Федеральное агенство по образованию РФ

Российский государственный университет им. И.Канта

Факультет психологии и социальной работы
Практикум по социальной психологии
                       
                                                                       

     Студентки IV курса

                                                                                                специальности «Психология»

                                                                               заочной формы обучения

                                                                                                  Патрах Ксении Александровны
                                                                                     Научный руководитель:

Логашенко Юлия Александровна                                                                                              

                                                                 
Калининград

2010

Содержание
Задание 2.2  УБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА РЕКЛАМЫ………………………………………...3
Задание 6.1   СИЛА СОЦИАЛЬНОГО ДАВЛЕНИЯ……………………………………..16
Словарик социально-психологических понятий………………………………………....21
Литература……………………………………………………………………………………24
Задание 2.2  УБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА РЕКЛАМЫ


  Телевидение сфокусировало в себе абсолютное большинство преимуществ  всех видов рекламы.  Реклама – своего рода целенаправленная и сильнодействующая манипуляция, разработанная специально для аудитории- мишени.

  По типу сюжетов рекламные ролики делятся на три разновидности:

1. Описательные (информационные), в них содержится определенная информация;

2.   Благополучно-сентиментальные,   создающие    атмосферу    благополучия,

приходящую  с  рекламируемым  товаром,  как  правило,  являющихся  атрибутом

соответствующего образа жизни;

3.  Парадоксальные  и  шоковые  противопоставляют  в  сюжете  неудобства   и

бедствия  без  рекламируемого   товара   и   преимуществ,   приносимых   им.

  Наиболее важными преимуществами телевизионной рекламы являются:

  • одновременно визуальное и звуковое воздействие,  событие  наблюдается  в

движении, что вовлекает зрителя в демонстрируемое на экране;

        • мгновенность передачи, что  позволяет  контролировать  момент  получения

обращения;

  • возможность избирательно действовать на определенную  аудиторию;

  • личностный характер  обращения,  что  делает  это  средство  близким  по

эффективности к личной  продаже. 

  • огромная  аудитория.

        • имеет  ни  с  чем  не  сравнимые  возможности  для  создания  незабываемых

образов;

• может показать зрителю, как он будет чувствовать себя, купив  предлагаемый

товар или услугу.

Ни один другой  тип  рекламы  не  требует  столько  мастерства,  знаний  и творческих способностей.

На протяжении всей своей жизни мы влияем на других людей и испытываем их влияние. Мы пытаемся изменить установку другого человека или повлиять на его поведение.

Предполагается, что связь между установками и поведением имеет каузальный характер и, что внутренние установки являются причиной внешнего поведения и определяют его направление. Так же предполагается, что между установками и поведением существует соответствие (некоторые определения включают поведение как один из компонентов установки): изменение установок вызывает соответствующие изменения в поведении и изменения в поведении вызывают соответствующее изменение установок.

А какова же роль активных мыслительных процессов в изменении установок? Дело в том, что когнитивные реакции людей на убеждающее сообщение (такие как тщательное обдумывание всех достоинств и недостатков предполагаемой позиции, выдвижение контраргументов и т. д.) могут влиять на то, до какой степени данное сообщение их действительно убеждает.

Процесс убеждения может происходить двумя различными путями: центральным и периферийным.

При формировании мнения центральным путем человек тщательно анализирует аргументы, содержащиеся в сообщении; изменение установки произойдет в том случае, если эти аргументы окажутся убедительными. Если аргументы будут сочтены убедительными и неоспоримыми, то возникнут мысли, благоприятные для изменения установки в желательном для выдвигающей аргументы стороны направлении. Если аргументы будут сочтены слабыми и поверхностными, то против них будут выдвинуты контраргументы, и сообщение вызовет сопротивление. Когда увеличение количества аргументов в сообщении воздействует на формирование мнения, стимулируя когнитивную активность, то процесс убеждения следует по центральному пути.

При формировании мнения периферийным путем человек пользуется различными признаками (источниками поступления информации) вместо того, чтобы анализировать фактическое содержание убеждающего сообщения. У людей не всегда имеется мотивация, чтобы обдумывать предоставленную им информацию, и они не всегда обладают необходимыми для этого способностями, их установки все равно могут изменяться. Изменение установок по периферийному пути, происходят потому, что человек ассоциирует вопрос или объект установки с позитивными или негативными признаками или делает простое умозаключение о достоинствах защищаемой позиции, основываясь на различных простых признаках, отмеченных в контексте убеждения. Вместо того, чтобы подвергнуть тщательной оценке предложенные в защиту данной позиции доводы, человек может принять эту позицию просто потому, что дело происходит в приятной обстановке, или потому что источником информации является специалист. Точно так же человек может отвергнуть представленные ему аргументы только из-за того, что отстаиваемая с их помощью позиция может показаться человеку слишком крайней, или источник информации непривлекателен. Такие признаки (например, хорошая еда, компетентность и привлекательность источника информации, крайние позиции), могут повлиять на формирование установок или позволяют человеку решить, какую установочную позицию ему принять, не заставляя его погружаться в глубокие размышления о представленных аргументах. Итак, когда человек соглашается с полученной рекомендацией просто потому, что в ее защиту выдвинуто много аргументов, то процесс убеждения следует по периферийному пути.

Для формирования мнения центральным путем требуется проделать большую когнитивную работу, чем при использовании более простого периферийного пути, но центральный путь приводит к более устойчивым мнениям и к более полному соответствию между установками и поведением.

Если человек обладает способностью обдумать сообщение (т. е. сообщение не слишком сложное, нет большого количества отвлекающих факторов и т. д.), то важным мотивационным регулятором выбора пути формирования мнения является актуальность данного вопроса для этого человека. По мере возрастания актуальности данной проблемы для человека или серьезности возможных последствий, возрастает адаптационное значение формирования обоснованного и соответствующего действительности мнения, и у людей усиливается мотивация сделать когнитивное усилие, необходимое для оценки представленных им доводов по данной проблеме. Таким образом, если сообщение актуально для человека, качество аргументов по данной проблеме в значительной степени определяет процесс убеждения. Однако, когда личная актуальность невысока, у людей отмечается более слабая мотивация заниматься умственной работой, необходимой для оценки доводов, относящихся к данной проблеме, и люди больше полагаются на периферийные признаки для оценки проблемы. Поэтому, если актуальность сообщения низкая, изменение установок больше зависит от таких переменных, как компетентность или привлекательность источника информации, чем от содержания предложенных аргументов.

Определяющую роль в процессе убеждения играют представленные убеждающие аргументы (увеличение числа аргументов в сообщении повышает его убеждающее воздействие). Увеличение количества  аргументов в сообщении повышает его убедительность, поскольку люди получают больше информации для обдумывания, т. е. в ответ на убедительные доводы в пользу какого-либо мнения, у людей возникают благоприятные для принятия этого мнения мысли, и чем больше представлено аргументов, тем больше благоприятных мыслей должно возникнуть  и тем сильнее должно быть сформировавшееся в результате мнение. Таким образом, убеждения являются производными мыслей о полученной информации; и сами эти мысли в какой-то степени зависят от количества объективной информации, представленной человеку.

Хотя увеличение количества аргументов в некоторых случаях может способствовать убеждению путем увеличения числа благоприятных для этого мыслей, однако, увеличение количества аргументов в сообщении может вызвать изменение установки даже в том случае, если люди вообще не думают об этих аргументах (отсутствие мотивации или неспособности к обдумыванию информации, недоступность информации), они могут обратиться к простому, но разумному правилу принятия решения – «чем больше аргументов, тем лучше»- и их установки будут меняться без обдумывания аргументов или их внимательного рассмотрения. Поэтому для убеждения может быть достаточно понимания, сколько аргументов содержит сообщение - относительно мало или относительно много.

Таким образом, при условии низкой актуальности проблемы количество аргументов в сообщении в большей степени определяет формирование установок, чем качество этих аргументов. При условии высокой актуальности проблемы определяющую роль в формировании установок играет качество этих аргументов.

Независимые переменные:

Процедура -  в эксперименте участвовали 15 телевизионных рекламных роликов. Эксперимент заключался в накоплении данных об обращениях к людям с целью их убеждения. Время проведения эксперимента – несколько часов. Обработка результатов исследования регистрировалась в специальный бланк.

Качество аргументов - в ответ на сильные аргументы у людей возникают в основном благоприятные для изменения установки мысли, а в ответ на слабые аргументы – в основном неблагоприятные мысли.

Количество аргументов -  каждый из аргументов  сообщения, отмеченный в виде отдельного абзаца.

Зависимые переменные.

Люди относят каждую мысль либо к благоприятным для изменения установки (заявления, выражающее положительную реакцию на аргументы сообщения; например, «Нет! Вот это да!», «Удивительно!», «Трудно поверить!», «Я не ожидала!»), либо к неблагоприятным.

Итак, количество аргументов в сообщении может оказывать влияние двумя способами: либо через процессы обдумывания данной проблемы, либо выступая в качестве простого принятия.
Таблица 1

Рекламный ролик	Рекламируемый товар	Основное лицо (лица), рекламирующие товар	Типы убеждающих обращений
1. О самом главном  (Ток-шоу о здоровом образе жизни)	Шампунь с витаминами	Мужчины 30-35 лет: - актер - Михаил Полицеймако (одет в костюм); - доктор психологических наук, специалист по традиционным системам выздоровления – Сергей Агапкин (одет в белый халат). Аудитория: Шампунь с витаминами: польза для здоровья или рекламная уловка? Доктор: - «Кожа головы не впитывает витамины (или поглощение их ничтожно мало), поэтому витаминные шампуни – просто рекламная уловка».	Мнение доктора-специалиста, качество аргументов, наличие у публики мотивации на обдумывание информации и высокая актуальность данной проблемы для отдельного человека, без сомнений убеждает публику. А ведущий – актер, всегда сумеет подыграть и сгладить любую ситуацию. Центральный путь к убеждению.
2. О самом главном	Натуральная косметика с натуральными экстрактами натуральных растений	- актер - Михаил Полицеймако; - доктор психологических наук, специалист по традиционным системам выздоровления – Сергей Агапкин. Аудитория: Действительно ли существует натуральная косметика с натуральными экстрактами натуральных растений? Доктор: - «Обмана нет! Там действительно экстракты всех этих замечательных трав, но концентрация их там, естественно, не может вызвать никакого лечебного эффекта»; - «…более того, если рассматривать соотношение обычной кремовой основы, которые есть в большинстве кремов и сопоставление экстрактов, оно будет такое, что позитивное действие экстрактов никак не скажется на состоянии кожи».	Мнение доктора-специалиста, качество и количество аргументов, наличие у публики мотивации на обдумывание информации и высокая актуальность данной проблемы для отдельного человека, без сомнений убеждает публику. А ведущий – актер, всегда сумеет подыграть и сгладить любую ситуацию. Центральный путь к убеждению.
3. О самом главном	Масло без холестерина	- актер - Михаил Полицеймако; - специалист по традиционным системам выздоровления – Сергей Агапкин. Аудитория: - «Масло без холестерина существует. Это особый сорт масла». Доктор: - «в растительных маслах вообще не бывает холестерина. Холестерин содержится исключительно в животных жирах».	информация, доказательства, факты, логические рассуждения (образование),  приведенные доктором и актуальность данной проблемы для отдельного человека, без сомнений убеждает публику
4. Реклама стирального порошка	Биолан	Мультимедийный образ, гномик – шустрый, быстрый, улыбчивый, шутливый, с приятным голосом. - « Новый принцип экономии! Биолан! При покупке большой упаковки 2,4 кг, вы получаете 600г порошка бесплатно!!! А это целых 10 стирок в подарок! Биолан. Большая пачка – маленькая цена!!!»	Улыбка, как известно, всегда располагает к себе. А юмор, используемый в рекламном ролике, создает дружескую атмосферу и, в ответ, вызывает улыбку зрителя. Наличие количественного аргумента и высокой актуальности сообщения. Периферийный путь убеждения.
5.Реклама стирального порошка	Ariel 100% эталон	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром, слышен только мужской голос, приятный на слух. Тестирование проводится в Ведущем исследовательском институте. (Франкфурт, Германия). Рекламирующее лицо: - «Протестировали 2 рубашки (1-новая, а другая – 10 раз испачканная и постиранная Ariel 100% эталон).  Какая из рубашек чище?» Аудитория: - «Нет! Вот это да!»  - «Удивительно!» - «Трудно поверить!» - «Я не ожидала!» Рекламирующее лицо: - «9 из 10 женщин выбрали рубашку, постиранную Ariel 100% эталон.  Вещи чистые, как новые!  Ariel. Безупречно!»	Реклама убеждает благодаря следующим признакам: - количественному соотношению (9 из 10 женщин); -высказываниям-манипуляторам: - «Нет! Вот это да!»  - «Удивительно!» - «Трудно поверить!» - «Я не ожидала!»; -качественные аргументы (факты, информация - что исследование проводилось в исследовательском институте; - участие домохозяек в снятии рекламного ролика; -работа специалистов; - актуальность проблемы. Периферийный путь убеждения.
6.Реклама зубной пасты	Colgate Total 12 с прополисом	Актриса, телеведущая – Екатерина Стриженова. Убеждает аудиторию в том, что врачи рекомендуют именно  эту зубную пасту, как самую лучшую: - « Единственная зубная паста с комплексом Colgate Total  и прополисом. До 88 % эффективнее улучшает здоровье десен. Защищает от 12 проблем полости рта на 12 часов. Новая Colgate Total 12 с прополисом – выбор стоматологов! Значит это  и мой выбор!» - Рекомендация стоматологов №1 в мире!	Реклама убеждает благодаря следующим признакам: - участие в ролике актрисы, известной телеведущей; - ссылки на рекомендации специалистов-стоматологов: - факты и процентное соотношение (качественные и количественные аргументы);  - возможность улучшить здоровье человека быстро и без больших усилий и затрат; - внешние данные актрисы, белоснежная улыбка. Периферийный путь убеждения.
7.Реклама зубной пасты	Blend- a- med  Био фтор для здоровой белоснежной улыбки	Семья: мама(25 лет) и дочка (12 лет). Наблюдается диалог между матерью и дочерью в ванной комнате. Дочь: - « что особенного в зубной пасте?» Мать: - « …натуральные ингредиенты полезны для десен, а фтор – для зубов. Blend-a-med  соединил секреты природы и науки в зубной пасте Био фтор, чтобы десны были здоровыми, а зубы крепкими!»	- атмосфера уюта и комфорта. -  эпизоды природы, благотворительно и успокаивающе воздействуя на сознание зрителя и намекающие на натуральные компоненты, входящие в состав рекламного товара. - участие в рекламном ролике семейных пар, домохозяек, детей, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей. Периферийный путь убеждения.
8.Реклама колготок	Omsa линии Malizia.	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром, слышен только женский интригующий голос.	Красота и изящество девушки привлекают внимание зрителей. Легкий флирт и её сексуальность подкупают аудиторию. Все девушки хотят быть похожими на неё! Все люди стремятся к красоте! Omsa линии Malizia. Игра обольщения! Периферийный путь.
9.Реклама чая	Lipton	Патрисия  Каас – актриса. - «Липтон в пирамидках превзошел мои ожидания! Смотрите, крупные чайные листочки оживают, раскрывая весь вкус и аромат чая. Попробуйте, вы сами все поймете». Эксклюзивная коллекция Lipton. Вся сила чайного листа!	Патрисия  Каас – актриса, красавица и просто обворожительная француженка, обаяние которой подкупит каждого! Реклама ссылается также на натуральность продукта (крупные чайные листочки оживают), на качество аргумента. Низкое качество аргумента. Периферийный путь убеждения.
10.Реклама кофе	Jacobs Monarch	Семья. «В праздничные дни аромагия кофе Jacobs Monarch, рожденная из отборных кофейных зерен, подарит вам и вашим близким волшебные моменты.  Наполните праздники аромагией истинного кофе Jacobs Monarch!»	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром. Слышен только приятный мужской голос, убеждающий нас в том, чтобы и мы, вместе со своей семьей, насладились волшебным ароматом кофе в эти праздничные дни; -низкое  качество аргументов; Периферийный путь убеждения.
11. Реклама стиральной машины	Beko	Семейная пара и щенок, которого молодые люди смогли себе позволить благодаря стиральной машинке Beko. - «Привет, я приготовил сюрприз. Загляни в спальню».  - «У меня тоже сюрприз в ванной».  Общайтесь с домашним любимцем без забот. Стиральные машины Beko легко удаляет шерсть животных с вашей одежды. Разумное решение от Beko.	- высокая актуальность сообщения; - участие в рекламном ролике семейной пары и домашнего питомца, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей; - визуальное представление товара; - количество аргументов. Периферийный путь убеждения.
12. Реклама геля для душа	Fa - крем-гель для душа Пчелиное Маточное Молочко.	Молодая девушка 25 лет, с красивой фигурой и красивой кожей! -«Секрет красивой кожи в интенсивном уходе. Новинка от Фа. Первый крем-гель для душа с Пчелиным Маточным Молочком. Он интенсивно питает мою кожу и пробуждает чувства. Мой секрет красоты от Fa - новый крем-гель для душа Пчелиное Маточное Молочко». Fa. Наслаждение свежестью.	- внешние данные актрисы; - ссылка на натуральные компоненты, входящие в состав продукта; - количественные аргументы; - актуальность сообщения. Периферийный путь убеждения.
13. Реклама шампуня	Timotei Пион	Лицо, рекламирующее товар находится за кадром. Мы слышим только приятный женский голос. В кадре красивая, молодая девушка 25 лет. Timotei Пион - сила природы для роскошного объема ваших волос. Подарите вашим волосам объем цветущего пиона с новым Timotei Пион.  Timotei Пион - сила природы для роскошного объема ваших волос.	- натуральность компонентов, входящих в состав продукта; - внешние данные актрисы; - актуальность сообщения; - малое кол-во аргументов; - скрытая пропаганда –целенаправленное влияние на взгляды и чувства людей, с целью склонить их к принятию своей точки зрения. Периферийный путь убеждения.
14. Реклама сока	Моя Семья	В картине представлена вся семья, сидящая за столом. Все члены семьи – являются лицами, рекламирующими товар. - Сынулик, молодец! 200 грамм одним махом, а! - Ага, весь в отца.  Моя Семья.	Аудиторию убеждает эта реклама сока, так как она создаёт дружественную, семейную обстановку, в которой присутствует юмор, а, следовательно, и улыбки! - малое количество и качество аргументов сообщения. Периферийный путь убеждения.
15. Реклама йогурта	Йогурт Danone - 7 полезных свойств	Повествование рекламы исходит из уст женщины, находящейся за кадром. Молодой и приятный голос. - Йогурт Данон "7 полезных свойств" не подвергается тепловой обработке, поэтому в нём сохраняются живые лактобактерии. Он по-настоящему полезный и очень вкусный. Данон "7 полезных свойств" - живой йогурт!	В ролике участвует семья, главную роль в которой играют дети. Ролик убеждает зрителя так же полезностью продукта, необходимого для здорового питания; - актуальность проблемы; - низкое качество и количество аргументов сообщения. Периферийный путь убеждения.

Вывод:

Реклама – своего рода целенаправленная и сильнодействующая манипуляция, разработанная специально для аудитории- мишени.

 В ответ на сильные аргументы у человека возникает значительно больше благоприятных мыслей, чем в ответ на слабые аргументы. А в ответ на слабые аргументы у человека возникает значительно больше неблагоприятных мыслей, чем в ответ на сильные аргументы сообщения.

 Качество аргументов оказывает заметное влияние на оценку вероятности  только при сообщении с высокой актуальностью.

При условии высокой актуальности люди будут более внимательно изучать сообщение, чем при условии низкой актуальности.

При объединении этих тенденций получается следующая закономерность: мысли людей значимо дифференцируют сильные и слабые аргументы лишь тогда, когда проблема имеет высокую актуальность для человека.

Из всего выше сказанного, очевидно, что реклама имеет убеждающую силу для зрителя. Убеждение это реализуется через, казалось бы, достаточно примитивные методы. Одни рекламные ролики эксплуатируют желание человека быть популярным и нравиться окружающим, другие пытаются использовать  в своих целях чувство вины и т. д. Как уже говорилось, реклама убеждает не только с помощью произнесенных вслух слов, но и с помощью продуманного визуального представления товара.

В основном, благодаря детям, семейным парам и просто красивым людям, появляющимся на экране, мы с легкостью доверяем рекламе. Доктор или актриса, мать и дочь, красивые молодые люди - все они внушают доверие нам и влияют на наше сознание, потому что мы стремимся быть похожими на них. Именно поэтому режиссеры рекламных роликов используют в своих сюжетах белые халаты (для убедительности), показывают красивые тела людей, кожу, волосы, белоснежные зубы. Приятный тембр и голос, повествующего лица в сюжете рекламного ролика успокаивают и подкупают наше внимание. Человек наслаждается сказкой, показанной на экране, ведь ему так не хватает этого в жизни. И он убеждает себя  создать эту сказку для себя.

Итак, можно сделать вывод, что убеждающая сила телевизионного рекламного ролика основывается на следующих основных принципах или закономерностях, влияющих на сознание человека и толкающих его на то или иное поведение:

1. Создание образа, или «упаковки», для коммуникатора(стиль прически, одежды и речи).

2. Визуальное представление товара (яркая упаковка рекламируемого товара, которая активно или пассивно влияет на наше восприятие, может раздражать или, наоборот, привлекать наше внимание).

3. Влияние на сознание человека голоса, озвучивающего ролик (тембр, интонация и т.д.), а так же такого важного невербального компонента, как улыбка, сближающая людей, и создающая дружескую атмосферу.

4. Образование– целью которого является изменение установок и поведения с помощью таких средств, как информация, доказательства, факты и логические рассуждения.

5. Количество и качество аргументов, внушающие людям необходимость приобретения данной продукции. Таким образом, у людей возникают благоприятные или неблагоприятные  для изменения установки мысли.

6. Участие в рекламных роликах известных людей (актеров, певцов, модельеров и т. д.) или просто, красивых людей, которые убеждают нас благодаря своему статусу и красоте, располагают к себе и внушают доверие, на которых хочется равняться и к успеху которых хочется стремиться.

7. Участие в рекламных роликах семейных пар, домохозяек, детей и домашних питомцев, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей.

8. Уровень актуальности сообщения рекламируемого товара для конкретного человека, уровень его потребности в нем.

9. Использование в рекламных роликах утвердительных высказываний (например, «Нет! Вот это да!», «Удивительно!», «Трудно поверить!», «Я не ожидала!»).

10. Сила убеждения сообщения так же зависит от значения веры для индивида, его настроения и индивидуальных характеристик.

11. И, наконец, известность марки рекламируемого товара, необходимая человеку для привлечения внимания массы людей, для его самоутверждения.

Вот, на мой взгляд, основные, наиболее эффективные убеждающие обращения, влияющие на сознание человека и толкающие его на то или иное поведение.
Задание 6.1  Сила социального давления.

  Когда говорят о конформности, то рассматривают поведение индивидуума, соблюдающего нормы определенной группы, членом которой он является. Нам приятнее думать, что мы конформисты ровно настолько, чтобы не казаться окружающим очень уж странными, и нонконформисты настолько, что можем продемонстрировать свою индивидуальность и независимость суждений. Однако в настоящее время установлено, что она является важнейшим фактором поведения человека.


Как известно, наше поведение формируется под влиянием ситуативных норм. Особым аспектом нормальной жизни человека в обществе является наличие социальных норм. Социальные нормы – неписаные, общепринятые в обществе правила, регулирующие поведение людей.

Порой конформность сильно сказывается в нашем поведении и в некоторых случаях может заставить действовать в противоречии с нашими установками, этикой и моралью. Поэтому явление конформности и вызывало большой интерес у исследователей человеческого поведения и желание изучить этот феномен.

Эксперимент и его результаты

Целью данного задания является более глубокое осознание того, какую власть над людьми имеют эти социальные требования. Какова сила социального давления группы (большинства) на решения и оценки отдельного индивидуума (меньшинства)?

Для исследования этой проблемы необходимо прямое наблюдение  за некоторыми процессами, происходящими при взаимодействии между индивидуумом и группой.

Я выбрала несколько неявных социальных норм, касающихся обычного повседневного поведения:

1. Не держись со «своими» официально.  

2. Ритуал дипломатической беседы (межличностное общение).

3. Не здоровайтесь и не улыбайтесь не знакомым людям.

Эксперимент проходил в разных внешних условиях (в офисе, дома, в общественном транспорте, на улицах города) на протяжении 3-х дней.

1. Не держись со «своими» официально. Нарушение данной нормы заключатся в том, что индивидуум преднамеренно обращается к своим родным, близким и друзьям официально - не на «ты», а на «вы».

Эксперимент происходит в выходной день, в домашней обстановке, в кругу семьи, а так же в кругу друзей, людей, которые хорошо знают меня и, которых хорошо знаю я. При разговоре с ними я стараюсь обращаться к ним не на «ты», а на «вы». Например: «Мама, пошлите пить чай!», «Сестра, вы сегодня вернетесь поздно?» или в обращении к подругам - «Почему вы мне так долго не звонили, Мария?», «Вы, Людмила, не смотрели это кино?».

На нарушение этой нормы люди выражали свое отношение к происходящему различными вербальными и невербальными реакциями (в основном, реагировали как на забаву): похлопывали меня по плечу, вздыхали, «закатывали» глаза, приподнимали бровь, внимательно смотрели мне в глаза, удивлялись, заразительно смеялись, улыбались, интересовались, чем связано резкое изменение обращения к ним.

Собственная реакция на происходящее: двоякое восприятие. В начале обращения к родным и друзьям чувствовалась неуверенность и  глупость происходящего, неестественность ситуации, смущение, отдаленность от семьи и друзей. Затем, по истечению некоторого времени, я вошла в роль и чувствовала себя достаточно комфортно и уверенно. Родные также больше не реагировали на мое официальное обращение к ним так, как реагировали ранее.

2. Ритуал дипломатической беседы (межличностное общение). Нарушение данной нормы заключается в том, что индивидуум при разговоре с другим человеком в официальной беседе не смотрит ему в глаза, а смотрит по сторонам (например, на левое плечо).

Эксперимент происходит на работе, в офисе, в трудовой обстановке. Разговор разворачивается между сотрудником (мной) и начальником, который дает мне рекомендации, между мной и другими сотрудницами. При разговоре с начальником я стараюсь не смотреть ему в глаза, а отвожу взгляд на какую-нибудь конкретную точку - левое плечо.

При нарушении данной нормы, собеседник выражал свое отношение к происходящему следующим образом: повторял сказанное несколько раз, до тех пор, пока я утвердительно не отвечу; касался моего плеча, чтобы привлечь внимание.

 Нарушая данную норму при разговоре с сотрудницами (женщинами), я заметила их гнев и недовольство в мою сторону из-за моего невнимания к ним; они с удивлением смотрели на меня, вздыхая и комментируя мое поведение в этот день, указывая на мою рассеянность и несобранность.

Собственная реакция на происходящее: в сложившейся ситуации чувствую себя довольно дискомфортно, неуверенно, неловко. Нервная, напряженная и неестественная  ситуация. Создается впечатление того, что собеседники считают меня отрешенным, не заинтересованным и безответственным человеком. Довольно неприятная ситуация, отсутствие контакта, взаимопонимания с собеседником. Хотя информация, донесенная  до меня, воспринята и усвоена безукоризненно.

3. Не здоровайтесь и не улыбайтесь незнакомым людям. Как правило, у нас не принято улыбаться незнакомым людям просто так, в нас живет недоверие к посторонним улыбкам, многие ошибочно полагают, что улыбка это излюбленное средство лгунов. Однако зарубежные исследования показали, что когда люди умышленно лгут они улыбаются гораздо реже, чем в обычном состоянии.

Нарушение этой нормы заключается в том, что при встрече с незнакомыми людьми индивидуум здоровается с ними и улыбается им.

Эксперимент проводился в общественном транспорте и на улицах города. В нем участвовали все прохожие, незнакомые люди (дети и взрослые - мальчики и девочки, девушки и парни, бабушки и дедушки), которые встречались мне на пути. При встрече с которыми я вежливо здоровалась и улыбалась.

Люди реагировали на внимание с моей стороны к ним по-разному: одни улыбались и здоровались в ответ (в основном: маленькие дети, девушки и парни), другие - игнорировали или что-то недовольно восклицали (в основном бабушки, женщины более старшего возраста, подростки); доброжелательно или укоризненно смотрели мне в след; некоторые пытались завести со мной разговор, познакомиться или просто дарили теплый взгляд; другие же, напротив, совершенно равнодушно проходили мимо, громко смеялись или даже ругались.

Собственная реакция на происходящее: в сложившейся ситуации чувствовала себя неловко, привлекая внимание стольких людей, ощущала страх. В зависимости от реакции людей на моё поведение, мне становиться тяжелее или проще воспринимать сложившуюся ситуацию.  Если люди доброжелательны ко мне, то ситуация кажется простой и естественной, а если игнорируют, ругаются или смеются надо мной, то соответственно – глупой и нелепой.

Имеет значение и тот факт, что испытуемые не сознавали, что они черпают поддержку у большинства и что если бы они остались с диссидентом наедине (со мной), то их реакции перетерпели бы радикальные изменения.

Следовательно, социальная поддержка выступает в качестве источника власти и стабильности. И чем дальше от истины мнение большинства, тем выше уровень независимости индивидуума. Конформность  является важнейшим фактором поведения человека.


Вывод:

Эксперименты  наглядно показали, насколько мощной является сила социального давления группы. Даже в этих простых экспериментах, все равно хочется подстроиться под общее мнение.

На конформность большое влияние оказывают такие факторы, как:

·                   социальная поддержка (имеет отношение к совокупному выигрышу в благополучии, который люди получают от своих взаимоотношений с другими); 

·        привлекательность группы и связь с ней.  Чем привлекательнее была группа для испытуемого и теснее связь с ней, тем охотнее он подстраивал свое поведение под общее и разделял установки группы. Тенденции к проявлению конформности будут наиболее сильными у того, кому нравится группа и кто ощущает себя причастным к ней (т.е. для кого эта группа является референтной);

·        размер группы. С увеличением размера группы происходит усиление конформности поведения испытуемых. Однако эта зависимость является достаточно сложной. Указанное усиление хорошо выражено для групп из шести-семи человек, но при дальнейшем увеличении размера группы уровень конформности выравнивается или даже снижается;

·        пол испытуемых. Женщины чаще проявляют конформность, чем мужчины. В психологической литературе закрепилось мнение о различной склонности мужчин и женщин к конформному поведению. Однако в последнее время такая точка зрения поставлена под сомнение. Известно, что большая склонность к конформному поведению наблюдается тогда, когда человеку трудно выбрать линию поведения. Современные работы, проведенные при более точно контролируемых условиях, не выявляют гендерных различий в степени конформности.

·        внешние условия (определенный характер связи между свидетельствами социальной среды и личным опытом индивида; погода, обстановка);

·        личностный фактор (присутствие выраженных индивидуальных  различий, структура характера и определенные характеристики индивидуума - характер, настроение, внешние данные человека).

Итак, говоря о значимости и влиянии социальных требований на человека, можно сказать, что они не только поддерживают порядок, равновесие в обществе, подавляют скрытые в человеке биологические инстинкты, «окультуривают» человека, но и помогают человеку приобщиться к жизни общества, социализироваться.

Конформизм и независимость — это не единственно возможные реакции на мнение большинства. Меньшин­ство может активно отстаивать свою позицию и оказывать влияние на большинство. Процесс влияния меньшин­ства на большинство отличается от обратного процесса скорее ка­чественно. Большинство и меньшинство оказывают друг на друга взаимное влияние.

Считается, что влияние большинства основано на зависимости. Мень­шинство зависит от большинства, потому что получает от него инфор­мацию о действительности. Оно также зависит от большинства, пото­му что хочет получить его одобрение или, по крайней мере, хотя бы не вызвать неодобрения. Эти две формы зависимости получили названия информационного и нормативного влияния, соответственно. Оба эти вли­яния, лежащие в основе влияния большинства, зависят от численности большинства и ясно указывают на то, какими преимуществами облада­ет данное большинство. Чем больше его численность, тем больше ин­формации о социальной реальности и тем больше людей могут высказать свое одобрение или неодобрение.

Теорети­чески считается, что меньшинство оказывает влияние скорее за счет того, что придерживается правильного стиля поведения. Такое влияние происходит постепенно. Оно основывается на гармоническом сочетании и организации вербальных и невербальных сигналов, демонстрируемых меньшинством при защите своей позиции. Говоря конкретно, особое значение имеет манера поведения, которая отражала бы последователь­ность и уверенность в себе.

Если агент влияния является представителем большинства, испытуемые будут переживать сильный конфликт и выбирать между точным следованием за большин­ством и сохранением независимости. Если агент влияния является пред­ставителем меньшинства, то испытуемые будут переоценивать позиции, испытывая менее сильный стресс и будут склонны принять новую пози­цию (то есть позицию, отличающуюся как от их собственной первона­чальной позиции, так и от позиции меньшинства). Таким образом, испытуемые чаще будут в точности принимать пози­цию большинства, чем позицию меньшинства. Однако под влиянием на­стойчивого меньшинства испытуемые будут проявлять большую креа­тивность.
Словарик социально-психологических понятий

Установка социальная - фиксированная в социальном опыте личности (группы) предрасположенность воспринимать и оценивать социально значимые объекты, а также готовность личности (группы) к определенным действиям, ориентированным на социально значимые объекты. 

Предубеждение – предвзятое неподтвержденное фактами суждение о человеке или явлении, в основе которого лежат стереотипы. Часто основано на прошлом опыте, направленно на группу людей.

Осмысленная дискриминация – оправданное негативное отношение к какой-либо группе или к её членам, основанное на обобщенных и систематизированных ассоциациях (например, инвалид - тоже человек).

Когнитивный диссонанс (Cognitive dissonance). Напряжение, возникающее у человека, осознающего несовместимость одновременного сосуществования двух позиций. Например, когнитивный диссонанс может возникнуть, когда мы осознаем, что без достаточных на то оснований действовали вразрез со своими установками или приняли решение в пользу одной альтернативы, хотя логичнее было бы отдать предпочтение другой.

Негативная психология - характеризуется неосознаваемым психологическим вторжением одного человека в жизнь другого, что приводит к разрушительному воздействию первого на психосоматическую структуру второго, к снижению его общего жизненного потенциала.

Промывание мозгов (англ. Brainwashing) — применение широкого спектра принудительных методов с целью изменить сознание отдельного человека или общества. Воздействие технологий промывания мозгов направлено прежде всего на вероисповедание, поведение и сексуальную ориентацию человека для политических или религиозных целей.

Нормативное влияние (Normative influence). Конформизм, основанный на желании индивидуума оправдать ожидания окружающих, нередко для того, чтобы заслужить их одобрение.

Реактивное сопротивление (Reactance). (1). Мотивированная защита чувства личной свободы или его восстановление. (2). Желание индивида утвердить чувство личной свободы.

Сексизм (Sexism). (1). Предвзятые установки индивида или его дискриминирующие действия в отношении лиц того или другого пола. (2). Институциональная практика (даже и не мотивированная предрассудком), в результате которой представители того или иного пола оказываются в положении подчиненных.

Конформизм (Conformity). Изменение поведения или убеждений вследствие реального или воображаемого давления группы.

Одобрение (Acceptance). Конформизм, предполагающий не только действия, но и убеждения, соответствующие социальному давлению.

Социальная ингибиция (от лат. socialis - общественный и inhibere - сдерживать) - социально - психологический феномен. Снижение производительности деятельности, ее скорости и качества, когда она совершается в присутствии других людей. Может проявляться даже тогда, когда другие присутствуют не реально, а лишь в воображении.

Содеятели - группа людей, работающих индивидуально, одновременно, но порознь выполняя работу, не предполагающую соперничества.

Групповая поляризация (Group polarization). Вызванное группой усиление тенденций, ранее присущих её членам; не раскол, а усиление средней тенденции членов группы.

Сдвиг к риску - возрастание рискованности групповых или индивидуальных решений после проведения групповой дискуссии по сравнению с первоначальными решениями членов группы.

Стереотип - обобщенное представление о ком-либо (например, о цыганах). Порой стереотипы излишне генерализованы, неточны и мешают восприятию новой информации, сопротивляются ей.

Дискриминация (Discrimination). Ничем не оправданное негативное отношение к какой-либо группе или к её членам.

Самоподтверждающийся прогноз - полученная информация, подтверждающая предположения людей; в основе самоподтверждающегося прогноза лежит склонность человека к поиску подтверждения. Проверяя собственные убеждения, мы в первую очередь ищем ту информацию, которая их подтверждает, и лишь во вторую — ту, которая с ними не согласуется.

Тактика «нога-в-дверях» - тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьезным требованиям.

Расплывчатые формулировки – (1) решения, обусловленные непосредственно «сырыми» фактами, абстрактными понятиями, не наполненными конкретным содержанием; (2) конкретно-научные решения, основанные на стереотипных философских формулировках с использованием  расплывчатых понятий.

Информационное влияние (Informational influence). Конформизм, являющийся следствием согласия с мнением других людей на основании представленных доказательств.

Групповая норма [от лат. norma — руководящее начало, образец] — совокупность правил и требований, вырабатываемых каждой реально функционирующей общностью и играющих роль важнейшего средства регуляции поведения членов данной группы, характера их взаимоотношений, взаимодействия и общения. Наличие в группе более или менее развитой, разветвленной и относительно устойчивой системы групповых норм не только позволяет ей соотнести поведение каждого своего члена с выработанным эталоном и на этом основании выбрать наиболее эффективное средство воздействия на данную личность, но и значительно облегчает осуществление социального контроля за активностью этой общности со стороны социального окружения.

Расизм (Racism). (1). Предрассудки и дискриминационное поведение индивида по отношению к представителям какой-либо расы. (2). Институциональная практика (возможно, даже не мотивированная предрассудком, проявляющаяся в том, что представителям какой-то определенной расы отводится подчиненное положение.

  Гомофобия - нерефлексируемая, иррациональная неприязнь к гомосексуалистам, часто обусловленная страхом перед собственными сексуальными фантазиями и побуждениями.

Уступчивость (Compliance). Конформизм, включающий публичные действия, соответствующие социальному давлению, несмотря на внутреннее несогласие с предъявляемыми требованиями. Послушание (подчинение) – действие, совершаемое в ответ на прямой приказ и в соответствии с ним.

Социальная фасилитация (Social facilitation). (1). Изначальный смысл термина – тенденция, проявляющаяся в том, что в присутствии посторонних люди лучше справляются с простыми заданиями или с той работой, которую они хорошо умеют делать. (2). Современное значение – усиление доминирующих (превалирующих, наиболее вероятных) реакций в присутствии посторонних.

Социальная леность (Social loafing) - тенденция, проявляющаяся в том, что когда люди работают вместе с другими над достижением коллективной цели, они склонны прикладывать меньше усилий, чем когда трудятся ради достижения индивидуальной цели.

«Зайцы» (Free riders) - люди, извлекающие выгоду из своей принадлежности к группе, но приносящие ей мало пользы.

 Огруппление мышления (Groupthink) - мышление членов сплоченной группы в условиях, когда доминирующим становится поиск согласия, который оказывается сильнее реалистической оценки альтернативных действий.

Деиндивидуализация (Deindividuation) - утрата самоосознания и способности оценивать происходящее; имеет место в групповых ситуациях, предполагающих быструю реакцию как на «хорошие» групповые нормы, так и на «плохие».
Литература
1. Свенцицкий А.Л. Социальная психология. Учебник.- М., 2003
2. Регуш Л.А. Практикум по наблюдению и наблюдательности. - СПб., 2008
3.  Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. М., 2006.
4. Майерс Д. Социальная психология. – СПб., 1999
5. Мещеряков Б.Г., Зинченко В.П. Современный психологический словарь. СПб., 2007.