—               параметричні методи ціноутворення (визначається залежність між ціною або витратами на виробництво і реалізацію продукції та параметрами, що належать до параметричного ряду. Методика доцільна при визначенні ціни на новий товар на стадії проектування): метод питомої ціни; кореляційно-регресивний аналіз; метод структурної аналогії; агрегатний метод; метод визначення ціни на основі коефіцієнта технічного рівня;
—               метод встановлення ціни на основі економічної цінності товару для споживача;
—               метод визначення цінових порогів;
—               сумісний аналіз;
—               експеримент;
—               метод „кидання стріл”;
·                    методи, орієнтовані на конкуренцію:
—               метод поточних цін (на рівні цін конкурентів при виборі стратегії наслідування лідера; трохи нижче цін конкурентів – для стратегії захоплення сегменту ринку; трохи вище цін конкурентів – для стратегії цінового лідера);
—               тендерне ціноутворення (відбувається на основі закритих торгів, де завданням фірми-учасника є призначення найбільшої ціни, котра водночас була б меншою за найнижчу ціну, запропоновану іншими учасниками тендеру).
Найпростіший метод ціноутворення — прейскурантний, - є простим додаванням до розрахованої собівартості одиниці товару величину, що відповідає заданому відсотку прибутку. Це так звана первинна ціна, регулювання якої і є змістом цінової стратегії маркетингу. Відповідна формула для визначення первинної продажної ціни виглядає наступним чином:
Ц= В: (1- Н_п),                (1.1)
де:
—         Ц – ціна продажу;
—         В – витрати виробництва (прямі та непрямі ) та оборот;
—         Н_п – планова норма прибутку в процентах від ціни продажу.
Прейскурантний метод ціноутворення надто простий і на перший погляд привертає увагу тим, що дозволяє фірмі створити своїм підлеглим на місцях чіткий алгоритм для рішення окремих задач ціноутворення. Більшість вважає, що такий метод—найнадійніший і для продавця, і для покупця: при загостренні попиту покупець гарантований від спроб взяти із нього зайве; продавці, у свою чергу, із гарантією повернуть вкладений капітал. Ще одна перевага такого підходу лежить у збереженні суттєвої залежності ціни від величини витрат виробництва. Але він багато в чому нелогічний та неефективний, оскільки не враховує поточний попит і тому не дає можливості встановити оптимальну ціну. Проте ефективність прейскурантного ціноутворення ( визначення ціни в залежності від витрат виробництва ) виявляється при умові напруженої роботи над мінімізацією витрат виробництва, даний підхід доцільний при забезпеченні абсолютного лідерства за витратами і створює можливість для реалізації стратегії “ціна—кількість”.
Також, ціна може бути орієнтована на прискорення обороту капіталу. При величині інвестицій 1 000 000 грн., запланованому об’ємі продаж в 50 000 од. і потребі 20% обороту капіталу, при собівартості одиниці товару 16 грн.,ціна дорівнюватиме:16+0,20х 1000000: 50000=20грн.
Проте в цьому випадку виробник повинен передбачити, що об’єм продаж може не досягнути запланованого рівня. Тут визначальну роль відіграє інформація про постійні витрати та витрати, що знаходяться в залежності від об’єму виробництва та продаж.
Встановлення конкурентної ціни—формування цін у відношенні із існуючими нормами ринку, з орієнтацією на ціни, встановлені конкурентами. Цей підхід особливо поширений в олігополізованих галузях промисловості—у виробництві сталі, паперу, міндобрив. Використовується він і в стратегії “слідування за лідером”. В деяких випадках фірми можуть застосовувати невеликі надбавки чи скидки, але—із певною обережністю.
Метод поточної ціни. Такий підхід приваблює компанії, які в своїй роботі бажають йти за лідером, що вже має тверді позиції на ринку. При цьому припускається, що фірма, яка має досвід роботи, знає ціни, прийняті для даного ринку. До такого методу вдаються і в тих випадках, коли рівень витрат важко виміряти. В такому разі припускають, що ціна, яка встановилась на ринку, є результатом оптимального спільного рішення фірм даної галузі промисловості. Така ціна дозволяє досягти прийнятого рівня окупності капіталовкладень. В першу чергу цей метод використовується на ринку однорідних товарів, таких, як харчові продукти, сировинні матеріали. Тут в умовах дуже сильної конкуренції фірмам навіть не доводиться приймати рішень по цінах. Основним їх завданням є контроль власних витрат виробництва.
На олігополістичному ринку рівень цін визначається метою, яку ставить перед собою домінуюча на ринку фірма або негласна угода між всіма учасниками. За цієї ситуації компанія, яка бажає збільшити свою частку на ринку, повинна користуватися іншими, ніж цінова конкуренція, засобами для збільшення попиту на свій товар. Це може бути досягнуто за допомогою реклами, поліпшення сервісного обслуговування, підвищення надійності виробів, внесення інших змін, що впливають на рішення покупця про придбання. Істотним недоліком цього методу є те, що компанія практично відмовляється від проведення самостійної цінової політики, прирікаючи себе на пасивне наслідування інших.
Ціни можуть встановлюватися у розрахунку на максимізацію математичного очікування прибутку. Такий метод часто застосовується, якщо необхідно експериментальним шляхом знайти оптимальну ціну продажу товару, аналоги якого відсутні на ринку. Його суть в наступному. Припустимо, що відносно низька ціна продукту (наприклад,8.5 грн.) дає невеликий прибуток (наприклад, 1 грн.) з високою імовірністю здійснення продажу (наприклад, 0,81 на умовах раніше обумовленого періоду часу); тоді математичне очікування прибутку може бути оцінене величиною 0,81 грн. При ціні одиниці товару в 11 грн. прибуток від його продажу збільшується до 3.5 грн., проте імовірність продажу явно знизиться, наприклад, до величини 0.3; тоді математичне очікування прибутку складе 3.5х0.3=1.05 грн. Із збільшенням ціни до 1.5 грн. прибуток від продажу одиниці товару збільшується до 7.5 грн., проте імовірність укладання договору понизиться (наприклад, до 0.01); в останньому випадку очікування прибутку відповідає сумі 0.075 грн.
Достатньо побудувати дещо більш детальний графік і вияснити ціну, при якій очікування прибутку максимізується , - і задача вирішена.
Якщо ринок стабільний і на ньому немає тих, хто самостійно може вплинути на ціну, тим самим створюються умови для стабільності кінцевих цін продажу та використання методу узгодження претензій партнерів по збуту. Наведемо приклад цього методу.
Так ,наприклад, якщо відома роздрібна ринкова ціна на запропоновану до виробництва та продажу пральну машину в розмірі 150$, то може бути розрахована наступна калькуляція: прибуток роздрібного торговця—20%, а його витрати—ще 10% ціни, внаслідок чого оптова ціна, за якою він отримує товар, повинна бути 150(1-0.2-0.1)= 105$; прибуток оптового торговця—20%, а його витрати—5%, тому ціна машини, по якій він купує її у фірми-виробника, повинна скласти 105(1-0.2-0.05)=78.75$.
Орієнтуючись на цю ціну, фірма-виробник, якщо вона намагається отримати більш високий, чим в торгівлі, прибуток в розмірі 25%, змушена поставити задачу зведення витрат виробництва до 78,75(1-0.25)= 59.1$. Якщо це неможливо, фірмі приходиться чи знизити особисті претензії на прибуток, чи добитися цього від своїх партнерів, чи загальними зусиллями скоротити витрати просування товарів.
Метод маркетингових оцінок передбачає визначення ціни залежно від ринкової кон’юнктури, стану внутрішнього та зовнішнього середовища. Він має кілька видів:
v    метод реакції покупців, коли продавець намагається з’ясувати ціну, за яку покупець з найбільшою ймовірністю придбає товар;
v    метод придатної ціни, що орієнтується на цінові фактори підвищення конкурентоспроможності (без урахування власного фінансового стану);
v    тендерний метод, коли покупці самі беруть участь у пропонуванні й визначені ціни. Перемагає той споживач, котрий забезпечує власнику товару найбільший прибуток. У країнах з розвинутою ринковою економікою тендерний метод застосовується, як правило, при розміщенні державних замовлень.
У визначенні граничної норми заміщення товарів практичну допомогу працівникам підприємств можуть надати ті методи, що використовувалися і раніше в нашій практиці ціноутворення: нормативно-параметричні методи.
У цих методах присутня відома спрощенність, в деяких випадках вона може приводити до істотних прорахунків. Тим часом, як і завжди в практичній діяльності, потрібна реальна оцінка здатності реалізувати товар з найбільшою вигодою для підприємства. Цьому можуть сприяти при умілому їх використанні нормативно-параметричні методи ціноутворення. Вони включають досить-таки прості порівняння товару підприємства з аналогічними товарами конкурентів і з різними товарами самого підприємства, що заміняються. Їх використання переважно може наочно переконати споживача (замовника) в перевазі того або іншого товару в порівнянні з іншим товаром, що задовольняє аналогічну потребу.
До тих нормативно-параметричних методів, що найчастіше застосовується в ціноутворенні як іноземних фірм, так і вітчизняних підприємств, відносяться наступні методи:
·               порівняння питомих показників товару;
·               метод регресивного аналізу;
·               агрегатний метод порівняння і формування ціни;
·               баловий спосіб співставлення цін;
·               методи експертної оцінки споживчих достоїнств і пропозиції на цій основі рівня його ціни.
Зрозуміло, що в практичній роботі можуть використовуватися і інші методи нормативно-параметричного ціноутворення, які часом отримують назву в залежності від специфіки математичного апарату, що застосовується, методів експертної оцінки, вивчення споживчого ринку та ін.
Метод питомих показників використовується для порівняння споживчої цінності товарів, що заміняються, гранична корисність яких може характеризуватися одним головним споживчим параметром. Приватне від розподілу ціни на головний параметр кожного виробу даного параметричного ряду дає питомі показники, які можуть використовуватися в поточній аналітичній роботі по перевірці і обгрунтуванню ціннісних відносин:
                   р1 р2 р3
                   --- = --- = --- = ... = І _{параметр},               (1.2)
                   п1 п2 п3
де р1, р2, р3,. .. - ціни відповідно товару 1, товара2, товару 3 і т.д. даного параметричного ряду; п1, п2, п3,. .. - значення головного параметра товару 1, товару 2, товару 3 і т.д. в прийнятих одиницях вимірювання; І_{. параметр} - ціна головного параметра даного параметричного ряду.
Метод питомих показників відноситься до найбільш простих методів параметричного аналізу і обгрунтування цін. Однак він застосуємо в основному до рядів досить простих виробів, скажемо до таких, у яких головним показником служать вага, площа, ширина або довжина, тривалість служби, зміст головного компонента і т.п.
Звичайно, розрахунок по одному, нехай навіть і головному параметру, недостатній для оцінки ринкової цінності сучасних складних видів продукції. У таких випадках даний метод може використовуватися як груба попередня оцінка продукту, зокрема, на початку проектування досить складних виробів. Більш вузькі кордони його застосування в складному машинобудуванні, мабуть, дещо розширяються в приладобудуванні, радиотехніці і электроніці. Мабуть, в більшій мірі він може бути застосовний в паливних, сировинних галузях і в галузях, що виробляють матеріали.
Метод регресивного аналізу застосовується для визначення техніко-економічних параметрів продукції, що відноситься до даного параметричного ряду, побудови і вирівнювання ціннісних співвідношень. Цей метод використовується для аналізу і обгрунтування рівня і співвідношень цін продукції, що характеризується наявністю одного або декількох техніко-економічних параметрів, що відображають основні споживчі властивості. Регресивний аналіз дозволяє знайти формулу залежності ціни від техніко-економічних параметрів виробів. Ціна виступає як функція параметрів:
р = f(x1, x2, ...xn),                            (1.3)
де р - значення ціни в грн. за одиницю виробу;
(x1, x2, ...xn) - техніко-економічні параметри виробів.
Метод регресивного аналізу - найбільш довершений з нормативно-параметричних методів, що використовуються, ефективний при проведенні розрахунків на ЕОМ. Застосування його включає наступні основні етапи: визначення класифікаційних параметричних груп виробів; відбір параметрів, в найбільшій мірі що впливають на ціну виробу; вибір і обгрунтування форми зв'язку зміни ціни при зміні параметрів; побудова системи нормальних рівнянь і розрахунок коефіцієнтів регресії.
Основною кваліфікаційною групою виробів, ціна яких підлягає вирівнюванню, є параметричний ряд, всередині якого виробу можуть групуватися по виконанню, різному в залежності від міри застосування, умов і вимог експлуатації і т.д. При формуванні параметричних рядів можуть бути застосовані методи автоматичної класифікації, які дозволяють із загальної маси продукції виділяти її однорідні групи.
Агрегатний метод полягає в підсумовуванні цін окремих конструктивних частин параметричного ряду продукції з доданням вартості оригінальних вузлів (деталей).
Цей метод застосовується, коли нова продукція складається з різних поєднань основних конструктивних елементів (вузлів, що комплектують виробів), ціни яких відомі, а сукупна ціна продукції обчислюється як сума окремих конструктивних елементів або визначається шляхом підсумовування (віднімання) цін або змінних елементів, що додаються (вузлів, що комплектують виробів).
Баловий метод полягає в тому, що на основі експертних оцінок значущості параметрів виробів для споживачів кожному параметру привласнюється певне число балів, підсумовування яких дає свого роду інтегральну оцінку техніко-економічного рівня виробу. Множенням суми балів на новий вигляд продукції на вартісну оцінку одного бала визначається загальна орієнтовна оцінка нового виробу.
Баловий метод застосовується для порівняльної оцінки продукції, коли відсутній або сильно обмежена інформація про кон'юнктуру ринку, і зводиться до вирівнювання цін на виріб з різним рівнем одних і тих же параметрів в залежності від суми привласнених балів. При цьому необхідно мати на увазі, що зміна витрат при зміні техніко-економічних і інших характеристик виробів не обов'язкова в тій же пропорції, що і бальна оцінка продукції. При бальному методі кожний виріб параметричного ряду зіставляється з виробом-еталоном по показниках, зафіксованим в діючих стандартах і технічних умовах і що має найбільш важливе значення для споживача.
Кількість показників, що оцінюються балами, повинна бути обмеженою і в той же час досить повно характеризувати споживчі властивості виробів. Обмеження числа показників, що оцінюються пов'язане з тим, що при великій кількості показників відносно менша питома вага займає кожний з них і в результаті знижується значущість кожного конкретного показника.
За кожним конкретним технічним показником, що зазнає оцінки, встановлюються його допустимі межі. Вони можуть бути задані різними методами: за даними стандартів і технічних умов, за кращими і гіршими зразками, за оцінкою реально досяжного в найближчій перспективі і по мінімально обов'язковому в цей час рівням. Співвідношення меж визначається для конкретних параметричних груп виробів. Якщо всі показники продукції, що зазнають бальній оцінці, вважаються рівнозначними по питомій вазі, то комплексний рівень якості кожного виробу ряду визначається шляхом простого складання балів, а ціна - подальшим множенням вартості одного бала на суму балів. Якщо відібрані для оцінки параметри не рівнозначні для споживача, то потрібно встановити коефіцієнт вагомості (значущість) окремих параметрів. Оцінки виставляються по кожному показнику якості, потім виводиться середньоарифметичне значення по кожному показнику, який множиться на відповідний коефіцієнт вагомості. Отримані бали підсумовуються. Середня оцінка бала (вартісної показник) обчислюється як приватна від розподілу ціни базового виробу-еталона на суму його балів.
Метод експертної оцінки споживчої цінності товару і ціни на нього заснований на результатах опиту або колективної думки експертів про можливу ринкову цінність товару, розмірах попиту на нього і виробленні пропозицій про ціну товару. Існує досить велика безліч методів експертної оцінки, які отримали інтенсивний розвиток головним чином в зв'язку з розвитком прогнозування економічних і суспільних явищ і процесів. Вони можуть бути з тією або іншою модифікацією використовуватися в прогнозуванні ринку і визначенні підприємством ціни на товари з урахуванням особливостей цільових ринків. Вони детально описуються в літературі по прогнозуванню.
Методи експертної оцінки, як правило, вимагають уважної підготовки і продуманої організації роботи з експертами
У практичній роботі керівництво підприємства широко користується нарадами, які в деякому відношенні також носять характер експертних обговорень, хоч підготовка таких нарад не завжди є продуманою. Використання вироблених наукою і практикою фірм методів експертних оцінок дозволить більш кваліфіковано вирішувати складні питання ціноутворення.
Застосування нормативно-параметричних методів ціноутворення не є винятковою новиною для фахівців в даній області. У умовах централізованого планового ціноутворення вони широко використовувалися як для розробки прейскурантів, так і для обгрунтування цін на нові види продукції. Тим часом, ринкове ціноутворення вносить в практику застосування нормативно-параметричних методів принципово нові моменти: по-перше, тепер ця справа переміщається безпосередньо на підприємства, в їх об'єднання, по-друге, в плановій практиці використовувалися головним чином виробничі характеристики, і передусім собівартість виробів. У ринковому ціноутворенні в нормативно-параметричному ціноутворенні використовуються ринкові ціни і споживчі параметри. Ці методи служать важливим інструментом оцінки позиції підприємства і його продукції на ринку в зіставленні з конкурентами (оцінка конкурентоздатності товарної продукції підприємства).
Найбільш ефективне застосування нормативно-параметричних методів аналізу і обгрунтування цін передбачає використання економіко-математичних моделей і різноманітних способів визначення цін на вироби.

1.3. Порядок ціноутворення
Як правило, порядок ціноутворення передбачає етапи, представлені на рис.1.1.

ЕТАП 4 Вивчення цін кон-курентів

ЕТАП 3 Аналіз витрат та визначення взаємозв’язку між ціною, обсягом продажу та прибутком

ЕТАП 2 Оцінка попиту

ЕТАП 1 Визначен-ня цілей цінової політики

 


 
                                                                                   
                                                                      
 

ЕТАП 5 Вивчення рівня цін (методу ціноутворення): - методи, орієнтовані на попит - методи, орієнтовані на прибуток - методи встановлення цін, виходячи з витрат на вироб-ництво та реалізацію продукції - методи, орієнтовані на конкурентів

ЕТАП 6 Встановлення ціни на товар: - знижки - націнки - встановлення ціни залежно від місце-знаходження клієнта

 

         
 

Рис.1.1. Методика визначення ціни в залежності від обраної цінової політики
Етап 1. На першому етапі, при визначенні цілей ціноутворення, підприємство обирає з трьох груп цілей, визначених нами в попередньому розділі: орієнтація на прибуток, на збут або на конкуренцію. Другий аспект, який потребує уточнення на цьому етапі ціноутворення, стосується ситуації прийняття рішення щодо цін, а саме:
·                    фірма виводить на ринок новий товар або виходить з наявним товаром на новий ринок;
·                    конкуренти змінили ціни на свої товари;
·                    результати діяльності фірми не відповідають визначеним цілям тощо;
Ціна є невідомою частиною комплексу маркетингу, тому оптимальне рішення щодо цін може бути прийняте лише з урахуванням зв’язку між ціною і іншими складовими маркетингового міксу [29, c.86].
Етап 2. Оцінка попиту на товар передбачає визначення:
·                    обсягу та динаміки продажу та залежність між попитом і ціною;
·                    еластичності попиту;
·                    економічних можливостей покупця (максимально прийнятної ціни);
·                    відчутної цінності даного товару для споживачів.
Залежність між попитом і ціною може біти проілюстрована кривою попиту, яка має різний вигляд для товарів масового попиту та для престижних товарів (рис.1.2).
З’ясувати реакцію споживачів, тобто зміну попиту на зміну цін, можна аналізуючи значення показника, що називається ціновою еластичністю. Цінова еластичність вимірюється коефіцієнтом цінової еластичності. Розрізняють:
·                    коефіцієнт точкової еластичності;
·                    коефіцієнт дугової еластичності;
·                    коефіцієнт перехресної еластичності;
·                    коефіцієнт еластичності за доходом.
Коефіцієнт точкової еластичності показує на скільки відсотків зміниться попит за зміни ціни на 1%:
           (1.4)
Ц1 – початкова ціна, К1 – попит при початковій ціні, DЦ – зміна ціни, DК – зміна попиту.

Рис.1.2. Крива попиту. А – для товарів масового попиту, Б – для престижних товарів
Якщо абсолютна величина точкової еластичності:
·                    ½Е½>1, то попит еластичний (невеликі зміни ціни призводять до значних змін попиту);
·                    ½Е½<1, попит нееластичний (невеликі зміни ціни не призводять до суттєвих змін попиту);
Коефіцієнт дугової еластичності використовують, щоб уникнути невизначеності щодо того, яку ціну врахувати при визначенні еластичності. Він розраховується за наступною формулою:
                 (1.5)
На попит може впливати не тільки зміна ціни на нього, а й зміна ціни на інший товар. Ступінь чутливості попиту на один товар до зміни ціни на інший характеризується перехресною еластичністю попиту:
                (1.6)
де Ц_Б – початкова ціна товару Б, К_А – початкова кількість товару А, DЦ_Б – зміна ціни на тавр Б, DК_А – зміна попиту на товар А.
Коефіцієнт перехресної еластичності може набирати позитивних і від’ємних значень, що визначають характер залежності між товарами:
·                    Е>0 – товари взаємозамінні, тобто задовольняють однакові потреби і в цьому розумінні конкурують один з одним.
·                    Е<0 – товари взаємодоповнювальні, тобто один доповнює інший, задовольняючи одну потребу.
·                    Е=0 – товари незалежні.
Попит значною мірою залежить від доходу споживачів. Це пояснює актуальність оцінки попиту через показник еластичності попиту за доходом:
                  (1.7)
Д1 – початковий доход споживача, DД – зміна доходу, К1 – попит на продукцію при доході Д1, DК – зміна попиту.
Ринковий, як і індивідуальний попит, залежить від ціни конкре­тного товару, ціни на альтернативний та доповнюючі товари, рівня доходів і купівельної спроможності окремих споживачів, характеру особистих потреб залежно від соціальних, національних умов і суспільних ценностей (табл.1.1)
Товари, для яких попит перебуває в прямій залежності від доходу населення, називаються товарами вищої категорії. Для споживачів з низькими доходами попит при зниженні доходу споживачів за товари вищої категорії падає, водночас зростає попит на дешеві товари. При цьому попит і дохід перебувають у зворотній залежності. Ці товари належать до товарів нижчої категорії.
Таблиця 1.1
Фактори зміщення кривих попиту [48, c.142]

Вліво	Вправо
1. Зниження ціни альтернативно­го товару	1. Зростання ціни альтернативного товару
2. Зростання ціни доповнюючого товару	2. Зниження ціни доповнюючого товару
3. Зменшення доходу споживача (нормальний товар)	3. Зростання доходу споживача (нормальний товар)
4. Зростання доходу споживача (товар нижчої якості)	4. Зниження доходу споживача (товар нижчої якості) ;
5. Сподівання споживача майбутнього зниження ціни	5. Сподівання споживача майбутнього підвищення ціни
6. Зменшення привабливості товару	6. Збільшення привабливості товару

Таким чином, практична цінність показників еластичності полягає в наступному:
·                    на основі оцінки еластичності можна визначити, в якому напрямі слід впливати на ціни, щоб збільшити виручку;
·                    зіставлення еластичності для конкуруючих марок дає змогу визначити ті з них, які є менш чутливими до підвищення ціни, тобто мають більшу ринкову силу;
·                    порівняння еластичності для товарів, що створюють єдину гаму, діє змогу узгодити ціни в межах цієї гами;
·                    перехресні еластичності дають змогу спрогнозувати зміни попиту з однієї марки на іншу, тощо.
Етап3. Попит визначає верхній рівень ціни, а її мінімальну величину – витрати. Всі витрати підприємства (загальні витрати) поділяються на операційні та інвестиційні.
Операційні витрати - це витрати операційної діяльності підприємства, тобто його основної діяльності, пов'язаної з виробництвом та реалізацією продукції (товарів, робіт, послуг), яка забезпечує основну частку його доходу. Операційна діяльність не включає інвестиційної та фінансової діяльності підприємства. Операційні витрати ще називають поточними витратами. Частина з них є циклічними і повторюваними (витрати за сировину і матеріали, заробітну плату та ін.), а інші мають місце постійно і незалежно від виробництва (витрати на утримання приміщень, управлінського персоналу, споруд тощо).
Витрати виробництва представляють у натуральній і вартісній формах. Розрахунок необхідної кількості і облік витрат у натуральній формі має важливе значення для організації самого процесу виробництва на підприємстві.
Вартісна форма оцінювання витрат є вирішальною в процесі визначення ефективності виробничої діяльності підприємства, вона відображається у вартості виготовленої продукції, виконаних робіт (послуг).
Вартісною формою витрат на підготовку виробництва, виготовлення продукції та її збут є собівартість продукції.
Собівартість комплексно характеризує використання всіх видів ресурсів підприємства, вона є одним з важливіших показників ефективності виробництва.
Собівартість продукції включає витрати на:
§  вивчення ринку, виявлення величини попиту на продукцію;
§  підготовку та освоєння виробництва нової продукції;
§  сам процес виробництва продукції;
§  обслуговування виробничого процесу та управління ним;
§  збут продукції;
§  дослідження, використання та охорону природних ресурсів;
§  набір і підготовку кадрів;
§  вдосконалення процесу виробництва, підвищення його ефективності.
Для підприємства важливо визначити витрати, які відшкодовуються за рахунок собівартості, а які - за рахунок прибутку.
На практиці не завжди собівартість продукції є повним відображенням дійсних витрат на її виробництво: одні з них мають відношення до процесу виробництва продукції, але відшкодовуються за рахунок прибутку; інші - включаються в собівартість, але не мають прямого зв'язку з виробництвом.
В основу класифікації витрат, що формують собівартість продукції, покладено такі ознаки:
І. Ступінь однорідності витрат.
Всі витрати за цією ознакою поділяються на:
• одноелементні (прості) — сировина і матеріали, заробітна плата тощо; ці витрати мають єдиний економічний зміст;
• комплексні - різнорідні за своїм складом і охоплюють декілька елементів витрат, їх ще називають непрямими (загальновиробничі та адміністративні витрати, втрати від браку).
II. Спосіб віднесення на окремі види продукції.
Витрати поділяються на:
• прямі (безпосередньо пов'язані з виготовленням даного виду продукції і можуть бути прямо віднесені на її одиницю);
•непрямі (пов'язані з виготовленням різних виробів і не можуть прямо відноситись на той чи інший вид продукції; до них належить заробітна плата управлінського і обслуговуючого персоналу, утримання й експлуатація основних фондів тощо).
III. Зв'язок з обсягом виробництва.
Витрати поділяються на:
• постійні (їх загальна сума не залежить від кількості виготовленої продукції в певних межах; до них належать витрати на утримання і експлуатацію будівель і споруд, управління).
У складі постійних розрізняють умовно-постійні витрати, які неістотно змінюються при зміні обсягу виробництва:
• змінні - загальна сума витрат за певний час залежить від обсягу виробництва продукції; поділяються на:
• пропорційні - змінюються прямо пропорційно до зміни обсягу виробництва - сировина, матеріали, комплектуючі, відрядна заробітна плата;
• непропорційні - поділяються на прогресуючі і дегресуючі.
IV. За економічними елементами і калькуляційними статтями.
Згідно з Національними стандартами бухгалтерського обліку в Україні (П(С)БО 3) передбачене таке групування витрат на виробництво за економічними елементами:
—               Матеріальні витрати (сировина, матеріали, комплек­туючі, напівфабрикати, паливо, енергія, тара; віднімається вартість повернутих відходів);
—               Оплата праці (всі форми основної заробітної плати штатного і позаштатного виробничого персоналу підприємства);
—               Відрахування на соціальні заходи (включають відрахування на пенсійне забезпечення, на соціальне страхування, страхування на випадок безробіття, на індивідуальне страхування; величина відрахувань встановлюється у відсотках від витрат на оплату праці);
—               Амортизація основних фондів і нематеріальних активів (амортизаційні відрахування на повне відтворення основних фондів за нормами від балансової вартості, інших необоротних матеріальних активів та нематеріальних активів);
—               Інші операційні витрати (вартість робіт, послуг сторонніх підприємств, сума податків, зборів, крім податків на прибуток, втрати від курсових різниць, знецінення запасів, псування цінностей, сума фінансових санкцій тощо).
Важливою є класифікація витрат за статтями калькуляції. Статті - це затрати, які відрізняються між собою функціональною роллю у виробничому процесі і місця виникнення. За статтями витрат визначають со­бівартість одиниці продукції, тобто калькуляцію.
Відповідно до згаданих стандартів, перелік статей калькуляції є таким:
—               Сировина і матеріали (за мінусом зворотних відходів)
—               Паливо і енергія на технологічні цілі.
—               Заробітна плата виробничих робітників (основна і додаткова).
—               Відрахування на соціальні заходи виробничих робітників.
—               Загальновиробничі витрати.
—               Адміністративні витрати.
—               Підготовка і освоєння виробництва.
—               Інші виробничі витрати.
—               Витрати на збут (позавиробничі витрати).
Відмінність статей калькуляції від аналогічних елементів витрат полягає в тому, що в першому випадку враховуються тільки витрати на даний виріб, а в другому – всі витрати підприємства, незалежно від того, де і на які потреби вони були здійснені.
Зазначимо, що постійні витрати існують навіть тоді, коли фірма не виготовила жодної одиниці продукції. На основі змінних і постійних витрат може бути розрахована середня собівартість одиниці продукції або повна собівартість одиниці продукції.
Сп = ЗВ + ФВ / К                             (1.8)
ЗВ – змінні витрати на одиницю продукції, ФВ – постійні витрати, К – кількість продукції.
Середня собівартість зменшується зі збільшенням обсягу виробництва, оскільки загальні постійні витрати залишаються незмінними і розподіляються на більшу кількість одиниць продукції.
Етап 4. Якщо витрати дають змогу визначити мінімальний рівень цін, попит – максимальний, аналіз цін конкурентів дає змогу визначитися щодо цін у цих межах.
При цьому важливим видається не тільки аналіз цін, а також структури цін конкурентів. Слід зауважити, що обізнаність з цього питання автоматично підсилює позицію фірми і дає можливість знайти уразливі позиції конкурентів.
Аналіз цін конкурентів проводиться за допомогою прейскурантних цін, через опитування покупців, а їх урахування дає можливість чітко позиціювати свій товар або послугу.
Етап 5. Вибір методу ціноутворення залежить від обраної стратегії підприємства. Основні методи, що застосовуються в сучасній підприємницькій практиці були нами розглянуті в попередньому розділі.
Етап 6. Після встановлення вихідної ціни фірма коригує її, враховуючи особливості поточного етапу розвитку ринку.
На рис.1.3 у загальному вигляді зображені обмеження, якими користуються при визначенні відпускної ціни.

ЗАНАДТО НИЗЬКА ЦІНА Отримання прибутку при даній ціні неможливе		ЗАНАДТО ВИСОКА ЦІНА Формування попиту при цій ціні неможливе
	МОЖЛИВА ЦІНА Собівартість продукції Ціни конкурентів та товарів-замінювачів Відмінні якості товару

Рис.1.3. Основні обмеження при визначенні остаточної ціни
Мінімально можлива ціна визначається собівартістю продукції, максимальна – наявністю якихось індивідуальних якостей в товарі фірми. Ціни товарів конкурентів і товарів-замінників показують середній рівень, якого фірмі і потрібно дотримуватися при визначенні ціни. Фірми вирішують проблему ціноутворення, вибираючи собі методику розрахунку цін, в якій враховується як мінімум однин із цих трьох проміжків. Фірма повинна бути впевнена, що вибраний нею метод дозволить розрахувати конкретну ціну.
Можна виділити ряд тактичних завдань, які має розв’язати фірма, внаслідок чого встановлюється остаточна ціна товару.
Завдання 1. Формування і використання системи знижок і націнок для стимулювання збуту. Назвемо основні з них:
Þ торгівельна знижка, тобто знижка посередникам. Чим більше зобов’язань бере на себе посередник по продажу, тим вища знижка. Сильно диференційована, вона відображає особливий характер договірних відносин;
Þ знижка за кількість товарів, що закуповуються. Приклад типової умови: 1 млн. грн. за 1 шт. при купівлі більше 10 шт.;
Þ знижка за оплату готівкою. Типова умова має такий вигляд: 2/10 нетто 30. Це означає, що оплата повинна бути проведена протягом 30 днів. Якщо покупець проведе оплату за 10 днів, то він може сам знизити ціну на 20%;
Þ сезонні знижки, які надаються виробником в період спаду попиту для підтримки збуту;
Þ товарообмінний залік—різновид знижки з прейскурантної ціни нового товару при умові здачі старого товару. Це метод проникнення на новий, але уже зайнятий ринок.
Встановлення знижок вимагає врахування не тільки інтересів маркетингової служби для стимулювання збуту, але й фінансових можливостей підприємства. Інший аспект політики знижок—визначення повноважень різних осіб у використанні системи знижок.
Завдання 2. Система франкування товару, тобто зміна ціни в залежності від місця розміщення клієнта.
Завдання 3. “Страхування” ціни. Передбачає прийняття ряду заходів з метою мінімізації можливих негативних наслідків дії неврахованих факторів ринкового середовища. Укладення і виконання комерційних угод на промисловому ринку на відміну від звичайної купівлі-продажу відбуваються поетапно—угоди укладають в один період, поставки здійснюються в інший, оплата—в третій. Таким чином, поставка і оплата товару неодночасно.
Однак за період укладення угод і їх наступного виконання можуть відбутись важливі події:
Ø зміни рівня витрат;
Ø зміни ринкових цін;
Ø зміни законодавства (митного, податкового).
Як врахувати ці та інші можливі зміни при фіксованих цінах поставки? Щоб застрахувати себе від подібних “сюрпризів”, використовують різні запобіжні заходи, включаючи їх в угоди купівлі-продажу або договори про поставки.
1.                 Запобіжні заходи при можливості підвищення або зниження витрат. Ці заходи вживаються тоді, коли на ціну впливають ряд факторів (передусім інфляційний фактор). В умовах значних цінових стрибків виробник намагається перекласти ризик підвищення цін на споживача. З цією метою використовують таку формулу:
,           (1.9)
де Ц—ціна на день поставки, Ц₀—ціна на день підписання договору, В—вартість матеріальних елементів витрат у ціні товару на день поставки, В₀—те ж само на день підписання договору.
2.                 Запобіжні заходи при коливаннях ринкової ціни. Розрізняють 3 види таких заходів:
a.                 Застереження про підвищення ціни (hausse)—будь-яке підвищення ринкової ціни призводить до підвищення ціни, фіксованої в угоді;
b.                 Застереження про зниження ціни (baisse)--будь-яке зниження ринкової ціни призводить до зниження ціни, зафіксованої в угоді. Жодне підвищення ціни до уваги не береться;
c.                  Застереження про будь-які коливання—підвищенні або зниженні ціни (hausse—baisse)—залежно від відповідної зміни ринкової ціни.
При застосуванні цих запобіжних засобів враховується поставка понад умови угоди при зниженні ціни і недопоставка при її підвищенні. Облік ведеться за ціною на день поставки. Можливі зміни в законодавстві можна враховувати через умову “форс-мажор”.
Завдання 4. Ініціативна зміна ціни. Може виступати: як реакція на дії конкурентів; з метою врахування психологічних факторів сприйняття ціни покупцями; як результат “виторговування” ціни в процесі комерційних переговорів. Для кожної з таких ситуацій у відділі маркетингу повинні бути розроблені інструкції і рекомендації, які дозволять працівникам відповідних служб приймати своєчасні рішення в межах своїх повноважень.
У процесі цієї роботи повинні бути отримані чіткі відповіді на такі запитання:
Þ Що ми будемо робити, коли основні конкуренти почнуть змінювати ціни?
Þ Якими можуть бути відповіді конкурентів на наші можливі зміни цін?
Þ Як будуть сприйняті споживачами можливі зміни цін?
Þ Як зміниться становище фірми при можливих змінах цін?
Þ Який рівень повноважень комерційних працівників при виторговуванні ціни в процесі проведення комерційних переговорів?
Останній пункт особливо важливий, тому що більшість угод укладаються в процесі ведення переговорів, і умови ціни навіть на один і той самий товар відрізняються багатогранністю.
Остаточна відпускна ціна, встановлена за допомогою методів ціноутворення, розглянутих вище, з орієнтацією на витрати, попит або конкуренцію може корегуватися в наступних періодах за допомогою:
Ø    знижок;
Ø    політики неокруглених цін;
Ø    цінового стимулювання збуту.
Залежно від реакції споживачів і конкурентів компанії змінюють ціни. Зміна цін може бути ініційована самою фірмою, одномоментно або поетапно.
Можуть бути використані три способи підвищення ціни:
Ø    встановлення незв’язаних цін на окремі елементи з набору товарів,
Ø    зменшені знижки,
Ø    використані рухомі ціни.
Для зниження ціни фірмою можуть використані наступні тактичні заходи:
Ø    Встановлення зв’язаних цін;
Ø    Вигідніші умови надання знижок;
Ø    Зниження ціни на окрему торгову марку.
У разі, якщо ініціатором зменшення цін виступають конкуренти, фірми необхідно визначитися з реакцією. Якщо конкуренти знизили ціни, фірмі варто наслідувати їх дії за таких умов:
Ø    споживачі чутливо реагують на зниження ціни;
Ø    у цілому в галузі попит на товар вищий ніж пропозиція;
Ø    низькі ціни відповідають обраній фірмою стратегії позиціювання.
Наслідувати дії конкурентів і підвищувати ціни слід за таких умов:
Ø    метою фірми є максимізація прибутку, а не збільшення частки ринку;
Ø    в цілому в галузі спостерігається збільшення витрат або попиту;
Ø    споживачі нечутливі до цін
Ø    імідж фірми співвідноситься з високою ціною.
Фірма може проігнорувати підвищення конкурентами цін, якщо:
Ø    її власні витрати на відміну від конкурентів не збільшилися;
Ø    це несумісно з її іміджем як фірми-виробника недорогих товарів;
Ø    це несумісно зі стратегічними цілями, пов’язаними із завоюванням більшої частки ринку.
Фірма може проігнорувати зниження конкурентами цін, якщо:
Ø    це несумісно з її іміджем як фірми-виробника дорогих товарів;
Ø    це несумісно зі стратегічними цілями, орієнтованими на максимізацію прибутку;
Ø    витрати фірми зросли з тих або інших причин;
Ø    спостерігається дефіцит товару.
Швидка реакція на підвищення цін обумовлена гострою потребою у збільшенні прибутку, а така ж реакція на зниження цін дозволяє зберегти обсяг продажу і частку ринку.
Повільне підвищення ціни має свої переваги. Фірма відводить від себе негативну реакцію споживачів, наголошуючи, що цей захід є вимушеним і віддаючи ініціативу цього непопулярного заходу конкуренту. Повільному зниженню цін слід віддавати перевагу перед швидким у тих ситуаціях, коли у фірми є об’єктивні підстави розраховувати на лояльність певної частини покупців своїх товарів, згодних прийняти високі ціни, розраховуючи на довгострокову вигоду.
На завершення розгляду зазначимо, що знання і вміле використання всього арсеналу сучасних підходів до розробки політики ціноутворення є обов’язковим фактором успішної діяльності підприємств в умовах конкурентної ринкової економіки.

Розділ 2. Характеристика ТА АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ ДОСЛІДЖУВАНОГО ПІДПРИЄМСТВА

2.1. Характеристика організації і аналіз господарської діяльності

В даній роботі узагальнення практичного досвіду управління ціновою політикою проводиться на матеріалах ТОВ «Едемо», що спеціалізується на наданні послуг охорони об’єктів і осіб.
Підприємство було створене в 1998 р. за ініціативою трьох фізичних осіб. На початок 2006 р. на підприємстві працювало вже 179 осіб, на його балансі нараховувалось 7,8 млн. грн., річні обороти досягли відмітки 11,5 млн. грн. Таким чином, ми можемо стверджувати, що керівництву ТОВ «Едемо» вдалося протягом семи років, що пройшли з моменту державної реєстрації, створити дієву і прибуткову підприємницьку структуру.
Основними законодавчими документами, що регулюють питання діяльності ТОВ «Едемо» як охоронного підприємства є:
—               Конституція України
—               Закон України "Про міліцію"
—               Кримінально-процесуальний Кодекс України
—               Кримінальний Кодекс України
—               Кримінально-виконавчий Кодекс України
—               Кабінет Міністрів України, Постанова від 10 серпня 1993 р. N 615 "Про заходи щодо вдосконалення охорони об'єктів державної та інших форм власності".
—               Затвердження Ліцензійних умов провадження господарської діяльності з надання послуг, пов'язаних з охороною державної та іншої власності, надання послуг з охорони громадян
—               акти Президента України, Кабінету Міністрів України, нормативно-правові акти МВС.
Місією ТОВ «Едемо» є задоволення попиту на вітчизняному ринку на надання високопрофесійних послуг з охорони об’єктів і громадян на контрактній основі за справедливими цінами.
Завдання підприємства при здійсненні основної діяльності наступні:
—               здійснення за договорами заходів охорони об'єктів, вантажів, а також грошових знаків і цінних паперів, що перевозяться, інкасації в місцях, не охоплених централізованою службою інкасації, забезпечення особистої безпеки громадян;
—               розроблення основних вимог до захисту об'єктів та громадян від злочинних посягань, примірних договорів і вимог до інженерно-технічного укріплення та захисту об'єктів, оснащення їх технічними системами та засобами телевідеоспостереження, тривожної сигналізації, контролювання доступу, а також інструкцій та інших документів, що регламентують виконання охоронних функцій;
—               проведення єдиної технічної політики щодо впровадження технічних засобів охоронного призначення шляхом додержання вимог нормативних документів на час усього циклу їх життєдіяльності (проектування, промислове виробництво, монтаж, експлуатація та утилізація).
Керівництво ТОВ «Едемо» відповідно до покладених завдань:
1) визначає за погодженням із власниками майна або уповноваженими ними органами чи особами (далі - власник) вид охорони під час її організації (за допомогою пунктів централізованого спостереження, особиста, форму одягу тощо);
2) запобігає правопорушенням і припиняє їх у місцях несення служби;
3) реалізує технічні засоби охоронного призначення і надає послуги з їх проектування, монтажу, ремонту та обслуговування;
4) забезпечує випробування вітчизняних та іноземних зразків технічних засобів охоронного призначення для подальшого впровадження;
5) погоджує за заявками замовників проекти в частині забезпечення технічними засобами охоронного призначення об'єктів і споруд, що будуються (реконструюються);
Підрозділи охорони відповідно до законодавства можуть мати на озброєнні вогнепальну зброю, а також оснащуватися спеціальними засобами індивідуального захисту та активної оборони, а саме: шоломами сталевими армійськими і типу "Сфера", бронежилетами, гумовими кийками, наручниками, електрошоковими пристроями, пристроями для відстрілювання патронів, спорядженими гумовими чи аналогічними за своїми властивостями метальними снарядами несмертельної дії, баллончиками та пістолетами із сльозоточивими речовинами типу алгоген, CN, МПК, у тому числі імпортного виробництва, пневматичною зброєю, пристроями для примусової зупинки автотранспорту "Еж-М".
Працівники підрозділів охорони під час несення служби застосовують ці засоби в порядку, визначеному законодавством.
ТОВ «Едемо» є суб'єктом охоронної діяльності, що надає послуги згідно з отриманою ліцензією. Згідно з чинним законодавством до обов’язків підприємства відноситься забезпечення наступних вимог:
—               відсутність серед засновників та свого персоналу охорони осіб, які мають не зняту чи не погашену в установленому порядку судимість за вчинення умисних злочинів або які за вироком суду позбавлені права займатися цим видом діяльності.
—               наявність у персоналу охорони під час виконання заходів охорони дозволів установленого зразка на право носіння та застосування спеціальних засобів самооборони, заряджених речовинами сльозоточивої та дратівної дії (далі - спецзасоби), а також знаків належності до конкретного суб'єкта охоронної діяльності, що установлюються вказаним суб'єктом, про запровадження яких у місячний термін інформується орган ліцензування.
—               наявність технічних засобів охорони, що сертифіковані відповідно до чинного законодавства України.
—               недопущення вчинення персоналом охорони правопорушень щодо об'єктів охорони.
Крім того, суб'єкт охоронної діяльності, який надає послуги згідно з отриманою ліцензією, зобов'язаний:
—               Надавати послуги лише за письмово укладеними цивільно-правовими договорами. Вести письмовий облік договорів; здійснювати виконання договорів з надання охоронних послуг на користь третіх осіб лише за їх письмовою згодою. При укладенні договорів конкретно вказувати в них об'єкт охорони та, якщо це - майно громадян або юридичних осіб, зазначати розмір майнової відповідальності суб'єкта охоронної діяльності, який визначається відповідно до вимог частини 2 статті 96 та пункту 3 частини 1 статті 980 Цивільного кодексу України.
—               За згодою володільця розміщувати на видному місці на центральному посту (посту) з охорони стаціонарного об'єкта місцезнаходження та номер ліцензії суб'єкта охоронної діяльності.
—               Негайно сповіщати орган внутрішніх справ за місцезнаходженням об'єкта охорони про вчинення протиправних посягань на об'єкт, що охороняється, виявлення крадіжок, інших правопорушень. Уживати заходів щодо недопущення сторонніх осіб на місце події до прибуття представників органу внутрішніх справ.
—               Дотримуватись вимог придбання, реєстрації та використання спецзасобів згідно з постановою Кабінету Міністрів України від 7 вересня 1993 року N 706 ( 706-93-п ) "Про порядок продажу, придбання, реєстрації, обліку і застосування спеціальних засобів самооборони, заряджених речовинами сльозоточивої та дратівної дії".
—               Дотримуватись установленого чинним законодавством порядку прийняття та оформлення громадян на роботу до суб'єкта охоронної діяльності відповідно до вимог глави III Кодексу законів про працю та Інструкції про порядок ведення трудових книжок працівників, затвердженої спільним наказом Міністерства праці України, Міністерства юстиції України, Міністерства соціального захисту населення України від 29 липня 1993 року N 584 (із змінами і доповненнями).
—               Дотримуватись вимог Закону України "Про охорону праці" та Типового положення про навчання з питань охорони праці, затвердженого наказом Комітету по нагляду за охороною праці України від 17 лютого 1999 року N27.
З метою організації та під час здійснення охоронної діяльності забороняється:
—               Придбавати та використовувати для виконання функцій з організації та здійснення заходів охорони нерухомого та рухомого майна, забезпечення особистої безпеки фізичних осіб майно, що згідно із законодавством може використовуватися лише військовими формуваннями та правоохоронними органами держави.
—               Здійснювати за цивільно-правовими договорами заходи охорони майна без наявності відповідних документів, які підтверджують повноваження замовника охоронних послуг щодо володіння, користування або розпорядження цим майном, законність перевезення належного йому вантажу тощо, та охорони громадян без підтвердження повноважень замовника представляти законні інтереси фізичної особи, на користь якої запропоновано укласти угоду.
—               Протидіяти представникам правоохоронних органів під час виконання покладених на них завдань із забезпечення правопорядку та громадської безпеки, а також іншим посадовим особам і громадянам, які виконують службові обов'язки в межах своїх повноважень, визначених законодавством.
—               Розголошувати відомості про вжиття конкретних заходів для організації та здійснення заходів охорони майна, забезпечення особистої безпеки фізичних осіб, конфіденційну інформацію про господарську діяльність, оголошену такою в установленому порядку, а також відомості про приватне життя особи, щодо якої здійснюються заходи безпеки, що стали відомими у зв'язку з виконанням охоронних функцій.
—               Передавати ліцензію на здійснення охоронної діяльності для використання іншим юридичним особами і громадянам.
Під час здійснення охоронної діяльності персоналу охорони суб'єктів господарювання забороняється:
—               Удаватися до неправомірних дій, що посягають на права і свободи громадян, ставлять під загрозу їхнє життя, здоров'я, честь, гідність та майно.
—               Видавати себе за представників правоохоронних органів.
—               Використовувати формений одяг та знаки розрізнення працівників правоохоронних органів, Збройних Сил України та інших військових формувань, утворених відповідно до законів України.
—               Використовувати не сертифіковані в установленому порядку технічні засоби спеціального охоронного призначення, засоби радіозв'язку без наявності дозволів на їх використання на наданих радіочастотах, а також інші технічні засоби, що завдають шкоди життю та здоров'ю громадян, довкіллю.
Таким чином, діяльність ТОВ «Едемо» в значній мірі регламентується законодавством. Відповідність підприємства нормативним вимогам підтверджується ліцензією на ведення охоронної діяльності, що видається МВС України.
Проаналізуємо основні результати фінансово-господарської діяльності підприємства на основі наданого ним пакету звітності за 2005 рік (Додатки Г – М).
Для проведення горизонтального і вертикального аналізу складемо порівняльний аналітичний баланс (Додаток Е).
Структура активів фірми нетипова для підприємства, що надає послуги: частка необоротних активів порівняно велика (в 2004 р. –92,4%, в 2005 р. –83,5% загальної валюти балансу), що вказує на недостатню ліквідність коштів. Але підприємство поступово нарощує обсяг і частку оборотних засобів: за останній рік їх сума виросла в 2,2 рази. В цілому частка оборотних активів в 2005 р. виросла на 8,9%, а в абсолютному вираженні – на 718,7 тис. грн.
Найбільші помітні зрушення в структурі активів: зменшення частки запасів основних засобів на 12,0% і зростання частки іншої дебіторської заборгованості на 8,8%. Ці зміни свідчать про зростання ліквідності активів. Натомість, насторожує зменшення обсягів грошових активів в 2,3 рази, що погано впливає на миттєву ліквідність.
Динаміка і зміни в структурі пасивів характеризуються незначним ростом обсягів як власного капіталу, так і поточних зобов’язань. Частка власного капіталу дещо зросла: від 18,6 % в 2004р. до 20,5% в 2005 р., - але є достатньою для забезпечення фінансової незалежності підприємства. Отже, на нашу думку керівництву необхідно прийняти рішення щодо збільшення суми статутного капіталу, оскільки лише такий крок може компенсувати зростання поточних зобов’язань у зв’язку з розширенням масштабів діяльності.
В цілому динаміка обсягів і структури активів і пасивів ТОВ «Едемо» може бути оцінена як позитивна.
Підприємство є прибутковим. Динаміка фінансових результатів за досліджуваний період представлена на рис.2.1.

Рис.2.1. Динаміка фінансових результатів ТОВ «Едемо» в 2004-2005 рр.
Чистий дохід від реалізації виріс в 1,54 рази, що супроводжувалося ростом собівартості реалізованих послуг лише на 3,4%. Таким чином, можна стверджувати, що рентабельність реалізації за валовим прибутком збільшилась.
При рості обсягів реалізації в 1,54 рази чистий прибуток збільшився лише в 1,23 рази, що з огляду на структуру доходів і витрат підприємства (Додаток Д) свідчить про непропорційне зростання адміністративних витрат та інших операційних витрат. Тому керівництву ТОВ «Едемо» необхідно звернути увагу на ці статті видатків і провести аналіз обґрунтованості їх зростання.
Проаналізуємо детальніше показники прибутковості підприємства та вплив обсягів реалізації на їх динаміку.
Згідно [44, c. 242-246] рентабельність капіталу за «чистим прибутком» розраховується як співвідношення чистого прибутку до загальної величини капіталу, або до його окремих складових частин. Відповідно отримують наступні показники:
- рентабельність загального капіталу
Кзк = Пр / ЗГк              (2.1)
де Пр — чистий прибуток діяльності; ЗГк - середній за період підсумок балансу-нетто.
Сутність цього показника в тому, що він показує ефективність використання всього майна підприємства. Зниження Кзк також свідчить про падаючий попит на продукцію фірми і про перенагромадження активів.
 - рентабельність оборотного капіталу
Коб = Пр / Об               (2.2)
де Об - середня за період величина оборотних активів.
Коб - відображає ефективність використання оборотних активів, вимірювану величиною прибутку, що приходиться на одиницю вартості коштів. Спадання Коб при підвищенні Кзк свідчить про надлишкове збільшення мобільних коштів, що може бути наслідком утворення зайвих запасів товарно-матеріальних цінностей, затовареності готовою продукцією в результаті зниження попиту, надмірного росту дебіторської заборгованості або коштів.
- рентабельність власного капіталу
Квк = Пр/ Влк               (2.3)
де Влк - середня за період величина власного капіталу.
Квк - показує ефективність використання власного капіталу. Динаміка Квк впливає на рівень котирування акцій на фондових біржах.
Рентабельність продукції є співвідношенням прибутку від реалізації продукції до виторгу:
К_ПР = П_Р/N           (2.4)
де N — виторг від реалізації продукції (робіт, послуг); Пр — прибуток від реалізації продукції (робіт, послуг).
Кпр - показує, скільки прибутку приходиться на одиницю реалізованої продукції. Ріст Кпр є наслідком росту цін при постійних витратах на виробництво реалізованої продукції (робіт, послуг) або зниженні витрат на виробництво при постійних цінах. Зменшення свідчить про зниження цін при постійних витратах на виробництво або про ріст витрат на виробництво при постійних цінах, тобто про зниження попиту на продукцію підприємства.
Відповідні дані і розрахунки представлені в табл.2.2.
Таблиця 2.2
Аналіз рентабельності діяльності ТОВ «Едемо»

Згідно проведених у табл.2.2 розрахунків, що ілюструються діаграмою на рис.2.2, ТОВ «Едемо» має високі показники рентабельності власного і оборотного капіталу і реалізації за валовим прибутком, що продовжували зростати протягом 2005р. Натомість, рентабельність реалізації за операційним прибутком різко зменшилась від 8,58% до 6,84%, що свідчить про значний ріст постійних витрат (адміністративні витрати і інші операційні витрати).
Отже, підприємству необхідно шукати резерви росту прибутку в зниженні витрат за вказаними статтями.

Рис.2.2. Показники рентабельності ТОВ «Едемо» в 2005 р.
В цілому динаміка росту прибутку і коефіцієнтів рентабельності може бути охарактеризована позитивно, оскільки свідчить про значні успіхи керівництва підприємства в забезпеченні ефективності діяльності.
Одним із найсуттєвіших факторів зростання прибутку є швидкість обертання вкладених грошей у будь-яке підприємство, яка вимірюється часом від їх авансування у будь-які активи (виробничі, товарні, нематеріальні тощо) до вивільнення у грошовій формі, що свідчить про готовність капіталу до чергового авансуван­ня в активи для одержання прибутку. Поряд із такими факторами, як собівартість продукції, її рентабельність, інтенсивність і якість використання засобів праці, витрати обігу, пов'язані з реалізацією продукції, прибуток залежить від того, наскільки швидко обертаються усі частини капіталу — фінансові ресурси, вкладені в основні засоби, в оборотні засоби, в засоби обігу, інші активи.
Середня оборотність капіталу підприємства, вкладеного в основні виробничі засоби, інші необоротні матеріальні активи, нематеріальні активи, оборотні активи характеризує величина, що обчислюється за формулою [32, c.232]:
                (2.5)
де К_об — середня кількість обертів, зроблених капіталом підприємства за період, що аналізується; С — вартість, що обернулася за аналізований період (операційні витрати); Ф, МА, НА, О — середні за аналізований період вкладення капіталу відповідно в основні виробничі засоби, інші необоротні матеріальні активи, нематеріальні активи, оборотні активи.
Але це умовна оборотність капіталу, оскільки різні його частини обертаються, природно, з різною швидкістю.
Відповідно, формули для визначення коефіцієнтів оборотності (кількості оборотів) капіталу, вкладеного в основні виробничі засоби (К_ф), інші необоротні матеріальні активи (К_ма); нематеріальні активи (К_на), оборотні активи (К_о) мають вигляд [32, c.233]:
К_ф = А : Ф
К_ма = а : МА                  (2.6)
К_на = в : НА
К_о = С_зм : О
де А — амортизаційні відрахування на повне відтворення основ­них виробничих засобів за аналізований період; а — знос інших необоротних матеріальних активів; в — знос нематеріальних активів за той же період; С_зм — операційні витрати на виробництво та збут продукції, інші операційні витрати мінус величини А, а і в.
За всіх умов підприємство (і це одна з важливих ознак його фінансової стійкості) повинне дбати про певний рівень своєї фінансової незалежності, тобто не допускати залучення фінансових ресурсів у розмірах, які перевищують його власні фінансові ресурси, бо в такому разі воно стає неспроможним покрити свої фінансові зобов'язання власними коштами. Показни­ком, який характеризує ступінь фінансової «автономії», є коефіцієнт фінансової незалежності підприємства, який визначає питому вагу власного капіталу підприємства у загальній сумі його власних і залучених коштів. Він визначається так [32, c.281]:
             (2.7)
де К_ФНЗ — коефіцієнт фінансової незалежності підприємства;
К_вл — сума власного капіталу;
К — весь капітал (власний і залучений).
Фінансова незалежність характеризується як незадовільна, якщо К_ФНЗ падає нижче значення 0,5.
Під ліквідністю прийнято розуміти здатність підприємства виконувати свої фінансові зобов'язання перед усіма контрагентами і державою. Необхідність аналізу стану ліквідності підприємств у ринкових умовах зумовлюється насамперед тим, що жодне з них у цих умовах не гарантоване від банкрутства, тобто становища, коли воно не може розрахуватися за своїми боргами і зазнає фінансового краху.
Коефіцієнт абсолютної ліквідності Кал — визначається відношенням найбільш ліквідних активів (А1) до поточної кредиторської заборгованості підприємства (П1 + П2) — (VI розділ пасиву балансу):
Кал = А1 / (П1 + П2)             (2.8)
Цей коефіцієнт є найбільш жорстким критерієм платоспромож­ності й ліквідності підприємства і показує, яку частину коротко­строкової заборгованості воно може погасити в поточний момент або найближчим часом. Теоретично достатнім уважається, якщо Кал. 0,2—0,35 [32, c.184] Це означає, що підприємство на 20—35 % може в поточний момент погасити всі свої короткострокові борги і платоспроможність його є нормальною. Такий показник ще називають коефіцієнтом платоспроможності;
Коефіцієнт швидкої (проміжної, суворої) ліквідності, або коефіцієнт кислотного тесту (Кпл) — обчислюється відношенням суми грошових коштів, короткострокових фінансових вкладень і дебіторської заборгованості (А1 + А2) до поточної кредиторської заборгованості (П1 + П2), тобто до IV розділу пасиву балансу:
Кпл = (А1 + А2) / (П1 + П2)           (2.9)
Коефіцієнт допомагає оцінити можливість погашення підприємством короткострокових зобов'язань у разі його критичного стану. Теоретичне найнижче значення цього показника — 1, найвище — 2. За світовим досвідом, цей показник має наближатися до 1 [32, c.185].
Коефіцієнт покриття (Кп) (загальний коефіцієнт ліквідності, коефіцієнт поточної ліквідності) — узагальнюючий показник ліквідності. Розраховується відношенням поточних активів (А1+А2+А3) к до поточних зобов'язань (П1 + П2):
Кп = (А1 + А2 + А3) / (П1 + П2)              (2.10)
Показник вимірює загальну ліквідність і показує, якою мірою поточні кредиторські зобов'язання забезпечуються поточними активами, тобто скільки грошових одиниць поточних активів припадає на одну грошову одиницю поточних зобов'язань. Теоретичне значення цього показника— 1,5—2,5. За світовим досвідом це співвідношення має бути > 2 [32, c.186].
У країнах з розвиненою ринковою економікою цьому відношенню поточних активів до поточних зобов'язань приділяється особлива увага у разі оцінювання поточної ліквідності підприємства.
Розрахуємо показники фінансового стану за формулами (2.1) – (2.10) і складемо підсумкову аналітичну таблицю для визначення їх відповідності нормативним значенням або рекомендованій динаміці (табл.2.3).
Згідно отриманим результатам фінансовий стан ТОВ «Едемо» за рахунок результатів реалізації продукції, отриманого прибутку і рівня прибутковості діяльності в цілому покращився за останній рік. Спостерігається позитивна динаміка по більшості показників рентабельності та оборотності.
Таблиця 2.3
Підсумкова таблиця відповідності нормативам основних показників фінансового стану, на які безпосередньо впливають фінансові результати діяльності

Показник	Норматив значення або динаміки	01.01.2005	01.01.2006	Висновок про відповідність нормативу
Рентабельність загального капіталу за чистим прибутком	Збільшення	5,24%	6,26%	+
Рентабельність оборотного капіталу за чистим прибутком	Збільшення	69,11%	37,92%	-
Рентабельність власного капіталу за чистим прибутком	Збільшення	28,19%	30,52%	+
Рентабельність реалізації за валовим прибутком	Збільшення	57,77%	71,72%	+
Рентабельність реалізації за операційним прибутком	Збільшення	8,58%	6,84%	-
Оборотність загального капіталу	Прискорення	449,0 днів	299,4 днів	+
Оборотність оборотних коштів	Прискорення	34,0 днів	49,5 днів	-
Оборотність дебіторської заборгованості	Прискорення	15,5 днів	4,3 днів	+
Оборотність грошових коштів	Прискорення	13,6 днів	42,3 днів	-
Оборотність запасів	Прискорення	5,0 днів	2,9 днів	+
Коефіцієнт покриття (загальної ліквідності)	1,5 – 3	0.105	0.235	-
Коефіцієнт термінової ліквідності (кислотний тест)	1,0 – 1,5	0.090	0.222	-
Коефіцієнт абсолютної ліквідності (платоспроможності)	0,2 – 0,35	0.048	0.021	-
Коефіцієнт фінансової незалежності	> 0.5	0.186	0.205	-

Виявлені негативні тенденції і шляхи їх подолання представлені в табл.2.4.
Таблиця 2.4
Виявлені чинники, що негативно впливають на фінансовий стан ТОВ «Едемо» і шляхи зменшення або нейтралізації їх впливу

Чинник	Вплив	Шляхи оптимізації
Непропорційно високе зростання постійних витрат	Уповільнення швидкості росту чистого операційного прибутку в 2 рази в порівнянні з ростом валового прибутку	Планування адміністративних та інших операційних витрат, пошук резервів їх зниження за рахунок інструментів менеджменту персоналу
Недостатній коефіцієнт фінансової незалежності	Значна залежність підприємства від кредиторів	Розробка і обґрунтування політики збільшення статутного капіталу
Недостатність в структурі активів оборотних засобів (16,5% в 2005 р.)	Незадовільна ліквідність за всіма показниками	Зміна структури балансу на користь оборотних засобів за рахунок: - розробки політики дебіторської заборгованості з впровадженням відповідної кредитної стратегії; - розробки політики управління виробничими запасами при впровадженні сучасних логістичних схем постачання; - прискорення обертання готової продукції за рахунок реалізації маркетингових стратегій просування на ринку. Планування грошових потоків і формування платіжного балансу протягом року. Рекомендується звернути увагу на резерви управління дебіторською заборгованістю, що може звільнити до 200 тис.грн. грошових коштів і вирівняє платіжний баланс.

Ми вважаємо, що проведений аналіз буде корисним для керівництва підприємства, оскільки в результаті була отримана вичерпна характеристика як сильних, так і слабких сторін, що характеризують прибутковість і фінансовий стан підприємства.
Комплекс запропонованих заходів дозволить ТОВ «Едемо» оптимізувати господарські процеси, підвищити конкурентоспроможність і покращити свої позиції на ринку надання послуг охорони об’єктів і громадян.

2.2. Аналіз зовнішніх факторів ціноутворення

До зовнішніх факторів ціноутворення на підприємствах відносяться фактори макро- та мікросередовища.
Фактори макросередовища, що є суттєвими для ТОВ «Едемо» визначені в табл.2.5.
Таблиця 2.5
Суттєві фактори макросередовища та їх вплив на ТОВ «Едемо»

Група факторів	Фактор	Прояв	Можливі відповіді підприємства	Ваговий коефіцієнт (від 1 до 20)
Економічні	Загальний стан економіки	Невисокий середній рівень прибутковості вітчизняних підприємств	Орієнтація на клієнтів з високим рівнем доходів, зниження вартості послуг за рахунок впровадження нових комплексних схем	18
	Економічна підтримка галузі	Підтримка розвитку галузі на державному рівні в зв’язку зі стратегічним значенням безпеки на всіх рівнях для України	Планування діяльності з врахуванням державної підтримки та регулювання	19
	Система ціноутворення	Висока ціна послуг, високі виробничі витрати	Зниження витрат при впровадженні комплексного обслуговування	16
Політичні	Стан виконавчої влади	Нестабільність	Обережність в прийнятті стратегічних рішень		19
Структурні	Структура галузей національної економіки	Недостатньо інфраструктурних елементів	Розвиток взаємовигідного співробітництва з партнерами, постачальниками і замовниками		8
Науково-технічні	Питома вага наукоємних виробництв і продукції	Високий рівень технологій	Підвищення кваліфікації персоналу, мотивація фахівців		16
	Стандартизація і санітарно-гігієнічні вимоги	Відповідність всім параметрам стандартів і нормативів	Розробка системи управління якістю наданих послуг		20
Соціально-демографічні	Наявна та потенційна кількість робочої сили	Недостатність кваліфікованих працівників	Розвиток власної бази навчання і підготовки кадрів		12
	Вартість робочої сили	Низька	Можливість зниження витрат		15
Міжнародні	Зацікавленість іноземних партнерів, спільних підприємств	Зростатиме у зв’язку з розширенням ринку і дешевою робочою силою	Розширення обсягу виробництва		19ф

Таким чином, аналіз макросередовища дозволяє сформулювати наступні можливості ринку:
—               висока зацікавленість іноземних партнерів спільних підприємств у зв’язку з розширенням своєї присутності та кваліфікованою і відносно дешевою охороною;
—               регуляторна підтримка розвитку галузі з боку держави;
—               високі бар’єри вступ у галузь завдяки високим вимогам до іміджу з боку партнерів.
Основні загрози:
—               невисокий середній рівень прибутковості вітчизняних підприємств, в тому числі і суб’єктів ЗЕД, що не дає можливості значного розширення ринку послуг;
—                нестабільність політичної ситуації, що утруднює стратегічне планування діяльності.
Перейдемо до аналізу мікросередовища діяльності ТОВ «Едемо».
В Україні охоронні послуги здійснюють більше трьох тисяч підприємств [67]. Ринок охоронних послуг характеризується наявністю достатньо великої кількості операторів та великою диференціацією щодо складу та якості здійснюваних послуг. Динаміка загальних обсягів ринку охоронних послуг представлена на рис.2.3.
Обсяг доходів, що поступили до ТОВ «Едемо» у 2005 році становив 9567,5 тис. грн, тобто 0,89% від загального обсягу наданих послуг підприємств охорони в Україні.
Безпосередніми конкурентами підприємства виступають середні підприємства, персонал яких нараховує від 150 до 250 чоловік. Переваги таких охоронних підприємств полягають у більших організаційних можливостях.
Аналіз діяльності прямих конкурентів (насамперед тих, які знаходяться у Києві та області) показує, що сьогодні на місцевому ринку не можна виділити підприємства, які мали б суттєві переваги щодо умов та якості послуг. В цілому слід відмітити, що конкурентна політика підприємств, що діють на ринку охоронних послуг, поки що знаходиться на початкових стадіях формування і не має характерних рис та напрямків.

Рис.2.3 .Динаміка обсягів ринку послуг охоронних фірм в Україні в 2003-2005 рр. [67]
Основні конкуренти ТОВ «Едемо»: ЗАО «Ост-Вест Секюріті»; ТОВ «Укрспецсервіс»; ТОВ «Ревайвл»; ТОВ «Орлан».
На основі проведеної експертної оцінки конкурентних переваг (табл.2.6), можна зробити наступні висновки для ТОВ «Едемо»:
—               підприємство розділило лідерство з ЗАО «Ост-Вест Секюріті», набравши максимальну кількість балів – 59;
—               сильними сторонами підприємства є його ринкова орієнтація, імідж, охоплення каналів збуту та особисті контакти;
—               відносно слабкими сторонами є: необхідність вдосконалення інформаційної системи та можливості зниження існуючого рівня цін.

Таблиця 2.6
Рейтингова експертна оцінка конкурентного середовища ТОВ «Едемо»

Щоб дістати чіткіше уявлення про мікросередовище необхідно проаналізувати місце і роль досліджуваної галузі в економіці взагалі, скласти прогнози щодо перспектив її подальшого існування та розвитку. Такі оцінки наведені в табл.2.7, що є середніми балами за результатами опитування 5 експертів в галузі.
Таблиця 2.7
Аналіз середовища безпосереднього оточення та конкурентного середовища в галузі надання охоронних послуг

Параметри	Оцінка за 10 бальною шкалою
1. Можливий показник зростання галузі	10
2. Легкість входження нових фірм у галузь	5
3. Інтенсивність конкуренції в галузі	9
4. Рівень використання товарів-субститутів	0
5. Рівень впливу замовників	8
6. Рівень технологічності в галузі	10
7. Показник інноваційної діяльності в галузі	10

Згідно даних табл.2.7 галузь характеризується значним ступенем технологічної та іноваційності. Не зважаючи на відносно високий бар’єр входження, конкуренція має виражені тенденції до загострення. На даному етапі розвитку основний вплив ринок надання охоронних послуг відчуває не з боку замовників, що диктують свої умови.
За результатами проведеного дослідження макро- і мікросередовища діяльності ТОВ «Едемо» побудуємо SWOT- матрицю (табл.2.8).
Працюючи в економічному просторі України, підприємство повною мірою відчуває нестабільний стан економіки держави, часте внесення змін у діюче законодавство, що негативно відбивається на стабільності відносин не тільки з клієнтами, але й з постачальниками.
Таблиця 2.7
SWOT-матриця позиції ТОВ «Едемо» на ринку охоронних послуг

	Сильні сторони	Слабкі сторони
Підприємство	Імідж, наявність особистих контактів, довгострокових партнерських відносин	Середній рівень інформаційної системи
	Висока ступінь охоплення каналів збуту	Обмежені можливості зниження цін
	Висока якість послуг, їх комплексність	Недостатність коштів для фінансування маркетингових досліджень
	Наявність сучасної техніки і кваліфікованих працівників
	Можливості	Загрози
Ринок	Висока зацікавленість іноземних партнерів, спільних підприємств у зв’язку з розширенням їх присутності та кваліфікованою і відносно дешевою охороною	Невисокий середній рівень прибутковості вітчизняних підприємств, в тому числі і суб’єктів ЗЕД, що не дає можливості значного розширення ринку послуг
	Регуляторна підтримка розвитку галузі з боку держави	Нестабільність політичної ситуації
	Високі бар’єри вступ у галузь завдяки високим вимогам до іміджу з боку партнерів	Активна діяльність конкурентів

Натомість, гнучкість керівництва й оперативне реагування на зміну багатьох, у тому числі й позаекономічних факторів, дозволили ТОВ «Едемо» не тільки устояти на ринку охоронних послуг за роки існування фірми, але й у деяких видах діяльності розширити обсяги виробництва, а також, що важливо, працювати прибутково.

2.3. Внутрішні фактори ціноутворення

Внутрішнє середовище на відміну від зовнішнього, є контрольованим підприємством.
Характеристика внутрішнього середовища ТОВ «Едемо» за системою показників подана в табл.2.8.
Таблиця 2.8
Сильні та слабкі сторони організації внутрішнього середовища підприємства

Аспект середовища	Сильні сторони	Слабкі сторони
1. Операційна система	Налагоджено надання послуг, що за рівнем відповідає вітчизняним і зарубіжним стандартам	Недостатність інформації для ефективного оперативного управлінського контролю
2. Персонал	Висока кваліфікація, значний досвід	Недостатність нових кваліфікованих кадрів
3. НДДКР	Досвід в провадженні новітніх розробок, значна кількість результативних проектів обладнання приміщень пристроями охорони	Недостатність можливостей фінансування завдяки невеликим обсягам виробництва і прибутку
4. Маркетинг	-	Недостатність можливостей фінансування
5. Менеджмент	Високий професійний рівень керівників підприємства	Недостатність кадрів з стратегічного планування і маркетингу

Таким чином, основною проблемою внутрішнього середовища ТОВ «Едемо» є відсутність достатніх коштів для фінансування маркетингових досліджень і стратегічного планування. Натомість, для проведення зваженої політики ціноутворення ці аспекти управлінської діяльності є основними. Тому ми звертаємо увагу керівництва підприємства на необхідність проведення хоча б камеральних досліджень ринку.
Порівняємо ціни ТОВ «Едемо» з цінами конкурентів для визначення верхньої межі. Відповідні дані за обраною групою послуг (охорона приміщень) представлені в табл.2.9 і проілюстровані діаграмою на рис.2.4.
Таблиця 2.9
Ціни на послуги охорони у місті Києві (дол.)[68]

Проведений дисперсійний аналіз даних (табл.2.10) підтверджує їх однорідність (коефіцієнт варіації на рівні 10%, що менше 33,3%).
Таблиця 2.10
Дисперсійний аналіз даних


Рис.2.4. Рівень цін на послуги охорони об’єктів і осіб ТОВ «Едемо» на найближчих конкурентів
 
Отже, можна стверджувати, що вибірка є репрезентативною і ціни ТОВ «Едемо» на всі категорії послуг перевищують середні ринкові ціни, а саме:
—         на охорону офісів – на 7,0%;
—         на охорону складів – на 7,0%;
—         на особисту охорону – на 11,3%.
Таке завищення не є виправданим і не дозволяє підприємству вирішувати завдання збереження і розширення присутності на динамічному ринку послуг охорони.
Дослідимо склад собівартості послуг, що надаються ТОВ «Едемо», для визначення нижнього рівня цін.
Динаміка операційних витрат підприємства за даними Звіту про фінансові результати (Додаток Б) представлена в табл.2.11.
Таблиця 2.11
Динаміка операційних витрат за елементами

Таким чином, в 2005 р. операційні витрати виросли в 1,58 разів. При цьому зменшились матеріальні затрати на 8,46% і амортизаційні відрахування – на 1,98%. Натомість, значно зросли витрати на оплату праці працівників основного складу – на 39,54%, і відповідні відрахування на соціальні заходи. В складі інших операційних витрат значно зросли адміністративні витрати (в 2,1 рази за даними Додатку Б).
Структура операційних витрат, понесених протягом 2005 року, представлена на рис.2.5.

Рис.2.5. Структура операційних витрат ТОВ «Едемо» в 2005 р.
З огляду на отримані результати, доцільно проаналізувати динаміку оплати праці на підприємстві і порівняти її з динамікою росту доходності і продуктивності праці.
Структура розрахунків з персоналом, що враховує посадові оклади, виплати за системою мотивації (премії, доплати) представлена в табл.2.12.
Таблиця 2.12
Структура розрахунків з персоналом ТОВ «Едемо»

Згідно наведених даних, частка заробітної плати керівництва і охоронців склала 88,90% в 2005 р., що на 0,79% більше ніж у 2004 р. В цілому по ТОВ «Едемо» премії і надбавки складали 24,33% в 2004 р. і 23,02% в 2005 р.
В цілому структура розрахунків з персоналом демонструє наявність розвиненої системи мотивації основного персоналу, а також зростання фінансових можливостей підприємства щодо виплати премій і різноманітних надбавок до основних окладів.
Розрахуємо середні суми окладів, премій і зарплати в цілому для основних працівників і операційного персоналу (табл.2.13).
Таблиця 2.13
Середні суми окладів, премій і зарплати для основних працівників і операційного персоналу (тис.грн.)

В середньому по підприємству заробітна плата в 2005 р. склала 32022 грн. на рік, що в 1,68 разів більше ніж у 2004 р. (рис.2.5)

Рис.2.5. Динаміка росту середньої заробітної плати в ТОВ «Едемо» в 2004-2005 рр.
Кожен із працівників основного складу отримав в 2005 р. в середньому 8542 грн. премій і надбавок, що на 3183 грн. більше ніж у 2004 р. середня зарплата працівників основного складу в 1,95 разів більша за середню зарплату операційного персоналу: відповідно 35387 грн. і 18179 грн.. В розрахунку на місяць ці виплати складають 2949 грн. і 1515 грн. відповідно.
Таким чином, ТОВ «Едемо» забезпечує високий рівень оплати праці охоронцям і керівництву, і має відповідні фінансові можливості для утримання операційного персоналу (технічних і обслуговуючих робітників).
Тепер проаналізуємо динаміку продуктивності праці працівників ТОВ «Едемо». Відповідні дані і розрахунки представлені в табл.2.14.

Таблиця 2.14
Аналіз продуктивності праці

Згідно розрахунків, продуктивність праці в цілому по підприємству зросла на 44,1% і склала в 2005 р. 53,4 тис. грн. на одного працівника. В розрахунку на одного охоронника приріст був ще більшим – 48,6%. Кожний охоронник в 2005 р. забезпечив надходження 72,5 тис. грн. виручки від реалізації послуг для фірми.
Темпи приросту обсягів реалізації (54,4%) відстають від темпів приросту ФОП (80,9%), що є ознакою соціальної складової при розробці політики оплати праці.
Розрахуємо суму економії (перевитрат) ФОП у зв’язку зі зміною співвідношень росту продуктивності праці і його оплати [55, c.219]:
± Е = ФОП 2005 * (Ісз – Ірв) / Ісз
де Ісз – індекс росту середньої заробітної плати, І рв – індекс росту середньорічного виробітку.
± Е = 5732,0 * (1,809 – 1,441) / 1,809 = 1166,0 тис.грн.
Таким чином, перевищення темпів росту оплати праці над темпами росту продуктивності праці привело до перевитрат ФОП в розмірі 1166,0 тис.грн.
Порівняльна діаграма темпів росту ФОП, продуктивності праці і обсягів реалізації представлена на рис.2.6.

Рис.2.6. Співвідношення темпів росту ФОП, продуктивності праці і обсягів реалізації послуг ТОВ «Едемо» в 2005 р.
В цілому співвідношення, що спостерігається, вказує на наявність резервів росту обсягів реалізації і продуктивності праці в плановому періоді. Основним чинником росту витрат в 2005 р. стало зростання витрат на управління. Тому в наступному розділі ми надамо рекомендації щодо їх нормування з метою зниження собівартості послуг.
На даному етапі при визначенні ціни на підприємстві користуються методом витрати плюс прибуток до витрат, пов’язаних з собівартістю послуги додаються націнки на рівні 5-10%. Слід зазначити, що використовування цього методу не є оправданим для бізнесу, що є олігополією. В цьому випадку його слід використовувати лише для визначення базової ціни на принципово новий товар.
Отже, ТОВ «Едемо» потребує використання сучасних інструментів для формування більш зваженої політики в області ціноутворення.

Розділ 3. Проектування заходів щодо удосконаленнЯ цінової політики підприємства

3.1. Резерви зниження операційних витрат ТОВ «Едемо»

За результатами аналізу собівартості послуг і структури операційних витрат ТОВ «Едемо», проведеному в попередньому розділі, ми прийшли до висновку, що основною складовою, що негативно впливає на вартість послуг підприємства, є адміністративні витрати.
Почнемо аналіз динаміки адміністративних витрат з вивчення темпів росту і абсолютного приросту фактичних показників 2005 р. по відношенню до базових 2004 р, а також по відношенню до плану. Відповідні дані і розрахунки представлені в табл.3.1.
Таблиця 3.1
Динаміка росту адміністративних витрат в 2005 р. по відношенню до планових показників і рівня 2004 р. (базового періоду)

Зростання досліджуваного виду витрат було заплановано в 1,38 разів. Натомість, фактичний рівень перевищив рівень 2004 р. в 2,05 разів.
Перевищення фактичного рівня над плановим показником складає 2038,1 тис. грн., що є в 4,1 разів більше за величину чистого прибутку, отриманого підприємством в поточному році (див. Додаток Б), тобто є значною величиною для ТОВ «Едемо».
Розглянемо структуру адміністративних витрат, понесених підприємством за 2004-2005 рр. (табл.3.2).
Як видно із розрахунків, найбільш помітними змінами у структурі адміністративних витрат стали наступні:
—               зростання частки заробітної плати апарату управління на 11,48%;
—               зростання частки відрахувань за послуги стороннім організаціям на 12,94%;
—               зменшення частки місцевих податків і зборів на 14,73%;
—               зменшення частки амортизації загальновиробничих ОЗ і НМА на 9,86%.
Крім того, у 2005 р. були понесені непродуктивні витрати (штрафи) у сумі 31,2 тис. грн., що втім складає невелику частку загальної суми адміністративних витрат – лише 0,50%.
Для дослідження ефективності затрат на управління в 2004-2005 рр. проведемо коефіцієнтний аналіз співвідношень витрат, доходу і прибутку. Відповідні дані і розрахунки зібрані в табл.3.3.
Як видно з проведених розрахунків зростання масштабів реалізації послуг в 1,54 рази супроводжувалось ростом зарплати апарату управління в 1,77 рази.
Частка адміністративних витрат в операційних витратах зросла на 29,6%. Частка зарплати апарату управління в операційних витратах виросла ще більше – в 1,77 рази. При цьому було допущено зниження рентабельності витрат за операційним прибутком на 2,1% до 7,3%, і рентабельності доходу на 1,7% до рівня 6,8%

Таблиця 3.2
Адміністративні витрати ТОВ «Едемо» в 2004-2005 рр.


Таблиця 3.3
Ефективність затрат на управління ТОВ «Едемо в 2004-2005 рр.

Таким чином, значне зростання затрат на управління в 2005 році не було забезпечено відповідними фінансовими результатами. Натомість, розширення масштабів діяльності не може забезпечити безпосередню віддачу у короткостроковому періоді і, як правило, супроводжується певним зниженням показників прибутковості. Ми вважаємо, що основних результатів необхідно очікувати в довгостроковому періоді від 3 до 5 років. Але протягом цього періоду показники ефективності затрат на управління повинні знаходитися під постійним моніторингом.
В наступному році ми пропонуємо керівництву ТОВ «Едемо» встановити ліміт на адміністративні витрати на рівні 55% від чистого доходу. Дослідимо, яким чином. даний захід може вплинути на ціни продажу послуг підприємства.
Плановий рівень чистого доходу від реалізації послуг – 13200 тис.грн.
Пропонований ліміт адміністративних витрат – 13200 * 55% = 7260 тис. грн.
Плановий обсяг всіх елементів витрат операційної діяльності, крім адміністративних – 2600 тис. грн.
Маємо загальну суму операційних витрат в плановому періоді:
ОВ пл = 7260 + 2600 = 9860 тис. грн.
Фінансовий результат від операційної діяльності:
ПО пл. = 13200 – 9860 = 3340 тис. грн.
Рентабельність операційної діяльності за доходом:
РОД пл. = 3340 / 13200 = 25,3%
Рентабельність операційної діяльності за витратами:
РОВ пл. = 3340 / 9860 = 33,9%
Для порівняння - рентабельність операційної діяльності за витратами в 2005 році склала (Додаток Б):
РОВ 2005 = 654,4 / 8943,7 = 7,3%.
Таким чином, запропонований підхід до лімітування адміністративних витрат на рівні 55% від чистого доходу дозволяє підвищити рентабельність операційної діяльності за витратами на 26,6%, що дозволяє підприємству застосовувати значно гнучкішу цінову політику і отримувати суттєву конкурентну перевагу.
Економічний ефект від запропонованого заходу можна розрахувати, виходячи із залежності частки ринку від рівня ціни на послуги. Відповідні дані представлені в табл.3.4.
На основі наведених даних засобами MS Excel побудована емпірична залежність та її лінійна апроксимація (рис.3.1).

Таблиця 3.4
Залежність частки ринку підприємства від ціни за охорону офісу

Згідно отриманого тренду, зниження ціни на 10 дол. відповідає збільшенню частки ринку на 8,1%.
Враховуючи, що поточна відносна частка ТОВ «Едемо» на ринку даної послуги складає 8%, зниження ціни з 245 грн. до 235 грн. приводить до зростання цієї частки в 2 рази.

Рис.3.1. Емпірична залежність частки ринку від ціни на послугу та її лінійна апроксимація
З точки зору отримання доходу, дана динаміка відповідає подвоєнню доходів від реалізації послуг з охорони офісів. Частка доходу від цих послуг складає 45% від загального доходу підприємства.
Отже, в кінцевому підсумку, лімітування адміністративних витрат дозволить нам отримати додатковий доход:
ΔД = 9567,5 * 45% (2 -1) = 4305,4 тис. грн.
Крім того, ТОВ «Едемо» розширить свою присутність на ринку, що сприятиме позитивним змінам не лише в короткостроковому, а й в довгостроковому періоді.
3.2. Обґрунтування ціни на послугу на основі аналізу беззбитковості
Для формування більш зваженої політики в області ціноутворення ТОВ «Едемо» рекомендується додатково використовувати такі сучасні інструменти як:
—         аналіз попиту на послугу;
—         обґрунтування ціни на основні аналізу беззбитковості.
Проілюструємо використання цих інструментів на прикладі обраної послуги (охорона офісів), що займає 45% портфелю замовлень підприємства.
Аналіз попиту на послугу (рис.3.2) проведено на основі даних обліку 30 пробних продаж.
За допомогою інструментів Microsoft Excel проведено лінійну апроксимацію. Отримане рівняння залежності попиту (К) від рівня ціни (Ц) має вигляд:
К = -0,3429 Ц + 91,571
З достовірністю апроксимації R² = 0.989.
Отже, при встановленні цін на послуги слід використовувати залежність між ціною і очікуваним обсягом продажу:
Ц = - 2,916К + 267,0

Рис.3.2. Залежність попиту на охорону офісів від ціни
Так, при плановому обсязі продажу 10 замовлень на день, ціна становитиме
Ц_план = 237,8 грн.
Нагадуємо, що поточна ціна Цп = 258 грн, що за розрахунком відповідає обсягу продаж 3 замовлення на день.
Наступним етапом є аналіз беззбитковості, в ході котрого визначаються:
—         найнижча ціна, котру може встановити фірма;
—         питомий маржинальний прибуток;
—         точка беззбитковості;
—         цільова ціна, зіставлена з ціною найбезпечнішого конкурента;
—         частка ринку, якій відповідає обсяг продажу, що збігається з точкою беззбитковості;
—         вплив постійних витрат на положення точки беззбитковості;
—         рівень віддачі на інвестиції, що відповідає порівнюваним цінам.
Мінімальна ціна, яку може встановити фірма на послуги дорівнює загальним витратам і становить Ц_мін = 219 дол., що нижче планової ціни на 8,6%.
Валовий доход за місяць при запланованому обсязі продажів 10 за день та 22 календарних робочих днях складає:
ВД = Ц_план ∙10∙22 = 52316 грн.
Валові витрати:
ВВ = Ц_мін∙10∙22 = 48180 грн.
Рентабельність діяльності:
Р = (ВД-ВВ) / ВВ = 8,6%
Абсолютна величина прибутку:
Пр = ВД – ВВ = 4136. грн
Для визначення точки беззбитковості скористуємось даними обліку, згідно котрих постійні витрати складають:
ФВ = 25500 грн.
Тоді змінні витрати:
ЗВ = 48180 – 25500 = 22680 грн.
Розрахована у грошовому вираженні точка беззбитковості дорівнює:
ТБЗ = ФВ / (1 – ЗВ/ВД) = 25500 / (1 – 22680 /52316) = 45014 грн.
Або у натуральному вираженні:
ТБЗн = ТБЗ / Ц_план = 45014 / 237,8 = 190 замовлень
Що є меншим за очікуваний обсяг продаж – 220 замовлень.
Питомий маржинальний прибуток:
МП = Ц_план – ЗВ/220 = 134,7 грн.
Показник безпеки для продаж за плановою ціною Ц_план:
ПБ = (ВД – ТБЗ) / ВД = (52316 – 45014) / 52316 = 14,0%
Що означає ризик, оскільки планова ціна всього на 14,0% перевищує точку беззбитковості. Нормативний показник безпеки – 30% [21, c.170] Таким чином, у підприємства є незначні резерви для зниження ціни. Тому необхідно відшукати можливості для зниження витрат, особливо їх постійної частини.
Зниження цін на ринку, на якому обсяг продажу товарів є стабільним, виправдано лише за умови, що витрати фірми нижчі за витрати конкурентів. Іноді зниження цін може йти до рівня, нижчого собівартості продукції конкурентів. Але воно виправдано лише в критичних ситуаціях, коли є загроза втрати певної частки ринку. В довгостроковому плані (стратегії) зниження цін обов’язково повинно бути результатом зниження собівартості продукції.
Таким чином, запланована ціна 237,8 грн. є
—               нижчою за ціну найнебезпечнішого конкурента (на 2,2 грн . або 0,9%);
—               такою, що забезпечує плановий обсяг продаж на рівні, вищому за точку беззбитковості (220 проти 190 замовлень);
—               але неприйнятною з точки зору рентабельності продаж (8,6%) і ризиковою (показник безпеки 14,0%).
Зниження цін стає доцільним лише за умови зниження собівартості послуг.
Пропозиції щодо оптимізації системи управління адміністративними витратами, що були надані нами в розділі 3.1 даної роботи, якраз сприяють необхідному зниженню собівартості, а отже є підґрунтям для впровадження нової цінової політики. За проведеним аналізом оптимізація системи управління адміністративними витратами забезпечує зниження собівартості послуг на 26,6%.
Зниження адміністративних витрат приводить до зменшення постійних витрат підприємства в розрахунку на дану групу послуг:
ФВ* = ФВ*(100-26,6)% - 1248600*45%/5,0 =
25500*97,2%-11237 = 13549 грн.
що, в свою чергу, веде до зміни точки беззбитковості:
ТБЗ* = ФВ* / (1 – ЗВ/ВД) = 13549 / (1 – 22680 /52316)
= 23918 грн.
Показник безпеки продаж при цьому складатиме:
ПБ* = (ВД – ТБЗ*) / ВД = (52316 – 23918) / 52316 = 54,3%
тобто ризиковість продажів суттєво знижується, ризик неприбутковості діяльності стає мінімальним (ПБ* > 30%).
3.3. Сегментація ринку споживачів-фізичних осіб для визначення особливостей цінової політики на кожному із сегментів
Одним із ринків для ТОВ «Едемо» є ринок споживачів – фізичних осіб, що володіють крупними майновими комплексами. У сучасних умовах сегментація ринку для фірми виступає як один з головних методів конкурентної боротьби.
Сегментація ринку - це систематизований процес виділення груп споживачів (сегментів) з метою посилення конкурентних позицій компанії. Підставою для проведення сегментації ринку є результати заздалегідь проведених маркетингових досліджень споживчих мотивацій. Вибір сегмента ми здійснювали на основі демографічного і психографічного критеріїв (табл.3.5)
Таблиця 3.5
Первинна сегментація споживчого ринку

Критерії	Перемінна	Значення	Особливості ринкової поведінки	Особливості комплексу маркетингу
Демографічний	Вік	25-35 років	Економія часу	Дистри буція	Мережа дистрибуції
		35-55 років	Сприйняття якості, користі	Послуга	Рекламна компанія
	Прибут­ки	Середні	Поєднання „якість + ціна"	Послуга, ціна	Вдосконалення мережі постачання і спектру пропозиції
		Нижче середніх	Економія коштів	Послуга, ціна	Зниження цін
		Вище середніх	Особливі вимоги до надійності і комплексності послуг	Послуга , ціна	«Зняття вершків»
Психографічний	Стиль життя	Прагматики	Сприйняття користі	Послуга	Вдосконалення спектру пропозиції
		Естети	Пошук оригінальних ідей	Послуга	Пропозиція нових послуг

Розглянемо структуру споживання послуг ТОВ «Едемо» за різними сегментами споживачів (табл.3.6).
Таблиця 3.6
Опис профілів ринкових сегментів (за результатами маркетингового опитування в 1 кварталі 2005 р.)

Сегмент	Особливості ринкової пове­дінки	Особливості комплексу маркетингу	Вартісне вираження
			грн.	%
Споживач віком 25-35 років	Економія часу	Дистрибуція	847 263	35
Споживач віком 35-55 років	Сприйняття якості, користі	Послуга	1 331 406	65
Всього:			2 420 765	100
Середні доходи	Поєднання «якість + ціна»	Послуга, ціна	1 694 526	70
Нижче середніх	Економія коштів	Послуга, ціна	217 868	9
Вище середніх	Особливі вимоги до надійності і комплексності послуги	Послуга, ціна	508 361	21
Всього:			2 420 765	100
Прагматики	Сприйняття користі	Послуга	1 742 951	72
Естети	Пошук оригінальних ідей	Послуга	919 891	28
Всього:			677 814	100

Отже, цільова аудиторія, або аудиторія на яку сьогодні необхідно орієнтуватися підприємству, має такі риси:
- середній рівень прибутків;
- вік від 35 до 55 років;
- бажання мати корисну і якісну послугу за розумну ціну.
Натомість, не можна нехтувати інтересами інших сегментів ринку, котрі також замовляють послуги фірми. Таким чином, можна формувати наступний рейтинг сегментів споживання (табл.3.7)
Таблиця 3.7
Підсумкова таблиця рейтингу основних сегментів споживачів послуг ТОВ «Едемо» на ринку м. Києва

Рейтинг	Вік	Рівень прибутків	Вимоги до товару	Частка ринку ТОВ «Едемо»
1	35-55	Середній	Якість+ціна, Корисність	25%
2	35-55	Вище середнього	Надійність і комплексність	15%
3	25-35	Нижче середнього і середній	Економія часу і коштів	10%

На нашу думку, всі виділені сегменти доцільно розвивати і в подальшій діяльності, але необхідно застосовувати спеціальні команди менеджерів для сегментів 2 і 3, оскільки їх цільові характеристики дуже відрізняються і споживач може невірно оцінити асортимент та імідж фірми і не здійснити замовлення.
Отже, згідно з проведеною сегментацією спеціалізація надання послуг ТОВ «Едемо» повинна мати наступний вигляд:
—               спеціалізація «А» - сегменти 1 і 2 для споживачів віком 35-55 років з середніми і вище середніх прибутками (40% ринку фірми);
—               спеціалізація «В» - сегменти 1 і 3 для споживачів віком 25-55 років з середніми і нижче середнього прибутками (35% ринку фірми).
За нашими оцінками врахування особливостей поведінки споживачів дозволить отримати додаткові 10% доходів від реалізації за рахунок формування у них відчуття «своєї фірми» і поширення інформації серед інших представників виділених груп. Додатковий дохід складатиме:
ΔД_{сегмент} = 9567,5*10% * 50% = 478,4 тис.грн.
Крім того необхідно врахувати зниження ризику помилкового вибору сегмента ринку, рівень втрат від якого оцінено в розмірі 25 тис. грн. на місяць при ймовірності реалізації Р₀ = 0,4. На нашу думку, постійне проведення моніторингу споживачів за запропонованою методикою дозволить знизити ймовірність реалізації даного ризику до Р = 0,1, що відповідає зниженню ризикових втрат:
ΔР_{сегмент} =25*12*(0,4-0,1) = 90 тис. грн. на рік.
Таким чином загальний економічний ефект від врахування проведеної сегментації ринку споживачів – фізичних осіб складає 568,4 тис. грн.
3.4. Оптимізація асортименту на основі прийнятих цінових рішень
Цінова політика тісно пов’язана з іншими сторонами управлінської діяльності: асортиментною політикою, управлінням запасами, основними фондами, витратами в цілому тощо.
Проілюструємо взаємозв’язок цінових рішень з рішеннями щодо оптимізації асортименту і постачання сировини. Для цього проведемо аналіз оптимального обсягу замовлень на послуги охорони офісів і складів при продажі за плановими цінами (230 і 240 дол.) і забезпеченні ресурсами за одне замсовлення. Вихідні дані представлені в табл.3.8.

Таблиця 3.8
Вихідні дані для визначення оптимального асортименту виробництва для прийнятих рішень щодо ціни і наявних ресурсів

Нехай Х1 – кількість заявок на охорону офісів, Х2 – кількість заявок на охорону складів.
Функція оптимуму (обсяг реалізації): F = 230 ·X1 + 240 · X2 → max
Ресурсні обмеження задачі оптимізації:
12 ·X1 + 14 · X2 ≤ 3000
7 ·X1 + 9 · X2 ≤ 2000
1,5 ·X1 + 2,8 · X2 ≤ 500
Оптимальний асортимент відповідає точці А на діаграмі, рис.3.3.
Для точного пошуку оптимального плану необхідно розв’язати систему рівнянь:

Розв’язуючи за методом Крамера, маємо:

Отже, оптимальна структура виробництва: 111 заявок на охорону офісів і 119 - охорону складів, що приносить максимально можливий доход:
F = 230 ∙111 + 240∙119 = 54090 грн.

Рис.3.3. Графічний розв’язок задачі оптимізації
Витрати ресурсів:
12 ∙111 + 14∙119 = 2998 грн;
7 ∙111 + 9∙119 = 1848 грн.
1,5 ∙111 + 2,8∙119 = 499,7 грн       
Разом: 5345,7 грн. або 9,9% валового доходу.
Таким чином, запропонована методика дозволяє проводити оптимізацію асортименту наданих послуг і забезпечення ресурсів на основі прийнятих цінових рішень.
В розглянутому прикладі для планових цін 230 грн. за охорону офісів і 240 грн. за охорону складів була знайдена оптимальна структура забезпечення ресурсів «трудові ресурси : матеріальні ресурси : грошові ресурси – 3000 грн : 1850 грн : 50 грн 0» і оптимальний асортимент виробництва «офіси : склади – 111 : 119 заявок». При цьому максимізований валовий доход складає 54090 грн.
В результаті впровадження в життя запропонованих заходів із оптимізації управління витратами, методики ціноутворення і сегментації ринків ТОВ «Едемо» може отримати наступні економічні вигоди.
—               лімітування адміністративних витрат на рівні 55% від чистого доходу дозволить отримати додатковий доход: ΔД = 4305,4 тис.грн. Крім того, ТОВ «Едемо» розширить свою присутність на ринку, що сприятиме позитивним змінам не лише в короткостроковому, а й в довгостроковому періоді.
—               зниження ціни на 10 дол. відповідає збільшенню частки ринку на 8,1%;
—               за умови зниження операційних витрат підприємство може застосовувати методику ціноутворення на основі аналізу точки беззбитковості. Зокрема, для ціни 237,8 дол. за послугу отримуються наступні параметри: ця ціна є нижчою за ціну найнебезпечнішого конкурента (на 2,2 дол. . або 0,9%), вона є такою, що забезпечує плановий обсяг продаж на рівні, вищому за точку беззбитковості (220 проти 190 замовлень), при зниженні операційних витрат ця ціна в достатній мірі забезпечує вимогу за показником безпеки продаж, котрий при цьому складатиме 54,3%. Тобто ризиковість продажів суттєво знижується, ризик неприбутковості діяльності стає мінімальним;
—               сегментація споживачів-фізичних осіб дозволила віділити два основних сегменти для ТОВ «Едемо»: спеціалізація «А» - сегменти 1 і 2 для споживачів віком 35-55 років з середніми і вище середніх прибутками (40% ринку фірми) і спеціалізація «В» - сегменти 1 і 3 для споживачів віком 25-55 років з середніми і нижче середнього прибутками (35% ринку фірми). Ми пропонуємо обслуговування споживачів сегменту «А» спеціальною командою менеджерів, оскільки вимоги цих споживачів є завищеними і вони можуть невірно оцінити асортимент та імідж фірми і не здійснити замовлення;
—               врахування особливостей поведінки споживачів-фізичних осіб за рахунок сегментації дозволить отримати додаткові 10% доходів від реалізації за рахунок формування у них відчуття «своєї фірми» і поширення інформації серед інших представників виділених груп. Додатковий дохід складатиме: ΔД_{сегмент} = 478,4 тис. грн.;
—               постійний моніторинг ринку споживачів дозволить знизити ризик помилкового сегментування, що відповідає річній економії ΔР_{сегмент} = 90 тис. грн. на рік.
Загальний економічний ефект від запропонованих заходів оцінюється в 4873,8 тис. грн. доходу, що є суттєвим на стадії розширення діяльності ТОВ «Едемо». Крім того, підприємство отримує вигоди не лише в короткостроковому, але й в довгостроковому періоді за рахунок розширення сегментів присутності на ринку та вчасного реагування на зміни попиту при впровадженні сучасних методик ціноутворення.

РОЗДІЛ 4. ОХОРОНА ПРАЦІ

4.1. Вступ

 

Основним нормативним документом, що регулює питання регулювання і контролю за охороною праці в Україні є Закон України «Про охорону праці» від 14.10.92 N 2695-XII зі змінами і доповненнями. Цей Закон визначає основні положення щодо реалізації конституційного права громадян на охорону їх життя і здоров'я в процесі трудової діяльності, регулює за участю відповідних державних органів відносини між власником підприємства, установи і організації або уповноваженим ним органом і працівником з питань безпеки, гігієни праці та виробничого середовища і встановлює єдиний порядок організації охорони праці в Україні.

Згідно із ст..1 Закону «Про охорону праці», охорона праці - це система правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів та засобів, спрямованих на збереження життя, здоров'я і працездатності людини у процесі трудової діяльності.

Законодавство про охорону праці складається з Закону України «Про охорону праці», Кодексу законів про працю України, Закону України «Про загальнообов'язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності» та прийнятих відповідно до них нормативно-правових актів.

В законодавстві враховано основні вимоги конвенцій і рекомендацій Міжнародної Організації Праці щодо безпеки і гігієни праці та виробничого середовища, регулювання відносин охорони праці передових промислово-розвинених країнах, досвід охорони праці в Україні.

До державних міжгалузевих і галузевих нормативних актів про охорону праці належать: правила, стандарти, положення, інструкції та інші документи, яким надається чинність правових норм, обов’язкових для виконання.

Поряд із загальними правовими нормами із питань охорони праці система законодавства України про працю містить і спеціальні, спрямовані на забезпечення підвищених гарантій для окремих категорій працівників, зокрема жінок, молоді, інвалідів та працівників, зайнятих на важких, небезпечних та шкідливих роботах.

Розділ про охорону праці входить в зміст колективних угод і договорів, що також сприяє розвитку і поліпшенню забезпечення нешкідливих і здорових умов праці.

 

4.2. Протипожежна безпека
Протипожежна безпека виробничих об’єктів регламентується Законом України «Про пожежну безпеку», Положенням «Про державний пожежний нагляд», нормативними документами ССБТ, СНиП, правилами пожежної безпеки, затвердженими міністерствами та відомствами.
Забезпечення пожежної безпеки є складовою частиною виробничої та іншої діяльності посадових осіб, працівників підприємств, установ, організацій та підприємців. Це повинно бути відображено у трудових договорах (контрактах) та статутах підприємств, установ та організацій.
Забезпечення пожежної безпеки підприємств, установ та організацій покладається на їх керівників і уповноважених ними осіб, якщо інше не передбачено відповідним договором.
За порушення встановлених законодавством вимог пожежної безпеки, створення перешкод для діяльності посадових осіб органів державного пожежного нагляду, невиконання їх приписів винні в цьому посадові особи, інші працівники підприємств, установ, організацій та громадяни притягаються до відповідальності згідно з чинним законодавством.
Основним завданням пожежно-профілактичної роботи в ТОВ «Едемо» є проведення комплексу заходів щодо попередження пожару, забезпечення пожежної безпеки об’єкта. Робота із пожежної безпеки проводиться на підприємствах в двох напрямках: адміністративному і професійному.
Адміністративний напрямок пожежно-профілактичної роботи визначається відповідними документами: правилами, наказами, посадовими інструкціями осіб, що несуть відповідальність за протипожежний режим об’єкта.
На підприємствах адміністративно-технічний персонал зобов'язаний: строго стежити за. дотриманням правил і інструкцій з пожежної безпеки й застосовувати строгі міри відповідальності до порушників; знати пожежну небезпеку застосовуваних у виробництві речовин і матеріалів, а також найбільш пожежонебезпечні процеси й операції й причини можливих пожеж; відповідати за справність і схоронність протипожежних засобів захисту; не допускати до роботи осіб, що не пройшли протипожежний інструктаж; забезпечити проведення занять по пожежно-технічному мінімуму; при виникненні пожежі негайно сповістити про це в пожежну охорону підприємства й міста, при цьому одночасно організувати його гасіння наявними засобами.
Протипожежний інструктаж в ТОВ «Едемо» містить у собі первинні інструктаж і повторний.
Первинний інструктаж проводиться начальником пожежної охорони підприємства з усіма новими працівниками, прийнятими на роботу. Він включає наступні питання: знайомство з протипожежними правилами й інструкціями, що діють на підприємстві, із протипожежним режимом, можливими причинами пожеж і засобами їхнього попередження, із практичними діями у випадку виникнення загоряння або пожежі (використання первинних засобів пожежогасіння, евакуація людей і матеріальних цінностей і т.д.). Проведення інструктажу повинно супроводжуватися показом засобів пожежогасіння й пожежного зв'язку на підприємстві.
Повторний інструктаж проводить особа, відповідальна за пожежну безпеку в цеху, відділі й т.п. Цей інструктаж, проводиться з усіма новими працівниками, прийнятими на роботу, а також при переводі працівників з одного цеху в іншій. У результаті повторного інструктажу працівника знайомлять: з виробничим процесом і встаткуванням, найнебезпечнішими в пожежному відношенні, мірами запобігання загорянь і пожеж, місцями паління, засобами пожежогасіння, наявними в цеху, розташуванням найближчого телефону й інших засобів зв'язку, планом евакуації у випадку пожежі й т.п.
Важливими засобом підвищення знань працівників із пожежної безпеки на виробництві є проведення навчання по пожежно-технічному мінімуму. Порядок проведення занять по пожежно-технічному мінімуму оголошується наказом директора підприємства. Заняття, як правило, проводяться в цеху, відділі й т.д. по 2-4 год. протягом тижня. Програма проведення занять по пожежно-технічному мінімуму передбачає вивчення з робітниками та службовцями пожежонебезпечних підприємств, цехів наступних тем: засоби пожежної безпеки на об'єкті (2-6 год.), засоби пожежної безпеки в цеху й на робочому місці (4 год.), виклик пожежної допомоги (1 год.), протипожежне встаткування й інвентар, порядок використання їх на пожежі (2 год.), дії при пожежі (2 год.).
Після закінчення занять робітники та службовці здають залік. Повторний протипожежний інструктаж і пожежно-технічний мінімум проводяться кожні два-три роки.
Строге виконання всіх зазначених заходів сприяє підвищенню пожежної безпеки на підприємстві.
Професійний напрямок пожежно-профілактичної роботи здійснюють підрозділи воєнізованої, професійної та державної пожежної охорони МНС України.
Посадові особи пожежної охорони зобов'язані:
—               використовувати в межах своєї компетенції надані їм повноваження щодо запобігання та припинення правопорушень у галузі пожежної безпеки, а також сили та засоби при гасінні пожеж і рятуванні людей;
—               брати участь у здійсненні технічної політики щодо удосконалення та впровадження техніки, систем та засобів протипожежного захисту, форм і методів профілактики пожеж;
—               сприяти розвитку самосвідомості та ініціативи громадян у питаннях боротьби з пожежами, виконання законодавства у галузі пожежної безпеки;
—               зберігати в таємниці державну та комерційну інформацію, що стає відомою їм у зв'язку з виконанням службових обов'язків.
Особи рядового та начальницького складу пожежної охорони при виявленні пожежі зобов'язані повідомити про неї підрозділ пожежної охорони і до його прибуття взяти на себе керівництво гасінням пожежі та рятуванням людей, організувати надання першої медичної допомоги потерпілим.
Особлива увага при проведенні профілактичних заходів повинна приділятися безпеці використання електрообладнання. Основними причинами пожеж електричного обладнання та електромереж є:
—               коротке замкнення;
—               неправильне використання електро-опалювальних приладів;
—               перевантаження електродвигунів і мереж;
—               утворення великих локальних перехідних опорів, електричної дуги та іскріння.
Для попередження пожеж і вибухів від коротких замкнень, електричних перевантажень та інших причин необхідні правильний вибір, монтаж і додержання встановленого режиму експлуатації електричних мереж, обладнання і приладів. Конструкції, вид виконання, спосіб установки і клас ізоляції проводів, кабелів, обладнання і приладів повинні відповідати стану оточуючого середовища, граничним тривалим перевантаженням та іншим вимогам Правил обладнання електроустаткування (ПУЭ).
Наведемо розрахунки площі перерізу проводів електромережі. При недостатній площі перерізу провідники перегріваються, що приводить до небезпеки виникнення пожежі.
Практично максимальне перевищення температури провідників з резиновою ізоляцією над температурою оточуючого середовища повинно бути не більше 30ºС, що при середній температурі в приміщенні 25 ºС відповідає темпера ті провідника не вище 55 ºС.
Сильний перегрів провідників виникає про короткому замкненні. В табл.4.1 Наведені дані про граничну температуру нагріву провідників і кабелів при короткому замкненні.
Таблиця 4.1
Граничні температури нагріву провідників і кабелів[1]

Вид і матеріали провідників	Тривала гранична температура, ºС	Короткочасна гранична температура при перевантаженні, ºС	Максимальна гранична температура провідників при короткому замкненні, ºС
			з мідними жилами	з алюмінієвими жилами
Кабелі з паперовою просоченою ізоляцією до 3 кВ	80	125	200	150
Кабелі і провідники з резиновою ізоляцією
- звичайною	55	100	150	150
- термостійкою	65	110	150	150
Провідники з ПХВ ізоляцією	65	-	150	150

[1]
Кельберт Д.Л. Проектирование и расчет средств охраны труда в текстильной и лек гой промышленности. – М., 1979, с.231
Для визначення навантаження в мережі чи на користувачі використовують формулу:
                    (4.1)
де Р – потужність струму, Вт, U – напруга, В.
Формулу (4.1) застосовують для визначення сили струму в мережах освітлення постійного і змінного струму і силових мережах постійного струму.
Для мережі змінного струму з навантаженням електродвигунами:
                   (4.2)
де - коефіцієнт потужності (приблизно 0,8).
Розрахувавши значення струму за формулами (4.1) чи (4.2) і порівнявши його значення із граничними величинами для даного перерізу, визначають, чи перевантажені провідники.
Визначимо необхідну марку провідника для вентиляційної системи з вентилятором потужністю Р = 71,5 кВт. Напруга в мережі U = 380 В.
Розраховуємо силу струму за формулою (4.2):

За таблицями довідника знаходимо марку провідника: з резиновою або ПХВ ізоляцією, АПР, АПРТО, АПРВ, АПВ.[2]
Для визначення площі перерізу провідників і кабелів в залежності від граничної втрати напруги використовують наступні формули:
—               якщо загрузка зосереджена в кінці лінії
                   (4.3)
—               якщо загрузка зосереджена в різних точках лінії
              (4.4)
де К – коефіцієнт, рівний 200 для однофазної лінії і 100 для трьохфазної лінії; l – довжина провідника, м; - питома провідність матеріалу провідника, Ом/м; Р – потужність, що передається по провіднику, Вт.
При рівномірному розподілі загрузки:
                    (4.5)
За умов, наведених для вентилятора, при виборі провідника з алюмінієвою жилою використовуємо формулу (4.3) і маємо:
          мм²                  (4.6)
Отже, остаточно, підійде провідник АПРВ.
4.3. Охорона праці

Забезпечення належних умов праці покладається на власника або уповноважений ним орган Роботодавець повинен впроваджувати сучасні засоби техніки безпеки, які запобігають виробничому травматизму і забезпечують санітарно-гігієнічні умови, що попереджують виникнення професійних захворювань. Відповідно до законодавства, в разі порушення нормативно-правових актів про працю й охорону праці сторони трудових відносин (працівник і роботодавець) несуть адміністративну, дисциплінарну, матеріальну і майнову, а також кримінальну відповідальність.

Державний нагляд за охороною праці здійснює Державний департамент нагляду за додержанням законодавства про працю, створений відповідно до постанови Кабміну України від 30.08.2000 № 1387. До громадських органіі з нагляду і контролю за додержанням законодавства про охорону праці належать профспілкові та інші організації, що виражають інтереси робітників.

Впровадження ринкових відносин в економіку України та комерціалізація всіх сторін життя суспільства не сприяють підвищенню рівня безпеки виробництва. Проте відомо, що покращання умов праці, підтримання на належному рівні шкідливих та небезпечних факторів виробничого середовища, зниження показників виробничого травматизму та професійної захворюваності супроводжується не лише соціальним, але й економічним ефектом. Зростає період професійної активності працюючих, зростає продуктивність праці, скорочуються видатки, пов'язані з виробничим травматизмом та професійною захворюваністю, скорочуються видатки на пільги та компенсації.
Наукові дослідження доводять, що раціональний комплекс заходів, скерованих на покращання умов праці, може забезпечити приріст продуктивності праці на 15... 20% і більше. Дослідження доводять, що великий вплив має освітленість робочих місць. Так, природне освітлення збільшує продуктивність праці на 10%, а раціональне штучне освітлення-на 6... 13 %. Правильна організація робочого місця збільшує продуктивність праці на 21 %, функціональна музика - до 12 %, раціонально пофарбоване приміщення та обладнання - на 25 % тощо.
Продуктивність праці різко знижується при високій температурі повітря робочої зони і складає при26...30°С всього 20... 50 % від його рівня при 18 °С.
Покращання умов праці, впровадження заходів щодо забезпечення безпеки праці супроводжується зниженням показників виробничого травматизму та професійної захворюваності. Зростає ефективний фонд робочого часу, що зумовлює економічний ефект.
Ще одним резервом економії матеріальних ресурсів, пов'язаних з покращанням умов праці, є скорочення витрат на пільги та компенсації працюючим за роботу у шкідливих умовах.
В даній роботі ми розрахуємо параметри системи природної витяжки, виходячи із нормативних і санітарно-гігієнічних вимог.
Істотним елементом гігієнічних умов праці є забруднення повітря у виробничих приміщеннях і на робочих місцях. Ступінь забруднення повітря в робочій зоні визначається кількістю пари, що втримуються в ньому, газів, пилу й інших домішок.
Забруднення (запиленість, загазованість) повітря в робочих приміщеннях багато в чому залежить від характеру технологічних процесів.
Нерідко забруднення повітря пилом залежить від виду оброблюваних предметів праці (тканина, хутряна й шкіряна сировина, вовна й ін.) і механічних впливів на них. Виробничий пил, осідаючи на бронхах і легенях людини, може викликати захворювання дихальних шляхів і істотно знизити її працездатність, а іноді може бути причиною передчасної інвалідності.
Гранично припустимі концентрації пилу, пари, газів та інших домішок у повітрі виробничих приміщень зазначені в правилах і нормативах техніки безпеки. У загальному виді можна затверджувати, що гранично припустимими нормами забруднення повітря робочих приміщень є такі концентрації в ньому забруднювачів (домішок), які при щоденній восьмигодинній роботі протягом всієї трудової діяльності не викликають у працюючих професійних і інших захворювань і не погіршують загального стану здоров'я.
У зниженні забруднення повітря особливо велике значення надається вентиляції виробничих приміщень і робочих зон. Втім незалежно від наявності вентиляційних приладів і шкідливих домішок, виробничі приміщення повинні мати створи переплетінь та інші засоби для провітрювання.
Для посилення природної тяги при видаленні повітря через витяжні труби (шахти) служать дефлектори.
Розрахуємо параметри дефлектора для видалення із приміщення повітря обсягом 3000 м³/год при розрахунковій швидкості повітря 5 м/с.
Швидкість повітря в шахті: vдеф = 3,4 м/с
Потужність дефлектора: L = 3000 м³/год
Діаметр шахти для встановлення дефлектора:
м            (4.7)
За довідниковими таблицями[3] даній величині Do відповідає дефлектор Т30 з Do = 600 мм.
Визначимо рух повітря в шахті при відсутності вітру, враховуючи наступні додаткові дані: висота шахти l = 5 м, коефіцієнт локального опору зонта Σξ1 = 0,3, коефіцієнт опору руху повітря для круглого дефлектора при повному напорі 0,61.
Тоді швидкість повітря в горловині дефлектора:
 м/с           (4.8)
Використання повітря:
 м³/год              (4.9)
Отже, при наявності вітру використання повітря для розрахованого устаткування збільшується на:
                  (4.10)
що суттєво збільшує приток свіжого повітря в приміщення.

4.4. Охорона навколишнього середовища
В Україні здійснюється стимулювання раціонального використання природних ресурсів, охорони навколишнього природного середовища шляхом:
а) надання пільг при оподаткуванні підприємств, установ, організацій і громадян в разі реалізації ними заходів щодо раціонального використання природних ресурсів та охорони навколишнього природного середовища, при переході на маловідходні і безвідходні ресурсо- та енергозберігаючі технології, організації виробництва і впровадженні очисного обладнання та устаткування для утилізації забруднюючих речовин і переробка відходів, а також приладів контролю за станом навколишнього природного середовища та джерелами викидів і скидів забруднюючих речовин, виконанні інших заходів, спрямованих на поліпшення охорони навколишнього природного середовища;