Реферат Менеджмент маркетинговой деятельности компании Мебелюкс в современных условиях функционировани
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-28Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
ВВЕДЕНИЕ
Мебель для дома – широкое понятие, включающее в себя потребность человека в уюте, функциональности и просторе собственного жилища. Стоимость квартиры или дома была и остается не маленькой. Исходя из этого, подавляющее количество обывателей стремится заполнить жилье мебелью, которая займет минимум места, обеспечив комфорт и функциональность. Мягкая мебель – воплощение представлений о комфорте и отдыхе дома. Уютные диваны и кресла в гостиной, позволят как принять гостей, так и отдохнуть самим хозяевам.
Одна из важнейших целей современного общества – надлежащее воспитание растущего поколения, правильно подобранная детская мебель положительно влияет на формирование психического и физического здоровья маленького ребенка.
Кровати и спальни от ведущих производителей разрабатываются с учетом любых особенностей строения человеческого организма. Спальни как отдельные комнаты стали особенно распространены в последнее время, классический дизайн позволяет как можно лучше расслабиться и хорошо отдохнуть. Дизайн кухни может незначительно отличаться от общего дизайна квартиры. Независимо от стиля кухни, ее функциональность и надежность должна быть на должной высоте. Современные кухонные столы, благодаря особенно прочным и термостойким покрытиям, являются универсальным плацдармом для деятельности повара.
Одним из достижений современной инженерии являются вместительные шкафы-купе. Продуманные полочки и вешалки позволяют разместить в шкафу больше одежды, чем туда визуально может поместиться. Компьютерные столы могут успешно имитировать рабочий уголок. Эргономика дизайна обеспечивает удобную работу с компьютером и оставляет свободное пространство для сопутствующей деятельности. Ванная комната в последние десятилетия приобрела статус не только гигиенического
помещения, но и места для морального и физического отдыха. Мебель для ванной комнаты предусматривает оптимальное сочетание эстетичности и комфорта. В настоящее время корпусная мебель создается в виде отдельных модулей, которые могут быть гармонично размещены в нескольких комнатах для единства стиля [1].
В курсовой работе пойдет речь об Омской компании по производству мебели для дома «Мебелюкс».
Цель курсовой работы: проанализировать менеджмент маркетинговой деятельности компании «Мебелюкс» в современных условиях функционирования.
Задачи курсовой работы:
Представить характеристику деятельности предприятия.
Определить цели развития и стратегии их достижения.
Провести анализ ситуации и определить проблему.
Выбрать метод маркетингового исследования и изучения первичной информации.
Изучить вторичную информацию о маркетинговой среде деятельности организации.
Сформировать программу маркетинга.
Разработать товарную политику.
Разработать ценовую политику.
Сформировать коммуникационную политику и тактику сбыта.
Предложить пути решения маркетинговой проблемы.
Рассчитать ожидаемые экономические результаты деятельности.
Предмет исследования: деятельность компании «Мебелюкс ».
Объект: компания «Мебелюкс».
1 СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ РЫНКА ОБСЛУЖИВАНИЯ
Характеристика деятельности предприятии
Компания «Мебелюкс» основана в Омске в1996 году. Создана она была для удовлетворения запросов потребителей кухонной мебели нового уровня.
Сегодня «Мебелюкс» - это современное уверенно развивающееся мебельное предприятие, которое предлагает своим клиентам интерьеры из дерева, кухни, гостиные, столы и стулья. На производстве установлено высокотехнологичное оборудование немецкого концерна «Homag».
Прогрессивные технологии производства гарантируют постоянно высокий стандарт качества. Опыт десятилетней работы и тесный контакт с клиентами – такова база, на которой создаются высококачественные мягкая и корпусная мебель с привлекательным соотношением цена - качество. Это вселяет в наших клиентов убежденность в неизменной надежности компании «Мебелюкс» как делового партнера. В производстве мебели используются только высококачественные материалы и комплектующие ведущих мировых производителей. Работники компании постоянно совершенствуют свой профессионализм.
Дизайнерское бюро разрабатывает и успешно внедряет в производство оригинальные и постоянно совершенствующиеся модели мягкой и корпусной мебели.
Цель компании «Мебелюкс» – довольный покупатель, имеющий возможность самостоятельно создавать интерьер своей квартиры.
Собственное производство, основанное на передовой технологии, позволяет выпускать продукцию, ориентированную на различные слои населения – от мебели эконом класса до элитной мебели.
Компания «Мебелюкс» - это производство, основанное на передовой технологии, оснащенное современным оборудованием ведущих европейских производителей. Ориентируясь на выпуск качественной, соответствующей
европейским стандартам мягкой и корпусной мебели, руководство компании выбирает станки с самым высоким качеством обработки.
Мебель, выпускаемая компанией хорошо известна среди покупателей. При изготовлении мебели используются материалы и комплектующие известных европейских производителей, которые обеспечивают долговременную эксплуатацию и экологическую безопасность. Мебель от компании «Мебелюкс» сочетает в себе оригинальный дизайн, функциональность и качество при доступной цене. Комплектация из отдельных многофункциональных модулей и возможность изготовления мебели на заказ позволяет создавать уникальный интерьер вашей кухни, эффективно использовать любое пространство.
Контроль качества на всех этапах производственного процесса обеспечивает выпуск мебели, отвечающей самым высоким требованиям покупателей.
У компании есть свой сайт www.mebeluxe.ru, в котором представлен каталог продукции.
Сеть магазинов компании имеет фирменные салоны в 5 городах РФ:
Курск, ул. Радищева, д. 52; Магнитогорск, ул. Ленина, 152; Москва, ул. Энергетиков, 16 (ТК «Интерьер-Плаза», 5 этаж); Омск, ул. Красный Путь, 70, ул. Масленникова, 17; Тюмень, ул. Осипенко, 73/3[2].
Определение цели развития организации и стратегий ее достижения
Цели предприятия, наряду со стратегиями, направляют и определяют его развитие, но при этом никогда не бывают однородными и простыми. Заявить: «мы хотим стать большими и высокоприбыльными» – не значит установить цели или хотя бы обозначить их основную часть. В этом заявлении отсутствуют характеристики данной конкретной фирмы, индивидуальность, позволяющая отличить его от «благих намерений» [3].
Цели развития компании «Мебелюкс»:
Снижение материальных и трудовых затрат.
Обеспечения прибыльного роста компании «Мебелюкс».
Совершенствование технологии производства.
В связи с поставленными целями рекомендуемая стратегия для компании «Мебелюкс» - лидерство в издержках. Стратегия лидерства в издержках направлена на достижение конкурентных преимуществ за счет низких затрат на отдельные элементы товара или услуг и соответственно более низкой себестоимости по сравнению с конкурентами.
Стратегия лидерства по издержкам предполагает:
1. Использование современного оборудования, чтобы достичь максимальной автоматизации процессов. Соответственно, компания старающаяся стать лидером по издержкам нуждается в как можно более качественном персонале, который будет выполнять свою работу и быстрее, и лучше.
2.Для того чтобы иметь низкие издержки, компании придется обслуживать достаточно много разных сегментов рынка. Это логично, так как чем больше масштабы производства, тем меньше издержки на него.
3. Для того чтобы все время оставаться лидером по издержкам, компании придется постоянно искать новые возможности сэкономить, внедряя новую технику управления, самые последние технические разработки.
4. Нельзя игнорировать принципы дифференциации, так как присутствует возможность того, что покупатели сочтут качество продукции компании не достойным для них. А по тому, надо понимать, что низкие издержки не являются синонимом низкокачественной продукции, и даже не являются синонимом дешевой продукции. Никто не мешает при должном позиционировании продавать товары по той же цене, что и конкуренты. А за счет низких издержек компания сможет получать более высокую прибыль.
5. Стратегия лидерства по издержкам предполагает постоянное наблюдение за текущей ситуацией.
Данная стратегия очень опасна, так как велика вероятность того, что рано или поздно появятся конкуренты, способные сделать свои издержки еще
ниже. Все это возможно, как за счет более качественного маркетинга, так и за счет таких факторов как: сеть дистрибуции, технологический прогресс, ноу-хау в управлении, внешние факторы в стране и мире, приход на рынок более крупных глобальных игроков, потеря мотивации сотрудниками и так далее.
Одним из главных соблазнов для лидера по издержкам является расширение товарного ассортимента. Но прибегать к нему стоит, 10 раз подумав, так как такое расширение может уничтожить все преимущество по издержкам, тем самым погубив компанию. Еще один фактор, который не стоит терять из виду – потребители. Они могут стать тем фактором, который может заставить компанию снизить цены, что поведет за собой уничтожение всего преимущества лидера по издержкам
Для реализации предложенной стратегии необходимо снизить затраты путем стандартизации отдельных элементов продукции при сохранении возможности выполнения индивидуальных заказов.
Гибкость в производстве и наличие своей производственной базы всегда позволяет вовремя реагировать на изменение потребности рынка, что дает возможность всегда оставаться конкурентоспособным в данном сегменте рынка.
1.3 Анализ ситуации и определение проблемы
Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.
SWOT анализ - это формальная методика, для разработки маркетинговой стратегии. На первом этапе требуется провести маркетинговый аудит компании, описать сильные и слабые стороны компании. На втором этапе требуется провести исследования рынка и оценить возможности и угрозы со стороны внешнего окружений.
На третьем этапе данные сводятся в одну таблицу и проводится анализ.
На пересечении возможностей и угроз, сильных и слабых сторон компании, пишутся возможные варианты использования силы компании и нейтрализации слабых сторон [4].
На практике SWOT-анализ часто составляется для каждого ведущего конкурента и для отдельных рынков. Это раскрывает относительные силы и слабости компании, ее способности по борьбе с угрозами и использованию возможностей.
В настоящее время можно выделить следующие основные направления развития SWOT-анализа:
отображение в модели динамических изменений фирмы и ее конкурентной среды.
учет результатов анализа фирмы и ее конкурентной среды с использованием классический моделей стратегического планирования.
разработка SWOT моделей с учетом различных сценариев развития ситуаций на рынке [5].
Результаты проведения SWOT –анализа в компании «Мебелюкс» предоставлены в таблице 1.
Таблица 1 - Результаты проведения SWOT –анализа
| Преимущества
| Возможности
|
| Недостатки
| Угрозы
|
Омский рынок мебели насчитывает десятки участников -производителей, поставщиков, торговых компаний и т.д. Главной проблемой компании является проблема высокой конкуренции, так как кризис, называемый дефолтом, в 1998 г. дал толчок развитию мебельной промышленности в Омске. С этого момента начинается стабильный рост мебельного производства не только в Омске, но и в России. В этот период на ноги встало большое количество фирм – производителей мебели, появились новые игроки в разделах кухонной и мягкой мебели.
2 МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ И МАРКЕТИНГ-ПЛАНИРОВАНИЕ ПРЕДСТОЯЩЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
2.1 Выбор метода маркетингового исследования и изучения первичной информации
Маркетинговое исследование – систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Эта функция, которая связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами. Со всеми элементами внешней среды маркетинга [6].
Итак, методы маркетинговых исследований в первую очередь делятся на методы сбора первичных и методы сбора вторичных данных.
Первичные данные — информация, собранная исследователем специально для решения конкретной проблемы. Чаще всего под проведением маркетингового исследования понимают именно сбор первичной информации.
Вторичная информация — это те данные, которые уже были собраны для решения других задач, но которые можно частично использовать и для разрешения стоящей перед исследователем в настоящий момент проблемы.
Перейдем к рассмотрению первичных данных. Методы сбора первичных данных, в свою очередь, делятся на методы сбора качественных данных и методы сбора количественных данных.
Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят.
Ниже будут рассмотрены следующие методы качественных исследований: наблюдение, фокус-группа, глубинное интервью, анализ протоколов.
Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями.
Фокус-группа представляет собой групповое интервью, проводимое модератором в форме групповой дискуссии по заранее разработанному
сценарию с небольшой группой «типичных» представителей изучаемой части населения, сходных по основным социальным характеристикам.
Глубинное интервью — слабоструктурированная личная беседа интервьюера с респондентом в форме, побуждающей последнего к подробным ответам на задаваемые вопросы. Интервью проходит в виде свободной беседы на интересующую исследователя тему, в ходе которого исследователь получает от респондента очень подробную информацию о причинах его действий, об отношении к различным вопросам.
Анализ протокола заключается в помещении респондента в ситуацию принятия решения о покупке, в процессе которого он должен подробно описать все факторы, которыми он руководствовался при принятии этого решения.
Охарактеризуем более детально количественные методы сбора первичных данных, или методы опроса.
Количественные исследования — это основной инструмент получения необходимой информации в случае, когда необходимые гипотезы относительно поведения потребителей уже сформированы
Опрос заключается в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов, касающихся уровня их знаний, отношения к продукту, предпочтений и покупательского поведения. Опрос может носить структуризированный и неструктуризированный характер; в первом случае все опрашиваемые отвечают на одни и те же вопросы, во втором — интервьюер задает вопросы в зависимости от полученных ответов.
Панель — выборочная совокупность опрашиваемых единиц, подвергаемых повторяющимся исследованиям, причем предмет исследования остается постоянным. Членами панели могут быть отдельные потребители, семьи, организации торговли и промышленности, эксперты, которые, с определенными оговорками, остаются постоянными. Панельный метод опроса имеет преимущества по сравнению с обычными одноразовыми опросами: он дает возможность сравнивать результаты последующих
опросов с итогами предыдущих и устанавливать тенденции и закономерности развития изучаемых явлений; обеспечивает более высокую репрезентативность выборки по отношению к генеральной совокупности [7] .
Самое ценное, что может быть у розничного предприятия – это клиент. И первое, с чего следует начать решение проблемы, - это посмотреть на свою компанию глазами существующих и потенциальных клиентов. Эта задача очень сложная и самым оптимальным методом для ее решения считается интервьюирование клиентов (то есть проведение опроса). Этот метод очень распространенный, так как не требует высоких затрат, обладает высокой степенью откровенности респондентов и скоростью сбора данных, имеет возможность выхода на специализированную аудиторию.
Интервьюеры должны проводить опросы на улице вблизи магазинов «Мебелюкс» и непосредственно в самих магазинах. Совокупность – число клиентов «Мебелюкс» в городе Омске. В крупном городе, если магазин расположен в удобном для клиентов месте, число потенциальных клиентов в день может достигать 100 человек. В Омске магазин «Мебелюкс» находится на Красном пути и на Масленникова. Таким образом, совокупность – 200 человек. К определению объема выборки используем принцип Парето, который формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Таким образом, выборка от 200 клиентов будет составлять 160 человек. Целевая аудитория «Мебелюкс»: женщины (60%) и мужчины (40%). Ядро целевой аудитории - женщины 25-45 лет; мужчины в возрасте 20-55 лет. Опросный лис представлен в ПРИЛОЖЕНИИ А.
Изучение вторичной информации о маркетинговой среде деятельности организации
1998 г. – общий кризис дал толчок развитию мебельной промышленности в Омске. С этого момента начинается стабильный рост мебельного производства не только в Омске но и в России. В это период на
ноги встало большое количество фирм – производителей мебели, появились новые игроки в разделах кухонной и мягкой мебели.
В чем причина такого резкого увеличение числа производителей мебели. В Омске как и в других городах финансовый кризис резко увеличил стоимость импортной мебели. Она осталась доступной только единицам. На фоне всеобщего резкого возрастания цен, стало выгодно производить мебель в Омском регионе. На Российский рынок в этот момент вышли крупные игроки, который вкладывали в рекламу значительные средства, а как говорится «Дурной пример заразителен». Региональные коммерсанты, наблюдая за общей тенденцией на Российском рынке, тоже начали вкладывать средства в мебельное производство.
В структуре потребления мебели в РФ основная доля приходится на корпусную мебель, что является закономерным и для большинства стран. Доля потребления мягкой мебели в России превышает среднеевропейский уровень в 1,5 раза, поскольку для наших соотечественников мягкая мебель является не только предметом интерьера, но и основным местом для сна. По мере роста средней площади жилья, приходящегося на 1 гражданина России, прогнозируется падение спроса на мягкую мебель, которую заменят спальные гарнитуры и стационарные кровати, однако в ближайшее десятилетие ожидать значительных перемен не приходится.
Мебельный рынок в Омске продолжает наращивать свои темпы, и в ближайшие 5-6 лет, планируется только его дальнейшие увеличение. Доля небольших фирм стремительно сокращается, рынок начинают занимать крупные мебельные компании [8].
Основным источником для изучения вторичной информации является интернет. Практически у всех ведущих компаний, специализирующихся на производстве мебели, есть свои сайты. На этих сайтах изложена информация о технологии производства, представлен каталог продукции, цены.
Изготовление мебели в Омске, это не только «частники с рубанком», но и такие крупные игроки Российского рынка, как «Шатура», «Икеа».
По информации экспертов компания Икея, является – мировым лидером на рынке мебели. Компания является самой крупной в России из тех, кто продает импортную мебель, недавно компания занялась и собственным производством в России. У Икея примерно сотня российских партнеров, среди них производители не только мебели, но идругих товарных групп: посуды и текстиля. Икея сейчас одна из самых крупнейших корпораций розничной торговли, в ней работают более 100 тыс. сотрудников в различных странах, ежегодный объем продаж компании составляет более 19 миллиардов евро. Что касается российских производителей в целом с точки зрения узнаваемости брендов, можно выделить поставщика Шатура. Данная компания занимает 10% на рынке и является второй по объемам реализации после Икея. Шатура поставляет следующую мебель на рынке: мебель для кухни, для дома, офисную мебель и мебель для гостиниц [9].
Также к конкурентам компании «Мебелюкс» относятся омские фирмы такие, как ООО «Колорит-мебель», ООО «Мебельная фабрика №3», «Комфорт», «Бутырский базар», мебельный дом «ЮВАЮ» и многие другие.
Поставщиком фурнитуры компании «Мебелюкс» является компания «Центр Мебельной Фурнитуры» (ЦМФ), специализирующаяся на поставках мебельной фурнитуры и комплектующих для корпусной мебели. В производстве компании представлена фурнитура известных европейских брендов — Grass DWD XP, Indaux, Scilm, GTV, FGV, Navarro Azorin, PozziGroup, L&S, Reis, Vibo [10].
2.3 Формирование программы маркетинга
Под планированием маркетинга понимается логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана, т.е. это деятельность по разработке различных видов плана маркетинга. Эта
деятельность является элементом более общего понятия — системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль [11].
Существуют четыре направления программы маркетинга:
1) Управление продукцией.
2) Управление ценой.
3) Управление продвижением.
3) Управление сбытом [12].
Управление продукцией. Управление продукцией - это процесс от создания продукта до доведения его до конченого потребителя. Этот процесс поддерживает мониторинг качества и стоимости продукции, в нашем случае, дверей: соответствуют ли качество дверей их стоимости; применяются ли инновации; какие проблемы существуют в производстве дверей; насколько хорошо изучены потребности клиентов в дверях и т.д.
Управление ценой. Управление ценой укрупнено включает в себя формирование цены и разработку системы скидок и условий платежа. Цена на конкретную дверь должна формироваться из стоимости затраченных на нее материалов и закладыванием определенной нормы прибыли. Для оптовиков должна быть разработана своя система скидок и условия платежа только по предоплате.
Управление продвижением. Продвижение — это любая форма сообщений, используемых руководством проекта для информации, убеждения или напоминания людям о продуктах, услугах, идеях, общественной деятельности.
Руководство предприятия может использовать один или сочетание пяти основных видов продвижения:
1) рекламу;
2) PR (public relations), или пропаганду;
3) персональные продажи;
4) стимулирование сбыта;
5) управление торговой маркой.
Для компании «Мебелюкс» можно использовать такие виды продвижения как рекламу и стимулирование сбыта. Об этом подробней будет изложено в коммуникативной политике.
Управление сбытом. В зависимости от конкретных условий могут быть приняты три схемы реализации продукции:
1) через собственную сбытовую сеть;
2) с использованием посреднического предприятия;
3) через оптовика.
«Мебелюкс» используют первую и третью схему реализации продукции. В перспективе можно рассматривать посреднические мероприятия для расширения рынка сбыта [8].
2.4 Разработка товарной политики
Товарная политика – это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме [13].
Для повышения конкурентоспособности мебели компании необходимо расширять ассортимент, совершенствуя свой товар. Рекомендуется произвести мебель из стекла, плетенную, бескаркасную мебель и т.д. Также предлагается использовать натуральные материалы для изготовления мебели такие, как дерево и камень. Рекомендуется предлагать своим клиентам шикарные виды текстиля - натуральный и искусственный шёлк, парча, бархат, а также натуральная и искусственная кожа, мех. Можно использовать в качестве материалов для декора мебели - стразы, драгоценные металлы и даже перья.
Предлагается использовать механизм открывания кухонных ящиков без ручек Servo-Drive производства Blum. Оснащённый электроприводом, он требует 24В постоянного тока. Чтобы открыть даже очень тяжёлый ящик, достаточно лёгкого касания. Servo-Drive можно отключить. При отсутствии электричества ящики всё равно открываются обычным способом.
Есть только одна модель Servo-Drive. Её можно использовать для любой конструкции, вне зависимости от длины корпуса и ширины ящика. Подходит для большинства длин, не уменьшая при этом полезного пространства.
Рекомендуется предоставлять услуги производства элементов мебели, которые идеально будут сочетаться с интерьером клиента и будут произведены специально для него. Например, изготовлять часы специально под мебельные фасады в классическом стиле.
Для улучшения упаковки товара может использоваться фирменная упаковка всех комплектующих мебели, которая исключает механические повреждения и облегчает процесс транспортировки.
2.5 Разработка ценовой политики
Цена — количество денег, запрашиваемое за продукцию, или сумма благ (ценностей), которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги [14].
Ценовая политика — это принципы и методики определения цен на товары и услуги.
Ценовая политика фирмы — важнейшая часть ее общей хозяйственной политики, обеспечивающая адаптацию фирмы к меняющимся экономическим условиям [14].
В условиях рыночной экономики коммерческие организации имеют реальную возможность проводить собственную хозяйственную политику, в том числе ценовую.
Ценовая политика фирмы как средство завоевания потребителя играет большую роль даже на высокоразвитых европейских рынках. Особенно это
актуально для предпринимательской деятельности в России в условиях высокой динамичности формирующегося отечественного рынка, активного проникновения на рынок зарубежных конкурентов, расширения возможностей выхода российских предприятий на внешний рынок, сохранения низкого платежеспособного спроса населения страны.
Анализ особенностей развития процессов ценообразования при переходе российской экономики к рыночным условиям показал, что в результате снижения инфляции, возрастания уровня конкуренции за счет увеличения объема импорта, резкого падения производственного и потребительского спроса была практически вытеснена модель инфляционного ценообразования. Начали применяться принятые в мировой практике принципы экономических отношений. Это требует, чтобы российские фирмы выбирали соответствующие формы и методы организации предпринимательской деятельности, освоения большого арсенала методов и приемов рыночного ценообразования [14].
Ценовая политика фирмы включает стратегию ценообразования и методы ценообразования.
Стратегия ценообразования — это возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями торгового предприятия. Для классификации ценовых стратегий, ориентированных на спрос, можно использовать несколько критериев.
1. По уровню цен на новые товары выделяют стратегии:
1) «снятия сливок»;
2) «цены проникновения»;
3) «среднерыночных цен».
2. По степени изменения цены выделяют стратегии:
1) «стабильных цен»;
2) «скользящей падающей цены» или «исчерпания»;
3) «роста проникающей цены».
3. По степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии:
1) «дифференциации цен на взаимосвязанные товары»;
2) «ценовых линий»;
3) «ценовой дискриминации» [15].
Можно выделить следующие три группы методов ценообразования.
1. Ценообразование, ориентированное на собственные издержки. Основано на установлении цены как результата базовых затрат на единицу продукции плюс прибыль, которую предприятие предполагает получить.
Метод "Издержки + прибыль".
Метод "целевой прибыли".
2. Ценообразование, ориентированное на спрос. При использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительских характеристик товара либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара. Важными изучаемыми элементами здесь становятся полезность (ощущаемая ценность товара) и чувствительность товара к цене.
3. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию.
Метод среднерыночных цен. Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных "среднерыночной цене".
Метод "гонки за лидером". При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества.
Установление цены на основе открытых торгов.
Вернемся к стратегиям ценообразования. «Мебелюкс» рекомендуется использовать при установлении цен на новые виды мебели стратегию «снятия сливок», которая представляет собой кратковременное конъюнктурное завышение цен. К примеру, компания наладит выпуск мягких диванов отделанных дорогим текстилем (например, парчой) и установит на них предельно высокую цену. Если потребители на рынке
примут диваны по такой цене, то перспективы хорошие: цену снижать всегда легче, чем завышать. Еще одним преимуществом этой стратегии будет то, что она позволяет в короткий срок возместить маркетинговые расходы и высвободить капитал.
А среди методов ценообразования - ценообразование, ориентированное на спрос. Если цена на новый вид мебели чересчур завышена и спрос на него маленький, то цена будет снижаться. И оставаться завышенной, если спрос будет расти.
2.6 Формирование коммуникационной политики и тактики сбыта
Коммуникативная политика в системе маркетинга – это перспективный курс действий предприятия, направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе обоснованной стратегии управления комплексом коммуникативных средств, обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения предложения на рынки с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли [16].
Одним из первых мероприятий «Мебелюкс» будет реклама.
Все больше и больше потенциальных покупателей сидят в интернете. Это связано со стремительным ростом торговли через интернет. Поэтому, эффективным видом рекламы в данном случае, будет интернет-реклама в виде контекстной рекламы.
Почему контекстная реклама эффективно рекламирует мебель?
Рекламу видят только те люди, которые уже ищут товар компании «Мебелюкс».
Рекламу видят только пользователи из нужных вам регионов.
Вы платите только за потенциального клиента, который перешел к вам на сайт.
Контекстная реклама - это размещение ваших рекламных объявлений на поисковиках по ключевым запросам.
Контекстная реклама действует в три шага:
Потенциальный клиент набирает в поисковике ваш запрос и видит ваше объявление.
Потенциальный клиент нажимает на объявление и заходит на ваш сайт.
Клиент звонит в ваш отдел продаж и из потенциального клиента становится реальным [17].
Рекомендуется компании «Мебелюкс» разместить контекстную рекламу в Яндексе, так как самой известной системой контекстной рекламы является Яндекс.Директ. Это, связанно и с максимальным охватом аудитории, по уподоблению с прочими системами контекстной рекламы и популярностью самой поисковой тачки.
Что касается акций, то эффективным будет проведение акции сниженной цены на мебель – лидеры продаж, которые будут выявляться по истечению месяца. Мебель будет являться лидером продаж, если было продано за месяц более пяти штук этой модели. Снижение цены можно обеспечить предоставлением скидки на лидеры продаж в размере 5%.
Также возможны подарки при покупке мебели, например, купив мягкий диван, получить подушки для дивана или мягкий пуф.
Предлагается постоянным клиентам выдавать дисконтные или накопительные карты.
Также можно дарить покупателям-именинникам подарки, например, моющий пылесос zelmer [2].
Учитывая вышеперечисленные рекомендации, компания повысит свой уровень конкурентоспособности на Омском рынке.
3 РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ.
3.1 Пути решения маркетинговой проблемы (конкретные рекомендации)
Омск - это город, в котором достаточно много предприятий занимаются производством мебели. Реклама в СМИ насыщена предложениями. Поэтому купить мебель в Омске не составляет большого труда. Все это приводит к высокой конкуренции компаний, специализирующихся на этом виде деятельности. С этой проблемой столкнулась и Омская компания «Мебелюкс».
Для решения проблемы высокой конкуренции был разработан комплекс следующих рекомендаций:
1. Применение уникальных видов обивки продукции.
Рекомендуется применить уникальные виды мебели, например, мебель из стекла, плетенная, бескаркасная мебель и т.д. Также предлагается использовать натуральные материалы для изготовления мебели такие, как дерево и камень. Рекомендуется предлагать своим клиентам шикарные виды текстиля - натуральный и искусственный шёлк, парча, бархат, а также натуральная и искусственная кожа, мех. Можно использовать в качестве материалов для декора мебели - стразы, драгоценные металлы и даже перья.
2. Использование механизма открывания кухонных ящиков без ручек Servo-Drive производства Blum.
Оснащённый электроприводом, он требует 24В постоянного тока. Чтобы открыть даже очень тяжёлый ящик, достаточно лёгкого касания. Servo-Drive можно отключить. При отсутствии электричества ящики всё равно открываются обычным способом.
Есть только одна модель Servo-Drive. Её можно использовать для любой конструкции, вне зависимости от длины корпуса и ширины ящика. Подходит для большинства длин, не уменьшая при этом полезного пространства.
Предоставление услуги производства элементов мебели, которые идеально будут сочетаться с интерьером клиента и будут произведены специально для него.
Например, фирма может изготовлять часы специально под мебельные фасады в классическом стиле.
4. Фирменная упаковка всех комплектующих мебели, производимой Омской фабрикой мебели.
На фабрике каждая комплектующая мебели должна упаковываться в специальную фирменную упаковку “Мебелюкс”, которая исключает механические повреждения и облегчает процесс транспортировки.
5. Проведение акций.
По итогам месяца должна проводиться акция сниженных цен на двери- лидеры продаж. Скидка на лидеры продаж – 5%.
6. Реклама продукции.
Все больше и больше потенциальных покупателей сидят в интернете. Это связано со стремительным ростом торговли через интернет. Поэтому эффективным видом рекламы в данном случае, будет контекстная реклама.
Почему контекстная реклама эффективно рекламирует мебель?
Рекламу видят только те люди, которые уже ищут товар компании «Мебелюкс».
Рекламу видят только пользователи из нужных вам регионов.
Вы платите только за потенциального клиента, который перешел к вам на сайт.
Контекстная реклама - это размещение ваших рекламных объявлений на поисковиках по ключевым запросам.
Контекстная реклама действует в три шага:
Потенциальный клиент набирает в поисковике ваш запрос и видит ваше объявление.
Потенциальный клиент нажимает на объявление и заходит на ваш сайт.
Клиент звонит в ваш отдел продаж и из потенциального клиента становится реальным [17].
Рекомендуется компании «Мебелюкс» разместить контекстную рекламу в Яндексе, так как самой известной системой контекстной рекламы является Яндекс.Директ. Это, связанно и с максимальным охватом аудитории, по уподоблению с прочими системами контекстной рекламы и популярностью самой поисковой тачки.
3.2 Расчет ожидаемых экономических результатов деятельности
Рассчитаем экономический эффект от основных инновационных рекомендаций:
1. Применение уникальных видов обивки продукции.
2. Использование механизма открывания кухонных ящиков без ручек Servo-Drive производства Blum.
3. Реклама продукции.
1) Применение уникальных видов обивки продукции.
Нужно изготовить диван и два кресла для выставочного зала из парчи, например. Этот шикарный вид обивки сразу привлечет внимание ценителей домашнего интерьера.
Парча (Китай) стоит приблизительно 870 рублей за метр, парча из Греции от 1400 до 3000 рублей за метр. Предлагается использовать парчу из Греции, так как она более качественная. На обивку дивана и двух кресел потребуется примерно 15 метров ткани. В таком случае обивка парчой одного дивана и двух кресел составит примерно 30000 рублей, если закупить парчу по 2000 рублей за метр. В продажу этих элементов мебели будет закладываться частичная стоимость обивки и норма прибыли. Поэтому, при покупке клиентами этого комплекта, предприятие в убытке не останется.
2) Использование механизма открывания кухонных ящиков без ручек Servo-Drive производства Blum.
Оснащённый электроприводом, он требует 24В постоянного тока. Чтобы открыть даже очень тяжёлый ящик, достаточно лёгкого касания. Servo-Drive можно отключить. При отсутствии электричества ящики всё равно открываются обычным способом.
Есть только одна модель Servo-Drive. Её можно использовать для любой конструкции, вне зависимости от длины корпуса и ширины ящика. Подходит для большинства длин, не уменьшая при этом полезного пространства.
Стоимость SERVO-DRIVE - электрической системы открывания 7500 рублей на один ящик.
Предлагается изготовить для выставочного зала кухонный гарнитур с 3 ящиками, оснащенными электрической системой открывания - SERVO-DRIVE. Таким образом для компании «Мебелюкс» эта система открывания ящиков обойдется в 13750 рублей, так как поставщики мебельной фурнитуры делают скидку на механизмы SERVO-DRIVE [18].
В продажу таких кухонных гарнитуров будет закладываться частичная стоимость SERVO-DRIVE и норма прибыли. Поэтому, при покупке клиентами такой кухни, предприятие в убытке не останется.
3) Реклама продукции.
Стоимость размещения контекстной рекламы на Яндекс.Директ равна 9000 рублей.
В таблице 2 показаны система, где размещается реклама, минимальные ставки, форматы и комиссия.
Таблица 2 – Контекстная реклама
| Система | Где размещается | Минимальные ставки | Форматы | Комиссия |
| | Результаты поиска Яндекса, поисковые партнеры Яндекса, Рекламная Сеть Яндекса | 30коп. за клик с НДС | 33х75 символов | 0% |
Для начала контекстную рекламу можно разместить на месяц. За это время нужно у заказчиков выяснять, откуда они узнали о компании. Если более 10 человек, воспользовавшись рекламой на сайте, обратились в компанию, то следует продолжать размещение контекстной рекламы на Яндекс. Затраты на осуществление этого мероприятия выделим минимальные, т. е. 9000 рублей.
Таким образом, компания «Мебелюкс» затратит 52750 рублей на обивку дивана и двух кресел парчой, на изготовление кухонного гарнитура с тремя ящиками, оснащенными электрической системой открывания и на контекстную рекламу в Интернет.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мебель для дома – широкое понятие, включающее в себя потребность человека в уюте, функциональности и просторе собственного жилища. Подавляющее количество обывателей стремится заполнить жилье мебелью, которая займет минимум места, обеспечив комфорт и функциональность.
Реклама в СМИ насыщена предложениями. Поэтому купить мебель в Омске не составляет большого труда. Все это приводит к высокой конкуренции компаний, специализирующихся на этом виде деятельности. С этой проблемой столкнулась и Омская компания «Мебелюкс». В качестве метода маркетингового исследования проблемы конкуренции был предложен опрос. Далее были представлены источники для изучения информации о маркетинговой среде деятельности «Мебелюкс», сформирована программа маркетинга, разработана товарная и ценовая политика, сформирована коммуникационная политика и тактика сбыта.
Для решения проблемы был разработан комплекс рекомендаций:
Применение уникальных видов обивки продукции.
Использование механизма открывания кухонных ящиков без ручек Servo-Drive производства Blum.
Предоставление услуги производства элементов мебели, которые идеально будут сочетаться с интерьером клиента и будут произведены специально для него.
Фирменная упаковка всех комплектующих мебели, производимой Омской фабрикой мебели.
Проведение акций.
Реклама продукции.
Введение дисконтных или накопительных карт.
Выдача подарков.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Каталог мебели. www.katalogmebeli.ru
Сайт компании «Мебелюкс». www.mebeluxe.ru
Развитие предприятия: Учебник / В.А. Гончарук. – М.: Дело, 2000.
Свот-анализ. www.md-management.ru/strategy/swot.html
Стратегическое управление и планирование. www.stplan.ru
Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник / Е.П.Голубков Е.П. – М.: Финпресс, 1998.
Фурнитура. www.iteam.ru/articles
Вячеслав Козлов, обзор рынка мебели. www.grafru.ru/content
Маркетинговое исследование по рынку мебели. www.expert-rating.ru/market/mebel_1.html
Мебель в Омске. www.promebel55.ru/
Татьяна Орлова, стимулирование сбыта www.ippnou.ru/article.php?idarticle=000512
Энциклопедия маркетинга. www.marketing.spb.ru
Товарная политика. www.genon.ru/GetAnswer
Ценовая политика.www.grandars.ru/college/cenoobrazovanie/cenovaya-politika.html
Ценовые стратегии. www.market-pages.ru/osnmark/31.html
Попкова Е.Г. Бюджетная политика. www.cis2000.ru/Budgeting/Mailing/Politika.shtml
Реклама на сайте. www.up.promonet.ru/
Поставщики мебельной фурнитуры. www.fierashop.ru/catalog
