Показатели

период исследования

Всего

1

2

3

4

Объем продукции

563210

625300

785630

793120

2767260

Выручка

450568

594035

864193

674152

2582948

СЕБЕСТОИМОСТЬ

478728,6

500240

589222,5

713808

2281999

а) материальные затраты

239364,3

225108

324072,4

428284,8

1216830

б) затраты на оплату труда

5300

5800

6890

4000

21990

в) отчисления на соц. нужды

2014

2204

2618,2

1520

8356,2

г) амортизационные отчисления

3290

4530

6090

3800

17710

д) прочие

228760,3

262598

249551,9

276203,2

1017113

в т. ч. затраты на продвижение

114380,1

175065

207960

110481

607886,1

Прибыль от реализации продукции

143618,6

200096

247473

242694,7

833882,3

ТОВАРНЫЙ АССОРТИМЕНТ

563210

625300

785630

793120

2767260

Системные блоки

84481,5

93795

117844,5

118968

415089

Показатели

Период исследования

Ср. знач.

σ

W

K

1

2

3

4

Ср. темп

Объем продукции

563210

625300

785630

793120

691815

1037722,5

1,5

1,41

индекс базисный

1

1,11

1,39

1,41

1,297

индекс цепной

1

1,11

1,26

1,01

Выручка

450568

594035

864193

674152

645737

968606,5

1,5

1,92

индекс базисный

1

1,32

1,92

1,5

1,561

индекс цепной

1

1,32

1,45

0,78

Себестоимость

478728,6

500240

589222,5

713808

570499,8

855749,65

1,5

0,67

индекс базисный

1

1,04

1,23

1,49

1,24

индекс цепной

1

1,04

1,18

1,21

Прибыль от реализации

143618,6

200096

247473

242694,7

208470,6

312705,85

1,5

1,72

индекс базисный

1

1,39

1,72

1,69

1,593

индекс цепной

1

1,39

1,24

0,98

Показатели

Период исследования

Ср. знач.

σ

W

K

1

2

3

4

Ср. темп

Удельные текущие затраты

0,85

0,8

0,75

0,9

0,83

1,24

1,49

1,2

индекс базисный

1

0,94

0,88

1,06

0,96

индекс цепной

1

0,94

0,94

1,2

Рентабельность производства

0,3

0,4

0,42

0,34

0,37

0,55

1,49

1,4

индекс базисный

1

1,33

1,4

1,13

1,28

индекс цепной

1

1,33

1,05

0,81

Рентабельность продаж

0,32

0,34

0,29

0,36

0,33

0,49

1,48

1,24

индекс базисный

1

1,06

0,91

1,13

1,03

индекс цепной

1

1,06

0,85

1,24

Наименование товаров

Периоды исследования

Всего

1

2

3

4

Товарный ассортимент: в т. ч.

563210

625300

785630

793120

2767260

Системные блоки

84481,5

93795

117845

118968

415089

удельный вес

0,15

0,15

0,15

0,15

0,15

Мониторы

146435

162578

204263

206211

719486,6

удельный вес

0,26

0,26

0,26

0,26

0,26

Принтеры

118274

131313

164982

166555

581124,6

удельный вес

0,21

0,21

0,21

0,21

0,21

Комплектующие

214020

237614

298539

301386

1051559

удельный вес

0,38

0,38

0,38

0,38

0,38

Рентабельность производства

0,3

0,4

0,42

0,34

Рентабельность продаж

0,32

0,34

0,29

0,36

Вид сделки

Период исследования

1

2

3

4

Выручка

450568

594035

864193

674152

Наличный расчет

202756

279196

432097

283144

удельный вес

0,45

0,47

0,5

0,42

Школьники

112642

118807

259258

168538

Студенты

88537

132351

168518

81033

Фирмы и организации

1577

28038

4321

33573

Безналичный расчет

247813

314838

432097

График 5. Структура сделок, совершенных по наличному расчету

График 6. Структура сделок, совершенных по безналичному расчету

Таким образом, анализируя таблицу 4. и график 6. видно, что школьники приобретают товары только за наличный расчет. Студенты - за наличный и безналичный, но тенденцию роста все-таки имеет безналичный расчет. Что касается фирм и организаций, то на графике видно, что наличным расчетом пользуются немногие фирмы. Преимущество естественно имеет безналичный расчет. Причем на графике видно, что в 4 периоде спрос на компьютерную технику среди фирм и организаций значительно возрастает.

Далее необходимо сопоставить динамику структуры сделок с динамикой рентабельности продаж, что позволит сделать выводы о привлекательности формы оплаты за продукцию. Для удобства сопоставления построим следующий график.

График 7

На графике наглядно изображены кривые: наличный, безналичный расчет и рентабельность продаж. На протяжении 1 и 2 периода приемлемой формой оплаты являлся наличный расчет. Это хорошо заметно на графике, т.к графики рентабельности продаж и наличного расчета параллельны в 1 и 2 периодах. Но ситуация меняется уже во 2 периоде и теперь кривая безналичного расчета проходит параллельно графику рентабельности продаж. На основании данного графика можно сделать вывод, что в данных условиях для исследуемого предприятия наиболее привлекательной формой расчета является безналичная форма оплаты товаров.

2.3 Исследование системы распределения продукции

Важнейшее значение для маркетинга имеет выбор каналов сбыта произведенной продукции.

Каналы сбыта продукции - совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров.

Каналы распределения характеризуются количеством уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.Т. к. определённую работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Различают следующие виды каналов распределения:

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля в разнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал - канал распределения, включающий в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал - канал с двумя посредниками. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трёх уровневый канал - канал с тремя посредниками.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Это является недостатком косвенного маркетинга (канала) и одновременно является преимуществом прямого маркетинга.

Каналы распределения независимо от количества уровней можно объединить в три группы:

прямые, т.е. когда хозяйственные связи между фирмами-контрагентами непосредственны;

косвенные, т.е. когда между ними находится один или несколько посредников;

смешанные, т.е. когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим - опосредованные.

Участники канала распределения не только продвигают товар, но и выполняют дополнительные функции:

проведение исследовательской работы по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции;

стимулирование сбыта путем создания и распространения информации о товарах;

установление контактов с потенциальными покупателями, приспособление товара к требованиям покупателей;

проведение переговоров с потенциальными потребителями продукции;

организация товародвижения (транспортировка и складирование);

финансирование движения товаров по каналу распределения;

принятие рисков, связанных с функционированием канала, на себя.

Предприятие-производитель освобождается при этом от многочисленных контактов с потребителями и может сосредоточить свое внимание на совершенствовании производства.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на результативные показатели деятельности фирмы рассчитаем показатели структуры распределения (S_ij) и сопоставим их динамику с динамикой рентабельности продаж.

S_ij = П_ij / В_i, (2.3.1)

гдеS_ij - удельный вес продаж по j-му каналу распределения в период i;

П_ij - объём продаж по j-му каналу в период i, тыс. руб.;

Все расчеты были сведены в таблицу 5 и в графическом варианте их можно видеть на рисунке 8. и графике 9.

Таблица 5. Торговые посредники

График 8. Удельный вес посредников в общем объеме поставок

График 9. Влияние каналов распределения на рентабельность продаж

На графике 8 видно, что доля второго посредника в поставках продукции преобладает над долей первого. Это происходит во всех периодах Особенно сильно это заметно в первом периоде, когда доля Посредника № 1 составляет 25%, а Посредника № 2 - 75%; и в четвертом - доля первого посредника - 20%, а второго - 80%.

Это также сказывается на рентабельности продаж. Ее кривая абсолютно симметрична кривой второго посредника, т.е. если соотношение удельного веса второго посредника была больше удельного веса первого, то и рентабельность продаж была высокая. Если же наоборот - удельный вес первого посредника больше второго, то и рентабельность продаж была минимальная. Такая закономерность хорошо видна на графике 9.

2.4 Исследование эффективности действий фирмы по продвижению продукции

Для выявления влияния коммуникационного бюджета на эффективность продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции с динамикой рентабельности продаж.

d_i = Зпрод_i / В_i, (2.4 1)

гдеd_i - удельный вес затрат на продвижение продукции в i-ом периоде;

Зпрод_i - затраты на продвижение продукции в i-ом периоде.

Таблица 6. Затраты на продвижение продукции

График 10. Влияние затрат на продвижение продукции на рентабельность продаж

Анализируя полученные данные, можно видеть, что между затратами на продвижение и рентабельностью продаж существует прямая зависимость. Так, например, при увеличении затрат на продвижение во втором периоде произошло увеличение рентабельности продаж. Аналогично и при снижении. Но на графике видно, что в четвертом периоде произошло уменьшение затрат на продвижение по сравнению с третьим периодом на 8%, а рентабельность продаж увеличилась на 7%. Но можно предположить: рентабельность возросла не из-за повышения продаж, а за счет снижения затрат на продвижение продукции. И скорее всего со снижением затрат на продвижение продукции последует резкое снижение прибыли, т.е. рентабельности.

3. Анализ клиентурного рынка

Анализ клиентурного рынка - пошаговый процесс, который состоит из следующих этапов:

изучение контингента покупателей;

финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС - анализ);

анализ рыночных тенденций;

анализ сильных и слабых сторон фирмы, возможностей и угроз рынка - SWOT анализ;

определение преимуществ сегментов рынка.

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

Сегментация рынка - разделение рынка на четкие группы покупателей, которые могут предъявлять спрос на разные продукты и услуги, а также требовать специальных маркетинговых подходов.

3.1 Изучение контингента покупателей

Потребители - это объект воздействия маркетинговых инструментов. Они являются самым интересным для фирмы элементом маркетинговой среды.

На предпочтение потребителей влияют разные факторы:

Культурные - социальное положение, уровень духовного развития человека;

Социальные - социальные роли и статусы, социальное положение;

Личностные факторы - возраст, уровень дохода, структура занятости и уровень безработицы;

Психологические - восприятие, убеждение, отношение.

Таблица 7

Состояние существующих сегментов рынка

3.2 Финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС-анализ)

Анализ может проводиться на уровне отдельных продуктов или их комбинации.

Цель АВС-анализа - показать объём продаж и вклад в покрытие затрат компании каждым сегментом, т.е. определить относительную ценность разных сегментов (покупателей) для рационального распределения ресурсов фирмы по обеспечению удовлетворённости сегментов.

Для выполнения АВС-анализа имеются исходные данные, которые приведены в таблице 8.

Таблица 8

Оценка стоимости сегментов для компании

Студенты

180227,2

207912,3

432096,5

202245,6

1022481,6

вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)

88913

77191

160423

75087

401614

Фирмы и организации

157698,8

267315,8

172838,6

303368,4

901221,6

вклад в покрытие затрат (прибыль сегмента)

66185

112191

72539

127322

378237

Сегмент

период

Общий ранг

1

2

3

4

Школьники

1

1

1

1

1

Студенты

3

3

2

2

2,5

Фирмы и организации

2

2

3

3

2,5

Период

Объем продаж, т. руб.

Выручка, т. руб.

Прибыль, т. руб.

Себестоимость, т. руб.

Вклад в покрытие затрат,%

Размер рынка

Доля рынка компании,%

1

563210

450568

143618,6

478728,6

0,3

1802272

0,25

2

625300

594035

200096

500240

0,4

2376140

0,25

3

785630

864193

247473

589222,5

0,42

3456772

0,25

4

793120

674152

242694,7

713808

0,34

2696608

0,25

Хср.

691815

645737

208470,6

570499,8

0,37

-

-

Х+1

897284,1

В таблице сведены данные по объему продаж, выручке, себестоимости и прибыли. Также были спрогнозированы данные этих же показателей на ближайшие 4 периода, путем произведения среднего значения показателя и его темпа роста. Далее в% был рассчитан вклад в покрытие затрат по всем периодам, который представляет собой отношение прибыли к затратам. Таким образом, полученный показатель показывает какую часть полученная прибыль покрывает затраты в данном периоде.

Далее определили размер рынка исследуемого предприятия, сложив его выручку с выручкой конкурентного рынка. Однако очень сложно рассчитать данный показатель на прогнозируемые периоды, т.к неизвестно, как поведут себя конкуренты в дальнейшем.

В последнюю очередь рассчитываем долю рынка, занимаемую компанией, путем отношения размера рынка в данном периоде к выручке предприятия за этот же период.

3.4 Анализ сильных и слабых сторон фирмы, возможностей и угроз рынка - SWOT анализ.

4. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

В ходе выполнения курсовой работы были выявлены слабые стороны фирмы. Для их улучшения рекомендуется следующее:

повышение уровня послепродажного обслуживания и сервиса;

создание маркетинговой службы, которая будет изучать поведение потребителей и их потребности;

расширение ассортимента следует сопровождать соответствующей рекламой, с целью увеличения прибыли и привлечения новых клиентов;

фирме необходимо как можно чаще проводить рекламные кампании и акции по стимулированию сбыта продукции для поддержания интереса потребителей к данной фирме;

Для повышения репутации фирмы на рынке следует улучшить качество существующих дополнительных услуг и предложить потребителям новые (доставка на дом или в офис, бесплатная установка ПО, предоставление удобной формы оплаты для каждого клиента).

Заключение

Выполнение данной курсовой работы преследовало конкретные цели, а именно:

закрепление теоретических знаний по маркетингу,

формирование практических навыков анализа маркетинговой деятельности фирмы и навыков формирования направлений совершенствования маркетингового инструментария.

Для достижения цели были выполнены следующие задачи:

анализ уровня и динамики абсолютных показателей деятельности фирмы в отчётном году,

анализ динамики показателей эффективности ресурсов (затрат),

исследование товарной политики предприятия, структуры сделок, системы распределения продукции, эффективность действий фирмы по продвижению продукции и клиентурного рынка.

На основании полученных данных были разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности исследуемого предприятия.

Современная концепция маркетинга гласит, что главным фактором, определяющим успех предприятия, является его способность понять системы предпочтений клиента и тенденции их развития и как можно лучше удовлетворить его запросы.

Различные фирмы действуют в этом направлении по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. В принципе, действие фирм ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Исследуемая фирма не имеет достаточных средств на продвижение своей продукции. В этих целях данному предприятию целесообразно "раскручивать" свою торговую марку, создавать определенный имидж компании, а также провести хотя бы минимальные маркетинговые исследования потребителей данного вида продукции. Если фирма относительно не ограничена в финансах, то она может себе позволить широкомасштабную рекламную и маркетинговую кампанию.

Грамотно проведенные рекламные и маркетинговые кампании способны дать невероятный эффект и благоприятно сказаться на эффективности деятельности предприятия.

Список используемой литературы

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - 2-е изд., испр. - М.: Высшая школа, 1999. - 236 с.

2. Божук С.Г. Рекламная деятельность на предприятии: Учеб. пособие. - СПб., 2006. - 76 с.

3. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - 2001. - 334 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. /Общ. ред. и вступ. ст.Е.М. Пеньковой. - СПб: АО "Коруна", АОЗТ "Литера плюс", 2001. - 736 с.

5. Сара Уайт Основы маркетинга: Пер. с англ. И.К. Бельченко - М.: ООО "Издательство Астрель", 2003 - 425 с.

6. Т.Д. Маркетинг, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик: Маркетинг - М. 2003г.

7. Основы маркетинга: Учебник. - М. Издательство "Финпресс", 2007. - 656 с.

8. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: экзаменационные ответы. Серия "Сдаем экзамен", Ростов н/Д: "Феникс", 2005 - 384 с.

9. Шилова Н. Н.: Методические указания по выполнению курсовой работы для студентов специальностей 35.13.00"Коммерция", 06.15.00 "Маркетинг", 35.07.00 "Реклама", 2002 г.