в России. Зато в случае обоюдной заинтересованности работа с такими партнерами движется быстро, а решения принимаются оперативно.

Четвертая группа - так называемые «вентиляторы». Это слово родилось в русской общине

в Токио и означает человека, который, размахивает руками, симулируя бурную активность, но ничего осуществить и произвести не может. Как ни странно, в Японии таких «бизнесменов» много, и Россия притягивает их как место, где можно быстро и легко заработать деньги. «Вентиляторы» - не обязательно мошенники. Скорее, большинство из них искренне верит в то, что собирается совершить, однако эти люди не только не имеют реальных материальных и организационных ресурсов, но и действуют как бы “вне контекста” - в той реальности, которую сами себе создали и в которую уверовали. Многолетний опыт общения с такими людьми приводит к одному-единственному выводу: как бы они ни были приятны в общении и убедительны в рассказах, работы с ними следует избегать. Попытка сделать бизнес с таким партнером в лучшем случае приведет к потере сил и накладным расходам, в худшем - закончится серьезными

неприятностями с властями или потерей денег.

Однако, решив работать с серьезными представителями японского бизнеса, русский

бизнесмен должен учитывать еще одну немаловажную деталь. Японские деловые круги намного более политизированы, чем американские и европейские предприниматели. В Японии связи бизнесменов с политиками, их секретарями, чиновниками и прочими людьми, близко стоящими к власти, развиты чрезвычайно. Эти реалии переносятся механически и на нашу почву.

Таким образом, основное отличие деловой этики японцев заключается во влиянии

специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур.

Русский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять

установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое следование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, оперативное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены признаются, что работа с японцами дисциплинирует.

Особенности делового общения в разных странах (Япония)

Япония

Поклон — традиционная форма приветствия в Японии, причем чем ниже поклон, тем большее высказывается уважение. В последнее время все большее распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие. В целом же следует иметь в виду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу, широкие объятия и т. п. неуместны. В деловой жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками.
Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо. Так обращаются друг к другу только близкие друзья и родственники.
Японцы пунктуальны. Чтобы не опоздать, японец может появиться даже раньше оговоренного времени. Вся практика делового общения в Японии основана на предельной точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», корпоративности. Они учатся подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Считается, что такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться.
Во время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Для них мало характерны особые подвижки или значительные изменения в тактике переговоров. Отсутствие явного «нет» в деловых отношениях японцев может порождать ряд казусных ситуаций. Так, приехав на короткий срок в Японию и проведя там переговоры, зарубежная делегация может быть практически уверена, что остались лишь некоторые формальности для подписания соглашения. На самом же деле ее предложения были в вежливой форме — без использования слова «нет» — просто отклонены.
Слушая собеседника, японец всячески демонстрирует внимание. Часто такое поведение европейцами интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать.
Точность на переговорах, будь то время их начала и окончания, или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, одна из важнейших черт японского переговорного стиля. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.
Японцы склонны к персонализации деловых отношений, т. е. построению их на личной основе. Это может выражаться по-разному. Например, в длительных предварительных обсуждениях, во время которых возможно множество вопросов к собеседнику, мало относящихся к сути дела. В ходе таких разговоров японцы стараются установить личный контакт с партнером и тем самым как бы заручиться его согласием на дальнейшую работу.
Японцы любят развлекать гостей и умеют делать это хорошо. Иногда деловым встречам может предшествовать целая развлекательная программа: рестораны, экскурсии и т. п. Не стоит уклоняться от нее. Для японцев это возможность установить личные контакты.
Подарку в Японии придается очень большое значение. Причем упаковка подарка зачастую более важна, чем сам подарок. Подарок надо принимать обеими руками.

Правила делового этикета в Японии

Этика японских бизнесменов существенно отличается от этики представителей Запада. Для того, чтобы действия японской стороны не вызвали недоумение и не были неправильно истолкованы, необходимо учитывать национальные различия и изучать правила, которыми пользуются при ведении переговоров в Японии.
Приветствие

Традиционной формой приветствия является поклон, причем, чем он ниже, тем большее уважение выказывается. Однако при контакте с иностранными коллегами всё большее распространение получает общепринятое рукопожатие. Учитывая это важно не попасть впросак, т.к. очень часто бизнесмены, желая произвести впечатление на своих японских парнёров, кланяются им при встрече, а японец в это самое время протягивает руку для рукопожатия.. Потом, осознав комизм ситуации, японец кланяется, а западный бизнесмен протятивает руку.. Снова не получилось!:) Итак, лучше остановиться на рукопожатии. Также необходимо помнить, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу и широкие объятия неуместны.
Партнёры

Обязательным способом знакомства с потенциальным парнёром является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.
Визитные карточки

Любое деловое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитками, поэтому их всегда необходимо иметь при себе в достаточном количестве, т.к. если в ответ на предложенную японцем карточку вы не дадите свою, то это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. К тому же японцы очень выборочно подходят к тому, кому, как и когда передавать свою визитку. К слову о передаче – принимать визитку (и передавать её) следует двумя руками как бы немного наклоняясь вперёд.
Точность – вежливость королей.. и японцев

Вся практика делового общения в Японии основана на точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности» и корпоративности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои сильные качества. В ряде случаев это не является сильной стороной японских компаний и очень часто создает проблемы.

Стиль переговоров

Более подробно о стиле ведения переговоров можно посмотреть в статье, посвящённой японскому методу принятия решений – «Нэмаваси».
Персонализация отношений

Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для парнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.
Умение дарить подарки

Как известно, в Японии подарку придаётся очень большое значение. Для этого разработан целый этикет, нарушение которого для иностранца в принципе допустимо, но нежелательно, т.к. японец воспримет это как невежливость и свидетельство того, что культура данного иностранца находится на очень низком уровне.

Итак, подарок следует принимать обеими руками.

При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку, ну и возможно она вам ещё пригодится:)

Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное хорошего качества и в дорогом магазине.

Не стоит ходить в гости с цветами. Их дарят, как правило, больным или семье умершего (да-да, вот так..). Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев.

Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.

Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным.

Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».

Также о японских обычаях и случаях преподнесения подарков вы можете посмотреть в нашей статье "Дзото"
Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи и правила поведения, однако, если вы постараетесь делать так, как принято, вам будут очень благодарны. В то же время достаточно вести себя вежливо и соблюдать правила общения, принятые в вашей собственной стране.

Китай

Общение с китайской аудиторией

Для многих европейцев Китай не просто другая страна - это совершенно иной мир! Люди,

впервые приехавшие в Китай, не только сталкиваются с различиями в языке, географии, политике и т.п. - многие испытывают настоящий культурный шок. Многие китайские обычаи и привычки уходят своими корнями в древнее прошлое страны и основываются на различного рода предрассудках и суевериях. Со стороны - с точки зрения европейцев - они полностью лишены какого-либо здравого смысла и иногда кажутся немного дикими не китайцам. Однако для людей желающих работать с Китаем и китайцами знание некоторых базовых китайских традиций и норм поведения будет весьма полезно, так как позволит, что называется, "сохранить лицо" перед этим своеобразным народом и чувствовать себя менее обескураженными "странным" поведением китайцев. При этом надо иметь ввиду, что сейчас в Китае наблюдается масса перемен, в том числе

и в культурной жизни общества. Некоторые западные традиции приходят традиционным на смену.

Китайцы – очень весёлые, душевные и сообразительные люди. Но их представления о

правилах хорошего тона во многом не совпадают с нашими.

Во время встречи китайские участники переговоров очень внимательны к формированию

«духа дружбы». «Дух дружбы» они отождествляют с хорошими личными отношениями

партнёров.

В Китае придают важное значение наложению неформальных отношений с зарубежными

партнёрами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – это проявление

искреннего интереса. Вас могут радушно пригласить в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Основной напиток китайцев – рисовая водка. Азия – церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Подарки лучше делать не определённому лицу, а всей организации.

Важные качества при общении с китайцами — это настойчивость и терпение. Ведение

бизнеса с китайцем похоже на наблюдение за высыханием краски — только процесс идет еще медленнее.

Для китайца поговорка «время — деньги» не имеет смысла. Время — это время, а деньги

— это деньги.

Остерегайтесь руководящих работников среднего звена. Часто это старые маоисты, чья

задача заключается, похоже, в том, чтобы воспрепятствовать любому действию. Говорить с высшими руководителями — мужчинами и женщинами — нужно кратко и без обиняков.

Не позволяйте себя втянуть во фракционные споры. В Китае склонны больше доверять

западным экспертам, чем собственным специалистам, и, если не проявить особого такта, эта тенденция может быстро вызвать враждебность. Если вам представится возможность помочь повышению статуса или должности вашего партнера, обязательно воспользуйтесь ею. Партнер отблагодарит вас, способствуя развитию вашего бизнеса.

Встреча и приветствие

Традиционные китайские поклоны в основном в современном Китае не в ходу, кроме,

может быть, пожилых китайцев, да и то не везде и не всегда. Китайцы, в отличие от японцев, кланяются от плеч, а не от пояса. Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо рукопожатия. Большинство китайцев успешно переняли западную привычку рукопожатия, хотя, может быть, не такого горячего как у европейцев. Поэтому не стоит удивляться смущению некоторых женщин, которые вынуждены согласно заведенному этикету жать вам (мужчине) руку.

Обнимание и поцелуи, как способ приветствия или расставания, абсолютно не приемлем в

Китае (пока) и их следует избегать. Хотя некоторые особо "продвинутые" китайцы могут удивить вас крепким объятием. Но поцелуи, даже самые невинные, китайцам непонятны.

Общераспространенное приветствие «ни хао ма?», что означает «хорошо ли вам». Следует

ответить «Хао! Сесе!» - «Хорошо! Спасибо!» Иногда китайцы могут приветствовать вопросом «Ни чифань ла ма?» - «Кушали ли вы?» Ответ: «Чи ла! Сесе!» - «Кушал! Спасибо!» (даже если вы и голодны).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии. Приветствуйте более старшего

из начальников, близких по рангу, если китайцы не выделили специально наиболее высшего из них. При представлении группой китайцы обычно выстраиваются в линию по рангу и по возрасту - с самым главным и/или самым старшим во главе линии.

Знакомство

У китайцев человека представляют очень формально, в довольно строгой и официально

выдержанной форме. При представлении китайцы могут не улыбаться, даже если имеет место шутка или легкий юмор, так как они научены не проявлять своих эмоций в открытой форме в незнакомой обстановке. Если вас представляют группе китайцев - они могут приветствовать вас аплодисментами. Следует поаплодировать в ответ.

Официально считается, что нельзя перемешиваться с иностранцами (сидеть на переговорах среди иностранных гостей, стоять в группе в окружении с иностранцами). Иностранцы подспудно воспринимаются китайцами как незваные гости или чужаки. На практике китайцы в большинстве своем обычно приветливы и доброжелательны по отношению к иностранцам.

Имена и титулы. Формальности.

Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, до тех пор

пока он специально не попросит называть его по имени. Очень нежелательно использовать при общении с китайцем его имени до тех пор, пока у вас уже не установятся стабильные дружеские/партнерские отношения с ним.

Обычно в китайском имени фамилия ставится на первое место и состоит из одного, реже

двух иероглифов (слогов). За фамилией следует двусложное (реже - односложное) имя. Например:

«Дэн Сяопин» - «Дэн» - фамилия, «Сяопин» - имя, «Сы-ма Сяньжу» - «Сы-ма» - фамилия,

«Сянжу» - имя. «Ма Хун» – «Ма» - фамилия, «Хун» - имя.

Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией

обязательно должны использоваться связующие слова: титул («президент», «граф» и пр.) или должность («директор», «председатель» и пр.) или обращение («господин», «товарищ» и пр.)

Только близкие друзья или родственники обычно обращаются к китайцу по его имени:

например к «Ма Хуну» обращаются просто как «Хун». Даже если вы узнали что в китайском имени фамилия, а что имя, спросили можно ли к нему обращаться «просто по имени» и получили утвердительный ответ - такое обращение может сильно покоробить китайца, особенно не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев. Обычно, для того чтобы избежать данного явления, китайцы, часто общающиеся с иностранцами берут себе «импортные» имена:

Джон Ву, Тимоти Ванг, Вася Чжан, Ирина Ли.

Вежливые титулы

«Господин»/ «Мистер» - «Сяньшэн», «Госпожа»/ «Миссис» - «Тайтай»,

«Госпожа»/ «Мисс» (незамужняя дама) – «Сяоцзе»,

«Госпожа» (деловое обращение) – «Нюйши»,

Обращение, если на китайском, должно иметь такой вид: «фамилия» + «титул»

Мистер Ли – «Ли сяньшэн», Госпожа Ли – «Ли тайтай» и т.д

Если вы не знаете ни имени ни титула человека то лучше обращаться к нему

«Господин» – «Сяньшэн» или «Госпожа» – «Нюйши».

Профессиональные титулы Китайцы очень часто обращаются друг к другу по

должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Мэр Ван», «Председатель Мао». Обращение «Сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «Девушка», безотносительно к возрасту (но лучше все-таки смотреть - похожа ли женщина на «девушку»: совсем не похожая может и обидеться).

Женские имена Женщины в Китае не берут фамилию мужей. «Госпожа Ли» может быть

замужем за «Господином Ваном».

Китайцы очень часто обращаются к иностранцам по имени + вежливый титул: так «Ольга

Иванова» может запросто именоваться китайцами «Госпожа Ольга».

Представление вашего имени Работая с китайцами, постарайтесь переделать своё имя на

как можно более короткое и удобное для произношения (соответственно - и для запоминания) китайцами. Если вы так не поступите, то китайцы будут называть вас за глаза своими «удобными» кличками, типа «Сергей» - «Лао Се», «Сяо Се» («Первый Се», «Второй Се») - если знакомых Сергеев несколько. Или - по отличительному признаку: например «Лао бай мао» - «Старая блондинка». Даже относительно несложное имя, содержащее свыше трех слогов, может стать причиной переиначивания его у вас за спиной. Кроме того - вы можете сами с самого начала выделить себя на общем фоне знакомых «Жень», «Игорей», «Наташ» дав себе отличительное имя- кличку: «Большой Женя», «Мистер И», «Маленькая Ната». Процесс «обзывания» китайцами

иностранцев - неконтролируем. Заранее не позаботившись о представлении своего имени

китайцам - вы можете получить «имя» отнюдь не по тому признаку, который вы цените сами в себе. И тогда «Паша-метр-с-кепкой» или «Петя-три-пуда» могут прочно закрепиться за вами и сыграть в будущем с вами и с вашим имиджем злую шутку.

Представляясь китайцам - опускайте отчество. Оно может вызвать только путаницу.

Китайцы, представляясь официально, обычно дают все свои титулы целиком. Тоже следует делать и иностранцам. Например: кандидат технических наук, кавалер Ордена Дружбы Народов, почетный академик Томского технического университета Иван Иванов, директор научно- производственной фирмы «Парадигма».

Предостережения. По возможности - старайтесь избегать обращения «товарищ», если

конечно не общаетесь с партийными боссами. Самое распространенное в Китае обращение - нейтральный «господин» - «госпожа». Между собой китайцы очень часто используют для описания иностранцев якобы презрительное «лао вай» - «заморский дьявол». Не воспринимайте это на собственный счет - это всего лишь архаичная форма описания не китайцев. Она уже не несет в себе ни презрения, ни оскорбительных оттенков.

Если иностранец уже хорошо знаком китайцу и воспринимается им как «свой человек», со

стороны китайца может наблюдаться несколько снисходительное отношение, которое отражает лишь древнюю, въевшуюся в кровь привычку китайцев считать себя «Серединным государством» и избранной нацией. На практике - это не грозит иностранцу ничем опасным, особенно если последний воспринимает «снобизм» китайцев с юмором.

Визитные карточки. Карточки следует печатать на русском с одной стороны и на

китайском с другой. В противном случае, особенно будучи применяемыми на выставках, ваши карточки рискуют затеряться в груде «неопознанных». В крайнем случае - лучше использовать карточку на английском языке.

Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не классическое

сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Если вы собираетесь посетить и КНР и Гонконг с Тайванем - попросите переводчика заранее пометить коробки с разными наборами карточек.

Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу.

Собственноручные исправления и добавления на карточке (например - сотовый телефон) не считаются признаком дурного тона.

По классической китайской традиции визитную карточку подавать и принимать принято

двумя руками с легким поклоном (и) или наклоном головы. Эта традиция сплошь и рядом в Китае уже не соблюдается. Но придерживающиеся её люди всегда воспринимаются с пониманием и уважением.

Язык тела. Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и

иностранцы. Женщины в особенности испытывают практически физиологическую неприязнь к тактильным знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Объятия, похлопывания по спине, лобызания, и вообще любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Руки. Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит

открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем.

Этому служит в Китае движение пальцами ладони - внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Ноги. Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не

передавайте или не указывайте на что-либо ногами.

Нос. Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе

обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.

Давки и очереди. Само понятие очереди в Китае неизвестно. Китайцы могут сбиваться в

огромные толпы, стараясь получить доступ к чему-либо. При этом они не считают эти скопления кучей-малой или давкой, находя в толпе определенный порядок, уступая друг другу или подрезая друг друга.

Предостережения. Свистеть в Китае очень неприлично. Люди одного пола могут

прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия. Китайцы могут шумно и быстро засасывать воздух через губы и зубы, выражая тем самым затруднение или удивление, вызванное обращенным к ним вопросом. Не всегда на вопрос, обращенный к китайцу, особенно незнакомому, иностранцем может последовать адекватный ответ. Если китаец не знает, где находится тот или иной пункт, о котором спрашиваете вы, он может что-то нафантазировать или высказать предположение, выдавая его за достоверный ответ. Это связано с боязнью «потери лица» перед иностранцем. Не всегда и не у всех китайцев это так. В любом случае - в Китае с

вопросами лучше обращаться к блюстителям порядка, находящимся при исполнении долга.

Одежда. Скромная одежда без претензий является в Китае нормой. Изыски и

эксперименты в одежде вызывают усмешки и язвительные замечания у китайцев. Молодежь более понимающе относится к «западному стилю» в одежде. Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.

В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских

отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу» из немнущихся тканей. В Китае

много «корточковых» туалетов. Соответственно нужно и одеваться, особенно женщинам,

и особенно в дороге. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

Подарки. Китайцы обычно очень рады подаркам, которые им дарят иностранцы. Стоит

учесть, однако, что подарок обязательно должен быть из той страны, из которой приехал

иностранный гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши китайские партнеры никогда не смогут купить в Китае.

Подарки отдельным людям должны быть относительно недороги - 10-15 долларов США.

Если вы дарите подарки одновременно нескольким людям - убедитесь в том, что это примерно равноценные вещи. И ни в коем случае не обойдите подарком кого-нибудь, особенно из тех людей, которые были вам полезны во время вашего визита. Китайцы часто имеют обыкновение приглашать на заключительную церемонию подписания контракта или на торжественный прощальный ужин людей, которые не принимали непосредственного участия в переговорном процессе, но которые являются важными фигурами для ваших непосредственных партнеров: вице-президента фирмы, начальников отделов и управлений или их замов. Словом тех, кто был полезен.

Это иногда вносит сумятицу в ряды иностранных гостей. Но будучи подготовленным - вы всегда имеете в сумке 2-3 комплекта подарков про-запас. Поэтому это вас не должно страшить. Нет ничего страшного, даже наоборот, если вы спросите своих партнеров сколько будет присутствовать гостей с китайской стороны на заключительной встрече. Будьте уверены – вас поймут правильно и дадут самый точный и правдивый ответ. Если даже точное количество неизвестно - вы можете спросить: не более 3 (4.5.6) человек? Тем самым вы можете быть заранее уверены в том, что не поставите себя в неловкое положение не вручив кому-то подарок.

Подарки компании могут быть несколько более дорогими и должны вручаться главе

группы, восседающей за столом. Лучше избегать очень дорогих подарков, если конечно у вас не было очень крупной и очень выгодной сделки.

Если вас пригласили в гости домой, будет очень уместно принести с собой какие-то

оригинальные сувениры вашей родной страны или же какие-то игрушки для детишек и небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт).

Совершенно универсальными в китайских условиях являются маленькие безделушки типа

значков, красивых карманных календарей. От значков в восторг приходят не только дети, но и взрослые. На крайний случай, если уже ничего не осталось, можно заранее или по пути в гости купить фруктов.

Используйте традиционные цвета удачи - красный и золотой - для упаковки

подарков. Упаковка должна быть простой. Избегайте красных надписей на открытках.

Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции.

Избегайте белого цвета для обертывания подарка - это цвет смерти.

Вручая подарок, держите его обеими руками. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе. Для китайцев совершенно нормальным считается отказываться два-три раза от подарков (иногда - довольно решительно, чуть ли не возмущаясь) прежде чем принять их. Китаец, который принял подарок «без церемонии» рискует выглядеть жадным. Настаивайте на том, что подарки «совсем маленькие» и что вы обидитесь, если их не примут. Вам могут тут же отдарить в ответ - в знак большого уважения к вам и будущих взаимоотношений. Если подарок завернут, считается невежливым разворачивать его прямо перед вручителем, если только он или она не начнет настаивать на этом.

Также китайцы считают уместным дарить подарки парами или даже по несколько штук.

Поэтому, если вы берете апельсины в подарок, берите «удачливое» количество - шесть или восемь, но не нечетное количество. Хозяин вернет вам несколько (в случае с апельсинами) в знак того, что делится удачей с вами.

Единственный подарок, которого надо избегать дарить китайцам - это часы. На

кантонском диалекте часы звучат также как «идти на похороны» и этот подарок может

рассматриваться как пожелание смерти человеку. Так же избегайте дарить острые предметы, так как это рассматривается как угроза дружбе. Цветы традиционно дарятся людям, лежащим в больнице (или выписывающимся), а так же на похороны. Однако эти традиции меняются со временем, но до сих пор остается обычай дарить людям цветы в четном количестве.

И еще несколько советов: Если вы будете долго и громко восхищаться какой-нибудь

безделушкой в магазине на глазах у ваших партнеров - весьма вероятно, что именно эту или её подобную вещь они могут вам подарить при расставании.

Изучающим русский язык китайцам весьма кстати будет в подарок толковый словарь

русского языка или книга знаменитого русского писателя.

Сигареты не могут считаться подарком. В Китае принято обмениваться подарками с

коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце

переговоров. Избегайте подарков чрезмерно дорогих - чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков.

Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены. Никогда не дарите четыре вещи. На диалекте «четыре» означает «смерть».

Наиболее распространенные подарки:

• Французский коньяк, виски;

• Ручки;

• Зажигалки;

• Канцелярские принадлежности;

• Книги;

• Картины в рамках;

• Сувениры для дома;

• Импортный женьшень (очень популярный подарок в Китае);

• Калькуляторы и часы (особенно для детей);

• Сотовые телефоны или CD-плейеры (и др. престижная электроника).

Запретные дары:

• Зарубежная валюта, монеты;

• Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы его не едят;

• Столовое вино западного типа. У китайцев не в почете;

• Часы настольные или настенные. Особенно не стоит дарить пожилым людям. «Часы» на

некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»;

• Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты

малознакомым людям - оскорбительно. Считается, что это подарок бедным;

• Подарки в количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4;

• Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Место переговоров – Китай

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах

различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес - центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть

понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами

нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место

переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера.

Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес - центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам

дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров – Россия

Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует

принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении.

Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.

Если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при

первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос

последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

Во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам.
В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д.
Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут деловые переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

США

Общение с североамериканской аудиторией

Очень рискованно определять какие-либо правила общения с североамериканской

аудиторией, поскольку установки и ожидания слушателей значительно отличаются в разных частях материка. Выступление, которое благосклонно воспримут, например, на Манхэттене, может закончиться полным провалом в Джексоне, штат Миссисипи, или в Калгари в канадской провинции Альберта, а также в Монреале, провинция Квебек. Тем не менее есть кое-какие общие закономерности в том, что слушатели от вас и чего вам следует ожидать от них.

1. Взаимоотношения со временем.

Темп речи в Северной Америке очень велик, особенно в Соединенных Штатах. Упор

делается на то, чтобы изложить свои идеи как можно быстрее и эффективнее.

Однако не следует удивляться, если окончательное решение о покупке иногда замедлится

из-за финансового и стратегического планирования, привлечения юристов и прочих экспертов.

Это замедление и всестороннее исследование иногда называют «аналитическим параличом».

2. Индивидуализм и коллективизм

Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для

американцев. Это качества можно расценивать как проявление эгоизма, но оно заставляет

американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. Они самостоятельны и независимы, ценят в людях честность и не тратят время на формальности.

Индивидуализм высоко ценится в Северной Америке, а в основе coциального положения

лежит финансовый успех.

Несмотря на то, что семейные ценности и сторонние интересы повсеместно признаются и

всемерно поощряются, основной упор обычно делается на успех в бизнесе и финансовое

благополучие — особенно в Соединенных Штатах.

3. Роль порядка и послушания

По сравнению с остальным миром потребность в этих качествах в Северной Америке

гораздо ниже. Это нация индивидуалистов, которые любят щеголять своей уникальностью и непохожестью на других. Данная культура ориентирована в большей степени на «я», чем на «мы».

Во главу угла ставится эффективность бизнеса, а не то, как его ведут. В целом североамериканцы придерживаются неофициального стиля в деловых речах, однако во франкоговорящей Канаде принята более официальная манера общения, чем в остальной Северной Америке.

4. Вербальные и невербальные нормы общения

Вербальное общение отличается прямотой и открытостью. Люди стараются избегать

молчания и часто прерывают друг друга.

В деловой обстановке североамериканцы предпочитают иметь персональное пространство

протяженностью около трех футов. Легкие прикосновения допускаются. Вы редко увидите, что два бизнесмена обнимаются при встрече и расставании. Исключением из этого правила опять-таки является франкоговорящая Канада. Некоторые североамериканские руководители любят похлопывать собеседника по спине, но жест этот обычно непродолжителен и не всегда встречает одобрение других. Легкий поцелуй или объятие могут встречаться при общении женщин или мужчины и женщины, которые довольно давно знакомы.

Взгляд в глаза длится от пяти до семи секунд, а перерыв между такими взглядами

составляет две-три секунды. Это воспринимается как проявление интереса, искренности и

правдивости.

В разговоре ценятся вежливость, откровенность и прямота. Аудитория в США желает

слышать все без обиняков. Намеки могут восприниматься как проявление неискренности,

отсутствия уверенности в себе и даже нечестности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную одежду, обращаются друг к

другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.

Американцы обожают соревноваться, ценят достижения. Они часто считаются

материалистами. “Успех” часто измеряется количеством заработанных денег. Деловой американец не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность, живут по расписанию.

Что же касается общения в неофициальной обстановке, то приёмы в США – это обычная

вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. А в подарок лучше принести бутылку хорошего вина.

5. Общение между фирмами в Америке

Деловой мир Соединенных Штатов за свою историю выработал стройную систему

общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Это касается всех форм

коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения своих проблем.

Американские специалисты в области исследований бизнеса выработали сводку правил -

кодекс для предпринимателей, выходящих на американский рынок.

Часть этого кодекса предлагает в статье «Делайте бизнес по-американски» госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных связей.

Если придерживаться краткости в изложении огромного кодекса поведения в мире

бизнеса, то можно указать на ряд основных правил:

1. Постарайтесь вникнуть в суть деловых американских отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

2. Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.

3. В деловых письмах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

4. При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, всегда фиксируйте внимание партнера на этом.

Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно

вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то

американцы не будут терять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.

5. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей.

Всеобщий принцип американского бизнеса - получение прибыли. Цели ваших совместных

действий могут быть ближними и дальними. Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Hо эти предложения должны быть только реальными.

6. Одним из наиболее популярных методов поиска партнера является "Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден: спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом, найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте

разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь

организовать встречу.

8. Американских бизнесменов интересует следующая информация:

• способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

• пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего

производства;

• возможность заключения благоприятных контрактов;

• создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Hаряду с приведенными выше правилами существует огромное количество

нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вести дела на американском рынке. В связи с этим весьма ощутима помощь различных фирм, специализирующихся на организации деловых связей (business-to-business). Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою деятельность, можно ожидать успеха на американском рынке.

В США разработана целая теория ведения деловых переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.
В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов. Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на деловых переговорах и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный.
Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить деловые переговоры.

Англия

Особенности делового общения с англичанами.
Итак, любая деловая или дипломатическая встреча начинается с подготовки к ней. По правде говоря, организационной подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания. Они подходят к этому с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение, то есть сам процесс переговоров для них имеет гораздо большее значение. Тем не менее, в деловых переговорах англичане довольно жестко следуют правилам протокола. Именно поэтому не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки всех документов и согласования условий проведения переговоров. Необходимо обязательно сообщить своим английским партнерам о своем прибытии, согласовать сроки и программу пребывания.

Главная черта, которая присуща всем европейским бизнесменам, - это пунктуальность. Немцы, англичане, бельгийцы, бизнесмены других европейских стран не любят, если приглашенные опаздывают на деловую встречу. Однако надо заметить, что общепринятое правило приходить на встречу за 10 - 20 минут до назначенного часа здесь не действует. Опоздав, вы проявите неуважение и собственную незаинтересованность в проведении встречи. Но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение. В Англии, как ни в одной другой стране, ценится точность, пунктуальность.

Стандартным приветствием в Англии является простое рукопожатие (как для мужчин, так и для женщин). Очень важной считается процедура знакомства, ей англичане уделяют особое внимание. Если представляют своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении очень часто используются пожизненные титулы.
Впоследствии, общаясь со своими английскими партнёрами, не стоит называть их только по фамилии, такое обращение считается грубым. Лучше всего употреблять обращение "mister".

Так же следует помнить, что для жителя Великобритании приятное, естественное для общения расстояние – 1,5 - 2 метра, не стоит превышать его. Переступая эту невидимую грань, вы как бы вторгаетесь в личное пространство человека, что может вызвать неприязнь или даже агрессию с его стороны.

Что касается непосредственно самих переговоров, то здесь англичане предпочитают делать всё согласно регламенту, стараясь не отступать от протокола. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, и активность партнёров в ходе переговоров будет воспринята крайне положительно.
Стоит заметить, что англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы, так как они более рассудительны и взвешивают все «за» и «против», прежде, чем решиться на тот или иной шаг. Как выразился по этому поводу Никос Казантзакис «вы не должны здесь спешить. Вы находитесь в стране терпения, настойчивости, неторопливой последовательности в мыслях». [3, 218] Англичане не бросают слова на ветер, на честное слово англичан можно положиться. Так же традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров, находить компромиссы.

Важно также помнить, что в Великобритании существует определенная дистанция между руководителем и его подчиненными, которая никогда не нарушается. И очень важно, чтобы и вы в общении с англичанами как-нибудь ненароком не нарушили это правило.
При ведении бизнеса в Англии не принято дарить подарки. Впрочем, если вы всё же решились сделать подарок своему английскому партнёру, это должен быть недорогой сувенир, который не поставит принимающего в неудобное положение, ни к чему не обяжет его. Впрочем, деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего делового партнера, вы доставите ему удовольствие, и он это высоко оценит.

Несколько слов можно сказать об одежде на деловых переговорах. Безусловно, здесь наиболее уместным будет классический костюм. Но самая главная деталь в одежде для англичан - это галстук. Именно по нему определяется социальное положение и благосостояние человека.

Общение партнёров в неофициальной обстановке.

Нередко по окончании деловой встречи ваш партнёр захочет продолжить переговоры в более неофициальной обстановке. В Великобритании чаще, чем во многих странах Северной Европы, принято приглашать друзей домой. Но деловых партнеров скорее пригласят в ресторан или паб. Здесь сильны традиции делового ланча (который проводят в районе 13 часов), хотя в последнее время все большую популярность приобретают вечерние обеды (организуются в 18 часов и позднее). Между прочим, современный английский этикет допускает проведение деловых встреч и переговоров за пределами офиса, в ресторане или пабе.

Если же в паб вас пригласили отдохнуть после деловой встречи, нужно запомнить главный критерий вежливости в этой ситуации: воздерживаться от разговоров о работе. В условиях неофициальной беседы англичанин будет скорее всего вести разговоры о своих увлечениях, хобби, искать точки соприкосновения со своими собеседниками именно в этой области и почти никогда не станет касаться того, что является главным делом его жизни, особенно если он на этом поприще чего-то достиг. [3, 215] Это воспринимается как невоспитанность, как неприемлемое хвастовство. Так что не стоит сильно рассчитывать на беседу о том, что тебя в этом человеке больше всего интересует, о его карьере и бизнесе. Обсуждения этой сферы жизни англичанин предпочитает оставить для деловых встреч.

Англичанин придерживается правила "не быть личным", то есть не выставлять себя в разговоре, не вести речи о себе самом, о своих делах, профессии. Более того, считается дурным тоном неумеренно проявлять собственную эрудицию и вообще безапелляционно утверждать что бы то ни было. На гостя, который страстно отстаивает свою точку зрения за обеденным столом, в лучшем случае посмотрят как на чудака, эксцентрика, а в худшем - как на человека невоспитанного. В Англии возведена в культ беседа, способствующая приятному расслаблению ума, а отнюдь не глубокомысленный диалог и тем более не столкновение противоположных взглядов. Так что расчеты блеснуть знаниями и юмором в словесном поединке и завладеть общим вниманием здесь не сулят лавров, как у французов. В этом отношении англичане стоят ближе к японцам. Каскады красноречия обычно разбиваются об утес излюбленной английской фразы: "Вряд ли это может служить подходящей темой для разговора! "

Вербальные и невербальные особенности общения англичан.

К комплиментам англичане относятся также по-особенному. Не следует целовать рук женщине или делать при публике таких комплиментов, как "какое у вас платье!" или "как восхитителен этот торт!" – это расценивается как большая неделикатность. [4]

Английские традиции предписывают сдержанность в словах и суждениях как знак уважения к собеседнику, который вправе придерживаться иного мнения. Англичанам присуща склонность избегать категоричных утверждений или отрицаний, относиться к словам "да" и "нет", словно к неким непристойным понятиям, которые лучше выражать иносказательно.

Отсюда тяга к вставным оборотам вроде "мне кажется", "я думаю", "возможно, я не прав, но", предназначенным выхолостить определенность и прямолинейность, способные привести к столкновению мнений. От англичанина вряд ли услышишь, что он прочел прекрасную книгу. Он скажет, что нашел ее небезынтересной или что ее автор, видимо, не лишен таланта. Выражение "по-моему, совсем неплохо" у англичан означает "очень хорошо".

В английской разговорной речи очень распространены слова "весьма" и "довольно-таки", смягчающие резкость любого утверждения или отрицания.

Иностранец, привыкший считать, что "молчание-знак согласия", часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако умение терпеливо выслушивать собеседника, не возражая ему, вовсе не значит в Британии разделять его мнение. Когда же перед молчаливыми англичанами ставят вопрос открыто: "Да или нет?", "За или против?", то они обычно начинают раскуривать свою трубку или переводят разговор на другую тему.

Если экспрессивные народы типа французов или итальянцев не боятся преувеличить, сгустить краски, чтобы яснее и четче выразить свою точку зрения, то англичане скорее склонны к недосказанности: не только преувеличение, но даже определенность пугают их как некий приговор, который нельзя оспаривать, не оскорбляя кого-либо или не ущемляя собственного достоинства. Недосказанность же предусмотрительна, поскольку несет в себе временный характер, допускает поправки, дополнения или даже переход к противоположному мнению.

Народы, в характере которых доминирует экспрессивность, склонны целиком подчиняться своим эмоциям и открыто выражать их. Подавление эмоций они считают чем-то противоестественным, отождествляя это с лицемерием. В характере же англичан преобладает репрессивность, то есть самоконтроль. Свободное, необузданное проявление чувств они рассматривают как нечто неподобающее, вульгарное, антиобщественное. Самообладание для англичан – главное достоинство человеческого характера. Слова «держи себя в руках» поистине можно назвать их первой заповедью.

Англичанин избегает раскрывать себя, и черта эта отражена в этике устного общения этой нации. Проявлять навязчивость, пытаясь заговорить с незнакомым человеком, по английским представлениям, просто невежливо.

Английская беседа полна запретов. Помимо слов "да" и "нет", четких утверждений или отрицаний, в разговоре старательно избегают личных моментов, всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь. Но если не вести речи ни и себе, ни о собеседнике, если не ставить прямых вопросов и не давать категорических ответов, то не остается и тем для разговора, разве что о погоде.

Английская беседа поначалу кажется иностранцу бессодержательной, постной, лишенной смысла. Однако считать так было бы заблуждением. За внешней сдержанностью англичанина кроется эмоциональная, восприимчивая натура. А поскольку сложившиеся правила поведения не допускают, чтобы человек выражал свои чувства прямо, у представителей этой нации на редкость развита чуткость к намекам и недомолвкам.

Англичане умеют находить путь друг другу сквозь ими же возведенные барьеры разговорной этики. Со временем убеждаешься, что в английской беседе первостепенную роль играет не сам по себе словесный обмен, а его подтекст, то есть круг общих интересов или общих воспоминаний, на которые разговор опирается.

Во многих отношениях англичане одновременно и самый вежливый и самый неучтивый народ в мире. «Их вежливость произрастает из уважения к человеческой личности и поощряется природной доброжелательностью. Их неучтивость же - более сложное чувство, представляющее собой смесь подозрительности, равнодушия и неприязни. Объяснение этому феномену кроется в классовой структуре английского общества, в той опасности, которую представляет для этой структуры что-либо несовместимое или не гармонирующее с ней. Всякий, чье положение или чьи запросы несут угрозу, получает отпор, ибо до тех пор, пока он не представил приемлемые верительные грамоты, незнакомец подозревается в том, что он просит больше, чем ему положено: хочет занять не то положение, которое ему подобает, или выдвигает требования, не имея на то оснований.» (Г.С. Коммаджер). [3, 305] Таким образом, никогда не встретит такого гостеприимства, как, а Англии, человек, которого ждут. Точно так же нигде, как в Англии, не получит такого холодного отпора нежданный незнакомец.

Следует отметить несколько слов о манере разговора англичан, здесь тоже немало особенностей. Люди других наций, например, так привыкли без нужды повышать голос, что перестали замечать это. Если русское сердце любит изливаться в искренних, живых разговорах, любит игру глаз, быстрые смены мимики лица, выразительные движения рук, то англичанин молчалив, равнодушен, говорит, как читает, никогда не обнаруживая быстрых душевных устремлений. Помимо этого англичане часто избегают открытого взгляда глаза в глаза.

Несмотря на угрюмость и молчаливость англичан, им нельзя отказать в наличии чувства юмора. Конечно, есть доля истины и в распространенном мнении, что британцы - хладнокровный народ. Высшее проявление одобрения для них звучит как "неплохо", что может выглядеть немного напыщенно и чопорно. Они не показывают свои чувства, но все-таки это общительные люди, чувство юмора и любовь к абсурдному которых уравновешивает их холодность. Они обладают странной привычкой шутить над всем, что их окружает, не выражая неуважения, даже здесь помня о правилах вежливости. Английская вежливость – это не просто форма учтивости, это непревзойденное искусство. Даже когда человека сгибают в бараний рог, весь этот процесс облечен у англичан в такую обходительную форму, что он как бы и не догадывается о своей участи. Шутки британцев о религии или королевской семье часто озадачивают иностранцев, а всё дело в том, что английский юмор представляет собой нечто сокровенное, частное, не предназначенное для посторонних. Умение встречать трудности юмором и оптимизмом, бесспорно, является источником силы англичан.

Важной особенностью английского общества является отношение к речи человека как к указателю его социальной принадлежности. Исключительную роль в этом смысле играет обретенное произношение: его не следует смешивать со стандартным, то есть, попросту говоря, правильным. Стандартное произношение свидетельствует о культуре человека, об определенном уровне полученного им образования. Обретенное же произношение указывает на принадлежность к избранному кругу. Этот особый выговор можно обрести лишь в раннем возрасте в элитных школах юго-востока страны, а позже окончательно отполировать в колледжах Оксфорда и Кембриджа.

Однако обладать таким выговором вовсе не значит говорить по-английски безукоризненно правильно и тем более излагать свои мысли четко и ясно. Парадоксально, но в Британии некоторые дефекты речи и туманность выражений служат признаком принадлежности к высшему обществу. По лондонским меркам, абсолютно правильная речь не аристократична. Обладающего такой речью человека могут принять за актера, иностранца, но не выходца из аристократических кругов.

Что же касается иностранцев, то здесь англичане очень снисходительны и демократичны, тоже по-своему. Считая себя вправе не говорить ни на одном языке, кроме своего собственного, англичанин честно признает за иностранцем право говорить по-английски плохо. Тем не менее, он, в отличие от японца, никогда не сочтет долгом отметить, что ты владеешь его языком хорошо. Таким образом, в среде англичан нет нужды опасаться за свои ошибки в их языке или извиняться за плохое произношение. Этот вопрос попросту не бывает темой для обсуждения. Но, с другой стороны, англичанин никогда не будет упрощать свою речь, как это часто принято делать у других народов при беседах с иностранцами. Он даже не допускает мысли о том, что его родной язык может быть кому-то непонятен.

В Китае или Японии порой бывает достаточно прочесть иероглифическую надпись на картине, процитировать к месту или не к месту древнего поэта или философа, чтобы сразу же расположить к себе собеседника, навести мосты для знакомства. У англичан это исключено. Они не то чтобы чураются иностранцев, но и не проявляют к ним особого интереса, относясь к чужеземцам несколько снисходительно, словно к детям в обществе взрослых.

Франция

Правила проведения переговоров во Франции

Желательно перед поездкой сделать ваши визитки. Большинство бизнесменов во Франции читают по-английски (но не по-русски), так что если она на английском – это приемлемо. Но если вы хотите отпечатать их на французском языке, то укажите кроме прочего занимаемую вами должность на французском и ученую степень, если она имеется (кандидат наук, доктор наук). Желательно не использовать двусторонние визитки, это не принято по той причине, что на обратной стороне иногда делают записи. Принимая визитку, кладите ее в визитницу или в бумажник, а не в карман.

Визитка должна быть отпечатана на плотной белой бумаге («бристоль»), строгим шрифтом (желательна рельефная печать), без «фантазийных» рисунков и экстравагантной верстки. На деловой визитке принято указывать рабочий (а не домашний) адрес, телефон, факс и e-mail.

Настоятельно рекомендуем выучить 10-15 ключевых фраз и выражений на французском языке и использовать их по мере возможности. Ваши усилия будут отмечены и оценены. Французы в любом случае перейдут на другой язык, видя, что вы испытываете затруднения  в разговоре.

Когда вы говорите на французском, старайтесь спокойно воспринимать то, что вас будут поправлять в грамматике и произношении. Люди, которые это делают, просто стараются вам помочь во французском, и хотят помочь вам успешно выразить свою мысль.

Французы обычно устанавливают долгосрочные цели и желают установить тесное личное сотрудничество со стороной, ведущей переговоры.

С первой же встречи будьте сердечны и вежливы, но помните, что французы с осторожностью относятся к слишком фамильярному проявлению дружеских отношений.

Француз может быть прям в высказывании мнения, будет задавать вопросы и обсуждать все детально, так что с вашей стороны необходимо продумать, логически спланировать и организованно подойти к беседе. Кроме того, обычно французская сторона будет фокусировать внимание на всех аспектах вашего предложения, и просить дальнейших объяснений. У вас может создаться впечатление, что французы превращают деловой разговор в тренировку интеллектуальных способностей.

Логика является главным аргументом французской стороны. Все предположения, кажущиеся французской стороне нелогичными, будут подвергнуты критике.

Несмотря на то, что французы могут сменить свое мнение в случае, если вы можете убедительно доказать свою правоту, они не приемлют того, что выходит за пределы культурных норм.

Французы будут судить о вас по тому, как вы демонстрируете свои интеллектуальные способности, и это часто вызываете дискуссии, затрагивающие противоположные мнения по вопросы и ожесточенные споры на различные темы. Вы вызовете уважение к себе, если сможете в этом участвовать. Не слишком задумывайтесь о том, что ваше мнение отличается от мнения ваших собеседников; что действительно важно – это способность эффективно защищать вашу точку зрения, и демонстрация при этом вашей прекрасной информированности по вопросу и стойкость в занятой позиции.

В середине спора фокус обсуждения может быть изменен и обсуждение может быть закончено. Не расстраивайтесь, это особенность французской культуры.

Невзирая на горячность спора в деловых обсуждениях, не делайте ошибки, настаивая на том, чтобы все приняли вашу точку зрения или достигая «твердого соглашения».

Не говорите во время деловых переговоров о своей семье, проблемах со здоровьем или других личных моментах.

Французы имеют тенденцию каждую минуту сверяться с деталями перед принятием решения. В связи с этим будьте готовы к долгому ожиданию в получении решения по вопросу.

Если во время переговоров образовался тупик, французы будут вновь вежливо настаивать на своей позиции.

Обычно французы не идут на компромисс до того момента, когда исчерпаны все их доводы и аргументы не имели эффекта.

Необходимо знать, что во Франции сильна иерархия в принятии решения: только человек, имеющий высшую позицию, принимает решения. Имейте это в виду во время переговоров: надо знать, не говоришь ли ты с посредником.

Возможно, что члены переговорной группы из Франции будут выпускниками одного и того же университета (высшей школы).

Несмотря на жесткую иерархию социальной структуры Франции, успешная работа и хорошая организация труда являются необходимыми на всех уровнях социальной лестницы.

Вы, скорее всего, придете к выводу, что французы не любят рисковать.

Место работы француза хорошо организовано и структурировано. Обычно бюрократизм и административные процедуры имеют здесь большее значение, чем эффективность работы и гибкость позиции. Французы не любят вносить изменения в уже принятые решения.

Вы сможете найти решение в обход имеющихся правил и административных решений, если они вам мешают в работе, но только в том случае, если у вас есть контакт, способный вам в этом помочь. Общие правила обычно действуют на пользу имеющих привилегированные позиции во французской бизнес - иерархии. Так что за помощью обращайтесь к тем, кто стоит ниже, у них вы получите необходимую информацию.

Женщины пользуются особым уважением мужчин, будь то в бизнесе или в жизненных ситуациях, проявления такого внимания считается честью.

Французские женщины все еще имеют проблемы, связанные с получением должностей и уровня работы в гораздо большей степени, чем мужчины. Во Франции большинство тех, кто имеет успешную карьеру в бизнесе и правительстве, являются выходцами из элитарных бизнес-школ, и абсолютное большинство среди них составляют мужчины.

Назначение встреч

Убедитесь что время встречи удобно с деловой и бытовой точки зрения. Если вы опоздаете на десять минут, к этому отнесутся с пониманием, но желательно не опаздывать. Понимание и снисходительность к опоздавшему тем больше, чем ближе вы к югу страны.

Французские служащие имеют пять недель отпуска, и, как правило, используют три из них в июле или августе. Кроме того, французы практикуют полное закрытие предприятия в августе.

Рабочее время в неделю сокращено государством до 35 часов, служащие получают дополнительный отпуск вместо сокращенной недели (от 14 до 16 дополнительных дней к отпуску в течение года). Это приводит к тому, что большинство офисов безлюдны во время Рождества и Пасхальных школьных каникул. Примите это во внимание, когда планируете ваши деловые поездки во Францию

Обычно рабочие часы это время с 8.30 или 9 утра до 6.30 или семи вечера. Ланч (обед) может продолжаться два и более часа. В Париже время обеда начинается с часа дня. В других регионах с 12.30 или полудня. Управляющие часто остаются в офисе до семи- восьми вечера.

Наилучшее время для встречи обычно 11 утра или 3.30 пополудни.

Деловые обеды во Франции

Бизнес-ланч (обед) является более приемлемым, чем ужин. Но при этом надо помнить, что бизнес не осуществляется во время ланча или ужина. Совместный обед просто устанавливает личные отношения. Если вы хотите обсудить дела, дождитесь подачи десерта.

Бизнес-ланч начинается в 12.30 или 13.00, и может длиться до 3 часов пополудни или несколько позже, если это необходимо.

Бизнес-ланч начинается с закуски, затем подается основное блюдо (второе), а за ним - сыр, десерт и кофе.

Приглашения на ужин обычно делаются на 8.30 вечера и предполагается, что встреча будет длиться до 11 вечера как минимум. Вы можете покинуть стол только после того, как другие приглашенные уже допили свой кофе.

Бизнес-встреча не должна проходить в кафе – там слишком шумно. Если вам необходимо побеседовать, лучше сделать это в баре гостиницы.

Тот, кто приглашает на обед или ужин, как правило, платит за всех.

В ресторане необходимо зарезервировать места заранее. Исключение из правил составляют закусочные и кафе, а также ресторан в гостинице.

Если вы назначаете ужин, выберите ресторан с французской кухней.

Обычно с едой подается вино. Даже если вы не любитель вина, не отказывайтесь от него, просто пейте его медленно.

Не принято перед ужином подавать коктейли. В качестве аперитива вам могут предложить кир или бокал шампанского. Кир – это смесь смородинового ликера и белого вина, королевский кир (кир руайаль) – это смесь смородинового ликера и шампанского. Возможен еще и «дикий» кир (кир соваж), в нем используется смесь различных смородиновых ликеров.

Во Франции вино тщательно выбирают, с точки зрения его сочетания с блюдами и иногда заказывается несколько видов вина, подходящего к разным заказанным блюдам. Белое вино обычно подают к закускам и рыбе, а  красное – к закускам и мясу. Сладкие десертные вина подаются к десерту.

Дижестивы – это вид крепких напитков, называемых о де ви (вода жизни) – несладкие бренди или дистиллированные фруктовые спирты. Ликеры это сладкие напитки из вытяжен из растений и фруктов. Они подаются после ужина.

Бренди, коньяки, арманьяк обычно подаются вечером в конце ужина.

Ужин во французском доме обычно начинается с супа или закуски, затем идет одно или два основных блюда, салат и сыр, а  заключение подается десерт.

Наиболее почетное место – во главе стола, следующие по значительности лица по правую и по левую руку от того, кто сидит во главе. Если вас принимает семейная пара, то один из хозяев сидит на одном конце стола, а другой на - противоположном.

В зависимости от ситуации, на вечернем приеме семейная пара может быть посажена раздельно, и сидеть рядом с людьми, которых они не знают. Это делается для того, чтобы завязались новые знакомства и поддержания разговоров за столом.

Французы не скрещивают на тарелке нож и вилку. Когда еда закончена, нож остается с правой стороны, а вилка с левой.

Существует множество видов вилок. Если вы не знаете, какой именно пользоваться, возьмите  ту, которая лежит с внешнего края и затем продвигайтесь к следующим от блюда к блюду.

Блюдо передается в левую сторону от вас.

Осторожно добавляйте соль, перец или кетчуп в еду, поскольку этим вы можете показать принимающим вас хозяевам, что блюдо кажется вам пресным или неприятным.

Когда еда закончена, нож и вилка лежат параллельно друг другу на правой стороне тарелки. Если вы их слишком долго держите сложенными вместе на блюде, для официанта это знак, что вы закончили и вашу тарелку могут унести.

Когда вы не едите, следите, чтобы ваши руки (запястья) лежали на столе. Это очень старая традиция, к человеку, держащему руки на коленях под столом, не доверяют.

Похлопывание ладонью по кулаку считается неприличным жестом.

Порции еды обычно небольшие, но это компенсируется большим количеством блюд.

Полагается съесть все, что находится в тарелке.

Вы можете попросить еще воды, но не вина. Вы должны ожидать, пока хозяин вам его сам не предложит. Если вы хозяин, то в ваши обязанности входит следить, чтобы у всех гостей бокалы были наполнены. В ресторане с хорошей репутацией есть специальный официант, подающий вино.

Во Франции хорошо поесть можно повсюду, и французская кухня имеет много региональных особенностей. Самые замечательные дары моря можно попробовать в Нормандии и Бретани: если у вас будет возможность, обязательно попробуйте устрицы, они уникальны по вкусу.  Те же дары моря  можно попробовать на южном побережье Франции, Лазурном берегу, так же как и рыбу, приготовленную на гриле. Лион известен своей домашней кухней: колбаски, мясо и вареные овощи. Мясо и паштеты напоминают немецкие в Эльзасе. В глубине страны можно попробовать прекрасные сыры, мясо, овощи и пряные блюда – буйабесс и рататуй

Деловая одежда

Французы обращают внимание на то, как вы одеты, и делают из этого выводы о вашем социальном статусе и успехах в бизнесе.

Обычно одежда имеет тенденцию к формальности у мужчин и женщин, вне зависимости от их социального статуса. Сделайте так, чтобы ваша одежда была выбрана со вкусом и стильно.

Одевайте только консервативную одежду высокого качества.

Мужчинам рекомендуется носить темные костюмы, особенно во время зимы и когда посещают северные районы зимой или во время посещения северных районов.

Обратите внимание, что мужские костюмы, сшитые во Франции, имеют другой покрой.

Женщинам рекомендовано одеваться просто и с элегантностью. Аксессуары очень распространены здесь и придают одежде особый шик.

Модно в летнее время для женщин не носить чулки.

Когда вы получаете  приглашение с указанием на «неформальность» одежды, не думайте, что вас примут в футболке и тренировочных брюках. Для встреч неформальность может выражаться в выбранной со вкусом одежде, иногда включающей пиджак для мужчин.

Приглашение с указанием «формальной» одежды обычно означает классическую вечернюю одежду.

На улице джинсы и кроссовки могут быть приемлемы в качестве одежды для прогулки, другая одежда носится только на пляже и в спортивном зале.

Подарки

Будьте готовы к тому, что теплота и щедрость между деловыми партнерами не приняты во Франции, то есть не являются общей нормой.  Подарки возможны, но при соблюдении определенной скромности. Не подносите подарки или сувениры в самом начале деловых переговоров – это может быть воспринято как подкуп партнера. Лучше поднести их, когда вы с партнером пришли к принципиальному соглашению.

Подарки дарятся к праздникам и событиям, и в частности как благодарность за приглашение на вечерний прием.

Не слишком обращайте внимание на цену подарка: выберите то, что понравится тому, кому вы дарите подарок. Гораздо важнее, чтобы ваш подарок понравился.

Эзотерические книги и музыка часто имеют успех в качестве подарка. Удостоверьтесь все же, что вы достаточно знаете интересы и вкусы партнера до того как купить подарок.

Выбор подарка может также включать книги о вашей стране или что-либо, представляющее вашу страну.

Французский бизнес этикет предписывает не вкладывать вашу визитную карточку в подарок.

Если вы приглашены во французский дом, воспринимайте это как редкий знак внимания. Принесите с собой цветы, хорошие шоколадные конфеты  или ликер и вручите ваш подарок до начала вечера. Не рекомендуется дарить французам шоколадные конфеты, коньяк или шампанское российского производства («в Тулу с самоваром не ездят»).

Если вы решили принести с собой цветы, помните, что хризантемы приносятся на похороны, красные розы хороши для влюбленных. Кроме того, в букете должно быть нечетное количество цветов, в соответствии с европейской традицией.

Не приносите в подарок вино. Единственно возможно принести десертное вино или высокого качества ликер.

Если вы были приглашены на вечерний прием или другое событие домой, не забудьте послать свою благодарственную открытку на следующий день, которая должна быть написана рукой и оставлена посыльным. Вы можете также послать цветы или корзину с фруктами.

Поздравительные открытки к праздникам могут быть полезны, особенно если они содержат благодарность за совместную работу деловым партнерам. Новогодние открытки во Франции можно посылать до конца января

Характерные особенности французского менталитета тесно связаны с историей возникновения этой нации. Она берет свое начало от кельтов, которым была свойственна неуемная тяга к приключениям, взрывной темперамент и бесконечная любовь к свободе.

Как древние галлы, так и современные их потомки, очень РОМАНТИЧНЫ и легко загораются новыми идеями, ради которых готовы свернуть горы. Франция очень долго считалась центром мировой культуры, что породило некоторое чувство превосходства над иностранцами. Большое влияние на французов оказывает и распространенная здесь философия сибаритства. Это делает совместный бизнес достаточно затруднительным. Однако, имея необходимые знания, можно построить вполне успешное сотрудничество.

Несмотря на галльскую привычку «задирать нос», известная французская ГАЛАНТНОСТЬ, сглаживает неприятные особенности характера. Французы редко позволяют себе открыто демонстрировать свое превосходство, но способны как бы невзначай, создать условия, в которых вы непременно его почувствуете. Так, например, на деловых переговорах французский язык часто навязывается в качестве официального. При этом французы склонны к некоторой НЕТЕРПИМОСТИ. Чтобы завоевать их симпатии желательно говорить на хорошем французском, без сильного акцента. Если вам это не под силу, лучше беседовать на английском или через переводчика.

Для поиска деловых контактов во Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Французы стремятся найти новых партнеров с помощью друзей или уже имеющихся связей. Если вы давно работаете с фирмой, которая является партнером данной компании, упомяните об этом, и у вас прибавится шансов на удачный исход переговоров.

Французам свойственна ЭСТЕТИЧНОСТЬ. Статус собеседника оценивается по его стилю, имиджу, умению поддержать беседу на тему искусства, поэзии, живописи. Большое уважение вызывает умение блеснуть словом. Молчание воспринимается как признак отсутствия социальных интересов. Что касается внешнего вида, не стоит одеваться в слепой набор самых модных вещиц из последних коллекций. Вас сочтут безвкусным. Ваш образ должен быть продуман до мелочей и соответствовать манере поведения и характеру. Французская свобода взглядов вполне позволяет не соблюдать строгого делового стиля на переговорах, но в своем образе вы должны смотреться гармонично. Если позволяет время, перед деловой поездкой во Францию загляните к профессиональному имиджмейкеру.

В ходе переговоров необходимо учесть, что французы большие СКЕПТИКИ, поэтому все ваши идеи требуют тщательно продуманной аргументации. Подготовка к переговорам требует максимального количества информации. Представители деловых кругов Франции очень щепетильны в вопросах соблюдения иерархии. Переговоры могут идти довольно долго по причине большого количества согласований по вертикали. Часто ситуация усложняется склонностью французов жестко отстаивать свою позицию. Попытки добиться уступок через торг весьма неэффективны. Обычная ДЕЛИКАТНОСТЬ порой уступает место жесткой непримиримости. В ходе борьбы за свои интересы, французы способны на открытую конфронтацию и не склонны к компромиссам. Справедливости ради, надо сказать, что в случае заинтересованности вашим проектом, сумасшедший темперамент французов способен разрушить все преграды на пути к заветной цели.

Природная ХИТРОСТЬ и СКЛОННОСТЬ К МАНИПУЛИРОВАНИЮ заставляет французов подходить к главным вопросам исподволь. Вы и не заметите, как разговор на нейтральную тему перерастет в беседу по самому животрепещущему вопросу. Старайтесь контролировать ход беседы и вовремя управляйте потоками информации.

В целом же, в общении французы великодушны и восторженны. Ценят в людях умение «жить красиво» и наслаждаться жизнью во всех ее проявлениях. Экономность французов носит весьма условный характер. После делового ужина в ресторане расплачивается, обычно, пригласившая сторона. Принято довольно спокойное отношение к рукопожатиям и прикосновениям.

Италия

Типичные черты портрета бизнесмена-итальянца:

1. 
   Итальянский бизнес считает достаточным для установления деловых связей между фирмами простого обмена официальными письмами.
   
2. 
   Одна из проблем общения с итальянскими партнерами – отсутствие четкой организованности. Если вас не встретили в аэропорту или итальянская сторона опаздывает на переговоры, это не означает неуважения лично к вам, просто это проявление обычной неорганизованности, присущей их менталитету. В подобных случаях следует просто позвонить итальянским партнерам и уточнить все вопросы еще раз.
   
3. 
   Для делового общения с итальянскими партнерами необходимо подготовить визитные карточки либо на итальянском языке, либо на английском. Английским языком в итальянском мире бизнеса владеют больше, чем каким-либо другим иностранным языком.
   
4. 
   При личном деловом общении итальянцы менее чопорны, поэтому, если вы вдруг прибыли на встречу, не имея визитной карточки, можно извиниться и представиться без нее. Визитку обязательно следует прислать позднее.
   
5. 
   И все же основных правил делового этикета стоит придерживаться.
   
6. 
   В переговорах с обеих сторон должны принимать участие персоны, имеющие приблизительно равный статус в бизнесе, это правило делового этикета необходимо строго соблюдать.
   
7. 
   Обратите внимание, что движение пальцем из стороны в сторону в Италии означает легкое осуждение или даже угрозу.
   
8. 
   Итальянцы очень общительны и любознательны, они придают большое значение статусу человека и стремятся узнавать о партнерах как можно больше. Поэтому сообщенные вами в беседе сведения о своем образовании, профессиональном опыте и проч. будут восприняты ими с вниманием и интересом.
   
9. 
   В силу своего яркого темперамента и живости характера итальянцы с удовольствием общаются с деловыми партнерами в неформальной обстановке, придавая этому серьезное значение, так как такое общение позволяет лучше узнать друг друга, понять и безболезненно снять многие возможные противоречия.
   
10. 
    Итальянцы очень любят общаться в ресторане. Пригласив своих партнеров в ресторан, вы доставите им удовольствие и не нарушите установленные правила делового этикета.
    
11. 
    За столом итальянцы обычно пьют местное вино. Крепкие напитки особой популярностью не пользуются.
    
12. 
    У итальянцев абсолютно не приняты долгие многословные тосты, имейте это в виду! Обычный итальянский тост за столом – «чин-чин».
    
13. 
    Итальянцы по праву гордятся своей древней культурой и богатой историей, оказавших огромное значение на развитие человеческой цивилизации в целом, ваши познания в этих областях, продемонстрированные в общении с итальянскими партнерами, будут восприняты ими с большим удовольствием.
    

Культура и этика делового общения. Сегодня речь пойдет об Италии

Однако есть правила, - напоминает Сергей Франк, - которые лучше соблюдать всем, кто ведет переговоры с итальянской компанией, независимо от ее прописки. По сравнению с американскими стандартами деловой мир Италии больше ориентирован на межличностное взаимодействие, и это как раз более понятно русским людям. Когда речь идет о важных вопросах, итальянцы обычно не ограничиваются одним телефонным звонком - необходима личная встреча, особенно на начальной стадии ведения переговоров. Можно смело утверждать, что во всей Италии, хотя, конечно, это больше относится к югу, время течет медленнее, чем, скажем, в США. Это отражается и на деловых отношениях. Неторопливость особенно бросается в глаза при общении с государственными чиновниками. Итальянцы привыкли общаться в живой, непринужденной манере. Здесь невозможно планировать жизнь по минутам. Собираясь на деловую встречу, надо обязательно иметь в запасе добавленное время. Итальянцы склонны к цветистым речам и способны говорить часами, так что переговоры могут затянуться.

На встречах и презентациях, - подчеркивает Сергей Франк, -  несколько человек могут говорить одновременно. Общение может оказаться весьма плодотворным. Итальянцы отличаются гибкостью и не стремятся идти проторенными путями. Так что вполне возможно, что в шумных спорах родится принципиально новое решение. Ваши партнеры не будут настаивать на доскональном соблюдении формальностей. Они скорее практичны и ориентированы на результат. Избегайте прилюдно критиковать своего партнера, во всеуслышание указывать на недостатки в работе его компании. С его точки зрения, он рискует при этом потерять лицо. О негативной стороне проблемы с итальянцем надо говорить максимально деликатно. Старайтесь быть вежливым, предупредительным и всячески подчеркивать свое уважение к партнеру.

И наконец, - напоминает Сергей Франк, - структура рабочего дня в Италии сильно изменилась в последние годы, особенно в сфере информационных технологий, медиа-бизнеса, телекоммуникаций, консалтинга. Здесь уже редко уходит из офиса в пять часов. Обычной практикой становится более продолжительный рабочий день. Компании, представляющие старые секторы экономики, тяготеют к более жесткой иерархической структуре, однако живой контакт между людьми на всех уровнях поддерживается постоянно. Например, топ-менеджеры активно общаются с менеджерами среднего звена, которые тоже участвуют в процессе принятия решений.

Для тех, кто желает войти в деловой мир Италии в качестве полноправного участника, важно хорошее знание итальянского языка, особенно когда речь идет об устройстве на работу в этой стране. Английский, как язык делового общения и деловой переписки, принят больше в таких городах как Рим, Милан и Турин, среди молодых бизнесменов, занимающихся высокими технологиями, телекоммуникациями и медиа-бизнесом. По мере продвижения на юг страны знание английского ухудшается. Владельцы фирм, занимающиеся старыми традиционными видами бизнеса, тоже не видят необходимости в изучении чужих языков». Так пишет Сергей Франк в своей книге «Предпринимательство без границ», которая скоро появится в русском переводе. В наших беседах у микрофона Сергей делится своим опытом консультанта и переговорщика. Итак, сегодня - в Италию.

Иван Толстой: Мы приехали в Италию, чтобы вести деловые переговоры. К какому поведению, безнес-поведению итальянских контрагентов, партнеров мы должны быть готовы?

Сергей Франк: Во-первых, очень приятное впечатление. Итальянцы довольно открыты, симпатичны, они любят смеяться, так что на первый взгляд будет симпатично. Вы будете видеть людей, бизнесменов, которые очень хорошо и элегантно одеты. Темно-синие костюмы и иногда коричневая или бежевая обувь. Очень элегантные люди. Но эти люди тоже знают, что они хотят. Эти люди очень хорошо знают их технику, их продукты, их цены.  Эти люди довольно быстро, мило, но быстро будут говорить о сути дела.

Иван Толстой: Есть ли какие-то маленькие секреты, которые вы могли бы раскрыть для наших слушателей, которые захотят вести переговоры с итальянцами?

Сергей Франк: Я бы сказал, большую роль играет личное отношение. Вы должны были бы быть пунктуальны. На севере пунктуальность очень важна. Север Италии – Милан, Турин, большие города на севере. Нет большой разницы - Швейцария или Германия, там просто делают быстро бизнес. Так что пунктуальность – это было бы очень важно. Итальянцы очень практические люди, так что они хотят иметь результаты по договору и хотят иметь эти результаты довольно быстро. Если бы я мог посоветовать русским, как вести переговоры с итальянцами, я сказал бы, во-первых, личное отношение очень важно. Во-вторых, юмор важен. В-третьих, нужно быть эффективным и быстрым. Моя четвертая точка зрения – это наслаждаться едой и страной. Но в то же самое время быстро вести переговоры. И что для итальянцев очень важно - это если вы что-то обещаете, вы должны это обещание тоже исполнить. Это очень важно.

Особенности делового общения в разных странах (Италия)

Италия

В Италии широко распространено рукопожатие. Итальянцы любят пожимать руки и жестикулировать при разговоре. Они не особо пунктуальны, но в деловых отношениях все же следуют протоколу и обычно следят за его соблюдением.
Помните, что обладание университетским дипломом в Италии означает наличие ученого звания. Поэтому не удивляйтесь, что вчерашний студент сегодня прибавляет к своему имени «доктор».
Итальянцы славятся своим взрывным темпераментом, поэтому допускают, что и вы на какое-то короткое время можете выйти из себя. Они допускают шумное поведение на улице, в общественных местах.
Итальянцы элегантно одеваются не только по торжественным поводам, но и в повседневной жизни. Любят вкусно поесть, но не слишком обильно, и с гордостью рассказывают о своих семьях. Обеду в середине дня придается особое значение. Крепкие напитки пьют редко, избегают пива, отдавая предпочтение итальянскому вину. Оно является обязательной частью любого обеда.
Деловые подарки необязательны, но в принципе являются довольно обычным явлением. Если вы приглашены на ужин домой, можете захватить цветы (не хризантемы) или коробку конфет.

Германия

При общении с партнерами из Германии следует обратить внимание на то, что немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, стремлением к упорядоченности.
Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. При встрече с делегацией из Германии нужно всегда помнить: первое — точность, пунктуальность, опрятность. Эти качества нужны не только для деловых переговоров с зарубежными партнерами, но вообще на любых переговорах. Но, если вы встречаетесь с делегацией из Германии, то это должно быть обязательно учтено. Второе, во всем должны быть ясность и порядок. На столе переговоров все должно быть аккуратно разложено. Вопросы должны быть тщательно подготовлены, заранее написаны на специальной бумаге. Третье, не вступать в деловые переговоры, если вы еще не уверены и сами для себя не решили, как правильно сформулировать или, как правильно поставить данный вопрос. Четвертое, немцы пристально следят за четкой последовательностью и логикой в обсуждении всех вопросов.
В ходе деловых переговоров немцы профессиональны и официальны. Они обычно ожидают от вас того же. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”, а не по имени, как принято у американцев. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же Вам поступает такое приглашение, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Особенности делового общения в разных странах (Германия)

Германия

Для немецкого делового этикета характерны пунктуальность и четкость. О деловых встречах договариваются заранее. Если по каким-то причинам вы не можете прийти на встречу в условленное время, предупредите об этом заранее и извинившись.
Форма одежды, как и другие компоненты делового этикета, достаточно консервативны. Так, при деловых встречах костюм и галстук обязательны для мужчины.
При приветствии, а также при прощании принято пожимать друг другу руки. Деловое общение предполагает обращение на «вы» и по фамилии, например, «господин Шмидт». Лишь близкие друзья могут позволить перейти на «ты», да и то по взаимному согласию. Немцы уважают звания и титулы и используют их при обращении и представлении. В молодежной среде, конечно, все эти правила упрощены, и обращение на «ты» является нормой.
Немцы склонны вступать в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделок немцы скорее всего будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать значительного гарантийного срока на поставляемый к ним товар, а также залог для покрытия издержек при поставке к ним недоброкачественного товара. Однако сами немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательнейшим образом.
Деловые подарки не имеют большого распространения. Возможны сувениры, связанные с вашей фирмой. Вне деловой сферы подарки достаточно популярны, особенно сувениры из вашей страны.
При расплате в ресторане 15% автоматически прибавляются к вашему счету. Однако следует иметь в виду, что если вы платите наличными, забирать следует только банкноты, монеты остаются официанту.
Приглашение в гости домой является знаком особого уважения. Мужчина может преподнести хозяйке букет цветов, которые необходимо развернуть сразу в прихожей и только потом вручить. Приходя в дом, принято также дарить небольшие подарки детям.


Заключение.

В заключение мне хотелось бы заметить, что познать чужую страну можно только отказавшись от привычки мерить всё на свой аршин. Чтобы правильно оценивать поведение представителей других наций следует разобраться в системе представлений, мерок и норм, присущих данному народу. И тогда поведение представителей другой нации не будет вызывать у вас непонимание, и уж тем более пренебрежение, и вы будете чувствовать себя вполне комфортно среди людей чужой для вас культуры, а общение с ними станет гораздо более продуктивным и приятным.