Бизнес-план Разработка бизнес-плана предприятия на примере деревообрабатывающего предприятия ООО Вест г.К
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2015-10-25Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
МОСКОВСКИЙ ИНСТИТУТ ПРАВА
Факультет «Менеджмент организаций»
Специальность «Финансовый менеджмент»
Допустить к защите:
Заведующий кафедрой
__________________________
"___" ___________200__г.
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
На тему: «Разработка бизнес-плана предприятия (на примере деревообрабатывающего предприятия ООО «Вест» г.Краснодар)»
Выпускник ___________________________________________
(фамилия, имя, отчество и подпись)
Руководитель работы: ________________________________________
(ученая степень, звание, фамилия, имя, отчество и подпись)
г.Краснодар 2011 год
План
Введение
Глава 1. Теоретические основы разработки бизнес-плана
1.1 Методические основы разработки бизнес-плана
1.2 Функции и принципы бизнес-планирования на предприятии
1.3 Типология и подготовка бизнес-планов
1.4 Методика составления разделов бизнес-плана
1.5 Описание отрасли
1.6 Характеристика предприятия и виды его продукции
1.7 План маркетинга
1.8 Организационная структура предприятия
1.9 Финансовый и организационный планы
1.10. Анализ риска
Глава 2 Совершенствование производства на основе применения бизнес-плана
2.1 Стратегия маркетинга
2.2 Организационный план
2.3 Финансовый план
2.4 Бизнес-план как основа совершенствования производства
Заключение
Список литературы
Приложения (графики, схемы)
Введение
Планирование является нормой любой предпринимательской деятельности. С развитием рынка и в России необходимость в бизнес-планах стала настолько очевидной, что уже с середины 90-х гг. их применение становится обязательным. Бизнес-план выступает как объективная оценка собственной предпринимательской деятельности фирмы и в тоже время необходимый инструмент проектно – инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка. В нем характеризуются основные аспекты коммерческого предприятия, анализируются проблемы, с которыми оно столкнется, и определяются способы их решения.
Достоверно известно, что при планировании своей деятельности фирмы имеют значительно более высокие экономические результаты, чем без систематического планирования.
Поэтому всякий, кто всерьез хочет заниматься предпринимательской деятельностью и получать прибыль в рыночной среде, должен иметь хорошо продуманный и всесторонне обоснованный детальный план - документ, определяющий стратегию и тактику ведения бизнеса, выбор цели, техники, технологии, организации производства и реализации продукции. Наличие хорошо разработанного плана позволяет активно развивать предпринимательство, привлекать инвесторов, партнеров и кредитные ресурсы. Он дает также возможность:
- определить пути и способы достижения поставленных целей;
- максимально использовать конкурентные преимущества предприятия;
- предотвратить ошибочные действия;
- отследить новые тенденции в экономике, технике и технологии и использовать их в своей деятельности;
- доказать и демонстрировать обоснованность, надежность и реализуемость проекта;
- смягчить влияние слабых сторон предприятия;
- определить потребность в капитале и денежных средствах;
- своевременно принять защитные меры против разного рода рисков;
- полнее использовать инновации в своей деятельности;
- объективнее оценивать результаты производственной и коммерческой деятельности предприятия;
- обосновать экономическую целесообразность направления развития предприятия (стратегия проекта).
Одновременно план является руководством к действию и исполнению. Он используется для проверки идей, целей, для повышения эффективности управления предприятием и прогнозирования результатов деятельности. По мере реализации и изменения обстоятельств, план может уточняться путем корректировок соответствующих показателей.
Постоянное приведение бизнес-плана в соответствие с новыми условиями дает возможность использовать его в качестве инструмента оценки практических результатов работы предприятия.
Следовательно, бизнес-план – одновременно поисковая, научно – исследовательская и проектная работа.
В нашей стране бизнес-план пережил своеобразную эволюцию. Вначале 90-х годов он рассматривался лишь как инструмент, который позволяет привлечь иностранные инвестиции.
Сейчас же все чаще и чаще, а так и должно быть, бизнес-план считается продуктом внутренней управленческой деятельности, который необходим для решения многих вопросов функционирования фирмы, не связанных с привлечением внешних инвестиций. Это вопросы открытия нового дела и определение профиля фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности; перепрофилирования существующей фирмы, а также выбора новых видов и способов осуществления коммерческих операций.
Сейчас в нашей стране с ростом экономики многие люди начинают вкладывать свои сбережения в недвижимость. Поэтому в стране с каждым годом растет объем строящегося жилья. В связи с этим, строительные фирмы, а также частные застройщики остро нуждаются в строительных материалах. На фоне такого положения дел в строительной отрасли, производство пиломатериалов приобретает особое значение, что делает данную тему исследования актуальной.
В дипломной работе объектом исследования является деревообрабатывающее предприятие ООО «Вест», производящее пиломатериалы для строительства и отделки.
Цель исследования – дать представление о деятельности рассматриваемого предприятия; выявить его возможности при реорганизации производства по увеличению выпуска продукции и расширению ассортимента; рассмотреть необходимость привлечения инвестиций со стороны.
Исходя из поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучение экономической литературы по вопросам разработки бизнес-плана;
2. Изучить состояние производственной деятельности исследуемого объекта;
3. Разработать бизнес-план предприятия;
4. Определить пути расширения предприятия и повышения его эффективности;
ГЛАВА 1. Теоретические основы разработки бизнес-плана
1.1 Методические основы разработки бизнес-плана
В самом общем случае план- это образ чего-либо, модель желаемого будущего или система мер, направленная на достижение поставленных целей и задач. Бизнес-план, как один из наиболее распространенных в настоящее время видов планов, представляет собой:
- рабочий инструмент предпринимателя для организации своей работы;
- развернутую программу (рационально организованных мер, действий) осуществления бизнес-проекта, предусматривающую оценку расходов и доходов;
- документ, характеризующий основные стороны деятельности и развития предприятия;
- результат исследования и обоснования конкретного направления деятельности фирмы на определенном рынке.
Предприятие может иметь одновременно несколько бизнес-планов, в которых степень детализации обоснований может быть различной. В малом предпринимательстве бизнес-план и план предприятия могут совпадать и по объему и по содержанию.
Любой бизнес-план должен давать убедительные ответы для самого предпринимателя и его возможных партнеров, по крайней мере, на пять основных вопросов (Приложение 1).
1.2
Функции и принципы бизнес-планирования на предприятии
Бизнес-планирование, как необходимый элемент управления выполняет в системе предпринимательской деятельности ряд важнейших функций, среди которых наибольшее значение имеют следующие:
- инициирование - активизация, стимулирование и мотивация намечаемых действий, проектов и сделок;
- прогнозирование - предвидение и обоснование желаемого состояния фирмы в процессе анализа и учета совокупности факторов;
- оптимизация - обеспечение выбора допустимого и наилучшего варианта развития предприятия в конкретной социально-экономической среде;
- координация и интеграция - учет взаимосвязи и взаимозависимости всех структурных подразделений компании с ориентацией их на единый общий результат;
- безопасность управления - обеспечение информацией о возможных рисках для своевременного принятия упреждающих мер по уменьшению или предотвращению отрицательных последствий;
- упорядочение - создание единого общего порядка для успешной работы и ответственности;
- контроль - возможность оперативного отслеживания выполнения плана, выявления ошибок и возможной его корректировки;
- воспитание и обучение - благоприятное воздействие образцов рационально спланированных действий на поведение работников и возможность обучения их, в том числе и на ошибках;
- документирование - представление действий в документальной форме, что может быть доказательством успешных или ошибочных действий менеджеров фирмы.
1.3 Типология и подготовка бизнес-планов
Существует несколько целей составления бизнес-плана. В соответствии с этими целями принято выделять следующие типы бизнес-планов:
1. Полный бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта - изложение для потенциального партнера или инвестора результатов маркетингового исследования, обоснование стратегии освоения рынка, предполагаемых финансовых результатов.
2. Концепт бизнес-плана коммерческой идеи или инвестиционного проекта - основа для переговоров с потенциальным инвестором или партнером для выяснения степени его заинтересованности или возможной вовлеченности в проект.
3. Бизнес-план компании (группы) - изложение перспектив развития компании на предстоящий плановый период перед советом директоров или собранием акционеров с указанием основных бюджетных наметок и хозяйственных показателей для обоснования объемов инвестиций или других ресурсов.
4. Бизнес-план структурного подразделения - изложение перед высшим руководством корпорации плана развития хозяйственной (операционной) деятельности подразделения для обоснования объемов и степени приоритетности, централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли.
5. Бизнес-план (заявка на кредит) - для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора.
6. Бизнес-план (заявка на грант) - для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов для решения острых социально-политических проблем с обоснованием прямых и косвенных выгод для региона или общества в целом от выделения средств или ресурсов под данный проект.
Формирование бизнес-плана, идеи создания новой или существенного изменения уже действующей фирмы проходит несколько этапов, которые можно укрупнять или детализировать в разной степени (Приложение 2):
На первом этапе подготовки бизнес-плана определяется миссия (философия, видение предприятия) - краткое описание хозяйственной единицы, ее основных целей, предназначения, сферы деятельности, норм поведения и роли в решении социальных задач региона, общества (Приложение 3).
Предприятие в данном случае выступает в виде системы и понимается как:
- производитель товаров (услуг, работ) для обеспечения рынка;
- социальная организация, в которой сотрудники могут проявлять и развивать свои способности и удовлетворять потребности;
- конкурент другим товаропроизводителям;
- социальная единица, учитывающая интересы всего общества;
- часть рыночной многоукладной экономики.
Фундаментальными истоками миссии предприятия являются его принципы и этика. Они выступают в качестве основополагающих правил действий, отражающих совокупность универсальных общественных требований к поведению сотрудников фирмы. Принципы предприятия включают в себя требования:
- к выпускаемой продукции (оказываемым услугам, выполненным работам) и рынку;
- к управлению - система мотивации, принятия решений, контроля, оценки достижений и др.;
- к сотрудникам - творческое мышление, принятие на себя ответственности, мотивы, оценка производительности и др.;
- внешней среды - клиентов, поставщиков, инвесторов, конкурентов, общества, государства.
Второй этап - определение целей разработки бизнес-плана.
Цель - это будущее желаемое состояние предприятия, мотив или повелитель поведения и действий его работников.
В системе бизнеса цель выполняет пять функций:
- инициативы - сопоставление существующего и желаемого состояния фирмы, мотива действий;
- критерия принятия решения - оценки информации и выбора альтернатив, приоритетов в бизнесе;
- инструмента управления - руководящие требования к действиям, определение направлений бизнеса;
- координации - обеспечение бесконфликтных отношений лиц, принимающих решения, согласование работ специализированных подразделений;
- контроля - сопоставление оперативного состояния показателей хозяйственной деятельности с целевым их уровнем.
В отличие от миссии, цели выражают более конкретные направления деятельности предприятия (Приложение 4).
На третьем этапе, после определения миссии, целей, стратегии предприятия, устанавливается общая структура самого бизнес-плана. На объем и структуру бизнес-плана влияют размеры предприятия и поставленные задачи. Для небольших фирм обычно составляют план упрощенной структуры - из двух частей: краткого описания проекта и основной части, содержащей более подробные расчеты и обоснования. Такая его структура вызвана тем, что резюме часто адресуется внешнему потребителю, к которому предприниматель обращается с предложением о партнерском участии или с просьбой о кредитах. Объем бизнес-плана вместе с расчетной документацией обычно не превышает 50 страниц машинописного текста, но может быть и значительно меньше. Крупные проекты требуют более масштабных исследований и объем их значителен. С учетом отечественного и зарубежного опыта может быть рекомендована следующая примерная структура бизнес-плана:
Титульный лист.
1. Меморандум о конфидициальности.
2. Резюме.
3. Описание отрасли.
4. Характеристика предприятия (фирмы).
5. Выбор деятельности (товара, услуги, работы).
6. План маркетинга.
7. Организационная структура предприятия.
8. Финансовый и организационный планы.
9. Анализ рисков.
10. Приложения.
Конечно, применительно к конкретному проекту (случаю) структуру бизнес-плана можно уточнять-укрупнять разделы или, напротив, детализировать.
Но в любом случае надо хорошо структурировать план - весь материал разделить на главы и небольшие по объему параграфы, четко выделить основные положения, иллюстрировать наглядными схемами и таблицами.
Четвертый этап бизнес-планирования состоит в сборе информации необходимой для разработки каждого раздела плана. Это важная и весьма трудоемкая часть плановой работы. Источниками информации могут служить специальные отраслевые справочники, нормативы проектных организаций, специализированные фирмы, материалы статистических органов, специальных исследований и наблюдений, знания высококвалифицированных экономистов, консультантов, а также работники предприятия, хорошо знающие внутреннюю среду фирмы и свое дело.
Следующий, пятый этап планирования – непосредственная разработка отдельных разделов и оформление всего бизнес-плана в виде единого документа.
1.4
Методика составления разделов бизнес-плана
Прежде всего, при обосновании положений бизнес-плана целесообразно:
• акцентировать особое внимание на вопросы, которые могут представлять интерес для тех, кому они адресованы – работникам предприятия, партнерам или другим внешним потребителям;
• представить сущность проекта в наиболее доступной форме в самом начале бизнес-плана;
• аргументировать все расчеты и показатели таким образом, чтобы они были реальными и достоверными, без преувеличения и приукрашивания экономических результатов реализации проекта.
Бизнес-план начинается с титульного листа, на котором обычно указывают:
• наименование проекта;
• место подготовки плана;
• авторы проекта, название и адрес предприятия, телефоны;
• имена и адреса учредителей;
• назначение бизнес-плана и его пользователи.
После титульного листа следует оглавление - формулировка разделов плана с указанием страниц и выделением наиболее важных пунктов в соответствии с особенностями конкретного проекта.
Соглашение о конфиденциальности составляется с целью предупреждения всех лиц о неразглашении содержащейся в плане информации и использовании ее исключительно в интересах фирмы, представивший проект.
Резюме - краткое изложение основных положений предполагаемого плана, включающий следующие принципиальные данные:
• идеи, цели и суть проекта;
• особенности предлагаемых товаров (услуг, работ) и их преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов;
• стратегии и тактика достижения поставленных целей;
• квалификация персонала и особенно ведущих менеджеров;
• прогноз спроса, объемы продаж товаров (услуг, работ) и суммы выручки в ближайший период (месяц, квартал, год и т.д.);
• планируемая себестоимость продукции и потребность финансирования;
• ожидаемая чистая прибыль, уровень доходности и срок окупаемости затрат;
• основные факторы успеха - описание способов действий и мероприятий.
Многие кредиторы и инвесторы любят читать краткое содержание бизнес-плана, объем которого не превышает двух листов. Это дает им возможность увидеть важные особенности и преимущества данного проекта перед другими. По содержанию резюме инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять свое время и читать бизнес-план до конца, поэтому необходимо четко и весьма убедительно изложить основные положения предлагаемого проекта, чтобы кредиторы и инвесторы смогли получить ответы на вопросы: "Что они получат в случае успешной реализации этого бизнес-плана?" и "Каков риск потери ими денег?" Т.е. схема того, что должно показать резюме бизнес-плана, выглядит следующим образом (Приложение 5).
Для ответа на эти вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все направления и сферы деятельности фирмы. Границами сфер деятельности могут служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические возможности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по каждому их них фирма устанавливает цели, к которым стремиться фирма. Этими целями могут быть увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до определенной величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличение роста чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества продукции, а также снижение срока освоения новых видов продукции, проникновения на рынки и вытеснение старых товаров.
Каждая цель должна иметь стратегию своего достижения, а на основе стратегии разрабатывается перечень определенных мероприятий с их сроком выполнения и конкретными исполнителями, ответственными за проведение этих мероприятий.
Часто в резюме включают основные данные о фирме: дата создания и регистрации, форма собственности, контактные телефоны руководства фирмы, краткое описание сферы, в которой уже действует фирма, или в которую она собирается войти.
Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовым результатам, которые ожидаются от проекта в будущем. Надо отметить, что резюме составляется после составления бизнес-плана.
1.5
Описание отрасли
В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта. Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося на определенный момент состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать глубокое понимание соответствия состояний предприятия или фирмы и той отрасли, в которой оно предположительно будет функционировать.
Кроме этого в этом разделе рекомендуется дать справку по новым продуктам и достижениям в этой отрасли, описать новые рынки и покупателей, новые потребности этих рынков, новые компании и социально-политические тенденции и факторы, которые смогут оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта.
Описание отрасли - анализ текущего состояния и перспектив развития избранной отрасли бизнеса, включая характеристику:
• ее сырьевой базы;
• сегмента (ниши) рынка и доли предприятия на нем;
• потенциальных клиентов и их возможностей;
• региональной структуры производства;
• основных фондов и их структуры;
• инвестиционных условий.
Анализ инвестиционной привлекательности сферы бизнеса состоит из трех этапов:
1. многофакторного анализа уровня интенсивности отраслевой конкурентности;
2. определение стадии развития избранной отрасли;
3. непосредственный анализ инвестиционной привлекательности отрасли.
1.6
Характеристика предприятия и виды его продукции
Характеристика предприятия включает в себя ответы на вопросы:
История компании
• Когда и кем основана компания.
• Область деятельности (сфера коммерческих интересов).
• Основные покупатели (поставщики).
• Финансовая история компании (краткий отчет о финансовых показателях).
• Количество сотрудников (персонал) и их характеристика.
Основатели
• Характеристика основателей компании с биографической справках об основных коммерческих или профессиональных успехах.
Приглашенный менеджмент
• Характеристика приглашенного в компанию менеджмента и биографическая справка об основных коммерческих или профессиональных успехах.
• Цель найма нового менеджмента.
Найм нового менеджмента компании
• Программа развития и найм новых топ-менеджеров: список необходимых специалистов с характеристикой их обязанностей, мерой ответственности и полномочий.
• Необходимость создания новых офисов компании для развития продаж или расширения производства.
Штатное расписание
Состоит из данных:
· Должность, которую занимает сотрудник
· Группа, к которой сотрудник принадлежит
· Задачи, выполняемые им
· Оклад
· С какого квартала приступил к работе
С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нем описываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям и ради производства которых задумывался весь проект. Задача состоит в том, чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги). Необходимо дать не только общее представление о товаре, но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д. Идея нового продукта обычно проходит несколько стадий отбора (Приложение 6).
При спаде производства разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги), производство которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых усовершенствованных товаров.
Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Наиболее логичной стартовой площадкой в поиске идей являются потребители, а другим источником являются ученые, поскольку они могут изобрести или отыскать новые материалы или свойства, которые могут привести к созданию новинок. Затем происходит отбор идей, цель которого как можно раньше выявить и отсеять непригодные идеи. Уцелевшие от отбора идеи надо превратить в замыслы товара. Замысел товара - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Проверка замысла предусматривает опробование его на соответствующей группе целевых потребителей, которым представляют проработанные варианты всех отобранных идей.
Затем от уровня "товар по замыслу" фирма при разработке товара переходит к уровню "товар в реальном исполнении". Товар в реальном исполнении может обладать 5 характеристиками:
1. уровнем качества;
2. набором свойств;
3. специфическим оформлением;
4. специфической упаковкой
5. марочным названием.
Поэтому на этом уровне предприниматель должен решить вопрос относительно марки товара. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость, и поэтому данное решение является очень важным аспектом товарной политики, однако фирме необходимо помнить, что использование марки указывает на определенный уровень качества товара (сюда входят как долговечность товара, его надежность, точность, так и простота эксплуатации, ремонта и прочие ценные свойства).
После этого производитель должен решить вопрос относительно упаковки товара. Разработка эффективной упаковки для нового товара требует большого числа решений: определить, какой в принципе должна быть упаковка и какую роль она должна будет сыграть для конкретного товара, принять решение о размерах, форме, цвете, текстовом оформлении упаковки, подвергнуть упаковку серии испытаний, для того чтобы удостовериться, что разработанная упаковка отвечает требованиям нормальной эксплуатации.
Следующий уровень разработки товара - товар с сопровождением. На этом уровне определяются необходимый монтаж, гарантия, послепродажное обслуживание, поставка и кредитование. Каждому предпринимателю, решившему предоставлять определенные дополнительные услуги потребителям, следует помнить, что потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Поэтому фирме необходимо следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг отвечает ожиданиям заказчиков.
Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью - обеспечение его устойчивой конкурентоспособности на рынке. Современная теория конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:
1) Более низкие издержки. Под этим следует понимать способность фирмы разрабатывать, производить и реализовать товар при меньших затратах, чем конкуренты.
2) Дифференциация. Под этим понимают способность фирмы выделяться в толпе конкурентов, предлагая товар, заметно отличающийся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.
3) Фокусирование. Под этим понимают ориентацию усилий фирмы на какую-то группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции или на специфический географический рынок.
В любой момент времени предприниматель может строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из трех вышеприведенных конкурентных преимуществ, но совмещать все виды этих преимуществ нельзя - такая попытка приведет фирму к неудаче, что доказано множеством примеров. Выбор стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает предприниматель.
Естественно, что предприниматель не обязан на протяжении всего периода своей деятельности придерживаться только одной выбранной стратегии. Выбор наиболее приемлемого и оптимального конкурентного преимущества товара необходимо осуществлять в зависимости от условий, в которых находится предприниматель, т.к. это позволяет получать прибыль на всех этапах нахождения товара на рынке.
Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение предлагаемого товара. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не реализована хотя бы в одном экземпляре нового товара. Поэтому для успеха бизнес-плана надо обязательно включить в него фотографию или очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.
Условия производства товара должны показать, какие изменения должны произойти в фирме, чтобы освоить производство данного товара:
• как меняются требования к квалификации работников, следует ли менять людей, где можно найти работников нужной квалификации;
• сколько сотрудников надо переобучить и специально подготовить;
• меняются ли используемые материалы и их поставщики;
• как меняется технология и потребуется ли новое оборудование
и приспособление;
• какова потребность в новых научных и конструкторских разработках.
Результатом этого анализа является вывод о целесообразности освоения нового товара (услуги) и потребности финансирования.
1.7
План маркетинга
Для организации эффективной предпринимательской деятельности важное значение на стадии разработки бизнес-плана имеют маркетинговые исследования, оценка рыночных возможностей предприятия, спрос на выпускаемую продукцию, способы продвижения товаров на различные типы рынков.
Данный раздел призван объяснить своим потенциальным инвесторам и партнерам основные элементы своего маркетинга, т.е. для каждого товара (услуги) необходимо разработать свои собственные планы маркетинга. В данный раздел бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.
Цели и стратегии маркетинга. При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо на основе раздела "Резюме" детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте, по проникновению на конкретные рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по конкурентной борьбе на рынках сбыта и т.д. Целесообразно также определить, будет ли товар (услуги) первоначально внедряться на международном, общегосударственном или местном уровнях. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из поставленных целей. Существует 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга:
- концепция совершенствования производства, которая утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене;
- концепция совершенствования товара, утверждающая, что найдут сбыт те товары (услуги), которые отличаются наилучшим качеством, лучшими характеристиками;
- концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия и средства на сферу сбыта и стимулирования продаж;
- концепция маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт, если фирма верно определит нужды и потребности выбранного ею сегмента рынка и удовлетворит их более эффективно, чем конкуренты;
- концепция социально-этичного маркетинга состоит в применении концепции маркетинга с учетом одновременного выполнения потребностей не только потребителей товара, но и общества в целом.
В соответствии с этим фирма на основе целей маркетинга выбирает определенные стратегии маркетинга, определяет сроки их реализации и ответственных за проведение этих стратегий.
По сути дела маркетингом фирма начинает заниматься уже с момента выбора товара (услуги), с которым она будет выходить на рынок. Хотя вопросы сегментирования рынка, позиционирования товара должны прорабатываться в предыдущих разделах, но для полной картины этого плана рекомендуется включать эти вопросы в общий список задач, находящийся в этом разделе.
Ценообразование. Важной составной частью плана маркетинга является выбор ценовой стратегии предприятия.
Существует пять основных методов определения базовой цены, которые можно использовать изолированно либо в различных комбинациях друг с другом (Приложение 7).
При планировании предпринимательства следует проводить анализ ценообразования, используя при этом планируемый объем продаж таким образом, чтобы можно было определить доход при различных альтернативных вариантах.
Если по оценкам производственные издержки в первоначальный период (месяцы, годы) будут непомерно высокими и полное перенесение их на цену товара окажут серьезное влияние на объем продаж, то необходимо тщательно оценить вероятные последствия. В таких случаях иногда может оказаться невозможным установить такую первоначальную цену на товар, которая покрыла бы все производственные затраты.
На правильный выбор и назначение цены на товар и услуги влияют множество факторов, которые можно подразделить на две части: внутренняя, выражающаяся, в конечном счете, в издержках производства, и внешняя, к которой относятся: конкуренция, положение, занимаемое товаром на рынке, характер спроса, общехозяйственная конъюнктура, политика органов государственной и местной власти, другие факторы.
Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает как минимум семь этапов:
1. постановку задач ценообразования;
2. определение спроса;
3. оценку издержек;
4. проведение анализа цен и товаров конкурентов;
5. выбор метода установления цен;
6. определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;
7. учет мер государственного регулирования цен.
Прежде чем приступить к выбору методики ценообразования необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют четыре типа рынков, каждый из которых определяет свои способы в области ценообразования:
· на рынке чистой (совершенной) конкуренции продавцы не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку роль маркетинговых исследований, политики цен, рекламы и стимулирования сбыта минимальна;
· на рынке монополистической конкуренции продавцы, чтобы выделиться чем-то, помимо цены, широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи;
· на олигополистическом рынке продавцы весьма чувствительны к политике ценообразования и маркетинга друг друга, и поэтому олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цены;
· на рынке чистой монополии монополист может установить цену с расчетом на покрытие издержек и получения хороших доходов, или любую другую.
Вопрос о типе рынка, на который собирается выходить предприниматель уже решается в разделе «Описание отрасли» и соответственно накладывает отпечаток на все последующие решения.
Определившись с окончательной ценой на товар, предприниматель может теперь подумать об их сбыте.
Схема распространения товаров (услуг). Под этим подразумевается организация каналов сбыта, т.е. путей по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют определенные функции, основными из которых являются:
-сбор необходимой для организации и планирования сбыта информации;
-создание и распространение информации о товаре, которая способствовала бы его приобретению потребителем, а также стимулированию оптовых покупок;
-налаживание и поддерживание связи с потенциальными покупателями;
-предпродажное приспособление товара к требованиям потребителей;
-согласование цен и условий для последующего акта передачи собственности или владения товаром;
-транспортировка и складирование товара; изыскание средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта;
-принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта.
Эти функции могут быть выполнены различными участниками канала сбыта, что позволяет сэкономить ресурсы. Канал сбыта может быть охарактеризован по числу составляющих его уровней (уровень канала сбыта - любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю). Например, при одноуровневом канале сбыта посредниками на рынке обычно бывают розничный торговец, агент по сбыту или брокер. Для любого предпринимателя эффективное решение данного вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-то одному каналу сбыта, а в выборе наилучшей комбинации нескольких каналов.
Методы стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта. Основными средствами стимулирования сбыта являются образцы (предложение товара потребителям на пробу или бесплатно), купоны (дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара), премии (товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара), экспозиции и демонстрации товара в местах продажи, стимулирование сферы торговли (предоставление скидки с определенного количества проданных товаров в определенный отрезок времени, нескольких бесплатных дополнительных товаров посреднику, купившему у фирмы определенное количество товара и т.д.), профессиональные встречи и специализированные выставки (производитель выявляет на выставках новых потенциальных покупателей, поддерживает контакты с клиентурой, знакомится с новыми заказчиками), конкурсы, лотереи и игры (они предоставляют возможность удачливым и усердным потребителям выиграть какие-то призы). Какой вид стимулирования выбрать - задача предпринимателя. Но в бизнес-плане он должен показать, как осуществлялся выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта и насколько каждый из выбранных методов способствует повышению сбыта товаров (услуг).
Надо отметить, что сейчас очень много фирм уделяет большое внимание стимулированию сбыта. Но следует помнить, что оно эффективно на стадии зрелости товара и лишь ненамного увеличивает доход предприятия в том случае, когда объем покупок товара стал снижаться.
Что касается рекламы, то к вопросам, которые необходимо решить в этом разделе, относятся разработка стратегии рекламы, определение конкретных рекламоносителей, объем рекламы и т.д. Конечно же, при разработке данных вопросов лучше всего обратится к специальным рекламным агентствам, которые профессионально занимаются всеми этими вопросами. Но если руководитель предприятия уверен в своих силах и знаниях, то можно и самой фирме разработать рекламную компанию. Единственное, что хотелось бы подчеркнуть, что реклама должна быть направлена на тех людей, на которых рассчитан товар.
1.8 Организационная структура предприятия
В процессе организационного планирования формируется организационная структура предприятия, направленная на установление четких взаимосвязей между его отдельными подразделениями: определяются количество и размер цехов, их взаимоподчиненность, размеры и организационная структура обслуживающих и управленческих подразделений (маркетинга, материального обеспечения, сбыта и т.д.), а также администрации.
В теории и на практике выработаны различные типы организационных структур, которые могут быть использованы с учетом особенностей конкретных предприятий (Приложение 8).
Основными характеристиками организационной структуры являются: численность управленческого персонала по функциям управления, численность линейного управленческого персонала, количество уровней иерархии системы управления предприятием, количество структурных звеньев на каждом уровне, степень централизации управления.
Доминирующим фактором, влияющим на значение этих характеристик, является объем работ по управлению предприятием, который зависит от состава и содержания функций управления, трудоемкости и периодичности решения задач управления.
Традиционно построение организационной структуры начинают с обследования существующей (или аналогичных) системы управления. При этом обычно используется так называемые архивный (на основе анализа документов по существующей системе управления) или опросный (путем анкетирования или интервьюирования работников аппарата управления) подходы к обследованию. В обоих случаях, а также при их сочетании, представления, получаемые о системе управления, отражают мнения (зафиксированные в документах или высказанные в устной форме) работников аппарата управления, заинтересованных в сохранении существующей структуры, что делает этот метод недостаточно эффективным.
В ряде методик в качестве первого этапа рассматриваются концепции развития (создания) объекта управления и его системы управления. В процессе разработки такой концепции решаются вопросы о роли организационной структуры, значимости той или иной функций в основной деятельности предприятия.
При разработке концепции может использоваться моделирование. Модели должны отражать взаимодействие системы со средой (например, в результате моделирования может быть определена роль предприятия в выполнении программы социального развития региона) или между объектом управления, системой управления и конечными продуктами. Однако доказательство адекватности моделей и результатов моделирования обычно на начальном этапе разработки оргструктуры весьма затруднено и поэтому основным методом разработки концепции является активизация интуиции и опыта специалистов (например, путем использования мозговой атаки или подготовки вариантов концепции в форме сценариев и их обобщения).
Для разработки организационной структуры предприятия необходимо:
• подготовить учредительные документы и внутрифирменные регламентирующие положения;
• определить перечень основных и вспомогательных подразделений, их функции и порядок взаимодействия между ними;
• распределить обязанности по вертикальной структуре управления;
• дать характеристику главных менеджеров - квалификация, опыт, принципы оплаты труда и др.;
• привести описание учредителей предприятия (собственников) перечень лиц и доля каждого в уставном капитале и другие данные.
1.9 Финансовый и организационный планы
Раздел предназначен для определения эффективности и финансовой состоятельности проекта. Он является ключевым разделом бизнес-плана. Составление этого раздела один из самых ответственных моментов. На основании данных финансового плана производится анализ коммерческой привлекательности проекта.
При разработке финансового плана учитываются характеристики и условия среды, в которой предполагается реализация проекта:
- налоговая среда (перечень видов налогов, ставки налогов и сроки их выплаты, тенденции изменения);
- инфляционная характеристика среды;
- дата начала и время реализации проекта;
- горизонт расчета проекта.
Результатом проведенных расчетов являются три основных документа: -план прибылей и убытков (документ, показывающий, как будет формироваться и изменяться прибыль) - отражает операционную деятельность предприятия в текущий период проекта. С помощью данного отчета можно определить размер получаемой предприятием прибыли в определенный период времени;
-прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия (показывает финансовую платежеспособность предприятия) - отражает финансовое состояние предприятия на конец рассчитываемого периода времени;
- план движения денежных средств, т. е. проект потоков денежных средств - показывает формирование и отток денежной наличности, а также остатки денежных средств предприятия в динамике от периода к периоду.
План прибылей и убытков отражает операционную деятельность предприятия (под операционной деятельностью понимается процесс производства и сбыта продукции и услуг) в определенные периоды времени (месяц, квартал, год). Из "Плана прибылей и убытков" можно определить прибыльность предприятия, реализующего проект.
Все поступления и платежи отображаются в "Плане движения денежных средств" в периоды времени, соответствующие фактическим датам осуществления этих платежей, т.е. с учетом времени задержки оплаты за реализованную продукцию или услуги, времени задержки платежей за поставки материалов и комплектующих изделий, условий реализации продукции (в кредит, с авансовым платежом), а также условий формирования производственных запасов. Остаток денежных средств на счете (баланс наличности) используется предприятием для выплат, на обеспечение производственной деятельности последующих периодов, инвестиций, погашения займов, выплаты налогов и личное потребление.
В бизнес-плане различают два вида финансового планирования: долгосрочное и краткосрочное. Определение потребности в капитале - основа долгосрочного финансового планирования, позволяющая осуществить выбор и сроки получения кредитов, разделить капитал на: собственный и заемный.
Важнейшее место в финансовой политике фирмы занимают два основных источника, обеспечивающих формирование собственных средств, ускоренная амортизация и резервный фонд. Резервный фонд определяется результатами деятельности фирмы и зависит от стабильности дохода, состояния платежеспособности, регулярности денежных поступлений, перспектив конъюнктуры.
Цель этого раздела - выявить, каковы будут доходы от продаж и прибыль за первый и последующие годы как результат выбранной финансовой стратегии. Один из основных вопросов - как много потребуется средств для инвестиций и поддержания дела в рассматриваемом периоде? Финансовый план выявляет потенциал дела. Он должен быть представлен в бизнес-плане в виде расписания по финансированию (для вновь начатого дела все оценки являются прогнозными).
Финансовые прогнозы составляются на 3 года: на 1 -й год - помесячно, на 2-й и 3-й - поквартально.
При работе фирмы на внешнем рынке, где особенно велик финансовый риск, рекомендуется использовать специальные методы регулирования платежей (аккредитивы, инкассо без документов, платеж на открытый счет и др.) и по возможности иметь полную информацию о финансовом положении клиента. Такую информацию можно получить через банки или специальные фирмы. Существуют специальные виды страхования, охватывающие кредитный риск.
Финансовые показатели деятельности фирмы
В конце раздела следует дать оценку по основным финансовым показателям деятельности фирмы.
Чистый доход к продажам получается делением прибыли после уплаты налогов на объем продаж за год.
Текущий коэффициент состояния активов и пассивов фирмы исчисляется как текущие активы, деленные на текущие обязательства. Большинство фирм рассматриваются как финансово здоровые, когда этот показатель равен или больше 2.
Рентабельность исчисляется как чистая прибыль, деленная на инвестированный капитал.
Предложения по уровню финансирования (степени финансового участия зарубежного партнера) Этот подраздел бизнес-плана должен отражать:
• количество денег, которое потребуется;
• время, когда вы будете нуждаться в них;
• как они будут использованы Основываясь на вашем проектируемом бухгалтерском балансе и оценке того, сколько денег вам необходимо в период от трех до пяти лет для развития и расширения бизнеса, опишите, сколько из них будет получено от западного партнера и сколько - через займы у других организаций; какова доля участия российского партнера, если создается совместное предприятие.
Инвесторы захотят узнать, как вы собираетесь потратить капитал, в частности, какое количество средств будет использовано на НИОКР, оборудование, маркетинг и пополнение оборотного капитала.
1.10 Анализ риска
Каждый новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, которые угрожают ее существованию. Для любого предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться фирма.
Открытие возникших негативных факторов перед потенциальными инвесторами может подорвать кредит доверия к проекту и лишить его финансирования. С другой стороны, определение и обсуждение риска в проекте демонстрируют квалификацию разработчиков и поднимают доверие инвесторов. Поэтому определение и обсуждение главных проблем и рискованных моментов служат развитию проекта. Оно включает описание опасных ситуаций в отрасли, на рынке сбыта, в сроках и финансировании начального этапа проекта.
При написании данного раздела предприниматель должен привести перечень возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба от них; указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков. Даже если ни один из этих факторов реальной угрозы для фирмы не представляет, в бизнес-плане необходимо на них остановится и обосновать, почему не стоит беспокоиться на этот счет.
Понятие риска, его оценка, прогнозирование и даже управление им - вещь малознакомая для наших предпринимателей, хотя их повседневная деятельность связана практически с постоянным риском. Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием теории вероятностей. Для небольших проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных методов.
Главное здесь - не сложность расчетов и не точность вычислений, а умение автора бизнес-плана заранее выявить все типы рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рисков и моменты их возникновения, А затем следует разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь.
Чем глубже вы проанализируете эту проблему, тем выше будет к вам доверие потенциальных партнеров и инвесторов. Верят не тому, кто оптимистически утверждает, что его дело беспроигрышное, а тому, кто способен заранее предвидеть проблемы и объяснить, как он собирается выходить из трудного положения.
Возможность возникновения риска, к сожалению, весьма широка: это могут быть пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты, изменения в налоговом регулировании и колебания валютных курсов. От вас требуется хотя бы ориентировочно определить, какие риски для вас наиболее вероятны и во что они могут вам обойтись. Отсюда вы сможете ответить на вопрос: как уменьшить риски и потери?
Ответ этот должен состоять из двух разделов: в первом вы укажете организационные меры профилактики рисков, во втором - свою программу страхования от рисков. Например, при возможности сбоев в графике железнодорожных перевозок материалов и комплектующих вы можете проработать альтернативную программу транспортировки необходимых изделий с помощью авиационного или автомобильного транспорта.
Что касается страхования, то здесь тема для разговора столь обширна, что мы коснемся ее лишь вкратце. К сожалению, в России система страхования развита крайне слабо. Это поражает зарубежных коллег, привыкших подстраховывать каждый свой шаг: от покупки оборудования до обесценения валютных средств из-за спекулятивных колебаний курсов валют.
Открытое и честное обсуждение этого вопроса в бизнес-плане, во-первых, характеризует вас с хорошей стороны как предпринимателя, во-вторых, показывает, что вы проявляете определенную заботу о тех средствах, которые собираетесь получить от своего партнера. Более конкретно вам следует:
• Обосновать все допущения, которые вы сделали, разрабатывая деловой план, и риск, который в них заложен.
•Порассуждать о таких проблемах, как:
риск истратить всю наличность до получения заказа на продукт; риск снижения цен из-за действий конкурентов; возможные тенденции в развитии отрасли;
риск превышения запланированных уровней затрат разработки и производства продукта;
невыход на намеченный объем продаж; срыв графика разработки продукта; трудности в поставках сырья и комплектующих; трудности в получении банковского кредита;
риск оказаться без наличности после массового поступления заказов.
• Отметить, какие из потенциальных проблем являются критическими для успеха вашего предприятия, и описать ваши планы по минимизации влияния неблагоприятных факторов.
После ответа на вопрос, как будут изготавливаться товары, важно решить проблему набора сотрудников и планирования их работы, если фирма только создается, или меняет направление работы, для чего необходимо набрать новый штат. Поэтому следующий раздел бизнес-плана - "Организационный план". Команда управления является ключом к внедрению хороших идей в успешный бизнес. Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей, сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые навыки.
В первую очередь, в этом разделе рассматриваются вопросы руководства и управления фирмой. Объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается роль каждого ее члена. Приводятся краткие биографические данные о всех членах директоров (возраст, образование), анализируются знания и квалификация всей команды в целом. В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут дополнять друг друга, и охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг, финансы, производственный процесс). Также в этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений, их возможностях и опыте, а также об их обязанностях; освещается механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, т.е. каким образом они будут заинтересованы в достижении намеченных в бизнес-плане целей, как будет оплачиваться труд каждого руководителя.
Не менее важным является разработка системы подбора кадров. Фирмой оговариваются принципы отбора сотрудников, принципы найма, создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров, выбор метода и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения работников по службе.
По сути дела этими вопросами занимается менеджмент, и желательно, чтобы этот раздел составлял человек, хорошо разбирающийся в этой дисциплине.
Таким образом, ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике, какова система расстановки кадров и какова кадровая политика фирмы.
Возможные приложения к бизнес-плану:
· Копии всех относящихся к делу контрактов.
· Копии деловых соглашений.
· Копии соглашений о техническом обслуживании.
· Список основных клиентов с указанием объемов годовых продаж и их условий.
· Список основных поставщиков с указанием объемов закупок и их условий. Ваша кредитная карточка и система кредита.
· Пути приобретения известности.
· Ежегодный отчет.
· Копии страховок.
· Любые патенты и авторские права, которыми вы владеете.
· Любые другие относящиеся к делу официальные документы.
ГЛАВА 2 Совершенствование производства на основе применения бизнес-плана
2.1 Стратегия маркетинга
В рыночных условиях руководители предприятий (организаций) особое внимание должны уделять развитию производства и повышению его эффективности, что дает возможность улучшить жизненный уровень рабочих, повысить ответственность за качество выполнения ими работ, снизить текучесть кадров. Это имеет прямое отношение и к деревообрабатывающему предприятию ООО «Вест».
Однако, как отмечалось во второй главе в работе исследуемого предприятия, имеются определенные трудности, которые снижают эффективность производства.
Основные из них:
1. Наличие продукции, пользующейся низким спросом у населения, приводит к скоплению ее на складе готовой продукции, что приводит не только к нерациональному использованию складских помещений, но и к дополнительной плате за их аренду.
2. Не всегда учитываются маршруты автотранспортных перевозок, холостые (порожние) пробеги, что приводит к дополнительным затратам.
Поэтому процесс расширения производства и разработка новых видов продукции должны строится с учетом устранения отмеченных недостатков на предприятии.
При расширении этих и других вопросов, связанных с повышением эффективности предприятия, невозможно обойтись без стратегического маркетинга, осуществляемого на основе бизнес-плана.
При реализации плана маркетинга ООО «Вест» основывается на следующих принципах:
Принцип «Понимания Потребителя», основанный на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителя и его потребностей.
Принцип «борьбы за потребителя». Этот принцип реализуется воздействием на рынок и потребителя с помощью всех доступных средств (качество товара, реклама, сервис, цена и т.д.). Суть этого принципа - борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае - это лишь средство для достижения цели, а не сама цель.
Принцип «Максимального приспособления» производства к требованиям рынка. Данный принцип состоит в том, что вся деятельность фирмы основывается на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и оказание услуг в функциональную зависимость от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю.
Для выполнения этих целей фирма ООО «Вест» придерживается следующей стратегии маркетинга:
•Совершенствование производства («Производственная», утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене. Руководство фирмы уделяет особое внимание совершенствованию производства (снижению производственных издержек) и повышению эффективности функционирования каналов распределения.
• Интенсификация коммерческих усилий («Сбытовая»), утверждающая, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирования продаж.
В комплекс мероприятий фирмы ООО «Вест» по маркетингу входят:
• изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения на рынке;
• оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектив их развития;
• анализ используемых форм и каналов сбыта;
• оценка используемых фирмой методов ценообразования;
• исследование мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;
• изучение конкурентов;
• выбор «ниши» (наиболее благоприятного сегмента) рынка.
Ценовая стратегия должна базироваться на товарной политике и предполагает:
· Использование механизма гибких цен в зависимости от выпускаемого ассортимента товаров;
· Хорошее качество при ценах ниже, чем у конкурентов;
· Разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий поставки.
Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтоб цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы.
В основе стратегии ценообразования лежит метод средних затрат, который предусматривает установление рыночной цены исходя из издержек производства при загрузке производственных мощностей (80%) и прогнозируемом уровне прибыли, сопоставимым со средней учетной ставкой.
Продвижение товара на рынок невозможно без принятия схемы каналов сбыта продукции от предприятия к потребителю и организации рекламы деятельности фирмы и производимых товаров.
Сбыт товаров осуществляется отделом сбыта как оптом, так и в розницу.
Однако для успешного решения этого вопроса фирма широко использует информативную рекламу в печатных изданиях районного значения и телевидении:
• газеты «Моя реклама;
• в периодических изданиях «Стройка», «Промышленный оптовик», «Снабженец», «Партнер» и т.д.;
- используются практически все работники фирмы для осуществления так называемых «персональных продаж» - когда работник сам привлекает покупателя - юридические или физические лица;
- используется региональные дилеры, имеющие право составления проекта договоров от имени фирмы потребителями в других регионах.
Реализация продукции ООО «Вест» посредством «персональных продаж» и дилерской сети стимулируется руководством фирмы путем выплат премиальных вознаграждений по гибкой системе в зависимости от объемов реализованной продукции (от 2 до 5%), либо предоставления продукции на реализацию по более низким ценам на указанный процент или выделение для собственных нужд бесплатно части продукции в ограниченном количестве.
В реализации продукции важное значение имеет также формирование общественного мнения.
Формирование общественного мнения включает систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения. С этой целью поддерживается связь с представителями массовой информации посредством помещения статей в газетах и журналах, участия в организации выставок и т.д.
2.2 Организационный план
1. Структура органов управления
2.
Подбор рабочих, несвязанных с управлением
Для выполнения необходимого технического процесса нужны рабочие по следующим специальностям:
• станочники по деревообработке - высококвалифицированные рабочие 2-3 разрядов;
• машинист козлового крана - допуск на выполнение погрузочных работ, свидетельство об аттестации;
• водитель автопогрузчика - водитель 3-го класса с допуском работы на автопогрузчике;
• стропальщики-разнорабочие с обучением выполнения разгрузочно-погрузочных работ;
• • сторожа-рабочие без специальной квалификации.
Все рабочие приняты на постоянную работу и в зависимости от квалификации рабочих, с ними заключены соответствующие контракты и установлен уровень заработной платы (таблица 9).
Для более плодотворной работы специалистов и рабочих на предприятии существуют следующие материальные льготы:
• гибкая премиальная система, нацеленная на выполнение конечного результата;
• медицинское страхование за счет фирмы;
• доплата за использование личного транспорта в производственных целях для руководящих работников;
• оплата очередного отпуска.
Такие льготы существенно привлекают работников оставаться на фирме ООО «Вест» по сравнению с другими предприятиями аналогичного профиля, хотя и на фирме используется интенсивный труд работников и ненормированный рабочий день для ИТР, так как фирма работает в 2 смены.
Таблица 9. Профессиональный состав работников фирмы
| № п/п | Профессия | Кол-во | Описание выполнения работы | Форма привлечения | Уровень квалификации | Средняя з/п, руб. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| 1. | Станочник пилорам | 4 | Распиловка круглого леса на пиломатериалы | Контракт | 3 разряд | 9900 |
| 2. | Строгальщик | 2 | Обработка пиломатериалов на строгальном станке | Контракт | 2 разряд 3 разряд | 9900 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| 3. | Машинист козлового крана | 1 | Выполнение разгрузочно- погрузочных работ на козловом кране | Контракт | 3 разряд (взаимозамена с водителем автопогрузчика) | 7700 |
| 4. | Водитель автопогрузчика | 1 | Выполнение разгрузочно-погрузочных работ на автопогрузчике | Контракт | 3 класс (взаимозамена с крановщиком) | 7700 |
| 5. | Грузчик-стропальщик | 2 | Помощь крановщику и водителю автопогрузчика | Контракт | Инструктаж по ТБ | 6600 |
| 6. | Сторож | 2 | Охрана территории и помещения ООО | Контракт | Инструктаж по ТБ | 5500 |
2.3 Финансовый план
За последние годы работы предприятия отмечался неуклонный рост прибыли. Полученная прибыль была направлена на закупку оборудования для расширения ассортимента выпускаемой продукции, это позволило привлечь новых клиентов и получить дополнительную прибыль.
Финансовый план ООО «Вест» строится на основе прогноза плана маркетинга и исходит из возможностей производственного плана.
Прогнозный план доходов и расходов на 1 -й год существования фирмы разрабатывается на основании того, что уточняемые договоры на поставки продукции заказчикам будут в этом году заключены на общую сумму 11832 тыс. руб.
Доходы от реализации продукции рассчитываются на основании предполагаемых заказов, которые в течение года существенно различаются по величине.
С июня 2010 года можно ожидать увеличения минимальной зарплаты, что повлечет за собой увеличение арендных платежей за помещения, а также некоторых местных налогов. Затраты на бензин для автомобиля несколько снизятся из-за стабилизации величины пробега на более низком уровне. Прибыль несколько снизится из-за повышения уровня заработной платы работникам и соответственно всех начислений, но это стабилизирует коллектив и не приведет к текучести кадров в самый трудный период становления.
Предполагаемая чистая прибыль по итогам года составит 1229,5 тыс. руб., валовая прибыль определится в размере 187,88 тыс. руб., полная себестоимость годового выпуска продукции будет равна 10685,2 тыс. руб.
Исходя из этого, рентабельность выпуска годовой продукции составит 17,6%.
По итогам года прибыль следует пустить на расширение производства.
Однако в работе предприятия отмечен ряд недостатков: недостаточно проработана политика рекламной деятельности, следовательно, нужно в будущем сделать упор на рекламе предприятия и производимого товара.
Таблица 10. Отчет о прибылях и убытках
| № п/п | Наименование | 2009 г., тыс. руб. | 2010 г. тыс. руб. | 2011 г. тыс. руб. |
| 1 | Доходы от реализации | 11832 | 13843 | 16196 |
| 7. | Себестоимость | 10685 | 12501,5 | 14626,8 |
| 3. | Валовая прибыль | 1878,8 | 2198 | 2571,7 |
| 4. | Налоги | 649 | 759 | 888,1 |
| | Чистая прибыль | 1229,5 | 1438,5 | 1683,1 |
Рассчитаем срок окупаемости капитальных вложений. Расчет производится по формуле:
где: Ток - срок окупаемости, лет;
К - капитальные вложения, тыс. руб.;
П - сумма балансовой прибыли за год, руб.
Тогда:
2.4 Бизнес-план – как основа совершенствования производства
Цели разработки бизнес-плана могут быть различными, например:
• убедить коллег в реальности достижения определенных качественных или количественных показателей предлагаемой программы или проекта;
• подготовить общественное мнение к проведению акционирования предприятия по оптимальной схеме;
• доказать своим сотрудникам целесообразность перестройки работы и организации существующей или создания новой фирмы;
• привлечь внимание и усилить заинтересованность потенциальных инвесторов и т.д.
Фирмы, работающие в стабильной ситуации и производящие продукты для достаточно устойчивого рынка при росте объемов производства, разрабатывают бизнес-план, направленный на совершенствование производства и поиск путей снижения его издержек. Однако все эти фирмы постоянно предусматривают мероприятия по модернизации производимой ими продукции (услуг) и формируют их в виде локальных бизнес-планов. Фирмы, выпускающие продукцию при постоянном риске, прежде всего систематически работают над бизнес- планами по освоению новых видов продукции, по переходу на новые поколения изделий и т.д. Если фирма, наметив значительный рост производства вновь осваиваемых или традиционных продуктов, не имеет достаточно собственных мощностей для их производства, то она может пойти либо путем привлечения капитальных вложений для создания новых мощностей, либо путем поиска партнеров, которым фирма передаст изготовление определенных узлов, деталей, выполнение технологических процессов, она также разрабатывает соответствующий бизнес-план. Второй путь, как правило, обеспечивает ускоренное решение задач и требует меньших средств. В этом случае уже на стадии разработки бизнес-плана определяют требования к будущему производству.
Бизнес-план оценивает перспективную ситуацию как внутри фирмы, так и вне ее. Он необходим руководству фирмы для ориентации в условиях акционерной собственности и при создании товарищества. С помощью бизнес-плана руководство фирмы принимает решение, какая часть прибыли остается в деле для накопления, а какая распределяется в виде дивидендов между акционерами. Бизнес-план используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации и ответственности. Бизнес-план активно помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовать совместное планирование развития фирм, связанных кооперированием и изготовлением одного или взаимодополняющих продуктов.
Наиболее активно бизнес-план используется при поиске инвесторов, кредиторов, спонсорских вложений и т.д.
Согласно проведенным расчетам в разработанном бизнес-плане установлено, что деятельность предприятия ООО «Вест» рентабельна и экономически оправдана.
Сделанные предложения по совершенствованию производства на основе применения бизнес-плана приведены в заключительной главе дипломной работы.
Заключение
Бизнес-план - специальный инструмент менеджмента, используемый в современной рыночной экономике независимо от масштабов, сферы деятельности и формы предпринимательства. Успех и в обычной рыночной торговле, и в выходе фирмы с новым продуктом на рынок невозможен без полного и ясного представления о перспективах предпринимаемого дела, без разработки надёжных предварительных ориентиров и реального плана действий. Бизнес-план позволяет очертить круг проблем, с которыми столкнётся предприниматель при реализации своих целей в изменчивой, неопределённой, конкурентной хозяйственной среде, сформировать и обеспечить пути решения этих проблем.
Как видно из приведенного бизнес-плана, общество «Вест» занимается изготовлением пиломатериалов для строительства и отделки помещений. Данная деятельность несет ощутимую пользу как для людей, работающих на самом предприятии (занятость населения, получение заработной платы и прочее), так и для тех, кто находится на рынке аналогичной продукции (заказчиков, строителей, конкурентов и прочих).
В данной работе показана разработка бизнес-плана на примере ООО «Вест». В первой главе излагаются теоретические основы разработки бизнес-плана с приведением его общей методики.
Во второй главе приводится организационно-экономическая характеристика объекта исследования: дается краткая характеристика деревообрабатывающего предприятия ООО «Вест»; производственный процесс предприятия (включая расчеты).
В третьей главе приводятся пути совершенствования производства на основе применения бизнес-плана.
По результатам дипломного исследования, направленного на повышение эффективности предприятия (на основе разработанного бизнес-плана) были сделаны следующие выводы и предложения:
Выводы:
1. Деревообрабатывающее предприятие ООО «Вест» г.Воронеж специализируется на переработке древесины и изготовлении пиломатериалов и другой дополнительной номенклатуры в виде столярных изделий.
2. Пиломатериалы и отдельные материалы в основном пользуются повышенным спросом у населения города, хотя отдельные из них (в частности, доска не обрезная, доска обрезная 60х100 мм и 60х150 мм, отходы производства, брак) имеют меньший спрос и скапливаются на складе готовой продукции, что приводит к нерациональному использованию складских помещений.
3. На предприятии не всегда учитываются маршруты автотранспортных перевозок, холостые (порожние) пробеги, что приводит к дополнительным затратам.
4. В целях расширения производства предприятие осуществляет разработку новых видов продукции.
5. Основные производственные фонды используются достаточно эффективно, для выпуска на 1 руб. продукции затрачивается 0,1 руб. основных фондов.
Предложения:
1. В целях рационального использования складских помещений надо ограничить выпуск продукции, пользующейся низким спросом. Это принесет предприятию дополнительный доход.
2. Надо обеспечить учет затрат на предприятии по использованию грузового автотранспорта на основе систематического проведения анализа показателей и их структуры.
3. Реорганизация производства на основе бизнес-плана требует иметь профессиональный состав работников на предприятии, что вызывает необходимость повысить ответственность руководства к подбору кадров.
4. В целях ускорения продвижения товарной продукции на рынок необходимо использовать:
- Формирование общественного мнения;
- Рекламу;
- Улучшение качества продукции;
- Совершенствовать ценообразование;
5. В комплекс мер, направленных на повышение эффективности предприятия, должно входить:
- Изучение потребителя;
- Анализ использования каналов продвижения товаров на рынок;
- Оценка используемых методов ценообразования;
- Изучение конкурентов.
Список литературы
1. Анисимов Ю.П. и др., Управление бизнесом – Воронеж, ВГТА, 2004.
2. Бизнес-план: Методические материалы/ Под ред. проф. Маниловского Р.Г.-М.: Финансы и статистика, 1995.- 80 с.
3. Баринов В.А., Бизнес-планирование. М: форум: инфра – М, 2003.
4. Бекетова О.Н., Бизнес-план. М: Альфа-Прогресс, 2004.
5. Буров В.П., Мирошкин O.K., Новиков O.K. Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример.- м.: Изд-во ЦИПКК АП - Отраслевая библиотека "Технический прогресс и повышение квалификации кадров в авиационной промышленности", 1995.- 88 с.
6. Васильева Н.Э., Козлова Л.И. Формирование цены в рыночных условиях.- М.: АО "Бизнес- Школа "Интел - Синтез", 1995.- 64 с.
7. Вуд, Мериан Бек, Маркетинговый план – М: Вильямс, 2005.
8. Дейян А., Анни и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. Общ. ред. Загашвили B.C.- М.: А/О Издательская группа "Прогресс", "Универс", 1994.- 190 с.
9. Дейян А. Реклама. Пер. с франц. / Общ. ред. Загашвили B.C. - М.: А/О Издательская группа "Прогресс", 1993.- 176 с.
10.Касаткина А.А., Бизнес-планирование – М: Кно РУС, 2003.
11.Котлер Ф. Основа маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Пеньковой Е.М.- М.: Прогресс, 1990.- 736 с.
12.Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха. Изд. 2-е, перераб. и дополненное.- М.: "Дело ЛТД", 1995.- 112 с.
13.Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха.- М.: Машиностроение, 1993.-80 с.
14.Ломакин А.П. и др., Бизнес-план фирмы – М: Тандем, 2000.
15.Ломакин А.П. и др., Бизнес-план фирмы: теория и практика – М: ИНРФА – М, 2004.
16.Пивоваров К.В., Бизнес-планирование – М: Дашков и К, 2004.
17.Пиндайк Р., Рубинфельд Д. Микроэкономика: Сокр. пер. с англ./ Науч. ред.: Борисович В.Т., Полтерович В.М., Данилов В.И. и др.- М.: "Экономика", "Дело", 1992.-510 с.
18.Плеханов Г.В., Финансовый бизнес-план – М: Финансы и статистика, 2000.
19.Попов В.М. и др., Бизнес-планирование – М: Финансы и статистика, 2004.
20.Попов В.М. и др., Бизнес-планирование – М: Кно РУС, 2003.
21.Райан, Джой Д., Бизнес-план предпринимателя – Спб Нева, 2003.
22. Самарина Г.П., Бизнес-планирование – Спб: Питер, 2004.
23. Ценообразование и рынок. Под ред. Пунина Е.И. и др. – М: Прогресс, 1992-80 с.
24. Фишер С, Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика: Пер. с англ. со 2-го изд.- М.: "Дело ЛТД", 1993.- 864 с.
25. Черняк В.З., Бизнес-планирование – М: ЮНИТИ – Дана, 2002.
26. Шапиро В.Д. и др. Управление проектами.- СПб.; "Два ТрИ", 1996-610 с.
Приложение 1
Назначение бизнес-плана и его основные элементы
Приложение 2
Этапы формирования бизнес-плана
Приложение 3
Назначение и содержание миссии предприятия в рыночной среде
Приложение 4
Различия между миссией и целями предприятия
| Показатели | Миссия | Цели |
| 1. Временной критерий | Устремлена в будущее, но не имеет временных определений и не зависит от текущего состояния | Всегда предполагают сроки их достижения |
| 2. Направленность информации | На внешнюю среду предприятия - на потребителей, общество, регион, их интересы, ценности, ожидания и приоритеты | Чаще имеют внутрифирменную ориентацию и направлены на улучшение использования ресурсов, резервов |
| 3. Особенности формулировки | Выражаются в общих терминах и освещают образ предприятия, его марку, стиль и т.п. | Чаще имеют конкретное выражение результатов деятельности |
| 4. Измеримость | Преобладают качественные характеристики и относительный масштаб выражения | В основном количественно измеримы и могут быть однозначными и множественными |
Приложение 5
Что должно показать резюме бизнес-плана
Приложение 6
Процесс разработки товара (услуги)
Приложение 7
Методы определения базовой цены
| Название метода | Содержание метода | Преимущества метода | Недостатки метода | Сфера применения метода | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||
| 1 . Метод полных издержек | К полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли. Если за основу берется производственная себестоимость, то надбавка должна покрыть затраты по реализации и обеспечить прибыль. В любом случае в надбавку включаются перекладываемые на покупателя косвенные налоги и таможенные пошлины | Обеспечивается полное покрытие всех затрат и получение плановой прибыли | Игнорируется эластичность спроса. Снижаются конкурентные стимулы к минимизации издержек. Цена не может быть установлена до тех пор, пока не определена доля постоянных затрат в общей их сумме и не определен уровень спроса, а уровень спроса не может быть выявлен без установления цены | Наиболее распространенный метод. Применяется на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен по традиционным товарам, а также при установлении цен на совершенно новые товары, не имеющиеся ценовых прецедентов. Этот метод наиболее эффективен при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности | ||
| 2. Метод стоимости изготовления | К полной сумме затрат (на единицу товара) на покупное сырье, материалы, узлы, полуфабрикаты добавляют сумму (процент, норму прибыли), соответствующую вкладу предприятия в формирование стоимости изделия | Учитывается вклад предприятия в наращивание стоимости товара | Метод неприменим для ценовых решений на длительную перспективу; не заменяет, а дополняет метод полных издержек | Применяется в специфических условиях и в особых случаях: 1 . При принятии решений о наращивании массы прибыли за счет увеличения объема производства, а также об отказе или продолжении конкурентной борьбы. 2. При принятии решений об изменении ассортиментной структуры производства (определении наиболее и наименее рентабельных изделий, изменении структуры продаж). 3. При принятии решений по одноразовым (индивидуальным, немассовым) заказам | ||
| 3. Метод маржинальных издержек | К переменным затратам на единицу продукции добавляется сумма (процент), покрывающая затраты и обеспечивающая достаточную норму прибыли | Обеспечиваются более широкие возможности ценообразования: полное покрытие постоянных затрат и максимизация прибыли. Внедрение метода облегчается официальным внедрением в учетную практику и отчетность классификации затрат на условно-переменные и условно-постоянные | Метод основан на немарксисткой теории стоимости и пока недостаточно известен в России; его внедрение наталкивается на неприятие частью хозяйственников "импортных" приемов ведения дел | Метод применим практически для любых предприятий | ||
Продолжение Приложения 7
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 4. Метод рентабельности инвестиций | Метод основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит | Единственный метод, учитывающий плотность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара | Высокий уровень ставок процентов за кредит и их неопределенность во времени в условиях инфляции | Отлично подходит для предприятий с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат. Годится как для традиционно производимых товаров с устоявшейся рыночной ценой, так и для новых изделий. Успешно применяется при принятии решений об объемах производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой |
| 5. Методы маркетинговых оценок | | | Эта группа методов страдает неопределенностью количественных оценок. Часто цены устанавливаются практически произвольно | |
| • Метод оценки реакции покупателя | Продавец старается выяснить цену, по которой покупатель определимо берет товар | | | |
| • Метод "предложения втемную" или тендерный метод | Покупатели анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере). Выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает продавцу максимальную прибыль | Обеспечивается равноправие покупателей | | В странах развитой рыночной экономики применяется при размещении государственных заказов и нарядов |
