Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):	Потенциальные внешние угрозы (Т):
Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей,	Ослабление роста рынка, неблагоприятные демографические изменения ввода новых рыночных сегментов
Расширение диапазона возможных товаров	Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей
Благодушие конкурентов	Ожесточение конкуренции
Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки	Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости
Благоприятный сдвиг в курсах валют	Неблагоприятный сдвиг в курсах валют
Большая доступность ресурсов	Усиление требований поставщиков
Ослабление ограничивающего законодательства	Законодательное регулирование цены
Ослабление нестабильности бизнеса	Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса

1.6.2 Анализ внутренней среды

Первичными внутренними факторами, воздействующими на стратегию компании, являются: сильные и слабые стороны ее деятельности, компетентность менеджмента, его персональные амбиции, философия и этика компании, культура фирмы и капитал (рис. 3).

Среди сильных и слабых сторон деятельности фирмы обычно выделяют следующие факторы:

Потенциальные внутренние сильные стороны (S):	Потенциальные внутренние слабости(W):
Четко проявляемая компетентность	Потеря некоторых аспектов компетентности
Адекватные финансовые источники	Недоступность финансов, необходимых для изменения стратеги
Высокое искусство конкурентной борьбы	Рыночное искусство ниже среднего
Хорошее понимание потребителей	Отсутствие анализа информации о потребителях
Признанный рыночный лидер	Слабый участник рынка
Четко сформулированная стратегия	Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее реализации
Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество	Высокая стоимость продукции в сравнении с ключевыми конкурентами
Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности	Устарелые технология и оборудование
Проверенное надежное управление	Потеря глубины и гибкости управления
Надежная сеть распределения	Слабая сеть распределения
Высокое искусство НИОКР	Слабые позиции в НИОКР
Наиболее эффективная в отрасли реклама	Слабая политика продвижения

После того как руководство сопоставит внешние угрозы и возможности с внутренними силами и слабостями, т.е. проведет SWOT-анализ, оно может определить стратегию, которой будет следовать. На этом этапе руководство уже ответило на вопрос: «Каким делом мы занимаемся?» и теперь готово заниматься вопросами: «Куда мы направляемся?» и «Как мы попадем из той точки, где находимся сейчас, в ту точку, где мы хотим быть?»

1.7 Анализ стратегических альтернатив

Перед организацией стоит ряд стратегических альтернатив, из которых она выбирает направление своей дальнейшей деятельности. Сначала выбирается генеральное направление – область выработки стратегии.

Как считает один из ведущих теоретиков и специалистов в области стратегического управления М. Портер, существуют три основные области выработки стратегии поведения фирмы на рынке.

Первая область связана с лидерством в минимизации издержек производства. Данный тип стратегий связан с тем, что компания добивается самых низких издержек производства и реализации своей продукции. В результате этого она может за счет более низких цен на аналогичную продукцию добиться завоевания большей доли рынка.

Вторая область выработки стратегии связана со специализацией в производстве продукции. В этом случае фирма должна осуществлять высокоспециализированные производство и маркетинг для того, чтобы становиться лидером в области производства своей продукции. Это приводит к тому, что покупатели выбирают данную марку, даже если цена и достаточно высокая.

Третья область определения стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и концентрации усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. В этом случае фирма не стремится работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности рынка в определенного типа продукции.

После определения области выработки стратегии выбирают наиболее подходящие группы и виды стратегий. Наиболее распространены и принимаемы на практике четыре группы эталонных стратегий. Они отражают четыре различных подхода к росту фирмы и связаны с изменением состояния одного или нескольких следующих элементов: продукт, рынок, отрасль, положение фирмы внутри отрасли, технология.

Первую группу эталонных стратегий составляют стратегии концентрированного роста. Сюда попадают те стратегии, которые связаны с изменением продукта и (или) рынка и не затрагивают три других элемента. В случае следования этим стратегиям фирма пытается улучшить свой продукт или начать производить новый, не меняя при этом отрасли. Что касается рынка, то фирма ведет поиск возможностей улучшения своего положения на существующем рынке либо же перехода на новый рынок.

Конкретными типами стратегий первой группы являются следующие:

• стратегия усиления позиции на рынке, при которой фирма делает все, чтобы с данным продуктом на данном рынке завоевать лучшие позиции. Для реализации этой стратегии требуются большие маркетинговые усилия;

• стратегия развития рынка, заключающаяся в поиске новых рынков для уже производимого продукта;

• стратегия развития продукта, предполагающая решение задачи роста за счет производства нового продукта и его реализации на уже освоенном фирмой рынке.

Вторую группу эталонных стратегий составляют такие стратегии бизнеса, которые предполагают расширение фирмы путем добавления новых структур. Эти стратегии называются стратегиямиинтегрированного роста. Обычно фирма может прибегать к осуществлению таких стратегий, если она находится в сильном бизнесе, не может осуществлять стратегии концентрированного роста и в то же время интегрированный рост не противоречит ее долгосрочным целям. Фирма может осуществлять интегрированный рост как путем приобретения собственности, так и путем расширения изнутри. При этом в обоих случаях происходит изменение положения фирмы внутри отрасли.

Выделяются два основных типа стратегий интегрированного роста:

• стратегия обратной вертикальной интеграции, направленная на рост фирмы за счет приобретения либо же усиления контроля над поставщиками, а также за счет создания дочерних структур, осуществляющих снабжение.

• стратегия вперед идущей вертикальной интеграции, выражающаяся в росте фирмы за счет приобретения либо же усиления контроля над структурами, находящимися между фирмой и конечным потребителем, т.е. над системами распределения и продажи.

Третьей группой эталонных стратегий развития бизнеса являются стратегиидиверсифицированного роста. Эти стратегии реализуются в том случае, если фирмы дальше не могут развиваться на данном рынке с данным продуктом в рамках данной отрасли.

Стратегиями данного типа являются следующие:

• стратегия центрированной диверсификации, базирующаяся на поиске и использовании заключенных в существующем бизнесе дополнительных возможностей для производства новых продуктов. При этом существующее производство остается в центре бизнеса, а новое возникает, исходя из тех возможностей, которые заключены в освоенном рынке, используемой технологии либо же в других сильных сторонах функционирования фирмы;

• стратегия горизонтальной диверсификации, предполагающая поиск возможностей роста на существующем рынке за счет новой продукции» требующей новой технологии, отличной от используемой. При данной стратегии фирма должна ориентироваться на производство таких технологически не связанных продуктов, которые бы использовали уже имеющиеся возможности фирмы, например в области поставок.

• стратегия конгломеративной диверсификации, состоящая в том, что фирма расширяется за счет производства технологически не связанных с уже производимыми новых продуктов, которые реализуются на новых рынках.

Четвертым типом эталонных стратегий развития бизнеса являются стратегиисокращения. Данные стратегии реализуются тогда, когда фирма нуждается в перегруппировке сил после длительного периода роста или в связи с необходимостью повышения эффективности, когда наблюдаются спады и кардинальные изменения в экономике. В этих случаях фирмы прибегают к использованию стратегий целенаправленного и спланированного сокращения.

Выделяются четыре типа стратегий целенаправленного сокращения бизнеса:

• стратегия ликвидации, представляющая собой предельный случай стратегии сокращения и осуществляющаяся тогда, когда фирма не может вести дальнейший бизнес;

• стратегия «сбора урожая», предполагающая отказ от долгосрочного взгляда на бизнес в пользу максимального получения доходов в краткосрочной перспективе. Эта стратегия применяется по отношению к бесперспективному бизнесу, который не может быть прибыльно продан, но может принести доходы во время «сбора урожая». Данная стратегия предполагает сокращение затрат на закупки, на рабочую силу и максимальное получение дохода от распродажи имеющегося продукта и продолжающего сокращаться производства.

• стратегия сокращения, заключающаяся в том, что фирма закрывает или продает одно из своих подразделений или бизнесов для того, чтобы осуществить долгосрочное изменение границ ведения бизнеса.

• стратегия сокращения расходов, основной идеей которой является поиск возможностей уменьшения издержек и проведение соответствующих мероприятий по сокращению затрат. Данная стратегия обладает определенными отличительными особенностями, которые состоят в том, что она больше ориентирована на устранение достаточно небольших источников затрат, а также в том, что ее реализация носит характер временных или краткосрочных мер.

На практике фирма может одновременно реализовывать несколько стратегий. Может производиться фирмой и определенная последовательность в реализации стратегий. По поводу первого и второго случаев говорят, что фирма осуществляеткомбинированную стратегию.

1.8 Выбор стратегии

Выбор стратегии фирмы осуществляется руководством на основе анализа следующих ключевых факторов:

·            сильные стороны отрасли и сильные стороны фирмы;

·            цели фирмы;

·            интересы и отношение высшего руководства;

·            финансовые ресурсы фирмы;

·            квалификация работников;

·            обязательства фирмы;

·            степень зависимости от внешней среды;

·            временной фактор.

Сильная конкурентная позиция

Ключевым фактором является первый из вышеперечисленных. Наглядно выбор стратегии с учетом ключевого фактора можно отразить следующей матрицей (рис. 1.4).

II КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ 1.       Пересмотр стратегии концентрации 2.       Горизонтальная интеграция или слияние 3.       Сокращение 4.       Ликвидация

I КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ 1.       Концентрация 2.       Вертикальная интеграция 3.       Центрированная диверсификация

Слабая конкурентная позиция

III КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ 1.       Сокращение расходов 2.       Диверсификация 3.       Сокращение 4.       Ликвидация

IV КВАДРАНТ СТРАТЕГИЙ 1.       Центрированная диверсификация 2.       Конгломеративная диверсификация 3.       Совместное предприятие в новой области

Медленный рост рынка

Примечание: стратегии выписаны в возможном порядке предпочтения

Рис. 1.4. Матрица Томпсона и Стрикланда

1.9 Реализация стратегии

Реализация стратегии направлена на решение следующих трех задач:

1.     Установление приоритетности среди административных задач с тем, чтобы их относительная значимость соответствовала стратегии организации.

2.                  Установление соответствия между выбранной стратегией и внутриорганизационными процессами с тем, чтобы сориентировать деятельность организации на осуществление выбранной стратегии.

3.     Выбор и приведение в соответствие с осуществляемой стратегией стиля лидерства и подхода к управлению организацией.

Все три задачи решаются посредством изменения. Поэтому именно изменение является сердцевиной выполнения стратегии. Необходимость и степень изменений зависит от того, насколько организация готова к эффективному осуществлению стратегии.




2. Организационно-экономическая характеристика предприятия
2.1 Объект, его местоположение и экономические условия. Рынки сбыта, направление деятельности
Мебельный салон «ХХХ» – один из самых крупных в Вологодской области. Предприятие основано в 1991г. и успешно работает в течение 14 лет.

Юридический адрес фирмы:

ООО «ххх», 160012, г. Вологда, ул. Советский пр-т 164, ИНН 3525116378, р/с 40702810700000001409, к/с 30101810800000000786, БИК 041909786 в ОАО КБ «Севергазбанк».

Предприятие «ххх» является обществом с ограниченной ответственностью.

ООО «ххх» осуществляет свою деятельность на основании Устава, в котором закреплены цели, задачи, принципы деятельности, направления деятельности предприятия, закреплены законодательные основы функционирования общества с ограниченной ответственностью.

Сфера деятельности – оптовая и розничная торговля мебелью.

Основной вид деятельности – сфера услуг: индивидуальный подбор, продажа из наличия и под заказ, доставка, сборка и сервисное обслуживание мебели.

Ассортимент: спальные гарнитуры, мягкая мебель, детские комнаты, кухни, столы, стулья, корпусная мебель, офисная мебель, бытовая техника. Услуги по доставке и сборке мебели, дизайн.

Материально-техническая база предприятия:

Предприятие имеет в собственности здание общей площадью 1440 кв. м. Из них: 1000 кв. м. торговый зал, 152 кв. м. склад, 144 кв. м. офисные помещения, 144 кв. м. подсобные помещения. Здание по рыночной стоимости оценивается примерно в 21,6 млн. руб.

Транспорт:

Предприятие имеет в собственности 2 грузовых автомобиля:

MERCEDES – 1 ед.

MAN – 1 ед.

Кроме использования собственного автотранспорта для перевозки товара, салон арендует автотранспорт для осуществления доставок по городу. Аренда Газелей оплачивается 150-180 руб./час., поэтому предприятие старается группировать и планировать доставки так, чтобы затрачивать на них по возможности меньше времени.

Цели предприятия:

1.Получение прибыли. Увеличение объема продаж.

2.Развитие и удержание стабильной позиции на мебельном рынке области.

3.Расширение рынка сбыта.

4.Высокое качество услуг.

Миссия предприятия:

·        увеличение объема продаж и, соответственно прибыли;

·        насыщение рынка Вологодской области качественной красивой и удобной мебелью,

·        расширение ассортимента;

·        завоевание новых и сохранение прежних клиентов в условиях растущей конкуренции;

·        улучшение качества обслуживания;

·        повышение мотивации работников предприятия с целью сохранения коллектива.

Конкуренты:

За последние 5 лет количество конкурентов значительно увеличилось. Среди основных конкурентов, которые пересекаются с нами по ассортименту, можно выделить недавно открывшиеся мебельные салоны «Элит», «Дуэт», «Интер», а также давно существующие «Мебель Черноземья», «Нордекс», «Мир мебели». В настоящее время появилось еще несколько. Поскольку число мебельных магазинов с похожим ассортиментом быстро возрастает, мы теряем часть клиентов.

Клиенты:

Основные клиенты салона это предприятия и жители г. Вологды, г. Череповца и районов Вологодской, реже, Архангельской области. По своему составу – это предприниматели, высший и средний руководящий состав крупных предприятий, чиновники, т.е. люди со средним и выше среднего доходом.

К нам обращаются, если:

-          нужна мебель высокого или элитного уровня, красивая по дизайну, от хорошего производителя, импортного (Италия, Испания, Германия и др.) или отечественного;

-          нужно индивидуально подобрать мебель, сделать ее расстановку (дизайн квартиры, дома);

-          прежние клиенты, оставшиеся довольными предыдущей работой с салоном, имеющие дисконтные скидки;

-          знакомые и соседи клиентов, оставшихся довольными мойей работой;

-          длительная работа салона, его стабильность вызывает доверие у заказчиков;

-          ценовая политика - мойи цены ниже цен московских и некоторых вологодских салонов («Интер», «Элит»), (сравнивается только одинаковая мебель);

-          услуги по доставке, сборке мебели;

-          замена брака, гарантия.

Трудности:

-          с клиентами, с которыми были проблемы при выполнении заказов (такое иногда случается по вполне объективным причинам).

Поставщики:


У предприятия имеются договоры поставки с отечественными и зарубежными производителями мебели. Среди фабрик, с которыми салон имеет многолетнее сотрудничество можно выделить следующие:

·        по производству мягкой мебели: «Престиж»

г. Москва, «Аллегро-Классика» г. Москва;

·        по производству офисной мебели: мебельный комбинат «Сторосс» г. Москва, фабрика Time Office Италия;

·        по производству кухонных гарнитуров: фабрика ARAN Италия;

·        по производству корпусной мебели: Tomasella, Mirandola, Fratelli Rossetto, Effezeta Италия и другие.

Салон является официальным дилером российско-бельгийской фабрики по производству мягкой мебели «Эванти», российско-итальянского концерна «Mobel Zeit», шкафов-купе «Stanley».

Персонал предприятия: в 2004 году на предприятии работало 15 человек.

Состав персонала:

Администрация (директор, бухгалтер, директор салона, менеджер по поставкам) – 4 человека или 24%.

Продавцы-консультанты – 5 человек или 35%.

Рабочие (сборщики, водители) –6 человек или 41%.
2.2 Экономическая ретроспектива предприятия
Как уже говорилось ранее, мебельный салон «ХХХ», один из самых крупных в Вологодской области, был основан в 1991 году. Основная деятельность – оптовая и розничная торговля мебелью для дома и офиса: индивидуальный подбор, продажа из наличия и под заказ, доставка, сборка и сервисное обслуживание мебели.

С самого начала работы салон, в то время еще магазин, имел специализацию – продажа мебели хорошего дизайна и качества, соответственно такая мебель и стоила на порядок выше. Ставка делалась на мебель импортного производства.
Таблица 2.1

Показатели финансовой деятельности за 1997-2004 г.г. в сопоставимых ценах

№	Показатели	1997	1998	1999	2000	2001	2002	2003	2004
1.	Доходы, тыс. р.	30117	6785	12343	18527	24975	27063	26451	29015
1.1.	Выручка от продажи товаров, тыс. р.	30117	6785	12343	18380	24710	26825	26096	28099
1.2.	Доходы от сдачи имущества в аренду, тыс. р.				147	138	238	355	916
1.3.	Иные доходы тыс. р.					127
2.	Прибыль от реализации, тыс. р.	7615	227	848	2242	3925	4491	4123	5485
3	Чистая прибыль, тыс. р.	1727	74	303	538	928	977	989,5	1116
4.	Полная себестоимость, тыс. р.	24077	6931	11970	16877	22745	25301	25021	25701
4.1.	Затраты на закупку товара, тыс. р.	22502	6558	11495	16138	20785	22334	21973	22614
4.2.	Коммерческие расходы	1575	373	475	739	1960	2967	3048	3087
5	Затраты на один рубль товарной продукции, р.	0,80	1,02	0,97	0,92	0,92	0,94	0,96	0,91
5	Среднесписочная численность штатного персонала, чел.	23	8	10	10	12	14	14	15
6	Фонд оплаты труда персонала, тыс. р.	480,5	100,1	154,8	228,0	273,6	473,5	803,5	1365,6
7	Среднемесячная зар/плата с соц. выплатами, руб.	1480	1042	1290	1900	1900	2818	4783	7587
8	Осн. Фонды на начало года, тыс.руб.	12067	11647	10991	10469	10431	10792	10260	10080
9	Рентабельность продаж, %	31,63	3,28	7,08	13,28	17,26	17,75	16,48	21,34
10	Рентабельность фондов, %	63,11	1,95	7,72	21,42	37,63	41,61	40,19	54,41
11	Выручка на одного раб. тыс.р./чел.	1309,4	848,1	1234,3	1838	2059,1	1916	1864	1873,2

В 90-е г.г. спрос на такую мебель был и довольно большой, люди начали зарабатывать деньги и, уставшие от времен вечного дефицита, с удовольствием меняли обстановку. Продажи шли очень хорошо, мебель не успевали привозить. За это время было открыто несколько торговых точек (отдел на ул.Ленина 7, отдел в «Универмаге», филиал в г. Череповец), куплено здание по ул. Советский пр-т 164, в котором салон располагается и сейчас.

Кризис 1997 года, связанный с падением курса рубля очень сильно отразился на работе салона в последующие годы (таблица 2.1.), т.к. стоимость импортного товара была привязана к курсу доллара, цены выросли примерно в 3 раза, продажи сократились практически полностью. Отделы салона были закрыты, персонал сокращен.

Период кризиса затянулся примерно на 2 года: первые полгода, с августа 1997 г. – сильный спад, потом с 1998 - 1999 г. медленный рост продаж, положение улучшилось только в 2000 году, но и до настоящего времени салон не вышел на объемы продаж до кризисного периода.

Рассмотрим структуру доходов предприятия за 2002-2004 г.г. (рис. 2.1).


Рис.2.1. Структура доходов за 2002-2004 г.г.


Основной вид дохода – выручка от продажи товаров, сдача имущества в аренду составляет примерно 1 % от общего дохода.

Нами проведен анализ ценового диапазона в разрезе ассортиментных групп мебели и средних цен продаваемой мебели в салоне «ХХХ» с 2004 году (таблица 2.2).
Таблица 2.2

Средние цены продаж по ассортиментным группам в 2004 г.

Наименование	Ценовой диапазон, р.		Средняя стоимость продаваемой мебели
	Мин.	Мах.
Комплект мягкой мебели	27000	180000	40000-60000
Диван	18000	50000	18000-25000
Спальный гарнитур	55000	300000	55000-120000
Кровать	15000	45000	18000-30000
Шкаф	10000	120000	15000-50000
Тумбочки	3500	15000	7000
Комод	6000	40000	20000
Кухонный гарнитур	65000	350000	65000-150000
Гостиная комплект	100000	350000	100000-150000
Стол обеденный	3000	50000	10000-20000
Стул	380	11000	3000-5000
Кабинет офисной мебели	10000	300000	15000-90000

Проанализируем укрупненную структуру расходов предприятия в 2004 году (рис. 2.2).



Рис. 2.2. Укрупненная структура расходов за 2004 год




Основная часть расходов или 88% идет на закупку товарной продукции, 12% составляют коммерческие расходы. Рассмотрим их структуру (рис.2.3.).

Структура коммерческих расходов за 2004 г. (Рис.2.3.)


Рис. 2.3. Структура коммерческих расходов за 2004 г.
Структура коммерческих расходов по различным статьям за 2004 год:

Расходы на оплату труда (с отчислениями) – 44,3%

Материальные расходы (электроэнергия, вода, эксплуатация основных средств и т.д.) – 13,3%

Амортизация основных средств – 4,9%

Расходы на ремонт основных средств – 21,6%

Прочие расходы – 15,9%

При рассмотрении динамики продаж за 3 последних года помесячно, мы выявили ярко выраженную сезонность (рис. 2.4)






Рис. 2.4. График сезонных колебаний продаж за 2002-2004 г.г
Максимальный пик продаж наблюдается в декабре месяце, минимальный – в феврале, спад в августе, а весной и осеню наблюдается рост продаж.

На увеличение объемов продаж влияют:

·                   рынок недвижимости: сдача в эксплуатацию домов, особенно элитных;

·                   праздники: люди стремятся сделать покупки для дома перед праздниками, особенно это касается Нового года;

Объем продаж снижают:

·                   период летних отпусков;

·                   каникулы итальянских фабрик по производству мебели (рождественские и августовские), из-за них увеличиваются сроки поставки мебели, заказов становится меньше.

Таким образом, рассмотрев экономическую ретроспективу деятельности мебельного салона «ХХХ», можно сделать следующие выводы:

Основной сферой деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля мебелью для дома и офиса, на рынке Вологодской области.

1.      В ассортименте весь спектр мебели, специализация идет не по функциональному признаку, а по уровню качества и производителя мебели.

2.      Основные покупатели жители Вологодской области.

3.      Доходы от продажи товара имеют тенденцию к росту, но незначительную.

4.      Имеется сезонность в продажах, связанная с рынком жилья, сезонами отпусков и праздниками.

5.      Работу предприятия можно охарактеризовать как стабильную.
2.3 Состав персонала, его характеристика. Структура управления предприятием
Количество сотрудников фирмы составляет 15 человек.

Большинство сотрудников фирмы имеет высшее образование – 66%; по половому составу мужчины составляют 46%, женщины – 54%; по возрасту:

- 33% относится к группе 40-50 лет, в эту группу входит руководитель, бухгалтер, водители (2 чел.);

- 67% попадает в возрастную категорию от 20 до 30 лет. Это продавцы-консультанты, сборщики.

Следует отметить, что образование, соответствующее профилю работы имеет только бухгалтер.

Половозрастной состав и уровень образования сотрудников представлен в таблице 2.3.
Таблица 2.3.

Должность	Кол-во сотрудников	Образование	Пол Муж/жен.	Возрастная группа
Директор	1	Высшее	Муж.	40-50
Бухгалтер	1	Высшее	Жен.	40-50
Директор салона	1	Высшее	Жен.	20-30
Менеджер	1	Высшее	Жен.	20-30
Продавцы	5	Высшее, неполное в/о	Жен.	20-30
Сборщики, водители	6	Высшее, среднее	Муж.	20-30 40-50

Функции и обязанности сотрудников:

Директор – руководит деятельностью предприятия, осуществляет стратегическое лидерство, ставит долгосрочные цели, организует работу фирмы в целом, распоряжается финансами.

Бухгалтер – обеспечивает ведение учета и отчетности на основе прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля. Сдачу отчетности в налоговую инспекцию.

Директор салона – несет ответственность за работу салона в целом, в том числе:

ü     за работу продавцов-консультантов,

ü     за соответствие продажных цен прайс-листам,

ü     за наличие ценников, сертификатов,

ü     за подбор товарного ассортимента,

ü     за соблюдение кассовой дисциплины,

ü     за составление и сдачу товарного отчета со всей прилагающейся документацией,

ü     за оформление информационных стендов для покупателей,

ü     за урегулирование вопросов торговли с проверяющими организациями (госторгинспекцией, СЭС, ЦСМ и т.д.).

Менеджер по поставкам:

ü     ведет работу с поставщиками,

ü     обеспечивает выполнение заказов в срок,

ü     занимается поиском новых поставщиков,

ü     решает вопросы замены брака.

Продавцы-консультанты обязаны:

ü     доносить до клиента достоверную информацию,

ü     помогать клиенту в выборе мебели,

ü     оформлять заказы и передавать их менеджеру,

ü     договариваться о порядке и условиях выдачи мебели,

ü     оформлять кассовую и отчетную документацию.

Грузчики-сборщики выполняют погрузочно-разгрузочные работы, проверку качества мебели, осуществляют доставку и сборку, а также сервисное обслуживание мебели.

Водители-экспедиторы выполняют транспортировку мебели, отвечают за ее сохранность во время перевозки, поддерживают техническую исправность транспорта.

Следует сказать, что закрепленной документально структуры управления не существует. Ее можно представить на основании анализа должностных инструкций и фактических внутриорганизационных связей. Т.к. предприятие небольшое, то его организационная структура совпадает со структурой управления.

Организационно-управленческая структура предприятия ООО «ххх» линейная (рис. 2.5).




Рис.2.5. Современная структура управления ООО «ххх».


Во главе находится директор фирмы, он же является и ее учредителем. Ему непосредственно подчиняется бухгалтер, менеджер по закупкам, директор салона, а также секретарь, водители-экспедиторы.

В подчинении директора салона находятся продавцы-консультанты и сборщики мебели.

Для небольшой организации линейная схема управления вполне оправдана.

Мебельный салон «ХХХ» торговое предриятие и, следовательно, основная прибыль завит от грамотной работы продавцов-консультантов. Как уже отмечалось ранее, они не имеют образования по профилю работы, поэтому для улучшения работы салона нужно:

1)           повысить квалификацию продавцов-консультантов;

2)           пересмотреть систему оплаты труда;

3)           повысить мотивацию.

Как правило, обучение новых работников проводится теми, кто уже работает, таким образом, передаются не только нужные знания, но и ошибочные, которые нужно искоренять, при этом знаний передается явно недостаточно. Поэтому, я считаю целесообразным проводить обучение и повышение квалификации сотрудников не только внутри организации, но и в специальных обучающих центрах.

Обучение должно проводиться на этапе стажировки и, если она успешно пройдена, в процессе работы.

Обучение должно включать:

1)     Навыки продаж

- техники продаж

- навыки поддержания отношений с клиентами

-          навыки качественного обслуживания

-          навыки поиска, развития и удержания клиента

2)     Знание бизнеса

-          знание продукции, конкурентов

-          знание потребностей клиентов

-          знание клиентской базы и эффективных методов работы с ней

3)     Отношения к продажам

-          лояльность к бизнесу и менеджменту компании, принятие целей, взятие обязательств и следование им

-          осознание связи уровня личных продаж с личными целями: материальным благополучием, карьерой и т.д.

-          вера в качество и нужность предлагаемого товара
Выводы:
1.                 Количественный состав продавцов-консультантов на сегодняшний день оптимальный. Используется достаточно эффективно.

2.                 По возрастному составу:

33% коллектива находятся на стадии сохранения карьерного развития. К этой группе относятся директор и бухгалтер фирмы, т.е. руководящий состав фирмы.

67% коллектива - на пробной стадии карьерного развития. В эту группу попадают продавцы-консультанты и сборщики мебели – основной состав коллектива.

Возможно, именно этим объясняется нежелание руководства вносить какие-либо изменения в работу и текучесть состава остальных кадров, недовольных отсутствием этих изменений.




3. Разработка стратегической модели развития мебельного салона «ХХХ»
Изменения приоритетов организации – это объективный процесс, обусловленный ожиданиями высшего руководства, изменениями внутренней среды предприятия, либо изменениями внешней среды, под которые предприятие должно подстраиваться. Причем этот процесс обуславливает пересмотр структуры предприятия и организационный связей, вплоть до координального изменения всей системы управления, в силу смены горизонта развития предприятия.

Современная структура управления, рассмотренная нами выше, должна быть максимально оптимизирована с учетом современных условий внешней среды. Т.е. можно сказать, что ее внутренняя среда (кадровый, организационный, маркетинговый, финансовый срезы, а так же организационная культура) приведена в соответствие с потенциалом, необходимым для успешного достижения целей предприятия.

Стратегический анализ современного состояния предприятия

Проведем сравнительный анализ ключевых факторов успеха (КФУ) предприятия и его основных конкурентов, иначе говоря, бенчмаркинг (Табл.3.1.).

В качестве оцениваемых параметров будут выступать следующие факторы:

1.Ассортимент мебели представленный в наличии и тот, который можно заказать по каталогам.

2.Рыночная доля, которую занимает предприятие на мебельном рынке Вологодской области.

3.Качество продукции: важно для всех. Лучше не брать на продажу мебель заведомо плохого качества – будет много брака и недовольных клиентов.

4.Способность конкурировать по цене:

5.Качество обслуживания.

6.Репутация фирмы: длительность и результаты ее работы, доверие клиентов.

7.Дисконтные скидки: их размер.

8.Индивидуальная подход к клиенту (дизайн).
Таблица 3.1.

Оценка конкурентной позиции мебельного салона «ХХХ» по ключевым факторам успеха.

Максимальный балл =10
Объектами для сравнения взяты три мебельных салона, которые имеют ассортимент схожий с мойим.

Мебельный салон «Интер» находящийся на Советском проспекте, пожалуй, самый крупный. Он не специализируется на элитной мебели, она занимает примерно 30% его ассортимента.

Мебельный салон «Элит» на ул. Беляева имеет такую специализацию, это даже отражено в его названии, его ассортимент ближе всего к мойему. Оба салона работают всего несколько лет.

Мебельный салон «Звезда» самый молодой и самый небольшой. Занимается импортной мебелью, но немного другого уровня.

Опрос проводился среди мойих клиентов в течение месяца.

Результаты проведенного исследования отразим с помощью сетевого графика (рис. 3.1).



Рис. 3.1. Результаты бенчмаркинга
Практически по всем позициям «ХХХ» опережает конкурентов, но следует отметить отставание по занимаемой доле рынка и качеству обслуживания клиентов. Кроме того, положительным моментом является то, что все слагаемые потенциала (КФУ) предприятия развиты пропорционально. Это дает возможность судить о готовности предприятия к реализации серьезных долгосрочных программ.

Для понимания современной стратегической позиции салона «ХХХ» проведем SWOT-анализ текущего состояния предприятия на основании выделенной нами в теоретической части работы системы факторов. Данные укрупненные факторы нуждаются в конкретизации с учетом современной ситуации компании. Поэтому первым этапом анализа будет выявление специфической системы факторов, определяющей стратегическую позицию ООО «ххх».

I этап SWOT-анализа.

Факторы внешней среды

Факторы макроокружения (экономические, политические, правовые, социальные):

·                    Уровень инфляции

·                    Величина средней заработной платы в отрасли

·                    Сдвиги в курсах валют

·                    Цены на энергоресурсы

·                    Правительственная стабильность

·                    Внешняя политика, ее стабильность, развитие

·                    Внутренняя политика стран Евросоюза (Италии, Испании)

·                    Таможенное законодательство

·                    Транспортное законодательство

·                    Отношение людей к качеству жизни

·                    Уровень достатка населения

Факторы непосредственного окружения:

·                    Темпы развития мебельной промышленности

·                    Покупатели

Профиль покупателя:

(1) Жители г. Вологды, г. Череповца, Вологодской области.

(2) Возраст от 25 до 60, большинство с высшим образованием, со средним и выше среднего достатком.

(3) Сфера деятельности предпринимательство, высший и средний руководящий состав предприятий, чиновники их семьи.

(4) Продукцией пользуются сами дома и на работе, ценят комфорт, дизайн, качество мебели. Мебель является фактором престижа.

·                    Поставщики, их стабильная работа

·                    Конкуренты

·                    Сезонность отрасли

·                    Рынок рабочей силы

Факторы внутренней среды:

1)     Кадровый срез

·                    Найм, обучение и продвижение кадров

·                    Оценка результатов труда и стимулирование

·                    Формирование трудовых отношений

·                    Высокий профессионализм кадров

·                    Ясные нормы и ценности организации

2)     Организационный срез

·                    Оптимизированы внутренние информационные связи

·                    Организационная структура, распределение прав и ответственности

·                    Обеспеченность всеми необходимыми средствами управления.

·                    Эргономичные рабочие места

3)     Маркетинговый срез

·                    Исследование конкурентов

·                    Реклама в СМИ

·                    Ценообразование

·                    Постепенное развитие бизнеса

·                    Политика продвижения товаров

4)     Финансовый срез

·                    Финансовый контроль

·                    Выплата налогов

·                    Возможность получения кредита

·                    Анализ продаж.

Вторым этапом SWOT-анализа будет разделение выявленных факторов на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

II этап SWOT-анализа.


Таблица 3.2.

Возможности и угрозы ООО «ххх»

Возможности

Угрозы

1.      Снижение уровня инфляции 2.      Стабильность таможенного законодательства. 3.      Благоприятные сдвиги в курсах валют. 4.      Правительственная стабильность. 5.      Благоприятная политика стран Евросоюза. 6.      Стабильность транспортного законодательства. 7.      Стремление людей к улучшению качества жизни. 8.      Рост доходов населения. 9.      Ускорение роста отрасли. 10.  Рынок труда 11.  Постоянный покупатель 12.  Стабильная работа поставщиков.

1.      Рост средней заработной платы в отрасли. 2.      Негативные изменения таможенного законодательства. 3.      Неблагоприятные сдвиги в курсах валют. 4.      Ускорение роста цен на энергоресурсы. 5.      Неблагоприятная политика стран Евросоюза 6.      Нестабильность транспортного законодательства. 7.      Замедление роста отрасли. 8.      Сезонность продаж. 9.      Усиление позиций фирм-конкурентов. 10.  Потеря части клиентов. 11.  Просрочка в выполнении заказов. 12.  Неспособность обслужить дополнительные группы клиентов, расширить ассортимент. 13.  Отсутствие оперативности информационного обмена с поставщиками. 14.  Сильная зависимость от внешних коммуникационных каналов

Большинство факторов внешней среды представляет возможности для развития, однако нестабильность таможенного законодательства, изменение курсов валют, цен на энергоресурсы, темпов роста отрасли могут отрицательно сказаться на деятельности предприятия.
Таблица 3.3.

Сильные и слабые стороны ООО «ххх»

Сильные стороны

Слабые стороны

1.      Профессионализм кадров. 2.      Выполнение заказов в срок. 3.      Широкий ассортимент. 4.      Сильный участник рынка. 5.      Увеличение объема продаж. 6.      Стабильность бизнеса. 7.      Постепенное развитие бизнеса 8.      Обеспеченность всеми необходимыми средствами управления. 9.      Эргономичные рабочие места. 10.  Выплата налогов. 11.  Возможность получения кредита. 12.  Стабильность цен. 13.  Умение работать с VIP клиентами. 14.  Положительный имидж салона

A.   Текучесть кадров. B.    Низкая мотивация труда. C.   Недостаточное исследование рынков и конкурентов. D.   Задержки информационного обеспечения. E.    Перегруженность работой специалистов и руководителей. F.    Требует совершенствования профессиональный уровень продавцов G.   Отсутствие системы оперативного учета

Большинство факторов внутренней среды выступают как сильные стороны, т.е. составляют основу потенциала предприятия. Слабыми сторонами выступают низкая мотивация и текучесть кадров, отсутствие системы оперативного учета продаж-.

Третий этап SWOT-анализа заключается в составлении и анализе пар факторов внешней и внутренней среды на SWOT-матрице.

III этап SWOT-анализа.

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	1/E/F/G/L 2/B/F 3/E/F/G/L 4/F/J 5/B/C/F 6/B/F 7/E/F/G/N 8/E/F/G 9/D/F/G 10/A/N 11/E/F/G/N 12/B/C/F В/Си=36	2/B 3/E/F/G/L 4/L 5/F/G 6/B 7/D/E 8/E 9/E/F/G 10/E 11/B У/Си=17
Слабые стороны	5/C 7/C 8/C 9/А /B 10/A 11/A 12/D В/Сл=8	1/A/B 9/C/E/G 10/C/E/F 11/D/E 12/C/D/E/G У/Сл=14

Рис. 3.1. Матрица SWOT
Большее количество пар факторов находится в поле В/Си (36), это означает что внешняя среда в целом благоприятствует развитию мебельного салона «ХХХ», а его внутренний потенциал позволяет использовать эти возможности. Поэтому пары факторов этого квадранта будут определять стратегию развития предприятия (наиболее важные пары выделены жирным шрифтом). Особое значение имеет (1) стабильность цен мебельного салона, (2) положительный имидж предприятия, (3) стабильность и постепенное развитие бизнеса, (4) выполнение заказов в срок.

Данные факторы дают возможность развития предприятия в первую очередь за счет: стабильности законодательства; благоприятной политики стран Евросоюза; благоприятных сдвигов в курсах валют; ускорения развития отрасли; стремления людей к улучшению уровня жизни; роста доходов населения; стабильной работы поставщиков. Причем последние четыре направления являются приоритетными при определении стратегии по использованию сильных сторон организации.

В поле У/Си сосредоточено 17 пар факторов. Основные проблемы в данном случае связаны с возможными неблагоприятными изменениями и нестабильностью законодательства, ускорением роста цен на энергоресурсы, замедлением роста отрасли, неблагоприятными сдвигами в курсах валют; усилением позиций фирм-конкурентов. Задача ООО «ххх» здесь будет заключаться в переводе угроз в возможности, но существенно повлиять на вышеперечисленные факторы предприятие не может, поэтому следует смягчать угрозы и пытаться избегать их. Это можно делать за счет таких факторов внутренней среды как сильный участник рынка и стабильность цен.

В поле В/Сл расположено 8 пар факторов. В данном случае внешняя среда предоставляет предприятию возможности для развития, но эти возможности «ХХХ» использовать в полной мере не может, т.к. такие слагаемые внутреннего потенциала как текучесть кадров (стабильность персонала – «кадры решают все») и исследование рынков и конкурентов слабо развиты на предприятии.

В поле У/Сл расположено 14 пар факторов, которые разрушительно действуют на организацию. При этом на внешние факторы предприятие не может существенно повлиять, поэтому необходимо переводить слабые стороны в сильные. Это в первую очередь: (1) исследование рынков и конкурентов, (2) мотивация труда, (3) совершенствование профессионального уровня продавцов, (4) перераспределение обязанностей специалистов и руководителей с расширением штата. Улучшение данных параметров является важнейшим защитным направлением развития предприятия. Кроме того, приведение вышеперечисленных позиций к должному уровню поможет усилить потенциал предприятия.

Таким образом, в результате проведенных нами стратегических анализов были выявлены положительные и отрицательные моменты, являющиеся ключевыми для определения дальнейшего развития предприятия:

1)                стратегия предприятия должна базироваться в первую очередь на его достижениях и сильных сторонах предприятия, составляющих основу его потенциала. Среди них ключевыми являются: репутация фирмы (это настоящий бренд), широкий ассортимент, большой опыт работы салона (14 лет на рынке), стабильность бизнеса, выполнение заказов в срок;

2)                в настоящий момент перспективному развитию салона могут существенно помешать факторы, которые в силу как объективных, так и субъективных причин оказались развиты в недостаточной степени. Среди них наибольшее значение приобретают: исследование рынков и конкурентов (которые уже давно надо было внедрять в деятельность предприятия), отсутствие оперативного учета продаж (без оперативного учета невозможно эффективно планировать дальнейшую работу), недостаток штатных единиц, связанный с расширением количества функций современного предприятия, текучесть кадров и низкий уровень мотивации труда.

Стратегия любого предприятия должна основываться на организационно-экономической ретроспективе его развития, преемственности направлений деятельности, глубоком анализе его современного состояния. При этом стратегическая инициатива должна исходить от учредителей и высшего руководства.

В мойем случае высшее руководство приняло решение о расширении торговой площади путем надстройки второго этажа здания. Четкой концепции как использовать вновь построенные площади, какую мебель там продавать нет. В настоящее время ведутся проектно-сметные работы.

На наш взгляд это строительство не рационально поскольку: (1) нет четкой концепции использования новых площадей; (2) на наш взгляд, те площади, которые салон имеет сейчас, используются нерационально. В частности, считаем необходимым переоборудовать торговый зал с тем, чтобы мебель можно было выставлять более презентабельно (позиционирование товара), что также способствует увеличению продаж; (3) среди подсобных помещений есть одно не используемое, площадью 72 кв. м. Его можно было бы сдать в аренду под дизайн-студию, которую давно хотели, но так и не смогли открыть на базе салона. Арендную плату сделать небольшой, с тем, чтобы произвели ремонт этого помещения. Дизайн-студия могла бы привлекать новых клиентов, так как дизайн интерьера включает обстановку помещения мебелью. Такое сотрудничество могло бы стать взаимовыгодным.

Мебельному салону «ХХХ» следует заниматься дальнейшим улучшением качества обслуживания клиентов, завоеванием большей доли рынка. В настоящий момент предприятие начинает отставать от своих конкурентов, поэтому следует расширить штат сотрудников с добавлением аналитических и маркетинговых функций. На наш взгляд сейчас оптимально добавить должность и соответственно одну штатную единицу – маркетолога, который будет изучением рынка продаж, подбором ассортимента, рекламой, связями с общественностью, прогнозированием и контролем сбыта, ценообразованием, продвижением новых продуктов. Это просто необходимо для дальнейшего развития салона в условиях растущей конкуренции. На сегодняшний день этим занимался весь руководящий состав предприятия, и никто в частности, поэтому возникли пробелы и упущения.

(Должностная инструкция)

Мотивация персонала на предприятии требует значительного пересмотра. Существующая система оплаты труда и премирования исчерпала себя, необходима разработка новой. Часть сотрудников находятся на стабильной зарплате, часть на проценте от продаж, причем сама зарплата относительно невысокая. Поскольку мотивация оставляет желать лучшего, а карьерного роста также не предполагается, то обученный персонал меняет место работы.

Каждый продавец должен видеть связь между вкладом, который он внес в общий объем продаж и своей зарплатой. Стабильная зарплата этого не предполагает. Зарплата продавца должна находиться в прямой зависимости от объема продаж, который он сделал, т.е. на ее величину должен влиять процент от продаж. Зарплату следует сделать конкурентноспособной. Заработная плата продавцов-консультантов должна иметь следующие составляющие: стабильный оклад + личный % от своих продаж + возможная премия по итогам конкурса за наибольший объем продаж, за количество принятых заказов, за качество обслуживания клиентов, инициативность, безошибочность работы и т.д. Для учета этих параметров можно ввести бальную систему оценки. Для этого ежемесячно вести учет совершенных продаж и подводить итоги по этим показателям в присутствии всего коллектива, таким образом, включая аспект социально-психологической мотивации, который также является сильным стимулом к работе.

4)     Следует повышать квалификационный уровень персонала.

В фирме есть нехорошая тенденция нанимать на работу персонал с низкой квалификацией и проводить его обучение внутри предприятия. Обучение нужно проводить не только в салоне, но и в специальных учебных центрах.

5)     Следует улучшать работу персонала салона. Для этого нужно:

·                   чтобы каждый сотрудник видел связь между своей работой и целью предприятия;

·                   планировать персонал исходя из стратегических целей предприятия;

·                   особое внимание уделять набору сотрудников;

·                   повышать квалификацию работников;

·                   создать новую систему мотивации и оплаты труда;

·                   улучшать качество трудовой жизни, уделять внимание формированию трудовых отношений.

Повышение качества трудовой жизни, формирование трудовых отношений, положительного психологического климата способствуют раскрытию внутреннего потенциала работников, увеличивают их приверженность, лояльность к предприятию, снижают текучесть кадров.

6)                             Следует поддерживать и развивать далее положительный имидж предприятия. Имидж очень важная составляющая успеха предприятия. Качественное обслуживание, выполнение заказов в срок, хорошая сборка способствуют привлечению новых клиентов и увеличению числа постоянных покупателей, появляется своебразная приверженность марке.

7)                             Поскольку есть общая тенденция к развитию отрасли, вызванная развитием рынка жилья, увеличением численности населения, ростом заработной платы, повышением качества жизни, а, в связи с этим, увеличением потребности в престижной мебели, количество конкурентов будет возрастать. Это потребует от салона более гибкой, продуманной на перспективу работы, умения грамотно вести конкурентную борьбу.

8)                             Нужно вести контроль сбыта по следующим параметрам:

·                   какая мебель продается,

·                   за какой период времени,

·                   в какой период года,

·                   в каких количествах.

Схема оперативного учета продаж: запись делать сразу после продажи.

Такая статистика позволит более грамотно подбирать ассортимент в зал, учитывая сезонность продаж некоторой мебели.

Для совершенствования управления персоналом ООО «ххх» необходимо:

1.                  Создание сплоченного коллектива, связанного общими целями. Каждый сотрудник должен видеть свой вклад в общее дело.

2.                  Создание кадрового резерва. Планировать персонал исходя из стратегических целей предприятия. Особое внимание уделять привлечению и набору сотрудников, пользоваться при отборе услугами профессиональных кадровиков и психологов.

3.                  Обучение сотрудников. Проводить обучение не только внутри организации, но и в специальных учебных центрах.

4.                  Пересмотр и реорганизация системы мотивации труда. Мебельный салон «ХХХ» является торговым предприятием. Одна из целей его работы – получение прибыли и увеличение объемов продаж. Объем продаж зависит от многих причин: от емкости рынка, предлагаемого ассортимента, ценовой политики предприятия, качества обслуживания, дополнительных видов услуг, системы скидок и кредитования, но, в первую очередь, на продажи влияет работа продавцов-консультантов. Грамотный, хорошо мотивированный продавец сможет





Лучше всего для развития фирмы подходят стратегии концентрированного роста, связанные с изменением продукта и рынка.

Стратегия усиления позиций на рынке. Маркетинг, реклама, репутация способствуют завоеванию на данном рынке лучших позиций.

Стратегия развития продукта. Продвигать новые товары на уже имеющемся рынке.

Стратегия развития рынка. Завоевание новых клиентов.

Стратегия интегрированного роста. Ее реализация связана со строительством второго этажа здания, запланированного на 2006-2007 г.г..

1. Реферат Історіографія історії Словаччини
2. Курсовая на тему Самоконтроль в физической культуре и спорте
3. Реферат на тему Борьба с преступностью
4. Доклад на тему Является ли математика частью информатики
5. Реферат на тему Ozymandias Essay Research Paper Ozymandias 1818 An
6. Реферат Похідна суми добутку та частки з наведеними прикладами
7. Диплом на тему Мировое хозяйство и международная торговля
8. Курсовая Виды представительства
9. Реферат на тему Некробактериоз
10. Реферат Самоорганизация и саморазвитие