Реферат
По дисциплине: "МОТИВАЦИЯ И ОПЛАТА ТРУДА"
На тему:
"КАК СТАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ: ЦЕННОСТИ, МОТИВАЦИЯ, НАВЫКИ"
г. Москва – 2009 г.

Профессия бизнес-тренера появилась в России недавно, всего лет двадцать назад. В советское время, конечно, была система непрерывного повышения квалификации руководителей и работающих специалистов: преподаватели в основном читали лекции и отвечали на вопросы слушателей. После обучения на рабочем месте под надзором наставников создавались условия для выработки практических навыков.
В современных условиях информационной насыщенности, интенсивных изменений и недостатка времени возникла необходимость формирования новых навыков уже на стадии постдипломного образования. Дополнительного времени нет, на работе надо действовать, оперативно внедряя полученные навыки в бизнеспроцессы. Обучение теперь проходит в интерактивном режиме, с упражнениями и ролевыми играми. Изменился облик преподавателя: из методичного и строгого профессора он превратился в энергичного и харизматичного бизнестренера, умеющего передать энергию участникам, заразить их духом развития и желанием двигаться вперед.
Так какой он — современный бизнес-тренер? Какие у него ценности и мотиваторы? Какими базовыми навыками он должен владеть? Обсудим эти вопросы в нашей статье.
ЦЕННОСТИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
Бизнес-тренер должен быть интересен своим слушателям не только как профессионал, но прежде всего как личность. Тренинги посещают успешные люди, с великолепной волей и яркой энергетикой. Тренер, вставший в центр группы, должен быть одним из них и в то же время тем, кто заслужил право вести за собой.
Что делает тренера интересным для слушателей? Исходя из своего опыта могу сказать, что слушатели хотят:
􀁑 видеть человека, обладающего внутренней свободой и раскованностью;
􀁑 общаться с уверенным в себе человеком;
􀁑 получить подтверждение, что оптимизм помогает строить успешную карьеру;
􀁑 стать участниками позитивных взаимодействий в группе, почувствовать себя комфортно;
􀁑 подключиться к внутреннему состоянию развития, которым обладает тренер.
Внутренняя свобода и раскованность привлекают всегда и везде, и особенно на тренинге. В первые минуты общения люди настраиваются на особый "канал", по которому они получают информацию о степени внутренней свободы тренера. Даже если тренер говорит умные и полезные вещи, но при этом зажат и несвободен, слушать его не будут, и наоборот, можно транслировать обычную информацию, но сопроводить ее внутренней мощью свободы и раскованности — тогда успех обеспечен.
Внутренняя свобода и раскованность — одна из базовых потребностей современных людей. Они посещают тренинги не только с целью получения новых знаний и навыков. Хорошо, если для создания свободного пространства в обучении тренер будет говорить:
􀁑 "У каждого свое мнение и своя позиция";
􀁑 "У вас интересная идея, аргументируйте";
􀁑 "Разверните свои размышления, если вы думаете по-другому".
Уверенность тренера в себе — востребованная ценность. Сыграть ее нельзя, это должно быть реальное, истинное состояние. Если внутренней уверенности нет, рано или поздно в ходе тренинга обнаружится, что за игрой скрывается слабость и неуверенность, и восстановить свое достоинство в группе будет очень трудно.
Представьте, что у вас случились неполадки со здоровьем, и вы вызвали скорую помощь. В комнату вошел неуверенный доктор, стал вас прослушивать и в замешательстве спрашивает: "Не знаю, что у вас: то ли сердце, то ли желудок, а может быть, легкие…" Поверите вы такому врачу? Пойдете за ним? Скорее нет, но если и пойдете, то грустно и обреченно.
Так и на тренинге: группа следует только за сильным и уверенным тренером-лидером.
Как возникает уверенность в себе? Опыт показывает, что в любой работе есть цель, вызывающая уважение у подавляющего большинства, — осознание своей миссии в профессии. Мотивация общего дела, которое всегда важнее единичного и субъективного, притягивает людей и создает базовую уверенность самого "носителя". Если служение общему делу истинное и ненаигранное, то коллективное бессознательное дает тренеру уверенность в себе: "Это нужно не только мне, но и другим! Я делаю важное дело, необходимое людям!" Великолепно, если тренер держится спокойно и с достоинством, не теряется при возражениях, со знанием дела обосновывает свою позицию. Удачные фразы:
􀁑 "Опыт показывает, что…";
􀁑 "Я продумал(а) этот вопрос. Мое мнение заключается в том, что…";
􀁑 "Для подкрепления своей позиции я готов(а) сформулировать такие аргументы…".
Оптимизм как вера в успех обучения всегда лучше пессимизма и жесткой критики со стороны обучающего.
Если тренер будет только критиковать, пользуясь положением, слушатели будут дольше усваивать информацию, с трудом формировать навыки. Конечно, ограничиваться только похвалой не стоит. Необходимо обозначать направление движения и выражать уверенность в том, что все обязательно получится. Усилия и активность всегда дадут позитивные результаты. В условиях интенсивного погружения в содержание (особенно в начале тренинга) в сознании многих людей возникает неразбериха, которая только со временем структурируется в знания и опыт.
Первую реакцию слушателей, связанную с информационной перегрузкой, нужно нейтрализовать оптимистичной уверенностью в том, что через определенное время они смогут применить свои знания в работе. Если после тренинга участники чувствуют "крылья за спиной", обучение прошло правильно, процесс усвоения информации и формирования навыков запущен, и через латентный период знания и навыки обязательно проявятся на практике. Тренер поддерживает слушателей следующими фразами:
􀁑 "Делайте, все у вас получится";
􀁑 "В обучении сначала — зона дискомфорта, потом возникает навык";
􀁑 "Тяжело в учении — легко в бою!".
Позитивность как обязательная ценность бизнес-тренера давно принята всеми, к этому привыкли, этого ждут. Важно, чтобы она была искренняя, настоящая. Профессиональная отстраненная клиентоориентированность не сработает: люди нуждаются в реальном позитивном принятии.
Здесь следует соблюдать такт. Нарушать "закон территории" и сокращать дистанцию, принятую в деловом общении, не следует (люди будут чувствовать себя неловко).
Уважительное и позитивное принятие тренером всех слушателей без исключения и отсутствие "фаворитов" создают на тренинге необходимую атмосферу открытости и безопасности. Участники понимают, что они пришли не для борьбы и конкуренции, а для обучения и обмена информацией. Раскрывая свое позитивное отношение ко всем, я иногда говорю так: "Дикие животные во время пожара собираются вокруг водоема, чтобы напиться. В этот момент они не трогают друг друга, уважая право каждого на жизнь. Так и мы собрались вокруг информационного потока". Если в группе вспыхивают конкурентные противостояния между неформальными лидерами, сохраняя самообладание и позитивное отношение ко всем, я обычно говорю: "Я — гарант безопасности! Мы договорились, что в этой аудитории мы взаимодействуем без желания воевать, нападать, брать в плен или отсиживаться в окопах. Бизнес-война — в офисах, здесь — временное перемирие, чтобы получить информацию и навыки!" После таких призывов участники успокаиваются и легко обмениваются опытом, начинает работать фактор "группового ресурса". Состояние развития — важный фактор тренинга. Чтобы оно возникло у слушателей, нужен "живой носитель", транслирующий это состояние и заражающий им. Развитие — это стремление к высоким ценностям и целям, улучшение, движение, открытость, динамика, гибкость, конструктивность, удовольствие и радость.
Если в центре стоит развивающийся человек, у него можно перенять способы мышления и общения, стиль и манеру поведения. Это ускорит позитивные изменения в сознании участников. В жизни и на работе достижение отличных и выдающихся результатов может происходить долго и с сопротивлением, на хорошем тренинге развивающий эффект достигается быстро и легко. Нередко я говорю на тренинге: "У каждого человека семь гениев! Наша задача — реализовать хотя бы одного из них!" Многие известные люди подчеркивают исключительную важность развивающего обучения. Спортивный тренер Татьяна Тарасова говорит: "Тренер поднимает ученика своей личностью". "Человеку доставляет удовольствие развивать способности, которыми его наградил Бог", — пишет Ганс Селье, автор концепции о стрессе. Слушателям тренинга необходимо удержать яркое состояние развития и перенести его в процесс работы. Если это удается, то гораздо легче проводить "мозговые атаки" и принимать новые решения. Ощущение того, что любую проблему можно решить, активизируя себя, создает чувство радости и уверенности.
МОТИВАЦИЯ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
Принимая во внимание традиционное деление мотиваторов на материальные и нематериальные, необходимо отметить, что именно последние являются ведущими для бизнес-тренера. Разумеется, за свою работу тренер получает денежное вознаграждение, соответствующее его компетентности и стоимости на рынке, однако на первом месте для него такие профессиональные мотиваторы, как потребности в осмысленности работы, самоактуализации, достижениях, лидерстве, новизне, творчестве и общении. Если нематериальные мотиваторы актуальны для тренера, качество его работы будет высоким, а следовательно, его известность и стоимость на рынке повысятся.
Потребность в осмысленности работы — желание бизнес-тренера осуществить персональную миссию, реализоваться в профессии.
Если тренер не просто работает, а служит общему делу, это воодушевляет его и дает энергию, которая передается участникам на тренинге. Кроме того, миссия создает возможность построения персонального видения будущего, а значит, ведущего направления, ключевых целей и конкретных задач в работе. Перечисленные мотивационные факторы способствуют внутренней концентрации тренера, его нацеленности на работу, самоотверженности и самоотдаче.
Без концентрации и самоотверженности не будет позитивных результатов: специфика работы бизнес-тренера не терпит усредненности. Либо тренер работает ярко и уникально в сфере бизнес-образования для взрослых, либо ему лучше уйти в другие образовательные ниши, не требующие такой самоотдачи.
Установка на реализацию своей миссии в работе дает много сил, необходимых в условиях интенсивных нагрузок при обучении, переездах и перелетах, если приходится работать, например, сначала в Краснодаре, а через несколько дней в Барнауле. Адаптация тренера к новой группе, быстрое включение людей в обучение, создание свободной и творческой атмосферы с первых минут общения, поддержание интереса участников в течение всего цикла обучения и выход на эмоционально-позитивное завершение — все эти обязательные условия тренерской работы выполняются с радостью, если у тренера есть профессиональная миссия.
Потребность в самоактуализации — это стремление бизнес-тренера к реализации своего эго, своего личностного "я". Нередко я говорю: "Из западных имен раньше в России знали только Фрейда, потом узнали Карнеги, теперь все знают Маслоу!" Если говорить серьезно, потребность в самореализации, о которой в свое время писал Абрахам Маслоу, — ключевой мотиватор для любого специалиста (в том числе и тренера). Такая потребность возникает при наличии творческого потенциала, одаренности к тренерской работе. "Еще ничего не написано, меня никто не знает, но откуда этот бурлящий поток Я! Я! Я!" — так писал юный Юрий Трифонов в своем дневнике. Сделать в своей жизни что-то важное и значительное, оставить после себя крупный результат, стать сильным, образованным и успешным — эти цели ставит перед собой одаренный человек. С учетом специфики тренерской работы их можно переформулировать так: провести отличный тренинг, написать яркие статьи и книги, стать известным, лучшим или одним из лучших в своей области.
Потребность в достижениях — это профессиональные амбиции тренера, его стремление к постоянному совершенствованию в работе, а также способность идти навстречу вызовам, возникающим в ходе профессионального развития. Тренерство — такой вид деятельности, где подтверждение компетентности требуется ежедневно, при каждом выходе в центр группы, причем не только для молодых тренеров, начинающих свой профессиональный путь, но и для опытных и известных, у которых за плечами успешные тренинги и интересные публикации. Как только тренер начинает успокаиваться и "почивать на лаврах", его карьера идет на спад: всегда найдется слушатель, задающий каверзные вопросы, и участник, аргументированно доказывающий, что тренер не прав. Если тренер чего-то не знал, после окончания тренинга он должен оперативно повысить свою компетентность: прочитать в Интернете или специальной литературе, расспросить коллег или экспертов из других областей, подумать, изменить свое мнение, исправить ошибку.
Потребность в лидерстве проявляется в желании осуществлять влияние, управление и контроль над ситуацией и другими людьми в условиях тренинга. По существу такая потребность связана с наличием лидерского потенциала и организаторских способностей. Лидерство тренера базируется на его высокой компетентности и опыте. Он должен владеть информацией, примерно в четыре раза большей, нежели требуется для актуального контакта. Если тренер сомневается при ответе, то демонстрировать это не стоит, лучше сказать так: "Давайте обсудим эту точку зрения!" — или так: "Есть ли другие мнения в группе?" Он сохранит инициативу, обращаясь к групповому ресурсу (опыту и знаниям участников). Если тренер неуверенно отвечает на вопросы и со страхом реагирует на возражения, участники испытывают тревогу и сожаление, что они выбрали этот тренинг и этого тренера. По статистике, неудовлетворенный и разочарованный клиент расскажет двенадцати своим коллегам и друзьям о неудачном тренинге. Такое негативное "сарафанное радио" существенно снижает неформальный рейтинг тренера на рынке бизнесобразования.
Потребность в новизне проявляется в желании бизнес-тренера постоянно получать новую информацию, впечатления, налаживать контакты с новыми людьми. Работа тренера проектная (она завершается при окончании тренинга). У тренера всегда новые группы и участники, регионы и программы. В настоящее время в условиях нестабильной экономики, когда уменьшаются бюджеты на обучение персонала, активно работают тренеры, имеющие широкую специализацию. Такой специалист должен уметь не только проводить тренинги по разным темам, но и консультировать, давать интервью, писать статьи и книги. В условиях стабильной экономики, когда активность заказов на обучение достаточно высока, чтобы избежать рутины и однообразия, тренер должен вводить в свои программы новые игры и упражнения. Кроме этого, если у тренера развита потребность в новизне, он придумывает для себя новые внутренние установки. Желательно, чтобы они были актуальными. Например, сейчас отлично звучат призывы к преодолению кризиса и сохранению оптимизма. При этом их нужно не только проговаривать, но и демонстрировать в своем настроении и поведении на тренинге. Свежесть, яркость и новизна всегда привлекают группу.
Потребность в творчестве проявляется в направленности тренера на решение новых, нестандартных проблем, разработку креативных программ, формулировку новых идей. В условиях тренинга полезны "мозговые атаки" по нерешенным вопросам, в которых участвует большинство слушателей, это придает тренингу поисковый характер и создает условия творческой свободы в группе.
"Мозговая атака" может проводиться не только в группе, но и индивидуально. "Атакуй свою голову!" — такой призыв я услышала от одной из участниц. Другими словами, умей самостоятельно находить ответы на сложные вопросы, проявляя гибкость и креативность.
Потребность тренера в общении — это его способность активно коммуницировать с участниками в ходе тренинга, никогда не проявляя усталости и раздражения. Кроме того, тренер общается со слушателями в кофе-паузах и во время обеденного перерыва. Нередко именно в неформальных зонах слушатели задают самые интересные вопросы, и на них необходимо ответить. Желательно, чтобы тренер принимал участие в выездных тренингах во внеучебное время, корпоративах. В этом случае, правда, рекомендуется держать разумную дистанцию, не смешивая профессиональное и личное. После тренинга тренер общается со слушателями в режиме онлайн: высылает дополнительные материалы, консультирует, отвечает на вопросы, разбирает кейсы. Это может продолжаться от нескольких месяцев до нескольких лет.
НАВЫКИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
Динамика творческого потока на тренинге обеспечивает погружение слушателей в процесс. Такие условия облегчают обучение серьезным, сложным темам за короткое время. Проще говоря, если люди забывают о своих рабочих проблемах и мобильных телефонах и полностью погружаются в обучение, это один из лучших показателей эффективной реализации тренинга. Учебно-развивающий динамический процесс активного обучения на тренинге имеет шесть стадий:
1) начало контакта;
2) подъем и мотивация;
3) сопротивление и возражения;
4) высшая точка;
5) успокоение;
6) завершение.
Наличие эффективных навыков позволяет тренеру на каждой стадии обучения быть в центре событий, выступая ключевым фактором развития.
Начало контакта — 80% успеха тренинга
Перед началом тренинга люди собираются в учебной аудитории. Они заняты своими делами: пьют кофе, разговаривают по телефону, что-то записывают, молчат, смотрят в окно и т.п. У каждого свои проблемы и заботы. За несколько минут до начала они рассаживаются по своим местам и постепенно настраиваются на обучение: выключают телефоны, листают раздаточный материал, с ожиданием смотрят на тренера. В этот момент у разных людей возникает общее состояние готовности к обучению.
Наступает время занятия, и тренер выходит в центр. Приветственные слова, его внешний вид, настроение, выражение лица — все это начинает работать на позитивный результат обучения с первых минут контакта с аудиторией. Пока люди только начинают включаться в обучение, рассматривают тренера и стремятся его понять.
Некоторые из слушателей знают тренера по его книгам и статьям, видели его фотографию в Интернете. Другие видят и слышат его в первый раз. В любом случае происходит общее знакомство тренера с группой и группы с тренером. Важно, что в эти 10–15 минут происходит зарождение творческого потока, в котором инструментом и ведущим фактором является тренер.
Задача тренера — сделать группу единым коллективным субъектом и повести за собой. У людей должно возникнуть общее желание двигаться к цели, получать информацию, опыт. Выходя с особым настроем, тренер заражает этим состоянием слушателей, погружает их в особую действительность, более насыщенную, интенсивную и яркую, нежели их жизнь и работа. Итак, в момент начала тренинга тренер:
􀁑 привлекает внимание группы;
􀁑 удерживает внимание слушателей, концентрируя его на теме занятия;
􀁑 презентует себя, вызывая интерес и доверие;
􀁑 устанавливает оперативный эмоциональный контакт с аудиторией.
Подъем и мотивация
Стадия подъема и мотивации наступает сразу же после начала контакта и обычно продолжается до получаса. Увлекая за собой, тренер активизирует внимание слушателей, поднимает их энергию и мотивирует на обучение. На этой стадии участники определяют, будет ли им интересна тема тренинга, смогут ли они проявить доверие к тренеру, оправдаются ли их ожидания. В случае успеха тренер увидит заинтересованные глаза слушателей. В противном случае многие участники будут открыто демонстрировать раздражение и неприятие. Понять их можно: они оплатили занятия и теперь тратят свое свободное и рабочее время. Как клиенты, они имеют полное право получить высококачественный учебный продукт. Обращать внимание на невербальные сигналы необходимо в течение всего тренинга, но особенно в начале и на стадии подъема: еще есть время сменить тактику ведения группы, при необходимости добавить темы, интересные для большинства участников. На этой стадии важны способности тренера к:
􀁑 четкому и структурированному изложению материала, логичному выстраиванию учебного занятия;
􀁑 передаче мотивации к обучению и развитию;
􀁑 постоянной диагностике состояния участников группы;
􀁑 консолидации участников в единую группу.
Сопротивление и возражения
Сопротивление и возражения — признак того, что стиль тренера и тема тренинга "цепляют" слушателей, не оставляют их равнодушными. Кроме того, многие участники именно на этой стадии освобождаются от мыслей о работе и включаются в процесс. Роль тренера здесь особенно важна. Возражают всем, даже самым успешным и опытным. Бояться этого не следует, даже наоборот, нужно радоваться. Позитивное отношение тренера к возражениям помогает ему сохранить уверенность, лидерскую позицию. Также тренер должен продемонстрировать силу характера, решительность и компетентность. Известно, что информации по учебной теме нужно знать больше, нежели заявлено в программе. В этом случае всегда есть возможность сформулировать дополнительный аргумент, привести яркий пример, разобрать кейс из практики работы конкретной компании. Если тренер успешно преодолел возражения, люди, признавая его авторитет, начинают раскрываться, вступать в активный диалог, задавать вопросы, высказывать свое мнение и делиться опытом. Если же справиться с сопротивлением не удалось, не стоит терять присутствия духа. Нужно постараться выдержать удар, преодолеть неприятные ощущения и в будущем учесть свои ошибки. На этапе возражений тренер демонстрирует следующие навыки:
􀁑 разнообразный и широкий профессиональный опыт;
􀁑 правильную самооценку, уверенность в себе;
􀁑 позитивное мышление;
􀁑 способность к внимательному и активному слушанию;
􀁑 умение работать с возражениями;
􀁑 ведение дискуссии.
Высшая точка
Если тренинг проходит в активном режиме и группа включена в интересную работу, все чувствуют радость и удовольствие, происходит полное растворение в происходящем, люди забывают о работе, время летит незаметно. В конце учебного дня многие восклицают: "Как быстро прошел день!" Нередко сравнивают роль современного тренера с ролью древнего шамана: он побуждает людей петь, танцевать и т.д. Нам всем хочется хоть на некоторое время уйти от реальности, почувствовать драйв и свободу. Это и случается на хорошем тренинге. В таком состоянии формирование новых навыков происходит легко. Уставшие от офисной работы люди меняются на глазах, полностью включившись в интересный и увлекательный процесс обучения. На этой стадии бизнес-тренер должен обратить внимание на следующие качества:
􀁑 способность повести за собой людей (лидерство);
􀁑 харизматичность, умение зарядить энергией слушателей;
􀁑 высокая работоспособность.
Успокоение (формулирование выводов)
В конце занятия тренер всегда формулирует выводы по теме, а также перечисляет результаты тренинга. Довольно часто участники высказываются по кругу, говорят о своих впечатлениях, профессиональных и личных результатах, которых они могут достичь посредством тренинга. Подведение итогов обычно проходит в спокойном режиме. Люди чувствуют, что день прошел не зря. На этом этапе обучения тренер должен уметь:
􀁑 анализировать, формулировать профессиональные и коммуникативные результаты;
􀁑 позитивно оценивать участников, выделять успешные действия каждого.
Завершение тренинга
По окончании правильно построенного тренинга каждый участник может сказать, что у него "выросли крылья". Люди провели вместе день (несколько дней), участвовали в дискуссиях, радовались, переживали, боролись, размышляли и т.п. Теперь они должны покинуть учебную аудиторию воодушевленные, готовые на подвиги и свершения, чувствуя силы и уверенность в себе. В этот момент я обычно говорю: "Все у нас получится! Все будет отлично! У каждого будут достижения!" Завершая тренинг, тренер должен:
􀁑 проявить оптимизм в отношении будущего;
􀁑 быть уверенным в позитивных результатах обучения.