Шпаргалка Шпаргалка по Ценообразованию

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Имя

Выберите тип работы:

Курсовая работа Дипломная работа Контрольная работа Реферат Отчет по практике Эссе Доклад Решение задач Научно-исследовательская работа Монография Аспирантский реферат Магистерская работа Научная статья Публикация статьи в ВАК Публикация статьи в Scopus Дипломная работа MBA Бизнес-план Тест/экзамен online Чертеж Рецензия

Принимаю Политику конфиденциальности

Продолжить

Скидка 25% при заказе до 26.12.2024

1.      

2.      
Сущность цен

Цена - это экономическая категория, связанная с товарным производством, при котором экономические отношения проявляются в основном через рынок.

 Цена - это денежное выражение стоимости.

Цена - это сумма денег, уплачиваемая та единицу товара, т.е. это эквивалент обмена товара на деньги.

Это комплекс экономических понятий, входящих в единую категорию, т.е. под ценой понимается множество ее видов, которые различаются в назначениях, областью применения и способам формирования.

Ценя - это индивидуальная и общественная категория, она регулирует, как отдельные покупки Iи продажи товара, так и экономические процессы в целом, включая производство, распределение, обмен и потребление товаров и услуг.

Цена - это рыночный фактор, который находится под воздействием рыночных законов спроса, предложения, конкуренции и монополизации. Возможны следующие варианты их воздействия:

1.если спрос > предложения, то цена увеличивается и наоборот, если спрос  равен предложению, то устанавливается равновесная цена.

2.Конкуренция между продавцами ведет к снижению цены и ее стабилизации на определенном уровне, конкуренция между покупателями вызывает рост цены.

3.Монополизация ведет к установлению завышенных цен на продаваемые ими товары и установлению заниженных цен на покупаемые ими товары

Совокупность цен с учетом их формирования действует, как механизм, который состоит из двух частей:

1) цены, их виды, структура, величина и динамика изменения

2) ценообразование, это способ правило установления, формирования новых цен и изменения уже действующих.

При формировании цен существует.

-           нижний предел цены, ниже которого

продавец не может снизить, цену и продать товар, т.к. полученный от продажи доход не компенсирует вложенных в производство средств

- верхний предел, он определяется платежеспособность покупателя и его готовностью купить товар.

Цена может определяться в этих пределах под воздействием рыночных и субъективных факторов. Экономическая природа цены проявляется в двойной роли, которая она играет на рынке:

1.         Цена, как индикатор, отражающий конъюнктуру рынка, т.е. соотношение спроса и предложения + экономические риски

2.         Цена, как маркетинговый регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на спрос и предложение, структуру и емкость рынка, покупательную способность рубля, оборачиваемость товарных запасов.

2
.
Функции цен: Учетно-измерительная функция, функция балансовой увязки спроса и предложения .Закон спроса и предложения

Внешним проявлением внутреннего со­держания цены являются ее функции. Они отражают сущность цены, ее роль в экономике, место среди других экономических категорий и взаимосвязь с этими категориями.

Учетно-измерительная функция – отражает возможность использования цены для измерения результатов и стоимостного учета различных экономических процессов. Например, цена дает возможность: 1) определить затраты различных ресурсов (трудовых и материальных) на производство товара и размер прибыли; 2) сопоставить различные экономические процессы; 3) организовать товарообмен, определив количество денежных средств, которое покупатель должен уплатить, а продавец получить за товарКроме того, цена, выступая одним из главных показателей эффективности производства, является носителем важнейшей экономической информации и участвует в расчете всех стоимостных показателей, используемых в статистике, анализе и прогнозировании экономических систем. В этой функции цена – это важнейший инструмент анализа и планирования.

Балансирующая (регулирующая) функция или Функция сбалансирования спроса и предложения выражается в том, что через цены осуществляется связь между производством и потреблением, предложением и спросом. Цена – это один из инструментов для достижения равновесия между спросом и предложением, которая призвана стимулировать под влиянием спроса повышение ка­чества и расширение ассортиментного ряда товаров, пользующихся спросом.

Таким образом, регулирующая функция цены проявляется при увеличении предло­жения при дефиците товаров (неудовлетворенном спросе) или понижении спроса за счет увеличения цены. Кроме этого, каждый потребляемый ресурс при производстве и реализации товаров имеет свою цену, что в совокупности образует расходы продавца, а их минимизация и ресурсосбережение способствует возможности установления равновесной цены между спросом и предложением. В идеале, конечно же, увеличение цены товара должно быть объективно обоснованно повышением его качества и потребительских свойств.

Закон спроса и предложения

Рыночную экономику можно рассматривать как бесконечное взаимодействие спроса и предложения, где предложение отражает количество товаров, которое продавцы готовы представить к продаже по данной цене в данное время.

Закон предложения — экономический закон, согласно которому величина предложения товара на рынке увеличивается с ростом его цены при прочих равных условиях (издержки производства, инфляционные ожидания, качество товара).

По сути, закон предложения говорит о том, что при высоких ценах товаров предлагается больше, чем при низких. Если представить предложение как функцию цены от количества предлагаемого товара, закон предложения характеризует возрастание функции предложения на всей области определения.

Аналогично, закон спроса означает то, что по низкой цене покупатели готовы приобрести больше товара, чем при высокой. Функция спроса как функция цены от количества покупаемого товара убывает на всей области определения

Зависимость между величиной спроса и ценой описывается законом спроса, согласно которому между ценой () и спросом (Q_d) существует обратная зависимость: при увеличении цены спрос падает, при снижении - растет.

3.Функции цен: стимулирующая функция, Распределительная ф-ия, ф-ция перелива капитала.

Внешним проявлением внутреннего со­держания цены являются ее функции. Они отражают сущность цены, ее роль в экономике, место среди других экономических категорий и взаимосвязь с этими категориями.

Стимулирующая функция цены проявляется в целях участников рынка. Заключая сделку (купля-продажа, поставка, оказание услуг и подобные операции), ее участники стремятся к достижению оптимальных для себя результатов. Например, для продавца – это получение максимальной выручки и прибыли, для покупателя – минимизация величины «жертвы» (затрат) на приобретение товара определенного качества. С помощью цены можно стимулировать (дестимулировать) научно-технический прогресс, улучшение качества товаров, построение оптимальной структуры производства и потребления, экономию потребляемых ресурсов. Стимулирующее воздействие на развитие рынка через цены оказывают уровень рентабельности продавца, уровень расходов на производство товаров, таможенные пошлины, величина налогов и сборов с одной стороны, а с другой стороны, величина косвенных налогов и методы ценообразования продавца, как, например, надбавки и скидки.

Распределительная (перераспределительная) функция цены связана с возможностью от­клонения цены от реальной стоимости под воздействием множества рыночных факторов. Перераспределительная функция цен означает, что с помощью цены осуществляется перераспределение вновь созданной стоимости между отраслями, секторами национальной экономики, регионами страны, социальными группами, иными словами происходит регулирование доходов отраслей, субъектов хозяйствования, населения. Ярким примером перераспределения доходов является дифференцированное ценообразование и система налогообложения (налог на добавленную стоимость, акцизы), платежи по которой поступают в бюджеты разных уровней на общегосударствен­ные нужды, а также создание через цену благоприятных (неблагоприятных) условий для приобретения товаров, решая тем самым и ряд социальных задач, поддерживая наименее социально защищенные слои населения.

Функция перелива капитала проявляется в том, что для получения более высокой прибыли осуществляется перелив капиталов как внутри отдельных секторов экономики, так и из одной отрасли в другой, где норма прибыли более высокая. На первый взгляд может показаться некая схожесть с распределительной (перераспределительной) функцией цен, однако речь идет о разном. Если цена в распределительной функции является предметом исследования больше в макроэкономическом аспекте с решающей ролью государства, то здесь – это предмет изучения в рамках микроэкономики. Так как владелец капитала, принимающий решение о вложении средств, – это один хозяйствующий субъект (как физическое лицо, так и юридическое лицо) или их объединение (имеется ввиду прежде всего объединение капиталов), с целью ведения какой-либо предпринимательской деятельности. С развитием рыночных отношений только хозяйствующий субъект решает в какую сферу деятельности, в какую отрасль или сферу экономики стоит вкладывать свой капитал, на основе изучения всех рыноч­ных факторов, в том числе и цен. В тоже время распределительная функция цены тесно взаимодействует с функ­цией цены как критерия рационального размещения производства, способствуя переливу капиталов в те отрасли и секторы экономики, где предъявляется повышенный спрос на определенные товары и где складывается относительно высокая норма прибыли.

4. Принципы и методология ЦО

Методология ценообразования есть совокупность общих правил, принципов и методов ЦО, а также разработка концепции ЦО, формирование системы цен и управление ЦО.

Методология едина для всех уровней установленных цен. Это является предпосылкой создания единой системы цен в экономике.

Необходимо различать методологию и методику ЦО. На основе методологии разрабатываются стратегии ЦО, а методики содержат конкретные рекомендации для реализации стратегии на практике, т.е. методика – составной элемент методологии, который объединяет целый ряд методов формирования цен.

Кроме методик методология содержит принципы ЦО. Они могут быть реализованы на основе конкретных методик.

Принципы ЦО – постоянно действующие основные положения, характерные для всей системы цен и лежащие в ее основе.

1.         принцип научного обоснования цены – научное обоснование базируется на анализе конъюнктуры рынка, рыночных факторов и системы цен в экономике.

2.         принцип целевой направленности – состоит в четком определении эк. и соц. проблем, которые должны решаться с помощью цен.

3.         принцип непрерывности процесса ЦО – проявляется в 2 моментах:

·          в своем движении от сырья к готовому изделию продукция проходит ряд этапов, на каждом из которых она имеет свою цену

·          в действующие цены постоянно вносятся изменения и дополнения

4.         принцип единства процесса ЦО и контроля за соблюдением цен – он распространяется на продукцию и услуги техз отраслей, по которым ведется гос. регулирование цен.

5
. Ценообразование на рынке свободной конкуренции.


Совершенная конкуренция- такая хозяйственная ситуация, когда производства некоторого продукта ведется множеством некоторых предприятии, каждое из которых производит незначительную долю отраслевого выпуска Это означает, что ни одно из них не способно сколько-нибудь существенно влиять на цену товара. С другой стороны, на рынке есть множество покупателей и каждый из них в отдельности также не может повлиять на рыночную цену. Совершенная конкуренция, соблюдаются следующие условия:

•                       Рынок состоит из множества конкурирующих продавцов, каждый из которых продаст стандартизированную однородную продукцию множеству покупателей

•                       Каждая фирма имеет очень небольшую долю общего выпуска, продаваемого на рынке, менее 1% продаж за любой данный период времени

•                       Информация о ценах, технологии и вероятной прибыли свободно доступна и сущесвует возможность быстро реагировать на изменившиеся условия рынка по средством перемещения применяемых ресурсов

•                       Вход и выход из него для продавцов свободен, не существует ограничений.

Цена на рынке складывается под воздействием спроса( формируют потребление) и предложения( формируют производители)

Сложившееся при единой цене равновесие между^- спросом и предложения не изменится, если отдельная фирма увеличит (уменьшит) количество производимой продукции.

Отдельные производители вынуждены приспосабливаться к действующей рыночной цене, сравнивая ее со своими затратами и выбирая оптимальный объем производства.

Особ-ти ЦО на р-ке монополистич.конкуренции

Ценовая политика предприятия зависит от конкурентной струк­туры рынка.

Основой для конкуренции, как характерного свойства рыночной системы, является свобода выбора, которая проявляется в стремле­нии получить максимальный денежный доход.

Рынок монополистической конкуренции состоит из многих фирм, предлагающих свои товары по ценам, колеблющимся в большом ди­апазоне. Продукция не вполне взаимозаменяема и различается не только по физическим характеристикам, качеству, оформлению, но и по потребительским предпочтениям. Разница между изделиями оправдывает широкий диапазон цен. Рынку монополистической кон­куренции присущи три характерные черты: острая конкурентная борьба между фирмами; дифференциация товаров, выпускаемых фир­мами-конкурентами за счет различий как по потребительским свой­ствам, так и по предоставляемым неодинаковым дополнительным услугам; сравнительная легкость проникновения на рынок. Особен­ность маркетинга в этих условиях состоит в выявлении специфичес­ких потребностей покупателей разных сегментов рынка. Большую роль при этом играют реклама изделия, присвоение товарам мароч­ных наименований.

В условиях монополистической конкуренции фирма определяет цену на производимую продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства. При этом используются разные стратегии ценообразования.

Наиболее распространенная стратегия - установление цен по гео­графическому принципу, когда продукция, изготовляемая фирмой, реализуется потребителям в различных частях страны по разным ценам. Для этого используются разные варианты установления цены. От этой стратегии отличается стратегия определения цен в рамках товарной номенклатуры.

Стратегия цен «выше номинала» может быть использована при сильном дифференцированном покупательском спросе. Покупателям с высоким уровнем доходов фирма предлагает товары категории «люкс» по очень высоким ценам. Для прочих покупателей выпускаются обычные товары, реализуемые по сниженным ценам. Эта стратегия требует от фирмы, использующей ее, строгого контроля за конкурентами.

6.Особенности ценообразования на рынке олигополии.

Олигополистическая конкуренция возникает между немногими крупными фирмами, товары которых могут быть как однородными и взаимозаменяемыми (сталь, одежда, пластмассы), так и отличными друг от друга (электро техника, автомобили). На такой рынок новой фирме проникнуть крайне сложно. В условиях олигополистической конкуренции применяется множе­ство стратегий ценообразования. Одна из них -координация действий при установлении цен; эта стратегия существует в двух формах: при­нятие «соглашения о ценах» и осуществление «параллельной ценовой политики». В некоторых странах заключение соглашения о ценах зап­рещено законом. «Параллельная ценовая политика» - это по суще­ству та же координация цен. Она заключается, например, в том, что компании калькулируют издержки производства по унифицирован­ным статьям и затем, прибавляя определенную норму прибыли, уста­навливают цену. Под действием рыночных факторов цены всех ком­паний меняются в одной и той же пропорции и в том же направлении.

Хар-ые черты ценообразования на рынке чистой монополии.

В чистой монополии участвует только один продавец.. Частная фирма-монополист сама устанавливает цены на свою про­дукцию, нисколько не ориентируясь на ценовую политику других фирм. Обладая большой свободой в установлении цен, фирма все же оп­ределяет оптимальный уровень цены, исходя из спроса на свою про­дукцию. Ценовые стратегии, осуществляемые фирмой, строятся на принципе ценовой дискриминации. Следуя этому принципу, фирма продает товар или услугу по разным ценам, независимо от различий в издержках. Дискриминационные цены существуют в разных фор­мах. Их дифференцируют: по группам покупателей — разным группам покупателей один и тот же товар или услуга продается по разным ценам (иногда предос­тавляется бесплатно);  по варианту товара или услуги — разные варианты товаров и услуг продаются по различным ценам без учета разницы в затратах; по территориальному принципу — товар реализуется в разных местах и по разным ценам, несмотря на то, что издержки, связанные с доставкой, одинаковы; по времени — цены на товар и услуги различны по сезонам, ме­сяцам, дням недели и даже времени суток; так, плата за междугород­ные телефонные переговоры в ночное время ниже, чем в дневное, в выходные дни ниже, чем в рабочие. Стратегия множественных цен основана на том, что фирма-моно­полист назначает для каждой группы покупателей максимально вы­сокую цену. Однако в некоторых развитых странах эта стратегия зап­рещена законом. Стратегия сегментации рынка базируется на неоднородности спроса покупателей в пределах отдельного сегмента или на различ­ных рынках. Эта стратегия реализуется посредством предоставления скидок покупателям другого рынка. Большая часть продукции про­дается на первом рынке по ценам, возмещающим все затраты и обес­печивающим определенную прибыль. На втором рынке (иногда за границей) тот же товар реализуется по сниженным ценам.

7.Понятие эластичности. Эластичность спроса по цене. Основа оценки реакции покупателей на изменение цен. Классификация товаров по степени эластичности спроса.

Спрос и предложение зависят от многих факторов. Их изменение влечет соответствующее изменение спроса и предложения. С этим и связано понятие эластичности.

Эластичность - мера реакции одной экономической переменной на изменение другой.

В экономической теории рассматривают эластичность спроса и предложения.

Эластичность спроса  на товар- это процентное соотношение между изменением в  цене или доходе и изменением спроса.

Эластичность спроса по цене.

Она показывает, в какой мере потребитель реагирует на изменение цен.

 , где:

E(p)- эластичность спроса по цене;

d Qd (%)- процентное изменение спроса;

d P(%) - процентное изменение цены.

Выделяют несколько видов эластичности спроса по цене в зависимости от величины коэффициента  эластичности.

E > 1 - эластичный спрос (на товары роскоши);

E < 1 - неэластичный спрос (на предметы первой необходимости);

E = 1- спрос с единичной эластичностью (зависит от индивидуального выбора);

E = 0 - совершенно неэластичный спрос (соль, медикаменты);

E - совершенно эластичный спрос (в условиях совершенного рынка).

На графике спрос разной степени эластичности можно представить следующим образом: Эластичность спроса (Е)



Нельзя говорить об эластичных или неэластичных кривых спроса, т. к.  эластичности  действительны для отдельных точек на кривой спроса. На каждой такой кривой спроса, как правило, имеются точки с эластичным и неэластичным спросом. В качестве исключения рассматриваются лишь совершенно эластичные и совершено неэластичные кривые спроса, на которых каждая точка представляет одну и ту же эластичность.

Реакции потребителей на изменение цен

Повышение цены или ее снижение наверняка затронет клиентов, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков, а также может вызвать интерес со стороны государственных учреждений. В данном случае мы с вами остановимся на реакциях покупателей.

Потребители не всегда правильно истолковывают изменение цен. Снижение цен они могут рассматривать как: 1) предстоящую замену товара более поздней моделью, 2) наличие в товаре изъянов, отчего он плохо идет на рынке, 3) свидетельство финансового неблагополучия фирмы, которая может уйти с рынка, не обеспечив в будущем поставок запчастей, 4) знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой, 5) свидетельство снижения качества товара.

Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, может быть истолковано покупателями и в определенном положительном смысле: 1) товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не стал недоступным; 2) товар обладает особой ценностной значимостью, но 3) продавец алчен и стремится заломить цену, которую только выдержит рынок

  , где

• установление фиксированных цен;
• установление предельных цен;
• установление предельного уровня рентабельности;
• установление предельных размеров посреднических надбавок (включая надбавки розничной торговли);
• декларирование (регистрация) цен и др.

где  – уровень цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам;

40.Стратегии ассортиментного ценообразования Группа ассортиментных стратегии ценообразования применяется пред-ми, фирмами, реализующими опред ассортимент взаимозам, взаимо­доп товаров или услуг. Наиб распростр и понятной явл стратегия ценообр-я товарных наборов. Содержание ее заключается в том, что цена набора (бритвенный прибор и лезвия, фотоаппарат и фотопленка, косме­тические наборы) устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов. При этом по более низкой цене может продаваться основное изделие, а дополняющие его или сопутствующие товары — по более вы­сокой (продукция фирмы Codak). Не взаимозаменяемость товаров или ассиметричность спроса покупателей, возможность порчи продуктов (например, в ком­плексных обедах) позволяют с помощью цен убедить покупателей приобрести весь набор. При этом выигрывают как покупатели, так и продавцы. Первые за счет цен, вторые — за счет увеличения объема продаж. Стратегия различной прибыльности используется в ценообр-и на взаи­мозам товары или услуги. При этом предприятие,фирма устанавливает на аналогичные товары цены т. о.,что получает большую прибыль от до­рогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеет среднюю норму прибыли. Модели товаров или виды услуг, отличающиеся по цене и качест­венным характеристикам, предназначены для различных категорий покупателей.Стратегию имидж-цен в состоянии проводить наиболее конкурентоспособные предприятия, пользующиеся устойчивой репутацией на рынке, выпускающие пре­стижную продукцию. Более высокие цены могут устанавливаться, например, на высококачественные парфюмерные изделия известных фирм (Johnson & Johnson, Procter & Gamble), марочные вина, коньяки.

41. Стратегия дифференцированного ценообразования.

Выбирая стратегию поведения относительно покупателей одного и того же товара, продавец может остановиться на одном из альтернативных вариантов:

- продавать всем покупателям товар по единой (фиксированной ) цене. Процедурно достаточно просто , но часть покупателей не совершает покупку, если цена окажется для них высокой, а часть покупателей по цене ниже ой, которую они готовы были заплатить. В результате продавец может не получить часть прибыли:

 а) продавать каждому покупателю товар по индивидуальной цене, установленной только для него. Такой вариант возможен при выполнении работ по изготовлению уникального оборудования, ювелирных украшений, предметов искусства. Такой вариант распространен в некоторых странах (египет, Турция), с традициями эмоционального общения между продавцом и покупателем, длительного  аргументированного «уторговавания» цены  в процессе переговоров. Применение такого подхода увеличивает неопределенность финансовых результатов, вносит элементы дезорганизации в процессе торговли.

Б) дифференцированное  ценообразование- продажа одних и тех же товаров фирмой по двум и более различным ценам. Основой применении стратегии этого ценообразования является неосведомленность покупателей, в результате которой фирма имеет возможность  продавать один и тот же товар  по разным ценам. Следует отметить, что к данной стратегии не относится случаи снижения на поврежденные или забракованные товары, на товары на которые истек(приближается дата истечения) срок годности.

Применение стратегии дифференцированного ценообразования могут быть стратегия случайной скидки и скидки на вторичном рынке.

Стратегия случайной скидки- периодическое снижение цены на отдельные товары или товарные группы.  Покупателю известно, что продавец активно применяет скидки на свои товары, но не известно, на какой именно товар и когда именно будет снижена цена. Информация о возможности приобретения со скидками привлекает покупателей, но часть товаров покупается по базовой цене, а часть –по цене со скидкой.

 Стратегия скидки на вторичном рынках ( получила также название основой дискриминации, применение демпинговых цен) предполагает наличие вторичных рынков- рынка нового по отношению к основному рынку, который может существенно расширить  спрос на продукцию фирмы при ее продаже по более низкой цене.

Грани сегментирования- это критерии, позволяющие сегменты рынка с различной интенсивностью спроса  и соответственно с различными ценами.

В качестве граней могут выступать возраст покупателей, их статус, время суток, время года, район города. Использование различных граней сегментирования позволяет применить варианты стратегии скидки на вторичном рынке:

А) по группам покупателей  (льготные цены при продаже товаров и услуг пенсионерам, студентам , школьникам, и другим категориям покупателей, тарифы на подписные издания для физ. И юр. Лиц):

- по местонахождению (цена недвижимости и арендная плата  в разных районах города, билеты в театр и кинотеатр,цены в магазинах, расположенных в разных районах города);

- по фактору времени (ночные тарифы на некоторые услуги связи, продажа продовольственных товаров по более низким ценам в утренные часы и выходные дни, билеты в кино и в театр в различные сеансы);

- по качеству обслуживания или форме товара (небольшие различия во внешнем виде сопровождаются существенными изменениями цен- например, продукция в подарочных упаковках, цены на одинаковые блюда в кафе и ресторане).

Условия эффективного применения стратегии скидки на вторичном рынке:

А) возможность деления совокупного рынка на отдельные сегменты:

- различная эластичность спроса на разных сегментах рынка (спрос на вторичном рынке, как правило, более эластичен по цене, чем на основном);

- наличие не использованных мощностей фирмы, т.е.спрос на продукцию фирмы при базовых ценах меньше потенциальных возможностей фирмы по выпуску продукции;

- отсутствие у покупателей сегмента рынка с низкими ценами возможности перепродавать товар в сегменте с высокими ценами;

б) защита основного рынка от возможности проникновения конкурентов на высоко ценовой рыночный сегмент издержки по сегментированию и контролю за рынком должны быть ниже доходов от дифференцированного ценообразования.

42. Типы и виды скидок.

Базовый или установленный уровень цен может быть скорректирован различными скидками Размер скидок и их .характер зависит от многих факторов. Наиболее распространенные следующие виды скидок:

1)общая (простая) предоставляется с прейскурантом или справочной цены и составляет от 20 до 40 %. Они применяются при заключении сделок на машины и оборудования при поставках промышленного сырья.

2)Скидки за оборот. Предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте устанавливается специальная шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течении определенного срока.

3)скидка за количество. Т.е. соразмерное снижение цены для покупателей, закупающих большое количество товара. Скидка устанавливается в % к общей стоимости при единичной цене к объему поставки.

4)Дилерская. Предоставляется производителем своим постоянным посредникам по сбыту.

5)Специальная. Предоставляется привилегированным покупателям, в заказах которых заинтересованы продавцы.

6)Экспортная скидка, предоставляется продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые предоставляются на внутреннем рынке. Цель – увеличить ценовую конкурентоспособность товара.

7)Скрытая. Предоставляется покупателю в виде льготных или беспроцентных кредитов, оказание бесплатных услуг или предоставление бесплатных образцов.

8)Скидка за внесезонную покупку. Предоставляется если покупатель приобретает товары вне периода года, для которого они предназначены.

9)Клубная. Предполагается членами клуба на определенные товары и услуги.

10)Скидка с учетом международных коммуникаций. В некоторых странах в ходе торговых переговоров считается делом чести добиться 20- 30 % скидки.

11)Скидки за потери, при уступки, утруски, сортировки, за повышенное количество грязи, за потерю жидкой продукции при транспортировки, испарении или за избыточное содержание влаги.

Скидки способствуют выполнению ценой стимулирующей функции, позволяют снизить издержки хранения и реализации в результате возросшего сбыта, облегчают завоевания постоянных клиентов, стимулируют заказы больших количеств товара.

43.Классификация методов ЦО

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода:

1) на издержки производства — затратные методы;

2) на коньюнктуру рынка — рыночные методы;

3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции — параметрические методы.

В свою очередь группа рыночных методов ценообразования может быть разделена еще на две подгруппы в зависимости от:

1) отношения потребителя к товару — методы с ориентацией на потребителя;

2) конкурентной ситуации на рынке — методы с ориентацией на конкурентов.

Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:

1) воспринимаемой ценности товара потребителем — методы на основе воспринимаемой ценности товара;

2) сложившемуся спросу на рынке — методы с ориентацией на спрос.

Далее более подробно рассматриваются методы ценообразования, входящие в каждую из групп и подгрупп, исходя из предложенной выше классификации; описываются  их преимущества и недостатки, а также возможности применения того или иного метода в изменяющихся рыночных условиях.

2. Затратные методы ценообразования

Затратные методы ценообразования  предполагают расчет цены продажи  продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины. К ним можно отнести следующие методы:

1) метод полных издержек;

2) метод прямых затрат;

3) метод предельных издержек;

4) метод на основе анализа безубыточности;

5) метод учета рентабельности инвестиций;

6) метод надбавки к цене.

Суть метода, основанного на определении полных издержек [15] (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

44.Сущность затратного ценообразования. Достоинства и недостатки.

Методы затратного ценообразования предполагают определение цены товара исходя из издержек и прибыли.

   Данный метод ценообразования применяется при следующих условиях:

- эластичность спроса по цене низкая, т.е цена не является основным фактором, определяющим решение покупателя приобрести именно данный товар ;

- товар не имеет аналогов , уникальный ;новый, опытный образец, редкий производимый на заказ; престижный; дефицитный;

- фирма работает в отрасли с традициями затратного ценообразования или конкуренцией в области затрат;

- издержки стабильны или незначительно изменяются во времени.

Достоинства методов затратного ценообразования:

- простота сбора информации и расчетов. Информация об издержках производства более определенна и известна производителю, чем информация о спросе. Нет необходимости корректировать цену при нестабильном спросе;

- Надежность метода, информация о затратах подтверждается документами бухгалтерии;

- возможность минимизировать ценовую конкуренцию, если к этому методу определения цен обращаются все предприятия отрасли, то их цены будут близкими;

- справедливость по отношению и к покупателям , и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить прибыль, на вложенный капитал, традиционную в данной сфере деятельности.

  Недостатки методов обоснования цен на базе издержек производства.

- цена может не совпадать с ценой, которую покупатели готовы заплатить за данный товар, т.к. при обосновании цены не принимаются во внимание внешние по отношению к продавцу факторы,  в первую очередь , конкуренция, потребительные свойства товара и его заменители, спрос на товар;

-  производители игнорируют то, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек производства;

- метод не заинтересовывает в снижении затрат, особенно при обосновании регулируемых государством цен;

- величину удельных затрат сложно и даже невозможно определить до установления цены, т.к. цена определяет объем спроса и продаж.

  Затратное ценообразование рассматривает цену производителя как совокупность трех элементов :

1)переменных затрат на производство единицы товара;

2)средних постоянных затрат;

3)удельной прибыли;

Главные функции специалиста по ценообразованию в условиях затратного подхода- участие в создании совершенной системы учета затрат и обоснование величины прибыли в составе цены товара.

Методы затратного ценообразования:

1.Калькулирование по полным затратам

2.калькулирование по сокращенным затратам

3.метод дохода на капитал

4.метод надбавок и скидок

5.метод целевой прибыли

6.расходы плюс гонорар.

45. Понятие экономической ценности товара

Общая экономическая ценность товара складывается из цены лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия) и ценности тех свойств товара, которые отличают его от других (это ценность отличий). Формирование общей ценности товара для потребителя можно описать с помощью

формулы:

  Общая ценность = цена безразличия + положительная ценность отличий – отрицательная ценность отличий 

Покупатель, определяя для себя полезность покупки, в качестве отправной точки принимает цену лучших доступных ему альтернативных товаров. Затем выясняет, обладает ли предлагаемый товар какими-либо дополнительными свойствами, выгодно отличающими его от других. Если такие свойства имеются, они каким-то образом повышают общую ценность товара в глазах потребителя. Свойства, ухудшающие ценность товара, соответственно понижают его ценность в сравнении с альтернативными товарами. Как следствие, покупатель готов заплатить более высокую или низкую цену. Конечно, описанное выше поведение характерно для очень рационального и информированного покупателя, но даже покупатели, импульсивно совершающие покупки, подсознательно ищут дополнительную выгоду, за которую готовы переплатить. Как правило, чем товар дороже, тем чувствительнее покупатель к его цене, тем тщательнее он взвешивает все «за» и «против». Итак, приняв за отправную точку цену безразличия, мы можем определить и экономическую ценность товара. Ведь нам, продавцам, очень важно представлять, как наш товар выглядит в глазах потенциального потребителя, и, если эта оценка неудовлетворительна, как ее повысить. Практически процедура определения экономической ценности товара состоит из 4 этапов.

 1 этап – определение цены (или затрат), связанных с использованием того блага (товара), которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив. Самый первый шаг – это обеспечить сопоставимость в натуральном измерении. Затем необходимо установить, какую цену покупатель заплатит за соизмеримое количество товара у конкурента. В розничной торговле эта задача не так сложна (продажные цены всегда общедоступны), как в торговле с промышленными предприятиями, где развит индивидуальный подход к ценам и гибкая система скидок. Цена безразличия может быть определена с большой погрешностью;

 2 этап – определение всех свойств, которые отличают наш товар от схожих как в лучшую, так и в худшую сторону. На этом этапе работы должны вестись совместно специалистами разных служб: конструкторами, технологами, маркетологами, и т. п. Это необходимо, чтоб как можно полнее определить отличия товара. Вот наиболее часто анализируемые параметры:

· надежность

· функциональность

· содержание полезных (вредных) свойств, веществ

· затраты на обслуживание

· послепродажный сервис (техническое обслуживание)

Каждый из параметров сначала оценивается качественно («больше – меньше» или «лучше – хуже»). Однако нужно стремиться к тому, чтоб по возможности выразить отличия количественно. Это облегчит работу на следующем этапе, когда они будут оцениваться с позиции покупателя.

 3 этап – оценка ценности для покупателя различий в параметрах нашего

товара и товара-альтернативы. На этой стадии мы должны дать денежную оценку отличиям нашего товара, отвечая на вопрос: «Насколько больше покупатель готов заплатить за такое улучшение данного свойства товара?» или «Насколько ниже должна быть цена, чтоб покупатель согласился купить товар с настолько ухудшенными свойствами?». Необходимо помнить, что оценке подлежат только различия в параметрах товара, продаваемого по цене безразличия. При этом надо учитывать либо экономию затрат покупателя на получение определенного результата, либо его выгоду от получения дополнительной пользы при тех же затратах. Масштаб количественных изменений уровня того или иного параметра товара совсем необязательно совпадает с масштабом выгоды от его использования покупателем и, как следствие, с изменением той суммы денег, которую он готов заплатить за товар. Объективности в этом случае добиться трудно.

 4 этап – заключительный. Суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий нашего товара.  На последнем этапе остается только просуммировать цену безразличия и ценность отличий (положительную прибавить, а отрицательную – вычесть), и мы получим величину общей экономической ценности нашего товара для покупателя.

Рекомендуется устанавливать цену ниже верхней границы экономической ценности, чтобы усилить интерес к покупке (премия покупателю). Наряду с премией покупателю цену могут отклонять вверх или вниз и другие факторы. Наиболее распространенной является премия за репутацию фирмы, торговой марки (brand name), хотя она и не декларируется прямо. Поэтому молодой фирме рекомендуется делать скидку «за неизвестность», чтоб покупателю был смысл рисковать, покупая непроверенные товары (необязательно плохого качества).

4
6
.Эволюиия методов параметрического ценообразования.

Основу параметрических методов ценообразования составляют формализованные количествсиные зависимости между ценами и основными потребительными свойствами продукции, входящей в параметрический ряд.

Параметрический ряд — это совокупность продукции, которая однородна по конструкции и технологии изготовления, имеет одинаковое или близкое функциональное назначение и различается между собой количественным уровнем основного потребительного свойства.

 Условия  применение параметрическоих методов ценообразовання:

 I. широкий ассортимент однотипной продукции, отличающийся одним или несколькими качественными параметрами;

2. зависимость покупательского спроса от уровня качества продукции, отражаемого количественным значением параметров

3.возможность сравнений цен и параметров покупателями.

Преимуществом данного метода является то, что он позволяет сформировать наиболее четкое представление о ценах, чем метод калькуляции. Параметрические методы*

= параметрические методы, не учитывающие мнение покупателей о значимости параметров(метод удельных показателен, агрегатный метод); = параметрические методы, учитывающие формализованные зависимости между изменением параметров, ценой и спросом (корреляционно- регрессионный анализ); = параметрические методы, учитывающип субъективные оценки значимости изменения парамстров(бальнын и индексный).

Частное от деления цены на значение основного качественного параметра по каждому изделию данного параметрического ряда называется удельной ценой. P^=P1/Q1

Тогда цена нового игзделия может быть определена как P1=P^*Q1.

Обычно цена, рассчитанная по данной формуле, служит верхним уровнем цены, так как принимая решение о цене нового товара, фирма стремится выиграть борьбу за рынок у конкурентов в результате относительного снижения цены на единицу главного параметра новой продукции по сравнению с базовой.

47. Балловые методы ЦО

 Некоторые потребительские свойства изделий не поддаются непосредственному количественному измерению и не имеют определенных показателей качества. К ним можно отнести, например, вкусовые, эстетические свойства, дизайн, соответствие направлениям моды. Учесть в ценах такие показатели качества позволяет балловый метод. Он применяется при обосновании цен на такую продукцию, как продовольственные товары, швейные, парфюмерно-косметические, табачные изделия, часы, оптико-механические приборы и другую продукцию.

 Чтобы определить цену балловым методом, прежде всего нужно выбрать показатели качества изделия, которые имеют важное значение для потребителя. Затем формируется комиссия из нескольких независимых экспертов, оценивающих каждый качественный параметр товара в баллах по заранее установленной шкале. Для расчета необходимо выбрать аналог (или базовое изделие), с которым будет сравниваться товар, требующий установления цены. Если оцениваемые показатели качества неравнозначны для покупателей, их можно проранжировать и ввести в расчет показатели значимости (весомости).

На основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей, каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает интегральную оценку технико-экономического уровня изделия.

Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла изделия-эталона определяется ориентировочная цена нового изделия:



где n — количество оцениваемых параметров; Бнi — балловая оценка i-го параметра нового изделия; Vi — коэффициент весомости i-го параметра нового изделия; Ц' — средняя оценка одного балла изделия-эталона (стоимостной показатель).

Средняя оценка балла определяется по формуле:



где Цб— цена базового изделия-эталона; Ббi— балловая оценка i-го параметра базового изделия-эталона.

48.Экспертные методы ценообразования.

Метод экспертной оценки потребительской ценности товара и его цены основан на результатах опроса или коллективного суждения экспертов о возможной рыночной ценности товара, размерах спроса на него и выработке предложений о цене.

 Методы экспертной оценки, как правило, требуют продуманной организации работы с экспертами, которая заключается:

-в четкой постановке цели и задач экспертной оценки, иногда в разработке карты экспертных выводов и оценок или анкеты с соответствующими вопросами;

-подборе экспертов, достаточно компетентных в области исследуемых объектов, независимых в своих выводах и свободных от тенденциозных подходов;

-коллективном, групповом обсуждении или, наоборот, в исключении непосредственного общения между экспертами;

- возможной поэтапности работы экспертов, когда на последующих этапах участники экспертизы информируются о результатах и выводах предыдущего этапа. Это позволяет приблизиться к более определенным выводам, разделяемым большинством экспертов, входящих в группу;

-выборе наиболее подходящих методов обработки выводов и предложений экспертов;

- четком формулировании итоговых выводов в результате экспертной работы.

Применение экспертных оценок позволяет квалифицированнее решать вопросы ценообразования.