Рожков И.Я.

Продавать, а не развлекать

В одном из своих выступлений патриарх рекламы Дэвид Огилви поведал, что, достигнув преклонного возраста и проводя значительную часть времени во Франции, в собственном, купленном на заработанные на рекламе деньги средневековом замке, он часто в кругу семьи по старой привычке смотрит и анализирует рекламные видеоклипы, показываемые по телевидению, и в большинстве случаев, как и его близкие, не понимает, что же их создатели хотят сказать.

Речь идет о стране, где культура рекламы имеет многолетние традиции! Что представляет собой и насколько понятна населению львиная часть рекламы, появляющейся на телеэкранах у нас в России, каждый из нас знает на собственном опыте.

Часто рекламное обращение просто серо. Но есть и другая крайность. Нередко авторы рекламы чувствуют себя создателями "великих произведений искусства", пользуются представившейся им возможностью выразить себя, показать свой высокий творческий потенциал, попытаться завоевать почетную награду на престижном конкурсе.

Зададим рекламодателю, заплатившему деньги за опубликованную или вышедшую в эфир рекламную продукцию, только один вопрос: какую он преследовал цель, выложив "свои кровные", - чтобы его реклама была признана в профессиональных кругах как замечательный образец творчества или же продала рекламируемый товар? Ответ очевиден: вторая цель предпочтительнее.

"Слишком блестящий слог делает незаметными как характеры, так и мысли", - учил Аристотель. Вспомним и о том, что церковь следит, чтобы эстетическая сторона не превалировала над богослужебной. Человек приходит в храм прежде всего для того, чтобы общаться с Богом, а уж потом с искусством.

Итак, речь идет о форме и содержании рекламного сообщения, визуальном и вербальном, т. е. художественном и словесном представлении рекламной информации - творческой работе, цель которой сделать рекламу эффективной, функциональной.

Под функциональностью рекламы понимается способность рекламной продукции или рекламных мероприятий решать стратегические и тактические маркетинговые задачи: увеличивать объемы продажи товаров, повышать прибыль, стимулировать торгующие фирмы и потребителей соответственно оптом или в розницу приобретать рекламируемый товар, управлять потребительским спросом, обеспечивать приток маркетинговой информации и т. д.

Традиционный вопрос: кто из тех, кто берется судить об эффективности рекламной продукции, прав- руководитель рекламного агентства либо заказавший рекламу предприниматель?

В конечном счете о степени заданного воздействия рекламного обращения на потребителей можно судить лишь после его тестирования в аудитории, состоящей из людей, действительно заинтересованных в покупке рекламируемого товара и имеющих для этого соответствующую платежеспособность, количество которых достаточно для получения более-менее достоверной информации. Опытные зарубежные фирмы без такого тестирования никогда не начинают ни одной серьезной рекламной кампании. Слишком рискованно полагаться на объективность авторитарного суждения.

Рекламное обращение, которое выполняет свою основную функцию - прибыльную реализацию рекламируемого товара, в идеальном случае формируют как бы "двойной проекцией". С одной стороны, выбор формы и содержания такого обращения диктуется спецификой рекламируемого объекта, информацию о котором, творчески обработанную и содержащую рекламную идею, доносят до заинтересованной аудитории. С другой - эти форму и содержание проектируют так, чтобы они были адекватны менталитету тех, кому реклама предназначена, иначе она не будет ими воспринята.

Примером практического применения "двойной проекции" может служить работа, которую автор совместно с Т. Глушаковой и художником В. Семенихиным выполнил для одного банка, который решил оценить рекламоспособность графического символа своей деятельности, выполненного в виде льва. Этот анализ был довольно сложным и многоаспектным.

В частности, исследовались художественные достоинства и недостатки изображения, а также географические, исторические, культурологические и психосемиотические аспекты льва как символа. Учитывалось и его широкое распространение. Достаточно сказать, что "царь зверей" присутствует в гербах почти 10% государств, существующих на Земле, и в тысячах товарных знаков.

Один из вопросов, на который предстояло дать ответ, - содержит ли в себе символ льва те качества, которые стремится культивировать банк, т. е. достаточно ли ощутима и воспринимаема "первая проекция" - важных для потребителей рекламы свойств рекламируемого объекта на рекламную продукцию.

Проведенное исследование выявило ряд характеристик, общих в людском восприятии и для льва, и для банка. Мифологизированный образ льва оказался интегрированным символом силы, храбрости и отваги. Он уверен в своих силах, эмоционален (а значит, неравнодушен), вожак, четко идет к своей цели, справедливый, защищающий, заботящийся о ближних, занимающий прочные позиции, но вместе с тем и гордый, угрожающий, недоступный.

Банк же, которому можно доверять, люди представляют как уверенный в своих силах, располагающий большими возможностями, рациональный, ответственный, стабильный, вызывающий доверие, великодушный лидер, заботящийся о ближних, знающий свое дело, занимающий прочные позиции.

"Вторая проекция" показала, что положительные характеристики банка, которые воплощает в себе образ льва и вызывает эти ассоциации в целевой аудитории, в основном ею адекватно воспринимаются. Предпочтительными среди перечисленных характеристик оказались - сильный (65%), богатый (65%), имеющий большие возможности (47,5%), ответственный (27,5%), вызывающий доверие (25%).

Лев как символ банка доказал свою кредитоспособность, правда, исследования выявили, что подвергшийся анализу конкретный образец рекламного творчества нуждался в новом графическом решении, чтобы стать более узнаваемым, легко воспринимаемым и вместе с тем "вырываться" из ряда многочисленных изображений львов, используемых в самой разнообразной рекламной продукции, в том числе в товарных знаках. Лев в используемой банком версии был воспринят целевой аудиторией как недоступный, нейтральный, статичный, закрытый, безучастный, отстраненный. Банк, естественно, ни восприниматься, ни быть таким не должен.

Данный пример наглядно демонстрирует очевидную истину: оптимизация формы и содержания рекламной продукции имеет огромное значение для радикального повышения эффективности ее воздействия на потребителей.

Существует несколько теорий рекламы, связанных с разработкой ее формы и содержания, каждая из которых дает методику решения одних и тех же задач, крайне важных для результативности рекламной деятельности: выделение рекламируемого объекта среди его конкурентов и нахождение путей наибольшего рекламного воздействия на определенную аудиторию потребителей рекламной информации. Впрочем, при разработке рекламных кампаний каждая из этих теорий является необходимым дополнением к остальным.

Появились эти теории потому, что увеличилась товарная масса, появилось большое число конкурирующих между собой товаров. Например, среди продукции фирм США 90% новых изделий является модификацией уже существующих, 20% имеют лишь небольшие нововведения и только 10% - значительные.

Так что, не имея возможности конкурировать путем достижения реальных преимуществ новых товаров, выпускающие или продающие их фирмы начали искать пути привлечения внимания потребителей в рекламе.

Первым серьезным успехом в практике противодействия рекламной деятельности конкурентов ознаменовались 60-е годы. Тогда Д. Огилви обосновал теорию имиджа (образа), суть которой заключалась в том, что для успешного сбыта товара гораздо важнее создать в сознании потребителя его положительный образ, чем донести информацию о каких-то специфических потребительных свойствах.

Купив товар, наделенный тем или иным имиджем, потребитель считает, что приобрел знак определенной социальной значимости.

Известен опыт, поставленный в США, в котором тестируемая аудитория сначала была представлена курильщиками, одни из которых предпочитали "Мальборо", другие "Кент" и были убеждены, что всегда узнают марку сигарет, которые обычно курят. Получив упомянутые сигареты без маркировки, они практически не могли их отличить- вероятность угадывания со-3 другой раз, уже иной аудитории, дали те же сигареты с маркировкой и спросили, какие из них сильнее.

90% ответили, что "Мальборо". Свою роль сыграл имидж сигарет "Мальборо", якобы предназначенных "для настоящих мужчин". Их символом стал изобретенный в 1947 г. Лео Бернетом ковбой, благодаря которому терявшие рынок сигареты "Мальборо", в то время предназначенные для женщин и имевшие розовый фильтр, обрели "новое дыхание" и стали самыми покупаемыми сигаретами в мире.

В 70-е годы теория имиджа трансформировалась в теорию бренд-имиджа - создания образа не просто товаров, а товаров или товарных семейсгв, замаркированных определенным товарным знаком. Эта теория, в свою очередь, легла в основу технологии брендинга, знакомство с которой читателю еще предстоит.

На современном рынке стала действенной реклама, основу содержания которой составляет информация о новых свойствах товара, отвечающих каким-либо не удовлетворенным ранее потребностям. Основным аргументом в рекламной информации стала рыночная новизна товара.

Этот подход эксплуатирует теория "неопровержимых фактов" (hard facts), в частности, широко используемая одним из крупнейших в мире рекламодателей "Проктер энд Гэмбл" и другими фирмами, выпускающими товары массового спроса. При таком подходе с помощью специальных исследований находят доминирующую рекламную идею, предлагая разработчику рекламы иерархию ценностей для определенной рекламной аудитории, что является основой расстановки акцентов в рекламном обращении. Например, одно из исследований, проведенных для косметической фирмы "Елена Рубинштейн", показало, в какой степени различные свойства кремов для лица привлекают покупающих их женщин

Глубина очистки пор	Условно 100%
Предупреждение сухости кожи	90,5%
Комплексный эффект при уходе за кожей	62, 0%
Соответствие рекомендациям врачей	61,9%
Свойство делать кожу моложе	47,6%
Предотвращение нежелательных последствий макияжа	36,7%
Содержание питательных гормонов	21,5%
Нанесение слоя для чистоты кожи	21,4%
Предотвращение старения кожи	12,0%
Уменьшение глубины морщин	11,9%

Особое влияние на рекламную аудиторию оказывает доведение до ее сведения фактов уникальности потребительных свойств предлагаемого товара. Так, в свое время американская фирма "Жиллет", теряя в конкурентной борьбе с английской фирмой "Уилкинсон" рынок бритв, создала тогда принципиально новый, а сегодня общеизвестный товар - бритву с двумя лезвиями, одно из которых производит бритье, а другое - дополнительное подбривание, обеспечивающее особую чистоту операции. Это новое свойство стало основой содержания рекламных обращений на этот товар по телевидению и в прессе.

Эффективность, а значит, и функциональность рекламной продукции в значительной степени обеспечиваются ее информативностью. Под информативностью рекламной продукции имеется в виду способность доносить до сознания потребителя важные для него сведения о товаре и фирме-производителе.

При создании рекламной продукции используется вербальный и визуальный язык, освобожденный от излишней "изящной словесности", препятствующей восприятию сути рекламного обращения. Такой подход увеличивает влияние рекламной продукции на рекламную аудиторию.

Малую информативность рекламы в первую очередь замечают наиболее компетентные представители деловых кругов, являющиеся либо адресатами рекламы, либо рекламодателями, и в силу этого наиболее заинтересованные в ее эффективности.

Важным достижением западной рекламы является также разработка теории УТП - уникального торгового предложения (unique selling proposition). Сущность УТП в том, что предложение (товара) должно быть таким, какое конкурент не может дать или просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана с уникальностью товара либо утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.

Характерно, что УТП часто отражает не реальные, а мифологизированные положительные потребительные свойства товаров. Р. Ривз приводит случай с составителем рекламных текстов К. Гопкинсом2. Этот специалист, прославившийся оригинальными рекламными идеями, великолепно справился с задачей увеличения сбыта уже известного на рынке сорта пива.

В поисках решения К. Гопкинс ознакомился с технологией его производства и обнаружил, что пивные бутылки стерилизуются паром. Хотя эта операция обычна и применяется повсеместно, ее суть легла в основу рекламного обращения, рассчитанного на потребителей, естественно, не знающих таких деталей.

К. Гопкинс провел эффективную рекламную кампанию данного пива под девизом: "Наши бутылки стерилизуются паром". Эта формула отличалась от конкурентных предложений и помогла изделию занять место в не освоенной другими нише. Найденное УТП позволило рекламодателю существенно поднять уровень продаж рекламируемого пива.

Тем же стремлением выделиться среди конкурентов предопределена и созданная в 70-х годах американцами Э. Райсом и Дж. Траутом теория разработки принципов и соответственно содержания рекламы, получившая название позицирования. Термин "позицирование" трактуется как деятельность, направленная на создание товару определенной позиции среди аналогичных товаров, существующих на рынке, своеобразной ниши, которая нашла бы отражение в иерархии ценностей, созданной в сознании потенциального покупателя.

Проведение рекламных мероприятий с использованием положений позицирования потребовало наряду с показом достоинств и преимуществ товара формировать его образ особым путем - используя сведения, которые коренным образом отличали бы рекламируемый товар от конкурирующих.

Подход с точки зрения теории позицирования основан на том, что информация о свойствах товара и его особенностях, содержащаяся в рекламных обращениях, не может подаваться изолированно от рыночной конъюнктуры без учета конкуренции со стороны других товаров.

Примером может служить ставшая хрестоматийной рекламная кампания фирмы "Эйвис", являющейся в США второй по величине среди сдающих в аренду автомобили. Эксплуатируя сочувствие к неудачникам, она выработала следующее рекламное обращение: "Эйвис" - только на втором месте. Но почему не сотрудничать именно с нами? У наших машин не бывает грязных пепельниц, полупустых баков, спущенных шин. Они не бывают немытыми. Все приспособлено и отрегулировано. Обогреватель греет, разморозка размораживает. Мы стараемся больше!"

Фирма соглашается со своей нелидерской позицией и играет на этом, используя ее как аргумент своего более внимательного отношения к клиентам. В результате рекламной кампании, использовавшей найденную идею, сформированную на основе теории позицирования фирма "Эйвис" отвоевала значительную долю рынка. Существуют и другие, нашедшие практическое применение теории, повышающие функциональность, информативность современной рекламы.

Воздействие рекламного обращения на потребителя усиливается, когда оно затрагивает волнующие его проблемы, соответствует духу времени, а в текстовом и художественном оформлении рекламных идей отражаются особенности социального, экономического, психологического и культурного климата, в котором живет общество.

Разработка формы и содержания рекламы товаров промышленного назначения, среди которых постоянно повышается доля технологически сложной и наукоемкой продукции, требует особого подхода. Побудительным мотивом для их приобретения является не только удовлетворение личных нужд, но и соответствие качеств, условий продажи, технического обслуживания возросшим требованиям покупателей. Причем приоритеты, влияющие на решение потребителя о закупке товаров, меняются в течение времени, и динамика этих изменений показательна.

Так, в середине 70-х годов промышленные фирмы интенсивно рекламировали фирменные системы технического обслуживания как гарантию высокого качества своей работы. Эталоном считалась организация глобального технического обслуживания оборудования, которой, например, отличалась французская фирма "Эрно Самуа", бравшая на себя в своей рекламе обязательство "в любое время суток, в любой точке земного шара, в кратчайшие сроки устранять любые неполадки" в технике.

В середине 80-х годов на сессии Европейской ассоциации по контролю качества было отмечено, что обширные сети технического обслуживания на современном этапе характерны лишь для фирм, у которых не все благополучно с качеством изделий. Появилось негативное отношение к рекламным обращениям, акцентирующим внимание на факте развитости сервисных систем.

Вероятность, что выбор потребителя падет на изделие, которое предлагает реклама, повышается, если оно позволяет решать актуальные проблемы социального или экономического характера. В этом случае нетрудно найти аргументацию соответствующих рекламных обращений.

При использовании техники или технологии, способствующей уменьшению энергоемкости изготовления изделий, снижению их металлоемкости, резкому повышению производительности труда, сокращению числа людей в производстве, улучшению условий их работы, защите биосферы, организации безотходных производств, введению в оборот бедных и забалансовых источников сырья, эффективному применению дешевых материалов и т.п.,- реклама обычно с первых же слов, со слогана обращает внимание на эти возможности, они выделяются в тексте и оформлении.

Практика работы с рекламными текстами показывает, что к ним должны быть применены особые подходы, специфические рекламные формы соподчинения, компоновки и выделения отдельных аргументов. Поэтому уже на стадии подготовки исходных материалов, из которых создается текст, а тем более в процессе его разработки решаются задачи, связанные с повышением его информативности, достижения лаконичности, четкости и привлекательности, в частности, заголовков и слоганов.

Язык рекламы должен информировать и убеждать; быть литературно грамотным; конкретным и целенаправленным, выгодно отличающим рекламируемый объект от себе подобных; доказательным, логично построенным, доходчивым; кратким, игнорирующим второстепенные подробности и лаконичным по построению фраз; оригинальным, неповторимым в деталях и одновременно соответствующим общепринятым образцам, а также интересным, занимательным, остроумным3.

В основе наиболее удачных рекламных обращений лежит осознание их создателями, что потребителю нужны не товары как таковые, а удовлетворение с их помощью его потребностей либо потребностей производства или организации, интересы которых он представляет. Требуется не холодильник, а хранение продуктов, не станок, а обработка материала. Отсюда правомерен вывод о важности в рекламном обращении информации о функциональных особенностях предмета рекламы. Осознание этой специфической особенности дает возможность создавать тексты с очень высокой степенью вероятности привлечения внимания представителей целевых групп.

Рекламу товара промышленного назначения, как правило, первым просматривает не обладающий профессиональными знаниями специалист той области, в которой этот товар применяется, а администратор, коммерсант, обычно не знающий технических и технологических тонкостей, но вместе с тем владеющий вопросами инвестиционной политики своей фирмы, производства и сбыта. К специалистам реклама попадает во вторую очередь, и в рекламном процессе они выступают в качестве технических экспертов.

Нетрудно сделать вывод, что в рекламных обращениях, адресованных деловым людям, обладающим коммерческим взглядом и финансовыми возможностями, не нужны технические подробности. Кроме того, перечисление особенностей изделия в терминах, понятных специалистам, ведет к негативным последствиям, так как увеличивается вероятность ошибок и неправиль-

Лишь недавно наши разработчики рекламных текстов научились проводить грань между фактами, важными для продуцента, от которого получают исходную информацию, и важными для потребителя. Нередки случаи, когда существуют достоинства рекламируемых изделий с коммерческой точки зрения куда более ценные, чем их свойства, которые, казалось бы, в первую очередь должны привлекать потребителя и поднимаются на щит производителем.

Теперь несколько слов о художественном оформлении рекламных обращений. Оно является основным элементом привлечения внимания аудитории, степень которого зависит от того, насколько оно адекватно ее восприятию, во многом зависящему от эстетической парадигмы определенного времени.

В условиях бурного развития общественных процессов приемы и стилистика визуализации быстро меняются. Наблюдения показывают, что стиль рекламы претерпевает изменения каждые 10-12 лет, так же как и стиль художественного конструирования, причем трудно определить, что первично - дизайн или реклама. В соответствующие периоды просматривается присутствие модернизма (начало века), конструктивизма (20-30-е годы), романтического реализма (40-50-е), увлечение геометрией (60-е), наличие сюрреальных и "космических" тем (60-70-е), "компьютерных" и "концептуальных" вариаций (80-е), авангарда "новой волны" (рубеж 80-х и 90-х годов).

В рекламе находят применение новые художественные веяния, повышающие рекламное воздействие. Известно, например, эффективное использование приемов экспрессионизма, "опарта", "поп-арта" и других направлений.

Влияет и мода. Когда был популярен стиль "ретро", внимание рекламной аудитории привлекали художественные решения, основанные на модных на грани XIX и XX вв. графической манере, шрифтах, декоративных элементах. "Китч" ввел в рекламу элементы лубка, базарной олеографии. Стиль "диско" принес яркие цвета, смазанные динамичные формы, неожиданные цветовые сочетания и контрасты, "граффити" - интересные шрифтовые решения.

По-видимому, в рекламном творчестве материализуются предсказания известного голландского художника Тео ван Десбурга, сделанные им еще в 1914 г., что "искусство не останется чистым искусством. Это будет язык, который каждый поймет".

Вне зависимости от того, идет ли речь о фотографии, рисунке или изображении, полученном на компьютере, иллюстрация решает две основные задачи: привлекает внимание, побуждая прочитать текст, и служит наглядным сопровождением текстовых материалов.

Рекламное иллюстрирование имеет специфические особенности, например, ему присущи лаконичность и выразительность. Запоминаемости рекламных иллюстраций способствуют неожиданный ракурс, найденный и выгодно представленный отдельный фрагмент, неординарное художественное решение. Вот некоторые приемы повышения эффективности иллюстрирования:

показ рекламируемого товара в действии, что дает наглядное представление о его функциональных возможностях;

применение в рекламных иллюстрациях акцентов, например указывающих стрелок, выносов, выделений, вычленения отдельных элементов, гиперболизации;

использование наглядной графической информации, что в виде схем, диаграмм, технических рисунков, чертежей и т. д. выделяет достоинства и особенности товара, преподносит в легко воспринимаемой форме суть конструктивных, технологических и других специфических элементов рекламного предложения, которые в тексте трудно изложить так, чтобы побудить потребителя рекламной информации прочитать и разобраться в деталях и т. д.

Действием на положительные эмоции потребителя рекламной информации достигается благоприятное отношение к рекламодателю и объекту рекламы, например, когда в рекламном обращении присутствует любимый артист, авторитетный собеседник в лице известного специалиста.

Тема спорта интересует миллионы людей и поэтому часто эксплуатируется в рекламе. Спортивные сюжеты непроизвольно привлекают к себе внимание, позволяя охватить значительную часть заданной рекламной аудитории.

В рекламном иллюстрировании нередко используется любовь человека к своей планете, ее фауне и флоре, теплое отношение к детям.

Информативность фотографий, используемых в рекламе, усиливается текстом, подрисуночными подписями, комментариями.

Выбор цвета, доминирующего в рекламе, или сочетания цветов позволяет учитывать национально-этнические, исторические или религиозные особенности, характерные для страны, в которой она используется.

Согласно рекомендациям английского Комитета по изучению воздействия цвета предпочтительные цвета: для Австрии - зеленый, Египта - голубой и зеленый, Голландии - оранжевый и голубой, Ирака - светло-красный, серый и синий, Ирландии -зеленый, Китая - красный, Мексики - красный, белый, зеленый, Сирии - индиго, красный, зеленый и т. д. Доминирующие цвета и сочетания, от применения которых следует воздержаться: в Бразилии - фиолетового с желтым (символ болезни), Ираке- оливково-зеленого (цвета ислама), Китае - сочетания белого, голубого и черного (знаки траура), Перу - фиолетового, Сирии - желтого и т. д.

Так что вопрос о любимом цвете российского потребителя не праздный. Отрадно, что те, кто создает рекламу для рынка России, начали, наконец, исследовать цветовые предпочтения и выявлять устоявшиеся стереотипы россиян, о чем свидетельствует публикация в газете "Капитал"4. В ней приведен ряд интересных сведений. Например, по данным рекламной корпорации "Янг энд Рубикам", цвета обладают разной степенью запоминаемости. Лучше всего запоминается желтый, особенно, если он соседствует с черным. Поэтому компания "Кока-кола" специально добавила в свою рекламную продукцию "дерзкую", задорную желтизну.

Умелое использование цвета помогает визуальному представлению выбранной позиции товара. Так, красный цвет символизирует силу воли, активность, наступательность, агрессивность. Он связан с плотскими желаниями, в нем сексуальность и властность. Вспомним еще раз цвет упаковки сигарет "Мальборо" и их символ - мужественного ковбоя.

Оттенки красного нередко появляются в рекламе косметических средств и парфюмерии, их упаковке или названиях (в частности, "Красный Рев-лон", "Розовая пурга") и не оставляют равнодушными женщин. Вместе с тем оказалось, что красный цвет абсолютно не подходит для рекламы товаров, предназначенных для пожилых людей, - его агрессивность не вызывает у них положительных эмоций, хотя они и привычны к кумачу коммунистической символики

Синий цвет ассоциируется с пассивностью, чувствительностью, спокойствием. В синей гамме выполнена продукция, рекламирующая сигареты "Ротманс" ("Ты, я и "Ротманс"). Впрочем, многие мужчины, которые их курят, отождествляют бело-синюю гамму, идентифицирующую этот товар, с морем, яхтой, свежим ветром, свободой

Серый и бордовый - это цвета умеренности, солидности. Поэтому компания "Май" использовала "солидный" бордовый цвет в упаковке элитного, дорогого листового цейлонского чая.

Несмотря на то что сейчас в рекламе в моде черно-белая гамма (за черным цветом прочно закрепилась репутация классического, стильного}, для пожилых людей сочетание этих цветов часто ассоциируется с бесцветностью, безжизненностью.

Зеленый, по мнению психологов, - это цвет природы, естественности. Его, как и другие "природные" цвета- голубой, белый и даже коричневый, - нередко используют в рекламе продуктов питания.

Ю. Грымов заявляет, что в работе со своими телеклипами он учитывает цвет иллюстраций журналов, которые читает та или иная аудитория. А специалисты, работающие с "Фантой", присматриваются к цвету одежды молодежи и даже к оттенкам, которые они предпочитают, когда красят волосы.

Изменив цвет банок на синий, "Пепси-кола" - постоянный конкурент "Кока-колы" - добилась, что на российском рынке узнаваемость марки повысилась на 10% и достигла 73%.

Что касается текста рекламного обращения, очень важно соблюдать смысловую соподчиненность его элементов, обоснованность выбора шрифтов, соответствующих теме рекламного обращения. Так, легкий витиеватый шрифт неприемлем для рекламы изделий тяжелого машиностроения; псевдославянский, ассоциирующийся с архаичностью, - для оборудования, основанного на современной технологии; тяжелый рубленый - для деликатных механизмов, например часов.

В целом воздействие на потребителя сочетания рекламного текста и рекламных иллюстраций базируется на семи психолого-дидактических принципах: доступности, аргументированности, интенсивности, ассоциативности, наглядности, экспрессивности, ясности выражения. Успех творческой рекламной деятельности во многом определяется соблюдением этих принципов.

Многие художники и текстовики стремятся внести в рекламную продукцию, рассматриваемую ими как художественное произведение, элементы нового и оригинального. Однако оригинальность, привлекая внимание, нередко препятствует восприятию смысла рекламного обращения.

Излишние эстетизация и "олитературивание" приводят к появлению, по выражению известного американского теоретика, популяризатора рекламы Р. Ривза, "образов и доводов-вампиров", "отсасывающих" суть рекламного обращения. Широко известно высказывание Д. Огилви, что если кто-то говорит о запомнившейся ему рекламе, она плоха, иначе речь шла бы не о ней, а о рекламируемом товаре.

Успех новейшей японской рекламной графики предопределен не только остротой художественных решений - игрой растров, сюрреальным совмещением несовместимых ситуаций, сложнейшими композициями. Она резко индивидуальна, но при этом ассоциируется с современными товарами, их высоким качеством, научно-технической революцией, "электронной специализацией" Японии.

При низкой конкурентоспособности товаров оригинальность их рекламы вызывает только скептицизм.

Рыночная экономика способствует применению апробированных приемов рекламы, развитию рекламной мысли. На Западе постоянно появляются и эксплуатируются новые подходы, идеи, теории, концепции, приходится постоянно быть в курсе передовой практики, что является одним из непременных условий эффективности рекламной деятельности и выживания в среде с постоянно возрастающей конкуренцией.

И всегда приходится помнить: установить степень воздействия и эффективность реального обращения, соответственно скорректировать его форму и содержание крайне трудно, так как во многих случаях причинно-следственную связь между рекламой и продажами проследить практически невозможно. Поэтому до создания рекламной продукции проводятся предварительные исследования, чтобы предотвратить ошибки.

Реклама лишь в редких случаях способна привести непосредственно к продаже. Ее роль заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к предлагаемому товару и техническим возможностям продавца в оказании помощи в его наиболее продуктивном использовании.

Технология фирменности, или что такое брендинг

Российским товарам сложно не только на мировом рынке, но и в собственном отечестве. И дело не только в том, что выпускается слишком мало качественной, конкурентоспособной продукции. Даже те немногие изделия, которые издавна считаются национальной гордостью, нередко терпят поражение в борьбе с иноземными конкурентами и реализуются по более низким ценам.

С конверсией оборонных предприятий, имеющих высокий технический, технологический, кадровый потенциал, появились товары, не уступающие зарубежным аналогам, в том числе сложная наукоемкая продукция, обладающая уникальными потребительными свойствами. Эти товары нужны населению и российским производителям. Однако они зачастую предпочитают покупать так называемые "фирменные" изделия, произведенные отнюдь не у нас и которые порой ничем не лучше, а то и хуже наших.

Очевидно, отечественной продукции не хватает этой самой "фирменности", которую создает не только, безусловно, высокое качество, но и целый набор специфических атрибутов и аксессуаров, воздействующих на потребителей при представлении и последующей реализации изделий.

Зарубежная рекламная практика накопила солидный опыт в деле разработки и формирования у населения образа фирменного товара - бренд-имиджа (brand image), технология создания и внедрения которого получила название брендинга (branding).

Считается, что своим появлением на свет бренды обязаны лорду Ливерхалму, который в 80-е годы прошлого столетия, еще не будучи лордом, вопреки советам своих директоров ввел упаковку для каждого куска выпускаемого им мыла и дал ему имя.

Термин "бренд" происходит от английского слова brand - клеймо. А клейменный объект выделяется среди ему подобных, приобретает индивидуальность и особое отношение окружающих.

БРЕНДИНГ - это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном воздействии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов и мероприятий сейлз промоушн, а также других элементов рекламной деятельности, объединенных определенной идеей и характерным унифицированным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ.

Внедренный в умы потребителей бренд-имидж товара позволяет фирме-производителю добиться у них ощущения его особой ценности. Так, аналогичные по качеству духи могут иметь цены, на порядок отличающиеся друг от друга, тем не менее больший сбыт нередко получат более дорогие. Значит, они имеют какие-то неосязаемые преимущества. Таким образом, ценность товара в глазах потребителей создают не только ощутимые, но и неощутимые факторы - конкретные свойства и нечто формирующее его привлекательность.

Это нечто, заключающееся в воплощенной в рекламе идее, выделяющей товар среди конкурентов и объединяющей физические и эстетические, рациональные и эмоциональные элементы, соответствует ожиданиям потребителей, является интеллектуальной собственностью и защищается законом.

Барри Дей из транснациональной рекламной корпорации "Маккэн Эриксон" дал удачное определение интеллектуальной собственности в бренде: "элемент в коммуникации, который уникален, запоминаем и неразрывно связан именно с этим брендом и никаким другим". Эти относящиеся к бренду элементы включают слоган, мелодию, юмор, символы или другие визуальные элементы, графику и цвет, персонажи людей или животных, стиль жизни, запоминающиеся рекламные идеи, соответствующую ауру. Они незабываемы. Примеры: кофе "Нескафе" - слоган "Хорош до последней капли"; сигары "Хамлет" - юмор; автомобильное топливо "Аджип" - символ - многоногий лев, а Фольксваген - жук; "Шанель" № 5 - графика; сигареты "Бенсен и Хеджес" - цвет; резиновые изделия "Мишлен" - "надувной человечек" - мультипликационный персонаж; мыло "Люкс" - изысканный продукт; сигареты "Мальборо" - образ ковбоя; крем "Удар Чака Норриса" - персонаж; шоколад "Кэтбери" - верблюд; молочные продукты "Смеющаяся корова" - животные; водка "Смирновская" - идея, заключающаяся в визуализации утверждения, что "она преображает мир"; джинсы "Ливане", "Джордаж" - стиль жизни; шоколад "Пикник" - мелодия. Но запоминаемость и эффективность не одно и то же. Известен случай, когда исследования показали высокую запоминаемость рекламной кампании "Чинзано", в результате которой потребители утверждали, что речь шла о "Мартини". Так что идти в русле самых последних эстетических достижений и создавать сильную по презентативнести рекламную продукцию еще не означает удачное решение с точки зрения рекламного творчества, направленного на решение конкретной маркетинговой проблемы. На Западе такие произведения называют "рекламными новеллами, где много соуса, но мало мяса". Многие специалисты сошлись во мнении, что для успеха бренда сила креативной идеи важнее, чем рекламный бюджет. В рекламной практике технология брендинга основывается на формировании визуальными, вербальными средствами и организационными действиями фирмы, производящей или продающей товар, определенной для него ниши- позиции, дающей аргументацию, смысл предпочтительности рекламируемого товара любому другому. Организационные действия, о которых идет речь, усиливают массовое восприятие бренд-имиджа, созданное текстовым и художественным оформлением товарного знака, упаковки и рекламной продукции, и осуществляются по всей цепочке движения товара от производителя к потребителю, особенно в местах продажи и послепродажного обслуживания. Так, на бренд-имидж влияют квалификация агентов по продаже, уровень сервиса, престижность и оформление мест реализации товаров, содержание опубликованных в средствах массовой информации материалов, посвященных фирменному товару и работе с ним, и т.д. Важную роль играет длительность его присутствия и известности на рынке. Ценность бренду добавляют и организационные факторы. Престижность товара, являющаяся основой его фирменности и представленная комплексным символом, создающим его репутацию, формируется как бы в трех пластах. Во-первых, фоном - особенностями страны, местности, отрасли, где товар произведен. Франция известна высокой модой, Италия - изысканным дизайном, Швейцария - точностью, Германия - добротностью. Мозельские, рейнские, бургундские, калифорнийские вина или шотландское виски признаны во всем мире и покупаются в первую очередь потому, что они произведены в соответствующих регионах. Не вызывает сомнений качество бельгийской стали, швейцарских сыров. А слоган одного из финских рекламных объявлений гласит: "Говорят, что мы, финны, - лесные люди. Зато мы кое-что понимаем в лесе". Во-вторых, авторитетом фирмы-производителя. Специалисты предпочитают компьютеры признанных компаний, таких как ИБМ, "Компак" или "Эппл". Меломаны - пользующиеся спросом магнитофоны и музыкальные центры, например, выпускаемых корпорациями "Текникс", "Панасоник". Привлекательна одежда от Кардена, Диора... В-третьих, престижность формируется брендингом, в частности, использующим два предыдущих направления, создающим и поддерживающим долгосрочную репутацию товара, даже если он модифицируется в соответствии с требованиями времени или конъюнктурой рынка. В нашу динамичную эпоху, когда постоянно меняются и рыночная среда, и психология потребителей, грамотная работа в области брендинга нередко предполагает планирование на много лет вперед - в некоторых случаях на 15-20 лет (на срок защиты интеллектуальной собственности) баланса между консенсусом и компромиссом - привычным и новым, необычным. Ведь время обесценивает бренд, и он поддерживается новациями, сохраняющими и усиливающими в глазах потребителей ощущение особой ценности рекламируемого товара (рис. 13). Так, одна из ведущих английских газет "Файненшиэл тайме" уже много лет поддерживает свою традиционную репутацию авторитетного издания для финансовых кругов и постоянно печатается на отличающей ее от других газет розовой бумаге. Но ожесточившаяся борьба за читателей потребовала внести некоторые коррективы в ее содержание и внешний вид. Был упрощен язык публикаций, введены новые рубрики, изменен дизайн, появилось воскресное приложение. Направленность газеты была представлена формулой: "Бизнес в усложняющемся мире", а ее ценность для читателей- слоганом: "Нет "Файненшиэл таймс" - нет новостей". В результате объем подписки на газету вырос на четверть. Иногда обстоятельства заставляют производителя полностью менять бренд-имидж своих изделий, что порой требует от него определенной смелости. Пример тому - рекламные действия, связанные с безалкогольным напитком "Люкозейд". Если раньше он предлагался потребителям как "восстанавливающий силы", что у многих ассоциировалось с реабилитацией после болезни, то с изменением бренд-имиджа приобрел новый статус напитка, "дающего энергию". Ключевым в рекламных обращениях стало слово "здоровье". На плакатах, объявлениях, в телерекламе, посвященных "Люкозейду", появился символизирующий его благотворное влияние на человека олимпийский чемпион по бегу на 100 м Карл Льюис. Реклама стала агрессивнее, особенно по телевидению, где она сопровождалась острыми спортивными сюжетами, энергичной музыкой. рис13 Сейчас на наших глазах происходит смена товарного знака южнокорейской электронной фирмы "Голдстар" на "Эл-Джи электронике", так как прежний знак у многих ассоциировался с китайскими изделиями, не отличающимися высоким качеством. Внедряется бренд современной компании, вступающей в технологию XXI века. Можно привести примеры, когда бренд-имидж, наоборот, не меняется в течение длительного времени. У дамских сигарет "Вирджиния слимз" давно поддерживается образ атрибута эмансипированной женщины. Сохраняются форма бутылки и старомодный товарный знак "Кока-колы". И уже сто лет слоган "Кока-кола" сохраняет свой смысл, но постоянно меняет формулировку: "Пейте Кока-колу" (1886), "Насладитесь Кока-колой" (1904), "Напиток подлинного качества" (1906С, "Напиток, растворивший смех" (1911), "Три миллиона в день" (1917), "Сделайте жажду наслаждением" (1923), "Кока-кола несравнима" (1939), "Это нечто" (1941), "Да" (1946), "Волна за волной, глоток за глотком" (1968), "Кока прибавляет жизни" (1976), "Попробуй коку и улыбнись" (1980), "Ничто не сравнится с подлинным напитком" (1988), "Всегда Кока-кола" (1993). Неизменны разработанная еще в начале века форма кузова и облицовка радиатора - отличительные черты и символ особой респектабельности автомобиля "Роллс-Ройс". Но такой подход эффективен для продукции, свойства которой в принципе не меняются. Когда же изменения очевидны, производителю приходится убедиться, что хотя и дешевле сохранить старый бренд, это не имеет смысла, так как он быстро обесценивается. Есть несколько путей усиления его воздействия на потребителей: изменить свойства товара, цену, упаковку, рекламу, распределение (например, продавать только в фирменных или специализированных магазинах). Но эти изменения ни в коем случае не должны быть спонтанными, умозрительными. Им обычно предшествуют измерения, тесты, исследования, позволяющие определить пути достижения благоприятной реакции потенциальных покупателей. Очень важны знание динамики их запросов, нужд, желаний, ожиданий, а также хороший вкус, особенно в дизайне, моде. Словом, отличие должно быть ошутимым и стимулирующим. Если товару на рынке сопутствуют успех, высокая репутация, всегда найдутся конкуренты, повторяющие его пользующийся популярностью образ или под него мимикрирующие. В мировой практике такая недобросовестная конкуренция обозначается характерным термином те too - я тоже. Грамотно организованный брендинг, представляющий собой постоянно развивающуюся деятельность, помогает оградить производителя от подобных действий, отсечь его товар от "прилипал", часто разрушающих установившийся благоприятный имидж. Различные бренды удовлетворяют разнообразным нюансам потребительского спроса. Кстати, они с успехом применяются не только для товаров массового спроса и широкого потребления, но и товаров промышленного назначения, выпускаемых достаточно большими партиями: подшипников, инструментов, резинотехнических изделий, смазочных материалов и т. д. Широко известны соответствующие этим товарным позициям фирменные товары "Тимкен", "Бош", "Данлоп", "Шелл". Нетрудно заметить, что брендинг отражает стремление рекламодателя сформировать функционирующую, развивающуюся во времени систему рекламного информирования, обеспечивающего восприятие потребителями "фирменное™" товара, что является предпосылкой его масштабного сбыта с максимальной прибылью. Для создания такой "фирменности" представление ценности бренда должно основываться на четко сформулированной и понятной для рекламной аудитории позиции товара. О том, как это делается, дает представление практика одной из крупнейших в мире транснациональных промышленных корпораций "Юнилевер". Основная ее продукция - шампуни, мыло, стиральные порошки, умягчители тканей, кремы, чай, мороженое, спагетти, рыбные палочки и другие изделия массового спроса, особенно нуждающиеся в сильных бренд-имиджах. Выпускаемое корпорацией мыло "Санлайт" носит один из старейших существующих в мире товарных знаков, которыми маркируют изделия, предназначенные для реализации во многих государствах. Знак "Санлайт" появился еще в 1885 г. на мыле, которое в то время продавалось во Францию и Германию. В настоящее время "Юнилевер" имеет оборот, исчисляемый десятками миллиардов долларов, и сеть предприятий, построенных во многих странах земного шара, выпускающих товары, которые идут в торговую сеть под тысячами наименований, выбранных с учетом местной специфики. Вместе с тем фирмой зарегистрирован ряд глобальных товарных знаков, на основе которых разработанные так называемые мегабренды (megabrands), унифицирующие представление товара во многих регионах земного шара. Приведенная ниже табл. 2 показывает, как фирма позицирует, по сути дела, аналогичные товары, создавая для каждого свою нишу, персонализацию и идентификацию. таблица2 Товары, товарные знаки, семейства Бренд-имидж   Туалетное мыло Люкс Бережет кожу, используется знаменитыми красивыми женщинами Рексона Дает чувство свежести   Чистящие средства Сиф Чистит, но не скребет поверхности Доместос Чистит и дезинфицирует поверхности, убивает микробов   Зубные пасты Гиббс Эс-Эр Делает дыхание свежим Пепсодент Отбеливает зубы Сайнэл Помогает иметь здоровые зубы и десны Ментадент Защищает зубы и десны Клоуз-ап Очищает дыхание, позволяет быть у другим ближе   Шампуни Сансилк Делает волосы прекрасными Тимотей Специально сделанный и деликатный для частого мытья головы Клиэ Устраняет перхоть Димендж Моет волосы, поддерживая их в хорошем состоянии Приз Деликатен для волос и стоит тех денег, которые на него истрачены   Дезодоранты Шуэ Дает уверенность, что пота не будет Импалс Дает уверенность, что вы можете общаться, быть близким к другим людям   Стиральные порошки Корал Деликатно обращается с тканями и одеждой Персил Отбеливает с особой тщательностью Омо Хорошо стирает, но не портит вещи Серф Хорошо стирает, при невысокой цене Рэдион Удаляет и грязь, и неприятный запах   Стирающие жидкости Уиск Стирает и удаляет грязь   Умягчители Кэйджолин Умягчитель для любой одежды Комфорт Ощущение мягкости и свежести   Жидкости для мойки посуды Санлайт Моет, придает свежий запах лимона Сан Создан специально и рекомендован для моющих машин Обратим внимание на товарный знак "Сансилк", маркирующий бренд шампуня. Его особенность - большая ассоциативная емкость (sun - солнце, silk - шелк, ассоциация с шелковистыми волосами, блестящими на солнце) и рекламоспособность. Знак сам подсказывает форму и содержание рекламного обращения. Очевидно, любые изменения товара, его цены, упаковки, методов сбыта, рекламы долго не затронут этот знак и всегда будет найдена современная, актуальная и конкурентоспособная форма представления товара с помощью брендинга. Кстати, рекламный образ стиральных порошков "Персил", выпускаемых фирмой с 1950 г., в странах мира, куда они экспортировались, строился на том, что женщина выполняла в доме центральную роль, заботясь о всех членах семьи. Эмансипация разрушила этот стереотип. Кроме того, если десять лет назад стиральные машины использовали лишь стандартный порошок, то теперь применяются также жидкости, сверхконцентрированные порошки, дозированные упаковки, таблетки, а также ароматизированные версии с запахом лимона, лаванды и т. д. Очевидно, что центром, основой персонализации и идентификации фирменного товара является наименование - словесный товарный знак, передающий определенное рекламное послание потребителю и способствующий положительному восприятию или, наоборот, отторжению бренда. Это наименование в первую очередь является неосязаемым активом фирмы, производящей товар, защищенным и растущим в цене. Оно не только позицирует изделие или услугу среди аналогов, но и помогает потребителю запомнить и выделить товар в ряду его конкурентов, выдерживая испытание временем. Все элементы брендинга, по сути дела, являются составляющими мифа - позиция товара, ее литературное оформление, выбранная символика, художественно-графическое представление, упаковка, антураж реализации, даже выбор рекламоносителей. Брендинг - концентрация усилий творцов рекламы в создании мифа. Теперь, когда понятны суть и особенности брендинга, разберемся в технологии и этапах создания бренд-имиджа, т. е. в логике и последовательности решения задачи по формированию активно и доходчиво поданного, долгосрочно выполняющего свои функции персонализированного образа товара. ПЕРВЫЙ ЭТАП - выделение не изменяющейся в течение времени основы представления товара - формулы бренда. В идеале она концентрируется в одном слове, выражающем его сущность. Пример тому - наименование крема для загара "Коппер-тоун" (от англ, copper - медь, tone - тон). Но может быть и более пространной, даже используемой как слоган: "Жилетт" - лучше для мужчины нет" (изделия для бритья). ВТОРОЙ ЭТАП - анализ микро- и макровлияния максимального количества относящихся к делу факторов. Изучаются маркетинговое окружение (экономические, политические, технологические и другие особенности и тенденции рынка), конкуренция (прямые конкуренты в том же сегменте потребительского рынка и косвенные - вне этого сегмента), ценность бренда для потребителя (социологические и психологические особенности, историческое, культурное влияние, восприятие образа, его персонализации и идентификации), динамика рыночной среды (изменения отношений и ожиданий потребителей к реальным свойствам товара и к мифологизированным, создаваемым брендом, влияние на эти изменения рекламных кампаний и отдельных мероприятий). ТРЕТИЙ ЭТАП - формирование на базе данных, полученных в результате качественных и количественных исследований, моделирования рыночной ситуации, изучения творческих работ, даже архивного анализа, исходной информации, позволяющей ответить на следующие вопросы: какое положение занимает товар среди своих конкурентов? Почему? Какое более предпочтительное положение он мог бы занять? Как этого добиться? ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП - выделение квинтэссенции - рекламной идеи бренда и ее реализация - рациональное и одновременно эмоциональное текстовое и художественно-графическое воплощение в разнообразных формах, методах и элементах рекламы. Новая интерпретация бренда, в сущности, дает новый импульс сбыту известного товара.

Поддержание в течение длительного времени предпочтительности к бренду достигается систематическим добавлением элементов, увеличивающих ценность товара в глазах потребителей. Так, реклама спортивных товаров предлагает населению новые ракурсы их использования, например, для отдыха.

С помощью брендинга можно достичь многого. В частности, он позволяет:

поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долгосрочную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара

обеспечивать повышенную прибыльность путем расширения в товарном семействе ассортимента товаров и знаний об их общих, представляемых брендом предпочтительных свойствах (на- пример, "экзотическом, привлекающем" запахе парфюмерных изделий, замаркированных определенным товарным знаком, - одеколона, крема для бритья, туалетной воды и т. д.);

отражать в рекламной продукции культуру, историю, традиции страны, региона, города, где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, на которой он продается.

Кроме того, технология брендинга позволяет эффективно использовать в рекламе три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора - исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на будущее.

Первый позволяет учитывать ценности, которых традиционно поддерживается потребитель, например, из-за национального чувства или стремления к экзотике, подражания представителям референтной группы, т. е. лицам, которые для многих служат эталоном, - артистам, спортсменам, общественным деятелям и т. д.

Второй - гибко реагировать на изменения, происходящие в массовом сознании.

Третий - улавливать тенденции сдвигов в социально-психологической и культурной среде, демонстрируя добрые намерения производителя, а также его желание идти навстречу нуждам и желаниям потребителя.

В деятельности ведущих зарубежных фирм становится все более очевидным смещение деловой активности с маркетинга, связанного со свойствами и особенностями конкретного товара, в область так называемого бренд-маркетинга, о чем свидетельствует табл. 3.

Таблица 3

Годы	60-е	70-е	80-е
Маркетинговые особенности	Рост	Структурные кризисы	Стагнация, медленный рост
Стратегия	Экспансия	Экономия ресурсов	Конкуренция, работа на преимущества товара
Стратегическая направленность	Требования рынка	Увеличение прибыльности	Физическая и творческая дифференциация брендов

Объяснение этому феномену дал один из патриархов международного бизнеса, исполнительный президент транснациональной корпорации "Нестле", проработавший в ней около 40 лет, Камилло Пагано, соотнеся ключевые изменения, произошедшие на мировом рынке, с риторическими, но естественно возникающими вопросами, связанными с проблемами сбыта:

"Если предлагаемые на рынке многочисленные аналогичные товары практически ничем не отличаются друг от друга, что связано с легкостью перехода идей и технологий через границы, как заставить потребителя покупать мой товар, а не товар конкурента?

Если произошла демассификация потребительского рынка и он разделился на множество сегментов, как выделить того потребителя, который действительно имеет интерес к моему товару?

Если производитель вынужден сегментировать свой продукт, потакая различиям и даже нюансам потребительского спроса (вспомните приведенную ранее таблицу, где представлены товары "Юнилевер"! - W.P.), как сделать прибыльным сбыт многочисленных аналогичных товаров, каждый из которых выпускается в объемах, существенно меньших, чем все они, вместе взятые?

В условиях интенсивного обновления появляющейся на рынке продукции, постоянного изменения в лучшую сторону ее потребительных свойств как добиться успеха и быстрой отдачи от вынужденных денежных вложений в совершенствование товара? Если практически все ниши на рынке заняты, как найти свое место и суметь заставить потребителя обратить внимание на мой товар?

В маргинальных условиях реализации, в которых находится большинство производителей, как я смогу прибыльно торговать своим товаром, избегнув конфронтации с конкурентами, но получая больший доход, чем они?

При повсеместной инфляции обычного рекламного воздействия на потребителя через средства массовой информации как я смогу добиться большей эффективности маркетинговых коммуникаций и долгосрочной ценности моего бренда?

Сконцентрировав усилия на решении сиюминутных задач, связанных с реализацией товара, как могу я избежать эрозии моей главной цели - создания сильного долгосрочного бренд-имиджа?"

Усиленное воздействие бренд-имиджа достигается использованием в рекламной продукции метафор, символов, вызывающих у потребителя интегрированное восприятие различных товаров, замаркированных единым товарным знаком, в качестве фирменных (вспомним авторучки "Монблан", на колпачках которых помещена белая звезда, символизирующая снежный покров знаменитой альпийской вершины). Престиж фирменных товаров создается также символами компетентности и высокого уровня технологии изготовителя, гарантией высокого качества (так, изделия фирмы "Нестле" или горький бальзам "Биттнер" имеют специальные ярлыки, некоторые ликеры - имитацию сургучной печати).

Эффективный брендинг - дело отнюдь не простое. Его результативность зависит не только от профессиональных знаний и рекламной культуры рекламодателя и рекламного агентства, с которым он сотрудничает, но и от их совместного умения работать с интеллектуальным продуктом- товарными знаками, упаковкой, художественным оформлением, текстами.

На мировом рынке из каждых 20 новых брендов 17 терпят фиаско в основном потому, что большинство рекламодателей, экономя денежные средства, стараются создать "универсальные бренды" для всех без исключения потребителей, не дифференцируя их на сегменты. В результате бренды лишаются индивидуальности, не несут уникальных торговых предложений и не удовлетворяют никого.

Вместе с тем сегодняшние условия реализации на большинстве рынков характеризуются появлением множества нюансов в потребительском спросе. Естественно возникает вопрос об оптимальном соотношении унификации и индивидуализации в рекламе аналогичных товаров, предназначенных для удовлетворения запросов и ожиданий различных сегментов потребительского рынка, а также реализуемых в различных регионах, население которых имеет разные социально-культурные характеристики.

Под унификацией в нашем случае понимается единообразие визуального или вербального представления рекламного обращения в рекламных материалах, используемые в рекламных кампаниях, критериями которого являются соблюдение фирменного стиля, использование в иллюстрациях одних и тех же фотографий, персонажей, слоганов, текстов, символов, акцентов и других элементов рекламы..

Унификация способствует узнаваемости и запоминаемое™ предмета рекламы, существенно снижает расходы на разработку и тиражирование рекламной продукции. Последнее представляется весьма существенным, поскольку стоимость производства рекламы, как было отмечено ранее, составляет значительную часть стоимости рекламных кампаний и постоянно возрастает.

Рекламная идея, выраженная в словесной форме, прежде всего в слогане, в ходе кампании обычно эксплуатируется практически во всех рекламных объявлениях вне зависимости от того, в каких средствах распространения рекламы они размещаются. При создании запоминающегося образа, в частности когда изделие или услугу рекламируют при участии известных личностей или с помощью героев популярных мультипликаций, этот образ присутствует в самой разнообразной рекламной продукции - например, не только в рекламных обращениях, но и на упаковке, в сувенирах.

С увеличением степени унификации рекламы уменьшается вероятность "попадания в десятку" - происходит снижение целевого воздействия на потребительскую аудиторию. Вот почему так остро встает вопрос создания мегабрендов - брендов, которые бы удовлетворяли требованиям многих рынков.

Судить о том, какие результаты принес брендинг, можно, ответив на следующие вопросы: достигнуты ли полная индивидуализация и персонализация товара или товарного семейства, выделяющие его среди конкурентов? Внес ли брендинг новое, отличное от конкурентов эффективное обращение к здравому смыслу и эмоциям? Приходит ли первым на ум потребителям именно тот товар, в рекламе которого применили технологию брендинга?

Клеймо на всю жизнь: товарный знак

После ознакомления с теорией брендинга - захватывающего спектакля "клеймения" товара, выделения его из ряда ему подобных и придания ему статуса "фирменного", главным героем которого выступает товар, замаркированный определенным товарным знаком, думается, пришло время остановиться подробнее именно на нем. Тем более что с помощью товарного знака разыгрывается еще одно, правда, по статусу меньшего масштаба действо: создание фирменного стиля производителя товара - корпоративной идентификации (corporate identity).

Идея фирменного стиля принадлежит П. Берненсу, впервые со сдавшему его в первое десятилетие нашего века для немецкого электротехнического концерна АЕГ, рекламно-графическая продукция которого была индивидуализирована и визуально оформлена.

В дальнейшем фирменный стиль получил широкое развитие. Признаны классическими фирменные стили итальянской компании "Оливетти", западногерманской фирмы "Браун", американской ИБМ и др. Создание фирменного стиля является дорогостоящим мероприятием. Только начальные его разработки, включающие концепцию, создание товарного знака, выбор шрифта, фирменного цвета, графических констант, часто стоят от десятков до сотен тысяч долларов. Тем не менее фирмы идут на эти затраты, понимая, что престиж повышает вероятность сбыта их товаров. В образовании комплекса единого фирменного стиля применяются не только цветографические, словесные и пластические элементы. Фирмы используют также оригинальные радиопозывные, гимны, особую бумагу, запахи и т. д.

В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно заметен массовый переход от создания образа конкретного товара к собирательному образу товарных семейств. И этот собирательный образ с помощью технологии брендинга становится продолжением, отдельным ответвлением образа фирмы-производителя - символа более высокого порядка. Запоминающийся потребителю товарный знак-эмблема товара или фирмы, нередко сливающихся в один символ, обеспечивает преемственность благожелательного отношения к конкретным видоизменяющимся со временем товарам.

Отвечая на вопрос, что такое товарный знак, один из наиболее признанных в мире авторитетов в области товарных знаков, голландец К. Веркман пишет: "Они применяются торговыми фирмами всех стран мира в качестве средства для идентификации своих изделий и услуг. Вот почему многие миллионы фирм соревнуются в привлечении внимания потребителя. Это могут быть слова, буквы или числа; это могут быть рисунки, композиции или любые иные графические изображения; это могут быть также комбинации слов и изображений. Но какую бы форму товарные знаки ни принимали, их общая функция заключается в том, чтобы позволить отличить конкурентную компанию, услугу или изделие от конкурирующих компаний, услуг или изделий, т. е. вообще сделать их легко распознаваемыми"5.

Товарные знаки выполняют следующие функции:

 облегчают восприятие различий или создают различия;

 дают товарам имена;

 облегчают опознание товара;

 облегчают запоминание товара;

 указывают на происхождение товара;

 сообщают информацию о товаре;

 стимулируют желание купить;

 символизируют гарантию.

Для фирмы важно обеспечить высокое качество своего товарного знака. Оно, как отмечалось выше, оценивается охраноспособностью, рекламоспособностью и ассоциативной емкостью.

Охраноспособность товарного знака определяется не только его безусловной уникальностью, т. е. графическим, словесным или комбинированным решением, не повторяющим найденные ранее и зарегистрированные на рынке.

Парижская конвенция по охране промышленной собственности, вступившая в силу еще в 1884 г., определяет категории знаков, которые не могут быть использованы в качестве товарных и соответственно зарегистрированы:

обозначения, которые ранее были зарегистрированы как товарные знаки, но затем из-за всеобщего употребления и утраты различительной способности фактически перестали быть таковыми, стали восприниматься как родовые или видовые наименования товаров, например вазелин, керосин, сахарин, нейлон, термос;

содержащие изображения государственных гербов, Красного Креста и Красного Полумесяца, а также знаки международных организаций;

содержащие указание только места и времени изготовления товаров, цены и качества;

содержащие ложные сведения или сведения, способные ввести в заблуждение;

противоречащие общественным интересам, требованиям морали и т. д.

Есть и другие ограничения, связанные главным образом с применением давно используемых в мировой практике при создании товарных знаков графических элементов или сочетаний букв, имеющих определенный смысл.

Рекламоспособность товарного знака определяется тем, что он не является изолированной графической единицей, а существует во взаимосвязи с товаром и сопутствующими ему рекламными и другими материалами. Поэтому товарный знак несет рекламную информацию, подвергая аудиторию рекламному воздействию. Рекламоспособность определяется потенциальной или реальной силой такого воздействия - образностью, оригинальностью, информативностью.

Примером удачного рекламного решения товарного знака является ставший классическим пример разработки известным дизайнером Г. Лубалиным логотипа для журнала "Мать и дитя", где в букве "о" слова "mother" помещен знак &, охватывающий слово "child", что ассоциируется с плодом в чреве матери. Удивительно, что этот признанный шедевр рекламного творчества не был принят заказчиком.

Товарный знак, отличающийся высокой рекламоспособностью, позволяет выделить и донести до рекламной аудитории престижность, уникальность или важное потребительное свойство товара либо сразу несколько характеризующих его свойств. Спектр таких свойств весьма широк.

Происхождение: производитель (обозначение производителя- предприятия, отрасли промышленности); географические, административно-политические, этнические особенности (местонахождение предприятия, страна происхождения, национальная культура производителя); дополнительные сведения (происхождение сырья и материалов); используемая технология производства; способ доставки к месту продажи. Функции: применение; назначение.

Состав изделия и его упаковка: сырье; состав; ингредиенты; упаковка.

Физические свойства: форма; цвет; вес; структура; вкус, эластичность; прочность; внешний вид; температура; точность; фактура и др.

Эксплуатационные и потребительные свойства: качество; безопасность и надежность; скорость; комфортность; способ приготовления; долговечность; способ потребления; целебные свойства.

Психологические свойства: престижность; ценность как предмета роскоши; чувственное восприятие; сексуальные ассоциации; привлекательность; таинственность.

Экономические факторы: цена; доступность. Результаты использования: достижение чего-либо; полезность8.

Под ассоциативной емкостью товарного знака понимается его способность вызывать определенные ассоциации у потребителей благодаря применению в словосочетаниях или графических символах специально подобранных или случайно найденных вербальных либо визуальных элементов.

Товарными знаками нередко служат вызывающие определенные ассоциации зарегистрированные слова, словообразования, графические символы. Например, ставшее товарным знаком название средства для загара "Тенфастик" построено из слов tan - загар и fastic, похожего на слово fast - быстрый. В целом оно ассоциируется со словом fantastic - фантастический. Название

фотокамеры "Инстаматик" образовано из слов "instant" - мгновенный и "automatic" - автоматический.

Товарный знак резино-техничесжих изделий фирмы "Миш-лэн" символизирует эластичность изделий, применение сжатого воздуха в автомобильных камерах и покрышках.

Есть удачные примеры создания товарных знаков и в отечественной практике. Один из них "Wim Bill Dann", которым маркируются фруктовые соки, получившие существенную популярность в России и завоевавшие от 25 до 30% российского рынка фруктовых соков. Это бессмысленное, но благозвучное наименование изобретено нашими специалистами и принадлежит к недавно организованному из нескольких заводов концерну, выпускающему еще молочные продукты, детское питание.

В образовании ассоциаций важную роль играют и фонетические особенности отдельных слов, в частности названий. Например, слово «спутник» в течение непродолжительного времени после первого запуска искусственного спутника Земли стало известно во всем мире благодаря тому, что звуковая форма слова легко ассоциируется с чем-то небольшим, очень быстрым. В то же время название первого американского искусственного космического тела - «эксплорер» - не получило широкого распространения, так как его фонетический строй не способствовал появлению подобных ассоциаций.

В отечественной практике разработки товарных знаков серьезные трудности нередко возникают из-за особенностей русского языка, в частности фонетических. Многие, даже зарегистрированные словесные товарные знаки, созданные в нашей стране, не могут выполнять своих функций на зарубежных рынках. Например, поставщику снегокатов было отказано в регистрации товарного знака «Чук и Гек» в Финляндии, так как в финском языке нет звука «ч» и финнам непонятен смысл этих слов. Несколько раз с такими трудностями встречались и производители автомобилей.

В частности, название автомобиля «Запорожец» в финском языке оказалось созвучным выражению, которое можно перевести как «свиной хвостик». Кроме того, слово «Запорожец» трудно произносимо для большинства зарубежных потребителей. Поэтому на экспорт этот автомобиль шел под товарным знаком «Ялта».

Товарный знак «Жигули» также оказался непригодным для экспортных моделей. Это слово на других языках имеет фонетическое совпадение со словами, абсолютно не подходящими для рекламных целей. Например, во французском языке «жиголе» означает «сутенер», а «жигу» - «дылда». В арабском языке оказалось несколько сходных по звучанию слов, среди них: «загули» - фальшивый, «джугуль» - крайне невежественный. В языках стран Скандинавии вообще отсутствуют звуки «ж» и «з». Указанный автомобиль в экспортном варианте получил товарный знак «Лада».

Выпускаемый «Фиатом» автомобиль «Уно» в Финляндии звучит как «дурень», а машина «Мицубиси Пахеро» (в испанском прочтении слова «Pajero») на слэнге ряда народов Латинской Америки - «онанист». Так что продукт даже высокого качества обречен на провал в регионах, где его наименование будет неприличным или вызывать негативные ассоциации.

Функции, сходные с функциями товарных знаков, выполняют регистрируемые лозунги, символизирующие характерные свойства изделий. Шоколад «Марс»: «Съел и порядок», «Баунти»: «Райское наслаждение», «Рикко-банк»: «Самый спокойный банк в мире. Работают люди, работают деньги», Пиво «Гёссер»: «Хорошее.., лучшее.., Gеsser».

Поскольку товарный ассортимент растет с беспрецедентной быстротой, все большее распространение получают коллективные товарные знаки, которыми маркируются товары различных производителей, реализуемые крупными торговыми фирмами, имеющими сети фирменных магазинов (chain). Примером такого коллективного знака может служить знак «Сент Майкл», принадлежащий упомянутой торговой фирме «Маркс энд Спенсер».

Им маркируются потребительские товары, которые дают ей 37% оборота: одежда, продовольствие, всевозможные аксессуары, мебель и предметы для украшения жилья, хозяйственные и парфюмерно-косметические изделия, комнатные растения. Эти товары поставляются 800 фирмами-производителями и на 90% выпускаются в Англии, что объясняет ассоциацию с высоким качеством британских изделий, вызываемую товарным знаком «Сайт Майкл».

С престижностью утвердившегося на рынке товарного знака непосредственно связано распространенное явление, когда он становится частью цены товаров и предметом купли-продажи. В этих случаях именно известность и репутация товарного знака определяют его цену.

Так, товарный знак водки «Столичная» оценивается экспертами суммой не менее чем 10-летнего объема ее продаж, товарный знак «Кока-колы» - в 36 млрд долл., а «Мальборо» - в 33 млрд долл. (двухлетний объем продаж сигарет, замаркированных этим знаком)7. Кстати, товарный знак и фирменный стиль «Кока-колы» (разработка выдающегося американского дизайнера Раймонда Лоуи) используются в неизменном виде уже более ста лет в отличие от слоганов, которые, как отмечалось выше, фирма меняет практически ежегодно.

Неудивительно, что активно развивается торговля правом использовать в товарных знаках популярные имена, изображения, события. Впервые такое право приобрела в 1904 г. обувная фирма «Браун Шу». Предмет сделки - использование имени известного в начале века комика Бастера Брауна.

Товарные знаки позволяют существенно увеличить долю на рынке прежде всего крупнейшим корпорациям. Сотрудники института стратегического планирования в Кембридже (штат Массачусетс) исследовали рекламную деятельность 25 компаний и полученную в ее результате прибыль за пятилетний период. Оказалось, что существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен среди потребителей ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате его использования. Оба этих показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров.

Представляется справедливым утверждать, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба между товарными знаками. И имя участников этой борьбы - «легион». Ведь в мире зарегистрировано более 20 миллионов товарных знаков.

В заключение обратим внимание, что в нашей стране в отношении разновидностей товарных знаков пока еще царит терминологический хаос (до сих пор еще встречаются словосочетания «фабричная марка», «фабричное наименование», «фирменная марка» и т. д.), поэтому пришло время установить некоторый порядок в применяемых терминах. Хорошей основой для этого может служить градация товарных знаков, приведенная в недавно изданной в нашей стране книге «Современная реклама»8:

Торговая марка - аббревиатуры, слова, символы, маркирующие конкретное изделие или товарный ряд (например, все та же «Кока-кола»).

Торговое наименование - знак, под которым компания осуществляет свою коммерческую деятельность. В некоторых случаях оно совпадает с торговой маркой (в частности, «Сони»),

Фирменная маркировка - унифицирующая торговая марка, наносимая на изделия компании (эмблема фирмы «Нестле» на банках кофе «Нескафе»).Марка услуги (знак обслуживания) - название или символ услуги (у «Уникомбанка» - лев, лежащий на его названии).

Фирменная символика- человек, животное, другой символ, обозначающий вид деятельности (пример: упоминавшийся «надувной человечек» фирмы «Мишлен»).

Знак сертификации - обозначает происхождение, назначение, качество (скажем, известный большинству потребителей знак 100-процентных шерстяных изделий).

Корпоративный знак - символ принадлежности к какой-либо организации (например, к Общему рынку).

Как работает «обратная связь» (директ-маркетинг)

На современном рынке появилась новая генерация потребителей, стремящихся к самоутверждению, удовлетворению специфических индивидуальных потребностей, качественному обслуживанию. Они мало доверяют обычной уговаривающей, не обращающей внимание на их мнение, пытающейся манипулировать ими рекламе.

Кроме того, ожесточилось законодательство, защищающее права потребителей, в том числе на полную и правдивую информацию о товаре. Поэтому между ними и производителями все в большей степени устанавливаются основанные на взаимной заинтересованности, равноправные рекламные коммуникации - те самые «субъект-субъектные», диалоговые отношения, о которых

Эффективности и совершенствованию этих коммуникаций способствует компьютеризация общества. Благодаря компьютерам стало возможным создавать банки данных, содержащие детализированные сведения о потребителях, персонально отражающие их социальные, демографические и психографические особенности, платежеспособный спрос, потребности, ожидания.

В результате анализа этой информации предприятия получают обоснованный ответ на вопрос, целесообразны ли те или иные маркетинговые действия, связанные с модернизацией или радикальным изменением выпускаемой продукции либо системы ее сбыта, возможность определить соответствие этих действий своему техническому, технологическому, материальному и кадровому потенциалу.

Как в производстве, так и в рекламе стало реальным решить прежде неразрешимую задачу - совместить массовый выпуск продукции с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Пришлось отказаться от универсальных решений, бытовавших ранее в маркетинге, так как рынок принял новые правила игры - новую идеологию производства, сбыта, коммуникаций.

Например, в 30-х годах автомобили компании «Форд» ничем, даже цветом, не отличались друг от друга. Теперь их выпускают в различных вариантах. Специалисты компании «Форд» рассчитали, что в среднем от каждого покупателя, который в качестве своего первого автомобиля приобретет ее продукцию и в будущем станет покупать машины только марки «Форд», она получит 120 тыс. дол.

А Ведь этот «средневзвешенный покупатель» затратит деньги не только на автомобили, но и на их ремонт, запасные части, аксессуары, посоветует приобрести такую же машину другим. А это значит: необходимо не только привлечь покупателя, заставить его купить, но и сделать фанатом марки приобретенного им товара, для чего с потребителями необходимо работать персонально не только до, но и после покупки.

В Англии для людей, интересующихся персональными компьютерами или работающих с ними, издается 107 различных журналов.

Естественно, появились новые, отличные от ранее принятых подходы к рекламной деятельности. Пример тому - поразительные метаморфозы в сфере коммуникаций, обслуживающих личные продажи, которые приобрели новые черты, бурно развились и сформировались в систему современного директ-маркетинга.

Традиционно он позволял производителям осуществлять реализацию своих изделий прямо со складов, минуя магазины и экономя значительные денежные средства. Его основой был и до сих пор во многом еще остается директ-мейл - прямая почтовая рассылка, у которой множество неоспоримых достоинств.

Директ-мейл, несмотря на постоянное увеличение почтовых расходов, - не требующий больших ассигнований, но отличающийся плотно сфокусированной целевой направленностью метод распространения рекламной информации. Причем ее получатели известны персонально и часто запрашивают по собственной инициативе. При хорошей работе почты можно достаточно точно рассчитать срок вручения корреспонденции адресату и приурочить его к какой-либо дате, событию, например выставке-продаже.

Материалы прямой почтовой рассылки легко сформировать таким образом и насытить такой информацией, что они станут не только убеждающими, наглядно показывающими достоинства рекламируемых товаров, но и частью досье или банка данных, которые ведут все более или менее серьезно работающие фирмы и отдельные специалисты. Рассылаемые материалы часто снабжаются возвратными купонами, получив которые в заполненном виде фирма, организовавшая рекламную кампанию путем почтовых отправлений, имеет возможность оценить ее эффективность и еще получить дополнительные маркетинговые данные.

Помимо вышеуказанных, а также многих других причин, обусловливающих высокую привлекательность директ-мейла для распространения рекламной информации, следует еще упомянуть его определенную конфиденциальность.

Вместе с тем с ростом количества рекламных материалов, получаемых по почте, нередко растет раздражение тех, кому они предназначены, получатели корреспонденции или их секретари часто, не читая, отправляют корреспонденцию в мусорную корзину. Иногда, как это наблюдается в нашей стране, из-за плохой работы почты и быстрого устаревания списка рассылки реклама вообще не доходит до адресата.

Несмотря на рост профессионализма тех, кто работает в сфере прямых продаж и прямой .почтовой рассылки, постоянное увеличение их эффективности, сейчас в директ-маркетинге опережающими темпами развиваются другие направления и формы рекламной деятельности. В целом объемы денежных средств, ассигнуемых на него рекламодателями, на мировом рынке в последнее время растут втрое быстрее, чем на рекламу в средствах массовой информации.

По данным WEFA - американской организации, занимающейся оценками экономической ситуации и прогнозами, в США за 1995 г. на директ-маркетинг израсходовано более 144 млрд долл., что составляет 58,8% всех ассигнований на рекламные мероприятия, и к 2001 г. эти расходы увеличатся примерно на треть10.

Технология директ-маркетинга используется при рекламном информировании потребителей по телефону, через каталоги, электронные средства направленного распространения рекламной информации, при проведении «камерных» выставок для персонально приглашенных посетителей, через узкоспециализированные средства массовой информации и т. д.

Стали создаваться своеобразные «клубы по интересам» для потребителей, каждый из которых персонально известен их организаторам. Например, для детей, которые играют в куклу Барби, издается журнал «Барби». Читающие его дети или их родители пишут письма в редакцию, благодаря которым выявляются новые потребности в игрушках - аксессуарах для Барби или ее «жениха» Кэна, давая сигнал производителю, что пора начать их выпуск. Меломанам, объединенным в «клубы» в соответствии с проявленными ими интересами, рассылаются предложения на новые магнитофонные записи, компакт-диски, пластинки, видеозаписи. Аналогично организуется работа с любителями книг и других специфических товаров.

Те, кто в нашей стране работает с рекламной информацией, знает, как тяжело охватить ею так называемых «высокодоходников», так как в этом случае очень трудно определить должные каналы информирования. Компания «Би-Лайн», специализирующаяся на сотовой телефонной связи, нашла верный ход в своем естественном желании получить существенную дополнительную прибыль - начала издавать для своих клиентов и распространять среди них собственный журнал с рекламой. Он стал как бы заочным клубом тех, кто имеет деньги, - ведь таковыми в основном являются пользователи мобильных телефонов.

Таким образом, современный директ-маркетинг нельзя считать средством распространения рекламы, как, например, директ-мейл, или каналом товародвижения, как, скажем, почтовая рассылка заказанных по каталогу изделий.

Директ-маркетинг - это особый метод маркетинга и одновременно вид рекламной деятельности, который использует все виды рекламы и все средства ее распространения.

Его взяли на вооружение и применяют все в больших масштабах в своей рекламной деятельности фирмы, специализирующиеся на финансовых услугах, в издательском деле, производстве и реализации автомобилей и запасных частей к ним, товаров в упаковке, пищевых продуктов, косметики, магнитофонных и видеокассет, пластинок и видеодисков, и многие другие.

Так чем же и почему директ-маркетинг стал столь привлекательным для современной коммерческой деятельности? Суть директ-маркетинга заключается в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителями и персонально известными потребителями.

Традиционно для нахождения целевых групп, подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации - выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге- наоборот: сначала определяют потребности (иногда весьма специфические), затем формируют группы соответствующих потребителей, которые персонализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь.

Именно так устанавливаются основанные на взаимном интересе рекламные коммуникации. Потребитель получает лучшее обслуживание и качественные товары с нужными ему свойствами, а производитель - большую прибыльность своих операций и повышенную отдачу от ассигнований на рекламу.

Но самое главное: сведения об особенностях потребительской аудитории постоянно дополняются, выявляются новые возможности сбыта, увеличивается круг покупателей, растет эффективность рекламы, в товар вносятся необходимые изменения, повышается объем реализации и т. д. Создается система, которая саморазвивается во времени, как бы по спирали, приобретая все новые и новые возможности и перспективы. Этот процесс становится понятным, если внимательно ознакомиться со схемой на рис. 14.

рис 14

Источник: Drayton Bird. Commousense marketing. P.142

Д. Берд - один из ведущих специалистов крупнейшей в мире специализированной фирмы по директ-маркетингу «Огилви энд Мейзер Директ» (США) - считает, что основными в деятельности рекламного агентства, занимающегося директ-маркетингом, являются следующие направления:

персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;

регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;

увеличение прибыли путем предложения улучшенных изделий и услуг, а также с помощью более действенных рекламных обращений.

Создание банка данных, характеризующего персонально выделенных перспективных покупателей, является основой и необходимым условием эффективной работы в области директ-маркетинга. Благодаря такому банку данных производитель получает возможность вступить в обоснованные, взаимозаинтересованные и целенаправленные коммуникации с потребителями и деловыми партнерами. Такие рекламные кампании реализуют так называемые программы лояльности, добавляющие ценность предложениям, направленным на хорошо известную рекламную аудиторию.

Получение информации для банка данных связано с определенными, часто существенными затратами, однако они оправдываются тем, что действия производителя или продавца изделий либо услуг на конкретном рынке становятся гибкими, а ситуация на нем - контролируемой. Рекламные обращения, использующие проанализированные и статистически обработанные сведения о специфике различных сегментов потребителей, в том числе наиболее перспективных для реализации рекламируемого товара, приобретают особую силу убеждения. При этом учитывается психология межличностного общения, а занятая «ниша» блокируется от проникновения конкурентов.

Сведения по каждому потребителю, вносимые в банк данных, включают, в частности, такие показатели, как имя, фамилия, супружеский статус, число детей, возраст членов семьи, адрес проживания, время проживания в данном месте, является ли дом собственностью или арендуется, профессия, интересы и т. д. По возможности добавляется и другая характеризующая информация.

Например, весьма ценными являются сведения об отношениях потребителя с рекламодателем и его сбытовой сетью, в частности, какие товары им были куплены и какими услугами он пользовался; каким образом был осуществлен первый контакт; каким способом товар был куплен - за наличный или безналичный расчет; сколько за него заплачено; как часто потребитель повторно покупает данный товар.

Обладая такими данными, специалисты получают возможность создавать высокоэффективные рекламные обращения, учитывающие многие психологические и социально-демографические нюансы, влияющие на решение о покупке детально изученного конкретного потребителя и увеличивающие вероятность установления и длительного поддержания с ним двусторонних коммуникаций. Так директ-маркетинг реализует принцип «создать и удержать потребителя», сформулированный известным американским экономистом Теодором Левиттом.

В каждом конкретном случае выбор тактических действий, направленных на налаживание прямых контактов с потребителями, зависит от специфических особенностей рекламодателя, его изделий или услуг.

Определить конкретные формы работы в области директ-маркетинга, в частности, позволяют ответы на следующие вопросы.

Предусмотрено ли послепродажное, например, гарантийное обслуживание?

Предлагаются ли дополнительные услуги, для получения которых потребителю следует заполнить соответствующие формы? Так, купившие домашнюю вязальную или швейную машину могут нуждаться в обучении различным приемам вязания или шитья.

Изменяется ли ассортимент сопутствующих изделий, покупка которых возможна или необходима при приобретении реализуемого товара? Тот, кто приобрел компьютер, заинтересован в расширении его функциональных возможностей с помощью принтера, сканера и т. д.

Имеются ли в продаже аксессуары, инструкции или соответствующее программное обеспечение? Например, владельцы швейных и вязальных машин постоянно будут нуждаться в новых выкройках, а компьютеров - в новых программах и описаниях работы с ними.

Предполагается ли возможность повторных продаж и необходимо ли это потребителю? Скажем, заливший моторное масло в свой автомобиль через несколько тысяч километров его пробега будет вынужден повторить эту операцию, сделав соответствующую покупку.

Есть ли необходимость в регулярных связях с потребителями? Такие связи, например, весьма желательны для садоводов, испытывающих постоянную нужду в товарах, используемых при обработке почвы, уходе за растениями, консервировании продуктов и т. д.

Положительный ответ на любой из этих вопросов предполагает целесообразность применения директ-маркетинга.

Практика показывает, что с его помощью могут быть решены многие проблемы сбыта продукции или услуг, в частности, неравномерность посещения потребителями торговых точек; их неблагоприятное расположение, мешающее посещению; слишком большая стоимость содержания торговых точек, расположенных в удобных для торговли местах; работа с товарами, требующими долгого времени, чтобы потребители приняли решение об их покупке; работа с технически сложными, наукоемкими изделиями.

Во всех случаях наличие банка данных дает возможность устранить существующие препятствия и заполнить «бреши»: обеспечить постоянный или оптимальный поток посетителей; указать местоположение торговых точек, которые трудно найти; путем персональных привлекательных предложений сделать привычным для населения посещения рекламируемого магазина; объяснить с помощью директ-мейла технически сложные детали; поддерживать долговременный интерес потенциальных покупателей к тому или иному товару.

Директ-маркетинг позволяет найти эффективное решение многих, даже самых тривиальных проблем, возникающих в процессе сбыта. Так, если работа агентов, специализирующихся на персональной продаже, основанная только на их умении общаться и интуиции, оказывается слишком дорогостоящей, целесообразно обеспечить их постоянный доступ к банку данных, содержащему сведения о потребителях, с которыми они имеют дело.

В случае слишком затянувшегося процесса реализации помогают директ-мейл и продажи по телефону. А если работа оптовых и розничных продавцов с товаром, предоставленным им производителем на реализацию, оказывается нерезультативной и становится необходимым контроль за их деятельностью, можно выбрать одно из двух - выйти на потребителя напрямую либо начать работать с ними совместно по их же банку данных.

Нередко возникает ситуация, когда конкуренты делают попытки вытеснить укоренившийся на рынке товар, замаркированный ставшим известным на нем товарным знаком. Чтобы противодействовать этому, проводится рекламная акция, в результате которой потребителям персонально делается такое предложение, что товары конкурирующей фирмы становятся для них менее привлекательными.