Курсовая на тему Стимулирование сбыта в международном маркетинге
Работа добавлена на сайт bukvasha.net: 2014-07-14Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
РЕФЕРАТ
Курсовая работа: 40 с, 5 рис., 10 табл., 25 источников, 3 прилож.
маркетинг, международный маркетинг, стимулирование сбыта
Объектом исследования выступает совместное чешско-белорусское предприятие «Инволюкс».
Предметом исследования являются аспекты организации стимулирования сбыта в международном маркетинге на данном предприятии.
Целью курсовой работы является изучение существующего состояния предприятия и выработка основных направлений развития путем совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс».
В соответствии с выбранной целью были поставлены следующие задачи:
1. Изучить современную научную литературу, а также различные публикации по вопросам организации и оценки эффективности стимулирования сбыта продукции в международном маркетинге.
2. Изучить существующие положения предприятия и сделать анализ организации международной маркетинговой деятельности на СП «Инволюкс», а также оценить ее эффективность.
3. Выработать основные направления развития и пути совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. 4
1. Стимулирование сбыта в международном маркетинге. 6
1.1. Сущность международного маркетинга. 6
1.2. Роль стимулирования сбыта в международном маркетинге. 11
2. Анализ международного маркетинга предприятия на примере СП «Инволюкс». 17
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия. 17
2.2. Анализ международного маркетинга предприятия СП «Инволюкс». 23
3. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия на зарубежных рынках.. 37
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 52
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 54
ПРИЛОЖЕНИЕ А.. 56
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. 57
ПРИЛОЖЕНИЕ В.. 58
В условиях рынка все изменилось: государство отказалось от покрытия убытков, банки изменили условия предоставления кредитов, торговля не принимает некачественный товар, появилось множество конкурентов. Чтобы выжить в такой ситуации руководители должны научиться управлять предприятием в условиях рыночных отношений.
Важнейшей и самой необходимой концепцией управления в условиях рынка является маркетинг. Насыщенность товарного рынка требует более тщательного подхода к проблеме развития стратегии маркетинга на предприятиях сферы торговли, т.к. от этого зависит эффективность сбытовой деятельности, а, следовательно, и получение прибыли, как конечной цели деятельности предприятий. Основные задачи маркетинга – создание спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и планирование деятельности предприятия.
Целью данной курсовой работы является изучение существующего состояния предприятия и выработка основных направлений развития путем совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс».
В соответствии с выбранной целью были поставлены следующие задачи:
1. Изучить современную научную литературу, а также различные публикации по вопросам организации и оценки эффективности стимулирования сбыта продукции в международном маркетинге.
2. Изучить существующие положения предприятия и сделать анализ организации международной маркетинговой деятельности на СП «Инволюкс», а также оценить ее эффективность.
3. Выработать основные направления развития и пути совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
Объектом исследования выступает совместное чешско-белорусское предприятие «Инволюкс». Предметом исследования являются аспекты организации маркетинговой деятельности на этом предприятии.
Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы служили белорусские и русские издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговой деятельностью на предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников, клиентов и специалистов СП «Инволюкс», а также внутренняя документация данного предприятия.
В основе термина "маркетинг" лежит слово "market", что означает рынок. Поэтому маркетинг - это концепция управления (философия бизнеса), хозяйствования в условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг – система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.
Маркетинг - это система планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта с целью удовлетворения определенных потребностей. Обычно в маркетинге под продуктом понимают все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей.
В настоящее время, когда в белорусской экономике произошел переход к рыночным условиям хозяйствования, все более злободневной темой для предприятий становится эффективная реализация произведенной продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Для реализации новых задач на предприятиях активно создаются маркетинговые службы. Соответственно грамотное организационное структурирование маркетинговой деятельности во многом определяет ее успех на рынке.
Под международным маркетингом понимается комплекс мероприятий предприятия по реализации товаров и услуг за пределами своей страны Разработка такого комплекса представляет собой управленческий процесс, охватывающий этапы анализа, планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности. Поэтому в центре маркетинговой деятельности предприятия находится подготовка и принятие на основе соответствующей внешней (рыночной) и внутренней (техникоэкономической) информации управленческих решений, позволяющих решить следующие задачи:
1. Выходить ли на международный рынок вообще?
2. Какие цели ставить при этом?
3. Какие перспективы могут открыться перед предприятием и какие угрозы могут возникнуть?
4. Если выходить, то на рынок какой страны?
5. Какую продукцию можно было бы предложить потребителям на этом рынке: выпускаемую предприятием в настоящее время или новую?
6. Каким образом выйти на выбранный рынок, найти потребителя и предложить ему свою продукцию?
7. Делать это самостоятельно или привлечь партнеров по кооперации?
8. Выходить ли на рынок в качестве экспортера или импортера, самостоятельно или в кооперации с более опытным партнером? Поставлять ли на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты?
9. Какую конкретную программу мероприятий маркетингамикса разработать, для того чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке?
10.Какие экономические, научнотехнические и другие результаты могут и должны быть получены в результате участия предприятия в международном разделении труда?
11.Как организовать на собственном предприятии процесс разработки и осуществления программы международного маркетинга?
Базой принятия всех решений в международном маркетинге служат маркетинговые исследования разной глубины и широты охвата и лежащая в их основе информационная база.[8, с.61]
Используемую в международном маркетинге информацию можно разделить на несколько групп:
- информацию о рынках и рыночной конъюнктуре;
- информацию о методах и формах международной торговли (в более широком плане внешнеэкономической деятельности);
- информацию о собственном предприятии (цели и потенциал). При этом создаваемый информационный массив (база рыночной и маркетинговой информации может организовываться в соответствии со структурой маркетинговых исследований и по мере расширения внешнеэкономической деятельности предприятия также расширяться и углубляться.
База данных маркетинговой информации должна иметь также несколько разрезов (уровней), чтобы проводить маркетинговые исследования по соответстующей мировой отрасли в целом или по отдельным регионам и странам (отраслевой и страновый аспект).
Маркетинговое исследование состоит из двух частей: исследования рынка и изучения собственного потенциала предприятия в сравнении с требованиями рынка и потенциалом имеющихся на рынке конкурентов.
На этапе принятия общего решения о выходе на международные рынки и создания информационной базы международного маркетинга предприятие должно собрать информацию об общем состоянии и тенденциях развития:
- отрасли, к которой относится выпускаемая предприятием продукция,
- стран, являющихся потребителями и производителями этой продукции,
- отдельных фирм производителей, потребителей и продавцов продукции.
Изучение международных рынков проводится на основе следующих характеристик:
- продукции (отраслей, видов продукции, фирм производителей, методов и форм сбыта и обслуживания продукции),
- потребителей (отраслей, видов продукции, фирм производителей и покупателей, целей и способов потребления),
- места нахождения рынка (региона, страны, территории).
Комбинация этих характеристик рынка называется продуктоворыночной комбинацией, которая, собственно говоря, и представляет из себя действительный объект изучения и управления в маркетинге. Формирование, оценка и отбор продуктоворыночных комбинаций (сегментов) является задачей сегментирования или рыночносегментной политики предприятия.[7, с.90]
На первом этапе изучения рынка в международном маркетинге предприятие должно охватить исследованием как можно более широкий сегмент, т.е. мировой рынок данной продукции. Оно должно собрать информацию о том, какие фирмы, в каких странах производят, торгуют и потребляют данный вид продукции и услуг.
В дальнейшем эта информация будет детализироваться и уточняться, а каждая продуктоворыночная комбинация описываться все большим числом параметров.
Кроме задачи служить источником проведения на постоянной основе перспективных маркетинговых исследований, база данных маркетинговой информации будет являться и основой принятия оперативных решений при заключении конкретных договоров и контрактов (конъюнктурные листы).
Решения, принимаемые предприятием в области развития внешнеэкономической деятельности, могут иметь стратегический и оперативный характер. К наиболее важным стратегическим решениям, определяющим все дальнейшие действия предприятия, относятся решения обучастии в той или иной форме в международном разделении труда, о выборе рынков и способов проникновения на них, о стратегиях рыночного поведения предприятия на выбранных рынках.
Подготовка и принятие этих решений требует разработки комплексной программы международной рыночной хозяйственной деятельности предприятия, являющейся неразрывной частью его общей научнотехнической, производственной, социальной и финансовоэкономической деятельности.[12, с.78]
Следует отметить, что, говоря о международном маркетинге, имеется в виду не обязательно экспорт или другую подобную деятельность предприятия на международном рынке сбыты продукции и услуг. В сферу международного маркетинга включается и производственная, научнотехническая, сбытовая кооперация и сотрудничество на территории нашей страны. Обязательным условием при этом является наличие иностранного партнера.
Иными словами прежде, чем окончательно принять решение о выходе на международные рынки, предприятие должно разработать, хотя бы в общих чертах, концепцию своего международного маркетинга (концепцию развития своей внешнеэкономической деятельности), а затем уже приступать к детальной проработке вопросов международного маркетинга.
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной политики фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, pекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: Курсовая работа: 40 с, 5 рис., 10 табл., 25 источников, 3 прилож.
маркетинг, международный маркетинг, стимулирование сбыта
Объектом исследования выступает совместное чешско-белорусское предприятие «Инволюкс».
Предметом исследования являются аспекты организации стимулирования сбыта в международном маркетинге на данном предприятии.
Целью курсовой работы является изучение существующего состояния предприятия и выработка основных направлений развития путем совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс».
В соответствии с выбранной целью были поставлены следующие задачи:
1. Изучить современную научную литературу, а также различные публикации по вопросам организации и оценки эффективности стимулирования сбыта продукции в международном маркетинге.
2. Изучить существующие положения предприятия и сделать анализ организации международной маркетинговой деятельности на СП «Инволюкс», а также оценить ее эффективность.
3. Выработать основные направления развития и пути совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. 4
1. Стимулирование сбыта в международном маркетинге. 6
1.1. Сущность международного маркетинга. 6
1.2. Роль стимулирования сбыта в международном маркетинге. 11
2. Анализ международного маркетинга предприятия на примере СП «Инволюкс». 17
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия. 17
2.2. Анализ международного маркетинга предприятия СП «Инволюкс». 23
3. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия на зарубежных рынках.. 37
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 52
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 54
ПРИЛОЖЕНИЕ А.. 56
ПРИЛОЖЕНИЕ Б. 57
ПРИЛОЖЕНИЕ В.. 58
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время далеко не все предприниматели и руководители предприятий готовы работать в условиях рыночной экономики и бороться с ее трудностями. Ранее, в условиях плановой экономики, выпуская четко заданный объем продукции, никто не задумывался о сбыте и удовлетворении потребностей покупателей. Неэффективные производства, строительства финансировались из бюджета государства. Руководители должны были только обеспечивать выполнение спущенных сверху планов.В условиях рынка все изменилось: государство отказалось от покрытия убытков, банки изменили условия предоставления кредитов, торговля не принимает некачественный товар, появилось множество конкурентов. Чтобы выжить в такой ситуации руководители должны научиться управлять предприятием в условиях рыночных отношений.
Важнейшей и самой необходимой концепцией управления в условиях рынка является маркетинг. Насыщенность товарного рынка требует более тщательного подхода к проблеме развития стратегии маркетинга на предприятиях сферы торговли, т.к. от этого зависит эффективность сбытовой деятельности, а, следовательно, и получение прибыли, как конечной цели деятельности предприятий. Основные задачи маркетинга – создание спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и планирование деятельности предприятия.
Целью данной курсовой работы является изучение существующего состояния предприятия и выработка основных направлений развития путем совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс».
В соответствии с выбранной целью были поставлены следующие задачи:
1. Изучить современную научную литературу, а также различные публикации по вопросам организации и оценки эффективности стимулирования сбыта продукции в международном маркетинге.
2. Изучить существующие положения предприятия и сделать анализ организации международной маркетинговой деятельности на СП «Инволюкс», а также оценить ее эффективность.
3. Выработать основные направления развития и пути совершенствования маркетинговой деятельности СП «Инволюкс»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
Объектом исследования выступает совместное чешско-белорусское предприятие «Инволюкс». Предметом исследования являются аспекты организации маркетинговой деятельности на этом предприятии.
Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы служили белорусские и русские издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговой деятельностью на предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников, клиентов и специалистов СП «Инволюкс», а также внутренняя документация данного предприятия.
1. Стимулирование сбыта в международном маркетинге
1.1. Сущность международного маркетинга
В условиях развития рыночных отношений в Республике Беларусь для успешной работы предприятий и фирм уже недостаточно просто выпускать продукцию, необходимо провести комплекс мероприятий (маркетинг) для ее продвижения на рынок, занять свое место на рынке в конкурирующей борьбе за покупателя. Необходимо выработать стратегические и тактические действия, изучить рынок и запланировать свои действия.В основе термина "маркетинг" лежит слово "market", что означает рынок. Поэтому маркетинг - это концепция управления (философия бизнеса), хозяйствования в условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг – система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.
Маркетинг - это система планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта с целью удовлетворения определенных потребностей. Обычно в маркетинге под продуктом понимают все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей.
В настоящее время, когда в белорусской экономике произошел переход к рыночным условиям хозяйствования, все более злободневной темой для предприятий становится эффективная реализация произведенной продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Для реализации новых задач на предприятиях активно создаются маркетинговые службы. Соответственно грамотное организационное структурирование маркетинговой деятельности во многом определяет ее успех на рынке.
Под международным маркетингом понимается комплекс мероприятий предприятия по реализации товаров и услуг за пределами своей страны Разработка такого комплекса представляет собой управленческий процесс, охватывающий этапы анализа, планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности. Поэтому в центре маркетинговой деятельности предприятия находится подготовка и принятие на основе соответствующей внешней (рыночной) и внутренней (техникоэкономической) информации управленческих решений, позволяющих решить следующие задачи:
1. Выходить ли на международный рынок вообще?
2. Какие цели ставить при этом?
3. Какие перспективы могут открыться перед предприятием и какие угрозы могут возникнуть?
4. Если выходить, то на рынок какой страны?
5. Какую продукцию можно было бы предложить потребителям на этом рынке: выпускаемую предприятием в настоящее время или новую?
6. Каким образом выйти на выбранный рынок, найти потребителя и предложить ему свою продукцию?
7. Делать это самостоятельно или привлечь партнеров по кооперации?
8. Выходить ли на рынок в качестве экспортера или импортера, самостоятельно или в кооперации с более опытным партнером? Поставлять ли на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты?
9. Какую конкретную программу мероприятий маркетингамикса разработать, для того чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке?
10.Какие экономические, научнотехнические и другие результаты могут и должны быть получены в результате участия предприятия в международном разделении труда?
11.Как организовать на собственном предприятии процесс разработки и осуществления программы международного маркетинга?
Базой принятия всех решений в международном маркетинге служат маркетинговые исследования разной глубины и широты охвата и лежащая в их основе информационная база.[8, с.61]
Используемую в международном маркетинге информацию можно разделить на несколько групп:
- информацию о рынках и рыночной конъюнктуре;
- информацию о методах и формах международной торговли (в более широком плане внешнеэкономической деятельности);
- информацию о собственном предприятии (цели и потенциал). При этом создаваемый информационный массив (база рыночной и маркетинговой информации может организовываться в соответствии со структурой маркетинговых исследований и по мере расширения внешнеэкономической деятельности предприятия также расширяться и углубляться.
База данных маркетинговой информации должна иметь также несколько разрезов (уровней), чтобы проводить маркетинговые исследования по соответстующей мировой отрасли в целом или по отдельным регионам и странам (отраслевой и страновый аспект).
Маркетинговое исследование состоит из двух частей: исследования рынка и изучения собственного потенциала предприятия в сравнении с требованиями рынка и потенциалом имеющихся на рынке конкурентов.
На этапе принятия общего решения о выходе на международные рынки и создания информационной базы международного маркетинга предприятие должно собрать информацию об общем состоянии и тенденциях развития:
- отрасли, к которой относится выпускаемая предприятием продукция,
- стран, являющихся потребителями и производителями этой продукции,
- отдельных фирм производителей, потребителей и продавцов продукции.
Изучение международных рынков проводится на основе следующих характеристик:
- продукции (отраслей, видов продукции, фирм производителей, методов и форм сбыта и обслуживания продукции),
- потребителей (отраслей, видов продукции, фирм производителей и покупателей, целей и способов потребления),
- места нахождения рынка (региона, страны, территории).
Комбинация этих характеристик рынка называется продуктоворыночной комбинацией, которая, собственно говоря, и представляет из себя действительный объект изучения и управления в маркетинге. Формирование, оценка и отбор продуктоворыночных комбинаций (сегментов) является задачей сегментирования или рыночносегментной политики предприятия.[7, с.90]
На первом этапе изучения рынка в международном маркетинге предприятие должно охватить исследованием как можно более широкий сегмент, т.е. мировой рынок данной продукции. Оно должно собрать информацию о том, какие фирмы, в каких странах производят, торгуют и потребляют данный вид продукции и услуг.
В дальнейшем эта информация будет детализироваться и уточняться, а каждая продуктоворыночная комбинация описываться все большим числом параметров.
Кроме задачи служить источником проведения на постоянной основе перспективных маркетинговых исследований, база данных маркетинговой информации будет являться и основой принятия оперативных решений при заключении конкретных договоров и контрактов (конъюнктурные листы).
Решения, принимаемые предприятием в области развития внешнеэкономической деятельности, могут иметь стратегический и оперативный характер. К наиболее важным стратегическим решениям, определяющим все дальнейшие действия предприятия, относятся решения обучастии в той или иной форме в международном разделении труда, о выборе рынков и способов проникновения на них, о стратегиях рыночного поведения предприятия на выбранных рынках.
Подготовка и принятие этих решений требует разработки комплексной программы международной рыночной хозяйственной деятельности предприятия, являющейся неразрывной частью его общей научнотехнической, производственной, социальной и финансовоэкономической деятельности.[12, с.78]
Следует отметить, что, говоря о международном маркетинге, имеется в виду не обязательно экспорт или другую подобную деятельность предприятия на международном рынке сбыты продукции и услуг. В сферу международного маркетинга включается и производственная, научнотехническая, сбытовая кооперация и сотрудничество на территории нашей страны. Обязательным условием при этом является наличие иностранного партнера.
Иными словами прежде, чем окончательно принять решение о выходе на международные рынки, предприятие должно разработать, хотя бы в общих чертах, концепцию своего международного маркетинга (концепцию развития своей внешнеэкономической деятельности), а затем уже приступать к детальной проработке вопросов международного маркетинга.
1.2. Роль стимулирования сбыта в международном маркетинге
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, таки для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей.Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной политики фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, pекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста.
Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.
При этом цели стимулирования могут быть различными:
- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.
Если обобщить вышесказанное, то привести к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта. (таблица 1).
Таблица 1. Цели стимулирования сбыта продукции
| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ | СПЕЦИФИЧЕСКИЕ | РАЗОВЫЕ |
| Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж. | Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию. |
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:
1. Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.
Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
2. • Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.
Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.
При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.
3. Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.
Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.
Международный маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.
Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.
Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.
Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий,
Инструменты стимулирования:
1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей могут достигать от одного до трех месячных окладов.
Однако продавца стремятся стимулировать в течение всего года. Премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана. Это в какой-то мере лишает премию ее стимулирующего значения.
2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.
3. Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.
4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.
Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством её достижения – применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как всё большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию, и целью данной работы является описать значение и важность маркетинга, а особенно стимулирования сбыта.
2. Анализ международного маркетинга предприятия на примере СП «Инволюкс»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
Совместное чешско-белорусское предприятие «Инволюкс» было зарегистрировано распоряжением администрации свободной экономической зоны «Брест» от 26 мая 2000 года.СП «Инволюкс» ООО является совместным предприятием, создаваемым следующими юридическими лицами:
1. С чешской стороны: Общество с ограниченной ответственностью «Ленза».
2. С белорусской стороны: Общество с дополнительной ответственностью «Волис».
Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет счета в банках и предполагает действия на основании законодательства Республики Беларусь, Устава и Учредительного договора.
Основной целью создания и деятельности предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли для удовлетворения социальных и материальных потребностей Участников Предприятия, удовлетворения общественных потребностей в его продукции, работах, услугах.
Учредители несут ответственность по обязательствам СП «Инвлюкс» ООО в размере Уставного капитала, который был создан за счет средств Учредителей. Он составил на момент образования предприятия 100 тысяч рублей и будет вноситься долями по 50 тыс. рублей каждым Учредителем.
После внесения обязательных платежей прибыль предприятия распределяется между Учредителями.
Основной формой осуществления полномочий трудового коллектива является общее собрание, решающее вопросы заключения коллективного договора и порядка предоставления социальных льгот работникам СП «Инволюкс» ООО из фондов трудового коллектива.
Основными партнерами СП «Инволюкс» являются ведущие производители ламинированной ДстП с меламиновым покрытием класса Е1 «EGGER» (Австрия), «FALCO» (австрийский концерн), «KRONOPOL» (швейцарский концерн «KRONO»), производство которых имеет систему управления качеством, соответствующую стандарту ISO 9002. Используется кромочная лента (2мм) из ПВХ и ПВХ - кромка (0.6мм) производства «REHAU» и «DOLLKEN» (Германия). Мебель комплектуется фурнитурой фирм «CAMAR», «SALICE» (Италия), «HAFELE» (Германия), которая благодаря своей надежности и высоким эксплуатационным показателям, предполагает возможность неоднократной сборки и разборки, а также регулировку ее по высоте. Высокое качество современных материалов и фурнитуры, использование передового оборудования, прогрессивных технологий подтверждается увеличением срока гарантии на мебель с 18 (в соответствии с ГОСТ 16371-93) до 24 месяцев.
Предприятие осуществляет следующие виды деятельности:
- производство конторской мебели и мебели для магазинов;
- производство кухонной мебели;
- производство прочей мебели;
- оптовая торговля прочими бытовыми товарами, не включенными в другие группировки;
- оптовая торговля канцелярскими машинами и оборудованием.
Использование новых прогрессивных технологий, высококачественных материалов и комплектующих, разумное соотношение цены и качества – все это позволяет СП «Инволюкс» предлагать широкий ассортимент офисной мебели. В своей деятельности данное предприятие опирается не только на собственный опыт работы, но и внимательно следит за развитием тех процессов, которые происходят на мировом рынке.
Основным направлением деятельности СП «Инволюкс» является производство офисной мебели. Следствием этого является более пристальное внимание в данной области. Менеджеры СП «Инволюкс» считают, что основная беда отечественных производителей офисной мебели – невнимательное отношение к мелочам, к «последнему штриху», что создает изящество и эргономику изделия. Именно этим мелочам работники СП «Инволюкс» придают большое значение и уделяется особое внимание. Предприятие учитывает пожелания своих клиентов и создает мебель, которая не уступает по своим характеристикам импортной мебели, удобна в эксплуатации и максимально приближена к финансовым возможностям среднего потребителя.
Основными техническими характеристиками мебели являются: устойчивость к истиранию, противоударная прочность, повышенная влагостойкость, устойчивость к воздействию химических веществ, термостойкость, предполагающая возможность кратковременного воздействия тепла до 240С.
Все материалы, используемые в производстве мебели, экологически чисты и безопасны для здоровья человека.
На предприятии постоянно ведется работа по расширению ассортимента. К настоящему времени уже разработана богатая коллекция офисной мебели. Данная коллекция включает 399 различных наименований и состоит из шести серий: ''Радиан», ''Рондо'', ''Рондо Люкс'', ''Рондо - люкс Техно'', ''Танго - Люкс'' и ''Актив''. Каждая серия отличается цветом и стилем изделий, входящих в данную серию. Каждый набор включает в себя полки (для клавиатуры, настольные, полки – перегородки и др.), столы (письменные, для совещаний, бриффинг-приставки, боковые приставки тумб, столы-окончания, рабочие, журнальные, приставные), подставки под блок компьютера, соединительные элементы, шкафы (шкафы-каркасы, шкафы-гардеробы, закрытые, стеллажи, шкафы-витрины, комбинированные), тумбы, рецепции и т. д.
Все углы крышек столов, тумб, столов-окончаний имеют радиус закругления 55мм. Столешницы изготавливаются из плиты толщиной 25мм, остальные детали - 22мм и 16мм. Все края столешниц, боковины столов, верхние и нижние панели шкафов и тумб облицованы противоударной ПВХ-кромкой.
Мебель выполнена в следующих цветах: основные – ''груша'', ''жасмин''; дополнительные – ''олива'', ''синий пепел'', ''антрацит''. Дополнительные цвета используются при производстве соединительных элементов, столешниц столов, для крышек тумб, в производстве дверок шкафов и фасадов тумб, полок-перегородок, подставки под блок компьютера.
Первая основная разработка - коллекция мебели ''Рондо'', которая удачно сочетает современный дизайн, качество, практичность и разумную цену. Большой выбор столов и шкафов различных размеров и назначения, а также дополнительные модульные элементы позволяют удачно сформировать как персональные, так и коллективные рабочие места.
Максимальное удобство в работе:
- соединительные элементы объединяют отдельные модули в единое целое;
- приставные тумбы и полукруглые окончания значительно расширяют рабочую зону;
- ящики тумб снабжены роликовыми металлическими направляющими, обеспечивающими плавный, бесшумный ход;
- мебель оснащена регулируемыми по высоте ножками;
- угол открывания двери шкафа - 110, что обеспечивает удобный доступ к его содержимому;
- выдвижные полки для клавиатуры экономят рабочее пространство стола;
- подставка под монитор позволяет использовать угол стола в двух уровнях;
- тумбы могут оборудоваться ящиками для хранения файловых папок;
- подставка под компьютерный блок может располагаться в любом удобном для клиентов месте.
Серия мебели ''Рондо Люкс'' создана на базе серии ''Рондо''. Серия мебели ''Рондо-люкс ТЕХНО'' дополняет коллекцию столов серии ''Рондо ЛЮКС'' за счет применения металлического подстолья производства «TECNITALIA» (Италия).
Классический, элегантный дизайн мебели серии ''Танго Люкс'' ориентирован на ценителей делового стиля. Мебель изготавливается из ламинированной ДстП толщиной 38мм производства «FALCO» (австрийский концерн). Столы, бриффинг-приставки, боковые приставки данной серии выполнены из плиты толщиной 38мм, шкафы - из плиты толщиной 16 и 22мм.
Комплект мебели коллекции ''Радиан'' предназначен для формирования рабочего пространства кабинета руководителя и относится к средней ценовой категории. Благодаря оригинальной форме столешниц, внешние и внутренние радиусы одинаковы, комплект имеет отличные комбинаторные возможности рабочего места руководителя и столов для совещания
Благодаря форме столешниц (они имеют одинаковые внутренние и наружные радиусы), коллекция имеет весьма развитую комбинаторику. Цветовые решения коллекции основаны на комбинации двух цветов: ''Яблоня Локарно'' и ''серебристый''. Столешница может выполняться комбинированного цвета: верхняя плита – ''серебристый'', нижняя плита – ''Яблоня Локардо''. В качестве конструкционного материала используется ламинированная ДСП. Столешницы, крышки соединительных элементов и тумб выполняются из сдвоенных ДСП плит общей толщиной
Серия ''Актив'' разработана совместно с компанией «ДЭФО» (С-Петербург). Эксклюзивное право продажи серии ''Актив'' на территории РФ принадлежит компании ''ДЭФО'' и компании ''РОМУЛ'' (С-Петербург). Серия «Актив» - это любая конфигурация рабочего места для любого офиса.
Наличие в наборе офисной мебели изделий различных по функциональному назначению позволяет выпускать многочисленные варианты набора по составу. По согласованию с потребителем допускается выпуск набора офисной мебели отдельными изделиями. Причем изделия могут комплектоваться дополнительными элементами: замок, металлические опоры, файловые контейнеры, лоток для канцтоваров, амортизаторами, проводник под провода, кабельным каналом, кабельным зажимом.
2.2. Анализ международного маркетинга предприятия СП «Инволюкс»
СП «Инволюкс» совсем недавно появилось на рынке Республики Беларусь, но на сегодняшний день оно достаточно известно как на отечественном, так и на мировом рынке. Уже тот факт, что предприятие находится в свободной экономической зоне, заставило данное предприятие активно искать торговых партнеров за рубежом.На предприятии СП «Инволюкс» функциональная организационная структура управления, которая представлена в приложении А. В такой структуре за управленческими отделами закрепляется выполнение различных функций управления: коммерческая деятельность, финансы и т.д.
В организации СП «Инволюкс» Отдел маркетинга занимается продажей товаров и услуг. Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 2.1.
| Начальник отдела маркетинга |
| Специалист по контролю качества |
| Экономист по продажам |
| Бухгалтер |
| Специалисты по продажам |
 | |||
 | |||
Рисунок 2.1 Управление маркетингом продаж
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка
В исследуемой организации отдел маркетинга занимается маркетинговыми исследованиями рынка, потребителей и конкурентов. Маркетинговые исследования организованы на среднем уровне. Наибольший объем исследований приходится на Интернет-ресурсы, на который не учитывается бюджет. Если для проведения маркетинговых исследований требуется затрата средств, то организация панирует маркетинговые исследования в рамках маркетингового плана бизнес-плана организации на планируемый период. Исследование, как правило, осуществляется специалистами по продажам, иногда с привлечением начальника отдела маркетинга.
Отдел по работе с клиентами, состоящий из менеджеров, составляет первоначальную коммуникацию с клиентами для последующего сотрудничества. В обязанности менеджеров входит осведомление клиентов о расценках, согласование договоров, уточнение сроков выполнения и контроль за соблюдением этих сроков в отделах.
Постоянный поиск новых рынков сбыта способствовал росту знаний и опыта менеджеров, занимающихся сбытовой деятельностью и развитию отделов маркетинга и сбыта. Следует отметить, что на предприятии работают высококвалифицированные кадры, причем предпочтение отдается молодым специалистам.
После определения потребностей клиента менеджеры коммуницируют с отделами. Отделам предоставляются необходимые реквизиты клиента для уточнения спорных вопросов.
Оперативно-распорядительные функции по управлению предприятием осуществляются директором предприятия, назначаемым и освобождаемым от должности учредителями. Директор подотчетен учредителям и несет перед ними материальную и дисциплинарную ответственность, полномочия директора регламентируются трудовым договором (контрактом), заключенным между учредителями и директором, или иными документами предприятия. Функции директора могут выполняться одним из учредителей-собственников по взаимному согласию между ними.
Предприятие может в установленном порядке привлекать к работе граждан на основе трудовых договоров, договоров подряда и иных, предусмотренных законодательством форм взаимоотношений.
Правоотношение предприятия и его работников регламентируются трудовым законодательством с особенностями, предусмотренными настоящим уставом, правилами внутреннего распорядка предприятия и иными документами предприятия. Работники предприятия подлежат обязательному социальному и медицинскому страхованию и социальному обеспечению.
Высшим органом, принимающим важные управленческие решения, а также устанавливающим стратегию развития предприятия, является общее собрание участников общества. Текущее руководство осуществляется директором, назначаемым общим собранием. В его обязанности входит оперативное руководство деятельностью рекламного агентства, набор и увольнение сотрудников, решение вопросов, касающихся выполнения полученного заказа.
На сегодня продукция СП «Инволюкс» хорошо знакома покупателям. Продукция СП «Инволюкс» представлена и реализуется во многих регионах России и странах СНГ.
Изучением иностранных рынков и продвижением выпускаемой продукции занимаются два бюро сбыта: одно специализируется на рынках Республики Беларусь и России, второе – на рынках стран СНГ и зарубежных рынках. Работники отдела маркетинга большое значение придают рекламе, что подтверждает наличие у предприятия собственного сайта – www.involux.com/rp.htp. Заинтересованный потребитель может увидеть полную коллекцию предлагаемой продукции, ее размеры, формы и стиль.
При разработке рекламы предприятие делает ставку на следующие составляющие, которые выделяют СП «Инволюкс» из целого ряда других предприятий, выпускающих аналогичную продукцию:
- ориентация на удовлетворение желаний потребителей (в соответствии с пожеланиями потребителей составляется комплект, разрабатывается стиль и параметры заказываемой продукции);
- дифференцированные цены;
- широкий ассортимент предлагаемых изделий;
- производство мебели под заказ (как по чертежам клиентов, так и по чертежам, изготовленными конструкторско-технологическим бюро предприятия).
Иностранные инвестиции, льготное налогообложение и высококвалифицированные работники компании позволяют снизить издержки и, как следствие, снизить цены на стандартизированную продукцию. Низкие издержки делают цену более конкурентоспособной, а продукцию более доступной среднему потребителю. Стоимость же уникальной мебели, производимой специально под заказ, может значительно колебаться. Это зависит от того, как сильно она отличается от произведенной на предприятии готовой продукции, какие материалы используются и от сложности самого производства.
Общие результаты деятельности совместного предприятия на международном рынке представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1. Общие результаты деятельности предприятия
| Показатель | 2006 | 2007 | Отклонение (+,-) | 2007 к 2006, % |
| 1. Оптовый товарооборот в действ. ценах, млн.руб. | 6718 | 8070 | 1352 | 120,13 |
| 2. Доход от реализации, млн.руб. | 1836 | 2257 | 421 | 122,93 |
| % к ТО | 27,33 | 27,97 | 0,64 | 102,34 |
| 3. Отчисления из дохода, млн.руб. | 916 | 1111 | 195 | 121,29 |
| В % к ТО | 13,64 | 13,77 | 0,13 | 100,97 |
| 4. Расходы на реализацию, млн.руб. | 827 | 1094 | 267 | 132,29 |
| 5. Прибыль от реализации, млн.руб. | 93 | 52 | -41 | 55,91 |
| 6. Рентабельность, % | 11,25 | 4,75 | -6,49 | 42,27 |
| 7. Сальдо операционных доходов и расходов, млн.руб. | 21 | 18 | -3 | 85,71 |
| 8. Сальдо внереализационных доходов, млн.руб. | 3 | -1 | -4 | -33,33 |
| 9. Итоговая прибыль, млн.руб. | 117 | 69 | -48 | 58,97 |
| 10. Отчисления из прибыли, млн.руб. | 45 | 55 | 10 | 122,22 |
| 11. Товарные запасы, млн.руб. | 311 | 255 | -56 | 81,99 |
| 12. Товарооборачиваемость | 0,046 | 0,032 | -0,014 | 68,26 |
| 13. Среднесписочная численность, чел. | 74 | 78 | 4 | 105,41 |
| 14. Производительность труда | ||||
| - в действующих ценах | 90,784 | 103,462 | 12,6777547 | 113,96 |
| - в сопоставимых ценах | 90,784 | 87,556 | -3,2277838 | 96,44 |
| 15. Среднемесячная заработная плата, руб. | 629730 | 650641 | 20911 | 103,32 |
| 16. Торговая площадь, м2 | 4399 | 4399 | 0 | 100,00 |
| 17. Производительность труда на м2 торговой площади, млн.руб. | ||||
| - в действующих ценах | 0,021 | 0,024 | 0,00288 | 113,96 |
| - в сопоставимых ценах | 0,021 | 0,020 | -0,00073 | 96,44 |
Как показывают данные таблицы 2.1, оптовый товарооборот в действительных ценах в 2007г. увеличился на 1352 млн.руб. или на 20% по сравнению с 2006г. В свою очередь доход от реализации в 2007г. составил 2257 млн.руб. и на 23% выше дохода от реализации в 2006г, соответственно увеличились в 2007г. отчисления от дохода на 22%. Однако в 2007г. увеличились расходы на реализацию на 267 млн.руб. или на 32% по сравнению с 2006г., и составили 1094 млн.руб. Соответственно уменьшилась прибыль от реализации более чем на 40%. Данное снижение прибыли указывает на неэффективную работу предприятия по наращиванию объемов товарооборота.
Динамика изменений доли рынка мебельной промышленности в 2007г. в объемных показателях представлена на рисунке 2.2.
Рисунок 2.2. Динамика изменений доли рынка швейной промышленности в объемных показателях
П р и м е ч а н и е. Источник: разработка отдела маркетинга.
Как видно на рисунке 2.2, доля рынка швейной промышленности СП «Инволюкс» в объемном выражении в 2 раза выше, чем у предприятия ИЧТП «Исткон Бел», ООО «Славянская столица», ООО «Белстильмебель». СП «Инволюкс» выпускает большой объем продукцию, что обосновывается высоким потребительским спросом.
Доля рынка объема продаж швейной продукции за 2007г. представлена на рисунке 2.3.
Рисунок 2.3. Доля рынка объема продаж швейной продукции за 2007г
П р и м е ч а н и е. Источник: разработка отдела маркетинга.
Из рисунка 2.3 можно сделать вывод, что 37% рынка мебельной промышленности принадлежит СП «Инволюкс», что только на 6% меньше ИП ООО «Белтуплекс» и что говорит о высокой конкурентоспособности как продукции, так и предприятия.
Динамика изменений доли рынка швейной промышленности в 2007г. в стоимостном выражении представлена на рисунке 2.4.
Рисунок 2.4. Динамика изменений доли рынка в стоимостном выражении
П р и м е ч а н и е. Источник: разработка отдела маркетинга.
Как видно на рисунке 2.4 доля рынка мебельной промышленности СП «Инволюкс» в стоимостном выражении в 2 раза ниже, чем предприятия ИЧТП «Исткон Бел». СП «Инволюкс» устанавливает средние цены на продукцию, что делает предприятие более конкурентоспособным.
Объем реализации товаров определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация товаров является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как реализуется товар, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.
Так как предприятие вывозит большую номенклатуру товаров предоставим шесть наименований экспортируемых товаров, наиболее часто вывозимых по контрактам.
Таблица 2.2. Динамика изменения экспортируемых товаров
| Наименование экспортированных товаров | 2005 | 2006 | 2007 | ||||
| руб. | уд. | руб. | уд. | руб. | уд. | ||
| вес, | вес, | вес, | |||||
| % | % | % | |||||
| ''Актив'' | 4134374 | 0,27 | 9471105 | 0,47 | 23088664 | 0,75 | |
| ''Радиан» | 15438720 | 1,00 | 20813345 | 1,03 | 46647948 | 1,51 | |
| ''Рондо Люкс'' | 392723049 | 25,37 | 136748713 | 6,75 | 350857080 | 11,38 | |
| ''Рондо'' | 830130284 | 53,63 | 1396609991 | 68,93 | 2167018147 | 70,30 | |
| ''Танго - Люкс'' | 56793673 | 3,67 | 32657870 | 1,61 | 44953125 | 1,46 | |
| ''Рондо - люкс Техно'' | 248709430 | 16,07 | 429969773 | 21,22 | 450163743 | 14,60 | |
| ИТОГО: | 1547929530 | 100 | 2026270797 | 100 | 3082728707 | 100 | |
Темп роста в натуральном показателе составил в отчетном периоде по сравнению с 2005 годом 223% (912955/515250*100), в стоимостном выражении данное увеличение составило 1 946,93 млн. рублей, по сравнению с 2006 годом темп роста в натуральном показателе составил 161% (912955/680117*100), в стоимостном выражение увеличение составило 1 331,45 млн. рублей.
Наибольший вес в составе экспортных товаров занимают «Рондо». «Рондо». На начало периода в 2005 году их удельный вес в абсолютном выражении составил 830 130,284 млн. рублей, однако удельный вес в стоимостном выражении составило 52,5% от общей структуры стоимостном выражении экспортируемых товаров, за отчетный год в натуральном показателе произошло увеличение, так по сравнению с 2005 годам в стоимостном выражении выручка от экспорта данного вида товара увеличилась на 1336,9 млн. рублей, а по сравнению с 2006 годом на 770,408 млн. рублей.
Далее наибольший удельный вес в составе экспортируемых товаров занимают «Рондо Люкс». На начало периода в 2005 году их удельный вес в абсолютном выражении составил 392,723 млн. рублей, удельный вес в стоимостном выражении составило 24,8% от общей структуры стоимостном выражении экспортируемых товаров, по сравнению с 2005 годам в стоимостном выражении выручка от экспорта данного вида товара снизилась на 41,9 млн. рублей, а по сравнению с 2006 годом увеличилась на 214,11 млн. рублей.
Также наибольший удельный вес в составе экспортируемых товаров занимают «Рондо - люкс Техно». По данному виду экспортируемых товаров наблюдается тенденция роста как в натуральном, так и в стоимостном показателе. На начало периода в 2005 году их удельный вес в абсолютном выражении составило 248,709 млн. рублей, удельный вес в стоимостном выражении составило 15,6% от общей структуры стоимостном выражении экспортируемых товаров, за отчетный год в стоимостном выражении выручка от экспорта данного вида товара увеличилась на 201,454 млн. рублей, а по сравнению с 2006 годом в стоимостном выражение произошло увеличение на 20,194 млн. рублей.
Тот факт, что предприятие является резидентом СЭЗ “Брест”, заставляет активно искать новых торговых партнеров и новые рынки сбыта. Но это не единственная причина для выхода на внешние рынки. Можно выделить и другие мотивы:
- получение прибыли и сверхприбыли;
- загрузить избыточные производственные мощности;
- экономия на масштабах производства;
- поступление денежных средств в иностранной валюте;
- желание получить известность как на отечественном, так и на зарубежном рынке;
- близость зарубежных потребителей;
- возможность выгодного партнерства.
Последние исследования мебельной промышленности показывают, что средний показатель темпов роста спроса на мебель в 2006г. для стран Запада невелик – около 1-3%. Более высокий спрос на мебель, в соответствии с данными исследованиями, смогут продемонстрировать страны СНГ, в том числе и Румыния. Это связано с тем, что в настоящее время в Румынии экономика характеризуется началом развития во многих производственных сферах, что вызовет со стороны хозяйственных субъектов спрос именно на офисную мебель. Как показывают исследования, в настоящее время около 75% общего объема выпуска мебели приходится на бытовую мебель. Тем не менее доля специальной мебели, включая офисную, в последние годы постоянно увеличивается и составляет в настоящее время около 25%.
Что же касается стратегии выхода предприятия на румынский рынок мебели, то налаживание собственного производства на румынской территории экономически не целесообразно, т.к. предприятие уже расположено в СЭЗ Республики Беларусь. Наилучшей стратегией здесь будет прямой экспорт, выбор которой связан со следующими факторами:
- СП «Инволюкс» расположено в СЭЗ «Брест»;
- льготное налогообложение и финансовые выгоды;
- низкие расходы на производство;
- близость рынка сбыта.
Преимущества использования стратегии прямого экспорта:
- минимальные затраты при вступлении на рынок Румынии;
- получение большей прибыли (товар реализуется без участия посредников, что позволяет увеличить свою прибыль);
- быстрое реагирование на изменение вкусов и желаний потребителей.
При выборе целевого рынка необходимо вначале составить портрет потребителя заинтересованного в приобретении продукции СП «Инволюкс», причем следует отметить, что основной вид деятельности предприятия – производство офисной мебели.
Потенциальными потребителями являются предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, и частные лица, причем, большая доля потребления офисной мебели приходится на мужчин.
Повышенный спрос на мебель связан с тем, что потребители все больше внимания стали уделять интерьеру, как офисному, так и домашнему. Следует отметить и тот факт, что, в настоящее время наметилась тенденция проникновения офиса в «домашнюю жизнь». Это связано с тем, что появляется многофункциональная мебель, подходящая как для офиса, так и для дома. В связи с этим желающих приобрести мягкую офисную мебель для домашних нужд увеличилась. Так, 63% покупателей этой продукции приобретают ее для дома, 37% покупается для кабинетов руководителя. Возраст потребителей данного вида товара колеблется в пределах от 23 до 60 лет.
Продукция СП «Инволюкс» ориентирована на потребителей со средним и высоким уровнем доходов.
В настоящий момент на предприятии имеется богатая коллекция офисной мебели. Как уже говорилось выше, данная коллекция состоит из шести серий: «Радиан», «Рондо», «Рондо Люкс», «Рондо - люкс Техно», «Танго - Люкс» и «Актив». Каждая серия состоит из огромного числа элементов, причем все серии отличаются друг от друга. К тому же при выходе на рынок Румынии после проведения исследований вкусов, традиций и предпочтений потребителей будет разрабатываться новая серия офисной мебели. В этой серии будут учитываться цвет мебели, необходимое для производства сырье, форма и стиль изделий. В дальнейшем такой широкий ассортимент позволит каждому потребителю составить себе набор в соответствии со своим вкусом, с необходимым количеством различных элементов, в соответствии с площадью помещения и назначением мебели.
Также на предприятии предусмотрено производство не только стандартизированной продукции, но и производство мебели под заказ, причем не только серий, наборов, но и отдельных предметов. Потребитель может, как сам выполнить чертежи желаемого товара или группы товаров, так и, если он самостоятельно не сможет это сделать, обратиться за помощью к работникам предприятия. В дизайн-бюро ему помогут разработать внешний вид и стиль товара. В конструкторско-технологическом отделе произведут расчет необходимых параметров и разработают чертежи, в соответствии с которыми в дальнейшем будет произведена заказанная продукция.
При осуществлении своей товарной политики предприятие намерено большое внимание уделить вопросам сервисного обслуживания. В своей деятельности мебельная фабрика предполагает оказывать большое количество разнообразных услуг. Большое значение будет предаваться послепродажному обслуживанию. Предполагается предоставление следующего набора услуг:
- выполнение мебели под заказ (как группы товаров, так и отдельных элементов);
- по желанию клиентов предполагается сборка мебели работником СП «Инволюкс»;
- предоставление гарантии сроком до двух лет;
- ремонт;
- транспортировка транспортом фирмы-изготовителя при оптовых закупках и др.
Предприятие считает, что производство мебели под заказ позволяет предприятию точнее отслеживать тенденции, происходящие на рынке мебельной продукции, и использовать в дальнейшем производстве подсказанные потребителями идеи для создания новых изделий, что позволяет существенно расширить ассортимент.
Что же касается использования марки, то СП «Инволюкс» предполагает использование корпоративной торговой марки. Выбор данного вида торговой марки обусловлен спецификой производимой продукции. Данная стратегия позволяет минимизировать издержки и способствует узнаванию товара на рынке.
При реализации своей продукции на румынском рынке предприятие предполагает открыть свой магазин или сеть магазинов. Это также позволит минимизировать издержки. В таких магазинах заинтересованные лица смогут получить информацию о предприятии, производимой продукции и передать заказ на производство нестандартного изделия.
При разработке ценовой политики предприятие стремится с одной стороны привлечь как можно больше потребителей, с другой получить как можно большую прибыль.
При реализации продукции на румынском рынке мебельная фабрика будет строить свою ценовую политику в зависимости от производимой продукции. СП «Инволюкс» будет использовать дифференцированные цены. Стандартизированные изделия предприятие будет отпускать по цене, установленной в результате соотношения спроса и предложения. Стоимость изделий, выполненных на заказ, будет зависеть от сложности производственного процесса и используемых материалов: чем сложнее изделие, тем выше цена. Таким образом, предприятие привлечет как потребителей со средним достатком, так и потребителей с высоким уровнем доходов.
Предприятие будет пассивно использовать высокие цены, т.е. подчеркивать высокое качество и современный дизайн, говорить о выпускаемых изделиях, как о продукции для избранных.
При установлении цены предприятие использует затратный метод. Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Суть данного метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.
Для того, чтобы продукция предприятия была узнаваемой и для формирования позитивного отношения у потребителей как к самому предприятию, так и к выпускаемой продукции, СП «Инволюкс» должна проводить грамотную маркетинговую политику. Данная политика включает в себя проведение рекламной компании, активное участие в выставках, ярмарках, использование средств массовой информации (газеты и телевидение), создание электронных сайтов.
В рекламе подчеркивается высокое качество продукции, делать акцент на то, что офисная мебель СП «Инволюкс» является признаком успешной и эффективной деятельности любой компании.
Обязательно участие предприятия в различных выставках, ярмарках и презентациях. Это позволяет компании постоянно напоминать о себе и своей продукции. Наличие грамотно оформленных сайтов также помогает находить новых партнеров и потребителей.
Внедрение на предприятии системы повышения квалификации, обмен работниками между предприятиями, стажировка работников за границей позволяет укрепить связи между различными предприятиями и перенять опыт, а в последствии применить его на практике.
Стимулирование сбыта осуществляется с помощью использования различных видов скидок. Также стимулируют сбыт и проведение конкурсов. Например, заранее сообщается о том, что будет проводиться конкурс, подразумевающий подарок каждому 6-ому покупателю. Также можно предложить подарок первым трем людям, купившим определенное изделие. По памятным датам и религиозным дням (День Победы, 1 сентября, 8 Марта, Рождество, Пасха и т. д.) цена продукции может быть снижена на 15-20 %.
3. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия на зарубежных рынках
Применение маркетинга на предприятии СП «Инволюкс» начинается с определения целей и разработки стратегии предприятия на основе маркетингового анализа ситуации. Маркетинг охватывает предприятие, его ближайшее окружение – рынок и макросреду. По сути, любая деятельность предприятия может направляться и координироваться маркетингом. Такой подход требует полной интеграции маркетинга на предприятии.Основная цель службы маркетинга на предприятии СП «Инволюкс» заключается в налаживании системы обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между подразделениями.
Практический аспект применения маркетинга выглядит иначе. Маркетинг далеко не всегда существует на предприятии в интегрированном виде. Часто его функции распределены, не связаны в комплекс. Предприятие может уделять маркетингу минимум внимания, не признавать его существования.
Среди общих недостатков в организации маркетинговой деятельности можно назвать следующие:
- отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;
- ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции;
- отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;
- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;
- отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании, а также представляющих их торговых марок.
С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.
При подборе специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.
Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий.
Первым шагом на пути создания новой службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Наиболее простой и распространенной организацией службы маркетинга является функциональная организация. В этом случае специалисты–маркетологи руководят разными маркетинговыми функциями и подчиняются руководителю службы маркетинга. Однако, такая структура была приемлема еще 2-3 года назад, когда компания в косметическом бизнесе поддерживала и продвигала только одну торговую марку.
Организация службы маркетинга компании должна поддерживать и развивать существующие рынки и товарные марки компании и иметь признаки функциональной организации.
| Директор по маркетингу |
| Группа маркетингового планирования и контроля |
| Группа маркетинговых исследований |
| Группа экономического анализа ценовой политики |
| Группа рекламы и стимулирования сбыта |
| Группа разработки новых товаров и услуг |
| Группа управления товарными марками |
Наиболее полно приведенным требованиям отвечает организация службы маркетинга по товарному производству, представленная на рисунке 3.1. Рисунок 3.1. Организация службы маркетинга компании
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка
Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие:
- служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения;
- отдел маркетинга имеет в своем составе группы (отделы), которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций компании;
- в процессе своей деятельности отделу маркетинга в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании.
Директор по маркетингу руководит отделом маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции.
Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав отдела маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.
Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых отделом маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней та и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, специалисты данной группы могут привлекать внешние ресурсы к проведению маркетинговых исследований.
Группа экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в задачу группы не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Специалисты этой группы определяют ценовую политику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.
Группа рекламы и стимулирования сбыта предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. На эту же группу возлагаются обязанности по поддержанию общественных связей компании.
Группа управления товарными марками состоит из менеджеров по товарным маркам (бренд-менеджеров), в задачи которых входит координирование всего комплекса маркетинга своей торговой марки и определение товарной политики компании по каждой товарной марке. Менеджеры этой группы могут оперативнее реагировать на малейшие изменения ситуации на рынке, они лучше других сотрудников отдела маркетинга знают особенности своего рыночного сегмента и своего продукта (товарной марки).
Группа разработки новых товаров и услуг отвечает за планирование, организацию и контроль деятельности компании в области разработки и внедрения новых товаров и услуг, а также выведение с рынка товаров и услуг, жизненный цикл которых подходит к концу.
Предложенная структура отдела маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям компании СП «Инволюкс» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительные группы в сам отдел.
С целью привлечения новых клиентов следует снизить цену до уровня минимально возможной чистой прибыли на часть товаров, которые закупают множество потребителей в небольших количествах и которые достаточно широко представлены у конкурентов. Такое снижение цен позволит привлечь новых мелкооптовых и среднеоптовых покупателей. А одновременно с закупкой этих товаров покупатели для получения скидки на объем и удобства (закупка товара в одном месте), вероятно, предпочтут покупать в СП «Инволюкс» и другие группы товаров.
Уменьшение уровней канала распределения снижает цену товара. Поэтому необходимо привлекать наряду с юридическими лицами физические. Многие потребители предпочитают покупать косметику на крупную сумму, то есть мелким оптом. Число таких потенциальных покупателей достаточно велико и не следует упускать такой возможности.
Для понимания и дифференцирования рынка очень важно прибегнуть к его сегментации. Однако слишком широкое исследование может помешать выбрать правильных для компании потребителей. Обычно полезно уделять повышенное внимание в первую очередь вашим наиболее прибыльным потребителям, для чего необходимо проводить специальные исследования, в ходе которых проверять основные аспекты взаимодействия с ними, в том числе и степень их удовлетворения. В то же время очень важно относиться к тем требованиям потребителей, которые четко сформулированы. Ответы на вопросы в анкетах должны внимательно анализироваться и сопоставляться друг с другом.
Полученные результаты следует представить в нормализованном виде, что позволит сопоставить низкие результаты с высокими и не пропустить какие-то показатели, посчитав их случайными выбросами.
Предложение продукции потенциальным новым потребителям зависит от покупательского поведения, т. е. является его функцией. В зависимости от товара или услуги кампания может поставить целью немедленное заполучение новых потребителей; потребителей, которые будут взаимодействовать с ней в варианте опробования выгод; выявление лиц, делающих запросы, которые очень интересны компании своей высокой ценностью; выявление лиц, делающих запросы, ценность которых для компании пока не установлена. Решения этого рода, в свою очередь, повлияют на разработки предложений и на число этапов, необходимых для того, чтобы цикл совершения покупки стал полным.
Для продвижения товаров можно порекомендовать провести рекламную кампанию, направленную на привлечение мелкооптовых покупателей.
Так как предприятие планирует увеличить долю рынка (Россия, Республика Беларусь), на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.
Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы служит метод сравнения товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.
Рассчитаем стоимость использования выбранных средств распространения рекламы и проведем корректировку расходов с заданием рекламодателя. Размещение рекламы на телеканале СТС представлено в таблице 3.1.
Таблица 3.1. Размещение рекламы на телеканале ОРТ
| Время | День недели | Программа | Цена 1 мин. (тыс. руб.) |
| 19.30 | Пн.- Пт. | Новости | 2 200 |
| 20.55 | Пн.-Чт. | Телесериал/Худ. фильм | 3 300 |
| 11.15 | Сб. | Новости | 650 |
| 21.20 | Сб. | Худ. фильм | 2 900 |
| 10.30 | Вс. | Вокруг света | 650 |
| 15.50 | Вс. | Кубок юмора | 750 |
| ИТОГО | 10 450 |
Размещение рекламы на телеканале СТС представлено в таблице 3.2.
Таблица 3.2. Размещение рекламы на телеканале СТС
| Время | День недели | Программа | Цена 1 мин. (тыс. руб.) |
| 18.15 | Пн. | Жди меня | 4 400 |
| 20.00 | Пн.- Сб. | «Время» | 8 100 |
| 19.10 | Пн.- Пт. | «Телесериал/Худ. фильм | 5 300 |
| 16.30 | Сб.-Вс. | Худ. Фильм | 1 500 |
| 18.15 | Вс. | КВН | 7 000 |
| 21.10 | Вс. | Худ. Фильм | 5 500 |
| ИТОГО | 31 800 |
Размещение рекламы на телеканале РТР представлено в таблице 3.3.
Таблица 3.3. Размещение рекламы на телеканале РТР
| Время | День недели | Программа | Цена 1 мин. (тыс. руб.) |
| 14.35 | Пн.- Пт. | «Принцип домино» | 350 |
| 19.55 | Пт. | «Золотая коллекция» Худ.фильм | 1 100 |
| 10.00 | Сб. | Кулинарный поединок | 1 300 |
| 15.20 | Сб. | «Женский взгляд» | 1 600 |
| 21.30 | Вс. | Худ. Фильм | 1 100 |
| ИТОГО | 5 450 |
Общая сумма затрат на размещение рекламы на телевидение составляет (цена 1 мин.): 10 450 + 31 800 + 5 450 = 47 700 (тыс. руб.). Длительность рекламного ролика 20 сек., тогда затраты на рекламу будут равны:
47 700 * 20/60=15 900 (тыс. руб.).
В приложении Б представлена сетка рекламной кампании на 2007. Расходы и прибыль за проведение рекламы на телевидении представлены в приложении В.
Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, а также рекламных кампаний нельзя. Однако приблизительные подсчеты оправдывают себя, т.к. позволяют сделать выводы о целесообразности проведения рекламной кампании.
Показатель эффективности использования денег, вложенных в рекламу следующий:
Р = Пр/З*100% (3.1)
где Пр – прибыль, полученная от рекламы;
З – затраты на рекламу.
Рассчитаем рентабельность от телерекламы организации:
Р = 342807/273490*100 = 125%.
Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод о целесообразности проведения данной рекламной кампании СП «Инволюкс» на телеэкране.
Недостаток телерекламы в том, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято. Телевидение дает возможность широкомасштабной рекламы товаров массового потребления, услуг, но неэффективно для промышленных товаров.
Для достижения эффекта в области телерекламы необходимо иметь в виду следующее: главное – интересная визуализация (зритель запоминает в первую очередь то, что видит, а не то, что слышит); визуализация должна быть четкой и ясной; привлечь внимание зрителя надо в первые пять секунд, иначе интерес пропадет; телерекламу лучше построить так, чтобы она не заставляла думать, а помогала сразу воспринять ее суть; сюжет лучше построить не вокруг неживого предмета, а вокруг человека; не надо многословия — каждое слово должно работать.
Важное место в комплексе маркетинговых коммуникаций занимают связи с общественностью. Цель PR СП «Инволюкс» – достижение взаимопонимания, выявление и формирование общих представлений, ценностей, интересов и предпочтений на основе достоверной и достаточной информации.
Как уже отмечалось, в качестве элемента внешних маркетинговых коммуникаций предприятия PR представляют собой деятельность по установлению и поддержанию благожелательных или лояльных взаимоотношений с общественностью в самом широком смысле этого слова. В качестве контактной аудитории PR-деятельности могут выступать органы власти, представители СМИ, акционеры, служащие и даже заранее неопределённый круг лиц, воспринимающих соответствующую PR-информацию. Имиджевые коммуникации призваны формировать образ предприятия в глазах клиентов, деловых партнеров, общества в целом. Если предприятию удастся создать позитивное представление о себе и своей деятельности у интересующих его групп общественности, включая собственных работников, то это значительно облегчит достижение поставленных перед ним целей. При положительном имидже реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием.
Основными характеристиками PR СП «Инволюкс» являются ориентация на долгосрочные отношения, открытость и достоверность, некоммерческий характер (формирование репутации, а не спроса), организация обратной связи. PR несет в себе все признаки рекламы, кроме одной: PR не связаны с немедленной продажей товаров и услуг, в противном случае это будет пропаганда («паблисити»), то есть принудительное действие. Таким образом, PR рассчитан на длительное инерционное формирование общественного мнения и создание благоприятного отношения к организации и товару. PR - это искусство, которому надо обучать персонал и, прежде всего, руководителей предприятий, потому что именно они обеспечивают связи с общественностью. Очень важно профессионально работать с журналистами газет, радио и телевидения, участвовать в конкретных социологических исследованиях общественного мнения, эффективности рекламы и PR-мероприятиях. Такую работу целесообразно координировать и осуществлять в рамках региона с привлечением PR-специалистов.
Расчет экономической эффективности СП «Инволюкс» после введения таких маркетинговых коммуникаций как связи с общественностью, представлен в таблице 3.4.
Таблица 3.4. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения PR
| Реализация рекламных услуг в период до введения PR, млн.руб. | Реализация рекламных услуг в период после введения PR, млн.руб. | Изменение в реализации,% |
| 228200 | 412800 | 181 |
Из этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения презентации составил 184600 тыс. рублей, торговая наценка на эти услуги - 30%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 59072 тыс.рублей. Расходы на введение PR составили 9500 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 59072 - 9500 = 49572 тыс. рублей. Следовательно, данное рекламное мероприятие эффективно.
Ещё одним основным элементом коммуникационной политики является стимулирование сбыта. Если реклама воздействует долговременно, чтобы изменить поведение потенциальных потребителей, стимулирование сбыта воздействует короткое время. Оно ставит целью изменить поведение потенциального клиента (заказчика), подтолкнуть его обратиться к услугам предприятия. Основными чертами стимулирования сбыта СП «Инволюкс» как инструмента маркетинговых коммуникаций являются более полная информативность, дополнительная мотивация в получении именно этой услуги, быстродействие, ненавязчивость. Наряду с использованием основных средств стимулирования сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии, упаковка по льготной цене) на предприятиях более эффективными средствами могут быть профессиональные встречи и специализированные выставки, круглые столы, фотовыставки, демонстрации новых моделей одежды, обуви и сопутствующих товаров.
СП «Инволюкс» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и ответной оперативной реакции, для эффективного представления нужных и полезных населению товаров, получения прибыли и удовлетворения в полной мере индивидуальных потребностей населения. В то же время стимулирование сбыта даёт кратковременный эффект, поэтому для получения устойчивого предпочтения данной организации, данного товара и услуги, следует использовать и другие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.
Данные о сравнительном товарообороте до введения стимулирования сбыта и после представлены в таблице 3.5.
Таблица 3.5. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения стимулирования сбыта
| Товарооборот в период до введения стимулирования сбыта, тыс. руб. | Товарооборот в период стимулирования сбыта, тыс. руб. | Изменение реализации, % |
| 279 083 | 468 857 | 168 |
Из этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот в период стимулирования сбыта составил 189774 тыс. рублей, торговая наценка на эти услуги - 30%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 60728 тыс.рублей. Расходы на введение стимулирование сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии) составили 7340 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 60728 - 7340 = 53380 тыс. рублей. Следовательно, данное мероприятие эффективно.
В настоящее время личная продажа – самое распространенное средство коммуникации на предприятии СП «Инволюкс», это устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными клиентами. Персональная продажа имеет определенные характерные черты: непосредственный кОРТакт с потенциальным клиентом (заказчиком); коммуникативные способности работника предприятия; двусторонний характер коммуникации; личные отношения; большие затраты. Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing), который использует различные рекламные воздействия на потребителя услуг с целью убеждения сделать заказ.
Основными направлениями работы предприятия в сфере директ-маркетинга являются:
- персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
- регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
- увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.
Данные о сравнительном товарообороте до введения личной продажи и после представлены в таблице 3.6.
Таблица 3.6. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения личной продажи
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.
Из этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот в период личной продажи составил 310700 тыс. рублей, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 93200 тыс.рублей. Расходы на введение стимулирование сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии) составили 5210 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 93200 - 5210 = 87990 тыс. рублей. Следовательно, данное мероприятие эффективно. Из вышеприведенных расчетов видно, что личная продажа является самым эффективным средством распространения продукции на предприятии СП «Инволюкс».
Экономический эффект, достигнутый в результате реализации комплекса маркетинговых коммуникаций на предприятии СП «Инволюкс» в 2007 году, представлен в таблице 3.7 (в процентах к 2006 году).
Таблица 3.7 Экономический эффект в результате реализации комплекса маркетинговых коммуникаций
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.
Таблица 3.7 содержит ряд локальных показателей, характеризующих повышение эффективности деятельности предприятий по отдельным направлениям. Наряду с этим происходит повышение затрат на функционирование комплекса маркетинговых коммуникаций, в связи с чем важной перспективной задачей является разработка комплексного показателя экономического эффекта и его сопоставление с затратами, что дает возможность объективной оценки эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций.
Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовый доход, а службе маркетинга – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.
Разработка рекламной компании включает:
- определение целей рекламной компании;
- выделение целевой группы рекламного воздействия;
- выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
- выбор носителей рекламы;
- составление развернутого плана-графика рекламной компании;
- принятие решения о рекламном обращении;
- расчет рекламного бюджета.
Таким образом, следует отметить, что сбытовой аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга – помимо своих традиционных коммерческих умений – работник сбытового аппарата должен обладать навыками маркетингового анализа. Весь прирост валового дохода от внедрения предложенных мероприятий и часть собственных ресурсов компании, будет использовано на создание единой службы маркетинга. Однако, наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности компании, полученный в результате методически правильного подхода к организации маркетинговой деятельности.
В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.
В данной курсовой работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и кОРТроля маркетинговой деятельности.
Чешско-белорусское совместное предприятие «Инволюкс» хотя и было создано только в 2000 году, уже достаточно известно как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Предприятие специализируется на производстве высококачественной офисной мебели. Тот факт, что предприятие расположено в свободной экономической зоне «Брест», способствует росту инвестиций в производство, позволяет предприятию устанавливать приемлемые конкурентоспособные цены, рассчитанные на потребителей со средним уровнем доходов. Так как, в соответствии с законодательством, предприятие расположенное в СЭЗ должно 90% своей продукции экспортировать, СП «Инволюкс» ведет активный поиск новых торговых партнеров и зарубежных рынков сбыта. Мебельная фабрика проводит эффективную товарную политику, что доказывает широкий ассортимент товаров. Также СП «Инволюкс» использует эффективный маркетинговый комплекс. Это доказывает достаточно высокая конкурентоспособность товара по отношению к товарам конкурентов.
Следует отметить тот факт, что на предприятии работают высококвалифицированные специалисты, что позволяет СП «Инволюкс» проводить эффективную внешнеэкономическую политику. Профессиональная деятельность работников отделов маркетинга и сбыта привела к узнаваемости продукции СП «Инволюкс» иностранными потребителями.
2. Аникеев С.В. Методика разработки плана маркетинга /Сер. «Практика маркетинга», 2006 - 128 с.
3. Ариков Г.А. Конкурентные отношения и стратегии маркетинга на рынке формацевтических товаров. - Спб.: Питер. Ком. 2006. - 25 с.
4. Бешевский И. Маркетинговые исследования: цели, возможности, перспективы //Интермин.-2005.-с. 21-36.
5. Вихановский О.С. Стратегическое управление. – Издательство Московского университета, 2005.
6. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения //Маркетинг.-2006. -№ 2.-С. 56-64.
7. Голубков Е.П., Голубкова Е.П., Секерин В.Д. «Маркетинг: Выбор лучшего решения». - Н.: Экономика, 2005, - с.84.
8. Гончаров В.И. Менеджмент: Учеб. пособие. – Мн.: Мисанта, 2003. – 624 с
9. Гончаров В.И. Менеджмент предприятия в 2-х ч., Ч.1. – Мн.: Изж-во МИУ, 2004. – 244.
10. Короткевич В.Г. Практикум по экономике, организации производства и маркетингу на предприятии: Учеб. пособие / В.Г. Короткевич, Р.А. Лизакова, С.И. Прокопенко. – Мн.: Выш.шк., 2004. – 287 с.
11. Гранатуров В. М. Экономический риск: сущность, методы изменения, пути снижения. – М, 2004. - 191.
12. Герасимович А.И. Математическая статистика М.,2005.
13. Ковальков Ю. А., Дмитриев О. Н. Эффективные технологии маркетинга. - Москва: Изд-во “Машиностроение”, 2006.
14. Котлер, Филип Основы маркетинга. - Москва: Изд-во “Бизнес-книга”, 2005. – 211.
15. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. // Практическое пособие.-М.:2006. – 281.
16. Липсиц И.В., Нещадин А. Конкурентная стратегия фирмы. // Маркетинг - 2005.-№ б.-с. 96.
17. Ильин А. И. Планирование на предприятии. – Мн.: ООО «Мисанта», 2006. – с.201.
18. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент М.,2005.
19. Маркетинг - ключ к решению проблемы «конкурентоспособность» //Стандарты и качество.-2006.-№ 9.-с.24.
20. Маркетинг: учеб. Пособ. /Под ред. А.И. Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.- с.350.
21. Ростовцева Л.И. Как разработать товарную стратегию предприятия //Вести. Моск. Ун-та. Сер. 6. Экономика.-2005.-№ З.-с. 42.
22. Русак Н. А., Русак В. А. Финансовый анализ субъектов хозяйствования: справ. пособие. – Мн.: Вышэйшая школа, 2007.
23. Семенов Б.Д. Стратегический менеджмент. Мн.,2006.
24. Уткин Э.А. История менеджмента. М.,2006. с.175.
25. Шамхалов Ф.И. Американский менеджмент. Теория и практика. М., 2006. –с.169.
SHAPE \* MERGEFORMAT
- персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
- регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
- увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.
Данные о сравнительном товарообороте до введения личной продажи и после представлены в таблице 3.6.
Таблица 3.6. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения личной продажи
| Товарооборот в период до введения личной продажи, тыс. руб. | Товарооборот в период личной продажи, тыс. руб. | Изменение реализации, % |
| 109300 | 420000 | 384 |
Из этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот в период личной продажи составил 310700 тыс. рублей, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 93200 тыс.рублей. Расходы на введение стимулирование сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии) составили 5210 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 93200 - 5210 = 87990 тыс. рублей. Следовательно, данное мероприятие эффективно. Из вышеприведенных расчетов видно, что личная продажа является самым эффективным средством распространения продукции на предприятии СП «Инволюкс».
Экономический эффект, достигнутый в результате реализации комплекса маркетинговых коммуникаций на предприятии СП «Инволюкс» в 2007 году, представлен в таблице 3.7 (в процентах к 2006 году).
Таблица 3.7 Экономический эффект в результате реализации комплекса маркетинговых коммуникаций
| Показатели | ||
| Экономический эффект | ||
| Прирост числа клиентов | 25 | |
| Прирост объёмов продаж | 34 | |
| Прирост уровня рентабельности продаж | 28 | |
| Прирост доли рынка | 17 | |
| Прирост затрат на комплекс маркетинговых коммуникаций | 19 |
Таблица 3.7 содержит ряд локальных показателей, характеризующих повышение эффективности деятельности предприятий по отдельным направлениям. Наряду с этим происходит повышение затрат на функционирование комплекса маркетинговых коммуникаций, в связи с чем важной перспективной задачей является разработка комплексного показателя экономического эффекта и его сопоставление с затратами, что дает возможность объективной оценки эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций.
Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовый доход, а службе маркетинга – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.
Разработка рекламной компании включает:
- определение целей рекламной компании;
- выделение целевой группы рекламного воздействия;
- выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;
- выбор носителей рекламы;
- составление развернутого плана-графика рекламной компании;
- принятие решения о рекламном обращении;
- расчет рекламного бюджета.
Таким образом, следует отметить, что сбытовой аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга – помимо своих традиционных коммерческих умений – работник сбытового аппарата должен обладать навыками маркетингового анализа. Весь прирост валового дохода от внедрения предложенных мероприятий и часть собственных ресурсов компании, будет использовано на создание единой службы маркетинга. Однако, наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности компании, полученный в результате методически правильного подхода к организации маркетинговой деятельности.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.
В данной курсовой работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и кОРТроля маркетинговой деятельности.
Чешско-белорусское совместное предприятие «Инволюкс» хотя и было создано только в 2000 году, уже достаточно известно как на отечественном, так и на зарубежных рынках. Предприятие специализируется на производстве высококачественной офисной мебели. Тот факт, что предприятие расположено в свободной экономической зоне «Брест», способствует росту инвестиций в производство, позволяет предприятию устанавливать приемлемые конкурентоспособные цены, рассчитанные на потребителей со средним уровнем доходов. Так как, в соответствии с законодательством, предприятие расположенное в СЭЗ должно 90% своей продукции экспортировать, СП «Инволюкс» ведет активный поиск новых торговых партнеров и зарубежных рынков сбыта. Мебельная фабрика проводит эффективную товарную политику, что доказывает широкий ассортимент товаров. Также СП «Инволюкс» использует эффективный маркетинговый комплекс. Это доказывает достаточно высокая конкурентоспособность товара по отношению к товарам конкурентов.
Следует отметить тот факт, что на предприятии работают высококвалифицированные специалисты, что позволяет СП «Инволюкс» проводить эффективную внешнеэкономическую политику. Профессиональная деятельность работников отделов маркетинга и сбыта привела к узнаваемости продукции СП «Инволюкс» иностранными потребителями.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Академия рынка: маркетинга/Под ред. А.Г. Худокормов, Ф. Буххерель-М.: Экономика, 2005 - 162 с.2. Аникеев С.В. Методика разработки плана маркетинга /Сер. «Практика маркетинга», 2006 - 128 с.
3. Ариков Г.А. Конкурентные отношения и стратегии маркетинга на рынке формацевтических товаров. - Спб.: Питер. Ком. 2006. - 25 с.
4. Бешевский И. Маркетинговые исследования: цели, возможности, перспективы //Интермин.-2005.-с. 21-36.
5. Вихановский О.С. Стратегическое управление. – Издательство Московского университета, 2005.
6. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения //Маркетинг.-2006. -№ 2.-С. 56-64.
7. Голубков Е.П., Голубкова Е.П., Секерин В.Д. «Маркетинг: Выбор лучшего решения». - Н.: Экономика, 2005, - с.84.
8. Гончаров В.И. Менеджмент: Учеб. пособие. – Мн.: Мисанта, 2003. – 624 с
9. Гончаров В.И. Менеджмент предприятия в 2-х ч., Ч.1. – Мн.: Изж-во МИУ, 2004. – 244.
10. Короткевич В.Г. Практикум по экономике, организации производства и маркетингу на предприятии: Учеб. пособие / В.Г. Короткевич, Р.А. Лизакова, С.И. Прокопенко. – Мн.: Выш.шк., 2004. – 287 с.
11. Гранатуров В. М. Экономический риск: сущность, методы изменения, пути снижения. – М, 2004. - 191.
12. Герасимович А.И. Математическая статистика М.,2005.
13. Ковальков Ю. А., Дмитриев О. Н. Эффективные технологии маркетинга. - Москва: Изд-во “Машиностроение”, 2006.
14. Котлер, Филип Основы маркетинга. - Москва: Изд-во “Бизнес-книга”, 2005. – 211.
15. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. // Практическое пособие.-М.:2006. – 281.
16. Липсиц И.В., Нещадин А. Конкурентная стратегия фирмы. // Маркетинг - 2005.-№ б.-с. 96.
17. Ильин А. И. Планирование на предприятии. – Мн.: ООО «Мисанта», 2006. – с.201.
18. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент М.,2005.
19. Маркетинг - ключ к решению проблемы «конкурентоспособность» //Стандарты и качество.-2006.-№ 9.-с.24.
20. Маркетинг: учеб. Пособ. /Под ред. А.И. Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.- с.350.
21. Ростовцева Л.И. Как разработать товарную стратегию предприятия //Вести. Моск. Ун-та. Сер. 6. Экономика.-2005.-№ З.-с. 42.
22. Русак Н. А., Русак В. А. Финансовый анализ субъектов хозяйствования: справ. пособие. – Мн.: Вышэйшая школа, 2007.
23. Семенов Б.Д. Стратегический менеджмент. Мн.,2006.
24. Уткин Э.А. История менеджмента. М.,2006. с.175.
25. Шамхалов Ф.И. Американский менеджмент. Теория и практика. М., 2006. –с.169.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА СП «Инволюкс»SHAPE \* MERGEFORMAT
| Генеральный директор |
| Финансовый директор |
| Зам. ген. директора по приему |
| Зам. ген. директора по международным продажам |
| Департамент приема |
| Бухгалтерия |
| Отдел маркетинга |
| Визовый отдел |
| Информационный отдел |
| Юристконсульт |
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Таблица Б. Сетка рекламной кампании за 2007 год| СМИ | Янв. | Февр. | март | Апр. | май | июнь | июль | Авг. | Сент. | Окт. | Нояб. | Дек. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| Телеви дение | ||||||||||||
| ОНТ | 20сек. ролик –32 показа | 10 сек. ролик – 12 показов | 20 сек. ролик – 36 показов | 15 сек. ролик – 36 показов | 20сек. ролик– 32 показов | 5 сек. ролик–20 показов | 15 сек. ролик –36 показов | |||||
| БТ | 20сек. ролик –20 показов | 20сек. ролик – 16 показов | 20сек. ролик – 28 показов | 20сек. ролик – 32 показов | 20сек. ролик –16 показов | 18сек. ролик – 16 показов | 20сек. ролик –32 показов | |||||
| СТВ | 15сек. ролик –20 показов | 20сек. ролик –16 показов | 20сек. ролик –20 показов | 18сек. ролик –20 показов | 20сек. ролик –20 показов | 10сек. ролик –16 показов | 18сек. ролик –20 показов |
ПРИЛОЖЕНИЕ В
Таблица В1. Расходы на 2007 год| СМИ | Янв. | Февр. | март | Апр. | Май | Июнь | Июль | Авг. | Сент. | Окт. | Нояб. | Дек. | Всего |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
| Телеви дение | |||||||||||||
| ОНТ т.р. | 57 890. | 11 280 | 87 350 | 65 500 | 57 890 | 35 340 | 62 000 | 119 890 | |||||
| БТ т.р. | 2 350. | 7 000. | 6 000 | 8 000 | 7 000 | 5 000 | 8 000 | 43 000 | |||||
| СТВ т.р. | 14 000 | 17 600 | 19 000 | 19 500 | 18 500 | 8 800 | 13 200 | 110 600 | |||||
| ИТОГО | 273490 $ |
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.
Таблица В2. Прибыль за 2007 год
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.
Таблица В2. Прибыль за 2007 год
| СМИ | Янв. | Февр. | март | Апр. | май | июнь | июль | Авг. | Сент. | Окт. | Нояб. | Дек. | Всего |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
| Телеви дение | |||||||||||||
| ОНТ т.р. | 14980 | 15340 | 15960 | 16101 | 16700 | 16989 | 21030 | 23123 | 24531 | 26160 | 27900 | 31024 | 249838 |
| СТВ т.р. | 890 | 1100 | 1356 | 1281 | 2390 | 3250 | 3753 | 4001 | 4020 | 4500 | 5201 | 7140 | 38882 |
| ЛАД т.р. | 1689 | 1890 | 1892 | 1936 | 2050 | 2690 | 5700 | 6900 | 7130 | 7080 | 7520 | 7610 | 54087 |
| ИТОГО | 342807 |
|
