Факторы внешней

макросреды

Возможности

Угрозы

1. Экономические

Рост закупочных цен на товар

2. Социальные

Повышение спроса на дорогие марки

6. Природные

Увеличение объема продаж

Факторы, определяющие конкурентную

ООО ИнвестТрейд

ООО Портэр

ООО ТД Альфа

ООО Дива Плюс

позицию и конкурентную силу

I Товары (услуги)

1.1 Ассортимент

4

4

4

2

1.2 Качество

4

4

3

4

1.3 Престиж торговой марки

4

4

3

2

1.4 Уровень послепродажного обслуживания

4

4

3

3

сумма баллов по группе

16

17

13

11

II Цена

2.1 Прейскурантная цена

4

4

2

2

2.2 Скиди с цены (наличие,размер,условия)

5

4

1

0

2.3 Условия кредита

5

4

2

2

2.4 Срок платежа

4

3

1

1

сумма баллов по группе

18

15

6

5

III Система сбыта

3.1 Каналы распределения

- сбыт через торговых представителей

4

3

4

4

3.2 Интенсивность сбыта

4

ООО ИнвестТрейд

ООО ТД

Альфа

ООО Портер

ООО ДиваПлюс

Сильные стороны

Развитая торговая сеть

Широкий ассортимент

Хорошая

репутация предприяти

Наличие

устойчивых конкурентных преимуществ

Слабые стороны

Устаревшее

оборудование

Высокие

издержки

Слабое влияние на поставщиков и

покупателей

Низкая доля рынка

ООО ИнвестТрейд

ООО ТД

Альфа

ООО Портер

ООО ДиваПлюс

Сильные стороны по сравнению с конкурентами

Инновационные

способности

Устойчивые связи с поставщиками

Большая доля рынка

Слабые стороны по сравнению с конкурентами

Рост кредиторской

задолженности

Устаревшее оборудование

Высокие издержки

Факторы-барьеры входа в отрасль

Удельный вес фактора

Оценка фактора

Лояльность покупателей к торговой марке

0,1

3

Экономия на масштабе

0,07

2

Потребность в прямых высоких инвестициях.

0,13

4

Преимущество по издержкам

0,1

3

Расходы потребителей по переключению на других поставщиков.

0,1

3

Доступк каналам сбыта

0,1

3

Доступ к источникам сырья

0,13

4

Доступ к технологиям

0,13

4

Государственные ограничения для входа в отрасль

0,13

4

Ответная реакция действующих предприятий

0,04

1

Средневзвешенная сумма баллов

1,03

31

№

факторы, определяющие уровень

Удельный вес

Оценка

угрозы со стороны товаров-заменителей

фактора

фактра

1

Уровень цен на товары- субституты.

0,45

4

2

Склонность покупателей к товарам-субститутам

0,34

3

3

Издержки "переключения" покупателей на товары-заменители.

0,23

2

Средневзвешенная сумма баллов

1,02

9

№

факторы, определяющие рыночную силу поставщиков

Удельный вес

Оценка

фактора

фактора

1

Концентрация и организованность поставщиков

0,19

4

2

Наличие заменителей сырья, материалов и комплектующих.

0,14

3

3

Возможность поставщиков диктовать свои цены, качество, сроки и условия поставок

0,19

4

4

Значимость для поставщиков обьемов закупок со стороны покупателей

0,14

3

5

Возможность и издержки переключения поставщиков на другие отрасли/территории

0,14

3

6

Возможность и издержки переключения предприятия на других поставщиков

0,09

2

7

Возможность прямого проникновения поставщиков в отрасль/территорию

0,14

3

Средневзвешенная сумма баллов

22

Возможности

Угрозы

Установление стабильных связей с поставщиком

Возрастающее давление поставщиков на предприятие

Наименование целевого сегмента

(группы покупателей)

Основные качественные и

количественные признаки сегмента

Удельный вес группы

покупателей (целевого сегмента)

1. Оптовые фирмы

Последующая продажа другому торговому посреднику

0,3

2. Розничные торговые точки

Для реализации конечному потребителю

0,7

№

Факторы, определяющие рыночную силу покупателей

Оценка фактора

Группа покупателей

Оптовые ТТ

Кп =0,3*3,5+0,7*2,3=1,05+1,61=2,66

Таблица 1.11

Общая оценка воздействия внешних сил конкуренции

Рис. 1.1 Результирующее воздействие пяти конкурентных сил на рынке

Таким образом, общую конкурентную ситуацию можно охарактеризовать как относительно спокойную. Наиболее велика вероятность появление товаров-заменителей. Интенсивность внутриотраслевой конкуренции наименьшее значение, говорит о более менее неагрессивной политике действующих предприятий.

1.2.3 SWOT-анализ деятельности предприятия

Следующий этап маркетингового исследования - применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа. Это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Для выработки стратегии необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT-анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ООО "ИнвестТрейд" (табл. 1.12.).

Таблица 1.12

Матрица SWOT- анализа

Считается, что при выработке стратегии основное внимание нужно уделить полю "СИВ", так как оно дает возможность для развития. Сопоставление на поле "СИВ" возможности рост объема продаж с сильными сторонами компании создает благоприятные условия, прежде всего, в отношении перспективы развития гибкой маркетинговой политики в области расширения ассортимента, за счет ввод в реализацию товара новой марки — минеральной ароматизированной воды «Вода Славская» и дополнительного товара чипсов «Чипсы Мира»

На поле "СИУ" угрозы усиления давления со стороны поставщиков касаются прежде всего продукции марки «Криница». С учетом сильных сторон ООО "ИнвестТрейд" маркетинговую стратегию для данных продуктов можно определить как оборонительную, так как необходимо учитывать также факторы, попавшие на поле "слабость и угроза".

На поле "СЛВ" (слабость и возможность) данная комбинация факторов позволяет за счет появившейся возможности (расширения ассортимента продукции) устранить слабые стороны организации (старое оборудование).

ГЛАВА 2. Разработка стратегии маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

2.1Определение цели маркетинга предприятия

С точки зрения управления предприятием можно выделить такие цели маркетинга:– увеличение дохода;– рост объемов продаж;– увеличение доли рынка;– создание и улучшение имиджа, известности предприятия и его продукции.

Исходя из проведенного SWOT-анализа для ООО «ИнвестТрейд» можно определить цель маркетинга — рост объема продаж. Росту обьему продаж способствует природные условия (синоптики по Пскову и области прогнозируют жаркое лето), социальные (рост доходов населения г. Пскова).

Планируется увеличить продажи на 15 % за счет введение нового товара - вода «Славская».

Вода «Славская» с ароматом созданы на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологически чистых ароматизаторов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.

Преимущества этой продукции неоспоримы:

• Приятный запах

• Дополнительная свежесть

• Вкус без калорий

• Превосходная основа для коктейлей

• Два изумительных аромата: лимон, апельсин

Объём бутылки 0,6 литров. Выбор данного продукта основывается на том, что в жаркое время года торговые точки открывают шатры и павильоны на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности — утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно широк.

Предусматривается увеличение продаж на 10% за счет реализации нового товара «Чипсы Мира».

2.2 Определение базовой стратегии маркетинга предприятия

Разработка собственной стратегии поведения предприятия в рыночных условиях при обострении конкуренции – задача исключительно сложная. Одной из проблем стратегического управления деятельностью предприятия является выбор стратегий их деятельности, который затруднен ввиду отсутствия целостного представления о типах и видах стратегий. Стратегия выступает как результат осмысленного и аналитического, точнее сказать, научного предвидения будущего, реальностей его достижения, понимания необходимого. Стратегия - это общее направление, в русле которого предприятие достигает поставленных целей, набор правил и средств для принятия решений.

Для ООО «ИнвестТрейд» целесообразно применение стратегия разработки нового товара. Это стратегия предполагает расширение деятельности предприятия за счет инновации в товарной политики в пределах известного освоенного рынка. В данном случае эта стратегии будет реализовываться за счет расширения ассортимента: за счет следующих видов «Чипсы Мира» и вода «Славская».

Последовательность осуществления данной стратегии:

1. Закупка у поставщика воды «Славская» , двух вкусов (лимон, апельсин)

2. Закупка у поставщика ОАО «Машпищепрод» чипсов «Чипсы Мира», в ассортименте.

3. Анализ и установление цен на новый товар;

4. Информирование о новом товаре основных клиентов фирмы.

2.3 Определение конкурентной стратегии предприятия

Конкурентная стратегия определяет то, как компания намерена конкурировать в определенной отрасли. Конкурентная стратегия заключается в том, каким образом компания создает себе выгодное положение в отрасли. Сюда входит определение (явное или неявное) группы потребителей, на которых нацелена компания, и методов продвижения к ним товаров и услуг. Но конкурентная стратегия есть нечто большее, чем видение потребителей и методов маркетинга. Это также комбинация определенных видов деятельности и процессов, которые позволят компании привлечь и удержать намеченную группу клиентов. Таким образом, стратегия предполагает и согласование различных направлений деятельности компании, благодаря которому все предпринимаемые усилия служат последовательному укреплению потенциальных преимуществ компании на рынке.

Конкурентная стратегия - это комплексный план действий компании на рынке относительно фирм-конкурентов. Маркетинговый смысл конкурентных стратегий заключается в том, что они способствуют увеличению или удержанию предприятием своего положения на рынке относительно конкурентов.

Для ООО «ИнвестТрейд» стратегия оптимальных издержек заключается в одновременной дифференциации товара и снижении издержек. Ее цель — предложить потребителю товар высокой потребительской ценности, отвечающий его ожиданиям по основным потребительским свойствам и превосходящий его ожидания по цене (по отношению к ценам на подобные товары конкурентов).

Стратегия оптимальных издержек может оказаться неудачной в случае, если у организации недостаточно возможностей и опыта для ее реализации. Кроме того, у нее существует риск оказаться зажатой между компаниями, стремящимися к лидерству в издержках и компаниями, проводящими политику дифференциации. Лидеры в издержках могут вытеснить организацию из сегмента покупателей, чувствительных к цене. Производители высокодифференцированной продукции попытаются вытеснить ее из сегмента покупателей, ценящих качество и индивидуальный подход.

ГЛАВА 3. Разработка инструментальных стратегий маркетинга ООО «ИнвестТрейд»

3.1 Разработка товарной стратегии предприятия

Товарная стратегия – это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.

Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или приходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Выпуская товар на рынок, фирма должна позаботиться о его узнаваемости потребителями. Следовательно, важной задачей товарной политики является оформление индивидуального рыночного “лица” товара. Это достигается путем использования товарно-знаковой символики и информации.

Для данного предприятия в соответствие с целью маркетинга применима стратегия насыщения ассортиментной группы. Т.е. сохраняются существующий диапазон основных характеристик группы. Вода и чипсы предназначены для того же целевого сегмента, поскольку вода удовлетворяет практически те же потребности что соки, пиво, лимонады. А чипсы являются дополнительным товаром к пиву.

Таким образом, вводится два новых товара за счет которых фирма рассчитывает получить дополнительный объем продаж, который позволит увеличить прибыль предприятия.

3.2 Разработка ценовой стратегии предприятия

Предприятие разрабатывает ценовую стратегию исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

Предприятие может выбирать пассивную ценовую стратегию, следуя за «лидером в ценах» или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего его собственные интересы. Выбор ценовой стратегии, кроме того, во многом зависит от того, предлагает ли предприятие на рынке новый, модифицированный или традиционный товар.

ООО «ИнвестТрейд» предполагает установить на новый товар средние цены. Для первоначального увеличения обьема продаж новых видов продукции фирма может ввести скидки с цены. А именно можно провести акцию: «При покупке одной упаковки воды, клиент получает в подарок фирменные стаканы с торговой маркой «Славская».

На чипсы также можно сделать скидку, например, при покупке от 5 упаковок, скидка с цены 5 %. Такие скидки и акции способствуют увеличению обьемов реализации товара. По прошествию летнего сезона на воду «Славскую» можно предоставить сезонные скидки.

Также можно установить льготную цену, т.е. цену ниже среднерыночных. Устанавливаем эту цену для увеличение товарооборота. Однако данную цену лучше установить на определенный период, не больше одного месяца.

3.3 Разработка стратегии распределения

Распределение стратегия связана с каналами фирма может использовать, чтобы сделать свои товары и услуги, доступные для клиентов. Организуются структуры покупателей и продавцов, что разрыв по времени и пространству между производителем и покупателем маркетинга определяется как процесс обмена. Что касается распределения, обмена создает две проблемы. Во-первых, товар должен быть перемещен в центре города со складов производителей, которые делают гетерогенные товары и которые географическое распространение. Во-вторых, товары, которые накапливаются от различных источников должно представлять желаемого ассортимента с точки зрения клиентов. Эти две проблемы могут быть решены в процессе сортировки, который сочетает в себе концентрацию (т.е., в результате чего товары из различных источников, в центральном месте) и дисперсии (например, сбор ассортимент товара с разных точек концентрации). Две основные вопросы необходимо ответить здесь. Кто должен выполнять концентрации и рассеивания задач производителя или посредники? Какой посредник должен производителю. Выберите, чтобы товар ближе к клиенту? Эти вопросы занимают центральное место в стратегии распределения. Другая стратегия связанным вопросам, обсуждаемым в этой статье, включают сферу распределения (т. е., насколько широкое распространение может быть), использование нескольких каналов для обслуживания разных сегментов, изменение каналов для размещения экологическими сдвигами, разрешения конфликт между каналами, а также использование вертикальных систем Института контроль над каналами. Каждый стратегический вопрос рассмотрели ее актуальности в различных обстоятельствах. Применения каждой из этих стратегий иллюстрируется примерами из маркетинговой литературы.

Для нашего предприятия целесообразно использовать стратегию интенсивного распределения. Т.е. фирма стремиться максимизировать количество точек реализации товара для обеспечения его максимальной доступности. Цель данной стратегии — наибольший охват рынка. Сбыт товара проводится через торговых посредников.

3.4 Разработка коммуникационной стратегии

Коммуникационная стратегия формирует восприятие товара его целевой аудиторией. Следовательно, основная цель разработки коммуникационной стратегии – управлять взаимодействием потребителя и товара, сделать общение потребителя с товаром эффективным и предсказуемым, совершенствовать товар, согласно мнению потребителя, запросам времени и рынка.

Определим цель коммуникации: «Информирование потребителей о введение в ассортимент новых товаров»

Вода «Славская» с ароматом созданы на основе чистейшей артезианской воды с добавлением экологически чистых ароматизаторов европейского производства. Они прекрасно утоляют жажду и абсолютно безвредны для организма.

Преимущества этой продукции неоспоримы:

• Приятный запах

• Дополнительная свежесть

• Вкус без калорий

• Превосходная основа для коктейлей

• Два изумительных аромата: лимон, апельсин

Объём бутылки 0,6 литров. Выбор данного продукта основывается на том, что в жаркое время года торговые точки открывают шатры и павильоны на набережной. Продукт идеален для удовлетворения потребности — утоление жажды. Целевой сегмент потенциальных потребителей ароматизированной воды достаточно широк.

Предусматривается увеличение продаж на 10% за счет реализации нового товара «Чипсы Мира».

Аппетитные чипсы «Мира» - давно полюбившийся продукт. Как и прежде при изготовлении чипсов используется наилучшее сырье, натуральные добавки: сушеный укроп, лук, петрушка, паприка, чеснок, морковь.

Состав: пюре картофельное сухое, мука пшеничная, крахмал картофельный, соль поваренная пищевая йодированная, вода питьевая. - Чипсы картофельные «Белорусские» - Чипсы картофельные с луком - Чипсы картофельные с укропом - Чипсы картофельные с чесноком - Чипсы картофельные с петрушкой - Чипсы картофельные с паприкой - Чипсы картофельные с морковью.

Информирование потребителей о новой продукции может происходить через торговых представителей фирмы, с помощью каталогов и рекламных проспектов. Возможно распространение шариковых ручек с логотипом «Вода Славская» и рекламные проспекты «Чипсы мира». Установление рекламных стоек, плакатов в торговых точках. Распространение календариков.

Основной целевой аудиторией являются оптовые и розничные торговые точки. План и стоимость основных коммуникационных мероприятий представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1

План коммуникационных мероприятий

Таким образом, примерная стоимость коммуникационные мероприятий 8000 рублей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинговая стратегия предприятия, фирмы или компании разрабатывается с учетом комплекса факторов, таких как ситуация, сложившаяся на рынке, влияние внешнего окружения, приоритеты развития компании, внутренние ресурсы фирмы и т.д. После сбора и анализа необходимых данных о внешней и внутренней среде компании, необходимо предложены несколько возможных сценариев стратегического развития бизнеса. Каждый может сценарий включать в себя: сегментацию потребителей, SWOT-анализ, необходимые ключевые компетенции компании, оценку сценария в терминах риск/доход. Для наиболее перспективного сценария может быть разработана маркетинговая стратегия и стратегический план перехода на выбранную стратегию.

Исследуемое предприятие ООО «ИнвестТрейд». Основная цель маркетинга предприятия — увеличение обьема продаж и соответственно рост прибыли. Дополнительная прибыль позволит предприятию направить средства на обновление достаточно изношенной транспортной инфраструктуры. Цель достигается путем введение в ассортимент новой продукции. Вода «Славская» и чипсы «Чипсы Мира». Проводится ряд коммуникационных мероприятий по информированию клиентов предприятия. Устанавливается стратегия разработки нового товара, при установлении цены используются скидки с цены и льготные цены.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия: Пер. с анг. /Под ред. Ю.Н. Кантуревского. – СПБ.: Питер, 1999.- 638с.

2. Баранчеев В.П. Маркетинг инноваций (радикальный и «подрывные» инновации – хайтек – маркетинг):Учебник.- М.: ООО фирма «Благовест-В», 2007.- 232 с.

3. Бахотский В.В. Маркетинговые стратегии. Учебное пособие. Псков: Издательство ППИ, 2008.- 111с.

4. Дибб С., Симкин Л., Бредли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. – СПб.: Питер, 2001. – 256 с.

5. Завгородная А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование.- СПб.: Питер, 2002.-352с.

6. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер. с англ./Под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2004.-80 с.

7. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2005.- 400с.

8. http://www.60portal.ru