Сопоставительный анализ (кросс-анализ, перекрёстная проверка): получить ответ на один и тот же вопрос из разных источников; сопоставить все данные с первоосновой-основным источником информации. Вариант бинарный: «правда-ложь». Если получили противоречивую информацию, надо всё проверять заново. Выбор респондентов. …

Метод поиска противоречий: информационные неувязки (даже мелкие) могут быть очень    опасны и требуют тщательного рассмотрения.

Алгоритм рискологии.

Рискология- комплекс мероприятий по выявлению, оценке, профилактике и минимизации предпринимаемых рисков.

Назначение рискологии- снабдить предприятия достоверными сведениями о возможных негативных аспектах воплощения дела.

Цель таких описаний- заранее предусмотреть и внести в проект адекватные защитные меры.

Метод рискологии: построение антирисковой программы, воплощение антирисковых мероприятий.

1-й этап. Разведка рисков дела. Включает:

всестороннее выявление рисков и рискованных связей.

Природа рисков может быть различна, но их последствия сводятся к одному- провалу дела.

Под природой риска понимаются как наличествующие внутренние дефекты дела, так и агрессивные воздействия окружающей среды.

Однако этот этап не ограничивается выявлением рисков.

причины активизации риск- фактора и спрогнозировать его негативные последствия.

Риск- фактор- причина того или иного риска. Список рисков, их факторов и последствий.

2-й этап. Построение антирисковой программы. Охватывает антирисковые меры профилактики включаемые в проект. (+ подавление имеющихся рисков).

3-й этап. Воплощение антирисковых мероприятий: здесь реально защищаются (подстраховываются) финансовые вложения инвесторов.

Антирисковая программа проекта.

Антирисковая программа- комплекс мероприятий, направленный на управление рисками и их негативными последствиями (направлен на борьбу против конкретных рисков и конкретных партнёров). ! Защита только от инвестиционных рисков.

Организационные подходы:

а). оптимизация проектной стратегии:

проектная стратегия в ходе её реализации может быть изменена. Например, если эти риски со стороны основного или оборотного капитала, то можно перейти с обычного договора подряда на договор о совместной деятельности.

б). стратегия распыления риска: привлечение к проекту дополнительных партнёров (традиционный путь), перекладывание риска на их плечи. Недостатки:

рост количества партнёров ведёт к росту затрат на разведывательные действия (оценку рискованных связей с ними);

вероятность сбоя, распылённая по многочисленным партнёрам может привести к слабой управляемости проекта и антирисковой программы;

схема непригодна для последовательных схем выполнения функций (распыление рисков должно быть между партнёрами, не связанных друг с другом, не зависящих друг от друга).

Ех.: не годится для строительства и монтажа оборудования.

в). адекватный выбор организационно- правовой формы: если проведена рискография зарубежного пратнёра, то можно уточнить организационно- правовую форму деятельности (может быть будет создано совместное предприятие-?: где лучше его создавать).

2.Страхование. (проверки, если есть подозрения).

Страховка в счёт будущих выплат партнёру- за него (снижение для нас цены проекта).

3.Гарант.

Государство не гарантирует возврат иностранных инвестиций. Цель- привлечь государство к гарантированию инвестиций через одно из его предприятий, приватизация которого исключена, а потребность в инвестициях велика. (Сейчас часто в Уставах государственных предприятий встречается фраза «государство по обязательствам предприятия не отвечает»).

а). если проектом предусматривается или хотя бы допускается участие госструктуры с российской стороны, то автоматически получается гарантия государства. В документах может быть предусмотрена процедура судебного разбирательства в другой стране по её законодательству.

б). Мы видим в партнёре какой-то риск. Мы приходим к партнёру, просим гарантию. Ответ:

«не дадим». Тогда мы под видом лиц третьей стороны можем заслать своих сотрудников в фирму партнёра для наблюдения за осуществлением проекта (экономический шпионаж). Он (партнёр) не может отказаться от предложения создать наблюдательную комиссию, если у него нет своего гаранта.

4. Финансовый аспект.

В план финансирования проекта вносятся изменения и дополнения с целью выделения средств на снижение рисков (расходов по управлению рисками). Все дополнительные средства на снижение делятся на три группы:

для профилактики риск- факторов;

на покрытие непредвиденных расходов, необходимых для приведения проекта к штатному режиму;

резервы.

Одна часть дополнительных средств идёт на реализацию антирисковой программы, остальная часть – в резерв. Процент первой и второй части определяется экспертным путём. Посредством создания резервов снижается риск нехватки денег в ходе реализации проекта.

Договорной подход.

В финансовый документ партнёрского взаимодействия вносится элемент антирисковой программы. Инициатива может исходить от самих партнёров и осуществляться самими партнёрами. Лучше пригласить экспертов (юристов).

Системный дизайн дела.

определяет взаим-е между партнёрами или участниками, которое обеспечивает инвестору возвратность вкладов и повышает ликвидность материальных активов в случае провала дела.

Двойной экспресс: предусматривает участие независимого банка в качестве депозитария инвестиционных вкладов. Подразумевает единовременное выделение средств инвесторам. Такой подход подстраховывает всех участников проекта от перебоев финансирования. Инвестор получает контроль за сохранностью денег и доход от хранения денег в банке. Может быть и такая ситуация, что банк является гарантом с одной и другой стороны.

Вложенная диверсификация: разработка подразумевает быстрое перепрофилирование деятельности на менее рисковую. В идеале любое дело должно быть приспособлено к выполнению нескольких функций, хотя бы и с неполным задействованием основного капитала. Технологические агрегаты должны быть подстрахованы размещением на них отдельных заказов.

Оценка степени ликвидности активов и путей её повышения: способы увеличения ликвидности материальных активов можно искать в следующих направлениях:

- мы уже купили оборудование, хотим подстраховаться, то поиск нетрадиционных путей их реализации.

- поиск аналогов требуемого оборудования, пригодных для быстрого перепрофилирования на другой тип продукции.

- многоцелевая универсализация оборудования.

Гарантии поставщиков и изготовителей.

Обращать внимание на стандарты и гарантии исполнения этих стандартов.

Антирисковые мероприятия

Предполагает контроль за факторами риска путём оперативного наблюдения и управления партнёрской фирмой. Три составляющие:

- мониторинг критических показателей партнёра

- партнёр мониторинга: отслеживание партнёрских рисков – выполнения партнёрами их партнёрских обязательств, размещение своих людей в партнёрской фирме с элементами засекречивания.

- мониторинг внешней среды: законов, властей …

Маркетинг в рискологии.

Основная цель маркетинга в рискологии – это проверка соответствия российских рыночных условий условиям механизма образования дохода.

Проблемы ценообразования:

- недооценка двойственной роли сознания в решениях о покупке. Ключевым фактором рыночного отторжения/приживания любого товара является баланс между наличиствующими в товаре притягательными или негативными характеристиками, то есть маркетологу необходимо управлять психологией.

- игнорирование степени осознания потребности в новом товаре. Необходимо давать рекламу, чтобы потребитель знал зачем ему нужен товар, его характеристики. Возможность рассрочки , возврата товара. Существует фактор «зона молчания» – это значит, что при увеличении цены на товар потребитель перестаёт на это реагировать и не покупает товар, а затем начинает реагировать в той же последовательности, но на более высоком уровне, поэтому стартовая цена на новый товар может быть определена начиная со второго, третьего или другого уровня.

- неадекватная ценовая политика. Изменяя цену на один и тот же товар, можно натолкнуться на различный эффект (низкая цена – низкое качество и наоборот). Нужно чётко проверять соответсвие ценовой политики к российским условиям.

- попадание в неплатежеспособный рыночный сегмент. Изначально маркетологи устанавливают неправильную цену.

- ценовая неэластичность. Если у товара нет манёвра на изменение цены, то он обречён на вытеснение другими товарами.

- конвертационные риски «Правило сорок» - в отпускной валютной цене товара должно сидеть не менее 40% на сбытовые издержки.

госрегулирование.

Конкуренция (в основном криминальная среда, связи и др)

Проблемы сбыта.

А) дилеры

- может перекинуться к конкуренты

- нехватка оборотных средств у дилера

- завышение цены дилерами на наш товар

б) торговые агенты – личная продажа

- проблемы утечки кадров,  но

- зависит от агентского вознаграждения

в) реализаторы

- риск хищения товара

- неплатежеспособность

г) собственная торговая сеть

- связана с большими накладными расходами на реализацию

д) шоу-румы, презентации, выставки

- большие накладные расходы

- маленький охват населения

- отторжение людей от товара после презентации

е) нетрадиционные пути сбыта

- появляются на рынке и исчезают

ж) стратегические союзники

- риск затовраивания

з) прямая почтовая доставка

- большое количество ранее заказанных товаров

- большие затраты на рекламу и оргструктуру

- большие невозвратные вложения

и) торговля по образцам

- требует определённого товарного запаса

- риски возврата

- конвертационные риски

Маркетинговые работы

Основные методы маркетинга:

а) телефонныцй маркетинг

- проблема поиска информации

- процедура обзвона очень сложна сама по себе, то есть проблема психологическая

б) веер – маркетинг

- проблема изучения круга опрашиваемых

- обращать внимание на артефакты

в) маркетинг штатным взаимодействием….

 Cхемы минимизации налогов

Проблема не скрыть, а меньше платить государству на законных основаниях.

Основные положения той или иной схемы:

эффективность схемы – то есть насколько она минимизирует налоги.

Легитимность схемы – соответствие схемы действующему законодательству

Прогнозирование возможного изменения схемы

Стоимость реализации схемы

Надёжность схемы – это устойчивость к влиянию внешних факторов

Схемы по признаку сложности их реализации:

Организационно-структурные схемы:

а) полностью легитимные схемы, имеющие льготы в налоговом законодательстве

б) схемы с выносным структурным элементом

в) схема с фирмами операторами

г) трансфертные схемы

д) использование фирмы подставки

е) разгрузка счёта в жирофирму

ж) схема «сторонний инвестор»

Внутрифирменные комбинации:

а) бухгалтерские находки

б) липовые накладные

в) списание материальных ценностей

г) инсценировки

д) обналичка под закупки

ж) договор псевдо страхования

Переход в режим недоступности:

а) частнопредпринимательская деятельность

б) схема типа «подпольного производства» или левый товар

в) схема работы с наличными

г) схема «боковик»

д) частное финансирование

Типология фирм повышенной опасности.

Фирмы по принципу роста вероятности их появления и опасности. Надо вовремя разглядеть учредителей и определить предназначение фирмы.

Фирмы личных услуг. Представляют собой средства хранения и осуществления платежей за личные услуги, укрытие личного дохода от налогов. Главная функция – это отстойник персональных кошельков. Обычно ООО.

Фирмы «зомби», состоящие из явных, скрытых или обречённых банкротов. Эти фирмы практически мертвы, но продолжают выполнять программы, а в один прекрасный день закрываются и тянут за собой партнёров.

Жиро-фирмы: аккумуляторы и операторы. Первые используют свои счета для накопления денежных средств, другие непосредственно производят финансовые операции с целью обезличивания, обналичивания.

Фирмы-подставки для обрывания возможности преследования.

Фирмы-конструктивы – это фиктивные фирмы, выполняющие определённые задания для деятельности основной конторы. Три вида:

«Камуфляж» – легальная крыша для нелегальной деятельности.

«Маскираторы» -- создаются для сокрытия истинных намерний владельцев материнской фирмы.

«Операторы» – обеспечивают выполнение вспомогательных операций в криминальных проектах.

Фантомные фирмы -- это не существующие или «дутые фирмы».

III Работа с ценой партнёра

Криминальные способы уменьшения цены:

а) «Кидалово»—получив товар не платим, а исчезаем

б) «Инсценировка кидолова» – т.ж.с., только не исчезаем, а придумываем отговорки

Мошенничество

А) «Полисимия» – обман партнёра с помощью устной договорённости без каких-либо документов или используется игра слов

б) «Ценовое дезинформирование»

Легитимные способы:

А) использование «момента» – предусматривает использование временного неблагополучного положения партнёра, который использует дефицит денег

б) цивилизованные торги

Психологические

«опустить на землю» – приём уменьшения цены партнёра путём демонстрации явного преимущества

цена сегодня за цену завтра – сегодня нам скидку, а завтра мы ему что-нибудь

утопить в мелочах – цель найти в товаре недостатки, скрытые дефекты

стимулирование ценовым позиционированием

«осада измором» -- изматывание партнёра всевозможными мелочами

«твердолобое руководство»

«мерковка»

«взять за жилетку» – плачемся партнёру со своими проблемами

«прессинг» – грубое психологическое давление на партнёра

«поменять местами» – стараемся чтобы партнёр вошёл в наше положение и скинул цену

Контрактная и договорная работа

Виды договоров:

договор реализации – товар забирается контрагентом на реализацию на выгодных условиях и затем товар с агентом пропадают. На что обратить внимание: удалённость фирмы агента; узкий круг известных нам доверенных лиц фирмы; нечёткость сбытовой политики; отсутствие личных координат. Что предпринять: навести справки о реальности фирмы, подтверждение полномочий представителя, проверка истинности координат конторы, узнать координаты представителя, гарантии…

договор подряда с авансовым платежом – предоставляем средства партнёру в виде аванса на приобретение материалов и выполнение работ, а партнёр исчезает.

Договор поставки НТП – одна сторона поручает другой выполнить определённый объём работ к этому договору. Но данный договор подразумевает появление отрицательного результата.

Договор страхования – это искусственные инсценировки страхового случая с целью завладения страховки.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://sergeev-sergey.narod.ru/start/glava.html