Содержание
Описание продукции ОАО "Минскпроектмебель"

Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

Основные критерии выбора мебели

Список использованных источников

Описание продукции ОАО "Минскпроектмебель"

Мебель корпусная.

Номенклатура продукции ОАО "Минскпроектмебель" чрезвычайно широка.
Показатели номенклатуры ОАО "Минскпроектмебель"



Итак, широта номенклатуры равна 6. Глубина ассортиментных групп существенно различается и варьируется от 2 до 53. Показатель насыщенности равен 144, то есть предприятие выпускает 144 типоразмера продукции. Всю номенклатуру ОАО "Минскпроектмебель" можно считать гармоничной как с позиции и технологии производства, так и с точки зрения направления использования, так как вся продукция предназначена для использования конечными потребителями.

Существующие мощности позволяют выпускать современную мебель с использованием материалов из натуральной древесины бука, дуба, сосны и березы.

Мебель, производимая ОАО "Минскпроектмебель", может быть установлена в жилых помещениях, офисах. Разнообразие ассортимента обеспечивается преимущественно на основе комбинаторики, за счет унификации корпусов и щитов, применения стандартной фурнитуры, простоты сборки, за счет использования многообразных решений фасадов, различных приемов декорирования и отделки.

Мебель серии "Верона М".

Серия тумб "Верона М", шкафов "Верона М", зеркал "Верона М", кроватей "Верона М", столов "Верона М" позволяют комплектовать наборы мебели для жилой комнаты. Входящие в серию кровати, дают возможность выпускать наборы мебели для спальни, а выпуск столов позволяет комплектовать обеденные комнаты и рабочие кабинеты. В серию "Верона М" входит более 60 наименований изделий, выпускаемых с использованием шпона натурального дуба и березы, в 4-х цветовых решениях.

Отличительной особенностью всех изделий является наличие в изделиях вверху и внизу проходных профильных утолщенных горизонтальных стенок, профильных фасадных кромок. В верхней части изделий - сборные декоративные пояса из различных по профилю и сечению элементов, которые крепятся на бруски из ДСтП.

Пилястры по боковым стенкам сборные: различные декоративные элементы крепятся на брусок - основу из ДСтП, облицованный шпоном.

На шкафах - декоративные профильные карнизы.

Передние стенки ящиков щитовые, декорированы профильными раскладками. Двери рамочно-филенчатой конструкции с декоративными элементами: рамки - щитовые, филенки - или стеклянные, или из ДСтП облицованной, или из МДФ.

Спинки кроватей изготавливаются в едином архитектурном стиле программы "Верона".

Опорой тумб, шкафов, подцветочниц является цокольная коробка.

Фасадные поверхности имеют защитно-декоративное лаковое покрытие. Лаковые прозрачные покрытия выполняются с предварительным крашением, которое выполняется по нескольким вариантам: с патинированием, спелая вишня, подбеленный, полисандр.

Двери навешиваются на петли, полки щитовые съемные или стеклянные съемные, изделия собираются на стяжках и шкантах.

Изделия серии " Верона" выпускаются отдельными изделиями и комплектуются под каждого заказчика. Так спальня " Верона М " состоит из следующих изделий:

Тумбы "Верона-5 М" ПИ-1807, "Верона-5-1 М" ПИ-1807-1.

Тумба туалетная с зеркалом вверху и двумя опорными тумбами, соединенными внизу горизонтальной стенкой с подсветкой и задней вертикальной стенкой. Зеркало декорировано карнизом, пилястрами с тремя отделениями. Крайние - с тремя стеклянными съемными полками треугольной формы за распашной зеркальной дверью, расположены под углом. Среднее - открытое с подсветкой вверху и зеркальным полотном на задней стенке. Опорные тумбы - с проходными крышками прямоугольной формы, с отделениями на них, с пилястрами, на цокольных коробках. Одна из тумб имеет отделение с тремя наружными выдвижными ящиками, другая - с отделением со съемной щитовой полкой за распашной рамочной дверью. Отделения на тумбах с двумя наружными выдвижными ящиками. Между тумбами на уровне крышек имеется съемная стеклянная полка. Тумба ПИ-1807-01 аналогична тумбе ПИ-1807, но опорные тумбы с тремя наружными выдвижными ящиками.

Шкафы "Верона-21 М" ПИ-1821, "Верона-21-1 М" ПИ-1821-01.

Шкафы состоят из трех отделений, за распашной дверью каждое, разделенных вертикальными перегородками. В двух крайних отделениях имеется штанга для плечиков за распашной дверью, в третьем отделении - четыре съемные полки за распашной дверью. Нижняя часть разделена на три отделения вертикальными перегородками, в каждом отделении имеется наружный выдвижной ящик. Шкаф "Верона-21-1 М" отличается от "Вероны-21 М" тем, что в одном из боковых отделений кроме штанги для плечиков есть еще две съемные полки, а в другом боковом отделении вместо штанги три съемные щитовые полки

Кровати "Верона-27 М" ПИ-1827, "Верона-27-1 М" ПИ-1827-01.

Кровать с передней спинкой прямоугольной формы с пилястрами, проходной стенкой горизонтальной с декоративным поясом под ней. подсветкой и декоративной горизонтальной стенкой арочной формы, опорной коробкой для каркаса и матраца сверху, с двумя прикроватными тумбами соединенными со спинкой кровати. Тумбы прикроватные имеют три наружных выдвижных ящика, декорированную стенку заднюю. Кровати различаются размером по ширине в зависимости от размера матраца: ПИ-1827 - 1600 мм, ПИ-1827-01 - 1700 мм, ПИ-1827-02 - 1800 мм.

Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

Анализ рынков сбыта.

ОАО "Минскпроектмебель" занимает достаточно прочные позиции на рынке за счет разнообразия ассортимента, доступных цен и сложившейся на протяжении многих лет репутации у потребителей

Структура отгрузки мебельной продукции в ОАО "Минскпроектмебель" по рынкам сбыта приведена ниже.

Основными рынками сбыта являются Россия, Германия, Нидерланды, Швейцария. В 20011 году планируется увеличить отгрузку продукции в Италию, Казахстан, Узбекистан, Украину.

При изучении рынка необходимо учитывать его конъюнктуру, объемы выпуска, ассортиментный ряд, конкурентность цены. От цены товара может зависеть его успех. ОАО "Минскпроектмебель" проявляет индивидуальный подход ко всем этим критериям, так как конечными потребителями мебели являются в основном семьи. Важным фактором является то, что ОАО "Минскпроектмебель" выпускает мебель умеренной цены и доступа для любых потребителей.

В качестве основных критериев сегментации семей целесообразно использовать следующее:

жилищные условия - количество комнат;

жизненный цикл семьи;

годовой доход.

Представители высшего слоя в основном покупают мебель из массива древесины, новые дизайнерские разработки, рассчитанные на достаточно большие квартиры. Последние 5-7 лет этот сегмент значительно расширился количественно. Данный сегмент необходимо завоевывать, так как это, во-первых, прибыльно, во-вторых, положительно скажется на имидже предприятия.
Сегментные группы потребителей бытовой мебели



Для этого необходимо разнообразить модельный ряд мебели и предлагать мебель различных цветов. В последние годы разработаны и произведены ряд новых программ серии "Омега" и серии "Модерн", которые уже на сегодняшний момент получили отклик со своими замечаниями и дополнениями. Наряду с разработкой новых программ был расширен модельный ряд программы "Верона", который включил в себя изделия набора спальни. Набор спальни "Верона" положительно сказался на имидже предприятия, т.к. комплектность спальни производится по желанию товаропроводящей сети как по цветовой гамме, так и предлагаемому перечню (2-х, 3-х, 4-х дверные шкафы, комод с зеркалом, туалетный столик и разный размер кроватей).

Основные аспекты, определяющие состав товарного ассортимента - его глубина и широта. Под глубиной товарного ассортимента понимают количество моделей или оттенков цветовой гаммы товарного ассортимента. Так ОАО "Минскпроектмебель" выпускает более 25-30 вариантов серии "Верона" и имеет свой модельный ряд.

Под широтой ассортимента понимают разнообразие товаров. ОАО "Минскпроектмебель" добавляя новые программы, такие как "Омега", углубляет ассортимент. Тем самым ОАО "Минскпроектмебель" обеспечивает потребителям наличие более широкого ассортимента.

Для удовлетворения потребностей выделенных сегментов, на наш взгляд, необходимо достижение оптимальной структуры ассортимента, то есть установление оптимального соотношения дорогой и дешевой мебели.

Необходимо учитывать серьезные отличия спроса жителей ближнего и дальнего зарубежья. Если в Российской Федерации, на Украине и в прочих странах СНГ охотнее приобретают различные наборы и комплекты, то в Европе пользуются повышенным спросом единичные изделия.

За рубежом (в Германии, Италии, Бельгии) выпускают много мебели демократичного направления, от которой в Беларуси практически отказались как от слишком простой и устаревшей. Эталоном красоты в современной корпусной мебели для Беларуси и стран СНГ считаются художественно оснащенные (порою с избытком) изделия - с рамочно-филенчатыми дверями максимально сложного профиля из массива древесины, криволинейными карнизами, декоративными и тоже криволинейными деревянными решетками на застекленных дверях, элементами резьбы. В Беларуси на такую мебель большой спрос.

В настоящее время снижается спрос на наборы корпусной мебели. Потребители отдают предпочтение мебели малых форм - комодам, тумбам, шкафам. Такая тенденция наблюдается и в Европе. Наборы корпусной мебели уже находятся на стадии спада.

Направлениями совершенствования ассортимента тумб, комодов и шкафов могут быть:

Дифференциация ассортимента, то есть модификация существующих моделей с сохранением в производстве базовых. Кроме того, в результате расширения ассортимента можно избежать выпуска больших партий абсолютно одинаковых изделий.

Расширение ассортимента вверх - увеличение производства высококачественной и более дорогой мебели для привлечения новых целевых сегментов. Расширение вниз нецелесообразно, так как дешевые изделия ОАО нерентабельны. Необходимо снижать издержки производства, чтобы даже дешевая продукция стала рентабельной. В таком случае она сможет удовлетворить спрос наименее обеспеченной части потребителей.

Увеличение функциональности изделий за счет дополнительных полок.

Цель любой ассортиментной концепции - ориентировать предприятие на выпуск такой продукции, которая максимально соответствовала бы структуре и размеру спроса конкретных целевых сегментов.

Ассортимент на предприятии формируется ежемесячно. В данном случае речь идет о портфеле заказов. Во-первых - имеет место государственный заказ - предприятие обязано поставить определенное количество мебели по разнарядке Министерства торговли. Во-вторых, на ежегодной мебельной выставке, проводимой концерном "Беллесбумпром" в октябре-ноябре, заключаются договора с различными торговыми и посредническими организациями, в которых оговариваются размеры поставки и требуемые модели. В-третьих, экспортная программа. Она формируется на основе заявок и заказов зарубежных партнеров. В-четвертых, разовые заказы торговых и других организаций. В-пятых, около 5% мебели выпускается без заказа.

Это самый простой и наименее затратный способ формирования ассортимента, так как всей продукцией обеспечен сбыт. В данной ситуации это выгодно предприятию, а также способствует развитию производства, так как заказчиками являются и представители дальнего зарубежья, которые предъявляют повышенные требования к качеству мебели и иногда заказывают мебель по своим моделям. Производственная программа ОАО увязана с производственными мощностями, маркетинговыми исследованиями, а также с планом технического развития общества.

К основным потребителям мебельной продукции на внутреннем рынке относятся:

ЗАО "Стройматериалы", где на сегодняшний момент открыта секция всего ассортимента и работает консультант от предприятия, что позволило увеличить объем продаж;

ТД "Гродно", ОАО "Брестмебельхозтовары", ТД "Мозырьмебель", "Речицаторгсервис", "Березапромторг", ОАО "Сиррах", ООО "Коллор".

Для поставки в ближнее зарубежье заключены контракты с фирмой "Алина и К" г. Атырау (Казахстан), г. Павлодар (Казахстан), Урал-север (Челябинск), ТД "Мебель" г. Якутск, ТО "Евва Трейд" г. Самара. Эту товаропроводящую сеть можно отнести к розничной торговле, т.к. они используют инструменты воздействия на потребителей - личная продажа, стимулирование продаж, реклама.

Отгрузка в дальнее зарубежье производится в следующие страны: Швейцария фирма "SOCATOL AG"; Нидерланды фирма "RD IMPORT", Испания фирма "ARC-INDO", Германия фирма "MINTO"

На ОАО "Минскпроектмебель" избран в качестве основного двухуровневый метод распределения (68,4%), то есть, распределение посредством задействования оптовых торговцев. Используются также каналы нулевого уровня - через фирменный салон-магазин (8,3%) и первого уровня - в основном через магазины госторговли по квотным ценам (23,3%).
Объем производства мебели и ее продажи на 2010 г.



Таким образом, стратегия маркетинга ОАО "Минскпроектмебель" на предстоящий период заключается в том, чтобы с учетом предполагаемого роста объемов производства на основании постоянного анализа потребностей рынка, обеспечивать своевременную и рентабельную реализацию производимой продукции, гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка, предлагать востребованный ассортимент, обеспечивать контроль за тем, чтобы цены на выпускаемую продукцию соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу на продукцию, а, главное, обеспечивали бы безубыточность производства и получение прибыли.

Анализ конкурентов.

Тенденции развития мебельного рынка обусловлены, в первую очередь, законами развития общества. В настоящее время большинство населения на "постсоветском" пространстве уже не устраивает мебель из ДСП, которая из-за ограниченности промышленной базы, неудовлетворенного спроса, отсутствия экономических условий для производства была популярна в недавнем прошлом. Продукцию аналогичную мебели ОАО "Минскпроектмебель" выпускают следующие предприятия: "Молодечномебель", "Гомельдрев", "Бобруйскмебель", "Мозырьдрев". Показатели конкурентноспособности основных конкурентов ОАО "Минскпроектмебель" приведены в таблице.

мебель стратегия сбыт маркетинг

Показатели конкурентоспособности основных конкурентов ОАО "Минскпроектмебель"



Итак, можно сделать вывод, что ОАО "Минскпроектмебель" занимает достаточно прочные позиции на рынке за счет разнообразия ассортимента, доступных цен и сложившейся на протяжении многих лет репутации у потребителей.

Наиболее дорогой и качественной является мебель НО "Молодечномебель". При ее изготовлении используется натуральный дубовый массив, новейшие конструкторские разработки, импортная фурнитура. Примерно на одном уровне находится мебель "ОАО "Гомельдрев", ОАО "Мозырьдрев" и ОАО "Минскпроектмебель". Эта продукция изготавливается с применением натурального шпона, уровень цен тоже достаточно высок.

Продукцию, аналогичную мебели ОАО "Минскпроектмебель", т.е. наборы, шкафы, тумбы, выпускают следующие предприятия концерна "Беллесбумпром": ЗАО "Молодечномебель", ОАО "Гомельдрев", ЗАО "Бобруйскмебель", ОАО"Мозырьдрев", ЗАО "Пинскдрев". В России выпускают аналогичную корпусную мебель: фабрика "Шатура" г. Москва, Таганрогский мебельный комбинат, мебельная фабрика "Заречье" г. Тюмень, ОАО "СевЗапМебель" г. Санкт-Петербург, ОАО "Слободский мебельный комбинат".

Продукция ОАО " Минскпроектмебель" конкурентоспособна на внутреннем рынке, о чем свидетельствует сравнительный анализ средних отпускных цен за 2010 год, приведенный ниже.


Сравнительный анализ средних отпускных цен за 2010 г., бел. руб.



Как свидетельствуют приведенные данные, у всех перечисленных производителей примерно одинаковый уровень цен, поэтому на первый план выходит умение именно продавать. Сложность конкурентной борьбы с такими производителями, как ОАО "Гомельдрев", ОАО "Молодечномебель" заключается в том, что являясь старейшими предприятиями отрасли, они сумели развить активную сеть представительств и дилеров, осуществляют гибкую ценовую политику, имеют обширный ассортимент.

Причинами достаточно успешного функционирования данных предприятий на рынке (не только республики Беларусь, но и стран СНГ) можно считать следующие:

наличие широкого многономенклатурного производства, начиная от фанеры и заканчивая комплектами мебели. В результате убытки одного из направлений (например, связанные с сезонностью) могут "перекрываться" другими;

наличие у предприятия оборотных средств для развития производства (в том числе и из-за широкого диапазона направлений деятельности);

производство данным предприятием таких видов продукции, как шпон, фанера, ДСП, позволяют существенно снизить зависимость от поставок сырья для мебельного производства (большая часть сырья и материалов для мебели изготавливается на самих предприятиях) и, соответственно, есть возможность снижения издержек, а значит и цены изделий;

наличие разветвленной сети фирменных магазинов и секций, установление тесных контактов и плодотворное сотрудничество с торговыми организациями России и стран СНГ;

эффективная маркетинговая политика предприятия, основанная на продвижении продукции путем изучения конъюнктуры рынка, адаптации продукции в соответствии с запросами потребителей, постоянного обновления номенклатуры изделий (в среднем на 20-30% в год);

привлечение к работе профессиональных специалистов-дизайнеров, работающих в тесном контакте с маркетологами.

Стратегия маркетинга
.

При сохранении текущей маркетинговой политики предприятия необходимо осуществить комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению продукции на рынок.

Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:

масштабной рекламной компании (включая телевидение);

участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;

политики сохранения доступных цен на продукцию;

создания и оптимизацией сбытовой сети;

повышения качества выпускаемой продукции;

расширения ассортимента производимой мебели путем разработки новых видов продукции, а также совершенствования дизайна существующих.

Одновременно с решением задачи увеличения доли ОАО "Минскпроектмебель" на белорусском рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынке регионов России, включающее в себя:

создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;

проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).

Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением внешнего вида продукции позволит продукции производства ОАО "Минскпроектмебель" быть конкурентоспособной на рынках РБ, а на рынках СНГ завоевывать и удерживать свою нишу.

Для достижения поставленных целей необходимо уделить особое внимание и осуществить мероприятия по улучшению внешнего вида продукции и дизайна продукции в соответствии с предпочтениями потребителей.

Поэтому стратегия продвижения продукции предприятия будет заключаться в реализации следующих мероприятий:

развитие фирменной торговли в Республике;

развитие оптовой торговли на рынках России через договора консигнации и дилерскую сеть;

работа под заказ.

Для развития фирменной торговли необходимо развивать работу по открытию фирменных секций предприятия в крупнейших магазинах областных центров и крупных городов Республики.

В целях повышения заинтересованности покупателей и стимулирования сбыта необходимо разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом колебаний спроса на продукцию, а также формы оплаты за поставленную продукцию.

Развитие и укрепление контактов с фирмами и торговыми организациями всех регионов РФ, участие в международных выставках-ярмарках позволит найти новых покупателей и расширить рынки сбыта продукции предприятия.

В силу этого выбранной стратегии видится необходимым проведение регулярных встреч с представителями торговых организаций РБ и РФ с показом последних новинок производства, выставки-продажи, выездную торговлю.

Ведь общеизвестно, что при продаже корпусной мебели результат в большей степени зависит от консультантов в магазинах. Потребителю необходимо продемонстрировать все образцы материалов, особенности ухода за ней. По сути, речь идет об одной модели, а информации надо выдать на порядок больше.

Поэтому для ОАО "Минскпроектмебель" необходимо уделить внимание работе с торговыми организациями: предоставление рекламных материалов, каталогов, предоставление скидок. В свою очередь, при грамотной организации сбыта торговцы могут обеспечить большие обороты.

Рекламная политика. ОАО "Минскпроектмебель" необходимо строить свою рекламную стратегию, исходя не из имеющихся финансовых возможностей, а в зависимости от ситуации на рынке. Средствами рекламы являются выставки, каталоги, средства массовой информации, печатная продукция, справочники и каталоги.

Для продвижения продукции предприятия на внутренний и внешний рынок необходимо провести ряд следующих рекламных мероприятий в рамках комплексного плана рекламы на 2010 г.:

организовать рекламу в средствах массовой информации новой и традиционной продукции предприятия;

создать электронную версию каталога продукции, выпускаемой предприятием;

создание полноценного полифункционального сайта предприятия в сети Интернет с последующей систематической поддержкой и обновлением его содержания, что позволит выйти на территориально отдаленные рынки сбыта, прежде всего, в Российской Федерации (к сожалению, сейчас сайт не дает полной информации о продукции);

принимать участие в выставках-ярмарках мебельной продукции в Республике, странах Ближнего и (по возможности) Дальнего Зарубежья;

продолжить работу по совершенствованию дизайна продукции, работа под заказ и т.д.

Стоит отметить, что наиболее популярна у мебельных фабрик реклама продукции в печатных изданиях и на транспортных средствах. Незначительно увеличилась реклама на телевидении. Наиболее же эффективным рекламным средством по-прежнему считается наружная реклама: рекламные щиты в центре города и на пересечении транспортных магистралей, вывески и витрины магазинов-салонов.

Но все-таки, даже при положительном отношении к рекламе большинство торговцев все же признают, что основная часть новых заказчиков появляется у них по рекомендациям (см. рис.). Поэтому можно заметить, что доверие к отзывам друзей и знакомых у потребителя на порядок выше, чем к самой дорогой и креативной рекламе.

Основные критерии выбора мебели

В связи с этим основное внимание рекомендуется уделять упрочению отношений с клиентами. Средствами для этого может стать создание VIP-клубов, накопительных бонусных систем и т.д. Однако наиболее интересным методом "приручения потребителя" является расширение сферы обслуживания мебели. Таким образом, можно выделить следующие направления товарной политики ОАО "Минскпроектмебель":

сегментация рынков, усиление на них своего присутствия за счет увеличения объема продаж;

сегментация потребителей, максимальное удовлетворение их потребностей, формирование потребительских предпочтений;

гибкая ценовая политика; ассортиментная политика, тесно переплетающаяся с повышением качества продукции;

участие в выставках-ярмарках с представлением новых видов продукции;

создание новых отделов продаж в приоритетных регионах, создание фирменных магазинов и секций в крупных универмагах (как в РБ, так и за ее пределами);

для этого необходима тесная работа с торговыми организациями, создание системы стимулирования продаж именно мебели ОАО "Минскпроектмебель" в торговых точках (уже отмечалось, что результат покупки в большей степени зависит от консультантов в магазинах);

разработка системы взаимоотношений с клиентами - тесная связь с конечными потребителями (замена обивки, добавление дополнительных элементов к комплектам мебели и т.д. с минимальными издержками для потребителя);

повышение качества и дизайна мебельной продукции предприятия, расширение ассортимента с учетом потребностей клиентов;

сохранение доступных цен на продукцию (путем реализации мероприятий по снижению издержек производства в соответствии с планом финансового оздоровления).

Стоит, отметить, что разработка и реализация вышеназванных мероприятий предусматривается в долгосрочной перспективе и потребует мобилизации всех ресурсов предприятия и тесное взаимодействие всех подразделений ОАО "Минскпроектмебель".

Список использованных источников

1.                 Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

2.                 Беляевский К.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - Учеб пособие / И.К. Беляевский. - М:. Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

3.                 Бизнес-планирование на фирме: Учебное пособие / Сост.Л.И. Поддерегина, Э.М. Гайнутдинов, Е.В. Поддерегин, В.Г. Гайнудинова. - Мн.: МГВРК, 2004. - 124 с.

4.                 Гавриленко В.Г. Бизнес-план / В.Г. Гавриленко, П.Г. Никитенко, Н.И. Ядевич. - Мн.: Право и экономика, 2001. - 146 с.

5.                 Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

6.                 Похабов В.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. - Мн.: Вышейшая школа, 2001. - 271 с.

Размещено на Allbest.ru